• [00:00:00] Introductie
• [00:01:07] Kennismaking met Finrack
• [00:01:20] Waarom voorraadfinanciering een strategische uitdaging is geworden
• [00:03:16] Hoe het Finrack-platform werkt
• [00:03:43] Een innovatie met nauwelijks concurrentie
• [00:04:07] De commerciële uitdagingen van een fintech
• [00:04:58] Distributiekanalen en de rol van financiële tussenpersonen
• [00:06:03] De juiste klanten vinden
• [00:06:19] Waarom de Franse markt ontvankelijker is
• [00:06:48] Particuliere investeerders overtuigen
• [00:07:27] De belangrijkste commerciële vaardigheden
• [00:07:52] Klanten langdurig binden in een digitale omgeving
• [00:08:34] Het mantra "Underpromise & Overdeliver"
• [00:08:47] Waarom Finrack samenwerkt met PHCom
• [00:10:09] Vertrouwelijkheid binnen financieringsdossiers
• [00:10:42] Cold calling als commerciële hefboom
• [00:11:19] De ambities van Finrack
• [00:11:43] Het waarderingsalgoritme van Finrack: een uniek concurrentievoordeel
• [00:13:08] Slot

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmonie & Commercial", gemaakt door PHCom in de studio van transforma bxl, met de techniek van "The Podcast Factory Org"

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmonie & Commercial" is bedoeld voor marketing- en verkoopverantwoordelijken, evenals voor bedrijfsleiders met commerciële functies.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: We delen elke maand goede ervaringen met u op het gebied van het zoeken naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business-to-business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: U kunt elke aflevering terugvinden op de website van PHCom punt be. P.H.C.om, en ook op alle goede podcastplatforms.

[00:00:47] Stéphane Depaepe: U kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een comment, een share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat staat altijd aan zodat u een bericht kunt achterlaten; we zullen er met veel plezier op reageren.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: U kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom punt be te gaan.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot snel.

Kennismaking met Finrack

[00:01:07] Camille de Meeûs: Hallo David.

[00:01:08] David Van der Looven: Hallo Camille.

[00:01:09] Camille de Meeûs: We zijn super blij om je vandaag te mogen verwelkomen in onze podcast PHCom. Dus, we gaan het hier hebben over de commerciële ontwikkeling en jouw activiteit. Wat doen jullie concreet binnen Finrack?

Waarom voorraadfinanciering een strategische uitdaging is geworden

[00:01:20] David Van der Looven: Finrack is een Belgische fintech gevestigd in Brussel, die een innovatieve oplossing heeft gevonden om voorraden te financieren.

[00:01:29] Camille de Meeûs: Wat verstaan we concreet onder voorraad?

[00:01:31] David Van der Looven: Al het materiaal dat opgeslagen is voor de productie of voor de verkoop van een bedrijf. In feite was de voorraad onderweg, dat was het Just-in-Time-principe. En toen Covid kwam, hebben we de voorraden wereldwijd zien stijgen. Er was Covid dat de transportketen uiteraard verstoorde, maar daarna zijn er tal van gebeurtenissen geweest die deze trend hebben versterkt. Er was het grote schip met de containers dat het kanaal blokkeerde, er is de oorlog in Oekraïne, en dan is er geopolitiek gezien een trend om dingen op te slaan die wat schaarser zijn geworden, dus ja, dat zorgt ervoor dat de voorraden wereldwijd stijgen. Toen we keken of dit financierbaar was, zagen we dat er heel weinig instrumenten zijn om de voorraad van een bedrijf te financieren. En de voorraad van een bedrijf is uiteindelijk kapitaal, geld dat vastzit en niet gebruikt kan worden als werkkapitaal om het bedrijf te laten groeien. Dus zijn we gaan zoeken naar een oplossing daarvoor, en wat Finrack eigenlijk doet is de verkoop en terugkoop van voorraad. Finrack koopt dus de voorraad van een bedrijf over, en gaandeweg kan het bedrijf zijn voorraad tegen dezelfde prijs terugkopen. Wat cruciaal is, is de waardering, want daarachter zitten investeerders die hun geld inbrengen; met dat geld kopen we de voorraad tegen een waardering die Finrack opstelt. Want we moeten die investeerders beschermen; mocht het bedrijf in de problemen komen en in liquidatie gaan, dan vervalt uiteindelijk de terugkoopoptie die exclusief is voor de verkoper, en moet Finrack die voorraad verkopen om de investeerders te vergoeden.

Hoe het Finrack-platform werkt

[00:03:16] Camille de Meeûs: En hoe verlopen al die uitwisselingen, al die partnerschappen? Gebeurt dat via een platform dat u hebt gecreëerd?

[00:03:21] David Van der Looven: Uiteraard is het een online platform, alles gebeurt online. Ook voor de opvolging van de voorraden maken we koppelingen met de digitale voorraadbeheertool, zodat we realtime informatie hebben over de voorraad. Hoe die beweegt, wat er verkocht wordt, wat er binnenkomt, dus we monitoren die voorraad in feite in realtime.

[00:03:41] Camille de Meeûs: Is er veel concurrentie op dat gebied?

Een innovatie met nauwelijks concurrentie

[00:03:43] David Van der Looven: Als we kijken, zijn er bijna geen financieringsinstrumenten voor de voorraad, dat is iets waar nog niet echt aan gewerkt is. Dus nee, er is bijna geen concurrentie, het is iets innovatiefs en nieuws.

[00:03:54] Camille de Meeûs: We merken dus dat er een reële behoefte is (David Van der Looven: Precies, precies), bent u op het juiste moment gekomen?

[00:03:57] David Van der Looven: Precies, precies. Want een bedrijf dat de middelen die in de voorraad vastzitten heeft vrijgemaakt, kan iets anders doen, zoals zich richten op de groei van het bedrijf.

De commerciële uitdagingen van een fintech

[00:04:07] Camille de Meeûs: Nu gaan we het eerder hebben over het commerciële aspect binnen Finrack. Wat zijn de huidige uitdagingen?

[00:04:13] David Van der Looven: De grootste uitdagingen voor elke startup en ook fintech zijn het vinden van distributiekanalen, dat is de grote zwakte van een fintech ten opzichte van de banken. Zij hebben een enorm klantennetwerk, wij komen met een nieuw product dat we op de markt moeten brengen, maar we moeten ook distributiekanalen, verkoopkanalen vinden die rendabel zijn. Bij Finrack zijn we heel pragmatisch geweest, we zijn in verschillende landen gestart, we zijn actief sinds september 2024 en we proberen maximaal samen te werken met financieringstussenpersonen. Hierdoor krijgen zij een commissie betaald, en voor ons is dat een variabele kost, dus dat is heel voordelig om het bedrijf te ontwikkelen. Als er geen verkoop is, zijn er geen kosten. Als er wel verkoop is, betaal je een commissie maar heb je inkomsten. En we zien dat, in Europa, in de landen waar we aanwezig zijn – Nederland, België, Luxemburg, Frankrijk – het zich heel sterk heeft ontwikkeld in Frankrijk. Dus een ondernemer in Frankrijk zal, ja, zijn bank raadplegen, maar daarnaast zal hij onafhankelijke tussenpersonen raadplegen die gespecialiseerd zijn in bedrijfsfinanciering. Er is daar dus veel tractie, en ik moet ook zeggen, ik heb hiervoor een andere fintech gedaan en we hadden dat netwerk al opgebouwd, dus we vallen deels terug op datzelfde netwerk. En dat is vandaag de dag onze belangrijkste ontwikkelingsas. Een andere as zijn de neobanken die eigenlijk op zoek zijn naar interessante diensten voor hun klanten, en natuurlijk alles wat met digitale distributiekanalen te maken heeft. Dat is iets ingewikkelder omdat je daar vaak vooraf veel moet investeren, zonder dat je weet wat eruit zal komen en wanneer het eruit zal komen. Dus we doen een beetje van beide, maar op een gematigde manier. Maar onze sterkste tractie is het netwerk van, laten we zeggen, professionele financieringstussenpersonen.

De juiste klanten vinden

[00:06:03] Camille de Meeûs: En in uw vakgebied, de juiste klanten vinden op het juiste moment, dat kost tijd, neem ik aan?

[00:06:08] David Van der Looven: Dat kost tijd, ja, dat is inderdaad een investering.

