• [00:01:07] Trois compétences, étapes clés dans tout cycle de vente
• [00:01:41] Apprendre à se taire
• [00:02:05] L'empathie, la patience et l'envie de savoir
• [00:02:14] Attention à la tentation de vouloir aller trop vite
• [00:02:25] L'art de créer le lien
• [00:02:36] CAB & CSAQ
• [00:03:07] Argumenter, c'est tester, valider, ajuster
• [00:03:16] Faire preuve d'enthousiasme et de clarté
• [00:03:26] Faire un dessin
• [00:03:43] La conclusion : attention à ne pas conclure trop tôt
• [00:03:57] Ni trop tôt, ni trop tard
• [00:04:14] Une logique en quatre points
• [00:04:47] Savoir s'adapter à son·sa interlocuteur·trice
• [00:05:26] Les décisions ne se prennent plus seul·e
• [00:05:57] Avec un·e prescripteur·trice
• [00:06:31] Se mettre d'accord sur le prix
• [00:06:37] L'exemple de Pearl Harbor ?
• [00:08:10] Le prix est juste s'il repose sur une conviction forte
• [00:08:26] Cinq clés pour conclure
• [00:09:18] L'effet Colombo
• [00:10:02] Savoir anticiper
• [00:10:45] Annonce du prochain sujet
• [00:10:57] Clôture

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl", avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be: P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre: via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour à tous, aujourd'hui on aborde un thème fondamental: conclure. Et pour pouvoir conclure, il faut convaincre. Et pour convaincre, il faut connaître. Trois compétences, trois étapes clés dans tout le cycle de vente digne de ce nom.

Stéphane Depaepe: [00:01:21] En effet, trois phases. Connaître, pour convaincre, pour conclure donc, si elles sont mal orchestrées, elles vous font passer à côté d'opportunités en or. Le timing, la posture, le contenu, tout compte, alors déroulons ensemble ce fil rouge, ce parcours client version commerciale.

Camille de Meeûs: [00:01:41] Connaître, on en a déjà beaucoup parlé, c'est bien plus qu'obtenir une fiche contact ou identifier un besoin, c'est découvrir l'univers du prospect, son langage, ses contraintes et ses enjeux. Il ne s'agit pas de parler, mais d'apprendre à se taire.

Stéphane Depaepe: [00:01:54] Et oui, une bouche pour deux oreilles, donc écouter deux fois plus que de parler. La parole est d'argent, mais le silence est d'or. Et pour écouter, on a un outil magique: l'écoute active avec les bonnes questions.

Camille de Meeûs: [00:02:05] Et on y ajoute les qualités humaines essentielles: l'empathie, la patience et l'envie de savoir. Se mettre à la place de l'autre, comprendre ce qu'il ne dit pas.

Stéphane Depaepe: [00:02:14] Mais attention, attention à la tentation de vouloir aller trop vite. J'ai vu trop de commerciaux qui pose deux questions, chope un mot clé et dégaine leur pitch comme Lucky Luke. Non, non, non, il faut du temps, ça se construit.

Camille de Meeûs: [00:02:25] Vient ensuite l'acte de convaincre, et là, il ne suffit pas de dérouler une liste de fonctionnalités. Convaincre, c'est l'art du lien entre ce que vous avez et ce que l'autre vit.

Stéphane Depaepe: [00:02:36] Exact. À ce stade, des modèles dont on a déjà parlé en fait le "CAB" hein? Un bon point de départ: Caractéristiques, Avantages, Bénéfices. Un cran plus loin, le CSAQ, C.S.A.Q. Caractéristique, on a une donnée. Signification, on a un avantage. Question, c'est sûr que cet avantage c'est celui qui vous convient?

Camille de Meeûs: [00:02:54] Prenons un exemple. Notre entreprise est à taille humaine, ok, et alors? Qu'est-ce que cela signifie? Cela veut dire que vous êtes en contact direct avec l'un des décideurs. Et on termine par "C'est important pour vous, n'est-ce pas?"

Stéphane Depaepe: [00:03:07] Et si la réponse est oui: banco! Sinon, on relance une autre perche. Donc argumenter c'est tester, valider, ajuster.

Camille de Meeûs: [00:03:16] Et c'est surtout aussi faire preuve d'enthousiasme et de clarté. Tous les bons arguments ont été dits? Super, mais ont-ils été compris, accepté, validé? Et ça, c'est notre véritable enjeu.

Stéphane Depaepe: [00:03:26] Bonne technique pour se faire comprendre: fait un dessin, utile pour le visuel, tu mets les étapes, adaptées, personnalisées pour le client, et là, tu as quelque chose.

Camille de Meeûs: [00:03:37] Et c'est aussi là qu'on montre notre autorité, car on est les experts et on amène une solution à l'entreprise.

Stéphane Depaepe: [00:03:43] Et maintenant, le climax, la conclusion. Rhoooo combien de fois j'ai entendu les commerciaux vouloir conclure trop tôt, style "Bonjour, on installe des panneaux photovoltaïques. On peut même le faire sans que vous n'ayez rien à payer. Je peux passer vous voir?"

Camille de Meeûs: [00:03:57] Oui et inversement, continuer à parler, à argumenter, et là ben c'est trop tard, le momentum est passé, le train est passé. Et au téléphone, quand c'est trop tard, on se prend le fameux "Bon heu, envoyez envoyez-moi un doc, ce sera suffisant". Et là ben c'est clairement foutu, le prospect reprend le lead et on est passé en mode défensif.

Stéphane Depaepe: [00:04:14] Pour bien conclure, il faut respecter une logique, oui. Une logique en quatre points, et je vous invite à la retenir. Premier point: récapituler les mots clés, 30 secondes, résumer tout ce qu'on a compris. Deuxième point: proposer une suite claire, motivante, "OK, ce que je vous propose c'est..." Trois petits points. Troisième point: posez la question, fermée par exemple "C'est ok pour vous?" ou ouverte "Qu'est-ce que vous en pensez?" mais toujours assumer. Et quatrième point: reprendre le lead et expliquer les prochaines étapes, guider.

Camille de Meeûs: [00:04:47] Cela semble simple, mais pourquoi on n'a pas 100 % de vente ou 100 % de rendez-vous pris alors quand on parle à la bonne personne?

Stéphane Depaepe: [00:04:54] Mais parce qu'on ne s'est pas adapté à cette bonne personne, on ne l'a pas écoutée, on n'a pas été créatif, on n'a pas été sûr de soi. Exemple: on pense jamais, ou très rarement, à différencier sa proposition selon le profil de l'interlocuteur. C'est un actif, on va construire avec lui. C'est un actif mais fermé, on sait que l'idée va devoir venir de lui. Tu as passif ouvert, il faut le prendre par la main, et c'est là où on peut enchainer les questions "Oui, oui, oui, oui, oui". Par contre, c'est un actif fermé, on sait très bien qu'il va falloir le rassurer.

Camille de Meeûs: [00:05:23] Bref, la même phrase ne passe pas pareil selon les interlocuteurs.

Stéphane Depaepe: [00:05:26] De fait, maintenant, on est aussi amené à conclure avec des interlocuteurs qui ne sont pas les décisionnaires finaux. Dans les entreprises aujourd'hui, d'ailleurs tout le monde le sait, les décisions ça ne se prend plus tout seul.

Camille de Meeûs: [00:05:38] Juste. Et la logique doit rester la même, on doit pouvoir l'amener à l'étape suivante, et pour ça il faut conclure un accord à deux, selon la personne. Je pense à un exemple, c'est un sponsor, il s'agit de lui donner les armes pour convaincre son boss, c'est à dire un document clair, une logique imparable, un message qu'il peut reprendre. Et c'est cet accord qu'il faut conclure avec lui.

