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Yasmina Kabdani

Fixer le bon prix et ne pas le négocier... 🖥 2 Webinaires gratuits !

Par Yasmina Kabdani, le 08.07.2020

 

PHCom & Pricing Pact vous convient à 2 webinaires gratuits d’une heure pour impacter favorablement le chiffre d’affaires et la rentabilité de vos produits et/ou services en B2B.

Ces 2 webinaires introduisent chacun à un cycle de formation constitué de 2 trajets de 3 modules de 2 heures, en ligne ou en présentiel.

A qui cela s’adresse? Commerciaux, Responsables financiers, Patrons …, ces webinaires vous conviendront que si vous vendiez des produits, services ou software à des entreprises (B2B).

 

 

Le 20/8 à 11h
Comment améliorer la tarification afin d'augmenter chiffre d'affaires et rentabilité ?

 

 Le 27/8 à 11h

Comment (ne pas) négocier son prix et créer de la valeur ?

La plupart des entreprises pensent avant tout à revoir leurs coûts pour préserver leur rentabilité mais, saviez-vous qu'une optimisation des prix peut avoir tout autant d'impact voire plus ?

Au cours de ce webinar gratuit d’1h, nous vous partagerons des pistes sur comment détecter les axes d’améliorations dans votre tarification et comment estimer les impacts sur votre chiffre d’affaires et votre rentabilité.

Dès que l’on commence à vendre en B2B, la question du prix apparaît. Derrière les limites de négociation qui peuvent être fixées, il y a toujours un enjeu: vendre le plus vite possible, le plus cher possible et toujours le mieux pour le client.

Au cours du webinar gratuit d’1h, vous découvrirez quelques bonnes techniques et pratiques. Vous allez pouvoir pouvoir aborder vos prochaines (non) négociations de prix de manière plus efficace !

   

S'inscrire ici au Webinaire Gratuit

du 20/8

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du 27/8 

   

Exemples de sujets abordés:

  • Faut-il établir ses prix sur base de ses coûts, de la concurrence ou de la sensibilité prix des clients ?
  • Les prix doivent-ils être le même pour tous les clients ?
  • A quelle fréquence les prix doivent-ils être revus ?
  • Qui doit être en charge de la gestion des prix ?
  • Comment réagir face aux changements brusques du marché (perte de pouvoir d’achat, guerre des prix des concurrents, …) ?

Exemples de sujets abordés:

  • Quand privilégier une liste de prix plutôt que des offres sur mesure ?
  • De quoi est composés "l'image" du prix
  • Quelles sont les conditions pour accorder une remise sur un prix ?
  • La technique "vendeur de marché" est-elle applicable dans toutes les situations ?
  • Comment identifier ce qui fera la valeur au yeux du clients ?

 

Présentation des orateurs :    

 

Stéphane Depaepe

Fondateur de la société PHCom et du programme de formation ImproTraining est conseiller en entreprise depuis plus de 20 ans.

Son job: oeuvrer au développement des entreprises à travers une meilleure organisation et la mise en place d'approches commerciales appropriées. Plus de 5.000 personnes ont suivi ses programmes de formation. Chaque année, plus de 4.000 rencontres commerciales sont organisées selon sa méthodologie d’activation de marché… avec des négociations de prix en conséquence

     
 

Laurent-David Hostyn

Fondateur et CEO de Pricing Pact, une start-up spécialisée dans les modèles de prix. Pricing Pact a développé des méthodes, algorithmes et outils digitaux qui permettent aux entreprises d'améliorer leur croissance par une amélioration de leurs stratégie et modèles de prix.

Incubateurs, accélérateurs et fonds d'investissement font appel à Pricing Pact pour un accompagnement spécifique de leur portfolio de start-ups. Avant de fonder Pricing Pact, Laurent-David a cofondé un incubateur de start-ups et 2 start-ups en Afrique du Sud. 

 

Trajet de Formation

PRICING

Trajet de Formation

NEGOCIATION

Comment améliorer la tarification afin d'augmenter chiffre d'affaires et rentabilité ?


3 Modules de 2 heures animés par 

Pricing Pact

Comment ne pas négocier son prix et créer de la valeur ?


3 Modules de 2 heures animés par

PHCom

Pour plus d’informations

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Ilse Jonckers

Subsides pour le développement commercial

Par Ilse Jonckers, le 03.11.2019

Dans chaque région du pays, les TPE et les PME peuvent bénéficier de 30 à 80 % de subsides sur certaines interventions de PHCom: études de marché, définition de méthodes commerciales, formations...

Cela concerne principalement les sociétés de moins de 250 personnes avec un chiffre annuel inférieur à 50 millions d’euros.

