• [00:00:21] Présentation de Finrack
• [00:00:28] Que fait Finrack ?
• [00:01:38] Ce qui distingue Finrack de ses concurrents
• [00:01:57] Les différences entre la Belgique et la France
• [00:03:12] Les principaux défis commerciaux
• [00:03:39] Fidéliser les clients sur le long terme
• [00:04:06] Le profil du bon commercial
• [00:04:31] Les objectifs commerciaux de Finrack
• [00:04:43] La vision d'avenir de Finrack
• [00:05:05] La plus grande force de Finrack
• [00:05:36] Conclusion

[00:00:19] Caroline Gasia: Bonjour David.

[00:00:20] David Van der Looven: Bonjour Caroline.

Présentation de Finrack

[00:00:21] Caroline Gasia: Ravi de t'accueillir aujourd'hui dans notre podcast pour PHCom, parle-nous d'abord brièvement de Finrack.

Que fait Finrack ?

[00:00:28] David Van der Looven: Tout d'abord, je suis également ravi d'être ici, avec vous. Finrack est une fintech belge basée à Bruxelles qui est active au niveau européen et dans une niche très spécifique, à savoir le financement d'actifs, et plus particulièrement le financement de stocks. Les stocks bloquent en fait le besoin en fonds de roulement d'une entreprise, ils immobilisent du capital qui ne peut être utilisé nulle part ailleurs. Nous avons vu qu'à l'époque du COVID, la livraison juste-à-temps était en recul et que de plus en plus de stocks étaient constitués dans le monde entier, les stocks augmentent donc à l'échelle mondiale, ce qui signifie davantage de capital immobilisé. Et nous avons commencé à chercher un moyen de rendre à nouveau liquide, en partie, ce capital immobilisé. Et que fait réellement Finrack ? Nous achetons les stocks, et le client peut racheter son stock grâce à une option d'achat exclusive à la même valeur que celle à laquelle il a été vendu. Ainsi, au fur et à mesure qu'ils ont besoin de leurs stocks, ils peuvent également racheter ces stocks. Cela se fait de manière digitale, de façon très fluide. Donc, il y a... Ce qui se cache derrière est peut-être complexe, mais en pratique, c'est très simple, et ils disposent de ressources financières supplémentaires.

Ce qui distingue Finrack de ses concurrents

[00:01:38] Caroline Gasia: Qu'est-ce qui vous distingue aujourd'hui de la concurrence ?

[00:01:41] David Van der Looven: Eh bien, lorsque nous avons commencé à examiner les possibilités de financer des stocks dans le monde entier, nous avons été très surpris de constater qu'il existe en fait très peu d'instruments pour le financement de stocks. C'est pourquoi nous nous sommes engouffrés dans cette brèche. Et pour être honnête, il n'y a pratiquement aucune concurrence dans ce domaine.

Les différences entre la Belgique et la France

[00:01:57] Caroline Gasia: Vois-tu des différences entre les marchés français, belge ou autres ?

[00:02:00] David Van der Looven: Finrack est en fait présent dans la zone euro. Les pays que nous avons choisi de développer dès le départ sont en fait le Benelux et la France. La France est un marché important car la mentalité y est plus numérique chez les entrepreneurs, contrairement par exemple à la Belgique où l'on bénéficie d'une assez bonne qualité de service de la part des banques. Alors qu'il y a un quasi-monopole de cinq banques qui desservent le marché, ce n'est pas le cas en France. Et qu'y voit-on en réalité ? Que les entrepreneurs consultent une banque lorsqu'ils cherchent un financement, mais s'adressent en même temps à un réseau de courtiers en financement indépendants, de courtiers en crédit, pour trouver une solution. Et c'est en fait avec ce réseau d'intermédiaires indépendants que nous collaborons et qui promeut Finrack en France, et cela fonctionne très bien. Pour une start-up comme Finrack, c'est évidemment un très bon canal de vente, car on fait face à un coût variable. Et si un financement est proposé, des revenus sont générés et vous payez une commission à cet intermédiaire. S'ils ne font rien, vous n'avez pas de frais. Contrairement à d'autres canaux où il faut souvent investir au départ sans savoir quel sera le retour sur investissement ni quand il se produira.

Les principaux défis commerciaux

[00:03:12] Caroline Gasia: Quels sont aujourd'hui les plus grands défis commerciaux ?

[00:03:15] David Van der Looven: Le défi bien sûr, lorsque vous arrivez avec un nouveau produit, qu'il soit financier ou non, est de positionner ce produit sur le marché et de développer des canaux de vente. Et nous recherchons pour cela n'importe quel canal de vente, mais en tant que jeune entreprise, vous devez également contrôler vos budgets. Et oui, nous faisons quelques tests pour développer de nouveaux canaux de vente, comme par exemple le démarchage téléphonique, pour lequel nous avons commencé à collaborer avec PHCom.

Fidéliser les clients sur le long terme

[00:03:39] Caroline Gasia: Comment faites-vous pour fidéliser vos clients sur le long terme ?

[00:03:42] David Van der Looven: Oui. Fidéliser nos relations clients, les clients que nous avons, ce qui est très important, c'est tout simplement d'offrir un très bon service et aussi de garder le contact avec son client. Nous sommes une entreprise numérique, nous ne voyons généralement pas nos clients physiquement, mais si vous associez cela à des visioconférences ou des appels téléphoniques, cela marque votre présence auprès du client et vous permet tout de même de bâtir une relation très solide.

Le profil du bon commercial

[00:04:06] Caroline Gasia: Selon toi, quelles sont les compétences qu'un bon collaborateur commercial doit absolument posséder aujourd'hui ?

[00:04:10] David Van der Looven: C'est très simple, l'adage d'un bon commercial est le suivant : « ne pas trop promettre et livrer plus que ce que l'on a promis », il s'agit en fait de gestion des attentes. C'est très simple : si un client attend beaucoup et que vous ne le livrez pas, il est insatisfait. Si vous promettez peu et que vous livrez plus, vous êtes un Dieu pour votre client, et c'est ce que nous visons en fin de compte.

Les objectifs commerciaux de Finrack

[00:04:31] Caroline Gasia: Quels sont aujourd'hui les objectifs commerciaux de Finrack ?

[00:04:34] David Van der Looven: Oui, l'objectif commercial de Finrack est bien sûr de grandir, grandir, grandir, grandir et de devenir aussi grand que possible. Donc, oui, trouver et acquérir de nouveaux clients.

La vision d'avenir de Finrack

[00:04:43] Caroline Gasia: Comment vois-tu l'avenir de Finrack ? Quels sont les projets au programme ?

[00:04:47] David Van der Looven: Ce qui est prévu pour l'avenir de Finrack, c'est que nous grandissions, que nous puissions couvrir plus de pays géographiquement et que nous peaufinions également le produit de financement, et peut-être créions un certain nombre de sous-produits qui s'adaptent bien à certaines niches du marché.

La plus grande force de Finrack

[00:05:05] Caroline Gasia: Selon toi, quelle est aujourd'hui la plus grande force de Finrack ?

[00:05:08] David Van der Looven: Oui, l'argument clé de vente du modèle Finrack est en fait l'algorithme d'évaluation que nous avons développé pour obtenir en temps réel, à tout moment, une évaluation correcte des stocks. Personne n'est capable de faire cela à l'heure actuelle, et c'est aussi ce que les banques commencent à regarder de près, nous consultant pour savoir si elles pourraient éventuellement utiliser cet algorithme afin d'améliorer la gestion des risques.

Conclusion

[00:05:36] Caroline Gasia: Merci beaucoup David et encore beaucoup de succès.

[00:05:39] David Van der Looven: Avec grand plaisir.

• [00:00:00] Introduction
• [00:01:07] Présentation de Finrack
• [00:01:20] Pourquoi financer les stocks est devenu un enjeu stratégique
• [00:03:16] Comment fonctionne la plateforme Finrack
• [00:03:43] Une innovation quasiment sans concurrence
• [00:04:07] Les défis commerciaux d'une fintech
• [00:04:58] Les canaux de distribution et le rôle des intermédiaires financiers
• [00:06:03] Trouver les bons clients
• [00:06:19] Pourquoi le marché français est plus réceptif
• [00:06:48] Convaincre des investisseurs privés
• [00:07:27] Les compétences commerciales essentielles
• [00:07:52] Fidéliser ses clients dans un environnement digital
• [00:08:34] Le mantra "Underpromise & Overdeliver"
• [00:08:47] Pourquoi Finrack collabore avec PHCom
• [00:10:09] Les enjeux de confidentialité dans le financement
• [00:10:42] Le cold calling comme levier commercial
• [00:11:19] Les ambitions de Finrack
• [00:11:43] L'algorithme de valorisation des stocks : l'avantage concurrentiel de Finrack
• [00:13:08] Conclusion

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de transforma bxl, avec les techniques de "The Podcast Factory Org"

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be. P.H.C.om, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

[00:00:47] Stéphane Depaepe: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un Share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: A bientôt.

Présentation de Finrack

[00:01:07] Camille de Meeûs: Bonjour David.

[00:01:08] David Van der Looven: Bonjour Camille.

[00:01:09] Camille de Meeûs: On est super heureux de te recevoir aujourd'hui dans notre podcast PHCom. Alors voilà, ici on va parler du développement commercial et de ton activité. Qu'est-ce qu'on fait concrètement au sein de Finrack?

Pourquoi financer les stocks est devenu un enjeu stratégique

[00:01:20] David Van der Looven: Finrack c'est une Fintech belge basée à Bruxelles, qui a trouvé une solution innovante pour financer des stocks.

[00:01:29] Camille de Meeûs: Qu'est-ce qu'on entend par stock, concrètement?

[00:01:31] David Van der Looven: Tout le matériel qui est stocké pour la production ou pour la vente d'une société. En fait, le stock était sur la route, c'était le Just-in-time principle. Et quand il y a Covid qui est arrivé, on a vu depuis monter les stocks mondialement. Il y a eu Covid qui a perturbé la chaîne de transport évidemment, mais après il y a plein d'événements qui ont renforcé cette tendance. Il y a eu le grand bateau qui a bloqué avec les containers le canal, il y a la guerre ukrainienne, puis il y a géopolitiquement une tendance à stocker des choses qui sont devenues un peu plus rares, donc voilà, ça fait que les stocks montent mondialement. Quand on a regardé si c'était finançable, on a vu qu'il y a très peu d'outils pour financer le stock d'une entreprise. Et le stock d'une entreprise, c'est finalement du capital, de l'argent qui est bloqué et qui ne peut pas être utilisé pour des fonds de roulement, pour faire croître la société. Donc, on a commencé à chercher une solution pour cela, et en fait ce que Finrack fait c'est une vente et rachat de stock. Donc c'est Finrack qui rachète le stock d'une société, et fur et à mesure la société peut racheter son stock au même prix. Ce qui est fondamental c'est la valorisation, parce que derrière il y a des investisseurs qui mettent leur argent, c'est avec cet argent qu'on achète le stock à une valorisation que Finrack va faire. Parce qu'il faut protéger ses investisseurs, si jamais la société va mal, tombe en liquidation, ben finalement l'option de rachat qui est exclusive au vendeur, va devenir nulle, et la Finrack doit vendre ce stock pour indemniser ses investisseurs.

