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Stéphane Depaepe

Le rebelle de la prospection ! ✊

Par Stéphane Depaepe, le 14.09.2022
Le rebelle de la prospection ! ✊

Pour développer son marché, un business développeur s'aventure souvent en territoire inconnu.Vous le savez, il faut du courage, des tripes et de l'audace pour explorer de nouvelles voies. C'est pourquoi chez PHCom nous aimons travailler avec des personnes au profil de "rebelle".

En effet, pour réussir dans une mission de développement de marché, les qualités des rebelles sont bienvenues. Le monde des affaires a compris depuis longtemps que l'esprit d'entreprise et la rébellion vont de pair.

Quel est le profil "rebelle" ? Qu'est-ce qui le caractérise ?

🆓 L'amour de la liberté et le sens de l'aventure

🧠 La recherche des moyens alternatifs et sa capacité à sortir des sentiers battus (une personne créative)

🔍 Une grande curiosité par son côté "chercheur" (... et qui cherche trouve)

🤔 Une personne qui n'est pas un "yes-man" mais est spontanée

🎲 Une personne qui est jamais décontenancée, mais enthousiaste... et aime jouer

Voilà pourquoi les rebelles trouvent beaucoup de satisfaction en tant que hunter au niveau commercial. Ils savent trouver du plaisir dans chaque contact et c'est communicatif. 

Ils se débrouillent pour trouver des solutions et ouvrir les bonnes portes.

Ils interpellent leurs interlocuteurs par un autre point de vue qui génère dès lors un intérêt à la proposition.

Ils ont le courage d'aller jusqu'au bout de leurs recherches.

« La folie, c'est de faire toujours la même chose et de s'attendre à un résultat différent »

La citation est attribuée à Albert Einstein et les rebelles en ont bien compris le sens.

"Pas de changement sans rebelles", dit le dicton.

Ils osent changer la manière d'aborder les personnes en cold calling et cela donne des bons résultats.

Exemple:

Il est courant, en prospection, de rencontrer des portes avec la mention "Entrée interdite" 🚷.

En d'autres termes, la réception ou la garde rapprochée de l'interlocuteur que vous voulez vraiment avoir, vous empêche d'arriver à vos fins. La route est bloquée.

Certains baisseront les bras. Un rebelle, par contre, relève le défi!

Avec inventivité, créativité, abnégation, recherches... le rebelle trouve les solutions pour atteindre sa cible.

Il y a donc de nombreuses bonnes raisons pour lesquelles un profil de rebelle correspond au bon profil de Business Developer.

Chez PHCom, nous avons mis en place la structure pour que les rebelles s'épanouissent et donnent toute leur énergie à la réussite de leurs clients.

👉Les points clé de cette structure:

🗝 Un rebelle tient à son autonomie. Depuis plus de 15 ans (bien avant l'ère Corona), les Business Developer PHCom travaillent à domicile plus de 80% du temps.

🗝 Chaque client est différent que ce soit par son offre ou les marchés qu'il vise. Cela nourrit la curiosité d'un développeur de marchés rebelle.

🗝 L'équipe mise en place pour chaque mission stimule les échanges d'informations et permet de trouver les bonnes solutions pour atteindre les objectifs. La créativité du rebelle y trouve un bel écho.

🗝 Les rebelles de PHCom représentent continuellement des nouvelles entreprises, des nouvelles offres de produits ou service.

🗝 Ils approchent toujours de nouvelles sociétés et sont en contact avec des nouvelles personnes. Cela leur permet d'enrichir leurs connaissances, de s'inspirer, de faire des comparaisons.

Bref, ils acquièrent vite beaucoup d’expériences qu'ils mettent au profit de leurs clients.

Vous êtes un rebelle et cherchez un job sympa, varié, où votre énergie sera utile... Bienvenue !

Vous cherchez des rebelles qui peuvent dynamiser votre prospection et votre développement commercial? Venez les trouver chez nous!

