Organiser et gérer la prospection dans de bonnes conditions
Trois clés pour gérer au mieux sa prospection en B2B
- Segmenter
- Classer
- Projeter
Organiser sa prospection commence bien évidemment par se fixer des objectifs et si on se fixe des objectifs c'est qu'on doit pouvoir être capable d'analyser les résultats obtenus par rapport à ses objectifs .
Les résultats c'est la vente!
Avant d'arriver à la vente, il faut pouvoir remettre des offres.
Et idéalement il faut pouvoir remettre une offre dans de bonnes conditions.
Pour remettre des offres il faut rencontrer les bonnes personnes dans les bonnes entreprises au bon moment
Pour les rencontrer il faut pouvoir les intéresser.
Et finalement: quels sont les profils d'entreprise qui sont les plus intéressantes et d'où viennent-elles?
Segmenter
Gérer sa prospection c'est d'abord et bien gérer son fichier en le segmentant
La manière d'alimenter son fichier va influencer les résultats.
Les segments sont à définir selon les sources des fichiers et/ou les profils d’activité ou autre paramètre.
Ces segments vont permettre de construire une approche adaptée: un script différent, une méthode d'approche différente, des mails différents, des commerciaux différents…
Classer
Organiser un classement ABCD des sociétés: des plus intéressantes au moins intéressantes,
Définissez les critères caractérisant une société A, celle pour laquelle vous allez donner le plus d'efforts commerciaux possible.
Définissez ensuite celles qui seront classés en B ou en C Pour lesquelles vous ne fournirai pas trop d'efforts chance d'y vendre sont bien inférieures.
Finalement, classez en niveau D les sociétés pas du tout intéressantes. A celles-là vous ne vendrez jamais! Donc ça ne sert à rien d’y investir du temps. Il s’agit généralement de sociétés qui ne décident pas de l'achat de tel ou tel service, de sociétés qui dépendent d'une maison mère située à l'étranger, de sociétés en difficulté financière, …
Les critères qui déterminent ce classement sont à distinguer à deux niveaux:
1. à priori
2. à posteriori
A priori -selon mon feeling ou ce que je connais - cette société devrait être classée ABC ou D.
A posteriori , c’est à dire, après un appel, après une discussion avec une personne faisant partie du processus décisionnel , vous pourrez certifier qu'elle est classée ABC ou D
Projeter
Projeter l’étape suivante
Vendre un produit ou un service à une société c'est gérer un projet.
Il s'agit de définir les étapes de ce projet. Ce qui permet d’en voir l'avancement.
A chaque étape, validez qu’elle est terminée et passez à la suivante.
Planifiez-la dans votre agenda.
Projetez cette prochaine étape de commun accord avec votre interlocuteur.
Chaque mini-accord contribue à la réussite du grand accord final : la signature!
Au niveau de la prospection, chaque action faite doit générer un résultat. (Sinon c'est qu'elle n'est pas faite)
J'ai appelé la société est-ce que j'ai parlé à quelqu'un faisant partie du processus décisionnel?
Si c’est la bonne personne, qu'avons-nous convenu: un rappel, un envoi de mail, l’organisation d'une rencontre?
Qui doit faire quoi et quand?
C’est la clé de la vente: obtenir un accord sur la prochaine action.
Et au plus vous aurez d'accords, au pus vous vous rapprocherez de la vente.
Vous désirez réflechir à comment mettre cela en oeuvre dans votre organisation? Parlons-en dans un rendez-vous en cliquant ici
Épisode #005 du podcast: Optimisez vos introductions pour décrocher des rendez-vous en B2B 📢
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Chez PHCom, nous savons à quel point une introduction impactante est cruciale dans vos relations B2B. C'est pourquoi nous souhaitons partager avec vous un contenu précieux qui vous aidera à maîtriser cet art.
Dans notre dernier podcast, nous abordons en profondeur l'art de l'introduction en vente B2B. Que vous dirigiez une entreprise ou travailliez dans les secteurs commercial, marketing ou développement, ce contenu a été conçu pour améliorer vos compétences en communication et optimiser vos résultats.
Dans ce podcast, nous explorons des sujets essentiels, tels que :
❄️ Le Pouvoir des Brise-glaces: Découvrez comment établir une connexion sincère avec vos prospects dès le début.
🤔 Éveiller la Curiosité: Apprenez à maintenir l'intérêt en dévoilant progressivement votre message.