Stéphane Depaepe: [00:05:57] Même logique avec un prescripteur, autre type d'interlocuteur n'est-ce pas? Coopérons! Allez, allons en rendez-vous ensemble, formons-le pour qu'il porte le message en interne. Et pour cela, ben comme on le disait, il faut qu'il soit d'accord. Et c'est de nouveau ce type d'accords que l'on cherche, cet accord avec lui. Dans la foulée, n'oublie pas de bien noter les mots-clés, ceux qui vont résumer le projet, bien valider les impacts que cela aura sur les parties prenantes, ça l'aidera lui... Et ça t'aidera toi aussi.

Camille de Meeûs: [00:06:31] Finalement, c'est ça conclure, se mettre d'accord ensemble. Et peut-on aussi se mettre d'accord sur le prix?

Stéphane Depaepe: [00:06:37] Évidemment, parlons argent. Tu connais l'histoire du mécanicien de Pearl Harbor?

Camille de Meeûs: [00:06:42] Hum non ça me dit rien. Vas-y raconte!

Stéphane Depaepe: [00:06:44] Ok, guerre 40-45, attaque Pearl Harbor, tous les navires sont coulés, il y en a un qui reste debout mais il faut le réparer parce que le moteur démarre plus. Du coup, le commandant fait appel à tous ses mécaniciens, on ne parvient pas à le faire démarrer. Ok, la marine américaine envoie ses meilleurs experts, impossible de faire démarrer ce scrogneugneu de moteur. Ah mais il a entendu parler d'un petit mécanicien, qui travaille sur l'île, qui s'y connait très, très, bien "Ok, on va l'appeler". Il arrive "Ouais ok, ça va". Il regarde, il prend sa grosse clef à molette, vous voyez les grosses clefs à molette qui font au moins 50 centimètres de long.

Camille de Meeûs: [00:07:21] Ils font plein de bruit

Stéphane Depaepe: [00:07:22] Parfois voire plus. Bang! (Très fort), excusez-moi. Ben ils tapent au bon endroit, le moteur "Poum, poum, poum, il redémarre". Ah ok le commandant tout content: "Ben ok, vous m'envoyez la facture, hein?". Puis il reçoit la facture, 1 500 $, waouh, 1 500 $ de l'époque ça fait quand même beaucoup. "Ok, mais je suis un petit peu embêté ce petit mécanicien parce que ça c'est trop cher. Détaillez-moi la facture s'il vous plaît, Mm?", ok. Qu'est-ce qui apparaît sur la facture? Déplacement 15 $, main-d'œuvre 15 $, savoir ou taper 1 470 $. Voilà, tout est là dans la conclusion et dans le prix, c'est l'assurance et la sérénité. Ton prix, c'est le bon prix, à condition que tu sois toi-même persuadé que c'est le bon prix. Et le problème n'est pas combien ça coûte mais combien ça vaut.

Camille de Meeûs: [00:08:10] Ok, donc tout est dans l'état d'esprit. Le prix est juste s'il repose sur une conviction forte.

Stéphane Depaepe: [00:08:15] Et c'est ce qu'on doit faire passer dans nos propositions, on ne vend pas un produit, on vend une transformation, quelque chose qui va résoudre un problème, quelque chose qui va combler les désirs, les fameux besoins.

Camille de Meeûs: [00:08:26] Donc, récapitulons, pour conclure il faut être prêt à conclure. Est-ce qu'on peut résumer ensemble finalement ce qui est clairement important? Il y a cinq clés, je vous donne la première. Un: de la disponibilité pour écouter.

Stéphane Depaepe: [00:08:40] Une deuxième clé: de l'attention, aux signaux, "Ok, c'est maintenant, c'est le bon moment".

Camille de Meeûs: [00:08:46] Il faut aussi de la confiance, d'une part de la confiance en soi. Je suis sûr de ma proposition, et d'autre part, de la confiance en l'autre. Il dira "Oui".

Stéphane Depaepe: [00:08:54] Quatrième clé: assertivité, sans agressivité, c'est ce qui permet de démontrer votre expertise.

Camille de Meeûs: [00:09:00] Et pour terminer, la cinquième clé, c'est la créativité: pour pouvoir s'adapter ou trouver la bonne formule.

Stéphane Depaepe: [00:09:06] Et voilà, tout est une question de savoir prendre du recul pour n'avoir ni peur de conclure, ni empressement.

Camille de Meeûs: [00:09:12] Conclure, c'est dire "On va travailler ensemble". Ce n'est pas la fin du cycle, mais c'est le début d'une belle relation.

Stéphane Depaepe: [00:09:18] On termine avec l'astuce ultime du closing, l'effet Colombo, tu connais?

Camille de Meeûs: [00:09:21] Oui, la série télévisée, quand je t'ai pas encore née, mais c'est quoi le rapport?

Stéphane Depaepe: [00:09:24] Il y avait un bon truc, cet Inspecteur Colombo, tu vois avec son imper et sa vieille Volvo. Mais l'essentiel, c'est qu'en fait il avait toujours une manière de poser des questions, très spécifiques, et en fait il cuisinait son présumé coupable et il arrive finalement à la conclusion "Non, ça ne peut pas être lui". Donc il s'en excusait "Excusez-moi, je vous ai dérangé, je vais m'en aller n'est-ce pas?". A ce moment-là, ben le présumé coupable il est complètement soulagé, qu'est-ce qu'il fait? Il baisse sa garde, il baisse ses défenses. Et donc c'est le bon moment pour que Colombo pose l'ultime question, celle qui va complètement le déstabiliser, et finalement identifier que c'est lui le vrai coupable.

Camille de Meeûs: [00:10:01] C'est quoi le lien en fait?

Stéphane Depaepe: [00:10:02] Écoute, profite de l'effet Colombo. Tu es d'accord avec ton interlocuteur, super, il est soulagé donc tu peux déjà préparer la suite. T'as peut-être pas encore signé le contrat, mais tu as déjà eu un premier accord. Soulagée? Parfait, ben propose quelque chose d'autre, quelque chose en plus, qui va faire avancer ta relation, qui va l'inciter à réfléchir à quelque chose qui pourrait acheter en plus avec toi.

Camille de Meeûs: [00:10:27] En fait tu prépares ton rendez-vous suivant, j'avoue, c'est malin, on voit l'expert parce qu'en fait tu sais ce qui va arriver, tu vas anticiper.

Stéphane Depaepe: [00:10:34] C'est comme aux échecs, on prépare ses coups. Retiens bien qu'une vente, ça se force pas, elle se construit "pas à pas", mais à la fin, il faut savoir dire aussi "Ok, on y va".

Camille de Meeûs: [00:10:45] Ok, ben justement là je vais anticiper, et je t'emmène déjà plus loin, le prochain épisode parlera de: la négociation du prix. Et ça, croyez-moi, c'est un réel art, on parlera des dix techniques pour présenter votre prix.

Stéphane Depaepe: [00:10:57] Merci madame Harmonie.

Camille de Meeûs: [00:10:58] Merci Monsieur Performance.

• [00:01:10] Introduction & contexte
• [00:01:17] Comment es-tu arrivé chez PHCom
• [00:01:42] Qu'est qui à attiré dans l'annonce?
• [00:02:04] Oser prendre le téléphone et appeler
• [00:02:45] Apprentissage en marketing
• [00:03:19] Lead Generation: définition et pratiques
• [00:03:39] Contributions en tant que stagiaire
• [00:04:04] Compétences principales développées en stage?
• [00:04:23] Un avenir professionnel différent?
• [00:04:58] Conseil au prochains stagiaires
• [00:05:25] Que retenir concrètement de ce stage?
• [00:05:44] Apprendre à cerner son interlocuteur
• [00:06:14] Un message aux équipes de PHCom?
• [00:06:30] Clôture de l'épisode

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial" réalisée par PHCom dans le studio de transforma bxl avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be, P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour Nathan.

Nathan Penninckx: [00:01:08] Bonjour Camille.

Camille de Meeûs: [00:01:08] Comment tu vas?

Nathan Penninckx: [00:01:09] Très, très bien. Et toi?

