• [00:01:07] Drie kernvaardigheden in elke verkoopsfase
• [00:01:41] Leren om te zwijgen
• [00:02:05] Empathie, geduld en de wil om te begrijpen
• [00:02:14] Let op de verleiding om te snel te gaan
• [00:02:25] De kunst om verbinding te maken
• [00:02:36] CAB & CSAQ
• [00:03:07] Argumenteren is testen, bevestigen en bijsturen
• [00:03:16] Enthousiasme en duidelijkheid tonen
• [00:03:26] Een tekening maken
• [00:03:43] Het afsluiten: let op dat je niet te vroeg afrondt
• [00:03:57] Niet te vroeg, maar ook niet te laat
• [00:04:14] Een logica in vier stappen
• [00:04:47] Je aanpassen aan je gesprekspartner
• [00:05:26] Beslissingen worden niet langer alleen genomen
• [00:05:57] Met een voorschrijver
• [00:06:31] Overeenstemming bereiken over de prijs
• [00:06:37] Het voorbeeld van Pearl Harbor?
• [00:08:10] De prijs is correct als die op een sterk geloof steunt
• [00:08:26] Vijf sleutels om af te sluiten
• [00:09:18] Het Colombo-effect
• [00:10:02] Anticiperen is essentieel
• [00:10:45] Aankondiging van het volgende onderwerp
• [00:10:57] Afsluiting

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio, met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u onze best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering bekijken op de website van PHCom point be: P.H.C. O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen: met een like, een comment of een share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo allemaal, vandaag behandelen we een fundamenteel thema: het sluiten van de deal. En om de deal te sluiten, moet je overtuigend zijn. En om te overtuigen, moet je het weten. Drie vaardigheden, drie belangrijke fases in elke verkoopcyclus die die naam waardig is.

Stéphane Depaepe: [00:01:21] Er zijn drie fasen. Dus als ze slecht georkestreerd zijn, mis je gouden kansen. Timing, houding, inhoud, alles telt, dus laten we samen deze rode draad afrollen, deze commerciële versie van het klanttraject.

Camille de Meeûs: [00:01:41] We hebben al veel gezegd over het leren kennen van mensen. Het is veel meer dan het verkrijgen van een contactblad of het identificeren van een behoefte, het gaat over het ontdekken van de wereld van de prospect, hun taal, hun beperkingen en hun uitdagingen. Het gaat niet om praten, maar om leren zwijgen.

Stéphane Depaepe: [00:01:54] Ja, één mond voor twee oren, dat betekent twee keer zoveel luisteren als praten. Spreken is zilver, maar zwijgen is goud. En om te luisteren hebben we een magisch hulpmiddel: actief luisteren met de juiste vragen.

Camille de Meeûs: [00:02:05] En dan zijn er nog de essentiële menselijke kwaliteiten: empathie, geduld en de wil om te leren. Verplaats jezelf in de schoenen van de ander en begrijp wat ze niet zeggen.

Stéphane Depaepe: [00:02:14] Maar pas op voor de verleiding om te snel te gaan. Ik heb te veel verkopers gezien die twee vragen stelden, een trefwoord pakten en hun verkooppraatje als Lucky Luke tevoorschijn haalden. Nee, nee, nee, het kost tijd, het is opgebouwd.

Camille de Meeûs: [00:02:25] Dan komt het overtuigen, en hier is het niet genoeg om gewoon een lijst met functies uit te rollen. Overtuigen is de kunst om wat je hebt te koppelen aan wat de ander ervaart.

Stéphane Depaepe: [00:02:36] Exact. In dit stadium zijn de modellen waar we het al over hebben gehad eigenlijk de "CAB", toch? Een goed startpunt: Kenmerken, Voordelen, Voordelen. Nog een stap verder, de CSAQ, C.S.A.Q. Characteristic, hebben we een gegeven. Dat betekent dat we in het voordeel zijn. Vraag: weet je zeker dat dit het juiste voordeel voor jou is?

Camille de Meeûs: [00:02:54] Laten we een voorbeeld nemen. Ons bedrijf is op menselijke schaal, en dan? Wat betekent dit? Dit betekent dat je in direct contact staat met een van de besluitvormers. En we eindigen met "Dit is belangrijk voor je, toch?".

Stéphane Depaepe: [00:03:07] En als het antwoord ja is, doen we mee! Zo niet, dan gooien we een andere paal op. Argumenteren betekent dus testen, valideren en aanpassen.

Camille de Meeûs: [00:03:16] En het betekent vooral enthousiasme en duidelijkheid tonen. Zijn alle juiste argumenten naar voren gebracht? Geweldig, maar zijn ze begrepen, geaccepteerd en gevalideerd? En dat is onze echte uitdaging.

Stéphane Depaepe: [00:03:26] Een goede techniek om jezelf duidelijk te maken is een tekening te maken, die nuttig is voor visuele doeleinden, vervolgens de stappen erin te zetten, aangepast en gepersonaliseerd voor de klant, en je hebt iets.

Camille de Meeûs: [00:03:37] En dit is ook waar we onze autoriteit laten zien, want wij zijn de experts en we brengen een oplossing naar het bedrijf.

Stéphane Depaepe: [00:03:43] En nu, de climax, de conclusie. Hoe vaak heb ik niet gehoord dat verkopers te vroeg willen afsluiten, zoals "Hallo, we installeren zonnepanelen. We kunnen het zelfs doen zonder dat je iets hoeft te betalen. Mag ik bij je langskomen?"

Camille de Meeûs: [00:03:57] Ja, en omgekeerd, als je blijft praten en argumenteren, nou, dan is het te laat, het momentum is weg, de trein heeft het station verlaten. En aan de telefoon, als het te laat is, krijg je het beroemde "Nou, stuur me maar een document, dat is genoeg". En dan is het duidelijk voorbij, de prospect neemt de leiding en we gaan in de defensieve modus.

Stéphane Depaepe: [00:04:14] Om goed af te sluiten moet je een logica respecteren, ja. Het is een vierpuntslogica en ik nodig je uit om die over te nemen. Eerste punt: herhaal de sleutelwoorden, 30 seconden, vat alles samen wat je hebt begrepen. Tweede punt: stel een duidelijke, motiverende follow-up voor, "OK, wat ik voorstel is...". Drie kleine punten. Derde punt: stel de vraag, gesloten bijvoorbeeld "Vind je het goed?" of open "Wat vind je ervan?" maar ga er altijd vanuit. En ten vierde: neem de leiding over en leg de volgende stappen uit, geef begeleiding.

Camille de Meeûs: [00:04:47] Het klinkt eenvoudig, maar waarom krijgen we geen 100% verkoop of 100% afspraken als we met de juiste persoon praten?

Stéphane Depaepe: [00:04:54] Maar omdat we ons niet aanpasten aan de juiste persoon, we niet luisterden, we niet creatief waren, we niet zeker waren van onszelf. Bijvoorbeeld: we denken er nooit of zelden aan om ons voorstel te differentiëren volgens het profiel van de persoon met wie we praten. Hij is een aanwinst en we gaan met hem verder. Hij is een aanwinst, maar hij is gesloten, dus we weten dat het idee van hem moet komen. Je hebt de aansprakelijkheden openstaan, je moet ze bij de hand nemen en dat is waar de "Ja, ja, ja, ja, ja"-vragen om de hoek komen kijken. Aan de andere kant is het een gesloten bezit en we weten heel goed dat we het moeten geruststellen.

Camille de Meeûs: [00:05:23] Kortom, dezelfde zin komt niet bij iedereen op dezelfde manier over.

Stéphane Depaepe: [00:05:26] In feite moeten we nu ook contracten afsluiten met mensen die niet de eindbeslissers zijn. Zoals iedereen weet, worden beslissingen in bedrijven tegenwoordig niet meer alleen genomen.

