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Stéphane Depaepe

Organiser sa prospection commerciale

Par Stéphane Depaepe, le 14.06.2010

Pour augmenter le nombre d’opportunités commerciales, plusieurs pistes existent. Chaque approche de prospection à ses forces et faiblesses.

Le vendeur prospecte une partie de son temps :

Il connaît son produit mais, oubliant que la prospection consiste à trouver le bon prospect, il a tendance à vouloir vendre son produit trop tôt.
Le temps qu’il passe à chercher des prospects, il ne l’utilise pas pour convertir un prospect en client.
 
La prospection est organisée en interne : soit par la création d’un service de soutien commercial, soit par l’engagement d’un assistant commercial ou encore par la sous-traitance auprès d’un indépendant qui prospecterait pour vous.
L’avantage est d’avoir un contrôle sur la manière de prospecter … pour peu que le management s’en charge. Un ou plusieurs spécialistes devront se charger de la constitution des fichiers de prospection, de la rédaction des argumentaires téléphonique, de l’organisation de la gestion des contacts (recontacts, envoi de documentation, gestion des rappels…) et aussi de l’engagement, la formation, le suivi, le remplacement des prospecteurs.

La gestion du parc de prospects est sous-traitée.
Est-ce que cela coûte plus cher ?
Quel contrôle avoir ?
Et la qualité ?

Il convient de différencier Call Center et Development Center. Le Development Center garantira des résultats de qualité grâce à une véritable collaboration basée sur l’apport de sa valeur ajoutée (la compétence dans le métier de prospection et la connaissance des marchés visés) et une communication structurée (entre vendeurs et prospecteurs, avec les accounts manager, dans le suivi des objectifs…).

Ainsi, choisir sa méthode de prospection commerciale dépend, tant des produits et services proposés, des marchés visés que des moyens d’organisation. Autant y réfléchir et choisir les moyens les plus rentables !

Posté dans Business Development - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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