De beste verkopers zijn degene die het minst praten maar juist praten. Goed luisteren is dus super belangrijk. Zowel in prospectie als in verkoop moet men de juiste vragen stellen.

In navolging van meerdere georganiseerde opleidingen met verkopers in verschillende domeinen, hebben we een synthese gemaakt van de goede vragen :

• deze heeft een doel
• deze helpt ons op wat we niet noodzakelijk nog niet weten
• deze stimuleert de prospect om meer te weten te komen
• deze stuurt het gesprek
• deze onthult de valkuil die de verkoop ondermijnd
• deze opent de gedachtengang van de gesprekspartner met een echt geprek tot gevolg
• deze is logisch

Concreet, de goede vragen gesteld door een verkoper staan toe om :

• de beweegreden van een prospect te ontdekken
• argumenteren op de noden van een prospect
• tijd winnen met naar het essentiële te gaan: wat wilt de prospect!
• argumentatie hebben voor de tegenwerpingen van een prospect
• verkopen zonder opdringen

Deze verkoop- en prospectietechnieken mogen u niet het essentiële laten vergeten: het zich reëel interesseren in de andere.

Bij verkoop per telefoon, face-to-face of teleprospectie en telemarketing....wees eerlijk en echt.

Meer informaties in het frans op podcast phcom 🎧 

Echte kracht van verleiding en overtuiging, storytelling is een van de middelen om met impact te communiceren... zodat uw gesprekspartner zich u en uw toespraak herinnert.

🫣 Herinnert u zich 11 september 2001?
💍 Of uw trouwdag?
💼 Of uw eerste werkdag?

Iedereen herinnert het zich omdat uw emoties sterk waren en het zijn die emoties die de sleutel zijn tot uw herinnering.

De ♥️ van storytelling is om de emoties te raken door te goochelen met onze vijf zintuigen: beelden, geuren, geluiden, aanraking, smaak.

Via deze kanalen raakt u het hart van uw gesprekspartner, u laat hem luisteren, zonder te oordelen. Hij of zij wordt meegeslepen en begint zelfs te dromen of herinneringen op te halen. Dit bouwt een sympathiek en vertederend karakter op, maar bovenal verankert het uw boodschappen.

De techniek is dus om een emotionele context in uw verkooppraatje te bouwen.

💬 Hier zijn enkele ideeën van elementen om te introduceren als leidraad :

• Een persoonlijke connectie: een familielid van u is verbonden met de mijne.
• Anekdotes: de dag dat hij de knoop doorhakte, kreeg hij meteen weer goed nieuws.
• Verwijzingen naar een historische toespraak: zoals toen de koning van Engeland op de radio een toespraak moest houden over humor. Zolang u een goede grap achter de hand hebt
• Beginnen met "Er was eens..." laat u lachen en herinnert u tegelijkertijd
• Authenticiteit: geloof in wat u zegt, de andere zullen het voelen
• Herinneringen met voorbeelden
• Geef betekenis vanuit sterke waarden: wereldvrede, mijn bijdrage aan het klimaat
• Breng originaliteit (voorbeeld: "ik zie de wereld in 2050...") en breng tegelijkertijd terug naar wat ons vandaag raakt: "en vandaag...")
• Beweeg (bewust) tijdens u presentatie

Een eenvoudige aanpak is uw verhaal op te bouwen in 4 stappen:

1. Beschrijf de beginsituatie, waarin u een probleem ontdekte
2. Breng een gebeurtenis naar voren, een trigger die u leidde naar ...
3. Het avontuur... waar u het verhaal kunt vertellen van hoe u daar kwam...
4. Naar de ontknoping, de aanbeveling van een oplossing die u op de juiste plaats bracht

Het is aan u om de aandacht van uw gesprekspartner te trekken en vervolgens zijn of haar verlangen naar verandering te stimuleren en (pas aan het eind) hem of haar te overtuigen met behulp van beredeneerde argumenten.

Kies uw woorden zorgvuldig. Bereid uw verhaal voor, herhaal het, ontwikkel het tot u er klaar voor bent.

