Als specialist in commerciële ontwikkeling, integreert PHCom de marketingkeuzes met de verkoopaanpak.

Strategische marketing van een activiteit in Business to Business kan zich samenvatten in 3 punten:

1. Welke zijn de doelmarkten
2. Welke boodschappen worden voorop geplaatst
3. Welke communicatiemiddelen gebruiken

Samengevat, via welke wegen een relevante boodschap communiceren aan prospecten - bij voorkeur - de meest interessante.

PHCom heeft geopteerd voor de oplossing DeepTrack™ van Claude DE GEYNST.
Het is de vrucht van vele jaren development in nauwe samenwerking met ondernemers uit alle windrichtingen.

De ervaring van Claude werd verworven ten behoeve van grote lokale en mondiale bedrijven. Zijn know-how en zijn ondernemings en innovatief talent, zeldzaam op de markt van consultancy, marketing, communicatie en verkoop voor de KMO, hebben het mogelijk gemaakt een reeks praktische tools te ontwikkelen.

Deze tools zijn specifiek aangepast aan realiteiten en middelen van KMO’s.
Het geeft hen de mogelijkheid te weten hoe uit te blinken in hun eigen markt en hun concurrenten aan de kant te zetten.

Het is dus een uitdieping op het goede spoor (de deep track) van uw onderneming. Uw kern voor reflectie: Maak uw bedrijf UNIEK - BEGEERLIJK - ZICHTBAAR

Klaar om na te denken ?

Een meeting plannen binnen een vooraf bepaald kader met een bepaald persoon binnen een bepaald tijdskader is dikwijls de positieve uitkomst van cold calling.

In tegenstelling tot inbound geboekte afspraken (met dank aan marketing en public relations), hebben de eerste afspraken, gemaakt via cold calling, meestal tot doel een presentatie te geven.

Indien er een B2B-ontmoeting wordt georganiseerd, komt dit meestal omdat er via telefoon een interesse is gewekt. Het is dan de rol van de commercieel om deze eerste interesse om te zetten in een concrete behoefte. (nieuws over dit onderwerp terug te vinden onder: hier )

De moeilijkheden en de onderliggende behoeften bepalen, vraagt dus een andere commerciële benadering. Je benadert de nieuwe prospect niet op dezelfde manier en met dezelfde tussentijdse doelstellingen, als binnen een gevestigde relatie.

Intern spreken wij over het omzetten van een presentation meeting in een challenge meeting (waar moeilijkheden en/of behoeften geidentificeerd zijn).

Het echte, klant-georiënteerd, actief luisteren is de sleutel tot succes op dit niveau. Authentiek zijn toont aan de toekomstige klant dat je op zoek bent naar een mogelijkheid om zijn probleem op te lossen, eerder dan naar een mogelijkheid om te verkopen.

De uitdaging voor de commercieel bestaat erin dit om te zetten naar een « Challenge » en een « Competition » meeting; met andere woorden, een voorstel met de beste voorwaarden bij de prospect neerleggen. Als goed commercieel ga je zekere informatie verstrekken en andere verzamelen. Ga stap voor stap.

Wilt u zelf een goed verkoopstraject en uitgewerkte prospectie uitwerken?… Ik nodig u uit contact met ons te nemen (mogelijkheid van 50% subsidies).

Ook te lezen : Meer leads krijgen

PH Commercial Services komt van P van Performance en H van Harmonie.

Wij wensen niets meer dan de Harmonie van de 5 elementen, het evenwicht tussen Yin en Yang, de activering van jouw QI (vitale energie) die bijdraagt aan de Performance van jouw entiteit.

Zinvolle goede voornemens bij het begin van het jaar kunnen we vinden in de natuur. 

De Strijdende Staten (China, 500 v.Chr.) hebben hun strategieën in harmonie met de natuur ontwikkeld.
Dit leverde hen vele overwinningen, tijd om hun logica te ontdekken.

De winter bezit zijn energie: water dat het hout van de lente zal voeden wanneer alles opnieuw geboren wordt. 

De winter is dus het moment om te herbronnen (nog meer water!) en de commerciële acties in alle rust voor te bereiden.

PHCom kan je hier op weg helpen met speed-up sessies voor marketing strategie of met het voorbereiden van jouw commerciële teams op het maken van succesvolle verkoopbezoeken (zie Consulting b2b). Enkele halve dagen volstaan.

De tijd van oogsten komt eraan met de vurige energie van de zomer (de passie) zodat je de aarde kan voeden en de opbrengsten van jouw commerciële acties kan inzamelen.

Tenslotte komt de tijd van het metaal, die, afkomstig van de aarde, het water voedt met mineralen … en de cyclus herbegint… maar dat zal op het einde van 2017 zijn… wij wensen je deze vijf elementen overvloedig toe.

Tijd om jouw vitale energie te activeren, bel ons om erover te praten

Marketing automatisatie, online kopen, binnenkomende offertes, telefonische contacten… in B2B en voor zover de verkoopswaarde belangrijk wordt, blijft een commerciële interventie, een account manager, een verkoopsverantwoordelijke… belangrijk op 2 momenten :

1. Tijdens het prospectieproces, op het moment van bevestiging dat de prospect klant kan worden en het aandringen om een commerciële vertegenwoordiger te ontmoeten. Anders is er een grote kans aanvragen die niet van toepassing zijn te moeten behandelen of de lead te verliezen.
2. Tijdens de onderhandeling, wanneer het contract getekend moet worden. Om een relatie op lange termijn te ontwikkelen met de nieuwe klant, staat de menselijke interventie toe een richting op goede basis te geven.

Een goede internetsite, een optimale communicatie, bevestigingsmails… niks kan menselijke capaciteiten van de commerciële vertegenwoordiger volledig vervangen in relatie tot de klant voor :

• Zelfvertrouwen creëren
• De relatie ontwikkelen
• Duidelijk uitleggen
• Antwoorden op noden
• De beslissing versterken
• …

Ja onze bedrijven hebben nog steeds nood aan commerciële vertegenwoordigers. Onze aanbeveling: naast marketing middelen, blijft investeren in menselijke capaciteiten van commerciële vertegenwoordigers blijft rendabel.

Hit the phone is een gedeeltelijke oplossing voor het vinden van klanten.

U wilt uw kansen tot een succesvolle prospectie verhogen: dus “hit the phone”.

Door 10 telefoonnummers te vormen, komt u mogelijk tot 2 doeltreffende contacten.

Het gaat om de verhoging van uw kansen tot een succesvolle prospectie: dus “hit the phone”.

Het gaat om het nemen van de telefoon, die aan uw oor te kleven en te bellen, bellen, bellen.
En vooral bellen op de juiste manier.

Zie hier 4 technieken om te prospecteren bij grote bedrijven, hot calling en de juiste personen treffen.

1. Een lijst met goede bedrijven om te bellen samenstellen (bij voorbaat interessant)
2. Namen verzamelen van goede contacten binnen de ondernemingen. Wanneer u beschikt over directe telefoonnummers… perfect
3. Zend een gepersonaliseerde mail voorafgaande uw telefoon of een gemeenschappelijke kennis aanhalen.
4. Adresseer onmiddellijk het onderwerp dat interessant is voor uw partner.

Het enige wat u nu nog te doen staan, is uw telefoon opwarmen (“Hit the Phone”)

Veel succes!

En indien u wenst dat wij dit doen voor u, neem dan uw telefoon en bel Stéphane Depaepe of zend ons een mail.