L’efficience dans la prospection en business to business tient compte des efforts mis en oeuvre pour atteindre les objectifs.

L’efficacité est la capacité à atteindre les objectifs.

Ainsi, pour assurer le développement commercial de votre entreprise, être efficace peut s’évaluer par le taux de pénétration : le rapport entre le nombre de sociétés dans lesquelles un rendez-vous est pris et le nombre de sociétés dans lesquelles un entretien effectif (ou entretien argumenté) a eu lieu.

Sur une courte période on peut estimer qu’un taux de pénétration de 15% est raisonnable. Avec le temps et la gestion efficace du parc de prospect, ce taux peut monter à 25, 30 % à un an, 50% après 2 ans.

Il est possible d’arriver à plus de 80% en disposant d’une bonne offre et d’un bon fichier. Demandez nous des exemples.

L’efficience en prospection dépendra de la capacité à obtenir des résultats avec le moindre effort: que la bonne offre soit présentée avec clarté et conviction, de manière adaptée à l’entreprise et la personne approchée.

Le taux de transformation en est l’indicateur: le ratio entre les rendez-vous organisés et les appels réalisés avec le bon interlocuteur (celui faisant partie du processus décisionnel).

Le taux moyen chez phcom - qui ne fait que de la prospection en business to business et généralement vers des entreprises de plus de 25 personnes - est de 11%. Il varie selon divers facteurs :

• les personnes qui prospectent, leur capacité à établir une discussion avec le bon interlocuteur
• l’adéquation de l’offre des clients que nous représentons aux marchés prospectés
• l’identification rapide d’une entreprise intéressante; sur fichier ou via un premier appel au niveau de la réception ou d’un(e) assistant(e)

En prospection comme pour la prise des châteaux forts, il vaut mieux gagner sans devoir activer une politique de terres brûlées. La suite de l’histoire n’en est que plus agréable.

Voici les Quatre Accords Toltèques (livre écrit par Don Miguel Ruiz, et son fils Don José Ruiz) adaptés à l’environnement vente.

Les 4 règles suivies par la Civilisation Toltèque (Mexique 850 -1200 après JC) appliquées aux bonnes relations commerciales sont :

• QUE VOTRE PAROLE SOIT IMPECCABLE !

Parlez avec intégrité en respect de soi et de l’autre
Dites ce que vous pensez avec simplicité
Soyez conscient de vos spécificités.

En choisissant les bons mots, avec un point de vue toujours positif sur vous même et sur votre interlocuteur, vous ne blesserez personne et construirez une saine relation.

• QUOI QU’IL ARRIVE, N’EN FAITES PAS UNE AFFAIRE PERSONNELLE !

Ce qui est dit par votre client ou votre prospect provient de sa réalité et de ses croyances.
Acceptez ces idées différentes qui sont les leurs
Et ne vous sentez pas attaqué. même si on vous dit 10 fois "non".

Finalement, ne dit-on pas que les objections commerciales sont simplement le reflet d’un intérêt?

• NE FAITES PAS DE SUPPOSITIONS !

Ne pensez pas à la place de votre client
Posez des questions pour comprendre
Aidez le à exprimer ses vrais besoins

“Connaître pour Convaincre pour Conclure”
Comprendre l’autre est à la base d’une bonne argumentation et donc d’une bonne vente

• FAITES TOUJOURS DE VOTRE MIEUX !

Chaque journée, chaque rencontre, chaque visite est différente
Posez vous la question “ai-je fait de mon mieux?”
Et devenez meilleur au fil du temps

En prospection, de nombreuses portes restent closes, il faut du courage pour continuer à prospecter.

Les auteurs ont rédigé un 5ème Accord, en lien avec nos forces personnelles, parfois contradictoires : «SOYEZ SCEPTIQUE, MAIS APPRENEZ À ÉCOUTER».

Si vous désirez trouver des prospecteurs en BtoB ou des vendeurs capables de mettre en pratique ce genre de règles, faites-vous plaisir, appelez-nous.

Depuis 20 ans que je soutiens le développement commercial des entreprises, j’ai eu l’occasion d’activer plusieurs centaines de personnes à utiliser le téléphone de manière intensive.

Un commercial est recruté pour vendre, et le téléphone est son ami.

Le coeur du métier d’un vendeur est souvent la rencontre face à face. Les e-mails, les sms, le chat permettent de communiquer intensément avec les prospects. Mais le téléphone reste l’outil le plus efficace pour faire avancer la vente.

