• [00:00:00] Intro generiek
• [00:01:11] Het telefoonscript, een kader
• [00:01:35] Telefoonscript, gespreksgids
• [00:01:51] Belang van gekwalificeerde afspraken
• [00:01:59] Verschil tussen lead en afspraak
• [00:02:34] Gekwalificeerde lead met behoefte
• [00:02:44] BANT-methode uitgelegd
• [00:03:07] Soorten afspraken
• [00:03:34] Doel van het gesprek
• [00:03:44] Structuur van een script
• [00:04:10] Voorbereiding van het script
• [00:05:41] Benodigde vaardigheden voor het script
• [00:06:55] Mogelijke strategische benaderingen
• [00:07:08] Belangrijke vaardigheden en houdingen
• [00:08:28] Het concept van echte waarheden
• [00:09:16] Gedeelde vaststelling
• [00:09:30] Gedeelde echte waarheid
• [00:09:32] Betrokken formuleringen
• [00:10:18] Voorbeelden van openingen
• [00:10:22] Betrokken vragen
• [00:11:08] Overgangszinnen naar waarde
• [00:11:45] Een afspraak maken
• [00:12:17] Geruststellende zinnen
• [00:12:55] Houding om aan te nemen
• [00:14:17] De junior zonder babbel
• [00:14:41] AI en ChatGPT
• [00:15:15] Samenvatting van kernvaardigheden
• [00:16:18] Aanpassen aan de gesprekspartner
• [00:16:36] De vraag die indruk maakt
• [00:16:57] Beheerst improviseren
• [00:17:03] Richting gekwalificeerde afspraak
• [00:17:07] Conclusie
• [00:17:43] Aankondiging klantenserie

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio in Brussel met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmonie é Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we onze best practices in het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website: P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Stéphane Depaepe: [00:01:07] Hallo, mevrouw Harmonie.

Camille de Meeûs: [00:01:08] Hallo Stéphane, of Mr Performance, de keuze is aan jou.

Stéphane Depaepe: [00:01:11] Ga voor het een of het ander. We hebben het dus al gehad over motivatie, krachtige intro's, storytelling en segmentatie, en nu is het tijd om er echt werk van te maken. Vandaag hebben we het over het script, het echte script, het script dat de afspraak binnenhaalt, het script dat de spijker op de kop slaat. Dat is in ieder geval het onderwerp waar we ons op zullen concentreren, want een goed script zou ook moeten helpen bij de verkoop. Maar laten we eerst en vooral eens kijken hoe je een vergadering organiseert.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Laten we eerlijk zijn, het telefoonscript is een formidabel wapen, of soms een belachelijk wapen, afhankelijk van hoe je het gebruikt. Te vaak denken we dat het gewoon een tekst is om te lezen, terwijl het in werkelijkheid een echte gespreksleidraad, een ondersteuning of zelfs een raamwerk is.

Stéphane Depaepe: [00:01:51] Een leidinggevende die geld verdient. Want zonder gekwalificeerde afspraken is er geen business. En laten we ons afvragen wat een gekwalificeerde benoeming is.

Camille de Meeûs: [00:01:59] Een uitstekend begin. Dit betekent ook dat je het moet onderscheiden van een lead. Een lead is een lead, een naam, een nummer, een bedrijf, soms gewoon een klik op een pagina. Deze staan bekend als Marketing Qualified Leads of MQL's. Een gekwalificeerde benoeming is een heel ander niveau: het is de juiste persoon, in het juiste bedrijf, met voldoende interesse om een serieuze discussie aan te gaan. Voor zover dit is wat er wordt verwacht, kan een gekwalificeerde afspraak heel goed worden gedefinieerd als het simpelweg ontmoeten van de juiste persoon in het juiste bedrijf, ongeacht of ze een behoefte hebben of niet.

Stéphane Depaepe: [00:02:34] Dat klopt. En als ze een behoefte hebben, dan praten we over Sales Qualified Leads of SQL. We hebben de juiste contactpersoon gevonden, we weten dat ze hier en nu een behoefte hebben.

Camille de Meeûs: [00:02:44] En voor de meer rigoureuze mensen hebben we het zelfs over BANT, wat staat voor Budget, Autoriteit, Noodzaak en Timing. Hij heeft een budget, hij heeft de bevoegdheid om te tekenen, hij is degene die beslist, en hij heeft een behoefte, dus nu is echt het juiste moment, dus alle vakjes zijn aangevinkt. Maar maak je ook geen illusies: niet alle afspraken zijn meteen BANT.

Stéphane Depaepe: [00:03:07] Ja! Een goede vergadering kan een presentatievergadering, een uitdagingsvergadering of een wedstrijdvergadering zijn. In feite is het belangrijk om te weten waar je naar streeft voordat je het script schrijft. We hebben het hier in eerdere afleveringen al over gehad: een kennismakingsafspraak kan een gekwalificeerde afspraak zijn voor zover het een afspraak is met de juiste persoon, in het juiste bedrijf, er is op dit moment gewoon geen behoefte aan. Aan de andere kant is het heel belangrijk om jezelf te kunnen positioneren. In deze context is het ook een gekwalificeerde benoeming.

Camille de Meeûs: [00:03:34] En dat is waar het begint. Wat wil ik aan het eind van dit gesprek zeggen? Een oriënterend gesprek, een kennismaking met onze service of gewoon toestemming om later terug te bellen?

Stéphane Depaepe: [00:03:44] De eerste regel is dus dat een script begint met zijn doel. Dan nemen we de klassiekers door: een goede introductie om de aandacht te trekken en interesse te wekken. Een goede verkennende fase om de geschiktheid van het bedrijf en de contactpersoon te controleren. Een goed voorstel dat hun realiteit koppelt aan onze oplossing. En we eindigen met een goede daad: het maken van de afspraak en het afspreken van een volgende stap.

Camille de Meeûs: [00:04:10] Ja, maar wees voorzichtig, je kunt zoiets niet op de achterkant van een servet bouwen, je moet het echt van tevoren goed voorbereiden.

Stéphane Depaepe: [00:04:15] Ja, ja, ja, ja. Het begint met het kennen van je aanbod, de volwassenheid, de levenscyclus, de markt en de concurrenten. Onze ervaring is zelfs dat je, om een goed script te maken, rekening moet houden met 7 dingen. Het eerste element is het product of de dienst: is het complex, eenvoudig, bekend of onbekend? Het tweede element is de levenscyclus: bevindt het product zich in een lanceringsfase, een groeifase, een volwassenheidsfase of in verval? Ten derde, het bedrijf: is het bekend? Is het beroemd? Ten vierde, het profiel van het doelbedrijf: is het een klein bedrijf? Een KMO? Een groot bedrijf? Een regering? Ten vijfde, de mensen met wie we praten: met wie gaan we praten? Je praat niet op dezelfde manier met een financieel manager, een marketingmanager of een IT-manager. Hetzelfde geldt voor een manager, of liever een projectleider, of een baas. Dus, zoals we al eerder zeiden, het doel, de acties die moeten worden ondernomen, dat blijft het belangrijkste element, in gedachten houdend dat het in een telefoonscript in de eerste plaats gaat om het tot stand brengen van de start van een relatie. Dit betekent dat de persoon die het gaat implementeren ook een rol moet spelen: is het een junior, een senior, een technische verkoper, iemand die goed overweg kan met woorden? Beheers je het product? Heeft hij ervaring in de sector? Dit zijn de 7 dingen waar je echt rekening mee moet houden voordat je begint met het schrijven van een script.

Camille de Meeûs: [00:05:41] Oké, er zijn 7 punten, ik hoor je. En ik heb ook naar alle eerdere afleveringen van de podcast geluisterd: hoe schrijf je een goede inleiding, hoe stel je de juiste vragen, storytelling, dat allemaal... Maar in dit stadium vertelt dit alles me nog steeds niet hoe ik mijn script concreet ga opbouwen?

Stéphane Depaepe: [00:05:57] Misschien zal ik je verrassen, maar ik zou eerder zeggen "Laat het doordringen", met andere woorden: laat je meeslepen door alle informatie die je hebt verzameld tijdens een goede briefing, wanneer je alle vragen hebt gesteld over het product en de markt. Je kunt ook een SWOT-analyse (Sterke punten, Zwakke punten, Kansen en Bedreigingen) maken. Wat zijn de sterke punten die we willen benadrukken? Op welke zwakke punten moet je bereid zijn je te verdedigen? Welke mogelijkheden zijn er voor discussie? Wat zijn de potentiële bedreigingen en dus de bezwaren waarop geanticipeerd moet worden? We kunnen ook een PORTER-analyse uitvoeren om de concurrentieomgeving te analyseren en te valideren of het bedrijf inderdaad aantrekkelijk is en of er veel concurrenten zijn. Zijn er nieuwkomers? Zijn er alternatieve producten of oplossingen? Welke onderhandelingspositie heb je bij leveranciers en klanten? Dit alles kan ons in feite drie benaderingen opleveren. Heb ik een strategie van kostendominantie, een strategie van differentiatie of een strategie van focus op één niche?

Camille de Meeûs: [00:06:55] Ok, dus dat alles zal je een goed brouwsel geven, prima, maar je gaat een script doen dat niet hetzelfde zal zijn als het mijne, als ik het doe, zijn we verschillend. Zijn er vaardigheden die je nodig hebt om het juiste script te maken? Is er een juiste manier om het te doen?

Stéphane Depaepe: [00:07:08] Twee elementen: vaardigheden, een beetje ervaring, maar ook technieken. Het tweede element is houding, die ook vertaald kan worden naar techniek.

Camille de Meeûs: [00:07:16] Laten we beginnen met vaardigheden. Wat heb je in gedachten?

