• [00:01:07] Qui est Philippe Streydio ?
• [00:01:43] Qu'est-ce qu'une régie des médias ?
• [00:02:21] Un secteur en forte concurrence ?
• [00:03:44] La transition digitale pour la régie des médias ?
• [00:04:43] Que sont les GAFAM ?
• [00:04:53] L'IA ou "intelligence assistée"
• [00:05:57] Quels sont les freins aujourd'hui au niveau commercial ?
• [00:06:37] Comment trouvez-vous des clients en interne ?
• [00:07:36] Les outils de suivi client et prospects
• [00:08:44] Comment tenir sur le long terme sur de gros dossiers ?
• [00:09:59] Évolution des techniques commerciales dans le secteur
• [00:11:02] Compétences sont essentielles pour un commercial ?
• [00:12:39] L'humain au cœur de l'ADN d'IPM Group
• [00:13:05] Objectif ou ambition commerciale pour le futur
• [00:13:44] Paraître dans la presse : abordable pour tout le monde ?
• [00:14:37] Pourquoi avoir choisi PHCom comme partenaire ?
• [00:15:27] PHCom, promesses tenues ?
• [00:16:14] PHCom comme futur partenaire ?
• [00:16:52] Clôture de l'épisode

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be, P.H.C.OM et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message. Nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour Philippe,

Philippe Streydio: [00:01:08] Bonjour Camille.

Camille de Meeûs: [00:01:09] On est ravi de te recevoir aujourd'hui dans notre podcast, le podcast (Philippe Streydio: Ben merci de m'accueillir) de PHCom. On va commencer ben simplement, raconte-nous qui tu es, qu'est-ce que tu fais, et parle nous de ton activité au sein de l'avenir. Mais pas que...

Philippe Streydio: [00:01:21] Mais pas que effectivement. Donc oui, merci de m'accueillir dans vos studios. Je suis responsable de la régie régionale du groupe IPM, et on commercialise l'ensemble des produits, titres, quotidiens, et magazines du groupe IPM donc, c'est à dire le journal l'Avenir, La Libre Belgique, La Dernière heure, Magazine Moustique, le magazine Paris-Match, accessoirement aussi Fun Radio, LN Radio et LN24 qui font partie du groupe.

Camille de Meeûs: [00:01:43] Donc quand on parle de régie, on parle de commercialisation? Est-ce que tu peux nous expliquer un petit peu mieux pour nos auditeurs? Parce que tout le monde ne sait pas spécialement ce qu'est une Régie des médias.

Philippe Streydio: [00:01:50] La Régie des médias régionaux, elle a pour vocation de commercialiser la publicité auprès d'annonceurs régionaux sur l'ensemble de la Wallonie et de Bruxelles, au sein de ses titres de presse. Et donc on répond aux besoins publicitaires de ses clients, de ses prospects, au travers de l'ensemble de nos médias, que ce soit nos médias papier, que ce soit aussi nos médias digitaux. Parce qu'effectivement, il y a à chaque fois un titre papier, mais il y a aussi un titre digital, une plateforme digitale qui permet, elle encore plus d'interactivité avec les audiences, avec les lecteurs et les lectrices, et qui amplifie le message que veulent faire passer ces annonceurs et ces prospects.

Camille de Meeûs: [00:02:21] Est-ce qu'on peut parler de concurrence? Est-ce qu'il y a beaucoup de concurrents?

Philippe Streydio: [00:02:24] Nos concurrents principaux aujourd'hui, ce sont bien évidemment les acteurs qui éditent des titres de presse, comme ceux que nous éditons, mais il y a aussi une concurrence importante à laquelle on est confronté, c'est la concurrence des GAFAM. Donc aujourd'hui, notre monde de presse quotidienne, de presse magazine, il a fortement évolué. Dans un contexte de modification d'évolution constante et permanente, et on digitalise de plus en plus nos contenus pour répondre à la demande, aux besoins de ces annonceurs, de ces prospects et pour faire face à une concurrence qui est celle de ces réseaux sociaux. Notre ADN à nous, il est vraiment, certainement au niveau du journal l'Avenir, parce que le journal l'Avenir, ce sont huit éditions régionales qui sont réparties sur l'ensemble du territoire wallon. On diffuse des informations locales. Évidemment, le journal l'Avenir a aussi son édition nationale, avec un traitement de l'information économique, culturelle, politique, touristique. Mais nos éditions locales, elles traitent vraiment l'actualité au plus proche des citoyens. Donc, on a un ADN de très, très grande proximité. Et quelque part, ce que j'aime dire quand je suis en contact avec des clients, c'est que: on est, on constitue, en quelque sorte, un réseau social grandeur nature, mais à taille humaine. C'est à dire que on est en contact avec les gens, on est en contact avec les acteurs de terrain, avec les gens qui développent du business, qui montent des entreprises, qui créent de l'emploi. Et je pense que notre rayon d'action, notre manière de communiquer, est encore beaucoup plus large, et plus sincère oserais-je dire, que celle qui peut parfois être utilisée au travers des réseaux sociaux.

Camille de Meeûs: [00:03:44] Cette digitalisation, elle a été accueillie comment? C'est pas évident, au sein d'un groupe presse.

Philippe Streydio: [00:03:48] Ça fait déjà quelques années qu'on est occupé de digitaliser nos contenus. Et évidemment, pour certains de mes collègues qui sont dans l'entreprise depuis de très nombreuses années, ça a été une grande révolution et ça a nécessité un accompagnement important pour pouvoir ben les former, et les accompagner dans la commercialisation des produits, faire en sorte qu'ils disposent de l'ensemble des éléments et des arguments dont ils avaient besoin pour aller, quelque part, évangéliser le marché aussi du bien fondé de nos supports pour communiquer, pour faire la publicité de nos annonceurs. Mais dans l'ensemble, ça s'est très, très bien passé parce qu'on a cette ouverture d'esprit qui est naturelle, on crée un journal tous les jours. Tous les jours, on a un nouveau produit qui arrive soit en librairie, soit dans la boîte aux lettres de nos abonnés. Tous les jours, on a des centaines d'articles, des centaines de vidéos, qui sont publiées sur nos sites d'information et donc on se reconstruit finalement tous les jours. Et donc pour les gens de nos équipes, pour les membres de nos équipes, ça n'a pas été une grande difficulté de pouvoir s'adapter, bien au contraire.

Camille de Meeûs: [00:04:43] On a parlé de GAFAM, est-ce que tu peux nous expliquer ce que c'est concrètement?

Philippe Streydio: [00:04:46] Alors les GAFAM ce sont les grands groupes internationaux: Google, Amazon, Facebook, voilà ça ce sont les principaux acteurs.

Camille de Meeûs: [00:04:53] Qui dit digitalisation, actuellement, parle de l'intelligence artificielle. J'ai l'impression, pour ma part, qu'elle fait partie intégrante de nos vies en fait, peu importe la génération, peu importe qui on est. Comment ça se passe au niveau de la régie?

Philippe Streydio: [00:05:06] Effectivement ce sont des outils que nous utilisons au quotidien et on a même l'habitude de plutôt parler d'intelligence assistée, plutôt que d'intelligence artificielle. C'est pour rendre l'utilisation de ces outils très positive. Et donc oui, effectivement, au niveau de la régie, au niveau des régies publicitaires du groupe, l'intelligence artificielle ou l'intelligence assistée revêt un caractère essentiel dans l'amélioration des performances de nos campagnes. C'est-à-dire qu'on parvient à analyser mieux les résultats des campagnes, ça permet d'avoir un retour sur investissement pour les annonceurs qui est bien meilleur aussi. On parvient par exemple à identifier quel est le visuel qui a le meilleur rendu en termes de clics, en termes d'interactions avec les lecteurs, et de pousser alors ensuite ces visuels pour qu'ils aient une importance plus grande sur nos plateformes et répondre ainsi aux besoins de nos annonceurs. C'est-à-dire qu'ils auront alors la certitude qu'un euro investi sera correctement utilisé et sera vu par nos audiences largement.

Camille de Meeûs: [00:05:57] Quels sont les freins aujourd'hui au niveau commercial?

Philippe Streydio: [00:05:59] Alors, je ne sais pas si on peut vraiment parler de frein, mais la situation économique telle qu'on la connaît aujourd'hui, la situation géopolitique, elle crée beaucoup d'incertitudes auprès de nos clients, auprès des commerçants, auprès des entrepreneurs. Et donc fatalement, les premiers budgets dans lesquels on coupe, on a l'habitude de le dire et certainement que vos auditeurs confirmeront cette hypothèse, les premiers budgets que l'on coupe, ce sont les budgets de la communication. Alors, selon moi, ce n'est pas un bon plan, ce n'est pas une bonne idée parce que, effectivement en période de crise, en période de difficultés, il vaut mieux continuer à communiquer et se faire connaître pour sortir du lot plutôt que de fermer le robinet. Mais heureusement, tout le monde ne réagit pas comme ça et on parvient quand même encore à aller capter l'attention de nos clients, et de continuer à mener de belles campagnes publicitaires avec eux.

Camille de Meeûs: [00:06:37] Actuellement, comment vous faites pour trouver des clients en interne?

Philippe Streydio: [00:06:40] On a un réseau de conseillers média qui est établi géographiquement sur la Wallonie et sur Bruxelles. Ils sont au nombre de neuf. Chacun a son territoire déterminé, et on a l'habitude aussi de dire que ces conseillers médias sont un peu, entre guillemets, les barons de leur région. Ils doivent être au courant de tout ce qu'il se passe dans leur région, tant au niveau économique, culturel, social, touristique, que politique, pour pouvoir rebondir et arriver auprès de nos clients avec des offres les plus adaptées possibles, qui correspond le plus à leurs besoins, à leurs priorités. Ça, c'est le travail de nos conseillers médias au quotidien. À côté de ça, ce territoire wallon, ce territoire bruxellois, il est assez grand. On a une équipe de taille moyenne et on a fait appel aux services de PHCom notamment pour nous aider dans la prospection de nouveaux marchés. Et je dois dire qu'on a été très satisfaits de la manière dont ça s'est passé, on a sélectionné quelques territoires, et le travail de PHCom nous a permis de capter l'attention d'annonceurs que nous n'avions pas encore en portefeuille par exemple.

Camille de Meeûs: [00:07:36] Avant que PHCom vous vienne en aide, vos conseillers médias et ce qu'ils ont des outils ou des pratiques assez spécifiques pour gérer votre pipeline, vos relances, vos rendez-vous. Comment ça se passe en interne?

Philippe Streydio: [00:07:47] Alors effectivement, on a un CRM interne qui nous permet d'avoir une bonne vue sur l'historique de nos clients. Ça nous permet de savoir ce qu'ils ont commandé les années précédentes pour telle ou telle campagne. On a un CRM dans lequel ils indiquent aussi le suivi de leur prospection, le suivi de leurs contacts avec leurs clients. Et ça, ça nous permet d'avoir une bonne stratégie finalement de communication aussi au travers de notre service marketing B2B. D'avoir la possibilité d'envoyer des newsletters très ciblées à certains acteurs du marché parce que, on développe toute une série de dossiers thématiques, ce sont des dossiers rédactionnels, mais qui contiennent de la publicité de nos clients. Ces dossiers thématiques nous permettent donc de segmenter aussi nos prospects à qui envoyer ces newsletter, vers qui communiquer, etc. Et c'est une grosse partie de nos revenus chaque année. Et ces dossiers, c'est par exemple un dossier Batibouw, un dossier auto-moto Mobilité, un dossier seniors, des dossiers enseignement, dossier tourisme, des dossiers Habitat, voilà toute une série de dossiers comme ça qui permettent de regrouper un large panel d'entrepreneurs, de commerçants et au travers desquels on parvient à les mettre en valeur.

Camille de Meeûs: [00:08:44] C'est quand même des gros noms, des gros dossiers. Comment on fait pour tenir sur le long terme des dossiers comme ceux-là?

