• [00:01:15] Introduction au sujet : comment choisir les entreprises à prospecter et les contacts ?
• [00:01:51] Les résultats obtenus influenceront la suite de la prospection
• [00:02:04] CRM et segments de marché
• [00:02:24] Comment choisir les secteurs d'activité à approcher ?
• [00:02:41] Saisir les opportunités
• [00:03:01] Cibler un secteur ou prendre en compte d'autres indicateurs ?
• [00:03:42] Participants des salons, clubs d'affaires, fédérations, associations, clusters...
• [00:03:52] Sponsors de manifestations particulières
• [00:04:06] Nécessité de bien penser les pistes et de choisir ses priorités
• [00:05:11] Les segments
• [00:05:27] Calibrer son fichier en amont
• [00:05:54] Que doit contenir le fichier ?
• [00:06:02] Acheter ou louer des fichiers ?
• [00:06:51] Les recherches sur Google, Facebook, LinkedIn...
• [00:07:15] ChatGPT peut-il m'aider à concevoir un fichier ?
• [00:07:50] Tout ce qui est inbound, les suspects
• [00:08:03] Les classes A, B, C, D
• [00:08:27] Clôture et prochain sujet du podcast

Stéphane: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisée par PHCom dans le studio de transforma à Bruxelles avec l'aide technique de The Podcast Factory Org.

Nadia: Le podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane: Nous vous partageons, tous les mois, les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business-to-business.

Nadia: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point Be, P H C O M et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom.be.

Nadia: A bientôt.

Nadia: Bonjour Monsieur Performance.

Stéphane: Bonjour Madame Harmonie.

Nadia: Heureuse de vous retrouver pour ce troisième épisode.

Stéphane: Alors, nous avons eu l'occasion de parler du Hot Calling en comparaison au Cold Calling, d'avoir envie de prendre son téléphone parce que cela contribue effectivement au développement commercial d'une entreprise, qui est active en business-to-business et qui désire se développer.

Nadia: Et il s'agit d'appeler! Il faut savoir qui appeler... J'imagine qu'on va parler de comment choisir les entreprises à prospecter, et les contacts, c'est le rôle du marketing cela?

Stéphane: Comme on l'a déjà dit, le responsable commercial intègre aussi une fonction marketing dont une partie du rôle est de faire l'analyse des clients et des marchés. A partir de là, il peut extraire le bon profil des clients potentiels.

Nadia: Sur base de quoi il constituera les fichiers correspondants?

Stéphane: C'est ce dont nous allons parler aujourd'hui en précisant que les bonnes idées du marché devront toujours être confronter à la réalité. Et que le retour des résultats obtenus influencera la suite de la prospection.

Nadia: Évidemment, quand on pense fichier, on va tout de suite penser au CRM.

Stéphane: Oui, et aussi aux segments de marché. Ces segments influenceront un script de prospection puisqu'on ne va pas parler de la même manière à une personne issue, par exemple, du retail ou à une personne active dans l'industrie. CRM et script cela fera partie de nos prochains podcasts, concentrons-nous sur les segments.

Nadia: Bien, commençons par le début alors. Comment choisir les secteurs d'activité à approcher, au feeling?

Stéphane: Oui ! Ou par l'analyse des 20 % des clients qui amènent les 80 % du chiffre d'affaires, la fameuse loi de Pareto. Ou des clients existants qui amènent le plus de marge.

Nadia: On pourrait s'inspirer de nos clients existants, avec qui on se sent le mieux, ou encore avec qui on a des petites habitudes, avec qui on se sent fort.

Stéphane: L'évolution, l'économie, le plan business, l'adaptation du couple produit-marché, là où ça sera le mieux. Ou encore des opportunités, par exemple, participer à un salon, croiser des gens dans un event.

Nadia: Ce qui est important, si je comprends bien, c'est de penser au profil de sociétés qui peut être intéressant avant d'entamer la construction du fichier. Donc, on mixe toutes les bonnes idées, et le moment venu on fait les choix. Uniquement le secteur? Ou d'autres indicateurs peuvent être pris en compte?

Stéphane: Il y en a de nombreux autres! Classique: chiffre d'affaires, nombre de personnes dans les bureaux, sur le terrain, dans l'usine, société qui est située dans un zoning particulier, mais aussi en fonction de données plus fines, comme par exemple, des entreprises qui ont reçu des prix. Je pense au "Best Employer of the Year", le prix "Deloitte" pour les sociétés en croissance, les Gazelles du Trends.

Nadia: Oui, et il y a aussi les participants des salons.

Stéphane: Ou encore les membres de clubs d'affaires, fédérations, associations, clusters wallons, VOKA, BCI, Cercle de Wallonie.

Nadia: Sponsors de manifestations particulières: COIB, Comité olympique, Concours Reine Élisabeth.

Stéphane: Ou alors plus spécifiquement des jeunes entreprises, des start-up, des scale-up, ou même des sociétés hébergées dans les centres d'affaires.

Nadia: Des sociétés qui recrutent régulièrement, qui font de la pub.

