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Vous trouverez ci-dessous 5 conseils et astuces pour réussir votre processus de vente avec la vidéoconférence.
Avec l’hiver et son virus, les responsables du new business sont confrontés à des conditions difficiles. Le nombre de nouveaux clients et de contrats signés est impacté par cette nouvelle réalité qui dure … cela implique de mettre au point de nouvelles approches de vente intégrant l’incontournable vidéoconférence!
La clé d'une bonne vente interentreprises est le développement d'une bonne relation de confiance.
Comme on évite les rencontres physiques, nous dépendons de la vidéoconférence pour développer cette relation avec de nouveaux prospects. Le développement d'une relation personnelle par le biais d'une webcam nécessite une méthodologie spécifique pour réussir.
Cela implique que si vous avez l’occasion d’initier de nouvelles relations, (via de l’inbound ou de l’outbound marketing) dès qu’une porte est ouverte...c’est à vous d’occuper la pièce. Si vous n’avez pas assez de portes ouvertes, demandez-nous comment faire !
Nous décrivons ici brièvement le processus à suivre dès qu’un contact est établi (la porte ouverte) et qu’il s’agit de transformer ce contact en relation (occuper la pièce) et en client (on refait la décoration ensemble😉).
Pour y arriver, voici les 5 conseils et astuces menant à la vente dans un environnement digitalisé, via des réunions en ligne, pour des ventes en B2B.
⏳Gérez le CYCLE
Les contacts en conférence sont plus courts et le climat parfois moins chaleureux. C'est pourquoi nous vous conseillons de multiplier les contacts afin de gagner la confiance. Le processus de vente pourrait sembler plus long par le nombre de contacts mais c’est à vous d’en gérer le timing dans le temps.
Nous sommes tous habitués à faire plus de réunions sur une semaine qu’avant (au temps où on se déplaçait pour se voir)...donc profitez-en et définissez chacun des contacts possible, leurs contenus, leurs objectifs et les conditions avant de passer au contact suivant
☝️Préparez TERRAIN
Lorsqu'un prospect exprime son intérêt pour une rencontre par vidéoconférence, envoyez le lien d'invitation.
Dans un courrier d'accompagnement, demandez si vous pouvez envoyer plus d'informations avant le début de la réunion. En fait, vous entamez déjà une première conversation.
Pour construire la confiance personnelle, invitez votre prospect via LinkedIn et partagez ainsi votre profil avant votre rencontre.
Reconfirmez le rendez-vous quelques jours avant (surtout pas la veille)
⚙️Maîtrisez la TECHNIQUE
Le jour de la vidéoconférence, il est important que tous les aspects techniques soient au point:
👥Entrez en RELATION personnelle
Décoincez la situation rapidement.
Vous êtes dans son bureau et lui dans le vôtre… bref, vous partagez déjà quelque chose de très intime.
Passez au tutoiement au bon moment pour accélérer la relation personnelle tout en restant professionnel.
⏱Gérez le TIMING
Respectez l’heure de début et de fin, ne débordez pas. Le but de la première vidéoconférence n'est pas de vendre, mais d'initier l'étape suivante c’est à dire un 2ème, 3ème ou même une 4ème contact. Pensez-y au moment où vous définissez le script de vos vidéoconférences et y associant un objectif précis à chacune.
Il est important que ces contacts puissent se succéder dans le timing que vous aurez en tête mais qui, finalement, sera décidé ensemble.
Vous voulez approfondir ces sujets et adapter votre approche commerciale sur vos marchés?
👉 Découvrez le trajet de conseil-formation correspondant ici 👈
Au plaisir de contribuer aux succès de vos prochaines visioconférences...
De plus en plus utilisée, la visioconférence à ses bonnes pratiques...les voici:
Les 8 règles d'étiquette de la vidéoconférence
Les 7 choses à ne pas faire en matière de vidéoconférence
Adapté de la Source : St. Leo University Office of Information Technology
Diverses solutions de meeting virtuel existent:
N'oubliez pas que vous avez la possibilité de partager des écrans, des documents (idéalement adaptés à la présentation sur écran) et de chatter pour confirmer des propos, poser des questions, partager des liens URL...
Et surtout: mettez-vous d'accord sur la suite: qui fait quoi et pour quand???
Le clients de PHCom proviennent de plusieurs sources que nous vous proposons d’activer pour votre société :
Notre expérience en Business to Business depuis plus de 20 ans, nous invite à recommander aux sociétés également actives en b2b, ces 5 sources.
Bien sûr les autres actions commerciales sont toujours bienvenues
La grande question reste ouverte : Aller chercher les clients de manière proactive ou les faire venir ?
Je vous dirais de faire le bon mix des deux orientations.
Pour qu’une source soit pérenne, de nombreux facteurs sont à prendre en compte.
Pour ouvrir le robinet des clients et qu’il coule en continu...parlons-en
P.S. : 100% de chance de trouver des clients avant le 31/12 avec les réserves d'usage : votre domaine d'activité, la durée habituelle de négociation...
Avant d’arriver à un accord final avec un nouveau client, il convient de développer la relation avec celui qui n’est encore que prospect.
Au plus il y a d’accords, au mieux évoluera la confiance avec le prospect.
En partageant des avis étayés par ce que nous appellerons des Vérités Vraies, les deux parties trouveront aisément de multiples mini-accords.
Alors dans un processus commercial, où peut-on trouver ces vérités vraies sans risquer les polémiques ? En voici 10 certaines et 4 éventuelles :
Vérités Vraies Générales :
Quelques vérités éventuellement partageables :
Selon l’interlocuteur et la manière de les présenter, l’usage des vérités vraies ou partagées renforcera la relation de confiance et par là, les chances de vendre.
L’objectif premier d’une introduction commerciale est de faire parler le prospect. Pour cela, il faut créer une ambiance propice à la discussion et surtout, il faut éveiller au plus vite son intérêt. Votre objectif : vendre la finalité de la rencontre.
Quelques tips en téléprospection :
Quelques tips en rendez-vous commercial :