• [00:01:07] Wie is Philippe Streydio?
• [00:01:43] Wat is een mediabedrijf?
• [00:02:21] Een zeer concurrerende sector?
• [00:03:44] Hoe verliep de digitale transitie voor het mediabedrijf?
• [00:04:43] Wat zijn de GAFAM?
• [00:04:53] AI of “assisted intelligence”
• [00:05:57] Wat zijn de commerciële belemmeringen vandaag?
• [00:06:37] Hoe vindt u intern klanten?
• [00:07:36] Tools voor klant- en prospectbeheer
• [00:08:44] Grote namen, grote dossiers: hoe lang volhouden?
• [00:09:59] Evolutie van commerciële technieken in de sector
• [00:11:02] Welke vaardigheden zijn essentieel voor een commercieel medewerker?
• [00:12:39] Menselijkheid in het DNA van IPM Group
• [00:13:05] Commercieel doel of ambitie voor de toekomst
• [00:13:44] Verschijnen in de pers vandaag: betaalbaar voor iedereen?
• [00:14:37] Waarom heeft u voor PHCom als partner gekozen?
• [00:15:27] PHCom, beloften nagekomen?
• [00:16:14] PHCom als toekomstige partner?
• [00:16:52] Afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.OM en op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd aan, dus je kunt een bericht achterlaten. We horen graag van je.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom dot be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo Philippe,

Philippe Streydio: [00:01:08] Hallo Camille.

Camille de Meeûs: [00:01:09] We zijn verheugd om je vandaag op onze podcast te hebben, de PHCom podcast (Philippe Streydio: Bedankt dat ik mocht komen). Laten we heel eenvoudig beginnen, vertel ons wie je bent, wat je doet en vertel ons over je activiteiten in de toekomst. Maar dat is niet alles...

Philippe Streydio: [00:01:21] Maar dat is nog niet alles. Dus ja, bedankt voor het verwelkomen van mij in jullie studio's. Ik sta aan het hoofd van de regionale reclameafdeling van de IPM-groep en we commercialiseren alle producten, titels, dagbladen en tijdschriften van de IPM-groep, d.w.z. de krant l'Avenir, La Libre Belgique, La Dernière heure, Magazine Moustique, het tijdschrift Paris-Match, evenals Fun Radio, LN Radio en LN24, die allemaal deel uitmaken van de groep.

Camille de Meeûs: [00:01:43] Dus als we het over régie hebben, hebben we het over marketing? Kun je het iets beter uitleggen voor onze luisteraars? Omdat niet iedereen weet wat een Régie des médias is.

Philippe Streydio: [00:01:50] La Régie des médias régionaux is verantwoordelijk voor de marketing van reclame voor regionale adverteerders in heel Wallonië en Brussel, binnen haar perstitels. We voldoen dus aan de reclamebehoeften van onze klanten en prospects via al onze media, zowel print als digitaal. Want er is altijd een gedrukte titel, maar er is ook een digitale titel, een digitaal platform dat nog meer interactiviteit met het publiek en de lezers mogelijk maakt en de boodschap versterkt die adverteerders en prospects willen overbrengen.

Camille de Meeûs: [00:02:21] Kunnen we het over concurrentie hebben? Zijn er veel concurrenten?

Philippe Streydio: [00:02:24] Onze belangrijkste concurrenten zijn vandaag de dag natuurlijk de spelers die perstitels uitgeven, zoals de titels die wij uitgeven, maar we hebben ook te maken met grote concurrentie van de GAFAMs. Vandaag de dag is onze wereld van dagbladen en tijdschriften dus drastisch veranderd. In een context van constante, voortdurende verandering digitaliseren we onze inhoud steeds meer om te voldoen aan de eisen en behoeften van onze adverteerders en prospects en om de concurrentie van sociale netwerken het hoofd te bieden. Ons DNA zit echt, zeker op het niveau van de krant l'Avenir, want l'Avenir heeft acht regionale edities verspreid over heel Wallonië. We bieden lokale informatie. Natuurlijk heeft l'Avenir ook een nationale editie, waarin zaken, cultuur, politiek en toerisme aan bod komen. Maar onze lokale edities brengen het nieuws echt zo dicht mogelijk bij de mensen. We hebben dus een DNA van zeer, zeer nabijheid. En wat ik graag zeg als ik contact heb met klanten is dat we in zekere zin een levensgroot sociaal netwerk zijn, maar dan op menselijke schaal. Met andere woorden, we staan in contact met de mensen, we staan in contact met de spelers op het terrein, met de mensen die zaken ontwikkelen, bedrijven opzetten, banen creëren. En ik denk dat onze actieradius, onze manier van communiceren, nog breder is, en oprechter zou ik zeggen, dan wat soms gebruikt kan worden via sociale netwerken.

Camille de Meeûs: [00:03:44] Hoe is deze digitalisering ontvangen? Het is niet gemakkelijk binnen een persgroep.

Philippe Streydio: [00:03:48] We zijn al een paar jaar bezig met het digitaliseren van onze content. En natuurlijk is dit voor sommige van mijn collega's die al vele, vele jaren bij het bedrijf werken, een grote revolutie geweest die veel steun heeft gevergd om ze goed op te leiden, om ze te ondersteunen bij de marketing van de producten, om ervoor te zorgen dat ze alle elementen en argumenten hebben die ze nodig hebben om de markt te overtuigen van de verdiensten van onze media om te communiceren en reclame te maken voor onze adverteerders. Maar over het algemeen ging het heel goed omdat we een natuurlijke openheid van geest hebben, we maken elke dag een krant. Elke dag ligt er een nieuw product in de boekhandel of in de brievenbus van onze abonnees. Elke dag worden er honderden artikelen en video's gepubliceerd op onze nieuwswebsites, dus we bouwen onszelf elke dag opnieuw op. En dus is het voor de mensen in onze teams, voor de leden van onze teams, geen grote moeilijkheid geweest om zich aan te passen, integendeel.

Camille de Meeûs: [00:04:43] We hebben het gehad over GAFAM, kun je uitleggen wat dat eigenlijk betekent?

Philippe Streydio: [00:04:46] Dus GAFAM zijn de grote internationale groepen: Google, Amazon, Facebook, dit zijn de belangrijkste spelers.

Camille de Meeûs: [00:04:53] Als we het tegenwoordig over digitalisering hebben, hebben we het over kunstmatige intelligentie. Persoonlijk vind ik dat het een integraal onderdeel van ons leven is, ongeacht onze generatie, wie we ook zijn. Hoe gaat het met het management?

Philippe Streydio: [00:05:06] Inderdaad, dit zijn hulpmiddelen die we dagelijks gebruiken en we zijn zelfs gewend om te praten over geassisteerde intelligentie in plaats van kunstmatige intelligentie. Dit maakt het gebruik van deze hulpmiddelen zeer positief. Dus ja, op het niveau van advertentienetwerken, op het niveau van de advertentienetwerken van de Groep, is kunstmatige intelligentie of ondersteunde intelligentie essentieel voor het verbeteren van de prestaties van onze campagnes. Met andere woorden, we zijn beter in staat om de resultaten van onze campagnes te analyseren, wat een veel beter rendement op investering betekent voor adverteerders. We zijn bijvoorbeeld in staat om de visuals te identificeren die het beste presteren in termen van klikken en interacties met lezers, en deze visuals vervolgens te pushen zodat ze prominenter aanwezig zijn op onze platforms en voldoen aan de behoeften van onze adverteerders. Met andere woorden, ze hebben de zekerheid dat een geïnvesteerde euro correct zal worden gebruikt en op grote schaal door ons publiek zal worden gezien.

Camille de Meeûs: [00:05:57] Wat zijn de huidige commerciële obstakels?

Philippe Streydio: [00:05:59] Dus ik weet niet of we echt kunnen spreken van een rem, maar de economische situatie zoals we die nu kennen, de geopolitieke situatie, creëert veel onzekerheid voor onze klanten, voor retailers en voor ondernemers. En dus is het onvermijdelijk dat de eerste budgetten waarop wordt bezuinigd, de communicatiebudgetten zijn, zoals we altijd zeggen en zoals uw luisteraars zeker zullen bevestigen. Dus naar mijn mening is het geen goed plan, het is geen goed idee, want in tijden van crisis, in tijden van moeilijkheden, is het beter om te blijven communiceren en jezelf bekend te maken om je te onderscheiden van de massa in plaats van de kraan dicht te draaien. Maar gelukkig reageert niet iedereen zo en slagen we er nog steeds in om de aandacht van onze klanten te trekken en geweldige reclamecampagnes met hen te blijven voeren.

Camille de Meeûs: [00:06:37] Hoe ga je momenteel te werk om interne klanten te vinden?

Philippe Streydio: [00:06:40] We hebben een netwerk van media-adviseurs in Wallonië en Brussel. Er zijn er negen. Iedereen heeft zijn eigen territorium en we zijn gewend om te zeggen dat deze media-adviseurs in zekere zin de baronnen van hun regio zijn. Ze moeten op de hoogte zijn van alles wat er speelt in hun regio, of het nu economisch, cultureel, sociaal, toeristisch of politiek is, zodat ze kunnen terugspringen en met het best mogelijke aanbod voor onze klanten kunnen komen, een aanbod dat zo goed mogelijk aansluit bij hun behoeften en prioriteiten. Dat is wat onze media-adviseurs dagelijks doen. Aan de andere kant zijn de Waalse en Brusselse gebieden vrij groot. We hebben een middelgroot team en we hebben vooral een beroep gedaan op de diensten van PHCom om ons te helpen nieuwe markten te prospecteren. En ik moet zeggen dat we erg blij waren met de manier waarop het ging, we selecteerden een paar gebieden en het werk van PHCom stelde ons in staat om de aandacht te trekken van adverteerders die we bijvoorbeeld nog niet in ons portfolio hadden.

Camille de Meeûs: [00:07:36] Voordat PHCom je te hulp schiet, kijk je naar je media-adviseurs en welke tools of praktijken zij hebben die specifiek genoeg zijn om je pijplijn, je follow-ups en je afspraken te beheren. Hoe gaat het intern?

Philippe Streydio: [00:07:47] We hebben dus een intern CRM dat ons een goed overzicht geeft van de geschiedenis van onze klanten. Zo kunnen we achterhalen wat ze in voorgaande jaren hebben besteld voor een bepaalde campagne. We hebben een CRM waarin ze ook hun prospectie en contacten met hun klanten bijhouden. Dit stelt ons in staat om een goede communicatiestrategie te hebben via onze B2B-marketingafdeling. We kunnen zeer gerichte nieuwsbrieven sturen naar bepaalde spelers in de markt omdat we een hele reeks themadossiers ontwikkelen, die redactionele dossiers zijn, maar die reclame van onze klanten bevatten. Met deze thematische mappen kunnen we onze prospects segmenteren in groepen naar wie we nieuwsbrieven kunnen sturen, met wie we kunnen communiceren, enz. En dat is elk jaar een groot deel van ons inkomen. En die dossiers zijn bijvoorbeeld een Batibouwdossier, een dossier auto-motor Mobiliteit, een seniorendossier, onderwijsdossiers, toerismedossiers, woningdossiers, een hele reeks van dat soort dossiers die een brede waaier aan ondernemers en winkeliers samenbrengen en waarmee we hen in de kijker weten te zetten.

Camille de Meeûs: [00:08:44] Dit zijn grote namen, grote problemen. Hoe houd je dit soort records op de lange termijn in stand?

Philippe Streydio: [00:08:51] Maar gelukkig hebben we een markt die, ook al is de geopolitieke en economische situatie moeilijk, behoorlijk groot is. Heel Wallonië herbergt een groot aantal bedrijven en handelaars. Dus ja, ik denk dat we erin geslaagd zijn om een groot deel van deze klanten te behouden omdat we dit DNA van nabijheid hebben, wat erkend wordt. We verspreiden ook informatie die erkend wordt als van hoge kwaliteit! We hadden het eerder over sociale netwerken en ook al bevinden we ons soms in een schizofrene situatie, omdat ook wij, als media, deze sociale netwerken gebruiken om ons publiek te vergroten en onze inhoud te verspreiden. Maar deze sociale netwerken zijn ook een bekende bron van nepnieuws en informatie die soms niet helemaal geverifieerd is. Die van ons zijn geverifieerd en dat is wat ons zo speciaal maakt in de ogen van onze adverteerders en onze klanten: ze komen terug vanwege deze kwaliteit. Ze blijven ons trouw omdat ze weten dat elke abonnee van l'Avenir, en het is belangrijk om dit ook te zeggen, 90% van onze lezers, tussen 90 en 95% van onze lezers van l'Avenir, abonnees zijn. Die elke ochtend de krant in de brievenbus krijgen, of hem ophalen in de boekwinkel. Dus dat (Camille de Meeûs: Het is exponentieel, het is briljant) is super cool, natuurlijk, het is super cool, ja, ja.

