• [00:00:13] Intro jingle, voorstelling van de podcast
• [00:01:07] Inkomende vs geprospecteerde afspraak
• [00:01:28] Verschil tussen inbound en commerciële prospectie
• [00:01:50] Moet je deze afspraken anders behandelen?
• [00:02:00] De belangrijkste verschillen en vertrouwen
• [00:03:34] Inkomende aanvragen begrijpen
• [00:04:21] Veelgemaakte fout rond vertrouwen
• [00:05:24] Vertrouwensniveau per kanaal
• [00:06:45] De 4 hefbomen om vertrouwen op te bouwen
• [00:08:18] Je houding aanpassen aan het profiel van de prospect
• [00:08:57] Het belang van de eerste seconden
• [00:09:19] De rol van tijd in de relatie
• [00:09:31] Verwarring tussen interesse en vertrouwen
• [00:10:25] Het juiste commerciële tempo vinden
• [00:11:11] Aandacht creëren in prospectie
• [00:11:24] Een prioriteit creëren bij de prospect
• [00:11:41] Verschillen in commerciële mindset
• [00:12:04] Defensieve verkoop in inbound
• [00:12:29] Tegengesteld effect in prospectie
• [00:13:03] Gevoelige onderwerpen die vaak vermeden worden
• [00:13:54] Budget, beslissing en engagement bespreken
• [00:14:35] De verkoop structureren zonder stappen over te slaan
• [00:14:46] Verkoop als een trap, niet als een rechte lijn
• [00:16:16] Samenvatting
• [00:17:07] Afsluiting van de aflevering

Intro jingle, voorstelling van de podcast

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmonie & Commercial", geproduceerd door PHCom in de studio van "transforma bxl", met de technische hulp van "The Podcast Factory Org".

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmonie & Commercial" is bedoeld voor marketing- en verkoopmanagers, evenals voor bedrijfsleiders met commerciële functies.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Elke maand delen we goede ervaringen op het gebied van het zoeken naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business-to-business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: U kunt elke aflevering terugvinden op de website van PHCom punt be: P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

[00:00:48] Stéphane Depaepe: U kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een comment of een share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat is altijd actief zodat u een bericht voor ons kunt achterlaten; we beantwoorden dit met veel plezier.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: U kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom punt be te gaan.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot snel.

Inkomende vs geprospecteerde afspraak

[00:01:07] Stéphane Depaepe: Hallo Mevrouw Harmonie.

[00:01:08] Camille de Meeûs: Hallo meneer Performance.

[00:01:10] Stéphane Depaepe: Het onderwerp van vandaag: Een inkomende B2B-afspraak afhandelen, of een afspraak die proactief is binnengehaald, met welk verschil moet rekening worden gehouden? We hebben veel gesproken over actieve acquisitie in de context van prospectie, en het is duidelijk dat dit ons vak is!

Verschil tussen inbound en commerciële prospectie

[00:01:28] Camille de Meeûs: Nu is het belangrijk om ook te kijken naar wat er naast de proactieve aanpak bestaat, waarbij je zelf op de bedrijven en contactpersonen afstapt die je op het oog hebt. Er is ook wat we inbound noemen, namelijk ervoor zorgen dat deze personen of bedrijven naar jou toe komen.

[00:01:41] Stéphane Depaepe: Als gevolg daarvan hebben we te maken met twee soorten afspraken om af te handelen: een afspraak gemaakt op basis van een inkomend verzoek en afspraken die we proactief hebben binnengehaald.

Moet je deze afspraken anders behandelen?

[00:01:50] Camille de Meeûs: Dat is precies het onderwerp van vandaag. Hoe behandelen we elk van deze afspraken? Wetende dat ze in verschillende contexten zijn gemaakt en dat daarom, in principe, de behandeling ervan ook anders moet zijn.

De belangrijkste verschillen en vertrouwen

[00:02:00] Stéphane Depaepe: We gaan het hebben over deze verschillen, maar ook over verschillen in behoeften, specifieke vragen, technieken, behandelingen, timing om de relatie te beheren, maar ook over mindset en closingsystemen. En we gaan het vooral hebben over vertrouwen.

[00:02:15] Camille de Meeûs: Misschien beginnen we met deze afspraken die voortkomen uit inkomende aanvragen, wat we inbound marketing noemen.

[00:02:20] Stéphane Depaepe: We gaan hier geen beschrijving geven van alle middelen om deze mensen aan te trekken, het is duidelijk dat communicatie de sleutel is. Er zijn talloze oplossingen voor reclame, mailing, sociale media, distributienetwerken en zelfs wederverkopers. Een goed scorende website, aanbevelingen door AI: ChatGPT, Perplexity, Gemini.

[00:02:42] Camille de Meeûs: Dat werkt, en het is erg comfortabel om aanvragen te ontvangen en deze te kunnen behandelen. Misschien kunnen we het in een volgende podcast over al deze middelen hebben?

[00:02:48] Stéphane Depaepe: Ja. Laten we bij het onderwerp van vandaag blijven: welk verschil in behandeling pas je toe op deze inkomende afspraken vergeleken met degene waar je zelf achteraan bent gegaan? Laten we beginnen met inkomende afspraken. Soms moet je ze bellen om de afspraak te maken, soms komen er afspraken direct in je agenda terecht, zoals je al zei, dat is super comfortabel. Er komen echter bepaalde problemen naar voren. Wat ik voornamelijk van verkopers hoor, is dat de inkomende stroom van aanvragen niet voldoende is, ik heb er niet genoeg. De inkomende stroom is te groot, we kunnen het niet meer bijhouden. Of de inkomende aanvragen zijn niet van goede kwaliteit. De mensen die me bellen om een afspraak te maken, dat is leuk, maar ze zijn helemaal niet interessant. Of de gemaakte afspraak is helemaal niet interessant.

Inkomende aanvragen begrijpen

[00:03:34] Camille de Meeûs: Oké, ik begrijp het punt, en laten we het precies hebben over die bewuste afspraken, die, zoals ik begrijp, niet altijd goed gekwalificeerd zijn. Als we deze afspraken onder goede voorwaarden willen behandelen, moeten we uitgaan van de mindset van iemand die je belt. Ik stel je twee scenario's voor. Eén, je wordt gebeld via een aanbeveling. Twee, via communicatie komt men naar je toe in de trant van: dankzij je goed gepositioneerde website, dankzij ChatGPT, Perplexity, of een andere kunstmatige intelligentie die jouw bedrijf aanbeveelt. Of je bent spreker geweest op een evenement, waar je gezien bent op een beurs, of je mailing werpt zijn vruchten af. In beide gevallen heeft er al een eerste positieve filter plaatsgevonden, iemand of iets heeft voor jou gezegd: 'Het is de moeite waard om eens te kijken!'

[00:04:15] Stéphane Depaepe: Precies. Deze twee scenario's maken het al mogelijk om te bepalen op welk vertrouwensniveau de relatie begint.

Veelgemaakte fout rond vertrouwen

[00:04:21] Camille de Meeûs: En daar vergissen veel verkopers zich. Ze denken dat het vertrouwen er al 100% is, 100% gevestigd, terwijl het in werkelijkheid een variabele is, een kapitaal, iets dat wordt opgebouwd, verbruikt en soms moet worden teruggewonnen.

[00:04:34] Stéphane Depaepe: Inderdaad, en dit kapitaal is dus niet altijd hetzelfde. In B2B begint de verkoop dus nooit op nul, maar geen enkele begint ook op 100%. Daarom spreken we vaak van een hogere vertrouwensdrempel bij afspraken via een aanbeveling, niet omdat de prospect je blindelings vertrouwt, maar omdat hij je op voorhand krediet geeft. En in feite zouden we deze drempel rond de 30 op 100 kunnen situeren, soms meer, als de aanbeveling heel sterk is of als je positionering heel erg duidelijk is, kun je nog een paar punten winnen. Dat wil zeggen dat de prospect jouw producten en diensten goed heeft geïdentificeerd en als hij je belt, is dat omdat het aan zijn vraag zou kunnen voldoen. Maar let op, dit krediet is kwetsbaar, het kan heel snel verdampen als de verkoper de verkeerde houding aanneemt.

Vertrouwensniveau per kanaal

[00:05:24] Camille de Meeûs: En als de afspraak via sociale netwerken komt, of een mailing, een website, is er dan hetzelfde vertrouwensniveau?

[00:05:29] Stéphane Depaepe: Dan zou ik het vertrouwensniveau meteen verlagen naar 10, 20? Aangezien hij al een beslissing heeft genomen, en dat is goed, maar hij kent je niet echt.

[00:05:42] Camille de Meeûs: Oké, laten we het overzicht afronden. Op hoeveel schat jij het initiële vertrouwensniveau in bij een afspraak via koude acquisitie?

[00:05:49] Stéphane Depaepe: Onder de tien. In ieder geval heel laag, soms dicht bij nul, soms zelfs negatief, als een afspraak geforceerd is. De prospect kent je namelijk niet en zat niet op je te wachten. Hij gaat akkoord om met je te praten en dat is niet uit vertrouwen, maar omdat hij een beetje openstaat of nieuwsgierig is. Let op, dat kan ook gebeuren als je niet duidelijk bent geweest in je communicatie, dat je te breed mikt met te pakkende advertenties. Daar, in die context, kun je afspraken hebben waarbij het vertrouwensniveau ruim onder de tien ligt. Maar goed, bij een gejaagde afspraak is het dus niet jouw rol om te profiteren van bestaand vertrouwen, maar om een achterstand in te halen.

[00:06:29] Camille de Meeûs: En het is duidelijk dat dit een essentiële nuance is. In het ene geval beheer je een kapitaal, in het andere investeer je om er een op te bouwen. Dat verandert duidelijk alles. De manier van praten, vragen stellen, voorstellen. In feite bouw je een relatie op en moet je de nodige dosis vertrouwen inbrengen.

