Marketing automatisatie, online kopen, binnenkomende offertes, telefonische contacten… in B2B en voor zover de verkoopswaarde belangrijk wordt, blijft een commerciële interventie, een account manager, een verkoopsverantwoordelijke… belangrijk op 2 momenten :

1. Tijdens het prospectieproces, op het moment van bevestiging dat de prospect klant kan worden en het aandringen om een commerciële vertegenwoordiger te ontmoeten. Anders is er een grote kans aanvragen die niet van toepassing zijn te moeten behandelen of de lead te verliezen.
2. Tijdens de onderhandeling, wanneer het contract getekend moet worden. Om een relatie op lange termijn te ontwikkelen met de nieuwe klant, staat de menselijke interventie toe een richting op goede basis te geven.

Een goede internetsite, een optimale communicatie, bevestigingsmails… niks kan menselijke capaciteiten van de commerciële vertegenwoordiger volledig vervangen in relatie tot de klant voor :

• Zelfvertrouwen creëren
• De relatie ontwikkelen
• Duidelijk uitleggen
• Antwoorden op noden
• De beslissing versterken
• …

Ja onze bedrijven hebben nog steeds nood aan commerciële vertegenwoordigers. Onze aanbeveling: naast marketing middelen, blijft investeren in menselijke capaciteiten van commerciële vertegenwoordigers blijft rendabel.

Hit the phone is een gedeeltelijke oplossing voor het vinden van klanten.

U wilt uw kansen tot een succesvolle prospectie verhogen: dus “hit the phone”.

Door 10 telefoonnummers te vormen, komt u mogelijk tot 2 doeltreffende contacten.

Het gaat om de verhoging van uw kansen tot een succesvolle prospectie: dus “hit the phone”.

Het gaat om het nemen van de telefoon, die aan uw oor te kleven en te bellen, bellen, bellen.
En vooral bellen op de juiste manier.

Zie hier 4 technieken om te prospecteren bij grote bedrijven, hot calling en de juiste personen treffen.

1. Een lijst met goede bedrijven om te bellen samenstellen (bij voorbaat interessant)
2. Namen verzamelen van goede contacten binnen de ondernemingen. Wanneer u beschikt over directe telefoonnummers… perfect
3. Zend een gepersonaliseerde mail voorafgaande uw telefoon of een gemeenschappelijke kennis aanhalen.
4. Adresseer onmiddellijk het onderwerp dat interessant is voor uw partner.

Het enige wat u nu nog te doen staan, is uw telefoon opwarmen (“Hit the Phone”)

Veel succes!

En indien u wenst dat wij dit doen voor u, neem dan uw telefoon en bel Stéphane Depaepe of zend ons een mail.

een samenvattend benadering om nieuw klanten te maken,

Het seizoen is aangekomen om uw klanten en/of prospecten uit te nodigen en hen uw nieuwe producten/diensten te laten ontdekken. U organiseert een “ new product launch “, een presentatie van uw diensten, een ontdekkingssessie, een seminar, een conferentie, een congres, een road show .... en u overweegt om uw uitnodigingscampagne te ondersteunen door een telefonische actie.