Philippe Streydio: [00:08:51] Mais heureusement qu'on a un marché qui, même si la situation géopolitique, économique est difficile, mais on a un marché qui est assez large. L'ensemble du territoire wallon c'est quand même un grand nombre d'entreprises, de commerçants. Et donc, ouais je pense qu'on a réussi à fidéliser une grosse partie de ces clients parce qu'on a cet ADN de proximité, qui est reconnu. On diffuse aussi de l'information, qui est reconnue de qualité hein! On parlait tout à l'heure des réseaux sociaux, il y a quand même, même si parfois on est dans une situation schizophrénique, parce que nous aussi en tant que média, on utilise ces réseaux sociaux pour amplifier nos audiences et pour diffuser nos contenus. Mais ces réseaux sociaux sont aussi la source de diffusion, et ça c'est très connu aussi, de fake news et d'informations qui parfois ne sont pas tout à fait vérifié. Les nôtres sont vérifiées, et c'est ce qui fait cette spécificité vis-à-vis de nos annonceurs, vis-à-vis de nos clients, c'est qu'ils reviennent parce qu'il y a cette qualité. Ils nous restent fidèles parce qu'ils savent que chaque abonné au journal l'Avenir, c'est important de le dire aussi ça tient d'ailleurs, 90% de nos lecteurs, entre 90 et 95 % de nos lecteurs du journal l'Avenir, sont des abonnés. Qui reçoivent le journal dans leur boîte aux lettres chaque matin, soit ils vont le chercher à la librairie. Donc ça, (Camille de Meeûs: C'est exponentiel, c'est génial) c'est super chouette évidemment, c'est super chouette, ouais, ouais.

Camille de Meeûs: [00:09:59] Dans ton secteur, comment les techniques commerciales ont évolué?

Philippe Streydio: [00:10:02] Elles évoluent constamment. Je ne dirais pas que c'est tous les jours, mais c'est quand même très régulier et très fréquent. Et c'est ça qui est enrichissant aussi dans notre métier, c'est qu'on doit se remettre en question très régulièrement pour être bien au fait de ces nouvelles technologies, et pouvoir répondre le plus efficacement possible aux besoins de nos clients. Et accompagner ces clients aussi vers ces nouvelles technologies parce que, il faut aussi pouvoir le reconnaître, certains de nos clients n'ont pas forcément connaissance de l'ensemble de ces technologies et de l'ensemble des outils qui peuvent être mis à leur disposition pour pouvoir communiquer auprès de nos audiences. Et donc on a ce travail d'évangélisation, on a ce travail, pas de formation mais d'information aussi quelque part (Caille de Meeûs: D'accompagnement), en tant que conseillers médias. D'accompagnement auprès de nos clients pour leur expliquer clairement quelle sera la meilleure campagne de communication et la meilleure stratégie qu'ils pourront mettre en place, tout en essayant aussi de vulgariser parce que, on est dans des termes qui sont souvent anglophones, des termes très techniques qui sont parfois mal compris et donc :on a ce devoir aussi de s'adapter à ça, et de s'adapter à chaque personne que l'on a en face de nous pour vulgariser. Qu'elle comprenne bien les enjeux et les stratégies qu'on leur propose.

Camille de Meeûs: [00:11:02] Aujourd'hui en 2025, ben être un bon commercial c'est pas toujours si évident, avec tout ce qui se passe, on peut le dire? C'est peut-être un peu généraliser tout ça. D'après toi, c'est quoi les compétences essentielles qu'un commercial doit avoir?

Philippe Streydio: [00:11:13] C'est d'être au service de son client. De d'abord et avant tout être au service de son client, à l'écoute de son client, de percevoir quels sont ses besoins essentiels pour être certain de pouvoir répondre plus efficacement à ses demandes. Parce que un commerçant, un entrepreneur, s'il investit de l'argent dans la communication, c'est parce que derrière, évidemment, il veut récupérer son investissement. Et donc il ne sert à rien d'aller vendre un produit qui ne sera pas utile à ce commerçant, à cet entrepreneur, ce que l'on doit faire c'est vraiment être à l'écoute de ses besoins. Et s'il veut faire une campagne de communication pour une porte ouverte, s'il veut faire une campagne de communication parce qu'il a un e-shop sur lequel il veut attirer du trafic, s'il veut faire une campagne de communication parce qu'il a un projet immobilier qu'il veut développer et vendre autant d'appartements sur un délai déterminé, une des caractéristiques principales c'est d'être à l'écoute et au service avant tout de son client. La deuxième caractéristique, c'est d'être opiniâtre, c'est de ne pas lâcher. Et on a vu aussi après le Covid, que les interactions humaines avaient pu être un peu perturbées et donc, on sait aussi que il y a beaucoup de commerciaux sur le marché, il y a beaucoup de gens qui prospectent et qui le font par téléphone, qui le font par mail. Je pense qu'une présence sur le terrain, en tout cas en ce qui me concerne, c'est essentiel, c'est primordial. Être le baron de sa région c'est ça, c'est aller à la rencontre des gens, c'est aller entendre ce qui se passe dans les magasins, c'est aller entendre ce qui se passe dans les entreprises, être au fait de tout ça pour pouvoir effectivement être le conseiller média, la conseillère média qui répondra exactement aux besoins.

Camille de Meeûs: [00:12:39] L'aspect humain reste quand même très important. Le fait de se déplacer, d'aller à la rencontre de l'autre, ça reste une de vos valeurs fondamentales aussi!

Philippe Streydio: [00:12:46] Ça fait partie de notre ADN. Effectivement, on a cet ADN de proximité, mais on a plus que tout un ADN forcément humain parce que: on relate l'information qui se passe dans les régions, dans les villes, dans les communes. Et pour pouvoir relater ces informations au mieux, pour pouvoir transmettre ces informations au mieux, on a besoin d'avoir ces contacts qui sont effectivement des contacts humains, et heureusement.

Camille de Meeûs: [00:13:05] Est ce qu'il y a un objectif ou une ambition commerciale, que tu aimerais partager avec nous dans l'année à venir? On est fin 2025, 2026 approche à grands pas. Est-ce qu'il y a des choses que tu aimerais voir évoluer au niveau commercial?

Philippe Streydio: [00:13:18] On est en plein dans la construction de nos budgets hein? Donc on est effectivement en fin d'année, c'est un challenge important aussi de pouvoir construire ses budgets. Et donc moi ce que j'ai envie pour l'année prochaine, c'est de pouvoir répondre aux besoins de l'entreprise, donc de construire un budget qui soit le plus solide possible, qui corresponde le plus aussi à la situation du marché, d'avoir une équipe qui reste comme elle l'est aujourd'hui, super motivée, super engagée et enthousiaste sur le terrain. Et de continuer à pouvoir répondre à ses besoins de nos clients.

Camille de Meeûs: [00:13:44] Philippe Est-ce que paraît dans la presse aujourd'hui c'est abordable pour tout le monde au fait?

Philippe Streydio: [00:13:47] Il y a deux aspects, il y a évidemment l'aspect annonceurs nationaux qui couvre l'ensemble de nos éditions, l'ensemble du territoire. Mais pour nos annonceurs régionaux, grâce à nos nombreuses éditions, nos huit éditions régionales, au niveau du journal l'Avenir, on a la possibilité de cibler de manière régionale. Et donc d'être vraiment au cœur d'une région et donc, pour cette cible particulière d'une région déterminée, on a un tarif évidemment qui est correspondant. Pareil au niveau digital, on parvient, grâce à toute une série d'outils de segmentation, de diffuser des affichages publicitaires digitaux sur des zones déterminées. Et donc ça, ça répond de un: Aux besoins d'un annonceur régional. Parce que quelqu'un qui fait de la publicité, qui a un commerce à Tournai par exemple, n'est pas intéressé de voir son affichage publicitaire dans la région de Libramont. Ce qui l'intéresse, c'est de toucher sa zone de chalandise. Et donc ça, ce sont des outils que nous avons développés, et qui permettent de véritablement toucher le cœur de marché de nos annonceurs.

Camille de Meeûs: [00:14:37] Pourquoi avoir choisi PHCom comme partenaire plutôt qu'un autre au final?

Philippe Streydio: [00:14:41] Alors PHCom s'est rapidement imposé. On a fait une étude de marché évidemment avant de sélectionner PHCom. Mais PHCom s'est rapidement imposé comme un choix gagnant parce que, en discutant avec les différents interlocuteurs, on s'est rendu compte, que leur ADN finalement collait parfaitement à notre ADN. C'est-à-dire un ADN de proximité, à taille humaine, une équipe de taille moyenne comme la nôtre, avec des gens qui travaillent ici au cœur de nos régions, qui connaissent nos régions, qui connaissent aussi les entreprises et les commerces. Et ça, ça nous semblait essentiel de pouvoir avoir cette relation de proximité avec les interlocuteurs de PHCom. Ce que je peux dire aussi, c'est que dans cette relation, ben c'était une relation gagnant-gagnant parce que on a aussi créé des moments entre les équipes de PHCom et les équipes de la Régie des médias régionaux pour pouvoir se rencontrer, pouvoir échanger ensemble et créer ce lien fondamental qui a permis la réussite de nos campagnes de prospection.

Camille de Meeûs: [00:15:27] Est-ce que tu penses que le fait d'avoir travaillé avec PHCom ça vous a apporté plus de productivité? Est-ce que vous avez gagné du temps?

Philippe Streydio: [00:15:34] On a fait appel à PHCom suite à l'absence, un peu prolongée, d'une de nos collègues. On avait besoin d'une présence sur le terrain. On avait besoin de quelqu'un qui continue à prospecter. Et qui puisse ben amener les budgets qu'on avait prévus pour ce territoire-là. Et donc effectivement, en travaillant de concert avec PHCom, en mettant en place les process que l'on a mis en place, parce qu'ils ont été super à l'écoute, on a pu créer un pitch ensemble, on a pu développer notre argumentaire, ils s'en sont imprégnés. Et franchement ils prenaient contact avec nos prospects et avec nos clients, et ça nous a permis, peut-être pas à 100 % de capter le budget qu'on avait défini en amont pour notre collègue absente, mais en tout cas de ne pas perdre l'ensemble de cette capacité de travail. Et donc on a été très satisfaits de la manière dont ça s'est passé.

Camille de Meeûs: [00:16:14] Actuellement, on travaille plus ensemble, mais qu'est-ce qui pourrait faire que tu resignerais avec une société qui est spécialisée dans le développement commercial?

Philippe Streydio: [00:16:22] Alors aujourd'hui on ne travaille plus ensemble, mais c'est une question d'opportunité. C'est pas "On ne travaille pas avec quelqu'un d'autre" parce que, on pense que PHCom est vraiment l'acteur, l'interlocuteur de référence et, lorsque le besoin s'en fera sentir, on fera plus que vraisemblablement encore appel à PHCom. Aujourd'hui, on est dans une situation dans laquelle le besoin de prospection externe ne se fait pas réellement sentir hein? Notre équipe est au complet et opérationnelle sur le marché, mais effectivement la qualité de ce qu'on a pu mettre en œuvre avec PHCom nous amènera vraisemblablement à continuer à collaborer.

Camille de Meeûs: [00:16:52] Merci Philippe pour cet échange et tout le meilleur pour la suite.

Philippe Streydio: [00:16:56] Merci beaucoup Camille. Bonne continuation aussi.

• [00:01:17] Introduction de l’épisode et présentation de Caroline
• [00:01:35] Présentation de Fabula
• [00:02:24] Comment se passe une formation digitale ?
• [00:03:27] Objectif de ce changement de nom
• [00:03:47] Proposition de valeur unique
• [00:04:57] Pourquoi avoir choisi PHCom ?
• [00:05:39] Recherche de sponsors pour l'école
• [00:05:47] Une mission en deux paliers
• [00:06:33] Un Business Hub
• [00:07:39] Objectif du Business Hub
• [00:08:05] Sponsors vs Business Hub : quelle approche ?
• [00:09:20] Rencontres entreprises : quels partages d'expérience ?
• [00:10:14] Relation long terme : comment tenir ?
• [00:11:13] Les enjeux actuels pour Fabula
• [00:12:15] Quelles sont les attentes pour les années à venir ?
• [00:12:53] La collaboration avec PHCom en trois mots
• [00:13:56] Après chaque rencontre : bilans et échanges ?
• [00:14:29] Remerciements et clôture de l’épisode

Stéphane Depaepe: [00:00:15] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial" réalisée par PHCom dans le studio de "transforma bxl", avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"

Nadia Ben Jelloun: [00:00:27] Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" et destinée aux responsables marketing et vente, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:36] Nous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:43] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:54] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:02] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:09] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:16] À bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:17] Bonjour Caroline

Caroline Desmecht: [00:01:18] Bonjour Camille

Camille de Meeûs: [00:01:19] Comment ça va aujourd'hui?

Caroline Desmecht: [00:01:20] Très, très bien.

Camille de Meeûs: [00:01:21] Je suis ravie de te recevoir ici dans notre beau studio de podcast. C'est un premier exercice pour toi, tu as déjà fait ça?

Caroline Desmecht: [00:01:28] Jamais, non. J'ai suivi une formation podcast, mais je n'ai jamais participé à la création d'un podcast.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Ok, ben trop bien, tu vas faire ça comme une chef du coup. Alors Caroline, raconte-nous un petit peu pour qui est-ce que tu travailles? Tu travailles pour la société Fabula? Qu'est-ce que vous faites concrètement?