Camille de Meeûs: [00:01:10] Ben écoute, ça va, On est là aujourd'hui pour parler de toi, parce que tu es rentré comme stagiaire chez PHCom il y a déjà presque trois mois

Nathan Penninckx: [00:01:17] C'est ça

Camille de Meeûs: [00:01:17] Tu arrives à la fin de ton expérience. Et donc on est là aujourd'hui pour que tu nous parles un peu de tout ce que tu as vécu, de ton ressenti. Et surtout comment tu es arrivée chez PHCom

Nathan Penninckx: [00:01:26] Comment je suis arrivé, ça s'est passé à l'EPHEC, je termine mon bac de trois ans, je suis en marketing. Dans le cadre de cette fin d'année, on doit réaliser un stage, j'ai trouvé ce stage en recherchant sur internet et avec la base de données de l'EPHEC. Je me suis dit pourquoi pas, j'ai envoyé un mail, et j'ai eu un entretien, et voilà. Je suis là depuis maintenant cinq mois.

Camille de Meeûs: [00:01:42] Qu'est-ce qui t'a attirée dans cette annonce? Il y a certainement des mots qui sont sortis, ou la manière dont c'était tourné. Pourquoi tu t'es penchée vers PHCom?

Nathan Penninckx: [00:01:49] Je t'avoue, c'est plutôt l'aspect consultance commerciale qui m'a marqué, c'était un milieu que j'avais envie de découvrir. Un milieu aussi qui m'a permis de peut-être de mieux me rendre compte que c'est vraiment l'aspect commercial, la consultance. Et je me suis dit pourquoi pas? Et j'y ai été et voilà. Et maintenant je suis à la fin de ce stage, j'en ai beaucoup, beaucoup appris.

Camille de Meeûs: [00:02:04] Il y a plusieurs casquettes que tu as eu l'occasion de développer, l'aspect commercial comme tu le disais, l'aspect commercial tu l'as surtout travaillé en prospectant, en appelant pour nos clients, comment ça s'est passé? C'est pas évident quand on est jeune de prendre le téléphone, et d'appeler des gens qu'on connait pas.

Nathan Penninckx: [00:02:17] Alors, je l'avais jamais fait et donc c'est pas du tout évident effectivement, je peux le dire. J'ai eu beaucoup de formation, donc avec Nadia en interne, qui est une très, très, bonne formatrice à ce niveau-là. Elle m'a beaucoup formé, que ce soit sur l'écoute, la manière de parler, la manière de comprendre un client. Et puis aussi la préparation en arrière-plan qui est assez important, donc c'est vraiment pas évident. Mais maintenant je pense avoir acquis beaucoup d'expérience et je sais comment m'y prendre, je sais comment comprendre un client parce que je pense que c'est surtout ça l'aspect important. Donc voilà, il y a eu toutes des formations au fil du temps qui m'ont permis d'en arriver là où je suis aujourd'hui.

Camille de Meeûs: [00:02:45] On parlait de l'aspect commercial, principalement, mais il ne faut pas oublier que toi tu es étudiant en marketing à l'EPHEC en troisième année, en bac trois. C'est quand même le sens de ton stage, avant l'aspect commercial, qu'est-ce que tu retiens au niveau marketing? Qu'est-ce que tu as appris?

Nathan Penninckx: [00:02:57] Ici au niveau marketing, on a développé plusieurs aspects. Déjà par exemple au niveau du site web, on a essayé de restructurer un site web pour PHCom pour essayer de le refaire. Il y a aussi l'aspect du lead génération qui est assez important au niveau marketing, parce que c'est de l'aspect marketing. Il y a aussi la création d'event, pour du networking pour PHCom, la gestion des réseaux sociaux, donc tout ça a été assez imposant en interne et c'était très intéressant de pouvoir participer à tout cela.

Camille de Meeûs: [00:03:19] Tu parles de lead generation, c'est important (Nathan Penninckx: C'est très important ouais), surtout dans une entreprise. Comment tu le définirais, comment ça se travaille?

Nathan Penninckx: [00:03:24] C'est plutôt l'approche hein, c'est de savoir comment est-ce qu'on va approcher un prospect, pour PHCom. Voir comment est-ce qu'on va le concrétiser, l'approcher et, à la fin évidemment le cerner pour le fidéliser. Et tout là est l'aspect du lead génération et c'est pas facile, et ça s'apprend et clairement c'est ce qu'on apprend chez PHCom.

Camille de Meeûs: [00:03:39] Quelle a été ta pierre à l'édifice?

Nathan Penninckx: [00:03:40] Je pense que ça a été surtout le fait d'apprendre à devoir gérer des projets réels en marketing dans une boite, parce que ça j'avais jamais fait, c'était toujours pour des cours ou des projets liés à l'école. Donc là c'était surtout la découverte de comprendre comment on post, de comprendre ce qui a réalisé en marketing, les agendas, etc. Donc ça a été vraiment plonger dedans, et donc voilà maintenant je comprends un peu mieux l'écosystème d'un marketeur dans une boite quoi, surtout dans une PME.

Camille de Meeûs: [00:04:04] Quelles sont les compétences principales que tu as développées durant ton stage?

Nathan Penninckx: [00:04:07] L'aspect commercial, l'aspect d'intégrité, l'aspect humain, peut-être la confiance aussi parce que ça permet aussi de prendre confiance, de voir si le travail qu'on fait est clair, bien établi et compréhensif, et adapté aussi à Stéphane qui est le patron donc... Voilà c'est surtout ça, c'est beaucoup d'intégrité, et du boulot que je suis fier d'avoir réalisé tout ça.

Camille de Meeûs: [00:04:23] Tu avais certainement déjà des aspirations professionnelles (Nathan Penninckx: Mm). Est-ce que ces aspirations-là ont changée? Est-ce que tu vois ton avenir professionnel différemment?

Nathan Penninckx: [00:04:31] J'ai une passion, je suis DJ de base, donc rien à voir avec l'aspect commercial ou marketing. Et je pense que cette passion restera toujours, j'ai voulu faire ingénieur son, voilà après j'ai dévié vers le marketing parce que j'ai toujours eu l'aspect économique en secondaire, donc je suis parti plus vers ce milieu-là pour mon futur professionnel. Et oui, ça a changé parce que voilà, chaque année, chaque moment, il y a des opportunités qui se créent, et donc évidemment que mon futur va changer. Si ça tombe demain, je serai peut-être dans un autre milieu, j'en sais rien mais, ce que j'adore moi c'est découvrir des choses, et là j'ai découvert l'aspect commercial et ça m'a vraiment plu.

Camille de Meeûs: [00:04:58] Qu'est-ce que tu dirais au prochain stagiaire qui postule chez PHCom? Quel serait ton conseil?

Nathan Penninckx: [00:05:03] Je pense que le conseil, c'est de développer cet aspect commercial qui est hyper important pour moi, pour le futur. Parce que, imaginons dans deux ans j'ai un gars hyper important qui m'appelle, ben maintenant je pense que je sais comment gérer cet appel, je sais comment établir le contact avec ce prospect ou le client ou... Voilà, c'est vraiment cet aspect commercial qui pour moi, le développement commercial de soi, qui est hyper important et hyper enrichissant pour n'importe qui en fait.

Camille de Meeûs: [00:05:25] Tu parles de ton futur, Qu'est-ce que tu vas retenir concrètement de tes trois mois chez PHCom? Qu'est-ce qui t'aidera dans ton parcours professionnel?

Nathan Penninckx: [00:05:32] L'aspect commercial de nouveau, c'est ça, c'est vraiment ça, c'est cet aspect commercial, c'est le fait d'écouter

Camille de Meeûs: [00:05:36] L'approche tu veux dire?

Nathan Penninckx: [00:05:37] L'approche commerciale, donc le fait d'écouter, le fait de comprendre, le fait de peut-être réaliser des choses en arrière-plan pour pouvoir mieux gérer un client, etc.