Comment fonctionne la plateforme Finrack

[00:03:16] Camille de Meeûs: Et comment se passent tous ces échanges, tous ces partenariats? C'est via une plateforme que vous avez créée?

[00:03:21] David Van der Looven: Évidemment c'est une plateforme online, tout se passe online. Aussi pour le suivi des stocks, on fait des connecteurs avec l'outil de gestion digitale du stock, donc on a l'info en real-time sur le stock. Comment il bouge, ce qui est vendu, ce qui rentre, donc c'est en real-time que on monitor en fait ce stock.

[00:03:41] Camille de Meeûs: Est-ce qu'il y a beaucoup de concurrence dans ce domaine-là?

Une innovation quasiment sans concurrence

[00:03:43] David Van der Looven: Quand on aurait gardé, il y a presque pas d'outils de financement pour le stock, c'est quelque chose qui n'a pas été vraiment travaillé. Donc non, il n'y a presque pas de concurrence c'est quelque chose innovant et nouveau.

[00:03:54] Camille de Meeûs: On sent donc qu'il y a un réel besoin alors (David Van der Looven: Exactement, exactement), vous êtes arrivé au bon moment?

[00:03:57] David Van der Looven: Exactement, exactement. Parce qu'une société qui s'est libérée, les fonds qui sont bloqués dans son stock, peut faire autre chose, comme se dédier à la croissance de la société.

Les défis commerciaux d'une fintech

[00:04:07] Camille de Meeûs: Maintenant on va parler plutôt de l'aspect commercial au sein de Finrack. C'est quoi les enjeux actuels?

[00:04:13] David Van der Looven: Les plus grands défis de chaque startup et aussi Fintech, c'est de trouver des canal de distribution, c'est ça la grande faiblesse d'une Fintech vis-à-vis des banques. Eux, ils ont un réseau de clients énorme, nous, on vient avec un nouveau produit qu'on doit mettre dans le marché mais il faut aussi trouver des canal de distribution, canaux de vente qui sont rentables. Chez Finrack on a été très pragmatique, on s'est lancé dans plusieurs pays, on est actif depuis septembre 2024, et on essaye de travailler au maximum avec des intermédiaires de financement. Ce qui fait, eux ils sont payés une commission, et pour nous c'est un coût variable, donc ça c'est très avantageux pour développer la société. S'il n'y a pas de vente, il n'y a pas de coûts. S'il y a de la vente, tu paies une commission mais tu as des rentrées. Et on voit que, en Europe, dans les pays qu'on est présente, c'est: Pays-Bas, Belgique, Luxembourg, France, que s'est très fortement développé en France. Donc un entrepreneur en France, il va consulter, oui sa banque, mais à côté de ça il va consulter des intermédiaires indépendant spécialisé dans le financement des entreprises. Donc, il y a une forte traction là-bas, et je dois aussi dire, j'ai fait avant un autre Fintech et on avait déjà développé ce réseau, donc on retombe un peu partiellement sur ce même réseau. Et c'est ça principalement notre axe de développement aujourd'hui. Un autre axe, c'est les néobanques qui cherchent en fait des services intéressants pour leurs clients, et tout ce qui est évidemment canaux de distribution digitale. C'est un peu plus compliqué parce que là il faut souvent investir beaucoup à l'avance, sans qu'on sait ce qui va sortir et quand ça va sortir. Donc on fait un peu les deux, mais d'une manière modérée. Mais notre plus forte traction, c'est le réseau des intermédiaires de financement professionnel disons.

Trouver les bons clients

[00:06:03] Camille de Meeûs: Et donc dans votre domaine, trouver les bons clients au bon moment, ça prend du temps, j'ose imaginer?

[00:06:08] David Van der Looven: Ça prend du temps, oui, c'est un investissement, en effet.

[00:06:11] Camille de Meeûs: On parlait de la France juste avant. Comment on peut expliquer cette différence de commercialisation? Pourquoi c'est plus facile entre guillemets en France qu'en Belgique? Parce que c'est un plus grand pays? Parce que...

Pourquoi le marché français est plus réceptif

[00:06:19] David Van der Looven: Pas forcément ça, c'est un peu la mentalité. Mais il y a aussi une réalité, si on prend l'exemple de la Belgique, on a un quasi-monopole de cinq banques qui servent le marché et qui le servent pas mal. En France, c'est toute une autre situation. Et ça fait que l'entrepreneur, là, moi je trouve qu'il est plus digital déjà, et deuzio, vu que le marché bancaire de France n'est pas si bien servi que en Belgique, il cherche.

[00:06:45] Camille de Meeûs: Il y a plus de besoins, en fait?

[00:06:47] David Van der Looven: Il y a plus de besoins, oui.

Convaincre des investisseurs privés

[00:06:48] Camille de Meeûs: Quel est votre plus grande réussite au niveau commercial?

[00:06:50] David Van der Looven: La plus grande réussite commerciale de Finrack se situe pas du côté des vendeurs du stock, ça ce sont des parties qui ont besoin d'argent. Mais je dirais que ça se situe plutôt du côté investisseur, des investisseurs privés, aussi organisés en société, qui sont prêts à mettre leur argent pour acheter des stocks. Vu que Finrack est jeune, on a démarré en septembre 2024, on n'a pas un grand track-record là-dessus. Donc vraiment, la plus grande réussite commerciale, c'est réussir à convaincre des investisseurs à mettre leur argent dans l'achat des stocks.

Les compétences commerciales essentielles

[00:07:27] Camille de Meeûs: Quelles compétences commerciales te semblent essentielles, aujourd'hui?

[00:07:30] David Van der Looven: En tant que Fintech et start-up, on est assez flexible, on n'est pas rigide donc : du côté vendeur de stocks, on est une société jeune au concept innovant, et on s'adapte au fur et à mesure aux clients. Quels sont les réels besoins dans la marché? Il ne faut pas créer un produit très rigide, il faut l'adapter au fur et à mesure aux besoins réels du marché.

Fidéliser ses clients dans un environnement digital

[00:07:52] Camille de Meeûs: Justement, on parle de clients. Comment on fait pour fidéliser ses clients sur le long terme?

[00:07:57] David Van der Looven: Donner une bonne service. Si les clients sont bien servis, même si tu es plus cher que les autres, ils restent plus longtemps, voilà. Et évidemment, même si on est une société digitale, c'est d'avoir une certaine présence directe. Ce n'est pas physique, mais donner un coup de fil de temps en temps à tes clients pour voir si tout va bien, pour garder le lien, c'est hyper important.

[00:08:21] Camille de Meeûs: Avoir une réelle flexibilité, disponibilité.

[00:08:24] David Van der Looven: Le plus grand compliment, c'est qu'un client qui te dit "Oui, on travaille digitalement, on s'est jamais vus. Mais qu'il y a une chaleur humaine derrière cette société digitale".

Le mantra "Underpromise & Overdeliver"

[00:08:34] Camille de Meeûs: David, est-ce que tu aurais une citation, ou une punchline, ou un mantra, que tu aimes en vente, quelque chose que tu répètes souvent?

[00:08:40] David Van der Looven: Le principal pour une vente avec succès, c'est très simple : underpromise et overdeliver, faut gérer bien les attentes.

Pourquoi Finrack collabore avec PHCom

[00:08:47] Camille de Meeûs: Ok, trop bien. Alors maintenant on va parler de la collaboration avec PHCom. Finrack existe depuis septembre 2024, quand est-ce que ça a commencé avec PHCom et pourquoi avoir fait appel à PHCom?

[00:08:56] David Van der Looven: Finrack a démarré en septembre 2024, évidemment on commence à voir comment développer le commercial. Ce qui était le plus évident pour nous c'était les réseaux d'intermédiaires de financement indépendante, des courtiers de crédit, de financement. Mais évidemment on cherche aussi à développer des canaux digitaux, et on a regardé aussi les autres canaux possibles. Un canal, c'était le cold-call, c'était d'essayer d'avoir des données sur des sociétés, et de trier ces données d'une manière que on arrive chez des clients potentiels qui ont un désir à financer leurs stocks. Et c'est comme ça que je suis entré en contact avec PHCom début 2025. On a fait un test sur la Belgique, sur un échantillon de société, et maintenant ce n'était pas très conclusive au début. Il faut aussi dire que notre cycle de vente est assez long. Mais bon, il y avait des premiers résultats, donc on a décidé alors, fin 2025, de faire un deuxième test qui est en cours maintenant, et qui est plutôt axé sur la France, vu qu'on sait que ce cible en France est beaucoup plus intéressé parce qu'ils sont moins servis. Et voilà, c'est en cours.

Les enjeux de confidentialité dans le financement

[00:10:09] Camille de Meeûs: Tout ce qui touche aux aspects financiers, aux investissements, c'est quand même des sujets qui sont assez touchy. Il y a une manière de les aborder ces personnes-là?

[00:10:16] David Van der Looven: Oui c'est touchy mais une partie qui a besoin de financement, ben elle est prête à faire tout. On travaille évidemment aussi avec des non-disclosure convention, que les data du client sont bien protégées. Dans la pratique, ce n'est pas quelque chose qui coince fortement, non, le client à un désir d'avoir un financement, si on crée bien le cadre avec le Non-disclosure agreement, ça passe assez facilement, ouais.

Le cold calling comme levier commercial

[00:10:42] Camille de Meeûs: Est-ce que tu penses que travailler avec PHCom ça vous a permis de gagner du temps, dans un certain sens?

[00:10:47] David Van der Looven: Certainement parce que le métier du cold-call, c'est quand même un métier très à part. Déjà trouver vous-même des gens pour faire ça, c'est pas gagné. Et évidemment, en travaillant avec PHCom, en faisant des tests, on n'investit pas vraiment dedans, c'est de nouveau plutôt un coût variable. Voilà, avoir un partenaire qui est spécialisé dans le cold-call et où tu peux ponctuellement faire un appel à... C'est quand même plus intéressant pour une jeune société comme le nôtre.

Les ambitions de Finrack

[00:11:19] Camille de Meeûs: Quelle est votre prochaine ambition, objectif commercial. Qu'est-ce qu'on peut te souhaiter?

[00:11:23] David Van der Looven: Que le deuxième test avec PHCom montre des résultats qui nous permettent de continuer à travailler ce canal évidemment, ce serait un canal en plus. L'objectif ultime de Finrack c'est évidemment la croissance, et également d'évoluer vers un modèle de service en tant que SAS, que c'est une simple plug and play pour nos clients.

L'algorithme de valorisation des stocks : l'avantage concurrentiel de Finrack

[00:11:43] Camille de Meeûs: Quel est le point fort aujourd'hui de Finrack?

[00:11:45] David Van der Looven: Le point très unique sur le modèle Finrack, c'est l'algorithme de valorisation qu'on a développé. Donc cet algorithme permet de déterminer le prix d'achat du stock auprès du vendeur du stock, auprès du client qui cherche du financement. Mais également, ça doit protéger les investisseurs que le stock dans lequel ils ont mis leur argent et le prix d'achat tient la route. Et finalement, qu'est-ce qu'on doit faire avec cet algorithme de valorisation? C'est d'avoir un prix qui permet, si jamais le vendeur va en liquidation, qu'on sait vendre ce stock court terme au prix qu'on l'a acheté au minimum, pour indemniser les investisseurs. Et ça n'existe nulle part dans le marché, on n'a pas de restreinte au niveau de secteur, donc on est dans n'importe quel stock, c'est très varié, et le savoir-faire qu'on est en train de développer avec cet algorithme, c'est de pouvoir valoriser n'importe quel stock à un prix qui va. Et on voit qu'il y a déjà quelques banques qui nous approchent, et qui sont intéressées exactement dans cet algorithme, parce qu'aujourd'hui ils font parfois des crédits basés sur le fonds de commerce où se trouve aussi le stock, mais ils n'ont aucune idée de la valeur de ce stock-là. C'est un peu, il prend le bilan, ce qui est une photo du stock, à un certain moment mais, demain ça peut être différent, ils n'ont pas cette possibilité de suivre en temps réel le stock, voilà.

