Classeren of volharden? De Winnende Commerciële Strategie!
Stoppen of doorgaan?
In B2B-prospectie is weten wanneer loslaten of volharden een echte kunst. Hoe vermijd je classificatiefouten die kansen verspelen? Wanneer wordt een prospect echt interessant?
In deze aflevering duiken we in de kern van segmentatie- en analysemethoden die verdachten omzetten in klanten.
Moet je altijd geloven in de beloften van een enthousiaste prospect? Hoe stem je je inspanningen af om je resultaten te maximaliseren?
Laat je beslissingen niet langer aan het toeval over! Luister naar deze aflevering en ontdek hoe je je commerciële aanpak kunt verfijnen.
Performance, Harmonie & Commercial – Een Franstalige podcast voor wie B2B-klantenwerving wil optimaliseren. Beschikbaar op PHCom.be en alle platforms.
Opbouw van de podcast:
- [00:01:16] Introductie van het onderwerp
- [00:01:25] Segmentatie
- [00:02:36] Hot calling
- [00:03:20] Een "A, B, C, D" classificatie
- [00:04:20] Voor of na een telefoongesprek?
- [00:05:01] Objectieve criteria
- [00:05:45] Voorbeelden
- [00:07:29] Het belang van het in het oog houden van de initiële doelstellingen en criteria!
- [00:07:55] Niet geïnteresseerden
- [00:08:29] Een kwestie van timing
- [00:09:18] Niet-interessante bedrijven
- [00:10:04] Een bedrijf dat al klant is?
- [00:10:24] Het moment om "stop" te zeggen
- [00:11:24] De meest voorkomende fouten
- [00:12:31] De classificatie gebeurt pas na daadwerkelijk contact
- [00:13:14] Analyses gebaseerd op welke andere gegevens?
- [00:14:12] Verdachte of prospect: het verschil
- [00:15:41] Classificatie bij het maken van afspraken
- [00:18:05] De meest voorkomende behoeften binnen de categorie "challenge"?
- [00:19:46] Afsluiting van de podcast
Transcriptie van de podcast:
Meneer Prestatie: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Prestatie, Harmonie & Commercieel", gemaakt door "PHCom" in de studio van "transforma bxl" in Brussel met de technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".
Mevrouw Harmonie: De podcast "Prestatie, Harmonie & Commercieel" is bedoeld voor marketing- en salesverantwoordelijken, evenals voor bedrijfsleiders die commerciële functies vervullen.
Meneer Prestatie: Elke maand delen we goede ervaringen over het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in "business to business".
Mevrouw Harmonie: Je kunt elke aflevering terugvinden op de website PHCom.be P.H.C.O.M, en ook op alle grote podcastplatformen.
Meneer Prestatie: Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen: via een like, een comment, een share!
Mevrouw Harmonie: De voicemail staat altijd aan, zodat je ons een bericht kunt achterlaten. We beantwoorden het met veel plezier.
Meneer Prestatie: Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane via PHCom.be
Mevrouw Harmonie: Tot binnenkort...
Meneer Prestatie: Hallo mevrouw Harmonie.
Mevrouw Harmonie: Maar hallo meneer Prestatie, dat is lang geleden!
Meneer Prestatie: Heel lang geleden, blij je weer te zien.
Mevrouw Harmonie: Ja, ik ook, echt fijn!
Meneer Prestatie: Vandaag gaan we het hebben over: classificatie, segmentatie en een prospectenbestand.
Mevrouw Harmonie: Oké, oké, dat zijn veel woorden, wat betekent dat precies?
Meneer Prestatie: Laten we beginnen met segmentatie. Een prospectenbestand segmenteren betekent dat je een doelmarkt opdeelt in subgroepen op basis van bepaalde kenmerken. We hebben dit al besproken in eerdere podcasts, dus laten we er wat dieper op ingaan.
Mevrouw Harmonie: Een kleine herhaling kan geen kwaad, denk ik.
Meneer Prestatie: Precies. Segmenten zijn een manier om een database met bedrijven in groepen in te delen. Het idee achter segmentatie is dat je een specifieke aanpak kunt hanteren per product of dienst. Door te segmenteren kunnen we communicatie aanpassen en zo verschillende resultaten behalen. Het grote voordeel van segmenteren is dat we statistieken en resultaten kunnen analyseren en op basis daarvan beslissingen kunnen nemen voor elk afzonderlijk segment.