Camille de Meeûs: [00:05:44] Oui et puis c'est apprendre et se dire que tout le monde n'est pas pareil en fait (Nathan Penninckx: Non du tout, du tout). Donc quand on prospecte, on apprend à développer cette oreille et à dire "Ok, là j'ai telle personnalité (Nathan Penninckx: C'est ça) comment je vais faire" (Nathan Penninckx: Exactement). Et ça, toi en tant que jeune étudiant, tu trouves que c'est important au quotidien d'apprendre à cerner, les gens à qui on parle?

Nathan Penninckx: [00:06:01] Ah c'est super important, c'est sûr. Pour le futur de chacun, dans n'importe quelle entreprise, c'est super important de comprendre quelqu'un, de voir comment il fonctionne, de s'adapter à lui. Et bien évidemment, nous-mêmes s'adapter à cette personne pour après aller plus loin avec lui possiblement quoi!

Camille de Meeûs: [00:06:14] Un dernier petit mot, qu'est-ce que tu dirais aux équipes de PHCom?

Nathan Penninckx: [00:06:17] Ben merci, merci 1000 fois. Parce que voilà j'ai eu beaucoup de formation, j'ai eu une relation très humaine avec eux et c'est d'ailleurs je pense que le plus fort chez PHCom c'est vraiment la relation humaine. Et merci de m'avoir intégré, merci de m'avoir appris tout ça et je leur souhaite que du bien pour la suite et... Et voilà!

Camille de Meeûs: [00:06:30] Merci Nathan, et tout le meilleur pour (Nathan Penninckx: Merci à toi) ta carrière professionnelle, qu'elle soit longue et surtout enrichissante.

Nathan Penninckx: [00:06:35] Merci à toi Camille.

• [00:01:07] Introduction : le bon argumentaire
• [00:01:29] Sophie Dive, développeure de marché
• [00:02:12] Le conseil de Sophie Dive
• [00:02:29] Un exemple récent
• [00:03:15] Le CSAQ
• [00:03:54] Bruno Cox, développeur de marché
• [00:04:15] Un argument qui passe bien
• [00:04:41] Un mauvais argument
• [00:04:51] Le conseil de Bruno Cox
• [00:05:45] Un exemple récent
• [00:06:18] Qu’est-ce qui fait la différence ?
• [00:06:48] Peut-on susciter un besoin ?
• [00:07:56] Construire des ponts avec son·sa interlocuteur·ice
• [00:08:16] Les quatre piliers de la rhétorique
• [00:09:24] Poursuivons avec Cicéron
• [00:10:54] Marc Pottiez, développeur de marché
• [00:11:36] À quel moment propose-t-on un rendez-vous ?
• [00:11:51] Un argument qui passe bien
• [00:12:06] Le conseil de Marc Pottiez
• [00:12:18] En cas de refus
• [00:12:31] Un exemple récent
• [00:13:01] Qu’est-ce qui a fait pencher la balance ?
• [00:13:24] C.C.C : Clair, Court, Concis
• [00:13:32] Comprendre son·sa interlocuteur·ice
• [00:14:13] Le « Non » n’est pas une fin
• [00:14:36] Annonce du prochain sujet
• [00:14:58] Conclusion et fin de l’épisode

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial" réalisée par PHCom dans le studio de "transforma bxl", avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point Be P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Stéphane Depaepe: [00:01:07] Bonjour à toutes et tous, bienvenue dans PHCom le podcast qui booste vos performances commerciales tout en gardant l'équilibre. Je suis Monsieur Performance.

Camille de Meeûs: [00:01:16] Et moi Madame Harmonie, et aujourd'hui on va parler d'un art un peu oublié et pourtant essentiel: l'art de bien argumenter. Et oui, parce qu'une bonne argumentation, ce n'est pas juste parler fort pour avoir raison.

Stéphane Depaepe: [00:01:29] Exactement, c'est tout un savoir-faire. Et pour nous faire savoir, nous avons posé la question à quelques développeurs de marché, des prospecteurs, et je vous propose d'écouter ce qu'ils en disent. Sophie Dive, c'est quoi pour toi un bon argumentaire ?

Sophie Dive: [00:01:42] Un bon argumentaire, c'est celui qui touche ton interlocuteur, qui rend en tout cas ton argument pertinent, et qui répond à une attente.

Stéphane Depaepe: [00:01:51] Un argument qui passe bien ou pas bien, qu'est ce qui peut faire la différence?

Sophie Dive: [00:01:54] Alors l'argument qui passe bien, c'est celui qui est direct, à mon sens il ne faut pas tourner autour du pot, il faut parler directement parce que les gens n'ont pas de temps, au téléphone. Donc il faut être pragmatique, orienté résultat dans sa tête, en n'étant pas agressif du tout.

Stéphane Depaepe: [00:02:12] Ok, tu as un truc que tu utilises.

Sophie Dive: [00:02:14] La voix, c'est vraiment la voix et le sourire dans la voix, et le discours. Le retour que j'ai des clients en tous les cas c'est "Oui, on a eu Sophie au téléphone, on n'a pas eu trop, trop, de détails mais voilà, ça nous a donné envie de vous rencontrer". C'est donner l'envie de rencontrer.

Stéphane Depaepe: [00:02:29] Tu as un exemple récent? Tu viens de prendre un rendez-vous.

Sophie Dive: [00:02:31] Voilà, avec un responsable de finances. Hamza a lancé une nouvelle stratégie qui était plutôt performante pour ma collègue, et donc là on touche les CFO. Le monsieur très ouvert a semblé assez intéressé par le rendez-vous parce qu'il a accepté d'emblée. Je sentais une certaine interrogation, l'argument qui a fait prendre ce rendez-vous c'est: "Accepteriez-vous un diagnostic gratuit". Et d'office, "Oui", parce que c'est gratuit, parce que ça n'engage strictement en rien. Mais l'important pour notre client, on a ouvert la porte, il est entré chez notre prospect, et notre client maintenant c'est à lui à vendre son produit.

Camille de Meeûs: [00:03:09] Waouh! Ça c'est vraiment un super résumé! Effectivement, elle met les mots là où il faut, et comme il faut.

Stéphane Depaepe: [00:03:15] Oui, j'aurais bien aimé l'entendre aussi parler du CSAQ.

Camille de Meeûs: [00:03:19] C'est vrai qu'on en a parlé précédemment. CSAQ, ça veut dire "Caractéristiques", ce qui Signifie que, votre Avantage est, et une Question pour valider que ce que j'ai dit est bien passé. C'est une sorte de directive dans la présentation d'une proposition.

Stéphane Depaepe: [00:03:33] Et pour que cette proposition porte, il faut d'abord et avant tout penser à son interlocuteur, ses besoins, ses freins, ses motivations. Argumenter c'est clairement pas imposer des idées, c'est construire un pont vers l'autre.

Camille de Meeûs: [00:03:45] Très poétique tout ça monsieur Performance, mais c'est très vrai. D'ailleurs, tu as posé quelques questions à un autre responsable de prospection qui aborde ce thème-là. On peut l'écouter ensemble !

Stéphane Depaepe: [00:03:54] Bruno Cox, c'est quoi pour toi un bon argumentaire?

Bruno Cox: [00:03:58] C'est déjà d'avoir pu identifier les besoins du client, répondre aux questions pertinentes du client, avec une fluidité, avec les éléments qui peuvent en effet être déterminants pour décrocher un rendez-vous, attirer l'attention du client, attirer l'intérêt du client, voilà.

Stéphane Depaepe: [00:04:15] Un argument qui passe bien ou pas bien, c'est quoi le bon argument, finalement?

Bruno Cox: [00:04:18] Le bon argument c'est de pouvoir, pour moi, déjà avoir analysé un petit peu la situation de la société. Et surtout, le bon argument pour moi c'est de pouvoir répondre vraiment aux véritables besoins et aux attentes d'une société. Maintenant, il faut savoir si la société a des besoins, ou pas. C'est poser les bonnes questions, c'est poser des questions ouvertes pour essayer d'identifier le maximum d'informations, et le maximum de besoins ou d'attentes éventuelles.

Stéphane Depaepe: [00:04:41] Un mauvais argument, du coup?

