phcom - business development
login

Please register

Remember me
Forgot password?
Learning blog
Stťphane Depaepe

Hoe de verkoopresultaten verbeteren in prospectie?

Van Stťphane Depaepe, het 02.05.2017
Hoe de verkoopresultaten verbeteren in prospectie?

Lead Generation of hoe op snelle manier kwaliteitsvolle leads genereren in B2B.

Reeds 20 jaar doen we dit werk, de evolutie van prospectie middelen in business to business zijn enorm, maar alles draait steeds rond de 2 keuzes: inkomende aanvragen aanwakkeren (we spreken van inbound marketing) of ze gaan zoeken (outbound marketing).

Zie hier enkele tips en tricks onder de vorm van bevraging

Inbound marketing:
Hoe ervoor zorgen dat uw commerciŽle teams zich zo goed mogelijk kunnen concentreren op de behandeling van business opportuniteiten?

  • Bestaande klanten. Zij zijn uw eerste ambassadeurs. Laat u zich aanbevelen of moedigt u nieuwe ontmoetingen aan?†
  • Site web. Uw imago! Representatief en goed gereferencieerd?†
  • Networking. Zakelijke kringen, business lunches, verenigingen.. Hoeveel visitekaartjes deelt u uit per jaar?†
  • Sociale netwerken. Facebook, linkedin, youtube, twitterÖ Is uw aanwezigheidsstrategie reeds gedefinieerd en geactiveerd?

Een raad: Definieer uw inhoud precies (boodschappen, te geven of te verzamelen informatie), voor elke etappe, van uw website tot de handtekening op een contract met intussen een eerste ontmoeting en een aanbieding van een offerte.

Outbound Marketing:
Men spreekt van interruptie marketing omdat men een boodschap gaat pushen bij iemand die er niet om gevraagd heeft. Dit type van marketing vraagt een goede strategie omwille van de hoge kostprijs. In welke bedrijven wil u in het bijzonder binnendringen? En welke middelen gebruikt u om tot uw doelstelling te komen?

  • Inside sales, calling, telemarketing, Ö een telefonisch contact is altijd nodig. Welke zijn de telefoonscripts afhankelijk van de omstandigheden?
  • Mailing: papier of elektronisch, maar met welke bedoeling? Bekendheid? Identificatie? Aantrekkelijkheid? Voorkeur? Intentie? Overtuiging?
  • Reclame. Wijd verspreid of gericht? Duur of rendabel?

Een raad: verbind snel uw outbound en inboundacties en combineer het beste van beide werelden.

Ten slotte, de outboundmarketing zal de inbound marketing activeren en vice versa.
De commerciŽle oplossing die het beste werkt is te berekenen met ROPI - Return On Prospecting Investments, na veel testen, trachten, pogen en verbeteren Ö
Daar ze niet exact is, is de commerciŽle wetenschap best opwindend.

Laat ons erover praten →†contacteer ons.

Ook te lezen:†De leads beter behandelen

Posted in Business Development - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel
U kan dit artikel downloaden
Stťphane Depaepe

Marketing Strategie met deeptrack ô

Van Stťphane Depaepe, het 27.04.2017
Marketing Strategie met deeptrack ô

Als specialist in commerciŽle ontwikkeling, integreert PHCom de marketingkeuzes met de verkoopaanpak.

Strategische marketing van een activiteit in Business to Business kan zich samenvatten in 3 punten:

  1. Welke zijn de doelmarkten
  2. Welke boodschappen worden voorop geplaatst
  3. Welke communicatiemiddelen gebruiken

Samengevat, via welke wegen een relevante boodschap communiceren aan prospecten - bij voorkeur - de meest interessante.

PHCom heeft geopteerd voor de oplossing DeepTrackô van Claude DE GEYNST.
Het is de vrucht van vele jaren development in nauwe samenwerking met ondernemers uit alle windrichtingen.

De ervaring van Claude werd verworven ten behoeve van grote lokale en mondiale bedrijven. Zijn know-how en zijn ondernemings en innovatief talent, zeldzaam op de markt van consultancy, marketing, communicatie en verkoop voor de KMO, hebben het mogelijk gemaakt een reeks praktische tools te ontwikkelen.