Voici les liens vers les entités correspondantes :

 

 

En région wallonne       

 

On y parle de diagnostic ou d'accompagnement à la croissance et au développement de l'entreprise. Les demandes se font en ligne : www.chequesentreprise.be

Le niveau des prestations maximum autorisées : de 20 à 60.000 € (sur 12 mois) selon les types de misisons et sont subsidiées de 50 % à 80 % selon le profil d'entreprise.

En région bruxelloise  

toutes les informations se trouvent sur le site web de la région : ici. C'est sous la houlette de Bruxelles Economie et Emploi (BEE)

Les aides sont de 40 à 60 % avec un maximum de 10.000 euro de primes par an.

En région flamande  

une petite entreprise bénéficie de 30 % de subsides, une moyenne de 20 % de subsides. MAximum 7.500 € de subsdes par an. Les détails sont sur le site de KMO Portefeuille : hier

Ces aides sont une opportunité pour tous : vous bénéficiez de conseils de qualité à moindre prix, nous pouvons intervenir de la manière la plus adaptée et la région bénéficie de la croissance de votre société.

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Stéphane Depaepe

Bonne nouvelle pour la planète, certaines entreprises sortent du lot

Par Stéphane Depaepe, le 26.09.2019
Bonne nouvelle pour la planète, certaines entreprises sortent du lot

Développement durable, éco responsabilité… les entreprises sont les acteurs clés pour répondre aux défis majeurs liés à l’avenir de notre planète.

Face aux défis écologiques et sociaux actuels, PHCom agit avec la volonté suivante: que les sociétés orientées vers le développement durable représentent au minimum 50% de notre activité.

Nous espérons que cela impactera favorablement notre humanité en terme d’empreinte écologique, santé publique, vivre ensemble, mobilité, climat, ....

PHCom est synonyme de Performance et d'Harmonie... et pour aider ces sociétés à réussir leur développement commercial mieux que d’autres, nous avons défini 3 conditions:

  1. Le professionnalisme: Pourquoi visiter 100 prospects et ne capter que 10 clients alors qu’on pourrait en signer 20 ou plus ? Avec des rendez-vous qualifiés et une bonne méthode vente ...vous pourrez viser 30/100 ou plus.
  2. De l’émotion: pour porter votre message vers vos futurs clients. Osons citer la foi, l’amour et la gratitude dans un monde business. Ce sont des émotions naturelles qui aideront vos représentants. Une bonne formation et un bon usage des techniques de vente appuieront la transmission de ces émotions lors de la présentation de votre entreprise et de votre projet.
  3. Le partage: Au niveau commercial, disposer de la bonne information facilite l’identification de clients potentiels et l’aboutissement de négociations commerciales. Autant partager les informations entre sociétés oeuvrant pour le bien de la planète.


En tant qu'entrepreneurs, soutenons-nous les uns les autres pour un avenir positif et pacifique de notre planète.

PHCom accompagne les entreprises, les gens et la planète à grandir en équilibre et à prospérer. Concrètement, voici quelques actions qui font parties de nos services:

  • Donner des formations pratiques pour générer des changements réels et des mises en oeuvre concrètes
  • Mettre à disposition une base de données collaborative visant les sociétés et les décideurs, où chaque utilisateur alimente et utilise les données de la communauté.
  • Le partage d’expériences depuis 1996, un millier d’entreprises pour qui nous avons apporté un savoir faire et l’avons enrichi
  • La mise en contact des bonnes personnes pouvant porter des projets communs


Voici déjà quelques exemples de clients PHCom contribuant à l’avenir serein de notre planète

  • la géolocalisation pour diminuer les kilomètres parcourus et réduire la consommation automobile
  • la réorganisation des ressources humaines pour diminuer l’absentéisme, le stress, le burnout… et promouvoir le bien-être des travailleurs
  • le développement d'équipements de mesure dans l’industrie pour réduire les pertes et les pannes
  • L’analyse et la mise en oeuvre de moyens de réduction de rejets de CO2
  • L’installation de panneaux solaires pour produire une électricité propre
  • Des services de livraison locale en mobilité douce
  • La communication et la maîtrise de langues pour que les gens travaillent mieux ensemble
  • La mise à l’emploi d’étudiants pour qu’ils aient des opportunités d'apprentissage en entreprise
  • Le sponsoring d’ONG actives à l’éducation des enfants
  • L’aide aux personnes âgées dans leurs autonomie
  • La production et la distribution d’électricité verte pour éviter l’usage de pétrole, de gaz ou du nucléaire
  • ......

Ce sont tous des thèmes portés par des sociétés que PHCom a appuyées au niveau de leur organisation commerciale.
Notre réflexion: avec de l'expertise externe, les entreprises dépensent moins d'énergie précieuse ( le temps de l’humain ! ), pour atteindre leurs objectifs.