Camille de Meeûs: [00:09:59] Hoe zijn de verkooptechnieken in uw sector geëvolueerd?

Philippe Streydio: [00:10:02] Ze evolueren voortdurend. Ik zou niet zeggen dat het elke dag is, maar het is heel regelmatig en heel frequent. En dat is ook het leuke aan ons werk, dat we onszelf regelmatig moeten uitdagen om op de hoogte te blijven van deze nieuwe technologieën en om zo goed mogelijk te kunnen inspelen op de behoeften van onze klanten. We moeten onze klanten ook ondersteunen bij het gebruik van deze nieuwe technologieën omdat, laten we eerlijk zijn, sommige van onze klanten niet noodzakelijkerwijs op de hoogte zijn van al deze technologieën en alle hulpmiddelen die hen ter beschikking kunnen worden gesteld om met ons publiek te communiceren. En dus hebben we dit werk van evangelisatie, we hebben dit werk, niet van training maar ook van informatie (Caille de Meeûs: Support), als media-adviseurs. Onze klanten ondersteunen om hen duidelijk uit te leggen wat de beste communicatiecampagne en de beste strategie is die ze kunnen implementeren, terwijl we tegelijkertijd proberen om dingen in lekentaal uit te leggen, want dit zijn vaak Engelstalige, zeer technische termen die soms verkeerd worden begrepen, dus we hebben ook de plicht om ons hieraan aan te passen en ons aan te passen aan elke persoon met wie we te maken hebben om dingen in lekentaal uit te leggen. Ze moeten duidelijk begrijpen waar het om gaat en welke strategieën we hen voorstellen.

Camille de Meeûs: [00:11:02] Vandaag de dag in 2025, nou ja, een goede verkoper zijn is niet altijd even gemakkelijk, met alles wat er gaande is, kunnen we dat wel zeggen? Misschien is dat een beetje een generalisatie. Wat zijn volgens jou de essentiële vaardigheden die een verkoper moet hebben?

Philippe Streydio: [00:11:13] Het gaat om het dienen van de klant. Eerst en vooral in dienst staan van de klant, luisteren naar de klant, begrijpen wat de essentiële behoeften van de klant zijn zodat we effectiever kunnen reageren op de verzoeken van de klant. Want als een winkelier of ondernemer geld investeert in communicatie, is dat natuurlijk omdat hij zijn investering wil terugverdienen. Het heeft dus geen zin om een product te verkopen dat niet nuttig is voor de winkelier of ondernemer. Wat we moeten doen is echt luisteren naar hun behoeften. En als je een communicatiecampagne wilt voeren voor een open huis, als je een communicatiecampagne wilt voeren omdat je een e-shop hebt waar je verkeer naartoe wilt trekken, als je een communicatiecampagne wilt voeren omdat je een vastgoedproject hebt dat je wilt ontwikkelen en zoveel mogelijk appartementen wilt verkopen binnen een bepaald tijdsbestek, dan is een van de belangrijkste kenmerken dat je eerst en vooral naar je klant moet luisteren en hem moet dienen. De tweede eigenschap is koppig zijn, nooit opgeven. En we zagen ook na Covid dat de menselijke interactie een beetje verstoord was, dus we weten ook dat er veel verkopers op de markt zijn, veel mensen die prospecteren en dat per telefoon of e-mail doen. Ik denk dat een aanwezigheid op de grond essentieel is, tenminste wat mij betreft. De baron van je regio zijn betekent mensen ontmoeten, horen wat er speelt in de winkels, luisteren naar wat er speelt in de bedrijven, op de hoogte zijn van dat alles zodat je de media-adviseur kunt zijn die precies inspeelt op de behoeften.

Camille de Meeûs: [00:12:39] Het menselijke aspect is nog steeds erg belangrijk. Er op uit gaan, mensen ontmoeten, dat is ook een van je fundamentele waarden!

Philippe Streydio: [00:12:46] Het zit in ons DNA. We hebben inderdaad dit DNA van nabijheid, maar bovenal hebben we een DNA dat noodzakelijkerwijs menselijk is, want: we rapporteren informatie die gebeurt in de regio's, in de steden, in de gemeenten. En om deze informatie op de best mogelijke manier door te geven, om deze informatie op de best mogelijke manier door te geven, hebben we deze contacten nodig, en dat zijn inderdaad menselijke contacten, en gelukkig maar.

Camille de Meeûs: [00:13:05] Is er een zakelijke doelstelling of ambitie die je het komende jaar met ons wilt delen? Het is eind 2025 en 2026 nadert met rasse schreden. Is er iets dat je graag commercieel ontwikkeld zou zien?

Philippe Streydio: [00:13:18] We zitten midden in de opbouw van onze budgetten, nietwaar? We zitten dus eigenlijk aan het einde van het jaar en het is een grote uitdaging om onze budgetten op te bouwen. Dus wat ik voor volgend jaar wil, is kunnen voldoen aan de behoeften van het bedrijf, een budget kunnen opbouwen dat zo solide mogelijk is, dat zo goed mogelijk is afgestemd op de marktsituatie, en een team hebben dat blijft zoals het nu is, supergemotiveerd, supergeëngageerd en enthousiast in het veld. En om te blijven voldoen aan de behoeften van onze klanten.

Camille de Meeûs: [00:13:44] Philippe Is wat vandaag in de pers verschijnt trouwens betaalbaar voor iedereen?

Philippe Streydio: [00:13:47] Er zijn twee aspecten, natuurlijk het aspect van de nationale adverteerders dat al onze edities, het hele grondgebied, omvat. Maar voor onze regionale adverteerders hebben we, dankzij onze vele edities, onze acht regionale edities, op het niveau van de krant l'Avenir, de mogelijkheid om regionaal te targeten. We zitten dus echt in het hart van een regio en voor dit specifieke doel in een bepaalde regio hebben we natuurlijk een bijbehorend tarief. Hetzelfde geldt voor digitale reclame, waar een hele reeks segmentatietools kan worden gebruikt om digitale reclame in specifieke gebieden weer te geven. En dus voldoet dit aan de behoeften van één: De behoeften van een regionale adverteerder. Omdat iemand die adverteert en bijvoorbeeld een bedrijf heeft in Doornik, niet geïnteresseerd is in advertenties in de buurt van Libramont. Wat hem interesseert is het bereiken van zijn verzorgingsgebied. Dit zijn dus tools die we hebben ontwikkeld om de kernmarkt van onze adverteerders echt te bereiken.

Camille de Meeûs: [00:14:37] Waarom heb je uiteindelijk voor PHCom als partner gekozen?

Philippe Streydio: [00:14:41] PHCom werd dus al snel de voor de hand liggende keuze. We hebben uiteraard een marktonderzoek gedaan voordat we voor PHCom kozen. Maar PHCom bleek al snel een winnende keuze omdat, toen we spraken met de verschillende mensen met wie we werkten, we ons realiseerden dat hun DNA perfect overeenkwam met dat van ons. Met andere woorden, een lokaal DNA, op menselijke schaal, een middelgroot team zoals het onze, met mensen die hier in het hart van onze regio's werken, die onze regio's kennen, die ook de bedrijven en ondernemingen kennen. En het leek ons essentieel om deze nauwe relatie te kunnen hebben met de contactpersonen van PHCom. Wat ik ook kan zeggen is dat in deze relatie, nou ja, het was een win-win relatie omdat we ook mogelijkheden hebben gecreëerd voor de PHCom-teams en de Régie des médias régionaux-teams om elkaar te ontmoeten, ideeën uit te wisselen en deze fundamentele link te creëren die het succes van onze prospectiecampagnes mogelijk heeft gemaakt.

Camille de Meeûs: [00:15:27] Denk je dat het werken met PHCom je productiever heeft gemaakt? Heb je tijd bespaard?

Philippe Streydio: [00:15:34] PHCom werd ingeschakeld toen een van onze collega's iets langer afwezig was. We hadden een aanwezigheid op de grond nodig. We hadden iemand nodig om de prospectie voort te zetten. En dat kan de budgetten opleveren die we voor dit gebied hadden gepland. En dus, door samen te werken met PHCom, door de processen in te voeren die we hebben ingevoerd, omdat ze geweldig hebben geluisterd, zijn we in staat geweest om samen een verkooppraatje te maken, zijn we in staat geweest om ons verkooppraatje te ontwikkelen en hebben ze het overgenomen. En eerlijk gezegd legden zij contact met onze prospects en onze klanten, waardoor we het budget dat we van tevoren hadden vastgesteld voor onze afwezige collega misschien niet voor 100% konden binnenhalen, maar in ieder geval niet al deze werkcapaciteit verloren. Dus we waren erg blij met de manier waarop alles verliep.

Camille de Meeûs: [00:16:14] Op dit moment werken we niet meer samen, maar waarom zou je opnieuw tekenen bij een bedrijf dat gespecialiseerd is in bedrijfsontwikkeling?

Philippe Streydio: [00:16:22] Vandaag werken we dus niet meer samen, maar het is een kwestie van kansen. Het is geen geval van "We werken met niemand anders", want we denken dat PHCom de echte speler is, de referentiepartner en als de nood aan de man komt, zullen we meer dan waarschijnlijk weer een beroep doen op PHCom. Vandaag de dag bevinden we ons in een situatie waarin de behoefte aan externe prospectie niet echt wordt gevoeld, toch? Ons team is compleet en operationeel op de markt, maar de kwaliteit van wat we hebben kunnen implementeren met PHCom zal er waarschijnlijk toe leiden dat we blijven samenwerken.

Camille de Meeûs: [00:16:52] Bedankt Philippe voor deze uitwisseling en het allerbeste voor de toekomst.

Philippe Streydio: [00:16:56] Hartelijk dank, Camille. Ik wens je het allerbeste voor de toekomst.

• [00:01:17] Introductie van de aflevering en voorstelling van Caroline
• [00:01:35] Voorstelling van Fabula
• [00:02:24] Hoe verloopt een digitale opleiding?
• [00:03:27] Doel van deze naamswijziging
• [00:03:47] Uniek waardevoorstel
• [00:04:57] Waarom PHCom gekozen?
• [00:05:39] Op zoek naar sponsors voor de school
• [00:05:47] Een missie in twee fasen
• [00:06:33] Een Business Hub
• [00:07:39] Doel van de Business Hub
• [00:08:05] Sponsors vs Business Hub: welke aanpak?
• [00:09:20] Bedrijfsontmoetingen: welke ervaringsuitwisseling?
• [00:10:14] Langetermijnrelatie: hoe volhouden?
• [00:11:13] Huidige uitdagingen voor Fabula
• [00:12:15] Wat zijn de verwachtingen voor de komende jaren?
• [00:12:53] De samenwerking met PHCom in drie woorden
• [00:13:56] Na elk overleg: evaluatie en uitwisseling?
• [00:14:29] Dankwoord en afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:15] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio, met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:27] De podcast "Performance, Harmony & Sales" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en directeuren van bedrijven met salesverantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:36] Elke maand delen we onze best practices in het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:43] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be P.H.C.O.M website en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:54] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:02] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:09] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:16] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:17] Hallo Caroline

Caroline Desmecht: [00:01:18] Hallo Camille

Camille de Meeûs: [00:01:19] Hoe gaat het vandaag?

Caroline Desmecht: [00:01:20] Heel, heel goed.

Camille de Meeûs: [00:01:21] Ik heet je van harte welkom in onze prachtige podcaststudio. Dit is een eerste oefening voor jou, heb je dit eerder gedaan?

Caroline Desmecht: [00:01:28] Nooit, nee. Ik heb een podcastcursus gevolgd, maar ik heb nog nooit een podcast gemaakt.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Ok, dat is geweldig, nu ga je het doen als een baas. Dus Caroline, vertel ons eens voor wie je werkt? Werk je voor Fabula? Wat doe je eigenlijk?

Caroline Desmecht: [00:01:44] Wat is er? Fabula is eigenlijk een school in Louvain-La-Neuve, vroeger bekend als Charles Péguy. De school leidde voornamelijk studenten op in de hotel-, toerisme- en evenementensector. De afgelopen maanden is de school een andere richting ingeslagen en heeft ze zich uitsluitend gericht op het opleiden van Event Managers. We hebben dus nog steeds een face-to-face school in Louvain-La-Neuve, en mijn missie voor de afgelopen maanden was het ontwikkelen van de coöperatieve vereniging. Deze zal zich richten op digitale training voor eventmanagers en het creëren van een evenementencommunity.