Camille de Meeûs: [00:05:38] Hoest. En de logica moet hetzelfde blijven, we moeten in staat zijn om het naar de volgende fase te brengen, en om dat te doen moeten we een overeenkomst bereiken met twee mensen, afhankelijk van de persoon. Ik denk aan een voorbeeld, het is een sponsor, het gaat erom hem de wapens te geven om zijn baas te overtuigen, d.w.z. een duidelijk document, een niet te stuiten logica, een boodschap die hij kan overnemen. En dat is de deal die we met hem moeten sluiten.

Stéphane Depaepe: [00:05:57] Dezelfde logica is van toepassing op een voorschrijver, die toch een ander soort persoon is? Laten we samenwerken! Kom op, laten we samen naar een bijeenkomst gaan en hem trainen zodat hij de boodschap intern uitdraagt. En daarvoor moet hij, zoals we al zeiden, akkoord gaan. En het is opnieuw dit soort overeenkomst waar we naar op zoek zijn, deze overeenkomst met hem. Vergeet tegelijkertijd niet de sleutelwoorden te noteren die het project samenvatten en de impact die het zal hebben op de belanghebbenden valideren. En het zal jou ook helpen.

Camille de Meeûs: [00:06:31] Uiteindelijk draait het daar allemaal om bij het sluiten van een overeenkomst. En kunnen we het ook eens worden over de prijs?

Stéphane Depaepe: [00:06:37] Laten we het natuurlijk over geld hebben. Ken je het verhaal van de Pearl Harbor-monteur?

Camille de Meeûs: [00:06:42] Eh, nee, ik denk het niet. Vas-y raconte!

Stéphane Depaepe: [00:06:44] OK, oorlog 40-45, aanval op Pearl Harbor, alle schepen zijn gezonken, er is er één die nog overeind staat maar die moet gerepareerd worden omdat de motor niet wil starten. De kapitein riep al zijn monteurs erbij, maar we kregen hem niet aan de praat. OK, dus de Amerikaanse marine stuurt haar beste experts, maar het is onmogelijk om die stomme motor aan de praat te krijgen. Ah, maar hij heeft gehoord van een kleine monteur die op het eiland werkt en die zijn zaakjes heel, heel, heel goed kent "Oké, we zullen hem eens bellen". Hij zegt: "Ja, oké, dat is prima. Hij kijkt naar beneden en pakt zijn grote moersleutel, je weet wel die grote moersleutels die minstens 50 centimeter lang zijn.

Camille de Meeûs: [00:07:21] Ze maken veel lawaai

Stéphane Depaepe: [00:07:22] Soms zelfs meer. Bang! (Heel hard), neem me niet kwalijk. Nou, ze typen op de juiste plaats, de "Poum, poum, poum, it's restarting" motor. De commandant is helemaal blij: "Oké, je stuurt me de rekening toch wel? Dan krijgt hij de rekening, $1.500, wow, $1.500 in die tijd is nog steeds veel. "OK, maar ik ben een beetje geïrriteerd door deze kleine monteur omdat hij te duur is. Schrijf de rekening voor me op alsjeblieft, Mm?", ok. Wat staat er op de factuur? Reizen $ 15, arbeid $ 15, kennis of typen $ 1.470. Dat is het, het staat allemaal in de conclusie en de prijs, het is geruststelling en gemoedsrust. Jouw prijs is de juiste prijs, op voorwaarde dat je er zelf van overtuigd bent dat het de juiste prijs is. En het probleem is niet hoeveel het kost, maar hoeveel het waard is.

Camille de Meeûs: [00:08:10] OK, het zit hem dus allemaal in de mindset. De prijs is goed als hij gebaseerd is op een sterke overtuiging.

Stéphane Depaepe: [00:08:15] En dat is wat we moeten overbrengen in onze voorstellen: we verkopen geen product, we verkopen een transformatie, iets dat een probleem oplost, iets dat verlangens vervult, de beroemde behoeften.

Camille de Meeûs: [00:08:26] Dus, om samen te vatten, om af te sluiten moet je klaar zijn om af te sluiten. Kunnen we samenvatten wat duidelijk belangrijk is? Er zijn vijf sleutels, ik geef je de eerste. Eén: beschikbaarheid om te luisteren.

Stéphane Depaepe: [00:08:40] De tweede sleutel is aandacht besteden aan signalen: "OK, nu is het moment, nu is het juiste moment".

Camille de Meeûs: [00:08:46] Je hebt ook vertrouwen nodig, zelfvertrouwen aan de ene kant. Ik ben zeker van mijn voorstel en ik ben ook zeker van mijn vertrouwen in de ander. De dira 'Oui'.

Stéphane Depaepe: [00:08:54] Vierde sleutel: assertiviteit, zonder agressiviteit, om je expertise te tonen.

Camille de Meeûs: [00:09:00] En tot slot is de vijfde sleutel creativiteit: in staat zijn om je aan te passen of de juiste formule te vinden.

Stéphane Depaepe: [00:09:06] En daar heb je het: het is allemaal een kwestie van afstand nemen en niet bang zijn om tot een conclusie te komen, of te haastig zijn.

Camille de Meeûs: [00:09:12] Afsluiten betekent zeggen "We gaan samenwerken". Het is niet het einde van de cyclus, maar wel het begin van een mooie relatie.

Stéphane Depaepe: [00:09:18] Laten we afsluiten met de ultieme slottruc, het Colombo-effect... heb je daar wel eens van gehoord?

Camille de Meeûs: [00:09:21] Ja, de tv-serie, toen ik nog niet geboren was, maar wat heeft dat ermee te maken?

Stéphane Depaepe: [00:09:24] Er was iets goeds aan die inspecteur Colombo, met zijn mackintosh en zijn oude Volvo. Maar het belangrijkste is dat hij altijd heel specifieke vragen stelde, en in feite zijn vermeende dader aan de tand voelde en uiteindelijk tot de conclusie kwam "Nee, hij kan het niet zijn". Dus hij verontschuldigde zich: "Sorry, ik heb je gestoord, ik ga nu weg, oké? Op dat moment is de vermoedelijke dader volledig opgelucht, dus wat doet hij? Hij laat zijn waakzaamheid zakken, hij laat zijn verdediging zakken. En dus is dit het juiste moment voor Colombo om de ultieme vraag te stellen, de vraag die hem volledig zal destabiliseren, en om eindelijk vast te stellen dat hij de echte schuldige is.

Camille de Meeûs: [00:10:01] Wat is eigenlijk de link?

Stéphane Depaepe: [00:10:02] Luister, profiteer van het Colombo-effect. Je bent het eens met de persoon met wie je praat, geweldig, ze zijn opgelucht, dus je kunt gaan plannen wat je nu gaat doen. Je hebt het contract misschien nog niet getekend, maar je hebt al wel een eerste overeenkomst. Opgelucht? Perfect, stel dan iets anders voor, iets extra's, dat jullie relatie vooruit zal helpen, dat haar zal aanmoedigen om na te denken over iets anders dat ze met jou zou kunnen kopen.

Camille de Meeûs: [00:10:27] In feite bereid je je voor op je volgende afspraak, ik geef toe, het is slim, je ziet de expert omdat je in feite weet wat er gaat gebeuren, je gaat anticiperen.

Stéphane Depaepe: [00:10:34] Het is net als schaken, je bereidt je zetten voor. Vergeet niet dat je een verkoop niet kunt forceren, je moet het "stap voor stap" opbouwen, maar aan het einde moet je ook kunnen zeggen "OK, we gaan".

Camille de Meeûs: [00:10:45] OK, goed, ik ga vooruitlopen en je een stapje verder helpen. De volgende aflevering gaat over onderhandelen over de prijs. En dat, geloof me, is een echte kunst. We zullen het hebben over de tien technieken om je prijs te presenteren.

Stéphane Depaepe: [00:10:57] Merci madame Harmonie.

Camille de Meeûs: [00:10:58] Dank u, mijnheer Performance.