Caroline Desmecht: [00:01:44] Alors? Fabula c'est à la base une école qui est située à Louvain-La-Neuve, qui s'appelait anciennement Charles Péguy. L'école formait principalement des étudiants en hôtellerie, tourisme et événementiel. Et depuis quelques mois, l'école a pris une autre direction et se concentre uniquement sur la formation d'Event Manager. Donc on a toujours une école en présentiel à Louvain-La-Neuve, et alors moi ma mission, depuis quelques mois, c'est de développer la société coopérative. Qui elle, va se concentrer sur la formation digitale pour Event Manager et la création d'une communauté événementielle.

Camille de Meeûs: [00:02:24] Comment ça se passe une formation digitale quand on est étudiant? Donc il n'y a jamais de physique, donc tout se fait à distance et ils apprennent à distance.

Caroline Desmecht: [00:02:32] Alors l'idée, c'est qu'on puisse apprendre évidemment à distance, on s'adresse à différents publics cibles, on s'adressera bien évidemment aux étudiants qui sortent du secondaire, ou à des gens qui ont déjà fait une formation en communication, marketing, et qui veulent avoir une spécialisation en événementiel. Mais on va aussi s'adresser maintenant au secteur événementiel lui-même, parce qu'on est tellement pris dans le flot du travail quand on est dans l'événementiel qu'on n'a pas toujours le temps de se former, de se tenir à jour et de participer à des séminaires et des TEDx, des choses comme ça. Donc l'idée, c'est qu'on puisse proposer ça aussi aux professionnels du secteur, en formation asynchrone. Donc, ça veut dire que les gens apprennent à leur rythme, et en progression conditionnelle, ce qui veut dire aussi qu'on ne peut pas valider une formation si on n'a pas suivi chapitre par chapitre tous les cours de la formation.

Camille de Meeûs: [00:03:27] Tu expliquais que vous avez changé de nom?

Caroline Desmecht: [00:03:30] Alors pourquoi changement de nom, mais parce que l'école a vraiment pris une direction différente et que Charles Péguy était quand même très fort associé au tourisme, l'hôtellerie et l'événementiel. Fabula se concentre uniquement sur l'événementiel, et c'était aussi dans la volonté de donner un souffle nouveau à cette école en fait.

Camille de Meeûs: [00:03:47] Qu'est-ce qui vous distingue par rapport à toutes les autres formations existantes ici en Belgique? Qu'est-ce qui vous démarque?

Caroline Desmecht: [00:03:52] Alors, ce qui nous démarque c'est les professeurs. Il faut savoir que tous les professeurs qui donnent cours chez nous sont des professionnels du secteur, donc qui travaillent chaque jour sur le terrain, ce qui leur permet de pouvoir vraiment transmettre et échanger la réalité du secteur. La deuxième chose, c'est le programme de nos cours qui a été totalement repensé, qui a été repensé sur sept piliers: Be, Do, Think, See & feel, Explore, Connect & Commit. Tout ça reprend les valeurs qui pour nous sont essentielles dans la formation du métier et dans le métier lui-même. Et alors le troisième point qui nous différencie des autres écoles, c'est notre certification NFT. Étant donné qu'on ne bénéficie pas de subsides de la Fédération Wallonie-Bruxelles, on a créé notre propre certification NFT qui est un moyen de pouvoir tracer, figer tout le travail de nos étudiants qui vont aller s'inscrire dans la blockchain, ce qui les rend traçable, authentique et visible par les personnes qui le souhaitent.

Camille de Meeûs: [00:04:57] Vous avez fait appel à PHCom, pour rappel PHCom ben on est spécialisé dans tout ce qui est commercialisation, développement commercial dans les sociétés, et dans les écoles aussi du coup, comment ça se passe, comment se passe la collaboration? Et pourquoi vous avez fait appel à nous?

Caroline Desmecht: [00:05:12] Alors, on a fait appel à PHCom parce que la société étant naissante, avec peu de moyens, et quand j'entends peu de moyens c'est financiers mais aussi surtout humains, je savais pas tout gérer. Je savais pas tout gérer, PHCom est expert dans la recherche et le démarchage commercial, voilà, et je pense que quand on a besoin de résultats, il vaut mieux faire appel à des experts qu'essayer de faire ça par soi-même.

Camille de Meeûs: [00:05:39] Vous avez mis plusieurs choses en place avec PHCom, est-ce qu'on peut parler de chercher des sponsors pour l'école?

Caroline Desmecht: [00:05:46] Tout à fait.

Camille de Meeûs: [00:05:47] Il y a aussi deux autres paliers. Est-ce que tu peux un petit peu nous expliquer comment tout ça s'est mis en place?

Caroline Desmecht: [00:05:52] Alors dans un premier temps, la mission première de PHCom, pour le moment c'est la recherche de sponsors. Donc on voudrait trouver des entreprises qui soient sensibles et actives dans le secteur événementiel pour nous aider à développer cette plateforme digitale, et créer déjà une communauté du secteur événementiel. Et dans un second temps, je pense qu'il faudra faire grandir cette communauté, on aimerait bien créer un Biz, pas Club mais Hub, et donc il faudra aussi qu'on aille démarcher, sensibiliser à ce niveau-là. Donc je pense que PHCom pourra aussi avoir une autre mission à ce niveau-là.

Camille de Meeûs: [00:06:33] Quand on parle de Business HUB, c'est quoi HUB concrètement? C'est rassembler des gens du même secteur ensemble, qui discutent, comment ça se passe ces moments-là?

Caroline Desmecht: [00:06:41] L'idée, c'est vraiment de pouvoir rassembler un maximum de gens du secteur événementiel, mais tous secteurs confondus en fait, on ne se limitera pas aux agences événementielles, on ne se limitera pas au secteur de l'audiovisuel. On veut vraiment pouvoir mettre un traiteur événementiel à la même table qu'un producteur événementiel, qu'une agence. Agence de stewart aussi et d'hôtesses qui ont aussi des rôles très importants sur événements. L'idée c'est vraiment de décloisonner le secteur, de permettre aux gens de discuter, de partager, de penser aussi une vision nouvelle de l'événementiel qui est quand même un peu déjà en route maintenant, mais qui manque vraiment de dynamisme, à savoir la durabilité au sein du secteur. C'est un secteur où on construit beaucoup, on est très fort dans l'éphémère, mais il faut pouvoir donner une seconde vie aussi à ce qu'on fait. Et donc voilà, ça c'est aussi une des questions qu'on voudrait pouvoir discuter avec l'ensemble du secteur.

Camille de Meeûs: [00:07:39] Et le but c'est vraiment de créer des synergies je présume?

Caroline Desmecht: [00:07:42] Synergies, 100 % synergie, dynamique, interaction, collaboration, ça, ça nous tient vraiment à cœur, de pouvoir vraiment mettre différentes personnes autour de la table, mais on a souvent tendance à travailler avec nos prestataires qu'on connaît bien, mais en fait il y a une foule de ressources et de potentiel aussi ailleurs. Et donc l'idée c'est vraiment de mélanger tout ça.

Camille de Meeûs: [00:08:05] On ne s'adresse pas de la même manière à un sponsor, qu'on s'adresse à des gens pour les convoquer dans le business HUB. Comment ça se passe cette approche? Quand tu vas au rendez-vous, et que tu dois rencontrer ces gens-là, ces sociétés?

Caroline Desmecht: [00:08:16] Alors pour les sponsors, c'est, je veux dire entre guillemets plus simple parce que on peut identifier la société. Souvent, ce sont des sociétés qui sont vraiment actives dans le secteur événementiel. Il faut savoir que j'ai bossé pendant 20 ans dans l'évènementiel donc je connais déjà et donc c'est plus facile pour moi d'aborder le sujet avec des gens qui connaissent déjà le secteur. Pour ce qui est d'un biz hub, là on va aller attirer un tas de gens différents, de gens qui sont plus ou moins impliqués dans l'événementiel, qui ont été très impliqués à une époque et qui maintenant se sont reconvertis parfois dans l'art, dans la culture. Et donc voilà, c'est une approche différente. Ben déjà c'est écouter les gens, échanger avec eux, et puis voir un peu, tâter, voir un peu "Ah ben tiens, cette personne là, ce qui la touche plus, c'est effectivement le secteur culturel. Cette personne-là, elle est plus tournée vers l'humain". Donc voilà, c'est s'adapter à l'autre, écouter, échanger et essayer de créer des ponts et de voir comment on peut cocréer en fait.

Camille de Meeûs: [00:09:20] Comment se passe ces rendez-vous avec ces sociétés, est-ce qu'il y a des choses que tu aimerais partager avec nous? Des échecs, des réussites aussi? Au moment où tu discutes avec ces gens-là, comment ça se passe?

Caroline Desmecht: [00:09:30] De manière générale je veux dire que ça se passe plutôt bien, je me mets dans une posture d'écoute. Et comme je sais de quoi je parle, c'est vraiment facile de pouvoir créer un lien avec mes interlocuteurs. Mais c'est arrivé aussi que je sois en face de personnes qui ne sont pas vraiment actives dans le secteur événementiel mais qui étaient sensibles à l'idée de. Et donc là, voilà c'est plutôt un échange, une écoute, et c'est trouver comment on pourrait, par le futur, créer quelque chose. Même si au moment où je parle avec les gens, je sens que là on passera pas à une prochaine étape tout de suite. Mais voilà, je pense que plus le projet se développe, plus on peut essayer de créer des ponts aussi par la suite quoi.

Camille de Meeûs: [00:10:14] Oui et puis dans la vie tout est une question de moment (Caroline Desmecht: Exact). Peut-être qu'au moment où tu les rencontres, les synergies ne se créent pas, mais au moins ils savent que vous existez et peut-être qu'un jour ça se mettra. Mais c'est ça aussi qui est compliqué, comment tenir sur le long terme quand on rencontre des gens comme ça? Est-ce que tu as des astuces? Est-ce que PHCom te donne des astuces par rapport à ça?

Caroline Desmecht: [00:10:32] Alors déjà, dès qu'on finit un rendez-vous, c'est un petit email, moi je fais directement un email, parfois je passe un coup de téléphone derrière pour m'assurer que la personne a bien reçu mon email. Et ensuite ça va vraiment être à moi d'organiser mon agenda, de garder en tête, voilà telle personne je sais que elle serait intéressé par ceci donc... Voilà, il faut s'organiser, garder un agenda. Et je pense que les choses se mettront en place comme ça avec le temps mais donc c'est vraiment créer une relation au moment de l'entretien, du rendez-vous, mais aussi dans le temps. Mais voilà, après tout le monde a un agenda hyper chargé et il va falloir construire aussi la relation à deux quoi.

Camille de Meeûs: [00:11:13] Quels sont les enjeux actuellement pour trouver des investisseurs pour une école privée comme Fabula? Est-ce qu'il y a des choses où tu te dis "Ouais, ça maintenant on sait plus faire ça aujourd'hui, en 2025".

Caroline Desmecht: [00:11:24] Pas spécialement d'enjeu. Moi je rencontre plus de freins pour les, niveau investisseur, c'est que Fabula est une école, on forme des humains, et pour le moment les investisseurs se tournent plus vers l'innovation technologique et digitale. Parce que là, on sait qu'il y aura un retour sur investissement plus ou moins rapidement. Former des humains, même si ça reste l'éducation et que c'est, à nos yeux, quelque chose de primordial dans une société, ça a moins de valeur rentable, et donc c'est plus difficile d'aller trouver des investisseurs. Mais voilà, après c'est aussi à nous de les convaincre avec le projet et donc, on doit aussi repenser régulièrement le projet en fonction des cibles qu'on a envie d'atteindre. Donc voilà, on navigue, on navigue et... On verra.

Camille de Meeûs: [00:12:15] Quel va être l'avenir de Fabula du coup, quelles sont les attentes pour les années futures?

Caroline Desmecht: [00:12:20] Les attentes, l'ambition, ce serait vraiment de voir une communauté événementielle active sur notre plateforme digitale, voir que les gens s'intéressent aux contenus de nos formations, qu'ils les suivent, qu'ils en parlent. Et puis, dans un second temps, l'objectif vraiment c'est de pouvoir organiser des événements en présentiel avec toute cette communauté, de pouvoir aborder des thématiques différentes et de vraiment créer du lien, quoi. Ça, c'est vraiment notre ambition créer du lien et décloisonner le secteur.

Camille de Meeûs: [00:12:53] Si tu devais définir ta relation, ta collaboration avec PHCom en trois mots, qu'est-ce que tu dirais?

