A présent lorsque vous supprimez une société, celle-ci apparaît en rouge comme ceci:

Le bouton "Restore" permet de restaurer la société si on s'est trompée ou que la société redevient active.

Lors de vos recherches, vous pouvez filtrer "Show deleted" dans l'onglet Companies pour qu'apparaissent aussi les sociétés éffacées/supprimées dans le résultat. Ainsi, les sociétés non actives apparaitront en rouge.

Ceci nous aide lors d'un import de fichier, s'il y a des sociétés qu'on compte importer mais qui ne sont plus actives alors ceci sera signalé à l'import, et nous évitera d'avoir des doublons et donc une pollution de la DB.

Cette fonctionnalité permet également de garder une trace de ces sociétés non actives.

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Pour rappel, une société en ouverture de faillite n'est pas à supprimer car selon la BCE son statut reste actif. Contrairement à une société qui est en cessation d'activité ou encore en clôture de faillite. 

Autant aller à l’essentiel: Vous menez des actions de prospection B2B. Le but est de trouver des clients rapidement. Cela implique de fixer des premiers rendez-vous porteurs et de les transformer en de bons clients rentables.

Au contraire d’un CRM, un PRM est centré sur la prospection. Son objectif est d’atteindre l’efficience en prospection, c'est-à-dire, être efficace (atteindre ses objectifs) avec le moins d’efforts possibles.

Calculer le ROI d’un PRM doit tenir compte des variables suivantes :

💰 À l’investissement

1. Le système de gestion des contacts : frais d’acquisition, licence, configuration, maintenance
2. L’achat de base de données: choix des cibles, achat de listes, mise à jours des données
3. Le temps de prospection: préparer un appel, accéder aux informations en lien avec la société, trouver la bonne personne à contacter, la joindre et échanger des informations pertinentes avec elle, en documenter les résultats

🔄 Aux “retours” proprement dit

1. Les informations collectées sur les marchés pour en déduire des priorités
2. Le nombre de rendez-vous obtenus par heure de prospection
3. Le nombre de rendez-vous porteurs, c’est-à-dire, se transformant en client dans un temps donnés
4. La valeur des clients apportés: en Chiffre d’affaires (CA) ou Marge brute (MB), sur une période définie

Voici nos 3 conseils pour diminuer les coûts liés la prospection et en augmenter les retours :

🗺 1er conseil : Tracer une ligne de conduite claire entre le marketing et la vente

Le marketing choisit habituellement les cibles à approcher, trouve les bases de données et les fournit aux vendeurs. En parfaite connaissance des produits et services, le service marketing fournit les messages à faire passer et les documents de support. Et puis les vendeurs en font “grosso modo” à leur mode.

Ce qui est nécessaire pour ajuster le tir: avoir une vision à 360° sur votre marché et les résultats obtenus.

Mesurez directement les efforts et résultats de votre équipe commerciale avec :

• Un outil de BI efficace
• Une visibilité immédiate de vos opportunités (prospects, offres, ventes)
• L’évaluation de l'efficacité et de la productivité de vos équipes de prospection et de vente
• L’optimisation de vos actions commerciales (mieux ciblées)

👥 2ème conseil: Investissez dans les personnes

Derrière le recrutement, la motivation, la formation, la reconnaissance des équipes de prospection, visez le gain de temps et une productivité accrue.

Pas question de réaliser un suivi sous Excel et espérer pouvoir transformer vos leads… Ce serait potentiellement une grande perte de temps et d’argent.

Investir dans les personnes, c’est aussi leur fournir un outil qui va faciliter leur travail:

• Gestion systématisée des contacts selon une méthode éprouvée
• Historique des actions et des échanges avec les prospects/clients
• Visualisation des tâches à effectuer (y compris la gestion des priorités)
• Organisation et suivi des rendez-vous
• Relances et suivi de vos offres

📞 3ème conseil: Choisissez le bon outil de prospection

PHCom Data Management a été conçu pour vous aider à centrer vos actions de prospection à l’essentiel et ainsi vous libérer le temps nécessaire pour mener votre mission d’entreprise auprès de vos clients.

Vendre et parler aux clients : voilà ce que votre équipe de vente sait faire le mieux. Alors, pourquoi passent-ils leur temps à chercher manuellement des prospects ?

Le PRM PHCom Data Management met à votre disposition:

• Une Base de données intégrée, enrichie en continu de manière collaborative
• Plus de 115 000 sociétés répertoriées
• L’intégration, l’exportation et le croisement de fichiers de manière aisée
• Un algorithme unique qui donne le degré d'ouverture de l'entreprise à la prospection
• L’accès à de multiples sources d’informations via un seul clic 

À vous la conquête de nouveaux clients et cela, sans un lourd logiciel coûteux de gestion à alimenter !

Phcom Data Management intègre le meilleur des méthodes de gestion et d'organisation commerciale et contribue à améliorer les performances de votre entreprise.