• [00:01:10] Introductie & context
• [00:01:17] Hoe ben je bij PHCom terechtgekomen
• [00:01:42] Wat trok je aan in de vacature?
• [00:02:04] De telefoon durven nemen en bellen
• [00:02:45] Leren in marketing
• [00:03:19] Leadgeneratie: definitie en praktijk
• [00:03:39] Bijdragen als stagiair
• [00:04:04] Belangrijkste vaardigheden ontwikkeld tijdens de stage?
• [00:04:23] Een andere professionele toekomst?
• [00:04:58] Advies aan toekomstige stagiairs
• [00:05:25] Wat concreet onthouden van deze stage?
• [00:05:44] Leren je gesprekspartner te begrijpen
• [00:06:14] Een boodschap aan de teams van PHCom?
• [00:06:30] Afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmony & Commercial", geproduceerd door PHCom in de transforma bxl studio met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we onze best practices in het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo Nathan.

Nathan Penninckx: [00:01:08] Hallo Camille.

Camille de Meeûs: [00:01:08] Hoe gaat het met je?

Nathan Penninckx: [00:01:09] Heel, heel goed. Nee?

Camille de Meeûs: [00:01:10] We zijn hier vandaag om over jou te praten, omdat je bijna drie maanden geleden bij PHCom bent begonnen als stagiair.

Nathan Penninckx: [00:01:17] Dat is het

Camille de Meeûs: [00:01:17] Je experiment loopt ten einde. Daarom zijn we hier vandaag om te horen wat je hebt meegemaakt en hoe je je voelt. En vooral, hoe je bij PH Com bent komen werken.

Nathan Penninckx: [00:01:26] Hoe ik hier terechtkwam, was op EPHEC, ik ben mijn driejarige baccalaureaat aan het afronden, ik zit in marketing. Aan het eind van het jaar moeten we stage lopen. Ik heb deze stage gevonden door op internet te zoeken en de EPHEC database te gebruiken. Ik dacht waarom niet, stuurde een e-mail, had een gesprek en dat was het. Ik ben hier nu vijf maanden.

Camille de Meeûs: [00:01:42] Wat trok je aan in deze advertentie? Er waren zeker woorden die eruit kwamen, of de manier waarop het werd opgenomen. Waarom koos je voor PHCom?

Nathan Penninckx: [00:01:49] Ik moet toegeven dat het meer het sales consultancy aspect was dat me opviel, het was een omgeving die ik wilde ontdekken. Het is ook een omgeving die me heeft geholpen me te realiseren dat het echt de commerciële kant van dingen is, de advieskant. En ik dacht, waarom niet? Dus ik ging erheen en dat was het. En nu ik aan het einde van deze cursus ben, heb ik veel, heel veel geleerd.

Camille de Meeûs: [00:02:04] Je hebt de kans gehad om een aantal verschillende vaardigheden te ontwikkelen, waaronder het commerciële aspect, zoals je zei, waaraan je voornamelijk hebt gewerkt door te prospecteren en onze klanten te bellen. Het is niet gemakkelijk als je jong bent om de telefoon te pakken en mensen te bellen die je niet kent.

Nathan Penninckx: [00:02:17] Ik heb het nog nooit gedaan, dus het is helemaal niet makkelijk, kan ik je vertellen. Ik heb veel training gehad, met Nadia in huis, die een zeer, zeer goede trainer is op dit gebied. Ze gaf me veel training in luisteren, spreken en klanten begrijpen. En dan is er nog de voorbereiding op de achtergrond, die heel belangrijk is, dus het is echt niet gemakkelijk. Maar nu denk ik dat ik veel ervaring heb opgedaan en weet hoe ik het moet aanpakken, ik weet hoe ik een klant moet begrijpen, want dat is volgens mij het belangrijkste. Zo zie je maar, alle trainingen die ik in de loop der jaren heb gehad, hebben me geholpen om te komen waar ik nu ben.

Camille de Meeûs: [00:02:45] We hadden het vooral over het commerciële aspect, maar vergeet niet dat je een derdejaars marketingstudent bent aan het EPHEC. Dat is waar je stage om draait, vóór het commerciële aspect, wat weet je nog over marketing? Wat heb je geleerd?

Nathan Penninckx: [00:02:57] Op het gebied van marketing hebben we verschillende aspecten ontwikkeld. We hebben bijvoorbeeld al geprobeerd om een website voor PHCom te herstructureren en een nieuwe look te geven. Er is ook het aspect van leadgeneratie, dat vanuit marketingoogpunt heel belangrijk is, omdat het allemaal om marketing draait. Er is ook de creatie van evenementen, netwerken voor PHCom, het beheer van sociale netwerken, dus dat was allemaal nogal imposant intern en het was erg interessant om aan dat alles deel te kunnen nemen.

Camille de Meeûs: [00:03:19] Je hebt het over leadgeneratie, dat is belangrijk (Nathan Penninckx: Het is heel belangrijk, ja), vooral in een bedrijf. Hoe zou je het definiëren, hoe werk je ermee?

Nathan Penninckx: [00:03:24] Voor PHCom is het meer een kwestie van aanpak, van weten hoe je een prospect moet benaderen. Kijk hoe we het kunnen realiseren, hoe we het kunnen aanpakken en, uiteindelijk, hoe we loyaliteit kunnen opbouwen. En dat is waar het bij leadgeneratie om draait, en het is niet gemakkelijk en je moet het leren, en dat is duidelijk wat we bij PHCom aan het leren zijn.

Camille de Meeûs: [00:03:39] Hoe heb jij bijgedragen?

Nathan Penninckx: [00:03:40] Ik denk dat het vooral het leren managen van echte marketingprojecten in een bedrijf was, omdat ik dat nooit eerder had gedaan, het was altijd voor cursussen of schoolgerelateerde projecten. Het was dus vooral een kwestie van uitzoeken hoe we posten, begrijpen wat er wordt gedaan op het gebied van marketing, agenda's, enzovoort, en dan weer aan het werk gaan. Ik heb me er dus echt in verdiept en begrijp nu een beetje beter het ecosysteem van een marketeer in een bedrijf, vooral in een KMO.

Camille de Meeûs: [00:04:04] Wat zijn de belangrijkste vaardigheden die je tijdens je stage hebt ontwikkeld?

Nathan Penninckx: [00:04:07] Het commerciële aspect, het integriteitsaspect, het menselijke aspect, misschien ook het vertrouwensaspect, omdat het je ook in staat stelt vertrouwen te krijgen, om te zien of het werk dat je doet duidelijk, goed onderbouwd en volledig is, en ook aangepast aan Stéphane die de baas is, dus... Dat is waar het allemaal om draait, veel integriteit en hard werken waar ik trots op ben.

Camille de Meeûs: [00:04:23] Je had zeker al professionele aspiraties (Nathan Penninckx: Mm). Zijn deze ambities veranderd? Zie je je professionele toekomst anders?

Nathan Penninckx: [00:04:31] Ik heb een passie, ik ben een DJ in hart en nieren, dus ik heb niets te maken met de commerciële of marketingaspecten. En ik denk dat deze passie altijd zal blijven bestaan, ik wilde geluidstechnicus worden, maar toen ben ik overgestapt op marketing omdat ik op de middelbare school altijd het economische aspect heb gehad, dus ik ben meer naar dat gebied gegaan voor mijn professionele toekomst. En ja, de dingen zijn veranderd, want elk jaar, elk moment doen zich nieuwe kansen voor, dus mijn toekomst zal duidelijk veranderen. Ik weet het niet, maar wat ik leuk vind is om nieuwe dingen te ontdekken, en deze keer ontdekte ik de commerciële kant van dingen en daar heb ik echt van genoten.

Camille de Meeûs: [00:04:58] Wat zou je zeggen tegen de volgende stagiair die zich aanmeldt bij PHCom? Wat zou jouw advies zijn?

Nathan Penninckx: [00:05:03] Ik denk dat mijn advies is om dit commerciële aspect, dat echt belangrijk is voor mij, te ontwikkelen voor de toekomst. Want stel dat ik over twee jaar een telefoontje krijg van een heel belangrijke persoon, dan denk ik dat ik nu weet hoe ik dat telefoontje moet afhandelen, ik weet hoe ik contact moet leggen met die prospect of klant of... Het is dus echt dit commerciële aspect dat voor mij, de commerciële ontwikkeling van jezelf, hyperbelangrijk en hyperverrijkend is voor wie dan ook.