Conclusion

[00:13:08] Camille de Meeûs: Merci David

[00:13:08] David Van der Looven: Merci Camille.

• [00:00:00] Intro — PHCom au studio transforma bxl
• [00:01:07] OKDO, c’est quoi : maintenance multi-technique B2B
• [00:01:30] Une journée type : demandes, planning, interventions
• [00:02:03] Se différencier : faire en interne, pas “tout” promettre
• [00:02:46] Se lancer : trouver des client·es, qualité, reporting
• [00:03:35] Fidéliser : spécialistes vs “handyman”
• [00:05:02] Les métiers & types de travaux réalisés
• [00:06:06] Obligations & conformité : incendie, électricité, plans
• [00:06:43] Constats terrain : normes, blocs de secours, prévention
• [00:08:11] Sans équipe sales : comment OKDO développe ses client·es
• [00:09:36] Difficulté clé : le temps, et la prospection qui ralentit
• [00:10:09] Pourquoi PHCom : contexte, scepticisme, déclic
• [00:11:04] Résultats : plus de rendez-vous, gain de temps, client·es
• [00:11:20] Anecdote : prospect… et surprise “réseau”
• [00:12:31] Les bonnes surprises : réseaux invisibles, accès au bon contact
• [00:13:24] Compétences commerciales : écouter, questionner, être honnête
• [00:15:01] Objectifs : responsabilité équipe + références & enseignes
• [00:16:24] PHCom en 3 mots : rapidité, efficacité, professionnalisme
• [00:16:34] Outro

Intro — PHCom au studio transforma bxl

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial" réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" à Bruxelles, avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be, P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

[00:00:48] Stéphane Depaepe: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom point be.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: A bientôt.

OKDO, c’est quoi : maintenance multi-technique B2B

[00:01:07] Camille de Meeûs: Bonjour Philippe

[00:01:08] Philippe Vanschoubroek: Bonjour Camille.

[00:01:09] Camille de Meeûs: On est super heureux de t'avoir aujourd'hui dans ce nouvel épisode de PHCom, on va commencer avec ton activité, C'est quoi concrètement "OKDO"?

[00:01:17] Philippe Vanschoubroek: Alors "OKDO" est une entreprise spécialisée dans la maintenance multi-technique, uniquement pour des clients B2B. Donc nous travaillons principalement pour des clients qui ont des magasins, des maisons de repos, ou pour des syndics qui gèrent des bâtiments.

Une journée type : demandes, planning, interventions

[00:01:30] Camille de Meeûs: Mais concrètement, c'est quoi une journée de travail au sein d"OKDEO"?

[00:01:32] Philippe Vanschoubroek: Alors une journée de travail au sein d'"OKDO", c'est surtout gérer toutes les demandes des clients. C'est-à-dire qu'aujourd'hui on a dix personnes au bureau et 30 techniciens sur la route, on fait plus ou -20 000 interventions par an. Ça veut dire quoi? Ça veut dire que les demandes arrivent. Par exemple, un magasin qui a un problème de lampes parce qu'elles sont trop fortes, ou qui fonctionne pas, ça veut dire que le client envoie un mail ou téléphone au bureau et demande qu'un technicien passe le plus rapidement possible.

[00:01:57] Camille de Meeûs: Est-ce que dans votre secteur, il y a beaucoup de concurrence? Si oui, qu'est-ce qui vous différencie de la concurrence?

Se différencier : faire en interne, pas “tout” promettre

[00:02:03] Philippe Vanschoubroek: Tout dépend de ce qu'on appelle la concurrence. Il y a des très grosses boîtes qui font beaucoup, beaucoup de choses, mais qui finalement, ce n'est pas une critique, mais finalement ils ne font pas beaucoup eux-mêmes, ils font beaucoup de choses en sous-traitance. Donc ils promettent de faire toutes les techniques possibles, derrière il y a évidemment une organisation qui fait un planning pour un tas de sous-traitants. Nous, on travaille différemment, on a décidé de proposer uniquement les travaux qu'on réalise nous-mêmes. Donc ça veut dire que: on a des gens sur notre payroll qui sont aujourd'hui vraiment spécialisés principalement dans l'électricité, la plomberie, les finitions intérieures, les toitures, des travaux extérieurs. Et du Handyman, comme on les appelle, donc des hommes un peu à tout faire.

[00:02:42] Camille de Meeûs: Quels conseils tu donnerais à des personnes aujourd'hui qui aimeraient se lancer dans le même secteur d'activité que toi?

Se lancer : trouver des client·es, qualité, reporting

[00:02:46] Philippe Vanschoubroek: Il y a quand même, je pense, beaucoup de conseils à donner. En même temps, nous on y est arrivé en moins de dix ans simplement parce qu'on a vu qu'il y avait un marché en fait, il y avait une vraie demande. Et on l'a fait petit à petit, donc c'est à dire sans clients et sans premiers techniciens. Les conseils: ben c'est dans un premier temps, il faut trouver les clients, forcément, il faut intéresser le client. Il faut que ça tienne la route aussi, c'est-à-dire que quand un technicien vient sur place, il faut qu'il fasse son job, qu'il le fasse proprement. Le client attend aussi un reporting, ça veut dire qu'il ne faut pas juste un technicien, il faut aussi un système derrière qui permet justement au client de vérifier si tout s'est bien passé, parce que lui n'est pas toujours sur place. On travaille pour certains réseaux qui ont plus de 200 ou 300, parfois 500 magasins, donc le gestionnaire ou le demandeur de travaux n'est pas sur place, donc il faut qu'il puisse vérifier derrière si tout s'est bien passé.

Fidéliser : spécialistes vs “handyman”

[00:03:35] Camille de Meeûs: Justement, tu parlais de tout l'aspect clientèle, comment ça se passe au sein d'"OKDO" pour que vous puissiez garder vos clients? Comment vous tenez ces clients dans votre database?

[00:03:45] Philippe Vanschoubroek: On a la chance d'avoir, je dirais, de très bons techniciens, bon, parfois évidemment il y a un petit turnover mais on a très vite tablé sur la qualité. Pas le prix le moins cher, ça ne veut pas dire qu'on est le plus cher, mais on est dans un prix moyen. Mais donc si les clients payent un prix, ça veut dire qu'il a droit aussi à la qualité. On s'est vraiment focalisé très rapidement à trouver des gens spécialisés. Donc je parlais là tantôt de Handyman, c'est un peu un terme péjoratif, on en a, qui savent faire un peu de tout. Mais on a très vite compris que les clients veulent, quand ils ont un problème électrique, que ce soit un électricien qui passe, et pas un Handyman pour faire un petit job. Donc il faut aller jusqu'au bout de l'intervention, pour ça il faut des gens spécialisés.

[00:04:24] Camille de Meeûs: Handyman, c'est quelqu'un qui est polyvalent, c'est la polyvalence (Philippe Vanschoubroek: Oui), qui peut faire plusieurs choses (Philippe Vanschoubroek: Oui), ce n'est pas un spécialiste.

[00:04:31] Philippe Vanschoubroek: Il n'est pas spécialiste dans un certain domaine, donc il est effectivement généraliste. Un Handyman c'est un technicien qui, par exemple, vient dans un magasin et fait un tas de petites choses que d'autres n'ont pas envie de faire. Donc, c'est-à-dire: remplacer un carrelage, changer un siphon, changer une lampe, et mettre de l'huile sur une porte qui grince, ça c'est un Handyman. Mais effectivement, ce n'est pas le spécialiste dans tout, s'il y a vraiment un problème plus grave, ou un travail plus conséquent à réaliser, il vaut mieux avoir un spécialiste.

[00:04:58] Camille de Meeûs: Mais quels sont les autres spécialités que vos techniciens proposent.

Les métiers & types de travaux réalisés

[00:05:02] Philippe Vanschoubroek: Il faut savoir que le Handyman c'est une petite partie de ce qu'on propose. Forcément c'est absolument nécessaire et utile, mais comme j'ai déjà expliqué, le plus important c'est de travailler avec des gens spécialisés. Donc nous proposons nos services, ces services sont réalisés par nos techniciens qui sont sur notre Payroll, c'est important effectivement qu'on puisse aller jusqu'au bout du service. C'est-à-dire: on a des électriciens aujourd'hui, on a des plombiers, on a des finisseurs, donc ça veut dire murs, sols, plafonds. On a des toiturier, et une petite partie sait effectivement un peu tout faire par un Handyman. 85 % des interventions qu'on fait sont fait par des spécialistes, mais, on ne fait pas que des petites interventions. Donc j'ai des techniciens qui font trois, quatre interventions sur la journée. On fait à côté de ça aussi, je ne vais pas les appeler des chantiers, mais des travaux plus importants. Travaux plus importants ça peut être: rénover des chambres, des salles de bain dans une maison de repos, ça peut être repeindre un hall complet d'un bâtiment, c'est refaire la plomberie plus importante pendant une semaine avec deux ou trois hommes. Donc on fait également ce type de travaux-là.

[00:06:02] Camille de Meeûs: On a tout le côté travaux plutôt esthétique, mais qu'est-ce qu'il en est des travaux qui sont obligatoires?

Obligations & conformité : incendie, électricité, plans

[00:06:06] Philippe Vanschoubroek: Alors c'est vrai que de plus en plus les réglementations évoluent également, dans ce cadre-là nous allons même plus loin et on peut mettre l'électricité en conformité, y compris les plans unifilaire, etc. les schémas unifilaire. Par exemple également: la protection incendie, on a au sein d'"OKDO Building Maintenance" une entité qui s'appelle "Secu-Fire" et qui est spécialisée dans la protection incendie. Ça veut dire que on pose et on contrôle des extincteurs, des dévidoirs, des portes RF, etc. Et donc cette législation-là est aussi en train de changer de plus en plus ces derniers temps.

[00:06:40] Camille de Meeûs: Quels sont les constats récurrents que tu peux observer dans ton métier?

