Het ene call center is het andere niet

Als we een beslissingsnemer binnen een bedrijf aan de lijn vragen, doen we dat omdat we een argumentatie willen doen of een afspraak willen vastkrijgen of nog om de verkoopscijfer willen verhogen.

Een call center agent in een traditioneel call center zal vooral een correct script willen volgen. Hij zal tevreden zijn zodra de argumentatie telefonisch is voltooid. Hij zet zich als doel antwoord te krijgen op zijn vragen of de minimaal vereiste informatie te verkrijgen.

Als afspraakplanning de doelstelling is, zal hij blij zijn als hij het aantal beoogde afspraken per dag haalt.

De PHCom beroepsbellers echter hebben als objectief het winnen van marktaandeel door onze opdrachtgevers. Dit gebeurt in samenwerking met de commercieel verantwoordelijken op het terrein.

PHCom beroepsbellers zijn slechts tevreden, zodra de afspraken die zij maken, opportuniteiten creëren en hieruit effectieve nieuwe deals worden gerealiseerd.

Is verkopen realiseren ook uw doelstelling van uw business to business prospectie?

Slechts dankzij passie slaagt teleprospectie.

Business to business telefonische afspraakplanning is geenszins het afhaspelen van het ene telefoontje na het andere, zoals in sommige traditionele call centers. Integendeel: om juiste verkoopafspraken in te plannen, toont de PHCom beroepsbeller zich vooral geboeid en geëngageerd in het gesprek met de prospect. Het is de passie en interesse van de beroepsbeller, die aan de prospect het gevoel geeft de juiste partij te ontvangen, bij het toestaan van een eerste face to face afspraak.

Uw doelstellingen worden de doelstellingen van de PHCom beroepsbeller. Omdat hij rechtstreeks met u samenwerkt, leert hij uw bedrijf rechtstreeks uit eerste hand steeds beter kennen.

Echte beroepsbellers functioneren bovendien als diplomaten die alle informatie die voor u relevant kan zijn samenbrengen en overdragen aan u als opdrachtgever. Zij combineren daarbij wat zij horen aan telefoon, met al wat ze lezen en horen over de bedrijfswereld: via magazines, kranten, radio, tv, op straat of in businessclubs. Inderdaad: de PHCom aanpak staat ver weg van het traditionele call center.

Het is echter zuivere passie van onze mensen die dit elke dag opnieuw mogelijk maakt. Bij PHCom houden wij van prospectie. Het is deze liefde en dit enthousiasme dat wij in elk telefoontje doen weerklinken.

De elevator pitch kent u?

U beschikt over een beperkt aantal momenten, de duurtijd voor een lift om van de ene verdieping naar de andere te gaan, om de persoon die u toevallig tegenkwam en al sinds lang wil overtuigen, te bewerken. Een positief resultaat kan bestaan uit een akkoord, een uitwisseling van business kaartjes, een goedkeuring om verder te praten op een later ogenblik.

Telefonische prospectie kent geen toeval. De manier waarop wij beslissingsnemers aan de lijn krijgen, is beproefd. De manier waarop wij beslissingsnemers overtuigen, is voorbereid maatwerk. The elevator pitch toegepast op btb prospectie is ijzersterk:

4 stappen in 1 minuut:

1. wat moet mijn gesprekspartner onthouden?
2. welk direct resultaat wil ik?
3. wat maakt mijn voorstel uniek?
4. welke realistische specifieke concrete actie, wil ik nu van mijn klant?

Zie hier ter voorbeeld het verkoopverhaal van PHCom,  gericht aan de KMO zaakvoerder:

PHCom ondersteunt de verkoopaanpak van bedrijven binnen btb. PHCom kan op drie momenten tussenkomen:

1) Advies: wat verkopen, naar welke doelgroepen, met welke boodschap via welk kanaal?

2) Het Development Center is de PHCom kernactiviteit:

• samenstellen van een bestand te contacteren bedrijven
• kwalificeren van de contacten via het kiezen van de juiste vragen
• afspraken inplannen met de juiste mensen op het juiste moment
• beheer van het prospectenpark dankzij creatie van terugbelacties

3) Succesratio's verhogen door individuele coaching of opleiding

Wij doen dit nu 16 jaar en beschikken over 25 topmensen.
Doel is de groei van onze klanten te ondersteunen dankzij klantenwerving.

Overigens, hebt u de mogelijkheid om nieuwe klanten te aanvaarden?

Het lijkt opportuun eens dieper in te zoomen op de basis van prospectie: het aannemen van een ideale houding aan de telefoon.

In het dagelijkse leven hebben allemaal al wel eens volgende bedenking gemaakt: bv tijdens het shoppen:  "moest hij wat meer lachen, dan zou ik er bij kopen".

Denkt u dat men zo'n glimlach kan "horen" aan telefoon?

Zeker wel! De goesting, het plezier, een gevoel van zen, overtuiging, zekerheid...zijn allemaal gemoedstoestanden die men waarneemt aan de andere kant van de lijn. Zorg er dus voor dat je je in de juiste gemoedstoestand bevindt alvorens te bellen.

Natuurlijk, het is niet altijd evident om in de juiste sfeer te komen. We zijn soms wat gestresseerd, hebben wat angst om ene of andere prospect te benaderen of met iemand die misschien wat weerspannig is. Hoe gaan we hiermee om?

Ook meer moeilijke telefoontjes dienen te gebeuren. Laten we er dus op zijn minst voor zorgen dat onze mentale houding perfect is.

Ziehier enkele tips:

1. Organisatie:

• Zorg voor een toffe belomgeving: een netjes opgeruimde tafel, een mooie foto, een spiegel om u te zien lachen.
• Zorg dat je alle nodige informatie ter beschikking hebt (argumentatie, meeting report, brochure, offerte…)
• Zorg dat je iets fris bij de hand hebt

2. Een positieve houding

• Denk positief, denk aan iets wat je gelukkig maakt, een behaald objectief, een verkoop, je laatste succes…Je bent goed, twijfel daar niet aan
• Zorg dat je zeker bent van het product of de dienst die je voorstelt (indien je zelf niet overtuigd bent, kan je dit ook niet naar voren brengen zoals het hoort). Vraag hulp, laat u het product of de dienst die u verkoopt/voorstelt aan u verkopen, iemand zal u kunnen overtuigen!

3. Oefeningen aan telefoon

• Lachen, lachen en lachen
• Pas uw stemgebruik aan: intonatie, snelheid,..
• Spreek duidelijk, langzaam, met intonatie.
• Sreek zonder je stem te verheffen, maar toch op een doortastende manier
• Neem één maal per maand uw gesprekken op, beluister ze, je zal zien dat je telefoongesprekken en technieken erop vooruitgaan.

Een positive houding is dus van levensbelang aan telefoon. Dit wetende vergeet natuurlijk nooit dat de inhoud van je boodschap ook wel degelijk een verschil kan maken. Daar komen we op terug de volgende keer.