De 4 hefbomen om vertrouwen op te bouwen

[00:06:45] Stéphane Depaepe: Ik stel je vier elementen voor om vertrouwen te creëren. En eigenlijk ben ik het niet zozeer die deze vier elementen voorstelt, het is echt de samenvatting van de reacties van de bedrijven die ik in de loop der tijd heb mogen begeleiden, toen ik hun de vraag stelde "Hoe creëer je vertrouwen?". Dus het eerste punt is de openheid naar de ander, het feit dat je op de ander gericht bent, naar hem luistert, hem begrijpt en dat hij dat voelt. Een tweede punt is de authentieke intentie, dat wil zeggen in alle omstandigheden oprecht, eerlijk en transparant zijn, en de oprechte intentie hebben om te helpen om de ander te laten slagen. Het gaat er niet om iets op te leggen, maar om op te bouwen en voor te stellen.

[00:07:24] Camille de Meeûs: Dat is echt de positie van een life coach, degene die bereid is te luisteren om te helpen, en dat is een contract dat vooraf tussen beide partijen is gesloten. De gecoachte en de coach, we gaan samen vooruit, hand in hand.

[00:07:36] Stéphane Depaepe: Ten derde, bewezen professionaliteit, dat wil zeggen het bieden van echte toegevoegde waarde op basis van vaardigheden en expertise.

[00:07:44] Camille de Meeûs: Eigenlijk gaat het er gewoon om geloofwaardig te zijn door onze beheersing op verschillende manieren aan te tonen. Het gebruik van de juiste woorden, weten hoe je case studies moet uitleggen, het gebruik van echte waarheden, zoals statistieken, gedeelde beweringen, enz. enz.

[00:07:59] Stéphane Depaepe: En tot slot een vierde punt: een aangepaste houding, dat wil zeggen de manier van doen, glimlachen, kijken, de manier van handelen, het imago van jezelf en van je bedrijf, het nakomen van afspraken, op tijd komen, een afspraak respecteren, een offerte op het juiste moment indienen, zeggen wat je gaat doen... En doen wat je zegt.

Je houding aanpassen aan het profiel van de prospect

[00:08:18] Camille de Meeûs: In feite is dat duidelijk weten hoe je het spiegeleffect moet toepassen, en daar zijn veel kleine technieken voor. Je aanbod afstemmen op de koopmotivaties. Herinner je je SONCAS nog? Zich aanpassen aan de manier van werken volgens een Rami R.A.M.I.-model. Ter herinnering, mensen die eerder geneigd zijn om relaties te bevorderen, of meer actiegericht zijn of gericht op werkmethoden, of altijd klaar staan om nieuwe ideeën te bedenken. Eigenlijk is het de kameleonverkoper.

[00:08:44] Stéphane Depaepe: Ja. Het gaat er echt om congruent te zijn, ook qua vorm en inhoud. Het is je hele persoon die in overeenstemming moet zijn met wat je zegt; om te overtuigen, moet je zelf overtuigd zijn.

Het belang van de eerste seconden

[00:08:57] Camille de Meeûs: Duidelijk, bij een acquisitiegesprek moet je deze vier punten in gedachten houden, en er ook goed op letten dat je enerzijds de eerste 20 seconden van het eerste contact verzorgt: de blik, de glimlach, de houding, de eerste woorden, en vooral altijd consistent blijven tijdens je eerste ontmoeting en bij de herhaalde contacten tijdens de opbouw van de relatie.

De rol van tijd in de relatie

[00:09:19] Stéphane Depaepe: Dus parallel aan deze vertrouwenskwestie moeten we het ook over tijd hebben, want deze relatie wordt in de loop van de tijd opgebouwd en het gaat erom het vertrouwensniveau in de loop van deze tijd te beheren.

Verwarring tussen interesse en vertrouwen

[00:09:31] Camille de Meeûs: In feite, bij een inkomende afspraak, is de prospect al in beweging. Hij heeft een gebaar gemaakt, geklikt, gebeld, een formulier ingevuld of een aanbeveling geaccepteerd. Met andere woorden, hij heeft iets in zijn hoofd geactiveerd, en hoewel het zelden helemaal duidelijk is, is hij al mentaal betrokken. Hij vergelijkt, verkent, evalueert, en heeft vaak de indruk dat hij de touwtjes in handen heeft en het tempo bepaalt. En daar moet de verkoper heel subtiel zijn in dit bewuste tijdbeheer.

[00:09:56] Stéphane Depaepe: In feite verwart de verkoper vaak beweging met vertrouwen. Het is niet omdat iemand naar je toe komt dat hij je vertrouwt, hij vindt gewoon dat je het waard bent om geëvalueerd te worden. Zoals we al zeiden, is de vertrouwensdrempel hoger dan bij pure prospectie. Misschien 20 of 30, maar zeker niet meer. Als je te snel gaat, verbruik je het vertrouwenskapitaal. Als je daarentegen niet snel genoeg vooruitgaat, loop je het risico zijn aandacht en interesse te verliezen.

Het juiste commerciële tempo vinden

[00:10:25] Camille de Meeûs: Alles is eigenlijk een kwestie van evenwicht. Vaak gaan sommige verkopers te snel; ze doen voorstellen, maken berekeningen, beloven van alles en slaan duidelijk stappen over. Om verschillende redenen: omdat ze bang zijn de lead te verliezen, bang om minder bekende onderwerpen aan te snijden, of omdat ze denken dat de verkoop al rond is, of omdat ze zich superieur voelen aan de aanvrager.

[00:10:43] Stéphane Depaepe: Bij een uitgaande afspraak is dat anders, de tijd is niet op dezelfde manier gestructureerd. In feite visualiseert de prospect niet hoeveel tijd het hem gaat kosten, hoe ver hij zal gaan, of hoe ver hij zal worden meegenomen. De prospect verwachtte je niet, je bent een onderbreking, een verzoek, en dus is je eerste missie niet om te verkopen, maar om een kader van tijd en aandacht te creëren. Jouw missie is om de prospect te laten denken: "Dit onderwerp verdient het om er energie in te steken".

Aandacht creëren in prospectie

[00:11:11] Camille de Meeûs: Met andere woorden, je moet je gesprekspartner helpen te beseffen dat dit onderwerp de tijd waard is. In feite creëren we geen urgentie, we stellen een prioriteit in. Dit houdt in dat bepaalde onderwerpen al in de eerste afspraak moeten worden aangesneden en dat de agenda goed moet worden beheerd.

Een prioriteit creëren bij de prospect

[00:11:24] Stéphane Depaepe: En dat is dus de essentiële vraag voor elke verkoper. Pas je je tempo aan op basis van de herkomst van de afspraak? Outbound of inbound? Of hanteer je altijd dezelfde cadans met het risico de aandacht of de geloofwaardigheid te verliezen?

Verschillen in commerciële mindset

[00:11:41] Camille de Meeûs: We praten dus ook veel over de mindset van de prospect, maar zelden over die van de verkoper. En toch verandert deze sterk afhankelijk van het type afspraak. Bij een inbound afspraak heeft de verkoper de neiging om in een reactieve modus te gaan, hij wil snel antwoorden, het goed doen, aardig zijn, en wordt soms te meegaand. Hij luistert wel, maar durft niet meer te sturen, hij beantwoordt de vraag, zelfs als deze slecht geformuleerd is.

Defensieve verkoop in inbound

[00:12:04] Stéphane Depaepe: Dit is wat we defensieve verkoop noemen. Eigenlijk plaats je jezelf in een onderdanige positie, zonder het door te hebben. Daarentegen is de verkoper bij een outbound afspraak vaak meer gestructureerd, of hij heeft er in ieder geval baat bij om dat te zijn. Hij heeft zijn gesprek voorbereid, weet waar hij heen wil, maar kan doorslaan naar het andere uiterste. Te veel voorzichtigheid, te veel terughoudendheid, te veel geduld, hij wacht tot de prospect alle deuren opent... Terwijl het juist zijn rol is om ze te openen.

Tegengesteld effect in prospectie

[00:12:29] Camille de Meeûs: De ware kunst is om constant te blijven in je houding, zowel luisterend als sturend te zijn, vriendelijk maar altijd kaderend. Of de afspraak nu inbound of outbound is, je bent er om te leiden en niet om het te ondergaan.

[00:12:41] Stéphane Depaepe: Het ergste wat ik ooit heb gehoord, is daadwerkelijk een prospectieafspraak beginnen met de vraag: "Wat verwacht u van mij? Waarom zien we elkaar vandaag?". Eigenlijk kun je er dan bijna zeker van zijn dat je nul op het rekest krijgt. Onthoud de juiste techniek: wie vraagt, die leidt, je weet waar je heen wilt, kies dus de juiste paden om daar te komen. Probeer jezelf niet direct naar de bestemming te teleporteren.

Gevoelige onderwerpen die vaak vermeden worden

[00:13:03] Camille de Meeûs: Dus laten we samenvatten. We hebben het gehad over vertrouwen, we hebben het gehad over timing, we hebben het gehad over de houding van de verkoper. En ik stel je nu een vierde punt voor dat fundamenteel is: de onderwerpen die we vermijden.

[00:13:13] Stéphane Depaepe: Inderdaad, in een inkomende afspraak durven veel verkopers de vraag niet uit te dagen. Ze nemen de briefing zoals hij is aan en voeren hem uit. Zoals ik al zei, een onderdanige houding. Een inkomende vraag is echter niet altijd een volwassen vraag; ze is soms vaag, slecht gericht, en soms ingegeven door slechte ervaringen uit het verleden.

[00:13:33] Camille de Meeûs: En omgekeerd, bij een prospectie-afspraak zijn het vaak het budget, de beslissing en de betrokkenheid die kleine problemen opleveren. Men schuift de onderwerpen vooruit, men denkt dat het nog niet het juiste moment is, maar door ze steeds te vermijden, bouwt men een werkelijk verkooptraject op dat wankel wordt. De sleutel is niet om alles te snel te zeggen, maar om de juiste dingen op het juiste moment te zeggen, afhankelijk van het vertrouwensniveau.

Budget, beslissing en engagement bespreken

[00:13:54] Stéphane Depaepe: Tegelijkertijd adviseer ik om je geprospecteerde klant direct te benaderen met een zeer 'high business level'-houding. We hebben geen tijd te verliezen, we komen meteen ter zake. Als je een goede introductie hebt gemaakt, als je genoeg aandacht hebt getrokken, als je de juiste sfeer voor discussie hebt gecreëerd, kun je het je veroorloven om snel te identificeren wie er aan tafel zit en wat de beslissings- of beïnvloedingsbevoegdheden zijn. De timing valideren: is het een goed moment om dit of dat onderwerp aan te snijden? En waarom ook niet, of er binnen dat perspectief budgetten kunnen bestaan. Dat maakt deel uit van die beroemde 'levensverzekering'-vragen, dat wil zeggen: als je ze niet snel aansnijdt, is het risico groot dat je je verkoop op een daarvan verliest.