Enkele tips om uw telefonische actie te doen lukken

• Een bestand van prospecten opmaken: kies de bedrijven die zullen opnieuw worden benaderd met veel of weinig nadruk. Het is nutteloos dat bvb, de 2000 e-mails die u verstuurd heeft volledig, op te volgen,
• De timing voor de telefonische oproepen is heel belangrijk : gemiddeld 6 tot 8 weken, Soms meer dan 6 maanden, zelden minder dan 4 weken.
• Het profiel van de mensen die u vertegenwoordigen: moeten ze uw diensten en/of producten kennis goed beheersen of moeten ze een goede productiviteit (aantal gesprekken ) bezorgen,. 
• Het script opmaken : ervan profiteren om interessante informatie te vergaren kan nuttig zijn maar kan ook schadelijk zijn om de massa contacten die u wil telefoneren te bereiken.
• Maak een prioritair systeem op waarbij u goed aankaart wie effectief benaderd moet worden. Goed de prospecten onderscheiden waar u tijd ( of weinig tijd ) wil(t) investeren: ofwel een boodschap laten op het antwoordapparaat, ofwel via de secretaresse, ofwel aandringen ( meerdere oproepen ),
• Coördineer de communicatie: de telefonische herinnering is onderdeel van een communicatiecampagne met inbegrip van e-mail, post, de activering van sociale netwerken ... zorg ervoor dat de boodschap actueel, klaar en duidelijk is.
• Herbevestigen een paar dagen voor de geplande MTG kan nuttig zijn. Het aantal no-show varieert tussen 30% en 70%, afhankelijk van het niveau van de reeds bestaande relatie met de personen die u uitnodigt.

Een techniek om positief te werken: stel 3 vragen na een korte presentatie.

1. Het product of de dienst interesseert u?
2. Zou u het gebruiken?
3. OK om te ontdekken, mekaar zien, testen?

Natuurlijk is de aantrekkingskracht van een cadeau of een lekker buffet altijd interessant ... maar bent u er zeker van dat u de juiste persoon van een heel interessant bedrijf ontmoet???

Een laatste tip: denk vanaf het begin tot het "na": De mensen die aanwezig waren opvolgen, de mensen die afwezig waren ook. Het evenement is een onderdeel van een communicatiemix van uw bedrijf, ieder contact vormt een mogelijke commerciële winst.

Het opstarten van een prospectie Business to Business door een aantal afspraken aan te kaarten is ergens een bron van risico.

B2B bellers/commerciëlen komen in de verleiding om afspraken te forceren om hun target te bereiken, Wat vaak leidt tot een verlies aan kwaliteit.

Het bereiken van het aantal verwachte afspraken kan soms moeilijk verlopen waardoor de beller of commercieel ontevreden is, Soms laat de hij het helemaal vallen uit wanhoop (hoeveel bellers of verkopers laten de armen zakken uit wanhoop bij gebrek aan goede resultaten...)

De prijs stijgt bij een overeenkomst per afspraak: Het risico rust 100% op de schouders van de Callcenterleverancier. In dit geval is het logisch dat de leverancier het risico beperkt door een hogere prijs aan te rekenen.

“ De resultaten die behaald werden in het verleden bieden geen garantie voor de toekomst.“
Net als de gebruikte formule in een financiële investering, kan een commerciële investering de toekomstige resultaten niet garanderen.

De behaalde resultaten van vorige gelijkaardige missies vormen een strategische waarde. Het is slechts een indicator. Het belangrijkste is hoe de markt op de prospectie reageert.

Betaald men een marktonderzoek in functie van behaalde resultaten?
Indien een marktonderzoek tot commercieel succes leidt betaald men zoveel, indien deze niet leidt tot een commercieel succes,  betaalt men dan minder?

Twee zekerheden :

1. Wie niets waagt, wint niets. Mensen die niets proberen nemen ook risico's in de huidige zakenwereld
2. 100% van de mensen die op zakelijk vlak lukken gaan ervoor in zee en wagen iets

Dit geldt immers ook voor de prospectie, voor een marktonderzoek en/of wanneer men een missie consultancy start.

Een overeenkomst wordt afgesloten.
Daar begint de commerciële onderhandeling die zal bevatten:

• Het aantal gedefinieerde contacten
• De verzamelde informatie
• Het profiel van de medewerkers actief op deze missie
• De rapportering met de belangrijke punten en informatie
• ...

Voor u een commerciële actie start is het dus heel belangrijk om de contractvoorwaarden met uw consultant goed en precies aan te kaarten.
Dit vormt de basis voor een missie van goede kwaliteit met grote slaagkansen.