La situation Covid qui a entraîné une hausse du télétravail et de l'absentéisme ne facilite pas l’obtention des résultats en prospection.

Heureusement, il existe plusieurs manières de contourner l’obstacle pour quand même réussir à avoir les échanges attendus qui se transformeront en autant de belles rencontres.

Merci à l'équipe de PHCom pour le partage des différentes astuces car aujourd’hui, c’est aussi dur d’avoir les contacts effectifs (des "argus") que les 12 travaux d’Hercule.

1. Un volume d’appel suffisant reste quoi qu’il arrive la clé. En dessous d’un certain seuil, il devient très compliqué de garder son attention, une attitude positive et la dynamique nécessaire pour atteindre son objectif.
2. Travailler sur des bonnes fiches (de qualité):
   1. L’amélioration de la base de données est un travail d’équipe: chaque utilisateur de phcomDM met à jour les données nécessaires concernant les contacts et les entreprises.
   2. Vérifier les appels à faire (les to do’s) avec les personnes concernées (account, client, commercial)
   3. Bien gérer ses Priorités A et les classes ABCD qui permettent d'identifier les entreprises intéressantes
3. Valider que c’est le bon contact
   1. Via collègues, réception
   2. Via Linkedin
   3. Attention particulière si le mail indique un DNS "@company"  différent que le nom de l’entreprise contactée
4. Appelez les lignes directes des contacts ciblés en premier lieu
   1. Si pas de réponse: repasser par la réception ou par un collègue pour valider la personne que l’on cherche à contacter → En plus de préqualifier l’entreprise, vous créez le lien!
5. La réception est votre alliée, d’autant plus si vous avez un ou plusieurs noms dans votre liste! Elle vous permettra de valider :
   1. La personne à contacter,
   2. Les informations de contact
      1. Numéro direct,
      2. GSM,
      3. Autorisation d’appeler le GSM,
      4. Adresse e-mail
      5. Heure de présence
      6. Bon moment pour le contacter
   3. Tips and Tricks:
      1. Faire rire, briser la glace
      2. Sachez faire une présentation très claire de ce que vous cherchez
      3. Avant de déranger votre responsable, j’aimerais savoir… (cela vous éclairera sur le fonctionnement de l’entreprise ). Cette approche vaut également pour les assistantes et les collaborateurs (les postes à responsabilité que nous visons travaillent rarement seuls)
6. Les emails pré-argus (ceux envoyés avant d'avoir pu avoir une contact effectif) sont aussi vos alliés dans cette situation (10 à 15% de ces mails génèrent un rdv)
7. Contact direct sur le GSM
   1. Si possible, avant d’appeler un GSM, valider la personne et la possibilité de l’appeler sur son gsm via ligne directe ou collègue
   2. Valider la position, le rôle de la personne et qu’elle travaille bien dans l’entreprise visée (parfois certains sont partis et sont dans une autre société, mais c’est toujours leur GSM)
   3. Savoir traiter l’objection: "Comment avez-vous eu mon GSM ?"
      1. "Je l’ai eu de la part de mon patron (notre client)"
      2. via LinkedIn
      3. via mon directeur
      4. via mon collègue
      5. "votre collègue m’a transféré vers vous concernant…"
8. Envoyer un SMS: Seulement avec l’accord du client. Les premiers retours indiquent que c’est intrusif et peu professionnel au niveau de la prospection
9. Heures d’appel + GSM hours/Golden hours vs. DIAMOND hours:
10. les responsables en entreprises ont vite fait d’être en réunion de 10 à 12h et de 14 à 17h, placez-les en contact prioritaire avant 9h du matin ou après 16.30-17h, essayez les heures - 5 minutes ou plus 5 minutes.
11. Messages vocaux :
    1. Avoir un message percutant à laisser sur la boîte (c’est noté dans le script)
    2. Si vous tombez sur une boîte vocale non personnalisée ("vous êtes bien sûr la boîte vocale du 04..."): profitez en pour mettre la DB à jour avec le bon numéro
12. Linkedin: trouver et valider les bons contact + créer une action LinkedIn au nom du client, qu’il se mette en contact avec le bon contact
13. Lusha ou autres service de recherche de GSM. Pour les utilisateurs de phcomDM qui partagent les données, la procédure est
    1. Vérifier s’il y a des données (si non, écrire NOLU dans le champ Mobile)
    2. Créer une action ADMIN à VOTRE nom avec en commentaire: LUSHA