Camille de Meeûs: [00:02:24] Hoe werkt digitale training als student? Er is dus nooit fysiek contact, dus alles gebeurt op afstand en ze leren op afstand.

Caroline Desmecht: [00:02:32] Het idee is dus dat je op afstand kunt leren, natuurlijk, en we richten ons op verschillende doelgroepen. We richten ons natuurlijk op studenten die net van de middelbare school komen, of mensen die al een opleiding in communicatie of marketing hebben gevolgd en die zich willen specialiseren in eventmanagement. Maar nu gaan we ook kijken naar de evenementenbranche zelf, want als je in de evenementenbranche werkt, zit je zo in de stroom van werk dat je niet altijd de tijd hebt om te trainen, bij te blijven en deel te nemen aan seminars en TEDx en dat soort dingen. Het idee is dus dat we dit ook kunnen aanbieden aan professionals in de sector, in de vorm van asynchrone training. Dit betekent dat mensen in hun eigen tempo en op basis van voorwaardelijke progressie leren, wat ook betekent dat je een cursus niet kunt valideren als je deze niet hoofdstuk voor hoofdstuk hebt gevolgd.

Camille de Meeûs: [00:03:27] Je was aan het uitleggen dat je je naam hebt veranderd?

Caroline Desmecht: [00:03:30] Dus waarom de naamsverandering, maar omdat de school echt een andere richting insloeg en Charles Péguy nog steeds heel sterk geassocieerd werd met toerisme, de hotelindustrie en evenementen. Fabula richt zich uitsluitend op evenementen en het was ook onze bedoeling om de school nieuw leven in te blazen.

Camille de Meeûs: [00:03:47] Wat onderscheidt jullie van alle andere opleidingen hier in België? Wat onderscheidt jou?

Caroline Desmecht: [00:03:52] Dus wat ons onderscheidt zijn de leraren. Het is belangrijk om te weten dat alle docenten die bij ons cursussen geven professionals in de sector zijn, dus ze werken elke dag in het veld, wat betekent dat ze de realiteit van de sector echt kunnen doorgeven en delen. Het tweede is dat ons cursusprogramma helemaal opnieuw is uitgedacht, gebaseerd op zeven pijlers: Zijn, Doen, Denken, Zien & Voelen, Verkennen, Verbinden & Betrokken zijn. Dit alles weerspiegelt de waarden die wij essentieel vinden in de opleiding voor het beroep en in het beroep zelf. Het derde punt dat ons onderscheidt van andere scholen is onze NFT certificering. Aangezien we geen subsidies krijgen van de Federatie Wallonië-Brussel, hebben we onze eigen NFT-certificering gecreëerd. Dit is een manier om al het werk dat onze studenten doen te traceren en te bevriezen wanneer ze zich inschrijven op de blockchain, waardoor het traceerbaar, authentiek en zichtbaar wordt voor iedereen die het wil zien.

Camille de Meeûs: [00:04:57] Je hebt een beroep gedaan op PHCom, en ter herinnering: PHCom is gespecialiseerd in alle aspecten van marketing en commerciële ontwikkeling voor bedrijven en ook voor scholen, dus hoe werkt de samenwerking? En waarom ben je naar ons gekomen?

Caroline Desmecht: [00:05:12] Dus schakelden we PHCom in omdat ik als startend bedrijf met beperkte middelen - en als ik zeg beperkte middelen, bedoel ik niet alleen financiële middelen, maar vooral menselijke middelen - niet wist hoe ik alles moest beheren. Ik wist niet hoe ik alles moest regelen, PHCom is een expert in onderzoek en commerciële werving, dat is alles, en ik denk dat als je resultaten nodig hebt, je beter een beroep kunt doen op experts dan te proberen het zelf te doen.

Camille de Meeûs: [00:05:39] Je hebt een aantal dingen opgezet met PHCom. Kunnen we het hebben over het zoeken naar sponsors voor de school?

Caroline Desmecht: [00:05:46] Dat klopt.

Camille de Meeûs: [00:05:47] Er zijn ook twee andere niveaus. Kun je ons iets vertellen over hoe dit allemaal tot stand is gekomen?

Caroline Desmecht: [00:05:52] In eerste instantie is de belangrijkste missie van PHCom het vinden van sponsors. Daarom willen we graag bedrijven vinden die gevoelig zijn voor en actief zijn in de evenementensector om ons te helpen dit digitale platform te ontwikkelen en al een community te creëren in de evenementensector. We willen een Biz creëren, geen Club maar een Hub, dus we moeten ook op dat niveau mensen werven en het bewustzijn vergroten. Ik denk dus dat PHCom ook een andere missie op dit gebied zou kunnen hebben.

Camille de Meeûs: [00:06:33] Als we het hebben over de Business HUB, wat is de HUB dan precies? Het gaat erom mensen uit dezelfde sector samen te brengen en dingen te bespreken.

Caroline Desmecht: [00:06:41] Het idee is om zoveel mogelijk mensen uit de evenementensector samen te brengen, maar eigenlijk alle sectoren samen, we beperken ons niet tot evenementenbureaus, we beperken ons niet tot de audiovisuele sector. We willen een evenementcateraar echt op één lijn kunnen stellen met een evenementenproducent of -bureau. We hebben ook een stewardbureau en gastvrouwen die een zeer belangrijke rol spelen tijdens evenementen. Het idee is echt om de barrières in de sector te doorbreken, om mensen in staat te stellen om te discussiëren en ideeën uit te wisselen, en om na te denken over een nieuwe visie op de evenementenbranche, die tot op zekere hoogte al gaande is, maar die echt dynamiek mist, namelijk duurzaamheid binnen de sector. Het is een sector waar veel gebouwd wordt en we zijn erg goed in het kortstondige, maar we moeten ook een tweede leven kunnen geven aan wat we doen. Dat is dus een van de vragen die we graag met de hele sector willen bespreken.

Camille de Meeûs: [00:07:39] En het doel is echt om synergieën te creëren, neem ik aan?

Caroline Desmecht: [00:07:42] Synergie, 100% synergie, dynamiek, interactie, samenwerking, dat is iets waar we erg op gebrand zijn, om echt verschillende mensen rond de tafel te krijgen, maar we hebben vaak de neiging om te werken met onze leveranciers die we goed kennen, maar in feite zijn er ook elders een heleboel middelen en mogelijkheden. Het idee is dus om alles te mixen.

Camille de Meeûs: [00:08:05] Je benadert een sponsor niet op dezelfde manier als je mensen benadert om ze uit te nodigen in de Business HUB. Hoe werkt deze aanpak? Als je naar een vergadering gaat en je moet deze mensen, deze bedrijven ontmoeten?

Caroline Desmecht: [00:08:16] Dus voor sponsors is het, ik bedoel tussen aanhalingstekens, eenvoudiger omdat je het bedrijf kunt identificeren. Dit zijn vaak bedrijven die echt actief zijn in de evenementensector. Ik heb 20 jaar in de evenementenbranche gewerkt, dus ik ben er al mee bekend. Het is dus makkelijker voor mij om het onderwerp aan te snijden met mensen die de sector al kennen. Wat een biz hub betreft, zullen we een heleboel verschillende mensen aantrekken, mensen die min of meer betrokken zijn bij evenementen, die ooit erg betrokken waren en die nu verder zijn gegaan, soms naar de kunst, naar cultuur. Dus het is een andere aanpak. In de eerste plaats is het luisteren naar mensen, met ze praten, en dan een beetje rondkijken, voelen, een beetje zien van "Oh ja, deze persoon hier, wat hen echt beweegt is de culturele sector. Deze persoon is meer mensgericht". Dus daar heb je het al, het draait allemaal om je aanpassen aan de ander, luisteren, ideeën uitwisselen en bruggen proberen te bouwen om te zien hoe we daadwerkelijk kunnen co-creëren.

Camille de Meeûs: [00:09:20] Hoe verlopen je ontmoetingen met deze bedrijven? Is er iets dat je met ons wilt delen? Mislukkingen, ook successen? Als je met deze mensen praat, hoe gaat het dan?

Caroline Desmecht: [00:09:30] Over het algemeen zou ik willen zeggen dat het vrij goed gaat. En omdat ik weet waar ik het over heb, is het heel gemakkelijk om contact te maken met de mensen met wie ik praat. Maar ik ben ook mensen tegengekomen die niet echt actief zijn in de evenementensector, maar die wel sympathiek tegenover het idee stonden. Dus hier is het meer een uitwisseling, luisteren en uitzoeken hoe we in de toekomst iets kunnen creëren. Zelfs als ik met mensen praat, krijg ik het gevoel dat we niet meteen naar de volgende fase gaan. Maar ik denk dat hoe meer het project zich ontwikkelt, hoe meer we daarna kunnen proberen om bruggen te bouwen.

Camille de Meeûs: [00:10:14] Ja, en het leven draait allemaal om timing (Caroline Desmecht: Juist). Misschien zijn de synergieën er niet wanneer je ze ontmoet, maar ze weten tenminste dat je bestaat en misschien zullen ze dat op een dag wel zijn. Maar dat is een andere complicatie: hoe houd je het op de lange termijn vol als je zulke mensen ontmoet? Heb je tips? Kan PHCom je hier tips over geven?

Caroline Desmecht: [00:10:32] Dus allereerst, zodra we klaar zijn met een afspraak, is het een kleine e-mail, ik stuur meteen een e-mail, soms bel ik daarna nog even om er zeker van te zijn dat de persoon mijn e-mail heeft ontvangen. En dan is het echt aan mij om mijn agenda te organiseren, om in gedachten te houden: hier is deze persoon waarvan ik weet dat hij hierin geïnteresseerd zou zijn, dus... Je moet je organiseren en een dagboek bijhouden. En ik denk dat dingen na verloop van tijd op hun plaats vallen, maar het gaat echt om het creëren van een relatie op het moment van het interview, de afspraak, maar ook na verloop van tijd. Maar daarna heeft iedereen een druk schema en moet je ook de relatie opbouwen.

Camille de Meeûs: [00:11:13] Wat zijn de huidige uitdagingen bij het vinden van investeerders voor een openbare school als Fabula? Zijn er dingen waarvan je tegen jezelf zegt "Ja, nu weten we niet hoe we dat vandaag moeten doen, in 2025".

Caroline Desmecht: [00:11:24] Er staat niets bijzonders op het spel. Ik vind het moeilijker om investeerders te krijgen, omdat Fabula een school is, we leiden mensen op, en op dit moment zijn investeerders meer geïnteresseerd in technologische en digitale innovatie. Omdat we weten dat de investering zich vroeg of laat zal terugbetalen. Mensen opleiden, ook al is het nog steeds onderwijs en, in onze ogen, iets dat essentieel is in een samenleving, is minder winstgevend, dus is het moeilijker om investeerders te vinden. Maar daarna is het ook aan ons om hen te overtuigen met het project en dus moeten we het project regelmatig heroverwegen op basis van de doelen die we willen bereiken. Dus hier zijn we, zeilen, zeilen en... We zullen zien.

Camille de Meeûs: [00:12:15] Wat heeft de toekomst voor Fabula in petto en wat zijn jullie verwachtingen voor de komende jaren?

Caroline Desmecht: [00:12:20] Onze verwachtingen, onze ambitie, zou echt zijn om een actieve evenementengemeenschap te zien op ons digitale platform, om te zien dat mensen geïnteresseerd zijn in de inhoud van onze cursussen, dat ze ze volgen, dat ze erover praten. En dan, in een tweede fase, is het echte doel om face-to-face evenementen te kunnen organiseren met deze hele gemeenschap, om verschillende thema's te kunnen behandelen en echt links te kunnen leggen. Dat is echt onze ambitie, om banden te smeden en barrières in de sector te slechten.

Camille de Meeûs: [00:12:53] Als je je relatie met PHCom in drie woorden zou moeten omschrijven, wat zou je dan zeggen?

Caroline Desmecht: [00:12:59] Coaching, leren en ondersteuning. Ik ga het meer hebben over coaching: Stéphane hier kan heel goed luisteren, en dat is heel belangrijk bij coaching, dus hij heeft echt actief geluisterd om het project te begrijpen en uit te zoeken hoe hij het zich eigen kon maken. Leren, dat komt omdat hij ons daarna een kleine cursus gaf in "OK, hoe bereid je je voor op de eerste telefonische vergadering? Dan, "Hoe bereid je je voor op de tweede persoonlijke ontmoeting?", en dan de derde ontmoeting weer tot er een overeenkomst is getekend. En de steun was omdat hij er was voor twee of drie afspraken, iets wat ik nog nooit eerder had gedaan, dus het was geruststellend voor me dat Stéphane er was, hij was er, hij greep in wanneer hij daar zin in had. En aan het eind van de bijeenkomst hielden we een debriefing, dus dat was het, een erg leuke en rijke ervaring.

