• [00:01:07] Wat doet Oniryx concreet?
• [00:01:43] Implementeert Oniryx CRM-systemen?
• [00:03:07] Hoe werkt collectieve intelligentie bij Oniryx?
• [00:05:33] Hoe behoud je de plaats van de mens naast AI?
• [00:06:54] Welke rol spelen de consultants bij de klanten?
• [00:07:52] Welke bijdrage leverde Oniryx aan de ontwikkeling van MyMinfin?
• [00:08:17] Volledig op maat gemaakte IT-oplossingen?
• [00:08:56] Blijft de mens centraal staan in deze oplossingen?
• [00:08:58] Hoe reageer je op zorgen over de toekomst van banen?
• [00:09:48] Hoe onderscheidt Oniryx zich van de concurrentie?
• [00:10:34] Hoe genereert Oniryx leads?
• [00:12:39] Hoe bouw je duurzame klantrelaties op?
• [00:15:36] Een manier van werken die haaks staat op micromanagement?
• [00:16:12] Hoe vind je je plaats in een horizontale organisatie?
• [00:17:23] Welke commerciële ambities zijn er voor 2027 en 2028?
• [00:18:32] Welke tips zijn er voor wie in de IT wil starten?
• [00:20:22] Waarom heeft Oniryx een beroep gedaan op PHCom?
• [00:21:34] Levert de samenwerking tijdwinst op?
• [00:22:36] Hoe omring je je met de juiste expertise?
• [00:23:11] Hoe omschrijf je de samenwerking met PHCom in drie woorden?
• [00:23:37] Waarom werd de samenwerking na een pauze hervat?
• [00:25:34] Wat kunnen we Oniryx wensen voor de toekomst?

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmonie & Commercial", geproduceerd door PH Com in de studio van "transforma bxl" met de technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmonie & Commercial" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en voor bedrijfsleiders met een commerciële functie.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Elke maand delen we succesvolle ervaringen op het gebied van het werven van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business-to-business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: U kunt elke aflevering terugvinden op de website van PHCom punt be P.H.C.O.M en ook op alle bekende podcastplatforms.

[00:00:47] Stéphane Depaepe: U kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een comment of een share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat staat altijd open zodat u een bericht kunt achterlaten; we beantwoorden het met veel plezier.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: U kunt ook rechtstreeks een afspraak inplannen met Nadia of Stéphane via phcom punt be.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot binnenkort.

Wat doet Oniryx concreet?

[00:01:07] Camille de Meeûs: Hallo Mathieu (Mathieu Baugniet: Hallo), hallo Christophe (Christophe Patris: Hallo Camille). We zijn erg blij jullie vandaag te mogen verwelkomen in de podcast van PHCom. Jullie werken voor het bedrijf Oniryx, vertel me eens wat meer over dat bedrijf. Wat doen jullie concreet?

[00:01:19] Christophe Patris: Oniryx is een IT-consultancybedrijf dat deel uitmaakt van de Blacksheep-groep, en we doen ook aan managementconsultancy. Dat zijn dus onze twee belangrijkste ontwikkelingspijlers: IT, waar we experts hebben in diverse domeinen zoals kunstmatige intelligentie, systeemintegratie en de ontwikkeling van maatwerkoplossingen. En daarnaast doen we ook aan verandermanagement, managementbegeleiding en managementtraining rond nieuwe managementpraktijken.

Implementeert Oniryx CRM-systemen?

[00:01:43] Camille de Meeûs: Als ik het goed begrijp, implementeren jullie CRM-systemen in bedrijven, klopt dat?

[00:01:47] Mathieu Baugniet: Ja, nou, dat laat ik aan Christophe over, hè. Maar misschien even een klein beetje context: we zijn opgericht in 2008, we zijn eigenlijk net min of meer volwassen geworden. En het klopt dat Oniryx van oorsprong een bedrijf is dat is opgericht door twee of drie mensen, onder wie Geoffroy Fauveaux, de oprichter. Voor ons was het vanaf het begin de bedoeling om IT net even anders aan te pakken. We gaan met Christophe straks echt dieper in op de diensten die we aanbieden, want vandaag de dag zijn er uiteraard veel meer diensten dan vroeger, met name met AI. Maar destijds was het idee echt om een IT-consultancybedrijf met consultants op te richten, op een enigszins disruptieve manier. Zo zijn we bijvoorbeeld georganiseerd rond collectieve intelligentie, en meer specifiek bij Oniryx, in zelfsturing. Dat betekent dus dat we collega's veel autonomie geven, waardoor ze zich kunnen ontplooien. Daarnaast zetten we ook sterk in op opleiding. Destijds boden we elke consultant al tien opleidingsdagen aan met een vrij aanzienlijk budget, waardoor mensen bij de tijd konden blijven, aangezien de IT evolueert.

[00:02:40] Camille de Meeûs: Voortdurend.

[00:02:41] Mathieu Baugniet: Voortdurend, maar tegenwoordig nóg sneller. En dan zijn er nog twee dingen die echt bij ons DNA horen: de feedbackcultuur en het loonpakketproces, waarbij mensen onderling hun salaris bespreken. En dat heeft ons in staat gesteld om de IT-markt op een andere manier te benaderen, met soms profielen van mensen die zichzelf hebben opgeleid en echte experts zijn in hun vakgebied. Het beste bewijs, want mensen zeggen vaak tegen ons: "Ja, maar collectieve intelligentie en zo, dat is wel heel apart, enz. Omdat er..."

Hoe werkt collectieve intelligentie bij Oniryx?

[00:03:07] Camille de Meeûs: En hoe werkt dat? Wat houdt dat concreet in, zodat onze luisteraars het begrijpen, want van collectieve intelligentie hebben we wel gehoord, maar dat kan van alles betekenen?

[00:03:14] Mathieu Baugniet: Het belangrijkste bij ons is dat we proberen een plattere hiërarchie te hebben, wat dus betekent dat iedereen inspraak heeft. Dus vandaar. Bij Igroove dan, het tweede bedrijf dat daarna werd opgericht, gaat het eerder om participatief management: iedereen heeft inspraak, maar uiteindelijk wordt de beslissing toch van bovenaf genomen. Bij ons is het idee echt dat alles vanuit de collega's ontstaat. Nou, dat is soms heel uitdagend, maar het blijft erg interessant, en het beste bewijs dat het werkt – ik laat Christophe dadelijk wel aanvullen, want hij maakt het al langer mee dan ik –, we zijn bijvoorbeeld zeven keer bekroond bij de Trends Gazellen voor de provincie Namen en we hebben in 2023 de titel van ambassadeur gewonnen. We zeggen het niet zomaar om te zeggen...

[00:03:51] Camille de Meeûs: Nee, maar het betekent (Mathieu Baugniet: Super, we hebben een prijs gewonnen) dat er echt werk achter zit en dat jullie manier van werken ook zijn vruchten afwerpt.

[00:03:55] Mathieu Baugniet: Precies, dat is het. Dus eigenlijk was het idee om te zeggen: "We kunnen ook zakendoen op een, laten we zeggen, andere en disruptieve manier". Dus ik ga Christophe misschien laten aanvullen.

[00:04:04] Christophe Patris: Nou, ik denk dat je al veel informatie hebt gegeven over de collectieve intelligentie. We gebruikten dus ook een hele reeks mechanismen, sociocratische processen, enzovoort. Qua besluitvorming, het opzetten van werkgroepen met afgebakende werkdomeinen. Beslissingen worden collectief genomen en ook de verantwoordelijkheid voor de genomen beslissingen wordt collectief gedragen. Het hele bedrijfsleven loopt via werkgroepen, waarbij de verantwoordelijkheid van de aanwezige expertise altijd behouden blijft.

[00:04:29] Mathieu Baugniet: En als ik een voorbeeld moet geven: mijn collega zegt tegen ons: "Kijk, ik wil over twee weken een evenement organiseren en alle collega's uitnodigen met gezelschapsspellen". Wij zeggen dan tegen haar: "Oké, geen probleem, het bedrijf wil je zelfs een klein budget geven, maar als jij het initiatief neemt, beheer jij het project van A tot Z". En dat is wat bij ons een beetje anders is, dus het is: "Geen probleem, doe het maar. Maar als er een probleem is, moet jij het ook dragen".

[00:04:50] Camille de Meeûs: U geeft ruimte aan creativiteit en u probeert iedereen dezelfde (Christophe Patris: Ja, precies) ruimte te geven, we kunnen het een beetje...

[00:04:54] Christophe Patris: Precies. Eigenlijk is dat het idee (Camille de Meeûs: Oké, dat is precies het principe), het is, hier hebben we een leuk proces genomen, "Oké, we doen een evenement, we organiseren een evenement", maar natuurlijk zit het ook in het creëren van business, ontwikkeling, IT-oplossingen, het creëren van nieuwe concepten, het direct integreren van nieuwe methodologieën. We hadden bijvoorbeeld problemen bij een klant, we realiseerden ons dat rondom ons projecten moeite hadden om van de grond te komen, om tot stand te komen, met zeer, zeer grote menselijke problemen, we realiseerden ons dat agile werken niet volstond. En dus hebben we een heel systeem opgezet dat we de BlackSheep-methode hebben genoemd om juist de mens centraal te stellen in de ontwikkeling. Nou, dat is, we benutten een kenmerk van onze collectieve intelligentie ten dienste van onze klant, uiteraard met toestemming van de klant.

Hoe behoud je de plaats van de mens naast AI?

[00:05:33] Camille de Meeûs: Dat is heel interessant, ik wil daarop voortborduren, u spreekt over de mens, maar u bevindt zich in een sector waar de mens dreigt te worden vergeten met alles rond kunstmatige intelligentie, enz. Hoe ervaart u dat vandaag de dag? Hoe gaat u daarmee om?

[00:05:42] Christophe Patris: Eigenlijk hebben we dat al heel, heel lang geleden ingezien, omdat we heel, heel actief zijn en de technologie heel, heel nauwgezet volgen. Dat wil zeggen dat we enorm veel aan technologiemonitoring doen, zowel op het niveau van de bestuurders, de oprichter en mezelf, als van de technische teams. We hebben ontmoetingsplekken waar we precies bespreken hoe de toekomst eruit zal zien. En om heel concreet op je vraag te antwoorden: twee jaar geleden hebben we al een campagne rond augmented intelligence gelanceerd. En we hebben het dus niet over: én artificiële intelligentie óf menselijke intelligentie, of de ene versus de andere, maar juist over het verbinden van deze twee vormen van intelligentie die beschikbaar zijn in het vakgebied om zo een boost te geven op zakelijk niveau. En dat is dus ons speerpunt voor de komende jaren: het omzetten van dat vernieuwende idee dat we twee jaar geleden hadden, om artificiële intelligentie volledig te integreren met menselijke intelligentie om er augmented intelligence van te maken, maar ook om waarde te creëren. Wat ons interesseert, is waarde creëren, niet kosten besparen, maar simpelweg waarde creëren vanuit deze mix die aanwezig is. En we werken momenteel dus ontzettend veel aan dat onderdeel.

[00:06:36] Camille de Meeûs: Dus augmented intelligence is artificiële intelligentie plus menselijke intelligentie.

[00:06:41] Christophe Patris: Het is menselijke intelligentie die wordt versterkt met alle mechanismen en de volle kracht van artificiële intelligentie, die de afgelopen twee jaar een enorme sprong voorwaarts heeft gemaakt. En eigenlijk is het idee om van die tools te profiteren en ze echt in te zetten als een volwaardige partner van onze consultants, zeg maar!

Welke rol spelen de consultants bij de klanten?

[00:06:54] Camille de Meeûs: Nou, precies, over consultants gesproken: zijn jullie consultants verkopers binnen het bedrijf? Zijn zij het dus die jullie naar jullie klanten sturen en die de migraties uitvoeren, hoe gaat dat eigenlijk op dat moment in zijn werk?

[00:07:02] Christophe Patris: In het zakenleven wordt altijd gezegd dat de consultant de eerste verkoper is, en dat is bij ons net zo waar. Maar nee, nee, onze consultants zijn er om onze klanten te helpen oplossingen te ontwikkelen, of ze die nu in regie, tegen een vaste prijs of hoe dan ook afnemen; wat ons interesseert, is een engagement tot oplevering. Onze reputatie is gebaseerd op het feit dat we de oplossingen leveren die we onze klanten voorstellen, maar we leveren ze met initiatief en gedrevenheid in de uitvoering van de opdracht. En dus zijn we vaak heel, heel, heel nauwkeurig op kwalitatief vlak, heel, heel, heel nauwkeurig qua planning en heel, heel nauwkeurig qua budget. En we slagen erin om ervoor te zorgen dat de coördinatie van deze drie elementen altijd voelbaar is voor onze klant, of in ieder geval altijd aanwezig is.

[00:07:41] Mathieu Baugniet: Ik kan misschien een paar succesvoorbeelden geven. Historisch gezien hebben we voor grote overheidsdiensten gewerkt, zoals MyMinfin bijvoorbeeld; nou, dat is een applicatie waar teams bij ons echt heel actief aan hebben meegewerkt.

Welke bijdrage leverde Oniryx aan de ontwikkeling van MyMinfin?

[00:07:52] Camille de Meeûs: Aan het ontwerp?