Et quand ces entreprises peuvent contribuer au bien être de la planète, cela nous concerne.

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Stéphane Depaepe

Comment danser sur une corde raide?

Par Stéphane Depaepe, le 29.03.2019
Comment danser sur une corde raide?

L’Acrobatie en Téléprospection

La prospection téléphonique en développement des affaires B2B est comme participer à une fête sans invitation. Un invité inattendu n’est forcément pas annoncé à la porte et doit apprendre, parfois, à se fondre dans le décors.

Avec les bonnes aptitudes sociales, une oreille attentive, un sujet de conversation captivant, une main charitable ou une blague adaptée, un nouveau venu avec un juste tempérament peut éveiller l’intérêt pour de nouvelles connaissances. Si ce nouveau venu est capable d’amener les justes pas de danse, la fête ne peut que réussir.

Un téléprospecteur n’est donc certainement pas un robot. Tel un funambule, il s’adapte aux sensibilités et aux besoins de son interlocuteur.

Les techniques acrobatiques du funambule sont indispensables en téléprospection :

  • Être concentré pour ne pas trébucher : la seconde chance est rarement donnée, l’introduction doit être impactante,
  • Être agile et souple : savoir rebondir sur ce que dit l’autre pour adapter son discours,
  • Maîtriser sa respiration : tant les silences que le débit de parole influent sur l’impact d’une communication téléphonique,
  • Savoir improviser pour trouver ce qui fera réagir son interlocuteur,
  • Maîtriser ses lignes de vie ou de sécurité : connaître son argumentaire et les informations de la société que l’on représente, c’est un minimum, s’intéresser au secteur visé enrichira les échanges lors d’une véritable discussion.

Un développeur commercial doit souvent danser sur une corde raide, c’est pourquoi une bonne formation et de l'entraînement sont de la plus grande importance…

Il ne s’agit pas d’un jeu d’enfant mais bien des clefs menant à l’amélioration de votre performance commerciale et la prise de rendez-vous qualifiés.

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Stéphane Depaepe

Comment améliorer ses résultats de vente en prospection

Par Stéphane Depaepe, le 02.05.2017
Comment améliorer ses résultats de vente en prospection

Lead Generation ou Comment générer rapidement des leads de qualité en B2B

Depuis 20 ans que nous faisons ce métier, l’évolution des moyens de prospection business to business est énorme; mais tout tourne toujours autour de 2 choix : susciter des demandes entrantes (on parle d’inbound marketing) ou aller les chercher (outbound marketing).

Voici quelques astuces sous formes de questionnement

Inbound marketing :
Comment faire en sorte que les demandes entrent et que vos équipes commerciales se concentrent sur la meilleure manière de traiter ces opportunités de business ?

  • Clients existants : ils sont vos premiers ambassadeurs. Les laissez-vous vous recommander simplement ou suscitez-vous des nouvelles rencontres ? 
  • Site web : votre image ! Représentative et bien référencée ? 
  • Networking activities : cercles d’affaires, business lunches, associations… Combien de carte de visite distribuez-vous par an ?
  • Réseaux sociaux : Facebook, Linkedin, Youtube, Twitter… votre stratégie de présence est-elle déjà définie et activée ?

Un conseil : Définissez précisément votre contenu (messages, informations à donner ou à collecter), pour chaque étape, depuis votre site web, jusqu’à la signature d’un contrat en passant par la première rencontre, la remise d’offre...

Outbound Marketing :
On parle de marketing interruptif puisque l’on va pousser un message à quelqu’un qui ne l’a pas demandé. Assez coûteux, ce type de marketing requiert une bonne stratégie. Quelles sont les sociétés dans lesquelles vous désirez particulièrement rentrer ? Et quels moyens allez-vous utilisez pour parvenir à vos fins ?

  • Insides sales : Calling, Telemarketing, … un contact téléphonique est toujours nécessaire. Quels sont vos scripts d’appels selon les circonstances ?
  • Mailing : papier ou électronique, mais avec quelle intention ? Notoriété ? Identification ? Attirance ? Préférence ? Intention ? Conviction ?
  • Publicités : élargie ou ciblées ? Chère ou rentable ?

Un conseil : reliez-vite vos actions outbound avec de l’inbound et combinez le meilleur des deux mondes.

Au final, l’Outbound Marketing activera l’Inbound Marketing et vice versa.
La solution commerciale qui fonctionne, se calculera au ROPI - Return On Prospecting Investments, après de nombreux essais, tentatives, améliorations, corrections…
Si elle n’est pas exacte, cette sciences commerciale est bien passionnante.

Parlons-en → contactez-nous.

 

A lire aussi : Mieux traiter les leads

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