Telemarketing fr 1 / 13

Dire « non » fait partie du quotidien de tout commercial. Pourtant, derrière chaque refus se cache souvent une porte à entrouvrir, une opportunité à saisir.

Dans cet épisode de la série Performance, Harmonie & Commercial, Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs rappellent que traiter une objection, ce n’est pas argumenter à tout prix : c’est écouter, comprendre et accompagner.

Une objection n’est pas un mur, mais un signal! Un client qui objecte s’intéresse, même un peu, à votre proposition. Le « Non » ne vise pas la personne, mais la proposition telle qu’elle est formulée à ce moment précis. Il devient alors un tremplin pour ajuster, clarifier et renforcer la relation.

Les trois visages du « Non »:

Les objections réelles : le besoin ou le budget n’existe pasLes malentendus : une simple incompréhension à lever
Les fausses barbes : un doute ou une peur cachée

La méthode PHCom en 5 étapes:

Accepter
Comprendre
Répondre
Valider
Re proposer

C’est la structure clé pour avancer sans conflit, sans fuite, sans abandon.

La technique du “Field, Felt, Found”

Je comprends votre inquiétude.
D’autres clients ont ressenti la même chose.
Ils ont finalement découvert que…

Une méthode simple et puissante pour rassurer avec authenticité.

Le bon réflexe : provoquer plutôt que subir. Anticiper les objections, c’est désamorcer la tension avant qu’elle n’apparaisse. Et si, malgré tout, un refus survient ? Souvenez-vous : recevoir un « Non », c’est la preuve que vous osez proposer.

Conclusion:

Le « Non » est une conversation incomplète, pas une fin de dialogue. Chez PHCom, nous voyons dans chaque objection une chance de mieux comprendre nos clients, et d’avancer ensemble, pas à pas, vers la porte dorée au bout du couloir.

vente #prospection #B2B #commercial #PHCom #podcast #persuasion

Le podcast est en français mais une transcription intégrale est disponible en FR, NL et EN sur notre site pour plus d’accessibilité et de confort de lecture. Notre format vidéo sur Youtube propose les sous-titres et donc ce séquençage aussi en Allemand et en Espagnol.

Série : Performance, Harmonie & Commercial - Les capsules de savoir de PHCom
Durée : 14 min 32
Enregistré au studio de The Podcast Factory Org, chez transforma bxl

Cliquez ici

Séquençage du podcast :

[00:01:07] Gérer les objections
[00:01:40] L’objection ne se détruit pas à coups de bulldozer
[00:02:02] Un « Non » qui vise la proposition
[00:02:27] Les réactions instinctives
[00:02:54] Distinguer les types d’objections
[00:03:24] Utiliser les bons mots et être clair
[00:03:38] Créer un espace de discussion
[00:03:51] Un conseil pratique
[00:03:59] Les freins : plutôt un bon signe
[00:04:24] « Je veux y croire »
[00:04:32] « Qui sème le vent récolte la tempête »
[00:04:44] Comprendre pourquoi et quand arrive le « Non »
[00:05:11] Les objections réelles
[00:05:16] Les « assurances vie »
[00:05:58] Les objections réelles basées sur un malentendu
[00:06:11] La fausse objection
[00:06:45] Les pièges à éviter
[00:07:01] Les bons réflexes à adopter
[00:07:18] La technique pour traiter les objections en cinq étapes
[00:08:24] La stratégie du « Field, Felt, Found »
[00:08:46] Exemple concret
[00:09:32] Faut-il vraiment aller chercher les objections ?
[00:09:55] La métaphore de l’escalier
[00:10:36] En pratique
[00:12:51] Les objectifs en nombre de « Non » à obtenir
[00:13:22] La bonne posture
[00:13:55] Clôture du podcast et appel à l’action

Transcription du podcast:

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" avec les techniques de "The Podcast Factory Org"

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt!

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour à toutes et à tous. Aujourd'hui, on parle d'un mot que les vendeurs connaissent bien, un mot tout simple, mais qui pique, c'est le "non".

Stéphane Depaepe: [00:01:15] Eh oui, le fameux "non", celui qui vous fait transpirer, ou vous transperce le cœur comme une flèche. Celui qui vous fait dire "Et merde..." ou tout autre gros mot en votre for intérieur ou, très fort après un rendez-vous loupé.

Camille de Meeûs: [00:01:28] D'ailleurs, à l'entendre, certains se transforment en bulldozer et contre argumente à coups de "Oui mais vous avez tort...". Du style attaquer direct. Bref, on parle bien de la gestion des objections.

Stéphane Depaepe: [00:01:40] Exactement. Et vous allez voir, une objection, ce n'est pas un mur à détruire à coup de bulldozer, c'est plutôt une porte entrouverte, un champ du possible: en une marque d'intérêt, en tous cas un tremplin pour avancer. Si le prospect objecte, c'est qu'il s'intéresse, même un peu, soit à ce qu'on dit, ou en tout cas à ce qu'il y a quelque chose dans sa tête.

Camille de Meeûs: [00:02:02] Quand on débute en prospection, recevoir un "non", c'est assez violent, on a tendance à le prendre pour soi. Il me rejette, il rejette ma valeur, mon produit, mon entreprise.

Stéphane Depaepe: [00:02:12] En réalité, considérons que le "Non" ne vise pas la personne, il vise la proposition. Ce qui se passe, c'est que le client dit "Non" à ce que tu proposes maintenant, de cette manière-là, mais pas non à toi. En tout cas s'il vise la personne, là tu passes la main.

Camille de Meeûs: [00:02:27] De manière générale, face aux objections, on retrouve le primitif en nous. Face au danger "fight flight or freeze", certains font l'autruche, ils font semblant de ne pas avoir entendu l'objection, change de sujet, ou pire fuient en disant "Bon, désolé de vous avoir dérangé". Et là, c'est un abandon de poste.

Stéphane Depaepe: [00:02:46] Oui, ou alors il attaque exactement comme tu disais "Mais enfin monsieur, vous n'avez pas compris". Et là on passe de vendeur à polémiste, mauvaise idée.

Camille de Meeûs: [00:02:54] Il est peut-être intéressant de distinguer les objections que l'on reçoit en début d'entretien, en cours d'entretien ou à la fin d'un entretien. Au début d'entretien, en tout cas dans une approche de prospection téléphonique, il est une situation que tout le monde connaît.

Stéphane Depaepe: [00:03:07] C'est le syndrome du "J'ai compris". Le prospect croit avoir compris en dix secondes ce qui tas pris des années à concevoir. Combien de temps t'as passé pour apprendre ton pitch? Combien de temps il t'as fallu pour le construire ce pitch? Et là, en un clin d'œil, lui, il a tout compris et "Non merci".

Camille de Meeûs: [00:03:24] Tu sais ce que je crois? "Non merci, j'ai compris", vient probablement parce qu'on balance un pitch trop centré sur soi, trop rapide et pas assez tourné sur l'autre. Mais ça peut arriver aussi qu'on n'utilise pas les bons mots et qu'on ne soit pas clair.

Stéphane Depaepe: [00:03:38] Oui. Il faut se souvenir que le but du début de l'entretien n'est pas de vendre, c'est de créer un espace de discussion. Et si on s'intéresse à l'autre, avec la bonne approche, et qu'il perçoit cela, il va te donner ce ton.

Camille de Meeûs: [00:03:51] Un conseil pratique: enregistrez-vous, écoutez-vous, et demandez-vous "Si j'étais à sa place, aurais-je eu envie d'écouter ça?"

Stéphane Depaepe: [00:03:59] Ensuite, il y a les freins que l'on peut recevoir en milieu d'entretien. À ce moment-là, quand le client objecte, j'aurais tendance à dire que c'est plutôt bon signe. Il cherche à comprendre, il teste ta cohérence, il vérifie s'il peut te faire confiance.

Camille de Meeûs: [00:04:12] Exactement. Et c'est là qu'on peut parler de l'objection qui est une preuve d'intérêt. Il veut en savoir plus, le contraire de l'amour ce n'est pas la haine, mais bien l'indifférence. S'il ne dit rien, inquiète-toi.

Stéphane Depaepe: [00:04:24] Donc quand quelqu'un dit "Je trouve ça cher, je ne suis pas sûr du résultat". En fait, il te dit "Je veux y croire, mais aidez-moi à être rassuré".

Camille de Meeûs: [00:04:32] On arrive au cœur des objections. Lors des négociations qui mènent à la défaite, alors qu'on a proposé ce qui nous semblait être la meilleure solution pour l'autre. Là, je vais vous dire quelque chose qui va vous faire mal "Qui sème le vent récolte la tempête".