🗣 Techniques de Narration: Explorez l'art de raconter des histoires pour établir un lien émotionnel fort.
🪢 Réalités Partagées: Comprenez l'importance de trouver des points communs pour créer rapidement un lien.
En appliquant ces principes, vous améliorerez votre capacité à engager des prospects, qualifier des clients potentiels et décrocher des rendez-vous précieux.
Nous ne nous arrêtons pas à la théorie. Nous fournissons des exemples pratiques et des stratégies actionnables que vous pouvez mettre en œuvre dès aujourd'hui.
Vous souhaitez explorer ce sujet plus en détail ? Notre équipe d'experts est à votre disposition pour discuter de la manière dont ces concepts peuvent être adaptés à votre contexte commercial spécifique. Nous croyons en une approche personnalisée pour des ventes B2B fructueuses. Contactez-nous pour discuter de la façon dont PHCom peut vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux.
📅 Organisez une conversation avec l'un de nos consultants dès aujourd'hui !
Nous comprenons que votre temps est précieux et nous nous engageons à apporter de la valeur à chaque interaction. Nous avons hâte de vous aider à optimiser votre processus de vente et à obtenir des résultats exceptionnels.
Stéphane: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" à Bruxelles avec l'aide technique de « The Podcast Factory Org » Nadia: Le Podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales. Stéphane: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business. Nadia: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom.be P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast. Stéphane: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share Nadia: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondons avec grand plaisir. Stéphane: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom.be Nadia: A bientôt. Bonjour Monsieur Performance. Comment allez-vous aujourd'hui? Stéphane: Très bien, merci, Madame Harmonie. Chose promise, chose due, on va parler aujourd'hui de comment réaliser une bonne introduction. Alors, Madame Harmonie, à vous de parler, puisqu'il s'agit avant tout de pouvoir établir une bonne connexion avec son interlocuteur. Nadia: Oui, effectivement. Et tout est une question de synchronisation pour se connecter le plus justement possible à la personne. Comme nous l'avons dit dans un épisode précédent, préparez-vous mentalement, soyez positif et soyez optimiste sur la relation que vous allez établir. Stéphane: Et surtout, sachez ce que vous allez dire! Nadia: Donc on sait quel est le profil de la personne que l'on veut avoir au bout du fil et on sait la raison de notre appel. Stéphane: Effectivement, nous gardons bien en tête le but. Il s'agit de qualifier: l'entreprise est-elle intéressante, et d'intéresser suffisamment la personne pour fixer un rendez-vous au cours duquel nous aurons tout le loisir de lui vendre le super produit ou service qui est le vôtre. Nadia: C'est bien ça, il faut pouvoir dérouler son Intro. Mais pour pouvoir dérouler son Intro, il faut d'abord être en contact avec la personne. Et pour ça, il y a ce qu'on appelle les icebreakers ou le temps de briser la glace. Stéphane: Si vous démarrez comme un bulldozer avec votre introduction sans avoir pris le temps de discuter de personne à personne, peut-être n'arriverez-vous même pas à la fin de votre introduction qu'il vous dira "Oui ça va merci, c'est pas nécessaire, j'ai compris" Et s'il ne le fait pas, ou s'il ne le dit pas, de toute façon il le pensera et il aura déjà fait son opinion dans sa tête. Nadia: C'est bien ça, c'est le syndrome du "J'ai compris", à éviter à tout prix. Donc ne dévoilez pas tout, mais créez la curiosité. L'objectif premier de l'intro est de faire parler le prospect. Pour cela, il faut créer une ambiance propice à la discussion et surtout, il faut éveiller au plus vite son intérêt. Donc on commence par le Icebreaker. Stéphane: Tu as des trucs à ce sujet? Nadia: Le brise-glace, c'est d'abord osez être vous-même, laisser de la place à l'autre, créer et détendre l'atmosphère, s'adapter à l'autre, bref, parler d'autre chose. Ne pensez pas à ce moment-là à vendre, mais connectez-vous. Stéphane: On peut parler de la météo? Nadia: Ou alors peut-être une discussion un peu plus riche. On peut parler de la joie de pouvoir enfin l'avoir au bout du fil, ou enfin de pouvoir le rencontrer après de nombreuses