Dans chaque région du pays, les TPE et les PME peuvent bénéficier de 30 à 80 % de subsides sur certaines interventions de PHCom: études de marché, définition de méthodes commerciales, formations...

Cela concerne principalement les sociétés de moins de 250 personnes avec un chiffre annuel inférieur à 50 millions d’euros.

Voici les liens vers les entités correspondantes :

En région wallonne       

On y parle de diagnostic ou d'accompagnement à la croissance et au développement de l'entreprise. Les demandes se font en ligne : www.chequesentreprise.be

Le niveau des prestations maximum autorisées : de 20 à 60.000 € (sur 12 mois) selon les types de misisons et sont subsidiées de 50 % à 80 % selon le profil d'entreprise.

En région bruxelloise  

toutes les informations se trouvent sur le site web de la région : ICI. C'est sous la houlette de Bruxelles Economie et Emploi (BEE)

Les aides sont de 40 à 60 % avec un maximum de 10.000 euro de primes par an.

En région flamande  

une petite entreprise bénéficie de 30 % de subsides, une moyenne de 20 % de subsides. Maximum 7.500 € de subsides par an. Les détails sont sur le site de KMO Portefeuille : hier

Ces aides sont une opportunité pour tous : vous bénéficiez de conseils de qualité à moindre prix, nous pouvons intervenir de la manière la plus adaptée et la région bénéficie de la croissance de votre société.

A présent lorsque vous supprimez une société, celle-ci apparaît en rouge comme ceci:

Le bouton "Restore" permet de restaurer la société si on s'est trompée ou que la société redevient active.

Lors de vos recherches, vous pouvez filtrer "Show deleted" dans l'onglet Companies pour qu'apparaissent aussi les sociétés éffacées/supprimées dans le résultat. Ainsi, les sociétés non actives apparaitront en rouge.

Ceci nous aide lors d'un import de fichier, s'il y a des sociétés qu'on compte importer mais qui ne sont plus actives alors ceci sera signalé à l'import, et nous évitera d'avoir des doublons et donc une pollution de la DB.

Cette fonctionnalité permet également de garder une trace de ces sociétés non actives.

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Pour rappel, une société en ouverture de faillite n'est pas à supprimer car selon la BCE son statut reste actif. Contrairement à une société qui est en cessation d'activité ou encore en clôture de faillite. 

Autant aller à l’essentiel: Vous menez des actions de prospection B2B. Le but est de trouver des clients rapidement. Cela implique de fixer des premiers rendez-vous porteurs et de les transformer en de bons clients rentables.

Au contraire d’un CRM, un PRM est centré sur la prospection. Son objectif est d’atteindre l’efficience en prospection, c'est-à-dire, être efficace (atteindre ses objectifs) avec le moins d’efforts possibles.

Calculer le ROI d’un PRM doit tenir compte des variables suivantes :

💰 À l’investissement

1. Le système de gestion des contacts : frais d’acquisition, licence, configuration, maintenance
2. L’achat de base de données: choix des cibles, achat de listes, mise à jours des données
3. Le temps de prospection: préparer un appel, accéder aux informations en lien avec la société, trouver la bonne personne à contacter, la joindre et échanger des informations pertinentes avec elle, en documenter les résultats

🔄 Aux “retours” proprement dit

1. Les informations collectées sur les marchés pour en déduire des priorités
2. Le nombre de rendez-vous obtenus par heure de prospection
3. Le nombre de rendez-vous porteurs, c’est-à-dire, se transformant en client dans un temps donnés
4. La valeur des clients apportés: en Chiffre d’affaires (CA) ou Marge brute (MB), sur une période définie

Voici nos 3 conseils pour diminuer les coûts liés la prospection et en augmenter les retours :

🗺 1er conseil : Tracer une ligne de conduite claire entre le marketing et la vente

Le marketing choisit habituellement les cibles à approcher, trouve les bases de données et les fournit aux vendeurs. En parfaite connaissance des produits et services, le service marketing fournit les messages à faire passer et les documents de support. Et puis les vendeurs en font “grosso modo” à leur mode.