Caroline Desmecht: [00:12:59] Coaching, apprentissage et accompagnement. Je vais développer: le coaching, Stéphane ici chez vous, il est très à l'écoute, et dans le coaching c'est quelque chose de très important, donc il s'est vraiment placé dans une posture d'écoute active pour comprendre le projet, savoir comment il pouvait se l'approprier. Apprentissage, c'est parce qu'après il nous a donné un petit cours de "Ok, comment on prépare le premier rendez-vous téléphonique?" Ensuite, "Comment est-ce qu'on prépare le second rendez-vous en présentiel?", et puis encore le troisième rendez-vous jusqu'à signature d'un accord. Et l'accompagnement, c'est parce qu'il a été présent pendant deux ou trois rendez-vous, je n'avais jamais fait ça, et donc moi ça me rassurait d'avoir Stéphane en fait, il a été présent, il intervenait quand il le sentait. Et puis on débriefait en fin de rendez-vous donc, voilà, très chouette et très riche.

Camille de Meeûs: [00:13:56] Et à la fin de chaque rencontre avec ses sociétés, ses sponsors, ses ces mécènes, enfin tous les gens que vous avez rencontrés avec Stéphane, qu'est-ce qui en ressortait? Tu quittes la porte, tu discutes avec Stéphane, comment ça se passe ces échanges-là?

Caroline Desmecht: [00:14:09] Ben toujours très bien. Il me dit Voilà, ça t'aurais peut-être dû plus parler de ceci, ça tu as peut-être un peu trop parlé de ça. Et c'est vrai que le vide revient beaucoup, aussi dans la réflexion du secteur événementiel, donc voilà, le COVID a eu son impact, et son importance, et voilà. Mais généralement toujours chouettes, toujours bienveillants et toujours constructifs.

Camille de Meeûs: [00:14:29] Merci beaucoup Caroline pour cet échange, et tout le meilleur pour la suite.

Caroline Desmecht: [00:14:33] Merci beaucoup Camille et merci beaucoup à PHCom.

• [00:01:07] Introduction au podcast
• [00:01:09] Activité de Kick and Rush
• [00:01:33] Qu’est-ce que le merchandising ?
• [00:01:56] Catalogue produits
• [00:02:13] Quid de la concurrence
• [00:03:11] La CSRD : concrètement, comment ça se passe ?
• [00:04:05] To be sustainable or not to be, really
• [00:04:35] Différenciation par rapport à la concurrence
• [00:05:31] Les valeurs de Kick and Rush
• [00:06:02] Quel conseil pour les jeunes qui veulent se lancer ?
• [00:06:46] Échecs et réussites en recherche de nouveaux clients
• [00:07:26] Intégration et formation des commerciaux
• [00:08:50] Quelles techniques commerciales sont mises en place ?
• [00:09:52] Adapter son discours à son interlocuteur
• [00:10:31] La plus grande réussite commerciale
• [00:11:12] To grow or not to grow ?
• [00:11:40] Comment trouver de nouveaux clients ?
• [00:13:48] La collaboration avec PHCom : un gain de temps ?
• [00:14:38] Compétences commerciales essentielles aujourd’hui
• [00:15:14] Prochaine ambition : objectif commercial
• [00:15:49] Intérêt de contacter directement les headquarters ?
• [00:16:31] Une anecdote avec PHCom ?
• [00:17:39] Maintenir la confiance des clients et des prospects
• [00:18:05] Définir PHCom en trois mots
• [00:18:16] Clôture de l’épisode

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance et Harmonie", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" avec l'aide techniques de "The Podcast Factory Org"

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast "Performance et Harmonie" est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom .be. P.H.C. OM, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un Share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom .be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour Thibault.

Thibaut Fontaine: [00:01:08] Bonjour Camille

Camille de Meeûs: [00:01:09] On est ravi de t'accueillir aujourd'hui dans ce podcast pour la suite de nos épisodes. Alors raconte nous, qu'est-ce que tu fais dans la vie, c'est quoi Kick and Rush?

Thibaut Fontaine: [00:01:16] Au niveau professionnel bien sûr. Kick and Rush, c'est une société qui est active dans le merchandising. En français, le cadeau d'affaires, et donc on aide les entreprises à promouvoir soit leur marque vers l'extérieur, soit, depuis le covid, également promouvoir l'entreprise en interne, donc vis à vis des collaborateurs.

Camille de Meeûs: [00:01:33] Le merchandising, c'est quoi? On prend par exemple une gourde et on met le logo d'une entreprise dessus, c'est ça ? Ou c'est un peu... C'est un peu banalisé je crois ce que je dis mais c'est quoi concrètement?

Thibaut Fontaine: [00:01:41] Non, non, c'est tout à fait ça. Dans tout objet qui est utilisé au quotidien, sur lequel on va mettre un logo, on va mettre un prénom, on va mettre un message, et on va tenter de communiquer avec ce produit dans le temps, on va rester à côté des gens, pour promouvoir de nouveau : une idée, un produit, une marque.

Camille de Meeûs: [00:01:56] Et c'est quel type de produit que vous utilisez ?

Thibaut Fontaine: [00:01:58] Alors il y a différentes catégories. Il y a des catégories qui fonctionnent vraiment très, très fort comme le textile, tout ce qui est gourde ces derniers temps, tout ce qui est technologique. Mais il y a aussi des produits qui sont plus produits de la bouche, art de la table, donc ça comprend toute une série de gammes de produits qui sont utiles au jour le jour.

Camille de Meeûs: [00:02:13] Je présume qu'il y a beaucoup de concurrence, dans ce secteur-là, comment ça se passe et qu'est-ce qui vous différencie ?

Thibaut Fontaine: [00:02:19] On est nombreux, différentes sociétés s'adresse à différents secteurs, à différents publics. Chez nous, on est spécialisé dans les toutes grosses sociétés qui veulent communiquer au niveau européen, au niveau de leur gamme de produits. Qui vont par exemple nous demander de leur créer un site internet pour toutes leurs filiales. Je prends un exemple : une société européenne, qui a son siège en Belgique ou en France, va nous demander de créer une collection, et au travers de toute l'Europe tous les collaborateurs vont pouvoir commander les produits à petites quantités. Ces produits seront : un, achetés en gros donc il y a une économie pour les acheteurs. Deux, on est certain que la marque est bien respectée, que le logo soit imprimé correctement, brodé correctement, etc. Et troisièmement, on est capable de leur donner tous les calculs d'émission carbone, un ecoscore, ce qui est essentiel pour le CSRD, qui est donc une directive européenne qui est vraiment l'enjeu aujourd'hui des marketeurs et de procurement.

Camille de Meeûs: [00:03:11] Tant qu'on parle de CSRD, concrètement comment ça se passe?

Thibaut Fontaine: [00:03:15] Alors on a développé un outil de calcul d'émissions carbone par produit. Ça veut dire que : on va pouvoir donner à nos clients l'émission carbone, le coût écologique de la production d'un produit, pour une action bien précise ou bien tout au long de l'année. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire que : à côté du coût économique du produit, on va pouvoir donner également le coût écologique du produit. Et donc je vous donne un exemple, quelqu'un voudrait, on parlait de gourde, veut choisir une gourde, on va lui proposer deux ou trois gourdes à différents prix, économiques mais également à différents prix écologiques. Et il va pouvoir faire son choix entre un produit qui sera fabriqué en Europe dans un matériel plastique, un produit qui sera fabriqué en Asie dans un matériel complètement recyclé, et un troisième produit qui est peut-être un mix des deux. Et parfois, c'est très surprenant de voir le coût écologique sur un produit parce qu'on ne se rend pas bien compte de l'implication du transport qui n'est pas si grande que ça.

Camille de Meeûs: [00:04:05] C'est ce que j'allais dire, la différence parfois saute aux yeux en fait ?

Thibaut Fontaine: [00:04:08] Alors parfois, elle saute aux yeux. On a un très bon exemple de campagne qui commence avec PHCom pour l'instant, où justement on vient avec deux produits, on s'adresse aux sustainability managers, on leur montre simplement deux stylos. Il y en a un qui est en bois, en bambou, et l'autre qui est en plastique, et on lui demande quel est le plus écologique des deux. Et bien entendu, c'est celui qui est en plastique recyclé qui est fait en Chine, et donc c'est utilisé pour commencer à avoir un dialogue sur toute la réflexion de l'écologie, l'empreinte carbone d'une société à travers son merchandising.

Camille de Meeûs: [00:04:35] Et c'est là, je présume, que tu te différencie vraiment par rapport à la concurrence du coup ?

Thibaut Fontaine: [00:04:39] Alors on essaye tous dans notre industrie de travailler sur le sustainable parce que, il y a juste quelques années, notre média, ce qu'on appelle le product media, était vu comme un média qui polluait. Aujourd'hui, c'est un média qui a fait énormément d'efforts, donc toute l'industrie travaille sur le sustainable, donc on essaie tous, à notre échelle, de mettre notre pierre à l'édifice. On parle de plus en plus aussi, quand on va face au marketing manager, du coût écologique par rapport aux autres médias. Donc on se rend compte que, aujourd'hui, offrir une gourde à une personne, le coût contact écologique, donc ça veut dire : on divise le coût écologique par le nombre de fois où le produit est vu, où le logo est vu, et bien moindre qu'une pub qui est sur un réseau social, qui est sur une télé ou qui est autre part. Et donc on a vraiment, dans notre industrie, changé complètement d'approche pour montrer que le merchandising est écologique et qu'il respecte beaucoup plus l'environnement que les autres médias.

Camille de Meeûs: [00:05:31] On parle d'environnement, on parle écologie, c'est quand même des points qui sont assez importants aujourd'hui et non négligeable. Quels sont alors, concrètement, les valeurs de Kick and Rush? On peut parler d'écologie, est-ce qu'il y en a d'autres qui te viennent à l'esprit?

Thibaut Fontaine: [00:05:43] Il y a le respect chez Kick and Rush, depuis 30 ans aujourd'hui c'est vraiment le leitmotiv du développement de la société. Et l'écologie en étant un: un respect de l'écologie, un respect de nos futures générations, etc. Mais c'est également aussi le respect du client et le respect des collaborateurs. Bon nous avons six valeurs mais c'est la valeur la plus essentielle dans notre société chez Kick and Rush.

Camille de Meeûs: [00:06:02] Quel conseil? Est-ce que tu donnerais à des jeunes ou à des gens qui veulent se lancer dans le même métier que toi?

Thibaut Fontaine: [00:06:07] Alors je vais me permettre d'élargir et pas dire uniquement dans mon métier, si ça te va Camille. Moi j'ai commencé cette société en étant étudiant, en parallèle de mes études de marketing, et en fait je pense que je le déconseillerais aujourd'hui aux jeunes qui veulent se lancer. Je leur proposerais de se former dans d'autres entreprises, se former dans des secteurs, d'aller voir à gauche, à droite ce qu'on propose. Et puis plus tard de se lancer dans l'entrepreneuriat, il n'y a pas d'âge pour se lancer, mais je pense que une des valeurs fondamentales, c'est d'avoir une bonne formation. Quand on sort des études ou qu'on est très jeune, mais parfois on peut parfaire sa formation avec des expériences professionnelles, et c'est le conseil que je donnerai. Vous avez, vous pouvez bien attendre cinq ans pour développer une entreprise, je pense qu'il y a tout à fait le temps.

Camille de Meeûs: [00:06:46] Maintenant, on va parler de l'aspect commercial, c'est important, il faut trouver des clients, il faut que l'entreprise vive. Est-ce que tu pourrais nous raconter un échec, et une expérience positive que tu as eu dans le quotidien par rapport à la recherche de nouveaux clients, de nouveaux leads.

Thibaut Fontaine: [00:06:59] Je crois que le plus grand échec chez Kick and Rush au niveau de la recherche des nouveaux leads c'est le fait d'abandonner ces leads. Au travers des années, je me rends compte quand je regarde un peu l'historique des ventes, qu'il y a toute une série de clients qui ont disparu. Pourquoi est-ce qu'ils ont disparu ? Tout simplement parce qu'ils n'ont pas commandé pendant un an ou deux pour X, Y raisons, et on n'a pas été suffisamment assidu pour continuer, on n'a pas mis des outils informatiques pour les relances, et donc je pense que le plus grand des échecs de Kick and Rush, c'est d'avoir une partie de sa database qui a tout simplement disparu.