Mevrouw Harmonie: Oké, dus als ik het goed begrijp, betekent segmenteren dat je een deel van de markt op een gedifferentieerde manier benadert en de resultaten opvolgt om toekomstige strategieën te bepalen?
Meneer Prestatie: Exact.
Mevrouw Harmonie: We hebben het al gehad over "Hot Calling". Is "Hot Calling" dan hetzelfde?
Meneer Prestatie: Ja en nee, typisch Bretoens, nietwaar? "Hot Calling" is een eerste stap in prospectie, waarbij je zegt: "Ik ga deze persoon benaderen, laten we dit gesprek voorbereiden. Wat ga ik specifiek tegen hem of haar zeggen?". Bij segmentatie gaat het om een doelgerichte groep bedrijven, waarvoor we een specifieke gespreksaanpak bepalen. Dit sluit niet uit dat we later ook "Hot Calling" kunnen doen.
Mevrouw Harmonie: Oké, maar dat geldt dan voor de segmenten?
Meneer Prestatie: Niet te verwarren met een "A, B, C, D"-classificatie. Eerste stap: segmentatie. Tweede stap: de "A, B, C, D"-classificatie van bedrijven binnen een segment.
Mevrouw Harmonie: Leg dat nog eens uit, want het gaat een beetje alle kanten op.
Meneer Prestatie: Een voorbeeld maakt het altijd duidelijker! Stel, een cateringbedrijf besluit zich te richten op hotels. Daarna denkt het: "Ik ga ook naar bedrijven met meer dan 100 medewerkers." Vervolgens: "Ik ga ook naar bedrijven die veel extralegale voordelen geven aan hun medewerkers." Dat zijn drie verschillende segmenten. Een bedrijf kan in meerdere segmenten vallen. Bijvoorbeeld: een hotel met meer dan 100 medewerkers dat veel extralegale voordelen biedt.
Mevrouw Harmonie: Ja, dat is logisch.
Meneer Prestatie: Wanneer ik zo’n bedrijf benader, pas ik mijn communicatie aan. Maar daarnaast kan ik ook zeggen: "Dit bedrijf is uiterst interessant." En daar komt de "A, B, C, D"-classificatie om de hoek kijken. "A" is een topbedrijf, "D" is totaal niet interessant en daar hoeven we geen energie in te steken. "A"-bedrijven krijgen onze volledige aandacht omdat ze het meest waardevol zijn.
Mevrouw Harmonie: Oké, maar wanneer pas je die "A, B, C, D"-classificatie toe? Voor of na een telefoongesprek?
Meneer Prestatie: Meestal classificeren we na een gesprek, op basis van de verzamelde informatie. Maar we kunnen ook vooraf een inschatting maken: "Dit bedrijf lijkt op het eerste gezicht erg interessant." Dat "op het eerste gezicht" is cruciaal. We kunnen een bedrijf aanvankelijk als "A" classificeren, maar de echte waarde blijkt pas na een gesprek met de juiste contactpersoon.
Mevrouw Harmonie: Als ik het goed begrijp, is het dus heel belangrijk om objectieve criteria te gebruiken en veel vragen te stellen?
Meneer Prestatie: Precies. Voor een gesprek werk je op intuïtie: "Dit bedrijf lijkt interessant." Na het gesprek pas je objectieve criteria toe. Deze criteria verschillen per situatie: gaat het om een hoog aankoopvolume? Een snelle beslissingscapaciteit? Een groot aankooppotentieel op korte, middellange of lange termijn? Het draait allemaal om het definiëren van het profiel van het ideale bedrijf.
Mevrouw Harmonie: Oké, laten we het iets complexer maken. Stel dat een bedrijf interesse toont, maar niet per se een interessant bedrijf is. Dan zal het niet in categorie "A" vallen?
Meneer Prestatie: Exact.
Mevrouw Harmonie: Een bedrijf dat bij de concurrent koopt, zou dus een bedrijf kunnen zijn dat als "A" geclassificeerd wordt.
Mijnheer Performance: Inderdaad.
Mevrouw Harmonie: Omdat het interessant blijft voor het bedrijf.
Mijnheer Performance: Helemaal juist.
Mevrouw Harmonie: Oké. Een ander voorbeeld, het aantal mensen dat werkt in de kantoren, of in een van de werkplaatsen van het bedrijf bijvoorbeeld, blijft "A".