tentatives. Stéphane: Ah d'accord, et ça crée effectivement plus de connexion, comme par exemple, aussi: "Je vous appelle de la part de..." Nadia: Oui c'est ça. C'est mieux que "J'ai trouvé votre nom sur LinkedIn", mais on peut aussi annoncer avoir été en contact avec Monsieur untel, qui ne travaille plus là, apparemment c'est vous qui reprenez le poste? Stéphane: Ou alors parfois le téléphone qui ne fonctionne pas bien, c'est une aubaine. Ou la visio qui plante au début, c'est bête hein, mais ces petits problèmes techniques c'est ce qui rend la chose tellement vraie et naturelle que ça détend l'atmosphère. Nadia: Oui, et puis osez comme les Américains "How are you today? Bonjour. Comment allez-vous aujourd'hui?" Stéphane: On peut aussi parler de la localisation de son entreprise style: "Ah vous êtes à Villers-le-Bouillet. J'ai une maison de campagne là-bas!". Nadia: Oui, c'est ça, tout cela ce sont de très bonnes idées. Si vous avez des points communs, allez-y. Et ces points-là, si vous ne les connaissez pas, vous pouvez toujours les retrouver sur LinkedIn: par exemple, le lieu de ses études, loisirs, les groupes d'intérêt. La clé? C'est votre spontanéité. Laissez venir ce petit mot de contact de personne à personne avant de dérouler votre script. Soyez vous-même, laissez votre interlocuteur aussi être lui-même. Stéphane: Et petit rappel des épisodes précédents privilégiez le dynamisme, le sourire. Nadia: Un petit truc n'oubliez pas que vous pouvez toujours poser un miroir devant vous lorsque vous prospectez. Stéphane: Une présentation courte, concise, dynamique, avec des bons mots. "C.C.C.", clair, court, concis et choisir les mots-clés. Bon, on n'a toujours pas parlé de l'introduction en elle-même. Nadia: Eh bien, tout cela fait partie de l'introduction, et si on veut être plus pratico-pratique, voici quatre idées qui peuvent servir de base pour une bonne introduction: L'elevator pitch, c'est-à-dire créer une proposition de valeur en une minute et quatre étapes pour créer le contact. Stéphane: C'est ce qui se passe en fait si on monte quelques étages en ascenseur avec la personne avec laquelle vous devriez absolument pouvoir parler plus en profondeur. Mais le but n'est pas de tout lui raconter, mais de pouvoir fixer un moment de rendez-vous, un moment de rencontre par la suite. Nadia: C'est ça, on réfléchit donc à "que doit-il retenir?", ce que tu apportes comme résultat ou impact?, ce qui est unique, c'est quoi votre différence par rapport aux concurrents?, tes objectifs concrets, définis, réalistes: qu'attends-tu de l'autre? V Stéphane: Tu peux donner un exemple? Nadia: Bonjour, Vous êtes bien Monsieur Performance? Stéphane: Oui, oui, Bonjour! Nadia: Je suis ravi de pouvoir vous rencontrer. Je fais du soutien au développement commercial des entreprises actives en B2B, et donc là où les gens cherchent des clients, nous les trouvons pour eux! On fait ça de manière complètement différente de ce qui existe sur le marché. Ayant vingt-sept ans d'existence, on a généré des milliers d'opportunités pour nos clients. J'apprécierai de pouvoir vous en parler plus en détail. Vous êtes disponible lundi à 20h? Le Storytelling! Stéphane: Ah ça, ça me touche, j'aime bien les histoires, ça crée un véritable pouvoir de séduction, de conviction, ça touche les émotions, le cœur, ça générera de l'écoute de la part de l'autre et ça, sans jugement! Nadia: Ça construit un caractère sympathique et attachant. La technique consiste à construire un contexte émotionnel touchant les cinq sens par du lien personnel, des anecdotes dans la foulée d'un icebreaker, de l'humour. Mais attention à manier avec des pincettes. Stéphane: Ben j'aime bien aussi le "Il était une fois", mais enfin, dans un milieu professionnel, autant annoncer à l'avance "Je vais vous raconter une histoire. Il était une fois,..." Ça passera un peu moins bien peut-être. Nadia: Oui, il faut jouer l'authenticité aussi. Stéphane: Oui, par exemple, des souvenirs, ça me rappelle quand le nouveau logo de Fortis est sorti, ou ça me rappelle le 11 septembre 2001. Nadia: Oui, et on peut donner des exemples avec des images, des odeurs, des sons, du toucher, du goût. Exemple: on fonctionne comme une vieille voiture qui fait plein de bruit et qui pollue alors qu'aujourd'hui on roule en électrique. Stéphane: La clé, c'est peut-être aussi de donner du sens, sur base de valeurs. Nadia: