In het beloop van 20 jaar dat ik commerciële ontwikkeling van bedrijven ondersteun, heb ik honderden mensen geactiveerd in een intensiever gebruik van de telefoon.

Een verkoper is aangeworven om te verkopen, en de telefoon is zijn vriend.

Vaak ligt een face to face ontmoeting de verkoper nauwer aan het hart. E-mails, sms en chat geven de mogelijkheid om intensiever met de prospecten te communiceren. Maar de telefoon blijft het meest efficiënt om de verkoop te laten vorderen.

Dus wanneer een verkoper de telefoon vreest (niet voldoende prospecteert of prospecten en klanten niet voldoende aanspoort) zie hier 3 tips op zich te ontspannen:

1. Denk aan een overwinning uit het verleden (een verkoop, een geslaagd objectief) en hervind je emotionele staat van dat moment. 
2. Schrijf een klare en begrijpelijke telefonische introductie neer, zodat je met je telefoontje kan slagen in de mogelijke objectieven.
3. Visualiseer een vriend in de persoon die je adresseert.

… en gooi je in een aangenaam gesprek met een ander menselijk wezen.

Natuurlijk zijn er andere technieken opdat de telefoon een goede reflex kan worden;

Het zou me een genoegen zijn u daarover te spreken.
Mijn telefoon: 02 702 64 74

Van Cold Calling naar Hot Calling!

Een telefoongesprek met een manager of een directeur van een bedrijf moet voorbereid worden. Uw gesprekspartner zal er U dankbaar voor zijn. Cold Calling wordt minder en minder geapprecieerd.

Er bestaan oplossingen om een telefoongesprek weer op gang te brengen. Zie hieronder 5 technieken om een glimlach te doen verschijnen bij elke oproep

1. Een gunstig klimaat scheppen, omdat u reeds gekend bent door uw gesprekspartner. U hebt een bericht nagelaten bij de secretaresse, op de voicemail of een korte mail verzonden met de reden waarom U de persoon wil contacteren. Dit zijn één van de mogelijkheden om alvast een goed gesprek te starten.
   
   
2. Zorgen voor de goede sfeer, onmiddellijk de aandacht trekken. Men dient de eerste 20 seconden te gebruiken om gemeenschappelijke punten te vinden en om de aandacht te trekken van de gesprekspartner. Men dient zich werkelijk te interesseren voor de andere zodat men zelf ook interessant wordt in zijn ogen.
   
   
3. Een gemeenschappelijke connectie vinden. Refereren naar iets of iemand die u beiden kent, telefoneren in opdracht van..., een gemeenschappelijk contact noemen dat vermeld staat op LinkedIn of op een ander netwerk. Dit zijn enkele mogelijkheden om aandacht te trekken.
   
   
4. Gebruik maken van Inbound Marketing en hot leads. Een binnenkomende telefoonoproep is gemakkelijk om af te handelen. Een persoon die een formulier heeft ingevuld hercontacteren is eveneens makkelijk. Er bestaan nog andere middelen om in contact te komen met een interessant bedrijf, zoals personen te identificeren die de website van een onderneming (meerdere malen) hebben bezocht  en aldus interesse tonen. 
   
   
5. Nabellen van contacten die minstens 5 pagina’s hebben bezocht na Massale mailings te hebben verzonden. Het is zeker en vast nuttig en niets is beter om op basis hiervan een goed gesprek aan te knopen.

Voor wie?
Als deze aanpak door een telemarketeer kan worden uitgevoerd, zal iedereen die een oproep ontvangt een aangename tijd beleven aan de telefoon.

Waarvoor dient het?
5 minuten aan de telefoon kan uw leven veranderen.
U kan een nieuw product vinden, een nieuwe aanpak, een partner met toegevoegde waarde …
Door zich open te stellen voor offertes of voorstellen kan iedereen het zichzelf makkelijker maken.
Wanneer er een echt gesprek gevoerd wordt zal iedereen er voordeel bij hebben.

En nu?
Veel plezier met uw contactpersonen!
Stel vragen!
En beleef een aangename tijd aan de telefoon!

20 jaar ervaring om met u te delen!