Mijnheer Performance: Hetzelfde, als jij dat hebt besloten, waarom niet? Het kan ook heel goed zijn: "Kijk, vijf mensen die werken in een afdeling, dat interesseert me". Terwijl een ander zal zeggen: "Nee, in een afdeling moeten er minstens 100 mensen werken". Jij bepaalt dat vanaf het begin.
Mevrouw Harmonie: Oké.
Mijnheer Performance: Andere voorbeelden?
Mevrouw Harmonie: De omzet bijvoorbeeld, die is gestegen de afgelopen drie jaar: A, (Mijnheer Performance: Hetzelfde) B?
Mijnheer Performance: "C" of "D" trouwens, inderdaad, jij bepaalt dat. Als je zegt "Ik wil bedrijven benaderen die groeien", dan is dat een goed indicator. Maar omgekeerd kun je ook zeggen: "Nu ga ik bedrijven benaderen die krimpen, omdat ik iets voor hen te bieden heb".
Mevrouw Harmonie: Het hangt dus af van ieder en zijn perceptie?
Mijnheer Performance: Nee, helemaal niet, het gaat niet om perceptie, het zijn juist objectieve, meetbare, geobjectiveerde criteria die je in staat stellen om "A, B, C, D" te classificeren omdat je ze vooraf hebt gedefinieerd. Ik maak even een zijstapje, dat is precies de kwaliteit, namelijk in overeenstemming zijn met de verwachtingen. Als je verwacht een bedrijf te vinden waar vijf mensen in een afdeling werken, en dat vind je, dan is dat kwaliteit, dat is een "A". Als er tien mensen zijn, denk je "Dat is beter", maar nee, we hebben vanaf het begin gedefinieerd dat het vijf mensen waren.
Mevrouw Harmonie: Dus het is belangrijk om altijd goed de doelen en de criteria vanaf het begin in de gaten te houden!
Mijnheer Performance: Precies.
Mevrouw Harmonie: Nog een laatste klein voorbeeld voor de weg?
Mijnheer Performance: Ga je gang.
Mevrouw Harmonie: De prospect die zegt dat hij heel geïnteresseerd is. Hoe zit dat?
Mijnheer Performance: Perfect! Maar is hij interessant? Komt hij overeen met het type bedrijf dat mij interesseert? Ja of nee?
Mevrouw Harmonie: Oké, dus een interessante prospect die niet geïnteresseerd is?
Mijnheer Performance: Blijft interessant.
Mevrouw Harmonie: En hoe zit het dan met de niet-geïnteresseerden? Waar plaatsen we die? Hoe definiëren we ze?
Mijnheer Performance: Inderdaad, meerdere vragen. Een niet-geïnteresseerd bedrijf, of eerder een niet-geïnteresseerd persoon, omdat het in feite niet het bedrijf is, maar een persoon. Het kan heel goed zijn dat de directeur van een afdeling niet geïnteresseerd is in jouw diensten, terwijl de directeur van een andere afdeling misschien wel geïnteresseerd is. Het is nooit het bedrijf dat niet geïnteresseerd is, het is een persoon die niet geïnteresseerd is. Er kunnen veel redenen zijn waarom iemand niet geïnteresseerd is. Omdat hij het je gewoon zegt, of omdat hij je niet wilde luisteren: "Nee, dat interesseert me niet, bedankt, tot ziens". Oké, dat doet altijd pijn.
Mevrouw Harmonie: Het kan ook een kwestie van timing zijn, gewoon.
Mijnheer Performance: Het kan een kwestie van timing zijn, het is nu niet, maar in september zou het me wel kunnen interesseren. Nu ben ik niet geïnteresseerd. Oké, we noteren "Niet geïnteresseerd". De niet-geïnteresseerden, er kunnen veel gevallen zijn, we kunnen zelfs iemand hebben die niet geïnteresseerd is omdat hij het via zijn secretaresse laat zeggen, dat is niet echt waardevolle informatie. Het kan ook zijn dat hij niet geïnteresseerd is omdat hij een beetje een spam-e-mail beantwoordt, waarin hij zegt "Nee, bedankt, dat interesseert me niet", maar in feite weten we niet waarom. Dus iemand die niet geïnteresseerd is, de vraag is altijd: waarom? Wat gebeurt er? Misschien heeft hij het niet goed begrepen, misschien is er een misverstand, misschien is het niet vandaag, misschien is het voor morgen, misschien is hij niet degene die hierover gaat, maar iemand anders. Er kunnen veel redenen zijn, dus iemand die niet geïnteresseerd is, prima, maar waarom?
