De beste verkopers zijn degene die het minst praten maar juist praten. Goed luisteren is dus super belangrijk. Zowel in prospectie als in verkoop moet men de juiste vragen stellen.

In navolging van meerdere georganiseerde opleidingen met verkopers in verschillende domeinen, hebben we een synthese gemaakt van de goede vragen :

• deze heeft een doel
• deze helpt ons op wat we niet noodzakelijk nog niet weten
• deze stimuleert de prospect om meer te weten te komen
• deze stuurt het gesprek
• deze onthult de valkuil die de verkoop ondermijnd
• deze opent de gedachtengang van de gesprekspartner met een echt geprek tot gevolg
• deze is logisch

Concreet, de goede vragen gesteld door een verkoper staan toe om :

• de beweegreden van een prospect te ontdekken
• argumenteren op de noden van een prospect
• tijd winnen met naar het essentiële te gaan: wat wilt de prospect!
• argumentatie hebben voor de tegenwerpingen van een prospect
• verkopen zonder opdringen

Deze verkoop- en prospectietechnieken mogen u niet het essentiële laten vergeten: het zich reëel interesseren in de andere.

Bij verkoop per telefoon, face-to-face of teleprospectie en telemarketing....wees eerlijk en echt.

Meer informaties in het frans op podcast phcom 🎧 

Het seizoen is aangekomen om uw klanten en/of prospecten uit te nodigen en hen uw nieuwe producten/diensten te laten ontdekken. U organiseert een “ new product launch “, een presentatie van uw diensten, een ontdekkingssessie, een seminar, een conferentie, een congres, een road show .... en u overweegt om uw uitnodigingscampagne te ondersteunen door een telefonische actie.

Enkele tips om uw telefonische actie te doen lukken

• Een bestand van prospecten opmaken: kies de bedrijven die zullen opnieuw worden benaderd met veel of weinig nadruk. Het is nutteloos dat bvb, de 2000 e-mails die u verstuurd heeft volledig, op te volgen,
• De timing voor de telefonische oproepen is heel belangrijk : gemiddeld 6 tot 8 weken, Soms meer dan 6 maanden, zelden minder dan 4 weken.
• Het profiel van de mensen die u vertegenwoordigen: moeten ze uw diensten en/of producten kennis goed beheersen of moeten ze een goede productiviteit (aantal gesprekken ) bezorgen,. 
• Het script opmaken : ervan profiteren om interessante informatie te vergaren kan nuttig zijn maar kan ook schadelijk zijn om de massa contacten die u wil telefoneren te bereiken.
• Maak een prioritair systeem op waarbij u goed aankaart wie effectief benaderd moet worden. Goed de prospecten onderscheiden waar u tijd ( of weinig tijd ) wil(t) investeren: ofwel een boodschap laten op het antwoordapparaat, ofwel via de secretaresse, ofwel aandringen ( meerdere oproepen ),
• Coördineer de communicatie: de telefonische herinnering is onderdeel van een communicatiecampagne met inbegrip van e-mail, post, de activering van sociale netwerken ... zorg ervoor dat de boodschap actueel, klaar en duidelijk is.
• Herbevestigen een paar dagen voor de geplande evenement kan nuttig zijn. Het aantal no-show varieert tussen 30% en 70%, afhankelijk van het niveau van de reeds bestaande relatie met de personen die u uitnodigt.

Een techniek om positief te werken: stel 3 vragen na een korte presentatie.

1. Het product of de dienst interesseert u?
2. Zou u het gebruiken?
3. OK om te ontdekken, mekaar zien, testen?

Natuurlijk is de aantrekkingskracht van een cadeau of een lekker buffet altijd interessant ... maar bent u er zeker van dat u de juiste persoon van een heel interessant bedrijf ontmoet???

Een laatste tip: denk vanaf het begin tot het "na": De mensen die aanwezig waren opvolgen, de mensen die afwezig waren ook. Het evenement is een onderdeel van een communicatiemix van uw bedrijf, ieder contact vormt een mogelijke commerciële winst.

U kunt net zo goed ter zake komen: U doet aan B2B prospectie. Het doel is om snel klanten te vinden. Dit betekent dat de eerste veelbelovende afspraken worden gemaakt en dat deze worden omgezet in goede en winstgevende klanten.