Bruno Cox: [00:04:43] Un mauvais argument, c'est travailler rien qu'avec des questions fermées. Parce que tu ne reçois pas d'information, et c'est de te bloquer directement par rapport à une objection du client.

Stéphane Depaepe: [00:04:51] Tu as un truc à toi, qui fait que ça marche?

Bruno Cox: [00:04:53] Moi j'essaie d'avoir en tout cas une introduction claire mais courte. Donc je présente une petite introduction, et donc je pose après une première question ouverte directement. Et à ce moment-là, ça me permet en effet d'avoir un dialogue, de pouvoir échanger en tout cas avec le client. Et j'essaye en effet de pouvoir parcourir les différentes questions qui permettent en effet d'identifier encore une fois les besoins. J'ai pas un truc particulier, mais bon disons que voilà, moi en règle générale, je dirais que mon introduction passe bien parce, qu'elle est fluide, parce qu'on voit qu'il n'y a pas d'hésitation, parce que j'utilise une tonalité quand même assez rassurante aussi. Je fais pas du hard selling, on voit directement que c'est pas un call-center avec un script bien détaillé, etc. Le script je l'adapte par rapport à mon interlocuteur, par rapport à la réceptivité de mon interlocuteur et par rapport à ses intérêts éventuels qu'il montre.

Stéphane Depaepe: [00:05:45] Dans le cadre de la prise de rendez-vous. Un exemple récent où tu te dis "Ok, ça a bien fonctionné ça".

Bruno Cox: [00:05:51] Ben écoute, oui, j'ai eu deux rendez-vous hier. Mon introduction était très simple, j'ai dit voilà "Est-ce que je suis bien en contact avec Monsieur Untel, responsable de la maintenance?". Il me dit "Oui" et je lui demande "Est-ce que vous avez deux, trois petites minutes à me consacrer?". Il me dit "Oui, je vous écoute" et je leur dis "Voilà, écoutez nous sommes spécialisés dans tout ce qui est maintenance préventive et optimisation énergétique, et j'aurais voulu savoir quel type de machine vous aviez sur le site et quels étaient les éventuels problèmes que vous rencontriez?". Et là, le discours commence. Et il est ouvert à la discussion.

Stéphane Depaepe: [00:06:18] Au moment où tu proposes un rendez-vous, ce qui doit faire la différence?

Bruno Cox: [00:06:21] Ben une fois que je sens qu'il y a un intérêt, une fois que je sens qu'ils sont dans une phase de changement ou d'optimisation, je dis "Écoutez, mais je pense que par rapport à tous les éléments que vous venez de me citer, une visite sur site serait intéressante pour qu'on puisse vous démontrer la technologie que nous utilisons et éventuellement faire une analyse de besoins, et encore plus faire peut-être une optimisation de ce que vous utilisez aujourd'hui. Donc je pense qu'une visite sur place serait vraiment très intéressante. Est-ce que vous êtes ouverts à cette proposition?". Et là ils me disent "Bah oui, en effet ça m'intéresse".

Stéphane Depaepe: [00:06:48] Ok, super. La question que je me pose depuis 20 ans, est-ce qu'il faut identifier un besoin existant, où est-ce qu'on peut susciter un besoin?

Bruno Cox: [00:06:55] On peut susciter un besoin!

Stéphane Depaepe: [00:06:57] Comment donc?

Bruno Cox: [00:06:58] En posant les bonnes questions, en disant voilà, "Est-ce que vous utilisez de la maintenance? Si oui, quel type de maintenance? Est-ce que vous êtes content actuellement de la maintenance qui est mise en application? Est-ce que vous avez une équipe qui s'occupe de cette maintenance ou est-ce que vous faites appel à des sociétés externes pour ce type de maintenance? Ah mais écoutez,..." Et puis il y a des arguments aussi c'est: "Tiens d'un point de vue énergétique, vous en êtes où? Est-ce que votre consommation est élevée ou pas? Ah ben écoutez, vous savez, nous, les capteurs intelligents qu'on installe directement dans les armoires électriques vous permettent en effet, d'une part d'avoir une surveillance 24 h sur 24, sept jours sur sept, ce qui garantit des données continues et fiables. Et en plus, ça vous permet de faire une économie d'énergie de 15 %". "Ah ça, ça m'intéresse!"

Stéphane Depaepe: [00:07:37] Ok, magnifique, ça m'intéresse aussi.

Bruno Cox: [00:07:40] Alors, il y a des gens qui vont en effet te dire qu'ils ont un intérêt, et il y a des gens chez qui en effet il va falloir susciter l'intérêt. Et ça, pour ça il y a des questions bien entendu, types, qui nous permettent de pouvoir identifier si en effet il y a un intérêt alors que, au départ il va peut-être pas te dire qu'il y a un intérêt, ou il n'a peut-être pas identifié le besoin, alors qu'il y en a peut-être un!

Stéphane Depaepe: [00:07:56] De fait. Donc on parlait de ponts à construire avec son interlocuteur, c'est clairement à travers ses besoins, et ça veut dire aussi qu'il faut savoir ce qu'on veut dire.

Camille de Meeûs: [00:08:06] Donc avoir un objectif très clair.

Stéphane Depaepe: [00:08:08] Et éviter le piège du blabla. L'argumentation, ce n'est clairement pas un concours de mots. Mieux vaut un argument bien choisi, qu'un feu d'artifice de banalités.

Camille de Meeûs: [00:08:16] Et pour ça, les Grecs avaient déjà tout compris. Peut-on parler des quatre piliers de la rhétorique?

Stéphane Depaepe: [00:08:21] Avec plaisir. Le fameux quatuor: logos, ethos, pathos... Et le petit dernier: Kairos.

Camille de Meeûs: [00:08:29] Allons-y un par un. Logos, c'est la logique, des faits, des chiffres, des arguments rationnels. Exemple: "Aucune étude ne recommande cette méthode, donc inefficace", simple, nette et court. On a déjà aussi parlé de ces fameuses vérités vraies que l'on peut incorporer dans son script.

Stéphane Depaepe: [00:08:47] Ensuite, Ethos, là, on joue la carte de la crédibilité "Je suis l'expert, j'ai l'expérience, vous pouvez me faire confiance".

Camille de Meeûs: [00:08:54] Pathos, c'est plutôt l'émotion. On touche le cœur, "Il n'est jamais trop tard pour retrouver du sens dans ce que l'on fait". Et ça marche uniquement si c'est sincère.

Stéphane Depaepe: [00:09:02] Et enfin, Kairos: le bon ton. Parce qu'un super argument au mauvais moment, ben c'est comme offrir un parapluie quand il fait 30 degrés. En fait, j'ai l'habitude de dire qu'il faut commencer à argumenter au moment où on a tout compris. J'ai compris: qui est mon interlocuteur, comment il fonctionne, quels sont les besoins de son entreprise, et donc comment je vais lui proposer ce que j'ai à lui offrir.

Camille de Meeûs: [00:09:24] Poursuivons avec les Grecs. Cicéron avait déjà établi cinq préceptes, on les partage ensemble?

Stéphane Depaepe: [00:09:30] Alors numéro un: l'"Inventio", pour trouver des idées percutantes évidemment! Mais aussi la "Dispositio", c'est à dire pour assembler ses idées, pour créer un discours cohérent.

Camille de Meeûs: [00:09:42] Il y a aussi l'"Elocutio" pour les formuler avec style. C'est vraiment l'utilisation d'images, de mots, de tournures, de phrases et de styles qui sont vraiment adaptés. Pour Cicéron, l'"Elocutio" se caractérisent par quatre qualités: la correction, la clarté, l'élégance et la pertinence. Le style employé, simple, moyen ou élevé, doit être adapté aux circonstances et au public.