Constats terrain : normes, blocs de secours, prévention

[00:06:43] Philippe Vanschoubroek: Eh bien on constate de manière générale que, déjà au niveau protection incendie, je ne vais pas dire qu'on est rarement aux normes mais ça dépend des bâtiments. Beaucoup de bâtiments résidentiels aujourd'hui, c'est à dire des bâtiments d'appartements, sont rarement 100 % en conformité, aussi bien au niveau électricité, mais surtout au niveau de la protection incendie. Protection incendie, ça veut dire quoi? Il suffit pas d'avoir des extincteurs, mais il faut aussi vérifier s'il y a des portes coupe-feu qui fonctionnent, des blocs de secours, très important parce que finalement, c'est pas tellement le feu qui tue les gens, c'est simplement qu'il n'y voit plus rien parce qu'il y a trop de fumée. Et si les blocs de secours ne fonctionnent pas, ben les gens savent simplement pas sortir du bâtiment, ça c'est une première chose. Ensuite, plutôt sur des bâtiments, je dirais, industriels ou bureaux, c'est la maintenance préventive. C'est-à-dire que il vaut mieux prévenir que guérir, ça veut dire entretenir ses toitures, entretenir les abords, etc. vaut mieux que d'attendre que l'eau coule de la toiture parce que tout est bouché et parce qu'on a mal entretenu sa toiture. C'est-à-dire qu'on a après plus de dégâts, on est dans l'urgence, etc. Une maintenance préventive est la meilleure façon, simplement pour entretenir. Ça ne coûte pas plus cher mais ça prévient énormément de dégâts et c'est forcément plus facile à gérer au niveau des coûts et au niveau du planning.

[00:07:55] Camille de Meeûs: Ça limite clairement les dégâts.

[00:07:56] Philippe Vanschoubroek: Ça limite clairement les dégâts, voire ça les évite. Ça veut dire que moins les discussions avec les assurances, avec les habitants ou avec les gens qui occupent les bureaux. Oui, il existe des plans préventifs, je dirais assez simples hein, de nouveau c'est une question de coût c'est simplement une question d'organisation.

Sans équipe sales : comment OKDO développe ses client·es

[00:08:11] Camille de Meeûs: Quelqu'un qui commence chez vous en tant que sales, vendeur, vous avez des sales, des vendeurs au sein d'"OKDO" pour vendre vos services?

[00:08:17] Philippe Vanschoubroek: Non

[00:08:17] Camille de Meeûs: Non, il n'y a pas de Sales. Mais comment vous faites du coup pour trouver ces clients? Le suivi, la qualité de vos techniciens, etc (Philippe Vanschoubroek: Ouais). Mais avant que ces personnes-là aillent sur le terrain, il faut les trouver des clients, donc comment ça se passe à ce niveau-là?

[00:08:27] Philippe Vanschoubroek: À ce niveau là, moi j'ai eu la chance d'avoir démarré en fait "OKDO Building Maintenance" avec des associés. La partie commerciale, on l'a divisée en deux, c'est-à-dire il y a deux des quatre associés qui ont plutôt fait le démarchage au niveau de la clientèle. On s'est naturellement partagé:1 Jerry fait plutôt la partie syndic et moi je fais plutôt la partie retail et également les clients néerlandophones puisqu'on en a quand même beaucoup. Et puis on a démarré comme ça, tout simplement. Oui, il y a eu un certain démarchage au départ, et puis ensuite, il y a quand même pas mal de clients qui ont amené d'autres clients. Il y a aussi parfois un certain turn over auprès des facility managers, donc qui fait que l'un quitte un réseau pour un autre et puis nous propose de nouveau dans ce nouveau réseau. Et puis on a aussi, comme je le disais là tantôt, quand même fait très, très attention au niveau de la qualité, au niveau du suivi du client. On a des clients très fidèles depuis plusieurs années et des clients importants.

[00:09:18] Camille de Meeûs: Vous avez une certaine notoriété en fait, maintenant?

[00:09:20] Philippe Vanschoubroek: Oui je pense, en tout cas je m'en suis rendu compte quand j'ai fait les rendez-vous des prospects, des gens que je n'avais jamais rencontré avant. Effectivement, je pense qu'on a une assez bonne réputation dans le marché du facility management.

[00:09:32] Camille de Meeûs: Quelles sont les principales difficultés qu'on peut rencontrer au niveau commercial dans votre secteur?

Difficulté clé : le temps, et la prospection qui ralentit

[00:09:36] Philippe Vanschoubroek: Difficultés, ben je dirais la première difficulté dans notre métier, c'est ne pas avoir assez de temps. C'est-à-dire que en tant que associé, on a quand même pas que ça à faire. On s'est vite développé en peu de temps, ce qui demande évidemment aussi beaucoup de travail au niveau du suivi des techniciens, au niveau des suivis des gens en interne. De repenser parfois aussi, ou restructurer la société parce qu'elle grandit. Je dirais honnêtement la partie commerciale, est je ne vais pas dire devenue accessoire, mais on suivait nos clients, mais pendant un certain temps, on n'a pas assez prospecté.

Pourquoi PHCom : contexte, scepticisme, déclic

[00:10:09] Camille de Meeûs: Très bonne liaison. Du coup maintenant on va parler de la collaboration avec PHCom. Raconte-moi un petit peu l'historique de PHCom, depuis quand et pourquoi cette collaboration?

[00:10:18] Philippe Vanschoubroek: On est rentrés en contact avec PHCom via un client qui nous a parlé de PHCom vers avril-mai, et on était justement en train de se réorganiser un tout petit peu et de se dire qu'il fallait quand même re prospecter. Voilà, on a très vite pris contact, le contact s'est bien passé. C'est vrai qu'au début on est toujours un peu sceptique, puisqu'on se dit "Ben nous on sait faire mieux, donc pourquoi eux et pas nous?". Mais voilà, on s'est rendu compte que, ben de un c'est un métier. Même moi qui suis commercial depuis 30 ans, il faut être honnête, ce n'est pas la partie la plus marrante. C'est de téléphoner, essayer d'avoir des rendez-vous et de téléphoner, retéléphoner jusque quand on a vraiment le rendez-vous. Ça nous a franchement bien aidé.

[00:10:59] Camille de Meeûs: Est-ce qu'on peut dire que la collaboration avec pH com vous a permis d'être plus productifs, de gagner plus de temps?

Résultats : plus de rendez-vous, gain de temps, client·es

[00:11:04] Philippe Vanschoubroek: Ça nous a fait gagner du temps, certainement, puisqu'on n'aurait jamais pu avoir autant de rendez-vous en peu de temps. On a eu plus ou moins une trentaine de rendez-vous en trois mois, si on avait dit ça au début, ben je n'y aurais pas cru. Oui, ça nous a fait gagner du temps en tout cas, et ça nous a déjà fait gagner certains clients.

Anecdote : prospect… et surprise “réseau”

[00:11:20] Camille de Meeûs: Philippe, est-ce que tu aurais une anecdote à nous partager par rapport à la collaboration avec PHCom?

[00:11:24] Philippe Vanschoubroek: C'est plutôt une coïncidence. Suite à la prospection, on m'avait fixé un rendez-vous chez un prospect. Bon, c'est vrai qu'on reçoit beaucoup de mails, de rendez-vous etc. donc je n'y ai pas fait attention tout de suite mais... La veille du rendez-vous, je me suis dit "Tiens j'ai rendez-vous chez qui demain? Où est-ce qu'on m'a mis rendez-vous?", et finalement c'était chez un ami à moi. Mais c'était une boite qui fait dans la promotion immobilière, je n'avais pas rendez-vous avec cet ami, je dirais heureusement quelque part. J'ai fait connaissance, lors de ce rendez-vous avec deux personnes, mais je me suis dit "Ben ils ne sont pas au courant qu'on se connait", donc j'ai fait ma présentation etc. Et c'est seulement après 1h30 qu'une des deux personnes m'a dit "Oui mais vous connaissez quand même notre CEO etc". Et donc là j'ai dit "Oui, c'est vrai", mais ils m'ont posé la question "Pourquoi est-ce que tu prends contact que maintenant? Et pourquoi tu n'es pas passé par cette personne-là?" J'ai dit "Tout simplement parce que je n'y ai pas pensé, de un. Et puis de deux, je pense que c'est mieux justement de ne pas passer par quelqu'un entre guillemets peut-être plus privilégié. Ça aurait mis peut-être plus un accent plus obligatoire des gens. Donc je préfère justement rencontrer les personnes sur le terrain. Et après que ça se confirme que, voilà, on est quelqu'un de digne de confiance".

Les bonnes surprises : réseaux invisibles, accès au bon contact

[00:12:31] Camille de Meeûs: Est-ce que dans les différents rendez-vous que les prospecteurs de PHCom on prie pour toi, pour "OKDO", est-ce que tu as eu des bonnes surprises?

[00:12:38] Philippe Vanschoubroek: Oui j'en ai eu plusieurs. Dans les surprises, c'est-à-dire que, en fait on se rend pas compte du nombre de réseaux qui existent. Avec réseau je vais dire, certains clients, ce sont des entreprises qui gèrent beaucoup de bâtiments, je pense par exemple à un client que j'ai rencontré, il gère en Belgique plus de 700 bâtiments, ce qui est quand même énorme. Donc je veux dire par là, c'est pas une enseigne, c'est pas une marque, ça veut dire que c'est une société qui gère 700 bâtiments. Ces bâtiments sont à eux, mais en fait, ce n'est pas quelque chose qu'on pourrait trouver tout seul. Je veux dire par là, il faut à ce moment-là passer par une entreprise, par exemple comme PHCom qui connaît ce sous-monde, ce sous-monde, je dirais inconnu, puisque ce n'est pas une marque connue. Il faut vraiment connaître les sociétés qui gèrent ces bâtiments et les personnes qui travaillent dans cette société pour arriver finalement au bon rendez-vous.

Compétences commerciales : écouter, questionner, être honnête

[00:13:24] Camille de Meeûs: D'après toi, c'est quoi les compétences commerciales qui sont essentielles aujourd'hui?

[00:13:27] Philippe Vanschoubroek: Je ne vais rien apprendre. Moi je suis commercial depuis 30 ans, je pensais au début qu'il fallait beaucoup parler, mais finalement ce n'est pas vrai. J'ai appris moi dans le temps qu'il vaut mieux poser quelques questions et écouter, que finalement essayer de vendre son produit ou son service coûte que coûte. Voilà, c'est d'abord laisser parler l'autre avant de présenter son produit ou son service. Parce que finalement, c'est le client qui nous donne la clé, ou qui nous donne la réponse de est-ce que ça pourrait être intéressant pour lui ou pas? Et puis après, il faut aussi être honnête, on ne peut vendre que quand il y a un réel besoin. Donc parfois un rendez-vous peut simplement se terminer en disant "On conclut là, mais je ne peux rien faire pour vous, ou vous n'avez pas de besoins auxquels je peux répondre".

[00:14:08] Camille de Meeûs: L'écoute est primordiale.

[00:14:09] Philippe Vanschoubroek: L'écoute est primordiale, et poser les bonnes questions aussi.

[00:14:13] Camille de Meeûs: Et pour poser les bonnes questions, il faut s'intéresser aussi à la personne qu'on a en face de nous (Philippe Vanschoubroek: Ouais) et qu'on a au bout du fil.

[00:14:18] Philippe Vanschoubroek: Bien sûr, bien sûr. c'est aussi l'expérience qui fait que ce n'est pas forcément poser des questions pour poser des questions, c'est simplement parce qu'on s'intéresse vraiment à la problématique du client. On connaît les problématiques de manière générale, après, un réseau de bâtiments, ou des bâtiments, ce n'est pas toujours la même chose donc...

[00:14:32] Camille de Meeûs: Un cas n'est pas l'autre.

[00:14:33] Philippe Vanschoubroek: Le client cherche lui, il cherche des solutions techniques, oui, après, il y a différentes façons d'y arriver aussi à intéresser le client. C'est-à-dire pas uniquement l'intervention technique, mais aussi la partie administrative. C'est-à-dire, comme je l'ai dit au début, le client veut un bon reporting, il veut savoir où il en est et il veut aussi arriver à de bonnes conclusions donc on doit aller plus loin simplement que l'intervention technique. Il faut aussi l'aider dans la gestion de ces bâtiments et pouvoir créer une valeur ajoutée à ce niveau-là.