Posté dans HR Recruitment - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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Stéphane Depaepe

12 solutions pour augmenter le nombre de contacts effectifs (argus) par heure de prospection

Par Stéphane Depaepe, le 02.06.2022
12 solutions pour augmenter le nombre de contacts effectifs (argus) par heure de prospection

La situation Covid qui a entraîné une hausse du télétravail et de l'absentéisme ne facilite pas l’obtention des résultats en prospection.

Heureusement, il existe plusieurs manières de contourner l’obstacle pour quand même réussir à avoir les échanges attendus qui se transformeront en autant de belles rencontres.

Merci à l'équipe de PHCom pour le partage des différentes astuces car aujourd’hui, c’est aussi dur d’avoir les contacts effectifs (des "argus") que les 12 travaux d’Hercule.

 

  1. Un volume d’appel suffisant reste quoi qu’il arrive la clé. En dessous d’un certain seuil, il devient très compliqué de garder son attention, une attitude positive et la dynamique nécessaire pour atteindre son objectif.
  2. Travailler sur des bonnes fiches (de qualité):
    1. L’amélioration de la base de données est un travail d’équipe: chaque utilisateur de phcomDM met à jour les données nécessaires concernant les contacts et les entreprises.
    2. Vérifier les appels à faire (les to do’s) avec les personnes concernées (account, client, commercial)
    3. Bien gérer ses Priorités A et les classes ABCD qui permettent d'identifier les entreprises intéressantes
  3. Valider que c’est le bon contact
    1. Via collègues, réception
    2. Via Linkedin
    3. Attention particulière si le mail indique un DNS "@company"  différent que le nom de l’entreprise contactée
  4. Appelez les lignes directes des contacts ciblés en premier lieu
    1. Si pas de réponse: repasser par la réception ou par un collègue pour valider la personne que l’on cherche à contacter → En plus de préqualifier l’entreprise, vous créez le lien!
    2. et surtout: appeler avec un numéro de GSM identifiable par votre interlocuteur
  5. La réception est votre alliée, d’autant plus si vous avez un ou plusieurs noms dans votre liste! Elle vous permettra de valider :
    1. La personne à contacter,
    2. Les informations de contact
      1. Numéro direct,
      2. GSM,
      3. Autorisation d’appeler le GSM,
      4. Adresse e-mail
      5. Heure de présence
      6. Bon moment pour le contacter
    3. Tips and Tricks:
      1. Faire rire, briser la glace
      2. Sachez faire une présentation très claire de ce que vous cherchez
      3. Avant de déranger votre responsable, j’aimerais savoir… (cela vous éclairera sur le fonctionnement de l’entreprise ). Cette approche vaut également pour les assistantes et les collaborateurs (les postes à responsabilité que nous visons travaillent rarement seuls)
  6. Les emails pré-argus (ceux envoyés avant d'avoir pu avoir une contact effectif) sont aussi vos alliés dans cette situation (10 à 15% de ces mails génèrent un rdv)
  7. Contact direct sur le GSM
    1. Si possible, avant d’appeler un GSM, valider la personne et la possibilité de l’appeler sur son gsm via ligne directe ou collègue
    2. Valider la position, le rôle de la personne et qu’elle travaille bien dans l’entreprise visée (parfois certains sont partis et sont dans une autre société, mais c’est toujours leur GSM)
    3. Savoir traiter l’objection: "Comment avez-vous eu mon GSM ?"
      1. "Je l’ai eu de la part de mon patron (notre client)"
      2. via LinkedIn
      3. via mon directeur
      4. via mon collègue
      5. "votre collègue m’a transféré vers vous concernant…"
  8. Envoyer un SMS: Seulement avec l’accord du client. Les premiers retours indiquent que c’est intrusif et peu professionnel au niveau de la prospection
  9. Heures d’appel + GSM hours/Golden hours vs. DIAMOND hours:
    1. les responsables en entreprises ont vite fait d’être en réunion de 10 à 12h et de 14 à 17h, placez-les en contact prioritaire avant 9h du matin ou après 16.30-17h, essayez les heures moins 5 minutes ou plus 5 minutes.
  10. Messages vocaux :
    1. Avoir un message percutant à laisser sur la boîte (c’est noté dans le script)
    2. Si vous tombez sur une boîte vocale non personnalisée ("vous êtes bien sûr la boîte vocale du 04..."): profitez en pour mettre la DB à jour avec le bon numéro
  11. Linkedin: trouver et valider les bons contact + créer une action LinkedIn au nom du client, qu’il se mette en contact avec le bon contact
  12. Lusha ou autres service de recherche de GSM. Pour les utilisateurs de phcomDM qui partagent les données, la procédure est
    1. Vérifier s’il y a des données (si non, écrire NOLU dans le champ Mobile)
    2. Créer une action ADMIN à VOTRE nom avec en commentaire: LUSHA