De verkoop structureren zonder stappen over te slaan

[00:14:35] Camille de Meeûs: Een vraag die vaak terugkomt: is verkoop een lineair traject of een mechanisme dat van punt A naar C kan gaan zonder langs punt B te passeren? Het belangrijkste is om geen stappen over te slaan.

Verkoop als een trap, niet als een rechte lijn

[00:14:46] Stéphane Depaepe: Ik zie de realiteit eerder als een trap die we beklimmen. Het doel is om bovenaan te komen, dat wil zeggen in de ruimte waar je onder goede voorwaarden de onderhandelingsfase ingaat. Maar tegelijkertijd moet je alle vakjes hebben aangevinkt die niet altijd overeenkomen met elke trede van de trap. Eigenlijk zijn er bovenaan de trap nog steeds uitwegen voor je prospect, ontsnappingsroutes waardoor je de verkoop verliest, maar je bent in ieder geval al aangekomen. Je bent al aangekomen omdat je alle vertrouwenspunten hebt gewonnen. Je bent niet te snel gegaan, en niet te langzaam, je hebt alle onderwerpen aangesneden waarvan je vindt dat ze door je gesprekspartner begrepen moeten worden, en je hebt alle informatie verzameld die je nodig hebt om ervoor te zorgen dat je precies weet wat er verkocht moet worden en op welke manier dat verkocht zal worden. In feite zijn deze aan te vinken vakjes voor een inbound afspraak of een outbound afspraak niet hetzelfde.

[00:15:36] Camille de Meeûs: Of je nu IT-diensten verkoopt, onderhoudspersoneel ter beschikking stelt of bedrijven begeleidt in hun financiële organisatie, moet je echt over je checklist beschikken om bovenaan de trap te komen?

[00:15:45] Stéphane Depaepe: Ja. Je moet definiëren welke informatie perfect begrepen en geaccepteerd moet zijn. Over welke objectieve informatie moet je beschikken voordat je naar de volgende trede gaat? Maar ook in welke gemoedstoestand je gesprekspartner zich bij elke stap bevindt? Wat zijn de gewonnen vertrouwenspunten? Dit is voorbereidend werk en moet gedaan kunnen worden, zowel voor de afhandeling van inbound afspraken als voor outbound of geprospecteerde afspraken.

Samenvatting

[00:16:16] Camille de Meeûs: Oké top, bedankt voor deze technische tool. Uiteindelijk maakt de oorsprong van de afspraak, inbound of geprospecteerd, niet uit; de fundamenten blijven altijd onbespreekbaar. Een goede voorbereiding waarbij goed onderscheid wordt gemaakt tussen de twee scenario's, het beheer van vertrouwen met de vier reeds besproken punten, de openheid naar de ander, de authentieke intentie, de professionaliteit, de houding, het tijdmanagement, de timing en de inhoud bij het opbouwen van de relatie. Een mooi mechanisme eigenlijk. Of een mooi traject, of allebei samen?

[00:16:45] Stéphane Depaepe: Het zijn verschillende vertrekpunten naar dezelfde bestemming, dus een traject. Omdat een kaart of GPS welkom is, maar ook een mechaniek, aangezien alles met elkaar verbonden en verweven is. En zoals bij elk mooi mechaniek moet het gesmeerd worden, en moeten verkopers voorzien worden van brandstof, trainingen over de inhoud, over technieken of zelfs trainingen over attitudes.

Afsluiting van de aflevering

[00:17:07] Camille de Meeûs: Goed geplaatst om de service van PHCom te verkopen, het doel blijft hier altijd de overeenstemming tussen de twee partijen, samen komen we verder. Dank u, Meneer Performance.

[00:17:15] Stéphane Depaepe: Dank u, Mevrouw Harmonie.

[00:17:17] Stéphane et Camille ensemble: Tot heel snel voor een volgende aflevering van PHCom.

• [00:01:07] Introductie
• [00:01:34] Prospectieprofielen
• [00:02:32] Waarom het brein prospectie haat
• [00:03:03] Omgaan met afwijzing
• [00:03:19] Hoe pak je het aan
• [00:03:35] Scripts en misverstanden
• [00:04:17] Begrijpen wat te doen wanneer iemand nee zegt
• [00:04:59] De jachtmetafoor
• [00:05:37] Het juiste bedrijf identificeren
• [00:05:58] Het juiste argument op het juiste moment
• [00:06:09] De prospecteur en zijn tools
• [00:06:56] Spel, ritme en uitdaging
• [00:07:14] Mentale houding
• [00:07:40] Extrinsieke vs intrinsieke motivatie
• [00:07:58] De moeilijke dagen
• [00:08:13] De kracht van microdoelen
• [00:08:57] Motivatie als resultaat
• [00:09:26] De houding van de prospecteur
• [00:09:56] Het geheugen van succes
• [00:10:20] Mindset
• [00:10:30] Mentale controle van het gesprek
• [00:10:45] Het lichaam vóór de geest
• [00:11:08] Technieken leren en toepassen
• [00:11:41] Getuigenis: actief luisteren als sleutel tot prospectie
• [00:12:06] Getuigenis: plezier in het ontdekken van nieuwe bedrijven en gesprekspartners
• [00:12:33] Getuigenis: het plezier van menselijk contact in prospectie
• [00:13:01] Getuigenis: “nee” accepteren en de statistische logica begrijpen
• [00:14:10] Getuigenis: houden van het vak en menselijke interacties
• [00:14:25] Nieuwsgierigheid en de ander begrijpen
• [00:15:02] Notities en samenvattingen gebruiken
• [00:15:16] Luisteren omzetten in commerciële vooruitgang

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmonie & Commercial", geproduceerd door PHCom in de studio van "transforma bxl" in Brussel met technische hulp van "The Podcast Factory Org".

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmonie & Commercial" is bedoeld voor marketing- en verkoopmanagers en bedrijfsleiders met commerciële functies.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Elke maand delen we goede ervaringen met betrekking tot het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business-to-business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Je kunt elke aflevering vinden op de website van PHCom punt be, P.H.C.OM en ook op alle bekende podcastplatforms.

[00:00:48] Stéphane Depaepe: Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een reactie of een share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat staat altijd aan zodat je een bericht kunt achterlaten; we beantwoorden het met veel plezier.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Je kunt ook direct een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom punt be te gaan.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot snel.

[00:01:07] Stéphane Depaepe: Hallo Mevrouw Harmonie,

[00:01:08] Camille de Meeûs: Hallo Meneer Performance.

[00:01:10] Stéphane Depaepe: Mevrouw Harmonie, ben jij gemaakt voor prospectie?

[00:01:12] Camille de Meeûs: En jij, Meneer Performance, ben jij gemaakt voor prospectie?

[00:01:15] Stéphane Depaepe: Laten we eerlijk zijn, prospectie is iets wat je ofwel leuk vindt, ofwel haat.

[00:01:19] Camille de Meeûs: Of je denkt dat je het haat omdat je niet begrijpt wat er in je hoofd omgaat als je prospecteert.

[00:01:25] Stéphane Depaepe: Precies. Dus vandaag gaan we niet zeggen "Je moet gewoon in actie komen".

[00:01:28] Camille de Meeûs: Nee, we gaan een echte vraag stellen: ben jij gemaakt voor prospectie? En vooral, waarom?

[00:01:34] Stéphane Depaepe: Ja, want als je jezelf elke dag dwingt, is dat geen professionaliteit, maar slijtage. Vertel me, mevrouw Harmonie, waarom ben je uiteindelijk zelf gemaakt voor acquisitie?

[00:01:46] Camille de Meeûs: Ik geloof dat de grootste kwaliteit voor een prospector luisteren is en proberen de behoeften van de klant, van de persoon die je belt, te begrijpen. En jij, meneer Performance, waarom?

[00:01:57] Stéphane Depaepe: Dan zal ik je meteen zeggen dat het niet is omdat ik dit of dat graag doe, maar vooral omdat ik mezelf ben, dat ben ik gewoon. En ik, meneer Performance, weet dat ik nieuwsgierig ben. Ik vind het leuk om te vinden, ik vind het leuk om te begrijpen, dus ik luister graag. En uiteindelijk wordt het vanzelfsprekend om elkaar te zien, een afspraak te maken en de deur te openen. En dus ben ik erg blij aan het einde van de dag als ik mijn deuren daadwerkelijk heb geopend. Dus ik geef toe dat er genoeg andere goede redenen zijn waarom ik dit al 30 jaar doe, maar nu denk ik vooral daaraan.

[00:02:32] Camille de Meeûs: Acquisitie, we kunnen het best toegeven, het blijft een vrij bijzondere activiteit. Het combineert drie dingen waar het brein een hekel aan heeft: afwijzing, onzekerheid en inspanning zonder onmiddellijke beloningen.

[00:02:44] Stéphane Depaepe: Precies, in principe is acquisitie plegen tegennatuurlijk. Eigenlijk houdt je brein van het bekende, het houdt van snelle validatie, een beetje dopamine, het houdt van veiligheid. En hier bel je eigenlijk iemand die nergens om heeft gevraagd, je weet niet in welke situatie je terechtkomt, je weet niet wat er gaat gebeuren.

[00:03:01] Camille de Meeûs: En vooral iemand die je misschien binnen drie seconden nee kan zeggen.

[00:03:03] Stéphane Depaepe: Dus de eerste vraag voor de luisteraar die zich afvraagt of hij geschikt is voor dit vak: als iemand nee tegen je zegt, vat je dat dan op als informatie of als een persoonlijke aanval?

[00:03:15] Camille de Meeûs: Geschikt zijn voor acquisitie betekent niet dat je van afwijzing houdt, maar dat je weet hoe je het niet persoonlijk moet aantrekken.

[00:03:19] Stéphane Depaepe: Oh ja? En hoe doe je dat?