[00:06:11] Camille de Meeûs: We hadden het net over Frankrijk. Hoe kunnen we dat verschil in commercialisering verklaren? Waarom is het, tussen aanhalingstekens, makkelijker in Frankrijk dan in België? Omdat het een groter land is? Omdat...

Waarom de Franse markt ontvankelijker is

[00:06:19] David Van der Looven: Niet noodzakelijk dat, het is een beetje de mentaliteit. Maar er is ook een realiteit: als we het voorbeeld van België nemen, hebben we een quasi-monopolie van vijf banken die de markt bedienen en die dat best goed doen. In Frankrijk is de situatie heel anders. En dat zorgt ervoor dat de ondernemer daar, vind ik, ten eerste al digitaler is, en ten tweede, aangezien de Franse bankenmarkt niet zo goed bediend wordt als de Belgische, gaat hij op zoek.

[00:06:45] Camille de Meeûs: Er is eigenlijk meer behoefte?

[00:06:47] David Van der Looven: Er is meer behoefte, ja.

Particuliere investeerders overtuigen

[00:06:48] Camille de Meeûs: Wat is uw grootste commerciële succes?

[00:06:50] David Van der Looven: Het grootste commerciële succes van Finrack ligt niet bij de voorraadverkopers, dat zijn partijen die geld nodig hebben. Maar ik zou zeggen dat het eerder aan de kant van de investeerders ligt, particuliere investeerders, ook georganiseerd in een vennootschap, die bereid zijn hun geld in te zetten om voorraden te kopen. Aangezien Finrack jong is – we zijn gestart in september 2024 – hebben we op dat vlak nog geen groot trackrecord. Dus het grootste commerciële succes is echt het overtuigen van investeerders om hun geld in de aankoop van voorraden te steken.

De belangrijkste commerciële vaardigheden

[00:07:27] Camille de Meeûs: Welke commerciële vaardigheden lijken jou vandaag de dag essentieel?

[00:07:30] David Van der Looven: Als fintech en start-up zijn we vrij flexibel, we zijn niet rigide, dus: aan de kant van de voorraadverkopers zijn we een jong bedrijf met een innovatief concept, en we passen ons gaandeweg aan de klanten aan. Wat zijn de werkelijke behoeften in de markt? Je moet geen heel rigide product creëren, je moet het gaandeweg aanpassen aan de werkelijke behoeften van de markt.

Klanten langdurig binden in een digitale omgeving

[00:07:52] Camille de Meeûs: Juist, we hebben het over klanten. Hoe bind je klanten op de lange termijn?

[00:07:57] David Van der Looven: Goede service bieden. Als klanten goed worden geholpen, zelfs al ben je duurder dan de rest, dan blijven ze langer, zo is het. En natuurlijk, ook al zijn we een digitaal bedrijf, is het belangrijk om een zekere directe aanwezigheid te hebben. Het is niet fysiek, maar af en toe je klanten opbellen om te horen of alles goed gaat, om het contact te behouden, dat is superbelangrijk.

[00:08:21] Camille de Meeûs: Echte flexibiliteit en beschikbaarheid hebben.

[00:08:24] David Van der Looven: Het grootste compliment is wanneer een klant tegen je zegt: "Ja, we werken digitaal, we hebben elkaar nog nooit gezien. Maar dat er een menselijke warmte achter dit digitale bedrijf zit".

Het mantra "Underpromise & Overdeliver"

[00:08:34] Camille de Meeûs: David, heb je een citaat, een punchline of een mantra waar je van houdt in de verkoop, iets wat je vaak herhaalt?

[00:08:40] David Van der Looven: Het belangrijkste voor een succesvolle verkoop is heel eenvoudig: underpromise en overdeliver, je moet de verwachtingen goed managen.

Waarom Finrack samenwerkt met PHCom

[00:08:47] Camille de Meeûs: Oké, super. Dan gaan we het nu hebben over de samenwerking met PHCom. Finrack bestaat sinds september 2024, wanneer is het begonnen met PHCom en waarom hebben jullie een beroep gedaan op PHCom?

[00:08:56] David Van der Looven: Finrack is gestart in september 2024, en uiteraard beginnen we te kijken hoe we de commerciële kant kunnen ontwikkelen. Wat voor ons het meest voor de hand lag, waren de netwerken van onafhankelijke financieringstussenpersonen, krediet- en financieringsmakelaars. Maar we proberen natuurlijk ook digitale kanalen te ontwikkelen, en we hebben ook naar de andere mogelijke kanalen gekeken. Eén kanaal was cold calling, waarbij we probeerden gegevens over bedrijven te verzamelen en die gegevens zo te filteren dat we uitkomen bij potentiële klanten die hun voorraden willen financieren. En zo ben ik begin 2025 in contact gekomen met PHCom. We hebben een test gedaan in België, op een steekproef van bedrijven, en dat was in het begin niet erg overtuigend. Daarbij moet ook worden gezegd dat onze verkoopcyclus vrij lang is. Maar goed, er waren eerste resultaten, dus hebben we eind 2025 besloten om een tweede test te doen die nu loopt, en die meer gericht is op Frankrijk, omdat we weten dat die doelgroep in Frankrijk veel meer geïnteresseerd is omdat ze minder goed bediend worden. En voilà, het is nu aan de gang.

Vertrouwelijkheid binnen financieringsdossiers

[00:10:09] Camille de Meeûs: Alles wat te maken heeft met financiële aspecten en investeringen, zijn toch wel vrij gevoelige onderwerpen. Is er een bepaalde manier om die mensen te benaderen?

[00:10:16] David Van der Looven: Ja, het is gevoelig, maar een partij die financiering nodig heeft, is bereid om alles te doen. We werken natuurlijk ook met geheimhoudingsovereenkomsten, zodat de gegevens van de klant goed beschermd zijn. In de praktijk is dat niet iets wat echt wringt. Nee, de klant wil graag financiering krijgen; als we het kader goed scheppen met de Non-disclosure agreement, verloopt dat vrij gemakkelijk, ja.

Cold calling als commerciële hefboom

[00:10:42] Camille de Meeûs: Denk je dat de samenwerking met PHCom jullie in zekere zin tijd heeft bespaard?

[00:10:47] David Van der Looven: Zeker omdat het vak van cold calling toch wel een vak apart is. Zelf al mensen vinden om dat te doen, is nog niet zo eenvoudig. En natuurlijk, door met PHC om samen te werken en tests te doen, investeer je er niet echt in; het is eerder weer een variabele kost. Kijk, een partner hebben die gespecialiseerd is in cold calling en op wie je incidenteel een beroep kunt doen... Dat is toch interessanter voor een jong bedrijf als het onze.

De ambities van Finrack

[00:11:19] Camille de Meeûs: Wat is jullie volgende ambitie, commerciële doelstelling? Wat kunnen we je toewensen?

[00:11:23] David Van der Looven: Dat de tweede test met PHCom resultaten laat zien die ons in staat stellen om met dit kanaal te blijven werken; dat zou natuurlijk een extra kanaal zijn. Het ultieme doel van Finrack is natuurlijk groei, en ook om te evolueren naar een SaaS-servicemodel, zodat het voor onze klanten een eenvoudige plug-and-play is.

Het waarderingsalgoritme van Finrack: een uniek concurrentievoordeel

[00:11:43] Camille de Meeûs: Wat is vandaag het sterke punt van Finrack?

[00:11:45] David Van der Looven: Het zeer unieke punt aan het Finrack-model is het waarderingsalgoritme dat we hebben ontwikkeld. Dit algoritme maakt het dus mogelijk om de inkoopprijs van de voorraad te bepalen bij de verkoper van de voorraad, bij de klant die financiering zoekt. Maar het moet ook de investeerders beschermen, zodat de voorraad waarin ze hun geld hebben gestoken en de inkoopprijs standhouden. En wat moeten we uiteindelijk met dit waarderingsalgoritme doen? Dat is het hebben van een prijs die het mogelijk maakt om, mocht de verkoper in liquidatie gaan, deze voorraad op korte termijn te kunnen verkopen tegen minimaal de prijs waarvoor we deze hebben ingekocht, om de investeerders te vergoeden. En dat bestaat nergens op de markt, we hebben geen beperkingen qua sector, dus we zitten in elk type voorraad, het is heel gevarieerd, en de knowhow die we met dit algoritme ontwikkelen, is om elke voorraad te kunnen waarderen tegen een passende prijs. En we zien dat we al door enkele banken worden benaderd, die precies in dit algoritme geïnteresseerd zijn, omdat ze vandaag de dag soms kredieten verstrekken op basis van het handelsfonds waarin zich ook de voorraad bevindt, maar ze hebben geen enkel idee van de waarde van die voorraad. Het is een beetje, ze nemen de balans, wat een momentopname is van de voorraad op een bepaald moment, maar morgen kan het anders zijn, ze hebben niet de mogelijkheid om de voorraad in realtime te volgen, voilà.