[00:07:52] Christophe Patris: Aan de creatie. Dat is alweer enkele jaren geleden, want aangezien je je personenbelasting al meerdere jaren elektronisch invult: wel, er waren mensen, consultants van Oniryx, die hebben meegewerkt aan het opzetten van die platformen. En we zijn eigenlijk, om op je vraag te antwoorden, niet specifiek gespecialiseerd in CRM, we zijn gespecialiseerd in platformen op maat van onze klanten. Dus als de klant een CRM nodig heeft of een specifieke ontwikkeling van het type My-iets, hè? MyMinfin, MyORES, dat is hier de recentste.

Volledig op maat gemaakte IT-oplossingen?

[00:08:17] Camille de Meeûs: Het gaat dus verder dan een eenvoudige implementatie, het is maatwerk, kunnen we dat ook zo zeggen?

[00:08:21] Christophe Patris: We doen volledig aan maatwerk, ja (Camille de Meeûs: Ok). Ja, ja absoluut.

[00:08:24] Mathieu Baugniet: Nou, het is waar dat meer recent een van onze successen hier het MyOres-portaal is geweest, we zitten denk ik al aan versie twee. Dus ja, dat is het soort applicaties dat we maken en het is waar dat we nu daarnaast ook met name de hulp hebben ingeroepen van specialisten in AI. En dat is dus een markt die we een beetje zullen moeten aanboren, maar we zijn er eigenlijk al aanwezig. En wat AI betreft, om even aan te vullen wat Christophe zei, het klopt dat wij het als een hulpmiddel zien. Voor ons is het menselijke aspect, juist al die IT'ers, die consultants die inmiddels echt veel ervaring hebben, dat is nu net de meerwaarde. Het moet dus een hulpmiddel blijven, en de mens erachter moet iets kunnen aanbieden.

Blijft de mens centraal staan in deze oplossingen?

[00:08:56] Camille de Meeûs: En altijd aanwezig blijven?

[00:08:57] Christophe Patris: Ah, heel, heel concreet. Ja, ja.

Hoe reageer je op zorgen over de toekomst van banen?

[00:08:58] Camille de Meeûs: Dat is denk ik ook het doel (Mathieu Baugniet: Ja), om te bedenken: "De mens mag niet in de vergetelheid raken", want dat is het juist, het jaagt mensen vandaag de dag angst aan. Jullie zijn voorlopers, jullie hebben dat al lang geleden voorzien, maar wat willen jullie zeggen tegen mensen die denken: "Jeetje, morgen is mijn baan er eigenlijk niet meer, wat moet ik daar dan mee?"

[00:09:11] Christophe Patris: Er zijn misschien banen die inderdaad zullen verdwijnen of zelfs volledig getransformeerd zullen worden, maar je moet artificiële intelligentie ook zien als een instrument voor economische heropleving. We zien er vaak de negatieve gevolgen van voor bepaalde beroepen, in bepaalde contexten, maar dat zou echt te beperkend zijn; je moet artificiële intelligentie zien als een drijvende kracht voor waardecreatie. En als we het vanuit dat perspectief bekijken, zullen we beseffen dat het zakelijke perspectieven opent die we in het verleden niet hadden. Het is niet simpelweg kostenverlaging, kostenverlaging; als we artificiële intelligentie zien om aan kostenverlaging te doen en dus personeelsreducties enzovoort, dan denk ik dat we een negatieve weg inslaan. Je moet het zien als waardecreatie, en dat integreren we inmiddels al twee jaar in onze concepten.

Hoe onderscheidt Oniryx zich van de concurrentie?

[00:09:48] Camille de Meeûs: Ik kan me voorstellen dat er behoorlijk wat concurrentie is in uw sector. Hoe zit dat op dat vlak? Hoe onderscheidt u zich concreet?

[00:09:53] Christophe Patris: Nou, we zijn niet bang om de strijd aan te gaan met grote gevestigde partijen die enorme middelen hebben, juist omdat we een beetje disruptief zijn – zoals u tijdens ons gesprek hier wel zult hebben begrepen – we zijn disruptief in onze benadering van kunstmatige intelligentie. Maar kunstmatige intelligentie is slechts één aspect; er komen nog tal van andere dingen op de markt waar we al over nadenken, die ga ik hier niet noemen. En onze concurrenten maken hetzelfde door als wij, zij zitten ook in een digitale transformatie, behalve dat de digitale transformatie op henzelf van toepassing is. Wat in de IT-sector in zo'n dertig jaar nog nooit was gebeurd. En het gaat er dus om te profiteren van deze hele nieuwe technologische aanpak. En nogmaals, we hebben het hier over kunstmatige intelligentie en we focussen ons daar heel erg op, maar er komen veel andere dingen aan die disruptief zullen zijn, en alle concurrerende bedrijven moeten echt anders gaan denken.

Hoe genereert Oniryx leads?

[00:10:34] Camille de Meeûs: Nu gaan we echt ter zake komen op commercieel gebied: hoe verloopt dat bij u van dag tot dag? Hoe genereert u leads? Wat is er bij u opgezet?

[00:10:43] Christophe Patris: Er zit ook wat beroepsgeheim in wat we hier bespreken, maar goed, we hadden het over kunstmatige intelligentie, we spraken over verrijkte intelligentie bij ons; wel, die verrijkte intelligentie zit op marketingniveau: we hebben onze manier van leads genereren volledig herzien. Het leadmanagement is dus volledig herzien met deze integratie van kunstmatige intelligentie ten dienste van onze marketeers, toch? Er is hier iemand in de zaal aanwezig die dat kan beamen. Hetzelfde geldt voor het beheer van kansen, waardecreatie en ook het opstellen van onze offertes, met die verhoogde waarde die kunstmatige intelligentie ons brengt op het vlak van kwaliteit en planningbeheer. En uiteindelijk in de kosten, want wat de klant natuurlijk ook interesseert, zijn de kosten.

[00:11:18] Mathieu Baugniet: En wat we ons ook realiseren is dat, nou ja, wat soms ook een beetje geëvolueerd is – en daarom help ik, als communicatiemedewerker, ook de commerciële dienst –, is dat: het is tegenwoordig goed om op sociale media aanwezig te zijn, natuurlijk moeten we reageren op overheidsopdrachten dus sommige dingen blijven vertrouwelijk, maar we hebben ook gemerkt dat we tegenwoordig veel meer het veld ingaan, we gaan naar beurzen zoals Municipalia, vroeger gingen we veel naar ontwikkelaarsbeurzen. We gaan veel meer naar netwerkavonden en door met mensen te praten begrijpen we hun behoeften eigenlijk veel makkelijker en we voelen uiteraard dat er momenteel een zekere urgentie is, aangezien iedereen volop in beweging is, vooral met de AI waar iedereen het voortdurend over heeft. Maar het klopt dat menselijk contact belangrijk blijft en het klopt dat naar dit soort evenementen gaan belangrijk voor ons is, omdat we echt met mensen kunnen praten en kunnen zeggen: "Hé, we kennen jullie wel". Vroeger bleven we misschien toch wat te veel op ons eigen vertrouwde terrein, we zitten in Wallonië, we zijn bekend. Maar goed, we hadden onze historische klanten, enzovoort. Nu is het idee juist om ons open te stellen, en dan denk ik aan een recent contact met Dreamwall, een Waals pareltje dat veel te bieden heeft; het klopt dat ook zij willen transformeren. En dat is leuk, want wat ik zie is – ik dacht bij mezelf: "Nou, met 43 jaar heb je toch al een gevestigde carrière" –, maar je voelt dat zij zich met AI op een nieuwe manier willen herontwikkelen door veel meer aan video mapping in musea te doen. En dat is voor ons nou net een sector waar we een jaar geleden nog niet eens aan gedacht zouden hebben. En het is dus eigenlijk weer dat menselijke contact, op een vrij ironische manier, wanneer we naar dit soort evenementen gaan, dat ervoor zorgt dat we ons misschien openstellen voor andere particuliere bedrijven.

Hoe bouw je duurzame klantrelaties op?

[00:12:39] Camille de Meeûs: In uw sector vind ik het stimulerende dat jullie voortdurend in ontwikkeling zijn (Christophe Patris: Ja) de hele tijd, of het nu in de relatie met de klant is door (Mathieu Baugniet: Het kan soms afmattend zijn) wat jullie ontwikkelen. Ja, ja, dat moet je ook kunnen bijbenen bedoel ik, het moet een stevig tempo hebben (Mathieu Baugniet: Ja), jullie dagen... Maar ik vind dat die stimulerende kant zoveel energie en motivatie moet geven. En trouwens, daarover gesproken, hoe bindt u klanten op de lange termijn aan u? Ik neem aan dat de processen bij u, nou ja, tijd kosten: overleggen, kijken wat er echt geïmplementeerd moet worden, hoe verloopt dat op dat vlak?

[00:13:05] Christophe Patris: Nou, zoals ik eigenlijk al zei, binden wij onze klanten door de kwaliteit van onze deliverables. We hebben dus altijd de neiging om te zeggen: "We zijn eigenlijk een delivery-bedrijf". Dat wil zeggen dat wanneer de klant ons vertrouwt en bij ons een contract tekent, tja, dan weet hij dat hij in ieder geval de resultaten krijgt van wat hij heeft getekend. En we krijgen dus feedback, we voeren enquêtes uit zoals elk traditioneel bedrijf, we doen tevredenheidsonderzoeken, we zien of onze klanten tevreden zijn. Onze klanten blijven al jarenlang bij ons. De allereerste klant van Oniryx is 20 jaar later nog steeds klant, dus dat betekent dat klantenbinding vrijwel in ons DNA zit. Maar hoe? Kwalitatief, door onze klanten te begeleiden, door hun behoeften te begrijpen, door te anticiperen op hun behoeften, door technologische ontwikkelingen voor hen op te volgen. Over AI praten we bij ons dus al jaren, we hebben het over tal van andere IT-onderwerpen die eraan komen, maar ook over verandermanagement, enzovoort. En ik wil ook nog even aanhaken bij verandermanagement, juist met betrekking tot ons DNA: vijf jaar geleden stelden we namelijk vast dat onze klanten op moeilijkheden stuitten. Sommige klanten, sommige prospects hadden moeite met de manier waarop ze tegen beheer of verandering aankeken, of hoe ze verandering in hun bedrijfsvoering integreerden. En we realiseerden ons dat wij, door IT-oplossingen aan te dragen, vaak de aanleiding voor verandering vormden. En met ons DNA gebaseerd op collectieve intelligentie, op feedback, onze sociocratische processen, enzovoort, en heel dat mechanisme van managementbegeleiding en veranderingsbegeleiding. Eigenlijk hebben we van alles opgezet, daarnaast ook een dienst die ons in staat stelt meer impact te hebben. Dat wil zeggen dat wanneer we een IT-oplossing opleveren, we ook de hele levenscyclus en de integratie binnen het bedrijf op ons kunnen nemen. En het is dus een veel breder plaatje dat we onze klanten aanbieden. En dat is ook hoe we onze klanten aan ons binden.

[00:14:40] Mathieu Baugniet: Dat speelt mee, en dan is er ook het feit dat we hen opvolgen, we organiseren veel evenementen, en we hebben mensen—ik denk aan een collega, Carole—we hebben echt mensen die een luisterend oor bieden en dat is belangrijk. Ook door onze omvang; we zijn eerder een kmo van 150 mensen, maar doordat we ook een andere bedrijfscultuur kunnen hebben, zien we dat onze collega's niet altijd reageren zoals anderen. Kijk, soms krijgen ze te maken met gedrag van mensen die gewoon het minimale doen. Nou, dat zit totaal niet in ons DNA. Een luisterend oor bieden, dat is superbelangrijk, en dan evenementen organiseren, de opvolging doen, kortom zorgen dat de relatie goed zit. En onze omvang stelt ons daartoe ook in staat, weet je wel.

[00:15:14] Christophe Patris: We hebben dus werkgroepen die ook werken aan klanttevredenheid, de feedback zoals je al aangaf, met specifieke collega's die de accounts beheren, die aan accountmanagement doen bij onze klanten, dat is superbelangrijk voor ons. De behoefte goed begrijpen en erop anticiperen, nogmaals, ik val vaak in herhaling, maar de behoefte goed begrijpen en ons positioneren als technologisch expert om aan die genoemde behoeften te voldoen. En dus, ja, een extra service leveren aan ons cliënteel.

Een manier van werken die haaks staat op micromanagement?

[00:15:36] Camille de Meeûs: Dat is geweldig, want we horen heel veel passie als jullie praten, en ik denk dan: "Er zouden meer bedrijven moeten werken zoals jullie". Kortom, jullie staan echt lijnrecht tegenover micromanagement, kunnen we dat zo stellen?

[00:15:46] Mathieu Baugniet: Als ik even mag inhaken, want ik kom zelf uit de journalistiek—ik heb 20 jaar journalistiek gedaan waar het soms heel hiërarchisch was, heel strak gekaderd. Ik weet dat ik het erover heb gehad met Christophe en Geoffroy, onze oprichter, dus ik ga het niet spoilen, maar... Toen ik binnenkwam, je moet niet denken dat alles rozengeur en maneschijn is, er zijn andere uitdagingen. En het feit dat het horizontaal is, kan bijvoorbeeld soms heel uitdagend zijn omdat, als ik mijn eigen situatie als voorbeeld neem, iedereen zich met de communicatie van het bedrijf komt bemoeien. In het begin was dat voor mij heel ingewikkeld; normaal gesproken heb je een communicatiemanager die zegt: "Je doet het zo, zo en zo", maar hier heeft iedereen zijn eigen ideetje...

