Depuis l’arrivée du Coronavirus, les pratiques commerciales ont énormément évolué. Des défis supplémentaires apparaissent pour les commerciaux: A l’aise en face en face, les voici obligés de composer avec les visioconférences. Si le gain de temps de déplacement est attrayant, de nouvelles découpes d’un processus commercial apparaissent.

Découvrez les outils et conseils en lien avec les nouveaux processus de vente au cours d'un webinar 💻 de 45 minutes organisé conjointement avec notre partenaire Heads & Hunters le jeudi 4 juin à 11h.

Heads & Hunters est une entreprise de recrutement & sélection. Elle organise un cycle de 4 webinars complets pour répondre à la question "Comment soutenir vos équipes commerciales en période de (dé)confinement ?" :

• Value Insight : 2020:L'ère des vendeurs porteurs de sens ?
  
• Next Steps : Package attrayant, recrutement de qualité et budget optimisé: des choix à faire ? non !
  
• Crealtitude : Comment retrouver l'énergie et la motivation en période de déconfinement ?
  
• PhCom : Comment adopter son approche commerciale en période de (dé)confinement ?

Pour ce 4ème webinar, nous abordons le processus commercial des ventes en B2B qui s’adapte aux nouveaux outils. La visioconférence peut-elle remplacer la rencontre physique? Si oui, comment la mener en respectant ses règles? Si non, à quoi peut-elle servir?
A travers des exercices, des expériences et le partage des bonnes pratiques et des bonnes idées, vous aborderez vos prochaines visioconférences de manière plus efficiente.

🎤 Présentateur :

Stephane Depaepe, fondateur de la société Phcom et du programme de formation ImproTraining est conseiller en entreprise depuis plus de 20 ans. Son job: oeuvrer au développement des entreprises à travers une meilleure organisation et la mise en place d’approches commerciales appropriées. Plus de 5.000 personnes ont suivi ses programmes de formation. Chaque année, plus de 4.000 rencontres commerciales sont organisées selon sa méthodologie d’activation de marché. Il vous propose un webinaire de 45 minutes pour vous donner des outils et conseils sur le « nouveau » processus de vente que nous devons tous mettre en place. Avec des collaborateurs Sales en pleine possession de leurs moyens, les résultats en vente seront au rendez-vous !

👉🏼 Résumé :

• Date : Jeudi 4 Juin 2020
• Heure : 11h
• Duration : 60 minutes
• Langue : Français
• Présentateur : Stéphane Depaepe
• Où : En ligne, derrière votre PC !
• Prix : Gratuit !

 N'attendez plus et inscrivez-vous ici !

De plus en plus utilisée, la visioconférence à ses bonnes pratiques...les voici:

Les 8 règles d'étiquette de la vidéoconférence

1. Soyez courtois avec les autres participants (et nommez-les)
2. Parlez clairement (et allez à l'essentiel)
3. Maintenir les mouvements du corps au minimum
4. Bougez et faites des gestes lents et naturels (et montrez vos mains)
5. Maintenez le contact visuel en regardant la caméra (et souriez) 
6. S'habiller correctement (et soigner son environnement)
7. Faites en sorte que la session soit animée (qui la guide?)
8. Soyez vous-même et amusez-vous !

Les 7 choses à ne pas faire en matière de vidéoconférence

1. Ne faites pas de sons distrayants
2. Ne criez pas
3. Ne faites pas de mouvements qui peuvent distraire
4. N'interrompez pas les autres orateurs
5. Ne faites pas d'aparté et n'en profitez pas pour lire vos mails
6. Ne portez pas de bijoux "bruyants".
7. Ne pas couvrir le microphone (si vous toussez, coupez le micro)

Adapté de la Source : St. Leo University Office of Information Technology

Diverses solutions de meeting virtuel existent:

• Hangout (solution de Google...celle que je préfère)
• Wildix (nous pouvons créer un espace “pro” pour vous si vous le désirez)
• Pour les fans de microsoft: Skype for business, Teams (office 365)
• Pour les fans d’Apple: Facetime.
• Webex, Zoom (https://zoom.us/download)...

