Efficiëntie in de prospectie voor business to business rekent op uitgekiende inspanningen om de objectieven te bereiken.

Effectiviteit is de capaciteit om de doelen te bereiken.

Dus, om de commerciële ontwikkeling van uw onderneming de verzekeren, kan effectief zijn geëvalueerd worden door de penetratiegraad: het verband tussen het aantal ondernemingen waar een afspraak tot stand kwam en het aantal ondernemingen waar een effectief gesprek (of geargumenteerd gesprek) tot stand kwam.

In een korte periode kunnen we schatten dat de penetratiegraad van 15% redelijk is. Maar met een effectieve bewerking van een prospecten park, kan dat aantal in een jaar tot 25 à 30% groeien en 50% na 2 jaar.

Het is mogelijk om tot meer dan 80% te komen als je over een goed aanbod en een goede database beschikt. Vraag ons de voorbeelden.

De efficiëntie van de prospectie hangt af van de capaciteit de resultaten te verwezenlijken met een zo gering mogelijke inspanning: dat het goede aanbod met klaarheid en overtuiging gepresenteerd wordt, aangepast aan het bedrijf en de benaderde persoon.

De transformatiegraad is de indicator: de ratio tussen de georganiseerde afspraken en de gerealiseerde telefoongesprekken met de juiste persoon (degene die deel uitmaakt van het beslissingsproces).

Het gemiddeld percentage bij PHCom - wie enkel prospectie doet in business to business en over het algemeen naar ondernemingen met meer dan 25 mensen - zit op 11%.
Het varieert afhankelijk van verschillende factoren :

• De personen die prospecteren, hun capaciteit om een discussie met de aangewezen toehoorder te ontwikkelen
• toereikendheid van het vertegenwoordigde klantenaanbod op de prospectiemarkt
• en een snelle identificatie van een interessant bedrijf; op de fiche of door een eerste oproep via de receptie of een assistent.

In prospectie, zoals bij de inname van een burcht, is het beter te winnen zonder een politiek van verbrande grond te moeten voeren. Alleen dan wordt het vervolg van het verhaal zeer aangenaam.

Zie hier de Vier Tolteekse inzichten (boek geschreven door Don Miguel Ruiz, en zoon Don José Ruiz) toegepast in de verkoopomgeving.

De 4 volgende regels volgens de Tolteekse beschaving (Mexico 850 - 1200 na Christus) toegepast op goede commerciële relaties zijn:

• SPREEK MET ZORG !

Spreek met integriteit en respect voor jezelf en de ander.
Zeg wat je denkt met eenvoud.
Wees bewust van je precisering.

Door het kiezen van de juiste woorden, altijd met een positieve kijk op jezelf en je partner, zul je niemand pijn doen en zal je een gezonde relatie opbouwen.

• WAT ER OOK GEBEURT, MAAK ER GEEN PERSOONLIJKE ZAAK VAN !

Wat er gezegd wordt door uw klant of prospect komt voort uit diens realiteit en overtuigingen.
Accepteer dat deze afwijkende ideeën hen toebehoren
En voel je niet aangevallen.

Commerciële objectieven zijn toch eenvoudigweg een weerspiegeling van een nood?

•  DOE GEEN VERONDERSTELLINGEN !

Denk niet in de plaats van uw klant
Stel vragen om beter te begrijpen
Help om de echte noden uit te spreken

“Kennen om te Overtuigen en af te Sluiten”

De ander begrijpen is de basis van een goede argumentatie en een goede verkoop

• DOE ALTIJD UW BEST !

Elke dag, elke ontmoeting, elk bezoek is anders
Stel u de vraag “heb ik mijn best gedaan?”
En wordt na verloop van tijd de beste

Bij prospectie blijven vele deuren gesloten, je dient moed te hebben om door te gaan met prospectie.

De auteurs hebben een 5de overeenkomst opgesteld, in verband met onze eigen krachten, soms tegenstrijdig: “WEES SCEPTISCH MAAR LEER LUISTEREN”.

Wenst u prospectoren te vinden voor marktonderzoek in BtoB of competente verkopers om deze soort regels in de praktijk te brengen, doe ons een plezier, bel ons !

In het beloop van 20 jaar dat ik commerciële ontwikkeling van bedrijven ondersteun, heb ik honderden mensen geactiveerd in een intensiever gebruik van de telefoon.

Een verkoper is aangeworven om te verkopen, en de telefoon is zijn vriend.

Vaak ligt een face to face ontmoeting de verkoper nauwer aan het hart. E-mails, sms en chat geven de mogelijkheid om intensiever met de prospecten te communiceren. Maar de telefoon blijft het meest efficiënt om de verkoop te laten vorderen.

