• [00:01:07] Introductie
• [00:01:34] Prospectieprofielen
• [00:02:32] Waarom het brein prospectie haat
• [00:03:03] Omgaan met afwijzing
• [00:03:19] Hoe pak je het aan
• [00:03:35] Scripts en misverstanden
• [00:04:17] Begrijpen wat te doen wanneer iemand nee zegt
• [00:04:59] De jachtmetafoor
• [00:05:37] Het juiste bedrijf identificeren
• [00:05:58] Het juiste argument op het juiste moment
• [00:06:09] De prospecteur en zijn tools
• [00:06:56] Spel, ritme en uitdaging
• [00:07:14] Mentale houding
• [00:07:40] Extrinsieke vs intrinsieke motivatie
• [00:07:58] De moeilijke dagen
• [00:08:13] De kracht van microdoelen
• [00:08:57] Motivatie als resultaat
• [00:09:26] De houding van de prospecteur
• [00:09:56] Het geheugen van succes
• [00:10:20] Mindset
• [00:10:30] Mentale controle van het gesprek
• [00:10:45] Het lichaam vóór de geest
• [00:11:08] Technieken leren en toepassen
• [00:11:41] Getuigenis: actief luisteren als sleutel tot prospectie
• [00:12:06] Getuigenis: plezier in het ontdekken van nieuwe bedrijven en gesprekspartners
• [00:12:33] Getuigenis: het plezier van menselijk contact in prospectie
• [00:13:01] Getuigenis: “nee” accepteren en de statistische logica begrijpen
• [00:14:10] Getuigenis: houden van het vak en menselijke interacties
• [00:14:25] Nieuwsgierigheid en de ander begrijpen
• [00:15:02] Notities en samenvattingen gebruiken
• [00:15:16] Luisteren omzetten in commerciële vooruitgang

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmonie & Commercial", geproduceerd door PHCom in de studio van "transforma bxl" in Brussel met technische hulp van "The Podcast Factory Org".

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmonie & Commercial" is bedoeld voor marketing- en verkoopmanagers en bedrijfsleiders met commerciële functies.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Elke maand delen we goede ervaringen met betrekking tot het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business-to-business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Je kunt elke aflevering vinden op de website van PHCom punt be, P.H.C.OM en ook op alle bekende podcastplatforms.

[00:00:48] Stéphane Depaepe: Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een reactie of een share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat staat altijd aan zodat je een bericht kunt achterlaten; we beantwoorden het met veel plezier.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Je kunt ook direct een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom punt be te gaan.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot snel.

[00:01:07] Stéphane Depaepe: Hallo Mevrouw Harmonie,

[00:01:08] Camille de Meeûs: Hallo Meneer Performance.

[00:01:10] Stéphane Depaepe: Mevrouw Harmonie, ben jij gemaakt voor prospectie?

[00:01:12] Camille de Meeûs: En jij, Meneer Performance, ben jij gemaakt voor prospectie?

[00:01:15] Stéphane Depaepe: Laten we eerlijk zijn, prospectie is iets wat je ofwel leuk vindt, ofwel haat.

[00:01:19] Camille de Meeûs: Of je denkt dat je het haat omdat je niet begrijpt wat er in je hoofd omgaat als je prospecteert.

[00:01:25] Stéphane Depaepe: Precies. Dus vandaag gaan we niet zeggen "Je moet gewoon in actie komen".

[00:01:28] Camille de Meeûs: Nee, we gaan een echte vraag stellen: ben jij gemaakt voor prospectie? En vooral, waarom?

[00:01:34] Stéphane Depaepe: Ja, want als je jezelf elke dag dwingt, is dat geen professionaliteit, maar slijtage. Vertel me, mevrouw Harmonie, waarom ben je uiteindelijk zelf gemaakt voor acquisitie?

[00:01:46] Camille de Meeûs: Ik geloof dat de grootste kwaliteit voor een prospector luisteren is en proberen de behoeften van de klant, van de persoon die je belt, te begrijpen. En jij, meneer Performance, waarom?

[00:01:57] Stéphane Depaepe: Dan zal ik je meteen zeggen dat het niet is omdat ik dit of dat graag doe, maar vooral omdat ik mezelf ben, dat ben ik gewoon. En ik, meneer Performance, weet dat ik nieuwsgierig ben. Ik vind het leuk om te vinden, ik vind het leuk om te begrijpen, dus ik luister graag. En uiteindelijk wordt het vanzelfsprekend om elkaar te zien, een afspraak te maken en de deur te openen. En dus ben ik erg blij aan het einde van de dag als ik mijn deuren daadwerkelijk heb geopend. Dus ik geef toe dat er genoeg andere goede redenen zijn waarom ik dit al 30 jaar doe, maar nu denk ik vooral daaraan.

[00:02:32] Camille de Meeûs: Acquisitie, we kunnen het best toegeven, het blijft een vrij bijzondere activiteit. Het combineert drie dingen waar het brein een hekel aan heeft: afwijzing, onzekerheid en inspanning zonder onmiddellijke beloningen.

[00:02:44] Stéphane Depaepe: Precies, in principe is acquisitie plegen tegennatuurlijk. Eigenlijk houdt je brein van het bekende, het houdt van snelle validatie, een beetje dopamine, het houdt van veiligheid. En hier bel je eigenlijk iemand die nergens om heeft gevraagd, je weet niet in welke situatie je terechtkomt, je weet niet wat er gaat gebeuren.

[00:03:01] Camille de Meeûs: En vooral iemand die je misschien binnen drie seconden nee kan zeggen.

[00:03:03] Stéphane Depaepe: Dus de eerste vraag voor de luisteraar die zich afvraagt of hij geschikt is voor dit vak: als iemand nee tegen je zegt, vat je dat dan op als informatie of als een persoonlijke aanval?

[00:03:15] Camille de Meeûs: Geschikt zijn voor acquisitie betekent niet dat je van afwijzing houdt, maar dat je weet hoe je het niet persoonlijk moet aantrekken.

[00:03:19] Stéphane Depaepe: Oh ja? En hoe doe je dat?

[00:03:21] Camille de Meeûs: Zoals de Tolteken zeggen: neem niets persoonlijk. Als het niet nu is, dan later. Als hij het niet is, dan een ander. Er is altijd een positieve uitkomst, achter degene die nee zegt, is er altijd iemand die ja zal zeggen. Het is als mooi weer na de regen.

[00:03:35] Stéphane Depaepe: Nog een misvatting: goede prospectors houden van scripts.

[00:03:39] Camille de Meeûs: Oh ja? Daar geloof ik niet zo in, dat moet ze toch opsluiten, of niet?

[00:03:43] Stéphane Depaepe: Eigenlijk denk je daar goed over na, ik denk inderdaad dat ze graag het onderwerp beheersen en vooral niet als een robot een tekst willen opdreunen. Het script is eigenlijk geen gevangenis, het is... Ok, perfect in het begin, het geeft een kaart waarmee je kunt zeggen waar je naartoe gaat, maar het zal je niet vertellen hoe je gaat lopen. Wat nodig is, is vooral het onderwerp beheersen. In het uiterste geval is het net als in het theater, het is waar, je kunt een tekst hebben en je kunt niet afwijken van die tekst, maar de manier waarop je het gaat spelen, zal zoveel kleur geven dat het publiek het zal waarderen. En als je prospecteert, nou ja, dan is je publiek je prospect.

[00:04:17] Camille de Meeûs: Samenvattend, voor de kandidaat-prospector, reciteer je liever zinnen of begrijp je liever wat je doet en waarom je het doet? En dan voegen we er een laagje aan toe: weet je wat je moet doen als er nee tegen je wordt gezegd?

[00:04:29] Stéphane Depaepe: Dan gaan we misschien over van theater naar improvisatie, wetende dat om goed om te gaan met nee's, je bepaalde reflexen moet hebben verworven. Eigenlijk zijn deze reflexen ergens een structuur. Zowel improvisatoren als prospectors hebben reflexen, automatismen, want zonder dat, dat is waar, creëert het angst. Het goede nieuws is dus dat het kan worden geleerd, het kan worden getraind. Dus beter dan een script, neem een canvas, maar uiteindelijk kun je ook kant-en-klare zinnen gebruiken, klaar om af te vuren.

[00:04:59] Camille de Meeûs: Ah, en dat is de betekenis van de jacht op prospects?

[00:05:02] Stéphane Depaepe: Niet alleen. Weet je het verschil tussen een goede en een slechte jager?

