De Covid-situatie, heeft geleid tot een toename van het telewerken en het absenteïsme, en maakt het niet makkelijker om resultaten te boeken bij prospectie.

Gelukkig zijn er verschillende manieren om dit probleem te omzeilen en toch de verwachte gesprekken te hebben die zullen uitgroeien tot vele mooie ontmoetingen.

Dank aan het team van PHCom voor het delen van de vele tips, want het is tegenwoordig even moeilijk om de argussen te verkrijgen, zoals het bekomen van de 12 werken van Hercules.

1. Een voldoende aantal oproepen blijft de sleutel. Onder een bepaalde grens wordt het erg ingewikkeld om je aandacht erbij te houden, een positieve instelling te hebben en het dynamisme om je objectieven te bereiken.
2. Op goede fiches te werken:
   1. De verbetering van de gegevensbank is een groepswerk: het is de taak van iedereen om de nodige gegevens op het juiste moment bij te werken.
   2. Controleer de to do's met de acount of klant
   3. Beheer je Prior A's en ABCD klasse goed, dit laat toe de interessantste bedrijven te indentificiëren.
3. Valideer dat het de juiste contactpersoon is
   
   1. Via collega's, receptie
   2. Via Linkedin
   3. Opgelet wanneer @company verschillend is met de naam van het bedrijf waarmee je in contact bent
4. Bel eerst de directe lijnen van de doelgerichte contacten
   
   1. Indien geen antwoord: ga terug naar de receptie of een collega om de persoon die u probeert te contacteren te valideren → Naast het pre-kwalificeren van het bedrijf, creëert u een band!
5. De receptie is je vriend, vooral als je een of meer namen op je lijst hebt staan! De receptie zal u toelaten om deze te valideren :
   1. De persoon om contact mee op te nemen,
   2. De contact informatie
      1. Rechtstreekse lijn,
      2. GSM,
      3. Toestemming om op de GSM te bellen,
      4. E-mail adres
      5. Tijd van aanwezigheid
      6. Het goede moment om contact met hem/haar op te nemen
   3. Tips and Tricks:
      1. Laat mensen lachen, het breekt het ijs
      2. Maak een zeer duidelijke voorstelling van wat/wie u zoekt
      3. Voordat u uw manager stoort, zou ik graag willen weten ... (dit zal u inzicht geven in de werking van het bedrijf). Deze aanpak geldt ook voor assistenten en medewerkers (de hogere functies die wij nastreven, werken zelden alleen)
6. De pré-argu mails zijn ook uw bondgenoten in deze situatie (10 tot 15% van deze e-mails leiden tot een ontmoeting)
7. Rechtstreeks contact op de mobiele telefoon
   
   1. Indien mogelijk, alvorens een mobiele telefoon te bellen, de persoon valideren en nagaan of het mogelijk is hem op zijn GSM te bellen via een directe lijn of een collega
   2. Bevestig de positie en de rol van de persoon en dat hij of zij in het bedrijf in kwestie werkt (soms zijn sommige mensen vertrokken en werken ze in een ander bedrijf, maar is het nog steeds hun GSM)
   3. Weten hoe om te gaan met de opmerking: "Hoe kom je aan mijn GSM nummer?
      
      1. "Ik heb het van mijn baas (onze klant)"
      2. via LinkedIn
      3. via mijn directeur
      4. via mijn collega
      5. "Uw collega heeft me naar u doorverbonden in verband met..."
8. Een SMS sturen: Alleen met toestemming van de klant. De eerste feedback geeft aan dat het opdringerig en onprofessioneel is in termen van prospectie
9. Beltijden + GSM hours/Golden hours vs. DIAMOND hours: Managers in bedrijven vergaderen dikwijls van 10-12 en 14-17, zet hen in voor prioritair contact vóór 9u of na 16.30-17u
10. Voicemails :
    1. Laat een sterke boodschap achter op de voicemail (deze staat in het script)
    2. Als u een niet-gepersonaliseerde voicemail krijgt ("04... is momenteel niet bereikbaar, laat een bericht achter,..."): maak van de gelegenheid gebruik om de DB bij te werken met het juiste nummer
11. Linkedin: vind en valideer de juiste contacten + maak een LinkedIn actie aan de op naam van de klant, zodat zij in contact komen met het juiste persoon
12. Lusha: ter herinnering, de procedure is
    1. Controleer of er gegevens zijn (zo niet, schrijf NOLU in het veld Mobile)
    2. Maak een ADMIN actie aan op UW naam met de commentaar: LUSHA