Stéphane Depaepe: [00:07:19] Ik zie dus vier noodzakelijke vaardigheden. Eerst en vooral moeten we de klant begrijpen: we moeten de bedrijfssector kennen, de problemen die erbij komen kijken en de woordenschat die potentiële klanten gebruiken. Dit houdt natuurlijk in dat je vragen moet stellen, maar eerst moet je weten welke vraag je moet stellen. Het tweede element is dus om zeer beknopt te zijn, zeer duidelijk, weet hoe je ter zake komt, met duidelijke, korte, beknopte, impactvolle boodschappen, dus kies de juiste woorden en structureer je oproep goed. Met een kort verhaal, een goede inleiding, een goede verkenning, een goed voorstel en een projectie van actie. Het derde element is: luisteren naar de verkoop, d.w.z. anticiperen op bezwaren, de juiste open vragen formuleren, varianten plannen op basis van de reactie van de prospect, de verschillende scenario's. En de vierde vaardigheid die je nodig hebt om een goed script te maken is overtuigingskracht, die je in het script kunt verwerken. Dit betekent bijvoorbeeld het mobiliseren van bewijs, concrete resultaten en referenties. In feite is dat wat ik ware waarheden noem.

Camille de Meeûs: [00:08:28] Ware waarheden, dat is toch een pleonasme? Wat betekent dat?

Stéphane Depaepe: [00:08:31] Dus de echte waarheden zijn die waar we het allemaal over eens kunnen zijn. Een voorbeeld van een algemeen gezegde: "Een vogel in de hand is er twee waard", "Een kruik in het water gaat zo ver dat hij breekt". De echte waarheid is dus ook statistiek: "Ja, België telt toch meer dan 11 miljoen inwoners? En wist je dat meer dan 60% van de websites zich in Vlaanderen bevinden? Een andere ware waarheid: de "Ben, je moet btw laden" wetten, of de wetenschappelijke wetten van actie-reactie: "Elk lichaam ondergedompeld in een vloeistof is... Drie kleine puntjes", zie je, logica gaat echt over het kunnen zeggen "Het is als...blah blah blah". En dan kun je er zeker van zijn dat de persoon met wie je praat het met je eens zal zijn. We hebben zelfs een artikel over dit onderwerp op onze website, waarin we de 10 ware waarheden opnoemen die direct van toepassing zijn.

Camille de Meeûs: [00:09:16] OK, ik realiseer me dus dat je echt een goede algemene kennis moet hebben en de waarheden moet vinden die gedeeld kunnen worden. In feite moeten we onze waarden afstemmen op die van de ander.

Stéphane Depaepe: [00:09:26] Dat klopt, we hebben het ook over een gedeelde observatie. In ieder geval zijn we het eens over het onderwerp, nietwaar?

Camille de Meeûs: [00:09:30] Dus we hebben zojuist een echte waarheid gedeeld?

Stéphane Depaepe: [00:09:32] En ja! Een andere truc is om aantrekkelijke bewoordingen te gebruiken, d.w.z. bewoordingen die gericht zijn op voordelen!

Camille de Meeûs: [00:09:38] Heb je voorbeelden?

Stéphane Depaepe: [00:09:39] We kunnen dus verschillende gevallen onderscheiden afhankelijk van het tijdstip van het interview. Voorbeeld: je wilt een goede, winstgerichte teaser maken, wat is het doel? Het gaat erom vanaf de eerste seconden de aandacht te trekken. Bijvoorbeeld: "Ik bel met een concreet idee om uw mobiele kosten te verlagen, vanaf dit kwartaal, zonder van operator te veranderen". Een ander idee: "Ik kom naar je toe omdat we net een bedrijf als het jouwe hebben geholpen om 20% marge terug te winnen op zijn slapende voorraad. Zou dat een onderwerp kunnen zijn? Een ander idee: "U beheert uw wagenpark waarschijnlijk al heel goed, maar ik denk dat u tijd en gemoedsrust kunt besparen". Of "Over twee minuten vertel ik je of het de moeite waard voor je is, en als dat niet zo is, hang ik op, oké?"

Camille de Meeûs: [00:10:18] OK voor de intro, maar heb je ook voorbeelden van vragen die boeiender zijn?

Stéphane Depaepe: [00:10:22] Oh ja, die zijn er genoeg. Het doel is altijd om een dialoog te hebben, geen monoloog. Dus als je vragen stelt, bijvoorbeeld, kunnen we een beetje verder gaan met verschillende onderwerpen: "Wanneer heb je voor het laatst je mobiele voorraadbeheersysteem herzien?" of "Hoe lang doe je er vandaag over om een volledig kostenrapport te maken? En als je deze maand één administratieve irritatie zou kunnen elimineren, wat zou dat dan zijn? Of de vraag waar ik dol op ben: "Wat vind je hier belangrijk aan?" Je krijgt altijd veel informatie en de persoon met wie je praat projecteert zichzelf, is bij je.

Camille de Meeûs: [00:10:56] Ja, en er zijn ook winnende formuleringen als je eenmaal hebt begrepen wat hen zal interesseren. Dit is precies het moment waarop we de link leggen tussen de situatie van de prospect en jouw oplossing.

Stéphane Depaepe: [00:11:08] Dit is wat ik de overgangszinnen naar waarde noem. En ik gebruik graag CSAQ, C.S.A.Q. Dit betekent dat je eigenschappen hebt die betekenen dat je een voordeel hebt ten opzichte van de persoon met wie je praat, en je eindigt met een validatievraag. Voorbeeld: "Bij PHCom hebben we senior marktontwikkelaars, wat betekent: ze zijn in staat om uw realiteit en die van uw prospects snel te begrijpen. Het voordeel is dat het gesprek veel opener is met de prospect, en dat is waar je in geïnteresseerd bent, nietwaar? CSAQ: een Kenmerk, Middelen, Voordeel is, en een laatste Vraag om te valideren.

Camille de Meeûs: [00:11:45] En, aan het einde van het gesprek, hoe krijg je een afspraak zonder te forceren, zonder te onderdrukkend te zijn? Moet je altijd aansprekende bewoordingen gebruiken?

Stéphane Depaepe: [00:11:54] Voorbeeld: "Kunnen we deze week vijftien minuten uittrekken om te zien of het de moeite waard is? "Ik stel een korte uitwisseling voor. Als het relevant is, gaan we verder, zo niet, dan laten we het daarbij". "Het verplicht je tot niets, alleen om elkaar te leren kennen of gewoon om een duidelijke visie te hebben op wat je kunt verbeteren. Zou dinsdag of donderdag geschikt zijn voor een eerste uitwisseling? Geen verplichtingen, natuurlijk!

Camille de Meeûs: [00:12:17] Er zijn ook zinnen die systematisch gebruikt kunnen worden. Ik ken mensen die hun eigen gewoontes hebben...

Stéphane Depaepe: [00:12:23] En ja, kleine zinnetjes die geruststellen en betrekken. Het algemene doel is om de verdediging te verlagen en de dialoog vloeiender te maken. Dus vermijd het jargon, vermijd de "blah blah blah", geef gewoon de cijfers, het concrete. Voorbeeld: "Jij beslist of het je aanspreekt of niet. Ik laat het aan jou over, ik laat het je zien, jij kijkt of het nuttig is, ik verkoop niets via de telefoon, ik bied alleen een beetje licht". Ter herinnering: dit is het punt waarop we samen een beslissing moeten nemen om verder te gaan.

Camille de Meeûs: [00:12:55] Nog iets over aansprekende zinnen: er zijn altijd zinnen die de verkoper gebruikt en niet eens meer beseft. Voorbeeld: "Gewoon een kleine vergadering, hè? Het verplicht je tot niets", en dat is een flop omdat het allemaal opgewarmde zinnen zijn, allemaal op dezelfde manier opgediend. De verkoper is zich er niet eens meer van bewust dat hij ze gebruikt, het wordt echt een vervelend automatisme. Kortom, het gaat allemaal om de technieken, maar het gaat ook en vooral om de houding van de beller. Kunnen we dit niet in het script zetten?

Stéphane Depaepe: [00:13:20] Ja, dat kan! Attitudes kunnen zelfs geïntegreerd worden in het script, of op zijn minst kan de toespraak drastisch georiënteerd worden rond drie belangrijke elementen van attitude in feite. Eerste element, empathie: dit betekent dat je je op de klant moet richten, geen script over je bedrijf of je oplossing moet schrijven, maar je in de prospect moet verplaatsen. Wat hebben ze eraan om 30 seconden naar me te luisteren? Als je erover nadenkt, kun je dat in het script inbouwen. Het tweede element is eerlijkheid en natuurlijkheid: vermijd holle marketingzinnen, vermijd valse beloften, gebruik taal die mondeling, menselijk en geloofwaardig is. Bijvoorbeeld: "Ik kan me voorstellen dat u, net als veel facilitaire managers, ook op zoek bent naar manieren om uw leven gemakkelijker te maken...", dat is menselijk. Het derde element is eenvoud en aanpasbaarheid: alles wat je schrijft moet gemakkelijk hardop te lezen zijn... En niet lezen in je hoofd. Laat dus ook ruimte over voor gecontroleerde improvisatie en alle bounces die je kunt krijgen.

Camille de Meeûs: [00:14:17] Als ik een junior ben, of als ik niet zo spraakzaam ben als u, Mr Performance, wat moet ik dan doen?

Stéphane Depaepe: [00:14:22] Nou, je doet het beter. Je doet het beter omdat je jezelf voorbereidt, omdat je jezelf structureert, omdat je de juiste vragen stelt, omdat je vooruit plant. Een goed script is dus niet alleen maar gepraat, het is commerciële intelligentie onder woorden gebracht. En ik weet dat je een goede handelaar bent, dus je hebt tijd om je voor te bereiden.

Camille de Meeûs: [00:14:37] Over intelligentie gesproken, kunnen we het over AI hebben? Gebruiken we ChatGPT dan?

Stéphane Depaepe: [00:14:41] Ja - Lacht - je voelt je er wat frisser door. Dus ja, als je de AI de juiste informatie geeft, kan hij je iets geven. Zolang je maar weet hoe je het moet corrigeren, want als je dat niet doet, wordt het puur, stinkend commercieel jargon en dat herken ik op 100 mijl afstand.