[00:05:06] Camille de Meeûs: Absoluut niet, ik ken het niet.

[00:05:08] Stéphane Depaepe: Dan is het verschil fundamenteel. De goede jager ziet iets bewegen en schiet, de slechte jager ziet iets bewegen en schiet, maar het is niet hetzelfde. Maar serieus, de goede jager schiet het juiste dier, hij probeert vooral het wild met geduld en passie op te sporen. Dat betekent dat een jager een aanwezigheid, een spoor, geluiden, bewegingen gaat identificeren en weet of er iets interessants is of niet.

[00:05:37] Camille de Meeûs: Bij prospectie spreken we dus over het vinden van het juiste bedrijf, klasse A in het systeem: A, B, C of D en dus de juiste persoon vinden.

[00:05:44] Stéphane Depaepe: Precies. De jager wil het terrein begrijpen waar het zich voortbeweegt, op welk moment, onder welke voorwaarden; hij observeert voordat hij handelt.

[00:05:52] Camille de Meeûs: En als hij handelt, neem ik aan dat hij zich correct positioneert, niet te vroeg, niet te laat, en vooral niet willekeurig.

[00:05:58] Stéphane Depaepe: Jazeker, het juiste argument goed geplaatst, op het juiste moment. En als hij geen afspraak voorstelt, weet hij in ieder geval of het interessant is om door te gaan of niet.

[00:06:07] Camille de Meeûs: En jaagt hij alleen?

[00:06:09] Stéphane Depaepe: Jagers zijn niet alleen, maar zij zijn het toch die beslissen. Prospecteerders zijn ook alleen, maar ze worden ook omringd: door marketing, door communicatie, door een goed merk, door mensen die goede bestanden hebben samengesteld, door een IT-team dat een goede CRM heeft ontwikkeld omdat er een goede manager is die hen drijft en... Maar uiteindelijk is het aan hen om in actie te komen.

[00:06:33] Camille de Meeûs: Het is waar dat het enorm belangrijk is om een solide basis te hebben, steun en vooral een goed begrip van wat we zoeken. Daarentegen moeten ze zich toch vaak alleen voelen omdat ze veel contacten leggen en weinig directe feedback krijgen. Ze praten graag met anderen, ja, maar ze moeten accepteren om alleen te werken. Als je constante goedkeuring nodig hebt, zal prospectie je duidelijk vermoeien. Het gaat erom autonoom te zijn.

[00:06:56] Stéphane Depaepe: Alternatief: als je van het spel, het ritme en de uitdaging houdt, dan zijn dit manieren van werken die je vooruit zullen helpen. Je hebt niet alle ja's in de hand, maar dat kan een rem zijn. Maar je hebt wel degelijk veel andere situaties in de hand: zoals het aantal telefoontjes, de kwaliteit van je voorbereiding.

[00:07:14] Camille de Meeûs: En vooral je houding. Dat wil zeggen een glimlach, in vorm zijn, je werkomgeving en je dynamiek. Je mentale dynamiek, dat is de echte omslag, is om blij te zijn met je werk voordat je iets hebt verkocht. Niet "Heb ik verkocht?" maar "Heb ik goed gewerkt?" Dat neemt de druk weg en de motivatie komt terug.

[00:07:32] Stéphane Depaepe: En zoals ik al eerder zei, het heeft geen zin om jezelf elke dag te forceren, het is contraproductief, wilskracht is goed maar het is een beperkte bron.

[00:07:40] Camille de Meeûs: Terwijl jezelf herinneren aan wat je leuk vindt, je drijfveren, je echt zal helpen. Voorbeeld. Voorbeeld: Extrinsieke motivatie is alles wat te maken heeft met doelen, bonussen, druk. Of intrinsieke motivatie, dat is meer alles wat te maken heeft met betekenis, meesterschap, autonomie, dat is grenzeloos.

[00:07:58] Stéphane Depaepe: Ja. Nou, nu kunnen er slechte dagen zijn, dagen waarop niets goed gaat, we de neiging hebben om alles te verknallen en dan zullen we snel de neiging hebben om vooral niets meer te willen doen. En dat werkt helemaal niet, integendeel, je stort in als je niets doet.

[00:08:13] Camille de Meeûs: Maar ja, duidelijk. En inderdaad, commerciële energie fluctueert, soms kunnen we in de verleiding komen om minder te doen. Als je in een dip zit, geef ik je een trucje om door te gaan, om jezelf weer op gang te helpen. Stel jezelf microdoelen, je zult snelle overwinningen behalen, het zal je onmiddellijke feedback zijn.

[00:08:27] Stéphane Depaepe: Het is het principe van het hebben van een intelligente discipline, van hulpmiddelen, zoals we zojuist hebben uitgelegd, en niet een heroïsche motivatie zoals "Ik stel mezelf volledig onrealistische doelen", "Ik forceer mezelf" en uiteindelijk raak ik vermoeid. Dus, jouw profiel, als je goed wilt prospecteren, is: je kent jezelf, je weet hoe je functioneert, je weet wat je leuk vindt, en je herinnert jezelf eraan in geval van een dipje, terwijl je de juiste technieken toepast.

[00:08:57] Camille de Meeûs: Daar snijd je misschien wel het belangrijkste element aan, wat jou motiveert. Laten we het meteen zeggen: motivatie is een resultaat en geen startpunt. Je motiveert jezelf niet om te prospecteren.

[00:09:07] Stéphane Depaepe: Dus je bedoelt: "We prospecteren om onszelf te motiveren?". Eigenlijk ja, ja, absoluut, elk telefoontje is een kans om een motivator voor jezelf te vinden. Voor jou als persoon, om van het ene telefoontje naar het andere te gaan. Mevrouw Harmonie, daar heb je me versteld doen staan. Dus als we slim prospecteren, worden we weer gemotiveerd, ik vind het geweldig!

[00:09:26] Camille de Meeûs: En ja, ik herhaal, motivatie wordt niet besloten, het wordt gecreëerd door de interne toestand en de houding op het moment dat je opneemt, je weet dat je iets zult vinden dat je leuk vindt, dat je drijft. Dat kan gewoon zijn dat je een goedendag hoort op jouw goedendag. Prospectie is echt een spel, en dat zal het nemen van risico's vergemakkelijken, en het zal je in staat stellen om elke keer iets meer te durven, en dat zal positief worden ervaren door je gesprekspartner. Je kunt gemotiveerd zijn, maar moe, vol vertrouwen maar gestrest, wat telt is de interne toestand die door je gesprekspartner wordt waargenomen.

[00:09:56] Stéphane Depaepe: Ja en ik denk dat we goed opschieten. Dus je kent de technieken om jezelf in goede conditie te brengen. Ik maak van de gelegenheid gebruik om je vier sleutels te geven die je bij elk telefoontje in gedachten kunt houden. De eerste sleutel is de herinnering aan succes, herinner je een telefoontje dat goed is verlopen.

[00:10:13] Camille de Meeûs: In feite zijn 30 seconden genoeg om je in deze toestand te brengen. De hersenen maken geen onderscheid tussen beleefd en herbeleefd.

[00:10:20] Stéphane Depaepe: Tweede sleutel. De aanbiedersmentaliteit, eigenlijk stoor je niet, je biedt een mogelijkheid aan.

[00:10:27] Camille de Meeûs: In de trant van: Wij bieden u de mogelijkheid om...

[00:10:30] Stéphane Depaepe: Precies. Derde sleutel, neem de mentale controle terug, jij bent degene die belt, jij weet waar je heen wilt.

[00:10:37] Camille de Meeûs: Vergeet echter niet. Leiden is niet domineren, het is het gesprek veiligstellen. En daarvoor heb je de technieken om een gesprek van A tot Z te sturen.

[00:10:45] Stéphane Depaepe: Tot slot, misschien nog een laatste sleutel van jouw kant, mevrouw Harmonie?

[00:10:48] Camille de Meeûs: Ik zou zeggen het lichaam vóór de geest. Ademhaling voor het telefoontje, een hoorbare glimlach, langzame, beheerste en stevige stem. Je weet altijd waar je naartoe gaat.

[00:10:57] Stéphane Depaepe: Tegelijkertijd. Bewegen, opstaan en wandelen. Eigenlijk stuurt het lichaam de geest aan, dus neem pauzes, en het liefst niet op je smartphone, maar ga bewegen in de buitenlucht.

