20h pour maîtriser les techniques de base et surtout se sentir à l'aise au téléphone !!

Le téléphone est un magnifique outil dont la maîtrise permet d’obtenir des résultats époustouflants dans le cadre d'une prospection en business to business.

Se sentir à l'aise avec ce moyen de prospection peut commencer par la réflexion suivante: Vous allez discuter avec une personne responsable dans une entreprise qui est intéressée par le sujet que vous allez aborder.

Quand deux experts d'un même sujet se rencontrent, ils en parlent avec passion !

Vous l'aurez compris, l'état d'esprit est une première clé.

Dans ce programme, que plusieurs centaines de personnes ont déjà suivi, vous apprendrez à cadrer votre prospection pour atteindre vos résultats.

Les objectifs :
Voici quelques exemples d’objectifs visés par les participants et leur direction commerciale:

• Entrer dans une logique de prospection active.
• Organiser la prospection en interne et la rendre opérationnelle à travers une ligne de conduite commune
• Acquérir du rythme dans la prospection
• Proposer un accueil téléphonique de qualité adapté à chaque interlocuteur
• Améliorer l’expérience client lors des contacts via téléphone.
• Se ressourcer et prendre du recul par rapport à ses pratiques quotidiennes
  …

Organisation sur 3 semaines :
1 réunion de démarrage avec les participants
4 sessions de 3 heures
1 réunion de clôture à l’issue du parcours

La méthode
Nous privilégions l’interactivité en alliant apports théoriques et exercices pratiques.
Il s’agit d’une combinaison d’écoutes avec feedback et d’exercices pratiques débouchant sur un contenu structuré intégré à votre culture.

En étant à l’écoute des besoins des participants dans une logique active, participative et inductive, le lien sera fait avec les situations de terrain et les « challenges » et les problématiques auxquels ils sont confrontés au quotidien.

4 moyens sont utilisés au cours des sessions:

1. Exercices avec la méthodologie ImproTraining®
pour se mettre en disposition d’ouverture,
pour prendre conscience de soi-même et de l’impact sur les autres
pour systématiser les bons apprentissages

2. Ecoutes en “live”
Pour identifier les forces et faiblesses des opérateurs
Pour donner du feedback basé sur du concret
Pour équilibrer les intérêts des parties prenantes

3. Echanges en groupe et réflexion sur
les contraintes
les mots à utiliser (et à éviter)
les modes de traitement de situations diverses

4. Exercices jeux de rôles
pour mettre en pratique
pour se permettre de rater en mode « sans risque »
pour trouver la bonne manière de faire

Le programme:
Toujours construit sur mesure !
Exemple de contenu de 4 sessions:

• Le sens de la prospection
  
  • Etat d’esprit
  • Organisation et CRM
  • Qualifier ou vendre?
  • L’homme, ses besoins et sa motivation
• Le Hot calling
  
  • Préparer un appel
  • Barrage secrétaire
  • L’accueil téléphonique, une bonne introduction
  • Connaître pour convaincre pour conclure
• Les types de questions
  
  • Que dire, ne pas dire , quels mots utiliser, pour quels impacts et dans quelles situations
  • Jusqu’où aller dans un contact téléphonique
  • Expression et vérités vraies
• La performance au téléphone
  
  • Répondre aux objections
  • Le traitement des décideurs, soncas / rami…
  • Les motifs de rappel

Le coach
Le coach est un expert qui est capable d'identifier rapidement ce qui conviendra à la ou les personnes formées.
À partir de leurs qualités, il construit les améliorations possibles et accompagne à la définition des plans d’actions et des objectifs personnels .

Intéressé (e) ?
Envoyez-nous un mail ... ou mieux: donnez-nous un coup de fil 😉

Les meilleurs vendeurs sont ceux qui parlent le moins mais qui parlent juste. Une bonne écoute est donc primordiale. Ainsi, en prospection comme en vente, il faut savoir poser les bonnes questions.