Vous souhaitez organiser une démonstration en ligne, inscrivez-vous via ce lien.

Nous sommes heureux de vous apporter cette nouvelle fonctionnalité dans le Database Management : une réponse immédiate à toutes vos questions d'utilisation qui est le Frequently Asked Questions (FAQs), également appelé Foire Aux Questions en français.

En vous connectant sur le DM, vous avez probablement remarqué un nouveau bouton FAQs qui va vous faciliter la vie. Le nombre mentionné égale à chaque le nombre de questions traitées. Par exemple, sur cette image ci-dessous, cela concerne l'onglet Cockpit avec 3 questions traitées :

Quand vous cliquez sur le bouton, vous êtes renvoyé aux FAQs où vous retrouvez toutes les réponses aux questions de l'onglet correspondant (tab). Vous pouvez également sélectionner la langue que vous souhaitez (français, néerlandais et anglais) et vous pouvez aussi changer d'onglet :

Il vous suffit de cliquer sur une question et vous recevrez la réponse qui est complétée par des schémas et images explicatives :

Vous avez une question ? Vous avez la réponse immédiate ! 

Et vous utilisez le PHCom DM de manière plus efficace.

Vous trouverez ci-dessous 5 conseils et astuces pour réussir votre processus de vente avec la vidéoconférence.

Avec l’hiver et son virus, les responsables du new business sont confrontés à des conditions difficiles. Le nombre de nouveaux clients et de contrats signés est impacté par cette nouvelle réalité qui dure … cela implique de mettre au point de nouvelles approches de vente intégrant l’incontournable vidéoconférence!

La clé d'une bonne vente interentreprises est le développement d'une bonne relation de confiance.

Comme on évite les rencontres physiques, nous dépendons de la vidéoconférence pour développer cette relation avec de nouveaux prospects. Le développement d'une relation personnelle par le biais d'une webcam nécessite une méthodologie spécifique pour réussir.

Cela implique que si vous avez l’occasion d’initier de nouvelles relations, (via de l’inbound ou de l’outbound marketing) dès qu’une porte est ouverte...c’est à vous d’occuper la pièce. Si vous n’avez pas assez de portes ouvertes, demandez-nous comment faire !

Nous décrivons ici brièvement le processus à suivre dès qu’un contact est établi (la porte ouverte) et qu’il s’agit de transformer ce contact en relation (occuper la pièce) et en client (on refait la décoration ensemble😉).

Pour y arriver, voici les 5 conseils et astuces menant à la vente dans un environnement digitalisé, via des réunions en ligne, pour des ventes en B2B.

⏳Gérez le CYCLE

Les contacts en conférence sont plus courts et le climat parfois moins chaleureux. C'est pourquoi nous vous conseillons de multiplier les contacts afin de gagner la confiance. Le processus de vente pourrait sembler plus long par le nombre de contacts mais c’est à vous d’en gérer le timing dans le temps.

Nous sommes tous habitués à faire plus de réunions sur une semaine qu’avant (au temps où on se déplaçait pour se voir)...donc profitez-en et définissez chacun des contacts possible, leurs contenus, leurs objectifs et les conditions avant de passer au contact suivant

☝️Préparez TERRAIN

Lorsqu'un prospect exprime son intérêt pour une rencontre par vidéoconférence, envoyez le lien d'invitation.

Dans un courrier d'accompagnement, demandez si vous pouvez envoyer plus d'informations avant le début de la réunion. En fait, vous entamez déjà une première conversation.

Pour construire la confiance personnelle, invitez votre prospect via LinkedIn et partagez ainsi votre profil avant votre rencontre.

Reconfirmez le rendez-vous quelques jours avant (surtout pas la veille)

⚙️Maîtrisez la TECHNIQUE

Le jour de la vidéoconférence, il est important que tous les aspects techniques soient au point:

• Y a-t-il une bonne connexion internet ?
• L'image est-elle bonne ?
• La pièce est-elle en ordre?
• Puis-je partager mon écran ?
• Les présentations sont-elles prêtes ?
• L'écran est-il à la hauteur des yeux avec la caméra au centre ?
• Suis-je à l’heure?

👥Entrez en RELATION personnelle

Décoincez la situation rapidement.
Vous êtes dans son bureau et lui dans le vôtre… bref, vous partagez déjà quelque chose de très intime.

Passez au tutoiement au bon moment pour accélérer la relation personnelle tout en restant professionnel.

⏱Gérez le TIMING

Respectez l’heure de début et de fin, ne débordez pas. Le but de la première vidéoconférence n'est pas de vendre, mais d'initier l'étape suivante c’est à dire un 2ème, 3ème ou même une 4ème contact. Pensez-y au moment où vous définissez le script de vos vidéoconférences et y associant un objectif précis à chacune.