[00:11:08] Camille de Meeûs: Dat zijn allemaal herinneringen, het zijn technieken, maar wat de goede prospector eigenlijk kenmerkt, is dat je ze ofwel al beheerst, ofwel bereid bent ze te leren en ze vooral in de praktijk brengt. Kortom, de goede vraag is: weet je dit allemaal al of ben je bereid ze te ontvangen?

[00:11:23] Stéphane Depaepe: Toen we binnen ons team de vraag stelden wat ieder voor zich als de eigenschap zag die hem of haar "een goede prospector" maakte, kwam nieuwsgierigheid naar voren. Ik laat je een paar opmerkingen van deze mensen horen en het is overduidelijk.

[00:11:41] Camille de Meeûs: Fabio, waarom voel jij je op je plek in de prospectie?

[00:11:44] Fabio: Ik denk niet dat ik hier speciaal voor gemaakt ben, maar ik heb een luistervaardigheid waarmee ik me kan aanpassen aan de frequentie van mijn prospect. En het feit dat ik luister, dat ik actief luister, stelt me ook in staat mijn verhaal aan te passen. Het is een kwestie van gevoeligheid voor je prospect, dat is wat me echt in staat stelt om goed contact te hebben met de persoon die ik aan de lijn heb, het is vlotte communicatie.

[00:12:06] Camille de Meeûs: Christelle, waarom voel jij je op je plek in de prospectie?

[00:12:10] Christelle: Ik heb dit werk altijd al graag gedaan. Ik hou ervan om met mensen te praten, ik hou ervan om nieuwe horizonten, nieuwe bedrijven, enzovoort te ontdekken. En ik vind het heel interessant om te kunnen sparren met verschillende afdelingen, of dat nu human resources is, of mensen die meer op creatief niveau met print bezig zijn, bijvoorbeeld, nou ja, dat is iets wat me aantrekt, waar ik me goed bij voel.

[00:12:33] Sandrine: Dat is iets wat ik heel lang heb gedaan, en ook heel lang geleden, toen ik destijds contact opnam met wetenschappers. Dus ik hou ook erg van dat aspect van contact leggen, en soms in omgevingen die zelfs een beetje ingewikkeld zijn. Ik hou ook van dat contact met mensen. Dus dat heb ik nodig, of ik ze nu zie of niet, of het nu in een afspraak is of op afstand. Het is echt iets wat me motiveert. En vooral weet ik dat er daarna een mooi verhaal geschreven gaat worden.

[00:13:01] Stéphane Depaepe: Geoffroy, de vraag is heel simpel: waarom denk je dat je geknipt bent om te prospecteren?

[00:13:05] Geoffroy: Uitstekende vraag. Ik denk in de eerste plaats dat ik niet bang ben om te ondernemen, en vooral niet om fouten te maken. En in die zin weet ik dat ik bij het prospecteren nee's ga krijgen, maar ik weet dat ik ook ja's ga krijgen. Ik denk dat ik ook de gewoonte heb aangenomen om nee's te accepteren, en een van de manieren die me helpt om nee's te incasseren - want per definitie zullen die er zijn - is te bedenken dat het me dichter bij de ja's brengt. Er is simpelweg een statistisch effect in de selectie, waardoor je, zodra je je succesratio een beetje kent - uiteindelijk als drie tiende van mijn telefoontjes slagen, weet ik dat als ik een nee krijg, ik gewoon een stukje dichter bij de drie telefoontjes kom die ja gaan zeggen. Dit statistische aspect stelt me in staat om de nee's zonder enig probleem volledig te incasseren. Misschien is het laatste om te zeggen dat ik in de eerste plaats probeer te begrijpen en niet te overtuigen, en ik denk dat dat voelbaar is in de gesprekken. Ik zet geen druk op anderen, ik wil alleen duidelijkheid, ik wil de dingen gewoon positioneren en kijken of we, in alle eerlijkheid van hun kant, op de een of andere manier verder gaan in de informatie of niet. Geen verkoopdruk, want het doel is om te begrijpen.

[00:14:10] Stéphane Depaepe: Waarom denk je dat je een goede prospecteur bent?

[00:14:12] Hamza: Omdat ik simpelweg hou van wat ik doe. En omdat ik graag discussieer, graag praat, graag ideeën uitwissel, leer, dat is het wel. En vanaf het moment dat je houdt van wat je doet, tja, dan denk ik dat je een goede prospecteur bent.

[00:14:25] Camille de Meeûs: Ja, logisch, als je nieuwsgierig bent, neemt de angst af. Je bent niet meer op jezelf gericht. Wie is hij? Wat maakt hij mee? Wat is belangrijk voor hem? Dat wordt een kompas, en zodra je de ander hebt begrepen, wordt het vanzelfsprekend, nieuwsgierigheid vervangt de stress.

[00:14:40] Stéphane Depaepe: En vertrouwen opbouwen, dat kun je ook maken, het komt niet uit de lucht vallen. Kom, een kleine extra techniek voor de nieuwsgierigen, die in principe de goede prospecteerders zullen zijn, gebruik het geheugen van succes. Herinner je een verkoop, herinner je een goed gesprek, herinner je een vlotte uitwisseling.

[00:14:57] Camille de Meeûs: En gebruik dus ook wat je opschrijft, dat helpt je om een gesprek voor te bereiden.

[00:15:02] Stéphane Depaepe: Het ideaal is natuurlijk om direct te kunnen samenvatten wat je gesprekspartner je tijdens het gesprek heeft verteld, want dan kun je het direct spiegelen, oftewel aan je prospect teruggeven wat hem te wachten staat, en hij zal er automatisch mee instemmen om met jou verder te gaan.

[00:15:16] Camille de Meeûs: Het resultaat is dat je je doel hebt bereikt, je bent gelukkiger en je volgende gesprek begint onder goede omstandigheden. Dus eigenlijk ben je een goede prospecteerder, een goede marktontwikkelaar, als je weet hoe je wat de ander zegt kunt gebruiken om vooruit te komen.

[00:15:29] Stéphane Depaepe: We vatten samen.

[00:15:29] Camille de Meeûs: Daar gaan we!

[00:15:30] Stéphane Depaepe: Je bent gemaakt voor prospectie als je onzekerheid accepteert.

[00:15:34] Camille de Meeûs: Wat niet wegneemt dat je in de juiste stemming moet komen voordat je belt, je moet je altijd voorbereiden.

[00:15:38] Stéphane Depaepe: Als je jezelf goed genoeg kent, dat je jezelf weet te begrijpen.

[00:15:42] Camille de Meeûs: Want ken jezelf is een voorwaarde, het stelt je in staat om je werk te reguleren, goed in je vel te zitten en goed in je hoofd te zijn.

[00:15:49] Stéphane Depaepe: Als je nieuwsgierig bent, dat je graag dingen begrijpt, zul je een goede jager zijn.

[00:15:53] Camille de Meeûs: Veel beter dan degene die een pitch opdreunt of wacht op de prospect die langskomt. Als jij zelf de informatie gaat zoeken en de ander hebt begrepen, zul je snel vinden wat voor beiden geschikt is.

[00:16:03] Stéphane Depaepe: Als je kunt incasseren zonder je af te sluiten.

[00:16:06] Camille de Meeûs: Eigenlijk vind je het gewoon leuk om in te haken en het spel met de ander te spelen.

[00:16:09] Stéphane Depaepe: Als je een koude benadering, die duidt op spanning, kunt ombuigen naar een warme benadering, wat bewijst dat je op je gemak bent en de situatie meester bent.

[00:16:21] Camille de Meeûs: Dat betekent simpelweg dat je zelfvertrouwen hebt en altijd openstaat om nieuwe technieken te leren.

[00:16:26] Stéphane & Camille (ensemble): Tot heel snel bij PHCom...

[00:16:28] Stéphane Depaepe: En succes met de prospectie!

