De podcast is in het Frans, maar de transcriptie voor doven en slechthorenden die bij de podcast wordt geleverd, is vertaald. Deze maakt het mogelijk de inhoud in het Nederlands en Engels te lezen. Merk ook op dat met een extensie voor uw Chrome-browser: "Google Translate", deze tekst in alle talen die door de extensie worden ondersteund kan worden gelezen, waardoor deze podcast beschikbaar is in uw moedertaal.
Badges, innovatie & prospectie: een nieuwe impuls voor Corona Print

Laat een voicemail achter voor Nicolas, Quentin of Camille!

Al meer dan 40 jaar is Corona Print een gevestigde naam in België in de productie van plastic kaarten. Gespecialiseerd in PVC-badges en encodage-oplossingen, heeft het bedrijf technologische evoluties doorstaan terwijl het ambachtelijke kwaliteit behield.

Vandaag brengen Nicolas en Quentin Moreau, de nieuwe generatie, een frisse wind in het familiebedrijf. Hun doel: een nieuwe fase van commerciële ontwikkeling starten, ondersteund door gespecialiseerde partners.

In dit kader hebben ze ervoor gekozen om samen te werken met PHCom voor hun B2B-prospectiestrategie.

Een duidelijke wens om prospectie te structureren

Zich bewust dat hun technische expertise alleen niet voldoende is om hun klantenportefeuille uit te breiden, willen Nicolas en Quentin hun commerciële aanpak structureren. Hun visie is helder: zich concentreren op hun kernactiviteiten en de prospectiefase uitbesteden aan een ervaren partner.

Door samen te werken met PHCom zoeken ze:

• Een menselijke en kwalitatieve benadering van B2B-teleprospectie
• Het vermogen om hun nichemarkt te begrijpen (badges, encodage, veiligheid)
• Een flexibele begeleiding, in lijn met de waarden van een familiebedrijf

Een samenwerking die begint... met ambitie

In hun getuigenis in de podcast Les voix de nos clients delen de twee broers hun verwachtingen, hun visie op verkoop en wat ze hopen te bereiken met deze samenwerking met PHCom.

Wat opvalt in dit gesprek: helderheid, durf en een echte bouwlust. Door vanaf het begin begeleiding te zoeken in hun prospectieaanpak, leggen ze de basis voor een solide commerciële ontwikkeling, afgestemd op de nieuwe realiteiten van B2B.

Luister naar de volledige aflevering

In deze aflevering bespreken we familieoverdracht, technologie, plastic kaarten, badges, recycleerbaarheid... maar ook de uitdagingen van prospectie bij het leiden van een modern MKB.

#B2BProspectie #Teleprospectie #PVCBadges #PlasticKaarten #PHCom #CoronaPrint #B2BPodcast #LesVoixDeNosClients #Encodage #Veiligheid #CommerciëleOntwikkeling #Familiebedrijf #CommerciëleBegeleiding #UitbestedingCommercieel

 

 

Podcast-segmentatie:

• [00:01:03] Introductie en context
• [00:01:21] Wat is Corona Print?
• [00:01:46] Geschiedenis van Corona Print
• [00:02:14] Technologische aspecten
• [00:02:38] Milieu-impact
• [00:03:32] Corona Print-catalogus
• [00:04:15] Corona Print in detail
• [00:04:46] Familieoverdracht
• [00:05:08] Markt en concurrentie
• [00:05:48] Een boodschap voor jongeren
• [00:05:57] Corona Print werft aan
• [00:06:36] Corona Print vóór PHCom
• [00:07:18] Corona Print met PHCom
• [00:07:58] Verkoopervaringen
• [00:08:40] Verwachtingen van Corona Print
• [00:09:16] Waarom PHCom
• [00:10:17] Wie deed de verkoop eerder?
• [00:10:53] Klanten van Corona Print
• [00:11:51] Afsluiting van de aflevering

Transcriptie van de podcast:

Stéphane Depaepe: [00:00:12] Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast Performance en Harmonie, gemaakt door PHCom in de studio van transforma in Brussel, met de technische hulp van The Podcast Factory Org.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:22] De podcast Performance en Harmonie is bedoeld voor marketing- en salesmanagers, evenals bedrijfsleiders met commerciële functies.

Stéphane Depaepe: [00:00:30] We delen elke maand de goede ervaringen op het gebied van het zoeken naar nieuwe klanten, voor bedrijven die actief zijn in business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:36] Je kunt elke aflevering vinden op de site van PHCom .be P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:45] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een reactie, een share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:52] De antwoordapparaat is altijd actief, zodat je een bericht voor ons kunt achterlaten, we zullen het met veel plezier beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:00:57] Je kunt ook direct een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom .be te gaan

Nadia Ben Jelloun: [00:01:03] Tot binnenkort.

Camille de Meeûs: [00:01:03] Hallo Nicolas en Quentin, ik ben blij jullie vandaag te ontvangen in het kader van onze toekomstige samenwerking met PHCom. Hoe gaat het?

Quentin Moreau: [00:01:10] Hallo Camille, het gaat heel goed.

Camille de Meeûs: [00:01:11] Voelen jullie je hier goed? Zijn jullie comfortabel?

Quentin Moreau: [00:01:14] Ah, het is geweldig, een leuke plek!

Camille de Meeûs: [00:01:16] Is het een oefening die jullie al hebben gedaan? Zo praten, achter een microfoon?

Nicolas Moreau: [00:01:19] Soms, maar niet zo vaak.

Camille de Meeûs: [00:01:21] Ok, we gaan de oefening vandaag samen doen. Zeg me eens, waarom zijn jullie hier vandaag, en vooral, wat is Corona Print?

Quentin Moreau: [00:01:28] We zijn hier om over onszelf te praten, lijkt het. Corona Print is een bedrijf dat plastic kaarten maakt, en plastic kaarten print. We maken de plastic kaart, we printen eventueel voor de klant, maar we verkopen ook printers waarmee de klant de kaart zelf kan printen.

Camille de Meeûs: [00:01:46] Vertel me een beetje over de geschiedenis van dit bedrijf.

Nicolas Moreau: [00:01:49] Corona Print is begonnen in 82. Onze vader is ermee begonnen door te printen met de technieken van die tijd, eerst op papier, en al snel richtten ze zich op de plastic kaart omdat de markt voor plastic kaarten in opkomst was. En al snel werden er technologieën aan het printen toegevoegd, wat ons nu meer een technologiebedrijf maakt dan een simpele drukkerij om kleuren op PVC aan te brengen.

Camille de Meeûs: [00:02:14] Je had het over technologie, wat bedoel je daarmee?

Nicolas Moreau: [00:02:16] Naast het printen dat we met het blote oog op de kaart zien, op het PVC, dat in het begin wit is, komt dus het printen en in de kaart zit een chip. Verschillende soorten chips die op verschillende manieren gecodeerd kunnen worden. En daarin is onze grote specialiteit deze codering voor de hoogste veiligheid, de grootste flexibiliteit, compatibiliteit met alle toegangs- en identificatiesystemen.

Camille de Meeûs: [00:02:38] Momenteel bevinden we ons toch in een tijdperk waarin, nou ja, ecologie super belangrijk is, of het nu wij in het dagelijks leven zijn of bedrijven, we moeten opletten. Zijn jullie badges van plastic gemaakt? Hoe maken jullie ze?

Quentin Moreau: [00:02:49] Traditioneel is de PVC-badge gemaakt van PVC. PVC heeft een slechte pers en terecht, maar PVC is recyclebaar. Dus we nodigen onze klanten, die dat kunnen, uit om de badges na gebruik terug te halen, ze naar ons terug te brengen en we bieden de recyclingdienst aan. Onze PVC-kaarten die we laten recyclen, worden industriële buizen in bepaalde gebieden, enz. Maar we bieden onze klanten zelf al aan, al vóór de eventuele recycling van een gebruikte badge, maar we stellen onze klanten voor om badges van gerecycled PVC te maken. En dan hebben we ook alternatieve mogelijkheden, we maken bijvoorbeeld houten kaarten voor evenementen, kartonnen kaarten, PET-kaarten, wat al een respectvoller plastic is. We hebben allerlei alternatieven die leuk zijn om te gebruiken.

Camille de Meeûs: [00:03:32] Maar maken jullie alleen badges en zijn er alleen printers om deze badges te printen of zijn er andere dingen in de catalogus die jullie verkopen of opzetten?

Quentin Moreau: [00:03:40] We hebben een hyper clichématige slogan, die iedereen sindsdien heeft overgenomen, nee ik denk dat wij hem hebben overgenomen. Het is "Much more than plastic card". De plastic kaart is het centrale product, we hebben de plastic kaartprinters die echt ons tweede product zijn, maar daarna hebben we uiteraard een vrij coherente catalogus die draait om de plastic kaart. Uiteraard verkopen we koorden, nekbanden waarmee de badge kan worden gedragen, en kaarthouders die de duurzaamheid van de kaart verlengen. Zo bestellen bijvoorbeeld enkele openbaarvervoerbedrijven in België honderdduizenden kaarthouders bij ons waarmee de Mobib-kaart kan worden beschermd. Maar we verkopen allerlei accessoires die heel goed passen, de jojo's van de rollers, enz.