Oui, il faut aussi être original. Exemple: je vois le monde en 2050 comme ceci ou comme cela, tout en ramenant à ce qui nous touche aujourd'hui. Et aujourd'hui, cela se passe comment? Stéphane: Donc en résumé, au téléphone, on peut faire simple: "Bonjour, je suis Monsieur Performance de la société PHCom, vous êtes bien Monsieur... Ah et je vous appelle de la part de... J'ai compris que vous êtes aussi en charge de... Je serai bref, j'ai pensé à vous parce que..." Trois petits points. Nadia: Un petit truc du storytelling est de décrire les quatre étapes. Monsieur Performance, vas-y! Stéphane: Alors un: la reconnaissance d'un problème, la situation initiale où il y a eu un événement, ça c'est le numéro deux. Un déclencheur qui vous a amené à l'aventure, ça c'est le numéro trois, le chemin que vous avez parcouru pour le dénouement, quatre: c'est la préconisation d'une solution qui vous amène à bon port. Exemple, si on va dans la suite: Ok je pense à un client: J'ai été invité à de nombreux événements, j'avais du mal à rencontrer des personnes que je désirais. Et puis il y a eu un événement, sur lequel on pouvait fixer des rendez-vous avec des participants, à l'avance. Mais c'était très compliqué, et je crois que moins de la moitié des personnes avaient compris comment ça fonctionnait. À ce moment-là j'avais une relation qui faisait du développement informatique, et on a travaillé ensemble, sur un projet, pendant deux ans, avant de pouvoir arriver à fournir aujourd'hui une solution qui permet aux gens qui arrivent à des événements de tout de suite pouvoir rencontrer les personnes qui les intéressent et pouvoir faire des affaires avec elles. Nadia: Et voilà, en même pas une minute, tu as fait une Intro qui me captive! Le constat partagé fonctionne aussi très bien, il s'agit de se baser sur les enjeux dans ce domaine. Exemple: nous sommes de la société X, le constat est qu'il y a plus de 50 % des gens qui participent à des événements qui ne sont pas satisfaits du nombre de rencontres et de la qualité de ces rencontres qu'ils ont pu faire. Nous avons trouvé une solution, vous voulez savoir comment? L'idéal serait de se rencontrer? Cela étant, ça dépend de votre situation. Stéphane: Et c'est là que tu enchaînes avec la première question. Nadia: C'est ça? Oui car c'est là, le but de l'introduction. C'est de pouvoir ouvrir la discussion, c'est de pouvoir créer une ambiance propice dans laquelle la personne va pouvoir répondre. Et donc ta première question va être le déclencheur. Stéphane: Pour autant que tu aies annoncé dès le départ l'objet de ton appel, c'est-à-dire: "Je voudrais bien vous rencontrer", par exemple. Nadia: Exact. Et n'oublie pas une minute, c'est plus ou moins 150 mots, donc à toi de savoir lequel sera répété. Prépare-toi, prépare ton script, mais surtout ne le lis pas, reste spontané. Stéphane: Terminons sur la première question, tu as des trucs? Nadia: Oui, c'est simple, il faut tenir compte des quatre points suivants: elle doit être motivante, elle doit donner envie, elle est positive, elle invite à un oui, elle est déclarative, elle donne quelque chose, elle est orientative, j'oriente immédiatement le discours. Stéphane: Un exemple? Nadia: La meilleure est sans doute celle qu'on utilise pour PHCom: "Si on vous apporte de nouveaux clients, vous pouvez les traiter?" Stéphane: Oui, elle est donc effectivement motivante, elle est positive, elle est déclarative puisque tu dis ce que tu peux apporter et elle est clairement orientative, ça ouvre la discussion. Bon alors au final, que retenir de tout ça pour faire une bonne introduction? Nadia: Et bien je sais pourquoi je suis là, je sais comment faire, je suis sûr de ma proposition. Stéphane: Donc une bonne attitude, du bon contenu et un peu de technique. Nadia: Et cela permettra de poser toutes les questions que l'on veut avant de pouvoir proposer de travailler ensemble. Stéphane: C'est donc ça ce que nous verrons ensemble dans un prochain podcast. Poser des questions. Merci, Madame Harmonie! Nadia: Avec plaisir, à bientôt.Séquençage du podcast:
Transcription du podcast:
Comment générer un ROI avec un PRM: 3 conseils à appliquer immédiatement
Autant aller à l’essentiel: Vous menez des actions de prospection B2B. Le but est de trouver des clients rapidement. Cela implique de fixer des premiers rendez-vous porteurs et de les transformer en de bons clients rentables.