[00:03:21] Camille de Meeûs: Zoals de Tolteken zeggen: neem niets persoonlijk. Als het niet nu is, dan later. Als hij het niet is, dan een ander. Er is altijd een positieve uitkomst, achter degene die nee zegt, is er altijd iemand die ja zal zeggen. Het is als mooi weer na de regen.

[00:03:35] Stéphane Depaepe: Nog een misvatting: goede prospectors houden van scripts.

[00:03:39] Camille de Meeûs: Oh ja? Daar geloof ik niet zo in, dat moet ze toch opsluiten, of niet?

[00:03:43] Stéphane Depaepe: Eigenlijk denk je daar goed over na, ik denk inderdaad dat ze graag het onderwerp beheersen en vooral niet als een robot een tekst willen opdreunen. Het script is eigenlijk geen gevangenis, het is... Ok, perfect in het begin, het geeft een kaart waarmee je kunt zeggen waar je naartoe gaat, maar het zal je niet vertellen hoe je gaat lopen. Wat nodig is, is vooral het onderwerp beheersen. In het uiterste geval is het net als in het theater, het is waar, je kunt een tekst hebben en je kunt niet afwijken van die tekst, maar de manier waarop je het gaat spelen, zal zoveel kleur geven dat het publiek het zal waarderen. En als je prospecteert, nou ja, dan is je publiek je prospect.

[00:04:17] Camille de Meeûs: Samenvattend, voor de kandidaat-prospector, reciteer je liever zinnen of begrijp je liever wat je doet en waarom je het doet? En dan voegen we er een laagje aan toe: weet je wat je moet doen als er nee tegen je wordt gezegd?

[00:04:29] Stéphane Depaepe: Dan gaan we misschien over van theater naar improvisatie, wetende dat om goed om te gaan met nee's, je bepaalde reflexen moet hebben verworven. Eigenlijk zijn deze reflexen ergens een structuur. Zowel improvisatoren als prospectors hebben reflexen, automatismen, want zonder dat, dat is waar, creëert het angst. Het goede nieuws is dus dat het kan worden geleerd, het kan worden getraind. Dus beter dan een script, neem een canvas, maar uiteindelijk kun je ook kant-en-klare zinnen gebruiken, klaar om af te vuren.

[00:04:59] Camille de Meeûs: Ah, en dat is de betekenis van de jacht op prospects?

[00:05:02] Stéphane Depaepe: Niet alleen. Weet je het verschil tussen een goede en een slechte jager?

[00:05:06] Camille de Meeûs: Absoluut niet, ik ken het niet.

[00:05:08] Stéphane Depaepe: Dan is het verschil fundamenteel. De goede jager ziet iets bewegen en schiet, de slechte jager ziet iets bewegen en schiet, maar het is niet hetzelfde. Maar serieus, de goede jager schiet het juiste dier, hij probeert vooral het wild met geduld en passie op te sporen. Dat betekent dat een jager een aanwezigheid, een spoor, geluiden, bewegingen gaat identificeren en weet of er iets interessants is of niet.

[00:05:37] Camille de Meeûs: Bij prospectie spreken we dus over het vinden van het juiste bedrijf, klasse A in het systeem: A, B, C of D en dus de juiste persoon vinden.

[00:05:44] Stéphane Depaepe: Precies. De jager wil het terrein begrijpen waar het zich voortbeweegt, op welk moment, onder welke voorwaarden; hij observeert voordat hij handelt.

[00:05:52] Camille de Meeûs: En als hij handelt, neem ik aan dat hij zich correct positioneert, niet te vroeg, niet te laat, en vooral niet willekeurig.

[00:05:58] Stéphane Depaepe: Jazeker, het juiste argument goed geplaatst, op het juiste moment. En als hij geen afspraak voorstelt, weet hij in ieder geval of het interessant is om door te gaan of niet.

[00:06:07] Camille de Meeûs: En jaagt hij alleen?

[00:06:09] Stéphane Depaepe: Jagers zijn niet alleen, maar zij zijn het toch die beslissen. Prospecteerders zijn ook alleen, maar ze worden ook omringd: door marketing, door communicatie, door een goed merk, door mensen die goede bestanden hebben samengesteld, door een IT-team dat een goede CRM heeft ontwikkeld omdat er een goede manager is die hen drijft en... Maar uiteindelijk is het aan hen om in actie te komen.

[00:06:33] Camille de Meeûs: Het is waar dat het enorm belangrijk is om een solide basis te hebben, steun en vooral een goed begrip van wat we zoeken. Daarentegen moeten ze zich toch vaak alleen voelen omdat ze veel contacten leggen en weinig directe feedback krijgen. Ze praten graag met anderen, ja, maar ze moeten accepteren om alleen te werken. Als je constante goedkeuring nodig hebt, zal prospectie je duidelijk vermoeien. Het gaat erom autonoom te zijn.

[00:06:56] Stéphane Depaepe: Alternatief: als je van het spel, het ritme en de uitdaging houdt, dan zijn dit manieren van werken die je vooruit zullen helpen. Je hebt niet alle ja's in de hand, maar dat kan een rem zijn. Maar je hebt wel degelijk veel andere situaties in de hand: zoals het aantal telefoontjes, de kwaliteit van je voorbereiding.

[00:07:14] Camille de Meeûs: En vooral je houding. Dat wil zeggen een glimlach, in vorm zijn, je werkomgeving en je dynamiek. Je mentale dynamiek, dat is de echte omslag, is om blij te zijn met je werk voordat je iets hebt verkocht. Niet "Heb ik verkocht?" maar "Heb ik goed gewerkt?" Dat neemt de druk weg en de motivatie komt terug.

[00:07:32] Stéphane Depaepe: En zoals ik al eerder zei, het heeft geen zin om jezelf elke dag te forceren, het is contraproductief, wilskracht is goed maar het is een beperkte bron.

[00:07:40] Camille de Meeûs: Terwijl jezelf herinneren aan wat je leuk vindt, je drijfveren, je echt zal helpen. Voorbeeld. Voorbeeld: Extrinsieke motivatie is alles wat te maken heeft met doelen, bonussen, druk. Of intrinsieke motivatie, dat is meer alles wat te maken heeft met betekenis, meesterschap, autonomie, dat is grenzeloos.

[00:07:58] Stéphane Depaepe: Ja. Nou, nu kunnen er slechte dagen zijn, dagen waarop niets goed gaat, we de neiging hebben om alles te verknallen en dan zullen we snel de neiging hebben om vooral niets meer te willen doen. En dat werkt helemaal niet, integendeel, je stort in als je niets doet.

[00:08:13] Camille de Meeûs: Maar ja, duidelijk. En inderdaad, commerciële energie fluctueert, soms kunnen we in de verleiding komen om minder te doen. Als je in een dip zit, geef ik je een trucje om door te gaan, om jezelf weer op gang te helpen. Stel jezelf microdoelen, je zult snelle overwinningen behalen, het zal je onmiddellijke feedback zijn.

[00:08:27] Stéphane Depaepe: Het is het principe van het hebben van een intelligente discipline, van hulpmiddelen, zoals we zojuist hebben uitgelegd, en niet een heroïsche motivatie zoals "Ik stel mezelf volledig onrealistische doelen", "Ik forceer mezelf" en uiteindelijk raak ik vermoeid. Dus, jouw profiel, als je goed wilt prospecteren, is: je kent jezelf, je weet hoe je functioneert, je weet wat je leuk vindt, en je herinnert jezelf eraan in geval van een dipje, terwijl je de juiste technieken toepast.

[00:08:57] Camille de Meeûs: Daar snijd je misschien wel het belangrijkste element aan, wat jou motiveert. Laten we het meteen zeggen: motivatie is een resultaat en geen startpunt. Je motiveert jezelf niet om te prospecteren.

[00:09:07] Stéphane Depaepe: Dus je bedoelt: "We prospecteren om onszelf te motiveren?". Eigenlijk ja, ja, absoluut, elk telefoontje is een kans om een motivator voor jezelf te vinden. Voor jou als persoon, om van het ene telefoontje naar het andere te gaan. Mevrouw Harmonie, daar heb je me versteld doen staan. Dus als we slim prospecteren, worden we weer gemotiveerd, ik vind het geweldig!

[00:09:26] Camille de Meeûs: En ja, ik herhaal, motivatie wordt niet besloten, het wordt gecreëerd door de interne toestand en de houding op het moment dat je opneemt, je weet dat je iets zult vinden dat je leuk vindt, dat je drijft. Dat kan gewoon zijn dat je een goedendag hoort op jouw goedendag. Prospectie is echt een spel, en dat zal het nemen van risico's vergemakkelijken, en het zal je in staat stellen om elke keer iets meer te durven, en dat zal positief worden ervaren door je gesprekspartner. Je kunt gemotiveerd zijn, maar moe, vol vertrouwen maar gestrest, wat telt is de interne toestand die door je gesprekspartner wordt waargenomen.

[00:09:56] Stéphane Depaepe: Ja en ik denk dat we goed opschieten. Dus je kent de technieken om jezelf in goede conditie te brengen. Ik maak van de gelegenheid gebruik om je vier sleutels te geven die je bij elk telefoontje in gedachten kunt houden. De eerste sleutel is de herinnering aan succes, herinner je een telefoontje dat goed is verlopen.

[00:10:13] Camille de Meeûs: In feite zijn 30 seconden genoeg om je in deze toestand te brengen. De hersenen maken geen onderscheid tussen beleefd en herbeleefd.

[00:10:20] Stéphane Depaepe: Tweede sleutel. De aanbiedersmentaliteit, eigenlijk stoor je niet, je biedt een mogelijkheid aan.

[00:10:27] Camille de Meeûs: In de trant van: Wij bieden u de mogelijkheid om...

[00:10:30] Stéphane Depaepe: Precies. Derde sleutel, neem de mentale controle terug, jij bent degene die belt, jij weet waar je heen wilt.

[00:10:37] Camille de Meeûs: Vergeet echter niet. Leiden is niet domineren, het is het gesprek veiligstellen. En daarvoor heb je de technieken om een gesprek van A tot Z te sturen.

[00:10:45] Stéphane Depaepe: Tot slot, misschien nog een laatste sleutel van jouw kant, mevrouw Harmonie?

[00:10:48] Camille de Meeûs: Ik zou zeggen het lichaam vóór de geest. Ademhaling voor het telefoontje, een hoorbare glimlach, langzame, beheerste en stevige stem. Je weet altijd waar je naartoe gaat.