Objectifs : responsabilité équipe + références & enseignes

[00:15:01] Camille de Meeûs: Quelle est ta prochaine ambition, ou objectif commercial personnel?

[00:15:04] Philippe Vanschoubroek: Les objectifs sont toujours, je dirais double. On a d'une part les objectifs pour la société, forcément, quand on crée une société à partir de zéro et qu'aujourd'hui on a 30 employés et ouvriers, on a quand même une certaine responsabilité. Donc, ça veut dire qu'on doit les nourrir entre guillemets, et on doit être certain que on puisse les garder pour qu'on puisse continuer à travailler avec eux, et pour eux, donc ça c'est mon premier objectif. Le deuxième, je dirais, peut-être plus personnel, au niveau commercial c'est de décrocher à un moment des enseignes, plus d'enseignes, peut-être des enseignes plus connues puisque ça sert toujours aussi de référence pour les prochains clients ou pour les prochains rendez-vous. On en a déjà, c'est facile hein de dire "On travaille pour untel ou pour untel". Quelque part, le prospect se sent quand même plus à l'aise, personnellement j'ai quelques objectifs qui me ferait plaisir.

[00:15:52] Camille de Meeûs: C'est important d'avoir des références comme ça, de société avec qui vous collaborez depuis des années?

[00:15:56] Philippe Vanschoubroek: Oui, oui, certainement. Ça compte évidemment pour les prospects puisque ça les réconforte que on est déjà dans ce marché, qu'on est déjà actif, qu'on sait comment ça fonctionne hein? De nouveau ce n'est pas qu'une question technique, c'est aussi une question de suivi de clientèle, de systèmes informatiques, ou une plateforme qui permet justement de le faire. Je pense que tout le monde aime bien acheter dans un magasin où il n'est pas le seul à acheter, et où il y a déjà des centaines de personnes qui sont passées avant et qui sont satisfaits. Ça réconforte forcément dans l'achat.

PHCom en 3 mots : rapidité, efficacité, professionnalisme

[00:16:24] Camille de Meeûs: Si tu devais définir ta collaboration avec PHCom en trois mots, qu'est-ce que tu dirais?

[00:16:28] Philippe Vanschoubroek: Je dirais, en tout cas: rapidité, efficacité, et professionnalisme.

Outro

[00:16:34] Camille de Meeûs: Merci Philippe, et tout le meilleur pour la suite.

[00:16:36] Philippe Vanschoubroek: Merci beaucoup.

• [00:01:08] Présentation de Quentin Hanquet et de Travie
• [00:01:35] Ce qui différencie Travie : panel d’activités très large
• [00:02:32] Les valeurs : inclusion, cadre adapté, encadrement
• [00:03:13] Complexités commerciales du secteur
• [00:03:57] Saisonnalité : deuxième semestre très chargé
• [00:04:27] Comment générer de nouveaux clients
• [00:05:45] Pipeline, relances et pratiques internes
• [00:06:34] Relation de confiance : collaboration à tous les niveaux
• [00:07:06] Compétences commerciales essentielles : l’écoute
• [00:07:27] Ambitions 2026 : compenser l’érosion de l’apport client
• [00:08:16] Contexte économique et incertitudes
• [00:08:36] Collaboration 2024 avec PHCom
• [00:09:43] Gain de temps grâce à PHCom
• [00:10:21] Utilisation du programme DM de PHCom
• [00:11:41] Travie est-elle plus chère ? Clarification sur les prix
• [00:13:18] Comment les ouvriers arrivent chez Travie
• [00:14:09] Pourquoi choisir PHCom : approche humaine et efficace
• [00:15:14] Collaboration en trois mots : « excellente »
• [00:15:22] Clôture du podcast

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma -bxl" avec les techniques de "The Podcast Factory Org"

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be, P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] À bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour Quentin

Quentin Hanquet: [00:01:08] Bonjour Camille

Camille de Meeûs: [00:01:08] On est ravi de te recevoir aujourd'hui dans ce beau podcast de PHCom. Alors voilà, raconte-nous un petit peu ce que tu fais, Quelles sont tes activités?

Quentin Hanquet: [00:01:15] Je suis responsable commercial chez Travie. Travie, c'est une entreprise de travail adapté qui a été fondée en 1980 et qui est située le long du canal à Anderlecht. Alors, il y a grosso modo 400 personnes qui travaillent chez Travie, dont 335 en situation de handicap. Et donc notre mission, c'est d'offrir un travail rémunéré et adapté à tous nos ouvriers.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Il y a beaucoup de ETA, donc E.T.A., pour que nos auditeurs comprennent c'est bien Entreprise de Travail Adapté, il y a quand même pas mal de concurrence, qu'est-ce qui vous différencie?

Quentin Hanquet: [00:01:43] Alors, je dirais que ce qui nous différencie de la concurrence, c'est le fait qu'on a un panel d'activités qui est extrêmement large. Donc on est quand même une grosse structure. Et donc on va proposer toute une gamme d'activités, donc de l'alimentaire frais, de l'alimentaire sec, du montage, du conditionnement, du mailing, on va aussi envoyer des ouvriers dans des entreprises, chez nos clients. Et donc je dirais que, la première chose qui nous différencie, c'est justement, c'est ce panel d'activités qui est très large, donc comme on dit chez nous donc "On produit de la salade fraîche au vélo électrique". C'est pour vous dire à quel point notre panel d'activités est large. Ce qui nous différencie aussi c'est le fait que on est une grande structure, on a une capacité de production qui est élevée, qu'on peut offrir à nos clients une flexibilité en termes de production pour justement atténuer les pics saisonniers de nos clients. Voilà, ce qui nous différencie.

Camille de Meeûs: [00:02:32] Quelles sont les valeurs de l'entreprise?

Quentin Hanquet: [00:02:34] Les valeurs de l'entreprise? Nous notre mission ben c'est l'inclusion, c'est offrir un travail rémunéré dans un cadre qui est adapté à la spécificité des personnes qui travaillent chez nous. C'est vraiment ça qu'on veut offrir, on veut offrir un cadre de travail dans lequel les gens vont pouvoir s'épanouir, qui est malgré tout un travail donc c'est un travail rémunéré, c'est pas de l'occupationnel, les gens viennent réellement chez nous pour travailler. Mais ce qui nous différencie, par rapport à une entreprise lambda, on va dire que c'est vraiment le fait que on a un encadrement qui va veiller sur chacun des postes de production à ce que: chaque personne soit vraiment au bon endroit, et que le poste de travail en fin de compte soit vraiment adapté au handicap de la personne.

Camille de Meeûs: [00:03:13] On va parler maintenant des enjeux au niveau commercial. Qu'est-ce qui marche bien et qu'est-ce qui ne marche pas bien dans votre secteur?

Quentin Hanquet: [00:03:20] Alors c'est un petit peu difficile de dire ce qui marche bien et ce qui marche pas bien dans notre secteur, puisqu'on fait énormément de choses. Je vais plutôt reformuler ça en "Quelles sont les complexités de notre secteur?". Ce qui est complexe dans notre secteur, c'est qu'on offre un service, donc on est soumis aux demandes qui nous parviennent de nos clients, et à la variation saisonnière qu'il y a dans ces demandes. Donc, typiquement, comme on est là pour absorber les pics saisonniers de nos clients, il va y avoir des moments de l'année où on va avoir beaucoup plus de travail que d'autres moments de l'année. Typiquement, le deuxième semestre est une période durant laquelle on a beaucoup de travail parce que il y a beaucoup de choses qui sont demandées, il y a énormément de demandes de la part des entreprises.

Camille de Meeûs: [00:03:57] On est en plein dedans là.

Quentin Hanquet: [00:03:57] Voilà, tout à fait, on est en plein dedans. Pour la fin d'année, pour Pâques, et bon bref pour toute cette actualité commerciale qui est devant nous. Et donc ça, ça nous occupe énormément la deuxième partie de l'année, mais la première partie de l'année est une période qui est traditionnellement plus calme. Le défi que nous on a, c'est vraiment arriver à compléter, durant cette période un petit peu plus calme, et trouver des compléments d'activité pour justement arriver à avoir une activité qui est la plus lisse possible et la plus stable tout au long de l'année, ben pour remplir notre mission sociale justement.

Camille de Meeûs: [00:04:27] Comment est-ce que vous générez de nouveaux clients, de nouveaux leads si je peux les appeler comme ça?

Quentin Hanquet: [00:04:31] Là il y a différents moyens de générer un nouveau type d'activité. D'abord le contact qu'on a avec nos clients, à l'heure actuelle aussi hein, on essaye de travailler en bonne coordination avec nos clients pour anticiper certaines productions, pour essayer de lisser un petit peu plus les productions. On a aussi une série d'activités pour laquelle on maîtrise un petit peu plus l'agenda en termes de production, ce sont des activités que nous avons été chercher, pour laquelle on peut piloter la production, donc ça c'est un bon complément. Et puis évidemment, et c'est pour ça que je suis là aujourd'hui je pense aussi, il y a une vraie nécessité de notre côté d'aller faire un démarchage proactif au niveau commercial pour continuer à développer notre activité. On doit être constamment vif pour continuer à développer notre activité, on ne peut pas rester sur nos acquis. Même si on a un portefeuille de clients réguliers qui sont fidèles et qui sont bien en place, ce n'est pas suffisant pour pouvoir nous garantir une activité stable durant toute l'année donc on doit avoir cette démarche proactive à l'heure actuelle d'aller chercher des clients, aller chercher dans des domaines d'activité différents aussi, dans lesquels il y a moins de saisonnalité justement. Voilà, c'est ça qui nous a amené justement à faire appel à PHCom pour pouvoir initier cette démarche de manière structurée.

Camille de Meeûs: [00:05:45] Donc on le comprend, PHCom est vraiment venu, enfin est arrivé, pour vous aider dans le développement commercial. Mais mis à part ça, est-ce que vous avez des outils ou des pratiques spécifiques pour gérer votre pipeline, vos relances, vos rendez-vous, au-delà de PHCom. Est-ce qu'il y a une autre structure qui est faite en interne?

Quentin Hanquet: [00:05:59] Avant de travailler avec PHCom, je disais qu'on faisait ça un petit peu avec nos moyens du bord et avec du bon sens. C'était de la relance de clients et d'anciens clients, etc. Mais je dirais que l'axe qui a toujours été favorisé, et qui est je pense aussi, qui reste malgré tout un axe essentiel mais c'est d'abord, et avant tout, de continuer à être à l'écoute de nos clients à l'heure actuelle. Le défi majeur à l'heure actuelle, ça consiste à d'abord garder nos clients, accompagner nos clients, être à l'écoute de leurs besoins, pour éventuellement rajouter d'autres types d'activités que nous ne faisons pas avec ces clients-là pour venir enrichir nos activités.

Camille de Meeûs: [00:06:34] D'après toi, comment est-ce qu'on crée une relation de confiance sur le long terme avec ses clients?