Camille de Meeûs: [00:04:15] Waar zijn jullie gevestigd? En hoeveel werknemers hebben jullie bij Corona Print? Hoe gaat het intern, de interne organisatie?

Quentin Moreau: [00:04:21] We zijn gevestigd in Vorst, niet ver van het Zuidstation. We zijn maar een klein team, vandaag zijn we nog maar met z'n vijven, en intern werkt het als een familiebedrijf, dus iedereen werkt in synergie. Er is er een die meer gespecialiseerd is in grafisch, er is er een die meer gespecialiseerd is in technologie, juist voor alles wat met codering te maken heeft, we hebben een klantmanager, we hebben er een die meer de administratie doet, maar iedereen steekt de handen uit de mouwen, we zijn bijna allemaal competent in de verschillende domeinen.

Camille de Meeûs: [00:04:46] Is jullie vader nog steeds bij jullie? Jullie zeggen dat het een familiebedrijf is, werken er meerdere familieleden in het bedrijf?

Nicolas Moreau: [00:04:51] Officieel hebben we het bedrijf in december overgenomen.

Camille de Meeûs: [00:04:54] Bravo! Gefeliciteerd!

Nicolas Moreau: [00:04:56] Dus Quentin en ik zijn de nieuwe bazen. En op de vraag of papa er nog is, ja, in de zin dat hij nog steeds heel regelmatig naar het werk komt om ons te adviseren.

Camille de Meeûs: [00:05:08] Om het samen te vatten, jullie, wat jullie doen, jullie belangrijkste scoop, dat zijn echt de toegangsbadges in de bedrijven, daarom hebben we het over technologie met een chip in de badges. Hoe zit het met de concurrentie? Wat zouden jullie tegen jullie grootste concurrent zeggen?

Quentin Moreau: [00:05:20] Ik ben het niet gewend om bij mijn concurrenten te prospecteren, maar we zijn erg sterk in de kennis van de chip. We werken er al jaren mee, we coderen hem, we beveiligen hem. Wat wil ik mijn concurrenten zeggen? Dat ik beter ben dan zij!

Camille de Meeûs: [00:05:35] Zijn er veel concurrenten op de markt?

Quentin Moreau: [00:05:37] België is een heel klein land, dus we hebben een paar concurrenten in België, maar het is waar dat we op een markt zitten waar buitenlandse concurrenten eventueel een kijkje kunnen komen nemen. Maar we hebben veel partners daarna.

Camille de Meeûs: [00:05:48] Wat zouden jullie zeggen tegen jongeren die na hun studie beginnen? Welk advies zouden jullie hen geven als ze in jullie sector zouden beginnen?

Quentin Moreau: [00:05:54] Ah, ik zou zeggen kom naar ons want we zoeken mensen.

Camille de Meeûs: [00:05:57] Jullie zijn momenteel aan het werven! (Nicolas Moreau: Absoluut) Maar wat voor profiel werven jullie momenteel?

Quentin Moreau: [00:06:00] We hebben iemand nodig om de producties te doen, de kleine productie die we dagelijks voor onze klanten moeten doen, of het nu gaat om printen, om printen met codering, om personalisatie. Omdat de badges vaak worden geleverd met het printen van een foto, een voor- en achternaam, dus je moet in staat zijn om een database te manipuleren, maar daarna vereist het nauwkeurigheid. Het vereist toch een beetje een technische kant, omdat je veel verschillende tools moet kunnen manipuleren, relatief moderne machines, programma's die veel evolueren. Tussen wat ik tien jaar geleden deed toen ik in het bedrijf begon te werken en vandaag is het indrukwekkend, het aantal dingen, tools die zijn veranderd, je moet in staat zijn om met dat alles mee te evolueren.

Camille de Meeûs: [00:06:36] Nu gaan we het meer hebben over het klantaspect, commercieel, hoe gaat dat? Hoe vinden jullie vandaag de dag klanten? Hoe prospecteren jullie?

Nicolas Moreau: [00:06:43] We hebben een groot aantal historische klanten die, als we naar hun eerste bestellingen kijken, vaak van voor 2000 dateren, andere nog veel eerder, maar die misschien in de tussentijd van naam zijn veranderd. Dus er is een goede basis van trouwe klanten, die zelfs de kans hebben gehad om andere leveranciers te zoeken en die zijn teruggekomen, waarbij ze onze capaciteit om ons aan te passen aan de nieuwe uitdagingen op het gebied van veiligheid en technologie waardeerden. En daarnaast hebben we klanten die noodzakelijkerwijs via mond-tot-mondreclame komen. En nu, binnenkort, zullen we onze klantenhorizon verbreden dankzij PHCom die ons zal helpen bij deze aanpak...

Camille de Meeûs: [00:07:18] Super! Dus, dat stelt me in staat om meteen terug te komen. Wat verwacht u eigenlijk van PHCom? Dus, de samenwerking gaat binnenkort beginnen, wat verwacht u voornamelijk van ons vak en van wat we u gaan brengen?

Quentin Moreau: [00:07:28] Het werven van nieuwe klanten, we zijn te veel gefocust op ons huidige klantenbestand. Dat levert ons veel werk op omdat elk project terugkerend is, maar met nieuwe mogelijkheden, dus het is waar dat we werk hebben, maar we werken helemaal niet aan de klanten die bij onze concurrenten zitten of de klanten die zich niet voorstellen dat ze per se onze producten nodig hebben. Deze mensen kennen we niet, we zijn nog niet gewend om contact met ze op te nemen, ze te werven, ze te vinden. En dat is wat we van PHCom verwachten, van deze samenwerking leren om naar deze klanten te gaan, leren om ze te vinden.

Camille de Meeûs: [00:07:58] Op commercieel niveau, omdat u sinds 82 bestaat, kunt u ons successen of mislukkingen uitleggen die u hebt meegemaakt in de commerciële sector, in de interne prospectie, zijn er dingen die u met ons kunt delen? Het is zelfs interessant voor de teams van PHCom om het te weten.

Nicolas Moreau: [00:08:13] Tot nu toe kunnen we over het algemeen alleen over successen spreken, aangezien de projecten die we goed rijp en interessant vonden, als project, zodra we de tijd namen om erin te duiken en een goede samenwerking met de klant voor te bereiden, in bijna 100% van de gevallen het project werkte omdat we de behoeften van de klant van tevoren begrepen. Dus zodra er een vraag was, beantwoordden we die met een aanbod en een coherent project, en het project was altijd een succes.

Camille de Meeûs: [00:08:40] In hoeverre beantwoordt de samenwerking met PHCom aan een behoefte? Dus ja, we begrijpen dat u nieuwe mensen wilt ontmoeten, nieuwe klanten, uw horizon wilt verbreden, een beetje uit het kader van de loyaliteit wilt stappen die u al jaren met klanten hebt. Is er nog iets anders dat u verwacht?

Quentin Moreau: [00:08:54] We hebben het bedrijf overgenomen en dus zijn we, naar verluidt, de beste ambassadeurs, we zullen op het terrein zien, voor onze eigen producten, maar ik verwacht van PHCom dat ze ons helpen, dat ze ons op het terrein begeleiden. Een klant benaderen die ons verwacht, is gemakkelijk. Een klant benaderen die ons niet per se verwachtte, is erg leuk, het is een uitdaging, maar als we worden begeleid door professionals, zal het fantastisch zijn.

Camille de Meeûs: [00:09:16] Wat was voor u de aanleiding om een commerciële medewerker, een externe partner te kiezen, hoe is dat gegaan? Hoe kent u PHCom eigenlijk?

Quentin Moreau: [00:09:23] PHCom belde op een dag om nieuwe klanten te werven en ik was er, ik stond op het punt om de deur dicht te gooien, maar ik vond het leuk, de man was beleefd, dus ik zei tegen mezelf "Ik ga in ieder geval de telefoon niet ophangen, ik ga beleefd antwoorden". En aan het einde van het gesprek dat 1 uur duurde, zei hij tegen me "Zo weet u hoe we het doen met potentiële prospects? We zijn aardig, we zijn efficiënt, we zijn aangenaam". Het was het begin van een samenwerking.

Camille de Meeûs: [00:09:44] Dat wilde ik net zeggen, dus u hebt echt deelgenomen aan de prospectie! U zei tegen uzelf Leuk, maar nu weet u hoe wij het gaan doen om prospector voor u te zijn?

Quentin Moreau: [00:09:51] Het was geweldig, het was erg leuk, het is uit het leven gegrepen.

Camille de Meeûs: [00:09:53] Heel leuk. Wat zal de eerste voldoening zijn van de samenwerking met PHCom? Ik neem aan dat u bovendien 1 uur hebt gesproken met een van onze prospects.