Camille de Meeûs: [00:13:56] En aan het einde van elke ontmoeting met zijn bedrijven, zijn sponsors, zijn mecenassen, alle mensen die je met Stéphane hebt ontmoet, wat kwam eruit? Je gaat de deur uit, je maakt een praatje met Stéphane, hoe verlopen deze uitwisselingen?

Caroline Desmecht: [00:14:09] Ben is altijd erg goed. Hij zei: "Zo, misschien had je hier meer over moeten praten, misschien heb je daar een beetje te veel over gepraat. En het is waar dat leegte veel naar voren komt, ook in het denken van de evenementensector, dus daar heb je het, COVID heeft zijn impact gehad, en zijn belang, en daar heb je het. Maar over het algemeen zijn ze altijd geweldig, altijd vriendelijk en altijd constructief.

Camille de Meeûs: [00:14:29] Hartelijk dank Caroline voor deze uitwisseling en het allerbeste voor de toekomst.

Caroline Desmecht: [00:14:33] Hartelijk dank Camille en hartelijk dank aan PHCom.

• [00:01:07] Introductie van de podcast
• [00:01:09] Activiteit van Kick and Rush
• [00:01:33] Wat is merchandising?
• [00:01:56] Productcatalogus
• [00:02:13] Hoe zit het met de concurrentie?
• [00:03:11] CSRD: hoe werkt dat concreet?
• [00:04:05] To be sustainable or not to be, really
• [00:04:35] Onderscheidend vermogen t.o.v. concurrenten
• [00:05:31] De waarden van Kick and Rush
• [00:06:02] Advies voor jongeren die willen starten
• [00:06:46] Successen en mislukkingen in leadgeneratie
• [00:07:26] Integratie en opleiding van verkopers
• [00:08:50] Welke commerciële technieken worden toegepast?
• [00:09:52] Gesprekken afstemmen op de gesprekspartner
• [00:10:31] Grootste commerciële succes
• [00:11:12] To grow or not to grow?
• [00:11:40] Hoe vind je nieuwe klanten?
• [00:13:48] Samenwerking met PHCom: tijdswinst?
• [00:14:38] Essentiële commerciële vaardigheden vandaag
• [00:15:14] Volgend commercieel doel
• [00:15:49] Waarom rechtstreeks contact opnemen met hoofdkantoren?
• [00:16:31] Een anekdote over PHCom?
• [00:17:39] Vertrouwen behouden bij klanten en prospects
• [00:18:05] PHCom in drie woorden
• [00:18:16] Afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance and Harmony" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance and Harmony" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u onze best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering bekijken op de PHCom .be website. P.H.C. OM, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en meer bekendheid geven door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane op PHCom .be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo Thibault.

Thibaut Fontaine: [00:01:08] Hallo Camille

Camille de Meeûs: [00:01:09] We heten je van harte welkom bij de podcast voor de volgende aflevering van onze serie. Vertel ons eens, wat doe je voor de kost? Wat is Kick en Rush?

Thibaut Fontaine: [00:01:16] Professioneel, natuurlijk. Kick and Rush is een merchandisingbedrijf. In het Frans, het relatiegeschenk, en dus helpen we bedrijven om hun merk naar buiten toe te promoten, of, vanuit de covid, ook om het bedrijf intern te promoten, d.w.z. bij de werknemers.

Camille de Meeûs: [00:01:33] Wat is merchandising? Neem bijvoorbeeld een waterfles en zet daar een bedrijfslogo op, toch? Of is het een beetje... Ik denk dat wat ik zeg een beetje gebagatelliseerd is, maar wat is het eigenlijk?

Thibaut Fontaine: [00:01:41] Nee, nee, dat is het precies. In elk voorwerp dat dagelijks wordt gebruikt, zetten we een logo, een voornaam, een boodschap en we proberen met dit product te communiceren, we blijven dicht bij mensen, om opnieuw een idee, een product, een merk te promoten.

Camille de Meeûs: [00:01:56] En welk product gebruik je?

Thibaut Fontaine: [00:01:58] Er zijn dus verschillende categorieën. Er zijn een aantal categorieën die echt heel goed werken, zoals textiel, alles wat tegenwoordig met kalebassen te maken heeft, alles wat met technologie te maken heeft. Maar er zijn ook producten die meer met eten en servies te maken hebben, dus er is een hele reeks producten die dagelijks van pas komen.

Camille de Meeûs: [00:02:13] Ik neem aan dat er veel concurrentie is in deze sector. Hoe werkt het en wat onderscheidt jullie?

Thibaut Fontaine: [00:02:19] We zijn met veel en verschillende bedrijven richten zich op verschillende sectoren en doelgroepen. Wij zijn gespecialiseerd in zeer grote bedrijven die hun productaanbod op Europees niveau willen communiceren. Die ons bijvoorbeeld gaan vragen om een website te maken voor al hun dochterondernemingen. Ik geef je een voorbeeld: een Europees bedrijf, gevestigd in België of Frankrijk, vraagt ons een collectie te maken en al zijn werknemers in heel Europa kunnen de producten in kleine hoeveelheden bestellen. Deze producten worden: één, in bulk gekocht, dus er zijn besparingen voor kopers. Ten tweede kun je er zeker van zijn dat de merknaam wordt gerespecteerd, dat het logo correct wordt afgedrukt, correct wordt geborduurd, enz. En ten derde zijn we in staat om ze alle berekeningen van de koolstofuitstoot te geven, een ecoscore, die essentieel is voor de CSRD, wat dus een Europese richtlijn is die vandaag de dag echt de uitdaging vormt voor marketeers en inkopers.

Camille de Meeûs: [00:03:11] Nu we het toch over CSRD hebben, hoe werkt het in de praktijk?

Thibaut Fontaine: [00:03:15] Daarom hebben we een tool ontwikkeld om de koolstofuitstoot per product te berekenen. Dit betekent dat we onze klanten de koolstofuitstoot kunnen geven, de ecologische kosten van de productie van een product, voor een specifieke actie of gedurende het hele jaar. Wat betekent dat? Dit betekent dat we naast de economische kosten van het product ook de ecologische kosten van het product kunnen geven. Ik zal je een voorbeeld geven: iemand - we hadden het over waterflessen - wil een waterfles kiezen en we gaan hem twee of drie waterflessen aanbieden tegen verschillende prijzen, zowel economisch als ecologisch. En ze zullen kunnen kiezen tussen een product dat in Europa is gemaakt van plastic materiaal, een product dat in Azië is gemaakt van volledig gerecycled materiaal en een derde product dat een mix van de twee kan zijn. En soms is het heel verrassend om de ecologische kosten van een product te zien, omdat je je niet echt realiseert dat er transport bij komt kijken, dat niet zo groot is als dat alles.

Camille de Meeûs: [00:04:05] Dat is wat ik wilde zeggen, soms is het verschil echt duidelijk?

Thibaut Fontaine: [00:04:08] Dus soms is het heel duidelijk. We hebben een heel goed voorbeeld van een campagne die op dit moment met PHCom van start gaat, waarbij we met twee producten komen, we richten ons tot de duurzaamheidsmanagers en we laten ze gewoon twee pennen zien. De ene is gemaakt van hout of bamboe en de andere van plastic, en we vragen hem wat milieuvriendelijker is. En natuurlijk is het gerecycled plastic dat in China wordt gemaakt, dus het wordt gebruikt om een dialoog op gang te brengen over de hele ecologiekwestie, de koolstofvoetafdruk van een bedrijf door zijn merchandising.

Camille de Meeûs: [00:04:35] En dit is, neem ik aan, waar u zich echt onderscheidt van de concurrentie?

Thibaut Fontaine: [00:04:39] Dus we proberen allemaal in onze branche te werken aan duurzaamheid omdat nog maar een paar jaar geleden onze media, wat wij productmedia noemen, werd gezien als een vervuilend medium. Vandaag de dag is het een medium dat zich enorm heeft ingespannen, dus de hele industrie werkt aan duurzame ontwikkeling, dus we proberen allemaal op onze eigen manier ons steentje bij te dragen. Wanneer we met marketingmanagers praten, hebben we het ook steeds vaker over de ecologische kosten in vergelijking met andere media. Dit betekent dat de milieukosten worden gedeeld door het aantal keren dat het product of het logo wordt gezien, en veel lager zijn dan een advertentie op een sociaal netwerk, op tv of elders. En dus hebben we in onze branche onze aanpak volledig veranderd om te laten zien dat merchandising ecologisch is en het milieu veel meer respecteert dan andere media.

Camille de Meeûs: [00:05:31] We hebben het over het milieu, we hebben het over ecologie en dat zijn tegenwoordig behoorlijk belangrijke onderwerpen. Waar staan Kick en Rush dan voor? We kunnen het hebben over ecologie, maar zijn er nog andere die me te binnen schieten?

Thibaut Fontaine: [00:05:43] Bij Kick and Rush is respect al 30 jaar de rode draad in de ontwikkeling van het bedrijf. En ecologie is daar één van: respect voor ecologie, respect voor onze toekomstige generaties, enz. Maar het betekent ook respect voor de klant en respect voor onze medewerkers. We hebben zes waarden, maar dit is de meest essentiële waarde in ons bedrijf bij Kick and Rush.

Camille de Meeûs: [00:06:02] Wat is jouw advies? Zou je deze informatie geven aan jonge mensen of mensen die hetzelfde beroep willen uitoefenen als jij?

Thibaut Fontaine: [00:06:07] Dus ik ben zo vrij om het uit te breiden en niet alleen in mijn beroep te zeggen, als jij dat goed vindt Camille. Ik ben dit bedrijf begonnen toen ik nog studeerde, naast mijn marketingstudie, en ik denk niet dat ik het vandaag de dag zou aanraden aan jonge mensen die aan de slag willen. Ik stel voor dat ze bij andere bedrijven gaan trainen, in andere sectoren gaan trainen, gaan kijken wat er links en rechts wordt aangeboden. Er is geen leeftijdsgrens om te beginnen, maar ik denk dat een van de fundamentele waarden een goede opleiding is. Als je net van school komt of heel jong bent, maar soms kun je je opleiding aanvullen met werkervaring, en dat is het advies dat ik zou geven. Je kunt vijf jaar wachten om een bedrijf te ontwikkelen, ik denk dat er genoeg tijd is.

Camille de Meeûs: [00:06:46] Nu gaan we het hebben over het commerciële aspect, dat belangrijk is, je moet klanten vinden, je moet het bedrijf draaiende houden. Kunt u ons iets vertellen over een tegenslag of een positieve ervaring die u in het dagelijks leven hebt gehad bij het vinden van nieuwe klanten en nieuwe leads?

Thibaut Fontaine: [00:06:59] Ik denk dat de grootste mislukking bij Kick and Rush als het gaat om het vinden van nieuwe leads, het in de steek laten van die leads is. Als ik in de loop der jaren naar de verkoopgeschiedenis kijk, realiseer ik me dat er een hele reeks klanten is verdwenen. Waarom zijn ze verdwenen? Simpelweg omdat ze een jaar of twee niet bestelden om X, Y redenen, en we niet ijverig genoeg waren om door te gaan, we niet de IT-tools installeerden om op te volgen, en dus denk ik dat de grootste mislukking van Kick and Rush is dat een deel van de database gewoon verdwenen is.

Camille de Meeûs: [00:07:26] Iemand die voor je gaat werken als verkoper, want er zijn verkopers in je bedrijf, hoe werkt dat? Je zult me later meer vertellen over het aantal teams en het aantal verkopers dat je hebt, maar hoe gaat het in zijn werk? Hoe train je nieuwe verkopers, hoe regel je alles met ze?

Thibaut Fontaine: [00:07:40] Bij Kick and Rush hebben we ongeveer tien accountmanagers en we zijn georganiseerd in vier segmenten. We hebben vier klantsegmenten en we bieden verschillende diensten aan, afhankelijk van de grootte van de klant. En dus zal een verkoper, afhankelijk van zijn ervaring, in het ene of het andere segment beginnen. Een jonge verkoper begint natuurlijk in een segment dat iets gemakkelijker is dan ons typische MKB- en verenigingssegment. Een verkoper van 40 jaar met ervaring in de sector zal zich misschien meer richten op het strategische klantsegment voor het bedrijf. Training hangt natuurlijk af van het kennisniveau van de verkoper, en dan heb ik het niet over het kennisniveau van de branche, want dat kan vrij snel worden geleerd, maar echt over het kennisniveau dat hij of zij heeft op het gebied van klantenopvolging, het ontwikkelen van kansen, enzovoort, enzovoort. Accountmanagers komen dus van buiten het bedrijf, of veel van hen komen ook van binnen het bedrijf, ze hebben voor het bedrijf gewerkt in verkoopondersteuning of verschillende functies en op een gegeven moment doet zich een kans voor binnen het bedrijf. Zoals altijd stellen we functies eerst intern open en de kans die iemand krijgt, en dus de opleiding, hangt op dat moment af van zijn of haar achtergrond. Misschien moeten we hem typisch trainen in verkooptechnieken, of misschien moeten we hem trainen in producten en diensten, omdat hij de verkooptechnieken heeft.