Stéphane Depaepe: [00:04:44] En fait, on mérite les objections que l'on reçoit. En fin d'entretien, alors quand on propose quelque chose, qu'on essaie de conclure, qu'on reçoit un "Non", il faut bien comprendre c'est quoi ce "Non"! Pourquoi il est arrivé là? Et comment pourrais-je l'éviter la prochaine fois? Ça ne doit pas nous empêcher de vous partager une technique qui a fait ses preuves et on va d'abord partir des trois types d'objections qui existent les réelles, les réelles mais basées sur un malentendu, et les fausses.

Camille de Meeûs: [00:05:11] Les réelles sont assez claires. Il n'a pas d'argent, et toi tu veux lui en faire dépenser, c'est raté d'avance.

Stéphane Depaepe: [00:05:16] De fait, il eût mieux valu que tu désamorces directement cette situation, dès le début de l'entretien, c'est ce qu'on appelle les assurances vie. S'il n'a pas d'argent, il doit pouvoir te le dire d'emblée, et tu ne dois rien lui proposer, la discussion n'a aucun intérêt, tu perds ton temps. Si en début d'entretien, tu étais suffisamment attractif, tournée vers l'autre, prêt à répondre à son besoin, et qu'il le sente, sans savoir exactement ce que tu vas lui proposer, il est donc curieux, il a envie de savoir. Là, si tu lui poses la question, s'il a un éventuel budget, eh bien tu recevras la vraie réponse, et pas une fausse barbe. Si c'est vrai, en ben c'est foutu. Ça, ce sont les assurances vie, c'est anticiper le malheur.

Camille de Meeûs: [00:05:58] Concernant les objections réelles mais basées sur un malentendu, j'imagine que c'est plutôt du style "Ça prend douze mois pour faire ça, ça ne m'intéresse pas du tout alors". "Mais non, ça prend juste 1 à 2 mois", "Ah bon? D'accord", facile à désamorcer.

Stéphane Depaepe: [00:06:11] Exact. Et enfin, la fausse barbe, la fausse objection, c'est celle qui masque autre chose. On les repère en fait facilement, si on la détruit comme il faut, il y en a une autre qui vient juste après, et ainsi de suite... Jusqu'au moment où on arrive à la vraie objection. Et classiquement, ces fausses objections sont liées à un manque de confiance, un doute non exprimé, une peur du changement, un manque d'information.

Camille de Meeûs: [00:06:35] Et là, tout l'enjeu c'est de comprendre à quoi cette objection s'adresse. À notre compétence, notre clarté, notre crédibilité ou juste à un besoin d'être entendu?

Stéphane Depaepe: [00:06:45] Avant de vous donner la technique, un petit rappel des pièges à éviter.

Camille de Meeûs: [00:06:49] La panique. Aïe! Il objecte.

Stéphane Depaepe: [00:06:52] Le conflit. "Mais non, vous avez tort".

Camille de Meeûs: [00:06:54] La polémique? "Oui mais, oui mais".

Stéphane Depaepe: [00:06:58] La démission. "Vous avez raison, excusez-moi".

Camille de Meeûs: [00:07:01] Et les bons réflexes à adopter!

Stéphane Depaepe: [00:07:03] Répondre avec assertivité, ni passif, ni agressif.

Camille de Meeûs: [00:07:06] Utiliser "Oui et" plutôt que "Oui, mais".

Stéphane Depaepe: [00:07:10] Et poser des questions ouvertes. "Dans quelle mesure est-ce que...", "Comment percevez-vous cette..."

Camille de Meeûs: [00:07:16] Comment vous vous organisez-vous?

Stéphane Depaepe: [00:07:18] C'est exactement là qu'on va. Allez, on rentre dans le concret, on vous communique la technique pour traiter toutes les objections. Juste en cinq étapes.

Camille de Meeûs: [00:07:25] Je t'en prie, Monsieur Performance, à toi la parole!

Stéphane Depaepe: [00:07:28] Non, non, non, non! On va jouer, on fait le test à travers un exemple. Je suis ton client potentiel, et après que tu m'aies présenté ton offre, je te balance "Ok, merci mais je ne pense pas que c'est le bon moment". Comment tu réagis?

Camille de Meeûs: [00:07:40] Mmmmmhhhhhh. Un, j'accueille positivement, penser "Oui et" au lieu de "Oui mais". Deux, je questionne et je reformule: pour comprendre vraiment le fond du problème et gagner du temps pour réfléchir.

Stéphane Depaepe: [00:07:53] Tout juste, ce sont les deux premières étapes. Et ensuite les trois suivantes arrivent: détruire l'objection, si elle est réelle, en maximisant tous tes atouts, en minimisant tous les inconvénients. Quatrième étape: demander l'accord, "Est-ce que cela répond vraiment à votre question?". Cinquième étape: proposer la suite, "Alors on se voit mardi ou jeudi?"

Camille de Meeûs: [00:08:15] Donc même si vous avez la réponse toute prête, laissez-le parler. Souvent, le prospect a besoin de se vider de toutes ces objections avant de pouvoir vraiment vous écouter.

Stéphane Depaepe: [00:08:24] Petite technique à intégrer quand il s'agit de détruire l'objection. Je te propose la stratégie du "field, felt, found", tu connais?

Camille de Meeûs: [00:08:32] Oh oui! En français, ça veut dire "ressentir, vécu et vu". Un, reconnaître l'émotion. Deux, montrer que d'autres ont eu la même préoccupation que vous. Trois, présentez la solution trouvée par ces personnes.

Stéphane Depaepe: [00:08:46] Exemple concret. Bon, le prospect te dit "C'est trop cher pour moi en ce moment"?

Camille de Meeûs: [00:08:51] D'abord, ressens, accepte comme on disait tout à l'heure. "Je comprends très bien votre préoccupation concernant le prix. C'est vraiment légitime de se poser cette question". Ensuite, par lui de vécu, "Sachez que plusieurs de nos clients ont ressenti la même hésitation au début, et ils étaient aussi préoccupés que vous par le budget. Et enfin, partagent une expérience crédible "Et finalement, ils ont découvert que grâce à notre solution ou à notre produit, ils ont pu réaliser des économies sur le long terme et augmenter leur productivité, ce qui a largement justifié l'investissement initial". En résumé, dites-leur "Je vous comprends, d'autres ont ressenti la même chose, et ils ont trouvé que..."

Stéphane Depaepe: [00:09:29] Une merveille d'empathie et de storytelling.

Camille de Meeûs: [00:09:32] Une question: faut-il vraiment aller chercher les objections?

Stéphane Depaepe: [00:09:36] Il faut parfois les provoquer, en tout cas plutôt que les subir. Dire par exemple "Certains de nos clients nous ont dit craindre que..." Et hop, tu désamorces avant que ça explose, c'est toujours les assurances vie.

Camille de Meeûs: [00:09:50] Mais attention, ne tendez pas la perche pour qu'on vous tape dessus, faites-le avec maîtrise et confiance.

Stéphane Depaepe: [00:09:55] J'ai envie de te partager une image que j'utilise souvent c'est: l'escalier. Chaque marche, c'est un petit point de gagné. Et en haut de l'escalier en fait, il y a un couloir, et tout le long du couloir, il y a plein de portes de sortie, c'est les objections. Par contre, au bout, il y a une belle porte, là c'est ta vente, et cette porte elle est super belle. Elle étincelle, elle est dorée. Et en fait, ce que tu dois amener, c'est ton client en haut de l'escalier, à l'entrée de ce couloir, à ne regarder plus que cette porte-là. Alors évidemment, les autres portes sont toujours là, il peut les regarder, ça vaut parfois la peine de les ouvrir, en tous cas les entrouvrir. Mais il doit pouvoir se dire avant tout "Rah, la porte du fond, qu'est-ce qu'elle est belle! C'est là que je vais"

Camille de Meeûs: [00:10:36] Allez, un peu de terrain maintenant. Quelques objections classiques pour mettre tout cela en pratique et savoir comment y répondre. Exemple "Envoyez-moi une documentation s'il vous plaît".

Stéphane Depaepe: [00:10:46] "Bien sûr, mais une documentation ne répondra pas à toutes vos questions. Qu'aimeriez-vous y trouver?"

Camille de Meeûs: [00:10:51] Dans ce cas-là, tu acceptes donc, et tu relances avec une question. Rappelez-vous encore des étapes un et deux qu'on vient justement de voir.

Stéphane Depaepe: [00:10:58] Et ensuite on avance avec les étapes trois, quatre, cinq. Donc si on écoute, on va certainement trouver, dans ce qu'il va te dire, une bonne raison pour ne pas lui envoyer la documentation, mais plutôt proposer un rendez-vous. On va alors valider s'il est d'accord avec ça, et ensuite, on re propose le rendez-vous.