• [00:00:00] Intro — PHCom in de studio bij transforma bxl
• [00:01:07] Wat is OkDo: multitechnisch B2B-onderhoud
• [00:01:30] Een typische dag: aanvragen, planning, interventies
• [00:02:03] Het verschil maken: intern werken, niet “alles” beloven
• [00:02:46] Opstart: klanten vinden, kwaliteit, rapportering
• [00:03:35] Klanten behouden: specialisten vs “handyman”
• [00:05:02] De jobs & types werken die OkDo uitvoert
• [00:06:06] Verplichtingen & conformiteit: brand, elektriciteit, plannen
• [00:06:43] Observaties op het terrein: normen, noodverlichting, preventie
• [00:08:11] Zonder sales team: hoe OkDo klanten ontwikkelt
• [00:09:36] De grootste uitdaging: tijd, en prospectie die vertraagt
• [00:10:09] Waarom PHCom: context, twijfel, kantelpunt
• [00:11:04] Resultaten: meer afspraken, tijdswinst, klanten
• [00:11:20] Anecdote: prospect… en een “netwerk”-verrassing
• [00:12:31] De positieve verrassingen: verborgen netwerken, juiste contact
• [00:13:24] Commerciële skills: luisteren, bevragen, eerlijk zijn
• [00:15:01] Doelen: teamverantwoordelijkheid + referenties & ketens
• [00:16:24] PHCom in 3 woorden: snelheid, efficiëntie, professionaliteit
• [00:16:34] Outro

Intro — PHCom in de studio bij transforma bxl

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmonie & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio in Brussel, met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

[00:00:48] Stéphane Depaepe: Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat is altijd beschikbaar, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom dot be te gaan.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot snel.

Wat is OkDo: multitechnisch B2B-onderhoud

[00:01:07] Camille de Meeûs: Hallo Philippe

[00:01:08] Philippe Vanschoubroek: Hallo Camille.

[00:01:09] Camille de Meeûs: We zijn erg blij dat je vandaag bij deze aflevering van PHCom bent, dus laten we beginnen met je bedrijf. Wat is "OKDO" precies?

[00:01:17] Philippe Vanschoubroek: OKDO" is dus een bedrijf dat gespecialiseerd is in multitechnisch onderhoud, uitsluitend voor B2B-klanten. We werken dus vooral voor klanten met winkels, verzorgingstehuizen of voor syndicaten die gebouwen beheren.

Een typische dag: aanvragen, planning, interventies

[00:01:30] Camille de Meeûs: Maar wat houdt een dag werken bij OKDEO eigenlijk in?

[00:01:32] Philippe Vanschoubroek: Een dag werken bij OKDO draait dus om het beheren van klantverzoeken. Met andere woorden, vandaag hebben we tien mensen op kantoor en 30 technici op de weg, en we maken ongeveer 20.000 interventies per jaar. Wat betekent dat? Dit betekent dat er aanvragen binnenkomen. Als een winkel bijvoorbeeld een probleem heeft met de verlichting omdat deze te fel is of niet werkt, stuurt de klant een e-mail of belt het kantoor en vraagt om een technicus die zo snel mogelijk kan komen.

[00:01:57] Camille de Meeûs: Is er veel concurrentie in uw sector? Zo ja, waarin onderscheidt u zich van de concurrentie?

Het verschil maken: intern werken, niet “alles” beloven

[00:02:03] Philippe Vanschoubroek: Het hangt allemaal af van wat we concurrentie noemen. Er zijn enkele zeer grote bedrijven die veel, heel veel dingen doen, maar uiteindelijk - en dit is geen kritiek - doen ze niet veel zelf, ze besteden veel dingen uit. Ze beloven dus dat ze alle mogelijke technieken zullen gebruiken, maar daarachter zit natuurlijk een organisatie die een planning opstelt voor een heleboel onderaannemers. We werken anders en hebben besloten om alleen werk aan te bieden dat we zelf uitvoeren. Dat betekent dus: we hebben mensen in dienst die nu echt gespecialiseerd zijn in elektriciteit, loodgieterswerk, binnenafwerking, dakwerk en buitenwerk. En Handyman, zoals ze worden genoemd, dus ze zijn een beetje van alle markten thuis.

[00:02:42] Camille de Meeûs: Welk advies zou je geven aan mensen die vandaag de dag in dezelfde business willen gaan als jij?

Opstart: klanten vinden, kwaliteit, rapportering

[00:02:46] Philippe Vanschoubroek: Toch denk ik dat er veel advies te geven is. Tegelijkertijd hebben we dit in minder dan tien jaar bereikt, gewoon omdat we zagen dat er een markt was, dat er een echte vraag was. En we deden het beetje bij beetje, dus zonder klanten en zonder de eerste technici. Het advies: nou, ten eerste moet je de klanten vinden, natuurlijk moet je de klant interesseren. Het moet ook tegen een stootje kunnen, d.w.z. wanneer een technicus ter plaatse komt, moet hij zijn werk goed doen. De klant verwacht ook rapportage, wat betekent dat je niet alleen een technicus nodig hebt, maar ook een systeem waarmee de klant kan controleren of alles goed is gegaan, want hij is niet altijd ter plaatse. We werken voor sommige netwerken die meer dan 200 of 300, soms 500 winkels hebben, dus de manager of degene die het werk aanvraagt is niet ter plaatse, dus hij moet achteraf kunnen controleren of alles goed is gegaan.

Klanten behouden: specialisten vs “handyman”

[00:03:35] Camille de Meeûs: Je had het over de klantenkant van de dingen. Hoe zorg je ervoor dat je klanten bij OKDO blijven? Hoe houd je deze klanten in je database?

[00:03:45] Philippe Vanschoubroek: We hebben het geluk om, ik zou zeggen, zeer goede technici te hebben, hoewel er natuurlijk af en toe wat verloop is, maar we zijn erg snel met kwaliteit. We zijn niet de goedkoopste, dat wil niet zeggen dat we de duurste zijn, maar we zitten in de middelste prijsklasse. Maar als klanten een prijs betalen, hebben ze ook recht op kwaliteit. We hebben ons heel snel gericht op het vinden van gespecialiseerde mensen. Ik had het eerder over Handyman, wat een beetje een pejoratieve term is, we hebben mensen die een beetje van alles kunnen. Maar we realiseerden ons al snel dat wanneer klanten een elektrisch probleem hebben, ze een elektricien willen die de klus komt klaren, geen klusjesman. Je moet dus tot het uiterste gaan met de interventie en daarvoor heb je gespecialiseerde mensen nodig.

[00:04:24] Camille de Meeûs: Klusjesman is iemand die veelzijdig is, het is veelzijdigheid (Philippe Vanschoubroek: Ja), die verschillende dingen kan doen (Philippe Vanschoubroek: Ja), hij is geen specialist.

[00:04:31] Philippe Vanschoubroek: Hij is geen specialist op een bepaald gebied, dus hij is in feite een generalist. Een Handyman is een technicus die bijvoorbeeld een winkel binnenkomt en een heleboel kleine dingen doet die anderen niet willen doen. Dus een tegel vervangen, een afvoer vervangen, een lamp vervangen en olie op een piepende deur doen, dat is een klusjesman. Als er echt een ernstiger probleem is, of als er omvangrijker werk moet worden gedaan, is het beter om een specialist in de arm te nemen.

[00:04:58] Camille de Meeûs: Maar welke andere specialiteiten bieden jullie technici aan?

De jobs & types werken die OkDo uitvoert

[00:05:02] Philippe Vanschoubroek: De Handyman is slechts een klein onderdeel van wat we bieden. Natuurlijk is het absoluut nodig en nuttig, maar zoals ik al heb uitgelegd, is het belangrijkste om met specialisten te werken. We bieden dus onze diensten aan, die worden uitgevoerd door onze technici die op onze loonlijst staan, en het is belangrijk dat we de service tot het einde toe kunnen uitvoeren. Met andere woorden, tegenwoordig hebben we elektriciens, loodgieters en afwerkers, dus dat betekent muren, vloeren en plafonds. We hebben dakwerkers, en een klein aantal kan eigenlijk een beetje van alles doen met een klusjesman. 85% van het werk dat we doen wordt uitgevoerd door specialisten, maar we doen niet alleen kleine ingrepen. Dus ik heb technici die drie of vier klussen per dag doen. Daarnaast voeren we ook, ik noem het geen bouwplaatsen, maar belangrijker werk uit. Grotere klussen kunnen zijn: kamers en badkamers renoveren in een verzorgingstehuis, een hele hal in een gebouw opnieuw schilderen, een week lang met twee of drie man het loodgieterswerk opnieuw doen. Dus we doen ook dit soort werk.

[00:06:02] Camille de Meeûs: Er is al het cosmetische werk, maar hoe zit het met het verplichte werk?

