Avant d’arriver à un accord final avec un nouveau client, il convient de développer la relation avec celui qui n’est encore que prospect.
Au plus il y a d’accords, au mieux évoluera la confiance avec le prospect.

En partageant des avis étayés par ce que nous appellerons des Vérités Vraies, les deux parties trouveront aisément de multiples mini-accords.

Alors dans un processus commercial, où peut-on trouver ces vérités vraies sans risquer les polémiques ? En voici 10 certaines et 4 éventuelles :

Vérités Vraies Générales :

1. Dans les proverbes. Exemples: Un tien vaut mieux que deux tu l’auras, Tant va la cruche à l’eau qu’elle se brise...
2. Dans les statistiques: Il y a plus de 11 millions d’habitant en Belgique, Plus de 60% des sites web viennent de flandres
3. Dans les lois: Vous devez facturer la tva
4. Les lois scientifiques: Action / réaction, tout corps plongé dans un liquide...
5. La logique pure: Si vous n’avez pas de contrat, c’est que vous voulez restez libre.
6. Les valeurs partagées dans un domaine spécifique: au moins on demande d’administration au vendeur, au mieux il se sent
7. Les bonnes pratiques de management: il faut augmenter le nombre d’offres pour vendre plus, des objectifs SMART sont nécessaires pour des collaborateurs
8. Des logiques mathématiques
9. Les évidences, le bon sens
10. Le miroir: en faisant ressortir les propres vérités émises par le client

Quelques vérités éventuellement partageables :

1. Le partage de valeurs
2. Les citations
3. Des références partagées
4. Des croyances communes

Selon l’interlocuteur et la manière de les présenter, l’usage des vérités vraies ou partagées renforcera la relation de confiance et par là, les chances de vendre.

L’objectif premier d’une introduction commerciale est de faire parler le prospect. Pour cela, il faut créer une ambiance propice à la discussion et surtout, il faut éveiller au plus vite son intérêt. Votre objectif : vendre la finalité de la rencontre.

• L’introduction doit être courte, dynamique et séduisante.
• L'attitude doit être pleine d’assurance et de conviction.
• Rappelez-vous le principe des 4 X 20 : les 20 premiers mots, les 20 premières centimètres, les 20 premiers gestes, les 20 premières secondes. On n‘a jamais une deuxième occasion de faire une première bonne impression.
• Enfin, si vous voulez réussir votre introduction, terminez la bien et ouvrez la discussion par une première question séduisante qui ouvrira la discussion.

Quelques tips en téléprospection :

• Moduler sa voix, le rythme, les intonations
• Sourire (cela se ressent également en télémarketing)
• Utiliser des personnes de référence
• Nommer l’interlocuteur et s’assurer de sa fonction
• Vérifier la disponibilité de l'interlocuteur
• Ne vous excusez pas
• Rassurer votre prospect en lui donnant la raison de votre appel

Quelques tips en rendez-vous commercial :

• Détender l’atmosphère (ice break)
  
• Occuper l'espace
• Donner votre carte de visite mais évitez, à ce stade de remettre de la documentation
• Connaisser votre introduction par cœur, cela vous permettra de penser à la meilleure manière de lui donner vie