Camille de Meeûs: [00:11:14] Allez, encore une autre: "Je travaille déjà avec un fournisseur, j'ai pas besoin de vous"

Stéphane Depaepe: [00:11:18] Parfait! Vous l'avez choisi pour quelle raison? Qu'est-ce qui pourrait être amélioré? Et de nouveau, on écoute, on détruit, on valide, on propose. S'il "Ok, quand j'ai choisi cette solution-là, c'était parfait, ce fournisseur était génial sur le marché mais... C'est vrai qu'au fil du temps, il y a des nouvelles solutions qui sont apparues". "Oui, oui, et vous pensez à quoi?". "Il pourrait y avoir un meilleur suivi de chantier!". "Bon, écoutez, si notre société s'est créée, c'est parce que beaucoup de nos clients expérimentent la même problématique: avoir un meilleur suivi de chantier. Donc, à partir de là, ils ont découvert ces autres solutions, la nôtre. Se sont dit Ah oui, quand même pas mal. Ils ont mis en place. Vous avez déjà vu notre solution? On se voit la semaine prochaine?". Ça, c'est du "fil, felt, found". Bon allez à toi, "C'est trop cher".

Camille de Meeûs: [00:12:05] Je comprends. Ce qui est important, c'est vraiment la valeur qui est perçue "Qu'attendez-vous exactement de ce service en fait?"

Stéphane Depaepe: [00:12:10] "Que vous m'apportiez un ROI supérieur de 10 % par rapport à la situation actuelle".

Camille de Meeûs: [00:12:14] "Ok, très bien. Mais dans ce cas-là, l'idéal c'est la formule ABC, puisque l'ensemble de nos clients qui ont été sur cette formule ont tous dépassé ce ROI de 10 %. Ben dans ce cas-là, est-ce que ça vous intéresserait de découvrir cette solution? On serait pas une petite visio?"

Stéphane Depaepe: [00:12:28] Parfait, un, deux, trois, quatre, cinq. Bon allez, une dernière pour la route: "J'ai pas le temps".

Camille de Meeûs: [00:12:32] "Je comprends, le temps est vraiment précieux, mais c'est-à-dire? Pas le temps de travailler sur ce type de projet ou pas le temps d'en parler aujourd'hui?"

Stéphane Depaepe: [00:12:39] Magnifique! Si tu as déjà acquis ce réflexe d'accueillir l'objection avec un "Ok", et avec une question pour approfondir, tu auras déjà gagné beaucoup en matière de savoir avancer avec ton prospect.

Camille de Meeûs: [00:12:51] Au total, recevoir un "Non", c'est aussi la preuve qu'on a proposé quelque chose. J'ai même lu un article comme quoi certains responsables de vente fixent des objectifs en nombre de "Non" à obtenir dans la semaine. Parce que plus on reçoit de "Non", plus on provoque des opportunités.

Stéphane Depaepe: [00:13:06] Sympa comme idée. En fait, si tu n'as aucun "Non", c'est que tu ne proposes pas assez souvent. Et si tu as des "Non", bravo, c'est bon signe, tu avances.

Camille de Meeûs: [00:13:15] Au final, une objection, c'est une conversation incomplète. Ce n'est pas la fin d'un dialogue, mais une invitation à le poursuivre.

Stéphane Depaepe: [00:13:22] Et la bonne posture, c'est calme, curiosité, empathie, structure. Donc: un, tu acceptes, tout se passe bien. Deux, tu cherches à comprendre. Trois, tu proposes une alternative ou tu réponds à l'objection. Quatre, tu valides si cette réponse est bien acceptée. Et finalement n'oublie pas, cinq, tu re proposes, c'est ça la structure. Parce que l'objection finalement, c'est juste une étape sur le chemin, quel chemin? Vers la porte dorée au bout du couloir!

Camille de Meeûs: [00:13:55] En haut de l'escalier. Merci Monsieur Performance pour cet échange. Et surtout merci à vous d'avoir écouté cet épisode. Et si vous aimez PHCom, n'oubliez pas, pensez à partager, à noter, et à nous envoyer vos propres objections.

Stéphane Depaepe: [00:14:08] Et souvenez-vous "Performance, Harmonie & Commercial", c'est la vente mais en mieux.

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#006 / 2 – Les voix de nos clients – Philippe Streydio (IPM Group)

Par Stéphane Depaepe, le 12.10.2025

Comment IPM booste sa prospection B2B malgré la pression digitale

Laisser un message vocal à Philippe Streydio ou à Camille de Meeûs !

Au micro de Camille de Meeûs : Philippe Streydio, manager de la force de ventes responsable de la régie régionale du groupe IPM en Wallonie et Bruxelles.

Ce groupe commercialise notamment des titres de référence tels que La Libre Belgique, L’Avenir, DH Les Sports +, Moustique, Paris Match Belgique, Télépocket, JDE, LN24, FUN Radio, LN Radio et Courrier International, offrant ainsi un spectre unique de canaux de diffusion à fort impact régional et national.

Philippe partage une expérience concrète de succès commercial dans un marché publicitaire en pleine mutation. Face à une digitalisation accélérée, une concurrence intense des géants du web (GAFAM) et une conjoncture économique incertaine, la régie média a su maintenir et renforcer son efficacité commerciale grâce à une alliance stratégique avec PHCom.

Cette collaboration repose sur un ADN commun de proximité, avec une forte orientation terrain et humaine. PHCom a apporté son expertise pour soutenir la prospection commerciale lors d’une absence de collaborateur clé, en co-construisant des argumentaires impactants et en déployant une prospection ciblée sur les territoires. Ce partenariat gagnant-gagnant a permis de capter de nouveaux annonceurs locaux et de sécuriser les budgets publicitaires malgré la pression concurrentielle.

L’intégration d’outils d’intelligence assistée a aussi permis d’optimiser les campagnes, en améliorant le retour sur investissement pour les clients. Ce témoignage illustre comment un marketing de contenu B2B bien orchestré, combiné à une prospection intelligente et une relation client de proximité, favorise une performance commerciale durable et une fidélisation forte.

Un podcast disponible sur toutes les plateformes et sur le site PHCom.

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Séquençage du podcast :

[00:01:07] Qui est Philippe Streydio ?
[00:01:43] Qu'est-ce qu'une régie des médias ?
[00:02:21] Un secteur en forte concurrence ?
[00:03:44] La transition digitale pour la régie des médias ?
[00:04:43] Que sont les GAFAM ?
[00:04:53] L'IA ou "intelligence assistée"
[00:05:57] Quels sont les freins aujourd'hui au niveau commercial ?
[00:06:37] Comment trouvez-vous des clients en interne ?
[00:07:36] Les outils de suivi client et prospects
[00:08:44] Comment tenir sur le long terme sur de gros dossiers ?
[00:09:59] Évolution des techniques commerciales dans le secteur
[00:11:02] Compétences sont essentielles pour un commercial ?
[00:12:39] L'humain au cœur de l'ADN d'IPM Group
[00:13:05] Objectif ou ambition commerciale pour le futur
[00:13:44] Paraître dans la presse : abordable pour tout le monde ?
[00:14:37] Pourquoi avoir choisi PHCom comme partenaire ?
[00:15:27] PHCom, promesses tenues ?
[00:16:14] PHCom comme futur partenaire ?
[00:16:52] Clôture de l'épisode

Transcription du podcast:

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be, P.H.C.OM et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message. Nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour Philippe,

Philippe Streydio: [00:01:08] Bonjour Camille.

Camille de Meeûs: [00:01:09] On est ravi de te recevoir aujourd'hui dans notre podcast, le podcast (Philippe Streydio: Ben merci de m'accueillir) de PHCom. On va commencer ben simplement, raconte-nous qui tu es, qu'est-ce que tu fais, et parle nous de ton activité au sein de l'avenir. Mais pas que...

Philippe Streydio: [00:01:21] Mais pas que effectivement. Donc oui, merci de m'accueillir dans vos studios. Je suis responsable de la régie régionale du groupe IPM, et on commercialise l'ensemble des produits, titres, quotidiens, et magazines du groupe IPM donc, c'est à dire le journal l'Avenir, La Libre Belgique, La Dernière heure, Magazine Moustique, le magazine Paris-Match, accessoirement aussi Fun Radio, LN Radio et LN24 qui font partie du groupe.

Camille de Meeûs: [00:01:43] Donc quand on parle de régie, on parle de commercialisation? Est-ce que tu peux nous expliquer un petit peu mieux pour nos auditeurs? Parce que tout le monde ne sait pas spécialement ce qu'est une Régie des médias.