A la suite de multiples formations organisées avec des vendeurs issus de divers domaines, nous avons synthétisé ce qui caractérise une bonne question :

• Elle n’est pas « gratuite »
• Elle porte sur ce qu’on n’est pas supposé savoir
• Elle stimule le prospect et lui donne envie d’en savoir plus
• Elle indique l’orientation de la conversation
• Elle soulève les pièges qui pourraient empêcher la vente de se réaliser
• Elle ouvre la réflexion de l’interlocuteur dans une continuité et dans un véritable échange
• Elle est donc logique

Plus concrètement, les bonnes questions que poseront un vendeur permettent de trouver les motivations du prospect :

• argumenter en fonction des besoins du prospect
• gagner du temps en allant à l’essentiel: ce que veut le prospect !
• avoir des arguments répondant aux objections du prospect
• conclure sans forcer la vente

Ces quelques éléments de techniques de vente et de prospection ne doivent certainement pas vous faire oublier l’essentiel : c’est en s’intéressant véritablement, avec sincérité à l’autre que la relation et la vente s’établissent.

En vente par téléphone, en vente face to face, en téléprospection, télémarketing,… soyez vrai !

Et découvrez encore plus de contenu concernant le questionnement sur le podcast phcom 🎧

La saison est venue pour inviter clients et prospects à découvrir vos nouveautés.

Vous organisez un lancement de produit, une présentation de vos services, une session découverte, un séminaire, une conférence, un congrès, un road show … et vous envisagez d’insérer dans votre campagne d’invitation une relance téléphonique.

Voici quelques conseils pour réussir vos invitations par téléphone:  

• Elaboration du fichier de prospection : choisir les sociétés qui seront relancées avec beaucoup ou peu d’insistance. C’est rarement utile de relancer les 2.000 mails que vous allez envoyer.
• Choix du timing des appels : 6 à 8 semaines en moyenne. Parfois plus de 6 mois, rarement moins de 4 semaines.
• Profil des personnes qui vous représenteront : doivent-elles maîtriser vos services ou plutôt assurer une bonne productivité des appels ? 
• Élaboration du script : profiter de l’occasion pour collecter des informations de qualification peut être utile mais risque de nuire à la masse de contacts que vous voudriez toucher. 
• Distinguer les prospects sur lesquels investir du temps ou non : soit laisser un message sur le voice mail ou via la secrétaire, soit insister. 
• Coordonner la communication : la relance téléphonique s’insère dans une campagne de communication comprenant e-mailing, courrier, activation des réseaux sociaux… assurez-vous que le message soit transversal et colle à l’actualité 
• Reconfirmer quelques jours avant peut être utile. Le nombre de no-show varie de 30 à 70% selon le niveau de relation pré-existant à votre invitation.

 Une technique pour pousser positivement la venue : poser 3 questions après une courte présentation :

1. Le produit ou service vous intéresse ?
2. Pourriez-vous l’utiliser ?
3. Ok pour le découvrir, se voir, tester… ?

Bien sûr l’attrait d’un cadeau ou d’un bon buffet fonctionne toujours mais…serez-vous sûr de rencontrer la bonne personne d’une société vraiment intéressante ??? 

Un dernier conseil : pensez d’emblée à « l’après » : rappeler les présents, les absents, ceux qui ont décliné. L’événement fait partie du communication-mix de l’entreprise, chaque contact est un point commercial gagné.

Trois clés pour gérer au mieux sa prospection en B2B

1. Segmenter
2. Classer
3. Projeter

Organiser sa prospection commence bien évidemment par se fixer des objectifs et si on se fixe des objectifs c'est qu'on doit pouvoir être capable d'analyser les résultats obtenus par rapport à ses objectifs .

Les résultats c'est la vente!
Avant d'arriver à la vente, il faut pouvoir remettre des offres.
Et idéalement il faut pouvoir remettre une offre dans de bonnes conditions.
Pour remettre des offres il faut rencontrer les bonnes personnes dans les bonnes entreprises au bon moment
Pour les rencontrer il faut pouvoir les intéresser.
Et finalement: quels sont les profils d'entreprise qui sont les plus intéressantes et d'où viennent-elles?

Segmenter

Gérer sa prospection c'est d'abord et bien gérer son fichier en le segmentant
La manière d'alimenter son fichier va influencer les résultats.
Les segments sont à définir selon les sources des fichiers et/ou les profils d’activité ou autre paramètre.
Ces segments vont permettre de construire une approche adaptée: un script différent, une méthode d'approche différente, des mails différents, des commerciaux différents…

Classer

Organiser un classement ABCD des sociétés: des plus intéressantes au moins intéressantes,
Définissez les critères caractérisant une société A, celle pour laquelle vous allez donner le plus d'efforts commerciaux possible.