Camille de Meeûs: [00:14:57] Ja, je moet voorzichtig zijn. Kortom, om een goed script te schrijven moet je: ten eerste je doelgroep begrijpen. Twee: kom tot de kern van de zaak. Drie: overtuigingskracht. Vier: anticipeer op reacties. En bovenal, ten vijfde, schrijf om te spreken, niet om te lezen.

Stéphane Depaepe: [00:15:15] En zoals we vroeger zeiden, het vereist een houding. De houding van een klantgerichte verkoper, d.w.z. empathisch, eerlijk, aanpasbaar, alles wat we net hebben gezegd. Je kunt het van tevoren schrijven, maar je moet het echt tot leven brengen. Een vleugje humor kan ook helpen, maar het hangt echt van de persoon af. Als je een script schrijft met humor erin en de persoon die het gebruikt gelooft het niet, dan ben je de draad kwijt. Oké, genoeg theorie, laten we naar een voorbeeld kijken: laten we zeggen dat ik mobiele telefoons verkoop aan bedrijven - niet erg sexy, toch?

Camille de Meeûs: [00:15:45] Ah non! En toch maakt de IT- of inkoopmanager die we bellen deel uit van zijn dagelijks leven. Op het eerste gezicht zou hij geïnteresseerd moeten zijn, maar aangezien hij acht telefoontjes per week over dit onderwerp krijgt, is hij het ook zat, dus we zullen het op een andere manier moeten doen.

Stéphane Depaepe: [00:15:57] Precies. We beginnen dus met te anticiperen op het klassieke bezwaar in de inleiding. "Je hebt 'Bonjouurr' al gehoord, maar het valt niet goed. Dus, de begroeting: "Hallo, ik weet dat u het erg druk hebt met dit onderwerp, des te meer reden om direct te zijn. Wij bieden een platform dat u in slechts twee klikken weer controle geeft over uw mobiele wagenpark".

Camille de Meeûs: [00:16:18] En we passen ons aan aan de persoon met wie we praten. Een IT-manager wil bijvoorbeeld tijd besparen en gemakkelijk integreren. Een Facility Manager zal meer geïnteresseerd zijn in minder zorgen voor gebruikers. En de inkoopmanager is op zoek naar gegarandeerde besparingen zonder lang contract.

Stéphane Depaepe: [00:16:36] Dus passen we ons aan. En de beroemde vraag die de spijker op zijn kop slaat met een vleugje echte waarheid, bijvoorbeeld: "Volgens de statistieken zijn de bedrijven met de beste telecomtarieven de bedrijven die ze gemiddeld elke 18 maanden herzien. Sinds wanneer heb je je mobiele prijzen herzien om kosten te besparen?"

Camille de Meeûs: [00:16:51] Maar zelfs het beste script kan niet bestaan zonder gecontroleerde improvisatie.

Stéphane Depaepe: [00:16:57] Met andere woorden, de beller moet kunnen terugkaatsen, luisteren en zijn of haar aanpak aanpassen terwijl hij of zij op koers blijft.

Camille de Meeûs: [00:17:03] En wat is deze cape? Nou, het is een gekwalificeerde benoeming. Dat is altijd het primaire doel.

Stéphane Depaepe: [00:17:07] Dus nogmaals: een script is een goede structuur, geen gevangenis. Het moet geschreven zijn om de ander aan te spreken, niet om jezelf een plezier te doen. Het moet de doelstelling respecteren, getest, aangepast en ervaren worden.

Camille de Meeûs: [00:17:21] Bovenal moet het worden belichaamd. Want jij bent de stem van je bedrijf en het is meer je menselijkheid dan je woorden die ervoor zorgen dat mensen naar je willen luisteren.

Stéphane Depaepe: [00:17:30] En in de volgende aflevering gaan we het hebben over hoe je de juiste argumenten aanvoert, want daar komt het aan op het leggen van de link tussen hun behoeften en jouw oplossing.

Camille de Meeûs: [00:17:39] Met tact, aandacht en een vleugje performance.

Stéphane Depaepe: [00:17:42] En veel harmonie.

Michel Godart: [00:17:43] Stéphane, Camille, nu we het toch over stem, ondernemerschap en zaken hebben, we hebben goed nieuws voor onze luisteraars. In deze podcasts hebben we een nieuwe serie toegevoegd. Met wat? Met de stem van onze klanten, de klanten van PHCom, die hun ervaringen, hun verhalen, hun expertise, hun mislukkingen en vooral hun successen zullen delen om u nog meer verkoop- en marketingtips te geven en u te inspireren. Dus doe ons allemaal een plezier, ga ook naar het YouTube-kanaal van PHCom en like, deel en becommentarieer. Je zult ook zien dat er op het YouTube-kanaal, bij de video's, een wieltje is waarmee je de ondertiteling kunt activeren, en binnenkort - we zijn al begonnen met een of twee afleveringen - zullen we eerst ondertiteling in het Nederlands toevoegen. Omdat onze artikelen, zelfs als de podcast in het Frans is, worden aangeleverd met een transcript in het Nederlands, Engels en Frans. Dat vind je in de ondertiteling van de video. En ik denk, Stephane, dat we ook Spaans en Duits gaan toevoegen. Tot snel allemaal, en abonneer je op de podcast, bedankt voor het luisteren!

• [00:01:07] Introductie van de podcast
• [00:01:09] Activiteit van Kick and Rush
• [00:01:33] Wat is merchandising?
• [00:01:56] Productcatalogus
• [00:02:13] Hoe zit het met de concurrentie?
• [00:03:11] CSRD: hoe werkt dat concreet?
• [00:04:05] To be sustainable or not to be, really
• [00:04:35] Onderscheidend vermogen t.o.v. concurrenten
• [00:05:31] De waarden van Kick and Rush
• [00:06:02] Advies voor jongeren die willen starten
• [00:06:46] Successen en mislukkingen in leadgeneratie
• [00:07:26] Integratie en opleiding van verkopers
• [00:08:50] Welke commerciële technieken worden toegepast?
• [00:09:52] Gesprekken afstemmen op de gesprekspartner
• [00:10:31] Grootste commerciële succes
• [00:11:12] To grow or not to grow?
• [00:11:40] Hoe vind je nieuwe klanten?
• [00:13:48] Samenwerking met PHCom: tijdswinst?
• [00:14:38] Essentiële commerciële vaardigheden vandaag
• [00:15:14] Volgend commercieel doel
• [00:15:49] Waarom rechtstreeks contact opnemen met hoofdkantoren?
• [00:16:31] Een anekdote over PHCom?
• [00:17:39] Vertrouwen behouden bij klanten en prospects
• [00:18:05] PHCom in drie woorden
• [00:18:16] Afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance and Harmony" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance and Harmony" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u onze best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering bekijken op de PHCom .be website. P.H.C. OM, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en meer bekendheid geven door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane op PHCom .be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo Thibault.

Thibaut Fontaine: [00:01:08] Hallo Camille

Camille de Meeûs: [00:01:09] We heten je van harte welkom bij de podcast voor de volgende aflevering van onze serie. Vertel ons eens, wat doe je voor de kost? Wat is Kick en Rush?

Thibaut Fontaine: [00:01:16] Professioneel, natuurlijk. Kick and Rush is een merchandisingbedrijf. In het Frans, het relatiegeschenk, en dus helpen we bedrijven om hun merk naar buiten toe te promoten, of, vanuit de covid, ook om het bedrijf intern te promoten, d.w.z. bij de werknemers.

Camille de Meeûs: [00:01:33] Wat is merchandising? Neem bijvoorbeeld een waterfles en zet daar een bedrijfslogo op, toch? Of is het een beetje... Ik denk dat wat ik zeg een beetje gebagatelliseerd is, maar wat is het eigenlijk?

Thibaut Fontaine: [00:01:41] Nee, nee, dat is het precies. In elk voorwerp dat dagelijks wordt gebruikt, zetten we een logo, een voornaam, een boodschap en we proberen met dit product te communiceren, we blijven dicht bij mensen, om opnieuw een idee, een product, een merk te promoten.

Camille de Meeûs: [00:01:56] En welk product gebruik je?

Thibaut Fontaine: [00:01:58] Er zijn dus verschillende categorieën. Er zijn een aantal categorieën die echt heel goed werken, zoals textiel, alles wat tegenwoordig met kalebassen te maken heeft, alles wat met technologie te maken heeft. Maar er zijn ook producten die meer met eten en servies te maken hebben, dus er is een hele reeks producten die dagelijks van pas komen.

Camille de Meeûs: [00:02:13] Ik neem aan dat er veel concurrentie is in deze sector. Hoe werkt het en wat onderscheidt jullie?

Thibaut Fontaine: [00:02:19] We zijn met veel en verschillende bedrijven richten zich op verschillende sectoren en doelgroepen. Wij zijn gespecialiseerd in zeer grote bedrijven die hun productaanbod op Europees niveau willen communiceren. Die ons bijvoorbeeld gaan vragen om een website te maken voor al hun dochterondernemingen. Ik geef je een voorbeeld: een Europees bedrijf, gevestigd in België of Frankrijk, vraagt ons een collectie te maken en al zijn werknemers in heel Europa kunnen de producten in kleine hoeveelheden bestellen. Deze producten worden: één, in bulk gekocht, dus er zijn besparingen voor kopers. Ten tweede kun je er zeker van zijn dat de merknaam wordt gerespecteerd, dat het logo correct wordt afgedrukt, correct wordt geborduurd, enz. En ten derde zijn we in staat om ze alle berekeningen van de koolstofuitstoot te geven, een ecoscore, die essentieel is voor de CSRD, wat dus een Europese richtlijn is die vandaag de dag echt de uitdaging vormt voor marketeers en inkopers.

Camille de Meeûs: [00:03:11] Nu we het toch over CSRD hebben, hoe werkt het in de praktijk?