Philippe Streydio: [00:01:50] La Régie des médias régionaux, elle a pour vocation de commercialiser la publicité auprès d'annonceurs régionaux sur l'ensemble de la Wallonie et de Bruxelles, au sein de ses titres de presse. Et donc on répond aux besoins publicitaires de ses clients, de ses prospects, au travers de l'ensemble de nos médias, que ce soit nos médias papier, que ce soit aussi nos médias digitaux. Parce qu'effectivement, il y a à chaque fois un titre papier, mais il y a aussi un titre digital, une plateforme digitale qui permet, elle encore plus d'interactivité avec les audiences, avec les lecteurs et les lectrices, et qui amplifie le message que veulent faire passer ces annonceurs et ces prospects.

Camille de Meeûs: [00:02:21] Est-ce qu'on peut parler de concurrence? Est-ce qu'il y a beaucoup de concurrents?

Philippe Streydio: [00:02:24] Nos concurrents principaux aujourd'hui, ce sont bien évidemment les acteurs qui éditent des titres de presse, comme ceux que nous éditons, mais il y a aussi une concurrence importante à laquelle on est confronté, c'est la concurrence des GAFAM. Donc aujourd'hui, notre monde de presse quotidienne, de presse magazine, il a fortement évolué. Dans un contexte de modification d'évolution constante et permanente, et on digitalise de plus en plus nos contenus pour répondre à la demande, aux besoins de ces annonceurs, de ces prospects et pour faire face à une concurrence qui est celle de ces réseaux sociaux. Notre ADN à nous, il est vraiment, certainement au niveau du journal l'Avenir, parce que le journal l'Avenir, ce sont huit éditions régionales qui sont réparties sur l'ensemble du territoire wallon. On diffuse des informations locales. Évidemment, le journal l'Avenir a aussi son édition nationale, avec un traitement de l'information économique, culturelle, politique, touristique. Mais nos éditions locales, elles traitent vraiment l'actualité au plus proche des citoyens. Donc, on a un ADN de très, très grande proximité. Et quelque part, ce que j'aime dire quand je suis en contact avec des clients, c'est que: on est, on constitue, en quelque sorte, un réseau social grandeur nature, mais à taille humaine. C'est à dire que on est en contact avec les gens, on est en contact avec les acteurs de terrain, avec les gens qui développent du business, qui montent des entreprises, qui créent de l'emploi. Et je pense que notre rayon d'action, notre manière de communiquer, est encore beaucoup plus large, et plus sincère oserais-je dire, que celle qui peut parfois être utilisée au travers des réseaux sociaux.

Camille de Meeûs: [00:03:44] Cette digitalisation, elle a été accueillie comment? C'est pas évident, au sein d'un groupe presse.

Philippe Streydio: [00:03:48] Ça fait déjà quelques années qu'on est occupé de digitaliser nos contenus. Et évidemment, pour certains de mes collègues qui sont dans l'entreprise depuis de très nombreuses années, ça a été une grande révolution et ça a nécessité un accompagnement important pour pouvoir ben les former, et les accompagner dans la commercialisation des produits, faire en sorte qu'ils disposent de l'ensemble des éléments et des arguments dont ils avaient besoin pour aller, quelque part, évangéliser le marché aussi du bien fondé de nos supports pour communiquer, pour faire la publicité de nos annonceurs. Mais dans l'ensemble, ça s'est très, très bien passé parce qu'on a cette ouverture d'esprit qui est naturelle, on crée un journal tous les jours. Tous les jours, on a un nouveau produit qui arrive soit en librairie, soit dans la boîte aux lettres de nos abonnés. Tous les jours, on a des centaines d'articles, des centaines de vidéos, qui sont publiées sur nos sites d'information et donc on se reconstruit finalement tous les jours. Et donc pour les gens de nos équipes, pour les membres de nos équipes, ça n'a pas été une grande difficulté de pouvoir s'adapter, bien au contraire.

Camille de Meeûs: [00:04:43] On a parlé de GAFAM, est-ce que tu peux nous expliquer ce que c'est concrètement?

Philippe Streydio: [00:04:46] Alors les GAFAM ce sont les grands groupes internationaux: Google, Amazon, Facebook, voilà ça ce sont les principaux acteurs.

Camille de Meeûs: [00:04:53] Qui dit digitalisation, actuellement, parle de l'intelligence artificielle. J'ai l'impression, pour ma part, qu'elle fait partie intégrante de nos vies en fait, peu importe la génération, peu importe qui on est. Comment ça se passe au niveau de la régie?

Philippe Streydio: [00:05:06] Effectivement ce sont des outils que nous utilisons au quotidien et on a même l'habitude de plutôt parler d'intelligence assistée, plutôt que d'intelligence artificielle. C'est pour rendre l'utilisation de ces outils très positive. Et donc oui, effectivement, au niveau de la régie, au niveau des régies publicitaires du groupe, l'intelligence artificielle ou l'intelligence assistée revêt un caractère essentiel dans l'amélioration des performances de nos campagnes. C'est-à-dire qu'on parvient à analyser mieux les résultats des campagnes, ça permet d'avoir un retour sur investissement pour les annonceurs qui est bien meilleur aussi. On parvient par exemple à identifier quel est le visuel qui a le meilleur rendu en termes de clics, en termes d'interactions avec les lecteurs, et de pousser alors ensuite ces visuels pour qu'ils aient une importance plus grande sur nos plateformes et répondre ainsi aux besoins de nos annonceurs. C'est-à-dire qu'ils auront alors la certitude qu'un euro investi sera correctement utilisé et sera vu par nos audiences largement.

Camille de Meeûs: [00:05:57] Quels sont les freins aujourd'hui au niveau commercial?

Philippe Streydio: [00:05:59] Alors, je ne sais pas si on peut vraiment parler de frein, mais la situation économique telle qu'on la connaît aujourd'hui, la situation géopolitique, elle crée beaucoup d'incertitudes auprès de nos clients, auprès des commerçants, auprès des entrepreneurs. Et donc fatalement, les premiers budgets dans lesquels on coupe, on a l'habitude de le dire et certainement que vos auditeurs confirmeront cette hypothèse, les premiers budgets que l'on coupe, ce sont les budgets de la communication. Alors, selon moi, ce n'est pas un bon plan, ce n'est pas une bonne idée parce que, effectivement en période de crise, en période de difficultés, il vaut mieux continuer à communiquer et se faire connaître pour sortir du lot plutôt que de fermer le robinet. Mais heureusement, tout le monde ne réagit pas comme ça et on parvient quand même encore à aller capter l'attention de nos clients, et de continuer à mener de belles campagnes publicitaires avec eux.

Camille de Meeûs: [00:06:37] Actuellement, comment vous faites pour trouver des clients en interne?

Philippe Streydio: [00:06:40] On a un réseau de conseillers média qui est établi géographiquement sur la Wallonie et sur Bruxelles. Ils sont au nombre de neuf. Chacun a son territoire déterminé, et on a l'habitude aussi de dire que ces conseillers médias sont un peu, entre guillemets, les barons de leur région. Ils doivent être au courant de tout ce qu'il se passe dans leur région, tant au niveau économique, culturel, social, touristique, que politique, pour pouvoir rebondir et arriver auprès de nos clients avec des offres les plus adaptées possibles, qui correspond le plus à leurs besoins, à leurs priorités. Ça, c'est le travail de nos conseillers médias au quotidien. À côté de ça, ce territoire wallon, ce territoire bruxellois, il est assez grand. On a une équipe de taille moyenne et on a fait appel aux services de PHCom notamment pour nous aider dans la prospection de nouveaux marchés. Et je dois dire qu'on a été très satisfaits de la manière dont ça s'est passé, on a sélectionné quelques territoires, et le travail de PHCom nous a permis de capter l'attention d'annonceurs que nous n'avions pas encore en portefeuille par exemple.

Camille de Meeûs: [00:07:36] Avant que PHCom vous vienne en aide, vos conseillers médias et ce qu'ils ont des outils ou des pratiques assez spécifiques pour gérer votre pipeline, vos relances, vos rendez-vous. Comment ça se passe en interne?