Slot

[00:13:08] Camille de Meeûs: Bedankt David

[00:13:09] David Van der Looven: Bedankt Camille.

• [00:00:13] Introjingle en voorstelling van de podcast
• [00:01:07] Zal AI verkopers vervangen?
• [00:01:28] Hoe verkopers vandaag al AI gebruiken
• [00:03:10] De meest indrukwekkende AI-toepassingen
• [00:03:36] De beperkingen van AI in prospectie
• [00:04:01] De 3 grote veranderingen in sales
• [00:04:48] Getuigenis van Sophie Dive
• [00:05:47] De automatisering van prospectie
• [00:06:14] Een AI-stem aan de telefoon die levensecht klinkt
• [00:07:04] Waarom de mens opnieuw centraal staat
• [00:07:38] Vervangt AI echt de verkoper?
• [00:07:59] Getuigenis van Hamza Dakir
• [00:08:44] Waarom AI-scripts nog onnatuurlijk klinken
• [00:09:15] Kan AI goede prospectielijsten maken?
• [00:09:41] De wildste dromen rond AI
• [00:10:49] Wat AI nog altijd niet begrijpt
• [00:11:25] Getuigenis van Fabio Artis
• [00:12:08] Het gevaar van AI-gegenereerde boodschappen
• [00:12:44] De 5 belangrijkste menselijke vaardigheden
• [00:13:52] Hoe AI slim gebruiken in sales
• [00:14:14] Wat als AI beter wordt dan wij?
• [00:14:36] 5 concrete acties om toe te passen
• [00:15:17] Hoe ver automatiseren zonder te ontmenselijken?
• [00:15:26] De uitdaging voor de luisteraars
• [00:16:01] Slot van de aflevering

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmonie & Commercial", geproduceerd door PHCom in de studio van "transforma bxl" met de technische hulp van "The Podcast Factory Org"

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmonie & Commercial" is bedoeld voor marketing- en verkoopmanagers, evenals voor bedrijfsleiders met commerciële functies.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Elke maand delen we goede ervaringen met betrekking tot het zoeken naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business-to-business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Je kunt elke aflevering terugvinden op de website van PHCom punt be, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

[00:00:48] Stéphane Depaepe: Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een comment of een share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat is altijd actief zodat je een bericht voor ons kunt achterlaten, we beantwoorden het met veel plezier.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Je kunt ook direct een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom punt be te gaan.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot ziens!

[00:01:07] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij "Performance, Harmonie & Commercial", de podcast die je helpt beter te prospecteren zonder een robot te worden.

[00:01:13] Camille de Meeûs: En vandaag gaan we het precies over robots hebben.

[00:01:16] Stéphane Depaepe: Ja, of liever over hun moderne versie: kunstmatige intelligentie.

[00:01:20] Camille de Meeûs: Een fascinerend onderwerp, maar ook een beetje verontrustend. Want de echte vraag hierachter is: heeft de verkoper eigenlijk nog wel een toekomst?

[00:01:28] Stéphane Depaepe: Een grote spoiler: ja, maar we zullen moeten evolueren. Laten we bij het begin beginnen, Camille, jij prospecteert, in welke gevallen gebruik jij AI?

[00:01:39] Camille de Meeûs: Voornamelijk wanneer ik e-mails opstel. Ik kopieer en plak mijn basis-e-mail en vraag de AI om informatie toe te voegen die nodig zou kunnen zijn bij het schrijven van de e-mail. En jij Stéphane, in jouw baan als consultant voor bedrijfsontwikkeling, in welk geval gebruik jij kunstmatige intelligentie het meest?

[00:01:55] Stéphane Depaepe: Ik heb echt een heel scala, moet ik toegeven. Ik vind het een fascinerend hulpmiddel. Allereerst om mijn aantekeningen samen te vatten na een interview, een verkoopgesprek dat 1 uur duurt, is in een paar regels in enkele minuten samengevat. Sommige offertes gaan ook via AI, ik geef toe, ik voer de belangrijkste elementen van de offerte in een ChatGPT of een Gemini in. Ook wanneer ik opdrachten voor klanten voorbereid, vraag ik het welke vragen ik moet stellen om een prospect te kwalificeren. Ik heb een geweldige briefing gemaakt, ik heb heel, heel veel informatie, hoe vat ik die informatie samen? Ik benchmark ook het aanbod van mijn klant, wat betekent dat ChatGPT echt heel snel alle informatie op het web over alle concurrenten kan opzoeken, en de verschillen kan markeren. Zelfs voor de e-mails die we voorbereiden, laat ik de AI me iets voorstellen. Opdrachtrapporten, want na drie maanden, of zes maanden, of een jaar werken heb je een hoop informatie en ChatGPT kan echt een goede samenvatting maken, een goede analyse van al die informatie, zelfs Excel-bestanden, grafieken, kruisanalyses maken, dat is best fascinerend. Daarentegen bewerk ik wel alles opnieuw. En hoewel de AI me soms 80 % goede inhoud geeft, glijden we in andere gevallen eerder af naar 20 %, dus we moeten super waakzaam blijven.

[00:03:10] Camille de Meeûs: En wat is het ding dat je het meest verbaast aan AI?

[00:03:13] Stéphane Depaepe: Kleine "hot call" knoppen die we in ons CRM hebben geïnstalleerd. Met een simpele druk op de knop haalt het eigenlijk alle beschikbare en benodigde informatie op om een acquisitiegesprek goed voor te bereiden. Dat betekent in feite dat onze business developers, in plaats van tien tot vijftien minuten te besteden voordat ze bellen, op een knop drukken, alle informatie hebben en zich op het contact kunnen concentreren.

[00:03:34] Camille de Meeûs: En wanneer stelt de AI je het meest teleur?

[00:03:36] Stéphane Depaepe: Duidelijk, de opbouw van databases vandaag de dag. Er zijn veel mensen die me zeggen: 'Ja, dat werkt goed, het levert lijsten op'. In alle eerlijkheid, die lijsten zijn onzin. We analyseren meestal de filterratio, dat wil zeggen het aantal oninteressante bedrijven dat we benaderen. Als ik een door AI gemaakte lijst van 100 bedrijven heb, dan heb ik in plaats van tien of vijftien oninteressante bedrijven, er 30 of 40, en echt niet goed gekwalificeerd.

[00:04:01] Camille de Meeûs: Uiteindelijk is het beroep toch aan het veranderen, laten we wel wezen. In deze podcast behandelen we de verschillende veranderingen die AI met zich meebrengt in het verkoopvak, en we geven je ook vijf gewoontes om je beroep met prestatie en harmonie uit te oefenen. Luister naar ons tot het einde. Vroeger besteedde de verkoper zijn tijd aan het zoeken naar informatie, namen, nummers, organigrammen. AI kan dit gemakkelijk doen, alle repetitieve taken uitvoeren en je toegang geven tot verschillende informatie.

[00:04:28] Stéphane Depaepe: Vandaag de dag kun je in 30 seconden met AI het juiste contact, diens rol, diens LinkedIn-connectie en soms zelfs diens gsm-nummer vinden. Eigenlijk is AI echt een gamechanger in de voorbereidingsfase. En het is een feit, dat vertegenwoordigt toch 80% van het werk voor een succesvol telefoongesprek.

[00:04:43] Camille de Meeûs: Dus, de eerste verandering: we gaan van informatiezoeker naar vertolker.

[00:04:48] Stéphane Depaepe: Precies. Iedereen heeft toegang tot dezelfde informatie. Als je de vraag stelt aan een business developer als Sophie, luister dan naar wat ze zegt.

