Naargelang een verkoper eerder Hunter of eerder Farmer is, wat is de impact van telefonische prospectie op hun prestaties?

Omdat PHCom voor haar opdrachtgevers meer dan 4000 eerste verkoopafspraken inplant op jaarbasis, zijn we voldoende goed geplaatst om de impact van uitbesteding van prospectie op de verkoopresultaten te bekijken. Ongeacht of u beroep doet op een PHCom beroepsbeller of een interne persoon die prospecteert, zien we alvast wat volgt:

De hunter waardeert de telefonische prospectie als geen ander: hij zal immers meer prospecten kunnen bezoeken en zijn verkoopkansen stijgen omdat de afspraak telefonisch nauwgezet werd gekwalificeerd. De goede band tussen hij die belt, en hij die de baan opgaat, is cruciaal. De hoger geplaatste kan bovendien beschikken over alle informatie over de bezochte prospecten.

Hij die echter verantwoordelijk is over een team van farmers, waardeert vooral de zekerheid dat zijn mensen elke week naast de bestaande ook nieuwe potentiële klanten bezoeken. Het opvolgen en afsluiten van deze opportuniteiten neemt evenwel na een tijdje zoveel ruimte in beslag, dat hier een bijkomende toegevoegde waarde schuilt van een PHCom Development Center: het nauwgezette beheer van het prospectenpark via terugbelacties.

Het lijkt opportuun eens dieper in te zoomen op de basis van prospectie: het aannemen van een ideale houding aan de telefoon.

In het dagelijkse leven hebben allemaal al wel eens volgende bedenking gemaakt: bv tijdens het shoppen:  "moest hij wat meer lachen, dan zou ik er bij kopen".

Denkt u dat men zo'n glimlach kan "horen" aan telefoon?

Zeker wel! De goesting, het plezier, een gevoel van zen, overtuiging, zekerheid...zijn allemaal gemoedstoestanden die men waarneemt aan de andere kant van de lijn. Zorg er dus voor dat je je in de juiste gemoedstoestand bevindt alvorens te bellen.

Natuurlijk, het is niet altijd evident om in de juiste sfeer te komen. We zijn soms wat gestresseerd, hebben wat angst om ene of andere prospect te benaderen of met iemand die misschien wat weerspannig is. Hoe gaan we hiermee om?

Ook meer moeilijke telefoontjes dienen te gebeuren. Laten we er dus op zijn minst voor zorgen dat onze mentale houding perfect is.

Ziehier enkele tips:

1. Organisatie:

• Zorg voor een toffe belomgeving: een netjes opgeruimde tafel, een mooie foto, een spiegel om u te zien lachen.
• Zorg dat je alle nodige informatie ter beschikking hebt (argumentatie, meeting report, brochure, offerte…)
• Zorg dat je iets fris bij de hand hebt

2. Een positieve houding

• Denk positief, denk aan iets wat je gelukkig maakt, een behaald objectief, een verkoop, je laatste succes…Je bent goed, twijfel daar niet aan
• Zorg dat je zeker bent van het product of de dienst die je voorstelt (indien je zelf niet overtuigd bent, kan je dit ook niet naar voren brengen zoals het hoort). Vraag hulp, laat u het product of de dienst die u verkoopt/voorstelt aan u verkopen, iemand zal u kunnen overtuigen!

3. Oefeningen aan telefoon

• Lachen, lachen en lachen
• Pas uw stemgebruik aan: intonatie, snelheid,..
• Spreek duidelijk, langzaam, met intonatie.
• Sreek zonder je stem te verheffen, maar toch op een doortastende manier
• Neem één maal per maand uw gesprekken op, beluister ze, je zal zien dat je telefoongesprekken en technieken erop vooruitgaan.

Een positive houding is dus van levensbelang aan telefoon. Dit wetende vergeet natuurlijk nooit dat de inhoud van je boodschap ook wel degelijk een verschil kan maken. Daar komen we op terug de volgende keer. 

Het eerste objectief van een commerciële introductie is om de prospect te doen praten. Daarvoor moet men een gunstige sfeer creëren in het gesprek en vooral, men moet zijn interesse wekken. Uw objectief: verkoop van een afspraak/ontmoeting

• De introductie moet kort, dynamisch en verleidelijk zijn
• Uw attitude moet vol verzekering en overtuiging zijn
• Herinner u het principe 4x20: de eerste 20 woorden, de eerste 20 cm, de eerste 20 gestes, de eerste 20 seconden. We krijgen nooit een tweede kans om een eerste goede indruk te creëren
• Tenslotte, indien u wil slagen in uw introductie, eindig ze goed en open het gesprek met een eerste aantrekkelijke vraag

Enkele tips in teleprospectie

• Pas uw stem aan, het ritme, de intonatie
• Lach (dat voelt men eveneens in telemarketing)
• Gebruik referenties van personen
• Gebruik zijn naam en verzeker jezelf van zijn functie
• Check de gesprekspartner zijn beschikbaarheid
• Excuseer u nooit
• Verzeker uw prospect door te zeggen waarom u belt

Enkele tips voor een commerciële afspraak/ontmoeting

• Ontspan de atmosfeer
• Gebruik de ruimte
• Geef uw visitekaartje, maar vermijdt om op dit stadium uw documentatie te geven
• Ken uw introductie van buiten, dit geeft u de mogelijkheid na te denken over hoe het gesprek levendig te maken