Quentin Hanquet: [00:06:38] La relation de confiance, elle vient de par le fait d'avoir une collaboration qui se fait à tous les niveaux de l'entreprise. Donc que ce soit au niveau, c'est pas qu'au niveau commercial que la relation elle se fait avec le client, c'est aussi au niveau de la production et des équipes. Et ça, aussi bien chez nous que chez le client, c'est quand tous les niveaux de l'entreprise travaillent vraiment bien ensemble dans les deux entreprises que les gens se parlent, les gens partagent leurs problématiques, et à partir de ce moment-là ben la confiance est là, c'est véritablement quelque chose qui se construit hein, clairement même!

Camille de Meeûs: [00:07:06] C'est quoi pour toi les compétences commerciales qui sont essentielles aujourd'hui? On ne peut pas faire sans.

Quentin Hanquet: [00:07:10] Les compétences commerciales qui sont essentielles, ben c'est l'écoute. Clairement c'est l'écoute, pour avoir une idée des besoins, des besoins de nos clients, et voir comment on peut les accompagner, comment on peut adapter notre structure justement pour pouvoir répondre à ces besoins-là. Je pense que ça c'est la compétence principale.

Camille de Meeûs: [00:07:27] Est-ce qu'il y a une ambition ou un objectif commercial que Travie aimerait? Là, on est fin d'année 2025, en 2026 comment tu vois, comment vous voyez les choses?

Quentin Hanquet: [00:07:36] L'année est compliquée pour l'instant parce qu'on est confronté, vu le contexte économique actuel, on est confronté à une érosion, alors pas une érosion au niveau du nombre de nos clients, parce que nos clients sont là et sont toujours bien là, mais on est confronté à une érosion au niveau de l'apport de nos clients en termes de travail dans nos entreprises. Le gros challenge pour nous l'année prochaine va être justement d'arriver à trouver des compléments d'activités pour venir complémenter cette érosion qui a lieu, et quand on voit le contexte économique actuel, on se dit qu'on ne peut pas rester les bras croisés, à simplement attendre que les choses se passent donc on doit vraiment rester proactif par rapport à ça et prendre les devants.

Camille de Meeûs: [00:08:16] Ça fait peur ce contexte actuel, même dans votre secteur en fait?

Quentin Hanquet: [00:08:19] Ben disons que le contexte actuel, et je parle même pas du contexte politique hein? Dans lequel, au niveau de la Région bruxelloise, il y a quand même énormément d'incertitudes pour tout ce qui est associatif. Je parle même pas de cet aspect-là, mais clairement au niveau économique, il y a beaucoup d'incertitudes, on le sent dans notre activité, on le sent dans notre activité au quotidien.

Camille de Meeûs: [00:08:36] Maintenant on va parler de la collaboration avec PHCom. On a travaillé ensemble en 2024, je pense (Quentin Hanquet: Tout à fait), on a fait une première mission. Comment ça s'est passé d'après toi et pourquoi est-ce que maintenant vous faites appel à nous? On est fin 2025, qu'est ce qui s'est passé entre les deux?

Quentin Hanquet: [00:08:50] On avait initié une première collaboration en 2024. Parce qu'en 2024, on avait en fin de compte exactement la même problématique que celle à laquelle on est confronté maintenant. On avait aussi la volonté de compléter un petit peu notre portefeuille client. La collaboration s'était très bien passée, on avait vraiment bien travaillé ensemble, alors je ne vais pas dire au niveau de la stratégie commerciale parce que ça c'était nous qui l'avions définie, mais au niveau de l'implémentation de cette stratégie commerciale dans les scripts, dans le démarchage, dans la manière dont vous alliez démarcher les différents prospects. On est vraiment sur du B2B, on n'est pas sur du client final. Ça s'était bien passé, on avait travaillé durant quelques mois ensemble et ça avait débouché d'ailleurs sur un complément d'activité de notre part, qui est loin d'être nul et qui est loin d'être négligeable, d'où justement la volonté, cette année-ci de Ré initier une nouvelle collaboration pour vraiment donner un coup d'accélérateur à cette démarche-là parce que c'est nécessaire, voilà.

Camille de Meeûs: [00:09:43] Est-ce qu'on peut dire que travailler avec PHCom vous a permis de gagner du temps ou d'être plus productif?

Quentin Hanquet: [00:09:47] Travailler avec PHCom nous permet de nous focaliser sur la partie de la prospection sur laquelle on a, je vais dire, plus de valeur ajoutée de par le fait qu'on travaille dans l'entreprise, le fait de pouvoir déléguer à PHCom les appels téléphoniques qualifiés pour pouvoir qualifier des prospects, ça nous permet, nous, de nous concentrer sur ces prospects une fois qu'ils ont été qualifiés et essayer de voir par rapport à leurs problématiques, ben comment est-ce que nous pouvons y répondre. Ça nous permet de nous concentrer sur l'essentiel en fin de compte.

Camille de Meeûs: [00:10:19] Ce qui est le plus important.

Quentin Hanquet: [00:10:20] Effectivement.

Camille de Meeûs: [00:10:21] Il me semble que vous travaillez toujours avec notre DM, notre programme, vous avez commencé à l'utiliser en 2024, on a arrêté la mission de prospection et vous avez continué à l'utiliser jusqu'à maintenant? Comment ça se passe pour vous? C'est facile, c'est intuitif?

Quentin Hanquet: [00:10:34] Le programme effectivement est relativement intuitif dans son utilisation et il nous aide vraiment à pouvoir garder un historique des différentes communications qu'on a pu avoir avec des prospects ou avec des clients. Donc à ce titre-là, c'est une base de données qu'on se constitue au fur et à mesure et qui sera bien nécessaire, qui est déjà nécessaire maintenant mais qui sera encore plus nécessaire à l'avenir. Puisque la gestion de la communication client est quelque chose qu'on ne peut pas négliger et qu'on doit faire de manière structurée, et c'est vraiment là où la base de données de PHCom nous apporte une réelle aide, justement pour pouvoir le faire autrement qu'à la petite semaine. On a effectivement continué à travailler après de notre côté, donc avec, alors on est une petite équipe commerciale, à faire du démarchage proactif un petit peu à la même manière de PHCom. Alors, ça nous a permis de récolter quelques fruits mais en fin de compte, on se rend compte que c'est quelque chose qui consomme énormément de temps et d'énergie, et que vouloir le faire en plus du travail qu'on fait à l'heure actuelle, de notre travail au commercial, c'est compliqué. En fin de compte, ça ne nous permet pas de le faire de manière suffisamment intensive pour pouvoir avoir des résultats rapides en fait.

Camille de Meeûs: [00:11:41] Quand on parle de ETA, donc Entreprise de Travail Adapté, est-ce que c'est cher de travailler avec vous, si on peut le dire comme ça? Au niveau des prix, parce que ça peut être une fausse croyance quand une société fait appel à vous, comment ça se passe à ce niveau-là?

Quentin Hanquet: [00:11:52] En général une société fait appel à nous parce que on a des capacités de production. Les gens ne font pas appel à nous parce que, certains oui mais les gens ne font a priori pas appel à nous parce que nous sommes une ETA. Les gens font d'abord appel à nous parce qu'il y a un besoin en termes de production, et donc nous on est là pour répondre à ce besoin. Alors est-ce qu'on a un avantage compétitif en termes de prix ou pas? Ça, je dirais que c'est aux clients d'en juger. Alors oui, on est une structure, nous sommes subsidiés, ça c'est clair, maintenant le subside que nous touchons de la part des instances régionales est un subside qui est présent pour compenser le fait qu'une personne qui est en situation de handicap est moins productive qu'une personne lambda. Et donc ce subside il est là pour compenser cette moindre productivité, entre guillemets, donc ce subside il n'est pas là pour nous donner un avantage compétitif. Il y a des entreprises, en Belgique, qui réalise des travaux de conditionnement qui sont similaires aux nôtres, avec laquelle on va rentrer en concurrence directe, et ce n'est pas garanti que nous aurons un avantage compétitif en termes de prix par rapport à ces entreprises-là. Mais c'est sûr qu'il y a une nécessité de notre côté, de pouvoir être bien positionnés en termes de prix, parce que si on est mal positionné en termes de prix, les gens ne vont pas venir travailler chez nous s'il y a un différentiel de prix par rapport à la concurrence, on ne vient pas travailler chez nous parce que nous sommes une ETA, dans la majorité des cas je veux dire.

Camille de Meeûs: [00:13:18] La question peut paraître un peu bête, comment les ouvriers arrivent à travailler chez vous? Comment ça se passe? Est-ce qu'ils viennent déposer un CV où en fait il y a des agences intermédiaires qui placent les personnes en situation de handicap? Comment se passe ce déroulement-là?

Quentin Hanquet: [00:13:30] On fonctionne à ce niveau-là comme n'importe quelle entreprise, avec un service RH, avec effectivement des ouvriers qui viennent et qui postulent pour pouvoir travailler dans notre entreprise, avec de temps en temps, il y a des postes qui s'ouvrent, de temps en temps il n'y a plus de poste donc à ce niveau-là il n'y a pas trop de différence. La seule chose qu'il y a, c'est que bien évidemment, le handicap de nos ouvriers doit être reconnu pour qu'ils puissent venir travailler dans notre entreprise, ça, ça fait partie de notre mission sociale donc nous ne pouvons pas, pour des raisons aussi économiques, engager des ouvriers qui ne seront pas subsidiés entre guillemets. Donc là, on sortirait de notre cadre et de notre mission, donc voilà, donc à partir du moment où le handicap est reconnu, les gens peuvent venir postuler chez nous sans problème.

Camille de Meeûs: [00:14:09] On va revenir maintenant à la collaboration avec PHCom. Pourquoi avoir fait appel à PHCom, et pas avoir choisi un autre partenaire?

Quentin Hanquet: [00:14:16] Alors, j'ai avant tout fait appel à PHCom parce que j'avais eu l'occasion de croiser Nadia, qui travaille chez vous lors d'un événement organisé chez Travie. Et donc on avait à ce moment-là discuté un petit peu ensemble, et l'approche de prospection qui était proposée par PHCom me paraissait être une approche originale et humaine avant tout. Et c'est ça qui m'a directement plu et qui m'a donné envie justement d'aller un petit peu plus loin. Le fait de faire de la prospection téléphonique est quelque chose qui peut paraître un petit peu démodé, mais à l'heure actuelle, je pense quand on voit ce qui rentre dans les boîtes mail, on se rend vite compte que, en fait, ça ne sert à rien par mail, les gens ne les regardent pas. Et donc il faut vraiment pouvoir trouver un canal pour pouvoir atteindre la bonne personne, avec le bon message, et susciter de l'intérêt. Et c'est ça que je pense que PHCom fait justement bien. Et voilà, donc c'est pour ça que nous travaillons ensemble, et que nous retravaillons ensemble.

Camille de Meeûs: [00:15:14] Et du coup, si tu devais définir ta collaboration avec PHCom en trois mots, qu'est-ce que tu dirais?

Quentin Hanquet: [00:15:18] Elle est excellente, c'est trois mots, voilà.

Camille de Meeûs: [00:15:22] Merci beaucoup Quentin, et tout le meilleur pour la suite.

Quentin Hanquet: [00:15:24] Merci Camille.