 In elke regio van het land, kunnen ZKO’s en KMO’s subsidies genieten van 30 tot 80% voor sommige interventies van PHCom: marktonderzoeken, Sales Process optimisatie, opleidingen...

Het betreft ondernemingen die minder dan 250 werknemers hebben en jaarlijks minder dan 50 miljoen euro omzet maken.

Zie hier de links naar de verantwoordelijke instellingen:

Regio Wallonië     

Aanvragen gebeuren on line: www.chequesentreprise.be

Maximum van de toegestane prestaties: van 20 to 60 000 € (op 12 maanden), gesubsidieerd van 50% tot 80% naar gelang het profiel van de onderneming.

Voor de regio Brussel 

is alle informatie terug te vinden op de website van de regio: hier

De steun bedraagt tussen 40 en 60% van een missie met maximum 10.000 € subsidie per jaar.

Regio Vlaanderen 

Een kleine onderneming kan van 30% subsidie genieten, een middelgrote van 30% . Max. 7.500 € subsidie per jaar. Details zijn te vinden op de website van de KMO Portefeuille : hier

Dit is een opportuniteit voor iedereen: u krijgt dienstverlening tegen een lagere prijs, we kunnen werken op de beste manier, de regio profiteert van uw groei.

Als je nu een company verwijdert, verschijnt het nu in het rood, zoals dit:

Met de knop "Restore" kunt u het bedrijf herstellen als je een fout hebt gemaakt of als het bedrijf weer actief wordt.

Tijdens je zoekopdrachten kan je in het tabblad Companies filteren op "Show deleted", zodat ook de verwijderde bedrijven in het resultaat verschijnen. De "niet-actieve" ondernemingen zullen dus in het rood verschijnen.

Dit helpt ons bij het importeren van een bestand, als er bedrijven zijn die wij willen importeren maar die niet langer actief zijn, dan zal dit bij het importeren worden gemeld, en zullen wij geen dubbele bedrijven hebben en dus vervuiling van de DB vermijden.

Deze functie maakt het ook mogelijk om deze niet-actieve ondernemingen te volgen. 

------------------------------------------------------------------- 

Ter informatie: een onderneming die een status heeft van opening faillissement moet niet verwijdered worden omdat haar status volgens de KBO actief blijft. In tegenstelling tot een vennootschap die haar activiteiten heeft stopgezet of in staat van sluiting van de vereffening

U kunt net zo goed ter zake komen: U doet aan B2B prospectie. Het doel is om snel klanten te vinden. Dit betekent dat de eerste veelbelovende afspraken worden gemaakt en dat deze worden omgezet in goede en winstgevende klanten.

In tegenstelling tot een CRM, is een PRM gericht op prospectie. Het doel ervan is de prospectie efficiënt te maken, d.w.z. doeltreffend te zijn (doelstellingen te bereiken) met zo weinig mogelijk moeite.

Bij de berekening van de ROI van een CRP moet rekening worden gehouden met de volgende factoren :

💰 De investering

1. Het contactbeheersysteem: aanschafkosten, licentie, instellingen, onderhoud
2. Aankoop van databanken: keuze van doelgroepen, aankoop van lijsten, bijwerken van gegevens
3. Prospectietijd: voorbereiding van een gesprek, toegang tot informatie over het bedrijf, vinden van de juiste contactpersoon, contact opnemen en uitwisselen van relevante informatie met hen, documenteren van de resultaten.

🔄 De “terugkeer” zelf

1. Verzamelde informatie over markten om prioriteiten ervan te make
2. Het aantal gemaakte afspraken per uur prospectie
3. Het aantal vruchtbare afspraken, d.w.z. klant worden in een bepaalde tijd
4. De waarde van de binnengehaalde klanten: in Omzet of Brutomarge, over een bepaalde periode.