Hoe vind je je plaats in een horizontale organisatie?

[00:16:12] Camille de Meeûs: Moeilijk om je plek te behouden?

[00:16:13] Mathieu Baugniet: Niet echt, maar het is gewoon dat iedereen een mening heeft, en soms wordt dat gezegd op een manier... Dus ja, er zijn andere moeilijkheden, maar het brengt wel, nou ja, als ik puur naar mijn eigen situatie kijk, het brengt wel een openheid met zich mee. En je krijgt de ruimte om dingen te doen, zelf initiatief te nemen, en dat is echt heel fijn. Simpel voorbeeld: we hebben in ons landhuis een studio gecreëerd, oorspronkelijk voor tv, die we hebben omgebouwd tot een podcaststudio, dus ik ben blij, want voor één keer zit ik...

[00:16:35] Camille de Meeûs: Aan de andere kant

[00:16:35] Mathieu Baugniet: Zit ik aan de andere kant. Maar goed, dat is een initiatief dat men mij misschien niet had laten nemen in een traditioneler bedrijf. Het is inderdaad prettig, want wanneer je wat ervaring hebt, enzovoort... dan is het fijn om ook andere dingen te kunnen voorstellen en dat men tegen je zegt: "Ga ervoor, maar neem er dan ook de verantwoordelijkheid voor".

[00:16:49] Christophe Patris: En wat hier dus geïllustreerd wordt aan de hand van een specifiek domein, namelijk communicatie en marketing bij ons, met de oprichting van de studio en diverse andere zaken, geldt evengoed voor alle aspecten van het dagelijks werk. Of het nu gaat om het sociale leven, evenementen, de praktische gang van zaken op kantoor, enzovoort. Maar het gaat veel verder dan dat; het gaat ook over: "Kijk, welke IT-initiatieven of initiatieven rond verandermanagement kunnen we opzetten?". Er wordt momenteel bijvoorbeeld een initiatief opgezet om menselijke intelligentie, de intelligentie die artificiële intelligentie biedt, en managementpraktijken met alle bestaande plannen te combineren, en dat alles te coördineren in één oplossing. Dat is een initiatief dat rechtstreeks van de werkvloer komt.

Welke commerciële ambities zijn er voor 2027 en 2028?

[00:17:23] Camille de Meeûs: Eerlijk gezegd fascineert het me; de manier waarop jullie erover praten en alles wat jullie voorstellen, het is echt prettig om mensen te horen met voorstellen die wat buiten de gebaande paden treden, vind ik. Om even terug te komen op het commerciële aspect: wat zijn jullie volgende doelstellingen, de komende ambities die belangrijk zijn voor jullie? We zitten nu in mei 2026, zijn er dingen die jullie met ons kunnen delen voor 2027-2028?

[00:17:42] Christophe Patris: Natuurlijk niet, dus nee! Gelach - Het is humor! Dat is ook een kenmerk, humor is ook altijd aanwezig in ons bedrijf. Ja, we gaan heel duidelijk, we zijn gespecialiseerd in de publieke sector, we hebben onze basis al bijna 20 jaar in dat domein. Zonder te spoileren, nou ja, we gaan richting diversificatie, we zijn dat traject al begonnen. We gaan ook naar een diversificatie van de aangeboden diensten. We bieden meer dan alleen IT om de IT of specifieke ontwikkelingen, maar we pakken juist al die concepten van augmented intelligence en brengen die naar het veld. En ons doel voor volgend jaar is dan ook een ontwikkeling gebaseerd op nieuwe management- en IT-praktijken in de komende drie jaar. Er is dus een digitale transformatie met ook een nieuwe sectorindeling die vorm krijgt. Altijd de basis consolideren, dat is de klassieke reflex, en die moeten we behouden omdat onze klanten tevreden zijn en we onze klanten moeten behouden. Dat is uiteraard de basis, maar we gaan richting een diversificatie van onze portefeuille.

Welke tips zijn er voor wie in de IT wil starten?

[00:18:32] Camille de Meeûs: Welk advies zou u vandaag geven aan iemand die in uw sector begint?

[00:18:35] Christophe Patris: Zoals ik een paar minuten geleden al zei, is er echt een verandering gaande met de nieuwe IT-praktijken die eraan komen. En ik heb het over nieuwe praktijken, kunstmatige intelligentie en dergelijke. Ik benadruk heel sterk dat er niet alleen dat aankomt. Ik zou zeggen dat als een student met zijn studie in dat domein begint, het IT-domein, ik hem zou aanraden goed na te denken om al die tools al tijdens zijn opleiding te integreren en op te nemen in zijn toekomstvisie van wie hij op de markt zal zijn. Wat een beetje lastig is in onze tijd: vroeger maakte je geen fout door voor IT te kiezen, maar nu kun je ook de boot missen. Die omslag maak je al wanneer je student bent, net zoals u uw gsm gebruikt en in de hand heeft omdat u... in uw tijd nam de gsm de overhand en voilà, nou, dat is hetzelfde. Dat wil zeggen dat kunstmatige intelligentie en nieuwe IT-praktijken geïntegreerd moeten zijn bij toekomstige consultants. Dus dat is wat ik hem zou zeggen. En wees niet bang om te ondernemen.

[00:19:23] Camille de Meeûs: Dat is vandaag de dag het allerbelangrijkste!

[00:19:24] Christophe Patris: Dat is precies zo. En zoals u hier ziet en zoals u zegt, zijn we een team van gepassioneerde mensen. En als je die passie hebt, zul je slagen. Passie motiveert dus en stelt je in staat om uitdagingen aan te gaan. En bij ons, in ons bedrijf en in onze structuur, wordt die versterkt. Dat wil zeggen dat dát is wat we zoeken bij onze consultants: dat tikkeltje andere denkrichting binnenbrengen waardoor we ons kunnen positioneren op plekken die in eerste instantie misschien niet voor ons waren weggelegd.

[00:19:47] Mathieu Baugniet: Ja, er is ook wat passie voor nodig, want we weten allemaal, zelfs wij nu nog, dat carrières niet meer lineair zijn zoals vroeger, dat je je hele leven bij dezelfde werkgever blijft, enzovoort. Soms ben je 40 of 50 jaar en zie je in je sector – bij mij was dat het geval in de journalistiek – waar je voelt dat er veranderingen zijn, en vraag je je af: past dit nog wel bij mij? En het klopt dat de wendbaarheid die we in de IT toepassen belangrijk blijft, maar tegenwoordig is er bijna nog meer van nodig. Het kan dus soms moeilijk zijn, maar als je gepassioneerd bent, is alles makkelijker.

[00:20:14] Camille de Meeûs: Zeker, en het is altijd fijn om 's ochtends op te staan ondanks de moeilijkheden (Mathieu Baugniet: Precies). Als de passie er is, blijf je doorgaan en ga je vooruit met altijd veel motivatie.

[00:20:21] Christophe Patris: Precies!

Waarom heeft Oniryx een beroep gedaan op PHCom?

[00:20:22] Camille de Meeûs: Nu gaan we het even hebben over de samenwerking met PHC om. Waarom hebt u een beroep op ons gedaan?

[00:20:26] Christophe Patris: Je stelde de vraag, je zei dus: "Hoe zijn jullie in de loop van de tijd verbeterd, door van een visie en een bedrijf te evolueren naar – om even het klassieke bedrijfsjargon te gebruiken – een start-up die een scale-up is geworden en nu transformeert tot een volwaardig industrieel bedrijf?" Ja, we hebben in de regio Namen een prijs gewonnen voor de industrie en grote ondernemingen, dat is zeker al een mooi tastbaar gegeven, maar hoe bereik je die transformatie? Want er is sprake van een dubbele transformatie: van start-up naar scale-up gaan, en van scale-up naar industrie. Dat is precies de vraag. Wel, we hebben al onze processen herzien, opnieuw op basis van collectieve intelligentie, we hebben werkgroepen opgericht en al onze processen opnieuw gedefinieerd. En op een gegeven moment beseften we dat een van de zwakkere processen ons vermogen was om aan leadmanagement te doen, of in elk geval om leads te genereren. En zo is die denkoefening gestart met Bert, onze accountmanager. Hij kwam ermee, zette een werkgroep op en zei: "Ik kan misschien voor een grotere instroom van leads zorgen als we simpelweg een beroep doen op de experts die al op de markt aanwezig zijn." Het is niet onze bedoeling om zelf marktexperts te vervangen, maar we weten wel hoe we de pareltjes moeten vinden. En PHCom bleek voor ons die onderscheidende factor te zijn waarmee we meer leads konden binnenhalen, onze naamsbekendheid konden vergroten en accurater konden zijn in de relaties met onze klanten. En dat is hoe we bij ons naar PHCom kijken.

Levert de samenwerking tijdwinst op?

[00:21:34] Camille de Meeûs: Stelt het jullie ook in staat om tijd te winnen en productiever te zijn?

[00:21:37] Christophe Patris: Precies, dat is een van de punten die naar voren is gekomen. Dat wil zeggen dat onze verkoopafdeling voorheen alles deed, inclusief het werven van leads, het werven van klanten, het werven van prospects, noem het zoals u wilt, maar dat kostte enorm veel tijd. En die bestede tijd is natuurlijk tijd die we niet kunnen besteden aan kwalitatief werk op andere vlakken. En dat maakte het dus niet mogelijk om die noodzakelijke sprong te maken van scale-up naar een gevestigd industrieel bedrijf. En dus ja, inderdaad, PHCom stelt ons in staat om onze commerciële energie te richten op zaken die binnen haar scope, binnen haar activiteitendomein vallen. En collectieve intelligentie betekent dus het respecteren van de expertise om ons heen; het is niet zomaar van alles en nog wat doen, en daar leg ik sterk de nadruk op. Het is niet omdat we gemotiveerd zijn en zin hebben om iets te doen dat we meteen specialisten zijn in leadgeneratie. Het is niet onze specialiteit (Camille de Meeûs: Het is niet jullie primaire scope zeg maar), en collectieve intelligentie zegt dus: "Wanneer je de mogelijkheid hebt om je te laten omringen door expertise, gebruik die expertise dan, neem de verantwoordelijkheid voor die expertise waar die zich bevindt, respecteer haar, gebruik haar". En dat is eigenlijk hoe onze werkgroepen functioneren.

Hoe omring je je met de juiste expertise?

[00:22:36] Camille de Meeûs: En je eigenlijk omringen met efficiënte en relevante mensen binnen hun sector?

[00:22:40] Christophe Patris: Precies. U vroeg daarnet: "Goh, hoe gedragen uw concurrenten zich?". Wij beschouwen onze concurrenten vaak ook eerder als partners. Samen met hen kunnen we zakendoen om klanten te benaderen. Samen met hen kunnen we ook nieuwe concepten overwegen. En zo moet je de dingen zien, we leven in een wereld die transformeert, een hyper-collaboratieve wereld, enzovoort. Je moet in die mindset komen. En dus de expertise zoeken waar die zit, want je kunt niet op alle gebieden een expert zijn; het idee om samen te werken met externe bedrijven die ons in staat stellen om vooruitgang te boeken, wel, PHCom is daar precies, concreet een illustratie van.

Hoe omschrijf je de samenwerking met PHCom in drie woorden?

[00:23:11] Camille de Meeûs: Als u uw samenwerking met PHCom in drie woorden zou moeten omschrijven. Wat zou er dan in u opkomen?

[00:23:16] Christophe Patris: Nou, op het eerste gezicht ingewikkeld, omdat de eerste samenwerking niet goed was neergezet, het kader verkeerd was bepaald en we ons eigenlijk realiseerden dat we het concept van het inschakelen van PHCom niet hadden benut voor hun expertise, maar het gewoon als een 'out-of-the-box'-tool hadden gebruikt, zonder het te integreren in onze zakelijke visie. Het eerste contact was dus ingewikkeld, en hoe maak je van zo'n moeizaam contact dan een positieve doorstart?

Waarom werd de samenwerking na een pauze hervat?

[00:23:37] Camille de Meeûs: Vooral omdat er een pauze van twee jaar tussen zat en jullie toch weer zijn teruggekomen, hè? Klopt, ja.