Mevrouw Harmonie: Oké. En wat betreft de bedrijven die niet interessant zijn, wat is het verschil dan?
Mijnheer Performance: Wel, niet-interessant is meestal de classificatie "D", in "A, B, C, D". Omdat het bijvoorbeeld een bedrijf is dat daar ter plaatse geen beslissingen neemt, alle beslissingen met betrekking tot dit onderwerp worden in de VS genomen, dat staat niet in de weg om verder te gaan in de VS. Het kan een bedrijf zijn dat niet genoeg omzet heeft, of dat verlies maakt, of dat dit type product niet gebruikt, alles moet opnieuw vanaf het begin gedefinieerd worden. Let op, een bedrijf dat een ander product gebruikt, is uiteraard een van de interessante bedrijven, aangezien het bewijst dat ze het product gebruiken!
Mevrouw Harmonie: Kan het ook een bedrijf zijn dat al klant is, eigenlijk?
Mijnheer Performance: Eigenlijk, ja en nee. Welnu, daar komt de Breton weer, nietwaar? Het bedrijf dat al klant is, zouden we op "stop" kunnen zetten, want uiteindelijk is het interessant, maar op het niveau van prospectie is het niet interessant om door te gaan. Dus laten we het op "stop" zetten.
Mevrouw Harmonie: Juist, over die fameuze "stop" gesproken, het is waar dat ik bij "PHCom" werk, en soms zie ik dat vaak in onze fiches wanneer we prospects voor klanten behandelen, op welk moment zetten we "Stop", wij?
Mijnheer Performance: Welnu, vaak is het, in het begin op een bestand, dat je zegt: "Dat bedrijf daar, dat interesseert me niet, het is de moeite niet waard om erheen te gaan. A priori is het niet interessant" of "A priori heb ik een slechte ervaring gehad met dat bedrijf" of "Ik heb een andere klant die concurrent is van dat bedrijf en dus kan ik dat bedrijf niet benaderen". Dat zijn allemaal goede redenen die a priori, dus vooraf, een "stop" kunnen zetten! We kunnen stops hebben na de contacten, waarbij we zeggen: "Maar ik probeer het al tien keer, of honderd keer, onmogelijk om ze te bereiken, wat doen we? Blijven we moeite doen? Nee, stop! We stoppen. We hebben niet genoeg informatie om te zeggen "Het is niet interessant", we hebben geen informatie om te zeggen "Hij is niet geïnteresseerd", maar we beperken de schade.
Mevrouw Harmonie: Wanneer het een verlies van tijd wordt tussen aanhalingstekens, dat we te veel tijd hebben verloren met het niet bereiken van de persoon, kunnen we het als een stop beschouwen.
Mijnheer Performance: Ja.
Mevrouw Harmonie: Wat zijn de meest voorkomende fouten die we kunnen maken met deze classificaties?
Mijnheer Performance: Heel vaak zeggen we: "Ah, die, die persona zei me dat ze super geïnteresseerd is, dus ik zet haar in klasse A". Maar eigenlijk hebben we geen informatie om te zeggen dat het bedrijf inderdaad interessant is, of ik heb de info niet, ik heb geen informatie ontvangen, ik heb niet alle informatie ontvangen en ik classificeer haar een beetje op goed geluk: dat is vaak het probleem van het "Ik veronderstel". Ik denk dat dat bedrijf goed is, maar na een effectief contact moeten we de informatie hebben om te zeggen "Het is echt interessant", het is de moeite waard om de classificatie in de loop van de tijd te herzien. Jouw behoeften, als prospecterend bedrijf, kunnen evolueren en je kunt zeggen: "Ah, dat soort bedrijf, uiteindelijk interesseert me dat meer dan dat andere", en op dat moment moet je de hele database herzien, want het idee van de classificatie "A, B, C of D" zijn de inspanningen die je wilt leveren. Bij een bedrijf dat als "A" is geclassificeerd, kun je inspanningen leveren, bij een bedrijf dat als "C" is geclassificeerd, zul je minder inspanningen leveren om het te bereiken, om de deur te openen, om te proberen het als klant te krijgen.
Mevrouw Harmonie: Dus, als ik de classificatie "A, B, C, D" samenvat, zal die na een effectief contact plaatsvinden, dat wil zeggen dat je met mensen van het bedrijf hebt kunnen praten.