Thibaut Fontaine: [00:03:15] Daarom hebben we een tool ontwikkeld om de koolstofuitstoot per product te berekenen. Dit betekent dat we onze klanten de koolstofuitstoot kunnen geven, de ecologische kosten van de productie van een product, voor een specifieke actie of gedurende het hele jaar. Wat betekent dat? Dit betekent dat we naast de economische kosten van het product ook de ecologische kosten van het product kunnen geven. Ik zal je een voorbeeld geven: iemand - we hadden het over waterflessen - wil een waterfles kiezen en we gaan hem twee of drie waterflessen aanbieden tegen verschillende prijzen, zowel economisch als ecologisch. En ze zullen kunnen kiezen tussen een product dat in Europa is gemaakt van plastic materiaal, een product dat in Azië is gemaakt van volledig gerecycled materiaal en een derde product dat een mix van de twee kan zijn. En soms is het heel verrassend om de ecologische kosten van een product te zien, omdat je je niet echt realiseert dat er transport bij komt kijken, dat niet zo groot is als dat alles.

Camille de Meeûs: [00:04:05] Dat is wat ik wilde zeggen, soms is het verschil echt duidelijk?

Thibaut Fontaine: [00:04:08] Dus soms is het heel duidelijk. We hebben een heel goed voorbeeld van een campagne die op dit moment met PHCom van start gaat, waarbij we met twee producten komen, we richten ons tot de duurzaamheidsmanagers en we laten ze gewoon twee pennen zien. De ene is gemaakt van hout of bamboe en de andere van plastic, en we vragen hem wat milieuvriendelijker is. En natuurlijk is het gerecycled plastic dat in China wordt gemaakt, dus het wordt gebruikt om een dialoog op gang te brengen over de hele ecologiekwestie, de koolstofvoetafdruk van een bedrijf door zijn merchandising.

Camille de Meeûs: [00:04:35] En dit is, neem ik aan, waar u zich echt onderscheidt van de concurrentie?

Thibaut Fontaine: [00:04:39] Dus we proberen allemaal in onze branche te werken aan duurzaamheid omdat nog maar een paar jaar geleden onze media, wat wij productmedia noemen, werd gezien als een vervuilend medium. Vandaag de dag is het een medium dat zich enorm heeft ingespannen, dus de hele industrie werkt aan duurzame ontwikkeling, dus we proberen allemaal op onze eigen manier ons steentje bij te dragen. Wanneer we met marketingmanagers praten, hebben we het ook steeds vaker over de ecologische kosten in vergelijking met andere media. Dit betekent dat de milieukosten worden gedeeld door het aantal keren dat het product of het logo wordt gezien, en veel lager zijn dan een advertentie op een sociaal netwerk, op tv of elders. En dus hebben we in onze branche onze aanpak volledig veranderd om te laten zien dat merchandising ecologisch is en het milieu veel meer respecteert dan andere media.

Camille de Meeûs: [00:05:31] We hebben het over het milieu, we hebben het over ecologie en dat zijn tegenwoordig behoorlijk belangrijke onderwerpen. Waar staan Kick en Rush dan voor? We kunnen het hebben over ecologie, maar zijn er nog andere die me te binnen schieten?

Thibaut Fontaine: [00:05:43] Bij Kick and Rush is respect al 30 jaar de rode draad in de ontwikkeling van het bedrijf. En ecologie is daar één van: respect voor ecologie, respect voor onze toekomstige generaties, enz. Maar het betekent ook respect voor de klant en respect voor onze medewerkers. We hebben zes waarden, maar dit is de meest essentiële waarde in ons bedrijf bij Kick and Rush.

Camille de Meeûs: [00:06:02] Wat is jouw advies? Zou je deze informatie geven aan jonge mensen of mensen die hetzelfde beroep willen uitoefenen als jij?

Thibaut Fontaine: [00:06:07] Dus ik ben zo vrij om het uit te breiden en niet alleen in mijn beroep te zeggen, als jij dat goed vindt Camille. Ik ben dit bedrijf begonnen toen ik nog studeerde, naast mijn marketingstudie, en ik denk niet dat ik het vandaag de dag zou aanraden aan jonge mensen die aan de slag willen. Ik stel voor dat ze bij andere bedrijven gaan trainen, in andere sectoren gaan trainen, gaan kijken wat er links en rechts wordt aangeboden. Er is geen leeftijdsgrens om te beginnen, maar ik denk dat een van de fundamentele waarden een goede opleiding is. Als je net van school komt of heel jong bent, maar soms kun je je opleiding aanvullen met werkervaring, en dat is het advies dat ik zou geven. Je kunt vijf jaar wachten om een bedrijf te ontwikkelen, ik denk dat er genoeg tijd is.

Camille de Meeûs: [00:06:46] Nu gaan we het hebben over het commerciële aspect, dat belangrijk is, je moet klanten vinden, je moet het bedrijf draaiende houden. Kunt u ons iets vertellen over een tegenslag of een positieve ervaring die u in het dagelijks leven hebt gehad bij het vinden van nieuwe klanten en nieuwe leads?

Thibaut Fontaine: [00:06:59] Ik denk dat de grootste mislukking bij Kick and Rush als het gaat om het vinden van nieuwe leads, het in de steek laten van die leads is. Als ik in de loop der jaren naar de verkoopgeschiedenis kijk, realiseer ik me dat er een hele reeks klanten is verdwenen. Waarom zijn ze verdwenen? Simpelweg omdat ze een jaar of twee niet bestelden om X, Y redenen, en we niet ijverig genoeg waren om door te gaan, we niet de IT-tools installeerden om op te volgen, en dus denk ik dat de grootste mislukking van Kick and Rush is dat een deel van de database gewoon verdwenen is.

Camille de Meeûs: [00:07:26] Iemand die voor je gaat werken als verkoper, want er zijn verkopers in je bedrijf, hoe werkt dat? Je zult me later meer vertellen over het aantal teams en het aantal verkopers dat je hebt, maar hoe gaat het in zijn werk? Hoe train je nieuwe verkopers, hoe regel je alles met ze?

Thibaut Fontaine: [00:07:40] Bij Kick and Rush hebben we ongeveer tien accountmanagers en we zijn georganiseerd in vier segmenten. We hebben vier klantsegmenten en we bieden verschillende diensten aan, afhankelijk van de grootte van de klant. En dus zal een verkoper, afhankelijk van zijn ervaring, in het ene of het andere segment beginnen. Een jonge verkoper begint natuurlijk in een segment dat iets gemakkelijker is dan ons typische MKB- en verenigingssegment. Een verkoper van 40 jaar met ervaring in de sector zal zich misschien meer richten op het strategische klantsegment voor het bedrijf. Training hangt natuurlijk af van het kennisniveau van de verkoper, en dan heb ik het niet over het kennisniveau van de branche, want dat kan vrij snel worden geleerd, maar echt over het kennisniveau dat hij of zij heeft op het gebied van klantenopvolging, het ontwikkelen van kansen, enzovoort, enzovoort. Accountmanagers komen dus van buiten het bedrijf, of veel van hen komen ook van binnen het bedrijf, ze hebben voor het bedrijf gewerkt in verkoopondersteuning of verschillende functies en op een gegeven moment doet zich een kans voor binnen het bedrijf. Zoals altijd stellen we functies eerst intern open en de kans die iemand krijgt, en dus de opleiding, hangt op dat moment af van zijn of haar achtergrond. Misschien moeten we hem typisch trainen in verkooptechnieken, of misschien moeten we hem trainen in producten en diensten, omdat hij de verkooptechnieken heeft.

Camille de Meeûs: [00:08:50] We hebben het over commerciële technieken. Dus wat doe je eigenlijk?

Thibaut Fontaine: [00:08:53] Kick and Rush biedt doorlopende trainingen voor accountmanagers. Eerder hadden we het over duurzaamheid, en ik denk dat de laatste training die ze minder dan zes maanden geleden hebben gehad, twee volle dagen was over kennis van normen, kennis van hoe je kunt berekenen of een product minder vervuilend is dan een ander, en eco-score training, dus dat is meer technisch, zou ik zeggen. En dan was er nog alle training over klantenopvolging en -ontwikkeling, want dat is wat van accountmanagers wordt gevraagd. Ik zal later uitleggen hoe we zijn georganiseerd voor prospects en klantenontwikkeling. Dus in een bedrijf zijn er twee dingen: je groeit door nieuwe klanten te werven, maar je groeit ook door je klanten te ontwikkelen, natuurlijk door geen klanten te verliezen, toch? Maar we ontwikkelen onze klanten ook omdat, zoals ik al eerder zei, we praten met de marketingmanager voor de externe kant, maar misschien ook met HR voor de interne kant. En dus, als we eenmaal werken met een bedrijf, met HR zou ik zeggen, dat een cadeau wil geven aan zijn werknemers, dan gaan we natuurlijk proberen samen te werken met de marketingmanager en zo gaan we ons web uitbreiden, weven als een prachtige spin en proberen alle verschillende afdelingen te bereiken.

Camille de Meeûs: [00:09:52] Praat je anders tegen een marketingmanager dan tegen een HR-manager?

Thibaut Fontaine: [00:09:55] Natuurlijk, natuurlijk. En tegen inkoop praat je anders dan tegen een duurzaamheidsmanager. De toespraken zullen worden aangepast, de inhoud is hetzelfde, maar de taal zal anders zijn, ja, natuurlijk. We spreken de taal van de persoon met wie we praten en misschien zijn we mensen die gespecialiseerd zijn in het bespreken van marketing met bijvoorbeeld FMCG- of cosmeticabedrijven. En dan zijn er nog anderen die meer gespecialiseerd zijn en zich meer aangetrokken voelen tot de bank-, diensten- of automobielsector. Een marketingmanager bij Deloitte of KPMG wordt dus anders benaderd dan een marketingmanager bij bijvoorbeeld L'Oréal of InBev.

Camille de Meeûs: [00:10:31] Je aanpak aanpassen is heel belangrijk en dat zien we elke dag bij onze prospectieactiviteiten bij PHCom. Wat is je meest trotse commerciële prestatie? Is er iets dat je te binnen schiet?

