Le FOMO (Fear Of Missing Out) a été traduit par le psychologue Jean-Charles Nayebi comme "anxiété de ratage".

• Phénomène bien connu en psychologie boursière : “le cours de l’action va monter, c’est sûr, profites-en”
• Maladie chronique des accros aux réseaux sociaux : je dois tout lire, tous voir, tous savoir, ne rien manquer…
• Technique manipulatoire du marketing “conditions exceptionnelles cette semaine”, “sous aucun prétexte, occasion à ne pas rater”
• Le vendeur argumente aussi dans ce sens : “la promotion n’est valable que ce mois-ci.” ou encore : “ le nouveau tarif - plus cher - entre en vigueur la semaine prochaine”,...
• Dans l’organisation professionnelle idem : t’as pas participé à la réunion” ? T’as pas lu cette info qui compte ? En fait t’a raté le contact en or !

Au final, c’est la logique de se sentir coupable de ne pas l’avoir fait.

Une approche Harmonieuse consisterait à se poser quelques questions :

• Est-ce vraiment indispensable ? Le faut-il pour de vrai ?
• N’y a t’il pas d’autres moyens pour acquérir cette fameuse reconnaissance sociale et se valoriser professionnellement ?
• Tous ces gens qui semblent mener des vies tellement plus excitantes que la nôtre, existent-ils vraiment ?
• ...

Un truc pour intégrer cela dans un processus de vente ?

Lors de la prospection commerciale, glissez vers le positif :

• À la secrétaire : “Faites-lui plaisir, transmettez cette information ou laissez-moi lui expliquer”
• Au prospect : “Vous offrir un espace temps utile à ce sujet, c’est intéressant pour vous ?”

En tant que vendeur, osez approfondir les questions suivantes en rendez-vous :

• De quoi avez-vous réellement besoin ?
• Qu’est-ce qui est important pour vous ?
• Quel est le bon moment ?

En écoutant ces réponses, vous saurez si votre offre conviendra à votre interlocuteur, ou pourrez l’adapter en conséquence.
Il n’en sera que plus satisfait lors de l’achat et vous pourrez le fidéliser plus aisément.

N’est ce pas cela finalement le but de la vente ?

Avec cette approche vous passerez au “Joy of Missing Out”, car vous aurez pris du temps pour vous. Nous ne pouvons pas TOUT gérer. Alors autant savoir lâcher prise.

Bravo à notre client Vigo Universal :

"Christophe Hermanns, CEO de Vigo Universal, fait désormais partie des 110 digital wallonia champions qui auront notamment pour mission de promouvoir le #numérique à travers la Belgique!"

http://www.lalibre.be/economie/libre-entreprise/110-digital-wallonia-champions-5a3288a6cd700ea8c6f44b69

C'est toujours un plaisir quand un client pour lequel nous nous chargeons du soutien au développement commercial, est reconnu dans son domaine d'activité

Improtraining est certifié QFor Food !
Les sociétés actives dans le secteur alimentaire peuvent donc bénéficier d'avantages spécifiques pour l’organisation de leurs formations

Bravo à toute l'équipe ImproTraining.

Les enquêtes faites par l’organisme de certification auprès de nos clients montrent les points suivants :

1. L’impression globale des clients sur la collaboration avec Improtraining est positive à très positive.
2. Les clients interviewés ont connu Improtraining via différents canaux.
3. Les formations sont soigneusement préparées en collaboration avec le client (bien adaptées et sur mesure).
4. Les clients contactés sont tous d’avis que la formation répond aux attentes.
5. L’approche de la formation est généralement présentée comme ludique et participative.
6. Les formateurs sont appréciés pour leur expertise, leur dynamisme et leur bon niveau pédagogique.
7. Dans ses contacts (décrits comme agréables), l’organisme est facilement joignable et répond rapidement aux demandes.
8. Le rapport qualité/prix est qualifié de bon à très bon.
9. Tous les clients contactés recommanderaient l’organisme.

Deux suggestions d’amélioration : un outil de coaching pour rappeler chaque participant à son plan d’action et élargir l’offre de formations.
Rendez-vous pour cela en 2018

Le clients de PHCom proviennent de plusieurs sources que nous vous proposons d’activer pour votre société :

1. La prospection commerciale, directe, en B to B auprès de profils de sociétés - à priori - intéressantes
2. Les recommandations faites par nos clients ou relations d’affaires auprès de leurs relations. 
3. Des anciens clients ou anciens commerciaux de nos clients qui nous reviennent
4. Le bon référencement de notre site web, combiné avec des actions de communication comme l’envoi d’e-mailing, la publication de contenu en lien avec le développement commercial sur les réseaux sociaux facebook ou linkedin
5. Les rencontres lors d’activités de networking

Notre expérience en Business to Business depuis plus de 20 ans, nous invite à recommander aux sociétés également actives en b2b, ces 5 sources.

Bien sûr les autres actions commerciales sont toujours bienvenues

• Participations aux salons professionnels
• Insertions publicitaires dans les revues ou sur les sites
• Visite en porte à porte
• Mailing papiers
• Affichage
• Publicités sur voiture
• Organisation d’évènements
• …

La grande question reste ouverte : Aller chercher les clients de manière proactive ou les faire venir ?
Je vous dirais de faire le bon mix des deux orientations.

Pour qu’une source soit pérenne, de nombreux facteurs sont à prendre en compte.
Pour ouvrir le robinet des clients et qu’il coule en continu...parlons-en

P.S. : 100% de chance de trouver des clients avant le 31/12 avec les réserves d'usage : votre domaine d'activité, la durée habituelle de négociation...

L’issue positive du cold calling en business to business est un rendez-vous organisé tel jour, telle heure avec telle personne dans tel cadre. 

Contrairement au demandes de rendez-vous entrantes (merci le marketing ou les relations publiques), les premiers rendez-vous ont souvent pour objectif une présentation. 

Or si une rencontre btob est organisée c’est qu’il y a eu un intérêt dès l’appel téléphonique. C’est le rôle du commercial de transformer ce premier intérêt en un besoin exprimé de manière plus concrète.(voir notre news à ce sujet : ici)

Identifier les difficultés qu’il rencontre ou ses envies profondes demandent donc une approche commerciale différente. On n’aborde pas un nouveau prospect de la même manière et avec les mêmes objectifs intermédiaires qu’une relation d’affaires bien établie. 

Nous parlons en interne de transformer un rendez-vous de présentation en rendez-vous de challenge (where pains and/or needs are identified). 

L’écoute active, la vraie, celle orientée client, est la clé de la réussite à ce niveau. Etre authentique face à son futur client lui donnera envie de se découvrir d’autant plus aisément que votre volonté n’est pas de vendre, mais bien de trouver une solution à son problème, à son besoin . 

L’enjeu devient alors pour le commercial de passer du « Challenge » à la « Compétition » ; c’est à dire pourvoir remettre une offre à son prospect dans de bonnes conditions. Il faudra donner certaines informations, en recueillir d’autres. Avancer pas à pas. 

Vous voulez définir le bon trajet de vente en prospection pure… je vous invite à prendre contact avec nous (50% de subsides possibles).

A lire aussi : Obtenir plus de leads