 

Posté dans Prospecting Efficiency - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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Ilse Jonckers

Subsides pour le développement commercial

Par Ilse Jonckers, le 01.03.2022

Dans chaque région du pays, les TPE et les PME peuvent bénéficier de 30 à 80 % de subsides sur certaines interventions de PHCom: études de marché, définition de méthodes commerciales, formations...

Cela concerne principalement les sociétés de moins de 250 personnes avec un chiffre annuel inférieur à 50 millions d’euros.

Voici les liens vers les entités correspondantes :

 

 

En région wallonne       

 

On y parle de diagnostic ou d'accompagnement à la croissance et au développement de l'entreprise. Les demandes se font en ligne : www.chequesentreprise.be

Le niveau des prestations maximum autorisées : de 20 à 60.000 € (sur 12 mois) selon les types de misisons et sont subsidiées de 50 % à 80 % selon le profil d'entreprise.

En région bruxelloise  

toutes les informations se trouvent sur le site web de la région : ICI. C'est sous la houlette de Bruxelles Economie et Emploi (BEE)

Les aides sont de 40 à 60 % avec un maximum de 10.000 euro de primes par an.

En région flamande  

une petite entreprise bénéficie de 30 % de subsides, une moyenne de 20 % de subsides. Maximum 7.500 € de subsides par an. Les détails sont sur le site de KMO Portefeuille : hier

Ces aides sont une opportunité pour tous : vous bénéficiez de conseils de qualité à moindre prix, nous pouvons intervenir de la manière la plus adaptée et la région bénéficie de la croissance de votre société.

Posté dans Business Development - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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Stéphane Depaepe

Trajet de Formation 💻 Vendre en Visioconférénce

Par Stéphane Depaepe, le 02.01.2022
Trajet de Formation   💻   Vendre en Visioconférénce

Vendre en visioconférence

Pour autant que que vous ayez l’occasion d’initier de nouvelles relations en visioconférence, l’enjeu est de transformer ces premiers contacts en clients en évitant qu’ils ne se refroidissent au cours du processus de vente.

Le trajet de formation existe en intra ou inter-entreprise : 5 modules de 3 heures, minimum 2 personnes.

👉 Appelez-nous au +32 2 702 64 74 👈


👨‍💼 👩‍💼 A qui cette formation s’adresse-t-elle ?


Aux micro-entreprises, PME et grandes entreprises actives en B2B
Pour les

  • Sales Managers
  • Directeur commerciaux
  • Account managers
  • Vendeurs
  • Internal Sales
  • Dirigeant de TPE ou de PME en charge des ventes
  • Starter’s

🤝  Après cette formation ?


Vous disposerez d'outils concrets pour gérer efficacement vos ventes à travers les visioconférences.
Vous aurez découvert les meilleures pratiques dans ce domaine
Vous aurez des conseils pour relever vos défis.
Vous serez capable de vendre plus souvent et au meilleur prix, ce qui convient le mieux à vos clients.