Philippe Streydio: [00:07:47] Alors effectivement, on a un CRM interne qui nous permet d'avoir une bonne vue sur l'historique de nos clients. Ça nous permet de savoir ce qu'ils ont commandé les années précédentes pour telle ou telle campagne. On a un CRM dans lequel ils indiquent aussi le suivi de leur prospection, le suivi de leurs contacts avec leurs clients. Et ça, ça nous permet d'avoir une bonne stratégie finalement de communication aussi au travers de notre service marketing B2B. D'avoir la possibilité d'envoyer des newsletters très ciblées à certains acteurs du marché parce que, on développe toute une série de dossiers thématiques, ce sont des dossiers rédactionnels, mais qui contiennent de la publicité de nos clients. Ces dossiers thématiques nous permettent donc de segmenter aussi nos prospects à qui envoyer ces newsletter, vers qui communiquer, etc. Et c'est une grosse partie de nos revenus chaque année. Et ces dossiers, c'est par exemple un dossier Batibouw, un dossier auto-moto Mobilité, un dossier seniors, des dossiers enseignement, dossier tourisme, des dossiers Habitat, voilà toute une série de dossiers comme ça qui permettent de regrouper un large panel d'entrepreneurs, de commerçants et au travers desquels on parvient à les mettre en valeur.

Camille de Meeûs: [00:08:44] C'est quand même des gros noms, des gros dossiers. Comment on fait pour tenir sur le long terme des dossiers comme ceux-là?

Philippe Streydio: [00:08:51] Mais heureusement qu'on a un marché qui, même si la situation géopolitique, économique est difficile, mais on a un marché qui est assez large. L'ensemble du territoire wallon c'est quand même un grand nombre d'entreprises, de commerçants. Et donc, ouais je pense qu'on a réussi à fidéliser une grosse partie de ces clients parce qu'on a cet ADN de proximité, qui est reconnu. On diffuse aussi de l'information, qui est reconnue de qualité hein! On parlait tout à l'heure des réseaux sociaux, il y a quand même, même si parfois on est dans une situation schizophrénique, parce que nous aussi en tant que média, on utilise ces réseaux sociaux pour amplifier nos audiences et pour diffuser nos contenus. Mais ces réseaux sociaux sont aussi la source de diffusion, et ça c'est très connu aussi, de fake news et d'informations qui parfois ne sont pas tout à fait vérifié. Les nôtres sont vérifiées, et c'est ce qui fait cette spécificité vis-à-vis de nos annonceurs, vis-à-vis de nos clients, c'est qu'ils reviennent parce qu'il y a cette qualité. Ils nous restent fidèles parce qu'ils savent que chaque abonné au journal l'Avenir, c'est important de le dire aussi ça tient d'ailleurs, 90% de nos lecteurs, entre 90 et 95 % de nos lecteurs du journal l'Avenir, sont des abonnés. Qui reçoivent le journal dans leur boîte aux lettres chaque matin, soit ils vont le chercher à la librairie. Donc ça, (Camille de Meeûs: C'est exponentiel, c'est génial) c'est super chouette évidemment, c'est super chouette, ouais, ouais.

Camille de Meeûs: [00:09:59] Dans ton secteur, comment les techniques commerciales ont évolué?

Philippe Streydio: [00:10:02] Elles évoluent constamment. Je ne dirais pas que c'est tous les jours, mais c'est quand même très régulier et très fréquent. Et c'est ça qui est enrichissant aussi dans notre métier, c'est qu'on doit se remettre en question très régulièrement pour être bien au fait de ces nouvelles technologies, et pouvoir répondre le plus efficacement possible aux besoins de nos clients. Et accompagner ces clients aussi vers ces nouvelles technologies parce que, il faut aussi pouvoir le reconnaître, certains de nos clients n'ont pas forcément connaissance de l'ensemble de ces technologies et de l'ensemble des outils qui peuvent être mis à leur disposition pour pouvoir communiquer auprès de nos audiences. Et donc on a ce travail d'évangélisation, on a ce travail, pas de formation mais d'information aussi quelque part (Caille de Meeûs: D'accompagnement), en tant que conseillers médias. D'accompagnement auprès de nos clients pour leur expliquer clairement quelle sera la meilleure campagne de communication et la meilleure stratégie qu'ils pourront mettre en place, tout en essayant aussi de vulgariser parce que, on est dans des termes qui sont souvent anglophones, des termes très techniques qui sont parfois mal compris et donc :on a ce devoir aussi de s'adapter à ça, et de s'adapter à chaque personne que l'on a en face de nous pour vulgariser. Qu'elle comprenne bien les enjeux et les stratégies qu'on leur propose.

Camille de Meeûs: [00:11:02] Aujourd'hui en 2025, ben être un bon commercial c'est pas toujours si évident, avec tout ce qui se passe, on peut le dire? C'est peut-être un peu généraliser tout ça. D'après toi, c'est quoi les compétences essentielles qu'un commercial doit avoir?

Philippe Streydio: [00:11:13] C'est d'être au service de son client. De d'abord et avant tout être au service de son client, à l'écoute de son client, de percevoir quels sont ses besoins essentiels pour être certain de pouvoir répondre plus efficacement à ses demandes. Parce que un commerçant, un entrepreneur, s'il investit de l'argent dans la communication, c'est parce que derrière, évidemment, il veut récupérer son investissement. Et donc il ne sert à rien d'aller vendre un produit qui ne sera pas utile à ce commerçant, à cet entrepreneur, ce que l'on doit faire c'est vraiment être à l'écoute de ses besoins. Et s'il veut faire une campagne de communication pour une porte ouverte, s'il veut faire une campagne de communication parce qu'il a un e-shop sur lequel il veut attirer du trafic, s'il veut faire une campagne de communication parce qu'il a un projet immobilier qu'il veut développer et vendre autant d'appartements sur un délai déterminé, une des caractéristiques principales c'est d'être à l'écoute et au service avant tout de son client. La deuxième caractéristique, c'est d'être opiniâtre, c'est de ne pas lâcher. Et on a vu aussi après le Covid, que les interactions humaines avaient pu être un peu perturbées et donc, on sait aussi que il y a beaucoup de commerciaux sur le marché, il y a beaucoup de gens qui prospectent et qui le font par téléphone, qui le font par mail. Je pense qu'une présence sur le terrain, en tout cas en ce qui me concerne, c'est essentiel, c'est primordial. Être le baron de sa région c'est ça, c'est aller à la rencontre des gens, c'est aller entendre ce qui se passe dans les magasins, c'est aller entendre ce qui se passe dans les entreprises, être au fait de tout ça pour pouvoir effectivement être le conseiller média, la conseillère média qui répondra exactement aux besoins.

Camille de Meeûs: [00:12:39] L'aspect humain reste quand même très important. Le fait de se déplacer, d'aller à la rencontre de l'autre, ça reste une de vos valeurs fondamentales aussi!

Philippe Streydio: [00:12:46] Ça fait partie de notre ADN. Effectivement, on a cet ADN de proximité, mais on a plus que tout un ADN forcément humain parce que: on relate l'information qui se passe dans les régions, dans les villes, dans les communes. Et pour pouvoir relater ces informations au mieux, pour pouvoir transmettre ces informations au mieux, on a besoin d'avoir ces contacts qui sont effectivement des contacts humains, et heureusement.

Camille de Meeûs: [00:13:05] Est ce qu'il y a un objectif ou une ambition commerciale, que tu aimerais partager avec nous dans l'année à venir? On est fin 2025, 2026 approche à grands pas. Est-ce qu'il y a des choses que tu aimerais voir évoluer au niveau commercial?

Philippe Streydio: [00:13:18] On est en plein dans la construction de nos budgets hein? Donc on est effectivement en fin d'année, c'est un challenge important aussi de pouvoir construire ses budgets. Et donc moi ce que j'ai envie pour l'année prochaine, c'est de pouvoir répondre aux besoins de l'entreprise, donc de construire un budget qui soit le plus solide possible, qui corresponde le plus aussi à la situation du marché, d'avoir une équipe qui reste comme elle l'est aujourd'hui, super motivée, super engagée et enthousiaste sur le terrain. Et de continuer à pouvoir répondre à ses besoins de nos clients.

Camille de Meeûs: [00:13:44] Philippe Est-ce que paraît dans la presse aujourd'hui c'est abordable pour tout le monde au fait?

Philippe Streydio: [00:13:47] Il y a deux aspects, il y a évidemment l'aspect annonceurs nationaux qui couvre l'ensemble de nos éditions, l'ensemble du territoire. Mais pour nos annonceurs régionaux, grâce à nos nombreuses éditions, nos huit éditions régionales, au niveau du journal l'Avenir, on a la possibilité de cibler de manière régionale. Et donc d'être vraiment au cœur d'une région et donc, pour cette cible particulière d'une région déterminée, on a un tarif évidemment qui est correspondant. Pareil au niveau digital, on parvient, grâce à toute une série d'outils de segmentation, de diffuser des affichages publicitaires digitaux sur des zones déterminées. Et donc ça, ça répond de un: Aux besoins d'un annonceur régional. Parce que quelqu'un qui fait de la publicité, qui a un commerce à Tournai par exemple, n'est pas intéressé de voir son affichage publicitaire dans la région de Libramont. Ce qui l'intéresse, c'est de toucher sa zone de chalandise. Et donc ça, ce sont des outils que nous avons développés, et qui permettent de véritablement toucher le cœur de marché de nos annonceurs.