N'oubliez pas que vous avez la possibilité de partager des écrans, des documents (idéalement adaptés à la présentation sur écran) et de chatter pour confirmer des propos, poser des questions, partager des liens URL... 

Et surtout: mettez-vous d'accord sur la suite: qui fait quoi et pour quand???

Développement durable, éco responsabilité… les entreprises sont les acteurs clés pour répondre aux défis majeurs liés à l’avenir de notre planète.

Face aux défis écologiques et sociaux actuels, PHCom agit avec la volonté suivante: que les sociétés orientées vers le développement durable représentent au minimum 50% de notre activité.

Nous espérons que cela impactera favorablement notre humanité en terme d’empreinte écologique, santé publique, vivre ensemble, mobilité, climat, ....

PHCom est synonyme de Performance et d'Harmonie... et pour aider ces sociétés à réussir leur développement commercial mieux que d’autres, nous avons défini 3 conditions:

1. Le professionnalisme: Pourquoi visiter 100 prospects et ne capter que 10 clients alors qu’on pourrait en signer 20 ou plus ? Avec des rendez-vous qualifiés et une bonne méthode vente ...vous pourrez viser 30/100 ou plus.
2. De l’émotion: pour porter votre message vers vos futurs clients. Osons citer la foi, l’amour et la gratitude dans un monde business. Ce sont des émotions naturelles qui aideront vos représentants. Une bonne formation et un bon usage des techniques de vente appuieront la transmission de ces émotions lors de la présentation de votre entreprise et de votre projet.
3. Le partage: Au niveau commercial, disposer de la bonne information facilite l’identification de clients potentiels et l’aboutissement de négociations commerciales. Autant partager les informations entre sociétés oeuvrant pour le bien de la planète.

En tant qu'entrepreneurs, soutenons-nous les uns les autres pour un avenir positif et pacifique de notre planète.

PHCom accompagne les entreprises, les gens et la planète à grandir en équilibre et à prospérer. Concrètement, voici quelques actions qui font parties de nos services:

• Donner des formations pratiques pour générer des changements réels et des mises en oeuvre concrètes
• Mettre à disposition une base de données collaborative visant les sociétés et les décideurs, où chaque utilisateur alimente et utilise les données de la communauté.
• Le partage d’expériences depuis 1996, un millier d’entreprises pour qui nous avons apporté un savoir faire et l’avons enrichi
• La mise en contact des bonnes personnes pouvant porter des projets communs

Voici déjà quelques exemples de clients PHCom contribuant à l’avenir serein de notre planète

• la géolocalisation pour diminuer les kilomètres parcourus et réduire la consommation automobile
• la réorganisation des ressources humaines pour diminuer l’absentéisme, le stress, le burnout… et promouvoir le bien-être des travailleurs
• le développement d'équipements de mesure dans l’industrie pour réduire les pertes et les pannes
• L’analyse et la mise en oeuvre de moyens de réduction de rejets de CO2
• L’installation de panneaux solaires pour produire une électricité propre
• Des services de livraison locale en mobilité douce
• La communication et la maîtrise de langues pour que les gens travaillent mieux ensemble
• La mise à l’emploi d’étudiants pour qu’ils aient des opportunités d'apprentissage en entreprise
• Le sponsoring d’ONG actives à l’éducation des enfants
• L’aide aux personnes âgées dans leurs autonomie
• La production et la distribution d’électricité verte pour éviter l’usage de pétrole, de gaz ou du nucléaire
• ......

Ce sont tous des thèmes portés par des sociétés que PHCom a appuyées au niveau de leur organisation commerciale.
Notre réflexion: avec de l'expertise externe, les entreprises dépensent moins d'énergie précieuse ( le temps de l’humain ! ), pour atteindre leurs objectifs.