[00:04:54] Sophie Dive: In mijn acquisitie voor PHC om gebruik ik kunstmatige intelligentie tegenwoordig bijna spontaan, dat wil zeggen dat ik via Google, via AI, vraag naar bijvoorbeeld de HR of de Facilities manager voor een bepaald bedrijf. En dan heb ik meteen alle informatie, ik heb de naam van de persoon die verantwoordelijk is voor wat ik zoek, diens gsm-nummer, en eventueel een link naar diens LinkedIn-profiel. Het bespaart me dus enorm veel tijd als ik direct het juiste contact kan bereiken zonder via allerlei platforms te gaan. Het is snel, efficiënt, en het voordeel is dat de informatie die ik ontvang up-to-date is.

[00:05:38] Stéphane Depaepe: Actuele informatie hebben is dus super cruciaal en super makkelijk. Het verschil wordt vandaag de dag niet meer gemaakt door wat je weet, maar door wat je ermee doet.

[00:05:47] Camille de Meeûs: Tweede belangrijke verandering: automatisering.

[00:05:50] Stéphane Depaepe: Vandaag kun je van alles automatiseren: automatisch beantwoordende e-mails, geautomatiseerde LinkedIn-reeksen waarbij er een uitnodiging wordt verstuurd, berichten worden gestuurd en follow-ups mogelijk worden gemaakt. Het automatiseren van tools die gepersonaliseerde berichten en e-mails genereren en verzenden. En zelfs AI-stemmen die identiek aan jou zijn, maar door kunstmatige intelligentie hoef je niet eens meer zelf te bellen.

[00:06:14] Camille de Meeûs: Ja, en dat is behoorlijk fascinerend en verontrustend, daarover heb ik een kleine anekdote om jullie te vertellen. Op een dag was ik bij mijn moeder en ze krijgt een telefoontje van Proximus. Ze zet de beller op de luidspreker en zegt 'Oh, deze mevrouw klinkt heel aardig, ze praat goed tegen me', enzovoort. Maar eigenlijk was het volledig een kunstmatige intelligentie. Ik had meteen door dat het een kunstmatige intelligentie was, maar mijn moeder was ervan overtuigd dat ze echt tegen een mens sprak. Ik moet zeggen dat het behoorlijk verbluffend is, maar net zo verontrustend.

[00:06:40] Stéphane Depaepe: Precies. En het risico daarvan is dat je alles gaat automatiseren, dus je kunt op grote schaal massa produceren. En als je massa gaat maken, wat gebeurt er dan? Er ontstaat een allergische reactie in de markt. Herinner je je de massale mailings die we verstuurden en dan ontvang je ze maar, totdat op een gegeven moment de spamknop werd uitgevonden, en dan ontvang je geen massale mailings meer omdat er totaal geen interesse in is. In het begin werkt het, maar op een gegeven moment gaat het vervelen, en dan wekt het irritatie op.

[00:07:04] Camille de Meeûs: En de derde cruciale verandering is de terugkeer van het menselijke. Paradoxaal, maar toch volkomen logisch.

[00:07:09] Stéphane Depaepe: Hoe meer automatisering er is, hoe kostbaarder de menselijke relatie wordt. En daar heb ik echt behoefte aan om gevoed te worden als mens, als persoon, en dat gaan we later in de podcast verder bekijken.

[00:07:21] Camille de Meeûs: Goed, ik vat de drie belangrijkste veranderingen samen, en daarna hebben we het over de taakverdeling tussen mens en kunstmatige intelligentie. Eén, de toegang tot een massa informatie dwingt je om goed te kunnen interpreteren. Twee, automatisering kan je tijd besparen. En drie, de menselijke relatie blijft centraal staan in de zakelijke relatie.

[00:07:38] Stéphane Depaepe: De samenwerking tussen mensen en AI is superpositief. AI gaat dus niet de verkoper vervangen, laten we rustig blijven, maar wat het wel gaat doen, is de taken van de verkoper overnemen.

[00:07:49] Camille de Meeûs: Vertel ons er meer over.

[00:07:50] Stéphane Depaepe: AI is uitstekend in, zoals ik daarnet al zei, analyseren, structureren, samenvatten en voorbereiden. Luister naar wat Hamza, onze productiedirecteur, ermee doet.

[00:07:59] Hamza Dakir: AI helpt me concreet om tijd te besparen. Dat is het belangrijkste gebruik van AI, het besparen van tijd, dus het stelt me in staat om een tekst te vertalen, vergaderingen samen te vatten, documenten samen te vatten, bepaalde documenten te herformuleren. Alles wat me vroeger een halfuur tot drie kwartier kostte, kost me nu drie of vier minuten. Dat is duidelijk één van de punten waarvoor ik AI volop inzet.

[00:08:20] Stéphane Depaepe: Wat heeft je het meest verbaasd?

[00:08:22] Hamza Dakir: Mijn ideeën structureren, dat heeft me het meest verbaasd. We hebben namelijk vaak veel verspreide ideeën, en dankzij AI kun je ze structureren. Het is dus iets wat volledig neutraal is en waardoor je eigenlijk helderder kunt zien, want we hebben zo veel ideeën die af en toe een beetje gek zijn, en nou ja, AI stelt je in staat om ze te structureren. Dat heeft me echt verbaasd, want het helpt enorm om je eigen ideeën te kunnen structureren.

[00:08:44] Stéphane Depaepe: Laat je AI een script schrijven?

[00:08:46] Hamza Dakir: Persoonlijk niet, omdat ik het onpersoonlijk vind, en dus is mijn methode om ter plekke een script te maken, het eventueel te corrigeren voor een gestandaardiseerde opmaak, maar de creatie van het script niet. Omdat dit misschien het punt is waaraan de komende jaren nog gewerkt moet worden bij AI, om een menselijker script te zien, zoiets. Eventueel vanuit een basis vertrekken, ja, en bijsturen, ja, dat misschien wel, maar globaal een script voor me maken, nee.

[00:09:15] Stéphane Depaepe: In commerciële ontwikkeling is er altijd het gedeelte met bestanden, heeft AI je al geholpen om te ontwikkelen, om goede bestanden te vinden, om een goede lijst van bedrijven voor prospectie op te stellen?

[00:09:25] Hamza Dakir: Dat is geen test die ik heb gedaan, nee, eerlijk gezegd. AI zal me eerder helpen om een missieplan te organiseren, eventueel segmentaties. En daar is het eigenlijk heel sterk in, maar misschien bestanden gaan zoeken, me helpen bepalen wat de doelwitten zijn, nee.

[00:09:40] Stéphane Depaepe: In je wildste dromen, wat zou AI doen?

[00:09:44] Hamza Dakir: E-mails naar klanten voorbereiden, belscripts, de antwoorden, erin slagen een aanbod te structureren, een volledige campagne organiseren? En voilà, dus dat zouden de wildste dromen zijn, maar we zullen er misschien op een dag komen, maar er zal altijd, denk ik, de menselijke touch nodig zijn, om deze juist te kunnen sturen.

[00:10:00] Stéphane Depaepe: Op dat moment hebben we geen werk meer, wat doen we dan?

[00:10:02] Hamza Dakir: Welnee, we zullen altijd werk hebben. De mens is nog steeds essentieel, toch? De mens is een zeer belangrijk onderdeel van ons vak, dus uiteindelijk is AI slechts een extra ondersteuning die ons kan helpen om juist ons vermogen om ideeën te hebben, om scripts te hebben en om een heel specifieke aanpak te hebben, te verbeteren. AI is er om ons weerwoord te geven en als onze sparringpartner, eventueel daagt het ons uit. Het zal ons echt helpen om te analyseren, om uit te dagen, maar, kijk, ik denk niet dat het beroep zal verdwijnen, verre van.

[00:10:29] Stéphane Depaepe: Gebruik je het elke dag, elke week, elke maand?

[00:10:31] Hamza Dakir: Nee, elke dag, elke dag. AI is tegenwoordig een volwaardig hulpmiddel geworden. Kijk, AI beslist vandaag de dag niet voor mij, ze kan zich duidelijk vergissen, en zal nooit mijn eigen interne oordeel, uit de praktijk, en mijn ervaring vervangen. Dat is dus het grote voordeel dat we vandaag de dag nog steeds hebben in ons vak.

[00:10:49] Camille de Meeûs: Maar het moet toch gezegd worden, ze is ook zwak in verschillende dingen. Ze is zwak in het voelen, het begrijpen van nuances, het omgaan met tegenstrijdigheden en het creëren van een connectie.