Camille de Meeûs: [00:05:25] Je hebt het over je toekomst. Wat neem je mee van je drie maanden bij PHCom? Wat zal je helpen in je carrière?

Nathan Penninckx: [00:05:32] Het commerciële aspect weer, het is dat, het is echt dat, het is dat commerciële aspect, het is luisteren naar

Camille de Meeûs: [00:05:36] Bedoel je de aanpak?

Nathan Penninckx: [00:05:37] De commerciële benadering, d.w.z. luisteren, begrijpen, misschien op de achtergrond dingen doen om een klant beter te kunnen managen, enz. maakt hier allemaal deel van uit.

Camille de Meeûs: [00:05:44] Ja, en het betekent ook leren en beseffen dat niet iedereen hetzelfde is (Nathan Penninckx: Nee, helemaal niet, helemaal niet). Dus als je prospecteert, leer je dit oor te ontwikkelen en te zeggen "Oké, ik heb deze persoonlijkheid (Nathan Penninckx: Dat is het), hoe ga ik het doen" (Nathan Penninckx: Precies). Vind je het als jonge student belangrijk om de mensen met wie je praat dagelijks te leren kennen?

Nathan Penninckx: [00:06:01] Ah, het is superbelangrijk, dat is zeker. Voor ieders toekomst, in welk bedrijf dan ook, is het echt belangrijk om iemand te begrijpen, te zien hoe hij werkt en je aan hem aan te passen. En natuurlijk moeten we ons aanpassen aan deze persoon zodat we met hem of haar verder kunnen!

Camille de Meeûs: [00:06:14] Tot slot, wat zou je tegen de PHCom-teams willen zeggen?

Nathan Penninckx: [00:06:17] Nou, dank je wel, 1000 keer dank je wel. Omdat ik veel training heb gehad, heb ik een zeer menselijke relatie met hen en ik denk dat het sterkste punt van PHCom echt de menselijke relatie is. En bedankt dat je me erbij hebt betrokken, bedankt dat je me dat allemaal hebt geleerd en ik wens ze het allerbeste voor de toekomst en... En dat is het!

Camille de Meeûs: [00:06:30] Dank je wel Nathan, en het allerbeste voor (Nathan Penninckx: Dank je wel) je lange en lonende professionele carrière.

Nathan Penninckx: [00:06:35] Dank je Camille.

• [00:01:07] Introductie: het juiste betoog
• [00:01:29] Sophie Dive, marktontwikkelaar
• [00:02:12] Het advies van Sophie Dive
• [00:02:29] Een recent voorbeeld
• [00:03:15] De CSAQ
• [00:03:54] Bruno Cox, marktontwikkelaar
• [00:04:15] Een argument dat goed werkt
• [00:04:41] Een slecht argument
• [00:04:51] Het advies van Bruno Cox
• [00:05:45] Een recent voorbeeld
• [00:06:18] Wat maakt het verschil?
• [00:06:48] Kun je een behoefte creëren?
• [00:07:56] Bruggen bouwen met je gesprekspartner
• [00:08:16] De vier pijlers van de retoriek
• [00:09:24] Verder met Cicero
• [00:10:54] Marc Pottiez, marktontwikkelaar
• [00:11:36] Wanneer stel je een afspraak voor?
• [00:11:51] Een argument dat goed werkt
• [00:12:06] Het advies van Marc Pottiez
• [00:12:18] In geval van weigering
• [00:12:31] Een recent voorbeeld
• [00:13:01] Wat gaf de doorslag?
• [00:13:24] C.C.C: Duidelijk, Kort, Bondig
• [00:13:32] Je gesprekspartner begrijpen
• [00:14:13] “Nee” is niet het einde
• [00:14:36] Aankondiging van het volgende onderwerp
• [00:14:58] Conclusie en einde van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio, met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we onze best practices in het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point Be P.H.C.O.M website en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Stéphane Depaepe: [00:01:07] Hallo allemaal, welkom bij PHCom, de podcast die je verkoopprestaties een boost geeft en tegelijkertijd je balans bewaart. Ik ben Mr Performance.

Camille de Meeûs: [00:01:16] En ik ben mevrouw Harmonie, en vandaag gaan we het hebben over een beetje vergeten maar essentiële kunst: de kunst van het maken van een goed argument. En ja, want goede argumentatie is niet alleen maar hard praten om gelijk te krijgen.

Stéphane Depaepe: [00:01:29] Precies, het is een hele set vaardigheden. Om daar achter te komen, hebben we de vraag voorgelegd aan een aantal marktontwikkelaars en prospectors, en dit is wat ze te zeggen hadden. Sophie Dive, wat is volgens jou een goed verkooppraatje?

Sophie Dive: [00:01:42] Een goed argument is een argument dat de persoon met wie je praat raakt, of op zijn minst relevant maakt, en voldoet aan een verwachting.

Stéphane Depaepe: [00:01:51] Wat is het verschil tussen een argument dat goed aanslaat en een argument dat dat niet doet?

Sophie Dive: [00:01:54] Naar mijn mening moet je er niet omheen draaien, je moet direct praten, want mensen hebben geen tijd aan de telefoon. Je moet dus pragmatisch zijn, resultaatgericht in je hoofd en helemaal niet agressief.

Stéphane Depaepe: [00:02:12] Oké, je hebt iets dat je gebruikt.

Sophie Dive: [00:02:14] De stem is echt de stem en de glimlach in de stem, en de spraak. De feedback die ik in elk geval van klanten krijg is "Ja, we hebben Sophie aan de telefoon gesproken, we kregen niet veel, te veel details te horen, maar het maakte dat we jullie wilden ontmoeten". Het gaat erom dat mensen je willen ontmoeten.

Stéphane Depaepe: [00:02:29] Heb je een recent voorbeeld? Je hebt net een afspraak gemaakt.

Sophie Dive: [00:02:31] Hier zijn we dan, met een financieel manager. Hamza lanceerde een nieuwe strategie die behoorlijk succesvol was voor mijn collega, en daarom hebben we nu contact met de CFO's. De man was erg open en leek erg geïnteresseerd in de afspraak, want hij ging meteen akkoord. Ik voelde een zekere mate van onzekerheid en de reden waarom ik de afspraak maakte was: "Zou u bereid zijn om een gratis diagnose te accepteren? En automatisch, "Ja", omdat het gratis is, omdat het je tot niets verplicht. Maar het belangrijkste voor onze klant is dat we de deur hebben geopend, hij is het huis van onze prospect binnengegaan en nu is het aan onze klant om zijn product te verkopen.

Camille de Meeûs: [00:03:09] Waouh! Dat is echt een geweldige samenvatting! Inderdaad, ze zet de woorden op de juiste plaats, op de juiste manier.

Stéphane Depaepe: [00:03:15] Ja, ik had hem ook graag horen praten over de CSAQ.

Camille de Meeûs: [00:03:19] Het is waar dat we het hier al eerder over hebben gehad. CSAQ staat voor "Kenmerken", wat betekent dat jouw Voordeel is, en een Vraag om te valideren dat wat ik heb gezegd is doorgekomen. Het is een soort richtlijn voor het presenteren van een voorstel.

Stéphane Depaepe: [00:03:33] En om dit voorstel succesvol te laten zijn, moet je eerst en vooral nadenken over de persoon met wie je praat, zijn behoeften, zijn obstakels en zijn motivaties. Argumenteren gaat duidelijk niet over het opdringen van ideeën, het gaat over het bouwen van een brug naar de ander.

Camille de Meeûs: [00:03:45] Heel poëtisch, Mr Performance, maar heel waar. Je hebt zelfs een andere prospect manager een paar vragen gesteld over dit onderwerp. We kunnen er samen naar luisteren!

Stéphane Depaepe: [00:03:54] Bruno Cox, wat beschouw jij als een goed argument?

