Depuis 20 ans que je soutiens le développement commercial des entreprises, j’ai eu l’occasion d’activer plusieurs centaines de personnes à utiliser le téléphone de manière intensive.

Un commercial est recruté pour vendre, et le téléphone est son ami.

Le coeur du métier d’un vendeur est souvent la rencontre face à face. Les e-mails, les sms, le chat permettent de communiquer intensément avec les prospects. Mais le téléphone reste l’outil le plus efficace pour faire avancer la vente.

Alors si un commercial craint le téléphone (ne prospecte pas assez ou ne relance pas ses prospects ou clients) voici 3 astuces pour se décoincer:

1. Pensez à une réussite passée (une vente, un objectif atteint) et retrouvez votre état émotionnel de ce moment
2. Notez votre phrase d’introduction d’appel pour qu’elle soit claire et compréhensible ainsi que les objectifs possibles à atteindre à l’issue de votre appel
3. Visualisez l’ami en la personne à qui vous vous adressez

...et lancez-vous pour une conversation agréable avec un autre être humain.

Il y a bien sûr d’autres techniques pour que le téléphone devienne le bon réflexe;

Je serai heureux d’en parler avec vous.
Mon téléphone: 02 702 64 74

From Cold calling to Hot Calling

Lancer un appel vers un manager ou un directeur de société mérite d’être préparé. Votre interlocuteur vous en sera reconnaissant. Les appels à froid (cold calling) ont de moins en moins la cote.

Des solutions existent pour « réchauffer un appel ». Voici 5 trucs ou astuces pour rendre votre prospection plus efficace:

1. Créer un environnement favorable en existant déjà auprès de l’interlocuteur. Avoir laissé un message sur le voice mail, auprès de la secrétaire ; avoir déjà envoyé un court mail personnel avec la raison de votre désir de contact… tout cela contribue à initier une conversation dans de bonnes conditions.
   
   
2. Mettre l’ambiance, attirer l’attention immédiatement. Il s’agit de soigner les 20 premières secondes en trouvant des points communs pour capter une saine attention de part et d’autre. Montrer que l’on s’intéresse vraiment à l’autre c’est se donner une chance d’être intéressant.
   
   
3. Trouver du lien. Mentionner une personne connue en commun, une recommandation, appeler de la part de…, nommer un contact commun identifié dans linked in ou autre... Quelques petits trucs : dire que son collègue, monsieur un tel, a demandé de l’appeler ; nommer son propre directeur qui apprécierait organiser une rencontre…
   
   
4. Profiter de l’Inbound Marketing et des hot leads. Un appel entrant est aisé à traiter, relancer une personne qui a complété un formulaire est une facilité. Il existe encore d’autres moyens pour entrer en contact avec une société intéressante : identifier celles qui visitent le site web de l’entreprise (de manière plus ou moins intense), marquant ainsi un intérêt. C’est aujourd’hui possible !
   
   
5. Relancer sur des e-mailing massif, les personnes qui ont visité au moins 5 pages du site web de l’entreprise. C’est à nouveau technologiquement possible et certainement utile car rien ne vaut une bonne discussion téléphonique pour valider un intérêt commun.

C’est pour qui ?
Si ces approches peuvent être mises en oeuvre par un télémarketeer, celui qui reçoit un appel peut aussi se mettre en condition pour passer un bon moment au téléphone.

A quoi cela sert ?
5 minutes au téléphone peuvent transformer une vie.
Vous pouvez découvrir un nouveau produit, une nouvelle manière de faire, un partenaire à valeur ajoutée…
En restant ouvert à des propositions, chacun peut se faciliter la vie.
Si une vraie discussion a lieu, chacun en retirera du positif.

Et maintenant ?
Amusez-vous avec vos interlocuteurs !
Posez des questions.
Et passez des bons moments au téléphone !