Définissez ensuite celles qui seront classés en B ou en C Pour lesquelles vous ne fournirai pas trop d'efforts chance d'y vendre sont bien inférieures.

Finalement, classez en niveau D les sociétés pas du tout intéressantes. A celles-là vous ne vendrez jamais! Donc ça ne sert à rien d’y investir du temps. Il s’agit généralement de sociétés qui ne décident pas de l'achat de tel ou tel service, de sociétés qui dépendent d'une maison mère située à l'étranger, de sociétés en difficulté financière, …

Les critères qui déterminent ce classement sont à distinguer à deux niveaux:
     1. à priori
     2. à posteriori
A priori -selon mon feeling ou ce que je connais - cette société devrait être classée ABC ou D.
A posteriori , c’est à dire, après un appel, après une discussion avec une personne faisant partie du processus décisionnel , vous pourrez certifier qu'elle est classée ABC ou D

Projeter

Projeter l’étape suivante
Vendre un produit ou un service à une société c'est gérer un projet.
Il s'agit de définir les étapes de ce projet. Ce qui permet d’en voir l'avancement.

A chaque étape, validez qu’elle est terminée et passez à la suivante.
Planifiez-la dans votre agenda.
Projetez cette prochaine étape de commun accord avec votre interlocuteur.
Chaque mini-accord contribue à la réussite du grand accord final : la signature!

Au niveau de la prospection, chaque action faite doit générer un résultat. (Sinon c'est qu'elle n'est pas faite)
J'ai appelé la société est-ce que j'ai parlé à quelqu'un faisant partie du processus décisionnel?
Si c’est la bonne personne, qu'avons-nous convenu: un rappel, un envoi de mail, l’organisation d'une rencontre?

Qui doit faire quoi et quand?
C’est la clé de la vente: obtenir un accord sur la prochaine action.
Et au plus vous aurez d'accords, au pus vous vous rapprocherez de la vente.

Vous désirez réflechir à comment mettre cela en oeuvre dans votre organisation? Parlons-en dans un rendez-vous en cliquant ici

Notre prochain webinaire vous dévoile notre plateforme de gestion des données pour le business development !

2 Dates à votre disposition: Mardi 14 ou Jeudi 30 Novembre à 12h ⇒ inscription ici

Au programme
✅ Découverte de la plateforme phcomDM intuitive et puissante.
✅ Astuces et conseils pour optimiser votre stratégie de business development.
✅ Échange en direct avec notre équipe d'experts.

En 30 minutes de présentation vous découvrirez la synthèse de plus de 25 années d’efforts dédiés à la prospection. Les meilleures pratiques sont traduites dans cette plateforme qui combine base de données de prospection et méthode de gestion des contacts.

A l’heure ou la complémentarité des mailings, des appels et des réseaux sociaux ne fait plus de doute quand il s’agit de chasser de nouveau client, il est essentiel de disposer d’un outil simple et efficace qui vous fasse gagner du temps et vous aide à obtenir plus de résultats.

A travers la présentation de la plateforme et la démonstration de son efficience par des exemples concrets, vous évaluerez l’utilité d’une telle solution pour votre propre prospection .

🎤 Présentateur :

Stephane Depaepe, fondateur de la société Phcom et du programme de formation ImproTraining est conseiller en entreprise depuis plus de 20 ans. Son job: oeuvrer au développement des entreprises à travers une meilleure organisation et la mise en place d’approches commerciales appropriées. Plus de 5.000 personnes ont suivi ses programmes de formation. Chaque année, plus de 4.000 rencontres commerciales sont organisées selon sa méthodologie d’activation de marché. Il vous propose un webinaire de 45 minutes pour vous expliquer l’outil qui rend la prospection B2B plus efficiente: cela veut dire: moins d'efforts pour plus de résultats !

👉🏼 Résumé :

• Date : Mardi 14/11 ou Jeudi 30/11/2023
  
• Heure : 12h
• Duration : 45 minutes
• Langue : Français
• Présentateur : Stéphane Depaepe
• Où : En ligne, derrière votre PC !
• Prix : Gratuit !

 N'attendez plus et inscrivez-vous ici !