Verplichtingen & conformiteit: brand, elektriciteit, plannen

[00:06:06] Philippe Vanschoubroek: Het is dus waar dat ook steeds meer voorschriften evolueren, en in deze context gaan we nog verder en kunnen we elektriciteit in overeenstemming brengen, inclusief plannen met één regel, enz. diagrammen met één regel. Een ander voorbeeld: brandbeveiliging. Binnen OKDO Building Maintenance hebben we een eenheid genaamd Secu-Fire, die gespecialiseerd is in brandbeveiliging. Dit betekent het installeren en controleren van brandblussers, slanghaspels, RF deuren, enz. En dus verandert deze wetgeving de laatste tijd ook steeds meer.

[00:06:40] Camille de Meeûs: Wat zijn de meest voorkomende waarnemingen die je doet in je werk?

Observaties op het terrein: normen, noodverlichting, preventie

[00:06:43] Philippe Vanschoubroek: Nou, over het algemeen, als het gaat om brandbeveiliging, ga ik niet zeggen dat we zelden aan de norm voldoen, maar het hangt af van het gebouw. Veel woongebouwen, d.w.z. appartementsgebouwen, voldoen tegenwoordig zelden voor 100% aan de normen, zowel op het gebied van elektriciteit als, vooral, brandbeveiliging. Wat betekent brandbeveiliging? Het is niet genoeg om alleen brandblussers te hebben, je moet ook controleren of er werkende branddeuren en nooduitgangen zijn, die heel belangrijk zijn omdat het uiteindelijk niet zozeer de brand is die mensen doodt, maar gewoon omdat ze niets kunnen zien omdat er te veel rook is. En als de noodblokken niet werken, nou, dan weten mensen gewoon niet hoe ze het gebouw uit moeten komen, dat is het eerste. Dan, op gebouwen, ik zou zeggen industrieel of kantoor, is het preventief onderhoud. Met andere woorden, voorkomen is beter dan genezen, dus onderhoud je daken, je omgeving, enz. is beter dan wachten tot het water van je dak loopt omdat het geblokkeerd is en je het slecht hebt onderhouden. Met andere woorden, we hebben meer schade te verwerken, we hebben haast, enzovoort. Preventief onderhoud is de beste manier, gewoon om te onderhouden. Het kost niet meer, maar het voorkomt veel schade en het is duidelijk gemakkelijker te beheren in termen van kosten en planning.

[00:07:55] Camille de Meeûs: Dit beperkt de schade duidelijk.

[00:07:56] Philippe Vanschoubroek: Dit beperkt de schade duidelijk, of voorkomt deze zelfs. Dit betekent dat er minder discussies zullen zijn met verzekeringsmaatschappijen, bewoners of mensen die de kantoren bezetten. Ja, er zijn preventieve plannen, ik zou zeggen vrij eenvoudige, maar nogmaals, het is een kwestie van kosten, het is gewoon een kwestie van organisatie.

Zonder sales team: hoe OkDo klanten ontwikkelt

[00:08:11] Camille de Meeûs: Als iemand bij u begint als verkoper, heeft u dan verkopers bij OKDO om uw diensten te verkopen?

[00:08:17] Philippe Vanschoubroek: Niet

[00:08:17] Camille de Meeûs: Nee, er is geen Verkoop. Maar hoe vind je deze klanten? De opvolging, de kwaliteit van je technici, enz. Maar voordat deze mensen het veld in kunnen gaan, moeten ze klanten vinden, dus hoe werkt dat?

[00:08:27] Philippe Vanschoubroek: Ik had het geluk om OKDO Building Maintenance te starten met een aantal partners. De commerciële kant werd in tweeën gesplitst, waarbij twee van de vier partners meer klanten zouden werven. Natuurlijk splitsen we op:1 Jerry doet meer de property management-kant en ik meer de retail-kant, evenals de Nederlandstalige klanten, want daar hebben we er veel van. En zo zijn we begonnen, heel eenvoudig. Ja, er was een zekere mate van klantenwerving in het begin, en toen waren er nogal wat klanten die andere klanten binnenbrachten. Er is soms ook een zeker verloop onder facilitair managers, wat betekent dat iemand het ene netwerk verlaat voor een ander en ons vervolgens weer voorstelt in dit nieuwe netwerk. En zoals ik al eerder zei, zijn we ook heel erg voorzichtig geweest met kwaliteit en klantenservice. We hebben al een aantal jaren een aantal zeer trouwe klanten en ook een aantal grote klanten.

[00:09:18] Camille de Meeûs: Je bent nu eigenlijk heel beroemd?

[00:09:20] Philippe Vanschoubroek: Ja, ik denk het wel, althans dat realiseerde ik me toen ik afspraken maakte met prospects, mensen die ik nog nooit had ontmoet. Ik denk zelfs dat we een vrij goede reputatie hebben in de facilitaire markt.

[00:09:32] Camille de Meeûs: Wat zijn de belangrijkste commerciële problemen in uw sector?

De grootste uitdaging: tijd, en prospectie die vertraagt

[00:09:36] Philippe Vanschoubroek: Moeilijkheden, nou ik zou zeggen dat de eerste moeilijkheid in ons werk is dat we niet genoeg tijd hebben. Met andere woorden, als partners hebben we niet alleen dat te doen. We zijn in korte tijd snel gegroeid, wat natuurlijk ook veel werk vraagt op het gebied van het intern monitoren van technici en mensen. Soms moeten we het bedrijf ook heroverwegen of herstructureren naarmate het groeit. Ik zou eerlijk zeggen dat de commerciële kant van de dingen bijkomstig is geworden, maar we hielden onze klanten wel in de gaten, maar we deden een tijdje niet genoeg aan prospectie.

Waarom PHCom: context, twijfel, kantelpunt

[00:10:09] Camille de Meeûs: Zeer goede verbinding. Nu gaan we het hebben over het werken met PHCom. Vertel eens iets over de geschiedenis van PHCom, hoe lang we al samenwerken en waarom?

[00:10:18] Philippe Vanschoubroek: We kwamen in contact met PHCom via een klant die ons over PHCom vertelde rond april-mei, en we waren net bezig met een beetje reorganiseren en besloten dat we weer moesten gaan prospecteren. We namen snel contact op en het ging heel goed. Het is waar dat je in het begin altijd een beetje sceptisch bent en denkt: "Nou, wij weten hoe het beter kan, dus waarom zij wel en wij niet? Maar toen realiseerden we ons dat het ten eerste een baan is. Zelfs als iemand die al 30 jaar in de verkoop zit, moet ik eerlijk zeggen dat het niet het leukste gedeelte is. Het is bellen, proberen een afspraak te krijgen en bellen, nog eens bellen totdat je de afspraak hebt. Het hielp echt.

[00:10:59] Camille de Meeûs: Heeft het werken met pH com je in staat gesteld om productiever te zijn en meer tijd te besparen?

Resultaten: meer afspraken, tijdswinst, klanten

[00:11:04] Philippe Vanschoubroek: Het heeft ons zeker tijd bespaard, want we hadden nooit zoveel afspraken in zo'n korte tijd kunnen hebben. We hebben ongeveer dertig vergaderingen gehad in drie maanden. Als we dat in het begin hadden gezegd, nou, dan had ik het niet geloofd. Ja, het heeft ons in ieder geval tijd bespaard en het heeft ons al een aantal klanten opgeleverd.

Anecdote: prospect… en een “netwerk”-verrassing

[00:11:20] Camille de Meeûs: Philippe, heb je nog anekdotes die je met ons wilt delen over het werken met PHCom?

[00:11:24] Philippe Vanschoubroek: Het is meer toeval. Na prospectie kreeg ik een afspraak om een potentiële klant te ontmoeten. Het is waar dat we veel e-mails, afspraken enzovoort ontvangen. dus het viel me niet meteen op, maar... De dag voor de afspraak zei ik tegen mezelf "Met wie heb ik morgen een afspraak? Waar was mijn afspraak geregeld?", en uiteindelijk was het bij een vriend. Maar het was een projectontwikkelingsbedrijf, dus ik had geen afspraak met deze vriend. Ik ontmoette twee mensen op de bijeenkomst, maar ik dacht "Nou, ze weten niet dat we elkaar kennen", dus ik maakte mijn presentatie enzovoort. En pas na anderhalf uur zei een van de twee mensen tegen me: "Ja, maar je kent onze CEO etc.". Dus ik zei "Ja, dat is waar", maar ze vroegen me "Waarom neem je nu pas contact op? En waarom ben je niet via die persoon gegaan?" Ik zei: "Simpelweg omdat ik er geen kon bedenken. En ten tweede denk ik dat het beter is om niet via iemand te gaan die misschien meer bevoorrecht is. Het had meer nadruk kunnen leggen op mensen. Dus ontmoet ik liever mensen op de grond. En dan wordt bevestigd dat je iemand bent die je kunt vertrouwen".