Au contraire d’un CRM, un PRM est centré sur la prospection. Son objectif est d’atteindre l’efficience en prospection, c'est-à-dire, être efficace (atteindre ses objectifs) avec le moins d’efforts possibles.
Calculer le ROI d’un PRM doit tenir compte des variables suivantes :
💰 À l’investissement
- Le système de gestion des contacts : frais d’acquisition, licence, configuration, maintenance
- L’achat de base de données: choix des cibles, achat de listes, mise à jours des données
- Le temps de prospection: préparer un appel, accéder aux informations en lien avec la société, trouver la bonne personne à contacter, la joindre et échanger des informations pertinentes avec elle, en documenter les résultats
🔄 Aux “retours” proprement dit
- Les informations collectées sur les marchés pour en déduire des priorités
- Le nombre de rendez-vous obtenus par heure de prospection
- Le nombre de rendez-vous porteurs, c’est-à-dire, se transformant en client dans un temps donnés
- La valeur des clients apportés: en Chiffre d’affaires (CA) ou Marge brute (MB), sur une période définie
Voici nos 3 conseils pour diminuer les coûts liés la prospection et en augmenter les retours :
🗺 1er conseil : Tracer une ligne de conduite claire entre le marketing et la vente
Le marketing choisit habituellement les cibles à approcher, trouve les bases de données et les fournit aux vendeurs. En parfaite connaissance des produits et services, le service marketing fournit les messages à faire passer et les documents de support. Et puis les vendeurs en font “grosso modo” à leur mode.
Ce qui est nécessaire pour ajuster le tir: avoir une vision à 360° sur votre marché et les résultats obtenus.
Mesurez directement les efforts et résultats de votre équipe commerciale avec :
- Un outil de BI efficace
- Une visibilité immédiate de vos opportunités (prospects, offres, ventes)
- L’évaluation de l'efficacité et de la productivité de vos équipes de prospection et de vente
- L’optimisation de vos actions commerciales (mieux ciblées)
👥 2ème conseil: Investissez dans les personnes
Derrière le recrutement, la motivation, la formation, la reconnaissance des équipes de prospection, visez le gain de temps et une productivité accrue.
Pas question de réaliser un suivi sous Excel et espérer pouvoir transformer vos leads… Ce serait potentiellement une grande perte de temps et d’argent.
Investir dans les personnes, c’est aussi leur fournir un outil qui va faciliter leur travail:
- Gestion systématisée des contacts selon une méthode éprouvée
- Historique des actions et des échanges avec les prospects/clients
- Visualisation des tâches à effectuer (y compris la gestion des priorités)
- Organisation et suivi des rendez-vous
- Relances et suivi de vos offres
📞 3ème conseil: Choisissez le bon outil de prospection
PHCom Data Management a été conçu pour vous aider à centrer vos actions de prospection à l’essentiel et ainsi vous libérer le temps nécessaire pour mener votre mission d’entreprise auprès de vos clients.
Vendre et parler aux clients : voilà ce que votre équipe de vente sait faire le mieux. Alors, pourquoi passent-ils leur temps à chercher manuellement des prospects ?
Le PRM PHCom Data Management met à votre disposition:
- Une Base de données intégrée, enrichie en continu de manière collaborative
- Plus de 115 000 sociétés répertoriées
- L’intégration, l’exportation et le croisement de fichiers de manière aisée
- Un algorithme unique qui donne le degré d'ouverture de l'entreprise à la prospection
- L’accès à de multiples sources d’informations via un seul clic
À vous la conquête de nouveaux clients et cela, sans un lourd logiciel coûteux de gestion à alimenter !
Phcom Data Management intègre le meilleur des méthodes de gestion et d'organisation commerciale et contribue à améliorer les performances de votre entreprise.
Vous souhaitez organiser une démonstration en ligne, Réservez la via ce lien.