Thibaut Fontaine: [00:10:42] Ik zou zeggen dat het de grootste prestatie is om hier na 30 jaar nog steeds te zijn en om ons te blijven ontwikkelen, om 80 mensen te hebben, om 80 families achter kick en rush te hebben staan. Het komt allemaal door het vertrouwen dat onze klanten hebben in Kick en Rush, wat betekent dat we uiteindelijk goed werk leveren en dat de klant blijft. We hebben klanten die al meer dan vijftien jaar loyaal zijn, denk ik, en het zijn grote, grote bedrijven die denk ik elke week door onze collega's worden benaderd. Ze zijn nog steeds bij ons en dat maakt me trots. Ik zeg tegen mezelf dat al mijn collega's hun werk doen en trots kunnen zijn op wat we hebben bereikt.

Camille de Meeûs: [00:11:12] En je blijft groeien en evolueren, ik denk dat dat het belangrijkste is, in een maatschappij waar

Thibaut Fontaine: [00:11:16] Er is veel discussie over "Moeten we altijd groeien en meer doen? Maar ja, het is een ambitie voor ons, we groeien graag, we houden van uitdagingen. We zijn bezig de Franse markt enorm te ontwikkelen en we hebben twee overnames in de komende weken, maar dit zijn uitdagingen, want uiteindelijk, als je stagneert, denk ik dat je in slaap valt. En wanneer we in slaap beginnen te vallen, blijven onze collega's zich ontwikkelen, dus uiteindelijk is dat het begin van het einde.

Camille de Meeûs: [00:11:36] Je moet nooit opgeven, daar gaat het om!

Thibaut Fontaine: [00:11:38] Jamais, jamais, jamais. Natuurlijk is dat zo.

Camille de Meeûs: [00:11:40] We hadden het over klanten behouden op de lange termijn. Dat is wat zo ingewikkeld is, denk ik. Het is een dagelijkse uitdaging. Wat doe je om nieuwe klanten te vinden? Dus als je ze vindt, dan weten we dat de uitdaging is om ze te behouden. Maar wat is de eerste stap?

Thibaut Fontaine: [00:11:55] We moeten nieuwe klanten vinden, maar we moeten ook slapende klanten reactiveren. En dus toen het aankwam op deze klanten, prospects en slapende klanten, realiseerden we ons dat de verkopers niet erg ijverig waren. Met andere woorden, zoals je weet zijn er verkopers die meer een boer zijn en anderen die meer een jager zijn. Hoe dan ook, verkopers vinden het leuk om op zoek te gaan naar verkopen, ze vinden het leuk om zich te ontwikkelen, enzovoort. Dus wanneer je een klant hebt die niet veel of niet genoeg reageert, of die niet erg actief is, wel, dan zal de verkoper natuurlijk verder gaan met een ander contact en hij zal verder gaan met contacten, klanten die meer zullen bestellen of die meer interactie met hem zullen hebben. En dus deden we al dat prospectie- en klantenherontwikkelingswerk dat op de lange baan was geschoven. Het is waar dat het een baan op lange termijn is en over het algemeen werkt een verkoper op korte termijn. Hij zal meer geïnteresseerd zijn in het beantwoorden van een klant die een bestelformulier wil ondertekenen dan in het opvolgen van vijf e-mails van potentiële klanten. En dus hebben we de afgelopen jaren besloten om een eenheid op te zetten die echt gespecialiseerd is in prospectie. Met mensen die gespecialiseerd zijn in leadontwikkeling hebben we het dus echt over Hunter, nietwaar? Dit zijn mensen die graag een deal sluiten en deze verder ontwikkelen, maar op de lange termijn geven ze de lead ook graag door aan een andere verkoper die deze verder zal ontwikkelen. We hebben een hele reeks tools ontwikkeld via ons CRM om e-mails te sturen, berichten te plaatsen op sociale netwerken over bepaalde mensen in wie we geïnteresseerd zijn en op een gegeven moment moet je bellen. En het is heel, heel specifiek en daarom hebben we PHCom ingeschakeld om mensen te krijgen die heel professioneel zijn en die de tijd hebben om vijf, zes, zeven keer, tien keer op te volgen als dat nodig is, en die niet opgeven. Want ik denk dat bij prospectie, en dit is een van de essentiële elementen, als je eenmaal het doel hebt gedefinieerd en je hebt een goede boodschap, je moet doorgaan, je moet nooit opgeven, het kan na zes maanden of een jaar of anderhalf jaar zijn dat je eindelijk een afspraak hebt. En voor dit werk op lange termijn hadden we denk ik een consultancybedrijf nodig om ons te helpen.

Camille de Meeûs: [00:13:48] We gaan het hebben over de kosten van het werken met PHCom. Denk je dat PHCom je tijd heeft bespaard?

Thibaut Fontaine: [00:13:56] Bovenal heeft het ons in staat gesteld om tijdverspilling te voorkomen en mijn teams gemotiveerd te houden door de echte toegevoegde waarde die ze kunnen leveren. Want een heel goede verkoper die heel goed is in vergaderingen en die een productlijn voor een klant gaat ontwikkelen, is niet noodzakelijkerwijs degene die het ijverigst is en die het beste is in het eerste telefonische contact. Ik weet niet zeker of jongeren zich tegenwoordig erg op hun gemak voelen als ze een contact bellen dat ze niet kennen op een mobiel nummer, dus sturen ze vaak berichten en e-mails en verschuilen ze zich achter WhatsApp (Camille de Meeûs: Om het te omzeilen), dat is het, dat is het. Alles om te voorkomen dat de deur live dichtvalt, want dat is nooit leuk. En dus bespaart een bedrijf als PHCom ons tijd in de zin dat we geen tijd verliezen, als ik dat zo mag zeggen, en we de energie van onze teams gericht houden op de echte toegevoegde waarde die ze hebben.

Camille de Meeûs: [00:14:38] Welke commerciële vaardigheden zijn volgens jou tegenwoordig essentieel, zowel in het werken met PHCom als met je verkoopteam?

Thibaut Fontaine: [00:14:45] Ten eerste is het empathie en contact leuk vinden, ik denk dat dat het eerste is. We moeten zeker zijn van wat we aanbieden, want ik denk dat we tegenwoordig geen producten meer aanbieden. Dat was 20 of 30 jaar geleden misschien wel zo, maar tegenwoordig moeten we geloven in wat we aanbieden. Ik denk dat er twee vaardigheden zijn die voor mij essentieel zijn: het inlevingsvermogen waar ik het over had en vasthoudendheid. Want per slot van rekening moet je vol kunnen houden, je moet terug kunnen stuiteren, je moet door kunnen gaan, er bestaat niet zoiets als een klant die je voor het eerst ontmoet en na tien minuten met een flinke bestelbon naar buiten loopt. Dat is onmogelijk.

Camille de Meeûs: [00:15:14] Wat is je volgende "bedrijfsdoelstelling"? Met PHCom of met je teams?

Thibaut Fontaine: [00:15:19] Hier begint op zeer korte termijn een enorme prospectiecampagne op de CSRD waar we het over hadden en de duurzame kant. En we gaan proberen bij bedrijven binnen te komen met onze USP, onze Unique Selling Proposition, die deze koolstofcalculator en eco-score op elk product heeft. Onze ambitie is dus om bedrijven te benaderen waarmee we nog niet hebben kunnen samenwerken, dankzij dit milieuaspect, maar vooral dankzij het bewijs, de cijfers en de gegevens, om ons klantenbestand in de komende jaren echt uit te breiden.

Camille de Meeûs: [00:15:49] Ik begrijp dat uw prospectie meer gericht is op hoofdkantoren. Wat heeft het voor zin om rechtstreeks contact met hen op te nemen, wat levert het Kick en Rush op?

Thibaut Fontaine: [00:15:58] Maar vaak, als het hoofdkantoor van een Europees bedrijf contact met je opneemt, is de Europese marketingmanager er, de inkoopmanager is er, dus je hebt alle juiste mensen ter plaatse. En door direct contact op te nemen met de verantwoordelijke persoon, kunnen we in één keer aanwezig zijn in alle landen die NPIA of NPA zijn. Bij Kick and Rush exporteerden we vorig jaar naar 92 landen, dus we kunnen het ons niet veroorloven om naar 40, 50 of 60 landen te gaan om prospects te doen. Er zijn taalbarrières, maar ook tijdbarrières met verschillende tijdschema's. We proberen dus het hoofd marketing en het hoofd inkoop op Europees niveau te vinden.

Camille de Meeûs: [00:16:31] We gaan het afmaken, heel langzaam (Thibault Fontaine: Maar het gaat snel, hè?), want het einde nadert toch al, het gaat heel snel. Is er een specifiek verhaal of anekdote die je met ons wilt delen over het werken met PHCom? Ik denk dat we nu een jaar, anderhalf jaar samenwerken. Is er iets dat je met ons wilt delen?

Thibaut Fontaine: [00:16:48] We begonnen samen te werken met PHCom... Ik denk dat ik Stéphane tien jaar geleden heb ontmoet, Stéphane Depaepe, maar we hebben nooit samengewerkt. Maar acht jaar geleden herinnerde ik me dat ik een goed contact had gehad en dat ik zijn toespraak goed had gevonden. En dus denk ik dat los van het succes en los van alles wat er gezegd kan worden over onze samenwerking in de afgelopen anderhalf jaar, wat ik als boodschap wil overbrengen is: je moet werken voor de lange termijn, je moet werken voor de lange termijn omdat je nooit weet wat het gaat worden. Een klant kan daarna zelf komen, en dat is wat we bij Kick and Rush in het begin deden, ik bedoel, en nu nog steeds doen, we zijn erg gericht op scoutsleiders en studentenkringleiders. Waarom is dit? Want over tien jaar zijn zij onze klanten. Dus als ze vandaag een goede ervaring hebben, dan hebben ze een goede ervaring en komen ze over tien jaar bij ons terug. En dus denk ik dat dit een illustratie is van wat er gebeurde met PHCom, je moet altijd werken op de middellange tot lange termijn en niet kijken naar de korte termijn en zeggen "ik moet tekenen, ik moet iets hebben voor de volgende maand of de volgende paar weken".