Mijnheer Performance: Inderdaad, 100% van die effectieve contacten moet als "A, B, C, D" geclassificeerd kunnen worden. Dat is ook een andere fout, namelijk zeggen: "Welnee, uiteindelijk heb ik maar 30% van de bedrijven die als A, B, C, D geclassificeerd zijn. En dus ben ik niet in staat om mijn prospectenbestand correct te beheren". Het is echt de overgang van: verdacht bedrijf naar Prospectbedrijf. Ik heb het geprospecteerd, ik heb met iemand kunnen praten, die heeft me informatie gegeven, ze weten eindelijk dat ik besta, het wordt een prospect.
Mevrouw Harmonie: Oké, dus we hebben de segmenten, we hebben de klassen, maar welke analyses moeten er worden gemaakt en op basis van welke andere gegevens gaan we ons baseren?
Mijnheer Performance: Zeer goed. Welnu, de analyse is vanuit verschillende gezichtspunten: per segment heb ik een classificatie "A, B, C, D", ik heb meer "A"-bedrijven in dat segment, maar ik heb ook meer deuropeningen, ik heb meer gemaakte afspraken, ik heb meer uitgebrachte offertes, ik heb meer gerealiseerde verkopen. In dat segment, wat behaal ik als resultaat? In dat andere segment, hetzelfde. Heb ik over al mijn "A"-geclassificeerde bedrijven goede resultaten? Verkoop ik meer, of verkoop ik meer aan kleinere bedrijven die a priori minder interessant zijn? Ter herinnering: "A, B, C, D" zijn de inspanningen die ik wil leveren om het bedrijf binnen te komen. En dus, als ik in een segment veel "A"-geclassificeerde bedrijven heb, en ik heb veel deuropeningen, en ik heb veel verkopen, ga door met dat segment, je hebt je markt gevonden!
Mevrouw Harmonie: Oké, je sprak over verdachte, prospect. Ik denk dat het toch interessant is om te specificeren wat het verschil is tussen de twee, zodat we het goed begrijpen, want het is niet zo vanzelfsprekend!
Mijnheer Performance: Dus verdachte: zolang we niet met de juiste persoon in een bedrijf hebben kunnen spreken, blijft het een verdachte, ze weten niet eens dat we bestaan, we hopen dat dit bedrijf interessant is. Prospect: Ik heb eindelijk met de juiste persoon kunnen spreken. Nu zijn er ergens verschillende soorten prospects. Ik kan een geprospecteerd bedrijf hebben dat niet geïnteresseerd is, dan noemen we dat een "koude prospect". Het bedrijf dat ik heb geprospecteerd, ik heb ermee gesproken, ik heb met een of meer mensen in het bedrijf gesproken en uiteindelijk kom ik erachter dat het niet interessant is, het is een "slechte prospect". En dan, welnu, heb ik alle prospects die ik moet opvolgen en waar ik nog geen afspraak mee heb gehad: "op te volgen prospects". En ten slotte heb ik het goede scenario, het bedrijf is interessant, het behoort tot de classificaties "A, B, C", het is voldoende geïnteresseerd om zijn deur te openen, ik heb een afspraak, prachtig, ik heb een "hete prospect". Dus vanaf dat moment kan ik inderdaad mijn prestatiepercentage per segment zeer nauwkeurig evalueren. Dus samenvattend: we hebben de segmenten, we hebben de klassen, we hebben de statussen: Verdachte, Prospects, Slechte Prospects, Hete Prospects, enz. We kunnen de analyses maken, we kunnen de database opnieuw voeden, afhankelijk van de resultaten, en we kunnen zelfs nog verder gaan.
Mevrouw Harmonie: Als ik het goed begrijp, bij PHCom zijn we dol op analyseren, classificeren, segmenteren, enz. Maar is er ook een classificatie bij het maken van afspraken?