Épisode #004 du Podcast: 📢 Les personnes de contact, avec qui discuter ?
Dans cet épisode, nos animateurs émérites explorent les arcanes de la création de scripts de prospection, dévoilent les secrets des fiches personas pour cibler le bon interlocuteur, et vous dévoilent comment choisir les mots justes en fonction du rôle de votre prospect. Découvrez également des techniques efficaces pour dénicher ces précieux contacts au sein de vos entreprises cibles.
Mais ce n'est pas tout ! Nous vous plongerons dans l'univers de la préparation mentale et de l'organisation pratique, des éléments essentiels pour briller dans le domaine de la prospection. Vous découvrirez les astuces incontournables pour rester au top de votre jeu à chaque appel.
Et restez connectés, car notre prochain épisode vous révélera les secrets d'une introduction percutante lors de vos appels de prospection. Vous ne voudrez pas manquer ça !
Plongez dans l'action avec nous et boostez vos compétences en prospection. Restez à l'écoute pour des conseils et des insights exclusifs. À bientôt sur "Performance & Harmonie" !
Pour contacter Stéphane ou Nadia, vous pouvez nous appeler au +32 2 702 64 74 ou nous envoyer un mail ou encore prendre rendez-vous
Stéphane: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisée par PHCom dans le studio de transforma à Bruxelles avec l'aide technique de The Podcast Factory Org. Nadia: Le podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales. Stéphane: Nous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business. Nadia: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point Be, P H C O M et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast. Stéphane: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share. Nadia: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir. Stéphane: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be. Nadia: A bientôt. Stéphane: Hello Madame Performance. Nadia: Bonjour Monsieur Harmonie. Stéphane: Après avoir parlé des fichiers, il est temps de parler aussi des personnes de contact, qui peuvent d'ailleurs aussi faire partie de la constitution d'un fichier. Nadia: Oui, donc on a trouvé les entreprises, il faut maintenant trouver les bonnes personnes avec qui discuter et réfléchir à que leur dire. Stéphane: On parlera de script. Nadia: Disons que pour la prospection le script est effectivement un élément clé qu'on peut aborder un petit peu aujourd'hui. Mais, pour construire un script complet et détaillé, il vaut mieux se préparer. Et de cela, on peut parler aujourd'hui. Stéphane: Si on sait où on va, à qui il faut parler, et que lui dire: on a déjà une bonne base. Nadia: Oui, pour autant qu'on soit prêt mentalement et aussi, il faut être très bien organisé. Stéphane: Donc on a dit qu'on ne parlait pas de script en détail aujourd'hui, mais il faut quand même avoir une ligne de conduite. A ce sujet, une bonne pratique, ce sont les fiches persona: c'est quoi et comment faire? Nadia: Les fiches personas, c'est quelque part le bon profil dans l'entreprise, de la personne qui sera notre interlocuteur clé: soit le décideur, un influenceur, ou peut être un sponsor ou encore un prescripteur. Stéphane: La fiche persona, tout autant que les segments, nous permettent donc d'adapter un discours, un script. Nadia: Oui. Par exemple, un des points clés, c'est aussi qu'est-ce qui va pousser votre acheteur à vous écouter et acheter ? Le Soncas, par exemple? Stéphane: Donc SONCAS, si le moteur d'achat de la personne c'est la sympathie, l'orgueil, ou la recherche de la nouveauté, ou encore s'il est plutôt en recherche de commodité, de facilité, ou de gain d'argent, ou encore de sécurité. Nadia: Et n'oublie pas l'écologie, l'environnement. Stéphane: Juste. Alors, dans la fiche persona, on devrait aussi retrouver les types de fonctions, les types de compétences, éventuellement l'expérience professionnelle, sa capacité à décider, l'âge de l'interlocuteur. Nadia: Oui, ses habitudes et surtout les habitudes de sa fonction. Stéphane: Oui, un grand classique c'est effectivement dans une telle fonction, on a l'habitude de dire "non à", donc les objections, on peut les préparer donc. Nadia: Oui, et selon la taille de la société, le fameux C-Level. Stéphane: Oui, qu'est-ce qui passe bien, qu'est-ce qui ne passe pas bien, qu'est-ce qu'on va découvrir au fur et à