Les meilleurs vendeurs sont ceux qui parlent le moins mais qui parlent juste. Une bonne écoute est donc primordiale. Ainsi, en prospection comme en vente, il faut savoir poser les bonnes questions.

A la suite de multiples formations organisées avec des vendeurs issus de divers domaines, nous avons synthétisé ce qui caractérise une bonne question :

• Elle n’est pas « gratuite »
• Elle porte sur ce qu’on n’est pas supposé savoir
• Elle stimule le prospect et lui donne envie d’en savoir plus
• Elle indique l’orientation de la conversation
• Elle soulève les pièges qui pourraient empêcher la vente de se réaliser
• Elle ouvre la réflexion de l’interlocuteur dans une continuité et dans un véritable échange
• Elle est donc logique

Plus concrètement, les bonnes questions que poseront un vendeur permettent de trouver les motivations du prospect :

• argumenter en fonction des besoins du prospect
• gagner du temps en allant à l’essentiel: ce que veut le prospect !
• avoir des arguments répondant aux objections du prospect
• conclure sans forcer la vente

Ces quelques éléments de techniques de vente et de prospection ne doivent certainement pas vous faire oublier l’essentiel : c’est en s’intéressant véritablement, avec sincérité à l’autre que la relation et la vente s’établissent.

En vente par téléphone, en vente face to face, en téléprospection, télémarketing,… soyez vrai !

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