Stéphane Depaepe: [00:10:05] Il y a aussi l'"Actio", c'est à dire pour incarner avec la voix et le corps, ça c'est l'action oratoire. C'est vraiment la manière de mettre en geste son discours, c'est-à-dire de l'incarner devant son auditoire, ou au téléphone avec son interlocuteur. Par la modulation de la voix, l'intonation, la gestuelle. En fait, à ce moment-là, l'orateur peut démontrer sa conviction afin de maintenir l'attention et atteindre son objectif. Si l'"Actio" fait défaut, ben l'argumentaire perdra inexorablement en efficacité, d'où l'importance de prendre la peine de bien travailler ce point en particulier.

Camille de Meeûs: [00:10:39] Et il reste la "Memoria", c'est la capacité à retenir son discours. En formation, étape, argument, sans avoir besoin de céder de notes. Pour y parvenir, l'orateur peut recourir à diverses techniques, dont les moyens mnémotechniques par exemple!

Stéphane Depaepe: [00:10:54] Bon, in fine, on doit pouvoir parler sans lire bêtement un texte, sinon l'échange devient froid, et c'est exactement ce que disait Bruno. Écoutons une troisième interview, celle faite avec Marc, elle nous éclaire peut-être encore un peu plus: Marc Potier. C'est quoi pour toi un bon argumentaire?

Marc Pottiez: [00:11:09] Pour moi une bonne argumentation, c'est d'abord une argumentation qui rentre en relation avec la personne que j'ai en face de moi. D'abord, par le ton de la voix, qui est un ton avenant, un ton professionnel. Je remercie toujours "Ben voilà, merci de prendre l'appel", je commence toujours comme ça, et "Je vous appelle dans le cadre de...". Et donc à ce moment-là je présente la société, et puis brièvement exposer l'objet de l'appel, et laissez la personne parler à ce moment-là, c'est un peu une argumentation, disons standard.

Stéphane Depaepe: [00:11:36] Et à quel moment tu vas proposer de se voir, ou pas?

Marc Pottiez: [00:11:39] Très vite que le message est passé et que j'ai la réponse du prospect, ben dès que le prospect semble aller dans le sens de comprendre ce que je lui dis et de marquer de l'intérêt, à ce moment-là je vais effectivement lui proposer une rencontre.

Stéphane Depaepe: [00:11:51] Et c'est quoi l'argument qui va bien passer ou pas bien passé pour proposer cette rencontre?

Marc Pottiez: [00:11:55] C'est la marque d'intérêt par rapport à ce qu'on lui offre comme service. En général c'est des services, et donc ben dès qu'il montre de l'intérêt par rapport au service, ben à ce moment-là je dis "Ben tiens, est-ce que notre responsable commercial peut-il vous rencontrer à ce sujet?"

Stéphane Depaepe: [00:12:06] Ok, tu as un truc, particulier, que tu utilises?

Marc Pottiez: [00:12:09] Non. La question est simple: "Eh bien, à ce moment-là est-ce que, Caroline qui nous représente ici, elle peut passer chez vous si vous voulez, dans les prochains jours, prochaines semaines? Est-ce que ça vous convient?" Voilà, un truc comme ça.

Stéphane Depaepe: [00:12:18] Et quand il dit "Non", est-ce que tu as des arguments pour dire là contre?

Marc Pottiez: [00:12:21] Oui, "Vous dites non, non à quoi? Donc c'est la période qui ne fonctionne pas? Il y a autre chose qui ne fonctionne pas pour vous? Vous préférez un autre moment? Vous préférez peut-être une rencontre par vidéo, par Teams par exemple?"

Stéphane Depaepe: [00:12:31] Tu as pris un rendez-vous avec un centre hospitalier, pour un client qui fait du recouvrement de créances, qu'est-ce qui a fait que ça a marché?

Marc Pottiez: [00:12:37] D'abord la première chose qui était étonnant, c'est que je l'ai appelé sur son téléphone fixe, parce qu'il n'y avait pas d'accès à son téléphone direct donc il m'a répondu, à mon grand plaisir et à ma grande satisfaction. Mais écoute, ici, vu qu'il a la fonction de directeur financier, les services que nous avons cherché à offrir semblaient l'intéresser, notamment pour du rachat de créances. Cette approche-là particulière, lui a plu, donc il a effectivement pris rendez-vous.

Stéphane Depaepe: [00:13:01] Qu'est-ce qui a fait qu'il a accepté le rendez-vous? Pourquoi ça lui a plu finalement?

Marc Pottiez: [00:13:04] Il fallait effectivement rentrer dans les clous de ce qui était utile pour lui, l'idée d'avoir une société qui est de notre taille, notre allure, notre expérience, notre spécificité dans son secteur d'activité fait que la question du rachat, ben voilà, lui semblait intéressant à, en tous cas débattre, et raison pour laquelle il a pris effectivement notre rendez-vous.

Stéphane Depaepe: [00:13:24] Magnifique! Merci pour cet échange Marc. On peut résumer avec notre bon vieux "CCC": Clair, Court, Concis, pas besoin d'en dire trop, il faut dire juste.

Camille de Meeûs: [00:13:32] Et pour être juste, on l'a bien compris, il faut comprendre son interlocuteur. Est-ce que ces moteurs sont: la sympathie, l'orgueil, la nouveauté, le confort, l'argent ou bien encore la sécurité? Il faut adapter le discours selon son cas.

Stéphane Depaepe: [00:13:46] Et aussi selon son profil, la manière dont il fonctionne. Est-ce que c'est quelqu'un d'action, de raisonnement, de relationnel, de réflexion? Est-ce qu'il est ouvert, ou fermé? Parce que s'il est fermé, il faudra d'abord le rassurer par exemple. Et bien toutes ces bonnes pratiques, il faut savoir les mettre en œuvre à un moment donné, dans l'instant présent.

Camille de Meeûs: [00:14:08] Ben oui, on n'argumente pas en général, on argumente pour quelqu'un, c'est du sur mesure.

Stéphane Depaepe: [00:14:13] Effectivement, c'est la clé de l'argumentation. Maintenant, parfois cette personne dit "Non", mais un non, ce n'est pas une fin, c'est le début de la contre argumentation.

Camille de Meeûs: [00:14:23] Oui, un non peut simplement vouloir dire "Je n'ai pas compris, j'ai une autre priorité". Ou bien encore "J'ai simplement peur". A nous de le décoder. Est-ce une vraie objection, un vrai malentendu? Ou bien une résistance passive?

Stéphane Depaepe: [00:14:36] Et là encore, pas de discours tout fait. On écoute, on ajuste, on reformule, on crée un échange, pas une récitation. Il y a évidemment des techniques aussi pour contre argumenter, mais ça, ça va faire partie d'un prochain podcast.

Camille de Meeûs: [00:14:49] Voilà ce qu'est une bonne argumentation au téléphone: Écouter, comprendre, s'adapter, viser juste et surtout avoir envie de convaincre sans trop forcer.

Stéphane Depaepe: [00:14:58] En résumé, soyez stratégique, soyez humain et soyez clair.

Camille de Meeûs: [00:15:01] Merci de nous avoir écoutés, et n'oubliez pas, si cet épisode vous a inspiré, partagez-le, notez-le ou mieux, entraînez-vous à argumenter comme Cicéron.

Stéphane Depaepe: [00:15:10] A très bientôt dans PHCom, le podcast de l'intelligence commerciale.

• [00:01:17] Introduction de l’épisode et présentation de Caroline
• [00:01:35] Présentation de Fabula
• [00:02:24] Comment se passe une formation digitale ?
• [00:03:27] Objectif de ce changement de nom
• [00:03:47] Proposition de valeur unique
• [00:04:57] Pourquoi avoir choisi PHCom ?
• [00:05:39] Recherche de sponsors pour l'école
• [00:05:47] Une mission en deux paliers
• [00:06:33] Un Business Hub
• [00:07:39] Objectif du Business Hub
• [00:08:05] Sponsors vs Business Hub : quelle approche ?
• [00:09:20] Rencontres entreprises : quels partages d'expérience ?
• [00:10:14] Relation long terme : comment tenir ?
• [00:11:13] Les enjeux actuels pour Fabula
• [00:12:15] Quelles sont les attentes pour les années à venir ?
• [00:12:53] La collaboration avec PHCom en trois mots
• [00:13:56] Après chaque rencontre : bilans et échanges ?
• [00:14:29] Remerciements et clôture de l’épisode

Stéphane Depaepe: [00:00:15] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial" réalisée par PHCom dans le studio de "transforma bxl", avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"

Nadia Ben Jelloun: [00:00:27] Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" et destinée aux responsables marketing et vente, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:36] Nous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:43] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:54] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:02] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:09] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:16] À bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:17] Bonjour Caroline

Caroline Desmecht: [00:01:18] Bonjour Camille

Camille de Meeûs: [00:01:19] Comment ça va aujourd'hui?

