Zwaaien met de toverstaf in prospectie

Sprookjes beginnen vaak mooi, maar er komen obstakels op het pad en de prins lijkt een verre droom. Ook in actieve prospectie is een goede fee met een toverstaf welkom om een verhaal in schoonheid te laten eindigen.

Bij cold calling valt het voor dat de prospect negatief reageert, omdat hij de opportuniteit van het commerciële voorstel niet inziet.

Als de telemarketeer er aan de telefoon in slaagt het syndroom van "Ik begrijp het, maar dit interesseert mij niet" te passeren, kan hij de discussie openen en begrijpen wat de toekomstige klant interesseert.

Volgend op onderzoeksvragen, behoeften om te voldoen en problemen om op te lossen, raden we aan om de vraag van " de toverstaf" te proberen als de juiste reden om het organiseren van een meeting nog niet geïdentificeerd is:
En als u een toverstaf had, wat zou u doen? Welke wensen zou je formuleren?

Ook in het verkoopveld, in een face-to-face interview, zal deze toverstaf effect hebben. Het zal je leren wat de prospect wil. Zowel vanuit een rationeel oogpunt (wat het bedrijf nodig heeft) als vanuit een persoonlijk oogpunt (wat de persoon het leukst vindt).
Als zijn droom geïdentificeerd wordt en het aanbod kan hieraan beantwoorden, komt de verkoop dichterbij.

Het slagen van een missie in Business Development is nog meer dan het maken van een succesvolle film- of toneelvoorstelling.

In cinema: Een goed script + goede acteurs + goede promo = een succesvolle film
In Business Development: een goede aanpak in prospectie (plan) + de kwaliteit van prospectie + de capaciteit van netwerken = ROI - Return on Commercial Investment

Het is dan ook geen verrassing dat het leven van een business developer heel wat overeenkomsten heeft met dat van een acteur.

De voorbereiding: prospectieplan & scenario - meer dan Story Telling

Bij de aanvang van een toneel- of filmproductie, wordt een draaiboek opgemaakt. Een werkdocument met de elementen van het verhaal, de dialogen van de personages, de technische informatie en de mise en scène.

Wanneer een missie in prospectie aanvangt, wordt een prospectieplan opgesteld. Alle elementen van het project zijn opgenomen in dit werkdocument: de bedrijfsinformatie, het script en de manier van uitvoering met technische tools zoals database, telefoon, internet, agenda’s, mails, documentatie.

In de vertegenwoordiging van zijn personage, gaat een acteur zich verdiepen in de karakterelementen met respect voor het scenario, aanwijzingen van de regisseur, gebaren, expressie. Een prospector vertegenwoordigt een bedrijf en respecteert het bedrijfsverhaal, gaat op bedrijfsbezoek, stelt vragen, leert vakjargon, krijgt bijsturing.

Zowel de acteur als de prospecteur begrijpen de uitdaging, de situatie en gaan op in hun rol.

Kwaliteiten van de acteur en de business developers in prospectie - meer dan passie en talent

Om het beroep succesvol uit te kunnen oefenen, dient een acteur over gevoelige en creatieve eigenschappen te beschikken om met veel overgave, aanpassingsvermogen en oplettendheid tegenover tegenspelers in zijn rol op te kunnen gaan. Met talent en passie alleen zal hij er niet komen.

Om succesvolle prospectie in B2B te verwezenlijken, beschikt een business developer over dezelfde specifieke kwaliteiten die bijdragen tot de verwezenlijking van de doelen. Niet alleen moet een Business Developer in prospectie rigoureus, serieus en volhardend zijn, hij dient ook over een groot aanpassingsvermogen te beschikken en een grote attentie en oplettendheid ten opzichte van zijn gesprekspartner. Daarnaast zijn ook gevoelige en creatieve eigenschappen van essentieel belang.

Dankzij verbale en non-verbale technieken van expressie, wordt geloofwaardigheid ontwikkeld.

Buiten het podium gebeuren: Promotiewerk

De acteur communiceert op grote schaal en draagt bij tot de promotie van de show.

Een prospecteur probeert zoveel mogelijk gekwalificeerde contacten tot stand te brengen. Zal verbanden leggen tussen alle contacten en indien niet actief op instagram, zoals Emma Watson, zal hij zich verzekeren dat de producten of diensten op grootst mogelijke schaal bekend worden gemaakt, via berichten, mails, Linkedin-verbindingen ....

Samengevat: 10 kwaliteiten van de acteur ... zijn dezelfde als die van een prospecteur in B2B

1. passie
2. talent
3. rigoureus
4. serieus
5. volhardend
6. veelzijdig
7. aanpassingsvermogen
8. luistervaardig
9. gevoelig
10. creatief

En er zal altijd ruimte blijven voor improvisatie, ook al kan een mens niet elke situatie voorzien, een reactie kan men voorbereiden. Naast zelfvertrouwen is er ook vertrouwen in de klant en in de tools die hij dagelijks gebruikt.