Et quand ces entreprises peuvent contribuer au bien être de la planète, cela nous concerne.

Les contes de fées commencent souvent en beauté, mais l’histoire est semée d'embûches. Comme en prospection active, il est bienvenu d’avoir une bonne fée à nos côtés. D’un coup de baguette magique elle trouvera la solution et permettra de terminer l’histoire en beauté.

En cold calling il arrive que le prospect réagisse négativement car il ne voit pas son intérêt à la proposition commerciale.

Si au téléphone, le telemarketer parvient à dépasser le syndrome du “j’ai compris, cela ne m’intéresse pas”, il peut ouvrir la discussion et comprendre ce qui intéresse le futur client.

Derrière les questions d’investigation, de besoins à satisfaire, des problèmes à résoudre, nous recommandons d’essayer la question “baguette magique” si la bonne raison pour organiser une rencontre n’est pas encore identifiée:
Et si vous disposiez d’une baguette magique, que feriez-vous? Quel vœu formuleriez-vous?

Egalement en vente terrain, en entretien face to face, cette baguette magique fera de l’effet. Elle permettra de savoir ce que le prospect désire. Tant d’un point de vue rationnel (ce dont l’entreprise a besoin) que d’un point de vue personnel (ce que la personne affectionne le plus).
Si son rêve est identifié et que l’offre peut y répondre, la vente se rapproche fortement.

Avant de dévoiler ci-dessous les 10 qualités des acteurs et des téléacteurs, et de présenter la 11ème, quelques explications

Le succès d’une mission en Business Development, c’est encore mieux qu'un film ou une performance de théâtre.

Au cinéma: Un bon script + des bons acteurs + une bonne promo = un bon film rentable
En Business Development: une bonne approche de prospection + la performance des prospecteurs + la capacité à trouver les bons interlocuteurs = ROI - Return on Commercial Investment

Les préparatifs: plan de prospection et scénario - pas seulement un Story Telling

Une production théâtrale ou cinématographique requiert un Story Board: le document de travail avec les éléments du récit, les dialogues des personnages, les informations techniques et la mise en scène.

Le plan de prospection est établi au début d’une mission de prospection. Tous les éléments du projet s'y trouvent: l'entreprise, le script et les outils techniques à utiliser: base de données, téléphone, internet, agendas, mails, documentation ...

Tant l'acteur que le prospecteur comprennent les enjeux, la situation et s'immergent dans leur rôle.

Les qualités des acteurs et des développeur de marchés: en scène, le talent et la passion ne suffisent pas

Un acteur à succès possède aussi des qualités de sensibilité et de créativité et agit en s'adaptant au metteur en scène et aux partenaires.

Pour réussir un prospecteur en B2B, déploie aussi ces qualités et doit également faire preuve de beaucoup d’adaptabilité et de beaucoup d’attention à ses interlocuteurs. En outre, comme les acteurs, il doit être rigoureux, sérieux et persistant

A travers les techniques d'expression verbale ou non verbale, il rend son personnage crédible.

Hors scène: la promo du film ou de ses services

L'acteur communique à grande échelle et contribue à la promotion du spectacle.

Un prospecteur tente d'établir le plus de contacts qualifiés possible. Il fera des liens entre tous ses contacts et s'il n'est pas actif sur instagram comme Emma Watson, il s'assurera de faire connaître son produits ou ses services au plus grand nombre, via des messages, des mails, des connexions Linkedin....

En résumé: Les 10 qualités du métier d’acteur...sont les mêmes que celles d’un prospecteur b2b

1. la passion
2. le talent
3. la rigueur
4. le sérieux
5. la persévérance
6. la polyvalence
7. l’adaptation
8. l’écoute
9. la sensibilité
10. la créativité

Il restera toujours une place à l'improvisation car si l'humain ne peut anticiper toutes les situations, il peut se préparer à les aborder en toute confiance... et c'est la 11ème qualité: la confiance qu'il a en lui même, en ses clients et dans les outils qu'il utilise au quotidien.