Camille de Meeûs: [00:14:37] Pourquoi avoir choisi PHCom comme partenaire plutôt qu'un autre au final?

Philippe Streydio: [00:14:41] Alors PHCom s'est rapidement imposé. On a fait une étude de marché évidemment avant de sélectionner PHCom. Mais PHCom s'est rapidement imposé comme un choix gagnant parce que, en discutant avec les différents interlocuteurs, on s'est rendu compte, que leur ADN finalement collait parfaitement à notre ADN. C'est-à-dire un ADN de proximité, à taille humaine, une équipe de taille moyenne comme la nôtre, avec des gens qui travaillent ici au cœur de nos régions, qui connaissent nos régions, qui connaissent aussi les entreprises et les commerces. Et ça, ça nous semblait essentiel de pouvoir avoir cette relation de proximité avec les interlocuteurs de PHCom. Ce que je peux dire aussi, c'est que dans cette relation, ben c'était une relation gagnant-gagnant parce que on a aussi créé des moments entre les équipes de PHCom et les équipes de la Régie des médias régionaux pour pouvoir se rencontrer, pouvoir échanger ensemble et créer ce lien fondamental qui a permis la réussite de nos campagnes de prospection.

Camille de Meeûs: [00:15:27] Est-ce que tu penses que le fait d'avoir travaillé avec PHCom ça vous a apporté plus de productivité? Est-ce que vous avez gagné du temps?

Philippe Streydio: [00:15:34] On a fait appel à PHCom suite à l'absence, un peu prolongée, d'une de nos collègues. On avait besoin d'une présence sur le terrain. On avait besoin de quelqu'un qui continue à prospecter. Et qui puisse ben amener les budgets qu'on avait prévus pour ce territoire-là. Et donc effectivement, en travaillant de concert avec PHCom, en mettant en place les process que l'on a mis en place, parce qu'ils ont été super à l'écoute, on a pu créer un pitch ensemble, on a pu développer notre argumentaire, ils s'en sont imprégnés. Et franchement ils prenaient contact avec nos prospects et avec nos clients, et ça nous a permis, peut-être pas à 100 % de capter le budget qu'on avait défini en amont pour notre collègue absente, mais en tout cas de ne pas perdre l'ensemble de cette capacité de travail. Et donc on a été très satisfaits de la manière dont ça s'est passé.

Camille de Meeûs: [00:16:14] Actuellement, on travaille plus ensemble, mais qu'est-ce qui pourrait faire que tu resignerais avec une société qui est spécialisée dans le développement commercial?

Philippe Streydio: [00:16:22] Alors aujourd'hui on ne travaille plus ensemble, mais c'est une question d'opportunité. C'est pas "On ne travaille pas avec quelqu'un d'autre" parce que, on pense que PHCom est vraiment l'acteur, l'interlocuteur de référence et, lorsque le besoin s'en fera sentir, on fera plus que vraisemblablement encore appel à PHCom. Aujourd'hui, on est dans une situation dans laquelle le besoin de prospection externe ne se fait pas réellement sentir hein? Notre équipe est au complet et opérationnelle sur le marché, mais effectivement la qualité de ce qu'on a pu mettre en œuvre avec PHCom nous amènera vraisemblablement à continuer à collaborer.

Camille de Meeûs: [00:16:52] Merci Philippe pour cet échange et tout le meilleur pour la suite.

Philippe Streydio: [00:16:56] Merci beaucoup Camille. Bonne continuation aussi.

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Le Go-to-Market de PHCom : Stratégie, Équipes, Processus et Systèmes

Par Stéphane Depaepe, le 25.08.2025

Le Go-to-Market de PHCom repose sur un système commercial intégré, comprenant la stratégie, les personnes, les processus et les systèmes d'information, visant à maximiser les ventes et la rentabilité.

Stratégie (Sales Strategy)

La stratégie se focalise sur trois axes principaux :

WHO : À qui vendre
WHAT : Que vendre
HOW : Comment vendre et communiquer

WHO – À qui vendre

PHCom identifie des secteurs d'activité crédibles basés sur votre expérience et la nôtre. La segmentation du marché peut se faire selon des critères firmographiques, technographiques ou à l’aide de bases de données comme Kompass, Inoopa, Cognism, Trends, Graydon, Lusha, Buzzy, etc.

Il est crucial de bien connaître les entreprises cibles, leurs besoins et leurs processus d'achat en définissant des persona B2B adaptés, pour ensuite choisir les bons canaux de distribution.

WHAT – Quoi vendre

Il s’agit de définir clairement la valeur ajoutée de vos produits ou services, en partant du MVP jusqu’aux futures versions. La réflexion intègre USP’s et traduction des caractéristiques en avantages clients.

Une adaptation aux segments est essentielle, tout comme la gestion des intérêts spécifiques des distributeurs.

HOW – Comment vendre et communiquer

Cette partie couvre la génération de prospects (mailing, cold calling, networking, salons, publicité...), la prise de rendez-vous, la communication (brochures, site web), et la réalisation des missions avec suivi qualité. Chaque support a ses spécificités de communication.

Les Hommes (People)

Les équipes commerciales doivent conjuguer compétences techniques, relationnelles et spécifiques aux services offerts. L’optimisation des talents est clé pour éviter la saturation.

Un Go-to-Market performant repose sur une écoute active du marché, des ajustements rapides et des boucles de rétroaction pour maximiser la valeur de chaque interaction.

Processus (Sales Process)

Le processus de vente se structure autour :

Équation commerciale PVC∕T : 10% d’amélioration sur chaque levier = +46% de revenus.
Cycle de vie : cibler → générer → qualifier → offrir → négocier → conclure.
Gestion des offres : analyser risques, concurrents, besoins et présenter une offre personnalisée.
Conclusion : reconnaître les signaux d’achat, conclure efficacement et rassurer le client.

Systèmes d'Information (Information Management Systems)

Un CRM performant est essentiel pour gérer les clients, opportunités et analyses. PHCom recommande un suivi structuré avec réunions régulières et KPIs adaptés.

Les outils de reporting permettent d’optimiser les campagnes et d’améliorer le retour sur investissement.

Mettez en place des indicateurs clés de performance (KPI) et suivez régulièrement vos résultats pour évaluer l'efficacité de votre stratégie et apporter les ajustements nécessaires.

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Épisode #012: Comment conclure

Par Stéphane Depaepe, le 16.08.2025

Comment conclure

Comment conclure: une capsule "Performance, Harmonie & Commercial" avec Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs

Le lien vers notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/

“Conclure un deal”, pour un commercial B2B, c’est décisif puisqu'il sera jugé sur ses résultats! Cette étape de la vente mérite d’être maîtrisée.

Dans cet épisode, on parle timing, posture, et bonnes pratiques pour transformer un échange en engagement concret.

Quand conclure?
Comment éviter de conclure trop tôt… ou trop tard?
Comment s’adapter au profil du prospect pour obtenir un vrai “oui”?

Avec un clin d’œil à l’inspecteur Colombo, un détour par Pearl Harbor (si, si !), et notre vision de la conclusion comme début d’une relation, pas comme une fin.

#VenteB2B #Closing #PodcastCommercial #PHCOM #PerformanceEtHarmonie #ConclureAvecSens

Série : Performance, Harmonie & Commercial – Les capsules de savoir de PHCom
Durée : 11 min 22
Enregistré au studio de The Podcast Factory Org, chez transforma bxl

Cliquez ici

Séquençage du podcast :

[00:01:07] Trois compétences, étapes clés dans tout cycle de vente
[00:01:41] Apprendre à se taire
[00:02:05] L'empathie, la patience et l'envie de savoir
[00:02:14] Attention à la tentation de vouloir aller trop vite
[00:02:25] L'art de créer le lien
[00:02:36] CAB & CSAQ
[00:03:07] Argumenter, c'est tester, valider, ajuster
[00:03:16] Faire preuve d'enthousiasme et de clarté
[00:03:26] Faire un dessin
[00:03:43] La conclusion : attention à ne pas conclure trop tôt
[00:03:57] Ni trop tôt, ni trop tard
[00:04:14] Une logique en quatre points
[00:04:47] Savoir s'adapter à son·sa interlocuteur·trice
[00:05:26] Les décisions ne se prennent plus seul·e
[00:05:57] Avec un·e prescripteur·trice
[00:06:31] Se mettre d'accord sur le prix
[00:06:37] L'exemple de Pearl Harbor ?
[00:08:10] Le prix est juste s'il repose sur une conviction forte
[00:08:26] Cinq clés pour conclure
[00:09:18] L'effet Colombo
[00:10:02] Savoir anticiper
[00:10:45] Annonce du prochain sujet
[00:10:57] Clôture

Transcription du podcast:

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be: P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre: via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour à tous, aujourd'hui on aborde un thème fondamental: conclure. Et pour pouvoir conclure, il faut convaincre. Et pour convaincre, il faut connaître. Trois compétences, trois étapes clés dans tout le cycle de vente digne de ce nom.

