Aflevering #010: Een goed script opstellen volgens de functies en profielen van bedrijven
Een goed script opstellen volgens de functies en profielen van bedrijven
Een goed script opstellen: een "Performance, Harmonie & Commercieel" capsule met Stéphane & Camille
De link naar onze voicemail: https://www.vodio.fr/repondeur/662/
Een goed script ontstaat niet zomaar... het wordt gestructureerd, aangepast en belichaamd.
In deze nieuwe aflevering van onze serie "Performance, Harmonie & Commercieel" duiken Camille en Stéphane in een strategisch onderwerp voor elke B2B-prospectie: hoe schrijf je een echt effectief telefoonscript volgens het bedrijfsprofiel en de functie van de contactpersoon?
Te vaak wordt het script gezien als een eenvoudige tekst om voor te lezen, terwijl het in werkelijkheid een echt gesprekshandboek is. Het bepaalt de kwaliteit van de gemaakte afspraak en de relevantie van de commerciële relatie vanaf het eerste telefoontje.
In deze gestructureerde en dynamische uitwisseling ontdekt u:
- Het verschil tussen een lead, een gekwalificeerde afspraak en een commerciële kans
- De 7 criteria waarmee u rekening moet houden voordat u een regel schrijft
- De 4 belangrijkste vaardigheden om een krachtig script te bouwen
- Hoe empathie, overtuigingskracht en authenticiteit in elk gesprek te integreren
- Betrokken, op voordelen gerichte formuleringen voor elk moment van het gesprek
- Het belang van aanpassing aan het beroepsprofiel (IT, HR, aankoop, enz.)
En zelfs... de "echte waarheden" om uw gesprekspartner op natuurlijke wijze mee te nemen
Een concrete aflevering, toegankelijk voor alle ervaringsniveaus, om uw contactmomenten te professionaliseren en toch een menselijke en belichaamde toon te behouden.
De podcast is in het Frans, maar een volledige transcriptie is beschikbaar in FR, NL en EN op onze website voor meer toegankelijkheid en leescomfort. Ons videoformaat op Youtube biedt ondertiteling en dus ook deze segmentering in het Duits en Spaans.
Serie: Performance & Harmonie – De kennis-capsules van PHCom
Duur: 18 min 55
Opgenomen in de studio van The Podcast Factory Org, bij transforma bxl
Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio in Brussel met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org". Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmonie é Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden. Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we onze best practices in het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector. Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website: P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms. Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share. Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden. Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom point be te gaan. Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel. Stéphane Depaepe: [00:01:07] Hallo, mevrouw Harmonie. Camille de Meeûs: [00:01:08] Hallo Stéphane, of Mr Performance, de keuze is aan jou. Stéphane Depaepe: [00:01:11] Ga voor het een of het ander. We hebben het dus al gehad over motivatie, krachtige intro's, storytelling en segmentatie, en nu is het tijd om er echt werk van te maken. Vandaag hebben we het over het script, het echte script, het script dat de afspraak binnenhaalt, het script dat de spijker op de kop slaat. Dat is in ieder geval het onderwerp waar we ons op zullen concentreren, want een goed script zou ook moeten helpen bij de verkoop. Maar laten we eerst en vooral eens kijken hoe je een vergadering organiseert. Camille de Meeûs: [00:01:35] Laten we eerlijk zijn, het telefoonscript is een formidabel wapen, of soms een belachelijk wapen, afhankelijk van hoe je het gebruikt. Te vaak denken we dat het gewoon een tekst is om te lezen, terwijl het in werkelijkheid een echte gespreksleidraad, een ondersteuning of zelfs een raamwerk is. Stéphane Depaepe: [00:01:51] Een leidinggevende die geld verdient. Want zonder gekwalificeerde afspraken is er geen business. En laten we ons afvragen wat een gekwalificeerde benoeming is. Camille de Meeûs: [00:01:59] Een uitstekend begin. Dit betekent ook dat je het moet onderscheiden van een lead. Een lead is een lead, een naam, een nummer, een bedrijf, soms gewoon een klik op een pagina. Deze staan bekend als Marketing Qualified Leads of MQL's. Een gekwalificeerde benoeming is een heel ander niveau: het is de juiste persoon, in het juiste bedrijf, met voldoende interesse om een serieuze discussie aan te gaan. Voor zover dit is wat er wordt verwacht, kan een gekwalificeerde afspraak heel goed worden gedefinieerd als het simpelweg ontmoeten van de juiste persoon in het juiste bedrijf, ongeacht of ze een behoefte hebben of niet. Stéphane Depaepe: [00:02:34] Dat klopt. En als ze een behoefte hebben, dan praten we over Sales Qualified Leads of SQL. We hebben de juiste contactpersoon gevonden, we weten dat ze hier en nu een behoefte hebben. Camille de Meeûs: [00:02:44] En voor de meer rigoureuze mensen hebben we het zelfs over BANT, wat staat voor Budget, Autoriteit, Noodzaak en Timing. Hij heeft een budget, hij heeft de bevoegdheid om te tekenen, hij is degene die beslist, en hij heeft een behoefte, dus nu is echt het juiste moment, dus alle vakjes zijn aangevinkt. Maar maak je ook geen illusies: niet alle afspraken zijn meteen BANT. Stéphane Depaepe: [00:03:07] Ja! Een goede vergadering kan een presentatievergadering, een uitdagingsvergadering of een wedstrijdvergadering zijn. In feite is het belangrijk om te weten waar je naar streeft voordat je het script schrijft. We hebben het hier in eerdere afleveringen al over gehad: een kennismakingsafspraak kan een gekwalificeerde afspraak zijn voor zover het een afspraak is met de juiste persoon, in het juiste bedrijf, er is op dit moment gewoon geen behoefte aan. Aan de andere kant is het heel belangrijk om jezelf te kunnen positioneren. In deze context is het ook een gekwalificeerde benoeming. Camille de Meeûs: [00:03:34] En dat is waar het begint. Wat wil ik aan het eind van dit gesprek zeggen? Een oriënterend gesprek, een kennismaking met onze service of gewoon toestemming om later terug te bellen? Stéphane Depaepe: [00:03:44] De eerste regel is dus dat een script begint met zijn doel. Dan nemen we de klassiekers door: een goede introductie om de aandacht te trekken en interesse te wekken. Een goede verkennende fase om de geschiktheid van het bedrijf en de contactpersoon