Deze tools zijn specifiek aangepast aan realiteiten en middelen van KMOís.
Het geeft hen de mogelijkheid te weten hoe uit te blinken in hun eigen markt en hun concurrenten aan de kant te zetten.

Het is dus een uitdieping op het goede spoor (de deep track) van uw onderneming. Uw kern voor reflectie: Maak uw bedrijf UNIEK - BEGEERLIJK - ZICHTBAAR

Klaar om na te denken ?

Posted in Business Development - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel
U kan dit artikel downloaden
Stťphane Depaepe

Hoe een prospectiemeeting omzetten in een verkoop?

Van Stťphane Depaepe, het 24.04.2017

Een meeting plannen binnen een vooraf bepaald kader met een bepaald persoon binnen een bepaald tijdskader is dikwijls de positieve uitkomst van cold calling.

In tegenstelling tot inbound geboekte afspraken (met dank aan marketing en public relations), hebben de eerste afspraken, gemaakt via cold calling, meestal tot doel een presentatie te geven.

Indien er een B2B-ontmoeting wordt georganiseerd, komt dit meestal omdat er via telefoon een interesse is gewekt. Het is dan de rol van de commercieel om deze eerste interesse om te zetten in een concrete behoefte. (nieuws over dit onderwerp terug te vinden onder: hier†)

De moeilijkheden en de onderliggende behoeften bepalen, vraagt dus een andere commerciŽle benadering. Je benadert de nieuwe prospect niet op dezelfde manier en met dezelfde tussentijdse doelstellingen, als binnen een gevestigde relatie.

Intern spreken wij over het omzetten van een presentation meeting in een challenge meeting (waar moeilijkheden en/of behoeften geidentificeerd zijn).

Het echte, klant-georiŽnteerd, actief luisteren is de sleutel tot succes op dit niveau. Authentiek zijn toont aan de toekomstige klant dat je op zoek bent naar een mogelijkheid om zijn probleem op te lossen, eerder dan naar een mogelijkheid om te verkopen.

De uitdaging voor de commercieel bestaat erin dit om te zetten naar een ę Challenge Ľ en een ę Competition Ľ meeting; met andere woorden, een voorstel met de beste voorwaarden bij de prospect neerleggen. Als goed commercieel ga je zekere informatie verstrekken en andere verzamelen. Ga stap voor stap.

Wilt u zelf een goed verkoopstraject en uitgewerkte prospectie uitwerken?Ö Ik nodig u uit contact met ons te nemen (mogelijkheid van 50% subsidies).

Ook te lezen :†Meer leads krijgen

Posted in Business Development - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel
U kan dit artikel downloaden
Nadia Ben Jelloun

Telefoon herinnering voor een evenement

Van Nadia Ben Jelloun, het 14.04.2017

phcom

Het seizoen is aangekomen om uw klanten en/of prospecten uit te nodigen en hen uw nieuwe producten/diensten te laten ontdekken. U organiseert een ď new product launch ď, een presentatie van uw diensten, een ontdekkingssessie, een seminar, een conferentie, een congres, een road show .... en u overweegt om uw uitnodigingscampagne te ondersteunen door een telefonische actie.