Caroline Desmecht: [00:01:20] Très, très bien.

Camille de Meeûs: [00:01:21] Je suis ravie de te recevoir ici dans notre beau studio de podcast. C'est un premier exercice pour toi, tu as déjà fait ça?

Caroline Desmecht: [00:01:28] Jamais, non. J'ai suivi une formation podcast, mais je n'ai jamais participé à la création d'un podcast.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Ok, ben trop bien, tu vas faire ça comme une chef du coup. Alors Caroline, raconte-nous un petit peu pour qui est-ce que tu travailles? Tu travailles pour la société Fabula? Qu'est-ce que vous faites concrètement?

Caroline Desmecht: [00:01:44] Alors? Fabula c'est à la base une école qui est située à Louvain-La-Neuve, qui s'appelait anciennement Charles Péguy. L'école formait principalement des étudiants en hôtellerie, tourisme et événementiel. Et depuis quelques mois, l'école a pris une autre direction et se concentre uniquement sur la formation d'Event Manager. Donc on a toujours une école en présentiel à Louvain-La-Neuve, et alors moi ma mission, depuis quelques mois, c'est de développer la société coopérative. Qui elle, va se concentrer sur la formation digitale pour Event Manager et la création d'une communauté événementielle.

Camille de Meeûs: [00:02:24] Comment ça se passe une formation digitale quand on est étudiant? Donc il n'y a jamais de physique, donc tout se fait à distance et ils apprennent à distance.

Caroline Desmecht: [00:02:32] Alors l'idée, c'est qu'on puisse apprendre évidemment à distance, on s'adresse à différents publics cibles, on s'adressera bien évidemment aux étudiants qui sortent du secondaire, ou à des gens qui ont déjà fait une formation en communication, marketing, et qui veulent avoir une spécialisation en événementiel. Mais on va aussi s'adresser maintenant au secteur événementiel lui-même, parce qu'on est tellement pris dans le flot du travail quand on est dans l'événementiel qu'on n'a pas toujours le temps de se former, de se tenir à jour et de participer à des séminaires et des TEDx, des choses comme ça. Donc l'idée, c'est qu'on puisse proposer ça aussi aux professionnels du secteur, en formation asynchrone. Donc, ça veut dire que les gens apprennent à leur rythme, et en progression conditionnelle, ce qui veut dire aussi qu'on ne peut pas valider une formation si on n'a pas suivi chapitre par chapitre tous les cours de la formation.

Camille de Meeûs: [00:03:27] Tu expliquais que vous avez changé de nom?

Caroline Desmecht: [00:03:30] Alors pourquoi changement de nom, mais parce que l'école a vraiment pris une direction différente et que Charles Péguy était quand même très fort associé au tourisme, l'hôtellerie et l'événementiel. Fabula se concentre uniquement sur l'événementiel, et c'était aussi dans la volonté de donner un souffle nouveau à cette école en fait.

Camille de Meeûs: [00:03:47] Qu'est-ce qui vous distingue par rapport à toutes les autres formations existantes ici en Belgique? Qu'est-ce qui vous démarque?

Caroline Desmecht: [00:03:52] Alors, ce qui nous démarque c'est les professeurs. Il faut savoir que tous les professeurs qui donnent cours chez nous sont des professionnels du secteur, donc qui travaillent chaque jour sur le terrain, ce qui leur permet de pouvoir vraiment transmettre et échanger la réalité du secteur. La deuxième chose, c'est le programme de nos cours qui a été totalement repensé, qui a été repensé sur sept piliers: Be, Do, Think, See & feel, Explore, Connect & Commit. Tout ça reprend les valeurs qui pour nous sont essentielles dans la formation du métier et dans le métier lui-même. Et alors le troisième point qui nous différencie des autres écoles, c'est notre certification NFT. Étant donné qu'on ne bénéficie pas de subsides de la Fédération Wallonie-Bruxelles, on a créé notre propre certification NFT qui est un moyen de pouvoir tracer, figer tout le travail de nos étudiants qui vont aller s'inscrire dans la blockchain, ce qui les rend traçable, authentique et visible par les personnes qui le souhaitent.

Camille de Meeûs: [00:04:57] Vous avez fait appel à PHCom, pour rappel PHCom ben on est spécialisé dans tout ce qui est commercialisation, développement commercial dans les sociétés, et dans les écoles aussi du coup, comment ça se passe, comment se passe la collaboration? Et pourquoi vous avez fait appel à nous?

Caroline Desmecht: [00:05:12] Alors, on a fait appel à PHCom parce que la société étant naissante, avec peu de moyens, et quand j'entends peu de moyens c'est financiers mais aussi surtout humains, je savais pas tout gérer. Je savais pas tout gérer, PHCom est expert dans la recherche et le démarchage commercial, voilà, et je pense que quand on a besoin de résultats, il vaut mieux faire appel à des experts qu'essayer de faire ça par soi-même.

Camille de Meeûs: [00:05:39] Vous avez mis plusieurs choses en place avec PHCom, est-ce qu'on peut parler de chercher des sponsors pour l'école?

Caroline Desmecht: [00:05:46] Tout à fait.

Camille de Meeûs: [00:05:47] Il y a aussi deux autres paliers. Est-ce que tu peux un petit peu nous expliquer comment tout ça s'est mis en place?

Caroline Desmecht: [00:05:52] Alors dans un premier temps, la mission première de PHCom, pour le moment c'est la recherche de sponsors. Donc on voudrait trouver des entreprises qui soient sensibles et actives dans le secteur événementiel pour nous aider à développer cette plateforme digitale, et créer déjà une communauté du secteur événementiel. Et dans un second temps, je pense qu'il faudra faire grandir cette communauté, on aimerait bien créer un Biz, pas Club mais Hub, et donc il faudra aussi qu'on aille démarcher, sensibiliser à ce niveau-là. Donc je pense que PHCom pourra aussi avoir une autre mission à ce niveau-là.

Camille de Meeûs: [00:06:33] Quand on parle de Business HUB, c'est quoi HUB concrètement? C'est rassembler des gens du même secteur ensemble, qui discutent, comment ça se passe ces moments-là?

Caroline Desmecht: [00:06:41] L'idée, c'est vraiment de pouvoir rassembler un maximum de gens du secteur événementiel, mais tous secteurs confondus en fait, on ne se limitera pas aux agences événementielles, on ne se limitera pas au secteur de l'audiovisuel. On veut vraiment pouvoir mettre un traiteur événementiel à la même table qu'un producteur événementiel, qu'une agence. Agence de stewart aussi et d'hôtesses qui ont aussi des rôles très importants sur événements. L'idée c'est vraiment de décloisonner le secteur, de permettre aux gens de discuter, de partager, de penser aussi une vision nouvelle de l'événementiel qui est quand même un peu déjà en route maintenant, mais qui manque vraiment de dynamisme, à savoir la durabilité au sein du secteur. C'est un secteur où on construit beaucoup, on est très fort dans l'éphémère, mais il faut pouvoir donner une seconde vie aussi à ce qu'on fait. Et donc voilà, ça c'est aussi une des questions qu'on voudrait pouvoir discuter avec l'ensemble du secteur.

Camille de Meeûs: [00:07:39] Et le but c'est vraiment de créer des synergies je présume?