[00:10:58] Stéphane Depaepe: Een simpel voorbeeld: een prospect zegt je "Nee, dit is niet het juiste moment". Wat hoort de AI? Nou, een bezwaar. De goede verkoper daarentegen hoort twijfel, angst, een prioriteit die ergens anders ligt. En dat verandert alles voor het vervolg van het gesprek. En in feite is verkopen niet alleen berekenen, het is ook voelen en je aanpassen. Fabio is een van onze ontwikkelaars, hij heeft hierover een paar goede voorbeelden.

[00:11:25] Fabio Artis: Kunstmatige intelligentie zal de mens nooit kunnen vervangen. Wat ik daarmee bedoel, is dat de benadering die wij hebben, de stem die we hebben, de intenties, er is het ongeschrevene, er is het non-verbale. Hier grijpen wij in als persoon, en de machine is nog helemaal niet klaar om die interventie te kunnen vervangen. Omdat er het emotionele aspect is, het aspect van actief luisteren en het contextuele aspect, waar de AI nog niet klaar voor is... En ik geloof dat ze dat nooit zal zijn, het zal ergens nooit menselijk zijn. Dus deze dualiteit tussen robotica en de mens, om je heel eerlijk te antwoorden, AI heeft zijn grenzen, in ons vak in ieder geval. Men zegt dat het ons zal vervangen, maar nee. Nee, het zal simpelweg nooit de kwaliteit van een telefoontje van een echt persoon kunnen vervangen.

[00:12:08] Camille de Meeûs: Je moet weten dat AI een versterker is: als je goed bent, word je heel goed. Als je gemiddeld bent, word je wat sneller, maar je blijft altijd gemiddeld.

[00:12:17] Stéphane Depaepe: Een echte noodzaak om je voortdurend te verbeteren, nietwaar?

[00:12:19] Camille de Meeûs: Er schuilt vandaag een groot gevaar in het feit dat iedereen dezelfde tools gebruikt en dat iedereen dezelfde berichten verstuurt.

[00:12:25] Stéphane Depaepe: En dat voel je.

[00:12:26] Camille de Meeûs: Die perfecte toon die toch leeg klinkt, die hol is.

[00:12:28] Stéphane Depaepe: Dat gepersonaliseerde bericht dat we naar 200 of 2000 mensen sturen.

[00:12:33] Camille de Meeûs: En dat is duidelijk het moment waarop we de impact volledig verliezen. Als iedereen dezelfde AI gebruikt, ben jij het enige verschil. Zoals we al zeiden, jij bent de beste tolk, en het is erg belangrijk om dat te onthouden.

[00:12:44] Stéphane Depaepe: Dat is precies de kern van de zaak. Wat morgen het verschil zal maken, is niet zozeer de beheersing van informatie, maar het volgende, en hier vat ik de vijf punten samen. Ten eerste, het vermogen om een band op te bouwen.

[00:12:54] Camille de Meeûs: Als je het toelaat, vertaal ik het op mijn manier. De band is emotie, vertrouwen, aanwezigheid.

[00:12:59] Stéphane Depaepe: Tweede punt is kritisch denken.

[00:13:00] Camille de Meeûs: Niet blindelings geloven wat de AI zegt. Kruis al je informatie.

[00:13:04] Stéphane Depaepe: Vraagstelling.

[00:13:05] Camille de Meeûs: Daar komen we altijd op terug, namelijk de kunst om de juiste vragen te stellen op het juiste moment. Je oprecht interesseren in wat de ander je vertelt.

[00:13:12] Stéphane Depaepe: Een vierde punt is echte personalisatie.

[00:13:14] Camille de Meeûs: En niet alleen iets in de trant van "Hallo Sammy", maar echt de leefwereld van de ander binnentreden.

[00:13:19] Stéphane Depaepe: Een laatste punt, duidelijkheid.

[00:13:21] Camille de Meeûs: En hier gaat het er duidelijk om de ander te begrijpen, en jezelf verstaanbaar te maken. Als je de klant helpt zijn eigen situatie te begrijpen, krijg je mooie kansen om samen iets op te bouwen.

[00:13:32] Stéphane Depaepe: Het is toch wel verbazingwekkend, als je kijkt naar een samenvatting gemaakt door AI, herhaalt hij in drie paragrafen drie keer hetzelfde, met andere woorden. Het is zo vermoeiend, het is niet duidelijk. Dus, kortom, minder uitvoering voor de verkoper maar meer intelligentie. En ik ga het ook hebben over relationele intelligentie.

[00:13:52] Camille de Meeûs: En dus is het hier niet zo dat we AI demoniseren, integendeel, het is extreem krachtig en we mogen nooit vergeten dat het een echte hefboom is.

[00:13:59] Stéphane Depaepe: Het stelt je inderdaad in staat om tijd te besparen, beter voorbereid te zijn, beter gestructureerd te zijn. Maar je moet AI op de juiste plek gebruiken. AI moet helpen bij de voorbereiding. De mens moet zorgen voor overtuiging. AI kan je helpen analyseren, maar het blijft toch aan de mens om te beslissen.

[00:14:14] Camille de Meeûs: Daarentegen kunnen we ons voorstellen dat AI over vijf jaar dit ook allemaal zal doen.

[00:14:17] Stéphane Depaepe: Zeker. Hoe zal onze samenleving eruitzien wanneer AI alle emoties en alle prachtige overtuigingstechnieken heeft. Het zal inderdaad kunnen overtuigen, het zal inderdaad in jouw plaats kunnen beslissen. Ik stel toch voor om deze vraag open te laten, want de samenleving van morgen zal sowieso degene zijn die wij ervan maken.

[00:14:36] Camille de Meeûs: Concreet geven we u vandaag vijf acties om te ondernemen om ten volle te profiteren van AI in uw beroep als verkoper.

[00:14:42] Stéphane Depaepe: Een eerste punt is dus om AI te gebruiken om elk gesprek voor te bereiden.

[00:14:45] Camille de Meeûs: Maar nooit om de uitwisseling te vervangen.

[00:14:48] Stéphane Depaepe: Werk aan je stijl.

[00:14:49] Camille de Meeûs: Je stem, je toon, je manier van interageren.

[00:14:51] Stéphane Depaepe: Kies voor kwaliteit in plaats van volume.

[00:14:52] Camille de Meeûs: Minder berichten, maar wel kwalitatiever.

[00:14:55] Stéphane Depaepe: Test, blijf continu testen.

[00:14:57] Camille de Meeûs: Experimenteer, pas aan, leer.

[00:14:59] Stéphane Depaepe: En behoud het echte menselijke.

[00:15:00] Camille de Meeûs: Behoud de ontmoetingen, de telefoontjes en de discussies die echt zijn. En er blijft een zeer belangrijke vraag (Stéphane Depaepe: Ja) tot hoever gaan we automatiseren? En vanaf wanneer ontmenselijken we onszelf? Omdat AI je in staat stelt sneller te gaan, maar jij beslist altijd tot hoever je de controle uit handen wilt geven aan AI.

[00:15:17] Stéphane Depaepe: Als we alles automatiseren, wat blijft er dan over?

[00:15:20] Camille de Meeûs: Als mevrouw Harmonie geef ik je drie punten: de relatie, de uitwisseling en het begrip van de ander.

[00:15:26] Stéphane Depaepe: Bedankt. Ik laat je achter met, of liever, ik geef je een uitdaging voor deze week. Aan jou die luistert, alsjeblieft, als je aan prospectie doet, kies een prospect, bereid het voor met AI, en echt diepgaand. Verzamel de informatie, denk aan hem, visualiseer alles wat je gaat zeggen, en beleef vervolgens de uitwisseling, zelf, met jouw stem, jouw energie, vreugde, en jouw pit. Ga tot het uiterste.

[00:15:53] Camille de Meeûs: Ik zou er zelfs een dosis liefde aan toevoegen, en merk het verschil. Neem twee minuten de tijd na je gesprek of vergadering en deel je ervaring met ons.

[00:16:01] Stéphane Depaepe: Oké voor jou? Klaar ervoor? Speel je het spel helemaal mee?! Bedankt dan, bedankt voor het luisteren, bedankt voor je deelname, bedankt dat je eraan denkt om jezelf te zijn.

[00:16:10] Camille de Meeûs: En vergeet vooral niet, deel deze aflevering met iemand die denkt dat AI de verkopers zal vervangen.

