Les meilleurs vendeurs sont ceux qui parlent le moins mais qui parlent juste. Une bonne écoute est donc primordiale. Ainsi, en prospection comme en vente, il faut savoir poser les bonnes questions.

A la suite de multiples formations organisées avec des vendeurs issus de divers domaines, nous avons synthétisé ce qui caractérise une bonne question :

• Elle n’est pas « gratuite »
• Elle porte sur ce qu’on n’est pas supposé savoir
• Elle stimule le prospect et lui donne envie d’en savoir plus
• Elle indique l’orientation de la conversation
• Elle soulève les pièges qui pourraient empêcher la vente de se réaliser
• Elle ouvre la réflexion de l’interlocuteur dans une continuité et dans un véritable échange
• Elle est donc logique

Plus concrètement, les bonnes questions que poseront un vendeur permettent de trouver les motivations du prospect :

• argumenter en fonction des besoins du prospect
• gagner du temps en allant à l’essentiel: ce que veut le prospect !
• avoir des arguments répondant aux objections du prospect
• conclure sans forcer la vente

Ces quelques éléments de techniques de vente et de prospection ne doivent certainement pas vous faire oublier l’essentiel : c’est en s’intéressant véritablement, avec sincérité à l’autre que la relation et la vente s’établissent.

En vente par téléphone, en vente face to face, en téléprospection, télémarketing,… soyez vrai !

Et découvrez encore plus de contenu concernant le questionnement sur le podcast phcom 🎧

Réel pouvoir de séduction et de conviction, le storytelling est un des outils pour communiquer avec impact… pour que votre interlocuteur se rappelle de vous et de votre discours.

🫣 Vous rappelez-vous le 11 septembre 2001?
💍 Ou le jour de votre mariage?
💼 Ou encore votre premier jour de travail?

Tout le monde s'en rappelle parce que vos émotions étaient fortes et que ce sont ces émotions qui sont la clé de votre mémoire.

Le ♥️ du storytelling c'est de toucher les émotions en jonglant avec nos cinq sens: images, odeurs, sons, toucher, goût.

Par ces voies, vous touchez le cœur de votre interlocuteur, vous le laissez écouter, sans juger. Il se laisse porter et se met même à rêver ou à se souvenir. Cela construit un caractère sympathique et attachant mais surtout cela ancre vos messages.

La technique consiste donc à construire un contexte émotionnel dans votre pitch commercial.

💬 Voici quelques idées d'éléments à introduire pour vous guider :

• Un lien personnel: un membre de votre famille en lien avec la mienne
• Des anecdotes : le jour où il se décida, il reçu d’emblée une autre bonne nouvelle
• Des références à un discours historique: c’est comme quand le roi d’angleterre qui bégayait du faire un discours à la radio de l’humour.. Pour autant que vous ayez une bonne blague sous le coude
• Commencer par “Il était une fois…” ca fait rire et souvenir en même temps
• L’authenticité: croyez en ce que vous dites, l’autre le ressentira
• Des souvenirs avec des exemples
• Donner du sens sur base de valeurs fortes: la paix dans le monde, ma contribution au climat
• Apporter de l’originalité (exemple: "je vois le monde en 2050…") tout en ramenant à ce qui nous touche aujourd’hui : “et aujourd’hui…”)
• Bouger (de manière consciente) lors de votre intervention

Une approche toute simple consiste à construire son histoire en 4 étapes:

1. Décrire la situation initiale, là où on a découvert un problème
2. Faire surgir un événement , un déclencheur qui vous a amené à …
3. L'aventure… où vous pouvez raconter le chemin que vous avez parcouru pour arriver…
4. Au dénouement , la préconisation d’une solution qui vous a amené à bon port

A vous donc de capter l’attention de votre interlocuteur pour ensuite stimuler son désir de changements et (dans un dernier temps seulement), emporter sa conviction par l’utilisation d’arguments raisonnés.

Choisissez bien vos mots. Préparez votre histoire, répétez-la, faites-la évoluer jusqu’au moment où vous serez prêt.

Et si vous avez besoin d’un sparring partner pour la construire .. appelez-nous !

PS: Juste un truc que je vous laisse essayer dans une de vos prochaines visites commerciales: Levez-vous et déambulez dans la pièce à un moment donné… Et observez la réaction de votre client…(vous me raconterez ensuite)

Vous trouverez ci-dessous 5 conseils et astuces pour réussir votre processus de vente avec la vidéoconférence.

Avec l’hiver et son virus, les responsables du new business sont confrontés à des conditions difficiles. Le nombre de nouveaux clients et de contrats signés est impacté par cette nouvelle réalité qui dure … cela implique de mettre au point de nouvelles approches de vente intégrant l’incontournable vidéoconférence!

La clé d'une bonne vente interentreprises est le développement d'une bonne relation de confiance.

Comme on évite les rencontres physiques, nous dépendons de la vidéoconférence pour développer cette relation avec de nouveaux prospects. Le développement d'une relation personnelle par le biais d'une webcam nécessite une méthodologie spécifique pour réussir.

Cela implique que si vous avez l’occasion d’initier de nouvelles relations, (via de l’inbound ou de l’outbound marketing) dès qu’une porte est ouverte...c’est à vous d’occuper la pièce. Si vous n’avez pas assez de portes ouvertes, demandez-nous comment faire !

Nous décrivons ici brièvement le processus à suivre dès qu’un contact est établi (la porte ouverte) et qu’il s’agit de transformer ce contact en relation (occuper la pièce) et en client (on refait la décoration ensemble😉).

Pour y arriver, voici les 5 conseils et astuces menant à la vente dans un environnement digitalisé, via des réunions en ligne, pour des ventes en B2B.