Mijnheer Performance: Inderdaad, vanaf het moment dat een afspraak is gemaakt, welk type afspraak is het? Is het een presentatie-, challenge- of competitieafspraak? Welnu, ik leg het uit: presentatieafspraak: het bedrijf is als "A" geclassificeerd, is super interessant, is het niet geïnteresseerd? Geen probleem, is het niet het juiste moment? Geen probleem! Het moet iets meer weten over ons bestaan dan alleen de naam van uw bedrijf. Het moet weten, het moet identificeren wat uw producten, uw diensten, uw toegevoegde waarden, uw "USP's", uw "Unique Selling Propositions" zijn, en dus is het voor dat bedrijf de moeite waard om een presentatieafspraak te maken. Tweede type afspraak: challenge. Ik heb een probleem, een wens geïdentificeerd, de prospect die ik aan de telefoon had toen ik hem prospecteerde, of toen ik e-mails met hem uitwisselde, zei: "Ik wil u ontmoeten omdat ik dit niet voor elkaar krijg of omdat ik dat zou willen doen, of omdat het een onderwerp is dat aan de orde is, maar we weten niet precies hoe we het moeten aanpakken". Dat zijn challenges, we hebben een probleem, een behoefte geïdentificeerd. Derde type afspraak dat kan worden gemaakt, is een competitieafspraak: het bedrijf is toevallig op zoek naar een leverancier zoals uw bedrijf. Automatisch komen we in concurrentie met de anderen. Welnu, uiteraard is het doel van een verkoper die een presentatieafspraak krijgt, om naar de volgende stap te gaan. Waar liggen de problemen? Waar liggen de behoeften? Wat zijn de challenges? Als een afspraak wordt gemaakt in het kader waarin de challenge al tijdens de prospectie is geïdentificeerd, zal de rol van de verkoper heel anders zijn, hij zal die behoefte moeten verdiepen, aantonen dat we een antwoord op die behoefte kunnen bieden, en dus een offerte moeten uitbrengen.
Mevrouw Harmonie: Zich wapenen met de informatie die hij al heeft?
Mijnheer Performance: Gewapend met de informatie die hij al heeft, dat zal hem in staat stellen verder te gaan. Maar de verkoper moet dus op een compleet andere manier de eerste presentatieafspraak en de tweede challengeafspraak kunnen benaderen. En als hij een competitieafspraak heeft, is het opnieuw totaal anders: hij moet zich positioneren ten opzichte van de andere concurrenten die aanwezig zijn. Het doel is om een offerte onder goede omstandigheden te kunnen uitbrengen en zoals gewoonlijk te verkopen.
Mevrouw Harmonie: Dus je hebt ons het verschil uitgelegd tussen de drie soorten afspraken. Ik herhaal: presentatie, challenge en competitie, maar de challenge prikkelt me een beetje. Wat zijn de meest voorkomende behoeften in deze categorie van challenges?
Mijnheer Performance: Welnu, de klassieke behoeften kunnen verband houden met de persoon, met het bedrijf, met wetgevende opportuniteiten. Bijvoorbeeld, vandaag hebben we het over de "AI act", in hoeverre is het bedrijf dat al "AI" in zijn bedrijf gebruikt in staat om daar positief op te reageren? We hebben het in het verleden gehad over "AVG", er is een wettelijke verplichting, bent u daar al mee in orde? Dat blijven challenges. Meer klassiek is de challenge: "Ik moet", bijvoorbeeld, "Voor PHCom, nieuwe klanten werven". Dat is een challenge voor mij, welnu, perfect, ik heb een challenge-afspraak. Of voor een bedrijf dat taaltrainingen geeft en zegt: "Ja, ik moet mensen naar de Verenigde Staten sturen, maar de manier waarop ze Engels spreken stelt hen niet in staat om goed te onderhandelen". Dank u, ik kom eraan, ik heb een challenge-afspraak, of zelfs een competitieafspraak. De challenge is: de behoefte is geïdentificeerd, wat voor soort behoefte is het? Ik zei het al, gerelateerd aan het bedrijf, aan de wettelijke opportuniteit, en dan is er de persoon: "Ja, ik ben geïnteresseerd om te zien wat u doet". Dat is geen challenge, dat is een presentatie. "Ja, ik ben geïnteresseerd in het vinden van een oplossing voor dat probleem", prachtig, ik heb een challenge-afspraak. Voilà, ik hoop dat het verschil tussen de presentatie-, challenge- en competitieafspraken duidelijk is. De classificatie van de bedrijven "A, B, C, D" is dat evenzeer, en de segmentatie ook. Hartelijk dank voor uw aandacht.
Mevrouw Harmonie: Luisteraar, luisteraar, dank u voor uw aandacht, we hopen dat u een leuke tijd met ons heeft gehad. Abonneer u op de podcast, like, reageer en deel. En vergeet vooral niet een voicemail achter te laten als u de minste vraag heeft. Want ter herinnering, er staat een link in de beschrijving van onze podcast.
_586_314_2.png)