te controleren. Een goed voorstel dat hun realiteit koppelt aan onze oplossing. En we eindigen met een goede daad: het maken van de afspraak en het afspreken van een volgende stap. Camille de Meeûs: [00:04:10] Ja, maar wees voorzichtig, je kunt zoiets niet op de achterkant van een servet bouwen, je moet het echt van tevoren goed voorbereiden. Stéphane Depaepe: [00:04:15] Ja, ja, ja, ja. Het begint met het kennen van je aanbod, de volwassenheid, de levenscyclus, de markt en de concurrenten. Onze ervaring is zelfs dat je, om een goed script te maken, rekening moet houden met 7 dingen. Het eerste element is het product of de dienst: is het complex, eenvoudig, bekend of onbekend? Het tweede element is de levenscyclus: bevindt het product zich in een lanceringsfase, een groeifase, een volwassenheidsfase of in verval? Ten derde, het bedrijf: is het bekend? Is het beroemd? Ten vierde, het profiel van het doelbedrijf: is het een klein bedrijf? Een KMO? Een groot bedrijf? Een regering? Ten vijfde, de mensen met wie we praten: met wie gaan we praten? Je praat niet op dezelfde manier met een financieel manager, een marketingmanager of een IT-manager. Hetzelfde geldt voor een manager, of liever een projectleider, of een baas. Dus, zoals we al eerder zeiden, het doel, de acties die moeten worden ondernomen, dat blijft het belangrijkste element, in gedachten houdend dat het in een telefoonscript in de eerste plaats gaat om het tot stand brengen van de start van een relatie. Dit betekent dat de persoon die het gaat implementeren ook een rol moet spelen: is het een junior, een senior, een technische verkoper, iemand die goed overweg kan met woorden? Beheers je het product? Heeft hij ervaring in de sector? Dit zijn de 7 dingen waar je echt rekening mee moet houden voordat je begint met het schrijven van een script. Camille de Meeûs: [00:05:41] Oké, er zijn 7 punten, ik hoor je. En ik heb ook naar alle eerdere afleveringen van de podcast geluisterd: hoe schrijf je een goede inleiding, hoe stel je de juiste vragen, storytelling, dat allemaal... Maar in dit stadium vertelt dit alles me nog steeds niet hoe ik mijn script concreet ga opbouwen? Stéphane Depaepe: [00:05:57] Misschien zal ik je verrassen, maar ik zou eerder zeggen "Laat het doordringen", met andere woorden: laat je meeslepen door alle informatie die je hebt verzameld tijdens een goede briefing, wanneer je alle vragen hebt gesteld over het product en de markt. Je kunt ook een SWOT-analyse (Sterke punten, Zwakke punten, Kansen en Bedreigingen) maken. Wat zijn de sterke punten die we willen benadrukken? Op welke zwakke punten moet je bereid zijn je te verdedigen? Welke mogelijkheden zijn er voor discussie? Wat zijn de potentiële bedreigingen en dus de bezwaren waarop geanticipeerd moet worden? We kunnen ook een PORTER-analyse uitvoeren om de concurrentieomgeving te analyseren en te valideren of het bedrijf inderdaad aantrekkelijk is en of er veel concurrenten zijn. Zijn er nieuwkomers? Zijn er alternatieve producten of oplossingen? Welke onderhandelingspositie heb je bij leveranciers en klanten? Dit alles kan ons in feite drie benaderingen opleveren. Heb ik een strategie van kostendominantie, een strategie van differentiatie of een strategie van focus op één niche? Camille de Meeûs: [00:06:55] Ok, dus dat alles zal je een goed brouwsel geven, prima, maar je gaat een script doen dat niet hetzelfde zal zijn als het mijne, als ik het doe, zijn we verschillend. Zijn er vaardigheden die je nodig hebt om het juiste script te maken? Is er een juiste manier om het te doen? Stéphane Depaepe: [00:07:08] Twee elementen: vaardigheden, een beetje ervaring, maar ook technieken. Het tweede element is houding, die ook vertaald kan worden naar techniek. Camille de Meeûs: [00:07:16] Laten we beginnen met vaardigheden. Wat heb je in gedachten? Stéphane Depaepe: [00:07:19] Ik zie dus vier noodzakelijke vaardigheden. Eerst en vooral moeten we de klant begrijpen: we moeten de bedrijfssector kennen, de problemen die erbij komen kijken en de woordenschat die potentiële klanten gebruiken. Dit houdt natuurlijk in dat je vragen moet stellen, maar eerst moet je weten welke vraag je moet stellen. Het tweede element is dus om zeer beknopt te zijn, zeer duidelijk, weet hoe je ter zake komt, met duidelijke, korte, beknopte, impactvolle boodschappen, dus kies de juiste woorden en structureer je oproep goed. Met een kort verhaal, een goede inleiding, een goede verkenning, een goed voorstel en een projectie van actie. Het derde element is: luisteren naar de verkoop, d.w.z. anticiperen op bezwaren, de juiste open vragen formuleren, varianten plannen op basis van de reactie van de prospect, de verschillende scenario's. En de vierde vaardigheid die je nodig hebt om een goed script te maken is overtuigingskracht, die je in het script kunt verwerken. Dit betekent bijvoorbeeld het mobiliseren van bewijs, concrete resultaten en referenties. In feite is dat wat ik ware waarheden noem. Camille de Meeûs: [00:08:28] Ware waarheden, dat is toch een pleonasme? Wat betekent dat? Stéphane Depaepe: [00:08:31] Dus de echte waarheden zijn die waar we het allemaal over eens kunnen zijn. Een voorbeeld van een algemeen gezegde: "Een vogel in de hand is er twee waard", "Een kruik in het water gaat zo ver dat hij breekt". De echte waarheid is dus ook statistiek: "Ja, België telt toch meer dan 11 miljoen inwoners? En wist je dat meer dan 60% van de websites zich in Vlaanderen bevinden? Een andere ware waarheid: de "Ben, je moet btw laden" wetten, of de wetenschappelijke wetten van actie-reactie: "Elk lichaam ondergedompeld in een vloeistof is... Drie kleine puntjes", zie je, logica gaat echt over het kunnen zeggen "Het is als...blah blah blah". En dan kun je er zeker van zijn dat de persoon met wie je praat het met je eens zal zijn. We hebben zelfs een artikel over dit onderwerp op onze website, waarin we de 10 ware waarheden opnoemen die direct van toepassing zijn. Camille de Meeûs: [00:09:16] OK, ik realiseer me dus dat je echt een goede algemene kennis moet hebben en de waarheden moet vinden die gedeeld kunnen worden. In feite moeten we onze waarden afstemmen op die van de ander. Stéphane Depaepe: [00:09:26] Dat klopt, we hebben het ook over een gedeelde observatie. In ieder geval zijn we het eens over het onderwerp, nietwaar? Camille de Meeûs: [00:09:30] Dus we hebben zojuist een echte waarheid gedeeld? Stéphane Depaepe: [00:09:32] En