[00:16:15] Stéphane Depaepe: Onthoud, prestatie is efficiëntie.

[00:16:17] Camille de Meeûs: En harmonie is betekenis.

[00:16:20] Camille et Stéphane ensemble.: Tot heel snel.

• [00:00:13] Intro jingle, voorstelling van de podcast
• [00:01:07] Inkomende vs geprospecteerde afspraak
• [00:01:28] Verschil tussen inbound en commerciële prospectie
• [00:01:50] Moet je deze afspraken anders behandelen?
• [00:02:00] De belangrijkste verschillen en vertrouwen
• [00:03:34] Inkomende aanvragen begrijpen
• [00:04:21] Veelgemaakte fout rond vertrouwen
• [00:05:24] Vertrouwensniveau per kanaal
• [00:06:45] De 4 hefbomen om vertrouwen op te bouwen
• [00:08:18] Je houding aanpassen aan het profiel van de prospect
• [00:08:57] Het belang van de eerste seconden
• [00:09:19] De rol van tijd in de relatie
• [00:09:31] Verwarring tussen interesse en vertrouwen
• [00:10:25] Het juiste commerciële tempo vinden
• [00:11:11] Aandacht creëren in prospectie
• [00:11:24] Een prioriteit creëren bij de prospect
• [00:11:41] Verschillen in commerciële mindset
• [00:12:04] Defensieve verkoop in inbound
• [00:12:29] Tegengesteld effect in prospectie
• [00:13:03] Gevoelige onderwerpen die vaak vermeden worden
• [00:13:54] Budget, beslissing en engagement bespreken
• [00:14:35] De verkoop structureren zonder stappen over te slaan
• [00:14:46] Verkoop als een trap, niet als een rechte lijn
• [00:16:16] Samenvatting
• [00:17:07] Afsluiting van de aflevering

Intro jingle, voorstelling van de podcast

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmonie & Commercial", geproduceerd door PHCom in de studio van "transforma bxl", met de technische hulp van "The Podcast Factory Org".

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmonie & Commercial" is bedoeld voor marketing- en verkoopmanagers, evenals voor bedrijfsleiders met commerciële functies.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Elke maand delen we goede ervaringen op het gebied van het zoeken naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business-to-business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: U kunt elke aflevering terugvinden op de website van PHCom punt be: P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

[00:00:48] Stéphane Depaepe: U kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een comment of een share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat is altijd actief zodat u een bericht voor ons kunt achterlaten; we beantwoorden dit met veel plezier.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: U kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom punt be te gaan.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot snel.

Inkomende vs geprospecteerde afspraak

[00:01:07] Stéphane Depaepe: Hallo Mevrouw Harmonie.

[00:01:08] Camille de Meeûs: Hallo meneer Performance.

[00:01:10] Stéphane Depaepe: Het onderwerp van vandaag: Een inkomende B2B-afspraak afhandelen, of een afspraak die proactief is binnengehaald, met welk verschil moet rekening worden gehouden? We hebben veel gesproken over actieve acquisitie in de context van prospectie, en het is duidelijk dat dit ons vak is!

Verschil tussen inbound en commerciële prospectie

[00:01:28] Camille de Meeûs: Nu is het belangrijk om ook te kijken naar wat er naast de proactieve aanpak bestaat, waarbij je zelf op de bedrijven en contactpersonen afstapt die je op het oog hebt. Er is ook wat we inbound noemen, namelijk ervoor zorgen dat deze personen of bedrijven naar jou toe komen.

[00:01:41] Stéphane Depaepe: Als gevolg daarvan hebben we te maken met twee soorten afspraken om af te handelen: een afspraak gemaakt op basis van een inkomend verzoek en afspraken die we proactief hebben binnengehaald.

Moet je deze afspraken anders behandelen?

[00:01:50] Camille de Meeûs: Dat is precies het onderwerp van vandaag. Hoe behandelen we elk van deze afspraken? Wetende dat ze in verschillende contexten zijn gemaakt en dat daarom, in principe, de behandeling ervan ook anders moet zijn.

De belangrijkste verschillen en vertrouwen

[00:02:00] Stéphane Depaepe: We gaan het hebben over deze verschillen, maar ook over verschillen in behoeften, specifieke vragen, technieken, behandelingen, timing om de relatie te beheren, maar ook over mindset en closingsystemen. En we gaan het vooral hebben over vertrouwen.

[00:02:15] Camille de Meeûs: Misschien beginnen we met deze afspraken die voortkomen uit inkomende aanvragen, wat we inbound marketing noemen.

[00:02:20] Stéphane Depaepe: We gaan hier geen beschrijving geven van alle middelen om deze mensen aan te trekken, het is duidelijk dat communicatie de sleutel is. Er zijn talloze oplossingen voor reclame, mailing, sociale media, distributienetwerken en zelfs wederverkopers. Een goed scorende website, aanbevelingen door AI: ChatGPT, Perplexity, Gemini.

[00:02:42] Camille de Meeûs: Dat werkt, en het is erg comfortabel om aanvragen te ontvangen en deze te kunnen behandelen. Misschien kunnen we het in een volgende podcast over al deze middelen hebben?

[00:02:48] Stéphane Depaepe: Ja. Laten we bij het onderwerp van vandaag blijven: welk verschil in behandeling pas je toe op deze inkomende afspraken vergeleken met degene waar je zelf achteraan bent gegaan? Laten we beginnen met inkomende afspraken. Soms moet je ze bellen om de afspraak te maken, soms komen er afspraken direct in je agenda terecht, zoals je al zei, dat is super comfortabel. Er komen echter bepaalde problemen naar voren. Wat ik voornamelijk van verkopers hoor, is dat de inkomende stroom van aanvragen niet voldoende is, ik heb er niet genoeg. De inkomende stroom is te groot, we kunnen het niet meer bijhouden. Of de inkomende aanvragen zijn niet van goede kwaliteit. De mensen die me bellen om een afspraak te maken, dat is leuk, maar ze zijn helemaal niet interessant. Of de gemaakte afspraak is helemaal niet interessant.

Inkomende aanvragen begrijpen

[00:03:34] Camille de Meeûs: Oké, ik begrijp het punt, en laten we het precies hebben over die bewuste afspraken, die, zoals ik begrijp, niet altijd goed gekwalificeerd zijn. Als we deze afspraken onder goede voorwaarden willen behandelen, moeten we uitgaan van de mindset van iemand die je belt. Ik stel je twee scenario's voor. Eén, je wordt gebeld via een aanbeveling. Twee, via communicatie komt men naar je toe in de trant van: dankzij je goed gepositioneerde website, dankzij ChatGPT, Perplexity, of een andere kunstmatige intelligentie die jouw bedrijf aanbeveelt. Of je bent spreker geweest op een evenement, waar je gezien bent op een beurs, of je mailing werpt zijn vruchten af. In beide gevallen heeft er al een eerste positieve filter plaatsgevonden, iemand of iets heeft voor jou gezegd: 'Het is de moeite waard om eens te kijken!'

[00:04:15] Stéphane Depaepe: Precies. Deze twee scenario's maken het al mogelijk om te bepalen op welk vertrouwensniveau de relatie begint.

Veelgemaakte fout rond vertrouwen

[00:04:21] Camille de Meeûs: En daar vergissen veel verkopers zich. Ze denken dat het vertrouwen er al 100% is, 100% gevestigd, terwijl het in werkelijkheid een variabele is, een kapitaal, iets dat wordt opgebouwd, verbruikt en soms moet worden teruggewonnen.

[00:04:34] Stéphane Depaepe: Inderdaad, en dit kapitaal is dus niet altijd hetzelfde. In B2B begint de verkoop dus nooit op nul, maar geen enkele begint ook op 100%. Daarom spreken we vaak van een hogere vertrouwensdrempel bij afspraken via een aanbeveling, niet omdat de prospect je blindelings vertrouwt, maar omdat hij je op voorhand krediet geeft. En in feite zouden we deze drempel rond de 30 op 100 kunnen situeren, soms meer, als de aanbeveling heel sterk is of als je positionering heel erg duidelijk is, kun je nog een paar punten winnen. Dat wil zeggen dat de prospect jouw producten en diensten goed heeft geïdentificeerd en als hij je belt, is dat omdat het aan zijn vraag zou kunnen voldoen. Maar let op, dit krediet is kwetsbaar, het kan heel snel verdampen als de verkoper de verkeerde houding aanneemt.