[00:23:39] Christophe Patris: Precies. En het eerste wat je moet doen als er iets niet werkt, is bij jezelf te rade gaan wat er precies misloopt. Niet helemaal twee jaar, een jaar, een jaar en een paar maanden. Maar we hebben even pas op de plaats gemaakt, we hebben de draad weer opgepakt en we hebben jullie gevraagd om te analyseren waarom de campagnes die we hadden gelanceerd niet productief waren geweest. We hebben het geanalyseerd, we hebben rekening gehouden met alles wat jullie hadden gedaan, we hebben werkgroepen opgezet op salesniveau en we hebben hen erbij betrokken. En Bert, die u kent omdat u met hem in contact staat, maar ook Carole en andere mensen die we al noemden, zijn om de tafel gaan zitten en gaan nadenken: 'Goh, hoe kunnen we op dat onderdeel meer impact maken?'. En we beseften: 'Kijk, we moeten op dit en dat vlak extra expertise inbrengen, enzovoort'. En zo hebben we een beter communicatiekanaal met PHcom gecreëerd. En nu hebben we een tweede campagne gelanceerd die positief uitpakt. Dat is hoe wij met collectieve intelligentie een ommekeer maken; het doel is nogmaals om niet bij een mislukking te blijven stilstaan, maar ervan te leren. Je moet altijd leren en corrigeren wat er niet goed ging. En wanneer je merkt dat je volwassener bent geworden en de nodige expertise hebt bereikt om goed te kunnen samenwerken, dán blaas je de ideeën weer nieuw leven in. En daarom zijn we weer bij jullie teruggekomen en hebben we de campagne opnieuw opgestart. En inmiddels nu zelfs al een derde.

[00:24:40] Camille de Meeûs: Jullie hebben ook het vermogen om jezelf in vraag te stellen, de bescheidenheid te hebben om te zeggen: "Oké, we kunnen niet alles doen, we moeten ons omringen met de juiste mensen, en zo zal het ons lukken". Ik heb de indruk dat dat de filosofie van jullie bedrijf is.

[00:24:50] Mathieu Baugniet: Omdat ik het in een vorig leven heb meegemaakt – ik was journalist, vooral op tv – en het soms twee reportages per dag waren, kon die van het journaal van 13.00 uur goed zijn, en die van 19.00 uur dan weer niet. Dat is dus een zelfreflectie die... Nou ja, die uitputtend kan zijn omdat het elke dag opnieuw is. Maar ja, ik voel dat vermogen, en dat is nou net ook wat me aantrekt en ervoor zorgt dat ik bij Oniryx blijf: ja, je voelt toch dat er vaak sprake is van zelfreflectie, wat eerlijk gezegd niet voor iedereen geschikt is. Maar het klopt dat in de vijf jaar dat ik hier nu ben, de manier waarop we geëvolueerd zijn, nou ja, er is echt... Het beste bewijs is ook dat er nu echt klanten zijn, nieuwe klanten met toch wel behoorlijk interessante opdrachten. En dat is ook het doel van de samenwerking met jullie: juist om ons open te stellen en klanten aan te trekken waar we misschien nu nog niet aanwezig zijn.

Wat kunnen we Oniryx wensen voor de toekomst?

[00:25:34] Camille de Meeûs: Wat kunnen we jullie voor de toekomst toewensen?

[00:25:36] Christophe Patris: Blijven doorgaan met alle investeringen die we doen en verduurzamen, laten zien dat we ontwrichtend kunnen zijn in onze aanpak, dat we dingen kunnen neerzetten, gemotiveerd blijven, gepassioneerd blijven. Men kan ons al het beste toewensen, maar ik denk dat we momenteel al heel veel hebben, dus laten we bescheiden blijven. Laten we voortbouwen op wat we nu al hebben, ons transformeren en onze krachten blijven benutten.

[00:25:54] Mathieu Baugniet: Ja, het is inderdaad precies dat. Ja, bewijzen dat dit model niet alleen economische, maar ook menselijke duurzaamheid kan opleveren.

[00:26:00] Camille de Meeûs: Bedankt Mathieu, bedankt Christophe voor jullie deelname vandaag, en al het beste voor de toekomst.

• [00:01:08] Wat doet Revalio concreet?
• [00:01:48] Hoe is Revalio ontstaan?
• [00:02:34] Wat onderscheidt Revalio van de concurrentie?
• [00:03:24] Hoe overtuig je klanten en bouw je een duurzame klantrelatie op?
• [00:04:23] Wat werkt goed, en wat minder goed, in de commerciële aanpak?
• [00:05:22] Voelen bedrijven de urgentie van ecologische uitdagingen?
• [00:06:42] Welke tools helpen bij het beheer van de salespipeline en de opvolging?
• [00:07:18] Vormt artificiële intelligentie een bedreiging voor banen?
• [00:08:33] Hoeveel tijd vragen nauwkeurig werken en technische analyse?
• [00:09:05] Wat is de volgende commerciële ambitie van Revalio?
• [00:09:53] Waarom kiezen voor PHCom voor de commerciële ontwikkeling?
• [00:11:17] Welke tijdwinst levert de samenwerking met PHCom op?
• [00:11:54] Hoe omschrijf je de samenwerking met PHCom in drie woorden?
• [00:12:43] Wat kunnen we Revalio wensen voor de toekomst?

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmonie & Commercial", geproduceerd door PH Com in de studio van "transforma bxl" met de technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org"

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmonie & Commercial" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers, evenals voor bedrijfsleiders met commerciële taken.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: We delen maandelijks succesvolle ervaringen op het gebied van het werven van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business-to-business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: U kunt elke aflevering terugvinden op de website van PHCom punt be P.H.C.O.M. en tevens op alle bekende podcastplatformen.

[00:00:47] Stéphane Depaepe: U kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een comment of een share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat staat altijd open zodat u een bericht kunt achterlaten; we beantwoorden het met veel plezier.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: U kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane via PHCom punt be.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot snel.

[00:01:07] Camille de Meeûs: Dag Louis

Wat doet Revalio concreet?

[00:01:08] Louis De Muylder: Dag Camille

[00:01:08] Camille de Meeûs: We zijn ontzettend blij je vandaag te mogen verwelkomen in de podcast van PHCom. Jij werkt voor het bedrijf Revalio, vertel eens: wat doen jullie nu concreet?

[00:01:16] Louis De Muylder: Bij Revalio zorgen we er eigenlijk voor dat we de huidige manier waarop we met water omgaan compleet revolutioneren. Dat betekent dat we nu heel lineair te werk gaan: we pompen kwalitatief grondwater op, we gebruiken en verbruiken het, en vervolgens lozen we dat afvalwater naar een waterzuiveringsinstallatie, waarna het in de rivier terechtkomt en, kort door de bocht genomen, uiteindelijk in zee eindigt. En wat wij willen, is circulariteit terugbrengen in onze eigen watercyclus, die van de menselijke activiteit. Dat betekent dat we afvalwater gaan zuiveren om het opnieuw te kunnen gebruiken en het een tweede leven te geven. En we zijn vooral actief in de industriële sector, want daar moet gigantisch veel werk worden verzet.

Hoe is Revalio ontstaan?

[00:01:48] Camille de Meeûs: Hoe is Revalio begonnen? Wat heeft u op het idee gebracht om een concept, als ik het zo mag zeggen, te lanceren?

[00:01:54] Louis De Muylder: Het verhaal van Revalio begint eigenlijk bij ons eerste project, dat al startte vóór het ontstaan van Revalio, namelijk het waterbeheer in het Prinses Elisabeth-station op Antarctica. Het was dus echt een buitengewoon project, want je bevindt je in een context waarin, zoals u zich wel kunt voorstellen en we hebben allemaal wel een beeld van dat station, het echt verloren ligt te midden van een immense witte woestijn. En dus uiteraard, wat doe je met het water? Het afvalwater? En waar loos je het? Maar ook: hoe produceer je dat water? En daar krijgt het concept van hergebruik en herwaardering van water zijn volle betekenis. We hebben voor dat station dus een systeem ontworpen dat in staat was om het water direct ter plaatse te zuiveren, laten we zeggen in de kelder van het gebouw, en waarmee het afvalwater van de vorige dag kan dienen voor de douche van de volgende dag.

Wat onderscheidt Revalio van de concurrentie?

[00:02:34] Camille de Meeûs: Is er veel concurrentie in die sector? Waarin onderscheidt u zich?

[00:02:38] Louis De Muylder: Eigenlijk is de watersector zo oud als de wereld, dus er zijn inderdaad grote bedrijven, en de sector was vaak opgedeeld tussen waterbehandelaars die zich vooral bezighouden met drinkwater, dus kwaliteitswater, en anderzijds het segment van de waterzuivering, dus zij die aan afvalwater werken. Maar met het paradigma dat ik net heb uitgelegd, waarin we uiteindelijk naar circulariteit gaan, beginnen we de afvalwaterzuivering te koppelen om opnieuw water van hoge kwaliteit te maken. En dat is het, daar wordt onze positionering, zeg maar, innovatief: we maken het mogelijk om de cirkel rond te maken en bovendien gaan we echt nadenken over het optimaliseren van het waterverbruik zelf bij onze klanten. Dat betekent eigenlijk: heeft u het water dat u verbruikt wel echt nodig? Dat wil zeggen de koelprocessen, de reinigingsprocessen enzovoort herzien. Om ervoor te zorgen dat we meer kunnen doen met minder waterverbruik, en bovendien door dat water te hergebruiken.

Hoe overtuig je klanten en bouw je een duurzame klantrelatie op?

[00:03:24] Camille de Meeûs: Hoe slaagt u er momenteel in om uw klanten te overtuigen om met u verder te gaan? Omdat het processen zijn die soms tijd kosten, hoe slaagt men erin om die mensen aan zich te binden?

[00:03:33] Louis De Muylder: Eigenlijk is het heel eenvoudig: we zijn er ons allemaal individueel van bewust dat water een groot vraagstuk is, we hechten er allemaal belang aan om water van goede kwaliteit te hebben. We weten dat het rechtstreeks gekoppeld is aan onze fysieke, persoonlijke gezondheid. Maar ook aan die van het milieu: er is geen boom, geen dier dat kan leven zonder water van goede kwaliteit, dus het is echt de levensader van onze globale leefomgeving, waardoor het gesprek altijd heel vlot verloopt. Er is echt enorm veel interesse bij onze klanten en bij iedereen met wie we spreken om vooruitgang te boeken op het gebied van water. Wat daarentegen veel minder duidelijk is: ja, we weten dat we thuis de kraan moeten dichtdraaien als we onze tanden poetsen, maar wat doe je bij bredere of complexere industriële activiteiten? En dat is waar ons gesprek interessant wordt, omdat we eerst samen met de klant al die verbetermogelijkheden in zijn fabriek of activiteit gaan verkennen, om zo samen te bepalen wat nu eigenlijk de prioritaire actiepunten zijn om aan te werken!

Wat werkt goed, en wat minder goed, in de commerciële aanpak?

[00:04:23] Camille de Meeûs: Wat werkt er op commercieel vlak vandaag goed en wat werkt er minder goed?

[00:04:27] Louis De Muylder: Dat wil zeggen dat we eigenlijk een organisatie zijn met nauwelijks een commercieel team. Wat we proberen te doen, is ons niet positioneren door te verkopen, een product te verkopen of te pushen waarop we volume willen draaien. Wat wij vooral willen is: samen met onze klanten projecten co-creëren. Hierdoor is het gesprek eerder een samenwerkingsgesprek dan een verkooppraatje om koste wat het kost te overtuigen van de voordelen en kwaliteiten van het product. Het idee is dat er eigenlijk een enorm verbeterpotentieel is. We kennen het bijvoorbeeld goed van de energiesector, die onder een vergrootglas ligt vanwege de uitdagingen rond klimaatverandering uiteraard, hernieuwbare energie, maar ook door de geopolitiek waardoor we aan energie werken en die tot in het kleinste detail optimaliseren. Water is daarentegen nog een beetje het ondergeschoven kindje, het wordt nog niet voldoende benut, dus aan werk of projecten ontbreekt het niet. Wat nodig is, is ze samen vormgeven om te beseffen dat, ja, een rendement op investering ook mogelijk is bij water. En ja, de impact is echt tastbaar en aanzienlijk, en er liggen heel wat quick wins binnen handbereik.

Voelen bedrijven de urgentie van ecologische uitdagingen?

[00:05:22] Camille de Meeûs: Hebben mensen volgens jou steeds meer dat circulaire, ecologische bewustzijn? Voelen jullie dat wanneer jullie voor het eerst een bedrijf ontmoeten dat interesse toont in Revalio? Hebben ze, voel je die urgentie misschien?

[00:05:35] Louis De Muylder: Er is zeker een bewustzijn, maar een gevoel van urgentie hangt echt af van de persoon. Maar wanneer we het over de praktijk hebben, moeten we eigenlijk verder gaan dan alleen bewustzijn. We moeten ook aantonen dat het inspeelt op een economische, praktische en operationele realiteit, die leidt tot efficiëntiewinst, betere kostenbeheersing en een grotere veerkracht van de bedrijfsactiviteit om terugval of sluiting bij droogte te voorkomen. Om de kosten op de waterfactuur en de zuiveringskosten te optimaliseren. En ook operationele efficiëntiewinst, want als we het beheer verbeteren – de manier waarop water in de fabriek wordt gebruikt bij reinigings- en koelprocessen – kunnen we ook een hogere operationele prestatie uit de activiteit halen. En eigenlijk moet je met beide benen op de grond blijven staan, en juist daar moeten we samenwerken met klanten en partners om echt zinvolle projecten op te zetten. Want vandaag de dag gewoon aankomen met een mooi klinkend project, zoals men zegt...

[00:06:20] Camille de Meeûs: ...maar dat eigenlijk nergens op slaat!

[00:06:21] Louis De Muylder: Dat volstaat gewoon niet meer.