[00:10:57] Stéphane Depaepe: Tegelijkertijd. Bewegen, opstaan en wandelen. Eigenlijk stuurt het lichaam de geest aan, dus neem pauzes, en het liefst niet op je smartphone, maar ga bewegen in de buitenlucht.

[00:11:08] Camille de Meeûs: Dat zijn allemaal herinneringen, het zijn technieken, maar wat de goede prospector eigenlijk kenmerkt, is dat je ze ofwel al beheerst, ofwel bereid bent ze te leren en ze vooral in de praktijk brengt. Kortom, de goede vraag is: weet je dit allemaal al of ben je bereid ze te ontvangen?

[00:11:23] Stéphane Depaepe: Toen we binnen ons team de vraag stelden wat ieder voor zich als de eigenschap zag die hem of haar "een goede prospector" maakte, kwam nieuwsgierigheid naar voren. Ik laat je een paar opmerkingen van deze mensen horen en het is overduidelijk.

[00:11:41] Camille de Meeûs: Fabio, waarom voel jij je op je plek in de prospectie?

[00:11:44] Fabio: Ik denk niet dat ik hier speciaal voor gemaakt ben, maar ik heb een luistervaardigheid waarmee ik me kan aanpassen aan de frequentie van mijn prospect. En het feit dat ik luister, dat ik actief luister, stelt me ook in staat mijn verhaal aan te passen. Het is een kwestie van gevoeligheid voor je prospect, dat is wat me echt in staat stelt om goed contact te hebben met de persoon die ik aan de lijn heb, het is vlotte communicatie.

[00:12:06] Camille de Meeûs: Christelle, waarom voel jij je op je plek in de prospectie?

[00:12:10] Christelle: Ik heb dit werk altijd al graag gedaan. Ik hou ervan om met mensen te praten, ik hou ervan om nieuwe horizonten, nieuwe bedrijven, enzovoort te ontdekken. En ik vind het heel interessant om te kunnen sparren met verschillende afdelingen, of dat nu human resources is, of mensen die meer op creatief niveau met print bezig zijn, bijvoorbeeld, nou ja, dat is iets wat me aantrekt, waar ik me goed bij voel.

[00:12:33] Sandrine: Dat is iets wat ik heel lang heb gedaan, en ook heel lang geleden, toen ik destijds contact opnam met wetenschappers. Dus ik hou ook erg van dat aspect van contact leggen, en soms in omgevingen die zelfs een beetje ingewikkeld zijn. Ik hou ook van dat contact met mensen. Dus dat heb ik nodig, of ik ze nu zie of niet, of het nu in een afspraak is of op afstand. Het is echt iets wat me motiveert. En vooral weet ik dat er daarna een mooi verhaal geschreven gaat worden.

[00:13:01] Stéphane Depaepe: Geoffroy, de vraag is heel simpel: waarom denk je dat je geknipt bent om te prospecteren?

[00:13:05] Geoffroy: Uitstekende vraag. Ik denk in de eerste plaats dat ik niet bang ben om te ondernemen, en vooral niet om fouten te maken. En in die zin weet ik dat ik bij het prospecteren nee's ga krijgen, maar ik weet dat ik ook ja's ga krijgen. Ik denk dat ik ook de gewoonte heb aangenomen om nee's te accepteren, en een van de manieren die me helpt om nee's te incasseren - want per definitie zullen die er zijn - is te bedenken dat het me dichter bij de ja's brengt. Er is simpelweg een statistisch effect in de selectie, waardoor je, zodra je je succesratio een beetje kent - uiteindelijk als drie tiende van mijn telefoontjes slagen, weet ik dat als ik een nee krijg, ik gewoon een stukje dichter bij de drie telefoontjes kom die ja gaan zeggen. Dit statistische aspect stelt me in staat om de nee's zonder enig probleem volledig te incasseren. Misschien is het laatste om te zeggen dat ik in de eerste plaats probeer te begrijpen en niet te overtuigen, en ik denk dat dat voelbaar is in de gesprekken. Ik zet geen druk op anderen, ik wil alleen duidelijkheid, ik wil de dingen gewoon positioneren en kijken of we, in alle eerlijkheid van hun kant, op de een of andere manier verder gaan in de informatie of niet. Geen verkoopdruk, want het doel is om te begrijpen.

[00:14:10] Stéphane Depaepe: Waarom denk je dat je een goede prospecteur bent?

[00:14:12] Hamza: Omdat ik simpelweg hou van wat ik doe. En omdat ik graag discussieer, graag praat, graag ideeën uitwissel, leer, dat is het wel. En vanaf het moment dat je houdt van wat je doet, tja, dan denk ik dat je een goede prospecteur bent.

[00:14:25] Camille de Meeûs: Ja, logisch, als je nieuwsgierig bent, neemt de angst af. Je bent niet meer op jezelf gericht. Wie is hij? Wat maakt hij mee? Wat is belangrijk voor hem? Dat wordt een kompas, en zodra je de ander hebt begrepen, wordt het vanzelfsprekend, nieuwsgierigheid vervangt de stress.

[00:14:40] Stéphane Depaepe: En vertrouwen opbouwen, dat kun je ook maken, het komt niet uit de lucht vallen. Kom, een kleine extra techniek voor de nieuwsgierigen, die in principe de goede prospecteerders zullen zijn, gebruik het geheugen van succes. Herinner je een verkoop, herinner je een goed gesprek, herinner je een vlotte uitwisseling.

[00:14:57] Camille de Meeûs: En gebruik dus ook wat je opschrijft, dat helpt je om een gesprek voor te bereiden.

[00:15:02] Stéphane Depaepe: Het ideaal is natuurlijk om direct te kunnen samenvatten wat je gesprekspartner je tijdens het gesprek heeft verteld, want dan kun je het direct spiegelen, oftewel aan je prospect teruggeven wat hem te wachten staat, en hij zal er automatisch mee instemmen om met jou verder te gaan.

[00:15:16] Camille de Meeûs: Het resultaat is dat je je doel hebt bereikt, je bent gelukkiger en je volgende gesprek begint onder goede omstandigheden. Dus eigenlijk ben je een goede prospecteerder, een goede marktontwikkelaar, als je weet hoe je wat de ander zegt kunt gebruiken om vooruit te komen.

[00:15:29] Stéphane Depaepe: We vatten samen.

[00:15:29] Camille de Meeûs: Daar gaan we!

[00:15:30] Stéphane Depaepe: Je bent gemaakt voor prospectie als je onzekerheid accepteert.

[00:15:34] Camille de Meeûs: Wat niet wegneemt dat je in de juiste stemming moet komen voordat je belt, je moet je altijd voorbereiden.

[00:15:38] Stéphane Depaepe: Als je jezelf goed genoeg kent, dat je jezelf weet te begrijpen.

[00:15:42] Camille de Meeûs: Want ken jezelf is een voorwaarde, het stelt je in staat om je werk te reguleren, goed in je vel te zitten en goed in je hoofd te zijn.

[00:15:49] Stéphane Depaepe: Als je nieuwsgierig bent, dat je graag dingen begrijpt, zul je een goede jager zijn.

[00:15:53] Camille de Meeûs: Veel beter dan degene die een pitch opdreunt of wacht op de prospect die langskomt. Als jij zelf de informatie gaat zoeken en de ander hebt begrepen, zul je snel vinden wat voor beiden geschikt is.

[00:16:03] Stéphane Depaepe: Als je kunt incasseren zonder je af te sluiten.

[00:16:06] Camille de Meeûs: Eigenlijk vind je het gewoon leuk om in te haken en het spel met de ander te spelen.

[00:16:09] Stéphane Depaepe: Als je een koude benadering, die duidt op spanning, kunt ombuigen naar een warme benadering, wat bewijst dat je op je gemak bent en de situatie meester bent.

[00:16:21] Camille de Meeûs: Dat betekent simpelweg dat je zelfvertrouwen hebt en altijd openstaat om nieuwe technieken te leren.

[00:16:26] Stéphane & Camille (ensemble): Tot heel snel bij PHCom...

[00:16:28] Stéphane Depaepe: En succes met de prospectie!

• [00:01:07] Introductie: Drempels bij het eerste contact
• [00:01:30] Waarom deze barrières vaak “onzichtbaar” lijken
• [00:01:40] Commercieel succes begint bij de mindset
• [00:01:48] Getuigenis van Dakis: afstemmen op de intonatie van de prospect
• [00:02:19] Getuigenis van Sandrine: het belang van correcte contactgegevens
• [00:02:51] De rol van de receptie
• [00:03:11] Wanneer je op de voicemail terechtkomt
• [00:03:45] Voicemail, e-mail, multichannel: wat doe je best?
• [00:03:59] Getuigenis van Dakis: het belang van een boodschap achterlaten (of net niet)
• [00:04:21] Getuigenis van Sandrine
• [00:05:41] Terug naar de receptie als eerste barrière
• [00:06:03] Verschillen tussen kmo’s en grote ondernemingen
• [00:06:18] De secretaresse als bondgenoot
• [00:06:39] De professionele filter: een legitieme rol
• [00:06:56] De drie types secretaresses
• [00:07:25] Je toon en strategie aanpassen
• [00:07:40] Je doel voorbereiden vóór je belt
• [00:07:52] De vraag: “Waarover gaat het precies?”
• [00:08:02] Formuleringen met focus op meerwaarde
• [00:08:32] Wat je absoluut moet vermijden
• [00:08:37] Timingtip (vroeg of laat bellen)
• [00:08:51] Voorbeeld van een zelfverzekerde toon
• [00:09:02] Informatie halen uit elk gesprek
• [00:09:31] Wanneer de secretaresse blijft blokkeren
• [00:09:40] Van barrière naar brug
• [00:10:24] Praktijkcases: documentatie, weigering om door te verbinden
• [00:11:37] De TRAMAIS-methode
• [00:12:48] De barrière als toegangspoort
• [00:12:54] De secretaresse als duurzame bondgenoot
• [00:13:05] Conclusie en oproep om de aflevering te delen

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot ziens!

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo allemaal en welkom bij een nieuwe aflevering van de PHCom-serie, de podcast waarin we samen de geheimen van effectief prospecteren onderzoeken, zonder stress en altijd met een glimlach.