Camille de Meeûs: [00:17:39] Er is veel gesproken over de lange termijn. Wat is de sleutel tot het behouden van dat vertrouwen met klanten en prospects dat we bij Kick and Rush vinden?

Thibaut Fontaine: [00:17:46] Ik denk dat je nee moet kunnen zeggen tegen klanten. Je moet kunnen zeggen "Ik denk niet dat wat je wilt doen goed voor je is". Je moet advies kunnen geven en de filosofie van een merk en een klant begrijpen om hen zo objectief mogelijk te kunnen adviseren. Je moet nee kunnen zeggen en uitleggen dat er risico's zijn. En als hij het risico wil nemen, kan hij dat doen en dan, eh... Maar hij is zo terug!

Camille de Meeûs: [00:18:05] Laatste vraag: kun je je samenwerking met PHCom in drie woorden omschrijven?

Thibaut Fontaine: [00:18:10] Dus ik zou zeggen dat de drie woorden die meteen in me opkomen: vertrouwen, vasthoudendheid en eerlijkheid zijn.

Camille de Meeûs: [00:18:16] Het is erg mooi om af te maken, in ieder geval bedankt Thibaud. En het allerbeste voor de toekomst.

Thibaut Fontaine: [00:18:20] Dank je Camille, tot ziens.

• [00:01:04] Introductie en context
• [00:01:12] Presentatie van Optimal Computing
• [00:02:07] Toepassingsgebieden van digitalisering
• [00:02:35] De markt en concurrentie
• [00:03:25] Wat is low-code?
• [00:04:34] Oorsprong van de naam Optimal Computing
• [00:05:05] AI en programmeren
• [00:05:40] Geschiedenis van het bedrijf
• [00:06:43] De waarden en het beheer van jong talent
• [00:07:36] Advies voor jonge ondernemers
• [00:08:25] Waarom een beroep doen op PHCom
• [00:09:41] De uitdagingen van verkoop in hun sector
• [00:10:51] Wat te verwachten van de samenwerking?
• [00:11:25] Eerste concrete feedback
• [00:12:05] Drie woorden om PHCom te beschrijven
• [00:12:29] Afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:12] Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast Performance et Harmonie, gemaakt door PHCom in de studio van transforma bxl in Brussel, met de technische hulp van The Podcast Factory Org.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast Performance et Harmonie is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en voor bedrijfsleiders met commerciële functies.

Stéphane Depaepe: [00:00:30] We delen elke maand goede ervaringen met het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:36] U kunt elke aflevering terugvinden op de website van PHCom .be. P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:45] U kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een comment, een share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:52] Het antwoordapparaat is nog steeds actief zodat u ons een bericht kunt achterlaten, we zullen met veel plezier antwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:00:57] U kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane via PHCom .be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:03] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:04] Hallo Stéphane.

Stephane Pierret: [00:01:04] Hallo.

Camille de Meeûs: [00:01:05] Hoe gaat het?

Stephane Pierret: [00:01:06] Zeer goed, zeer goed.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Eerste keer hier, in een podcaststudio?

Stephane Pierret: [00:01:09] Precies, de eerste keer dat ik zo'n podcast ga doen.

Camille de Meeûs: [00:01:12] Het komt helemaal goed, het is leuk, het is een uitwisseling en vandaag gaan we het dus hebben over: Optimal Computing. Vertel eens, wat doen jullie concreet bij Optimal Computing?

Stephane Pierret: [00:01:20] Bij Optimal Computing ontwikkelen we software en doen we aan artificiële intelligentie. En dus houden we ons voornamelijk bezig met digitaliseringsdiensten voor bedrijven, voor kleine kmo's.

Camille de Meeûs: [00:01:31] Als we digitalisering zeggen, implementeren jullie dan DM's, kunnen we dat zo zeggen? Zijn het systemen, programma's voor bedrijven?

Stephane Pierret: [00:01:37] Inderdaad, programma's, software, dus in elk bedrijf hebben ze al een deel software, en dan zijn er nog delen die ontbreken, die nog steeds papieren processen zijn, die nog steeds Excel-spreadsheets zijn die worden gebruikt om bepaalde dingen te doen. Wij komen tussenbeide om software te ontwikkelen om de manier waarop mensen kunnen werken te vergemakkelijken, om de fouten die ze kunnen maken in een Excel-bestand te minimaliseren, om de fouten die ze zullen maken in een papieren formulier te minimaliseren, om de informatie eenvoudig digitaal met iedereen te delen.

Camille de Meeûs: [00:02:07] Is het voornamelijk voor human resources of voor alle soorten functies in bedrijven?

Stephane Pierret: [00:02:12] Nee, het kan voor alle soorten functies zijn. We hebben bijvoorbeeld projecten gedaan voor een bedrijf dat apparatuur voor de luchtvaart monteert, die zeer strenge kwaliteitsprocedures moeten naleven. We hebben een project gedaan voor een bedrijf dat PEB's (Energieprestatiecertificaten) uitvoert, energieaudits, en ook voor een bedrijf dat waterpompen produceert. Het is dus een beetje voor alle gebieden en voor alle soorten bedrijven, zeg maar de kleine en middelgrote bedrijven.

Camille de Meeûs: [00:02:35] Is er veel concurrentie op de markt met betrekking tot wat jullie doen? Digitalisering horen we toch vaak, steeds meer bedrijven hebben eigenlijk geen andere keuze meer dan te digitaliseren. Hoe gaan jullie daarmee om ten opzichte van de concurrentie? En vooral, wat zouden jullie tegen jullie grootste concurrent zeggen?

Stephane Pierret: [00:02:48] Er zijn verschillende manieren om te digitaliseren. Ten eerste is er een bedrijf dat een digitale oplossing zoekt en software vindt die voor 95% overeenkomt met wat het zoekt op de markt, kant-en-klaar; het neemt het, koopt het en betaalt de licentiekosten, en daarmee is de kous af. Dat is een eerste optie. Een tweede optie is dat het iets specifieks nodig heeft, en dan vraagt het aan een ontwikkelaar, of een team van ontwikkelaars, of een servicebedrijf, om de software op maat te ontwikkelen. En wij komen tussenbeide met een derde optie, namelijk dat we een platform gebruiken dat we "Low-code" noemen; het is een platform dat we ontwikkelen, en dat ons in staat stelt om software tien keer sneller te ontwikkelen dan met de traditionele programmeerbenadering.

Camille de Meeûs: [00:03:25] Dat is eigenlijk de specialiteit van Optimal Computing, hoe werkt dat?

Stephane Pierret: [00:03:27] Precies. Low-code, wat is dat eigenlijk? Het is: in plaats van software te maken in de vorm van computerprogramma's en tienduizenden regels computercode, hebben we een platform dat ons in staat stelt om met slepen-en-neerzetten een grafische interface te maken, of knooppunten om gegevens op te halen of terug te sturen naar een database of waar dan ook in de cloud of op een server van een bedrijf, zonder te programmeren, zonder de syntactische kennis van een programmeertaal nodig te hebben. En dus stelt het ons in staat om een applicatie tien keer sneller te ontwikkelen. Dat is één ding. Het andere is dat we, live, met de klant, de grafische interface kunnen ontwikkelen die hij voor zijn software heeft gedroomd. We kunnen het, een beetje zoals een PowerPoint, doen, maar we maken een echte interface met al bestaand gedrag, knoppen, en dus kunnen we het heel snel eens worden met de klant over het eindresultaat van wat hij zal zien. Dat vermindert het risico op misverstanden tussen de dienstverlener, dat wil zeggen wij, en onze klant, zeer sterk. En zodra de grafische interface is gemaakt, gaan we aan de slag; het werk begint dan pas "echt", maar we gaan de gegevens ophalen waar dat nodig is, de gegevens organiseren, en de gegevens op de juiste plaats, op het juiste moment weergeven.

Camille de Meeûs: [00:04:34] Optimal Computing, waar komt die naam eigenlijk vandaan, en wat betekent het concreet?

Stephane Pierret: [00:04:38] Het is historisch. Dat komt omdat ik in een vorig leven numerieke optimalisatie deed, en optimalisatietechnieken toepaste bij het ontwerp van straalmotoren voor de luchtvaart, of turbo's van auto's, enfin, roterende machines zoals: pompen, compressoren of turbines. En daarvoor gebruikten we al kunstmatige-intelligentietechnieken, zoals neurale netwerken, de voorlopers van wat we nu kennen, of genetische algoritmen, wat ook kunstmatige-intelligentietechnieken zijn.

Camille de Meeûs: [00:05:05] Artificiële intelligentie, we blijven erover horen, we kunnen er niet zonder bij Optimal Computing, werken jullie elke dag met artificiële intelligentie?

Stephane Pierret: [00:05:13] Precies, we werken op twee niveaus. We gebruiken het in ons werk om te programmeren omdat het programmeerhulp biedt; het kan hulp bieden bij het opstellen van een project, een samenvatting of elk ander document. En dan gebruiken we het ook voor onze klanten. Dat wil zeggen dat in ons Low-code platform, elke keer dat we een functionaliteit met artificiële intelligentie voor een klant moesten maken, we die hebben geïntegreerd in ons platform zodat deze zeer snel opnieuw inzetbaar was voor een andere klant.

Camille de Meeûs: [00:05:40] Vertel me iets meer over de geschiedenis van dit bedrijf. Hoe lang bestaat het al, met hoeveel werken jullie bij Optimal Computing? Hoe gaat dat dagdagelijks bij jullie?