Quentin Moreau: [00:10:02] Ik kan niet wachten om op het terrein te zijn en mijn eerste klant te maken na deze samenwerking, om te zien hoe het is om bij iemand aan te komen die me niet verwacht en hem uiteindelijk te overtuigen. Ik heb daar veel verwachtingen van, maar ik kan me voorstellen dat het veel plezier zal opleveren om zo'n eerste klant te hebben gemaakt.

Camille de Meeûs: [00:10:17] Het is dus een echte uitdaging, is het iets wat u al doet? Bent u ook "sales" in het bedrijf? Neemt u soms ook uw telefoon om te proberen contact op te nemen met nieuwe mensen? Hoe gaat dat?

Nicolas Moreau: [00:10:27] Sinds bijna 20 jaar in het bedrijf nu, ontmoet ik de klanten voornamelijk voor technisch-commerciële zaken, dus de benadering van de klant is iets heel klassieks voor mij. En de aanpak om de grenzen voorbij de schijnbare grenzen te verleggen, een oplossing te vinden, zelfs als er geen is, is iets wat me al 20 jaar in het bedrijf voedt. En dus hier, het op commercieel niveau doen is een nieuwe aanpak, maar die echt in deze geest van vernieuwing en ontdekking past.

Camille de Meeûs: [00:10:53] Uw klantenbestand, zijn dat alle soorten bedrijven eigenlijk, wat zijn uw klanten voornamelijk, wie zijn uw klanten?

Quentin Moreau: [00:10:58] We werken voornamelijk met bedrijven die zelf diensten aanbieden aan eindklanten. Bijvoorbeeld bedrijven voor toegangscontrole, of we hebben bedrijven die diensten aanbieden zoals klantenloyaliteit enz. Dus zij wenden zich tot ons om de klantenkaarten te krijgen, en zij bieden een compleet pakket aan aan een winkel, een winkelketen, enz. Maar goed, bedrijven voor toegangscontrole zijn onze dagelijkse klanten om badges te produceren voor de eindklanten. Nu komt het voor dat we de klant ook rechtstreeks hebben, om verschillende redenen, soms omdat de eindklant zelf zijn veiligheid beheert, maar badges nodig heeft, hij komt naar ons! En dan hebben we in de klanten de kleine club die 50 kaarten wil voor zijn leden, we hebben de grote winkelketen, we kunnen een grafisch ontwerper, een designer hebben omdat hij badges wil voor een specifiek project. We hebben echt veel verschillende profielen, maar het is waar dat we een paar trouwe klanten hebben die we bijna elke dag terugzien, die zelf over het algemeen resellers zijn.

Camille de Meeûs: [00:11:51] Hartelijk dank Nicolas en Quentin, we waren blij u vandaag te ontvangen en het allerbeste voor onze samenwerking en vooral voor u die het bedrijf in december hebt overgenomen. Ik wens u het grootst mogelijke succes.

Quentin Moreau: [00:12:01] Dank u Camille.

 

De podcast is in het Frans, maar de transcriptie voor doven en slechthorenden die bij de podcast wordt geleverd, is vertaald. Deze maakt het mogelijk de inhoud in het Nederlands en Engels te lezen. Merk ook op dat met een extensie voor uw Chrome-browser: "Google Translate", deze tekst in alle talen die door de extensie worden ondersteund kan worden gelezen, waardoor deze podcast beschikbaar is in uw moedertaal.

 

Aflevering #001 / Serie: De stemmen van onze klanten – Valérie Gérard

 

Call International: 20 jaar menselijke, gedurfde en gepassioneerde samenwerking met PHCom

Laat een voicemail achter voor Valérie of Camille!

In deze aflevering interviewt Camille De Meeûs Valérie Gérard, directeur van Call International, voor een diepgaand menselijk en oprecht gesprek. Al meer dan 20 jaar bouwen Call International en PHCom samen aan een relatie gebaseerd op luisteren, vertrouwen... en veel durf.

Er wordt gesproken over telefonische prospectie, klantnabijheid, beleefde waarden, maar ook over een voortdurend veranderende realiteit: taalcursussen in B2B. Aan de hand van anekdotes en herinneringen benadrukt Valérie het belang van relaties, menselijkheid en commerciële wendbaarheid.

#B2BProspectie #Taalopleiding #EthischeVerkoop #Klantenrelatie #PHCom #CallInternational #B2BPodcast #DeStemmenVanOnzeKlanten

 

 

Podcastsegmentatie:

• [00:01:03] Introductie en context
• [00:01:13] Voorstelling van Call International
• [00:02:00] Het dienstenaanbod
• [00:02:35] Het verhaal van Call International
• [00:03:49] Hoe werkt het?
• [00:06:33] Hoe onderscheidt Call International zich?
• [00:09:25] Heb je talent nodig om een taal te leren?
• [00:11:58] Digitalisering, AI... en het menselijke aspect bij Call International
• [00:13:33] 20 jaar samenwerking: waarom kiezen voor PHCom?
• [00:15:01] Hoe verhoogt samenwerking met PHCom de productiviteit?
• [00:15:53] Een anekdote over de samenwerking met PHCom?
• [00:16:52] En de toekomst?
• [00:19:49] Drie woorden om de samenwerking met PHCom te beschrijven?
• [00:20:44] Afsluiting van de aflevering

Transcriptie van de podcast:

Stéphane Depaepe: [00:00:12] Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de Performance & Harmonie-podcast, geproduceerd door PHCom in de Transforma-studio in Brussel, met technische ondersteuning van The Podcast Factory Org.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:22] De Performance & Harmonie-podcast richt zich tot marketing- en salesverantwoordelijken, evenals bedrijfsleiders met een commerciële rol.

Stéphane Depaepe: [00:00:30] Elke maand delen we geslaagde ervaringen over hoe B2B-bedrijven nieuwe klanten hebben gevonden.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:36] Je vindt elke aflevering op de website van PHCom.be, en ook op alle grote podcastplatformen.

Stéphane Depaepe: [00:00:45] Je kan deze podcast steunen en mee zorgen voor meer zichtbaarheid door te liken, reageren of delen.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:52] De voicemail staat altijd aan, dus laat gerust een berichtje achter, we antwoorden met plezier.

Stéphane Depaepe: [00:00:57] Je kan ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane via PHCom.be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:03] Tot binnenkort.

Camille de Meeûs: [00:01:03] Hallo Valérie.

Valérie Gérard: [00:01:04] Hallo Camille.

Camille de Meeûs: [00:01:05] Alles goed?

Valérie Gérard: [00:01:06] Ja hoor, alles prima.

Camille de Meeûs: [00:01:06] Zeg eens, is dit jouw eerste keer in een podcaststudio?

Valérie Gérard: [00:01:10] Ja, echt de allereerste keer. Ik heb dit nog nooit eerder gedaan, dus het is allemaal nieuw voor mij.

Camille de Meeûs: [00:01:13] Super! Vandaag gaan we het hebben over Call International en PHCom. Vertel eens: wat doet Call International juist?

Valérie Gérard: [00:01:22] Call International is een centrum voor taal- en communicatietrainingen, al meer dan 35 jaar actief. We zijn sterk gegroeid en hebben nu drie centra in België: onze historische locatie in Waterloo, eentje in Brussel-centrum op de Louizalaan, en een vestiging in Luik in La Grand Poste. Het is een fijne plek waar onze trainers kunnen werken, ofwel om opleidingen op locatie te geven bij bedrijven, ofwel om klanten te ontvangen voor één-op-één lessen of kleine groepen, of ook online—dat is sinds COVID echt in een stroomversnelling gekomen.

Camille de Meeûs: [00:02:00] Dus het gaat om taalopleidingen, klopt dat? (Valérie Gérard: Ja). De trainers gaan naar bedrijven om talen aan te leren en mensen te helpen nieuwe talen te leren?

Valérie Gérard: [00:02:06] Klopt helemaal. We werken hoofdzakelijk B2B, zo’n 98% van onze opdrachten zijn voor bedrijven. We helpen medewerkers hun talenkennis verbeteren—Engels, Nederlands en Frans zijn onze drie hoofdtalen. Maar we geven ook Duits, Italiaans, Spaans, Russisch en Chinees op aanvraag. We bieden ook exotischere talen aan, maar daar is veel minder vraag naar.

Camille de Meeûs: [00:02:35] Wat is het verhaal achter Call International? Hoe lang bestaan jullie al? Hoeveel mensen zijn jullie? En waar komt de naam vandaan?

