December is een interessante maand voor telefonische prospectie.

Twee situaties maken het gemakkelijker om afspraken te maken in Business to Business:

1. "Dat is goed, ik heb tijd aan het einde van het jaar, ik heb nog een budget te gebruiken, ik moet het volgend jaar voorbereiden....". => Zien we elkaar nu of in Januari?
2. "Niet nu" => "Dat is normaal, daarom bel ik U. Het is nu de moment om de afspraken te organiseren in Januari of Februari"..

De resultaten:

• ofwel reeds een afspraak maken voor januari (en dus niet vergeten de afspraak enkele dagen voordien te bevestigen)
• ofwel de redenen verzamelen waarom het interessant zal zijn om elkaar te zien op het moment van de recall in januari (dit heet: een recontact voorbereiden)

Een andere techniek voor het maken van een afspraak is direct te zeggen: "we organiseren het nieuwe jaar , ik bel U om een afspraak in te plannen in januari of februari".

De maanden januari en februari zijn dus vaak zeer goede maanden voor prospectie, zowel voor het maken van een afspraak als voor het uitvoeren van de prospectie. Vaak zijn er budgetten toegewezen en de prospecten staan ready to go.

Goede prospectie

FOMO (Fear Of Missing Out) is voor heel wat psychologen het onderwerp van wetenschappelijk onderzoek.

• Een bekend fenomeen in de psychologie van de aandelenmarkt: "de prijs van het aandeel zal met zekerheid stijgen, profiteer ervan!"
• De chronische ziekte van sociale media verslaafden: "ik moet alles lezen, alles zien, alles weten, niks missen…"
• Manipulatieve techniek van de marketing “uitzonderlijke condities deze week”, “kans onder geen voorwaarde te missen"
• De verkoper argumenteert ook op die manier: “de promotie is enkel deze maand geldig” of nog: “het nieuwe -duurdere- tarief wordt volgende maand ingevoerd”,..
• Idem in een professionele organisatie: “Je hebt niet deelgenomen aan de vergadering? Je hebt de belangrijke info niet gelezen? Je zal je gouden kans tot een uitgelezen contact met zekerheid missen! "

Uiteindelijk is het dus logisch dat mensen zich schuldig gaan voelen als ze iets niet hebben gedaan.

Een Harmonieuze aanpak bestaat erin zichzelf enkele vragen te stellen:

• Is dit werkelijk essentieel? Is het echt nodig?
• Zijn er geen andere manieren om de befaamde sociale erkenning te verwerven en zichzelf professioneel te bevestigen?
• Al die mensen die een schijnbaar spannender leven hebben dan het onze, bestaan die werkelijk?
• ...

Een truc om dit te integreren in uw verkoopproces?

Verglijd naar het positieve tijdens de commerciële prospectie:

• Aan de secretaresse: “Doe hem een plezier, geef hem deze informatie door of ik het hem uitleggen”
• Aan de prospect: “Ik kan u aan de hand van een ontmoeting meer tijdsruimte bieden om aan dit onderwerp te wijden, is dit interessant voor u?”

Als verkoper, tijdens de ontmoeting de volgende vragen durven uitdiepen:

• Waar hebt u werkelijk nood aan?
• Wat is voor u belangrijk?
• Wat is het juiste moment?

Door naar de antwoorden te luisteren zal je weten of het aanbod uw toehoorder zal aanstaan, of je dient het nog aan te passen.

Hij zal nog meer tevreden zijn over de aankoop en je kan hem gemakkelijker als trouwe klant kunnen binden.

Dat is toch het doel van uw verkoop?

Dankzij deze aanpak bekom je een “Joy of Missing Out”, aangezien je de tijd hebt genomen. We kunnen niet ALLES doen. Dus het is belangrijk ook te weten hoe los te laten.