Stéphane Depaepe: [00:01:17] En vandaag pakken we de nachtmerrie aan van de verkoper die bedrijven werft: de toetredingsdrempels!

Camille de Meeûs: [00:01:22] Die beroemde onzichtbare barrières die je tijd verspillen. Je hebt het gevoel dat je in kringetjes ronddraait, dat je geen vooruitgang boekt en dat je niet altijd met de juiste persoon kunt praten.

Stéphane Depaepe: [00:01:30] Waarom onzichtbaar?

Camille de Meeûs: [00:01:31] Omdat ik de indruk krijg dat je begint te denken dat je niet weet wie je moet benaderen, of dat je niet de juiste persoon aan de andere kant van de telefoon krijgt. En dat is wat ons vanaf het begin tegenhoudt.

Stéphane Depaepe: [00:01:40] We kunnen het niet vaak genoeg herhalen: bij verkoop draait alles om de geest. Luister naar wat Dakis te zeggen heeft als hem wordt gevraagd hoe hij een bedrijf benadert?

Dakis: [00:01:48] Ik ben nergens bang voor, ik ben op alles voorbereid. Waar ik bang voor ben, is dat hij of zij niet op de goede voet opstaat, dus er is wat ongerustheid, dus ik wacht altijd af op welke toon mijn telefoontje wordt aangenomen. En ik probeer me precies aan te passen aan de vibraties van het vooruitzicht, zodat ik op hun niveau zit. Als de persoon beknopter, gehaaster of pragmatischer overkomt, pas ik me aan. Als de persoon er ontspannen uitziet, pas ik me ook aan.

Camille de Meeûs: [00:02:14] Nou, ja, ik denk dat hij gelijk heeft, we weten dat het gaat werken.

Stéphane Depaepe: [00:02:19] En als we verder gaan, als we de vraag over de remmen stellen, luister dan naar wat Sandrine te zeggen heeft.

Sandrine: [00:02:23] Als je directe contactgegevens hebt, maakt dat het leven een stuk eenvoudiger. Daarna, als je naar de algemene telefooncentrale gaat, moet je de persoon ervan overtuigen dat je telefoontje nuttig is voor het bedrijf en dat het niet de 1000ᵉ telefoontjes van de dag zijn die ze moeten afhandelen. Je moet je dus kunnen onderscheiden met de boodschap die je overbrengt, je moet inventief zijn, want bedrijven zijn allemaal verschillend.

Camille de Meeûs: [00:02:51] De naam van de juiste persoon vinden. En we weten dat in Frankrijk, dat is een echte sleur, ze is een beetje Frans is ze niet? En dan is er nog de receptie, die ons al dan niet de juiste contacten wil geven.

Stéphane Depaepe: [00:03:01] Jij zegt het juiste, zij kan het niet, dat is de regel en dat is vaak het geval bij de receptie. En als ze dat niet willen, is dat omdat ze het nut er niet van inzien, en dat is vaak het geval bij een secretaresse of assistent.

Camille de Meeûs: [00:03:11] Stel nu dat je al de contactgegevens hebt van de persoon met wie je praat, dat hij/zij niet beschikbaar is en dat je zijn/haar voicemail tegenkomt.

Stéphane Depaepe: [00:03:18] Dus laten we eens kijken hoe we met deze situatie kunnen omgaan? Heb je de naam en contactgegevens van de persoon? Nou, het hangt al af van de database. Laten we er dus niet te lang over praten, want het is al in andere afleveringen aan bod gekomen. Kortom, in de database van PHCom Data Management is de kans groot dat je de naam van de contactpersoon al hebt. Zo niet, dan heb je LinkedIn en alle andere tools die er bestaan, zoals Zoom-info, Loucha, le Trens, Konig, Casper, Rocket Search etc etc.

Camille de Meeûs: [00:03:45] Laten we zeggen dat je de naam direct hebt, heb je hem dan live benaderd?

Stéphane Depaepe: [00:03:49] En in dit geval zijn er drie mogelijke scenario's. Voicemail, of er wordt nooit opgenomen, of je wordt doorgeschakeld naar een andere service. Luister naar wat Dakis te zeggen heeft.

Dakis: [00:03:59] We staan hiervoor terecht, nietwaar? We hebben een e-mailproces, maar anders laat ik een voicemail achter met een e-mail. Hierdoor kan ik een inleiding in de e-mail opnemen: "Naar aanleiding van het voicemailbericht dat ik je stuurde, waarin ik je hierover vertelde", en ik ga verder in de e-mail. Kijk, ik heb ook geen kant-en-klare antwoorden, ik probeer alleen de kanalen te vermenigvuldigen.

Camille de Meeûs: [00:04:19] Ik ben net als Dakis, ik laat ook een bericht achter.

Stéphane Depaepe: [00:04:21] Ja, Sandrine ook, luister naar haar.

Sandrine: [00:04:23] Ah, maar ik laat een bericht achter, er is niets erger dan, ik denk net als iedereen, als je wordt gebeld en er wordt opgehangen dat je jezelf vertelt dat het niet belangrijk is. Mensen bellen niet terug, dus laat ik een bericht achter met mijn contactgegevens en waarom ik heb gebeld. Dus als ze niet geïnteresseerd zijn, bellen ze niet terug en in die gevallen zet ik er een briefje bij dat ik ze wat later terugbel. En als dat niet zo is, bel ik terug, laat ik een boodschap achter met mijn contactgegevens en soms bellen klanten me terug. Het gebeurde gisteren en daarna was er een vergadering, dus het werkt nog steeds.

Stéphane Depaepe: [00:04:55] Nou, ik zal je verrassen, de techniek om geen bericht achter te laten is ook van toepassing. Want in feite identificeert de persoon een telefoonnummer en weet niet wie het is, dus bellen ze terug. En in elk geval kun je ook geen 36 berichten achterlaten, als hij echt niet antwoordt, moet je hem echt niet lastigvallen, dus het is aan jou om te oordelen. Intensiteit, herinneringsfrequentie, een bericht achterlaten, geen bericht achterlaten - het is aan jou om te beslissen wat het beste werkt. Natuurlijk, als je nu wordt doorgestuurd naar een andere service, betekent dit dat je de naam van de persoon al hebt, je hebt waarschijnlijk al berichten achtergelaten, dus je hebt genoeg goede redenen om een praatje te maken met de persoon met wie je praat. Maak van de gelegenheid gebruik om je voor te bereiden op een toekomstig gesprek, verzamel informatie van je collega's, zodat je al deze informatie echt kunt gebruiken wanneer je daadwerkelijk contact maakt met de juiste persoon.

Camille de Meeûs: [00:05:41] Terug naar de klassieke barrage: receptie of secretaresse?

Stéphane Depaepe: [00:05:44] OK, laten we meteen het onderscheid maken: kleine bedrijven, KMO's, grote bedrijven. Hun rol is het verzenden van de oproepen, maar ze werpen niet echt een barrière op, behalve in termen van het al dan niet bekendmaken van de namen van mensen, en dat hangt af van de regels die in het bedrijf zijn ingevoerd.

Camille de Meeûs: [00:06:03] Voor kleine bedrijven is er niet echt een receptie, maar een meneer of mevrouw X of Y die kan antwoorden in plaats van de persoon die ik probeer te bereiken. Nogmaals, deze persoon kan me informatie geven en me vertellen wanneer ik het beste mijn contactpersoon kan benaderen.

Stéphane Depaepe: [00:06:18] OK, dus laten we deze persoon zien als een assistent, of een secretaresse, of omgekeerd, een secretaresse of een assistent. Het zijn geen vijanden, het zijn bondgenoten. De geest, de geest, de geest.

Camille de Meeûs: [00:06:31] Precies. Dus gaan we samen kijken hoe we dit op een intelligente manier kunnen omzeilen, of beter nog, hoe we ze aan onze kant kunnen krijgen.

Stéphane Depaepe: [00:06:39] Laten we eerst de dingen in perspectief plaatsen: als we het over een barrière hebben, hebben we het over een professioneel filter. De rol van de secretaresse is eigenlijk om de tijd van haar baas te beschermen, niet om jou te irriteren.

Camille de Meeûs: [00:06:48] Ja, het is een beetje zoals de voordeur van het kasteel: als je aankomt zonder uitnodiging, zonder duidelijke reden of door met de deur te slaan, is het onvermijdelijk dat ze je niet binnenlaat.

Stéphane Depaepe: [00:06:56] En er zijn verschillende soorten secretaresses. Ten eerste, de zeer methodische, zeer nauwkeurige secretaresse met een "uitvoerend profiel", die elk telefoontje afhandelt als een militaire operatie. Het is onmogelijk om er doorheen te komen zonder een echt goede rechtvaardiging.

Camille de Meeûs: [00:07:08] Dan is er de "administratief secretaris", die meer procedureel is en de regels volgt. Jij belt, zij schakelt over of niet volgens het protocol, er is geen ruimte voor improvisatie.

Stéphane Depaepe: [00:07:17] En dan is er nog de 'voorzichtige', degene die al negatieve feedback heeft gehad en eigenlijk geen risico's meer neemt. Dus als ze je naam niet weet, is het een no-go.

Camille de Meeûs: [00:07:25] Daarom moet je je toon en strategie aanpassen aan elk profiel. Als een secretaresse gestrest is, wantrouwig of onder druk staat, hoor je dat meteen aan haar stem.

Stéphane Depaepe: [00:07:34] Ja, en dat is waar de slimme verkoper zich zal onderscheiden. Omdat het zorgzaam is, omdat het kalm is, omdat het geruststellend is.

Camille de Meeûs: [00:07:40] Voordat je belt, moet je duidelijk zijn over je doel: wie wil je bereiken, waarom en in welke hoedanigheid? Vergeet niet dat jij altijd de eerste indruk bent die je maakt op het bedrijf. Wees dus professioneel, beleefd en zelfverzekerd.

Stéphane Depaepe: [00:07:52] En bereid je antwoord voor op de beroemde vraag "Waar gaat het over?".

Camille de Meeûs: [00:07:57] Ah ja, dat moment waarop het erop aankomt. Hier moet je precies zijn zonder al te spraakzaam te zijn.