Valérie Gérard: [00:02:42] Call International—de naam heeft niets te maken met callcenters, die bestonden toen nog niet. In het begin stond het voor "Center for Accelerated Language Learning". Waarom “accelerated”? Omdat onze innovatieve methode mensen helpt sneller, beter én op een speelse manier te leren. Heel interactief, heel dynamisch. De methode is gebaseerd op hoe kinderen spontaan talen leren—eerst luisteren en spreken, dan pas lezen en schrijven. Die natuurlijke leeromgeving creëren we voor volwassenen. Volwassenen zijn grote kinderen—ze leren beter als ze plezier hebben. Geen droge grammatica, maar spontaan durven spreken. Zelfs met een minimale basis kunnen mensen al snel communiceren. En dat geeft voldoening.

Camille de Meeûs: [00:03:49] Als ik jou hoor krijg ik echt zin om een opleiding te volgen—ik ben zelf niet zo’n talenwonder, maar het speelse aspect spreekt me echt aan. Jullie opleidingen klinken geweldig. (Valérie Gérard: Oh, dat zijn ze!). Werken jullie met modules? Hoe gaat dat als jullie bij bedrijven lesgeven?

Valérie Gérard: [00:04:02] We werken vaak met modules, op maat van de behoeften van de cursist. Wat Call International echt anders maakt, is onze begeleiding. Iedereen leert anders. Sommigen zijn al meertalig, anderen beginnen bij nul. Vóór de opleiding zoeken we uit wat mensen tegenhoudt of net versnelt. Zo kiezen we de juiste formule. Het doel is niet om perfect tweetalig te worden—tenzij je een taalkundige bent zoals ik. Voor werknemers gaat het vooral om zich zelfverzekerd uitdrukken in een tweede taal, drempels wegnemen. Dat is onze missie: bruikbare tools aanreiken, op het juiste niveau, stap voor stap. Toen ik zelf startte bij Call International gaf ik Frans aan Amerikanen, Japanners, enzovoort. Eén van de eerste zinnetjes die we aanleren is “Je voudrais”—een beleefde vraag. Iedereen gebruikt dat. Maar grammaticaal is het erg complex: voorwaardelijke wijs, stamverandering... Dat uitleggen aan een Japanner is een ramp.

Camille de Meeûs: [00:05:59] Echt een ramp,

Valérie Gérard: [00:05:59] Precies—je verliest ze meteen. Maar als je een spel speelt met echte objecten—dingen die ze herkennen—en je laat hen zinnen herhalen zoals “Je voudrais un pain, une pomme, un cahier, un rendez-vous”, dan pikken ze het vanzelf op. We leggen de grammatica niet uit— dat interesseert hen niet. Wat telt is dat ze zich kunnen uitdrukken en begrepen worden.

 

Camille de Meeûs: [00:06:33] En vooral durven, want durven is vooruitgaan (Valérie Gérard: Voilà). Je voelt echt de passie, het is ontzettend fijn om een gesprekspartner zoals jij te hebben voor deze podcast. Kleine vraag dan: er zijn veel opleidingscentra in België (Valérie Gérard: Ja), de concurrentie is dus groot als ik het goed heb. Hoe onderscheiden jullie je van de anderen?

Valérie Gérard: [00:06:50] Die eerste begeleiding is, zoals ik zei, echt heel belangrijk. We werken nog ambachtelijk, want we gebruiken geen artificiële intelligentie om mensen te testen, maar menselijke intelligentie. Elke persoon die een opleiding start bij Call International heeft een online afspraak – omdat we niet altijd fysiek aanwezig kunnen zijn bij bedrijven – met een van onze zogenaamde 'pedago-designers'. Deze personen doen de niveaubeoordeling, een behoefteanalyse, een leerprofielanalyse en stellen daarna een opleidingsaanbeveling op. Dat is echt uniek. Wat ons verder onderscheidt is onze innovatieve didactiek, waarin al onze trainers worden opgeleid. Onze trainers worden geselecteerd omdat ze hun moedertaal (of bijna moedertaalniveau) onderwijzen, bevestigd door moedertaaltrainers. Ze worden door ons opgeleid in onze leertechnieken. Niemand start met een klant zonder eerst door ons opgeleid te zijn om die technieken toe te passen, ook op het vlak van geheugenopbouw. Taal leer je eerst mondeling – anders neem je foute uitspraakgewoontes aan – en daarna structureren we met schrijven. Vervolgens automatiseren we alles via rollenspellen, animaties en debatten op hoger niveau. Dat is onze echte meerwaarde bij Call International. En zoals ik in het begin zei, Call International is een opleidingscentrum voor taal en communicatie. Dus voor gevorderden werken we ook aan communicatievaardigheden in de andere taal. Denk aan presentaties geven: spreken in het openbaar is niet eenvoudig – ik weet er nu alles van in deze podcast. Maar als je een goede presentatie moet geven in een andere taal, is de uitdaging dubbel. Dan werken we met gespecialiseerde trainers aan beide aspecten: de juiste taalstructuur en typische uitdrukkingen, én hoe je de presentatie brengt – handgebaren, stemgebruik, impact, oogcontact (Camille de Meeûs: De intentie ook) De intentie, precies, hoe breng je soms een moeilijke boodschap over? Hoe ga je om met mogelijke bezwaren aan het einde van je presentatie? Ook dat zijn technieken die we aanleren aan onze cursisten.

Camille de Meeûs: [00:09:25] Bij het leren van een taal zijn er toch mensen die het sneller oppikken dan anderen. Neem nu mezelf: ik heb absoluut geen oor voor talen. Mijn vriendinnen gaan drie weken naar Italië en spreken gewoon! Niet vloeiend, maar ze redden zich in dagelijkse gesprekken. Dat vind ik toch lastig!

Valérie Gérard: [00:09:43] Je gebruikte het sleutelwoord: het oor. Talen leer je hoofdzakelijk via je oor en het vermogen om klanken te onderscheiden in de taal die je leert. Even een weetje dat ik geweldig vind, want het maakt alles wat minder ernstig: een baby heeft bij geboorte het ‘absolute gehoor’ van een muzikant – het oor staat open voor alle klanken van alle talen. Naarmate hij opgroeit, sluit het oor zich voor klanken die geen betekenis dragen in zijn moedertaal. Hoe smaller het klankspectrum van die moedertaal, hoe moeilijker het later wordt om andere talen te leren. Het oor verliest het vermogen om klanken juist te detecteren en door te sturen naar de hersenen, die op hun beurt het spraaksysteem aansturen om die klank te reproduceren. Het zijn de kleine spiertjes van het middenoor die de gehoorbeentjes doen trillen, die dan het geluid naar de hersenen sturen, waar het ontcijferd wordt. Onze hersenen gebruiken wat ze kennen – de klanken van onze moedertaal – om nieuwe klanken te produceren. Dat verklaart het beroemde ‘very nice’ Frans accent in het Engels, zogezegd sexy, maar als je CEO bent…

Camille de Meeûs: [00:11:08] Nee, dat komt niet goed over.

Valérie Gérard: [00:11:09] Precies, dat is niet altijd ideaal. En ook daarin onderscheiden we ons bij Call International: wij zijn de enige opleidingsverstrekker in België met een oplossing hiervoor. We hebben toegang tot een wereldwijd unieke zelfstudieplatform dat de kleine spiertjes in het middenoor opnieuw traint zodat ze opnieuw flexibel worden en ook hoge klanken – zoals in het Nederlands – goed kunnen doorgeven. Het heeft niets met intelligentie te maken als een Franstalige het Nederlands niet goed leert. Het gaat gewoon om het oor en om die hoge klanken weer te kunnen horen en correct uitspreken.

Camille de Meeûs: [00:11:58] Echt waar, ik ben geboeid door wat je vertelt. Je voelt dat Call International sterke waarden heeft. Het menselijke aspect is voor jullie cruciaal – dat is duidelijk. Jullie gaan niet volop mee in de digitalisering, terwijl dat momenteel het modewoord is in bedrijven. Welke waarden zijn voor jullie nog belangrijk?

Valérie Gérard: [00:12:15] Ik wil digitalisering en AI zeker niet afwijzen, het is een goudmijn en helpt ons enorm. Als iemand zegt: “We hebben een doelgroep in personenvervoer, maak een aangepast leertraject”, dan zetten we gerust een prompt in ChatGPT: “Kun je me helpen met een opleidingsvoorstel voor mensen met dit profiel en 30 uur opleiding?” Dan krijgen we zeker nuttige ideeën. Maar het is nog altijd een trainer die de opleiding geeft. Er zit zoveel emotie in leren, zeker bij taal. Eerst moet je mensen vertrouwen geven – daar hebben we ook tools voor – en dan ontstaat er bijna een emotionele band met de trainer. Dat is een enorme motivator en geheugenversterker. En dat kan een AI-agent voorlopig niet vervangen.

Camille de Meeûs: [00:13:18] De mens blijft belangrijk, dat mogen we niet vergeten. We moeten dat blijven herhalen, verduidelijken en benadrukken.

Valérie Gérard: [00:13:23] En ook de creativiteit die we in onze aanpak steken, dat is iets wat we echt zoeken bij onze trainers. Hun manier van werken is enorm belangrijk.