Ce qui est nécessaire pour ajuster le tir: avoir une vision à 360° sur votre marché et les résultats obtenus.

Mesurez directement les efforts et résultats de votre équipe commerciale avec :

• Un outil de BI efficace
• Une visibilité immédiate de vos opportunités (prospects, offres, ventes)
• L’évaluation de l'efficacité et de la productivité de vos équipes de prospection et de vente
• L’optimisation de vos actions commerciales (mieux ciblées)

👥 2ème conseil: Investissez dans les personnes

Derrière le recrutement, la motivation, la formation, la reconnaissance des équipes de prospection, visez le gain de temps et une productivité accrue.

Pas question de réaliser un suivi sous Excel et espérer pouvoir transformer vos leads… Ce serait potentiellement une grande perte de temps et d’argent.

Investir dans les personnes, c’est aussi leur fournir un outil qui va faciliter leur travail:

• Gestion systématisée des contacts selon une méthode éprouvée
• Historique des actions et des échanges avec les prospects/clients
• Visualisation des tâches à effectuer (y compris la gestion des priorités)
• Organisation et suivi des rendez-vous
• Relances et suivi de vos offres

📞 3ème conseil: Choisissez le bon outil de prospection

PHCom Data Management a été conçu pour vous aider à centrer vos actions de prospection à l’essentiel et ainsi vous libérer le temps nécessaire pour mener votre mission d’entreprise auprès de vos clients.

Vendre et parler aux clients : voilà ce que votre équipe de vente sait faire le mieux. Alors, pourquoi passent-ils leur temps à chercher manuellement des prospects ?

Le PRM PHCom Data Management met à votre disposition:

• Une Base de données intégrée, enrichie en continu de manière collaborative
• Plus de 115 000 sociétés répertoriées
• L’intégration, l’exportation et le croisement de fichiers de manière aisée
• Un algorithme unique qui donne le degré d'ouverture de l'entreprise à la prospection
• L’accès à de multiples sources d’informations via un seul clic 

À vous la conquête de nouveaux clients et cela, sans un lourd logiciel coûteux de gestion à alimenter !

Phcom Data Management intègre le meilleur des méthodes de gestion et d'organisation commerciale et contribue à améliorer les performances de votre entreprise.

Vous souhaitez organiser une démonstration en ligne, inscrivez-vous via ce lien.

Nous sommes heureux de vous apporter cette nouvelle fonctionnalité dans le Database Management : une réponse immédiate à toutes vos questions d'utilisation qui est le Frequently Asked Questions (FAQs), également appelé Foire Aux Questions en français.

En vous connectant sur le DM, vous avez probablement remarqué un nouveau bouton FAQs qui va vous faciliter la vie. Le nombre mentionné égale à chaque le nombre de questions traitées. Par exemple, sur cette image ci-dessous, cela concerne l'onglet Cockpit avec 3 questions traitées :

Quand vous cliquez sur le bouton, vous êtes renvoyé aux FAQs où vous retrouvez toutes les réponses aux questions de l'onglet correspondant (tab). Vous pouvez également sélectionner la langue que vous souhaitez (français, néerlandais et anglais) et vous pouvez aussi changer d'onglet :

Il vous suffit de cliquer sur une question et vous recevrez la réponse qui est complétée par des schémas et images explicatives :

Vous avez une question ? Vous avez la réponse immédiate ! 

Et vous utilisez le PHCom DM de manière plus efficace.