Spécialiste en développement commercial, PHCom intègre donc les choix marketing avec les approche de vente.

Le marketing stratégique d’une activité en Business to Business pourrait se résumer en 3 Points

1. Quels marchés cibler
2. Quels messages mettre en avant
3. Quels moyens de communication utiliser

En somme, par quelles voies communiquer un message pertinent aux prospects - à priori - les plus intéressants.

PHcom a opté pour la solution DeepTrack™ de Claude DE GEYNST.
Elle est le fruit de plusieurs années de développement, en étroite collaboration avec des entrepreneurs de tous horizons.

L’expérience de Claude a été acquise pour le compte de grandes entreprises locales et mondiales.
Son savoir-faire et son talent d’entrepreneur-innovateur, rare sur le marché de la consultance marketing, communication et vente pour les PME, ont rendu possible la mise en pratique d’une suite d’outils.

Cette suite déployée en méthode est spécifiquement adaptée aux réalités et moyens des PME.
Elle leur permet de savoir comment se démarquer sur leur marché et mettre leurs concurrents hors-jeu.

C’est donc une remise sur les bons rails (la voie profonde), de votre entreprise.
La clé de réflexion : Rendre votre entreprise UNIQUE - DESIRABLE - VISIBLE

Prêt pour y réfléchir ?

L’issue positive du cold calling en business to business est un rendez-vous organisé tel jour, telle heure avec telle personne dans tel cadre. 

Contrairement au demandes de rendez-vous entrantes (merci le marketing ou les relations publiques), les premiers rendez-vous ont souvent pour objectif une présentation. 

Or si une rencontre btob est organisée c’est qu’il y a eu un intérêt dès l’appel téléphonique. C’est le rôle du commercial de transformer ce premier intérêt en un besoin exprimé de manière plus concrète.(voir notre news à ce sujet : ici)

Identifier les difficultés qu’il rencontre ou ses envies profondes demandent donc une approche commerciale différente. On n’aborde pas un nouveau prospect de la même manière et avec les mêmes objectifs intermédiaires qu’une relation d’affaires bien établie. 

Nous parlons en interne de transformer un rendez-vous de présentation en rendez-vous de challenge (where pains and/or needs are identified). 

L’écoute active, la vraie, celle orientée client, est la clé de la réussite à ce niveau. Etre authentique face à son futur client lui donnera envie de se découvrir d’autant plus aisément que votre volonté n’est pas de vendre, mais bien de trouver une solution à son problème, à son besoin . 

L’enjeu devient alors pour le commercial de passer du « Challenge » à la « Compétition » ; c’est à dire pourvoir remettre une offre à son prospect dans de bonnes conditions. Il faudra donner certaines informations, en recueillir d’autres. Avancer pas à pas. 

Vous voulez définir le bon trajet de vente en prospection pure… je vous invite à prendre contact avec nous (50% de subsides possibles).

A lire aussi : Obtenir plus de leads

PH Commercial Services vient du P de Performance et du H de l'Harmonie.

Nous souhaitons que l'Harmonie des 5 éléments, l'équilibre du Yin et du Yang, l'activation de votre QI (énergie vitale) contribuent à la Performance de votre entité.

Les bonnes résolutions du début d'année puisent leur sens dans la nature. 

Les Royaumes Combattants (Chine 500 av.JC) ont élaboré leurs stratégies en phase avec la nature.
S'ils ont remporté de nombreuses victoires, découvrons leurs logiques.

L'hiver possède son énergie: l'eau, qui va alimenter l'énergie bois du printemps quand tout va renaître. 

L'hiver est donc le bon moment pour se ressourcer (tiens, encore de l'eau !) et préparer ses actions commerciales au calme.

PHCom peut vous aider dans cette voie avec les speed-up sessions de marketing stratégique ou la préparation de vos équipes commerciales à réussir leurs visites de vente (voir Consulting b2b). Quelques demi-journées suffisent.

Le temps de la récolte viendra et c'est avec l'énergie du feu de l'été (la passion !) que vous nourrirez la terre et collecterez les bénéfices de vos actions commerciales.

Viendra alors le temps du métal, qui, venant de la terre, enrichira l'eau de ses minéraux ... et le cycle recommence...mais cela sera à la fin 2017...que nous vous souhaitons riche de ces 5 éléments.

C'est le moment d'activer votre énergie vitale, appelez-nous pour en discuter.

Marketing automation, achat en ligne, commandes entrantes, appels téléphoniques...en Business to Business et pour autant que la valeur d’une vente devient importante, l’intervention d’un commercial, d’un account manager, d’un responsable de vente...reste essentiel à deux moments :

1. Dans le processus de prospection, au moment de valider si le prospect peut devenir client et l’inciter à rencontrer un responsable commercial. Faute de quoi le risque est grand de devoir de traiter des demandes non conformes ou de perdre le lead.
2. En cours de négociation, alors que le contrat doit être signé. Pour entamer une relation long terme avec un nouveau client, l’intervention humaine permettra de donner une direction sur des bonnes bases.

Un bon site internet, une communication optimale, des mails de confirmation...rien ne remplacera complètement les capacités humaines du commercial dans la relation client pour :

• Créer la confiance
• Développer la relation
• Expliquer clairement
• Répondre aux besoins
• Conforter la décision
• …

Oui nos sociétés ont encore besoin de commerciaux.
Notre recommandation: outre les outils marketing, investir dans les compétences humaines des commerciaux reste rentable

Hit the phone est une partie de la solution pour trouver des clients

Vous voulez augmenter vos chances de succès en prospection : alors « Hit the phone » .
En composant 10 numéros de téléphone pour arriverez à joindre probablement 2 contacts effectifs.

Il s’agit de prendre son téléphone, le coller à son oreille et appeler, appeler, appeler.
Et surtout appeler de la bonne manière.

Voici 4 techniques pour prospecter les grandes entreprises en hot calling et y rencontrer les bonnes personnes.

1. Etablir la liste des bonnes sociétés à appeler (à priori intéressantes)
2. Collecter les noms des bons contacts au sein des entreprises. Si vous disposez des numéros de téléphone direct…parfait
3. Envoyer un mail personnalisé avant votre appel ou se recommander d’une connaissance commune
4. Aborder d'emblée le sujet intéressant pour votre interlocuteur

Il ne vous reste plus qu'à faire chauffer votre téléphone ("Hit the Phone")

Bon courage !

et si vous désirez que nous le fassions pour vous, prenez votre téléphone et appelez Stéphane Depaepe ou envoyez nous un mail.