Stéphane Depaepe: [00:01:21] En effet, trois phases. Connaître, pour convaincre, pour conclure donc, si elles sont mal orchestrées, elles vous font passer à côté d'opportunités en or. Le timing, la posture, le contenu, tout compte, alors déroulons ensemble ce fil rouge, ce parcours client version commerciale.

Camille de Meeûs: [00:01:41] Connaître, on en a déjà beaucoup parlé, c'est bien plus qu'obtenir une fiche contact ou identifier un besoin, c'est découvrir l'univers du prospect, son langage, ses contraintes et ses enjeux. Il ne s'agit pas de parler, mais d'apprendre à se taire.

Stéphane Depaepe: [00:01:54] Et oui, une bouche pour deux oreilles, donc écouter deux fois plus que de parler. La parole est d'argent, mais le silence est d'or. Et pour écouter, on a un outil magique: l'écoute active avec les bonnes questions.

Camille de Meeûs: [00:02:05] Et on y ajoute les qualités humaines essentielles: l'empathie, la patience et l'envie de savoir. Se mettre à la place de l'autre, comprendre ce qu'il ne dit pas.

Stéphane Depaepe: [00:02:14] Mais attention, attention à la tentation de vouloir aller trop vite. J'ai vu trop de commerciaux qui pose deux questions, chope un mot clé et dégaine leur pitch comme Lucky Luke. Non, non, non, il faut du temps, ça se construit.

Camille de Meeûs: [00:02:25] Vient ensuite l'acte de convaincre, et là, il ne suffit pas de dérouler une liste de fonctionnalités. Convaincre, c'est l'art du lien entre ce que vous avez et ce que l'autre vit.

Stéphane Depaepe: [00:02:36] Exact. À ce stade, des modèles dont on a déjà parlé en fait le "CAB" hein? Un bon point de départ: Caractéristiques, Avantages, Bénéfices. Un cran plus loin, le CSAQ, C.S.A.Q. Caractéristique, on a une donnée. Signification, on a un avantage. Question, c'est sûr que cet avantage c'est celui qui vous convient?

Camille de Meeûs: [00:02:54] Prenons un exemple. Notre entreprise est à taille humaine, ok, et alors? Qu'est-ce que cela signifie? Cela veut dire que vous êtes en contact direct avec l'un des décideurs. Et on termine par "C'est important pour vous, n'est-ce pas?"

Stéphane Depaepe: [00:03:07] Et si la réponse est oui: banco! Sinon, on relance une autre perche. Donc argumenter c'est tester, valider, ajuster.

Camille de Meeûs: [00:03:16] Et c'est surtout aussi faire preuve d'enthousiasme et de clarté. Tous les bons arguments ont été dits? Super, mais ont-ils été compris, accepté, validé? Et ça, c'est notre véritable enjeu.

Stéphane Depaepe: [00:03:26] Bonne technique pour se faire comprendre: fait un dessin, utile pour le visuel, tu mets les étapes, adaptées, personnalisées pour le client, et là, tu as quelque chose.

Camille de Meeûs: [00:03:37] Et c'est aussi là qu'on montre notre autorité, car on est les experts et on amène une solution à l'entreprise.

Stéphane Depaepe: [00:03:43] Et maintenant, le climax, la conclusion. Rhoooo combien de fois j'ai entendu les commerciaux vouloir conclure trop tôt, style "Bonjour, on installe des panneaux photovoltaïques. On peut même le faire sans que vous n'ayez rien à payer. Je peux passer vous voir?"

Camille de Meeûs: [00:03:57] Oui et inversement, continuer à parler, à argumenter, et là ben c'est trop tard, le momentum est passé, le train est passé. Et au téléphone, quand c'est trop tard, on se prend le fameux "Bon heu, envoyez envoyez-moi un doc, ce sera suffisant". Et là ben c'est clairement foutu, le prospect reprend le lead et on est passé en mode défensif.

Stéphane Depaepe: [00:04:14] Pour bien conclure, il faut respecter une logique, oui. Une logique en quatre points, et je vous invite à la retenir. Premier point: récapituler les mots clés, 30 secondes, résumer tout ce qu'on a compris. Deuxième point: proposer une suite claire, motivante, "OK, ce que je vous propose c'est..." Trois petits points. Troisième point: posez la question, fermée par exemple "C'est ok pour vous?" ou ouverte "Qu'est-ce que vous en pensez?" mais toujours assumer. Et quatrième point: reprendre le lead et expliquer les prochaines étapes, guider.

Camille de Meeûs: [00:04:47] Cela semble simple, mais pourquoi on n'a pas 100 % de vente ou 100 % de rendez-vous pris alors quand on parle à la bonne personne?

Stéphane Depaepe: [00:04:54] Mais parce qu'on ne s'est pas adapté à cette bonne personne, on ne l'a pas écoutée, on n'a pas été créatif, on n'a pas été sûr de soi. Exemple: on pense jamais, ou très rarement, à différencier sa proposition selon le profil de l'interlocuteur. C'est un actif, on va construire avec lui. C'est un actif mais fermé, on sait que l'idée va devoir venir de lui. Tu as passif ouvert, il faut le prendre par la main, et c'est là où on peut enchainer les questions "Oui, oui, oui, oui, oui". Par contre, c'est un actif fermé, on sait très bien qu'il va falloir le rassurer.

Camille de Meeûs: [00:05:23] Bref, la même phrase ne passe pas pareil selon les interlocuteurs.

Stéphane Depaepe: [00:05:26] De fait, maintenant, on est aussi amené à conclure avec des interlocuteurs qui ne sont pas les décisionnaires finaux. Dans les entreprises aujourd'hui, d'ailleurs tout le monde le sait, les décisions ça ne se prend plus tout seul.

Camille de Meeûs: [00:05:38] Juste. Et la logique doit rester la même, on doit pouvoir l'amener à l'étape suivante, et pour ça il faut conclure un accord à deux, selon la personne. Je pense à un exemple, c'est un sponsor, il s'agit de lui donner les armes pour convaincre son boss, c'est à dire un document clair, une logique imparable, un message qu'il peut reprendre. Et c'est cet accord qu'il faut conclure avec lui.

Stéphane Depaepe: [00:05:57] Même logique avec un prescripteur, autre type d'interlocuteur n'est-ce pas? Coopérons! Allez, allons en rendez-vous ensemble, formons-le pour qu'il porte le message en interne. Et pour cela, ben comme on le disait, il faut qu'il soit d'accord. Et c'est de nouveau ce type d'accords que l'on cherche, cet accord avec lui. Dans la foulée, n'oublie pas de bien noter les mots-clés, ceux qui vont résumer le projet, bien valider les impacts que cela aura sur les parties prenantes, ça l'aidera lui... Et ça t'aidera toi aussi.

Camille de Meeûs: [00:06:31] Finalement, c'est ça conclure, se mettre d'accord ensemble. Et peut-on aussi se mettre d'accord sur le prix?

Stéphane Depaepe: [00:06:37] Évidemment, parlons argent. Tu connais l'histoire du mécanicien de Pearl Harbor?

Camille de Meeûs: [00:06:42] Hum non ça me dit rien. Vas-y raconte!

Stéphane Depaepe: [00:06:44] Ok, guerre 40-45, attaque Pearl Harbor, tous les navires sont coulés, il y en a un qui reste debout mais il faut le réparer parce que le moteur démarre plus. Du coup, le commandant fait appel à tous ses mécaniciens, on ne parvient pas à le faire démarrer. Ok, la marine américaine envoie ses meilleurs experts, impossible de faire démarrer ce scrogneugneu de moteur. Ah mais il a entendu parler d'un petit mécanicien, qui travaille sur l'île, qui s'y connait très, très, bien "Ok, on va l'appeler". Il arrive "Ouais ok, ça va". Il regarde, il prend sa grosse clef à molette, vous voyez les grosses clefs à molette qui font au moins 50 centimètres de long.

