Quand on prospecte un décideur en entreprise, c’est pour avoir un contact argumenté, fixer un rendez-vous ou pour décrocher un marché… ?

Un téléacteur, dans un call center pourrait être tenté de simplement réaliser un bon argumentaire. Il sera content si ses arguments de prospection auront été dits. Il sera satisfait s’il a collecté les informations demandées ou s’il obtient les réponses à ses questions.

Si son objectif est d’organiser des visites de vente, il sera content s’il atteint ses objectifs de prise de rendez-vous Au fait, combien de rendez-vous peuvent être pris sur une journée de prospection ?

Quand on parle de soutien au développement commercial, l’objectif du prospecteur de marché devient « gagner de nouveaux marchés ».

Cela se fait en collaboration avec les responsables de la vente terrain. Et le télé-acteur sera content s’il sait que ses rendez-vous auront été utiles et que des ventes sur ses rendez-vous auront été réalisées.

Alors quand vous prospectez par téléphone, en business to business, c’est quoi votre objectif ?

La prospection, un métier passionnant.

Prospecter des entreprises en BtoB ce n’est pas enchaîner des appels les uns à la suite des autres comme dans la plupart des call center. Pour fixer un rendez-vous pour le produit ou le service de notre client, le télé-acteur professionnel s’implique et se passionne.

Le prospecteur s’implique en apprenant à connaître son client, en faisant sien les objectifs de la mission de prospection qui lui est confiée.

Le prospecteur de marchés se passionne pour le monde des entreprises et relie à son client tout ce qu’il lit dans les magazines business ; tout ce qu’il voit à la télévision, en rue ou dans des parcs d’affaires ; tout ce qu’il entend à la radio ou lors de ses appels téléphonique de prospection .

Seule la passion permet au développeur de marché d’atteindre ses objectifs.

Il est connu que l’on est motivé par ce qu’on aime.

Chez phcom nous aimons la prospection. C’est plus fort que nous et c’est ce qui génère l’enthousiasme que nous transmettons lors de chaque appel de prospection.

Vous connaissez le principe du « discours de l’ascenseur » ?

Vous prenez l’ascenseur et, par hasard, s’y trouve la personne à qui vous voudriez soumettre un projet, une idée, une demande… le temps de quelques étages ensemble, vous avez l’opportunité d’atteindre votre objectif et d’obtenir une suite favorable : un échange de carte de visite, une autorisation, un accord, la possibilité de fixer un rendez-vous…

Dans la prospection téléphonique, le hasard ne joue pas, nous devons arriver à joindre la bonne personne et nous pouvons préparer à l’avance un argumentaire de prospection adapté. La technique de l’Elevator Pitch appliquée à la prospection BtoB est directe:

4 étapes pour créer une proposition de valeur (en 1 minute) :

1. Quel message le contact doit-il retenir?
2. Qu’apporter comme résultat direct ou impact ?
3. Ce qui est unique (c’est quoi la différence par rapport aux concurrents) ?
4. L’objectif est-il concret, bien défini, réaliste : qu’attend-on de l’autre ?

Et dans les +/- 200 mots, lequel sera répété ?

Vous désirez un exemple d’elevator pitch ?
Voici le discours commercial de ph com, destiné à un patron de PME :

PH COM soutient le développement commercial des entreprises en BtoB . Le principe est d’optimiser les compétences de chacun pour augmenter la valeur ajoutée. Nous intervenons de trois manières :

1. Le conseil : que vendre, vers quelles cibles, avec quels messages, par quels moyens les communiquer, comment optimiser les résultats de votre processus commercial ?…

2. Le Development Center; c’est le cœur de notre activité, pour des clients PME qui recherchent du concret, on intervient de la manière suivante

• Établir la base de données des entreprises à contacter
• Identifier les contacts, se présenter et collecter les informations qui permettront de valider les entreprises intéressantes
• Fixer des rencontres, auprès des bonnes personnes, dans les sociétés intéressantes, au bon moment
• À vous de leur vendre ensuite puisqu’il s’agit alors de parfaitement connaître votre produit

Il s’agit donc de gérer votre parc de prospect

3. Par la formation ou le coaching individuel, augmenter le taux de performance commerciale

Cela fait 16 ans que nous faisons que cela, nous sommes 25 professionnels de la prospection et le but est donc de soutenir la croissance des PME active en B2B, de leur trouver des nouveaux clients.

Au fait, êtes-vous capable de répondre aux besoins de nouveaux clients?

Il semble opportun de souligner l'une des bases de la prospection : L'attitude au téléphone.

Qui ne s'est jamais dit, dans la vie de tous les jours (en faisant du shopping par exemple), « si il (ou elle) était plus souriant(e), il (ou elle) vendrait plus »?

Et qui n'est pas encore convaincu que le «sourire» s'entend au téléphone?

En effet, la joie, l'envie, la zen-attitude, la conviction, la certitude, bref l'état d'esprit s'entend lorsque l'on prospecte par téléphone.
Assurez-vous d'être dans cet état d'esprit lorsque vous décrochez votre téléphone.

Certes, ce n'est pas toujours facile, on est parfois stressé, on appréhende d'approcher un prospect ou un client « récalcitrant », etc... C'est vrai. Et après ?

Les appels difficiles doivent aussi être faits, alors autant les aborder avec la bonne attitude téléphonique.
Voici quelques pistes utiles:

1.L'organisation :

• Eguayez votre environnement: table rangée, une belle photo, un miroir pour vous regarder sourire
• Rassurez-vous en disposant de tous les supports d'information nécessaires (argumentaire, meeting report, brochures, offre).
• Gardez de quoi vous rafraîchir à portée de main.

2 . L'attitude positive :

• Pensez positif: rappellez-vous une réussite passée, un objectif atteint, une belle vente... vous êtes bon: n'en doutez pas!
• Soyez convaincu par le produit ou le service que vous représentez (si vous ne l’êtes pas, demandez que l'on vous le «revende», quelqu'un pourra vous convaincre !)

3. Des exercices au téléphone:

• Souriez, Souriez, Souriez
• Modulez votre voix, le rythme, les intonations
• Parlez distinctement, lentement, jouez d'inflexions agréables
• Parlez sans élever la voix, mais elle doit être ferme
• Enregistrez-vous chaque mois pour vous écouter et vous verrez que votre performance téléphonique s'améliorera.

S'il est important d'avoir une attitude positive et d'être vrai au téléphone (car cela s'entend !), n'oublions pas que le contenu du message téléphonique fera aussi la différence. Nous en reparlerons bientôt.