Camille de Meeûs: [00:08:50] We hebben het over commerciële technieken. Dus wat doe je eigenlijk?

Thibaut Fontaine: [00:08:53] Kick and Rush biedt doorlopende trainingen voor accountmanagers. Eerder hadden we het over duurzaamheid, en ik denk dat de laatste training die ze minder dan zes maanden geleden hebben gehad, twee volle dagen was over kennis van normen, kennis van hoe je kunt berekenen of een product minder vervuilend is dan een ander, en eco-score training, dus dat is meer technisch, zou ik zeggen. En dan was er nog alle training over klantenopvolging en -ontwikkeling, want dat is wat van accountmanagers wordt gevraagd. Ik zal later uitleggen hoe we zijn georganiseerd voor prospects en klantenontwikkeling. Dus in een bedrijf zijn er twee dingen: je groeit door nieuwe klanten te werven, maar je groeit ook door je klanten te ontwikkelen, natuurlijk door geen klanten te verliezen, toch? Maar we ontwikkelen onze klanten ook omdat, zoals ik al eerder zei, we praten met de marketingmanager voor de externe kant, maar misschien ook met HR voor de interne kant. En dus, als we eenmaal werken met een bedrijf, met HR zou ik zeggen, dat een cadeau wil geven aan zijn werknemers, dan gaan we natuurlijk proberen samen te werken met de marketingmanager en zo gaan we ons web uitbreiden, weven als een prachtige spin en proberen alle verschillende afdelingen te bereiken.

Camille de Meeûs: [00:09:52] Praat je anders tegen een marketingmanager dan tegen een HR-manager?

Thibaut Fontaine: [00:09:55] Natuurlijk, natuurlijk. En tegen inkoop praat je anders dan tegen een duurzaamheidsmanager. De toespraken zullen worden aangepast, de inhoud is hetzelfde, maar de taal zal anders zijn, ja, natuurlijk. We spreken de taal van de persoon met wie we praten en misschien zijn we mensen die gespecialiseerd zijn in het bespreken van marketing met bijvoorbeeld FMCG- of cosmeticabedrijven. En dan zijn er nog anderen die meer gespecialiseerd zijn en zich meer aangetrokken voelen tot de bank-, diensten- of automobielsector. Een marketingmanager bij Deloitte of KPMG wordt dus anders benaderd dan een marketingmanager bij bijvoorbeeld L'Oréal of InBev.

Camille de Meeûs: [00:10:31] Je aanpak aanpassen is heel belangrijk en dat zien we elke dag bij onze prospectieactiviteiten bij PHCom. Wat is je meest trotse commerciële prestatie? Is er iets dat je te binnen schiet?

Thibaut Fontaine: [00:10:42] Ik zou zeggen dat het de grootste prestatie is om hier na 30 jaar nog steeds te zijn en om ons te blijven ontwikkelen, om 80 mensen te hebben, om 80 families achter kick en rush te hebben staan. Het komt allemaal door het vertrouwen dat onze klanten hebben in Kick en Rush, wat betekent dat we uiteindelijk goed werk leveren en dat de klant blijft. We hebben klanten die al meer dan vijftien jaar loyaal zijn, denk ik, en het zijn grote, grote bedrijven die denk ik elke week door onze collega's worden benaderd. Ze zijn nog steeds bij ons en dat maakt me trots. Ik zeg tegen mezelf dat al mijn collega's hun werk doen en trots kunnen zijn op wat we hebben bereikt.

Camille de Meeûs: [00:11:12] En je blijft groeien en evolueren, ik denk dat dat het belangrijkste is, in een maatschappij waar

Thibaut Fontaine: [00:11:16] Er is veel discussie over "Moeten we altijd groeien en meer doen? Maar ja, het is een ambitie voor ons, we groeien graag, we houden van uitdagingen. We zijn bezig de Franse markt enorm te ontwikkelen en we hebben twee overnames in de komende weken, maar dit zijn uitdagingen, want uiteindelijk, als je stagneert, denk ik dat je in slaap valt. En wanneer we in slaap beginnen te vallen, blijven onze collega's zich ontwikkelen, dus uiteindelijk is dat het begin van het einde.

Camille de Meeûs: [00:11:36] Je moet nooit opgeven, daar gaat het om!

Thibaut Fontaine: [00:11:38] Jamais, jamais, jamais. Natuurlijk is dat zo.

Camille de Meeûs: [00:11:40] We hadden het over klanten behouden op de lange termijn. Dat is wat zo ingewikkeld is, denk ik. Het is een dagelijkse uitdaging. Wat doe je om nieuwe klanten te vinden? Dus als je ze vindt, dan weten we dat de uitdaging is om ze te behouden. Maar wat is de eerste stap?

Thibaut Fontaine: [00:11:55] We moeten nieuwe klanten vinden, maar we moeten ook slapende klanten reactiveren. En dus toen het aankwam op deze klanten, prospects en slapende klanten, realiseerden we ons dat de verkopers niet erg ijverig waren. Met andere woorden, zoals je weet zijn er verkopers die meer een boer zijn en anderen die meer een jager zijn. Hoe dan ook, verkopers vinden het leuk om op zoek te gaan naar verkopen, ze vinden het leuk om zich te ontwikkelen, enzovoort. Dus wanneer je een klant hebt die niet veel of niet genoeg reageert, of die niet erg actief is, wel, dan zal de verkoper natuurlijk verder gaan met een ander contact en hij zal verder gaan met contacten, klanten die meer zullen bestellen of die meer interactie met hem zullen hebben. En dus deden we al dat prospectie- en klantenherontwikkelingswerk dat op de lange baan was geschoven. Het is waar dat het een baan op lange termijn is en over het algemeen werkt een verkoper op korte termijn. Hij zal meer geïnteresseerd zijn in het beantwoorden van een klant die een bestelformulier wil ondertekenen dan in het opvolgen van vijf e-mails van potentiële klanten. En dus hebben we de afgelopen jaren besloten om een eenheid op te zetten die echt gespecialiseerd is in prospectie. Met mensen die gespecialiseerd zijn in leadontwikkeling hebben we het dus echt over Hunter, nietwaar? Dit zijn mensen die graag een deal sluiten en deze verder ontwikkelen, maar op de lange termijn geven ze de lead ook graag door aan een andere verkoper die deze verder zal ontwikkelen. We hebben een hele reeks tools ontwikkeld via ons CRM om e-mails te sturen, berichten te plaatsen op sociale netwerken over bepaalde mensen in wie we geïnteresseerd zijn en op een gegeven moment moet je bellen. En het is heel, heel specifiek en daarom hebben we PHCom ingeschakeld om mensen te krijgen die heel professioneel zijn en die de tijd hebben om vijf, zes, zeven keer, tien keer op te volgen als dat nodig is, en die niet opgeven. Want ik denk dat bij prospectie, en dit is een van de essentiële elementen, als je eenmaal het doel hebt gedefinieerd en je hebt een goede boodschap, je moet doorgaan, je moet nooit opgeven, het kan na zes maanden of een jaar of anderhalf jaar zijn dat je eindelijk een afspraak hebt. En voor dit werk op lange termijn hadden we denk ik een consultancybedrijf nodig om ons te helpen.

Camille de Meeûs: [00:13:48] We gaan het hebben over de kosten van het werken met PHCom. Denk je dat PHCom je tijd heeft bespaard?

Thibaut Fontaine: [00:13:56] Bovenal heeft het ons in staat gesteld om tijdverspilling te voorkomen en mijn teams gemotiveerd te houden door de echte toegevoegde waarde die ze kunnen leveren. Want een heel goede verkoper die heel goed is in vergaderingen en die een productlijn voor een klant gaat ontwikkelen, is niet noodzakelijkerwijs degene die het ijverigst is en die het beste is in het eerste telefonische contact. Ik weet niet zeker of jongeren zich tegenwoordig erg op hun gemak voelen als ze een contact bellen dat ze niet kennen op een mobiel nummer, dus sturen ze vaak berichten en e-mails en verschuilen ze zich achter WhatsApp (Camille de Meeûs: Om het te omzeilen), dat is het, dat is het. Alles om te voorkomen dat de deur live dichtvalt, want dat is nooit leuk. En dus bespaart een bedrijf als PHCom ons tijd in de zin dat we geen tijd verliezen, als ik dat zo mag zeggen, en we de energie van onze teams gericht houden op de echte toegevoegde waarde die ze hebben.

Camille de Meeûs: [00:14:38] Welke commerciële vaardigheden zijn volgens jou tegenwoordig essentieel, zowel in het werken met PHCom als met je verkoopteam?

Thibaut Fontaine: [00:14:45] Ten eerste is het empathie en contact leuk vinden, ik denk dat dat het eerste is. We moeten zeker zijn van wat we aanbieden, want ik denk dat we tegenwoordig geen producten meer aanbieden. Dat was 20 of 30 jaar geleden misschien wel zo, maar tegenwoordig moeten we geloven in wat we aanbieden. Ik denk dat er twee vaardigheden zijn die voor mij essentieel zijn: het inlevingsvermogen waar ik het over had en vasthoudendheid. Want per slot van rekening moet je vol kunnen houden, je moet terug kunnen stuiteren, je moet door kunnen gaan, er bestaat niet zoiets als een klant die je voor het eerst ontmoet en na tien minuten met een flinke bestelbon naar buiten loopt. Dat is onmogelijk.

Camille de Meeûs: [00:15:14] Wat is je volgende "bedrijfsdoelstelling"? Met PHCom of met je teams?

Thibaut Fontaine: [00:15:19] Hier begint op zeer korte termijn een enorme prospectiecampagne op de CSRD waar we het over hadden en de duurzame kant. En we gaan proberen bij bedrijven binnen te komen met onze USP, onze Unique Selling Proposition, die deze koolstofcalculator en eco-score op elk product heeft. Onze ambitie is dus om bedrijven te benaderen waarmee we nog niet hebben kunnen samenwerken, dankzij dit milieuaspect, maar vooral dankzij het bewijs, de cijfers en de gegevens, om ons klantenbestand in de komende jaren echt uit te breiden.

Camille de Meeûs: [00:15:49] Ik begrijp dat uw prospectie meer gericht is op hoofdkantoren. Wat heeft het voor zin om rechtstreeks contact met hen op te nemen, wat levert het Kick en Rush op?

Thibaut Fontaine: [00:15:58] Maar vaak, als het hoofdkantoor van een Europees bedrijf contact met je opneemt, is de Europese marketingmanager er, de inkoopmanager is er, dus je hebt alle juiste mensen ter plaatse. En door direct contact op te nemen met de verantwoordelijke persoon, kunnen we in één keer aanwezig zijn in alle landen die NPIA of NPA zijn. Bij Kick and Rush exporteerden we vorig jaar naar 92 landen, dus we kunnen het ons niet veroorloven om naar 40, 50 of 60 landen te gaan om prospects te doen. Er zijn taalbarrières, maar ook tijdbarrières met verschillende tijdschema's. We proberen dus het hoofd marketing en het hoofd inkoop op Europees niveau te vinden.

Camille de Meeûs: [00:16:31] We gaan het afmaken, heel langzaam (Thibault Fontaine: Maar het gaat snel, hè?), want het einde nadert toch al, het gaat heel snel. Is er een specifiek verhaal of anekdote die je met ons wilt delen over het werken met PHCom? Ik denk dat we nu een jaar, anderhalf jaar samenwerken. Is er iets dat je met ons wilt delen?