Sorry, dit besta maar in het frans...wij zullen in het nederlands zeker verder erover praten

Une chouette conférence chez Beci ce 25/11 dont je voulais vous partager quelques idées:

des conditions pour bien communiquer:
- il faut un différentiel de compétences: chacun a quelque chose à apporter à l'autre. j'ai une valeur ajoutée, je dois la faire savoir; l'autre à une valeur ajoutée, je dois la comprendre
- le challenge c'est de se faire comprendre. C'est donc ma faute de m'être mal fait comprendre .
- Il faut être orienté récepteur : avoir une cible permet d'adapter son langage
- Ne demander aucun effort à l'autre pour qu'il comprenne. Tout en évitant le simplisme, rendons simple ce qu'on a à dire
- choisir le bon canal (voix, image, mail, linked in)
- Utiliser la voix, l'état d'esprit, les émotions pour toucher l'autre,
- donner du contraste (éviter la monotonie, pour soi même et pour l'interlocuteur
- être juste dans ce qu'on veux communiquer (les 3 filtres de Socrate : vrai bon et utile)
- Eviter de parler de parler trop de soi ou de donner trop de détails - soyez simples
- soigner le début et la fin (de l'appel ou d'une phrase).

Personne ne se lève le matin pour s'ennuyer ...alors amusez vous dans chacun de vos contacts

Aanpak van onze klant:

"Ik ken de markt, het is een kleine wereld zoals wij allen weten, iedereen kent iedereen maar ik heb geen tijd om dit op te volgen."

Dit was 14 maanden geleden.

Onze klant, die actief is in de pharma logistiek heeft een lijst van 140 interessante bedrijven opgemaakt.
PHcom heeft die 140 bedrijven in hoog tempo benaderd.
Deze aanpak liet de klant toe om de prospecten in de juiste omstandigheden te bezoeken.

De resultaten :

• 25% van de benaderde prospecten bedrijven waren niet interessant
• 7% van de prospecten waren niet geïnteresseerd. 
• De rest,  68% van de bedrijven worden doorlopend benaderd Waarvan de helft door onze klant - dankzij onze interventie - reeds bezocht zijn.  
• De goede contacten werden door de beller geïdentificeerd  (logistiek verantwoordelijken & CFO's).
• De vergaarde informatie vergroot de kennis van de markt (welk type logistiek beheer, jaarlijkse volumes, lopende contracten, wanneer wordt het contract verlengd...)
• De identificatie van de diensten van de klant wordt klaar en duidelijk weergegeven tijdens het gesprek met de prospect. Dit leidt naar een betere naambekendheid.
• De afspraken worden via de agenda van de klant op een gepast moment genomen.

Kortom, een vruchtbare samenwerking...

De verwachte groei voor 2014 bij PHCom veroorzaakt  aanwerving en promotiekansen (van Developer naar SPOC, naar account) .

Verschillende opleidingen vinden plaats om deze functies in te vullen. De opleidingen  in januari richten zich naar onze capaciteit om de prospecten te doen reageren op onze toespraak (benadering).

Deze benadering integreert sleutel elementen om een reactie bij de prospect  uit te lokken. 

Een korte herinnering van de 3 oefeningen gedaan :

1. Een klap voor meer energie , meer aandacht en beschikbaarheid, 
2. Woord trooien om beter te kunnen luisteren en reageren
3. Een verhaal in groep vertellen om nog meer te kunnen luisteren maar ook zin voor synthese en creativiteit activeren 

Van daar: Hoe de prospectie ondersteunen ?

1. De link naar de andere

Open zijn om echt te luisteren. Dit stimuleert  uw geheugen (wat toelaat een gepast antwoord te vinden) en een reactie met de wil om een meerwaarde te betekenen.

2. Spontaniteit:

Wat er kan afremmen: anticiperen, willen valideren, vooroordelen hebben, verschillende zaken op hetzelfde moment doen.
Wat stimuleert: uw gewoontes veranderen, de regels wijzigen.

3. Motivatie:

Iedereen heeft zijn motivatie, deze kan de prospectie resultaten beïnvloeden ( bv. persoonlijke motivatie: het spel, een doel moeten bereiken, een bonus krijgen, aan anderen geven, een kick... ) 

4 . Hoe kan ik verrassen?

Men moet gemotiveerd & met elkaar verbonden zijn + een beetje tonus en dynamiek originaliteit

5 . Wat zal mijn prospect echt boeien (Story telling)

Met links  zullen we een waarheid construeren (wij focussen ons op het aanbieden van een meerwaarde op een coherente manier)
Wees voorzichtig om de ideeën van anderen NIET te verwerpen, hameren of verspreid werken kan eveneens een handicap betekenen.

Kortom, om alles meer relevant te maken, moet men dus:

1.  LUISTEREN

2.  MOTIVATIE HEBBEN

3.  VERRASSEN met een gepaste reactie, uw aanpak met de rode draad koppelen, coherentie met een focus vertonen.