Vertrouwensniveau per kanaal

[00:05:24] Camille de Meeûs: En als de afspraak via sociale netwerken komt, of een mailing, een website, is er dan hetzelfde vertrouwensniveau?

[00:05:29] Stéphane Depaepe: Dan zou ik het vertrouwensniveau meteen verlagen naar 10, 20? Aangezien hij al een beslissing heeft genomen, en dat is goed, maar hij kent je niet echt.

[00:05:42] Camille de Meeûs: Oké, laten we het overzicht afronden. Op hoeveel schat jij het initiële vertrouwensniveau in bij een afspraak via koude acquisitie?

[00:05:49] Stéphane Depaepe: Onder de tien. In ieder geval heel laag, soms dicht bij nul, soms zelfs negatief, als een afspraak geforceerd is. De prospect kent je namelijk niet en zat niet op je te wachten. Hij gaat akkoord om met je te praten en dat is niet uit vertrouwen, maar omdat hij een beetje openstaat of nieuwsgierig is. Let op, dat kan ook gebeuren als je niet duidelijk bent geweest in je communicatie, dat je te breed mikt met te pakkende advertenties. Daar, in die context, kun je afspraken hebben waarbij het vertrouwensniveau ruim onder de tien ligt. Maar goed, bij een gejaagde afspraak is het dus niet jouw rol om te profiteren van bestaand vertrouwen, maar om een achterstand in te halen.

[00:06:29] Camille de Meeûs: En het is duidelijk dat dit een essentiële nuance is. In het ene geval beheer je een kapitaal, in het andere investeer je om er een op te bouwen. Dat verandert duidelijk alles. De manier van praten, vragen stellen, voorstellen. In feite bouw je een relatie op en moet je de nodige dosis vertrouwen inbrengen.

De 4 hefbomen om vertrouwen op te bouwen

[00:06:45] Stéphane Depaepe: Ik stel je vier elementen voor om vertrouwen te creëren. En eigenlijk ben ik het niet zozeer die deze vier elementen voorstelt, het is echt de samenvatting van de reacties van de bedrijven die ik in de loop der tijd heb mogen begeleiden, toen ik hun de vraag stelde "Hoe creëer je vertrouwen?". Dus het eerste punt is de openheid naar de ander, het feit dat je op de ander gericht bent, naar hem luistert, hem begrijpt en dat hij dat voelt. Een tweede punt is de authentieke intentie, dat wil zeggen in alle omstandigheden oprecht, eerlijk en transparant zijn, en de oprechte intentie hebben om te helpen om de ander te laten slagen. Het gaat er niet om iets op te leggen, maar om op te bouwen en voor te stellen.

[00:07:24] Camille de Meeûs: Dat is echt de positie van een life coach, degene die bereid is te luisteren om te helpen, en dat is een contract dat vooraf tussen beide partijen is gesloten. De gecoachte en de coach, we gaan samen vooruit, hand in hand.

[00:07:36] Stéphane Depaepe: Ten derde, bewezen professionaliteit, dat wil zeggen het bieden van echte toegevoegde waarde op basis van vaardigheden en expertise.

[00:07:44] Camille de Meeûs: Eigenlijk gaat het er gewoon om geloofwaardig te zijn door onze beheersing op verschillende manieren aan te tonen. Het gebruik van de juiste woorden, weten hoe je case studies moet uitleggen, het gebruik van echte waarheden, zoals statistieken, gedeelde beweringen, enz. enz.

[00:07:59] Stéphane Depaepe: En tot slot een vierde punt: een aangepaste houding, dat wil zeggen de manier van doen, glimlachen, kijken, de manier van handelen, het imago van jezelf en van je bedrijf, het nakomen van afspraken, op tijd komen, een afspraak respecteren, een offerte op het juiste moment indienen, zeggen wat je gaat doen... En doen wat je zegt.

Je houding aanpassen aan het profiel van de prospect

[00:08:18] Camille de Meeûs: In feite is dat duidelijk weten hoe je het spiegeleffect moet toepassen, en daar zijn veel kleine technieken voor. Je aanbod afstemmen op de koopmotivaties. Herinner je je SONCAS nog? Zich aanpassen aan de manier van werken volgens een Rami R.A.M.I.-model. Ter herinnering, mensen die eerder geneigd zijn om relaties te bevorderen, of meer actiegericht zijn of gericht op werkmethoden, of altijd klaar staan om nieuwe ideeën te bedenken. Eigenlijk is het de kameleonverkoper.

[00:08:44] Stéphane Depaepe: Ja. Het gaat er echt om congruent te zijn, ook qua vorm en inhoud. Het is je hele persoon die in overeenstemming moet zijn met wat je zegt; om te overtuigen, moet je zelf overtuigd zijn.

Het belang van de eerste seconden

[00:08:57] Camille de Meeûs: Duidelijk, bij een acquisitiegesprek moet je deze vier punten in gedachten houden, en er ook goed op letten dat je enerzijds de eerste 20 seconden van het eerste contact verzorgt: de blik, de glimlach, de houding, de eerste woorden, en vooral altijd consistent blijven tijdens je eerste ontmoeting en bij de herhaalde contacten tijdens de opbouw van de relatie.

De rol van tijd in de relatie

[00:09:19] Stéphane Depaepe: Dus parallel aan deze vertrouwenskwestie moeten we het ook over tijd hebben, want deze relatie wordt in de loop van de tijd opgebouwd en het gaat erom het vertrouwensniveau in de loop van deze tijd te beheren.

Verwarring tussen interesse en vertrouwen

[00:09:31] Camille de Meeûs: In feite, bij een inkomende afspraak, is de prospect al in beweging. Hij heeft een gebaar gemaakt, geklikt, gebeld, een formulier ingevuld of een aanbeveling geaccepteerd. Met andere woorden, hij heeft iets in zijn hoofd geactiveerd, en hoewel het zelden helemaal duidelijk is, is hij al mentaal betrokken. Hij vergelijkt, verkent, evalueert, en heeft vaak de indruk dat hij de touwtjes in handen heeft en het tempo bepaalt. En daar moet de verkoper heel subtiel zijn in dit bewuste tijdbeheer.

[00:09:56] Stéphane Depaepe: In feite verwart de verkoper vaak beweging met vertrouwen. Het is niet omdat iemand naar je toe komt dat hij je vertrouwt, hij vindt gewoon dat je het waard bent om geëvalueerd te worden. Zoals we al zeiden, is de vertrouwensdrempel hoger dan bij pure prospectie. Misschien 20 of 30, maar zeker niet meer. Als je te snel gaat, verbruik je het vertrouwenskapitaal. Als je daarentegen niet snel genoeg vooruitgaat, loop je het risico zijn aandacht en interesse te verliezen.

Het juiste commerciële tempo vinden

[00:10:25] Camille de Meeûs: Alles is eigenlijk een kwestie van evenwicht. Vaak gaan sommige verkopers te snel; ze doen voorstellen, maken berekeningen, beloven van alles en slaan duidelijk stappen over. Om verschillende redenen: omdat ze bang zijn de lead te verliezen, bang om minder bekende onderwerpen aan te snijden, of omdat ze denken dat de verkoop al rond is, of omdat ze zich superieur voelen aan de aanvrager.

[00:10:43] Stéphane Depaepe: Bij een uitgaande afspraak is dat anders, de tijd is niet op dezelfde manier gestructureerd. In feite visualiseert de prospect niet hoeveel tijd het hem gaat kosten, hoe ver hij zal gaan, of hoe ver hij zal worden meegenomen. De prospect verwachtte je niet, je bent een onderbreking, een verzoek, en dus is je eerste missie niet om te verkopen, maar om een kader van tijd en aandacht te creëren. Jouw missie is om de prospect te laten denken: "Dit onderwerp verdient het om er energie in te steken".

Aandacht creëren in prospectie

[00:11:11] Camille de Meeûs: Met andere woorden, je moet je gesprekspartner helpen te beseffen dat dit onderwerp de tijd waard is. In feite creëren we geen urgentie, we stellen een prioriteit in. Dit houdt in dat bepaalde onderwerpen al in de eerste afspraak moeten worden aangesneden en dat de agenda goed moet worden beheerd.