Stéphane Depaepe: [00:08:02] Precies, "Ik noem het een oplossing die bedrijven helpt hun internationale communicatiekosten te verlagen". Het is helder, het is schoon.

Camille de Meeûs: [00:08:08] Of "Ik geef een vervolg aan een eerdere discussie over het optimaliseren van interne processen".

Stéphane Depaepe: [00:08:13] De sleutel is om een zin te gebruiken die het bedrijf ten goede komt, in plaats van je op jezelf te richten. Vermijd vage formuleringen zoals "Ik wil graag spreken met ....". Over een project waar...", of nog erger, "Ik bel meneer Zo-en-Zo, het is persoonlijk" (Camille de Meeûs: O ja), doe dat nooit.

Camille de Meeûs: [00:08:32] Oh ja, dat is een directe rode kaart. We liegen nooit, laten we dat niet vergeten, dit is B2B.

Stéphane Depaepe: [00:08:37] Hier is een kleine tip: speel met de timing. Bel 's ochtends vroeg, voor 9 uur, of aan het eind van de dag, na 17 uur, omdat het dan vaak rustiger is.

Camille de Meeûs: [00:08:44] Ja, op zulke momenten zit de manager soms achter zijn bureau, de secretaresse nog niet, of is al weg. Timing is alles.

Stéphane Depaepe: [00:08:51] En als je haar tegen het lijf loopt, oké, dan kun je een zelfverzekerde toon aanslaan, geen dominante. Voorbeeld: "Hallo, Stéphane Performance voor Camille Harmonie alstublieft, ik bel voor een afspraak".

Camille de Meeûs: [00:09:02] Je vraagt niet "Kan ik misschien met hem praten? Nee, je zegt rustig "Ik wil graag met meneer Truc spreken" of als je de naam niet hebt "Ik wil graag met de verantwoordelijke persoon spreken". En hier ligt de sleutel in het verzamelen van informatie. Zoek hun naam uit, hoe laat ze komen werken en of het bedrijf al eerder met dit soort diensten heeft gewerkt. En vergeet niet dat elk gesprek een bron van nieuwe informatie is, en dit zal je helpen om je contact met de persoon op wie je je richt zo goed mogelijk voor te bereiden.

Stéphane Depaepe: [00:09:31] Wat als het je blokkeert? Nou, geen probleem, we blijven glimlachen en stuiteren terug: "Ik begrijp dat hij het erg druk heeft. Misschien kun je me helpen een boodschap over te brengen?"

Camille de Meeûs: [00:09:40] En dan verbeter je het door de dam in een loopbrug te veranderen.

Stéphane Depaepe: [00:09:43] Dat klopt, het is het statusspel. In feite moet je altijd op hetzelfde niveau zitten als de persoon op wie je je richt. Maar tegelijkertijd kun je geen hogere status hebben dan die van secretaris. Dus verlaag je tot haar niveau, luister naar haar, zoek een manier om met haar samen te werken, echt of... Gebruik ijsbrekers, praat over iets anders, maak van deze persoon een bondgenoot, of zelfs een vriend, noem ze tenslotte bij hun voornaam. Vraag naar zijn of haar voornaam en stel nuttige vragen: "Wat is trouwens het beste moment om contact met hem of haar op te nemen? Zit hij de hele dag in vergaderingen of is hij meer beschikbaar aan het begin van de middag?"

Camille de Meeûs: [00:10:20] En nogmaals, noteer alles - deze informatie is goud waard voor je volgende gesprek.

Stéphane Depaepe: [00:10:24] OK, laten we het hebben over een paar praktische gevallen zoals "Stuur me eerst wat documentatie, dan geef ik het door". Klassieke fout: we gehoorzamen. Dus vooral als er staat "Ja, stuur het naar mij info at...". Mmm, het algemene e-mailadres.

Camille de Meeûs: [00:10:39] Ja, in dat geval belandt de e-mail vaak in de map met ongewenste e-mail of wordt zelfs vergeten. Maar soms kan het gebeuren, afhankelijk van de structuur, of het nu klein of groot is.

Stéphane Depaepe: [00:10:49] Ik stel een antwoordprofiel voor, "Stuur me wat documentatie". "Ja, natuurlijk, dat begrijp ik. Juist om deze documentatie bruikbaar te maken, moet ik uw behoeften beter begrijpen. Daarom zou een korte uitwisseling met Mr Machintruc Bazar veel relevanter zijn.

Camille de Meeûs: [00:11:04] En als ze erop staat, luisteren we en gaan we verder met andere dingen. In de wereld van vandaag is een persoonlijk gesprek veel leuker dan een uitwisseling via e-mail, dus laten we de tijd nemen en kijken welke synergieën mogelijk zijn.

Stéphane Depaepe: [00:11:16] Ja. In een ander, meer klassiek geval wil ze echt niet de naam geven van de persoon met wie ze spreekt. Je kunt ook terugkaatsen in de trant van "Oh ja, ik begrijp het, het is jouw procedure, maar misschien kun je gewoon bevestigen dat het echt de inkoopmanager is?". Bijvoorbeeld. Praat met haar, laat haar praten, ze kan je veel informatie geven.

Camille de Meeûs: [00:11:37] Of "Ik heb contact gehad met meneer Zo-en-Zo. Wat is precies haar rol? En soms kun je, door rustig de juiste vragen te stellen, veel meer bereiken dan je had gehoopt. Nu geven we je een geheugensteuntje, de "Tramais"-methode, om je te herinneren aan alles wat we net hebben uitgelegd in deze podcast.

Stéphane Depaepe: [00:11:53] Ja, je weet maar nooit wat er om de hoek loert, hè? Dus proppen "T" als de timing, bel op het juiste moment, kies de uren tussen 8u, 10u, na 17u, 's middags . "R voor relatie, blijf respectvol, vriendelijk, ontspannen. "A" voor een goede houding, blijf zelfverzekerd, niet arrogant en niet onderdanig. "M" Als het op woorden aankomt, kies dan je woordenschat om duidelijk, overzichtelijk en professioneel te zijn. "A" voor hulp, betrek de secretaresse bij het succes van je gesprek, ze kan echt een hulpmiddel zijn. Wat doet hij eigenlijk? Ze helpt graag, dus vraag haar "Kun je me helpen? "I" voor informatie, profiteer van de uitwisseling om veel nuttige informatie te verzamelen en "S" voor de follow-up, bereid de follow-up altijd voor: een herinnering, een afspraak, een follow-up, de "Tramais"-methode werkt!

Camille de Meeûs: [00:12:48] Welnu, als je deze zeven punten hebt toegepast, wordt de secretaressebarrière een echte toegangspoort bij uitstek.

Stéphane Depaepe: [00:12:54] En onthoud dat een secretaresse een goede verhalenverteller is, vaak een bondgenoot voor het leven.

Camille de Meeûs: [00:12:57] Bedankt allemaal voor het volgen en als je deze aflevering leuk vond, deel hem dan alsjeblieft met je collega's die nog elke dag met de Standaard worstelen.

Stéphane Depaepe: [00:13:05] Of nog beter, stuur de podcast naar je favoriete secretaresse, hij zal verrukt zijn.

Camille de Meeûs: [00:13:09] Tot snel voor een nieuwe aflevering.

Stéphane Depaepe: [00:13:10] En houd vooral Performance en Harmony in gedachten.

• [00:01:07] Introductie van het onderwerp: het expressielexicon
• [00:01:31] 1. De “buiklig-expressies”
• [00:02:09] De vier Tolteekse overeenkomsten
• [00:03:24] Voorbeelden van “buiklig-expressies”
• [00:03:48] De ideale herformulering?
• [00:04:09] Energieverschuiving door de voorstelzin
• [00:04:30] 2. De aarzelende uitdrukkingen
• [00:05:34] 3. De zwarte woorden
• [00:05:44] 4. De prikkeldraadwoorden
• [00:06:11] Woorden en het gewicht van woorden
• [00:06:42] De kleine bommetjes van alledag
• [00:06:56] Woorden die het gesprek naar boven tillen
• [00:07:21] Woorden die over de klant spreken, niet over de verkoper
• [00:07:34] De drie pijlers van Cicero
• [00:07:59] Hoe jezelf concreet corrigeren?
• [00:08:25] Hoe trainen?
• [00:08:49] Samenvatting
• [00:09:23] Een kleine uitdaging
• [00:09:36] Afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmony & Commercial", geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met behulp van de technieken van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom dot be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot ziens!

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo allemaal, welkom bij "Performance, Harmonie & Commercial", de podcast waarin we het hebben over prospectie, verkoop en vooral menselijke relaties.

Stéphane Depaepe: [00:01:15] En vandaag gaan we het hebben over iets dat misschien onbeduidend lijkt, maar dat alles verandert: woorden. De woorden die we gebruiken aan de telefoon, bij afspraken, bij het opvolgen van klanten. Omdat het juiste woord deuren opent. Soms krijgen ze een klap in hun gezicht van een onhandig woord!

Camille de Meeûs: [00:01:31] Precies. Weet je, ik luisterde laatst naar een opname van een colportage en de verkoper begint met: "Goedemorgen meneer, ik wil u graag twee minuten storen". En ik zeg je, ik voelde de deur al dichtgaan voordat ik mijn eerste zin had afgemaakt!

Stéphane Depaepe: [00:01:43] Klassiek. De man wilde beleefd zijn en veranderde in een lastpost. Het is typerend voor platbuikige uitdrukkingen: je verontschuldigt je voor je bestaan terwijl je waarde komt bieden. Dus achter de houding staan woorden, en woorden zijn creatief, woorden creëren situaties. Laten we eens kijken naar wat je niet moet zeggen en, nog belangrijker, wat je wel moet zeggen. Het is een gemoedstoestand waar we je naartoe brengen.

Camille de Meeûs: [00:02:09] Hebben we het niet over de Vier Tolteekse Overeenkomsten?

Stéphane Depaepe: [00:02:12] Laten we eens kijken naar dit Midden-Amerikaanse volk dat rond 1000 na Christus een gedragscode opstelde om een vrij en vervuld leven te leiden.

Camille de Meeûs: [00:02:22] De eerste overeenkomst is dat je woord onberispelijk moet zijn, en dat is echt het onderwerp van de dag.