⏳Gérez le CYCLE

Les contacts en conférence sont plus courts et le climat parfois moins chaleureux. C'est pourquoi nous vous conseillons de multiplier les contacts afin de gagner la confiance. Le processus de vente pourrait sembler plus long par le nombre de contacts mais c’est à vous d’en gérer le timing dans le temps.

Nous sommes tous habitués à faire plus de réunions sur une semaine qu’avant (au temps où on se déplaçait pour se voir)...donc profitez-en et définissez chacun des contacts possible, leurs contenus, leurs objectifs et les conditions avant de passer au contact suivant

☝️Préparez TERRAIN

Lorsqu'un prospect exprime son intérêt pour une rencontre par vidéoconférence, envoyez le lien d'invitation.

Dans un courrier d'accompagnement, demandez si vous pouvez envoyer plus d'informations avant le début de la réunion. En fait, vous entamez déjà une première conversation.

Pour construire la confiance personnelle, invitez votre prospect via LinkedIn et partagez ainsi votre profil avant votre rencontre.

Reconfirmez le rendez-vous quelques jours avant (surtout pas la veille)

⚙️Maîtrisez la TECHNIQUE

Le jour de la vidéoconférence, il est important que tous les aspects techniques soient au point:

• Y a-t-il une bonne connexion internet ?
• L'image est-elle bonne ?
• La pièce est-elle en ordre?
• Puis-je partager mon écran ?
• Les présentations sont-elles prêtes ?
• L'écran est-il à la hauteur des yeux avec la caméra au centre ?
• Suis-je à l’heure?

👥Entrez en RELATION personnelle

Décoincez la situation rapidement.
Vous êtes dans son bureau et lui dans le vôtre… bref, vous partagez déjà quelque chose de très intime.

Passez au tutoiement au bon moment pour accélérer la relation personnelle tout en restant professionnel.

⏱Gérez le TIMING

Respectez l’heure de début et de fin, ne débordez pas. Le but de la première vidéoconférence n'est pas de vendre, mais d'initier l'étape suivante c’est à dire un 2ème, 3ème ou même une 4ème contact. Pensez-y au moment où vous définissez le script de vos vidéoconférences et y associant un objectif précis à chacune.

Il est important que ces contacts puissent se succéder dans le timing que vous aurez en tête mais qui, finalement, sera décidé ensemble.

Vous voulez approfondir ces sujets et adapter votre approche commerciale sur vos marchés?

👉 Découvrez le trajet de conseil-formation correspondant ici 👈

Au plaisir de contribuer aux succès de vos prochaines visioconférences...

De plus en plus utilisée, la visioconférence à ses bonnes pratiques...les voici:

Les 8 règles d'étiquette de la vidéoconférence

1. Soyez courtois avec les autres participants (et nommez-les)
2. Parlez clairement (et allez à l'essentiel)
3. Maintenir les mouvements du corps au minimum
4. Bougez et faites des gestes lents et naturels (et montrez vos mains)
5. Maintenez le contact visuel en regardant la caméra (et souriez) 
6. S'habiller correctement (et soigner son environnement)
7. Faites en sorte que la session soit animée (qui la guide?)
8. Soyez vous-même et amusez-vous !

Les 7 choses à ne pas faire en matière de vidéoconférence

1. Ne faites pas de sons distrayants
2. Ne criez pas
3. Ne faites pas de mouvements qui peuvent distraire
4. N'interrompez pas les autres orateurs
5. Ne faites pas d'aparté et n'en profitez pas pour lire vos mails
6. Ne portez pas de bijoux "bruyants".
7. Ne pas couvrir le microphone (si vous toussez, coupez le micro)

Adapté de la Source : St. Leo University Office of Information Technology

Diverses solutions de meeting virtuel existent:

• Hangout (solution de Google...celle que je préfère)
• Wildix (nous pouvons créer un espace “pro” pour vous si vous le désirez)
• Pour les fans de microsoft: Skype for business, Teams (office 365)
• Pour les fans d’Apple: Facetime.
• Webex, Zoom (https://zoom.us/download)...

N'oubliez pas que vous avez la possibilité de partager des écrans, des documents (idéalement adaptés à la présentation sur écran) et de chatter pour confirmer des propos, poser des questions, partager des liens URL... 

Et surtout: mettez-vous d'accord sur la suite: qui fait quoi et pour quand???

Le clients de PHCom proviennent de plusieurs sources que nous vous proposons d’activer pour votre société :

1. La prospection commerciale, directe, en B to B auprès de profils de sociétés - à priori - intéressantes
2. Les recommandations faites par nos clients ou relations d’affaires auprès de leurs relations. 
3. Des anciens clients ou anciens commerciaux de nos clients qui nous reviennent
4. Le bon référencement de notre site web, combiné avec des actions de communication comme l’envoi d’e-mailing, la publication de contenu en lien avec le développement commercial sur les réseaux sociaux facebook ou linkedin
5. Les rencontres lors d’activités de networking

Notre expérience en Business to Business depuis plus de 20 ans, nous invite à recommander aux sociétés également actives en b2b, ces 5 sources.

Bien sûr les autres actions commerciales sont toujours bienvenues

• Participations aux salons professionnels
• Insertions publicitaires dans les revues ou sur les sites
• Visite en porte à porte
• Mailing papiers
• Affichage
• Publicités sur voiture
• Organisation d’évènements
• …

La grande question reste ouverte : Aller chercher les clients de manière proactive ou les faire venir ?
Je vous dirais de faire le bon mix des deux orientations.

Pour qu’une source soit pérenne, de nombreux facteurs sont à prendre en compte.
Pour ouvrir le robinet des clients et qu’il coule en continu...parlons-en

P.S. : 100% de chance de trouver des clients avant le 31/12 avec les réserves d'usage : votre domaine d'activité, la durée habituelle de négociation...