Hier zijn onze 3 tips om de kosten in verband met prospectie te verminderen en het rendement te verhogen :

🗺 Tip 1 : Een duidelijke lijn trekken tussen marketing en verkoop

Marketing kiest gewoonlijk de te benaderen doelgroepen, vindt de gegevensbestanden en verstrekt deze aan de verkopers. Met volledige kennis van de producten en diensten levert de marketingafdeling de over te brengen boodschappen en de ondersteunende documenten. En dan doen de verkopers het "ongeveer" zoals zij het willen.

Wat nodig is om de focus bij te stellen: een 360°-visie op uw markt en de behaalde resultaten.

Meet de inzet en resultaten van uw verkoopteam direct met :

• Een doeltreffend BI-instrument
• Onmiddellijke zichtbaarheid van uw kansen (prospects, offertes, sales)
• Het evalueren van de efficiëntie en productiviteit van uw verkoop- en prospectieteams
• De optimalisering van uw commerciële acties (beter gericht)

👥 Tip 2 : Investeer in mensen

Achter de aanwerving, motivatie, opleiding en erkenning van prospectieteams, streven naar tijdwinst en verhoogde productiviteit.

Geen sprake van opvolging in Excel en hopen dat u uw leads kunt transformeren... Dat zou een grote verspilling van tijd en geld zijn. 

Investeren in mensen betekent ook hen een instrument bieden dat hun werk zal vergemakkelijken:

• Systematisch contactbeheer volgens een beproefde methode
• Geschiedenis van acties en uitwisselingen met prospects/klanten
• Visualisatie van uit te voeren taken (inclusief prioriteitenbeheer)
• Organisatie en follow-up van afspraken
• Opvolging en follow-up van uw aanbiedingen

📞 Tip 3 : Kies het juiste prospectie-instrument

PHCom Data Management is ontworpen om u te helpen uw prospectie-acties op het essentiële te concentreren en zo de tijd vrij te maken die u nodig hebt om uw bedrijfsmissie bij uw klanten uit te voeren.

Verkopen en praten met klanten is waar uw verkoopteam het beste in zijn. Waarom besteden zij dan hun tijd aan het handmatig zoeken naar leads?

De PRM PHCom Data Management stelt u ter beschikking:

• Een geïntegreerde database, voortdurend verrijkt in een collaboratieve manier
• Meer dan 115 000 bedrijven vermeld
• Eenvoudige integratie, export en kruisverwijzing van bestanden
• Een uniek algoritme dat de mate van openheid van het bedrijf voor prospectie aangeeft
• Toegang tot meerdere informatiebronnen via één enkele klik 

Het is aan u om nieuwe klanten te veroveren, zonder dat u dure beheersoftware nodig hebt !

PHCom Data Management integreert de beste methoden van management en commerciële organisatie en draagt bij tot de verbetering van de prestaties van uw onderneming.

Als u een onlinedemonstratie wilt organiseren, kunt u zich via deze link inschrijven.

Wij zijn blij om u deze nieuwe functie in Database Management: een direct antwoord op al uw gebruiksvragen, de Frequently Asked Questions (FAQ's).

Tijdens het inloggen op de DM hebben jullie waarschijnlijk een nieuwe FAQ-knop opgemerkt die jullie het leven makkelijker maakt. Het getal is het aantal beantwoorde vragen. In deze foto hieronder gaat het bijvoorbeeld om het tabblad Cockpit met 3 vragen:

Wanneer je op de knop klikt, gaat je naar de FAQ's waar alle antwoorden op de vragen in het bijbehorende tabblad vindt. Je kunt ook de gewenste taal selecteren (Frans, Nederlands en Engels) en je kunt ook het tabblad kiezen :

Klik op een vraag en je krijgt het antwoord dat wordt aangevuld met verklarende diagrammen en afbeeldingen :

Heb je een vraag ? Je krijgt onmiddelijk een antwoord ! 

En je gebruikt PHCom DM efficiënter.