Camille de Meeûs: [00:13:33] Ja. En dat er dat empathische aspect is (Valérie Gérard: Ja), luisteren, ik vermoed dat dat allemaal superbelangrijk is. Valérie, we gaan het nu hebben over de samenwerking met PHCom. Ik geloof dat we al een twintigtal jaar samenwerken. Vertel ons hoe het begonnen is en vooral, waarom Call International destijds een beroep heeft gedaan op PHCom?

Valérie Gérard: [00:13:49] Call International heeft toen contact opgenomen met PHCom, ik denk dat het de voormalige directrice van Call International was die Stéphane op een evenement ontmoette – je zou het haar moeten vragen voor de details, die weet ik niet meer – en die heeft hem aan ons voorgesteld. En eigenlijk had Stéphane ook die hele menselijke, aangename benadering van verkoop, of tenminste het benaderen van nieuwe klanten. En Call International wilde simpelweg zijn klantenportefeuille uitbreiden. En het is waar dat we toen de tijd niet hadden om mensen op te bellen, deuren te openen, afspraken te maken, enzovoort. Dat was ook niet bepaald het leukste om te doen. En dus ik ben er pas later bij gekomen, want het was Patrick Wauquier, de oprichter van Call International, die de eerste afspraken deed. Zodra de afspraak vastligt, voel je dat je verwacht wordt. De aanpak is dan anders: je wordt verwacht in plaats van zomaar ergens aan te bellen en de deur direct te zien sluiten. Dat is waarom we PHCom hebben ingeschakeld. En omdat de samenwerking zo goed verliep, loopt die nog steeds. En we zien nu al een paar jaar dat we dingen anders moeten aanpakken, mensen soms minder direct moeten benaderen of via meerdere kanalen tegelijk, want zo is het nu eenmaal met sociale netwerken enzovoort. Je moet daar gebruik van maken.

Camille de Meeûs: [00:15:01] Hoe maakt samenwerken met PHCom Call International dagelijks productiever?

Valérie Gérard: [00:15:07] Wel, net die hele telefonische aanpak, afspraken vastleggen, enzovoort – dat bespaart ons enorm veel tijd. Want dagelijks worden we enorm veel gevraagd, we zijn met een klein team bij Call International, in de hele administratie zijn we met zeven of acht mensen, niet veel meer, dus we staan op alle fronten tegelijk. Dat is dus iets dat we gemakkelijk kunnen uitbesteden. En door al die jaren samenwerking met PHCom kennen zij ons goed, ze kennen onze klanten en prospects, ze weten welke acties goed werken, ze kennen de waarden van Call, ze hebben zich daarin verdiept, ze zijn erin betrokken, zelfs doordrongen. Dus een telefoontje van Sophie van PHCom namens Call International voelt als een telefoontje van iemand van Call zelf, en dat is geweldig. Die relatie heeft een onschatbare waarde in de commerciële samenwerking met PHCom.

Camille de Meeûs: [00:15:53] Leuk dat je namen uit het team noemt, enzovoort. Ik weet dat Sophie al lang met Call International werkt (Valérie Gérard: Ja). Heb je misschien een leuk verhaal of anekdote over de samenwerking met PHCom?

Valérie Gérard: [00:16:05] Een leuk verhaal over de samenwerking met PHCom? Ik weet de namen niet meer precies, maar ik heb wel verschillende verhalen met verschillende mensen bij PHCom. Onder andere met iemand die jaarlijks een afspraak regelde met een contactpersoon bij een bepaald bedrijf, bijna altijd rond dezelfde tijd van het jaar, en die me dan zei: "Oké, dit jaar is je koffiedate met die persoon in dat bedrijf gepland op die datum." En ik ging er graag heen, had een fijn moment, maar er kwam nooit iets concreets uit. Elk jaar ging ik gewoon voor de gezelligheid koffie drinken en hoorde ik dat ze allemaal opleidingsplannen hadden, maar dat er uiteindelijk toch niets van kwam. Best grappig eigenlijk.

Camille de Meeûs: [00:16:47] Het is al 20 jaar en hopelijk wordt dat er nog eens 20!

Valérie Gérard: [00:16:51] Misschien ben ik er dan niet meer bij.

Camille de Meeûs: [00:16:52] Wat zijn jullie verwachtingen op dit punt in de samenwerking? Zijn er dingen die jullie graag zouden verbeteren? Hoe zie jij de toekomst?

Valérie Gérard: [00:16:59] Wat ik enorm waardeer, is het luisteren, het feit dat we niet vastzitten in rigide schema’s. Tot voor maart 2020, dus vijf jaar geleden, kreeg ik afspraken bij de vleet via PHCom en was ik bijna de hele week onderweg – of toch minstens drie dagen – om klanten en bedrijven te bezoeken. Ik vond dat geweldig: ontdekken wat een bedrijf doet, de sfeer opsnuiven, de cultuur voelen, mensen ontmoeten, zien hoe we ontvangen werden. Was het snel tussendoor, of nam men de tijd, dat soort dingen… Ik ontdekte zo veel plaatsen in België. Dat was echt fijn. En dan, maart 2020: alles stopte.

Camille de Meeûs: [00:17:37] Alles viel stil!

Valérie Gérard: [00:17:38] Alles stopte. Geen ruimte meer voor opleidingen in België, geen ruimte meer voor taalopleidingen, we werden echt op een zijspoor gezet. En ik, die altijd zei "nooit een online afspraak", doe nu bijna geen fysieke afspraken meer. En ik mis dat echt. Ik zeg het ook aan Sophie: "Als je een fysieke afspraak voor mij kunt regelen, doe het alsjeblieft, ik verlang er zo naar om weer op locatie te gaan."

Camille de Meeûs: [00:18:03] Ja, en dat maakt zo’n deel uit van de waarden van Call International (Valérie Gérard: Ja), dat menselijke aspect, die aanwezigheid, die intentie (Valérie Gérard: Voilà) om er echt te zijn voor de ander, dat begrijp ik helemaal.

Valérie Gérard: [00:18:10] Online vergaderingen zijn handig, besparen tijd, maar je verliest veel in de relatie. En dat is wat de relatie voedt, waardoor je ook kunt praten over "Oh, komt u van ver? Was er veel verkeer? Wat een weer vandaag!" Dat heeft niets met business te maken, maar het opent de relatie.

Camille de Meeûs: [00:18:28] Dat noemen we een Icebreaker (Valérie Gérard: Voilà). In prospectie gebruiken we dat altijd, en dat helpt ons om snel tot de kern te komen. Het is dus echt belangrijk (Valérie Gérard: Ja), en het gaat verloren in de digitalisering (Valérie Gérard: Ja) en het werken op afstand.

Valérie Gérard: [00:18:40] Als ik iets zou mogen wensen, dan is het echt opnieuw mensen bezoeken, tijd met hen doorbrengen en hun behoeften nog beter begrijpen.

Camille de Meeûs: [00:18:49] We geven het door aan Sophie, denk ik.

Valérie Gérard: [00:18:52] Super. Ik zeg het haar, hoor! Want wat ook fijn is, is dat ze één keer per maand een dag doorbrengt bij Call in Waterloo. Dat is echt leuk. We proberen zo de afspraken die ik vroeger op locatie had, met haar te vervangen, het is een soort alternatief.

Camille de Meeûs: [00:19:07] Maar sinds Covid zijn de mentaliteiten echt veranderd, zelfs geëvolueerd. Het is moeilijk om een stap terug te zetten (Valérie Gérard: Ja), mensen vinden het comfortabel om thuis te werken en zich niet meer te verplaatsen. Bedrijven moeten zich daaraan aanpassen (Valérie Gérard: Ja). En ik hoor dat dit bij jullie een belangrijk punt is.

Valérie Gérard: [00:19:23] Ja, het is ook regionaal verschillend. In Brussel geven we nog 70% van de lessen online, maar in ons centrum in Luik is dat omgekeerd: daar is slechts 30% online, de rest fysiek. De mentaliteit en bedrijfsaanpak verschillen echt. Mobiliteitsproblemen spelen ook een rol. We zitten dus echt in verschillende ecosystemen.

Camille de Meeûs: [00:19:49] Tot slot, Valérie, kun je drie woorden geven die de relatie met PHCom samenvatten?

Valérie Gérard: [00:19:55] Ik zou zeggen: partnerschap – dat is echt belangrijk, het luisteren naar elkaars behoeften, verwachtingen en moeilijkheden, en dat gebeurt bij PHCom. Passie – voor het vak dat we doen, bij PHCom én bij Call International. En ten slotte: durf – durven om niet vast te zitten in platgetreden paden. Als iets niet werkt, is dat oké, dan proberen we iets anders. Steeds opnieuw durven uitvinden hoe we werken en hoe we mensen benaderen. Dat is misschien wel wat ons het best definieert.

Camille de Meeûs: [00:20:44] Hartelijk bedankt Valérie voor dit interview, het was echt fijn om met je te praten (Valérie Gérard: Dank je) en veel succes verder!