Stephane Pierret: [00:05:47] Het bedrijf heb ik in 2008 opgericht, eerst alleen, als consultant. Toen was er een eerste aanwerving in 2011, als ik me goed herinner. En toen groeiden we een beetje, maar vooral in 2020 zijn we begonnen met het idee om een low-code platform te ontwikkelen. Omdat we op dat moment veel specifieke ontwikkeling deden voor bedrijven, maar nog steeds in het programmeerformaat, wat resulteerde in projecten die vrij duur waren en vrij veel tijd vroegen. Op een gegeven moment dacht ik: "We kunnen niet zo blijven doorgaan. We moeten iets anders vinden om bedrijven aan te bieden." En dus kwam het idee van deze opkomende low-code platforms naar voren en zijn we daarmee begonnen. We zijn een kleine structuur; bijna elke ochtend hebben we vergaderingen met 2, 3 of de hele groep samen om een beetje te definiëren. Ik vind het leuk om te zien wat iedereen de hele dag gaat doen. Ik programmeer niet meer zoveel; ik houd de code in de gaten en probeer de dingen te sturen, maar ik hou van deze agile aanpak en om te zien dat elke dag, of elke twee dagen, of elke drie dagen, bepaalde dingen zijn opgeschoven, we taken kunnen afsluiten, enz.

Camille de Meeûs: [00:06:43] Wat zijn de waarden van het bedrijf vandaag de dag?

Stephane Pierret: [00:06:46] We zijn een kleine structuur, er zijn op dit moment vijf werknemers, ze zijn allemaal jonger dan 35 jaar. Ik heb zelfs verschillende mensen aangenomen die net van de universiteit komen, die een bachelordiploma of een master of zelfs een doctoraat hebben. Dat is motiverend, zij brengen ook nieuwe ideeën aan; dat is iets wat ik leuk vind omdat je ze in het begin moet begeleiden, omringen, hen een beetje moet laten zien wat mijn ervaring is en dan samenwerken zodat ieder zijn steentje bijdraagt aan het geheel, om het platform te realiseren dat we willen en de service te bieden aan de klant die we willen bieden.

Camille de Meeûs: [00:07:16] Dat is wat super interessant is in bedrijven: al die generaties die samenwerken. Dat voel je sterk, het is leuk, geef je echt de ruimte aan jongeren?

Stephane Pierret: [00:07:24] Ja, ja, zeker, zeker. Ja, ja, ja!

Camille de Meeûs: [00:07:26] Het is dus belangrijk voor u om jongeren aan te nemen, hen te coachen, hen te ondersteunen en hen uw manier van werken te laten zien, maar dat zij u ook laten zien hoe zij het doen en dat het elkaar echt aanvult.

Stephane Pierret: [00:07:35] Precies. Helemaal. Ja, ja.

Camille de Meeûs: [00:07:36] Digitalisering, we weten het, we hebben het begrepen, er is veel concurrentie, het kan zich op verschillende manieren ontwikkelen. Maar we hadden het net over jongeren, jongeren die na hun studie willen starten, die misschien platforms zoals de uwe willen ontwikkelen, wat zou u tegen deze jongeren zeggen? Welk advies zou u hen geven?

Stephane Pierret: [00:07:52] Het advies dat ik ze zou geven is om ten eerste een droom te hebben, een droom en een passie voor iets, een dienst of een product dat ze willen ontwikkelen. Dat is één ding, je moet je uren niet tellen, dus je moet niet stoppen bij die 38 uur, je moet in staat zijn om 60 uur of zo te werken om echt je dromen na te jagen en ze te bereiken. En dan de derde optie is misschien om je te laten omringen, begeleiden, door mensen met ervaring en door een aantal diensten die bestaan in het Waals Gewest of het Brussels Hoofdstedelijk Gewest, competentiepolen, andere verenigingen die bestaan en die het mogelijk maken om je te integreren in een bedrijfsecosysteem.

Camille de Meeûs: [00:08:25] U hebt onlangs een beroep gedaan op PHCom, dus nu gaan we het wat meer hebben over de commerciële kant van uw bedrijf. Hoe gaat dat nu? Hoe werken jullie al jaren, sinds 2008, hoe verloopt dat voordat jullie een externe partner inschakelen?

Stephane Pierret: [00:08:38] Laten we zeggen dat ik degene ben die een beetje het werk doet rond het zoeken naar nieuwe klanten, prospecten en dat soort dingen, op basis van mensen met wie ik in het verleden heb samengewerkt, op basis van organisaties waar ik of het bedrijf lid van is, zoals bijvoorbeeld we lid zijn van Infopole in Wallonië, van de Mecatech-cluster, van Agoria. We bouwen relaties op met andere bedrijven en soms leidt dat tot een mogelijke prospect, een mogelijk contact, een mogelijk project. Maar goed, dat is ook niet echt mijn vakgebied; ik ben meer gepassioneerd door programmeren en het ontwikkelen van een dienst voor een klant, en ik ben daar waarschijnlijk minder geschikt voor dan voor het commerciële luik of het prospectieluik. Vandaar het idee om contact op te nemen met een bedrijf als PHCom dat mij werd aanbevolen. Ik kende het niet; ik ben er terechtgekomen via een aanbeveling. Want zij, kijk, we zitten aan het begin van het project, maar ik voel meteen dat zij de expertise hebben, zij weten exact hoe ze het moeten aanpakken. Ik verwacht er heel wat van want: één, ik ga dingen leren, hoe zij het doen, hoe ik het zou moeten doen. Ten tweede zijn er de contacten, en ik hoop dat het zal leiden tot nieuwe klanten en nieuwe projecten.

Camille de Meeûs: [00:09:41] Wat heb je al geprobeerd op commercieel vlak? Zijn er mislukkingen of successen die je met ons zou willen delen?

Stephane Pierret: [00:09:46] Het is altijd een uitdaging want meestal, wanneer je een nieuw bedrijf ontmoet, zelfs als ze een behoefte hebben en geïnteresseerd zijn in wat je biedt... In het algemeen duurt het besluitvormingsproces om iets te starten altijd zes maanden, of zelfs een jaar, of zelfs anderhalf jaar. Ik heb klanten waarbij er tussen het eerste contact en het project twee jaar zit. Gewoon omdat je op het juiste moment op de juiste plaats moet zijn, en de nood echt dringend moet zijn bij de klant voordat hij wil investeren. Dus je moet zeer geduldig zijn, dat is de eigenschap: je moet heel geduldig zijn. Je beslist niet van de ene op de andere dag dat je over drie maanden X nieuwe klanten nodig hebt; dat werkt niet in de softwaresector, zo werkt het gewoon niet met software! Het is echt een langetermijnopdracht, een langetermijnrelatie die je moet opbouwen. Vertrouwen, want meestal moet de klant ons vertrouwen, want het gaat niet om budgetten van 1000, of 2000, of €3.000 waarbij hij denkt: "Als het fout gaat, jammer dan, ik ben €3.000 kwijt." Hier hebben we het toch over iets grotere budgetten; voordat je een bedrijf overtuigt om een budget vrij te maken, moet er vertrouwen zijn, dus moeten er referenties zijn. Je moet aantonen dat je al iets gelijkaardigs hebt gedaan, of dat je iets gelijkaardigs hebt, dat als basis kan dienen voor een nieuw project.

Camille de Meeûs: [00:10:51] Wat zou je echt tevreden maken over de samenwerking met ons? Is er een heel specifieke verwachting? Ja, uiteraard, meer klanten krijgen, het aantal prospects en potentiële klanten vergroten. Maar is er nog iets anders dat je met ons zou willen delen?

Stephane Pierret: [00:11:03] Zoals ik al zei, veel dingen leren. En inderdaad, nieuwe klanten krijgen. En dan, waarom niet, als het goed verloopt, kunnen we misschien aan een tweede opdracht beginnen om daarna nog meer te doen. Maar laten we eerst de eerste doen, en dan zullen we zien wat eruit voortkomt!

Camille de Meeûs: [00:11:18] Er is eerst een testfase (Stéphane Pierret: Voilà) en daarna zullen jullie zien hoe het loopt (Stéphane Pierret: Ja) met de teams en of er resultaten worden behaald.

Stephane Pierret: [00:11:24] Helemaal juist.

Camille de Meeûs: [00:11:25] Kun je nu al iets zeggen over deze eerste week? Heb je al feedback gekregen? Hoe verloopt het begin van de opdracht momenteel?

Stephane Pierret: [00:11:31] De vergadering van vorige week was bedoeld om mij een beetje uit te leggen hoe het allemaal zou verlopen, welke tools we zouden gebruiken voor de uitwisseling, de gegevens bij PHCom waar ik toegang toe had om te helpen bij het selecteren van contacten, om samen de doelgroepen te bepalen. De doelgroepen qua bedrijfsomvang, qua soort bedrijf, qua personen binnen de bedrijven die gecontacteerd moeten worden. Daarvoor diende de vergadering van vorige week, en dus de komende week gaan we echt concreet aan de slag, kijken hoe de eerste contacten gelegd zullen worden, met welke bedrijven, enzovoort!

Camille de Meeûs: [00:12:05] Ik weet dat het het begin van de opdracht is en dat we elkaar nog allemaal moeten leren kennen. Jij, PHCom, jouw teams, enzovoort. Maar als je PHCom in drie woorden zou moeten omschrijven, wat zou je dan zeggen?

Stephane Pierret: [00:12:14] Betrokken, ik zou zeggen begripvol. Je merkt dat ze echt proberen om ons bedrijf en onze vraag te begrijpen. Begripvol, empathisch, georganiseerd. Heel georganiseerd, je ziet dat er een goed uitgewerkt proces of structuur achter zit om dit soort projecten uit te voeren.

Camille de Meeûs: [00:12:29] Heel erg bedankt Stéphane voor dit gesprek! In ieder geval wens ik je het allerbeste voor het vervolg, en we duimen dat het met PHCom heel goed zal gaan, maar daar twijfel ik niet aan.

Stephane Pierret: [00:12:36] Hartelijk dank! Dank jullie wel.

Camille de Meeûs: [00:12:38] Dank je Stéphane.