Thibaut Fontaine: [00:16:48] We begonnen samen te werken met PHCom... Ik denk dat ik Stéphane tien jaar geleden heb ontmoet, Stéphane Depaepe, maar we hebben nooit samengewerkt. Maar acht jaar geleden herinnerde ik me dat ik een goed contact had gehad en dat ik zijn toespraak goed had gevonden. En dus denk ik dat los van het succes en los van alles wat er gezegd kan worden over onze samenwerking in de afgelopen anderhalf jaar, wat ik als boodschap wil overbrengen is: je moet werken voor de lange termijn, je moet werken voor de lange termijn omdat je nooit weet wat het gaat worden. Een klant kan daarna zelf komen, en dat is wat we bij Kick and Rush in het begin deden, ik bedoel, en nu nog steeds doen, we zijn erg gericht op scoutsleiders en studentenkringleiders. Waarom is dit? Want over tien jaar zijn zij onze klanten. Dus als ze vandaag een goede ervaring hebben, dan hebben ze een goede ervaring en komen ze over tien jaar bij ons terug. En dus denk ik dat dit een illustratie is van wat er gebeurde met PHCom, je moet altijd werken op de middellange tot lange termijn en niet kijken naar de korte termijn en zeggen "ik moet tekenen, ik moet iets hebben voor de volgende maand of de volgende paar weken".

Camille de Meeûs: [00:17:39] Er is veel gesproken over de lange termijn. Wat is de sleutel tot het behouden van dat vertrouwen met klanten en prospects dat we bij Kick and Rush vinden?

Thibaut Fontaine: [00:17:46] Ik denk dat je nee moet kunnen zeggen tegen klanten. Je moet kunnen zeggen "Ik denk niet dat wat je wilt doen goed voor je is". Je moet advies kunnen geven en de filosofie van een merk en een klant begrijpen om hen zo objectief mogelijk te kunnen adviseren. Je moet nee kunnen zeggen en uitleggen dat er risico's zijn. En als hij het risico wil nemen, kan hij dat doen en dan, eh... Maar hij is zo terug!

Camille de Meeûs: [00:18:05] Laatste vraag: kun je je samenwerking met PHCom in drie woorden omschrijven?

Thibaut Fontaine: [00:18:10] Dus ik zou zeggen dat de drie woorden die meteen in me opkomen: vertrouwen, vasthoudendheid en eerlijkheid zijn.

Camille de Meeûs: [00:18:16] Het is erg mooi om af te maken, in ieder geval bedankt Thibaud. En het allerbeste voor de toekomst.

Thibaut Fontaine: [00:18:20] Dank je Camille, tot ziens.

• [00:01:04] Introductie en context
• [00:01:12] Presentatie van Optimal Computing
• [00:02:07] Toepassingsgebieden van digitalisering
• [00:02:35] De markt en concurrentie
• [00:03:25] Wat is low-code?
• [00:04:34] Oorsprong van de naam Optimal Computing
• [00:05:05] AI en programmeren
• [00:05:40] Geschiedenis van het bedrijf
• [00:06:43] De waarden en het beheer van jong talent
• [00:07:36] Advies voor jonge ondernemers
• [00:08:25] Waarom een beroep doen op PHCom
• [00:09:41] De uitdagingen van verkoop in hun sector
• [00:10:51] Wat te verwachten van de samenwerking?
• [00:11:25] Eerste concrete feedback
• [00:12:05] Drie woorden om PHCom te beschrijven
• [00:12:29] Afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:12] Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast Performance et Harmonie, gemaakt door PHCom in de studio van transforma bxl in Brussel, met de technische hulp van The Podcast Factory Org.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast Performance et Harmonie is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en voor bedrijfsleiders met commerciële functies.

Stéphane Depaepe: [00:00:30] We delen elke maand goede ervaringen met het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:36] U kunt elke aflevering terugvinden op de website van PHCom .be. P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:45] U kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een comment, een share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:52] Het antwoordapparaat is nog steeds actief zodat u ons een bericht kunt achterlaten, we zullen met veel plezier antwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:00:57] U kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane via PHCom .be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:03] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:04] Hallo Stéphane.

Stephane Pierret: [00:01:04] Hallo.

Camille de Meeûs: [00:01:05] Hoe gaat het?

Stephane Pierret: [00:01:06] Zeer goed, zeer goed.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Eerste keer hier, in een podcaststudio?

Stephane Pierret: [00:01:09] Precies, de eerste keer dat ik zo'n podcast ga doen.

Camille de Meeûs: [00:01:12] Het komt helemaal goed, het is leuk, het is een uitwisseling en vandaag gaan we het dus hebben over: Optimal Computing. Vertel eens, wat doen jullie concreet bij Optimal Computing?

Stephane Pierret: [00:01:20] Bij Optimal Computing ontwikkelen we software en doen we aan artificiële intelligentie. En dus houden we ons voornamelijk bezig met digitaliseringsdiensten voor bedrijven, voor kleine kmo's.

Camille de Meeûs: [00:01:31] Als we digitalisering zeggen, implementeren jullie dan DM's, kunnen we dat zo zeggen? Zijn het systemen, programma's voor bedrijven?

Stephane Pierret: [00:01:37] Inderdaad, programma's, software, dus in elk bedrijf hebben ze al een deel software, en dan zijn er nog delen die ontbreken, die nog steeds papieren processen zijn, die nog steeds Excel-spreadsheets zijn die worden gebruikt om bepaalde dingen te doen. Wij komen tussenbeide om software te ontwikkelen om de manier waarop mensen kunnen werken te vergemakkelijken, om de fouten die ze kunnen maken in een Excel-bestand te minimaliseren, om de fouten die ze zullen maken in een papieren formulier te minimaliseren, om de informatie eenvoudig digitaal met iedereen te delen.

Camille de Meeûs: [00:02:07] Is het voornamelijk voor human resources of voor alle soorten functies in bedrijven?

Stephane Pierret: [00:02:12] Nee, het kan voor alle soorten functies zijn. We hebben bijvoorbeeld projecten gedaan voor een bedrijf dat apparatuur voor de luchtvaart monteert, die zeer strenge kwaliteitsprocedures moeten naleven. We hebben een project gedaan voor een bedrijf dat PEB's (Energieprestatiecertificaten) uitvoert, energieaudits, en ook voor een bedrijf dat waterpompen produceert. Het is dus een beetje voor alle gebieden en voor alle soorten bedrijven, zeg maar de kleine en middelgrote bedrijven.

Camille de Meeûs: [00:02:35] Is er veel concurrentie op de markt met betrekking tot wat jullie doen? Digitalisering horen we toch vaak, steeds meer bedrijven hebben eigenlijk geen andere keuze meer dan te digitaliseren. Hoe gaan jullie daarmee om ten opzichte van de concurrentie? En vooral, wat zouden jullie tegen jullie grootste concurrent zeggen?

Stephane Pierret: [00:02:48] Er zijn verschillende manieren om te digitaliseren. Ten eerste is er een bedrijf dat een digitale oplossing zoekt en software vindt die voor 95% overeenkomt met wat het zoekt op de markt, kant-en-klaar; het neemt het, koopt het en betaalt de licentiekosten, en daarmee is de kous af. Dat is een eerste optie. Een tweede optie is dat het iets specifieks nodig heeft, en dan vraagt het aan een ontwikkelaar, of een team van ontwikkelaars, of een servicebedrijf, om de software op maat te ontwikkelen. En wij komen tussenbeide met een derde optie, namelijk dat we een platform gebruiken dat we "Low-code" noemen; het is een platform dat we ontwikkelen, en dat ons in staat stelt om software tien keer sneller te ontwikkelen dan met de traditionele programmeerbenadering.

Camille de Meeûs: [00:03:25] Dat is eigenlijk de specialiteit van Optimal Computing, hoe werkt dat?

Stephane Pierret: [00:03:27] Precies. Low-code, wat is dat eigenlijk? Het is: in plaats van software te maken in de vorm van computerprogramma's en tienduizenden regels computercode, hebben we een platform dat ons in staat stelt om met slepen-en-neerzetten een grafische interface te maken, of knooppunten om gegevens op te halen of terug te sturen naar een database of waar dan ook in de cloud of op een server van een bedrijf, zonder te programmeren, zonder de syntactische kennis van een programmeertaal nodig te hebben. En dus stelt het ons in staat om een applicatie tien keer sneller te ontwikkelen. Dat is één ding. Het andere is dat we, live, met de klant, de grafische interface kunnen ontwikkelen die hij voor zijn software heeft gedroomd. We kunnen het, een beetje zoals een PowerPoint, doen, maar we maken een echte interface met al bestaand gedrag, knoppen, en dus kunnen we het heel snel eens worden met de klant over het eindresultaat van wat hij zal zien. Dat vermindert het risico op misverstanden tussen de dienstverlener, dat wil zeggen wij, en onze klant, zeer sterk. En zodra de grafische interface is gemaakt, gaan we aan de slag; het werk begint dan pas "echt", maar we gaan de gegevens ophalen waar dat nodig is, de gegevens organiseren, en de gegevens op de juiste plaats, op het juiste moment weergeven.

Camille de Meeûs: [00:04:34] Optimal Computing, waar komt die naam eigenlijk vandaan, en wat betekent het concreet?

Stephane Pierret: [00:04:38] Het is historisch. Dat komt omdat ik in een vorig leven numerieke optimalisatie deed, en optimalisatietechnieken toepaste bij het ontwerp van straalmotoren voor de luchtvaart, of turbo's van auto's, enfin, roterende machines zoals: pompen, compressoren of turbines. En daarvoor gebruikten we al kunstmatige-intelligentietechnieken, zoals neurale netwerken, de voorlopers van wat we nu kennen, of genetische algoritmen, wat ook kunstmatige-intelligentietechnieken zijn.

Camille de Meeûs: [00:05:05] Artificiële intelligentie, we blijven erover horen, we kunnen er niet zonder bij Optimal Computing, werken jullie elke dag met artificiële intelligentie?

Stephane Pierret: [00:05:13] Precies, we werken op twee niveaus. We gebruiken het in ons werk om te programmeren omdat het programmeerhulp biedt; het kan hulp bieden bij het opstellen van een project, een samenvatting of elk ander document. En dan gebruiken we het ook voor onze klanten. Dat wil zeggen dat in ons Low-code platform, elke keer dat we een functionaliteit met artificiële intelligentie voor een klant moesten maken, we die hebben geïntegreerd in ons platform zodat deze zeer snel opnieuw inzetbaar was voor een andere klant.

Camille de Meeûs: [00:05:40] Vertel me iets meer over de geschiedenis van dit bedrijf. Hoe lang bestaat het al, met hoeveel werken jullie bij Optimal Computing? Hoe gaat dat dagdagelijks bij jullie?

Stephane Pierret: [00:05:47] Het bedrijf heb ik in 2008 opgericht, eerst alleen, als consultant. Toen was er een eerste aanwerving in 2011, als ik me goed herinner. En toen groeiden we een beetje, maar vooral in 2020 zijn we begonnen met het idee om een low-code platform te ontwikkelen. Omdat we op dat moment veel specifieke ontwikkeling deden voor bedrijven, maar nog steeds in het programmeerformaat, wat resulteerde in projecten die vrij duur waren en vrij veel tijd vroegen. Op een gegeven moment dacht ik: "We kunnen niet zo blijven doorgaan. We moeten iets anders vinden om bedrijven aan te bieden." En dus kwam het idee van deze opkomende low-code platforms naar voren en zijn we daarmee begonnen. We zijn een kleine structuur; bijna elke ochtend hebben we vergaderingen met 2, 3 of de hele groep samen om een beetje te definiëren. Ik vind het leuk om te zien wat iedereen de hele dag gaat doen. Ik programmeer niet meer zoveel; ik houd de code in de gaten en probeer de dingen te sturen, maar ik hou van deze agile aanpak en om te zien dat elke dag, of elke twee dagen, of elke drie dagen, bepaalde dingen zijn opgeschoven, we taken kunnen afsluiten, enz.

Camille de Meeûs: [00:06:43] Wat zijn de waarden van het bedrijf vandaag de dag?

Stephane Pierret: [00:06:46] We zijn een kleine structuur, er zijn op dit moment vijf werknemers, ze zijn allemaal jonger dan 35 jaar. Ik heb zelfs verschillende mensen aangenomen die net van de universiteit komen, die een bachelordiploma of een master of zelfs een doctoraat hebben. Dat is motiverend, zij brengen ook nieuwe ideeën aan; dat is iets wat ik leuk vind omdat je ze in het begin moet begeleiden, omringen, hen een beetje moet laten zien wat mijn ervaring is en dan samenwerken zodat ieder zijn steentje bijdraagt aan het geheel, om het platform te realiseren dat we willen en de service te bieden aan de klant die we willen bieden.

Camille de Meeûs: [00:07:16] Dat is wat super interessant is in bedrijven: al die generaties die samenwerken. Dat voel je sterk, het is leuk, geef je echt de ruimte aan jongeren?

Stephane Pierret: [00:07:24] Ja, ja, zeker, zeker. Ja, ja, ja!