Valérie Gérard: [00:20:49] Hartelijk dank!

Bij PHCom vormen Performance en Harmonie de kern van ons DNA!
We wilden graag een moment uit ons teamleven met jullie delen.

Je hoort soms hun stemmen aan de telefoon, de stemmen van hen die prospecteren, jullie vertegenwoordigen en jullie projecten in Business Development begeleiden. Deze video geeft je een inkijkje in de gezichten en de glimlachen achter deze telefoontjes.

Onze expertise en jullie successen beginnen met hun stemmen en hun engagement.

Foto's : Derek Prager

#PHCom #TeamTraining #Delen #HetLevenBijPHCom

Classeren of volharden? De Winnende Commerciële Strategie!

Stoppen of doorgaan?

In B2B-prospectie is weten wanneer loslaten of volharden een echte kunst. Hoe vermijd je classificatiefouten die kansen verspelen? Wanneer wordt een prospect echt interessant?

In deze aflevering duiken we in de kern van segmentatie- en analysemethoden die verdachten omzetten in klanten.
Moet je altijd geloven in de beloften van een enthousiaste prospect? Hoe stem je je inspanningen af om je resultaten te maximaliseren?

Laat je beslissingen niet langer aan het toeval over! Luister naar deze aflevering en ontdek hoe je je commerciële aanpak kunt verfijnen.

Performance, Harmonie & Commercial – Een Franstalige podcast voor wie B2B-klantenwerving wil optimaliseren. Beschikbaar op PHCom.be en alle platforms.

 

 

 

 

Opbouw van de podcast:

• [00:01:16] Introductie van het onderwerp
• [00:01:25] Segmentatie
• [00:02:36] Hot calling
• [00:03:20] Een "A, B, C, D" classificatie
• [00:04:20] Voor of na een telefoongesprek?
• [00:05:01] Objectieve criteria
• [00:05:45] Voorbeelden
• [00:07:29] Het belang van het in het oog houden van de initiële doelstellingen en criteria!
• [00:07:55] Niet geïnteresseerden
• [00:08:29] Een kwestie van timing
• [00:09:18] Niet-interessante bedrijven
• [00:10:04] Een bedrijf dat al klant is?
• [00:10:24] Het moment om "stop" te zeggen
• [00:11:24] De meest voorkomende fouten
• [00:12:31] De classificatie gebeurt pas na daadwerkelijk contact
• [00:13:14] Analyses gebaseerd op welke andere gegevens?
• [00:14:12] Verdachte of prospect: het verschil
• [00:15:41] Classificatie bij het maken van afspraken
• [00:18:05] De meest voorkomende behoeften binnen de categorie "challenge"?
• [00:19:46] Afsluiting van de podcast

Transcriptie van de podcast:

 

Meneer Prestatie: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Prestatie, Harmonie & Commercieel", gemaakt door "PHCom" in de studio van "transforma bxl" in Brussel met de technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Mevrouw Harmonie: De podcast "Prestatie, Harmonie & Commercieel" is bedoeld voor marketing- en salesverantwoordelijken, evenals voor bedrijfsleiders die commerciële functies vervullen.

Meneer Prestatie: Elke maand delen we goede ervaringen over het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in "business to business".

Mevrouw Harmonie: Je kunt elke aflevering terugvinden op de website PHCom.be P.H.C.O.M, en ook op alle grote podcastplatformen.

Meneer Prestatie: Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen: via een like, een comment, een share!

Mevrouw Harmonie: De voicemail staat altijd aan, zodat je ons een bericht kunt achterlaten. We beantwoorden het met veel plezier.

Meneer Prestatie: Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane via PHCom.be

Mevrouw Harmonie: Tot binnenkort...

Meneer Prestatie: Hallo mevrouw Harmonie.

Mevrouw Harmonie: Maar hallo meneer Prestatie, dat is lang geleden!

Meneer Prestatie: Heel lang geleden, blij je weer te zien.

Mevrouw Harmonie: Ja, ik ook, echt fijn!

Meneer Prestatie: Vandaag gaan we het hebben over: classificatie, segmentatie en een prospectenbestand.

Mevrouw Harmonie: Oké, oké, dat zijn veel woorden, wat betekent dat precies?

Meneer Prestatie: Laten we beginnen met segmentatie. Een prospectenbestand segmenteren betekent dat je een doelmarkt opdeelt in subgroepen op basis van bepaalde kenmerken. We hebben dit al besproken in eerdere podcasts, dus laten we er wat dieper op ingaan.

Mevrouw Harmonie: Een kleine herhaling kan geen kwaad, denk ik.

Meneer Prestatie: Precies. Segmenten zijn een manier om een database met bedrijven in groepen in te delen. Het idee achter segmentatie is dat je een specifieke aanpak kunt hanteren per product of dienst. Door te segmenteren kunnen we communicatie aanpassen en zo verschillende resultaten behalen. Het grote voordeel van segmenteren is dat we statistieken en resultaten kunnen analyseren en op basis daarvan beslissingen kunnen nemen voor elk afzonderlijk segment.

Mevrouw Harmonie: Oké, dus als ik het goed begrijp, betekent segmenteren dat je een deel van de markt op een gedifferentieerde manier benadert en de resultaten opvolgt om toekomstige strategieën te bepalen?

Meneer Prestatie: Exact.

Mevrouw Harmonie: We hebben het al gehad over "Hot Calling". Is "Hot Calling" dan hetzelfde?

Meneer Prestatie: Ja en nee, typisch Bretoens, nietwaar? "Hot Calling" is een eerste stap in prospectie, waarbij je zegt: "Ik ga deze persoon benaderen, laten we dit gesprek voorbereiden. Wat ga ik specifiek tegen hem of haar zeggen?". Bij segmentatie gaat het om een doelgerichte groep bedrijven, waarvoor we een specifieke gespreksaanpak bepalen. Dit sluit niet uit dat we later ook "Hot Calling" kunnen doen.

Mevrouw Harmonie: Oké, maar dat geldt dan voor de segmenten?

Meneer Prestatie: Niet te verwarren met een "A, B, C, D"-classificatie. Eerste stap: segmentatie. Tweede stap: de "A, B, C, D"-classificatie van bedrijven binnen een segment.

Mevrouw Harmonie: Leg dat nog eens uit, want het gaat een beetje alle kanten op.

Meneer Prestatie: Een voorbeeld maakt het altijd duidelijker! Stel, een cateringbedrijf besluit zich te richten op hotels. Daarna denkt het: "Ik ga ook naar bedrijven met meer dan 100 medewerkers." Vervolgens: "Ik ga ook naar bedrijven die veel extralegale voordelen geven aan hun medewerkers." Dat zijn drie verschillende segmenten. Een bedrijf kan in meerdere segmenten vallen. Bijvoorbeeld: een hotel met meer dan 100 medewerkers dat veel extralegale voordelen biedt.

Mevrouw Harmonie: Ja, dat is logisch.

Meneer Prestatie: Wanneer ik zo’n bedrijf benader, pas ik mijn communicatie aan. Maar daarnaast kan ik ook zeggen: "Dit bedrijf is uiterst interessant." En daar komt de "A, B, C, D"-classificatie om de hoek kijken. "A" is een topbedrijf, "D" is totaal niet interessant en daar hoeven we geen energie in te steken. "A"-bedrijven krijgen onze volledige aandacht omdat ze het meest waardevol zijn.

Mevrouw Harmonie: Oké, maar wanneer pas je die "A, B, C, D"-classificatie toe? Voor of na een telefoongesprek?

Meneer Prestatie: Meestal classificeren we na een gesprek, op basis van de verzamelde informatie. Maar we kunnen ook vooraf een inschatting maken: "Dit bedrijf lijkt op het eerste gezicht erg interessant." Dat "op het eerste gezicht" is cruciaal. We kunnen een bedrijf aanvankelijk als "A" classificeren, maar de echte waarde blijkt pas na een gesprek met de juiste contactpersoon.

Mevrouw Harmonie: Als ik het goed begrijp, is het dus heel belangrijk om objectieve criteria te gebruiken en veel vragen te stellen?

Meneer Prestatie: Precies. Voor een gesprek werk je op intuïtie: "Dit bedrijf lijkt interessant." Na het gesprek pas je objectieve criteria toe. Deze criteria verschillen per situatie: gaat het om een hoog aankoopvolume? Een snelle beslissingscapaciteit? Een groot aankooppotentieel op korte, middellange of lange termijn? Het draait allemaal om het definiëren van het profiel van het ideale bedrijf.

Mevrouw Harmonie: Oké, laten we het iets complexer maken. Stel dat een bedrijf interesse toont, maar niet per se een interessant bedrijf is. Dan zal het niet in categorie "A" vallen?

Meneer Prestatie: Exact.

Mevrouw Harmonie: Een bedrijf dat bij de concurrent koopt, zou dus een bedrijf kunnen zijn dat als "A" geclassificeerd wordt.