ja! Een andere truc is om aantrekkelijke bewoordingen te gebruiken, d.w.z. bewoordingen die gericht zijn op voordelen! Camille de Meeûs: [00:09:38] Heb je voorbeelden? Stéphane Depaepe: [00:09:39] We kunnen dus verschillende gevallen onderscheiden afhankelijk van het tijdstip van het interview. Voorbeeld: je wilt een goede, winstgerichte teaser maken, wat is het doel? Het gaat erom vanaf de eerste seconden de aandacht te trekken. Bijvoorbeeld: "Ik bel met een concreet idee om uw mobiele kosten te verlagen, vanaf dit kwartaal, zonder van operator te veranderen". Een ander idee: "Ik kom naar je toe omdat we net een bedrijf als het jouwe hebben geholpen om 20% marge terug te winnen op zijn slapende voorraad. Zou dat een onderwerp kunnen zijn? Een ander idee: "U beheert uw wagenpark waarschijnlijk al heel goed, maar ik denk dat u tijd en gemoedsrust kunt besparen". Of "Over twee minuten vertel ik je of het de moeite waard voor je is, en als dat niet zo is, hang ik op, oké?" Camille de Meeûs: [00:10:18] OK voor de intro, maar heb je ook voorbeelden van vragen die boeiender zijn? Stéphane Depaepe: [00:10:22] Oh ja, die zijn er genoeg. Het doel is altijd om een dialoog te hebben, geen monoloog. Dus als je vragen stelt, bijvoorbeeld, kunnen we een beetje verder gaan met verschillende onderwerpen: "Wanneer heb je voor het laatst je mobiele voorraadbeheersysteem herzien?" of "Hoe lang doe je er vandaag over om een volledig kostenrapport te maken? En als je deze maand één administratieve irritatie zou kunnen elimineren, wat zou dat dan zijn? Of de vraag waar ik dol op ben: "Wat vind je hier belangrijk aan?" Je krijgt altijd veel informatie en de persoon met wie je praat projecteert zichzelf, is bij je. Camille de Meeûs: [00:10:56] Ja, en er zijn ook winnende formuleringen als je eenmaal hebt begrepen wat hen zal interesseren. Dit is precies het moment waarop we de link leggen tussen de situatie van de prospect en jouw oplossing. Stéphane Depaepe: [00:11:08] Dit is wat ik de overgangszinnen naar waarde noem. En ik gebruik graag CSAQ, C.S.A.Q. Dit betekent dat je eigenschappen hebt die betekenen dat je een voordeel hebt ten opzichte van de persoon met wie je praat, en je eindigt met een validatievraag. Voorbeeld: "Bij PHCom hebben we senior marktontwikkelaars, wat betekent: ze zijn in staat om uw realiteit en die van uw prospects snel te begrijpen. Het voordeel is dat het gesprek veel opener is met de prospect, en dat is waar je in geïnteresseerd bent, nietwaar? CSAQ: een Kenmerk, Middelen, Voordeel is, en een laatste Vraag om te valideren. Camille de Meeûs: [00:11:45] En, aan het einde van het gesprek, hoe krijg je een afspraak zonder te forceren, zonder te onderdrukkend te zijn? Moet je altijd aansprekende bewoordingen gebruiken? Stéphane Depaepe: [00:11:54] Voorbeeld: "Kunnen we deze week vijftien minuten uittrekken om te zien of het de moeite waard is? "Ik stel een korte uitwisseling voor. Als het relevant is, gaan we verder, zo niet, dan laten we het daarbij". "Het verplicht je tot niets, alleen om elkaar te leren kennen of gewoon om een duidelijke visie te hebben op wat je kunt verbeteren. Zou dinsdag of donderdag geschikt zijn voor een eerste uitwisseling? Geen verplichtingen, natuurlijk! Camille de Meeûs: [00:12:17] Er zijn ook zinnen die systematisch gebruikt kunnen worden. Ik ken mensen die hun eigen gewoontes hebben... Stéphane Depaepe: [00:12:23] En ja, kleine zinnetjes die geruststellen en betrekken. Het algemene doel is om de verdediging te verlagen en de dialoog vloeiender te maken. Dus vermijd het jargon, vermijd de "blah blah blah", geef gewoon de cijfers, het concrete. Voorbeeld: "Jij beslist of het je aanspreekt of niet. Ik laat het aan jou over, ik laat het je zien, jij kijkt of het nuttig is, ik verkoop niets via de telefoon, ik bied alleen een beetje licht". Ter herinnering: dit is het punt waarop we samen een beslissing moeten nemen om verder te gaan. Camille de Meeûs: [00:12:55] Nog iets over aansprekende zinnen: er zijn altijd zinnen die de verkoper gebruikt en niet eens meer beseft. Voorbeeld: "Gewoon een kleine vergadering, hè? Het verplicht je tot niets", en dat is een flop omdat het allemaal opgewarmde zinnen zijn, allemaal op dezelfde manier opgediend. De verkoper is zich er niet eens meer van bewust dat hij ze gebruikt, het wordt echt een vervelend automatisme. Kortom, het gaat allemaal om de technieken, maar het gaat ook en vooral om de houding van de beller. Kunnen we dit niet in het script zetten? Stéphane Depaepe: [00:13:20] Ja, dat kan! Attitudes kunnen zelfs geïntegreerd worden in het script, of op zijn minst kan de toespraak drastisch georiënteerd worden rond drie belangrijke elementen van attitude in feite. Eerste element, empathie: dit betekent dat je je op de klant moet richten, geen script over je bedrijf of je oplossing moet schrijven, maar je in de prospect moet verplaatsen. Wat hebben ze eraan om 30 seconden naar me te luisteren? Als je erover nadenkt, kun je dat in het script inbouwen. Het tweede element is eerlijkheid en natuurlijkheid: vermijd holle marketingzinnen, vermijd valse beloften, gebruik taal die mondeling, menselijk en geloofwaardig is. Bijvoorbeeld: "Ik kan me voorstellen dat u, net als veel facilitaire managers, ook op zoek bent naar manieren om uw leven gemakkelijker te maken...", dat is menselijk. Het derde element is eenvoud en aanpasbaarheid: alles wat je schrijft moet gemakkelijk hardop te lezen zijn... En niet lezen in je hoofd. Laat dus ook ruimte over voor gecontroleerde improvisatie en alle bounces die je kunt krijgen. Camille de Meeûs: [00:14:17] Als ik een junior ben, of als ik niet zo spraakzaam ben als u, Mr Performance, wat moet ik dan doen? Stéphane Depaepe: [00:14:22] Nou, je doet het beter. Je doet het beter omdat je jezelf voorbereidt, omdat je jezelf structureert, omdat je de juiste vragen stelt, omdat je vooruit plant. Een goed script is dus niet alleen maar gepraat, het is commerciële intelligentie onder woorden gebracht. En ik weet dat je een goede handelaar bent, dus je hebt tijd om je voor te bereiden. Camille de Meeûs: [00:14:37] Over intelligentie gesproken, kunnen we het over AI hebben? Gebruiken we ChatGPT dan? Stéphane Depaepe: [00:14:41] Ja - Lacht - je voelt je er wat frisser door. Dus ja, als je de AI de juiste informatie geeft, kan hij je iets geven. Zolang je maar weet hoe je het moet corrigeren, want als je dat niet doet, wordt het puur, stinkend