Enkele tips om uw telefonische actie te doen lukken

  • Een bestand van prospecten opmaken: kies de bedrijven die zullen opnieuw worden benaderd met veel of weinig nadruk. Het is nutteloos dat bvb, de 2000 e-mails die u verstuurd heeft volledig, op te volgen,
  • De timing voor de telefonische oproepen is heel belangrijk : gemiddeld 6 tot 8 weken, Soms meer dan 6 maanden, zelden minder dan 4 weken.
  • Het profiel van de mensen die u vertegenwoordigen: moeten ze uw diensten en/of producten kennis goed beheersen of moeten ze een goede productiviteit (aantal gesprekken ) bezorgen,.†
  • Het script opmaken : ervan profiteren om interessante informatie te vergaren kan nuttig zijn maar kan ook schadelijk zijn om de massa contacten die u wil telefoneren te bereiken.
  • Maak een prioritair systeem op waarbij u goed aankaart wie effectief benaderd moet worden. Goed de prospecten onderscheiden waar u tijd ( of weinig tijd ) wil(t) investeren: ofwel een boodschap laten op het antwoordapparaat, ofwel via de secretaresse, ofwel aandringen ( meerdere oproepen ),
  • CoŲrdineer de communicatie: de telefonische herinnering is onderdeel van een communicatiecampagne met inbegrip van e-mail, post, de activering van sociale netwerken ... zorg ervoor dat de boodschap actueel, klaar en duidelijk is.
  • Herbevestigen een paar dagen voor de geplande evenement kan nuttig zijn. Het aantal no-show varieert tussen 30% en 70%, afhankelijk van het niveau van de reeds bestaande relatie met de personen die u uitnodigt.

Een techniek om positief te werken: stel 3 vragen na een korte presentatie.

  1. Het product of de dienst interesseert u?
  2. Zou u het gebruiken?
  3. OK om te ontdekken, mekaar zien, testen?

Natuurlijk is de aantrekkingskracht van een cadeau of een lekker buffet altijd interessant ... maar bent u er zeker van dat u de juiste persoon van een heel interessant bedrijf ontmoet???

Een laatste tip: denk vanaf het begin tot het "na": De mensen die aanwezig waren opvolgen, de mensen die afwezig waren ook. Het evenement is een onderdeel van een communicatiemix van uw bedrijf, ieder contact vormt een mogelijke commerciŽle winst.

Posted in Business Development - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel
U kan dit artikel downloaden
Stťphane Depaepe

Eerder op efficiŽnte wijze dan op effectieve wijze prospecteren

Van Stťphane Depaepe, het 09.03.2017
Eerder op efficiŽnte wijze dan op effectieve wijze prospecteren

EfficiŽntie in de prospectie voor business to business rekent op uitgekiende inspanningen om de objectieven te bereiken.

Effectiviteit is de capaciteit om de doelen te bereiken.

Dus, om de commerciŽle ontwikkeling van uw onderneming de verzekeren, kan effectief zijn geŽvalueerd worden door de penetratiegraad: het verband tussen het aantal ondernemingen waar een afspraak tot stand kwam en het aantal ondernemingen waar een effectief gesprek (of geargumenteerd gesprek) tot stand kwam.

In een korte periode kunnen we schatten dat de penetratiegraad van 15% redelijk is. Maar met een effectieve bewerking van een prospecten park, kan dat aantal in een jaar tot 25 ŗ 30% groeien en 50% na 2 jaar.

Het is mogelijk om tot meer dan 80% te komen als je over een goed aanbod en een goede database beschikt. Vraag ons de voorbeelden.

De efficiŽntie van de prospectie hangt af van de capaciteit de resultaten te verwezenlijken met een zo gering mogelijke inspanning: dat het goede aanbod met klaarheid en overtuiging gepresenteerd wordt, aangepast aan het bedrijf en de benaderde persoon.

De transformatiegraad is de indicator: de ratio tussen de georganiseerde afspraken en de gerealiseerde telefoongesprekken met de juiste persoon (degene die deel uitmaakt van het beslissingsproces).

Het gemiddeld percentage bij PHCom - wie enkel prospectie doet in business to business en over het algemeen naar ondernemingen met meer dan 25 mensen - zit op 11%.
Het varieert afhankelijk van verschillende factoren :

  • De personen die prospecteren, hun capaciteit om een discussie met de aangewezen toehoorder te ontwikkelen
  • toereikendheid van het vertegenwoordigde klantenaanbod op de prospectiemarkt
  • en een snelle identificatie van een interessant bedrijf; op de fiche of door een eerste oproep via de receptie of een assistent.

In prospectie, zoals bij de inname van een burcht, is het beter te winnen zonder een politiek van verbrande grond te moeten voeren. Alleen dan wordt het vervolg van het verhaal zeer aangenaam.

Posted in Prospecting Efficiency - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel
U kan dit artikel downloaden
bruxelles capitale cheques entreprises