• [00:01:07] Introductie
• [00:01:49] Wat motiveert iemand concreet?
• [00:02:24] In lijn zijn met je waarden
• [00:02:49] Fundamentele waarden
• [00:03:26] Waarom je klant durven veranderen
• [00:03:38] Zingeving in je werk
• [00:04:35] Incentives
• [00:05:25] De juiste vragen stellen
• [00:05:44] Het belang van dialoog
• [00:06:16] Interne en externe motivatiefactoren
• [00:06:33] Stress op het werk
• [00:06:49] Goede versus slechte stress
• [00:07:08] Technostress
• [00:07:29] Het belang van pauzes
• [00:07:43] De meest voorkomende oorzaken van stress
• [00:08:24] Het tegenvoorbeeld van de verkoopbonus
• [00:09:55] Vertragen om jezelf in vraag te stellen en tijd te nemen
• [00:10:15] In de flow zijn…
• [00:10:48] Een goede opleiding en een hoog uitdagingniveau
• [00:11:29] Overwinningen delen
• [00:11:47] De samenvatting van Madame Harmonie
• [00:12:33] Slot en afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast Performance et Harmonie, gerealiseerd door PHCom in de studio van transforma in Brussel, met technische ondersteuning van The Podcast Factory Org.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast Performance et Harmonie is bedoeld voor marketing- en salesverantwoordelijken, evenals voor bedrijfsleiders met een commerciële functie.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we succesvolle ervaringen in het zoeken naar nieuwe klanten, voor bedrijven actief in business-to-business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je vindt elke aflevering terug op de website van PHCom .be – P.H.C.O.M – en ook op alle grote podcastplatformen.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid vergroten door hem massaal te delen met een like, een reactie of een share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat nog steeds aan zodat je ons een bericht kunt achterlaten. We beantwoorden het met veel plezier.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane via PHCom .be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot binnenkort.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Welkom bij deze nieuwe aflevering van PHCom, de podcast voor Belgische ondernemers en salesprofessionals die prestaties willen combineren met welzijn op het werk. Vandaag duiken we in een heet hangijzer: motivatie, stress en mindset in ons dagelijkse werk met prospectie en verkoop.

Stéphane Depaepe: [00:01:25] En dat komt goed uit, want als er iets is dat even snel verandert als het Belgische weer, dan is het wel de motivatie van een verkoper. Stralend op de ene dag, somber op de volgende… En dan hoor je ze niet meer. Maar als alles goed gaat, een verkoop of een afspraak, of een goede deal, dan wordt die minstens vijf keer intern verkocht. Dus de grote vraag is: hoe houd je een hoog motivatieniveau vast?

Camille de Meeûs: [00:01:49] Laten we bij het begin beginnen. Wat motiveert iemand concreet? Wat een mens vanaf jonge leeftijd drijft, is vooral de nood om in zijn basisbehoeften te voorzien. Logisch toch? Je herinnert je vast de beroemde piramide van Maslow: voor fysiologische en veiligheidsbehoeften zijn loon en contracten essentieel. Maar eens je hoger klimt in de piramide, heb je andere voeding nodig, wat normaal is. Laat ons duidelijk zijn: je motiveert niemand langdurig met bedreigingen. Maar je kunt wel energie aanwakkeren als je iets raakt dat voor het individu betekenisvol is. Hij is zelf verantwoordelijk voor zijn daden en zijn motivatie.

Stéphane Depaepe: [00:06:49] Verwijs je naar goede stress versus slechte stress?

Camille de Meeûs: [00:06:52] Helemaal juist. Goede stress zet ons aan tot actie, motiveert ons. Maar let op: slechte stress – die langdurig is, die voortkomt uit onzekerheid, onrealistische deadlines of een gebrek aan zingeving – die put ons uit. En er is een term die we steeds vaker horen: technostress.

Stéphane Depaepe: [00:07:08] Ah ja, die ken ik. Tussen het CRM, call tracking tools, AI’s die je prestaties beoordelen, maar ook e-mails, chats… je schakelt nooit echt uit. Het is constante hyperconnectie. Terwijl je echt moet kunnen loskoppelen – en dan heb ik het niet alleen over de telefoon neerleggen bij cold calling of hot calling, maar echt aan het einde van de dag: stop, pauze.

Camille de Meeûs: [00:07:29] Ja. En als we het over pauzes hebben: die zijn super, super, super belangrijk. Want pauzes nemen overdag helpt je om energie terug te winnen. Idealiter neem je elke keer dat je stopt echt vijf tot tien minuten pauze.

Stéphane Depaepe: [00:07:43] Dus naast die bekende technostress, wat zijn de meest voorkomende oorzaken van stress?

Camille de Meeûs: [00:07:47] Onder de meest voorkomende stressfactoren bij salesprofessionals vind je constante urgentie – dus verschuivende agenda’s, korte deadlines. Onzekerheid ook, zoals je plaats vinden in het team, doelen die onduidelijk zijn of je niet aanspreken. Dan zijn er conflicten met collega’s, klanten, managers, mensen boven en onder je. Ook isolatie, bij freelancers of mensen die veel thuiswerken en dus minder sociaal contact hebben dan op kantoor. En dan: gebrek aan erkenning. En natuurlijk hoor je het vaak: overbelasting – wat tot een burn-out kan leiden, of net verveling – en dat noemen we bore-out.

Stéphane Depaepe: [00:08:24] En dus ook die technostress, inderdaad. Voor mij ligt de kern van stress in ons salesberoep echt bij onzekerheid. Die hangt samen met een prospect of klant die uiteindelijk beslist: “Ga ik mijn doelen halen? Gaat die persoon tekenen of niet?” En als je je doelen niet haalt, dan lijkt het zijn schuld. Maar nee, dat klopt natuurlijk niet. Het gaat er net om samen met je klant of prospect tot een akkoord te komen. Niet jouw fout, niet de zijne – maar samen werken aan resultaat. En daarvoor, geloof ik echt, moet je de technieken van telefonische prospectie aanleren. Je moet je trainen. Dat geldt trouwens voor alle verkoopberoepen. Of je nu onderhandelt, op de baan verkoopt, one-shot deals doet of consultatief verkoopt: je moet leren, je moet beheersen. Dat helpt je net om met die onzekerheid om te gaan. En dan die externe en interne motivatie... we praten vaak over de wortel – de bonussen – ja, dat snap ik wel. Maar dat is niet voldoende. De stok – zeggen “je hebt niets verkocht, dus geen bonus” of “je moet terug naar kantoor”, of je straffen – dat is echt nog erger. De bonus kan motiveren, maar ook demotiveren. Je denkt: “Ik haal die targets toch nooit, dus waarom nog proberen?” En zo zie je dat salesmensen afhaken.

Camille de Meeûs: [00:09:55] Laten we nu wat dieper gaan om motivatie en rust op lange termijn te vinden. Eerst en vooral: geef jezelf toestemming om te vertragen en jezelf vragen te stellen. Neem echt tijd voor jezelf. Ga na wat voor jou écht betekenisvol is. En ontdek wat je energie kost, en vooral: wat je energie geeft.

Stéphane Depaepe: [00:10:15] Dan komen we bij een ander onderwerp: de flow... dat ken je natuurlijk!

Camille de Meeûs: [00:10:21] Natuurlijk! Flow is dat moment waarop je volledig opgaat in je activiteit. Het is een mentale staat waarin je volledig geconcentreerd bent, enorm betrokken, en echt voldaan voelt door wat je doet.

Stéphane Depaepe: [00:10:36] Je hebt gewoon geen besef meer van tijd, en dat past helemaal bij jou. Op het einde van de dag: je hebt je doelen bereikt, je bent tevreden en je bent klaar om de volgende dag opnieuw te beginnen.

Camille de Meeûs: [00:10:48] Helemaal. En over die opleidingen: om in de flow te komen, heb je een hoog competentieniveau nodig. Dat kun je verkrijgen via goede training, maar je hebt ook een hoog niveau van uitdaging nodig. Het is de combinatie van die twee die zorgt voor echt werkgeluk!

Stéphane Depaepe: [00:11:06] Omgekeerd: als je weinig competentie hebt en de uitdaging is ook laag, dan ga je je gewoon zitten vervelen.

Camille de Meeûs: [00:11:14] Tegelijkertijd: als je iets moet doen waarvoor je niet goed bent opgeleid, ga je je zorgen maken en angstig worden. En als je heel competent bent maar niet genoeg uitgedaagd wordt, raak je ook verveeld – en dat is ook niet beter.

Stéphane Depaepe: [00:11:29] Oké, een anekdote: we hebben het delen van overwinningen ingevoerd – zelfs hele kleine – en dat alleen al geeft weer ademruimte.

Camille de Meeûs: [00:11:36] Absoluut, dat is top! Het brein is dol op positieve feedback en het herstelt de verbinding. Isolatie doodt motivatie, maar delen wakkert die meteen weer aan.

Stéphane Depaepe: [00:11:47] Oké, we hebben het over van alles gehad. Kun jij even samenvatten, mevrouw Harmonie?

Camille de Meeûs: [00:11:52] Perfect! Hier komt een samenvatting in vijf punten. Eén: motivatie is een krachtige brandstof als ze voortkomt uit je waarden en behoeften. Twee: motivatie verdwijnt bij interne conflicten, overbelasting, isolement of gebrek aan zingeving. Drie: stress kan acuut of chronisch zijn, goed of slecht – hij wordt giftig als hij blijft zonder oplossing. Zorg dus goed voor jezelf. Vier: om te herbronnen, verbind je opnieuw met je persoonlijke drijfveren, creëer verbinding, herbekijk je prioriteiten en leer jezelf beter kennen. En vijf: ga op zoek naar de flow – daar waar je sterke competenties inzet en tegelijk voldoende wordt uitgedaagd.

Stéphane Depaepe: [00:12:33] Bedankt voor die samenvatting. En we hopen dat deze aflevering – ook al is ze niet 100% sales of 100% commercieel – jullie toch concrete inzichten geeft. Want als je je de laatste tijd gedemotiveerd voelt, is dat misschien gewoon een teken dat je je moet heroriënteren – en zeker niet opgeven.

Camille de Meeûs: [00:12:51] Vind je innerlijk kompas terug en ik beloof je: het zal echt beter gaan.