[00:06:21] Camille de Meeûs: Ja, precies. Het gaat er dus niet meer zozeer om mensen te overtuigen; zodra er interesse is en ze Revalio willen ontmoeten, is dat bewustzijn er al echt.

[00:06:30] Louis De Muylder: Ja, ik denk dat het bewustzijn er echt wel is. Waar het om gaat is concreet toewerken naar: "Oké, maar hoe pakken we dit eigenlijk aan?" En hoe gaat die oplossing precies werken? Hoe leggen we de verbindingen tussen de verschillende onderdelen van de fabriek of de activiteit, zodat het werkt?

Welke tools helpen bij het beheer van de salespipeline en de opvolging?

[00:06:42] Camille de Meeûs: Hebben jullie momenteel specifieke tools of werkwijzen binnen Revalio om jullie pipeline, follow-ups en afspraken te beheren?

[00:06:49] Louis De Muylder: Nou ja, ik denk eigenlijk dat de revolutie die momenteel plaatsvindt rond artificiële intelligentie enorm is. (speaker: Louis De Muylder) Natuurlijk hebben we het voordeel dat we een jong bedrijf zijn, dus we hebben artificiële intelligentie volledig omarmd in ons werk; wat we dus proberen te doen, is zo min mogelijk tijd besteden aan klikken. (speaker: Louis De Muylder) En maximale tijd fysiek ter plaatse met de klanten doorbrengen of besteden aan het ontwikkelen, of beter gezegd het opleveren van de projecten waaraan we werken. (speaker: Louis De Muylder) En dat is, vergeleken met hoe het vroeger ging, volgens mij een radicale verandering die ons in staat stelt een veel grotere focus te hebben en veel meer waarde te leveren. (speaker: Louis De Muylder)

Vormt artificiële intelligentie een bedreiging voor banen?

[00:07:18] Camille de Meeûs: Is artificiële intelligentie in uw sector geen belemmering? (speaker: Camille de Meeûs) Juist, bij u helpt het u in de dagelijkse praktijk. (speaker: Camille de Meeûs) Worden uw banen niet bedreigd door artificiële intelligentie of zit er toch enige angst achter? (speaker: Camille de Meeûs)

[00:07:29] Louis De Muylder: Nee, er is echt geen enkele angst, want artificiële intelligentie maakt het ten eerste mogelijk om binnen ons bedrijf een team op te bouwen dat volledig gericht is op waterbehandeling en waterhergebruik; we hebben dus echt een heel team dat bestaat uit ingenieurs die gespecialiseerd zijn in het vakgebied. (speaker: Louis De Muylder) En vervolgens zal artificiële intelligentie de tool zijn die hen helpt om nog productiever te zijn in hun werk. (speaker: Louis De Muylder) Maar aan de andere kant zijn er twee dingen: laten we zeggen een beoordelingsvermogen wat betreft oplossingen, want water is uiteindelijk heel complexe chemie, al het water is verschillend en je moet het ook naar een kwaliteit brengen die vaak variabel is, en dat moet gebaseerd zijn op opeenvolgende lagen van behandelingsprocessen. (speaker: Louis De Muylder) Maar er is ook een soort behoefte aan beoordelingsvermogen op basis van praktijkervaring. (speaker: Louis De Muylder) En daarnaast is er een technische kant, ter plaatse, op locatie: je moet weten hoe je sensoren afstelt, pompen en bekkens dimensioneert, en de chemische toevoegingen in de juiste verhouding en met de juiste mengcapaciteit doseert in het behandelingsproces. (speaker: Louis De Muylder) Er zit dus eigenlijk een groot technisch gedeelte aan, want het is echt technische engineering; het is dus niet alleen denkwerk, er is ook beoordelingsvermogen voor nodig en de handen moeten ook meewerken. (speaker: Louis De Muylder)

Hoeveel tijd vragen nauwkeurig werken en technische analyse?

[00:08:33] Camille de Meeûs: Er komt ook veel precisie kijken bij wat u doet, dat moet zwaar zijn. Het geduld, de nauwgezetheid, de analyse die u maakt, dat kost uiteindelijk allemaal tijd?

[00:08:40] Louis De Muylder: Ja, dat kost heel veel tijd. En kunstmatige intelligentie is dus geweldig om voorwerk te verrichten, om sneller te schrijven, om het hele kader op te zetten, maar uiteindelijk zou de fijne afweging van wat wel en niet zal werken, van wat feitelijk een impact heeft – wat een goed idee lijkt van de kunstmatige intelligentie, maar een negatieve impact zou kunnen hebben op een ander deel van de activiteit van de fabriek of op het energieverbruik of iets anders – buiten beschouwing kunnen blijven. En dat is waar de ervaring en de technische deskundigheid van het individu van enorme waarde zijn.

Wat is de volgende commerciële ambitie van Revalio?

[00:09:05] Camille de Meeûs: Wat is de volgende grote ambitie of commerciële doelstelling voor Revalio?

[00:09:09] Louis De Muylder: Eigenlijk is onze eerste ambitie... ons project is echt ontstaan uit het project op Antarctica, bij een wetenschappelijk station, met een zeer vergevorderd en uiterst verfijnd waterbeheer. Dus een circulariteit, een echt continu hergebruik van afvalwater. En onze eerste ambitie is om tientallen, honderden industriële sites in België, in ons land, te overtuigen om deze stap te zetten. En het is geen proces dat je in een vingerknip volledig uitvoert; er zijn tal van aspecten waarop vooruitgang moet worden geboekt rond de waterbron van de fabriek, rond de opvang van regenwater, rond het afvalwaterbeheer en rond de optimalisatie van interne processen. En het is dan ook ons doel om er samen aan te beginnen, om langetermijnrelaties op te bouwen met het hele Belgische industriële weefsel om hen te laten doorgroeien naar een efficiënter en duurzamer waterbeheer.

Waarom kiezen voor PHCom voor de commerciële ontwikkeling?

[00:09:53] Camille de Meeûs: Op commercieel niveau hebt u een beroep gedaan op een partner, namelijk PHCom, om u juist bij die ontwikkeling te helpen. Waarom hebt u voor ons gekozen en hoe is dat oorspronkelijk tot stand gekomen?

[00:10:04] Louis De Muylder: We hadden het daarnet over artificiële intelligentie, maar er is een aspect dat je niet kunt vervangen, en dat is het menselijke contact. En dat staat ook centraal in dat co-ontwikkelingstraject dat we met onze klanten bij Revalio aangaan. Aan de andere kant: prospectie is een term die vrij pejoratief is, maar die op zich, uiteindelijk, heel gezond is: het is jezelf voorstellen en uitleggen dat we graag samen projecten willen opzetten. Wel, dat kost enorm veel tijd, en we hebben gemerkt dat we, door als team samen te werken met PHCom, veel meer relaties konden opbouwen op een heel stabiele, heel gesystematiseerde manier, en zonder, laten we zeggen, afbreuk te doen aan de kwaliteit van de relatie die aan het ontstaan is. Omdat we immers, helaas, het vooroordeel hebben van die opdringerigheid van telecom- of energieleveranciers (Camille de Meeûs: Van cold calling) die ons bellen, ongevraagde cold calling, terwijl we hier echt in een benadering zitten waarin we niets forceren. We stellen ons voor, vestigen de aandacht op een onderwerp dat duurzaamheidswinst oplevert maar ook economische voordelen biedt, en we stellen uiteindelijk voor om een relatie, een dialoog op te bouwen. Dus zelfs de afspraken die volgen op telefoongesprekken, houden we in dezelfde lijn van: "We proberen u niet koste wat het kost iets te verkopen, zodat we, als u niet meteen klaar bent om te kopen, maar ophangen en naar de volgende gaan". We willen een band scheppen en kijken hoe we de Belgische industrie kunnen blijven ondersteunen naar een duurzamer waterbeheer.

Welke tijdwinst levert de samenwerking met PHCom op?

[00:11:17] Camille de Meeûs: Levert de samenwerking met PHCom u op dagelijkse basis een tijdwinst op?

[00:11:21] Louis De Muylder: Enorm. De tijdswinst is werkelijk enorm, want je zou kunnen denken dat het uiteindelijk heel snel gaat van: "Ja oké, ik heb het telefoonnummer, ik pleeg een telefoontje, we praten vijf minuten en klaar is kees". Maar ten eerste is de persoon niet altijd beschikbaar, moet je kunnen terugbellen, moet je je vervolgens richten tot diens collega die eigenlijk over het onderwerp gaat, en dat kan ontzettend veel tijd kosten. Terwijl, zoals ik eerder al zei, het allerbelangrijkste voor ons is om samen met klanten projecten te co-creëren en ze vervolgens vooral op te leveren. En dát is waar we onze tijd in willen steken, en dát is waar we de meeste meerwaarde hebben; de samenwerking met PHCom stelt ons in staat om ons op de essentie te concentreren, terwijl we tegelijkertijd dit netwerk van contacten in de industrie voeden en uitbouwen.

Hoe omschrijf je de samenwerking met PHCom in drie woorden?

[00:11:54] Camille de Meeûs: Als je de samenwerking met PHCom in drie woorden zou moeten omschrijven, wat zou je dan zeggen?

[00:11:58] Louis De Muylder: Heel duidelijk: de snelheid, de efficiëntie in de communicatie. Er is ook een ervaringsuitwisseling die ik heel interessant vind, een vakkennis van PHCom over de sector, over de manier waarop oplossingen worden gepresenteerd, enzovoort. En als derde zou ik zeggen: er is een professionaliteit in de werkwijze. Soms ben je gefrustreerd wanneer je een telefoongesprek hebt met iemand die aan prospectie doet en die eigenlijk geen verstand van het product lijkt te hebben, of die het niet met echt veel passie (Camille de Meeûs: Zonder erin te geloven, ja inderdaad) en enthousiasme verkoopt of uitlegt. En hier voel je dat onze partners bij PHCom de aanpak en het product serieus nemen, en dat ze er ook alles aan doen om de reputatie van het bedrijf niet te schaden. Het is ook heel geruststellend om die eerste indruk uit handen te geven aan een partner; het geeft veel vertrouwen om in handen te zijn van mensen die weten hoe het moet!

Wat kunnen we Revalio wensen voor de toekomst?

[00:12:43] Camille de Meeûs: Wat kunnen we Revalio toewensen voor de toekomst?

[00:12:45] Louis De Muylder: Nou, voor Revalio voor de toekomst denk ik, wat betreft het waterbeheer in Europa, dat we onze activiteiten blijven uitbreiden over het hele Europese industriële weefsel. Zowel om bedrijven in staat te stellen efficiënter te werken en zich te focussen op hun kerntaken, als om ervoor te zorgen dat we in Europa kunnen blijven produceren, maar dan op een duurzame manier. Dat is echt wat we Revalio toewensen. En aan de andere kant, met een knipoog: we komen uit Antarctica, we zijn dol op zeer complexe situaties in echt extreme omgevingen, en we gaan dus door. We kunnen het nu nog niet aankondigen, maar we werken al met twee nieuwe bases op Antarctica en we hebben nog andere projecten in de pijplijn die echt uitzonderlijk zijn, die de wetenschap vooruithelpen, en het is meer dan maatwerk. En dat is werkelijk fascinerend, dus dit project kunnen blijven voortzetten is ook iets wat ons nauw aan het hart ligt.

[00:13:26] Camille de Meeûs: Bedankt voor je tijd, Louis, en het allerbeste voor het vervolg.

[00:13:29] Louis De Muylder: Heel erg bedankt, Camille.

• [00:01:10] Het ‘ik heb het begrepen’-syndroom
• [00:02:15] Waarom de prospect denkt het te snel begrepen te hebben
• [00:03:40] Wat een prospect ertoe aanzet het gesprek af te breken
• [00:05:18] Hoe je opnieuw luisterbereidheid creëert zonder de confrontatie aan te gaan
• [00:05:36] De aanpak van PHCom bij het ‘ik heb het begrepen’
• [00:08:48] De werkelijke rol van de salesprofessional op zo’n moment
• [00:09:41] Wanneer ‘ik heb het begrepen’ het begin van de echte verkoop kan worden

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmonie & Commercial", gemaakt door PHCom in de studio van "transforma bxl" met de technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmonie & Commercial" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en voor bedrijfsleiders met commerciële verantwoordelijkheden.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Elke maand delen we met u goede ervaringen op het gebied van het werven van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business-to-business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: U kunt elke aflevering terugvinden op de website van PHCom punt be P.H.C.O.M en ook op alle goede podcastplatforms.

[00:00:47] Stéphane Depaepe: U kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een reactie of een share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat staat altijd aan zodat u een bericht kunt achterlaten; we beantwoorden het met veel plezier.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: U kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane via phcom.be

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot snel.

[00:01:07] Stéphane Depaepe: Goedendag mevrouw Harmonie.

[00:01:08] Camille de Meeûs: Goedendag meneer Performance.

Het ‘ik heb het begrepen’-syndroom

[00:01:10] Stéphane Depaepe: Het onderwerp van vandaag: "Wanneer de prospect denkt het te begrijpen nog vóór hij heeft geluisterd". Welkom bij PHCom, de podcast over prospectie, verkoop en communicatie.