Caroline Desmecht: [00:07:42] Synergies, 100 % synergie, dynamique, interaction, collaboration, ça, ça nous tient vraiment à cœur, de pouvoir vraiment mettre différentes personnes autour de la table, mais on a souvent tendance à travailler avec nos prestataires qu'on connaît bien, mais en fait il y a une foule de ressources et de potentiel aussi ailleurs. Et donc l'idée c'est vraiment de mélanger tout ça.

Camille de Meeûs: [00:08:05] On ne s'adresse pas de la même manière à un sponsor, qu'on s'adresse à des gens pour les convoquer dans le business HUB. Comment ça se passe cette approche? Quand tu vas au rendez-vous, et que tu dois rencontrer ces gens-là, ces sociétés?

Caroline Desmecht: [00:08:16] Alors pour les sponsors, c'est, je veux dire entre guillemets plus simple parce que on peut identifier la société. Souvent, ce sont des sociétés qui sont vraiment actives dans le secteur événementiel. Il faut savoir que j'ai bossé pendant 20 ans dans l'évènementiel donc je connais déjà et donc c'est plus facile pour moi d'aborder le sujet avec des gens qui connaissent déjà le secteur. Pour ce qui est d'un biz hub, là on va aller attirer un tas de gens différents, de gens qui sont plus ou moins impliqués dans l'événementiel, qui ont été très impliqués à une époque et qui maintenant se sont reconvertis parfois dans l'art, dans la culture. Et donc voilà, c'est une approche différente. Ben déjà c'est écouter les gens, échanger avec eux, et puis voir un peu, tâter, voir un peu "Ah ben tiens, cette personne là, ce qui la touche plus, c'est effectivement le secteur culturel. Cette personne-là, elle est plus tournée vers l'humain". Donc voilà, c'est s'adapter à l'autre, écouter, échanger et essayer de créer des ponts et de voir comment on peut cocréer en fait.

Camille de Meeûs: [00:09:20] Comment se passe ces rendez-vous avec ces sociétés, est-ce qu'il y a des choses que tu aimerais partager avec nous? Des échecs, des réussites aussi? Au moment où tu discutes avec ces gens-là, comment ça se passe?

Caroline Desmecht: [00:09:30] De manière générale je veux dire que ça se passe plutôt bien, je me mets dans une posture d'écoute. Et comme je sais de quoi je parle, c'est vraiment facile de pouvoir créer un lien avec mes interlocuteurs. Mais c'est arrivé aussi que je sois en face de personnes qui ne sont pas vraiment actives dans le secteur événementiel mais qui étaient sensibles à l'idée de. Et donc là, voilà c'est plutôt un échange, une écoute, et c'est trouver comment on pourrait, par le futur, créer quelque chose. Même si au moment où je parle avec les gens, je sens que là on passera pas à une prochaine étape tout de suite. Mais voilà, je pense que plus le projet se développe, plus on peut essayer de créer des ponts aussi par la suite quoi.

Camille de Meeûs: [00:10:14] Oui et puis dans la vie tout est une question de moment (Caroline Desmecht: Exact). Peut-être qu'au moment où tu les rencontres, les synergies ne se créent pas, mais au moins ils savent que vous existez et peut-être qu'un jour ça se mettra. Mais c'est ça aussi qui est compliqué, comment tenir sur le long terme quand on rencontre des gens comme ça? Est-ce que tu as des astuces? Est-ce que PHCom te donne des astuces par rapport à ça?

Caroline Desmecht: [00:10:32] Alors déjà, dès qu'on finit un rendez-vous, c'est un petit email, moi je fais directement un email, parfois je passe un coup de téléphone derrière pour m'assurer que la personne a bien reçu mon email. Et ensuite ça va vraiment être à moi d'organiser mon agenda, de garder en tête, voilà telle personne je sais que elle serait intéressé par ceci donc... Voilà, il faut s'organiser, garder un agenda. Et je pense que les choses se mettront en place comme ça avec le temps mais donc c'est vraiment créer une relation au moment de l'entretien, du rendez-vous, mais aussi dans le temps. Mais voilà, après tout le monde a un agenda hyper chargé et il va falloir construire aussi la relation à deux quoi.

Camille de Meeûs: [00:11:13] Quels sont les enjeux actuellement pour trouver des investisseurs pour une école privée comme Fabula? Est-ce qu'il y a des choses où tu te dis "Ouais, ça maintenant on sait plus faire ça aujourd'hui, en 2025".

Caroline Desmecht: [00:11:24] Pas spécialement d'enjeu. Moi je rencontre plus de freins pour les, niveau investisseur, c'est que Fabula est une école, on forme des humains, et pour le moment les investisseurs se tournent plus vers l'innovation technologique et digitale. Parce que là, on sait qu'il y aura un retour sur investissement plus ou moins rapidement. Former des humains, même si ça reste l'éducation et que c'est, à nos yeux, quelque chose de primordial dans une société, ça a moins de valeur rentable, et donc c'est plus difficile d'aller trouver des investisseurs. Mais voilà, après c'est aussi à nous de les convaincre avec le projet et donc, on doit aussi repenser régulièrement le projet en fonction des cibles qu'on a envie d'atteindre. Donc voilà, on navigue, on navigue et... On verra.

Camille de Meeûs: [00:12:15] Quel va être l'avenir de Fabula du coup, quelles sont les attentes pour les années futures?

Caroline Desmecht: [00:12:20] Les attentes, l'ambition, ce serait vraiment de voir une communauté événementielle active sur notre plateforme digitale, voir que les gens s'intéressent aux contenus de nos formations, qu'ils les suivent, qu'ils en parlent. Et puis, dans un second temps, l'objectif vraiment c'est de pouvoir organiser des événements en présentiel avec toute cette communauté, de pouvoir aborder des thématiques différentes et de vraiment créer du lien, quoi. Ça, c'est vraiment notre ambition créer du lien et décloisonner le secteur.

Camille de Meeûs: [00:12:53] Si tu devais définir ta relation, ta collaboration avec PHCom en trois mots, qu'est-ce que tu dirais?

Caroline Desmecht: [00:12:59] Coaching, apprentissage et accompagnement. Je vais développer: le coaching, Stéphane ici chez vous, il est très à l'écoute, et dans le coaching c'est quelque chose de très important, donc il s'est vraiment placé dans une posture d'écoute active pour comprendre le projet, savoir comment il pouvait se l'approprier. Apprentissage, c'est parce qu'après il nous a donné un petit cours de "Ok, comment on prépare le premier rendez-vous téléphonique?" Ensuite, "Comment est-ce qu'on prépare le second rendez-vous en présentiel?", et puis encore le troisième rendez-vous jusqu'à signature d'un accord. Et l'accompagnement, c'est parce qu'il a été présent pendant deux ou trois rendez-vous, je n'avais jamais fait ça, et donc moi ça me rassurait d'avoir Stéphane en fait, il a été présent, il intervenait quand il le sentait. Et puis on débriefait en fin de rendez-vous donc, voilà, très chouette et très riche.

Camille de Meeûs: [00:13:56] Et à la fin de chaque rencontre avec ses sociétés, ses sponsors, ses ces mécènes, enfin tous les gens que vous avez rencontrés avec Stéphane, qu'est-ce qui en ressortait? Tu quittes la porte, tu discutes avec Stéphane, comment ça se passe ces échanges-là?

Caroline Desmecht: [00:14:09] Ben toujours très bien. Il me dit Voilà, ça t'aurais peut-être dû plus parler de ceci, ça tu as peut-être un peu trop parlé de ça. Et c'est vrai que le vide revient beaucoup, aussi dans la réflexion du secteur événementiel, donc voilà, le COVID a eu son impact, et son importance, et voilà. Mais généralement toujours chouettes, toujours bienveillants et toujours constructifs.

Camille de Meeûs: [00:14:29] Merci beaucoup Caroline pour cet échange, et tout le meilleur pour la suite.

Caroline Desmecht: [00:14:33] Merci beaucoup Camille et merci beaucoup à PHCom.