Stéphane Depaepe: [00:02:27] En de tweede en derde zijn ook in lijn met het onderwerp en in perfecte continuïteit met de behandeling van bezwaren waar we het in de vorige aflevering over hadden. Ten tweede, wat er ook gebeurt, vat het niet persoonlijk op. Kortom, veroordeel jezelf niet. En de derde, maak geen veronderstellingen, betekent probeer te begrijpen, Dig.

Camille de Meeûs: [00:02:49] En ten vierde, doe altijd je best, d.w.z. zet je volledig in voor je acties, maar realistisch en zonder perfectionisme. Dus leer gewoon, ga verder, corrigeer, verbeter door naar jezelf te luisteren, maar leg vooral niet te veel druk op jezelf. Deze principes zijn erop gericht om individuen te bevrijden van beperkende overtuigingen en collectieve conditioneringen, waardoor innerlijke vrede en onvoorwaardelijke liefde worden bevorderd.

Stéphane Depaepe: [00:03:15] Oké, het is prachtig. Er is ook een vijfde Tolteekse overeenkomst: Wees sceptisch, maar leer te luisteren. Dus welkom bij deze aflevering, en blijf kijken!

Camille de Meeûs: [00:03:24] Laten we dus beginnen met degene waar je het over had: platbuikige uitdrukkingen waardoor we ons minderwaardig voelen. Ik geef je bijvoorbeeld een paar voorbeelden van zinnen: "Sorry dat ik je lastig val, ik zal niet te veel van je tijd verspillen, maak je geen zorgen. Het spijt me, het is echt niet mijn schuld".

Stéphane Depaepe: [00:03:39] Zinnen vol goede bedoelingen maar die je geloofwaardigheid ondermijnen. Want door te zeggen "Ik stoor je", moedig je de ander aan om te denken "Ja, je stoort me".

Camille de Meeûs: [00:03:48] Dus wat zou voor jou de ideale herformulering zijn?

Stéphane Depaepe: [00:03:51] Niet met wat er in je hoofd zit. Je valt hem niet lastig, want je hebt een oplossing voor hem. Dus je zou het zo kunnen zeggen: "Ik bel je omdat ik een idee heb dat je tijd kan besparen over dit onderwerp".

Camille de Meeûs: [00:04:05] En "Ik zal niet te veel van je tijd verspillen, maak je geen zorgen". Dus wat betekent dat voor jou?

Stéphane Depaepe: [00:04:09] "Misschien heb ik wel een oplossing die geschikt is voor jouw bedrijf. Ik heb iets dat je zal bevallen. Ik heb iets om je dag op te vrolijken". We bedelen niet langer, we bieden het aan.

Camille de Meeûs: [00:04:19] En dat is de sleutel: wij verkopen hulp, geen opdringerigheid. Hulp betekent dat je jezelf niet op hetzelfde niveau plaatst als de ander, ofwel onder hem of te ver boven hem. Betuttel hem ook niet.

Stéphane Depaepe: [00:04:30] Tweede categorie: twijfelachtige uitdrukkingen. Je weet wel, al die kleine woordjes van twijfel die je zelfvertrouwen saboteren zonder dat je het doorhebt.

Camille de Meeûs: [00:04:40] Oh ja, dat zie ik. Misschien, mogelijk, indien mogelijk, denk ik dat wanneer je zegt "Ik denk dat onze oplossing interessant is", de klant hoort "Hij weet het zelf niet zeker".

Stéphane Depaepe: [00:04:52] Maar "Ik ben ervan overtuigd dat dit de juiste aanpak is" verandert alles. Kijk, "Ik denk dat het een goed moment is om erover te praten"...pfff Niet goed. "Het is het juiste moment om de effectiviteit van dit soort oplossingen te beoordelen", nu ben je overtuigend. En in feite moet je overtuigd zijn om overtuigend te zijn.

Camille de Meeûs: [00:05:10] Dat klopt. En het is echt hetzelfde met de voorwaardelijkheid. "Ik had het graag willen weten als je dat had gewild", dan is het echt het feest van de twijfel. Vervang het geheel door de huidige bewering: "Ik wil graag dat je volgende week onze vertegenwoordiger ontmoet".

Stéphane Depaepe: [00:05:25] Nogmaals, als ik twijfel, zal hij ook twijfelen.

Camille de Meeûs: [00:05:28] Dat klopt, het is als een verbale besmetting: je zekerheid geeft je vertrouwen en je aarzeling schrikt je af.

Stéphane Depaepe: [00:05:34] Derde categorie: zwarte woorden. Degenen die een negatieve logica opstellen. Ze villen, ze spannen, ze roepen defensiviteit op.

Camille de Meeûs: [00:05:44] Ze kunnen ook prikkeldraadwoorden worden genoemd, bijvoorbeeld: probleem, klacht, fout, nooit, onmogelijk, risico. Zoveel woorden die onze stressniveaus doen stijgen.

Stéphane Depaepe: [00:05:55] Precies. Als je zegt "U loopt geen risico", hoort de klant alleen het woord risico. Ik weet niet of het je is opgevallen, maar er zit altijd een "R" in het woord "getand".

Camille de Meeûs: [00:06:05] Terwijl een simpel "Ons systeem werkt veilig" iedereen op zijn gemak stelt, het is makkelijker, het is duidelijker.

Stéphane Depaepe: [00:06:11] Hetzelfde geldt voor woorden als: kosten, uitgaven. Deze woorden kunnen worden: investering. Of een probleem, dat kan een vraag worden, een specifiek verzoek.

Camille de Meeûs: [00:06:22] En dan mijn favoriet: "Maak je geen zorgen", dat is echt de beste manier om iemand ongerust te maken. In dit geval is het beter om te zeggen "Ons team zorgt ervoor dat je volledig tevreden bent".

Stéphane Depaepe: [00:06:33] Het laatste voorbeeld is "Ik weet het niet". Nou, nee, ik weet het niet, het wordt "Ik zoek het uit en kom er bij je op terug". Het is eenvoudig, het is professioneel, het is geruststellend.

Camille de Meeûs: [00:06:42] En laten we de kleine bommen van het dagelijks leven niet vergeten. "Nee, je maakt een fout", wordt gezien als agressie. Terwijl "Dat denkt u misschien, maar het is juist onze oplossing die die vraag beantwoordt", en daar houd je de klant duidelijk in de discussie.

Stéphane Depaepe: [00:06:56] Oké, zodra je de giftige woorden hebt geëlimineerd, de woorden die twijfel zaaien of je minderwaardig doen voelen. Laten we het hebben over woorden die het gesprek op een hoger plan tillen.

Camille de Meeûs: [00:07:06] Ja, dit zijn positieve, duidelijke en vooral oplossingsgerichte woorden. Woorden die vertrouwen wekken zijn onder andere: verbeteren, vereenvoudigen, optimaliseren, aanpassen, winnen, vloeiend maken en beveiligen.

Stéphane Depaepe: [00:07:21] En bovenal, woorden die de klant aanspreken, niet de verkoper. Jouw team, jouw doelstellingen, jouw efficiëntie. Wanneer we "jij" zeggen, creëren we een band. Als we "ik" zeggen, hebben we het over onszelf.

Camille de Meeûs: [00:07:34] En in de retorica vinden we de drie pijlers van mijn goede vriend Cicero. Eén, ethos, wat geloofwaardigheid, professionaliteit en precieze woorden betekent. Twee, pathos, emotie, een toon die oprecht en positief is. Drie, logos, logica, een discours dat duidelijk, concreet en gestructureerd is.

Stéphane Depaepe: [00:07:52] Het is de trilogie van de verkoper die zijn mening geeft. We hebben het hier al over gehad in de aflevering "Hoe maak je een goed argument".

Camille de Meeûs: [00:07:59] Dus we weten wat we moeten vermijden, we weten wat we moeten zeggen... Maar hoe corrigeer je jezelf eigenlijk?

Stéphane Depaepe: [00:08:05] Een eenvoudige methode: Registreren.

Camille de Meeûs: [00:08:07] Oh ja, het is waar dat we allemaal denken dat we goed praten, totdat we echt naar onszelf luisteren. En dan ontdekken we onze "heu's", onze "ik denk het wel", onze "ik heb gewoon een snelle vraag".

Stéphane Depaepe: [00:08:17] Het idee is om deze onhandige woorden te herkennen, ze te herformuleren en te oefenen in het spreken met sterke, positieve, precieze woorden.

Camille de Meeûs: [00:08:25] Maar hoe ga je trainen? Welke tips kun je met ons delen om te leren in alle omstandigheden de juiste woorden te gebruiken om de ander op zijn of haar gemak te stellen?

Stéphane Depaepe: [00:08:33] Het is echte mentale training. Je woorden kiezen betekent ook je houding kiezen. Met een assertieve, respectvolle, duidelijke houding, zodat het allereerst in je hoofd zit, benader je je dag positief? Hoe kun je jezelf 's ochtends meteen in een positieve gemoedstoestand brengen?

Camille de Meeûs: [00:08:49] Ja, het is waar, wat houding betreft, ik kende iemand die een spiegel voor zijn bureau zette om hem eraan te herinneren dat hij moest glimlachen. Misschien gewoon de vier Tolteekse overeenkomsten onthouden? Dus om samen te vatten, verban vlakke zinnen, vervang twijfel door overtuiging, vermijd zwarte woorden en kies in plaats daarvan duidelijke woorden en oefen in het spreken als iemand die waarde toevoegt.

Stéphane Depaepe: [00:09:09] Je moet dus op je gemak zijn in je hoofd, goed voorbereid zijn en je goede woorden schrijven. Want uiteindelijk zijn woorden de muziek van vertrouwen. En klanten kun je niet kopen, die moet je geven.

Camille de Meeûs: [00:09:23] Dat is een prachtige zin. En zoals altijd laten we je achter met een kleine uitdaging: neem deze week een van je gesprekken op en tel hoe vaak je "misschien", "sorry" of "geen probleem" zegt. Je zult zien dat het heel onthullend is.

Stéphane Depaepe: [00:09:36] Dat is meer een uitdaging dan een kleine. Tot snel voor een nieuwe aflevering van "Performance, Harmony & Commercial". En onthoud tot die tijd: goede woorden zorgen voor een goede verkoop. Dus ik laat je achter met een laatste woord: abonneer je, geniet en leer.