20h pour maîtriser les techniques de base et surtout se sentir à l'aise au téléphone !!

Le téléphone est un magnifique outil dont la maîtrise permet d’obtenir des résultats époustouflants dans le cadre d'une prospection en business to business.

Se sentir à l'aise avec ce moyen de prospection peut commencer par la réflexion suivante: Vous allez discuter avec une personne responsable dans une entreprise qui est intéressée par le sujet que vous allez aborder.

Quand deux experts d'un même sujet se rencontrent, ils en parlent avec passion !

Vous l'aurez compris, l'état d'esprit est une première clé.

Dans ce programme, que plusieurs centaines de personnes ont déjà suivi, vous apprendrez à cadrer votre prospection pour atteindre vos résultats.

Les objectifs :
Voici quelques exemples d’objectifs visés par les participants et leur direction commerciale:

• Entrer dans une logique de prospection active.
• Organiser la prospection en interne et la rendre opérationnelle à travers une ligne de conduite commune
• Acquérir du rythme dans la prospection
• Proposer un accueil téléphonique de qualité adapté à chaque interlocuteur
• Améliorer l’expérience client lors des contacts via téléphone.
• Se ressourcer et prendre du recul par rapport à ses pratiques quotidiennes
  …

Organisation sur 3 semaines :
1 réunion de démarrage avec les participants
4 sessions de 3 heures
1 réunion de clôture à l’issue du parcours

La méthode
Nous privilégions l’interactivité en alliant apports théoriques et exercices pratiques.
Il s’agit d’une combinaison d’écoutes avec feedback et d’exercices pratiques débouchant sur un contenu structuré intégré à votre culture.

En étant à l’écoute des besoins des participants dans une logique active, participative et inductive, le lien sera fait avec les situations de terrain et les « challenges » et les problématiques auxquels ils sont confrontés au quotidien.

4 moyens sont utilisés au cours des sessions:

1. Exercices avec la méthodologie ImproTraining®
pour se mettre en disposition d’ouverture,
pour prendre conscience de soi-même et de l’impact sur les autres
pour systématiser les bons apprentissages

2. Ecoutes en “live”
Pour identifier les forces et faiblesses des opérateurs
Pour donner du feedback basé sur du concret
Pour équilibrer les intérêts des parties prenantes

3. Echanges en groupe et réflexion sur
les contraintes
les mots à utiliser (et à éviter)
les modes de traitement de situations diverses

4. Exercices jeux de rôles
pour mettre en pratique
pour se permettre de rater en mode « sans risque »
pour trouver la bonne manière de faire

Le programme:
Toujours construit sur mesure !
Exemple de contenu de 4 sessions:

• Le sens de la prospection
  
  • Etat d’esprit
  • Organisation et CRM
  • Qualifier ou vendre?
  • L’homme, ses besoins et sa motivation
• Le Hot calling
  
  • Préparer un appel
  • Barrage secrétaire
  • L’accueil téléphonique, une bonne introduction
  • Connaître pour convaincre pour conclure
• Les types de questions
  
  • Que dire, ne pas dire , quels mots utiliser, pour quels impacts et dans quelles situations
  • Jusqu’où aller dans un contact téléphonique
  • Expression et vérités vraies
• La performance au téléphone
  
  • Répondre aux objections
  • Le traitement des décideurs, soncas / rami…
  • Les motifs de rappel

Le coach
Le coach est un expert qui est capable d'identifier rapidement ce qui conviendra à la ou les personnes formées.
À partir de leurs qualités, il construit les améliorations possibles et accompagne à la définition des plans d’actions et des objectifs personnels .

Intéressé (e) ?
Envoyez-nous un mail ... ou mieux: donnez-nous un coup de fil 😉

Trois clés pour gérer au mieux sa prospection en B2B

1. Segmenter
2. Classer
3. Projeter

Organiser sa prospection commence bien évidemment par se fixer des objectifs et si on se fixe des objectifs c'est qu'on doit pouvoir être capable d'analyser les résultats obtenus par rapport à ses objectifs .