En als u een sparringpartner nodig hebt om het op te bouwen ... bel ons op !

PS: Gewoon een truc die ik u laat proberen op een van uw volgende verkoopbezoeken: Sta op en loop op een bepaald moment door de kamer ... En observeer de reactie van uw klant ... (u kunt me er later over vertellen!)

Hier zijn 5 tips en tricks voor een succesvol verkooptraject met videoconferentie.

Het is winter en een dreigend virus blijft zich verspreiden, dit zijn moeilijke condities voor mensen die New Business moeten aantrekken. Het aantal nieuwe klanten en ondertekende contracten wordt beïnvloed door deze aanslepende nieuwe realiteit ... Dit betekent nieuwe verkoopaanpak ontwikkelen en de essentiële videoconferentie integreren!

De key van een goede verkoop in B2B, is de ontwikkeling van een goede vertrouwensrelatie.

Omdat een lichamelijke ontmoeting in de huidige situatie wordt vermeden, zijn we aangewezen op videoconferentie om een vertrouwensrelatie met een nieuwe prospect te ontwikkelen. Een persoonlijke relatie ontwikkelen door interactie via webcam, vraagt een specifieke methodiek om succesvol te zijn.

Dit houdt in dat je de mogelijkheid hebt om nieuwe relaties aan te gaan (via inbound of outbound marketing). Zodra een deur wordt geopend ... is het jouw beurt om de kamer in te nemen. Heb je niet genoeg open deuren? Vraag ons hoe je deuren kan openen!

Hier beschrijven we kort het te volgen proces als er eenmaal een contact tot stand is gebracht ( de deur is open). Het is een kwestie van dit contact om te zetten in een relatie (de kamer in te nemen) en in een klant ( de inrichting doen we samen 😉).

Om daar te komen, zijn hier de 5 tips en tricks die leiden tot verkopen in een digitale omgeving, via online meetings.

⏳ CYCLUS management

Contacten via videoconferentie zijn korter en het klimaat is voorzichtiger. Daarom raden we je aan om uw aantal contacten te verhogen om vertrouwen te winnen. Het verkoopproces zal langer lijken door het verhoogde aantal contacten, maar het is aan jou om de timing in de loop van de tijd te beheren.

We zijn allemaal gewend om meer vergaderingen in een week te hebben dan voorheen (toen we nog reisden om elkaar te zien) ... dus profiteer en definieer elk van de mogelijke contacten naar inhoud, doelstellingen en voorwaarden alvorens naar het volgende contact te gaan.

☝️  Voorbereiding van het VELD

Wanneer een potentiële klant te kennen geeft interesse te hebben in een ontmoeting via videoconferentie, stuur je een uitnodigingslink.
Vraag in een begeleidende brief of je meer informatie mag sturen voor de aanvang van de meeting. In feite begin je hier al een eerste gesprek.
Om persoonlijk vertrouwen op te bouwen, kan je ook alvast een uitnodiging sturen via Linkedin en je persoonlijk profiel delen.
Herbevestig de afspraak een paar dagen vooraf (vooral niet de dag ervoor).

⚙️ TECHNISCH meesterschap

Op de dag van de videoconferentie is het belangrijk dat alle technische aspecten in orde zijn:

• Is er een goede internetverbinding?
• Is het beeld goed?
• Is de kamer omgeving netjes?
• Kan ik mijn scherm delen?
• Zijn de presentaties klaar?
• Staat het scherm op ooghoogte met de camera centraal in het midden? (vermijd kikvorsperspectief)
• Ben ik op tijd?

👥 PERSOONLIJKE relatie

Iedereen snel op z'n gemak zetten in de situatie.
Je bent in zijn kantoor en hij in het jouwe ... kortom, je deelt al iets intiem.
Probeer zo snel mogelijk te tutoyeren om de persoonlijke relatie te bespoedigen en tegelijkertijd professioneel te blijven.