De positieve verrassingen: verborgen netwerken, juiste contact

[00:12:31] Camille de Meeûs: Heb je nog goede verrassingen gehad van de verschillende bijeenkomsten die de prospectors van PHCom voor jou hebben gehouden, voor "OKDO"?

[00:12:38] Philippe Vanschoubroek: Ja, ik heb er verschillende gehad. Met andere woorden, je beseft niet echt hoeveel netwerken er zijn. Ik denk bijvoorbeeld aan een klant die ik heb ontmoet en die meer dan 700 gebouwen in België beheert, wat een enorm aantal is. Daarmee bedoel ik dat het geen merk is, het is geen naam, het is een bedrijf dat 700 gebouwen beheert. Deze gebouwen zijn van hen, maar je kunt ze niet zelf vinden. Hiermee bedoel ik dat je via een bedrijf moet gaan, zoals PHCom bijvoorbeeld, dat deze subwereld kent, deze onbekende subwereld zou ik zeggen, omdat het geen bekend merk is. Je moet de bedrijven die deze gebouwen beheren en de mensen die er werken echt kennen om de juiste afspraak te maken.

Commerciële skills: luisteren, bevragen, eerlijk zijn

[00:13:24] Camille de Meeûs: Welke commerciële vaardigheden zijn volgens jou vandaag essentieel?

[00:13:27] Philippe Vanschoubroek: Ik ga niets leren. Ik zit al 30 jaar in de verkoop en in het begin dacht ik dat ik veel zou moeten praten, maar uiteindelijk is dat niet zo. Ik heb in de loop der tijd geleerd dat het beter is om een paar vragen te stellen en te luisteren, dan om koste wat kost je product of dienst te proberen te verkopen. Daar draait het allemaal om: laat de ander aan het woord voordat je jouw product of dienst presenteert. Want uiteindelijk is het de klant die ons de sleutel geeft, of die ons het antwoord geeft of het interessant voor hen is of niet? En dan moet je eerlijk zijn, je kunt alleen verkopen als er echt behoefte aan is. Dus soms kan een vergadering gewoon eindigen met "We zijn hier klaar, maar ik kan niets voor je doen, of je hebt geen behoeften waarin ik kan voorzien".

[00:14:08] Camille de Meeûs: Luisteren is essentieel.

[00:14:09] Philippe Vanschoubroek: Luisteren is essentieel, net als het stellen van de juiste vragen.

[00:14:13] Camille de Meeûs: En om de juiste vragen te stellen, moet je ook geïnteresseerd zijn in de persoon met wie je praat (Philippe Vanschoubroek: Ja).

[00:14:18] Philippe Vanschoubroek: Het is ook de ervaring dat je niet per se vragen stelt omwille van het stellen van vragen, maar gewoon omdat je oprecht geïnteresseerd bent in het probleem van de klant. We weten wat de problemen in het algemeen zijn, maar daarna is een netwerk van gebouwen, of gebouwen, niet altijd hetzelfde, dus...

[00:14:32] Camille de Meeûs: Het ene is niet hetzelfde als het andere.

[00:14:33] Philippe Vanschoubroek: De klant is op zoek naar technische oplossingen, ja, en dan zijn er verschillende manieren om de klant te interesseren. Met andere woorden, niet alleen de technische kant, maar ook de administratieve kant. Met andere woorden, zoals ik in het begin al zei, de klant wil een goede rapportage, hij wil weten waar hij aan toe is en hij wil ook tot goede conclusies komen, dus we moeten verder gaan dan alleen technische interventie. We moeten het ook helpen om deze gebouwen te beheren en toegevoegde waarde te creëren op dit gebied.

Doelen: teamverantwoordelijkheid + referenties & ketens

[00:15:01] Camille de Meeûs: Wat is je volgende ambitie of persoonlijk zakelijk doel?

[00:15:04] Philippe Vanschoubroek: De doelstellingen zijn altijd, zou ik zeggen, tweeledig. Als je vanuit het niets een bedrijf opzet en nu 30 werknemers en arbeiders hebt, heb je een bepaalde verantwoordelijkheid. Dat betekent dus dat we ze moeten voeden en ervoor moeten zorgen dat we ze kunnen houden, zodat we met en voor ze kunnen blijven werken. Het tweede, ik zou zeggen, misschien meer persoonlijke, commerciële aspect is om op een gegeven moment meer merknamen te krijgen, misschien bekendere merknamen, omdat die altijd als referentie dienen voor toekomstige klanten of voor toekomstige afspraken. Het is makkelijk om te zeggen: "Wij werken voor die en die". Op de een of andere manier voelt het vooruitzicht meer op zijn gemak. Persoonlijk heb ik een paar doelen die ik graag wil bereiken.

[00:15:52] Camille de Meeûs: Is het belangrijk om zulke referenties te hebben, van bedrijven waar je al jaren mee samenwerkt?

[00:15:56] Philippe Vanschoubroek: Ja, ja, zeker. Dit is natuurlijk belangrijk voor prospects omdat het ze geruststelt dat je al in deze markt zit, dat je al actief bent, dat je weet hoe het werkt, toch? Nogmaals, het is niet alleen een technische kwestie, het is ook een kwestie van klantenopvolging, IT-systemen of een platform waarmee je dit kunt doen. Ik denk dat iedereen graag koopt in een winkel waar ze niet de enige zijn en waar al honderden mensen zijn geweest die tevreden zijn. Dat geeft je vast een beter gevoel over je aankoop.

PHCom in 3 woorden: snelheid, efficiëntie, professionaliteit

[00:16:24] Camille de Meeûs: Als je je samenwerking met PHCom in drie woorden zou moeten omschrijven, wat zou je dan zeggen?

[00:16:28] Philippe Vanschoubroek: Ik zou in ieder geval zeggen: snelheid, efficiëntie en professionaliteit.

Outro

[00:16:34] Camille de Meeûs: Bedankt Philippe, en het allerbeste voor de toekomst.

[00:16:36] Philippe Vanschoubroek: Hartelijk dank voor uw tijd.

• [00:01:08] Voorstelling van Quentin Hanquet en Travie
• [00:01:35] Wat Travie onderscheidt: zeer breed activiteitenaanbod
• [00:02:32] Waarden: inclusie, aangepast kader, begeleiding
• [00:03:13] Commerciële complexiteit van de sector
• [00:03:57] Seizoensgebondenheid: zeer druk tweede semester
• [00:04:27] Hoe nieuwe klanten worden gegenereerd
• [00:05:45] Pipeline, opvolgingen en interne praktijken
• [00:06:34] Vertrouwensrelatie: samenwerking op alle niveaus
• [00:07:06] Essentiële commerciële vaardigheden: luisteren
• [00:07:27] Ambities 2026: erosie van klantenaanvoer compenseren
• [00:08:16] Economische context en onzekerheden
• [00:08:36] Samenwerking met PHCom in 2024
• [00:09:43] Tijdsbesparing dankzij PHCom
• [00:10:21] Gebruik van het DM-programma van PHCom
• [00:11:41] Is Travie duurder? Duidelijkheid over de prijzen
• [00:13:18] Hoe arbeiders bij Travie terechtkomen
• [00:14:09] Waarom kiezen voor PHCom: menselijke en performante aanpak
• [00:15:14] Samenwerking in drie woorden: « uitstekend »
• [00:15:22] Afsluiting van de podcast

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmony & Commercial", geproduceerd door PHCom in de "transforma -bxl" studio met behulp van de technieken van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat is altijd beschikbaar, zodat je een bericht kunt inspreken dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo Quentin

Quentin Hanquet: [00:01:08] Hallo Camille

Camille de Meeûs: [00:01:08] We heten je van harte welkom bij deze geweldige podcast van PHCom. Vertel ons eens wat meer over wat je doet. Wat zijn je activiteiten?

Quentin Hanquet: [00:01:15] Ik ben Sales Manager bij Travie. Travie is een aangepast werkbedrijf opgericht in 1980 en gevestigd langs het kanaal in Anderlecht. Er werken ongeveer 400 mensen bij Travie, waarvan 335 met een handicap. Het is dus onze missie om al onze werknemers betaald en passend werk te bieden.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Er zijn veel ETA's, dus E.T.A., zodat onze luisteraars begrijpen wat Entreprise de Travail Adapté echt betekent.