[00:01:20] Camille de Meeûs: Met vandaag een onderwerp dat alle verkopers meemaken, soms wel tien keer per dag, zonder altijd te begrijpen wat er zojuist is gebeurd.

[00:01:26] Stéphane Depaepe: Die vreselijke zin.

[00:01:27] Camille de Meeûs: "Ja, ja, ik begrijp het al".

[00:01:29] Stéphane Depaepe: Meestal gevolgd door "Dat interesseert ons niet".

[00:01:32] Camille de Meeûs: Terwijl ze in werkelijkheid absoluut niets hebben begrepen van wat er wordt verteld.

[00:01:35] Stéphane Depaepe: Ze hebben het gewoon te snel in een hokje geplaatst.

[00:01:37] Camille de Meeûs: Vandaag gaan we het dus hebben over het "ik begrijp het al"-syndroom.

[00:01:41] Stéphane Depaepe: Dat moment waarop het brein van de prospect de deur al sluit nog voordat die geopend is.

[00:01:46] Camille de Meeûs: Maar hoe komt dat eigenlijk?

[00:01:47] Stéphane Depaepe: Ja, waarom verpesten bepaalde woorden een gesprek in vijf seconden?

[00:01:51] Camille de Meeûs: En vooral: hoe open je opnieuw een luisterend oor zonder te opdringerig te worden?

[00:01:54] Stéphane Depaepe: Want een goede verkoper forceert de aandacht niet.

[00:01:57] Camille de Meeûs: Die wekt opnieuw nieuwsgierigheid op.

[00:01:59] Stéphane Depaepe: Het "ik begrijp het al"-syndroom betekent niet dat er echt begrip is. Eerlijk gezegd, wanneer iemand me aan de telefoon na acht seconden onderbreekt met "Ja ja, ik zie het al helemaal voor me", wil ik gewoon antwoorden: "Nee, juist niet, dat ziet u niet!"

[00:02:11] Camille de Meeûs: Ja, maar het probleem is dat de prospect zelf oprecht denkt alles al begrepen te hebben.

Waarom de prospect denkt het te snel begrepen te hebben

[00:02:15] Stéphane Depaepe: Dat is nou net de valkuil.

[00:02:15] Camille de Meeûs: Het menselijk brein wil graag snel gaan: het categoriseert, vereenvoudigt en vergelijkt vooral met iets wat het al kent.

[00:02:22] Stéphane Depaepe: In feite: "Ah ja, software. Ja ja, weer eentje. Oh, weer een consultant, een verkoper van trainingen, een verkoper van financiële oplossingen".

[00:02:32] Camille de Meeûs: Precies. En vanaf dat moment probeert het brein helemaal niets meer te begrijpen, het zoekt alleen nog bevestiging van zijn eigen hokje.

[00:02:39] Stéphane Depaepe: Zitten daar theorieën achter, mevrouw Harmonie?

[00:02:41] Camille de Meeûs: Zeker. In de cognitieve psychologie hebben we het veel over mentale sluiproutes. Het brein ontvangt dagelijks enorm veel informatie, dus maakt het automatische categorieën aan om energie te besparen. Dat is nuttig in het dagelijks leven, maar rampzalig bij prospectie, omdat een nieuw aanbod vaak al in het verkeerde hokje wordt gestopt nog voordat het is uitgelegd.

[00:03:00] Stéphane Depaepe: En hoe drukker de beslisser het heeft, hoe heftiger dit fenomeen is. Eigenlijk begrijp ik dat hij het in het verkeerde hokje plaatst. Een realtime voorbeeld: ik bel een industrieel bedrijf om te praten over een oplossing voor voorraadfinanciering. Ik zeg: "Wij begeleiden bedrijven die de financiering van hun voorraden willen optimaliseren". En meteen onderbreekt de financieel verantwoordelijke me: "Ja, ja, ja, ik snap het al, dat is factoring". Einde verhaal.

[00:03:23] Camille de Meeûs: Ja, dat is een prachtig voorbeeld. Je hebt je model nog niet eens uitgelegd, maar zijn brein heeft al een beslissing genomen.

[00:03:28] Stéphane Depaepe: En als ik dan antwoord: "Maar nee, u begrijpt het niet", dan ben ik natuurlijk gezien.

[00:03:32] Camille de Meeûs: Omdat je zijn intelligentie, zijn status, zijn ego aanvalt. En waar het hier echt om gaat, is niet frontaal corrigeren, maar het luisteren weer openbreken.

Wat een prospect ertoe aanzet het gesprek af te breken

[00:03:40] Stéphane Depaepe: Eigenlijk zijn er drie redenen waarom prospects een gesprek snel afkappen. Dat is omdat ze soms oververzadigd zijn, omdat ze slechte ervaringen hebben gehad, of omdat ze de grootste experts in hun vakgebied zijn. Laten we het over de eerste hebben: commerciële oververzadiging. Het is inderdaad waar, beslissers worden gebombardeerd met informatie, e-mails, LinkedIn, telefoontjes, advertenties; hun brein wordt een echt anticommercieel filter.

[00:04:08] Camille de Meeûs: Dus als ze denken iets te herkennen, trekken ze snel een conclusie om tijd te winnen, ook al is die conclusie volkomen verkeerd. De tweede oorzaak, zoals je al zei Monsieur Performance, betreft slechte ervaringen uit het verleden. Voorbeeld: een prospect kan ook een eerdere slechte ervaring op jou projecteren. Zoals: "We hebben het al geprobeerd, het werkt niet. We weten wat u aanbiedt". Terwijl hij het soms over een totaal andere oplossing heeft die er niets mee te maken heeft.

[00:04:32] Stéphane Depaepe: Eigenlijk heeft de vorige verkoper een trauma veroorzaakt en draai jij op voor de psychologische rekening. Goed dan, derde oorzaak: de experthouding. Er zijn zeer deskundige profielen, zij willen vooral laten zien dat ze het al weten.

[00:04:44] Camille de Meeûs: Onderbreken wordt dus een manier om de controle te behouden. "Het is goed, leg het me maar niet uit, ik ken mijn vak goed genoeg, ik heb u niet nodig".

[00:04:50] Stéphane Depaepe: Ja, maar soms wijzen ze eigenlijk niet het aanbod af, maar gewoon het gevoel uitgedaagd te worden. Nou vooruit, klein voorbeeld: de gehaaste directeur. Type: ik bel een CEO, ik begin met "Hallo, wij helpen bepaalde bedrijven om..." Wacht even, stuur me maar een mail.

[00:05:08] Camille de Meeûs: Klassieke zin en vaak gebruikt als defensieve reflex.

[00:05:12] Stéphane Depaepe: Nou, vroeger antwoordde ik "Ja, natuurlijk" en daarna natuurlijk geen enkele reactie meer.

[00:05:16] Camille de Meeûs: Omdat er nooit echt geluisterd was.

Hoe je opnieuw luisterbereidheid creëert zonder de confrontatie aan te gaan

[00:05:18] Stéphane Depaepe: Aan de andere kant is er een manier om dit type persoon ook te herkaderen. Tegenwoordig antwoord ik eerder: "Ik wil juist voorkomen dat ik uw tijd verspil. Geeft u me gewoon 20 seconden om u te vertellen waarom bepaalde bedrijven ondanks een eerste reflex toch naar ons luisteren".

[00:05:30] Camille de Meeûs: Top, heel goed! Je confronteert niet, je vertraagt slim en bovenal creëer je een micro-nieuwsgierigheid.

De aanpak van PHCom bij het ‘ik heb het begrepen’

[00:05:36] Stéphane Depaepe: Dat is een van de zes remedies die PHC om heeft ingevoerd om met dit fenomeen om te gaan, dit "Ik heb het al begrepen"-syndroom. Dus een eerste remedie, mevrouw Harmonie?

[00:05:47] Camille de Meeûs: De eerste remedie: het gaat erom het fenomeen met elegantie te benoemen. Soms moet je verwoorden wat er gebeurt, niet agressief, maar met fijngevoeligheid. Ik geef een voorbeeld: ik denk dat u dit al in een categorie heeft geplaatst en dat is waarschijnlijk heel normaal.

[00:06:00] Stéphane Depaepe: Zeg je dat tegen hem? Oké, krachtig. Omdat je inderdaad de spanning vermindert, je zegt niet tegen hem "U heeft het mis". Je zegt tegen hem "Uw brein doet zijn werk", goed, goed gezien. Oké, ik geef je een tweede. Tweede remedie: vanaf het begin een breuk creëren.

[00:06:15] Camille de Meeûs: En dat is waar de eerste woorden beslissend zijn. Bepaalde woorden triggeren meteen de automatische filtering.

[00:06:21] Stéphane Depaepe: Dat ken ik maar al te goed. Ik bel u voor telecom, BAM. Ik bel u voor opleidingen, PANG. Ik bel u voor consulting, Oh! Ik bel u voor advies, Ah! Eigenlijk weet het brein natuurlijk meteen wat er volgt. Dus in plaats van te zeggen "Wij bieden voorraadfinanciering aan", waardoor het brein het meteen heeft geklasseerd. Kun je zeggen: "Wij helpen bepaalde bedrijven om liquiditeit vrij te maken zonder aan hun bankkredieten te raken".

[00:06:45] Camille de Meeûs: En dat is het moment waarop het brein niet meer meteen weet in welk hokje het de informatie moet plaatsen, dus luistert het. De derde remedie: het inzetten van nuttige spanning. Wat betekent dat concreet, meneer Performance?

[00:06:57] Stéphane Depaepe: De slechtste commerciële reflex: alles meteen uitleggen.

[00:07:01] Camille de Meeûs: Tja, wanneer je meteen het hele antwoord geeft, klasseert het brein het direct. Terwijl je soms gewoon een klein cognitief vacuüm moet creëren.

[00:07:08] Stéphane Depaepe: Bijvoorbeeld: "Als ik het in één zin samenvat, loopt u juist het risico om te snel te oordelen, terwijl het interessante punt ergens anders ligt".

[00:07:15] Camille de Meeûs: Uitstekend! Dat dwingt het brein om nog enkele seconden langer open te blijven.

[00:07:18] Stéphane Depaepe: En een paar seconden extra aandacht en hersentijd winnen, dat is goud waard. Vierde remedie: eerst laten praten voordat je uitlegt.

[00:07:27] Camille de Meeûs: En in dat geval is het beste tegengif voor mentale projectie: betrokkenheid. Wanneer de prospect praat, luistert hij ook op een andere manier.

[00:07:34] Stéphane Depaepe: Voorbeelden van nuttige vragen, vooruit, ik deel ze met u. "Hoe pakt u dat vandaag aan?", "Wat is er ingewikkeld aan uw huidige aanpak?", "Waarom bevallen bepaalde oplossingen u niet?", al die mooie open vragen. Dus bijvoorbeeld, als een prospect me zegt "Ja, ja, ja, ik ken dat soort situaties", vraag ik in plaats van in de tegenaanval te gaan: "Wat hebt u tot nu toe op dat gebied gezien?". En dan, geweldig, praat hij drie minuten lang.

[00:08:00] Camille de Meeûs: En bovenal onthult hij je zijn werkelijke kijk op de zaken. Hij gaat je vertellen wat hij fijn vindt, wat hij verafschuwt, zijn vooroordelen, zijn angsten, zijn humeur.

[00:08:08] Stéphane Depaepe: En vaak ontdek je dan dat hij het over iets heel anders had, vandaar de noodzaak om je te kunnen aanpassen. Omdat je zo kunt profiteren van alle informatie die hij je heeft gegeven.

[00:08:17] Camille de Meeûs: We gaan het hebben over de vijfde remedie. Het gaat om het herformuleren van overhaaste aannames. Voorbeeld: wanneer een prospect het met iets vergelijkt, corrigeer hem dan niet meteen, verken het, stel vragen. Een vraag zoals deze: "Wanneer u zegt dat het zoals X is, wat heeft u dan precies in gedachten?"

[00:08:32] Stéphane Depaepe: Prachtige vraag, want die verandert een afsluiting eigenlijk in een echt gesprek. Zesde remedie: let goed op en herdefinieer de tijdswinst die je gaat opleveren. Veel prospects willen snel gaan, maar snel gaan is niet snel begrijpen.

De werkelijke rol van de salesprofessional op zo’n moment

[00:08:48] Camille de Meeûs: De rol van de verkoper is niet om kunstmatig te vertragen, maar om een voorbarige conclusie te voorkomen. Wat is uiteindelijk de echte rol van de verkoper? Een moderne verkoper is niet alleen een presentator van oplossingen, het is een perceptiegids. Hij helpt de prospect echt te zien wat hij alleen niet zou hebben gezien.

[00:09:05] Stéphane Depaepe: En soms is de grootste moeilijkheid niet om te overtuigen, maar om te voorkomen dat het brein te vroeg een conclusie trekt.

[00:09:11] Camille de Meeûs: Het "Ik heb het al begrepen"-syndroom is geen echte afwijzing. Het is vaak een afwijzing gebaseerd op een begrip dat simpelweg onvolledig is.

[00:09:17] Stéphane Depaepe: In feite wijst de prospect uw oplossing niet altijd af. Soms wijst hij alleen het mentale hokje af waarin hij denkt het geplaatst te hebben.