mesure de nos expériences de prospection? Cela va influencer la fiche persona qu'il faudra faire évoluer Nadia: C'est ça! Donc en fonction du type d'entreprise, de son segment, du profil de personnes, il y aura des choses à dire et une manière de le dire. Stéphane: Ça, c'est le deuxièmement, que va-t-on lui dire? Nadia: Le but du téléphone, je le rappelle, c'est d'abord de qualifier ses entreprises d'intéressantes, d'intéresser son interlocuteur en suffisance pour, si c'est le bon moment, obtenir un rendez-vous, une première rencontre. Stéphane: Donc il faut donc énumérer les bonnes raisons pour lesquelles se rencontrer. Ça peut être la curiosité, ça peut être la nécessité de résoudre un problème, satisfaire une envie, ou encore l'obligation d'avoir une offre supplémentaire. Nadia: Oui, en t'entendant Stéphane, cela permet de faire la différence entre les trois types de rendez-vous: le rendez-vous de présentation, de challenge, de compétition. Stéphane: Oui! Donc présentation: la société est intéressante, ça vaut la peine de la rencontrer, c'est le bon profil. Challenge: il y a un problème qui a été identifié, il y a une envie qui a été identifiée, bref il y a un besoin. Compétition: il faut pouvoir remettre une offre. Donc, soit c'est une société dans laquelle il y a un projet, soit il y a un potentiel de projet. Prenons quelques exemples: Ok, j'approche une PME pour proposer par exemple des services de consultance en organisation, c'est donc au patron qu'on va s'intéresser, alors qu'il a déjà évidemment ses habitudes, quels sont les mots-clés qui voudraient entendre? Nadia: Selon moi, c'est performance, croissance, rentabilité, compétitivité, risques, réputation et aussi organisation des équipes. Stéphane: Ok, j'approche un directeur financier, c'est quoi ses mot-clés? Qu'est-ce qu'il a envie de percevoir? Nadia: Bah je parlerais plutôt de gestion financière, de coûts, de rapport, optimisation, décision, compétitivité, KPI. Stéphane: Même exercice pour un marketer? Nadia: Stratégie marketing, recherche de marchés, analyse de données, ventes, notoriété de la marque, concurrence et aussi le lead generation. Stéphane: Un DRH? Nadia: Et là, je dirais gestion des employés, formation et développement personnel, développement des talents, conformité, bien-être, productivité, avantages extra-légaux, amélioration des efficacités, avantages. Stéphane: Donc on sait à qui parler, on sait grosso modo les mots-clés qu'on va pouvoir utiliser, mais je reviens sur ma question du début: comment les trouver? Nadia: Alors si tu as la société, tu peux trouver le patron dans la BCE. Stéphane: Oui, la banque centrale des entreprises effectivement, il divulgue le nom des responsables. LinkedIn, même chose? Nadia: Oui, tu peux aller sur LinkedIn, tu peux trouver leurs compétences, leurs fonctions, depuis quand ils sont dans l'entreprise, leur historique aussi: d'autres entreprises où ils ont peut-être travaillé. Stéphane: Il existe des DB avec les noms des personnes. Nadia: Ça existe chez PHCom, par exemple. Stéphane: Je m'en doutais! Un bon truc aussi, c'est de collecter les cartes de visite lors des événements, lors des networking. Nadia: Alors "Lusha" ça c'est un petit truc aussi qui marche bien: un plugin LinkedIn. Trouver son chemin dans l'entreprise à partir de la réception, ça aussi c'est un bon truc: elle donnera un numéro de téléphone direct, par exemple. Stéphane: Oui, ou alors on a un numéro d'un collègue, on appelle et l'air de rien, on reçoit les informations de la bonne personne de contact. Nadia: Exactement Stéphane, on a quand même pas mal de choses à notre disposition. Stéphane: Donc on a une liste de sociétés, on sait qui il faut appeler, on sait ce qu'il faut lui dire plus ou moins. On l'a trouvé par X ou Y raison. Et tu disais qu'il faut se préparer mentalement et de manière organisée. Nadia: Ben oui! Une bonne organisation, une préparation mentale, comme par exemple débuter chaque journée dans les meilleures conditions et créer un environnement de travail agréable. Quelques recommandations comme, par exemple, être frais et dispo afin d'avoir l'énergie et la bonne humeur. Sourire, sourire, sourire: n'hésitez pas à mettre un miroir devant vous pour vous voir sourire. Se rappeler une bonne expérience, par exemple, se rappeler votre dernière vente, une chouette entrevue avec un