Il est important que ces contacts puissent se succéder dans le timing que vous aurez en tête mais qui, finalement, sera décidé ensemble.

Vous voulez approfondir ces sujets et adapter votre approche commerciale sur vos marchés?

👉 Découvrez le trajet de conseil-formation correspondant ici 👈

Au plaisir de contribuer aux succès de vos prochaines visioconférences...

Vendre en visioconférence

Pour autant que que vous ayez l’occasion d’initier de nouvelles relations en visioconférence, l’enjeu est de transformer ces premiers contacts en clients en évitant qu’ils ne se refroidissent au cours du processus de vente.

Pour les personnes désireuses de participer au trajet inter-entreprise, les dates prévues sont les suivantes: De 16h00-18h00

1. 12/1/2021
2. 14/1/2021
3. 19/1/2021
4. 26/1/2021
5. 28/1/2021

Ce trajet de formation est disponible sur mesure en intra-entreprise (minimum 2 personnes). Appelez-nous au +32 2 702 64 74.

👨‍💼 👩‍💼 A qui cette formation s’adresse-t-elle ?

Aux micro-entreprises, PME et grandes entreprises actives en B2B
Pour les

• Sales Managers
• Directeur commerciaux
• Account managers
• Vendeurs
• Internal Sales
• Dirigeant de TPE ou de PME en charge des ventes
• Starter’s

🤝  Après cette formation ?

Vous disposerez d'outils concrets pour gérer efficacement vos ventes à travers les visioconférences.
Vous aurez découvert les meilleures pratiques dans ce domaine
Vous aurez des conseils pour relever vos défis.
Vous serez capable de vendre plus souvent et au meilleur prix, ce qui convient le mieux à vos clients.

👉 Contenu de la formation

Au cours des 5 modules, vous aborderez les sujets suivants :

1. Le phasage des contacts
   • La Règle des 7 contacts et l’engagement
   • Quelles sont les conditions obligatoires pour avancer par étapes ?
   • Comment équilibrer appels, vidéo, emails et autres moyens de communication
2. La relation de confiance
   • Les paramètres d’une relation de confiance
   • Comprendre les interlocuteurs et les gérer en 15 ou 24 pouces
   • Se sentir à l’aise dans le format
3. La structure d’un entretien commercial par visioconférence
   • Les introductions personnalisées (du hot calling ou à la hot vidéo)
   • L’écoute active dans un délai réduit
   • Comment engager le prospect (que nous ne connaissons pas) et le client (qui nous connaît bien)
4. Des slides et du sens
   • L’usage optimal des outils de présentation
   • Quels contenus à quelle étape
   • Se placer dans la nécessité du moment selon Maslow
5. Les outils technologiques
   • Les bonnes pratiques en visio
   • Les outils à utiliser pour mener des entretiens professionnels
   • L’organisation personnelle grâce aux outils technologiques

📋 Méthodologie de formation

Les sessions sont interactives (participatives et inductives) et réalisées en visioconférence.

• Nous vous mettons en contact avec des personnes qui se trouvent dans une situation similaire et qui sont confrontées aux mêmes défis.
• Nous vous offrons tout le temps nécessaire pour échanger vos expériences et discuter des cas spécifiques qui vous concernent.
• Nous vous fournissons la théorie à l'avance (dossier préparatoire) et vous nous envoyez vos questions et exemples.
• Nos experts combinent leur savoir-faire avec des conseils et les bonnes pratiques reconnues.
• Des sondages et des brainstorming favorisent la co-création selon une mécanique et une ligne de conduite bien tracées.
• Entre chaque session, des plans d’actions personnels guident chacun selon ses besoins propres.
• Une application vous engage à réaliser des défis complémentaires pour combiner plaisir et apprentissage

Au fil du programme vous aurez de nouvelles idées et de nouvelles perspectives que vous pourrez immédiatement mettre en pratique.

🎤 Présentation de l’expert

Stéphane Depaepe Fondateur de la société PHCom et du programme de formation ImproTraining est conseiller en entreprise depuis plus de 20 ans. Son job: oeuvrer au développement des entreprises à travers une meilleure organisation et la mise en place d'approches commerciales appropriées. Plus de 5.000 personnes ont suivi ses programmes de formation. Chaque année, plus de 4.000 rencontres commerciales sont organisées selon sa méthodologie d’activation de marché.

💶 Prix pour 5 sessions de 120 minutes en visioconférence       680 € HTVA/Personne

• Minimum 3 personnes, maximum 8 personnes par groupe
• Sur 3 semaines
• Préparation des sessions
• 1 entretien téléphonique individuel préalable (30 minutes)
• 1 réunion de suivi 3 semaines après l’issue du parcours (45 minutes)
• Remise du manuel “Training on Sales Calls”
• Accès aux notes de sessions

Intra-entreprise: prix sur devis, d'autres formules existent : Appelez-nous au +32 2 702 64 74.