Alors si un commercial craint le téléphone (ne prospecte pas assez ou ne relance pas ses prospects ou clients) voici 3 astuces pour se décoincer:

1. Pensez à une réussite passée (une vente, un objectif atteint) et retrouvez votre état émotionnel de ce moment
2. Notez votre phrase d’introduction d’appel pour qu’elle soit claire et compréhensible ainsi que les objectifs possibles à atteindre à l’issue de votre appel
3. Visualisez l’ami en la personne à qui vous vous adressez

...et lancez-vous pour une conversation agréable avec un autre être humain.

Il y a bien sûr d’autres techniques pour que le téléphone devienne le bon réflexe;

Je serai heureux d’en parler avec vous.
Mon téléphone: 02 702 64 74

From Cold calling to Hot Calling

Lancer un appel vers un manager ou un directeur de société mérite d’être préparé. Votre interlocuteur vous en sera reconnaissant. Les appels à froid (cold calling) ont de moins en moins la cote.

Des solutions existent pour « réchauffer un appel ». Voici 5 trucs ou astuces pour rendre votre prospection plus efficace:

1. Créer un environnement favorable en existant déjà auprès de l’interlocuteur. Avoir laissé un message sur le voice mail, auprès de la secrétaire ; avoir déjà envoyé un court mail personnel avec la raison de votre désir de contact… tout cela contribue à initier une conversation dans de bonnes conditions.
   
   
2. Mettre l’ambiance, attirer l’attention immédiatement. Il s’agit de soigner les 20 premières secondes en trouvant des points communs pour capter une saine attention de part et d’autre. Montrer que l’on s’intéresse vraiment à l’autre c’est se donner une chance d’être intéressant.
   
   
3. Trouver du lien. Mentionner une personne connue en commun, une recommandation, appeler de la part de…, nommer un contact commun identifié dans linked in ou autre... Quelques petits trucs : dire que son collègue, monsieur un tel, a demandé de l’appeler ; nommer son propre directeur qui apprécierait organiser une rencontre…
   
   
4. Profiter de l’Inbound Marketing et des hot leads. Un appel entrant est aisé à traiter, relancer une personne qui a complété un formulaire est une facilité. Il existe encore d’autres moyens pour entrer en contact avec une société intéressante : identifier celles qui visitent le site web de l’entreprise (de manière plus ou moins intense), marquant ainsi un intérêt. C’est aujourd’hui possible !
   
   
5. Relancer sur des e-mailing massif, les personnes qui ont visité au moins 5 pages du site web de l’entreprise. C’est à nouveau technologiquement possible et certainement utile car rien ne vaut une bonne discussion téléphonique pour valider un intérêt commun.

C’est pour qui ?
Si ces approches peuvent être mises en oeuvre par un télémarketeer, celui qui reçoit un appel peut aussi se mettre en condition pour passer un bon moment au téléphone.

A quoi cela sert ?
5 minutes au téléphone peuvent transformer une vie.
Vous pouvez découvrir un nouveau produit, une nouvelle manière de faire, un partenaire à valeur ajoutée…
En restant ouvert à des propositions, chacun peut se faciliter la vie.
Si une vraie discussion a lieu, chacun en retirera du positif.

Et maintenant ?
Amusez-vous avec vos interlocuteurs !
Posez des questions.
Et passez des bons moments au téléphone !

20 ans d’expérience à partager avec nous toute cette année

Une chouette conférence chez Beci ce 25/11 dont je voulais vous partager quelques idées:

Des conditions pour bien communiquer:
- il faut un différentiel de compétences: chacun a quelque chose à apporter à l'autre. j'ai une valeur ajoutée, je dois la faire savoir; l'autre à une valeur ajoutée, je dois la comprendre
- le challenge c'est de se faire comprendre. C'est donc ma faute de m'être mal fait comprendre .
- Il faut être orienté récepteur : avoir une cible permet d'adapter son langage
- Ne demander aucun effort à l'autre pour qu'il comprenne. Tout en évitant le simplisme, rendons simple ce qu'on a à dire
- choisir le bon canal (voix, image, mail, linked in)
- Utiliser la voix, l'état d'esprit, les émotions pour toucher l'autre,
- donner du contraste (éviter la monotonie, pour soi même et pour l'interlocuteur
- être juste dans ce qu'on veux communiquer (les 3 filtres de Socrate : vrai, bon et utile)
- Eviter de parler de parler trop de soi ou de donner trop de détails - soyez simples
- soigner le début et la fin (de l'appel ou d'une phrase).

Personne ne se lève le matin pour s'ennuyer ...alors amusez vous dans chacun de vos contacts