[00:09:26] Camille de Meeûs: Het is daarom belangrijk om te onthouden dat de rol van de verkoper dus niet is om te forceren dat er geluisterd wordt, maar om opnieuw nieuwsgierigheid te wekken.

[00:09:32] Stéphane Depaepe: Om slim te vertragen. Om weer een mentaal venster te openen, om voldoende interesse te wekken zodat het brein het dossier niet te vroeg sluit.

Wanneer ‘ik heb het begrepen’ het begin van de echte verkoop kan worden

[00:09:41] Camille de Meeûs: En onthoud: wanneer een prospect zegt "Ja, ik begrijp het", begint de echte verkoop soms precies op dat moment en is het aan u om die kans te grijpen.

[00:09:48] Stéphane Depaepe: Is dat goed begrepen? Bedankt voor het volgen van deze PHCom-aflevering en ontdek snel de zes remedies in onze publicaties op de website phcom.be.

[00:09:57] Camille de Meeûs: En vergeet niet, als deze aflevering u heeft aangesproken, deel hem dan met een verkoper die maar al te vaak hoort: "Stuur me een e-mail, ik heb wel wat anders te doen".

[00:10:03] Stéphane Depaepe: En blijf vooral intelligent prospecteren.

[00:10:05] Camille de Meeûs: Vooral met eerlijkheid en menselijkheid.

[00:10:07] Stéphane Depaepe: Tot snel.

[00:10:08] Camille de Meeûs: Tot snel.

• [00:00:21] Introductie van Finrack
• [00:00:28] Wat doet Finrack?
• [00:01:38] Wat onderscheidt Finrack van de concurrentie?
• [00:01:57] Verschillen tussen België en Frankrijk
• [00:03:12] De grootste commerciële uitdagingen
• [00:03:39] Klantenrelaties op lange termijn
• [00:04:06] De ideale commerciële medewerker
• [00:04:31] De commerciële doelstellingen van Finrack
• [00:04:43] De toekomst van Finrack
• [00:05:05] De grootste sterkte van Finrack
• [00:05:36] Afsluiting

[00:00:19] Caroline Gasia: Dag David.

[00:00:20] David Van der Looven: Dag Caroline.

Introductie van Finrack

[00:00:21] Caroline Gasia: Fijn dat je vandaag te gast bent in onze podcast voor PHCom, vertel ons eerst eens kort iets over Finrack.

Wat doet Finrack?

[00:00:28] David Van der Looven: Allereerst ben ik ook gelukkig dat ik hier mag zijn, bij jullie. Finrack is een Belgische fintech gebaseerd in Brussel die Europees actief is en een heel speciale niche namelijk asset financiering en meer bepaald de financiering van stocks van voorraden. Voorraden blokkeren eigenlijk werkkapitaal van een onderneming, daar zit kapitaal in vast dat nergens anders gebruikt kan worden. We hebben gezien dat ten tijde van COVID de just in time delivery op zijn retour is, en dat er steeds meer en meer voorraden wereldwijd worden aangelegd, dus de stocks stijgen wereldwijd, dat wil zeggen meer kapitaal dat vastzit. En wij zijn beginnen zoeken naar een manier om dat kapitaal dat vast zit, deels terug liquide te maken. En wat doet Finrack eigenlijk? Wij kopen de voorraden aan, en de klant kan zijn voorraad terugkopen met een exclusieve terugkoopoptie aan dezelfde waarde als die werd verkocht. Dus, naarmate ze nood hebben aan hun voorraden, kunnen ze ook die voorraden terugkopen. Dat gebeurt op een digitale manier heel vlot. Dus er zit... Hetgeen wat erachter zit is misschien ingewikkeld maar in de praktijk is het zeer eenvoudig, en ze hebben bijkomende werkmiddelen.

Wat onderscheidt Finrack van de concurrentie?

[00:01:38] Caroline Gasia: Wat onderscheidt jullie vandaag van de concurrentie?

[00:01:41] David Van der Looven: Wel, als wij begonnen kijken naar mogelijkheden om stocks te financieren wereldwijd, waren wij zeer verbaasd om te zien dat er eigenlijk heel weinig instrumenten zijn om stockfinanciering te doen. Vandaar dat wij in dat gat zijn gesprongen. En eerlijk gezegd, er is quasi geen concurrentie op dat vlak.

Verschillen tussen België en Frankrijk

[00:01:57] Caroline Gasia: Zie je verschillen tussen de Franse, Belgische of andere markten?

[00:02:00] David Van der Looven: Finrack is eigenlijk aanwezig in de eurozone. De landen die we gekozen hebben om vanaf het begin te ontwikkelen zijn eigenlijk Benelux en Frankrijk. Frankrijk is een belangrijke omdat daar een meer digitale mentaliteit is bij de ondernemers, en ook bijvoorbeeld in tegenstelling tot België waar je zit met een vrij goede serviceverlening van de banken. Je zit met een quasi monopolie van vijf banken die de markt bedienen, heb je dat in Frankrijk niet. En wat zien we daar eigenlijk? Dat ondernemers gaan een bank raadplegen als ze financiering zoeken, maar gaan tegelijkertijd ook een netwerk van onafhankelijke financieringsmakelaars, kredietmakelaars, raadplegen, om een oplossing te vinden. En het is eigenlijk dat netwerk van onafhankelijke tussenpersonen waarmee wij samenwerken en die eigenlijk Finrack promoten in Frankrijk en dat werkt zeer goed. Voor een start-up als Finrack is het uiteraard een zeer goed verkoopskanaal, omdat je zit met een variabele kost. En wordt er een financiering aangeboden, dan worden er inkomsten gegenereerd en betaal je een commissie aan die tussenpersoon. Doen zij niks, dan heb je geen kost. In tegenstelling tot andere kanalen waar je vaak upfront moet in investeren en dat je niet weet welke return er zal zijn en wanneer die return er zal komen.

De grootste commerciële uitdagingen

[00:03:12] Caroline Gasia: Wat zijn vandaag de grootste commerciële uitdagingen?

[00:03:15] David Van der Looven: Bij de uitdaging natuurlijk als je komt met een nieuw product, ongeacht of het financieel is of niet, is om dat product in de markt te zetten en verkoopskanalen te ontwikkelen. En wij zoeken daarbij naar gelijk welk verkoopskanaal, maar als zijnde een jonge onderneming moet je ook uw budgetten controleren. En ja, wij doen dan wel wat testen om nieuwe verkoopskanalen te ontwikkelen, zoals bijvoorbeeld cold call, waarvoor we zijn gaan samenwerken met PHCom.

Klantenrelaties op lange termijn

[00:03:39] Caroline Gasia: Hoe zorgen jullie ervoor dat klanten op lange termijn trouw blijven?

[00:03:42] David Van der Looven: Ja. Finaliseren van de klantrelaties, van de klanten die wij hebben, wat heel belangrijk is, is gewoon een heel goede service bieden, en ook contact onderhouden met uw klant. Wij zijn een digitale onderneming, wij zien fysiek onze klanten doorgaans niet, maar als je dat koppelt met videocall of een telefoongesprek, maakt dat je aanwezigheid bij de klant, bouw je toch een heel sterke relatie op.

De ideale commerciële medewerker

[00:04:06] Caroline Gasia: Welke competenties moet een goede commerciële medewerker volgens jou vandaag absoluut hebben?

[00:04:10] David Van der Looven: Heel simpel een adagio voor een goede commercieel, dat is niet te veel beloven en meer leveren dan je beloofd hebt, het gaat eigenlijk over management expectation. Het is heel simpel, als een klant veel verwacht en je levert dat niet, dan is hij ontevreden. Beloof je weinig en lever je meer, dan ben je God voor je klant, en dat is wat we uiteindelijk naar streven.

De commerciële doelstellingen van Finrack

[00:04:31] Caroline Gasia: Wat zijn vandaag de commerciële doelstellingen van Finrack?

[00:04:34] David Van der Looven: Ja, het commercieel objectief voor Finrack is natuurlijk groeien, groeien, groeien, groeien en zo groot mogelijk worden. Dus ja, nieuwe klanten vinden en aanwerven.

De toekomst van Finrack

[00:04:43] Caroline Gasia: Hoe zie jij de toekomst van Finrack? Welke plannen staan er op de agenda?

[00:04:47] David Van der Looven: Wat er voorzien is naar de toekomst van Finrack toe, is dat we groter worden, dat we meer landen kunnen bestrijken geografisch en dat we ook het financieringsproduct bijkomend finetunen en misschien een aantal subproducten maken die goed passen op bepaalde niches in de markt.

De grootste sterkte van Finrack

[00:05:05] Caroline Gasia: Wat is volgens jou vandaag de grootste sterkte van Finrack?

[00:05:08] David Van der Looven: Ja, de unique selling point van het Finrack model is eigenlijk het waarderingsalgoritme dat we ontwikkeld hebben om in real time, op gelijk welk moment, een correcte waardering van de stock te hebben. Niemand op dit moment is in staat om dat te doen, en dat is ook hetgeen waar dat nu ook banken beginnen naar te kijken en ons consulteren of ze eventueel gebruik zouden kunnen maken van dit algoritme om een risicomanagement te verbeteren.

Afsluiting

[00:05:36] Caroline Gasia: Hartelijk bedankt David en nog heel veel succes.

[00:05:39] David Van der Looven: Heel graag gedaan.

• [00:00:00] Introductie
• [00:01:07] Kennismaking met Finrack
• [00:01:20] Waarom voorraadfinanciering een strategische uitdaging is geworden
• [00:03:16] Hoe het Finrack-platform werkt
• [00:03:43] Een innovatie met nauwelijks concurrentie
• [00:04:07] De commerciële uitdagingen van een fintech
• [00:04:58] Distributiekanalen en de rol van financiële tussenpersonen
• [00:06:03] De juiste klanten vinden
• [00:06:19] Waarom de Franse markt ontvankelijker is
• [00:06:48] Particuliere investeerders overtuigen
• [00:07:27] De belangrijkste commerciële vaardigheden
• [00:07:52] Klanten langdurig binden in een digitale omgeving
• [00:08:34] Het mantra "Underpromise & Overdeliver"
• [00:08:47] Waarom Finrack samenwerkt met PHCom
• [00:10:09] Vertrouwelijkheid binnen financieringsdossiers
• [00:10:42] Cold calling als commerciële hefboom
• [00:11:19] De ambities van Finrack
• [00:11:43] Het waarderingsalgoritme van Finrack: een uniek concurrentievoordeel
• [00:13:08] Slot

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmonie & Commercial", gemaakt door PHCom in de studio van transforma bxl, met de techniek van "The Podcast Factory Org"

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmonie & Commercial" is bedoeld voor marketing- en verkoopverantwoordelijken, evenals voor bedrijfsleiders met commerciële functies.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: We delen elke maand goede ervaringen met u op het gebied van het zoeken naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business-to-business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: U kunt elke aflevering terugvinden op de website van PHCom punt be. P.H.C.om, en ook op alle goede podcastplatforms.

[00:00:47] Stéphane Depaepe: U kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een comment, een share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat staat altijd aan zodat u een bericht kunt achterlaten; we zullen er met veel plezier op reageren.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: U kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom punt be te gaan.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot snel.

Kennismaking met Finrack

[00:01:07] Camille de Meeûs: Hallo David.

[00:01:08] David Van der Looven: Hallo Camille.

[00:01:09] Camille de Meeûs: We zijn super blij om je vandaag te mogen verwelkomen in onze podcast PHCom. Dus, we gaan het hier hebben over de commerciële ontwikkeling en jouw activiteit. Wat doen jullie concreet binnen Finrack?

Waarom voorraadfinanciering een strategische uitdaging is geworden

[00:01:20] David Van der Looven: Finrack is een Belgische fintech gevestigd in Brussel, die een innovatieve oplossing heeft gevonden om voorraden te financieren.

[00:01:29] Camille de Meeûs: Wat verstaan we concreet onder voorraad?

[00:01:31] David Van der Looven: Al het materiaal dat opgeslagen is voor de productie of voor de verkoop van een bedrijf. In feite was de voorraad onderweg, dat was het Just-in-Time-principe. En toen Covid kwam, hebben we de voorraden wereldwijd zien stijgen. Er was Covid dat de transportketen uiteraard verstoorde, maar daarna zijn er tal van gebeurtenissen geweest die deze trend hebben versterkt. Er was het grote schip met de containers dat het kanaal blokkeerde, er is de oorlog in Oekraïne, en dan is er geopolitiek gezien een trend om dingen op te slaan die wat schaarser zijn geworden, dus ja, dat zorgt ervoor dat de voorraden wereldwijd stijgen. Toen we keken of dit financierbaar was, zagen we dat er heel weinig instrumenten zijn om de voorraad van een bedrijf te financieren. En de voorraad van een bedrijf is uiteindelijk kapitaal, geld dat vastzit en niet gebruikt kan worden als werkkapitaal om het bedrijf te laten groeien. Dus zijn we gaan zoeken naar een oplossing daarvoor, en wat Finrack eigenlijk doet is de verkoop en terugkoop van voorraad. Finrack koopt dus de voorraad van een bedrijf over, en gaandeweg kan het bedrijf zijn voorraad tegen dezelfde prijs terugkopen. Wat cruciaal is, is de waardering, want daarachter zitten investeerders die hun geld inbrengen; met dat geld kopen we de voorraad tegen een waardering die Finrack opstelt. Want we moeten die investeerders beschermen; mocht het bedrijf in de problemen komen en in liquidatie gaan, dan vervalt uiteindelijk de terugkoopoptie die exclusief is voor de verkoper, en moet Finrack die voorraad verkopen om de investeerders te vergoeden.