 In elke regio van het land, kunnen ZKO’s en KMO’s subsidies genieten van 30 tot 75% voor sommige interventies van PHCom: marktonderzoeken, Sales Process optimisatie, opleidingen...

Het betreft ondernemingen die minder dan 250 werknemers hebben en jaarlijks minder dan 50 miljoen euro omzet maken.

Zie hier de links naar de verantwoordelijke instellingen:

Regio Wallonië     

Aanvragen gebeuren on line: www.chequesentreprise.be

Maximum van de toegestane prestaties: van 20 to 60 000 € (op 12 maanden), gesubsidieerd van 50% tot 75% naar gelang het profiel van de onderneming.

Voor de regio Brussel 

is alle informatie terug te vinden op de website van de regio: hier

De steun bedraagt tussen 40 en 60% van een missie met maximum 10.000 € subsidie per jaar.

Regio Vlaanderen 

Een kleine onderneming kan genieten van 40% subsidie voor een prestatie van tot 25.000 €. Een middelgrote onderneming geniet 30% subsidie voor maximum prestaties van 50.000 €. Details zijn te vinden op de website van de KMO Portefeuille : hier

Dit is een opportuniteit voor iedereen: u krijgt dienstverlening tegen een lagere prijs, we kunnen werken op de beste manier, de regio profiteert van uw groei.

Acrobatie in Teleprospectie

Business Development via telefonische prospectie in B2B, is als zonder uitnodiging binnen vallen op een feestje. Een ongenodigde gast wordt niet noodzakelijk onmiddellijk de deur gewezen of verplicht als muurbloempje in het behang verdwijnen. Met de juiste sociale vaardigheid, een luisterend oor, een boeiend gespreksonderwerp, een aangepaste dress-code, een helpende hand of passende mopje, kan een nieuweling met vlotte aanleg interesse tot nadere kennismaking wekken. Als de nieuweling het gezelschap dan ook nog eens tot de juiste dansmoves weet te brengen, kan het feestje niet meer stuk.

Een teleprospector is geen robot. Als een acrobatische koorddanser weet hij zich aan te passen aan de gevoeligheden en behoeften van zijn interlocuteur.

Acrobatische technieken van koorddansen, komen in teleprospectie dan ook goed van pas.

• Soepelheid en flexibiliteit

Terug kunnen vallen op wat de ander zegt door zijn betoog aan te passen.

• Beheersing van de ademhaling

Zowel stilte als spraakstroom beïnvloeden de impact van een telefoongesprek.

• Improvisatie

Ontdekken hoe reactie bij de gesprekspartner wordt losgemaakt.

• Kennis van de veiligheidslijnen (de levensaders)

Kennis van de materie en het bedrijf dat men vertegenwoordigt is niet voldoende. Oprechte interesse in de doelsector, zal een gesprek verrijken en zelfs redden.

• Hoge concentratie, van bij het begin (een misstap kan dodelijk zijn)

De impact van de introductie is van cruciaal belang, een tweede kans wordt zelden gegeven.

Een marktontwikkelaar moet in business development vaak dansen op een slappe koord, om niet te vallen is een goede training van het grootste belang.

Geen kinderspel, maar wel de sleutel tot verbetering van de commerciële prestaties en het realiseren van gekwalificeerde afspraken.

December is een interessante maand voor telefonische prospectie.

Twee situaties maken het gemakkelijker om afspraken te maken in Business to Business:

1. "Dat is goed, ik heb tijd aan het einde van het jaar, ik heb nog een budget te gebruiken, ik moet het volgend jaar voorbereiden....". => Zien we elkaar nu of in Januari?
2. "Niet nu" => "Dat is normaal, daarom bel ik U. Het is nu de moment om de afspraken te organiseren in Januari of Februari"..

De resultaten:

• ofwel reeds een afspraak maken voor januari (en dus niet vergeten de afspraak enkele dagen voordien te bevestigen)
• ofwel de redenen verzamelen waarom het interessant zal zijn om elkaar te zien op het moment van de recall in januari (dit heet: een recontact voorbereiden)

Een andere techniek voor het maken van een afspraak is direct te zeggen: "we organiseren het nieuwe jaar , ik bel U om een afspraak in te plannen in januari of februari".

De maanden januari en februari zijn dus vaak zeer goede maanden voor prospectie, zowel voor het maken van een afspraak als voor het uitvoeren van de prospectie. Vaak zijn er budgetten toegewezen en de prospecten staan ready to go.

Goede prospectie