Camille de Meeûs: [00:07:21] Ils font plein de bruit

Stéphane Depaepe: [00:07:22] Parfois voire plus. Bang! (Très fort), excusez-moi. Ben ils tapent au bon endroit, le moteur "Poum, poum, poum, il redémarre". Ah ok le commandant tout content: "Ben ok, vous m'envoyez la facture, hein?". Puis il reçoit la facture, 1 500 $, waouh, 1 500 $ de l'époque ça fait quand même beaucoup. "Ok, mais je suis un petit peu embêté ce petit mécanicien parce que ça c'est trop cher. Détaillez-moi la facture s'il vous plaît, Mm?", ok. Qu'est-ce qui apparaît sur la facture? Déplacement 15 $, main-d'œuvre 15 $, savoir ou taper 1 470 $. Voilà, tout est là dans la conclusion et dans le prix, c'est l'assurance et la sérénité. Ton prix, c'est le bon prix, à condition que tu sois toi-même persuadé que c'est le bon prix. Et le problème n'est pas combien ça coûte mais combien ça vaut.

Camille de Meeûs: [00:08:10] Ok, donc tout est dans l'état d'esprit. Le prix est juste s'il repose sur une conviction forte.

Stéphane Depaepe: [00:08:15] Et c'est ce qu'on doit faire passer dans nos propositions, on ne vend pas un produit, on vend une transformation, quelque chose qui va résoudre un problème, quelque chose qui va combler les désirs, les fameux besoins.

Camille de Meeûs: [00:08:26] Donc, récapitulons, pour conclure il faut être prêt à conclure. Est-ce qu'on peut résumer ensemble finalement ce qui est clairement important? Il y a cinq clés, je vous donne la première. Un: de la disponibilité pour écouter.

Stéphane Depaepe: [00:08:40] Une deuxième clé: de l'attention, aux signaux, "Ok, c'est maintenant, c'est le bon moment".

Camille de Meeûs: [00:08:46] Il faut aussi de la confiance, d'une part de la confiance en soi. Je suis sûr de ma proposition, et d'autre part, de la confiance en l'autre. Il dira "Oui".

Stéphane Depaepe: [00:08:54] Quatrième clé: assertivité, sans agressivité, c'est ce qui permet de démontrer votre expertise.

Camille de Meeûs: [00:09:00] Et pour terminer, la cinquième clé, c'est la créativité: pour pouvoir s'adapter ou trouver la bonne formule.

Stéphane Depaepe: [00:09:06] Et voilà, tout est une question de savoir prendre du recul pour n'avoir ni peur de conclure, ni empressement.

Camille de Meeûs: [00:09:12] Conclure, c'est dire "On va travailler ensemble". Ce n'est pas la fin du cycle, mais c'est le début d'une belle relation.

Stéphane Depaepe: [00:09:18] On termine avec l'astuce ultime du closing, l'effet Colombo, tu connais?

Camille de Meeûs: [00:09:21] Oui, la série télévisée, quand je t'ai pas encore née, mais c'est quoi le rapport?

Stéphane Depaepe: [00:09:24] Il y avait un bon truc, cet Inspecteur Colombo, tu vois avec son imper et sa vieille Volvo. Mais l'essentiel, c'est qu'en fait il avait toujours une manière de poser des questions, très spécifiques, et en fait il cuisinait son présumé coupable et il arrive finalement à la conclusion "Non, ça ne peut pas être lui". Donc il s'en excusait "Excusez-moi, je vous ai dérangé, je vais m'en aller n'est-ce pas?". A ce moment-là, ben le présumé coupable il est complètement soulagé, qu'est-ce qu'il fait? Il baisse sa garde, il baisse ses défenses. Et donc c'est le bon moment pour que Colombo pose l'ultime question, celle qui va complètement le déstabiliser, et finalement identifier que c'est lui le vrai coupable.

Camille de Meeûs: [00:10:01] C'est quoi le lien en fait?

Stéphane Depaepe: [00:10:02] Écoute, profite de l'effet Colombo. Tu es d'accord avec ton interlocuteur, super, il est soulagé donc tu peux déjà préparer la suite. T'as peut-être pas encore signé le contrat, mais tu as déjà eu un premier accord. Soulagée? Parfait, ben propose quelque chose d'autre, quelque chose en plus, qui va faire avancer ta relation, qui va l'inciter à réfléchir à quelque chose qui pourrait acheter en plus avec toi.

Camille de Meeûs: [00:10:27] En fait tu prépares ton rendez-vous suivant, j'avoue, c'est malin, on voit l'expert parce qu'en fait tu sais ce qui va arriver, tu vas anticiper.

Stéphane Depaepe: [00:10:34] C'est comme aux échecs, on prépare ses coups. Retiens bien qu'une vente, ça se force pas, elle se construit "pas à pas", mais à la fin, il faut savoir dire aussi "Ok, on y va".

Camille de Meeûs: [00:10:45] Ok, ben justement là je vais anticiper, et je t'emmène déjà plus loin, le prochain épisode parlera de: la négociation du prix. Et ça, croyez-moi, c'est un réel art, on parlera des dix techniques pour présenter votre prix.

Stéphane Depaepe: [00:10:57] Merci madame Harmonie.

Camille de Meeûs: [00:10:58] Merci Monsieur Performance.

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Hunting vs Farming : deux approches commerciales pour booster votre croissance

Par Stéphane Depaepe, le 05.08.2025

La stratégie commerciale d'une entreprise repose souvent sur deux profils bien distincts : le Hunter (« chasseur ») et le Farmer (« éleveur »). Comprendre leurs différences et complémentarités est essentiel pour optimiser les résultats d’une équipe commerciale.

Hunter : l'art de révéler et susciter le besoin

Le Hunter est un profil commercial actif, orienté vers la conquête de nouveaux clients. Son rôle dépasse largement la simple réponse à des demandes déjà existantes : il va chercher à révéler ou même à créer un besoin chez son prospect. Pour ce type de vendeur, la prospection est une compétence centrale et une source d'énergie professionnelle.

Lorsqu’un Hunter bénéficie d’un soutien en prospection, il voit sa capacité de prospection décuplée. Il obtient davantage de rendez-vous qualifiés, ce qui augmente significativement ses chances de convertir ces rencontres en ventes réelles. Le binôme formé entre le Hunter et son assistant commercial (un Busines Developer chez PHCom) est alors décisif pour le succès global de l’entreprise.

Par exemple, les analyses réalisées sur plus de 4 000 rendez-vous pris annuellement par PHCOM démontrent clairement que le vendeur-hunter génère davantage de nouveaux contrats lorsqu'il est libéré des tâches administratives et de qualification initiale. Cela permet aussi à la direction commerciale de suivre précisément les opportunités et d’éviter toute perte de prospects, y compris les anciens clients à relancer.

Farmer : fidéliser pour mieux récolter

Le Farmer, à l'inverse, excelle dans la gestion et le développement des relations existantes. Sa priorité est de fidéliser ses clients et de maximiser la valeur des contrats en cours. Toutefois, lorsqu’un Farmer reçoit de nouveaux leads qualifiés issus d’une prospection externe, il se retrouve face à un nouveau défi : gérer efficacement le suivi commercial nécessaire pour transformer ces prospects en clients réguliers.

C’est à ce moment précis qu’intervient la valeur ajoutée d’un service d'appui à la vente (Development Center). En accompagnant le Farmer dans la mécanique commerciale qu’il doit mettre en place, on évite que les opportunités générées par la prospection externe ne soient perdues ou oubliées. Comment se positionner au premier rendez-vous, quel objectif viser? Quelle est la première vente à obtenir? Nous ne parlons de ventes sonnantes et trébuchantes mais bien d’un premier accord commun obtenu: exemple avoir un second rendez-vous, remettre une offre dans de bonnes conditions.

Et ensuite, comment organiser les relances téléphoniques et le suivi commercial .

Le rôle complémentaire du Farmer devient alors celui d'un stratège commercial qui assure une fidélisation à long terme des nouveaux clients acquis grâce aux efforts initiaux du Hunter.

Complémentarité et équilibre : clé d’une croissance durable

La complémentarité entre Hunters et Farmers est souvent négligée, alors qu’elle est fondamentale pour une croissance commerciale durable. L’équilibre optimal dépendra bien entendu de la nature du marché et des objectifs stratégiques définis par la direction. Un marché très concurrentiel ou à forte rotation imposera une dominante « Hunter », alors qu’un marché mature ou à faible croissance nécessitera davantage de profils « Farmer » pour assurer la stabilité du portefeuille clients.

En conclusion, aucune entreprise ne peut se passer complètement de l’un ou l’autre de ces profils. Identifier précisément la bonne répartition entre Hunters et Farmers, et savoir organiser efficacement leur soutien en prospection externe, constitue une expertise déterminante pour maximiser ses performances commerciales.

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