Bruno Cox: [00:03:58] Het gaat erom de behoeften van de klant te identificeren, de relevante vragen van de klant vloeiend te beantwoorden, met de elementen die in feite doorslaggevend kunnen zijn voor het maken van een afspraak, de aandacht van de klant te trekken, de interesse van de klant te wekken, dat is alles.

Stéphane Depaepe: [00:04:15] Wat is immers een goed of slecht argument?

Bruno Cox: [00:04:18] Voor mij is het juiste argument om de situatie van het bedrijf al een beetje geanalyseerd te hebben. En bovenal is het juiste argument voor mij om echt te kunnen voldoen aan de werkelijke behoeften en verwachtingen van een bedrijf. Nu moeten we weten of het bedrijf behoeften heeft of niet. Het betekent de juiste vragen stellen, open vragen stellen om te proberen zoveel mogelijk informatie en zoveel mogelijk behoeften of verwachtingen te identificeren.

Stéphane Depaepe: [00:04:41] Een slecht argument dus?

Bruno Cox: [00:04:43] Een slecht argument heeft alles te maken met het werken met gesloten vragen. Omdat je geen informatie ontvangt en het is om je direct te blokkeren tegen een bezwaar van een klant.

Stéphane Depaepe: [00:04:51] Heb je zelf iets waardoor het werkt?

Bruno Cox: [00:04:53] In elk geval probeer ik een duidelijke maar korte inleiding te hebben. Ik zal dus een korte inleiding geven en dan zal ik de eerste open vraag direct stellen. En op dat moment kan ik een dialoog voeren en dingen met de klant bespreken. En ik probeer de verschillende vragen door te nemen die helpen om de behoeften nogmaals te identificeren. Ik heb niets in het bijzonder, maar laten we zeggen dat ik als algemene regel zou zeggen dat mijn inleiding goed aanslaat omdat hij vloeiend is, omdat je kunt zien dat er geen aarzeling is, omdat ik ook een geruststellende toon gebruik. Ik doe niet aan hard selling, dus je ziet meteen dat het geen callcenter is met een gedetailleerd script, enzovoort. Ik pas het script aan aan de persoon met wie ik praat, zijn ontvankelijkheid en eventuele interesses.

Stéphane Depaepe: [00:05:45] Om een afspraak te maken. Een recent voorbeeld waarbij je denkt "OK, dat werkte echt goed".

Bruno Cox: [00:05:51] Nou, ja, ik had gisteren twee afspraken. Mijn introductie was heel eenvoudig, ik zei "Heb ik contact met meneer Zo-en-zo, hoofd onderhoud? Hij zegt "Ja" en ik vraag hem "Heb je twee of drie minuten tijd voor me? Hij zei "Ja, ik luister" en ik zei "Nou, luister, wij zijn gespecialiseerd in alle aspecten van preventief onderhoud en energieoptimalisatie en ik zou graag willen weten wat voor soort machine u op locatie hebt en welke problemen u eventueel ondervindt...". En dan begint de toespraak. En het staat open voor discussie.

Stéphane Depaepe: [00:06:18] Als je een vergadering voorstelt, wat moet dan het verschil maken?

Bruno Cox: [00:06:21] Zodra ik merk dat er interesse is, zodra ik merk dat ze in een fase van verandering of optimalisatie zitten, zeg ik "Luister, maar ik denk dat met betrekking tot alle elementen die u net hebt genoemd, een bezoek op locatie interessant zou zijn, zodat we u de technologie kunnen laten zien die we gebruiken en mogelijk een behoeftenanalyse kunnen uitvoeren, en misschien nog meer kunnen optimaliseren wat u vandaag gebruikt. Dus ik denk dat een bezoek aan de site heel interessant zou zijn. Sta je open voor dit voorstel? En dan zeggen ze "Nou ja, ik ben geïnteresseerd".

Stéphane Depaepe: [00:06:48] Ok, super. De vraag die ik mezelf de afgelopen 20 jaar heb gesteld is of we een bestaande behoefte moeten identificeren of dat we er een kunnen creëren.

Bruno Cox: [00:06:55] Je kunt een behoefte creëren!

Stéphane Depaepe: [00:06:57] Wat bedoel je?

Bruno Cox: [00:06:58] Door de juiste vragen te stellen, door te zeggen: "Gebruik je onderhoud? Zo ja, welk type onderhoud? Ben je momenteel tevreden over het onderhoud dat wordt uitgevoerd? Hebben jullie een team dat verantwoordelijk is voor dit onderhoud of schakelen jullie externe bedrijven in voor dit soort onderhoud? Ah, maar luister...". En dan zijn er nog de argumenten: "Nou, vanuit energetisch oogpunt, waar sta je dan? Is je verbruik hoog of niet? Ach, weet je, met de intelligente sensoren die we rechtstreeks in de elektriciteitskasten installeren, heb je 24/7 monitoring, wat continue en betrouwbare gegevens garandeert. Bovendien bespaart het je 15% aan energiekosten". "Oh, dat interesseert me!"

Stéphane Depaepe: [00:07:37] Oké, mooi, ik ben ook geïnteresseerd.

Bruno Cox: [00:07:40] Er zijn dus mensen die je inderdaad zullen vertellen dat ze geïnteresseerd zijn, en er zijn mensen die inderdaad geïnteresseerd moeten zijn. En dat is natuurlijk de reden waarom er standaardvragen zijn waarmee we kunnen vaststellen of er inderdaad een belang is, terwijl ze je in het begin misschien niet vertellen dat er een belang is, of misschien hebben ze de behoefte niet geïdentificeerd, ook al is die er misschien wel!

Stéphane Depaepe: [00:07:56] Het is een feit. We hadden het dus over bruggen bouwen met de ander, duidelijk door hun behoeften heen, en dat betekent ook dat je moet weten wat je wilt zeggen.

Camille de Meeûs: [00:08:06] Heb dus een heel duidelijk doel voor ogen.

Stéphane Depaepe: [00:08:08] En vermijd de valkuil van bla, bla, bla. Argumentatie is duidelijk geen woordenstrijd. Beter een goed gekozen argument dan een vuurwerk van banaliteiten.

Camille de Meeûs: [00:08:16] En de Grieken hadden het al helemaal uitgedacht. Kunnen we het hebben over de vier pijlers van retoriek?

Stéphane Depaepe: [00:08:21] Het zou me een genoegen zijn. Het beroemde kwartet: logos, ethos, pathos... En de nieuwste: Kairos.

Camille de Meeûs: [00:08:29] Laten we het één voor één doen. Logos betekent logica, feiten, cijfers en rationele argumenten. Voorbeeld: "Geen enkel onderzoek beveelt deze methode aan, dus het is niet effectief", eenvoudig, duidelijk en kort. We hebben het al gehad over deze beroemde waarheden die je in je script kunt verwerken.

Stéphane Depaepe: [00:08:47] Ten tweede speelt Ethos de kaart van de geloofwaardigheid: "Ik ben de expert, ik heb de ervaring, je kunt me vertrouwen".

Camille de Meeûs: [00:08:54] Pathos gaat meer over emotie. Het is nooit te laat om betekenis te vinden in wat we doen". En het werkt alleen als je het meent.

Stéphane Depaepe: [00:09:02] En tot slot Kairos: de juiste toon. Want een goed argument op het verkeerde moment is als het aanbieden van een paraplu als het 30 graden is buiten. In feite zeg ik meestal dat je pas moet beginnen met argumenteren als je alles begrepen hebt. Ik begrijp met wie ik praat, hoe ze werken, wat hun zakelijke behoeften zijn en hoe ik ze kan bieden wat ik te bieden heb.

Camille de Meeûs: [00:09:24] Laten we verder gaan met de Grieken. Cicero had al vijf leefregels opgesteld, dus laten we ze samen delen?

Stéphane Depaepe: [00:09:30] Dus nummer één: "Inventio", om met rake ideeën te komen, natuurlijk! Maar ook "Dispositio", d.w.z. ideeën samenvoegen om een coherent discours te creëren.