commercieel jargon en dat herken ik op 100 mijl afstand. Camille de Meeûs: [00:14:57] Ja, je moet voorzichtig zijn. Kortom, om een goed script te schrijven moet je: ten eerste je doelgroep begrijpen. Twee: kom tot de kern van de zaak. Drie: overtuigingskracht. Vier: anticipeer op reacties. En bovenal, ten vijfde, schrijf om te spreken, niet om te lezen. Stéphane Depaepe: [00:15:15] En zoals we vroeger zeiden, het vereist een houding. De houding van een klantgerichte verkoper, d.w.z. empathisch, eerlijk, aanpasbaar, alles wat we net hebben gezegd. Je kunt het van tevoren schrijven, maar je moet het echt tot leven brengen. Een vleugje humor kan ook helpen, maar het hangt echt van de persoon af. Als je een script schrijft met humor erin en de persoon die het gebruikt gelooft het niet, dan ben je de draad kwijt. Oké, genoeg theorie, laten we naar een voorbeeld kijken: laten we zeggen dat ik mobiele telefoons verkoop aan bedrijven - niet erg sexy, toch? Camille de Meeûs: [00:15:45] Ah non! En toch maakt de IT- of inkoopmanager die we bellen deel uit van zijn dagelijks leven. Op het eerste gezicht zou hij geïnteresseerd moeten zijn, maar aangezien hij acht telefoontjes per week over dit onderwerp krijgt, is hij het ook zat, dus we zullen het op een andere manier moeten doen. Stéphane Depaepe: [00:15:57] Precies. We beginnen dus met te anticiperen op het klassieke bezwaar in de inleiding. "Je hebt 'Bonjouurr' al gehoord, maar het valt niet goed. Dus, de begroeting: "Hallo, ik weet dat u het erg druk hebt met dit onderwerp, des te meer reden om direct te zijn. Wij bieden een platform dat u in slechts twee klikken weer controle geeft over uw mobiele wagenpark". Camille de Meeûs: [00:16:18] En we passen ons aan aan de persoon met wie we praten. Een IT-manager wil bijvoorbeeld tijd besparen en gemakkelijk integreren. Een Facility Manager zal meer geïnteresseerd zijn in minder zorgen voor gebruikers. En de inkoopmanager is op zoek naar gegarandeerde besparingen zonder lang contract. Stéphane Depaepe: [00:16:36] Dus passen we ons aan. En de beroemde vraag die de spijker op zijn kop slaat met een vleugje echte waarheid, bijvoorbeeld: "Volgens de statistieken zijn de bedrijven met de beste telecomtarieven de bedrijven die ze gemiddeld elke 18 maanden herzien. Sinds wanneer heb je je mobiele prijzen herzien om kosten te besparen?" Camille de Meeûs: [00:16:51] Maar zelfs het beste script kan niet bestaan zonder gecontroleerde improvisatie. Stéphane Depaepe: [00:16:57] Met andere woorden, de beller moet kunnen terugkaatsen, luisteren en zijn of haar aanpak aanpassen terwijl hij of zij op koers blijft. Camille de Meeûs: [00:17:03] En wat is deze cape? Nou, het is een gekwalificeerde benoeming. Dat is altijd het primaire doel. Stéphane Depaepe: [00:17:07] Dus nogmaals: een script is een goede structuur, geen gevangenis. Het moet geschreven zijn om de ander aan te spreken, niet om jezelf een plezier te doen. Het moet de doelstelling respecteren, getest, aangepast en ervaren worden. Camille de Meeûs: [00:17:21] Bovenal moet het worden belichaamd. Want jij bent de stem van je bedrijf en het is meer je menselijkheid dan je woorden die ervoor zorgen dat mensen naar je willen luisteren. Stéphane Depaepe: [00:17:30] En in de volgende aflevering gaan we het hebben over hoe je de juiste argumenten aanvoert, want daar komt het aan op het leggen van de link tussen hun behoeften en jouw oplossing. Camille de Meeûs: [00:17:39] Met tact, aandacht en een vleugje performance. Stéphane Depaepe: [00:17:42] En veel harmonie. Michel Godart: [00:17:43] Stéphane, Camille, nu we het toch over stem, ondernemerschap en zaken hebben, we hebben goed nieuws voor onze luisteraars. In deze podcasts hebben we een nieuwe serie toegevoegd. Met wat? Met de stem van onze klanten, de klanten van PHCom, die hun ervaringen, hun verhalen, hun expertise, hun mislukkingen en vooral hun successen zullen delen om u nog meer verkoop- en marketingtips te geven en u te inspireren. Dus doe ons allemaal een plezier, ga ook naar het YouTube-kanaal van PHCom en like, deel en becommentarieer. Je zult ook zien dat er op het YouTube-kanaal, bij de video's, een wieltje is waarmee je de ondertiteling kunt activeren, en binnenkort - we zijn al begonnen met een of twee afleveringen - zullen we eerst ondertiteling in het Nederlands toevoegen. Omdat onze artikelen, zelfs als de podcast in het Frans is, worden aangeleverd met een transcript in het Nederlands, Engels en Frans. Dat vind je in de ondertiteling van de video. En ik denk, Stephane, dat we ook Spaans en Duits gaan toevoegen. Tot snel allemaal, en abonneer je op de podcast, bedankt voor het luisteren!Opdeling van de podcast:
Transcriptie van de podcast:
Podcastaflevering #008: Rangschikken of doorzetten? De winnende verkoopstrategie!
Classeren of volharden? De Winnende Commerciële Strategie!
Stoppen of doorgaan?
In B2B-prospectie is weten wanneer loslaten of volharden een echte kunst. Hoe vermijd je classificatiefouten die kansen verspelen? Wanneer wordt een prospect echt interessant?
In deze aflevering duiken we in de kern van segmentatie- en analysemethoden die verdachten omzetten in klanten.
Moet je altijd geloven in de beloften van een enthousiaste prospect? Hoe stem je je inspanningen af om je resultaten te maximaliseren?
Laat je beslissingen niet langer aan het toeval over! Luister naar deze aflevering en ontdek hoe je je commerciële aanpak kunt verfijnen.
Performance, Harmonie & Commercial – Een Franstalige podcast voor wie B2B-klantenwerving wil optimaliseren. Beschikbaar op PHCom.be en alle platforms.
Opbouw van de podcast:
Transcriptie van de podcast:
Meneer Prestatie: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Prestatie, Harmonie & Commercieel", gemaakt door "PHCom" in de studio van "transforma bxl" in Brussel met de technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".
Mevrouw Harmonie: De podcast "Prestatie, Harmonie & Commercieel" is bedoeld voor marketing- en salesverantwoordelijken, evenals voor bedrijfsleiders die commerciële functies vervullen.
Meneer Prestatie: Elke maand delen we goede ervaringen over het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in "business to business".
Mevrouw Harmonie: Je kunt elke aflevering terugvinden op de website PHCom.be P.H.C.O.M, en ook op alle grote podcastplatformen.
Meneer Prestatie: Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen: via een like, een comment, een share!