👉 Contenu de la formation


Au cours des 5 modules, vous aborderez les sujets suivants :

  1. Le phasage des contacts
    • La Règle des 7 contacts et l’engagement
    • Quelles sont les conditions obligatoires pour avancer par étapes ?
    • Comment équilibrer appels, vidéo, emails et autres moyens de communication
  2. La relation de confiance
    • Les paramètres d’une relation de confiance
    • Comprendre les interlocuteurs et les gérer en 15 ou 24 pouces
    • Se sentir à l’aise dans le format
  3. La structure d’un entretien commercial par visioconférence
    • Les introductions personnalisées (du hot calling ou à la hot vidéo)
    • L’écoute active dans un délai réduit
    • Comment engager le prospect (que nous ne connaissons pas) et le client (qui nous connaît bien)
  4. Des slides et du sens
    • L’usage optimal des outils de présentation
    • Quels contenus à quelle étape
    • Se placer dans la nécessité du moment selon Maslow
  5. Les outils technologiques
    • Les bonnes pratiques en visio
    • Les outils à utiliser pour mener des entretiens professionnels
    • L’organisation personnelle grâce aux outils technologiques

📋 Méthodologie de formation

Les sessions sont interactives (participatives et inductives) et réalisées en visioconférence.

  • Nous vous mettons en contact avec des personnes qui se trouvent dans une situation similaire et qui sont confrontées aux mêmes défis.
  • Nous vous offrons tout le temps nécessaire pour échanger vos expériences et discuter des cas spécifiques qui vous concernent.
  • Nous vous fournissons la théorie à l'avance (dossier préparatoire) et vous nous envoyez vos questions et exemples.
  • Nos experts combinent leur savoir-faire avec des conseils et les bonnes pratiques reconnues.
  • Des sondages et des brainstorming favorisent la co-création selon une mécanique et une ligne de conduite bien tracées.
  • Entre chaque session, des plans d’actions personnels guident chacun selon ses besoins propres.
  • Une application vous engage à réaliser des défis complémentaires pour combiner plaisir et apprentissage

Au fil du programme vous aurez de nouvelles idées et de nouvelles perspectives que vous pourrez immédiatement mettre en pratique.

🎤 Présentation de l’expert

Stéphane Depaepe

Fondateur de la société PHCom et du programme de formation ImproTraining est conseiller en entreprise depuis plus de 20 ans.

Son job: oeuvrer au développement des entreprises à travers une meilleure organisation et la mise en place d'approches commerciales appropriées.

Plus de 5.000 personnes ont suivi ses programmes de formation. Chaque année, plus de 4.000 rencontres commerciales sont organisées selon sa méthodologie d’activation de marché.

 

👉 Appelez-nous au +32 2 702 64 74 👈


💶 Prix pour 5 sessions de 120 minutes en visioconférence       680 € HTVA/Personne

  • Minimum 3 personnes, maximum 8 personnes par groupe
  • Sur 3 semaines
  • Préparation des sessions
  • 1 entretien téléphonique individuel préalable (30 minutes)
  • 1 réunion de suivi 3 semaines après l’issue du parcours (45 minutes)
  • Remise du manuel “Training on Sales Calls
  • Accès aux notes de sessions

Intra-entreprise: prix sur devis, d'autres formules existent : Appelez-nous au +32 2 702 64 74.

Posté dans HR Training - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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Yasmina Kabdani

Trajet de formation NEGOCIATION 🤝 Comment (ne pas) négocier son prix et créer de la valeur ?

Par Yasmina Kabdani, le 01.01.2022
Trajet de formation NEGOCIATION 🤝 Comment (ne pas) négocier son prix et créer de la valeur ?

Pour autant que votre politique de prix est déjà bien établie et à jour, l’enjeu est d’y faire adhérer chaque contact commercial.