Camille de Meeûs: [00:07:26] Het is dus belangrijk voor u om jongeren aan te nemen, hen te coachen, hen te ondersteunen en hen uw manier van werken te laten zien, maar dat zij u ook laten zien hoe zij het doen en dat het elkaar echt aanvult.

Stephane Pierret: [00:07:35] Precies. Helemaal. Ja, ja.

Camille de Meeûs: [00:07:36] Digitalisering, we weten het, we hebben het begrepen, er is veel concurrentie, het kan zich op verschillende manieren ontwikkelen. Maar we hadden het net over jongeren, jongeren die na hun studie willen starten, die misschien platforms zoals de uwe willen ontwikkelen, wat zou u tegen deze jongeren zeggen? Welk advies zou u hen geven?

Stephane Pierret: [00:07:52] Het advies dat ik ze zou geven is om ten eerste een droom te hebben, een droom en een passie voor iets, een dienst of een product dat ze willen ontwikkelen. Dat is één ding, je moet je uren niet tellen, dus je moet niet stoppen bij die 38 uur, je moet in staat zijn om 60 uur of zo te werken om echt je dromen na te jagen en ze te bereiken. En dan de derde optie is misschien om je te laten omringen, begeleiden, door mensen met ervaring en door een aantal diensten die bestaan in het Waals Gewest of het Brussels Hoofdstedelijk Gewest, competentiepolen, andere verenigingen die bestaan en die het mogelijk maken om je te integreren in een bedrijfsecosysteem.

Camille de Meeûs: [00:08:25] U hebt onlangs een beroep gedaan op PHCom, dus nu gaan we het wat meer hebben over de commerciële kant van uw bedrijf. Hoe gaat dat nu? Hoe werken jullie al jaren, sinds 2008, hoe verloopt dat voordat jullie een externe partner inschakelen?

Stephane Pierret: [00:08:38] Laten we zeggen dat ik degene ben die een beetje het werk doet rond het zoeken naar nieuwe klanten, prospecten en dat soort dingen, op basis van mensen met wie ik in het verleden heb samengewerkt, op basis van organisaties waar ik of het bedrijf lid van is, zoals bijvoorbeeld we lid zijn van Infopole in Wallonië, van de Mecatech-cluster, van Agoria. We bouwen relaties op met andere bedrijven en soms leidt dat tot een mogelijke prospect, een mogelijk contact, een mogelijk project. Maar goed, dat is ook niet echt mijn vakgebied; ik ben meer gepassioneerd door programmeren en het ontwikkelen van een dienst voor een klant, en ik ben daar waarschijnlijk minder geschikt voor dan voor het commerciële luik of het prospectieluik. Vandaar het idee om contact op te nemen met een bedrijf als PHCom dat mij werd aanbevolen. Ik kende het niet; ik ben er terechtgekomen via een aanbeveling. Want zij, kijk, we zitten aan het begin van het project, maar ik voel meteen dat zij de expertise hebben, zij weten exact hoe ze het moeten aanpakken. Ik verwacht er heel wat van want: één, ik ga dingen leren, hoe zij het doen, hoe ik het zou moeten doen. Ten tweede zijn er de contacten, en ik hoop dat het zal leiden tot nieuwe klanten en nieuwe projecten.

Camille de Meeûs: [00:09:41] Wat heb je al geprobeerd op commercieel vlak? Zijn er mislukkingen of successen die je met ons zou willen delen?

Stephane Pierret: [00:09:46] Het is altijd een uitdaging want meestal, wanneer je een nieuw bedrijf ontmoet, zelfs als ze een behoefte hebben en geïnteresseerd zijn in wat je biedt... In het algemeen duurt het besluitvormingsproces om iets te starten altijd zes maanden, of zelfs een jaar, of zelfs anderhalf jaar. Ik heb klanten waarbij er tussen het eerste contact en het project twee jaar zit. Gewoon omdat je op het juiste moment op de juiste plaats moet zijn, en de nood echt dringend moet zijn bij de klant voordat hij wil investeren. Dus je moet zeer geduldig zijn, dat is de eigenschap: je moet heel geduldig zijn. Je beslist niet van de ene op de andere dag dat je over drie maanden X nieuwe klanten nodig hebt; dat werkt niet in de softwaresector, zo werkt het gewoon niet met software! Het is echt een langetermijnopdracht, een langetermijnrelatie die je moet opbouwen. Vertrouwen, want meestal moet de klant ons vertrouwen, want het gaat niet om budgetten van 1000, of 2000, of €3.000 waarbij hij denkt: "Als het fout gaat, jammer dan, ik ben €3.000 kwijt." Hier hebben we het toch over iets grotere budgetten; voordat je een bedrijf overtuigt om een budget vrij te maken, moet er vertrouwen zijn, dus moeten er referenties zijn. Je moet aantonen dat je al iets gelijkaardigs hebt gedaan, of dat je iets gelijkaardigs hebt, dat als basis kan dienen voor een nieuw project.

Camille de Meeûs: [00:10:51] Wat zou je echt tevreden maken over de samenwerking met ons? Is er een heel specifieke verwachting? Ja, uiteraard, meer klanten krijgen, het aantal prospects en potentiële klanten vergroten. Maar is er nog iets anders dat je met ons zou willen delen?

Stephane Pierret: [00:11:03] Zoals ik al zei, veel dingen leren. En inderdaad, nieuwe klanten krijgen. En dan, waarom niet, als het goed verloopt, kunnen we misschien aan een tweede opdracht beginnen om daarna nog meer te doen. Maar laten we eerst de eerste doen, en dan zullen we zien wat eruit voortkomt!

Camille de Meeûs: [00:11:18] Er is eerst een testfase (Stéphane Pierret: Voilà) en daarna zullen jullie zien hoe het loopt (Stéphane Pierret: Ja) met de teams en of er resultaten worden behaald.

Stephane Pierret: [00:11:24] Helemaal juist.

Camille de Meeûs: [00:11:25] Kun je nu al iets zeggen over deze eerste week? Heb je al feedback gekregen? Hoe verloopt het begin van de opdracht momenteel?

Stephane Pierret: [00:11:31] De vergadering van vorige week was bedoeld om mij een beetje uit te leggen hoe het allemaal zou verlopen, welke tools we zouden gebruiken voor de uitwisseling, de gegevens bij PHCom waar ik toegang toe had om te helpen bij het selecteren van contacten, om samen de doelgroepen te bepalen. De doelgroepen qua bedrijfsomvang, qua soort bedrijf, qua personen binnen de bedrijven die gecontacteerd moeten worden. Daarvoor diende de vergadering van vorige week, en dus de komende week gaan we echt concreet aan de slag, kijken hoe de eerste contacten gelegd zullen worden, met welke bedrijven, enzovoort!

Camille de Meeûs: [00:12:05] Ik weet dat het het begin van de opdracht is en dat we elkaar nog allemaal moeten leren kennen. Jij, PHCom, jouw teams, enzovoort. Maar als je PHCom in drie woorden zou moeten omschrijven, wat zou je dan zeggen?

Stephane Pierret: [00:12:14] Betrokken, ik zou zeggen begripvol. Je merkt dat ze echt proberen om ons bedrijf en onze vraag te begrijpen. Begripvol, empathisch, georganiseerd. Heel georganiseerd, je ziet dat er een goed uitgewerkt proces of structuur achter zit om dit soort projecten uit te voeren.

Camille de Meeûs: [00:12:29] Heel erg bedankt Stéphane voor dit gesprek! In ieder geval wens ik je het allerbeste voor het vervolg, en we duimen dat het met PHCom heel goed zal gaan, maar daar twijfel ik niet aan.

Stephane Pierret: [00:12:36] Hartelijk dank! Dank jullie wel.

Camille de Meeûs: [00:12:38] Dank je Stéphane.

• [00:01:03] Introductie en context
• [00:01:21] Wat is Corona Print?
• [00:01:46] Geschiedenis van Corona Print
• [00:02:14] Technologische aspecten
• [00:02:38] Milieu-impact
• [00:03:32] Corona Print-catalogus
• [00:04:15] Corona Print in detail
• [00:04:46] Familieoverdracht
• [00:05:08] Markt en concurrentie
• [00:05:48] Een boodschap voor jongeren
• [00:05:57] Corona Print werft aan
• [00:06:36] Corona Print vóór PHCom
• [00:07:18] Corona Print met PHCom
• [00:07:58] Verkoopervaringen
• [00:08:40] Verwachtingen van Corona Print
• [00:09:16] Waarom PHCom
• [00:10:17] Wie deed de verkoop eerder?
• [00:10:53] Klanten van Corona Print
• [00:11:51] Afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:12] Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast Performance en Harmonie, gemaakt door PHCom in de studio van transforma in Brussel, met de technische hulp van The Podcast Factory Org.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:22] De podcast Performance en Harmonie is bedoeld voor marketing- en salesmanagers, evenals bedrijfsleiders met commerciële functies.

Stéphane Depaepe: [00:00:30] We delen elke maand de goede ervaringen op het gebied van het zoeken naar nieuwe klanten, voor bedrijven die actief zijn in business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:36] Je kunt elke aflevering vinden op de site van PHCom .be P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:45] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een reactie, een share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:52] De antwoordapparaat is altijd actief, zodat je een bericht voor ons kunt achterlaten, we zullen het met veel plezier beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:00:57] Je kunt ook direct een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom .be te gaan

Nadia Ben Jelloun: [00:01:03] Tot binnenkort.

Camille de Meeûs: [00:01:03] Hallo Nicolas en Quentin, ik ben blij jullie vandaag te ontvangen in het kader van onze toekomstige samenwerking met PHCom. Hoe gaat het?

Quentin Moreau: [00:01:10] Hallo Camille, het gaat heel goed.

Camille de Meeûs: [00:01:11] Voelen jullie je hier goed? Zijn jullie comfortabel?

Quentin Moreau: [00:01:14] Ah, het is geweldig, een leuke plek!

Camille de Meeûs: [00:01:16] Is het een oefening die jullie al hebben gedaan? Zo praten, achter een microfoon?

Nicolas Moreau: [00:01:19] Soms, maar niet zo vaak.

Camille de Meeûs: [00:01:21] Ok, we gaan de oefening vandaag samen doen. Zeg me eens, waarom zijn jullie hier vandaag, en vooral, wat is Corona Print?

Quentin Moreau: [00:01:28] We zijn hier om over onszelf te praten, lijkt het. Corona Print is een bedrijf dat plastic kaarten maakt, en plastic kaarten print. We maken de plastic kaart, we printen eventueel voor de klant, maar we verkopen ook printers waarmee de klant de kaart zelf kan printen.

Camille de Meeûs: [00:01:46] Vertel me een beetje over de geschiedenis van dit bedrijf.

Nicolas Moreau: [00:01:49] Corona Print is begonnen in 82. Onze vader is ermee begonnen door te printen met de technieken van die tijd, eerst op papier, en al snel richtten ze zich op de plastic kaart omdat de markt voor plastic kaarten in opkomst was. En al snel werden er technologieën aan het printen toegevoegd, wat ons nu meer een technologiebedrijf maakt dan een simpele drukkerij om kleuren op PVC aan te brengen.

Camille de Meeûs: [00:02:14] Je had het over technologie, wat bedoel je daarmee?

Nicolas Moreau: [00:02:16] Naast het printen dat we met het blote oog op de kaart zien, op het PVC, dat in het begin wit is, komt dus het printen en in de kaart zit een chip. Verschillende soorten chips die op verschillende manieren gecodeerd kunnen worden. En daarin is onze grote specialiteit deze codering voor de hoogste veiligheid, de grootste flexibiliteit, compatibiliteit met alle toegangs- en identificatiesystemen.

Camille de Meeûs: [00:02:38] Momenteel bevinden we ons toch in een tijdperk waarin, nou ja, ecologie super belangrijk is, of het nu wij in het dagelijks leven zijn of bedrijven, we moeten opletten. Zijn jullie badges van plastic gemaakt? Hoe maken jullie ze?

Quentin Moreau: [00:02:49] Traditioneel is de PVC-badge gemaakt van PVC. PVC heeft een slechte pers en terecht, maar PVC is recyclebaar. Dus we nodigen onze klanten, die dat kunnen, uit om de badges na gebruik terug te halen, ze naar ons terug te brengen en we bieden de recyclingdienst aan. Onze PVC-kaarten die we laten recyclen, worden industriële buizen in bepaalde gebieden, enz. Maar we bieden onze klanten zelf al aan, al vóór de eventuele recycling van een gebruikte badge, maar we stellen onze klanten voor om badges van gerecycled PVC te maken. En dan hebben we ook alternatieve mogelijkheden, we maken bijvoorbeeld houten kaarten voor evenementen, kartonnen kaarten, PET-kaarten, wat al een respectvoller plastic is. We hebben allerlei alternatieven die leuk zijn om te gebruiken.