• [00:01:07] Présentation d’Antoine Denis
• [00:01:20] Audéo : histoire et activité
• [00:01:43] Différenciation : flexibilité et réactivité
• [00:02:23] Matériel à jour et évolution technologique
• [00:02:48] Conseils pour débuter dans l’événementiel
• [00:03:32] Origines familiales et passion
• [00:04:19] La saisonnalité du secteur
• [00:05:34] Comment rencontrer de nouveaux clients
• [00:06:27] Le rôle clé du réseau
• [00:07:25] Les principaux freins commerciaux
• [00:08:10] Travailler en complémentarité : défis et limites
• [00:08:57] Construire la confiance sur le long terme
• [00:09:46] Outils internes : project managers et suivi
• [00:10:48] Exemples de missions et gestion client
• [00:11:45] Compétences commerciales nécessaires
• [00:12:35] Objectifs 2026 : stockage, croissance, recrutement
• [00:13:23] Rôle d’un nouveau project manager
• [00:13:56] Pourquoi Audéo a choisi PHCom
• [00:14:58] Coaching commercial de Stéphane
• [00:16:05] Importance du RDV, de la projection et du terrain
• [00:17:20] Trois mots pour décrire PHCom
• [00:17:44] Clôture du podcast

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be, P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour Antoine

Antoine Denis: [00:01:08] Bonjour Camille

Camille de Meeûs: [00:01:09] Ravie de te recevoir ici dans notre podcast pour phcom et pour parler évidemment du développement commercial. Comment tu vas?

Antoine Denis: [00:01:15] Très bien, très bien. Semaine chargée mais tout va bien. On termine le vendredi en beauté, effectivement.

Camille de Meeûs: [00:01:20] Alors Antoine, toi tu as fondé avec ton frère la société Audéo, c'est quoi concrètement?

Antoine Denis: [00:01:24] Alors Audéo, c'est une société qui a quinze ans, fondée en famille effectivement, qui s'occupe de tout ce qui est technique, audiovisuel, sur les événements essentiellement, donc la sonorisation, éclairage, tout le matériel technique nécessaire pour assurer les événements de tous types d'entreprises publiques, festivals, concerts et autres.

Camille de Meeûs: [00:01:43] Il y a beaucoup de concurrence dans ce domaine-là. Qu'est-ce qui vous différencie de la concurrence?

Antoine Denis: [00:01:48] Alors effectivement, en Belgique on est beaucoup, à Bruxelles énormément aussi étant donné qu'il y a pas mal d'événements, ça bouge beaucoup, c'est donc tout à fait normal. On se différencie par le fait qu'on essaye vraiment de profiter de notre taille moyenne d'entreprise, j'ai envie de dire, et d'offrir aux clients la rapidité, flexibilité et rigueur dans la préparation des projets. À souligner aussi que tous les aspects de "last minute" sont très importants, vu qu'on a beaucoup de demandes en dernière minute de modifications. Et ça, ça permet de nous démarquer par rapport aux autres, peut-être plus grosses structures, qui ont plus de mal à se retourner en cas de modifications de dernière minute.

Camille de Meeûs: [00:02:23] Donc vous avez clairement une flexibilité et une adaptation rapide.

Antoine Denis: [00:02:27] Oui, dans les plannings, dans le matériel et sur le terrain aussi, bien entendu. On essaye aussi de maintenir tout le matériel à niveau, dans le sens où les technologies évoluent très vite, surtout en éclairage par exemple, et on sait qu'on doit offrir quelque chose de toujours adapté et updaté pour des expériences toujours plus immersives et attrayantes pour les clients et les participants à tous les événements.

Camille de Meeûs: [00:02:48] Quel conseil tu donnerais à des personnes qui aimeraient se lancer dans le même secteur que toi?

Antoine Denis: [00:02:52] Alors plusieurs choses: la rigueur, on en a déjà parlé, il y a aussi l'aspect quand même gestion du stress. On a pas mal de stagiaires qui passent chez nous, qui sont au courant de comment ça va se passer, mais après trois mois ou six mois, on remarque que malgré le bon boulot, ils sortent quand même fatigués. Les événements c'est très chouette, c'est une passion pour nous, on a créé ça par passion à la base, et il y a cet aspect de tenir le coup. Dans le sens où il y a beaucoup d'événements, les saisons sont chargées, il faut garder la tête hors de l'eau mais c'est quelque chose qui nous fait plaisir, il n'y a rien de similaire sur chaque événement. J'ai envie de dire, pour se lancer, il faut être de un: être passionné. Et de deux: être, effectivement, rigoureux, bien garder en tête tous les aspects techniques des événements.

Camille de Meeûs: [00:03:32] D'où elle vient cette passion du monde technique et audiovisuel?

Antoine Denis: [00:03:35] On retourne aux histoires de famille, notre cher paternel nous a transmis cette passion donc on peut dire qu'on est tombé dedans, dans la potion magique, dès qu'on était tout petit. Avec mon frère, je pense qu'à l'âge de dix ans, on était déjà derrière la table de mixage à installer les micros. Une passion, un hobby adolescent qui est devenu notre métier actuellement avec une entreprise, plusieurs employés, etc. Donc le boulot n'est plus tout à fait le même, aujourd'hui on coordonne plus de projets mais on aime toujours aller sur le terrain aussi, c'est important. Je dois aussi souligner l'aspect humain qui est important dans l'événementiel. On crée des événements, si on prend un peu de recul, pour faire passer des messages donc, voilà, il y a du matériel qui est déchargé du camion, on l'installe, mais on essaye de garder un certain caractère humain sur les événements. Donc le fait de venir sur le terrain, c'est important pour nous aussi.

Camille de Meeûs: [00:04:19] Votre secteur, il faut le dire, ça fonctionne un peu par saison, si on peut le dire comme ça. Ça ne doit pas être évident tous les jours, ça doit aussi être très challengeant.

Antoine Denis: [00:04:27] On fonctionne sur des montagnes russes quasiment, donc on a des mois super chargés, les mois où il y a beaucoup d'événements en extérieur, donc les mois de juin et septembre par exemple. Et a contrario, l'hiver est beaucoup plus calme: décembre, janvier, février. C'est effectivement un challenge dans le sens où peut-être 75 % des activités se concentrent sur quatre ou cinq mois, tant dans les aspects logistiques pour la gestion de l'entrepôt, du matériel et les aspects RH pour tout ce qui est technicien. C'est effectivement un casse-tête de faire rentrer tout ça dans tous les plannings. Et il ne faut pas oublier que dans ces périodes chargées, outre la gestion de terrain, on a également forcément toutes les demandes qui arrive, les visites qui doivent se caser, les modifications. Ce sont des mois très, très, très, challengeant et prenant mais, voilà, il faut relever le défi à chaque fois. On se prépare pendant les mois d'hiver pour préparer la nouvelle saison en sachant que ça va être chaque fois très chargé. Et j'ai envie de dire, tout est une question d'anticipation tant dans, je me répète mais les aspects logistiques, d'avoir un matériel tout à fait bien entretenu et prêt à passer la saison, que dans le personnel pour être préparé à accepter, répondre, honorer toutes les demandes et avoir des nouveaux clients aussi, on est là pour parler de ça aussi.

Camille de Meeûs: [00:05:34] Et justement, en parlant de clients, comment on fait dans ton secteur, qui est assez niche, pour rencontrer de nouvelles personnes et qui deviennent vos clients?

Antoine Denis: [00:05:41] Alors avec l'expérience, je dois dire que ce qui fonctionne le mieux, c'est les rencontres sur le terrain. Une fois qu'on va rencontrer quelqu'un, soit sur une réunion pour un repérage de site, soit encore mieux sur un événement. Une fois que les prospects, les clients viennent voir notre matériel, les équipes, la manière dont il est déployé, c'est beaucoup plus parlant qu'un site internet, une page Instagram, ou un call ou un mail bien entendu. Donc, les aspects de démarchage sont très importants mais ils doivent aboutir à une rencontre humaine, une vraie rencontre pour discuter concrètement du futur projet, de comment on va mettre ça en place. Et il y a aussi la dimension de se projeter dans le futur événement où le client va directement s'impliquer beaucoup plus que simplement répondre par mail et envoyer un cahier des charges, voilà. La dimension humaine de nouveau très, très, importante.

Camille de Meeûs: [00:06:27] On parle de la dimension humaine, donc on parle de réseau, c'est le réseau, c'est le bouche à oreille aussi.

Antoine Denis: [00:06:32] C'est le bouche à oreille, le réseau, on aurait pu ajouter ça effectivement dans la première partie pour les caractéristiques à avoir pour se lancer dans l'événementiel. Il faut construire et maintenir son réseau en permanence. Il y a effectivement des rencontres dont il faut profiter, des contacts à réactiver, et ne pas hésiter à faire venir des gens, à les faire se rencontrer. On organise annuellement d'ailleurs, avec tous nos techniciens en interne et freelance, un petit drink de fin d'année, ça peut paraître anodin mais c'est des moments en fait de rencontres qui permettent pas mal d'échanges et de donner de la visibilité pour Audéo aussi. Donc le carnet d'adresses, le réseau, c'est super important. Bien entendu, ça doit se travailler tout le temps et évidemment, quand on a déjà un réseau, c'est comme un petit tremplin et toutes les opérations sont plus faciles on va dire. Les aspects de contacts, une fois qu'on connaît quelqu'un et qu'on reçoit un mail de cette personne qu'on a déjà vu, c'est toujours beaucoup plus rapide, voilà, les projets avancent plus vite et les offres se signent plus rapidement.

Camille de Meeûs: [00:07:25] Quelles sont les principales difficultés, les principaux freins que vous rencontrez au niveau commercial?

Antoine Denis: [00:07:30] Pas mal de salles, ou d'agences, ou de clients, sont déjà engagés envers des prestataires, et c'est tout à fait normal, c'est quelque chose qui va faciliter les relations entre un client, une salle et son prestataire technique. Mais on rencontre souvent des salles qui ont déjà leur matériel, qui impose un prestataire ou qui freinent des quatre fers pour accepter un autre prestataire. Le frein principal, il est là, c'est que le secteur est assez fermé j'ai envie de dire. Chacun a ses contacts, c'est normal, on revient au carnet d'adresses et au réseau, il faut réussir à se frayer un chemin et trouver une petite brèche pour proposer ses services, essayer d'innover, de convaincre le client qu'il serait peut-être temps, où ce serait peut-être une occasion de tester une fois une nouvelle société.

Camille de Meeûs: [00:08:10] Oui mais, parfois vous pouvez venir en complémentarité sur les infrastructures qui existent déjà, ce sont des choses qui se font?

Antoine Denis: [00:08:15] Ce sont des choses qui se font mais qui ne sont pas forcément faciles, c'est parfois un double cachet pour le client qui loue la salle, qui doit louer une installation avec peut-être un technicien en permanence, qui va peut-être se tourner les pouces, et les équipes d'Audéo qui installe du matériel en parallèle. Il peut y avoir des synergies, mais ce n'est pas quelque chose de forcément facile non plus. Quand on doit réaliser une prestation dans un lieu qu'on ne connait pas du tout, pour être certain d'assurer une qualité de service, on préfère parfois venir avec tout notre matériel et être 100 % autonome, et ne pas utiliser malheureusement le matériel qui est sur place si on ne le connaît pas, donc voilà, c'est des contextes qui sont quand même pas évidents. Pour le client, budgétairement parfois c'est compliqué aussi et donc on trouve ça normal qu'ils se tournent alors vers le prestataire de la salle qui a déjà son matériel installé de manière fixe.