20 ans d’expérience à partager avec nous toute cette année

Une chouette conférence chez Beci ce 25/11 dont je voulais vous partager quelques idées:

Des conditions pour bien communiquer:
- il faut un différentiel de compétences: chacun a quelque chose à apporter à l'autre. j'ai une valeur ajoutée, je dois la faire savoir; l'autre à une valeur ajoutée, je dois la comprendre
- le challenge c'est de se faire comprendre. C'est donc ma faute de m'être mal fait comprendre .
- Il faut être orienté récepteur : avoir une cible permet d'adapter son langage
- Ne demander aucun effort à l'autre pour qu'il comprenne. Tout en évitant le simplisme, rendons simple ce qu'on a à dire
- choisir le bon canal (voix, image, mail, linked in)
- Utiliser la voix, l'état d'esprit, les émotions pour toucher l'autre,
- donner du contraste (éviter la monotonie, pour soi même et pour l'interlocuteur
- être juste dans ce qu'on veux communiquer (les 3 filtres de Socrate : vrai, bon et utile)
- Eviter de parler de parler trop de soi ou de donner trop de détails - soyez simples
- soigner le début et la fin (de l'appel ou d'une phrase).

Personne ne se lève le matin pour s'ennuyer ...alors amusez vous dans chacun de vos contacts

Ce que disait notre client il y a 14 mois:

"Je connais bien le marché, c'est un petit monde, tout le monde se connait mais par contre je n'ai pas le temps de leur expliquer nos nouvelles possibilités."

Actif dans la logistique pharmaceutique, il avait constitué la liste des 140 sociétés intéressantes.
PHCom les a approchées à un rythme qui permettait à notre client de pouvoir les rencontrer dans de bonnes conditions. 

Les résultats de l'approche commerciale:

• 25% de sociétés approchées étaient finalement non intéressantes,
• 7% des sociétés non intéressées et le reste, 68% des sociétés, est traité en continu (la moitié déjà rencontrée). 
• Les bonnes personnes de contacts sont identifiées (responsables logistiques et CFO's).
• Les informations de qualifications sont collectées (type de gestion logistique, volumes annuels, contrats en cours...)
• La notoriété de notre client et l’identification de ses services sont clairement relevées
• Les rendez-vous sont organisés dans l'agenda de notre client au bon moment.

Bref une collaboration fructueuse...

La croissance prévue de PHCom en 2014 entraîne du recrutement et des opportunités de travail (de Developer, de spoc, d’account).

Pour que chaque fonction soit parfaitement remplie, de nombreuses formations ont lieu.

Celle de Janvier était centrée sur notre capacité à faire réagir les prospects à notre discours. Ce discours doit donc intégrer des éléments déclencheurs. 

3 exercices ont été faits :

1. Une claque pour avoir de l’énergie, être attentif et disponible
2. Le Sens pour écouter et être libre (lâcher prise)  et entraîner sa capacité de répartie
3. L’histoire en ligne pour que l’équipe fonctionne ensemble et que chacun développe sa capacité de synthèse et de création 

Ce qu’on en retient pour soutenir la prospection commerciale :

1.       Du lien à l’autre

Etre ouvert et à l’écoute alimentent…la mémoire qui permet…… une réaction avec la volonté d’apporter une valeur ajoutée 

2.       la spontanéité

• ce qui la freine : anticiper, vouloir valider, hésitation, les idées préconçues, faire plusieurs choses en même temps
• ce qui la stimule : changer d’habitude, changer les règles 

3.       La motivation

Chacun à sa motivation, la découvrir appuye les résultats de prospection (exemple de motivation personnelle : le jeu, atteindre un objectif, obtenir une prime, donner à l’autre, un kick…)

 4.       Comment créer la surprise ?

il faut être lié à l’autre et être motivé et ajouter un peu

• De tonus et de dynamisme
• D’originalité 

5.       Ce qui va captiver mon prospect (Story telling)

• Avec des liens, de la cohérence on va construire du sens pour autant que l’on ait un focus et que l’on apporte un plus
• Attention à ne jamais rejeter les idées des autres, rabâcher ou encore se disperser