Quentin Hanquet: [00:01:43] Dus ik zou zeggen dat wat ons onderscheidt van de concurrentie het feit is dat we een zeer breed scala aan activiteiten hebben. We zijn dus een behoorlijk grote operatie. Dus we gaan een heel scala aan activiteiten aanbieden, waaronder vers voedsel, droog voedsel, assemblage, verpakking, verzending, en we gaan ook werknemers naar de locatie van onze klanten sturen. Dus ik zou zeggen dat het eerste wat ons onderscheidt juist dit zeer brede scala aan activiteiten is, dus zoals we thuis zeggen: "We produceren verse sla op elektrische fietsen". Zo zie je maar hoe breed ons aanbod aan activiteiten is. Wat ons ook onderscheidt, is het feit dat we een groot bedrijf zijn, met een hoge productiecapaciteit, en dat we onze klanten flexibiliteit kunnen bieden op het gebied van productie, juist om de seizoenspieken van onze klanten op te vangen. Dat is wat ons onderscheidt.

Camille de Meeûs: [00:02:32] Wat zijn de waarden van het bedrijf?

Quentin Hanquet: [00:02:34] Bedrijfswaarden? Onze missie is inclusie door betaald werk aan te bieden in een omgeving die is aangepast aan de specifieke behoeften van de mensen die voor ons werken. Dat is echt wat we willen bieden, we willen een werkomgeving bieden waarin mensen hun potentieel kunnen waarmaken, wat per slot van rekening een baan is, dus het is betaald werk, het is geen beroep, mensen komen echt naar ons toe om te werken. Maar wat ons echt onderscheidt van een doorsnee bedrijf is het feit dat we een managementteam hebben op elke productiewerkplek om ervoor te zorgen dat: elke persoon echt op de juiste plek zit en dat de werkplek echt is aangepast aan de handicap van de persoon.

Camille de Meeûs: [00:03:13] We gaan het nu hebben over de commerciële kwesties. Wat werkt goed en wat werkt niet in uw sector?

Quentin Hanquet: [00:03:20] Het is dus een beetje moeilijk om te zeggen wat goed werkt en wat niet in onze sector, omdat we zoveel dingen doen. Ik zou dat liever herformuleren als "Wat zijn de complexiteiten van onze sector?". Wat complex is in onze sector, is dat we een dienst aanbieden, dus we zijn afhankelijk van de verzoeken die we van onze klanten krijgen en van de seizoensgebonden variatie in deze verzoeken. Dus, aangezien we er zijn om de seizoenspieken van onze klanten op te vangen, zullen er periodes van het jaar zijn waarin we veel meer werk hebben dan andere periodes van het jaar. Normaal gesproken is de tweede helft van het jaar een erg drukke tijd voor ons omdat er zoveel vraag is, zoveel verzoeken van bedrijven.

Camille de Meeûs: [00:03:57] We zitten er middenin.

Quentin Hanquet: [00:03:57] Dat is het, we zitten er middenin. Voor het einde van het jaar, voor Pasen en, kortom, voor al het commerciële nieuws dat eraan komt. Dat houdt ons dus erg bezig in de tweede helft van het jaar, maar de eerste helft van het jaar is traditioneel een rustigere periode. De uitdaging voor ons is echt om onze activiteiten in deze iets rustigere periode af te ronden en aanvullende activiteiten te vinden om ervoor te zorgen dat onze activiteiten het hele jaar door zo soepel en stabiel mogelijk verlopen, zodat we onze sociale missie kunnen vervullen.

Camille de Meeûs: [00:04:27] Hoe genereer je nieuwe klanten, nieuwe leads als ik ze zo mag noemen?

Quentin Hanquet: [00:04:31] Er zijn verschillende manieren om een nieuw type activiteit te genereren. Allereerst het contact dat we hebben met onze klanten. Op dit moment proberen we ook nauw samen te werken met onze klanten om te anticiperen op bepaalde producties, om te proberen ze wat soepeler te laten verlopen. We hebben ook een reeks activiteiten waarvoor we iets meer controle hebben over de planning in termen van productie. Dit zijn activiteiten die we hebben uitgezocht, waarvoor we de productie kunnen beheren, dus dat is een goede aanvulling. En dan natuurlijk, en ik denk dat dit de reden is waarom ik hier vandaag ben, is er een echte behoefte voor ons om erop uit te gaan en wat proactieve commerciële prospectie te doen om onze activiteiten te blijven ontwikkelen. We moeten voortdurend alert zijn om ons bedrijf te blijven ontwikkelen, we kunnen niet op onze lauweren rusten. Zelfs als we een portfolio hebben van vaste klanten die loyaal en goed gevestigd zijn, is dat niet genoeg om ons het hele jaar door stabiele business te garanderen, dus moeten we op dit moment proactief te werk gaan en op zoek gaan naar nieuwe klanten, ook in andere activiteitengebieden, waar minder seizoensgebondenheid is. Daarom hebben we PHCom opgeroepen om dit proces op een gestructureerde manier op te starten.

Camille de Meeûs: [00:05:45] Het is dus begrijpelijk dat PHCom echt is gekomen, of in ieder geval is gearriveerd, om je te helpen met je bedrijfsontwikkeling. Maar afgezien daarvan, heb je specifieke tools of praktijken voor het beheren van je pijplijn, je follow-ups, je afspraken, buiten PHCom? Is er een andere interne structuur?

Quentin Hanquet: [00:05:59] Voordat ik met PHCom begon te werken, zei ik altijd dat we de dingen een beetje met onze eigen middelen en gezond verstand deden. Het was een kwestie van klanten en voormalige klanten opnieuw lanceren, enzovoort. Maar ik zou zeggen dat de as die altijd de voorkeur heeft gehad, en die volgens mij ook, ondanks alles, een essentiële as is, op dit moment in de eerste plaats is om te blijven luisteren naar onze klanten. De grootste uitdaging op dit moment is om onze klanten te behouden, onze klanten te ondersteunen, naar hun behoeften te luisteren en uiteindelijk andere soorten activiteiten toe te voegen die we niet met deze klanten doen om onze activiteiten te verrijken.

Camille de Meeûs: [00:06:34] Hoe creëer je een langdurige vertrouwensrelatie met je klanten?

Quentin Hanquet: [00:06:38] De vertrouwensrelatie ontstaat door samenwerking op elk niveau van het bedrijf. De relatie met de klant wordt dus niet alleen op commercieel niveau gelegd, maar ook op productie- en teamniveau. En het is wanneer alle niveaus van het bedrijf echt goed samenwerken in beide bedrijven dat mensen met elkaar praten, mensen hun problemen delen en vanaf dat moment, nou ja, het vertrouwen is er, het is echt iets dat wordt opgebouwd, duidelijk!

Camille de Meeûs: [00:07:06] Welke commerciële vaardigheden zijn volgens jou vandaag essentieel? We kunnen niet zonder.

Quentin Hanquet: [00:07:10] De essentiële commerciële vaardigheden zijn luisteren. Het gaat duidelijk om luisteren, een idee krijgen van wat onze klanten nodig hebben en kijken hoe we hen kunnen ondersteunen, hoe we onze structuur kunnen aanpassen om aan die behoeften te voldoen. Ik denk dat dat de kernvaardigheid is.

Camille de Meeûs: [00:07:27] Is er een ambitie of zakelijk doel dat Travie zou willen bereiken? Hier zijn we aan het eind van 2025, in 2026, hoe zie jij de dingen?

Quentin Hanquet: [00:07:36] Het is op dit moment een ingewikkeld jaar omdat we, gezien het huidige economische klimaat, te maken hebben met een erosie, niet in termen van het aantal klanten, want onze klanten zijn er en zijn er nog steeds, maar we hebben te maken met een erosie in termen van de bijdrage die onze klanten leveren in termen van werk in onze bedrijven. De grote uitdaging voor ons volgend jaar wordt het vinden van extra activiteiten om de erosie die plaatsvindt aan te vullen, en als je kijkt naar het huidige economische klimaat, realiseer je je dat je niet gewoon achterover kunt leunen en wachten tot er dingen gebeuren, dus we moeten hier echt proactief in zijn en het voortouw nemen.

Camille de Meeûs: [00:08:16] Het is eng in het huidige klimaat, zelfs in uw sector?