Camille de Meeûs: [00:03:32] Maar maken jullie alleen badges en zijn er alleen printers om deze badges te printen of zijn er andere dingen in de catalogus die jullie verkopen of opzetten?

Quentin Moreau: [00:03:40] We hebben een hyper clichématige slogan, die iedereen sindsdien heeft overgenomen, nee ik denk dat wij hem hebben overgenomen. Het is "Much more than plastic card". De plastic kaart is het centrale product, we hebben de plastic kaartprinters die echt ons tweede product zijn, maar daarna hebben we uiteraard een vrij coherente catalogus die draait om de plastic kaart. Uiteraard verkopen we koorden, nekbanden waarmee de badge kan worden gedragen, en kaarthouders die de duurzaamheid van de kaart verlengen. Zo bestellen bijvoorbeeld enkele openbaarvervoerbedrijven in België honderdduizenden kaarthouders bij ons waarmee de Mobib-kaart kan worden beschermd. Maar we verkopen allerlei accessoires die heel goed passen, de jojo's van de rollers, enz.

Camille de Meeûs: [00:04:15] Waar zijn jullie gevestigd? En hoeveel werknemers hebben jullie bij Corona Print? Hoe gaat het intern, de interne organisatie?

Quentin Moreau: [00:04:21] We zijn gevestigd in Vorst, niet ver van het Zuidstation. We zijn maar een klein team, vandaag zijn we nog maar met z'n vijven, en intern werkt het als een familiebedrijf, dus iedereen werkt in synergie. Er is er een die meer gespecialiseerd is in grafisch, er is er een die meer gespecialiseerd is in technologie, juist voor alles wat met codering te maken heeft, we hebben een klantmanager, we hebben er een die meer de administratie doet, maar iedereen steekt de handen uit de mouwen, we zijn bijna allemaal competent in de verschillende domeinen.

Camille de Meeûs: [00:04:46] Is jullie vader nog steeds bij jullie? Jullie zeggen dat het een familiebedrijf is, werken er meerdere familieleden in het bedrijf?

Nicolas Moreau: [00:04:51] Officieel hebben we het bedrijf in december overgenomen.

Camille de Meeûs: [00:04:54] Bravo! Gefeliciteerd!

Nicolas Moreau: [00:04:56] Dus Quentin en ik zijn de nieuwe bazen. En op de vraag of papa er nog is, ja, in de zin dat hij nog steeds heel regelmatig naar het werk komt om ons te adviseren.

Camille de Meeûs: [00:05:08] Om het samen te vatten, jullie, wat jullie doen, jullie belangrijkste scoop, dat zijn echt de toegangsbadges in de bedrijven, daarom hebben we het over technologie met een chip in de badges. Hoe zit het met de concurrentie? Wat zouden jullie tegen jullie grootste concurrent zeggen?

Quentin Moreau: [00:05:20] Ik ben het niet gewend om bij mijn concurrenten te prospecteren, maar we zijn erg sterk in de kennis van de chip. We werken er al jaren mee, we coderen hem, we beveiligen hem. Wat wil ik mijn concurrenten zeggen? Dat ik beter ben dan zij!

Camille de Meeûs: [00:05:35] Zijn er veel concurrenten op de markt?

Quentin Moreau: [00:05:37] België is een heel klein land, dus we hebben een paar concurrenten in België, maar het is waar dat we op een markt zitten waar buitenlandse concurrenten eventueel een kijkje kunnen komen nemen. Maar we hebben veel partners daarna.

Camille de Meeûs: [00:05:48] Wat zouden jullie zeggen tegen jongeren die na hun studie beginnen? Welk advies zouden jullie hen geven als ze in jullie sector zouden beginnen?

Quentin Moreau: [00:05:54] Ah, ik zou zeggen kom naar ons want we zoeken mensen.

Camille de Meeûs: [00:05:57] Jullie zijn momenteel aan het werven! (Nicolas Moreau: Absoluut) Maar wat voor profiel werven jullie momenteel?

Quentin Moreau: [00:06:00] We hebben iemand nodig om de producties te doen, de kleine productie die we dagelijks voor onze klanten moeten doen, of het nu gaat om printen, om printen met codering, om personalisatie. Omdat de badges vaak worden geleverd met het printen van een foto, een voor- en achternaam, dus je moet in staat zijn om een database te manipuleren, maar daarna vereist het nauwkeurigheid. Het vereist toch een beetje een technische kant, omdat je veel verschillende tools moet kunnen manipuleren, relatief moderne machines, programma's die veel evolueren. Tussen wat ik tien jaar geleden deed toen ik in het bedrijf begon te werken en vandaag is het indrukwekkend, het aantal dingen, tools die zijn veranderd, je moet in staat zijn om met dat alles mee te evolueren.

Camille de Meeûs: [00:06:36] Nu gaan we het meer hebben over het klantaspect, commercieel, hoe gaat dat? Hoe vinden jullie vandaag de dag klanten? Hoe prospecteren jullie?

Nicolas Moreau: [00:06:43] We hebben een groot aantal historische klanten die, als we naar hun eerste bestellingen kijken, vaak van voor 2000 dateren, andere nog veel eerder, maar die misschien in de tussentijd van naam zijn veranderd. Dus er is een goede basis van trouwe klanten, die zelfs de kans hebben gehad om andere leveranciers te zoeken en die zijn teruggekomen, waarbij ze onze capaciteit om ons aan te passen aan de nieuwe uitdagingen op het gebied van veiligheid en technologie waardeerden. En daarnaast hebben we klanten die noodzakelijkerwijs via mond-tot-mondreclame komen. En nu, binnenkort, zullen we onze klantenhorizon verbreden dankzij PHCom die ons zal helpen bij deze aanpak...

Camille de Meeûs: [00:07:18] Super! Dus, dat stelt me in staat om meteen terug te komen. Wat verwacht u eigenlijk van PHCom? Dus, de samenwerking gaat binnenkort beginnen, wat verwacht u voornamelijk van ons vak en van wat we u gaan brengen?

Quentin Moreau: [00:07:28] Het werven van nieuwe klanten, we zijn te veel gefocust op ons huidige klantenbestand. Dat levert ons veel werk op omdat elk project terugkerend is, maar met nieuwe mogelijkheden, dus het is waar dat we werk hebben, maar we werken helemaal niet aan de klanten die bij onze concurrenten zitten of de klanten die zich niet voorstellen dat ze per se onze producten nodig hebben. Deze mensen kennen we niet, we zijn nog niet gewend om contact met ze op te nemen, ze te werven, ze te vinden. En dat is wat we van PHCom verwachten, van deze samenwerking leren om naar deze klanten te gaan, leren om ze te vinden.

Camille de Meeûs: [00:07:58] Op commercieel niveau, omdat u sinds 82 bestaat, kunt u ons successen of mislukkingen uitleggen die u hebt meegemaakt in de commerciële sector, in de interne prospectie, zijn er dingen die u met ons kunt delen? Het is zelfs interessant voor de teams van PHCom om het te weten.

Nicolas Moreau: [00:08:13] Tot nu toe kunnen we over het algemeen alleen over successen spreken, aangezien de projecten die we goed rijp en interessant vonden, als project, zodra we de tijd namen om erin te duiken en een goede samenwerking met de klant voor te bereiden, in bijna 100% van de gevallen het project werkte omdat we de behoeften van de klant van tevoren begrepen. Dus zodra er een vraag was, beantwoordden we die met een aanbod en een coherent project, en het project was altijd een succes.

Camille de Meeûs: [00:08:40] In hoeverre beantwoordt de samenwerking met PHCom aan een behoefte? Dus ja, we begrijpen dat u nieuwe mensen wilt ontmoeten, nieuwe klanten, uw horizon wilt verbreden, een beetje uit het kader van de loyaliteit wilt stappen die u al jaren met klanten hebt. Is er nog iets anders dat u verwacht?

Quentin Moreau: [00:08:54] We hebben het bedrijf overgenomen en dus zijn we, naar verluidt, de beste ambassadeurs, we zullen op het terrein zien, voor onze eigen producten, maar ik verwacht van PHCom dat ze ons helpen, dat ze ons op het terrein begeleiden. Een klant benaderen die ons verwacht, is gemakkelijk. Een klant benaderen die ons niet per se verwachtte, is erg leuk, het is een uitdaging, maar als we worden begeleid door professionals, zal het fantastisch zijn.

Camille de Meeûs: [00:09:16] Wat was voor u de aanleiding om een commerciële medewerker, een externe partner te kiezen, hoe is dat gegaan? Hoe kent u PHCom eigenlijk?

Quentin Moreau: [00:09:23] PHCom belde op een dag om nieuwe klanten te werven en ik was er, ik stond op het punt om de deur dicht te gooien, maar ik vond het leuk, de man was beleefd, dus ik zei tegen mezelf "Ik ga in ieder geval de telefoon niet ophangen, ik ga beleefd antwoorden". En aan het einde van het gesprek dat 1 uur duurde, zei hij tegen me "Zo weet u hoe we het doen met potentiële prospects? We zijn aardig, we zijn efficiënt, we zijn aangenaam". Het was het begin van een samenwerking.

Camille de Meeûs: [00:09:44] Dat wilde ik net zeggen, dus u hebt echt deelgenomen aan de prospectie! U zei tegen uzelf Leuk, maar nu weet u hoe wij het gaan doen om prospector voor u te zijn?

Quentin Moreau: [00:09:51] Het was geweldig, het was erg leuk, het is uit het leven gegrepen.

Camille de Meeûs: [00:09:53] Heel leuk. Wat zal de eerste voldoening zijn van de samenwerking met PHCom? Ik neem aan dat u bovendien 1 uur hebt gesproken met een van onze prospects.

Quentin Moreau: [00:10:02] Ik kan niet wachten om op het terrein te zijn en mijn eerste klant te maken na deze samenwerking, om te zien hoe het is om bij iemand aan te komen die me niet verwacht en hem uiteindelijk te overtuigen. Ik heb daar veel verwachtingen van, maar ik kan me voorstellen dat het veel plezier zal opleveren om zo'n eerste klant te hebben gemaakt.

Camille de Meeûs: [00:10:17] Het is dus een echte uitdaging, is het iets wat u al doet? Bent u ook "sales" in het bedrijf? Neemt u soms ook uw telefoon om te proberen contact op te nemen met nieuwe mensen? Hoe gaat dat?

Nicolas Moreau: [00:10:27] Sinds bijna 20 jaar in het bedrijf nu, ontmoet ik de klanten voornamelijk voor technisch-commerciële zaken, dus de benadering van de klant is iets heel klassieks voor mij. En de aanpak om de grenzen voorbij de schijnbare grenzen te verleggen, een oplossing te vinden, zelfs als er geen is, is iets wat me al 20 jaar in het bedrijf voedt. En dus hier, het op commercieel niveau doen is een nieuwe aanpak, maar die echt in deze geest van vernieuwing en ontdekking past.

Camille de Meeûs: [00:10:53] Uw klantenbestand, zijn dat alle soorten bedrijven eigenlijk, wat zijn uw klanten voornamelijk, wie zijn uw klanten?

Quentin Moreau: [00:10:58] We werken voornamelijk met bedrijven die zelf diensten aanbieden aan eindklanten. Bijvoorbeeld bedrijven voor toegangscontrole, of we hebben bedrijven die diensten aanbieden zoals klantenloyaliteit enz. Dus zij wenden zich tot ons om de klantenkaarten te krijgen, en zij bieden een compleet pakket aan aan een winkel, een winkelketen, enz. Maar goed, bedrijven voor toegangscontrole zijn onze dagelijkse klanten om badges te produceren voor de eindklanten. Nu komt het voor dat we de klant ook rechtstreeks hebben, om verschillende redenen, soms omdat de eindklant zelf zijn veiligheid beheert, maar badges nodig heeft, hij komt naar ons! En dan hebben we in de klanten de kleine club die 50 kaarten wil voor zijn leden, we hebben de grote winkelketen, we kunnen een grafisch ontwerper, een designer hebben omdat hij badges wil voor een specifiek project. We hebben echt veel verschillende profielen, maar het is waar dat we een paar trouwe klanten hebben die we bijna elke dag terugzien, die zelf over het algemeen resellers zijn.

Camille de Meeûs: [00:11:51] Hartelijk dank Nicolas en Quentin, we waren blij u vandaag te ontvangen en het allerbeste voor onze samenwerking en vooral voor u die het bedrijf in december hebt overgenomen. Ik wens u het grootst mogelijke succes.

Quentin Moreau: [00:12:01] Dank u Camille.