Camille de Meeûs: [00:07:26] Quelqu'un qui commence chez vous en tant que sales, parce que, il y a des sales chez vous, comment ça se passe, vous êtes plusieurs ? Enfin voilà, tu m'en diras plus après sur le nombre d'équipes, le nombre de sales qu'il y a chez vous mais : comment ça se passe ? Un sales arrive, un commercial, comment vous le formez, comment vous mettez tout en place avec lui?

Thibaut Fontaine: [00:07:40] Alors chez Kick and Rush il y a une dizaine d'accounts managers, et nous sommes organisés en quatre segments. Nous avons quatre segments de clients, en fonction de la taille des clients nous proposons des services différents. Et donc un sales, en fonction de son expérience, va commencer dans un segment ou dans un autre. Un jeune sales va commencer évidemment dans un segment un petit peu plus facile avec notre segment typiquement PME et associations. Un sales qui a 40 ans, qui a une expérience dans le secteur, va peut-être aller plus sur le segment des clients stratégiques pour la société. Alors la formation, bien elle dépend évidemment du niveau de connaissance du sales, et je ne parle pas du niveau de connaissance de l'industrie, parce que ça s'apprend assez vite mais vraiment du niveau de connaissance qu'il a en termes de suivi de client, développement des opportunités, etc, etc. Donc soit des accounts managers viennent de l'extérieur, soit beaucoup sont venus de l'interne également, ils ont travaillé au niveau de la société pour des supports commerciaux ou pour différentes fonctions et puis à un moment donné il y a une opportunité qui s'ouvre dans la société. Comme toujours, on ouvre d'abord les postes en interne, et l'opportunité saisie par une personne, et donc la formation va dépendre à ce moment-là de son background. Peut-être qu'on va devoir le former typiquement sur les techniques commerciales, ou bien peut-être qu'il va falloir le former sur les produits et les services, puisqu'il aura les techniques commerciales.

Camille de Meeûs: [00:08:50] On parle de techniques commerciales. Du coup, Qu'est-ce que vous mettez concrètement en place?

Thibaut Fontaine: [00:08:53] Il y a des formations continues chez Kick and Rush pour les accounts managers. Là, tout à l'heure on a parlé de sustainability, je pense que la dernière formation qu'ils ont eue il y a moins de six mois, c'était effectivement deux jours full sur la connaissance des normes, la connaissance des calculs pour savoir si un produit est moins polluant qu'un autre, la formation à l'eco-score, donc ça c'est plus technique je dirais. Et alors il y a eu toutes des formations aussi sur le suivi des clients, le développement des clients, parce que c'est ce qu'on leur demande aux accounts manager, j'expliquerai plus tard un peu comment on est organisé pour les prospects et puis pour le développement client. Mais donc dans une société il y a deux choses, il y a : on grandit par l'acquisition de nouveaux clients mais on grandit aussi par le développement des clients, évidemment par la non perte de clients hein ? Mais aussi le développement des clients puisque nous nous adressons, comme je le disais tout à l'heure, au marketing manager pour l'externe mais également peut-être aux RH pour l'interne. Et donc, une fois qu'on travaille avec une société, avec le RH je vais dire, qui veut faire un cadeau pour ses collaborateurs, ben on va essayer évidemment de travailler avec le marketing manager et donc on va étendre notre, tisser notre toile comme une belle araignée et essayer d'aller chercher tous les différents départements.

Camille de Meeûs: [00:09:52] On s'adresse différemment à un marketing manager et à un DRH ?

Thibaut Fontaine: [00:09:55] Bien entendu, bien entendu. Et on s'adresse différemment à Procurement ou à un Sustainability Manager. Les discours vont être adaptés, le fond est le même, mais on parle différemment, oui, bien entendu. On parle le langage de notre interlocuteur et peut-être qu'on est des personnes qui sont spécialisées pour discuter de marketing avec des sociétés dans FMCG ou cosmétique par exemple. Et puis on a d'autres qui sont plus spécialisés et plus attirés par le secteur des banques, du service ou de l'automobile. Et donc on s'adresse même différemment à Marketing Manager chez Deloitte ou chez KPMG, qu'un marketing manager chez L'Oréal et chez InBev par exemple.

Camille de Meeûs: [00:10:31] Adapter son discours c'est quand même très important, et ça on le voit aussi tous les jours, dans la prospection, chez nous, chez PHCom. Quelle est la plus grande réussite commerciale dont tu es fier ? Est-ce qu'il y a quelque chose-là qui te vient en tête?

Thibaut Fontaine: [00:10:42] Je dirais que la plus grande réussite, c'est d'être là au bout de 30 ans et d'avoir continué à développer, d'avoir 80 personnes, d'avoir 80 familles qui sont derrière kick and Rush. C'est à travers la confiance que nos clients ont dans Kick and Rush et ça veut dire que, finalement, c'est qu'on travaille bien et que le client reste. Nous avons des clients qui sont fidèles depuis plus de quinze ans je pense, et ce sont des grosses, grosses sociétés qui sont prospectées je pense toutes les semaines par nos collègues. Ils sont toujours chez nous et donc ça, ça me rend fier, je me dis que tous mes collègues font leur job et peuvent être fiers de ce qu'on a réalisé, oui.

Camille de Meeûs: [00:11:12] Et vous continuez de grandir et d'évoluer, c'est le principal je pense, dans une société

Thibaut Fontaine: [00:11:16] On est beaucoup dans la discussion de "Faut-il toujours grandir et faire plus?". Mais oui, c'est une ambition chez nous, on aime grandir, on aime les défis. Là, on est en train de développer énormément le marché français, on a deux acquisitions qui arrivent dans les semaines qui viennent, mais ce sont des challenges parce que finalement, quand on stagne, je pense qu'on s'endort. Et quand on commence à s'endormir, nos collègues, mais eux, ils continuent à se développer donc finalement c'est le début de la fin.

Camille de Meeûs: [00:11:36] Il ne faut jamais lâcher, voilà, c'est ça !

Thibaut Fontaine: [00:11:38] Jamais, jamais, jamais. Bien entendu.

Camille de Meeûs: [00:11:40] On parlait du fait de maintenir les clients sur le long terme. C'est ça qui est quand même compliqué, je pense. C'est un challenge au day to day. Qu'est-ce que vous mettez en place pour trouver de nouveaux clients ? Donc vous, vous les trouvez, après on sait que le challenge c'est de les maintenir. Mais la première étape, c'est quoi ?

Thibaut Fontaine: [00:11:55] Il faut trouver des nouveaux clients, mais il faut aussi relancer les clients dormants. Et donc concernant ces clients, ces prospects et ces clients dormants, on s'est rendu compte que les commerciaux n'étaient pas très assidus. C'est à dire que, comme vous le savez, il y a des commerciaux qui sont plutôt farmeur et d'autres qui sont plutôt hunters. Dans tous les cas, un commercial, il aime aller chercher les ventes, il aime développer etc. Et donc quand on a un client qui ne répond pas beaucoup ou qui ne répond pas assez, ou qui n'est pas très actif, ben le commercial, naturellement, il se développe vers un autre contact et il va aller vers des contacts, des clients qui vont plus commander ou qui vont avoir plus d'interactions avec lui. Et donc on a fait toute cette partie de prospection et de re développement de clients qui était un petit peu mis de côté. C'est vrai que c'est du travail de long terme et, généralement ben un commercial il travaille sur le court terme, il va être plus attiré par répondre à un client qui a envie de signer un bon de commande que par commencer à relancer cinq emails chez des prospects. Et donc, depuis quelques années, nous avons décidé d'avoir une cellule qui est vraiment spécialisée dans la prospection. Donc, avec des personnes qui sont spécialisées dans le développement de lead, alors là on parle vraiment de Hunter hein ? Ce sont des gens qui sont très contents d'aller signer un deal et de développer, mais sur le long terme ils sont aussi très contents de passer le lead à un autre commercial qui va le développer. Mais la prospection téléphonique et le suivi téléphonique nous manquait, c'est à dire qu'on a développé toute une série d'outils à travers notre CRM pour envoyer des emails, faire des posts sur les réseaux sociaux par rapport à certaines personnes qui nous intéressent, et à un moment donné il faut appeler. Et c'est très, très spécifique et c'est pour ça que nous avons fait appel à PHCom pour avoir des gens qui sont très pros et qui ont le temps de relancer cinq fois, six fois, sept fois, dix fois s'il le faut, et qui ne vont pas lâcher. Parce que je pense que dans la prospection, c'est ça un des éléments essentiels, une fois qu'on a défini la cible et qu'on a un bon message, c'est de continuer, c'est de ne jamais lâcher, c'est peut-être dans six mois ou dans un an, ou dans un an et demi qu'on va enfin avoir un rendez-vous. Et ce travail de long terme, je pense que il nous fallait une société de consultance pour nous aider.

Camille de Meeûs: [00:13:48] C'est très bien, on a fait le très bon Switch là maintenant, on va parler du coût de la collaboration avec PHCom, est-ce que tu penses que PHCom du coup, vous a permis de gagner du temps ?

Thibaut Fontaine: [00:13:56] Il nous a surtout permis de ne pas perdre de temps et de garder mes équipes motivées sur, vraiment la valeur ajoutée qu'ils peuvent apporter. Parce qu'un très bon commercial qui va être très bon en rendez-vous et qui va développer une ligne de produits pour un client n'est pas spécialement celui qui est le plus assidu, et qui va être le meilleur au premier contact téléphonique. Tout simplement, les jeunes aujourd'hui, je ne suis pas certain qu'ils soient très à l'aise avec appeler un contact qui ne connaissent pas sur un numéro de portable, et donc ils ont tendance à envoyer plutôt des messages et envoyer des mails et se cacher derrière des WhatsApp (Camille de Meeûs: De contourner quoi) voilà, c'est ça. Tout pour ne pas prendre en direct la porte qui se referme tout simplement, parce que c'est jamais gai. Et donc une société comme PHCom nous fait gagner du temps dans le sens où on en perd pas, si je puis dire, et on garde l'énergie de nos équipes sur des vrais valeur ajoutée qu'ils ont.

Camille de Meeûs: [00:14:38] Quelles compétences commerciales te semblent essentielles aujourd'hui, que ça soit dans la collaboration avec PHCom et avec tes commerciaux, tout simplement ?

Thibaut Fontaine: [00:14:45] Bon d'abord c'est l'empathie et c'est aimer le contact, je pense que c'est la première chose. Être certain de ce qu'on propose, parce que je pense qu'aujourd'hui on en est plus à proposer des produits, enfin c'était peut être le cas il y a 20 ou 30 ans mais, aujourd'hui on doit croire dans ce qu'on propose. Je pense qu'il y a deux compétences, qui pour moi sont essentielles, donc l'empathie dont je parlais et la ténacité. Parce que tout de même, il faut pouvoir tenir, il faut pouvoir rebondir, il faut pouvoir continuer, ça n'existe pas un client qu'on rencontre pour la première fois et au bout de dix minutes on sort avec un bon de commande substantiel. Ça, c'est pas possible.

Camille de Meeûs: [00:15:14] Quelle est ta prochaine ambition "Objectif commercial"? Que ce soit avec PHCom ou avec tes équipes ?

Thibaut Fontaine: [00:15:19] Ici, très court terme, on a une immense campagne de prospection qui démarre sur justement le CSRD dont on parlait et le côté sustainable. Et on va essayer de rentrer dans les sociétés avec notre USP, donc notre Unique Selling Proposition qui est d'avoir ce calculateur carbone et cet eco score sur chaque produit. Et donc on a cette ambition de rentrer dans des sociétés avec lesquelles on n'a pas encore réussi à travailler, grâce à cet aspect de côté environnemental, mais surtout de preuves et de chiffres et de data, pour développer vraiment notre clientèle dans les années à venir.

Camille de Meeûs: [00:15:49] J'ai cru comprendre que votre prospection était orientée plus vers les headquarters. C'est quoi l'intérêt en fait de les contacter eux directement, qu'est-ce que ça apporte à Kick and Rush ?

Thibaut Fontaine: [00:15:58] Mais souvent, quand vous avez un siège d'une société européenne qui est contactée, le marketing manager européen est là, le procurement est là, et donc on a toutes les bonnes personnes sur place. Et en contactant directement le responsable, eh bien on va pouvoir, en une fois, être présent dans tous les pays, qui sont ou NPIA ou NPA. Il faut savoir que chez Kick and Rush, l'année passée on a exporté dans 92 pays, donc on ne peut pas se permettre d'aller dans 40, 50, 60 pays pour prospecter, il y a des barrières de langue, il y a des barrières ben aussi de time-slot, avec des horaires qui ne sont pas les mêmes. Et donc on essaye d'aller chercher le responsable marketing, le responsable du procurement au niveau européen.