Les résultats c'est la vente!
Avant d'arriver à la vente, il faut pouvoir remettre des offres.
Et idéalement il faut pouvoir remettre une offre dans de bonnes conditions.
Pour remettre des offres il faut rencontrer les bonnes personnes dans les bonnes entreprises au bon moment
Pour les rencontrer il faut pouvoir les intéresser.
Et finalement: quels sont les profils d'entreprise qui sont les plus intéressantes et d'où viennent-elles?

Segmenter

Gérer sa prospection c'est d'abord et bien gérer son fichier en le segmentant
La manière d'alimenter son fichier va influencer les résultats.
Les segments sont à définir selon les sources des fichiers et/ou les profils d’activité ou autre paramètre.
Ces segments vont permettre de construire une approche adaptée: un script différent, une méthode d'approche différente, des mails différents, des commerciaux différents…

Classer

Organiser un classement ABCD des sociétés: des plus intéressantes au moins intéressantes,
Définissez les critères caractérisant une société A, celle pour laquelle vous allez donner le plus d'efforts commerciaux possible.

Définissez ensuite celles qui seront classés en B ou en C Pour lesquelles vous ne fournirai pas trop d'efforts chance d'y vendre sont bien inférieures.

Finalement, classez en niveau D les sociétés pas du tout intéressantes. A celles-là vous ne vendrez jamais! Donc ça ne sert à rien d’y investir du temps. Il s’agit généralement de sociétés qui ne décident pas de l'achat de tel ou tel service, de sociétés qui dépendent d'une maison mère située à l'étranger, de sociétés en difficulté financière, …

Les critères qui déterminent ce classement sont à distinguer à deux niveaux:
     1. à priori
     2. à posteriori
A priori -selon mon feeling ou ce que je connais - cette société devrait être classée ABC ou D.
A posteriori , c’est à dire, après un appel, après une discussion avec une personne faisant partie du processus décisionnel , vous pourrez certifier qu'elle est classée ABC ou D

Projeter

Projeter l’étape suivante
Vendre un produit ou un service à une société c'est gérer un projet.
Il s'agit de définir les étapes de ce projet. Ce qui permet d’en voir l'avancement.

A chaque étape, validez qu’elle est terminée et passez à la suivante.
Planifiez-la dans votre agenda.
Projetez cette prochaine étape de commun accord avec votre interlocuteur.
Chaque mini-accord contribue à la réussite du grand accord final : la signature!

Au niveau de la prospection, chaque action faite doit générer un résultat. (Sinon c'est qu'elle n'est pas faite)
J'ai appelé la société est-ce que j'ai parlé à quelqu'un faisant partie du processus décisionnel?
Si c’est la bonne personne, qu'avons-nous convenu: un rappel, un envoi de mail, l’organisation d'une rencontre?

Qui doit faire quoi et quand?
C’est la clé de la vente: obtenir un accord sur la prochaine action.
Et au plus vous aurez d'accords, au pus vous vous rapprocherez de la vente.

Vous désirez réflechir à comment mettre cela en oeuvre dans votre organisation? Parlons-en dans un rendez-vous en cliquant ici

Dans cet épisode, nos animateurs émérites explorent les arcanes de la création de scripts de prospection, dévoilent les secrets des fiches personas pour cibler le bon interlocuteur, et vous dévoilent comment choisir les mots justes en fonction du rôle de votre prospect. Découvrez également des techniques efficaces pour dénicher ces précieux contacts au sein de vos entreprises cibles.

Mais ce n'est pas tout ! Nous vous plongerons dans l'univers de la préparation mentale et de l'organisation pratique, des éléments essentiels pour briller dans le domaine de la prospection. Vous découvrirez les astuces incontournables pour rester au top de votre jeu à chaque appel.

Et restez connectés, car notre prochain épisode vous révélera les secrets d'une introduction percutante lors de vos appels de prospection. Vous ne voudrez pas manquer ça !

Plongez dans l'action avec nous et boostez vos compétences en prospection. Restez à l'écoute pour des conseils et des insights exclusifs. À bientôt sur "Performance & Harmonie" !

