phcom - business development
login

Please register

Remember me
Learning blog
Stťphane Depaepe

Het organiseren commerciŽle prospectie

Van Stťphane Depaepe, het 14.06.2010

Wanneer men het aantal commerciële opportuniteiten wenst te verhogen, bestaan er verschillende mogelijkheden. En elke aanpak heeft zo zijn sterktes alsook zijn zwaktes.

De verkoper die een gedeelte van zijn tijd spendeert aan prospectie:
Natuurlijk kent hij zijn produkt door en door maar de verkoper vergeet vaak dat in prospectie het erom gaat de juiste personen te kunnen spreken. Hij heeft ook vaak de neiging om zijn produkt te snel te willen verkopen en te veel details en informatie te willen prijsgeven aan telefoon.
De tijd die hij spendeert aan het zoeken van de prospecten kan hij echter niet gebruiken om werkelijk te gaan verkopen.


De prospectie wordt intern georganiseerd:  door het installeren van een ondersteunende salesafdeling, ofwel door de commercieel assistente in te schakelen, ofwel door gebruik te maken van de diensten van een zelfstandige die zal prospecteren.

Het voordeel van deze werkwijze is dat men de volledige controle houdt van de manier waarop men prospecteert...voor zover dat het management beslist zich echt hier mee bezig te houden natuurlijk. Eén of meerdere specialisten zullen zich moeten bezig houden met het samenstellen van adressenbestanden, met het uitwerken van een telefonische argumentatie, met het beheren van de contacten (wie terug te bellen, wie een documentatie te sturen, ...) en ook met het aanwerven, opleiden, opvolgen, motiveren en vervangen van prospectiemedewerkers.


Het beheer van het prospectenpark wordt uitbesteed:
Hoeveel bedraagt de uiteindelijke kost?
Welke controle moet ik behouden?
En wat met de kwaliteit?
Het komt erop aan een onderscheid te maken tussen een callcenter en een developmentcenter. Een development center houdt zich eraan kwaliteit af te leveren en doet dit door te komen tot een werkelijke samenwerking gebaseerd op het leveren van toegevoegde waarde (de kunst van het vak van prospecteren in combinatie met een gedegen kennis van de markten). Het in stand brengen van een directe communicatie tussen het development center en de klant is een voorwaarde tot succes (tussen de verkoper en de developers, met de account managers, telkens in het kader van de vooraf bepaalde objectieven).


Het kiezen van de juiste methode wordt best gedaan door volgende zaken in overweging te nemen: welke zijn de produkten en diensten die worden voorgesteld, welke zijn de te benaderen markten en wat zijn de mogelijkheden van mijn organisatie. De juiste keuze is eenvoudig, het is de meest rendabele!

Posted in Business Development - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel
U kan dit artikel downloaden
bruxelles capitale cheques entreprises