Camille de Meeûs: [00:16:31] On va terminer, tout doucement (Thibault Fontaine: Mais ça va vite hein?), parce qu'on arrive à la fin quand même, ça va très vite. Est-ce qu'il y a eu une histoire en particulier, une petite anecdote que tu aimerais nous partager, dans la collaboration avec PHCom ? Je crois que ça fait un an, un an et demi que, on collabore ensemble. Est-ce qu'il y a quelque chose qui te vient en tête, quelque chose que tu aimerais partager avec nous ?

Thibaut Fontaine: [00:16:48] On a commencé à travailler avec PHCom... Mais c'est peut-être, effectivement, je crois que j'ai rencontré Stéphane il y a dix ans, Stéphane Depaepe, mais on n'a jamais travaillé ensemble. Mais il y a huit ans, je me suis souvenu que j'avais eu un bon contact et que son discours m'avait plu. Et donc je pense qu'au-delà de la réussite et au-delà de tout ce qu'on peut dire sur notre collaboration, sur l'année et demi, moi ce que je voudrais faire passer comme message c'est : il faut travailler sur le long terme, il faut travailler sur le long terme parce qu'on ne sait jamais ce que ça va devenir. Un client peut venir tout seul par après, et c'est ce qu'on avait fait chez Kick and Rush au tout début, je m'adresse, enfin et toujours maintenant, on est très focus sur les chefs scouts et sur les responsables de Cercle étudiants. Pourquoi? Parce que dans dix ans, ce seront nos clients. Et donc s'ils ont une bonne expérience aujourd'hui, et bien ils auront une bonne expérience et ils reviendront vers nous dans dix ans. Et donc je pense que c'est l'illustration de ce qui s'est passé avec PHCom, il faut toujours travailler sur le moyen-long terme, et ne pas voir ce court terme en disant "Il faut que je signe, il faut que j'ai quelque chose pour dans le mois ou dans les semaines qui viennent".

Camille de Meeûs: [00:17:39] On a beaucoup parlé de ce long terme. C'est quoi la clé pour garder cette confiance avec les clients et les prospects qu'on trouve pour Kick and Rush ?

Thibaut Fontaine: [00:17:46] Je pense qu'il faut pouvoir dire non aux clients. Il faut pouvoir lui dire "Je ne pense pas que ce que vous vouliez faire soit opportun pour vous". Il faut rester dans le conseil et il faut bien comprendre la philosophie d'une marque et d'un client pour pouvoir le conseiller au mieux et en toute objectivité. Il faut pouvoir dire non et lui expliquer qu'il y a des risques. Et s'il veut prendre le risque, il peut le prendre et puis heu... Mais il reviendra juste après !

Camille de Meeûs: [00:18:05] Dernière question : est-ce que tu peux définir ta collaboration avec PHCom en trois mots ?

Thibaut Fontaine: [00:18:10] Alors je dirais les trois mots qui me viennent tout de suite à l'esprit : confiance, ténacité et honnêteté.

Camille de Meeûs: [00:18:16] C'est très beau, pour terminer, merci en tout cas Thibaud. Et tout le meilleur pour la suite.

Thibaut Fontaine: [00:18:20] Merci Camille, au revoir. 

• [00:01:04] Introduction et contexte
• [00:01:12] Présentation d’Optimal Computing
• [00:02:07] Domaines d’application de la digitalisation
• [00:02:35] Le marché et la concurrence
• [00:03:25] Qu’est-ce que le low-code ?
• [00:04:34] Origine du nom Optimal Computing
• [00:05:05] IA et programmation
• [00:05:40] Historique de l’entreprise
• [00:06:43] Les valeurs et la gestion des jeunes talents
• [00:07:36] Conseils aux jeunes entrepreneurs
• [00:08:25] Pourquoi faire appel à PHCom
• [00:09:41] Les défis de la vente dans leur secteur
• [00:10:51] Qu’attendre de la collaboration ?
• [00:11:25] Premiers retours concrets
• [00:12:05] Trois mots pour qualifier PHCom
• [00:12:29] Clôture de l’épisode

Stéphane Depaepe: [00:00:12] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisé par PHCom dans le studio de transforma bxl à Bruxelles, avec l'aide technique de The Podcast Factory Org.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:30] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:36] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom .be. P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:45] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:52] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:00:57] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom .be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:03] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:04] Bonjour Stéphane.

Stephane Pierret: [00:01:04] Bonjour.

Camille de Meeûs: [00:01:05] Comment tu vas?

Stephane Pierret: [00:01:06] Très bien, très bien.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Première fois ici, dans un studio podcast?

Stephane Pierret: [00:01:09] Exactement, la première fois que je vais faire ce genre de podcast

Camille de Meeûs: [00:01:12] Ça va bien se passer, c'est chouette, c'est un échange et aujourd'hui on va discuter du coup de : Optimal Computing. Raconte-moi un peu, qu'est-ce que vous faites concrètement chez Optimal Computing?

Stephane Pierret: [00:01:20] Chez Optimal Computing on développe des logiciels et on fait de l'intelligence artificielle. Et donc on s'occupe principalement de services de digitalisation pour les entreprises, pour les petites PME.

Camille de Meeûs: [00:01:31] Quand on dit digitalisation, vous mettez en place des DM, c'est comme ça qu'on peut le dire? C'est des systèmes, des programmes pour les entreprises?

Stephane Pierret: [00:01:37] Voilà des programmes, des logiciels, donc dans toute entreprise ils ont déjà une partie de logiciel, et puis il y a des parties qui manquent, qui sont encore des processus papier, qui sont encore des tableurs Excel, qui sont utilisés, pour faire certaines choses. On intervient pour développer des logiciels de façon à faciliter la façon dont les gens vont pouvoir travailler pour minimiser les erreurs qu'ils peuvent faire sur un fichier Excel, pour minimiser les erreurs qu'ils vont faire dans un formulaire papier, pour simplement partager l'information avec tout le monde sous format digital.

Camille de Meeûs: [00:02:07] Est-ce que c'est principalement pour les ressources humaines ou c'est pour tout type de fonction dans les sociétés?

Stephane Pierret: [00:02:12] Non, ça peut être pour tout type de fonction. On a fait des projets par exemple pour une société qui monte des équipements pour l'aéronautique, qui doivent respecter des procédures qualité très strictes. On a fait un projet pour une société qui fait des PEB, des audits énergétiques, pour aussi une société qui fabrique des pompes à eau. Donc c'est un peu pour tous les domaines et pour tous les types de sociétés, on va dire les petites et moyennes sociétés.

Camille de Meeûs: [00:02:35] Est-ce qu'il y a beaucoup de concurrence sur le marché par rapport à ce que vous faites? La digitalisation on entend quand même ça souvent, de plus en plus d'entreprises, n'ont plus le choix en fait que de se digitaliser. Comment vous gérez ça face à la concurrence? Et surtout, qu'est-ce que vous diriez à votre plus grand concurrent?

Stephane Pierret: [00:02:48] Il y a plusieurs façons de faire la digitalisation, il y a d'abord une société qui recherche une solution digitale et elle va trouver un logiciel qui correspond à 95% de ce qu'elle recherche sur le marché, sur une étagère, elle va le prendre, l'acheter et payer la redevance, et voilà c'est plié. Ça, c'est une première option, une deuxième option c'est qu'elle a besoin de quelque chose de spécifique, et elle va demander à un développeur, ou une équipe de développeurs, ou une société de services, de développer le logiciel sur mesure. Et nous, on intervient en termes de troisième option, c'est à dire qu'on utilise une plateforme qu'on appelle "Low-code", c'est une plateforme qu'on développe, et qui nous permet de développer un logiciel dix fois plus vite que par l'approche traditionnelle de la programmation.

Camille de Meeûs: [00:03:25] C'est en fait la spécialité d'Optimal Computing, comment ça se passe?

Stephane Pierret: [00:03:27] Tout à fait. Le low-code en fait, c'est quoi? C'est: plutôt que de faire un logiciel sous forme de programmes informatiques et de dizaines de milliers de lignes de code informatiques, on a une plateforme qui nous permet, à l'aide de Glisser-déposer, de faire une interface graphique, ou de nœud pour aller chercher des données ou renvoyer des données sur une base de données ou n'importe où dans le cloud ou sur un serveur d'une entreprise, sans programmer, sans avoir besoin d'avoir la connaissance syntaxique d'un langage de programmation. Et donc ça nous permet de développer dix fois plus vite une application. Ça, c'est une chose, l'autre chose c'est que on peut, en direct, avec le client, développer l'interface graphique qu'il a rêvée pour son logiciel. On peut sous format de, un peu comme un PowerPoint, on peut faire mais on fait une vraie interface avec déjà des comportements, des boutons et donc on peut se mettre très vite d'accord avec le client sur la finalité de ce qu'il va voir. Ça diminue très fortement le risque de mauvaise compréhension entre le prestataire de service, c'est à dire nous, et notre client. Et une fois que l'interface graphique est réalisée, alors on travaille de notre côté, le travail ne fait "que commencer", mais on va aller chercher les données où il faut, organiser les données, et afficher les données au bon endroit, au bon moment.

Camille de Meeûs: [00:04:34] Optimal Computing, ça vient d'où ce nom en fait, et ça veut dire quoi concrètement?

Stephane Pierret: [00:04:38] C'est historique. C'est parce que dans une vie précédente, je faisais de l'optimisation numérique, et j'appliquais des techniques d'optimisation dans la conception de turboréacteurs pour l'aéronautique, ou de turbo de voitures, enfin des machines tournantes genre: des pompes, des compresseurs ou des turbines. Et pour ça, on utilisait déjà des techniques d'intelligence artificielle qui s'appellent soit des réseaux de neurones, les ancêtres de ce que l'on connaît maintenant, ou des algorithmes génétiques qui sont aussi des techniques de l'intelligence artificielle.

Camille de Meeûs: [00:05:05] L'intelligence artificielle, on n'arrête pas d'en entendre parler, on ne sait pas faire sans chez Optimal Computing, vous travaillez tous les jours avec l'intelligence artificielle?

Stephane Pierret: [00:05:13] Tout à fait, on travaille à deux niveaux, on l'utilise dans notre travail pour programmer parce que ça donne une assistance à la programmation, ça peut donner une assistance pour rédiger un projet, un résumé ou tout autre document. Et puis, on l'utilise aussi pour nos clients. C'est à dire que dans notre plateforme Low-code, chaque fois qu'on a dû faire une fonctionnalité d'intelligence artificielle pour un client, on est venu l'intégrer dans notre plateforme de façon à ce que ce soit très rapidement re déployable pour un autre client.

Camille de Meeûs: [00:05:40] Parlez-moi un petit peu de l'histoire de cette entreprise. Elle existe depuis combien de temps, vous êtes combien à travailler chez Optimal Computing? Comment ça se passe au Day-to-day chez vous?

Stephane Pierret: [00:05:47] L'entreprise, je l'ai créée en 2008, d'abord tout seul, en tant que consultant. Puis il y a eu un premier engagement en 2011, si je me souviens bien. Et puis on a grandi un petit peu mais c'est surtout en 2020 qu'on a attaqué cette idée de développer une plateforme low-code. Parce qu'à ce moment-là, on faisait beaucoup de développement spécifique pour des entreprises, mais encore sous le format de la programmation, ce qui entraînait des projets qui étaient assez coûteux, qui demandaient assez bien de délais, et à un moment je me suis dit "On ne peut plus continuer tout le temps comme ça. Il faut trouver autre chose à offrir aux sociétés". Et donc du coup, l'idée de ces plateformes low-code qui commençaient à émerger est apparue et on s'est lancé Là-dedans. On est une petite structure tous les matins pratiquement, on a des réunions soit à 2, à 3, ou tout le groupe ensemble pour définir un peu, moi j'aime bien voir ce que tout le monde va faire de la journée. Je ne programme plus tellement, je garde un oeil sur le code et j'essaye de diriger la chose mais j'aime bien cette approche agile et de voir que tous les jours, ou tous les deux jours, ou tous les trois jours, certaines choses ont avancé, on peut fermer des portes, etc.

Camille de Meeûs: [00:06:43] Quelles sont les valeurs de l'entreprise aujourd'hui?

Stephane Pierret: [00:06:46] On est une petite structure, il y a cinq employés pour le moment, ils sont tous en dessous de 35 ans. J'ai même engagé plusieurs personnes qui viennent juste de sortir de l'université, qui ont un bachelier ou un master ou même un doctorat. C'est motivant, ils apporte aussi de nouvelles idées, c'est quelque chose que j'aime bien parce qu'il faut au début les encadrer, les entourer, leur montrer un petit peu ce que j'ai comme expérience et puis travailler ensemble pour que chacun apporte sa brique à l'édifice, pour arriver à faire la plateforme que l'on souhaite et rendre le service au client que l'on souhaite rendre.