Een prioriteit creëren bij de prospect

[00:11:24] Stéphane Depaepe: En dat is dus de essentiële vraag voor elke verkoper. Pas je je tempo aan op basis van de herkomst van de afspraak? Outbound of inbound? Of hanteer je altijd dezelfde cadans met het risico de aandacht of de geloofwaardigheid te verliezen?

Verschillen in commerciële mindset

[00:11:41] Camille de Meeûs: We praten dus ook veel over de mindset van de prospect, maar zelden over die van de verkoper. En toch verandert deze sterk afhankelijk van het type afspraak. Bij een inbound afspraak heeft de verkoper de neiging om in een reactieve modus te gaan, hij wil snel antwoorden, het goed doen, aardig zijn, en wordt soms te meegaand. Hij luistert wel, maar durft niet meer te sturen, hij beantwoordt de vraag, zelfs als deze slecht geformuleerd is.

Defensieve verkoop in inbound

[00:12:04] Stéphane Depaepe: Dit is wat we defensieve verkoop noemen. Eigenlijk plaats je jezelf in een onderdanige positie, zonder het door te hebben. Daarentegen is de verkoper bij een outbound afspraak vaak meer gestructureerd, of hij heeft er in ieder geval baat bij om dat te zijn. Hij heeft zijn gesprek voorbereid, weet waar hij heen wil, maar kan doorslaan naar het andere uiterste. Te veel voorzichtigheid, te veel terughoudendheid, te veel geduld, hij wacht tot de prospect alle deuren opent... Terwijl het juist zijn rol is om ze te openen.

Tegengesteld effect in prospectie

[00:12:29] Camille de Meeûs: De ware kunst is om constant te blijven in je houding, zowel luisterend als sturend te zijn, vriendelijk maar altijd kaderend. Of de afspraak nu inbound of outbound is, je bent er om te leiden en niet om het te ondergaan.

[00:12:41] Stéphane Depaepe: Het ergste wat ik ooit heb gehoord, is daadwerkelijk een prospectieafspraak beginnen met de vraag: "Wat verwacht u van mij? Waarom zien we elkaar vandaag?". Eigenlijk kun je er dan bijna zeker van zijn dat je nul op het rekest krijgt. Onthoud de juiste techniek: wie vraagt, die leidt, je weet waar je heen wilt, kies dus de juiste paden om daar te komen. Probeer jezelf niet direct naar de bestemming te teleporteren.

Gevoelige onderwerpen die vaak vermeden worden

[00:13:03] Camille de Meeûs: Dus laten we samenvatten. We hebben het gehad over vertrouwen, we hebben het gehad over timing, we hebben het gehad over de houding van de verkoper. En ik stel je nu een vierde punt voor dat fundamenteel is: de onderwerpen die we vermijden.

[00:13:13] Stéphane Depaepe: Inderdaad, in een inkomende afspraak durven veel verkopers de vraag niet uit te dagen. Ze nemen de briefing zoals hij is aan en voeren hem uit. Zoals ik al zei, een onderdanige houding. Een inkomende vraag is echter niet altijd een volwassen vraag; ze is soms vaag, slecht gericht, en soms ingegeven door slechte ervaringen uit het verleden.

[00:13:33] Camille de Meeûs: En omgekeerd, bij een prospectie-afspraak zijn het vaak het budget, de beslissing en de betrokkenheid die kleine problemen opleveren. Men schuift de onderwerpen vooruit, men denkt dat het nog niet het juiste moment is, maar door ze steeds te vermijden, bouwt men een werkelijk verkooptraject op dat wankel wordt. De sleutel is niet om alles te snel te zeggen, maar om de juiste dingen op het juiste moment te zeggen, afhankelijk van het vertrouwensniveau.

Budget, beslissing en engagement bespreken

[00:13:54] Stéphane Depaepe: Tegelijkertijd adviseer ik om je geprospecteerde klant direct te benaderen met een zeer 'high business level'-houding. We hebben geen tijd te verliezen, we komen meteen ter zake. Als je een goede introductie hebt gemaakt, als je genoeg aandacht hebt getrokken, als je de juiste sfeer voor discussie hebt gecreëerd, kun je het je veroorloven om snel te identificeren wie er aan tafel zit en wat de beslissings- of beïnvloedingsbevoegdheden zijn. De timing valideren: is het een goed moment om dit of dat onderwerp aan te snijden? En waarom ook niet, of er binnen dat perspectief budgetten kunnen bestaan. Dat maakt deel uit van die beroemde 'levensverzekering'-vragen, dat wil zeggen: als je ze niet snel aansnijdt, is het risico groot dat je je verkoop op een daarvan verliest.

De verkoop structureren zonder stappen over te slaan

[00:14:35] Camille de Meeûs: Een vraag die vaak terugkomt: is verkoop een lineair traject of een mechanisme dat van punt A naar C kan gaan zonder langs punt B te passeren? Het belangrijkste is om geen stappen over te slaan.

Verkoop als een trap, niet als een rechte lijn

[00:14:46] Stéphane Depaepe: Ik zie de realiteit eerder als een trap die we beklimmen. Het doel is om bovenaan te komen, dat wil zeggen in de ruimte waar je onder goede voorwaarden de onderhandelingsfase ingaat. Maar tegelijkertijd moet je alle vakjes hebben aangevinkt die niet altijd overeenkomen met elke trede van de trap. Eigenlijk zijn er bovenaan de trap nog steeds uitwegen voor je prospect, ontsnappingsroutes waardoor je de verkoop verliest, maar je bent in ieder geval al aangekomen. Je bent al aangekomen omdat je alle vertrouwenspunten hebt gewonnen. Je bent niet te snel gegaan, en niet te langzaam, je hebt alle onderwerpen aangesneden waarvan je vindt dat ze door je gesprekspartner begrepen moeten worden, en je hebt alle informatie verzameld die je nodig hebt om ervoor te zorgen dat je precies weet wat er verkocht moet worden en op welke manier dat verkocht zal worden. In feite zijn deze aan te vinken vakjes voor een inbound afspraak of een outbound afspraak niet hetzelfde.

[00:15:36] Camille de Meeûs: Of je nu IT-diensten verkoopt, onderhoudspersoneel ter beschikking stelt of bedrijven begeleidt in hun financiële organisatie, moet je echt over je checklist beschikken om bovenaan de trap te komen?

[00:15:45] Stéphane Depaepe: Ja. Je moet definiëren welke informatie perfect begrepen en geaccepteerd moet zijn. Over welke objectieve informatie moet je beschikken voordat je naar de volgende trede gaat? Maar ook in welke gemoedstoestand je gesprekspartner zich bij elke stap bevindt? Wat zijn de gewonnen vertrouwenspunten? Dit is voorbereidend werk en moet gedaan kunnen worden, zowel voor de afhandeling van inbound afspraken als voor outbound of geprospecteerde afspraken.

Samenvatting

[00:16:16] Camille de Meeûs: Oké top, bedankt voor deze technische tool. Uiteindelijk maakt de oorsprong van de afspraak, inbound of geprospecteerd, niet uit; de fundamenten blijven altijd onbespreekbaar. Een goede voorbereiding waarbij goed onderscheid wordt gemaakt tussen de twee scenario's, het beheer van vertrouwen met de vier reeds besproken punten, de openheid naar de ander, de authentieke intentie, de professionaliteit, de houding, het tijdmanagement, de timing en de inhoud bij het opbouwen van de relatie. Een mooi mechanisme eigenlijk. Of een mooi traject, of allebei samen?

[00:16:45] Stéphane Depaepe: Het zijn verschillende vertrekpunten naar dezelfde bestemming, dus een traject. Omdat een kaart of GPS welkom is, maar ook een mechaniek, aangezien alles met elkaar verbonden en verweven is. En zoals bij elk mooi mechaniek moet het gesmeerd worden, en moeten verkopers voorzien worden van brandstof, trainingen over de inhoud, over technieken of zelfs trainingen over attitudes.

Afsluiting van de aflevering

[00:17:07] Camille de Meeûs: Goed geplaatst om de service van PHCom te verkopen, het doel blijft hier altijd de overeenstemming tussen de twee partijen, samen komen we verder. Dank u, Meneer Performance.

[00:17:15] Stéphane Depaepe: Dank u, Mevrouw Harmonie.

[00:17:17] Stéphane et Camille ensemble: Tot heel snel voor een volgende aflevering van PHCom.