Camille de Meeûs: [00:09:42] Er is ook de "Elocutio" om ze met stijl te formuleren. Het is echt het gebruik van beelden, woorden, zinswendingen, zinnen en stijlen die echt worden aangepast. Voor Cicero werd "Elocutio" gekenmerkt door vier kwaliteiten: correctheid, duidelijkheid, elegantie en relevantie. De gebruikte stijl - eenvoudig, medium of hoog - moet passen bij de omstandigheden en het publiek.

Stéphane Depaepe: [00:10:05] Er is ook "Actio", wat betekent "belichamen met de stem en het lichaam", dat is oratorische actie. Het gaat er echt om dat je je toespraak in actie omzet, d.w.z. dat je hem belichaamt voor je publiek of aan de telefoon met de persoon met wie je spreekt. Door stemmodulatie, intonatie en gebaren. In feite kan de spreker op dit punt zijn overtuiging tonen om de aandacht vast te houden en zijn doel te bereiken. Als de "Actio" ontbreekt, verliest het argument onverbiddelijk aan effectiviteit, vandaar dat het belangrijk is om de moeite te nemen om juist aan dit punt te werken.

Camille de Meeûs: [00:10:39] En dan is er nog "Memoria", het vermogen om te onthouden wat je hebt gezegd. In training, stap voor stap, argumentatie, zonder aantekeningen te hoeven geven. Om dit te bereiken kan de spreker verschillende technieken gebruiken, waaronder mnemonics!

Stéphane Depaepe: [00:10:54] Uiteindelijk moet je kunnen praten zonder een tekst te lezen, anders wordt de uitwisseling koud, en dat is precies wat Bruno zei. Laten we luisteren naar een derde interview, met Marc, dat misschien iets meer licht werpt: Marc Potier. Wat is een goed verkooppraatje?

Marc Pottiez: [00:11:09] Voor mij is een goed argument in de eerste plaats een argument dat betrekking heeft op de persoon die voor me staat. Ten eerste de toon, die aangenaam en professioneel is. Ik zeg altijd "Nou, bedankt voor het aannemen van het gesprek", zo begin ik altijd, en "Ik bel u in verband met...". Dus op dit punt stel ik het bedrijf voor en leg dan kort het doel van het gesprek uit en laat de persoon op dit punt aan het woord, het is een beetje een standaard argument.

Stéphane Depaepe: [00:11:36] En op welk moment ga je voorstellen om elkaar te ontmoeten, of niet?

Marc Pottiez: [00:11:39] Zodra het bericht is doorgekomen en ik een reactie heb gehad van de prospect, nou ja, zodra de prospect lijkt te begrijpen wat ik zeg en interesse toont, dan ga ik hem of haar een ontmoeting aanbieden.

Stéphane Depaepe: [00:11:51] En wat is het argument om deze vergadering voor te stellen?

Marc Pottiez: [00:11:55] Het is een teken van interesse in wat we als service aanbieden. Over het algemeen zijn het diensten, dus zodra ze interesse tonen in de dienst, zeg ik: "Nou, kan onze sales manager u hierover ontmoeten?

Stéphane Depaepe: [00:12:06] Oké, heb je iets specifieks dat je gebruikt?

Marc Pottiez: [00:12:09] Niet. De vraag is eenvoudig: "Nou, kan Caroline, die ons hier vertegenwoordigt, je de komende dagen of weken bezoeken als je dat wilt? Vind je dat goed?" Zoiets.

Stéphane Depaepe: [00:12:18] En als hij "Nee" zegt, heb je daar dan argumenten tegen?

Marc Pottiez: [00:12:21] Ja, "Je zegt nee, nee tegen wat? Dus het is de periode die niet werkt? Is er iets anders dat niet werkt voor jou? Wil je liever een ander tijdstip? Misschien heb je liever een videovergadering, bijvoorbeeld via Teams?"

Stéphane Depaepe: [00:12:31] Je hebt een afspraak gemaakt met een ziekenhuis voor een incassoklant. Waardoor is het gelukt?

Marc Pottiez: [00:12:37] Het eerste wat me verbaasde was dat ik hem belde op zijn vaste lijn, omdat er geen toegang was tot zijn directe telefoon, dus hij nam op, tot mijn grote vreugde en tevredenheid. Maar luister, aangezien hij financieel directeur is, leken de diensten die we wilden aanbieden hem te interesseren, met name voor de aankoop van schulden. Deze aanpak beviel hem wel, dus maakte hij een afspraak.

Stéphane Depaepe: [00:13:01] Waarom accepteerde hij de benoeming? Waarom vond hij het uiteindelijk leuk?

Marc Pottiez: [00:13:04] Het idee om een bedrijf van onze omvang, onze uitstraling, onze ervaring en onze specificiteit in zijn activiteitensector te hebben, maakte dat de kwestie van een overname hem interessant leek, of op zijn minst bespreekbaar, en daarom maakte hij de afspraak.

Stéphane Depaepe: [00:13:24] Prachtig! Bedankt voor deze uitwisseling Marc. We kunnen het samenvatten met onze goede oude "CCC": Duidelijk, Kort, Beknopt, je hoeft niet te veel te zeggen, alleen het juiste.

Camille de Meeûs: [00:13:32] En om eerlijk te zijn, moet je de persoon met wie je praat begrijpen. Zijn deze drijfveren: sympathie, trots, nieuwigheid, comfort, geld of veiligheid? Je moet je aanpak aanpassen aan je specifieke situatie.

Stéphane Depaepe: [00:13:46] En ook volgens hun profiel, de manier waarop ze functioneren. Is het een persoon van actie, redeneren, relaties of reflectie? Is het open of gesloten? Want als het gesloten is, moet je het bijvoorbeeld eerst geruststellen. Welnu, al deze goede praktijken moeten op een bepaald moment, in het heden, in de praktijk worden gebracht.

Camille de Meeûs: [00:14:08] Nou ja, we argumenteren niet in het algemeen, we argumenteren voor iemand, het is op maat gemaakt.

Stéphane Depaepe: [00:14:13] Dat is inderdaad de sleutel tot het argument. Soms zegt die persoon "Nee", maar een nee is niet het einde, het is het begin van het tegenargument.

Camille de Meeûs: [00:14:23] Ja, een nee kan gewoon betekenen "Ik heb het niet begrepen, ik heb een andere prioriteit". Of "Ik ben gewoon bang". Het is aan ons om het te decoderen. Is dit een echt bezwaar, een echt misverstand? Of passieve weerstand?

Stéphane Depaepe: [00:14:36] En ook hier zijn er geen kant-en-klare toespraken. We luisteren, we passen aan, we herformuleren, we creëren een uitwisseling, geen recitatie. Natuurlijk zijn er ook tegenargumentatietechnieken, maar dat is voor een toekomstige podcast.

Camille de Meeûs: [00:14:49] Dat is waar goede telefonische argumentatie om draait: luisteren, begrijpen, aanpassen, hoog mikken en vooral willen overtuigen zonder te hard je best te doen.

Stéphane Depaepe: [00:14:58] Kortom, wees strategisch, wees menselijk en wees duidelijk.

Camille de Meeûs: [00:15:01] Bedankt voor het luisteren, en vergeet niet, als deze aflevering je heeft geïnspireerd, deel het, schrijf het op of, nog beter, oefen in argumenteren zoals Cicero.

Stéphane Depaepe: [00:15:10] Tot snel op PHCom, de business intelligence podcast.