Camille de Meeûs: [00:07:16] C'est ça qui est hyper intéressant dans les entreprises, c'est: toutes ces générations qui travaillent ensemble. On le ressent fortement, c'est chouette quoi, vous laissez vraiment la place aux jeunes?

Stephane Pierret: [00:07:24] Oui, oui, tout à fait, tout à fait. Oui, oui, oui!

Camille de Meeûs: [00:07:26] C'est important pour vous, du coup, d'engager des jeunes, de les coacher, de les seconder et de leur montrer votre manière de faire, mais que eux aussi vous montrent comment ils font et ça vient vraiment en complémentarité.

Stephane Pierret: [00:07:35] Voilà, tout à fait. Oui, oui.

Camille de Meeûs: [00:07:36] La digitalisation, on sait, on l'a compris, il y a beaucoup de concurrence, elle peut se développer sous différents aspects. Mais on parlait justement de jeunes, des jeunes qui veulent se lancer après leurs études, qui veulent peut être développer des plateformes comme la vôtre, qu'est-ce que vous leur diriez à ces jeunes? Quels conseils vous leur donneriez?

Stephane Pierret: [00:07:52] Les conseils que je leur donnerais c'est d'abord, c'est d'avoir un rêve, d'avoir un rêve et une passion, de quelque chose, d'un service ou d'un produit qui souhaiterait développer. Ça c'est une chose, il ne faut pas compter ses heures, donc il ne faut pas s'arrêter à ces 38h, il faut être capable de travailler 60 heures ou tout ça pour vraiment poursuivre ses rêves et les atteindre. Et puis la troisième option, c'est peut-être de se faire entourer, encadrer, par des gens peut-être d'expérience et par un certain nombre de services qui existent en Région wallonne ou en Région bruxelloise, des pôles de compétitivité, d'autres associations qui existent et qui permettent de s'intégrer à un écosystème d'entreprise.

Camille de Meeûs: [00:08:25] Vous avez fait appel à PHCom, récemment, donc là on va parler un petit peu plus de la casquette commerciale dans votre entreprise. Comment ça se passe actuellement? Comment vous fonctionnez depuis des années, depuis 2008, comment ça se passe avant d'appeler un partenaire externe?

Stephane Pierret: [00:08:38] On va dire c'est moi qui fait un petit peu le travail de recherche de nouveaux clients, de prospects et de choses comme ça, sur base de gens avec qui j'ai travaillé dans le passé, sur base d'organisme dans lequel je suis, où la société est inscrite, comme par exemple on est membre de l'Infopole en Région wallonne, du pôle Mecatech, de Agoria. On établit des liens avec d'autres sociétés et parfois ça débouche sur un prospect possible, un contact possible, un projet possible quoi. Mais, du coup, voilà moi c'est pas mon métier non plus, je suis plus passionné par la programmation et le développement d'un service pour un client, et je ne suis sans doute moins fait pour ça que faire la partie commerciale ou la partie démarchage. D'où l'idée de contacter une société comme PHCom qu'on m'a recommandé en fait. Je la connaissais pas, c'est par recommandation que je suis arrivé chez eux. Parce que eux, voilà, on est au début du projet mais je sens directement que eux ils ont l'expertise, ils savent exactement comment s'y prendre. J'en attends pas mal de choses parce que du coup: un, je vais apprendre des choses, c'est comment ils font, comment moi je devrais faire. La deuxième chose, ben voilà, c'est des contacts et j'espère que ça débouchera sur des nouveaux clients et des nouveaux projets.

Camille de Meeûs: [00:09:41] Qu'est-ce que tu as déjà essayé au niveau commercial? Est-ce qu'il y a des échecs ou des succès que tu pourrais partager avec nous?

Stephane Pierret: [00:09:46] En fait, c'est toujours un défi parce que, en général, quand on rencontre une nouvelle société, même si elle a un besoin, elle est intéressée par ce que l'on fournit. En fait, en général, le processus de décision de commencer quelque chose, ça prend toujours six mois, voire un an, voire un an et demi. J'ai des clients parfois, entre le premier contact et le projet, il se déroule deux ans. Simplement parce qu'il faut qu'on tombe au bon moment, au bon endroit, que le besoin soit vraiment criant chez le client pour qu'il investisse. Voilà, donc il faut être très patient, c'est la caractéristique, c'est qu'il faut être très patient et voilà. On ne décide pas du jour au lendemain qu'on a besoin de X nouveaux clients dans trois mois, ça ne marchera pas dans le logiciel, ça ne marche pas dans le logiciel comme ça quoi! c'est vraiment une tâche à long terme, une relation à long terme qu'il faut nouer. La confiance, parce qu'en général il faut que le client ait confiance en nous, parce que ce ne sont pas des budgets de 1000, ou 2000, ou 3 000 € où il peut se dire "Si ça ne va pas, ben tant pis, voilà j'ai perdu 3 000 €". Ici, on parle quand même de budget un peu plus conséquent, avant de convaincre une société de lâcher un budget, il faut avoir confiance, donc il faut avoir des références. Il faut montrer qu'on a déjà fait quelque chose de similaire, ou qu'on a quelque chose de similaire, qui va pouvoir servir de base à un nouveau projet.

Camille de Meeûs: [00:10:51] Qu'est ce qui te rendra réellement satisfait de collaborer avec nous? Est-ce qu'il y a une attente vraiment particulière? Oui, certes, d'avoir plus de clients, d'élargir le nombre de prospects, de potentiels clients. Est-ce s'il y a autre chose que tu aimerais partager avec nous?

Stephane Pierret: [00:11:03] Comme je le disais, il y a déjà d'apprendre pas mal de choses. Effectivement, d'avoir de nouveaux clients. Et puis après, pourquoi pas si ça se passe bien, on repartira peut être dans une seconde mission pour en avoir d'autres après. Voilà, mais on va d'abord faire la première, on verra bien sur quoi ça va déboucher quoi!

Camille de Meeûs: [00:11:18] Il y a d'abord une phase test (Stéphane Pierret: Voilà) et puis après vous verrez comment ça se passe (Stéphane Pierret: Oui) avec les équipes et s'il y a des résultats qui sont fournis.

Stephane Pierret: [00:11:24] Tout à fait.

Camille de Meeûs: [00:11:25] Est-ce que tu pourrais déjà dire quelque chose par rapport à cette première semaine? Tu as déjà eu des retours? Comment ça se passe actuellement le début de la mission?

Stephane Pierret: [00:11:31] La réunion de la semaine passée, c'était pour m'expliquer en fait un petit peu comment ça allait se passer, sur base de quels outils on allait pouvoir échanger, les données qu'il y avait chez PHCom auxquels j'avais accès pour aider à sélectionner des contacts à avoir, à essayer de définir ensemble les cibles. Les cibles en termes de taille de société, en termes de type de société, en termes de personnes dans les sociétés à contacter. C'est à ça que ça a servi la réunion de la semaine passée, et donc la semaine qui vient en fait, on va rentrer plus dans le concret, de voir comment les premiers contacts vont être réalisés, sur quelles sociétés, etc quoi!

Camille de Meeûs: [00:12:05] Je sais que c'est le début de la mission et qu'on doit encore tous apprendre à se connaître. Toi, PHCom, tes équipes, etc. Mais si tu devais définir PHCom en trois mots, qu'est-ce que tu dirais?

Stephane Pierret: [00:12:14] Impliqué, je dirais compréhensible. On voit qu'ils essayent vraiment de comprendre notre business et notre demande. Compréhensible, empathique, organisée. Très organisée, on voit qu'il y a un processus ou une structure rodée derrière pour faire ce genre de projet.

Camille de Meeûs: [00:12:29] Merci beaucoup Stéphane pour cet entretien! En tout cas je te souhaite tout le meilleur pour la suite, et on croise les doigts qu'avec PHCom tout se passe super bien mais je n'en doute pas.

Stephane Pierret: [00:12:36] Merci beaucoup. Merci à vous.

Camille de Meeûs: [00:12:38] Merci Stéphane.

• [00:01:03] Introduction et contexte
• [00:01:21] Qu’est-ce que Corona Print ?
• [00:01:46] Histoire de Corona Print
• [00:02:14] Les aspects technologiques
• [00:02:38] La question de l’impact sur l’environnement
• [00:03:32] Le catalogue Corona Print
• [00:04:15] Corona Print en détail
• [00:04:46] Transmission familiale
• [00:05:08] Le marché et la concurrence
• [00:05:48] Un message pour les jeunes
• [00:05:57] Corona Print recrute
• [00:06:36] Corona Print avant PHCom
• [00:07:18] Corona Print avec PHCom
• [00:07:58] Vos expériences de vente
• [00:08:40] Les attentes de Corona Print
• [00:09:16] Pourquoi PHCom
• [00:10:17] Qui faisait la vente avant ?
• [00:10:53] Les clients de Corona Print
• [00:11:51] Clôture de l’épisode

Stéphane Depaepe: [00:00:12] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisé par PHCom dans le studio de transforma à Bruxelles, avec l'aide technique de The Podcast Factory Org.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:22] Le podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:30] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:36] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom .be P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:45] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un commentaire, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:52] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:00:57] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom .be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:03] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:03] Bonjour Nicolas et Quentin, je suis ravi de vous recevoir aujourd'hui dans le cadre de notre future collaboration avec PHCom. Comment ça va ?

Quentin Moreau: [00:01:10] Bonjour Camille, ça va très bien.

Camille de Meeûs: [00:01:11] Vous vous sentez bien ici? Vous êtes confortable?

Quentin Moreau: [00:01:14] Ah, c'est super, chouette endroit!

Camille de Meeûs: [00:01:16] C'est un exercice que vous avez déjà fait? Parler comme ça, derrière un micro?

Nicolas Moreau: [00:01:19] Quelquefois, mais pas si souvent.

Camille de Meeûs: [00:01:21] Ok, on va faire l'exercice ensemble aujourd'hui. Alors dites-moi, pourquoi vous êtes là aujourd'hui, et surtout, qu'est-ce que c'est Corona Print?

Quentin Moreau: [00:01:28] On est là pour parler de nous, il paraît. Corona Print c'est une entreprise qui fait des cartes plastique, et print des cartes plastiques imprimées. On fait la carte plastique, on imprime éventuellement pour le client, mais on vend aussi des imprimantes qui permettent d'imprimer la carte pour que le client puisse le faire lui-même.

Camille de Meeûs: [00:01:46] Racontez-moi un petit peu l'histoire de cette entreprise.

Nicolas Moreau: [00:01:49] Corona Print a commencé en 82. C'est notre papa qui a commencé ça en imprimant avec les techniques de l'époque, sur du papier d'abord, et rapidement ils se sont orientés vers la carte plastique parce que le marché de la carte plastique était en plein essor. Et très rapidement les technologies se sont rajoutées à l'impression, ce qui fait maintenant de nous plus une entreprise de technologie plutôt qu'une simple imprimerie pour mettre des couleurs sur le PVC.

Camille de Meeûs: [00:02:14] Tu me parlais de technologie, qu'est-ce que tu entends par là?

Nicolas Moreau: [00:02:16] En plus de l'impression que l'on voit à l'oeil nu sur la carte, sur le PVC, blanc au départ, vient donc l'impression et à l'intérieur de la carte, il y a une puce. Différentes sortes de puces qui peuvent être encodées de différentes façons. Et là-dedans, notre grande spécialité, c'est cet encodage pour la plus haute sécurité, la plus grande flexibilité, compatibilité avec tous les systèmes d'accès et d'identification.

Camille de Meeûs: [00:02:38] Actuellement, on est quand même dans une ère où, ben l'écologie est super importante, que ce soit nous au quotidien ou les entreprises, on doit faire attention. Vos badges sont faits en plastique? Comment vous les faites?

Quentin Moreau: [00:02:49] Traditionnellement, le badge PVC il est fait en PVC. Alors le PVC il a mauvaise presse et à raison, mais le PVC c'est recyclable. Donc déjà on invite nos clients, qui le peuvent, à récupérer les badges après utilisation, nous les ramener et nous offrons le service du recyclage. Nos cartes PVC qu'on fait recycler elles deviennent des tuyaux industriels dans des domaines précis, etc. Mais nous-mêmes offrons à nos clients, déjà avant le recyclage éventuel d'un badge usagé, mais on propose à nos clients de faire des badges en PVC recyclé. Et puis on a aussi des possibilités alternatives, on fait des cartes en bois pour les événements par exemple, des cartes en carton, des cartes en PET qui est déjà un plastique plus respectueux. On a toutes sortes d'alternatives qui sont sympathiques à utiliser.