Mevrouw Harmonie: De voicemail staat altijd aan, zodat je ons een bericht kunt achterlaten. We beantwoorden het met veel plezier.
Meneer Prestatie: Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane via PHCom.be
Mevrouw Harmonie: Tot binnenkort...
Meneer Prestatie: Hallo mevrouw Harmonie.
Mevrouw Harmonie: Maar hallo meneer Prestatie, dat is lang geleden!
Meneer Prestatie: Heel lang geleden, blij je weer te zien.
Mevrouw Harmonie: Ja, ik ook, echt fijn!
Meneer Prestatie: Vandaag gaan we het hebben over: classificatie, segmentatie en een prospectenbestand.
Mevrouw Harmonie: Oké, oké, dat zijn veel woorden, wat betekent dat precies?
Meneer Prestatie: Laten we beginnen met segmentatie. Een prospectenbestand segmenteren betekent dat je een doelmarkt opdeelt in subgroepen op basis van bepaalde kenmerken. We hebben dit al besproken in eerdere podcasts, dus laten we er wat dieper op ingaan.
Mevrouw Harmonie: Een kleine herhaling kan geen kwaad, denk ik.
Meneer Prestatie: Precies. Segmenten zijn een manier om een database met bedrijven in groepen in te delen. Het idee achter segmentatie is dat je een specifieke aanpak kunt hanteren per product of dienst. Door te segmenteren kunnen we communicatie aanpassen en zo verschillende resultaten behalen. Het grote voordeel van segmenteren is dat we statistieken en resultaten kunnen analyseren en op basis daarvan beslissingen kunnen nemen voor elk afzonderlijk segment.
Mevrouw Harmonie: Oké, dus als ik het goed begrijp, betekent segmenteren dat je een deel van de markt op een gedifferentieerde manier benadert en de resultaten opvolgt om toekomstige strategieën te bepalen?
Meneer Prestatie: Exact.
Mevrouw Harmonie: We hebben het al gehad over "Hot Calling". Is "Hot Calling" dan hetzelfde?
Meneer Prestatie: Ja en nee, typisch Bretoens, nietwaar? "Hot Calling" is een eerste stap in prospectie, waarbij je zegt: "Ik ga deze persoon benaderen, laten we dit gesprek voorbereiden. Wat ga ik specifiek tegen hem of haar zeggen?". Bij segmentatie gaat het om een doelgerichte groep bedrijven, waarvoor we een specifieke gespreksaanpak bepalen. Dit sluit niet uit dat we later ook "Hot Calling" kunnen doen.
Mevrouw Harmonie: Oké, maar dat geldt dan voor de segmenten?
Meneer Prestatie: Niet te verwarren met een "A, B, C, D"-classificatie. Eerste stap: segmentatie. Tweede stap: de "A, B, C, D"-classificatie van bedrijven binnen een segment.
Mevrouw Harmonie: Leg dat nog eens uit, want het gaat een beetje alle kanten op.
Meneer Prestatie: Een voorbeeld maakt het altijd duidelijker! Stel, een cateringbedrijf besluit zich te richten op hotels. Daarna denkt het: "Ik ga ook naar bedrijven met meer dan 100 medewerkers." Vervolgens: "Ik ga ook naar bedrijven die veel extralegale voordelen geven aan hun medewerkers." Dat zijn drie verschillende segmenten. Een bedrijf kan in meerdere segmenten vallen. Bijvoorbeeld: een hotel met meer dan 100 medewerkers dat veel extralegale voordelen biedt.
Mevrouw Harmonie: Ja, dat is logisch.
Meneer Prestatie: Wanneer ik zo’n bedrijf benader, pas ik mijn communicatie aan. Maar daarnaast kan ik ook zeggen: "Dit bedrijf is uiterst interessant." En daar komt de "A, B, C, D"-classificatie om de hoek kijken. "A" is een topbedrijf, "D" is totaal niet interessant en daar hoeven we geen energie in te steken. "A"-bedrijven krijgen onze volledige aandacht omdat ze het meest waardevol zijn.
Mevrouw Harmonie: Oké, maar wanneer pas je die "A, B, C, D"-classificatie toe? Voor of na een telefoongesprek?
Meneer Prestatie: Meestal classificeren we na een gesprek, op basis van de verzamelde informatie. Maar we kunnen ook vooraf een inschatting maken: "Dit bedrijf lijkt op het eerste gezicht erg interessant." Dat "op het eerste gezicht" is cruciaal. We kunnen een bedrijf aanvankelijk als "A" classificeren, maar de echte waarde blijkt pas na een gesprek met de juiste contactpersoon.
Mevrouw Harmonie: Als ik het goed begrijp, is het dus heel belangrijk om objectieve criteria te gebruiken en veel vragen te stellen?
Meneer Prestatie: Precies. Voor een gesprek werk je op intuïtie: "Dit bedrijf lijkt interessant." Na het gesprek pas je objectieve criteria toe. Deze criteria verschillen per situatie: gaat het om een hoog aankoopvolume? Een snelle beslissingscapaciteit? Een groot aankooppotentieel op korte, middellange of lange termijn? Het draait allemaal om het definiëren van het profiel van het ideale bedrijf.
Mevrouw Harmonie: Oké, laten we het iets complexer maken. Stel dat een bedrijf interesse toont, maar niet per se een interessant bedrijf is. Dan zal het niet in categorie "A" vallen?
Meneer Prestatie: Exact.
Mevrouw Harmonie: Een bedrijf dat bij de concurrent koopt, zou dus een bedrijf kunnen zijn dat als "A" geclassificeerd wordt.
Mijnheer Performance: Inderdaad.
Mevrouw Harmonie: Omdat het interessant blijft voor het bedrijf.
Mijnheer Performance: Helemaal juist.
Mevrouw Harmonie: Oké. Een ander voorbeeld, het aantal mensen dat werkt in de kantoren, of in een van de werkplaatsen van het bedrijf bijvoorbeeld, blijft "A".
Mijnheer Performance: Hetzelfde, als jij dat hebt besloten, waarom niet? Het kan ook heel goed zijn: "Kijk, vijf mensen die werken in een afdeling, dat interesseert me". Terwijl een ander zal zeggen: "Nee, in een afdeling moeten er minstens 100 mensen werken". Jij bepaalt dat vanaf het begin.
Mevrouw Harmonie: Oké.
Mijnheer Performance: Andere voorbeelden?
Mevrouw Harmonie: De omzet bijvoorbeeld, die is gestegen de afgelopen drie jaar: A, (Mijnheer Performance: Hetzelfde) B?
Mijnheer Performance: "C" of "D" trouwens, inderdaad, jij bepaalt dat. Als je zegt "Ik wil bedrijven benaderen die groeien", dan is dat een goed indicator. Maar omgekeerd kun je ook zeggen: "Nu ga ik bedrijven benaderen die krimpen, omdat ik iets voor hen te bieden heb".