• [00:01:17] Introductie van de aflevering en voorstelling van Caroline
• [00:01:35] Voorstelling van Fabula
• [00:02:24] Hoe verloopt een digitale opleiding?
• [00:03:27] Doel van deze naamswijziging
• [00:03:47] Uniek waardevoorstel
• [00:04:57] Waarom PHCom gekozen?
• [00:05:39] Op zoek naar sponsors voor de school
• [00:05:47] Een missie in twee fasen
• [00:06:33] Een Business Hub
• [00:07:39] Doel van de Business Hub
• [00:08:05] Sponsors vs Business Hub: welke aanpak?
• [00:09:20] Bedrijfsontmoetingen: welke ervaringsuitwisseling?
• [00:10:14] Langetermijnrelatie: hoe volhouden?
• [00:11:13] Huidige uitdagingen voor Fabula
• [00:12:15] Wat zijn de verwachtingen voor de komende jaren?
• [00:12:53] De samenwerking met PHCom in drie woorden
• [00:13:56] Na elk overleg: evaluatie en uitwisseling?
• [00:14:29] Dankwoord en afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:15] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio, met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:27] De podcast "Performance, Harmony & Sales" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en directeuren van bedrijven met salesverantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:36] Elke maand delen we onze best practices in het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:43] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be P.H.C.O.M website en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:54] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:02] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:09] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:16] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:17] Hallo Caroline

Caroline Desmecht: [00:01:18] Hallo Camille

Camille de Meeûs: [00:01:19] Hoe gaat het vandaag?

Caroline Desmecht: [00:01:20] Heel, heel goed.

Camille de Meeûs: [00:01:21] Ik heet je van harte welkom in onze prachtige podcaststudio. Dit is een eerste oefening voor jou, heb je dit eerder gedaan?

Caroline Desmecht: [00:01:28] Nooit, nee. Ik heb een podcastcursus gevolgd, maar ik heb nog nooit een podcast gemaakt.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Ok, dat is geweldig, nu ga je het doen als een baas. Dus Caroline, vertel ons eens voor wie je werkt? Werk je voor Fabula? Wat doe je eigenlijk?

Caroline Desmecht: [00:01:44] Wat is er? Fabula is eigenlijk een school in Louvain-La-Neuve, vroeger bekend als Charles Péguy. De school leidde voornamelijk studenten op in de hotel-, toerisme- en evenementensector. De afgelopen maanden is de school een andere richting ingeslagen en heeft ze zich uitsluitend gericht op het opleiden van Event Managers. We hebben dus nog steeds een face-to-face school in Louvain-La-Neuve, en mijn missie voor de afgelopen maanden was het ontwikkelen van de coöperatieve vereniging. Deze zal zich richten op digitale training voor eventmanagers en het creëren van een evenementencommunity.

Camille de Meeûs: [00:02:24] Hoe werkt digitale training als student? Er is dus nooit fysiek contact, dus alles gebeurt op afstand en ze leren op afstand.

Caroline Desmecht: [00:02:32] Het idee is dus dat je op afstand kunt leren, natuurlijk, en we richten ons op verschillende doelgroepen. We richten ons natuurlijk op studenten die net van de middelbare school komen, of mensen die al een opleiding in communicatie of marketing hebben gevolgd en die zich willen specialiseren in eventmanagement. Maar nu gaan we ook kijken naar de evenementenbranche zelf, want als je in de evenementenbranche werkt, zit je zo in de stroom van werk dat je niet altijd de tijd hebt om te trainen, bij te blijven en deel te nemen aan seminars en TEDx en dat soort dingen. Het idee is dus dat we dit ook kunnen aanbieden aan professionals in de sector, in de vorm van asynchrone training. Dit betekent dat mensen in hun eigen tempo en op basis van voorwaardelijke progressie leren, wat ook betekent dat je een cursus niet kunt valideren als je deze niet hoofdstuk voor hoofdstuk hebt gevolgd.

Camille de Meeûs: [00:03:27] Je was aan het uitleggen dat je je naam hebt veranderd?

Caroline Desmecht: [00:03:30] Dus waarom de naamsverandering, maar omdat de school echt een andere richting insloeg en Charles Péguy nog steeds heel sterk geassocieerd werd met toerisme, de hotelindustrie en evenementen. Fabula richt zich uitsluitend op evenementen en het was ook onze bedoeling om de school nieuw leven in te blazen.

Camille de Meeûs: [00:03:47] Wat onderscheidt jullie van alle andere opleidingen hier in België? Wat onderscheidt jou?

Caroline Desmecht: [00:03:52] Dus wat ons onderscheidt zijn de leraren. Het is belangrijk om te weten dat alle docenten die bij ons cursussen geven professionals in de sector zijn, dus ze werken elke dag in het veld, wat betekent dat ze de realiteit van de sector echt kunnen doorgeven en delen. Het tweede is dat ons cursusprogramma helemaal opnieuw is uitgedacht, gebaseerd op zeven pijlers: Zijn, Doen, Denken, Zien & Voelen, Verkennen, Verbinden & Betrokken zijn. Dit alles weerspiegelt de waarden die wij essentieel vinden in de opleiding voor het beroep en in het beroep zelf. Het derde punt dat ons onderscheidt van andere scholen is onze NFT certificering. Aangezien we geen subsidies krijgen van de Federatie Wallonië-Brussel, hebben we onze eigen NFT-certificering gecreëerd. Dit is een manier om al het werk dat onze studenten doen te traceren en te bevriezen wanneer ze zich inschrijven op de blockchain, waardoor het traceerbaar, authentiek en zichtbaar wordt voor iedereen die het wil zien.

Camille de Meeûs: [00:04:57] Je hebt een beroep gedaan op PHCom, en ter herinnering: PHCom is gespecialiseerd in alle aspecten van marketing en commerciële ontwikkeling voor bedrijven en ook voor scholen, dus hoe werkt de samenwerking? En waarom ben je naar ons gekomen?

Caroline Desmecht: [00:05:12] Dus schakelden we PHCom in omdat ik als startend bedrijf met beperkte middelen - en als ik zeg beperkte middelen, bedoel ik niet alleen financiële middelen, maar vooral menselijke middelen - niet wist hoe ik alles moest beheren. Ik wist niet hoe ik alles moest regelen, PHCom is een expert in onderzoek en commerciële werving, dat is alles, en ik denk dat als je resultaten nodig hebt, je beter een beroep kunt doen op experts dan te proberen het zelf te doen.

Camille de Meeûs: [00:05:39] Je hebt een aantal dingen opgezet met PHCom. Kunnen we het hebben over het zoeken naar sponsors voor de school?

Caroline Desmecht: [00:05:46] Dat klopt.

Camille de Meeûs: [00:05:47] Er zijn ook twee andere niveaus. Kun je ons iets vertellen over hoe dit allemaal tot stand is gekomen?

Caroline Desmecht: [00:05:52] In eerste instantie is de belangrijkste missie van PHCom het vinden van sponsors. Daarom willen we graag bedrijven vinden die gevoelig zijn voor en actief zijn in de evenementensector om ons te helpen dit digitale platform te ontwikkelen en al een community te creëren in de evenementensector. We willen een Biz creëren, geen Club maar een Hub, dus we moeten ook op dat niveau mensen werven en het bewustzijn vergroten. Ik denk dus dat PHCom ook een andere missie op dit gebied zou kunnen hebben.

Camille de Meeûs: [00:06:33] Als we het hebben over de Business HUB, wat is de HUB dan precies? Het gaat erom mensen uit dezelfde sector samen te brengen en dingen te bespreken.

Caroline Desmecht: [00:06:41] Het idee is om zoveel mogelijk mensen uit de evenementensector samen te brengen, maar eigenlijk alle sectoren samen, we beperken ons niet tot evenementenbureaus, we beperken ons niet tot de audiovisuele sector. We willen een evenementcateraar echt op één lijn kunnen stellen met een evenementenproducent of -bureau. We hebben ook een stewardbureau en gastvrouwen die een zeer belangrijke rol spelen tijdens evenementen. Het idee is echt om de barrières in de sector te doorbreken, om mensen in staat te stellen om te discussiëren en ideeën uit te wisselen, en om na te denken over een nieuwe visie op de evenementenbranche, die tot op zekere hoogte al gaande is, maar die echt dynamiek mist, namelijk duurzaamheid binnen de sector. Het is een sector waar veel gebouwd wordt en we zijn erg goed in het kortstondige, maar we moeten ook een tweede leven kunnen geven aan wat we doen. Dat is dus een van de vragen die we graag met de hele sector willen bespreken.

Camille de Meeûs: [00:07:39] En het doel is echt om synergieën te creëren, neem ik aan?