Quentin Hanquet: [00:08:19] Nou, laten we zeggen dat de huidige context, en dan heb ik het niet eens over de politieke context, eh? Waarbij er op het niveau van het Brusselse Gewest veel onduidelijkheid bestaat over alles wat met verenigingen te maken heeft. Ik heb het niet eens over dat aspect, maar vanuit economisch oogpunt is er duidelijk veel onzekerheid en dat voelen we in ons bedrijf, dat voelen we in onze dagelijkse activiteiten.

Camille de Meeûs: [00:08:36] Nu gaan we het hebben over onze samenwerking met PHCom. We werkten samen in 2024, denk ik (Quentin Hanquet: Precies), we deden een eerste opdracht. Hoe denk je dat het is gegaan en waarom roep je ons nu op? Het is het einde van 2025, wat is er in de tussentijd gebeurd?

Quentin Hanquet: [00:08:50] We begonnen samen te werken in 2024. Want in 2024 stonden we voor precies dezelfde problemen als nu. We wilden ook ons klantenportfolio uitbreiden. De samenwerking verliep heel goed, we werkten heel goed samen, dus ik ga niet zeggen in termen van de verkoopstrategie, want die was door ons bepaald, maar in termen van de implementatie van deze verkoopstrategie in de scripts, in het werven van klanten, in de manier waarop je de verschillende prospects benaderde. We zitten echt in de B2B business, niet in de eindklant business. Het was goed gegaan, we hadden een paar maanden samengewerkt en het had geresulteerd in extra activiteit van onze kant, die verre van nul en verre van te verwaarlozen is, vandaar de wens om dit jaar opnieuw een samenwerking aan te gaan om deze aanpak echt een impuls te geven, want het is noodzakelijk, dat is alles.

Camille de Meeûs: [00:09:43] Heeft het werken met PHCom je tijd bespaard of je productiever gemaakt?

Quentin Hanquet: [00:09:47] Door samen te werken met PHCom kunnen we ons richten op het deel van prospectie waar we, zou ik zeggen, meer toegevoegde waarde hebben vanwege het feit dat we in het bedrijf werken. Het feit dat we gekwalificeerde telefoongesprekken kunnen delegeren aan PHCom om prospects te kwalificeren, betekent dat we ons kunnen concentreren op deze prospects zodra ze gekwalificeerd zijn en kunnen proberen te kijken hoe we kunnen inspelen op hun problemen. Het stelt ons in staat om ons aan het eind van de dag te concentreren op de essentie.

Camille de Meeûs: [00:10:19] Dat is het belangrijkste.

Quentin Hanquet: [00:10:20] Dat klopt.

Camille de Meeûs: [00:10:21] Het lijkt mij dat je nog steeds werkt met onze DM, ons programma, je begon het te gebruiken in 2024, we stopten met de prospectiemissie en je bent het blijven gebruiken tot nu? Hoe gaat het met je? Het is makkelijk, het is intuïtief?

Quentin Hanquet: [00:10:34] Het programma is eigenlijk vrij intuïtief in het gebruik en helpt ons echt om de verschillende communicaties die we met prospects of klanten hebben gehad bij te houden. In dat opzicht is het dus een database die we gaandeweg opbouwen en die zeer noodzakelijk zal zijn, noodzakelijk nu, maar nog noodzakelijker in de toekomst. Het beheer van klantcommunicatie is iets dat niet kan worden verwaarloosd en dat op een gestructureerde manier moet worden gedaan, en dat is waar de PHCom-database echt van pas komt, zodat we het op een andere manier kunnen doen dan de gebruikelijke stapsgewijze aanpak. We bleven alleen werken, met een klein verkoopteam, om proactief klanten te werven op ongeveer dezelfde manier als PHCom. We hebben er dus wat vruchten van geplukt, maar uiteindelijk hebben we ons gerealiseerd dat het iets is dat enorm veel tijd en energie kost en dat het ingewikkeld is om het te doen naast het werk dat we op dit moment doen, ons werk in de verkoop. Uiteindelijk stelt het ons niet in staat om het intensief genoeg te doen om snel resultaat te boeken.

Camille de Meeûs: [00:11:41] Als we het hebben over ETA's, of Entreprise de Travail Adapté, is het dan duur om met jullie te werken, als we het zo mogen zeggen? Als het op prijzen aankomt, want het kan een vals geloof zijn als een bedrijf een beroep op je doet, hoe gaat het dan in zijn werk?

Quentin Hanquet: [00:11:52] Over het algemeen doet een bedrijf een beroep op ons omdat we productiecapaciteit hebben. Mensen doen geen beroep op ons omdat sommigen dat doen, maar mensen doen geen beroep op ons omdat we een ETA zijn. Mensen komen in de eerste plaats naar ons omdat er behoefte is aan productie, en wij zijn er om in die behoefte te voorzien. Dus hebben we een concurrentievoordeel in termen van prijs of niet? Ik zou zeggen dat klanten dat zelf moeten beoordelen. Dus ja, we zijn een structuur, we worden gesubsidieerd, dat is duidelijk, nu is de subsidie die we krijgen van de regionale overheden een subsidie die er is om te compenseren voor het feit dat een persoon met een handicap minder productief is dan een gewoon persoon. En dus is deze subsidie er om deze lagere productiviteit te compenseren, tussen aanhalingstekens, dus deze subsidie is er niet om ons een concurrentievoordeel te geven. Er zijn bedrijven in België die verpakkingswerk uitvoeren dat vergelijkbaar is met het onze, waarmee we rechtstreeks zullen concurreren, en er is geen garantie dat we op het gebied van prijs een concurrentievoordeel zullen hebben ten opzichte van deze bedrijven. Maar het is duidelijk dat we goed gepositioneerd moeten zijn op het gebied van prijs, want als we slecht gepositioneerd zijn op het gebied van prijs, zullen mensen niet voor ons komen werken als er een prijsverschil is met de concurrentie, ze zullen niet voor ons komen werken omdat we een ETA zijn, in de meeste gevallen bedoel ik.

Camille de Meeûs: [00:13:18] De vraag lijkt misschien een beetje gek, maar hoe slagen de werknemers erin om voor jullie te werken? Hoe werkt het? Komen ze een CV indienen of zijn er bemiddelingsbureaus die mensen met een handicap plaatsen? Hoe werkt dit?

Quentin Hanquet: [00:13:30] In dit opzicht werken we net als elk ander bedrijf, met een HR-afdeling, met werknemers die binnenkomen en solliciteren om in ons bedrijf te werken, met vacatures die van tijd tot tijd opengaan en vacatures die van tijd tot tijd dichtgaan, dus in dit opzicht is er niet veel verschil. Het enige is natuurlijk dat de handicap van onze werknemers erkend moet worden voordat ze bij ons kunnen komen werken, en dat is onderdeel van onze sociale missie. Dus ook om economische redenen kunnen we geen werknemers aannemen die niet gesubsidieerd worden. Zolang de handicap erkend wordt, kunnen mensen zonder problemen bij ons solliciteren.

Camille de Meeûs: [00:14:09] We komen nu terug op onze samenwerking met PHCom . Waarom heb je voor PHCom gekozen in plaats van een andere partner?

Quentin Hanquet: [00:14:16] Eerst en vooral belde ik PHCom omdat ik Nadia, die voor jullie werkt, had ontmoet op een evenement dat Travie had georganiseerd. We hebben toen samen wat gepraat en de prospectieaanpak die PHCom voorstelde, leek me vooral origineel en menselijk. En dat sprak me meteen aan en zorgde ervoor dat ik wat verder wilde gaan. Telefonische werving lijkt misschien een beetje ouderwets, maar als je tegenwoordig ziet wat er in de mailboxen binnenkomt, besef je al snel dat e-mails eigenlijk nutteloos zijn - mensen kijken er niet eens naar. Je moet dus echt een kanaal kunnen vinden om de juiste persoon te bereiken, met de juiste boodschap, en interesse te wekken. En dat is wat ik denk dat PHCom zo goed doet. Daarom werken we samen en werken we opnieuw samen.

Camille de Meeûs: [00:15:14] Als je de samenwerking met PHCom in drie woorden zou moeten omschrijven, wat zou je dan zeggen?

Quentin Hanquet: [00:15:18] Het is uitstekend, dat is alles.

Camille de Meeûs: [00:15:22] Hartelijk dank Quentin, en het allerbeste voor de toekomst.

Quentin Hanquet: [00:15:24] Dank je, Camille..