In tegenstelling tot een CRM, is een PRM gericht op prospectie. Het doel ervan is de prospectie efficiënt te maken, d.w.z. doeltreffend te zijn (doelstellingen te bereiken) met zo weinig mogelijk moeite.

Bij de berekening van de ROI van een CRP moet rekening worden gehouden met de volgende factoren :

💰 De investering

1. Het contactbeheersysteem: aanschafkosten, licentie, instellingen, onderhoud
2. Aankoop van databanken: keuze van doelgroepen, aankoop van lijsten, bijwerken van gegevens
3. Prospectietijd: voorbereiding van een gesprek, toegang tot informatie over het bedrijf, vinden van de juiste contactpersoon, contact opnemen en uitwisselen van relevante informatie met hen, documenteren van de resultaten.

🔄 De “terugkeer” zelf

1. Verzamelde informatie over markten om prioriteiten ervan te make
2. Het aantal gemaakte afspraken per uur prospectie
3. Het aantal vruchtbare afspraken, d.w.z. klant worden in een bepaalde tijd
4. De waarde van de binnengehaalde klanten: in Omzet of Brutomarge, over een bepaalde periode.

Hier zijn onze 3 tips om de kosten in verband met prospectie te verminderen en het rendement te verhogen :

🗺 Tip 1 : Een duidelijke lijn trekken tussen marketing en verkoop

Marketing kiest gewoonlijk de te benaderen doelgroepen, vindt de gegevensbestanden en verstrekt deze aan de verkopers. Met volledige kennis van de producten en diensten levert de marketingafdeling de over te brengen boodschappen en de ondersteunende documenten. En dan doen de verkopers het "ongeveer" zoals zij het willen.

Wat nodig is om de focus bij te stellen: een 360°-visie op uw markt en de behaalde resultaten.

Meet de inzet en resultaten van uw verkoopteam direct met :

• Een doeltreffend BI-instrument
• Onmiddellijke zichtbaarheid van uw kansen (prospects, offertes, sales)
• Het evalueren van de efficiëntie en productiviteit van uw verkoop- en prospectieteams
• De optimalisering van uw commerciële acties (beter gericht)

👥 Tip 2 : Investeer in mensen

Achter de aanwerving, motivatie, opleiding en erkenning van prospectieteams, streven naar tijdwinst en verhoogde productiviteit.

Geen sprake van opvolging in Excel en hopen dat u uw leads kunt transformeren... Dat zou een grote verspilling van tijd en geld zijn. 

Investeren in mensen betekent ook hen een instrument bieden dat hun werk zal vergemakkelijken:

• Systematisch contactbeheer volgens een beproefde methode
• Geschiedenis van acties en uitwisselingen met prospects/klanten
• Visualisatie van uit te voeren taken (inclusief prioriteitenbeheer)
• Organisatie en follow-up van afspraken
• Opvolging en follow-up van uw aanbiedingen

📞 Tip 3 : Kies het juiste prospectie-instrument

PHCom Data Management is ontworpen om u te helpen uw prospectie-acties op het essentiële te concentreren en zo de tijd vrij te maken die u nodig hebt om uw bedrijfsmissie bij uw klanten uit te voeren.

Verkopen en praten met klanten is waar uw verkoopteam het beste in zijn. Waarom besteden zij dan hun tijd aan het handmatig zoeken naar leads?

De PRM PHCom Data Management stelt u ter beschikking:

• Een geïntegreerde database, voortdurend verrijkt in een collaboratieve manier
• Meer dan 115 000 bedrijven vermeld
• Eenvoudige integratie, export en kruisverwijzing van bestanden
• Een uniek algoritme dat de mate van openheid van het bedrijf voor prospectie aangeeft
• Toegang tot meerdere informatiebronnen via één enkele klik 

Het is aan u om nieuwe klanten te veroveren, zonder dat u dure beheersoftware nodig hebt !

PHCom Data Management integreert de beste methoden van management en commerciële organisatie en draagt bij tot de verbetering van de prestaties van uw onderneming.

Als u een onlinedemonstratie wilt organiseren, kunt u zich via deze link inschrijven.