Caroline Desmecht: [00:07:42] Synergie, 100% synergie, dynamiek, interactie, samenwerking, dat is iets waar we erg op gebrand zijn, om echt verschillende mensen rond de tafel te krijgen, maar we hebben vaak de neiging om te werken met onze leveranciers die we goed kennen, maar in feite zijn er ook elders een heleboel middelen en mogelijkheden. Het idee is dus om alles te mixen.

Camille de Meeûs: [00:08:05] Je benadert een sponsor niet op dezelfde manier als je mensen benadert om ze uit te nodigen in de Business HUB. Hoe werkt deze aanpak? Als je naar een vergadering gaat en je moet deze mensen, deze bedrijven ontmoeten?

Caroline Desmecht: [00:08:16] Dus voor sponsors is het, ik bedoel tussen aanhalingstekens, eenvoudiger omdat je het bedrijf kunt identificeren. Dit zijn vaak bedrijven die echt actief zijn in de evenementensector. Ik heb 20 jaar in de evenementenbranche gewerkt, dus ik ben er al mee bekend. Het is dus makkelijker voor mij om het onderwerp aan te snijden met mensen die de sector al kennen. Wat een biz hub betreft, zullen we een heleboel verschillende mensen aantrekken, mensen die min of meer betrokken zijn bij evenementen, die ooit erg betrokken waren en die nu verder zijn gegaan, soms naar de kunst, naar cultuur. Dus het is een andere aanpak. In de eerste plaats is het luisteren naar mensen, met ze praten, en dan een beetje rondkijken, voelen, een beetje zien van "Oh ja, deze persoon hier, wat hen echt beweegt is de culturele sector. Deze persoon is meer mensgericht". Dus daar heb je het al, het draait allemaal om je aanpassen aan de ander, luisteren, ideeën uitwisselen en bruggen proberen te bouwen om te zien hoe we daadwerkelijk kunnen co-creëren.

Camille de Meeûs: [00:09:20] Hoe verlopen je ontmoetingen met deze bedrijven? Is er iets dat je met ons wilt delen? Mislukkingen, ook successen? Als je met deze mensen praat, hoe gaat het dan?

Caroline Desmecht: [00:09:30] Over het algemeen zou ik willen zeggen dat het vrij goed gaat. En omdat ik weet waar ik het over heb, is het heel gemakkelijk om contact te maken met de mensen met wie ik praat. Maar ik ben ook mensen tegengekomen die niet echt actief zijn in de evenementensector, maar die wel sympathiek tegenover het idee stonden. Dus hier is het meer een uitwisseling, luisteren en uitzoeken hoe we in de toekomst iets kunnen creëren. Zelfs als ik met mensen praat, krijg ik het gevoel dat we niet meteen naar de volgende fase gaan. Maar ik denk dat hoe meer het project zich ontwikkelt, hoe meer we daarna kunnen proberen om bruggen te bouwen.

Camille de Meeûs: [00:10:14] Ja, en het leven draait allemaal om timing (Caroline Desmecht: Juist). Misschien zijn de synergieën er niet wanneer je ze ontmoet, maar ze weten tenminste dat je bestaat en misschien zullen ze dat op een dag wel zijn. Maar dat is een andere complicatie: hoe houd je het op de lange termijn vol als je zulke mensen ontmoet? Heb je tips? Kan PHCom je hier tips over geven?

Caroline Desmecht: [00:10:32] Dus allereerst, zodra we klaar zijn met een afspraak, is het een kleine e-mail, ik stuur meteen een e-mail, soms bel ik daarna nog even om er zeker van te zijn dat de persoon mijn e-mail heeft ontvangen. En dan is het echt aan mij om mijn agenda te organiseren, om in gedachten te houden: hier is deze persoon waarvan ik weet dat hij hierin geïnteresseerd zou zijn, dus... Je moet je organiseren en een dagboek bijhouden. En ik denk dat dingen na verloop van tijd op hun plaats vallen, maar het gaat echt om het creëren van een relatie op het moment van het interview, de afspraak, maar ook na verloop van tijd. Maar daarna heeft iedereen een druk schema en moet je ook de relatie opbouwen.

Camille de Meeûs: [00:11:13] Wat zijn de huidige uitdagingen bij het vinden van investeerders voor een openbare school als Fabula? Zijn er dingen waarvan je tegen jezelf zegt "Ja, nu weten we niet hoe we dat vandaag moeten doen, in 2025".

Caroline Desmecht: [00:11:24] Er staat niets bijzonders op het spel. Ik vind het moeilijker om investeerders te krijgen, omdat Fabula een school is, we leiden mensen op, en op dit moment zijn investeerders meer geïnteresseerd in technologische en digitale innovatie. Omdat we weten dat de investering zich vroeg of laat zal terugbetalen. Mensen opleiden, ook al is het nog steeds onderwijs en, in onze ogen, iets dat essentieel is in een samenleving, is minder winstgevend, dus is het moeilijker om investeerders te vinden. Maar daarna is het ook aan ons om hen te overtuigen met het project en dus moeten we het project regelmatig heroverwegen op basis van de doelen die we willen bereiken. Dus hier zijn we, zeilen, zeilen en... We zullen zien.

Camille de Meeûs: [00:12:15] Wat heeft de toekomst voor Fabula in petto en wat zijn jullie verwachtingen voor de komende jaren?

Caroline Desmecht: [00:12:20] Onze verwachtingen, onze ambitie, zou echt zijn om een actieve evenementengemeenschap te zien op ons digitale platform, om te zien dat mensen geïnteresseerd zijn in de inhoud van onze cursussen, dat ze ze volgen, dat ze erover praten. En dan, in een tweede fase, is het echte doel om face-to-face evenementen te kunnen organiseren met deze hele gemeenschap, om verschillende thema's te kunnen behandelen en echt links te kunnen leggen. Dat is echt onze ambitie, om banden te smeden en barrières in de sector te slechten.

Camille de Meeûs: [00:12:53] Als je je relatie met PHCom in drie woorden zou moeten omschrijven, wat zou je dan zeggen?

Caroline Desmecht: [00:12:59] Coaching, leren en ondersteuning. Ik ga het meer hebben over coaching: Stéphane hier kan heel goed luisteren, en dat is heel belangrijk bij coaching, dus hij heeft echt actief geluisterd om het project te begrijpen en uit te zoeken hoe hij het zich eigen kon maken. Leren, dat komt omdat hij ons daarna een kleine cursus gaf in "OK, hoe bereid je je voor op de eerste telefonische vergadering? Dan, "Hoe bereid je je voor op de tweede persoonlijke ontmoeting?", en dan de derde ontmoeting weer tot er een overeenkomst is getekend. En de steun was omdat hij er was voor twee of drie afspraken, iets wat ik nog nooit eerder had gedaan, dus het was geruststellend voor me dat Stéphane er was, hij was er, hij greep in wanneer hij daar zin in had. En aan het eind van de bijeenkomst hielden we een debriefing, dus dat was het, een erg leuke en rijke ervaring.

Camille de Meeûs: [00:13:56] En aan het einde van elke ontmoeting met zijn bedrijven, zijn sponsors, zijn mecenassen, alle mensen die je met Stéphane hebt ontmoet, wat kwam eruit? Je gaat de deur uit, je maakt een praatje met Stéphane, hoe verlopen deze uitwisselingen?

Caroline Desmecht: [00:14:09] Ben is altijd erg goed. Hij zei: "Zo, misschien had je hier meer over moeten praten, misschien heb je daar een beetje te veel over gepraat. En het is waar dat leegte veel naar voren komt, ook in het denken van de evenementensector, dus daar heb je het, COVID heeft zijn impact gehad, en zijn belang, en daar heb je het. Maar over het algemeen zijn ze altijd geweldig, altijd vriendelijk en altijd constructief.

Camille de Meeûs: [00:14:29] Hartelijk dank Caroline voor deze uitwisseling en het allerbeste voor de toekomst.

Caroline Desmecht: [00:14:33] Hartelijk dank Camille en hartelijk dank aan PHCom.