Camille de Meeûs: [00:08:57] Comment est-ce que vous créez une relation de confiance sur le long terme avec vos clients existants?

Antoine Denis: [00:09:02] Lorsqu'on a une demande, qu'un événement se concrétise, et que plusieurs semaines ou mois après, une deuxième demande arrive, on considère que la relation de confiance est déjà instaurée. C'est après un premier évènement réussi que le client peut être totalement rassuré et faire appel à nous dans un second temps, troisième temps, et on espère, pour très longtemps encore. Je pense que on essaie d'instaurer une relation assez proche et humaine directement. Dans la remise des offres, moi je privilégie toujours les appels téléphoniques plutôt que les mails pour essayer de comprendre les besoins, les contraintes de chacun, pour essayer au final d'être assez proche de chaque client, en allant bien entendu step by step. Mais je pense que, voilà, la confiance s'instaure aussi par une relation de proximité, je crois que c'est important de souligner ça aussi.

Camille de Meeûs: [00:09:46] Ça demande quand même un gros suivi. Est-ce que vous avez des outils ou des pratiques spécifiques en interne pour accompagner ses clients et leur montrer que vous êtes toujours là?

Antoine Denis: [00:09:54] Alors on est plusieurs project manager chez Audéo, chaque project manager a ses clients, on va dire habituels. Je prends l'exemple de Bozar, qui est une salle avec laquelle on travaille beaucoup, toutes les demandes des différents clients de Bozar viennent par exemple chez moi pour des questions de facilité. Lorsqu'on a une nouvelle demande d'un nouveau client, on décide en interne qui va prendre en charge le projet et le client en question, et on essaye de garder un seul point de contact entre ce client et nos équipes pour faciliter les échanges et la communication. Je pense que il faut effectivement être assez rapide et réactif. J'ai déjà évoqué ça auparavant, mais donc les demandes last minute et les modifications sont normales, et tout à fait habituelles dans l'événementiel. Donc le fait de répondre pratiquement dans la minute, c'est important, surtout au plus on se rapproche du jour J, le client a besoin de sentir que le prestataire technique est derrière, est suivi et qu'il peut s'épauler sur le prestataire pour tous les aspects logistiques en fait.

Camille de Meeûs: [00:10:48] Quand on est un prestataire technique sur les événements, vous avez quand même beaucoup sur les épaules.

Antoine Denis: [00:10:51] Alors effectivement, tout dépend le type d'événement et surtout du type de client. Une fois qu'on travaille avec des clients on va dire professionnel, et que c'est une collaboration à long terme, Les missions sont bien claires et chacun a ses tâches, son agenda et on sait très bien avancer. Pour des clients privés, ça peut parfois être plus compliqué vu que c'est moins clair pour eux quelles sont les missions qu'Audéo peut faire ou ne pas faire. On doit parfois refuser certaines prestations où le client pensait qu'on pouvait faire tel ou tel service, qui ne font en fait pas du tout partie de notre gamme, je pense par exemple à des aspects de décoration pour un mariage, voilà ça c'est des prestataires différents. Il faut parfois un peu recadrer les clients, mais de manière générale, ça se passe assez bien. Et je pense que c'est assez clair sur tous nos canaux de communication, les services qu'on propose, le personnel qu'on propose, sont vraiment des aspects purement techniques, très peu de services annexes, pas de photographe, pas de décoration, etc.

Camille de Meeûs: [00:11:45] Pour maintenir le contact avec vos clients, actuellement, pour toi c'est quoi les compétences qui sont nécessaires, qui sont essentielles au niveau commercial?

Antoine Denis: [00:11:53] Je dirais que il faut certainement pas rester derrière son PC et attendre que les demandes arrivent, il faut surtout se tenir au courant. Je pense que, à Bruxelles ça bouge beaucoup, tout ce qui est culturel, événementiel. Et se tenir au courant, informé, simplement en suivant les réseaux sociaux, les agendas et en activant ses réseaux. Et en fait, aller chercher des prospects, chercher des événements ou proposer les services. Le réseau, une fois qu'il est acquis, il faut l'activer pour savoir dans les trois prochains mois quels événements tu organiserais, est-ce que tu as besoin d'une visite technique? Est-ce que je peux t'aider? Et ça, ça va vraiment fidéliser les clients et ils vont sentir que on est là pour les épauler et les assister sur tous les aspects logistiques.

Camille de Meeûs: [00:12:35] Chez Audéo, c'est quoi votre prochain objectif, votre prochaine ambition commerciale? On est à la fin de l'année 2025, comment vous voyez 2026?

Antoine Denis: [00:12:43] Comment est-ce qu'on voit 2026? On commence à être fort à l'étroit, de manière très logistique et dans les espaces de stockage, et ça devient assez contraignant dans les hautes saisons, par exemple le mois de septembre. Donc on est vraiment à la recherche d'un nouveau lieu de stockage, donc ça c'est pour les aspects purement logistiques. Et en termes de personnel et d'événements, voilà, on est à environ 300 projets par an actuellement, on aimerait passer la barre des 400 l'année prochaine. La croissance est toujours bonne, le nombre d'événements augmente donc c'est très bien. On a un petit peu réagencé les missions de chacun au sein de l'entreprise, et on devra probablement engager un autre project manager en 2026 pour simplement savoir assurer et répondre dans des temps honnêtes, pour honorer toutes les nouvelles demandes.

Camille de Meeûs: [00:13:23] C'est ça, ce nouveau Project Manager ce sera vraiment pour l'aspect commercial, avoir toujours un suivi en temps réel et montrer que vous êtes là quoi, et que vous n'abandonnez pas les clients.

Antoine Denis: [00:13:30] Voilà, vu la demande croissante d'événements et, on va dire le temps de gestion général, pour gérer tous les aspects logistiques, de personnel, de véhicules, de matériel, les réunions, les modifications, tout ça prend beaucoup de temps et on aimerait avoir un project manager supplémentaire pour accompagner les clients de manière encore plus réactive, de manière encore plus efficace. Et montrer aux clients que les réponses dans le quart d'heure sont monnaie courante on va dire chez nous, pour assurer un suivi vraiment très, très, rapide.

Camille de Meeûs: [00:13:56] Pour assurer un développement commercial qui fonctionne, vous avez fait appel à phcom, pourquoi avoir choisi ce partenaire-là?

Antoine Denis: [00:14:01] Alors on était déjà en contact avec phcom, je pense, avant le Covid. Puis Covid est passé, on est resté au congélateur pendant environ deux ans. On était en contact avec phcom pour donner un petit coup d'accélérateur, on va dire, au développement commercial. Mon frère, qui est mon associé, et moi-même, en fait on avait peu de temps pour trouver des nouveaux prospects. Parce que entre tous les événements, l'administratif, c'est compliqué de mettre la priorité là-dessus, on s'en est rendu compte après quelques années. Phcom nous a vraiment aidé à dégager du temps vraiment alloué uniquement pour le démarchage, passer des appels, du mailing, faire reconnaître Audéo, activer un rayonnement, montrer déjà toutes les références. C'est forcément un métier à part entière, c'est très chronophage comme mission, donc il faut allouer du temps très spécifique pour ça. Et phcom le fait forcément de manière tout à fait efficace, vu tous les contacts déjà en leur possession, de nouveau on va parler de réseaux, mais quand on appelle quelqu'un qui nous renvoie peut-être vers quelqu'un d'autre, c'est important d'activer tous ces contacts et tous ces réseaux.

Camille de Meeûs: [00:14:58] Actuellement tu es accompagné par Stéphane, qui est le CEO de phcom. Je pense il t'a accompagné sur un rendez-vous pour t'écouter et t'accompagner dans la vente. Comment ça se passe?

Antoine Denis: [00:15:08] Alors Stéphane a participé à un appel avec moi il y a quelques jours, de manière plutôt passive, pour l'écoute, c'est normal. On a débriefé juste après le rendez-vous pendant un bon 20 minutes tout de même, c'est la première fois qu'il écoutait mon argumentaire et les méthodes de vente. Déjà deux ou trois remarques qui sont sorties de manière, on va dire à chaud, et quelques conseils qui ont été donnés directement. Après l'appel, j'avais un appel, je pense 1h après, et conseils qui ont été appliqués directement après. Et le conseil principal, si je peux le donner ici, j'imagine que oui, était simplement de demander au client plus précisément quels étaient ses besoins pour un évènement concret, que ce soit dans deux semaines, dans deux mois, mais qu'il puisse en fait lancer, se projeter, s'imaginer déjà dans un événement avec Audéo. À part ça, la présentation de la société, le relationnel, tout ça était selon Stéphane tout à fait ok. Mais il fallait peut-être plus personnaliser en fait, pour le client, donc comprendre ses besoins et imaginer déjà une relation concrète en fait.

Camille de Meeûs: [00:16:05] C'est important pour toi cet accompagnement commercial?

Antoine Denis: [00:16:08] Oui, je pense que les appels et les mails c'est tout à fait classique. Mais un visio, une réunion sur place, c'est le moment où il faut sortir toutes les cartes et on sait que le temps est super précieux pour tout le monde. Quand on a quelqu'un au bout de la ligne, ou devant soi, c'est ce moment dont il faut profiter en fait, pour essayer de concrétiser les choses, de fidéliser déjà en fait, de...

Camille de Meeûs: [00:16:28] Il faut saisir l'opportunité.

Antoine Denis: [00:16:29] Saisir l'opportunité, le moment pour espérer dans l'heure ou le lendemain, avoir déjà une demande qui arrive dans sa boite mail et se dire "Ok, on a parlé de ça hier lors de notre visio, voilà l'ébauche du projet. Est-ce qu'on peut se voir sur place?". C'est directement partir dans du concret en fait. Et Stéphane a guidé de cette manière pour se dire "Ok, donc on parle d'événementiel, on parle de dimension humaine, on parle d'événements, il faut se revoir", il faut aller sur place, il faut déjà se projeter dans l'événement.

Camille de Meeûs: [00:16:55] L'importance du terrain.

Antoine Denis: [00:16:56] L'importance du terrain et du concret, de déjà se dire voilà ce que vous imaginez dans votre cahier des charges, et voilà ce que je vous propose, et voilà les petits plus que nous on peut proposer. Qu'est-ce qu'Audéo va faire pour se démarquer, sortir un peu du lot, de par notre expérience, de par les événements déjà réalisés dans des salles, de par des techniciens qui ont l'habitude de ce genre d'évènement, il faut un peu sortir le grand jeu pour convaincre directement et lancer une relation avec le client.

Camille de Meeûs: [00:17:20] Pour terminer Antoine, est-ce que tu pourrais définir en trois mots ta collaboration avec phcom?

Antoine Denis: [00:17:25] Alors en trois mots, à chaud comme ça, je dirais: efficacité, rigueur et transparence. La transparence, surtout via la plateforme en ligne qui permet de suivre au jour le jour, ou pratiquement à la minute près, les rendez-vous, les calls. Et connaître l'avancement c'est quand même important de savoir comment ça se déroule et comment est-ce qu'on peut collaborer.

Camille de Meeûs: [00:17:44] Merci Antoine.

Antoine Denis: [00:17:45] Avec grand plaisir.

Camille de Meeûs: [00:17:46] À bientôt.

Antoine Denis: [00:17:46] Au revoir.