Mijnheer Performance: Inderdaad.

Mevrouw Harmonie: Omdat het interessant blijft voor het bedrijf.

Mijnheer Performance: Helemaal juist.

Mevrouw Harmonie: Oké. Een ander voorbeeld, het aantal mensen dat werkt in de kantoren, of in een van de werkplaatsen van het bedrijf bijvoorbeeld, blijft "A".

Mijnheer Performance: Hetzelfde, als jij dat hebt besloten, waarom niet? Het kan ook heel goed zijn: "Kijk, vijf mensen die werken in een afdeling, dat interesseert me". Terwijl een ander zal zeggen: "Nee, in een afdeling moeten er minstens 100 mensen werken". Jij bepaalt dat vanaf het begin.

Mevrouw Harmonie: Oké.

Mijnheer Performance: Andere voorbeelden?

Mevrouw Harmonie: De omzet bijvoorbeeld, die is gestegen de afgelopen drie jaar: A, (Mijnheer Performance: Hetzelfde) B?

Mijnheer Performance: "C" of "D" trouwens, inderdaad, jij bepaalt dat. Als je zegt "Ik wil bedrijven benaderen die groeien", dan is dat een goed indicator. Maar omgekeerd kun je ook zeggen: "Nu ga ik bedrijven benaderen die krimpen, omdat ik iets voor hen te bieden heb".

Mevrouw Harmonie: Het hangt dus af van ieder en zijn perceptie?

Mijnheer Performance: Nee, helemaal niet, het gaat niet om perceptie, het zijn juist objectieve, meetbare, geobjectiveerde criteria die je in staat stellen om "A, B, C, D" te classificeren omdat je ze vooraf hebt gedefinieerd. Ik maak even een zijstapje, dat is precies de kwaliteit, namelijk in overeenstemming zijn met de verwachtingen. Als je verwacht een bedrijf te vinden waar vijf mensen in een afdeling werken, en dat vind je, dan is dat kwaliteit, dat is een "A". Als er tien mensen zijn, denk je "Dat is beter", maar nee, we hebben vanaf het begin gedefinieerd dat het vijf mensen waren.

Mevrouw Harmonie: Dus het is belangrijk om altijd goed de doelen en de criteria vanaf het begin in de gaten te houden!

Mijnheer Performance: Precies.

Mevrouw Harmonie: Nog een laatste klein voorbeeld voor de weg?

Mijnheer Performance: Ga je gang.

Mevrouw Harmonie: De prospect die zegt dat hij heel geïnteresseerd is. Hoe zit dat?

Mijnheer Performance: Perfect! Maar is hij interessant? Komt hij overeen met het type bedrijf dat mij interesseert? Ja of nee?

Mevrouw Harmonie: Oké, dus een interessante prospect die niet geïnteresseerd is?

Mijnheer Performance: Blijft interessant.

Mevrouw Harmonie: En hoe zit het dan met de niet-geïnteresseerden? Waar plaatsen we die? Hoe definiëren we ze?

Mijnheer Performance: Inderdaad, meerdere vragen. Een niet-geïnteresseerd bedrijf, of eerder een niet-geïnteresseerd persoon, omdat het in feite niet het bedrijf is, maar een persoon. Het kan heel goed zijn dat de directeur van een afdeling niet geïnteresseerd is in jouw diensten, terwijl de directeur van een andere afdeling misschien wel geïnteresseerd is. Het is nooit het bedrijf dat niet geïnteresseerd is, het is een persoon die niet geïnteresseerd is. Er kunnen veel redenen zijn waarom iemand niet geïnteresseerd is. Omdat hij het je gewoon zegt, of omdat hij je niet wilde luisteren: "Nee, dat interesseert me niet, bedankt, tot ziens". Oké, dat doet altijd pijn.

Mevrouw Harmonie: Het kan ook een kwestie van timing zijn, gewoon.

Mijnheer Performance: Het kan een kwestie van timing zijn, het is nu niet, maar in september zou het me wel kunnen interesseren. Nu ben ik niet geïnteresseerd. Oké, we noteren "Niet geïnteresseerd". De niet-geïnteresseerden, er kunnen veel gevallen zijn, we kunnen zelfs iemand hebben die niet geïnteresseerd is omdat hij het via zijn secretaresse laat zeggen, dat is niet echt waardevolle informatie. Het kan ook zijn dat hij niet geïnteresseerd is omdat hij een beetje een spam-e-mail beantwoordt, waarin hij zegt "Nee, bedankt, dat interesseert me niet", maar in feite weten we niet waarom. Dus iemand die niet geïnteresseerd is, de vraag is altijd: waarom? Wat gebeurt er? Misschien heeft hij het niet goed begrepen, misschien is er een misverstand, misschien is het niet vandaag, misschien is het voor morgen, misschien is hij niet degene die hierover gaat, maar iemand anders. Er kunnen veel redenen zijn, dus iemand die niet geïnteresseerd is, prima, maar waarom?

Mevrouw Harmonie: Oké. En wat betreft de bedrijven die niet interessant zijn, wat is het verschil dan?

Mijnheer Performance: Wel, niet-interessant is meestal de classificatie "D", in "A, B, C, D". Omdat het bijvoorbeeld een bedrijf is dat daar ter plaatse geen beslissingen neemt, alle beslissingen met betrekking tot dit onderwerp worden in de VS genomen, dat staat niet in de weg om verder te gaan in de VS. Het kan een bedrijf zijn dat niet genoeg omzet heeft, of dat verlies maakt, of dat dit type product niet gebruikt, alles moet opnieuw vanaf het begin gedefinieerd worden. Let op, een bedrijf dat een ander product gebruikt, is uiteraard een van de interessante bedrijven, aangezien het bewijst dat ze het product gebruiken!

Mevrouw Harmonie: Kan het ook een bedrijf zijn dat al klant is, eigenlijk?

Mijnheer Performance: Eigenlijk, ja en nee. Welnu, daar komt de Breton weer, nietwaar? Het bedrijf dat al klant is, zouden we op "stop" kunnen zetten, want uiteindelijk is het interessant, maar op het niveau van prospectie is het niet interessant om door te gaan. Dus laten we het op "stop" zetten.

Mevrouw Harmonie: Juist, over die fameuze "stop" gesproken, het is waar dat ik bij "PHCom" werk, en soms zie ik dat vaak in onze fiches wanneer we prospects voor klanten behandelen, op welk moment zetten we "Stop", wij?

Mijnheer Performance: Welnu, vaak is het, in het begin op een bestand, dat je zegt: "Dat bedrijf daar, dat interesseert me niet, het is de moeite niet waard om erheen te gaan. A priori is het niet interessant" of "A priori heb ik een slechte ervaring gehad met dat bedrijf" of "Ik heb een andere klant die concurrent is van dat bedrijf en dus kan ik dat bedrijf niet benaderen". Dat zijn allemaal goede redenen die a priori, dus vooraf, een "stop" kunnen zetten! We kunnen stops hebben na de contacten, waarbij we zeggen: "Maar ik probeer het al tien keer, of honderd keer, onmogelijk om ze te bereiken, wat doen we? Blijven we moeite doen? Nee, stop! We stoppen. We hebben niet genoeg informatie om te zeggen "Het is niet interessant", we hebben geen informatie om te zeggen "Hij is niet geïnteresseerd", maar we beperken de schade.

Mevrouw Harmonie: Wanneer het een verlies van tijd wordt tussen aanhalingstekens, dat we te veel tijd hebben verloren met het niet bereiken van de persoon, kunnen we het als een stop beschouwen.

Mijnheer Performance: Ja.

Mevrouw Harmonie: Wat zijn de meest voorkomende fouten die we kunnen maken met deze classificaties?

Mijnheer Performance: Heel vaak zeggen we: "Ah, die, die persona zei me dat ze super geïnteresseerd is, dus ik zet haar in klasse A". Maar eigenlijk hebben we geen informatie om te zeggen dat het bedrijf inderdaad interessant is, of ik heb de info niet, ik heb geen informatie ontvangen, ik heb niet alle informatie ontvangen en ik classificeer haar een beetje op goed geluk: dat is vaak het probleem van het "Ik veronderstel". Ik denk dat dat bedrijf goed is, maar na een effectief contact moeten we de informatie hebben om te zeggen "Het is echt interessant", het is de moeite waard om de classificatie in de loop van de tijd te herzien. Jouw behoeften, als prospecterend bedrijf, kunnen evolueren en je kunt zeggen: "Ah, dat soort bedrijf, uiteindelijk interesseert me dat meer dan dat andere", en op dat moment moet je de hele database herzien, want het idee van de classificatie "A, B, C of D" zijn de inspanningen die je wilt leveren. Bij een bedrijf dat als "A" is geclassificeerd, kun je inspanningen leveren, bij een bedrijf dat als "C" is geclassificeerd, zul je minder inspanningen leveren om het te bereiken, om de deur te openen, om te proberen het als klant te krijgen.