Pour contacter Stéphane ou Nadia, vous pouvez nous appeler au +32 2 702 64 74 ou nous envoyer un mail à info@phcom.be ou encore prendre rendez-vous

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Les contes de fées commencent souvent en beauté, mais l’histoire est semée d'embûches. Comme en prospection active, il est bienvenu d’avoir une bonne fée à nos côtés. D’un coup de baguette magique elle trouvera la solution et permettra de terminer l’histoire en beauté.

En cold calling il arrive que le prospect réagisse négativement car il ne voit pas son intérêt à la proposition commerciale.

Si au téléphone, le telemarketer parvient à dépasser le syndrome du “j’ai compris, cela ne m’intéresse pas”, il peut ouvrir la discussion et comprendre ce qui intéresse le futur client.

Derrière les questions d’investigation, de besoins à satisfaire, des problèmes à résoudre, nous recommandons d’essayer la question “baguette magique” si la bonne raison pour organiser une rencontre n’est pas encore identifiée:
Et si vous disposiez d’une baguette magique, que feriez-vous? Quel vœu formuleriez-vous?

Egalement en vente terrain, en entretien face to face, cette baguette magique fera de l’effet. Elle permettra de savoir ce que le prospect désire. Tant d’un point de vue rationnel (ce dont l’entreprise a besoin) que d’un point de vue personnel (ce que la personne affectionne le plus).
Si son rêve est identifié et que l’offre peut y répondre, la vente se rapproche fortement.

Avant de dévoiler ci-dessous les 10 qualités des acteurs et des téléacteurs, et de présenter la 11ème, quelques explications

Le succès d’une mission en Business Development, c’est encore mieux qu'un film ou une performance de théâtre.

Au cinéma: Un bon script + des bons acteurs + une bonne promo = un bon film rentable
En Business Development: une bonne approche de prospection + la performance des prospecteurs + la capacité à trouver les bons interlocuteurs = ROI - Return on Commercial Investment

Les préparatifs: plan de prospection et scénario - pas seulement un Story Telling

Une production théâtrale ou cinématographique requiert un Story Board: le document de travail avec les éléments du récit, les dialogues des personnages, les informations techniques et la mise en scène.

Le plan de prospection est établi au début d’une mission de prospection. Tous les éléments du projet s'y trouvent: l'entreprise, le script et les outils techniques à utiliser: base de données, téléphone, internet, agendas, mails, documentation ...

Tant l'acteur que le prospecteur comprennent les enjeux, la situation et s'immergent dans leur rôle.

Les qualités des acteurs et des développeur de marchés: en scène, le talent et la passion ne suffisent pas

Un acteur à succès possède aussi des qualités de sensibilité et de créativité et agit en s'adaptant au metteur en scène et aux partenaires.

Pour réussir un prospecteur en B2B, déploie aussi ces qualités et doit également faire preuve de beaucoup d’adaptabilité et de beaucoup d’attention à ses interlocuteurs. En outre, comme les acteurs, il doit être rigoureux, sérieux et persistant

A travers les techniques d'expression verbale ou non verbale, il rend son personnage crédible.

Hors scène: la promo du film ou de ses services

L'acteur communique à grande échelle et contribue à la promotion du spectacle.

Un prospecteur tente d'établir le plus de contacts qualifiés possible. Il fera des liens entre tous ses contacts et s'il n'est pas actif sur instagram comme Emma Watson, il s'assurera de faire connaître son produits ou ses services au plus grand nombre, via des messages, des mails, des connexions Linkedin....

En résumé: Les 10 qualités du métier d’acteur...sont les mêmes que celles d’un prospecteur b2b

1. la passion
2. le talent
3. la rigueur
4. le sérieux
5. la persévérance
6. la polyvalence
7. l’adaptation
8. l’écoute
9. la sensibilité
10. la créativité

Il restera toujours une place à l'improvisation car si l'humain ne peut anticiper toutes les situations, il peut se préparer à les aborder en toute confiance... et c'est la 11ème qualité: la confiance qu'il a en lui même, en ses clients et dans les outils qu'il utilise au quotidien.