Hoe het Finrack-platform werkt

[00:03:16] Camille de Meeûs: En hoe verlopen al die uitwisselingen, al die partnerschappen? Gebeurt dat via een platform dat u hebt gecreëerd?

[00:03:21] David Van der Looven: Uiteraard is het een online platform, alles gebeurt online. Ook voor de opvolging van de voorraden maken we koppelingen met de digitale voorraadbeheertool, zodat we realtime informatie hebben over de voorraad. Hoe die beweegt, wat er verkocht wordt, wat er binnenkomt, dus we monitoren die voorraad in feite in realtime.

[00:03:41] Camille de Meeûs: Is er veel concurrentie op dat gebied?

Een innovatie met nauwelijks concurrentie

[00:03:43] David Van der Looven: Als we kijken, zijn er bijna geen financieringsinstrumenten voor de voorraad, dat is iets waar nog niet echt aan gewerkt is. Dus nee, er is bijna geen concurrentie, het is iets innovatiefs en nieuws.

[00:03:54] Camille de Meeûs: We merken dus dat er een reële behoefte is (David Van der Looven: Precies, precies), bent u op het juiste moment gekomen?

[00:03:57] David Van der Looven: Precies, precies. Want een bedrijf dat de middelen die in de voorraad vastzitten heeft vrijgemaakt, kan iets anders doen, zoals zich richten op de groei van het bedrijf.

De commerciële uitdagingen van een fintech

[00:04:07] Camille de Meeûs: Nu gaan we het eerder hebben over het commerciële aspect binnen Finrack. Wat zijn de huidige uitdagingen?

[00:04:13] David Van der Looven: De grootste uitdagingen voor elke startup en ook fintech zijn het vinden van distributiekanalen, dat is de grote zwakte van een fintech ten opzichte van de banken. Zij hebben een enorm klantennetwerk, wij komen met een nieuw product dat we op de markt moeten brengen, maar we moeten ook distributiekanalen, verkoopkanalen vinden die rendabel zijn. Bij Finrack zijn we heel pragmatisch geweest, we zijn in verschillende landen gestart, we zijn actief sinds september 2024 en we proberen maximaal samen te werken met financieringstussenpersonen. Hierdoor krijgen zij een commissie betaald, en voor ons is dat een variabele kost, dus dat is heel voordelig om het bedrijf te ontwikkelen. Als er geen verkoop is, zijn er geen kosten. Als er wel verkoop is, betaal je een commissie maar heb je inkomsten. En we zien dat, in Europa, in de landen waar we aanwezig zijn – Nederland, België, Luxemburg, Frankrijk – het zich heel sterk heeft ontwikkeld in Frankrijk. Dus een ondernemer in Frankrijk zal, ja, zijn bank raadplegen, maar daarnaast zal hij onafhankelijke tussenpersonen raadplegen die gespecialiseerd zijn in bedrijfsfinanciering. Er is daar dus veel tractie, en ik moet ook zeggen, ik heb hiervoor een andere fintech gedaan en we hadden dat netwerk al opgebouwd, dus we vallen deels terug op datzelfde netwerk. En dat is vandaag de dag onze belangrijkste ontwikkelingsas. Een andere as zijn de neobanken die eigenlijk op zoek zijn naar interessante diensten voor hun klanten, en natuurlijk alles wat met digitale distributiekanalen te maken heeft. Dat is iets ingewikkelder omdat je daar vaak vooraf veel moet investeren, zonder dat je weet wat eruit zal komen en wanneer het eruit zal komen. Dus we doen een beetje van beide, maar op een gematigde manier. Maar onze sterkste tractie is het netwerk van, laten we zeggen, professionele financieringstussenpersonen.

De juiste klanten vinden

[00:06:03] Camille de Meeûs: En in uw vakgebied, de juiste klanten vinden op het juiste moment, dat kost tijd, neem ik aan?

[00:06:08] David Van der Looven: Dat kost tijd, ja, dat is inderdaad een investering.

[00:06:11] Camille de Meeûs: We hadden het net over Frankrijk. Hoe kunnen we dat verschil in commercialisering verklaren? Waarom is het, tussen aanhalingstekens, makkelijker in Frankrijk dan in België? Omdat het een groter land is? Omdat...

Waarom de Franse markt ontvankelijker is

[00:06:19] David Van der Looven: Niet noodzakelijk dat, het is een beetje de mentaliteit. Maar er is ook een realiteit: als we het voorbeeld van België nemen, hebben we een quasi-monopolie van vijf banken die de markt bedienen en die dat best goed doen. In Frankrijk is de situatie heel anders. En dat zorgt ervoor dat de ondernemer daar, vind ik, ten eerste al digitaler is, en ten tweede, aangezien de Franse bankenmarkt niet zo goed bediend wordt als de Belgische, gaat hij op zoek.

[00:06:45] Camille de Meeûs: Er is eigenlijk meer behoefte?

[00:06:47] David Van der Looven: Er is meer behoefte, ja.

Particuliere investeerders overtuigen

[00:06:48] Camille de Meeûs: Wat is uw grootste commerciële succes?

[00:06:50] David Van der Looven: Het grootste commerciële succes van Finrack ligt niet bij de voorraadverkopers, dat zijn partijen die geld nodig hebben. Maar ik zou zeggen dat het eerder aan de kant van de investeerders ligt, particuliere investeerders, ook georganiseerd in een vennootschap, die bereid zijn hun geld in te zetten om voorraden te kopen. Aangezien Finrack jong is – we zijn gestart in september 2024 – hebben we op dat vlak nog geen groot trackrecord. Dus het grootste commerciële succes is echt het overtuigen van investeerders om hun geld in de aankoop van voorraden te steken.

De belangrijkste commerciële vaardigheden

[00:07:27] Camille de Meeûs: Welke commerciële vaardigheden lijken jou vandaag de dag essentieel?

[00:07:30] David Van der Looven: Als fintech en start-up zijn we vrij flexibel, we zijn niet rigide, dus: aan de kant van de voorraadverkopers zijn we een jong bedrijf met een innovatief concept, en we passen ons gaandeweg aan de klanten aan. Wat zijn de werkelijke behoeften in de markt? Je moet geen heel rigide product creëren, je moet het gaandeweg aanpassen aan de werkelijke behoeften van de markt.

Klanten langdurig binden in een digitale omgeving

[00:07:52] Camille de Meeûs: Juist, we hebben het over klanten. Hoe bind je klanten op de lange termijn?

[00:07:57] David Van der Looven: Goede service bieden. Als klanten goed worden geholpen, zelfs al ben je duurder dan de rest, dan blijven ze langer, zo is het. En natuurlijk, ook al zijn we een digitaal bedrijf, is het belangrijk om een zekere directe aanwezigheid te hebben. Het is niet fysiek, maar af en toe je klanten opbellen om te horen of alles goed gaat, om het contact te behouden, dat is superbelangrijk.

[00:08:21] Camille de Meeûs: Echte flexibiliteit en beschikbaarheid hebben.

[00:08:24] David Van der Looven: Het grootste compliment is wanneer een klant tegen je zegt: "Ja, we werken digitaal, we hebben elkaar nog nooit gezien. Maar dat er een menselijke warmte achter dit digitale bedrijf zit".

Het mantra "Underpromise & Overdeliver"

[00:08:34] Camille de Meeûs: David, heb je een citaat, een punchline of een mantra waar je van houdt in de verkoop, iets wat je vaak herhaalt?

[00:08:40] David Van der Looven: Het belangrijkste voor een succesvolle verkoop is heel eenvoudig: underpromise en overdeliver, je moet de verwachtingen goed managen.

Waarom Finrack samenwerkt met PHCom

[00:08:47] Camille de Meeûs: Oké, super. Dan gaan we het nu hebben over de samenwerking met PHCom. Finrack bestaat sinds september 2024, wanneer is het begonnen met PHCom en waarom hebben jullie een beroep gedaan op PHCom?

[00:08:56] David Van der Looven: Finrack is gestart in september 2024, en uiteraard beginnen we te kijken hoe we de commerciële kant kunnen ontwikkelen. Wat voor ons het meest voor de hand lag, waren de netwerken van onafhankelijke financieringstussenpersonen, krediet- en financieringsmakelaars. Maar we proberen natuurlijk ook digitale kanalen te ontwikkelen, en we hebben ook naar de andere mogelijke kanalen gekeken. Eén kanaal was cold calling, waarbij we probeerden gegevens over bedrijven te verzamelen en die gegevens zo te filteren dat we uitkomen bij potentiële klanten die hun voorraden willen financieren. En zo ben ik begin 2025 in contact gekomen met PHCom. We hebben een test gedaan in België, op een steekproef van bedrijven, en dat was in het begin niet erg overtuigend. Daarbij moet ook worden gezegd dat onze verkoopcyclus vrij lang is. Maar goed, er waren eerste resultaten, dus hebben we eind 2025 besloten om een tweede test te doen die nu loopt, en die meer gericht is op Frankrijk, omdat we weten dat die doelgroep in Frankrijk veel meer geïnteresseerd is omdat ze minder goed bediend worden. En voilà, het is nu aan de gang.

Vertrouwelijkheid binnen financieringsdossiers

[00:10:09] Camille de Meeûs: Alles wat te maken heeft met financiële aspecten en investeringen, zijn toch wel vrij gevoelige onderwerpen. Is er een bepaalde manier om die mensen te benaderen?

[00:10:16] David Van der Looven: Ja, het is gevoelig, maar een partij die financiering nodig heeft, is bereid om alles te doen. We werken natuurlijk ook met geheimhoudingsovereenkomsten, zodat de gegevens van de klant goed beschermd zijn. In de praktijk is dat niet iets wat echt wringt. Nee, de klant wil graag financiering krijgen; als we het kader goed scheppen met de Non-disclosure agreement, verloopt dat vrij gemakkelijk, ja.

Cold calling als commerciële hefboom

[00:10:42] Camille de Meeûs: Denk je dat de samenwerking met PHCom jullie in zekere zin tijd heeft bespaard?

[00:10:47] David Van der Looven: Zeker omdat het vak van cold calling toch wel een vak apart is. Zelf al mensen vinden om dat te doen, is nog niet zo eenvoudig. En natuurlijk, door met PHC om samen te werken en tests te doen, investeer je er niet echt in; het is eerder weer een variabele kost. Kijk, een partner hebben die gespecialiseerd is in cold calling en op wie je incidenteel een beroep kunt doen... Dat is toch interessanter voor een jong bedrijf als het onze.

De ambities van Finrack

[00:11:19] Camille de Meeûs: Wat is jullie volgende ambitie, commerciële doelstelling? Wat kunnen we je toewensen?

[00:11:23] David Van der Looven: Dat de tweede test met PHCom resultaten laat zien die ons in staat stellen om met dit kanaal te blijven werken; dat zou natuurlijk een extra kanaal zijn. Het ultieme doel van Finrack is natuurlijk groei, en ook om te evolueren naar een SaaS-servicemodel, zodat het voor onze klanten een eenvoudige plug-and-play is.

Het waarderingsalgoritme van Finrack: een uniek concurrentievoordeel

[00:11:43] Camille de Meeûs: Wat is vandaag het sterke punt van Finrack?

[00:11:45] David Van der Looven: Het zeer unieke punt aan het Finrack-model is het waarderingsalgoritme dat we hebben ontwikkeld. Dit algoritme maakt het dus mogelijk om de inkoopprijs van de voorraad te bepalen bij de verkoper van de voorraad, bij de klant die financiering zoekt. Maar het moet ook de investeerders beschermen, zodat de voorraad waarin ze hun geld hebben gestoken en de inkoopprijs standhouden. En wat moeten we uiteindelijk met dit waarderingsalgoritme doen? Dat is het hebben van een prijs die het mogelijk maakt om, mocht de verkoper in liquidatie gaan, deze voorraad op korte termijn te kunnen verkopen tegen minimaal de prijs waarvoor we deze hebben ingekocht, om de investeerders te vergoeden. En dat bestaat nergens op de markt, we hebben geen beperkingen qua sector, dus we zitten in elk type voorraad, het is heel gevarieerd, en de knowhow die we met dit algoritme ontwikkelen, is om elke voorraad te kunnen waarderen tegen een passende prijs. En we zien dat we al door enkele banken worden benaderd, die precies in dit algoritme geïnteresseerd zijn, omdat ze vandaag de dag soms kredieten verstrekken op basis van het handelsfonds waarin zich ook de voorraad bevindt, maar ze hebben geen enkel idee van de waarde van die voorraad. Het is een beetje, ze nemen de balans, wat een momentopname is van de voorraad op een bepaald moment, maar morgen kan het anders zijn, ze hebben niet de mogelijkheid om de voorraad in realtime te volgen, voilà.

Slot

[00:13:08] Camille de Meeûs: Bedankt David

[00:13:09] David Van der Looven: Bedankt Camille.