Please register
Acrobatie in Teleprospectie
Business Development via telefonische prospectie in B2B, is als zonder uitnodiging binnen vallen op een feestje. Een ongenodigde gast wordt niet noodzakelijk onmiddellijk de deur gewezen of verplicht als muurbloempje in het behang verdwijnen. Met de juiste sociale vaardigheid, een luisterend oor, een boeiend gespreksonderwerp, een aangepaste dress-code, een helpende hand of passende mopje, kan een nieuweling met vlotte aanleg interesse tot nadere kennismaking wekken. Als de nieuweling het gezelschap dan ook nog eens tot de juiste dansmoves weet te brengen, kan het feestje niet meer stuk.
Een teleprospector is geen robot. Als een acrobatische koorddanser weet hij zich aan te passen aan de gevoeligheden en behoeften van zijn interlocuteur.
Acrobatische technieken van koorddansen, komen in teleprospectie dan ook goed van pas.
Terug kunnen vallen op wat de ander zegt door zijn betoog aan te passen.
Zowel stilte als spraakstroom beïnvloeden de impact van een telefoongesprek.
Ontdekken hoe reactie bij de gesprekspartner wordt losgemaakt.
Kennis van de materie en het bedrijf dat men vertegenwoordigt is niet voldoende. Oprechte interesse in de doelsector, zal een gesprek verrijken en zelfs redden.
De impact van de introductie is van cruciaal belang, een tweede kans wordt zelden gegeven.
Een marktontwikkelaar moet in business development vaak dansen op een slappe koord, om niet te vallen is een goede training van het grootste belang.
Geen kinderspel, maar wel de sleutel tot verbetering van de commerciële prestaties en het realiseren van gekwalificeerde afspraken.
December is een interessante maand voor telefonische prospectie.
Twee situaties maken het gemakkelijker om afspraken te maken in Business to Business:
De resultaten:
Een andere techniek voor het maken van een afspraak is direct te zeggen: "we organiseren het nieuwe jaar , ik bel U om een afspraak in te plannen in januari of februari".
De maanden januari en februari zijn dus vaak zeer goede maanden voor prospectie, zowel voor het maken van een afspraak als voor het uitvoeren van de prospectie. Vaak zijn er budgetten toegewezen en de prospecten staan ready to go.
Goede prospectie
FOMO (Fear Of Missing Out) is voor heel wat psychologen het onderwerp van wetenschappelijk onderzoek.
Uiteindelijk is het dus logisch dat mensen zich schuldig gaan voelen als ze iets niet hebben gedaan.
Een Harmonieuze aanpak bestaat erin zichzelf enkele vragen te stellen:
Een truc om dit te integreren in uw verkoopproces?
Verglijd naar het positieve tijdens de commerciële prospectie:
Als verkoper, tijdens de ontmoeting de volgende vragen durven uitdiepen:
Door naar de antwoorden te luisteren zal je weten of het aanbod uw toehoorder zal aanstaan, of je dient het nog aan te passen.
Hij zal nog meer tevreden zijn over de aankoop en je kan hem gemakkelijker als trouwe klant kunnen binden.
Dat is toch het doel van uw verkoop?
Dankzij deze aanpak bekom je een “Joy of Missing Out”, aangezien je de tijd hebt genomen. We kunnen niet ALLES doen. Dus het is belangrijk ook te weten hoe los te laten.
Efficiëntie in de prospectie voor business to business rekent op uitgekiende inspanningen om de objectieven te bereiken.
Effectiviteit is de capaciteit om de doelen te bereiken.
Dus, om de commerciële ontwikkeling van uw onderneming de verzekeren, kan effectief zijn geëvalueerd worden door de penetratiegraad: het verband tussen het aantal ondernemingen waar een afspraak tot stand kwam en het aantal ondernemingen waar een effectief gesprek (of geargumenteerd gesprek) tot stand kwam.
In een korte periode kunnen we schatten dat de penetratiegraad van 15% redelijk is. Maar met een effectieve bewerking van een prospecten park, kan dat aantal in een jaar tot 25 à 30% groeien en 50% na 2 jaar.
Het is mogelijk om tot meer dan 80% te komen als je over een goed aanbod en een goede database beschikt. Vraag ons de voorbeelden.
De efficiëntie van de prospectie hangt af van de capaciteit de resultaten te verwezenlijken met een zo gering mogelijke inspanning: dat het goede aanbod met klaarheid en overtuiging gepresenteerd wordt, aangepast aan het bedrijf en de benaderde persoon.
De transformatiegraad is de indicator: de ratio tussen de georganiseerde afspraken en de gerealiseerde telefoongesprekken met de juiste persoon (degene die deel uitmaakt van het beslissingsproces).
Het gemiddeld percentage bij PHCom - wie enkel prospectie doet in business to business en over het algemeen naar ondernemingen met meer dan 25 mensen - zit op 11%.
Het varieert afhankelijk van verschillende factoren :
In prospectie, zoals bij de inname van een burcht, is het beter te winnen zonder een politiek van verbrande grond te moeten voeren. Alleen dan wordt het vervolg van het verhaal zeer aangenaam.
Zie hier de Vier Tolteekse inzichten (boek geschreven door Don Miguel Ruiz, en zoon Don José Ruiz) toegepast in de verkoopomgeving.
De 4 volgende regels volgens de Tolteekse beschaving (Mexico 850 - 1200 na Christus) toegepast op goede commerciële relaties zijn:
Spreek met integriteit en respect voor jezelf en de ander.
Zeg wat je denkt met eenvoud.
Wees bewust van je precisering.
Door het kiezen van de juiste woorden, altijd met een positieve kijk op jezelf en je partner, zul je niemand pijn doen en zal je een gezonde relatie opbouwen.
Wat er gezegd wordt door uw klant of prospect komt voort uit diens realiteit en overtuigingen.
Accepteer dat deze afwijkende ideeën hen toebehoren
En voel je niet aangevallen.
Commerciële objectieven zijn toch eenvoudigweg een weerspiegeling van een nood?
Denk niet in de plaats van uw klant
Stel vragen om beter te begrijpen
Help om de echte noden uit te spreken
“Kennen om te Overtuigen en af te Sluiten”
De ander begrijpen is de basis van een goede argumentatie en een goede verkoop
Elke dag, elke ontmoeting, elk bezoek is anders
Stel u de vraag “heb ik mijn best gedaan?”
En wordt na verloop van tijd de beste
Bij prospectie blijven vele deuren gesloten, je dient moed te hebben om door te gaan met prospectie.
De auteurs hebben een 5de overeenkomst opgesteld, in verband met onze eigen krachten, soms tegenstrijdig: “WEES SCEPTISCH MAAR LEER LUISTEREN”.
Wenst u prospectoren te vinden voor marktonderzoek in BtoB of competente verkopers om deze soort regels in de praktijk te brengen, doe ons een plezier, bel ons !