prospect. Stéphane: Alors un bon petit truc aussi, c'est toujours être prêt à écouter et à savoir rebondir sur ce que l'autre va donner. Ça, c'est typiquement les formations que l'on peut donner avec ImproTraining. Nadia: Oui, elles sont super les formations ImproTraining. Stéphane: Au niveau de l'organisation pratique, quelques recommandations Nadia? Nadia: Oui, il faut bien sûr s'assurer que le bureau soit bien rangé et dégagé, se préparer une boisson, un jus, une eau ou autre choses. Préparer de quoi écrire, ainsi que des feuilles de brouillon, préparer son casque, plus évidemment un second écran, c'est bien plus pratique. Stéphane: J'imagine un bon CRM qui permet de tracer toutes les informations au fur et à mesure? Nadia: On ne peut plus s'en passer aujourd'hui. Stéphane: Préparer ses prochains appels à faire? Nadia: Non plus! Stéphane: Préparer bien toutes les informations dont on a besoin en rapidité avec vitesse. On doit pouvoir avoir accès aux supports, plan de prospection, informations de l'entreprise, brochures, etc. Ayez toutes ces informations claires et nettes en tête. Le sujet de notre prochain podcast? Nadia: Comment faire une bonne Intro. Stéphane: Merci, à bientôtSéquençage du podcast:
Transcription du podcast:
📊 5 conseils pour préparer votre rentrée commerciale
Pour augmenter la rentabilité et le nombre de rendez-vous de vente, il est essentiel de se différencier en proposant une offre unique, désirable et visible. Voici quelques suggestions supplémentaires pour y parvenir :
🔬 Identifiez votre proposition de valeur unique:
- Analysez les besoins et les attentes de votre marché cible.
- Identifiez les points forts de votre offre qui vous distinguent de vos concurrents.
- Mettez en avant ces éléments uniques dans vos argumentaires et vos communications.
- Comment: posez la question à vos clients, pourquoi vous ont-ils choisi
📝 Créez une offre désirable:
- Personnalisez votre offre en fonction des besoins spécifiques de vos prospects.
- Mettez en avant les avantages tangibles et intangibles de votre produit ou service.
- Proposez des fonctionnalités ou des services supplémentaires qui apportent une réelle valeur ajoutée à vos clients.
- Connaissez vous les avantages qu’offrent vos concurrents, demandez à votre prospect pourquoi il n’a pas achété chez vous? Qu’est ce que votre concurrants fait de plus, de mieux, …
👁🗨 Augmentez votre visibilité:
- Développez une stratégie de marketing en ligne et hors ligne pour accroître votre visibilité auprès de votre public cible.
- Utilisez les médias sociaux pour promouvoir votre offre, partager des témoignages de clients satisfaits et interagir avec votre communauté.
- Participez à des salons, des conférences ou des événements pertinents pour votre secteur d'activité afin de vous positionner en tant qu'expert et de rencontrer de nouveaux prospects.
- Organisez des web conférences…
- La systématisation et la récurence augmentera votre propulatité: chaque lundi, chaque début de mois,...
🎨 Faites preuve de créativité et d'innovation:
- Identifiez des opportunités d'amélioration ou de différenciation de votre offre existante.
- Développez de nouveaux produits, services ou fonctionnalités qui répondent aux besoins non satisfaits du marché.
- Expérimentez de nouvelles approches ou technologies pour offrir une expérience client unique et mémorable.
- Participez à des conférences sur les nouvelles technologies, demandez à vos prospects “si vous aviez une baguette magique…”
📣 Communiquez efficacement votre proposition de valeur:
- Développez un message clair et percutant qui met en avant les avantages uniques de votre offre.
- Utilisez des supports de communication attrayants tels que des vidéos, des infographies ou des études de cas pour illustrer votre proposition de valeur.
- Utilisez des témoignages de clients satisfaits pour renforcer la crédibilité et la confiance
- Faites appel à un consultant qui va vous conseiller pour développer une identité visuelle unique et cohérente par rapport à vos services,offres, valeurs, ….
En mettant en œuvre ces stratégies, vous serez en mesure de vous différencier sur le marché, de rendre votre offre plus désirable et de gagner en visibilité. Cela contribuera à attirer l'attention de nouveaux prospects, à augmenter le nombre de rendez-vous et finalement à améliorer la rentabilité de votre entreprise.