Mevrouw Harmonie: Het hangt dus af van ieder en zijn perceptie?
Mijnheer Performance: Nee, helemaal niet, het gaat niet om perceptie, het zijn juist objectieve, meetbare, geobjectiveerde criteria die je in staat stellen om "A, B, C, D" te classificeren omdat je ze vooraf hebt gedefinieerd. Ik maak even een zijstapje, dat is precies de kwaliteit, namelijk in overeenstemming zijn met de verwachtingen. Als je verwacht een bedrijf te vinden waar vijf mensen in een afdeling werken, en dat vind je, dan is dat kwaliteit, dat is een "A". Als er tien mensen zijn, denk je "Dat is beter", maar nee, we hebben vanaf het begin gedefinieerd dat het vijf mensen waren.
Mevrouw Harmonie: Dus het is belangrijk om altijd goed de doelen en de criteria vanaf het begin in de gaten te houden!
Mijnheer Performance: Precies.
Mevrouw Harmonie: Nog een laatste klein voorbeeld voor de weg?
Mijnheer Performance: Ga je gang.
Mevrouw Harmonie: De prospect die zegt dat hij heel geïnteresseerd is. Hoe zit dat?
Mijnheer Performance: Perfect! Maar is hij interessant? Komt hij overeen met het type bedrijf dat mij interesseert? Ja of nee?
Mevrouw Harmonie: Oké, dus een interessante prospect die niet geïnteresseerd is?
Mijnheer Performance: Blijft interessant.
Mevrouw Harmonie: En hoe zit het dan met de niet-geïnteresseerden? Waar plaatsen we die? Hoe definiëren we ze?
Mijnheer Performance: Inderdaad, meerdere vragen. Een niet-geïnteresseerd bedrijf, of eerder een niet-geïnteresseerd persoon, omdat het in feite niet het bedrijf is, maar een persoon. Het kan heel goed zijn dat de directeur van een afdeling niet geïnteresseerd is in jouw diensten, terwijl de directeur van een andere afdeling misschien wel geïnteresseerd is. Het is nooit het bedrijf dat niet geïnteresseerd is, het is een persoon die niet geïnteresseerd is. Er kunnen veel redenen zijn waarom iemand niet geïnteresseerd is. Omdat hij het je gewoon zegt, of omdat hij je niet wilde luisteren: "Nee, dat interesseert me niet, bedankt, tot ziens". Oké, dat doet altijd pijn.
Mevrouw Harmonie: Het kan ook een kwestie van timing zijn, gewoon.
Mijnheer Performance: Het kan een kwestie van timing zijn, het is nu niet, maar in september zou het me wel kunnen interesseren. Nu ben ik niet geïnteresseerd. Oké, we noteren "Niet geïnteresseerd". De niet-geïnteresseerden, er kunnen veel gevallen zijn, we kunnen zelfs iemand hebben die niet geïnteresseerd is omdat hij het via zijn secretaresse laat zeggen, dat is niet echt waardevolle informatie. Het kan ook zijn dat hij niet geïnteresseerd is omdat hij een beetje een spam-e-mail beantwoordt, waarin hij zegt "Nee, bedankt, dat interesseert me niet", maar in feite weten we niet waarom. Dus iemand die niet geïnteresseerd is, de vraag is altijd: waarom? Wat gebeurt er? Misschien heeft hij het niet goed begrepen, misschien is er een misverstand, misschien is het niet vandaag, misschien is het voor morgen, misschien is hij niet degene die hierover gaat, maar iemand anders. Er kunnen veel redenen zijn, dus iemand die niet geïnteresseerd is, prima, maar waarom?
Mevrouw Harmonie: Oké. En wat betreft de bedrijven die niet interessant zijn, wat is het verschil dan?
Mijnheer Performance: Wel, niet-interessant is meestal de classificatie "D", in "A, B, C, D". Omdat het bijvoorbeeld een bedrijf is dat daar ter plaatse geen beslissingen neemt, alle beslissingen met betrekking tot dit onderwerp worden in de VS genomen, dat staat niet in de weg om verder te gaan in de VS. Het kan een bedrijf zijn dat niet genoeg omzet heeft, of dat verlies maakt, of dat dit type product niet gebruikt, alles moet opnieuw vanaf het begin gedefinieerd worden. Let op, een bedrijf dat een ander product gebruikt, is uiteraard een van de interessante bedrijven, aangezien het bewijst dat ze het product gebruiken!
Mevrouw Harmonie: Kan het ook een bedrijf zijn dat al klant is, eigenlijk?
Mijnheer Performance: Eigenlijk, ja en nee. Welnu, daar komt de Breton weer, nietwaar? Het bedrijf dat al klant is, zouden we op "stop" kunnen zetten, want uiteindelijk is het interessant, maar op het niveau van prospectie is het niet interessant om door te gaan. Dus laten we het op "stop" zetten.
Mevrouw Harmonie: Juist, over die fameuze "stop" gesproken, het is waar dat ik bij "PHCom" werk, en soms zie ik dat vaak in onze fiches wanneer we prospects voor klanten behandelen, op welk moment zetten we "Stop", wij?
Mijnheer Performance: Welnu, vaak is het, in het begin op een bestand, dat je zegt: "Dat bedrijf daar, dat interesseert me niet, het is de moeite niet waard om erheen te gaan. A priori is het niet interessant" of "A priori heb ik een slechte ervaring gehad met dat bedrijf" of "Ik heb een andere klant die concurrent is van dat bedrijf en dus kan ik dat bedrijf niet benaderen". Dat zijn allemaal goede redenen die a priori, dus vooraf, een "stop" kunnen zetten! We kunnen stops hebben na de contacten, waarbij we zeggen: "Maar ik probeer het al tien keer, of honderd keer, onmogelijk om ze te bereiken, wat doen we? Blijven we moeite doen? Nee, stop! We stoppen. We hebben niet genoeg informatie om te zeggen "Het is niet interessant", we hebben geen informatie om te zeggen "Hij is niet geïnteresseerd", maar we beperken de schade.
Mevrouw Harmonie: Wanneer het een verlies van tijd wordt tussen aanhalingstekens, dat we te veel tijd hebben verloren met het niet bereiken van de persoon, kunnen we het als een stop beschouwen.
Mijnheer Performance: Ja.
Mevrouw Harmonie: Wat zijn de meest voorkomende fouten die we kunnen maken met deze classificaties?