Mevrouw Harmonie: Dus, als ik de classificatie "A, B, C, D" samenvat, zal die na een effectief contact plaatsvinden, dat wil zeggen dat je met mensen van het bedrijf hebt kunnen praten.

Mijnheer Performance: Inderdaad, 100% van die effectieve contacten moet als "A, B, C, D" geclassificeerd kunnen worden. Dat is ook een andere fout, namelijk zeggen: "Welnee, uiteindelijk heb ik maar 30% van de bedrijven die als A, B, C, D geclassificeerd zijn. En dus ben ik niet in staat om mijn prospectenbestand correct te beheren". Het is echt de overgang van: verdacht bedrijf naar Prospectbedrijf. Ik heb het geprospecteerd, ik heb met iemand kunnen praten, die heeft me informatie gegeven, ze weten eindelijk dat ik besta, het wordt een prospect.

Mevrouw Harmonie: Oké, dus we hebben de segmenten, we hebben de klassen, maar welke analyses moeten er worden gemaakt en op basis van welke andere gegevens gaan we ons baseren?

Mijnheer Performance: Zeer goed. Welnu, de analyse is vanuit verschillende gezichtspunten: per segment heb ik een classificatie "A, B, C, D", ik heb meer "A"-bedrijven in dat segment, maar ik heb ook meer deuropeningen, ik heb meer gemaakte afspraken, ik heb meer uitgebrachte offertes, ik heb meer gerealiseerde verkopen. In dat segment, wat behaal ik als resultaat? In dat andere segment, hetzelfde. Heb ik over al mijn "A"-geclassificeerde bedrijven goede resultaten? Verkoop ik meer, of verkoop ik meer aan kleinere bedrijven die a priori minder interessant zijn? Ter herinnering: "A, B, C, D" zijn de inspanningen die ik wil leveren om het bedrijf binnen te komen. En dus, als ik in een segment veel "A"-geclassificeerde bedrijven heb, en ik heb veel deuropeningen, en ik heb veel verkopen, ga door met dat segment, je hebt je markt gevonden!

Mevrouw Harmonie: Oké, je sprak over verdachte, prospect. Ik denk dat het toch interessant is om te specificeren wat het verschil is tussen de twee, zodat we het goed begrijpen, want het is niet zo vanzelfsprekend!

Mijnheer Performance: Dus verdachte: zolang we niet met de juiste persoon in een bedrijf hebben kunnen spreken, blijft het een verdachte, ze weten niet eens dat we bestaan, we hopen dat dit bedrijf interessant is. Prospect: Ik heb eindelijk met de juiste persoon kunnen spreken. Nu zijn er ergens verschillende soorten prospects. Ik kan een geprospecteerd bedrijf hebben dat niet geïnteresseerd is, dan noemen we dat een "koude prospect". Het bedrijf dat ik heb geprospecteerd, ik heb ermee gesproken, ik heb met een of meer mensen in het bedrijf gesproken en uiteindelijk kom ik erachter dat het niet interessant is, het is een "slechte prospect". En dan, welnu, heb ik alle prospects die ik moet opvolgen en waar ik nog geen afspraak mee heb gehad: "op te volgen prospects". En ten slotte heb ik het goede scenario, het bedrijf is interessant, het behoort tot de classificaties "A, B, C", het is voldoende geïnteresseerd om zijn deur te openen, ik heb een afspraak, prachtig, ik heb een "hete prospect". Dus vanaf dat moment kan ik inderdaad mijn prestatiepercentage per segment zeer nauwkeurig evalueren. Dus samenvattend: we hebben de segmenten, we hebben de klassen, we hebben de statussen: Verdachte, Prospects, Slechte Prospects, Hete Prospects, enz. We kunnen de analyses maken, we kunnen de database opnieuw voeden, afhankelijk van de resultaten, en we kunnen zelfs nog verder gaan.

Mevrouw Harmonie: Als ik het goed begrijp, bij PHCom zijn we dol op analyseren, classificeren, segmenteren, enz. Maar is er ook een classificatie bij het maken van afspraken?

Mijnheer Performance: Inderdaad, vanaf het moment dat een afspraak is gemaakt, welk type afspraak is het? Is het een presentatie-, challenge- of competitieafspraak? Welnu, ik leg het uit: presentatieafspraak: het bedrijf is als "A" geclassificeerd, is super interessant, is het niet geïnteresseerd? Geen probleem, is het niet het juiste moment? Geen probleem! Het moet iets meer weten over ons bestaan dan alleen de naam van uw bedrijf. Het moet weten, het moet identificeren wat uw producten, uw diensten, uw toegevoegde waarden, uw "USP's", uw "Unique Selling Propositions" zijn, en dus is het voor dat bedrijf de moeite waard om een presentatieafspraak te maken. Tweede type afspraak: challenge. Ik heb een probleem, een wens geïdentificeerd, de prospect die ik aan de telefoon had toen ik hem prospecteerde, of toen ik e-mails met hem uitwisselde, zei: "Ik wil u ontmoeten omdat ik dit niet voor elkaar krijg of omdat ik dat zou willen doen, of omdat het een onderwerp is dat aan de orde is, maar we weten niet precies hoe we het moeten aanpakken". Dat zijn challenges, we hebben een probleem, een behoefte geïdentificeerd. Derde type afspraak dat kan worden gemaakt, is een competitieafspraak: het bedrijf is toevallig op zoek naar een leverancier zoals uw bedrijf. Automatisch komen we in concurrentie met de anderen. Welnu, uiteraard is het doel van een verkoper die een presentatieafspraak krijgt, om naar de volgende stap te gaan. Waar liggen de problemen? Waar liggen de behoeften? Wat zijn de challenges? Als een afspraak wordt gemaakt in het kader waarin de challenge al tijdens de prospectie is geïdentificeerd, zal de rol van de verkoper heel anders zijn, hij zal die behoefte moeten verdiepen, aantonen dat we een antwoord op die behoefte kunnen bieden, en dus een offerte moeten uitbrengen.

Mevrouw Harmonie: Zich wapenen met de informatie die hij al heeft?

Mijnheer Performance: Gewapend met de informatie die hij al heeft, dat zal hem in staat stellen verder te gaan. Maar de verkoper moet dus op een compleet andere manier de eerste presentatieafspraak en de tweede challengeafspraak kunnen benaderen. En als hij een competitieafspraak heeft, is het opnieuw totaal anders: hij moet zich positioneren ten opzichte van de andere concurrenten die aanwezig zijn. Het doel is om een offerte onder goede omstandigheden te kunnen uitbrengen en zoals gewoonlijk te verkopen.

Mevrouw Harmonie: Dus je hebt ons het verschil uitgelegd tussen de drie soorten afspraken. Ik herhaal: presentatie, challenge en competitie, maar de challenge prikkelt me een beetje. Wat zijn de meest voorkomende behoeften in deze categorie van challenges?

Mijnheer Performance: Welnu, de klassieke behoeften kunnen verband houden met de persoon, met het bedrijf, met wetgevende opportuniteiten. Bijvoorbeeld, vandaag hebben we het over de "AI act", in hoeverre is het bedrijf dat al "AI" in zijn bedrijf gebruikt in staat om daar positief op te reageren? We hebben het in het verleden gehad over "AVG", er is een wettelijke verplichting, bent u daar al mee in orde? Dat blijven challenges. Meer klassiek is de challenge: "Ik moet", bijvoorbeeld, "Voor PHCom, nieuwe klanten werven". Dat is een challenge voor mij, welnu, perfect, ik heb een challenge-afspraak. Of voor een bedrijf dat taaltrainingen geeft en zegt: "Ja, ik moet mensen naar de Verenigde Staten sturen, maar de manier waarop ze Engels spreken stelt hen niet in staat om goed te onderhandelen". Dank u, ik kom eraan, ik heb een challenge-afspraak, of zelfs een competitieafspraak. De challenge is: de behoefte is geïdentificeerd, wat voor soort behoefte is het? Ik zei het al, gerelateerd aan het bedrijf, aan de wettelijke opportuniteit, en dan is er de persoon: "Ja, ik ben geïnteresseerd om te zien wat u doet". Dat is geen challenge, dat is een presentatie. "Ja, ik ben geïnteresseerd in het vinden van een oplossing voor dat probleem", prachtig, ik heb een challenge-afspraak. Voilà, ik hoop dat het verschil tussen de presentatie-, challenge- en competitieafspraken duidelijk is. De classificatie van de bedrijven "A, B, C, D" is dat evenzeer, en de segmentatie ook. Hartelijk dank voor uw aandacht.

Mevrouw Harmonie: Luisteraar, luisteraar, dank u voor uw aandacht, we hopen dat u een leuke tijd met ons heeft gehad. Abonneer u op de podcast, like, reageer en deel. En vergeet vooral niet een voicemail achter te laten als u de minste vraag heeft. Want ter herinnering, er staat een link in de beschrijving van onze podcast.