Camille de Meeûs: [00:03:32] Mais vous faites que des badges et il n'y a que les imprimantes pour imprimer ces badges ou il y a d'autres choses dans le catalogue que vous vendez ou que vous mettez en place?

Quentin Moreau: [00:03:40] On a un slogan hyper bateau, que tout le monde a repris depuis, non je pense que nous on l'a repris. C'est "Much more than plastic card". La carte plastique, c'est le produit central, on a les imprimantes de cartes plastiques qui sont vraiment notre deuxième produit, mais après on a évidemment un catalogue assez cohérent qui tourne autour de la carte plastique. Évidemment, on vend des lanières, des tours de cou qui permettent de porter le badge, et des porte-cartes qui permettent de prolonger la durabilité de la carte. C'est comme ça, par exemple, que quelques entreprises de transport en commun en Belgique nous commandent des centaines de milliers de porte-cartes qui permettent de protéger la carte Mobib. Mais on vend toutes sortes d'accessoires qui vont très bien, les yoyo des rouleurs, etc.

Camille de Meeûs: [00:04:15] Vous vous situez où? Et vous êtes combien d'employés chez Corona Print? Comment ça se passe en interne, l'organisation interne?

Quentin Moreau: [00:04:21] On est situé à Forêt, pas très loin de la gare du midi. On est une petite équipe seulement, aujourd'hui on n'est plus que cinq, et en interne ça travaille comme une entreprise familiale donc tout le monde marche dans la synergie. Il y a celui qui est plus spécialisé graphique, il y a celui qui est plus spécialisé technologie justement, pour tout ce qui est encodage, on a un responsable clientèle, on a un qui fait plutôt l'administratif, mais tout le monde met la main à la pâte, on est presque tous compétents dans les différents domaines.

Camille de Meeûs: [00:04:46] Votre papa est toujours avec vous? vous dites que c'est une entreprise familiale, vous êtes plusieurs du coup de la famille à travailler dans l'entreprise?

Nicolas Moreau: [00:04:51] Officiellement, nous avons repris l'entreprise en décembre.

Camille de Meeûs: [00:04:54] Bravo! Félicitations!

Nicolas Moreau: [00:04:56] Voilà, et donc c'est Quentin et moi qui sommes les nouveaux patrons. Et à la question si papa est encore là, oui, dans le sens que il vient encore très régulièrement sur les lieux du travail pour nous conseiller.

Camille de Meeûs: [00:05:08] Pour récapituler, vous, ce que vous faites, votre scoop principal, c'est vraiment les badges d'accès dans les entreprises, c'est pour ça qu'on parle de technologie avec une puce dans les badges. Comment ça se passe au niveau de la concurrence? Qu'est-ce que vous diriez à votre plus grand concurrent?

Quentin Moreau: [00:05:20] J'ai pas l'habitude de prospecter chez mes concurrents, mais nous sommes très forts dans la connaissance de la puce. Ça fait des années maintenant qu'on la travaille, qu'on l'encode, qu'on la sécurise. Qu'est-ce que je veux dire à mes concurrents? Que je suis meilleur qu'eux!

Camille de Meeûs: [00:05:35] Il y a beaucoup de concurrents sur le marché, du coup?

Quentin Moreau: [00:05:37] La Belgique est un tout petit pays, donc on a quelques concurrents en Belgique mais c'est vrai qu'on est sur un marché où des concurrents étrangers peuvent venir éventuellement jeter un coup d'œil. Mais on a beaucoup de partenaires après.

Camille de Meeûs: [00:05:48] Qu'est-ce que vous diriez aux jeunes qui, après leurs études se lancent? Qu'est-ce que vous leur donneriez comme conseils s'ils se lançaient dans votre secteur d'activité?

Quentin Moreau: [00:05:54] Ah moi je dirais venez chez nous parce qu'on cherche à embaucher.

Camille de Meeûs: [00:05:57] Vous recrutez actuellement! (Nicolas Moreau: Absolument) Mais vous recrutez quel type de profil du coup pour le moment?

Quentin Moreau: [00:06:00] On a besoin de quelqu'un pour faire les productions, la petite production qu'on doit faire au jour le jour pour nos clients, que ça soit de l'impression, que ça soit de l'impression avec encodage, que ça soit de la personnalisation. Parce que souvent les badges viennent avec l'impression d'une photo, d'un nom-prénom, donc il faut être capable de manipuler une base de données, mais après ça demande de la rigueur. Ça demande un petit côté technique quand même, parce qu'il faut savoir manipuler pas mal d'outils différents, des machines relativement modernes, des programmes qui évoluent beaucoup. Entre ce que je faisais il y a dix ans quand j'ai commencé à travailler dans l'entreprise et aujourd'hui c'est impressionnant, le nombre de choses, d'outils qui ont changé, il faut être capable d'évoluer avec tout ça.

Camille de Meeûs: [00:06:36] Maintenant, on va parler plutôt de l'aspect clientèle, commerciale, comment ça se passe? Comment vous trouvez des clients aujourd'hui? Comment vous prospectez?

Nicolas Moreau: [00:06:43] Nous avons un grand nombre de clients historiques qui, quand on regarde leurs premières commandes, datent souvent d'avant 2000, d'autres bien avant, mais qui ont changé de nom entre temps peut-être aussi. Donc il y a une bonne base de clients fidèles, qui ont même eu l'occasion d'aller chercher d'autres fournisseurs et qui sont revenus en appréciant notre capacité de nous adapter aux nouveaux défis en termes de sécurité et de technologie. Et par ailleurs, nous avons des clients qui viennent forcément par le bouche à oreille. Et maintenant, tout prochainement, nous allons élargir nos horizons de clientèle grâce à PHCom qui va nous aider dans cette démarche...

Camille de Meeûs: [00:07:18] Super! Du coup, ça me permet tout de suite de rebondir. Qu'est-ce que vous attendez en fait de PHCom? Donc là, ça va bientôt commencer la collaboration, qu'est-ce que vous attendez principalement de notre métier et de ce qu'on va vous apporter?

Quentin Moreau: [00:07:28] Le recrutement de nouveaux clients, on est trop concentrés sur notre base de clientèle actuelle. Ça nous apporte pas mal de travail parce que chaque projet est récurrent mais avec des nouvelles possibilités, donc c'est vrai qu'on a du travail, mais on ne travaille pas du tout la clientèle qui est chez nos concurrents où les clients qui n'imaginent pas avoir forcément besoin de nos produits. Ces gens, on ne les connaît pas, on n'a pas encore l'habitude de les contacter, de les recruter, de les trouver. Et ça, c'est ce qu'on attend de PHCom, c'est de cette collaboration apprendre à aller voir ses clients, apprendre à les trouver.

Camille de Meeûs: [00:07:58] Au niveau commercial, parce que vous existez du coup depuis 82, est-ce que vous pouvez nous expliquer des succès ou des échecs que vous avez rencontré dans le commercial, dans la prospection en interne, est-ce qu'il y a des choses que vous pourrez partager avec nous? C'est même intéressant pour les équipes de PHCom de le savoir.

Nicolas Moreau: [00:08:13] Jusqu'à présent, on peut parler généralement que de succès, vu que les projets qu'on voyait bien mûrs et bien intéressants, en tant que projet, dès qu'on prenait le temps de s'y intéresser et de préparer une bonne collaboration avec le client, presque 100 % des cas, le projet fonctionnait parce qu'on cernait à l'avance le besoin du client. Donc dès qu'il y avait la demande, on y répondait avec une offre et un projet cohérent, et le projet était toujours une réussite.

Camille de Meeûs: [00:08:40] En quoi collaborer avec PHCom ça répond à un besoin? Donc oui, on entend que vous avez envie de rencontrer de nouvelles personnes, de nouveaux clients, élargir vos horizons, sortir un peu du cadre de la fidélité que vous avez avec des clients depuis des années. Est-ce qu'il y a autre chose que vous attendez?

Quentin Moreau: [00:08:54] Nous avons repris l'entreprise et donc on est, parait-il, les meilleurs ambassadeurs, on va voir sur le terrain, pour nos propres produits, mais j'attends de PHCom qu'ils nous aident, qu'ils nous accompagnent sur le terrain. Aborder un client qui nous attend, c'est facile. Aborder un client qui ne nous attendait pas forcément, c'est très chouette, c'est un challenge, mais si nous sommes accompagnés par des professionnels ça va être fantastique.

Camille de Meeûs: [00:09:16] Quel a été le déclic pour vous de choisir un collaborateur, un partenaire externe au niveau commercial, comment ça s'est passé? Comment vous connaissez PHCom en fait?

Quentin Moreau: [00:09:23] En fait, PHCom a appelé un jour en faisant du recrutement de nouveaux clients et moi j'étais là, j'ai failli claquer la porte mais je trouvais que c'était sympa, le gars était poli donc je me suis dit "Je ne vais déjà pas claquer le téléphone, je vais répondre poliment". Et à la fin de la discussion qui a duré 1 h, il me dit "Comme ça vous savez comment on fait avec les prospects potentiels? On est gentils, on est efficaces, on est agréables". Ça a été le début d'une collaboration.

Camille de Meeûs: [00:09:44] C'est ce que j'allais dire, du coup vous avez vraiment participé à la prospection quoi! Vous vous êtes dit Chouette, mais maintenant vous savez comment nous on va faire pour être prospecteur pour vous?

Quentin Moreau: [00:09:51] C'était dingue, c'était très chouette, c'est du vécu.

Camille de Meeûs: [00:09:53] Trop chouette. Quelle sera la satisfaction première de collaborer avec PHCom? Je présume qu'en plus vous avez 1h de discussion avec un de nos prospecteurs.

Quentin Moreau: [00:10:02] Moi, j'ai hâte d'être sur le terrain et de faire mon premier client suite à cette collaboration, de voir ce que c'est de débarquer chez quelqu'un qui ne m'attend pas et de finalement le convaincre. J'ai beaucoup d'attentes là-dessus, mais j'imagine qu'il y aura beaucoup de plaisir à avoir fait un premier client comme ça.

Camille de Meeûs: [00:10:17] C'est un vrai challenge du coup, c'est quelque chose que vous faites déjà? Vous êtes "sales" aussi dans la boîte? C'est vous qui prenez parfois aussi votre téléphone pour essayer de contacter de nouvelles personnes? Comment ça se passe du coup?

Nicolas Moreau: [00:10:27] Depuis presque 20 ans dans l'entreprise maintenant, je rencontre les clients principalement pour du technico-commercial, donc l'approche du client est quelque chose de très classique pour moi. Et la démarche de pousser les limites au-delà des limites apparentes, trouver une solution, même quand il n'y en a pas, c'est quelque chose qui me nourrit depuis 20 ans dans l'entreprise. Et donc ici, le faire au niveau commercial est une nouvelle démarche, mais qui s'inscrit vraiment dans cet esprit de renouveau et de découverte.

Camille de Meeûs: [00:10:53] Votre clientèle, c'est tous types d'entreprises en fait, principalement c'est quoi vos clients, c'est qui vos clients?

Quentin Moreau: [00:10:58] On travaille essentiellement avec des entreprises qui elles-mêmes proposent des services à des clients finaux. Par exemple les entreprises de contrôle d'accès, ou on a des entreprises qui proposent des services de type fidélité des clients etc. Donc eux s'adressent à nous pour avoir les cartes de fidélité, et eux proposent un package complet à un magasin, une chaîne de magasins, etc. Mais voilà, les entreprises de contrôle d'accès sont nos clients journaliers pour produire des badges pour les clients finaux. Maintenant, ça nous arrive d'avoir le client en direct aussi, pour différentes raisons, parfois parce que le client final lui-même gère sa sécurité mais a besoin de badges, il vient chez nous! Puis après dans les clients, on a le petit club qui veut 50 cartes pour ses membres, on a la grande chaîne de magasins, on peut avoir un graphiste, un designer parce qu'il veut des badges pour un projet précis. On a vraiment pas mal de profils différents, mais c'est vrai qu'on a quelques clients fidèles qu'on revoit presque tous les jours, qui eux-mêmes en général sont des revendeurs.

Camille de Meeûs: [00:11:51] Merci beaucoup Nicolas et Quentin, on était ravis de vous recevoir aujourd'hui et tout le meilleur pour notre collaboration et surtout pour vous qui venez de reprendre l'entreprise au mois de décembre. Je vous souhaite le plus grand succès possible.

Quentin Moreau: [00:12:01] Merci Camille.