Mijnheer Performance: Heel vaak zeggen we: "Ah, die, die persona zei me dat ze super geïnteresseerd is, dus ik zet haar in klasse A". Maar eigenlijk hebben we geen informatie om te zeggen dat het bedrijf inderdaad interessant is, of ik heb de info niet, ik heb geen informatie ontvangen, ik heb niet alle informatie ontvangen en ik classificeer haar een beetje op goed geluk: dat is vaak het probleem van het "Ik veronderstel". Ik denk dat dat bedrijf goed is, maar na een effectief contact moeten we de informatie hebben om te zeggen "Het is echt interessant", het is de moeite waard om de classificatie in de loop van de tijd te herzien. Jouw behoeften, als prospecterend bedrijf, kunnen evolueren en je kunt zeggen: "Ah, dat soort bedrijf, uiteindelijk interesseert me dat meer dan dat andere", en op dat moment moet je de hele database herzien, want het idee van de classificatie "A, B, C of D" zijn de inspanningen die je wilt leveren. Bij een bedrijf dat als "A" is geclassificeerd, kun je inspanningen leveren, bij een bedrijf dat als "C" is geclassificeerd, zul je minder inspanningen leveren om het te bereiken, om de deur te openen, om te proberen het als klant te krijgen.
Mevrouw Harmonie: Dus, als ik de classificatie "A, B, C, D" samenvat, zal die na een effectief contact plaatsvinden, dat wil zeggen dat je met mensen van het bedrijf hebt kunnen praten.
Mijnheer Performance: Inderdaad, 100% van die effectieve contacten moet als "A, B, C, D" geclassificeerd kunnen worden. Dat is ook een andere fout, namelijk zeggen: "Welnee, uiteindelijk heb ik maar 30% van de bedrijven die als A, B, C, D geclassificeerd zijn. En dus ben ik niet in staat om mijn prospectenbestand correct te beheren". Het is echt de overgang van: verdacht bedrijf naar Prospectbedrijf. Ik heb het geprospecteerd, ik heb met iemand kunnen praten, die heeft me informatie gegeven, ze weten eindelijk dat ik besta, het wordt een prospect.
Mevrouw Harmonie: Oké, dus we hebben de segmenten, we hebben de klassen, maar welke analyses moeten er worden gemaakt en op basis van welke andere gegevens gaan we ons baseren?
Mijnheer Performance: Zeer goed. Welnu, de analyse is vanuit verschillende gezichtspunten: per segment heb ik een classificatie "A, B, C, D", ik heb meer "A"-bedrijven in dat segment, maar ik heb ook meer deuropeningen, ik heb meer gemaakte afspraken, ik heb meer uitgebrachte offertes, ik heb meer gerealiseerde verkopen. In dat segment, wat behaal ik als resultaat? In dat andere segment, hetzelfde. Heb ik over al mijn "A"-geclassificeerde bedrijven goede resultaten? Verkoop ik meer, of verkoop ik meer aan kleinere bedrijven die a priori minder interessant zijn? Ter herinnering: "A, B, C, D" zijn de inspanningen die ik wil leveren om het bedrijf binnen te komen. En dus, als ik in een segment veel "A"-geclassificeerde bedrijven heb, en ik heb veel deuropeningen, en ik heb veel verkopen, ga door met dat segment, je hebt je markt gevonden!
Mevrouw Harmonie: Oké, je sprak over verdachte, prospect. Ik denk dat het toch interessant is om te specificeren wat het verschil is tussen de twee, zodat we het goed begrijpen, want het is niet zo vanzelfsprekend!
Mijnheer Performance: Dus verdachte: zolang we niet met de juiste persoon in een bedrijf hebben kunnen spreken, blijft het een verdachte, ze weten niet eens dat we bestaan, we hopen dat dit bedrijf interessant is. Prospect: Ik heb eindelijk met de juiste persoon kunnen spreken. Nu zijn er ergens verschillende soorten prospects. Ik kan een geprospecteerd bedrijf hebben dat niet geïnteresseerd is, dan noemen we dat een "koude prospect". Het bedrijf dat ik heb geprospecteerd, ik heb ermee gesproken, ik heb met een of meer mensen in het bedrijf gesproken en uiteindelijk kom ik erachter dat het niet interessant is, het is een "slechte prospect". En dan, welnu, heb ik alle prospects die ik moet opvolgen en waar ik nog geen afspraak mee heb gehad: "op te volgen prospects". En ten slotte heb ik het goede scenario, het bedrijf is interessant, het behoort tot de classificaties "A, B, C", het is voldoende geïnteresseerd om zijn deur te openen, ik heb een afspraak, prachtig, ik heb een "hete prospect". Dus vanaf dat moment kan ik inderdaad mijn prestatiepercentage per segment zeer nauwkeurig evalueren. Dus samenvattend: we hebben de segmenten, we hebben de klassen, we hebben de statussen: Verdachte, Prospects, Slechte Prospects, Hete Prospects, enz. We kunnen de analyses maken, we kunnen de database opnieuw voeden, afhankelijk van de resultaten, en we kunnen zelfs nog verder gaan.
Mevrouw Harmonie: Als ik het goed begrijp, bij PHCom zijn we dol op analyseren, classificeren, segmenteren, enz. Maar is er ook een classificatie bij het maken van afspraken?
Mijnheer Performance: Inderdaad, vanaf het moment dat een afspraak is gemaakt, welk type afspraak is het? Is het een presentatie-, challenge- of competitieafspraak? Welnu, ik leg het uit: presentatieafspraak: het bedrijf is als "A" geclassificeerd, is super interessant, is het niet geïnteresseerd? Geen probleem, is het niet het juiste moment? Geen probleem! Het moet iets meer weten over ons bestaan dan alleen de naam van uw bedrijf. Het moet weten, het moet identificeren wat uw producten, uw diensten, uw toegevoegde waarden, uw "USP's", uw "Unique Selling Propositions" zijn, en dus is het voor dat bedrijf de moeite waard om een presentatieafspraak te maken. Tweede type afspraak: challenge. Ik heb een probleem, een wens geïdentificeerd, de prospect die ik aan de telefoon had toen ik hem prospecteerde, of toen ik e-mails met hem uitwisselde, zei: "Ik wil u ontmoeten omdat ik dit niet voor elkaar krijg of omdat ik dat zou willen doen, of omdat het een onderwerp is dat aan de orde is, maar we weten niet precies hoe we het moeten aanpakken". Dat zijn challenges, we hebben een probleem, een behoefte geïdentificeerd. Derde type afspraak dat kan worden gemaakt, is een competitieafspraak: het bedrijf is toevallig op zoek naar een leverancier zoals uw bedrijf. Automatisch komen we in concurrentie met de anderen. Welnu, uiteraard is het doel van een verkoper die een presentatieafspraak krijgt, om naar de volgende stap te gaan. Waar liggen de problemen? Waar liggen de behoeften? Wat zijn de challenges? Als een afspraak wordt gemaakt in het kader waarin de challenge al tijdens de prospectie is geïdentificeerd, zal de rol van de verkoper heel anders zijn, hij zal die behoefte moeten verdiepen, aantonen dat we een antwoord op die behoefte kunnen bieden, en dus een offerte moeten uitbrengen.
Mevrouw Harmonie: Zich wapenen met de informatie die hij al heeft?