Dus wanneer een verkoper de telefoon vreest (niet voldoende prospecteert of prospecten en klanten niet voldoende aanspoort) zie hier 3 tips op zich te ontspannen:

1. Denk aan een overwinning uit het verleden (een verkoop, een geslaagd objectief) en hervind je emotionele staat van dat moment. 
2. Schrijf een klare en begrijpelijke telefonische introductie neer, zodat je met je telefoontje kan slagen in de mogelijke objectieven.
3. Visualiseer een vriend in de persoon die je adresseert.

… en gooi je in een aangenaam gesprek met een ander menselijk wezen.

Natuurlijk zijn er andere technieken opdat de telefoon een goede reflex kan worden;

Het zou me een genoegen zijn u daarover te spreken.
Mijn telefoon: 02 702 64 74

Van Cold Calling naar Hot Calling!

Een telefoongesprek met een manager of een directeur van een bedrijf moet voorbereid worden. Uw gesprekspartner zal er U dankbaar voor zijn. Cold Calling wordt minder en minder geapprecieerd.

Er bestaan oplossingen om een telefoongesprek weer op gang te brengen. Zie hieronder 5 technieken om een glimlach te doen verschijnen bij elke oproep

1. Een gunstig klimaat scheppen, omdat u reeds gekend bent door uw gesprekspartner. U hebt een bericht nagelaten bij de secretaresse, op de voicemail of een korte mail verzonden met de reden waarom U de persoon wil contacteren. Dit zijn één van de mogelijkheden om alvast een goed gesprek te starten.
   
   
2. Zorgen voor de goede sfeer, onmiddellijk de aandacht trekken. Men dient de eerste 20 seconden te gebruiken om gemeenschappelijke punten te vinden en om de aandacht te trekken van de gesprekspartner. Men dient zich werkelijk te interesseren voor de andere zodat men zelf ook interessant wordt in zijn ogen.
   
   
3. Een gemeenschappelijke connectie vinden. Refereren naar iets of iemand die u beiden kent, telefoneren in opdracht van..., een gemeenschappelijk contact noemen dat vermeld staat op LinkedIn of op een ander netwerk. Dit zijn enkele mogelijkheden om aandacht te trekken.
   
   
4. Gebruik maken van Inbound Marketing en hot leads. Een binnenkomende telefoonoproep is gemakkelijk om af te handelen. Een persoon die een formulier heeft ingevuld hercontacteren is eveneens makkelijk. Er bestaan nog andere middelen om in contact te komen met een interessant bedrijf, zoals personen te identificeren die de website van een onderneming (meerdere malen) hebben bezocht  en aldus interesse tonen. 
   
   
5. Nabellen van contacten die minstens 5 pagina’s hebben bezocht na Massale mailings te hebben verzonden. Het is zeker en vast nuttig en niets is beter om op basis hiervan een goed gesprek aan te knopen.

Voor wie?
Als deze aanpak door een telemarketeer kan worden uitgevoerd, zal iedereen die een oproep ontvangt een aangename tijd beleven aan de telefoon.

Waarvoor dient het?
5 minuten aan de telefoon kan uw leven veranderen.
U kan een nieuw product vinden, een nieuwe aanpak, een partner met toegevoegde waarde …
Door zich open te stellen voor offertes of voorstellen kan iedereen het zichzelf makkelijker maken.
Wanneer er een echt gesprek gevoerd wordt zal iedereen er voordeel bij hebben.

En nu?
Veel plezier met uw contactpersonen!
Stel vragen!
En beleef een aangename tijd aan de telefoon!

20 jaar ervaring om met u te delen!

Sorry, dit besta maar in het frans...wij zullen in het nederlands zeker verder erover praten

Une chouette conférence chez Beci ce 25/11 dont je voulais vous partager quelques idées:

des conditions pour bien communiquer:
- il faut un différentiel de compétences: chacun a quelque chose à apporter à l'autre. j'ai une valeur ajoutée, je dois la faire savoir; l'autre à une valeur ajoutée, je dois la comprendre
- le challenge c'est de se faire comprendre. C'est donc ma faute de m'être mal fait comprendre .
- Il faut être orienté récepteur : avoir une cible permet d'adapter son langage
- Ne demander aucun effort à l'autre pour qu'il comprenne. Tout en évitant le simplisme, rendons simple ce qu'on a à dire
- choisir le bon canal (voix, image, mail, linked in)
- Utiliser la voix, l'état d'esprit, les émotions pour toucher l'autre,
- donner du contraste (éviter la monotonie, pour soi même et pour l'interlocuteur
- être juste dans ce qu'on veux communiquer (les 3 filtres de Socrate : vrai bon et utile)
- Eviter de parler de parler trop de soi ou de donner trop de détails - soyez simples
- soigner le début et la fin (de l'appel ou d'une phrase).

Personne ne se lève le matin pour s'ennuyer ...alors amusez vous dans chacun de vos contacts