⏱ TIMING-beheer

Houd je aan de tijd, overdrijf niet. Maar bovenal is het doel van de eerste videoconferentie niet om te verkopen, maar om de volgende stap te zetten, namelijk een 2e, 3e of zelfs een 4e contact.

Het is belangrijk dat deze contacten elkaar kunnen opvolgen in de timing die je voor ogen hebt, maar die je uiteindelijk samen bepaald.

Wil je je verdiepen in deze onderwerpen en je commerciële benadering aanpassen aan jouw markten?

👉 Ontdek hier het bijbehorende advies-opleidingstraject 👈

We kijken ernaar uit om bij te dragen aan het succes van uw volgende videoconferenties …

De 8 Do's van Video Conferencing Etiquette

1. Wees beleefd tegen andere deelnemers (en noem ze maar op).
2. Spreek wel duidelijk (en "to the point")
3. Houd de lichaamsbewegingen minimaal
4. Beweeg en gebaar langzaam en natuurlijk (toont uw handen)
5. Houd oogcontact door naar de camera te kijken (en smile)
6. Kleed je goed aan (en zorg voor je omgeving)
7. Maak de sessie wel geanimeerd (wie begeleidt de sessie?)
8. Blijf jezelf en heb plezier!

De 7 Don'ts van Video Conferencing Etiquette

1. Maak geen afleidende geluiden
2. Niet schreeuwen.
3. Maak geen afleidende bewegingen
4. Onderbreek geen andere sprekers
5. Voer geen nevengesprekken.
6. Draag geen "luidruchtige" juwelen.
7. Bedek de microfoon niet (als u hoest, zet de microfoon dan uit)

Aangepast vanuit de bron: St. Leo University Office of Information Technology

Er bestaan verschillende oplossingen voor virtuele vergaderingen:

• Hangout (Google's oplossing...mijn favoriet)
• Wildix (we kunnen een "pro" ruimte voor u creëren als u dat wenst)
• Voor Microsoft-fans: Skype for business, teams (Office 365)
• Voor Apple fans: Facetime
• Webex, Zoom (https://zoom.us/download)...

Vergeet niet dat je de mogelijkheid hebt om schermen en documenten (aangepast voor schermpresentatie) te delen en te chatten om opmerkingen te bevestigen, vragen te stellen, URL-links te delen...

 En bovenal: wie doet wat en voor wanneer?

De klanten van PHCom komen uit verschillende bronnen die we u ook aanraden te activeren voor uw onderneming:

1. Commerciële prospectie, rechtstreeks, bij bedrijfsprofielen in B to B die vanzelfsprekend interessant zijn.
2. De aanbevelingen die gedaan zijn door onze klanten of hun nabije zakenrelaties.
3. Oude klanten of oude commerciële vertegenwoordigers van onze klanten die bij ons terugkomen.
4. Een goede referenciëring van onze website, gecombineerd met andere communicatie acties zoals het uitsturen van een mailing, een publicatie in verband met commerciële ontwikkeling op sociale netwerken zoals Facebook en Linkedin.
5. Ontmoetingen tijdens networking activiteiten.

Met meer dan 20 jaar ervaring in Business to Business, kunnen wij deze 5 bronnen ook aan andere bedrijven actief in b2b sterk aanbevelen.

Natuurlijk zijn ook andere commerciële acties altijd welkom

• Deelname op professionele beurzen
• Publicitaire aankondiging in tijdschriften of op websites
• Huis-aan-huisbezoek
• Papier mailing
• Poster reclame
• Reclame op auto’s
• Evenementen organisatie
• …

De grote vraag blijft: Klanten zoeken op een proactieve manier of ze laten komen?

Ik beveel een goede mix van beiden aan.

Om de duurzaamheid van een bron te behouden, moet je rekening houden met tal van factoren.
U wil een waterkraan openen van klanten die stromen en blijft stromen? Kom er met ons over praten.

P.S.: 100% kans klanten te vinden voor 31/12 met de gebruikelijke reserves: uw werkterrein, de gebruikelijke onderhandelingsduur ...