Mijnheer Performance: Gewapend met de informatie die hij al heeft, dat zal hem in staat stellen verder te gaan. Maar de verkoper moet dus op een compleet andere manier de eerste presentatieafspraak en de tweede challengeafspraak kunnen benaderen. En als hij een competitieafspraak heeft, is het opnieuw totaal anders: hij moet zich positioneren ten opzichte van de andere concurrenten die aanwezig zijn. Het doel is om een offerte onder goede omstandigheden te kunnen uitbrengen en zoals gewoonlijk te verkopen.
Mevrouw Harmonie: Dus je hebt ons het verschil uitgelegd tussen de drie soorten afspraken. Ik herhaal: presentatie, challenge en competitie, maar de challenge prikkelt me een beetje. Wat zijn de meest voorkomende behoeften in deze categorie van challenges?
Mijnheer Performance: Welnu, de klassieke behoeften kunnen verband houden met de persoon, met het bedrijf, met wetgevende opportuniteiten. Bijvoorbeeld, vandaag hebben we het over de "AI act", in hoeverre is het bedrijf dat al "AI" in zijn bedrijf gebruikt in staat om daar positief op te reageren? We hebben het in het verleden gehad over "AVG", er is een wettelijke verplichting, bent u daar al mee in orde? Dat blijven challenges. Meer klassiek is de challenge: "Ik moet", bijvoorbeeld, "Voor PHCom, nieuwe klanten werven". Dat is een challenge voor mij, welnu, perfect, ik heb een challenge-afspraak. Of voor een bedrijf dat taaltrainingen geeft en zegt: "Ja, ik moet mensen naar de Verenigde Staten sturen, maar de manier waarop ze Engels spreken stelt hen niet in staat om goed te onderhandelen". Dank u, ik kom eraan, ik heb een challenge-afspraak, of zelfs een competitieafspraak. De challenge is: de behoefte is geïdentificeerd, wat voor soort behoefte is het? Ik zei het al, gerelateerd aan het bedrijf, aan de wettelijke opportuniteit, en dan is er de persoon: "Ja, ik ben geïnteresseerd om te zien wat u doet". Dat is geen challenge, dat is een presentatie. "Ja, ik ben geïnteresseerd in het vinden van een oplossing voor dat probleem", prachtig, ik heb een challenge-afspraak. Voilà, ik hoop dat het verschil tussen de presentatie-, challenge- en competitieafspraken duidelijk is. De classificatie van de bedrijven "A, B, C, D" is dat evenzeer, en de segmentatie ook. Hartelijk dank voor uw aandacht.
Mevrouw Harmonie: Luisteraar, luisteraar, dank u voor uw aandacht, we hopen dat u een leuke tijd met ons heeft gehad. Abonneer u op de podcast, like, reageer en deel. En vergeet vooral niet een voicemail achter te laten als u de minste vraag heeft. Want ter herinnering, er staat een link in de beschrijving van onze podcast.
Eerder op efficiënte wijze dan op effectieve wijze prospecteren
Optimaliseren van B2B-prospectie: efficiëntie en effectiviteit combineren
In de context van commerciële ontwikkeling in B2B steunt prospectieprestaties op twee pijlers: effectiviteit, oftewel het vermogen om doelstellingen te bereiken, en efficiëntie, het vermogen om dit met minimale inspanning te doen.
Effectiviteit meten: penetratiegraad
De effectiviteit van commerciële activiteiten kan worden gemeten via de penetratiegraad: de verhouding tussen het aantal bedrijven waar een afspraak is gemaakt en het aantal waar een echt, gekwalificeerd gesprek heeft plaatsgevonden.
Op korte termijn is een graad van 15% realistisch. Met een zorgvuldige beheer van de prospectportefeuille kan dit percentage groeien:
25 tot 30% na één jaar,
tot 50% na twee jaar,
en meer dan 80% met een goed gekwalificeerde contactbasis en een duidelijke, passende aanbieding.
We kunnen concrete voorbeelden op aanvraag leveren.
Efficiëntie meten: conversieratio
Efficiëntie betekent resultaten behalen zonder middelen te verspillen. Dit vereist:
Een relevante aanbieding,
Een duidelijke en gerichte presentatie,
Goed begrip van het bedrijf en de benaderde contactpersoon.
De belangrijkste indicator is de conversieratio: de verhouding tussen het aantal behaalde afspraken en het aantal gesprekken met de juiste contactpersonen (beslissers of beïnvloeders).
Bij PHCOM, specialist in B2B-prospectie (voornamelijk bij bedrijven met meer dan 25 medewerkers), ligt het gemiddelde conversiepercentage rond 11%, met variaties afhankelijk van:
De kwaliteit van de prospectiemedewerkers en hun vermogen om een gesprek aan te gaan met beslissers,
De relevantie van het klantaanbod voor de doelmarkt,
De snelle identificatie van de juiste contacten, hetzij via een gekwalificeerde database, hetzij via een verkennend telefoongesprek.
Een duurzame strategie is beter dan een brute verovering
In prospectie, net als bij het innemen van vestingen, is het beter om gericht en slim te werk te gaan dan alles plat te branden. Zo bouw je sterke, duurzame relaties op — en win je de meest strategische markten.
Teleprospectietraining in 20 uur
🚀 𝗢𝗻𝘁𝗱𝗲𝗸 𝘂𝘄 𝗧𝗲𝗹𝗲𝗺𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴 𝗖𝘂𝗿𝘀𝘂𝘀! 🚀
20 uur om de basisvaardigheden te beheersen en je comfortabel te voelen aan de telefoon - een kans die je niet mag missen voor elke professional in B2B prospectie! 📞💼
Stel je voor dat je praat met een beslisser die gepassioneerd is over het onderwerp dat je gaat bespreken. Dat is wat ons opleidingsprogramma biedt - de sleutel? De mindset!
In dit op maat gemaakte traject ontdek je hoe je jouw prospectie kader voor verbluffende resultaten. De doelen? Van het betreden van een actieve prospectielogica tot het optimaliseren van de klantbeleving aan de telefoon.
📅 Organisatie over 3 weken:
Startvergadering
4 sessies van 3 uur
Afsluitende vergadering
💡 Onze methode:
Interactieve theorie en praktische oefeningen
Actieve luistering naar de behoeften van de deelnemers
Gebruik van de ImproTraining®-methodologie
4 essentiële middelen:
- Oefeningen ImproTraining®
- Live luisteren
- Groepsuitwisselingen en reflectie
- Rollenspeloefeningen
Het gepersonaliseerde programma omvat sessies over de betekenis van prospectie, de mindset, organisatie, prospectkwalificatie, telefoonontvangst, het omgaan met bezwaren en nog veel meer!
Onze deskundige coach identificeert snel de behoeften en ontwikkelt gepersonaliseerde verbeteringen.
Geïnteresseerd?
Stuur ons een e-mail of, beter nog, bel ons! 🚀📧📞
Mis deze kans niet om je teleprospectievaardigheden in slechts 20 uur te verbeteren! Lees het volledige artikel om te ontdekken hoe dit programma je professioneel succes kan stimuleren. 🚀🌐