Comment vendre son prix auprès de futurs clients
Défendre son prix ou créer de la valeur ?

👨‍💼 👩‍💼 A qui cette formation s’adresse-t-elle ?

Aux PME et grandes entreprises actives en B2B, pour les :

  • Sales Managers
  • Directeur commerciaux
  • Account managers
  • Vendeurs
  • Internal Sales
  • Dirigeants de TPE ou PME en charge des ventes

🤝 Après cette formation :

  • Vous disposerez d'outils concrets pour gérer efficacement la (non)-négociation du prix.
  • Vous aurez découvert les meilleures pratiques dans ce domaine
  • Vous aurez des conseils pour relever vos défis.
  • Vous serez capable de vendre plus souvent et au meilleur prix, ce qui convient le mieux à vos clients.

👉 Contenu de la formation

Au cours des 3 modules, nous nous concentrerons sur les composantes suivantes :

La composante valeur

  • L’image du prix
    • Comparaison
    • Remises
    • Valeur
    • Confiance
  • La (dé)valorisation de la marque
  • Évaluer les capacités budgétaires des clients
  • Comprendre ce qui fera la valeur au yeux des clients
  • Diminuer les risques et l’importance du prix en relevant l'adéquation de la solution aux besoins de l'entreprise et de l’homme

La composante communicationnelle :

  • Maîtriser l’offre d'ouverture
  • Politique de rétention / loyalty program
  • Des promo, des remises? Risques promo négatives
  • Les obligations légales
  • Tarification dynamique: certaines périodes certaines variations
  • Stratégie de communication, site web, liste de prix publiques… ou privées ( offres sur mesure)

La composante de vente :

  • Respecter les étapes de la négociation
  • Détailler le prix pour le rendre incompressible
  • Un vendeur convaincu ou non? de son prix de ses services?
  • Diverses techniques: vendeur de marché, sandwich...

 

👉 Appelez maintenant au 02 702 64 74 👈

 

📋 Méthodologie de formation

Les sessions sont interactives (participatives et inductives) et réalisées en visioconférence ou en rencontres physiques. 

  • Nous vous mettons en contact avec des personnes qui se trouvent dans une situation similaire et qui sont confrontées aux mêmes défis. 
  • Nous vous offrons tout le temps nécessaire pour échanger vos expériences et discuter des cas spécifiques. 
  • Nous vous fournissons la théorie à l'avance (dossier préparatoire) et vous nous envoyez vos questions et exemples. 
  • Nos experts combinent leur savoir-faire avec des conseils et des astuces pratiques. 
  • Des sondages et des brainstorming favorisent la co-création selon une mécanique et une ligne de conduite bien tracées. 
  • Entre chaque session, des plans d’actions personnels guident chacun selon ses besoins propres.
  • Une application vous engage à réaliser des défis complémentaires pour combiner plaisir et apprentissage

Au fil du programme vous aurez de nouvelles idées et de nouvelles perspectives que vous pourrez immédiatement mettre en pratique.

🎤 Présentation de l’expert

Stéphane Depaepe

Fondateur de la société PHCom et du programme de formation ImproTraining est conseiller en entreprise depuis plus de 20 ans.

Son job: oeuvrer au développement des entreprises à travers une meilleure organisation et la mise en place d'approches commerciales appropriées.

Plus de 5.000 personnes ont suivi ses programmes de formation. Chaque année, plus de 4.000 rencontres commerciales sont organisées selon sa méthodologie d’activation de marché… avec des négociations de prix en conséquence

📝Quelles sont les dates ?

Pour les entreprises désireuses de participer au trajet inter-entreprise, les dates prévues sont à définir

Ce trajet de formation est également disponible sur mesure en intra-entreprise (minimum 2 personnes). Veuillez nous appeler au +32 2 702 64 74.

  

👉 Appelez maintenant au 02 702 64 74 👈

 

Posté dans HR Training - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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