Marketing automation, achat en ligne, commandes entrantes, appels téléphoniques...en Business to Business et pour autant que la valeur d’une vente devient importante, l’intervention d’un commercial, d’un account manager, d’un responsable de vente...reste essentiel à deux moments :

1. Dans le processus de prospection, au moment de valider si le prospect peut devenir client et l’inciter à rencontrer un responsable commercial. Faute de quoi le risque est grand de devoir de traiter des demandes non conformes ou de perdre le lead.
2. En cours de négociation, alors que le contrat doit être signé. Pour entamer une relation long terme avec un nouveau client, l’intervention humaine permettra de donner une direction sur des bonnes bases.

Un bon site internet, une communication optimale, des mails de confirmation...rien ne remplacera complètement les capacités humaines du commercial dans la relation client pour :

• Créer la confiance
• Développer la relation
• Expliquer clairement
• Répondre aux besoins
• Conforter la décision
• …

Oui nos sociétés ont encore besoin de commerciaux.
Notre recommandation: outre les outils marketing, investir dans les compétences humaines des commerciaux reste rentable

Hit the phone est une partie de la solution pour trouver des clients

Vous voulez augmenter vos chances de succès en prospection : alors « Hit the phone » .
En composant 10 numéros de téléphone pour arriverez à joindre probablement 2 contacts effectifs.

Il s’agit de prendre son téléphone, le coller à son oreille et appeler, appeler, appeler.
Et surtout appeler de la bonne manière.

Voici 4 techniques pour prospecter les grandes entreprises en hot calling et y rencontrer les bonnes personnes.

1. Etablir la liste des bonnes sociétés à appeler (à priori intéressantes)
2. Collecter les noms des bons contacts au sein des entreprises. Si vous disposez des numéros de téléphone direct…parfait
3. Envoyer un mail personnalisé avant votre appel ou se recommander d’une connaissance commune
4. Aborder d'emblée le sujet intéressant pour votre interlocuteur

Il ne vous reste plus qu'à faire chauffer votre téléphone ("Hit the Phone")

Bon courage !

et si vous désirez que nous le fassions pour vous, prenez votre téléphone et appelez Stéphane Depaepe ou envoyez nous un mail.

Integrating inbound marketing and new communication channels for increased sales performance results

Pour organiser une belle campagne de prospection, une gestion optimale de son parc de prospect, il convient d'utiliser une plate-forme centrale et disposer des bonnes ressources humaines.

La saison est venue pour inviter clients et prospects à découvrir vos nouveautés.

Vous organisez un lancement de produit, une présentation de vos services, une session découverte, un séminaire, une conférence, un congrès, un road show … et vous envisagez d’insérer dans votre campagne d’invitation une relance téléphonique.

Voici quelques conseils pour réussir vos invitations par téléphone:  

• Elaboration du fichier de prospection : choisir les sociétés qui seront relancées avec beaucoup ou peu d’insistance. C’est rarement utile de relancer les 2.000 mails que vous allez envoyer.
• Choix du timing des appels : 6 à 8 semaines en moyenne. Parfois plus de 6 mois, rarement moins de 4 semaines.
• Profil des personnes qui vous représenteront : doivent-elles maîtriser vos services ou plutôt assurer une bonne productivité des appels ? 
• Élaboration du script : profiter de l’occasion pour collecter des informations de qualification peut être utile mais risque de nuire à la masse de contacts que vous voudriez toucher. 
• Distinguer les prospects sur lesquels investir du temps ou non : soit laisser un message sur le voice mail ou via la secrétaire, soit insister. 
• Coordonner la communication : la relance téléphonique s’insère dans une campagne de communication comprenant e-mailing, courrier, activation des réseaux sociaux… assurez-vous que le message soit transversal et colle à l’actualité 
• Reconfirmer quelques jours peut être utile. Le nombre de no-show varie de 30 à 70% selon le niveau de relation pré-existant à votre invitation.

 Une technique pour pousser positivement la venue : poser 3 questions après une courte présentation :

1. Le produit ou service vous intéresse ?
2. Pourriez-vous l’utiliser ?
3. Ok pour le découvrir, se voir, tester… ?

Bien sûr l’attrait d’un cadeau ou d’un bon buffet fonctionne toujours mais…serez-vous sûr de rencontrer la bonne personne d’une société vraiment intéressante ??? 

Un dernier conseil : pensez d’emblée à « l’après » : rappeler les présents, les absents, ceux qui ont décliné. L’événement fait partie du communication-mix de l’entreprise, chaque contact est un point commercial gagné.

Entamer une campagne de prospection Business to Business en s’engageant à prendre un nombre de rendez-vous est une source de risques.

Les prospecteurs B2B sont tentés de forcer des rendez-vous pour atteindre leurs objectifs, entraînant un risque de perte de qualité

Atteindre les objectifs peut être plus difficile que prévu, entraînant une insatisfaction et parfois l’abandon (combien de commerciaux ont baissé les bras par manque de résultats !)

Le prix par rendez-vous augmente: le risque étant reporté sur le fournisseur call center, il est logique que celui-ci se couvre par un prix plus élevé

 « Les résultats du passé ne présagent en rien des performances à venir. »
Tout comme le dit la formule lors d’un investissement financier, un investissement commercial ne peut garantir des résultats futurs.

Les résultats atteints lors des missions de prospection similaires ont une valeur statistique. C’est un indicateur. Mais le plus important reste la manière dont le marché prospecté réagira. Paye-t-on  une étude de marché en fonction des résultats obtenus ? Le marché est porteur je paye autant, le marché est trop petit, je paye moins cher.  

Deux certitudes :

1. ceux qui ne se lancent pas prennent aussi des risques (ne rien faire peut être très risqué aujourd’hui)
2. 100% de ceux qui ont réussit, se sont lancés d’abord

Ceci est tout aussi vrai en prospection, ou pour une étude de marché ou encore lorsqu’une mission de consultance commerciale est entamée. 

Certains engagements doivent néanmoins être pris, et c’est là où la négociation commerciale joue son rôle. Des engagements peuvent porter sur :

• un nombre de contacts définis
• des informations recueillies
• des profils de personnes actives sur la mission
• un reporting bien définis
• …

Alors, avant d’entamer une action commerciale, convenez parfaitement avec votre consultant des termes du contrat.
Ce sera la base d’une mission de qualité.