Stéphane: Donc beaucoup d'idées. Et on peut même encore aller plus loin: si on rentre dans les bilans par exemple, on peut identifier les entreprises qui recrutent ou qui emploient plus de x universitaires, celles qui ont des achats de matières premières supérieures à x millions, celles qui sont en bénéfice de manière croissante sur les trois dernières années, qui exportent plus que x pourcent de leur chiffre d'affaires. On peut même aller chercher des données encore plus spécifiques en fonction de l'expérience de certaines sociétés. Exemple: combien d'utilisateurs SAP ou les sociétés qui utilisent Oracle ou des sociétés qui ont plus que x serveurs internes déjà virtualisés, ou des entreprises qui ont un parc de voiture, celles qui mettent en place des plans cafétéria, celles qui ont nommé un responsable RSE, des sociétés qui sont locataires ou propriétaires, ou encore des sociétés qui ont déjà des panneaux photovoltaïques - ou pas encore, ou elles ont un niveau de décision européen à partir de la Belgique. On le voit, il y a énormément de pistes, d'où la nécessité de bien les penser et de bien choisir les priorités.

Nadia: Et ensuite seulement commencer à constituer le fichier dans lequel on répertoriera la raison pour laquelle on a choisi telle ou telle société, puisque cela influence le script.

Stéphane: C'est ce qu'on appelle les segments. Et c'est ce qui permettra de vérifier, après coup, quelle était la meilleure de ces bonnes cibles.

Nadia: Il faut aussi se poser la question de savoir pourquoi faire et combien faut-il de sociétés. Entre envoyer un mailing de 10.000 personnes pour lequel il faut des adresses email et approcher les entreprises en direct, en y dédiant 4 heures par semaine, on n'aura pas besoin de la même qualité de fiches.

Stéphane: Ni la même quantité d'ailleurs. Effectivement, si on compte 4 heures par semaine, donc disons 16 h par mois, vous approchez quatre ou cinq entreprises par heure, un fichier d'au moins une centaine de sociétés sera nécessaire.

Nadia: Que doit contenir le fichier?

Stéphane: Classique: numéro de TVA, nom, adresse, chiffre d'affaires, nombre de personnes... Commençons par le début.

Nadia: Et un fichier comme ça, ça s'achète ou ça se loue?

Stéphane: A vous de choisir selon votre usage. On peut parler des principaux fournisseurs de fichiers qui se basent essentiellement sur les données de la BCE. Je pense à du Trends, je pense à Inoopa, au BCI qui vend ou louent des fichiers, je pense à BelFirst du Bureau Van Dijk, je pense à Graydon et puis ensuite il y a des fichiers beaucoup plus spécialisés.

Nadia: Comme le WhoisWho, EBP pour les appels d'offres, Kompass.

Stéphane: Oui, ou même encore plus loin: des sociétés comme Open Corporates qui donne toutes les sociétés les plus importantes dans le monde. Crunch Base qui répertorie toutes les entreprises qui prennent des capitaux dans d'autres entreprises, ou encore un Fresh from Belgium qui répertorie tous les producteurs d'aliments frais en Belgique, ou encore les clusters wallons. En fait, dans PHCom Data Management on va retrouver toutes ces multiples données qui sont aussi issues de notre historique de prospection.

Nadia: Mais n'oublions pas la magie de l'internet! Les recherches sur Google, Facebook, LinkedIn.

Stéphane: Oui, effectivement. Donc un Google: classique pour faire des recherches particulières. Facebook: parfait pour ceux qui annoncent ou retrouver des look-a-like, c'est surtout utilisé en B2C. Et alors Linkedin: ben oui évidemment! Les membres d'un groupe intéressé par un sujet particulier, par exemple, ou même des recherches par rapport au nombre de personnes ou au chiffre d'affaires.

Nadia: Stéphane, qu'est-ce que tu penses de ChatGPT, peut-il m'aider à concevoir un fichier?

Stéphane: Oui et non. Alors on essaie, pour l'instant on n'a pas encore beaucoup de bons résultats, je dois dire, mais on continuera d'essayer, je vous tiendrai au courant. Donc on a compris comment segmenter, en résumé, un marché. On a compris que ça peut être la source du fichier ou le profil de l'entreprise, mais ça peut aussi être, ben les gens qu'on a rencontré sur un évènement, ou des sociétés qui ont déjà remis des offres, ou encore des sociétés qui ont visité votre site web, ou qui ont downloadé un whitepaper, ou qui ont fait une demande dans un formulaire.

Nadia: C'est bien, tout ce qui est inbound quoi! On comprend enfin pourquoi on parle de suspect. On suspecte que ces sociétés soient les bonnes.

Stéphane: Ce sont effectivement nos indicateurs de suspicion sur lesquels on peut mettre des priorités d'appels.

Nadia: Chez PHCom on a aussi l'habitude de parler de classe.

Stéphane: On en reparlera donc, parce que c'est un sujet à part entière, classer A, B, C, D de la société la plus intéressante: "A" à la moins intéressante "D", il faut bien établir les règles de classification. Alors si vous avez d'autres idées à partager pour construire un bon fichier, faites-le nous savoir sur notre répondeur ou par email. Et si vous avez des questions, laissez-nous un message.

Nadia: Dis-moi Stéphane, ça ne nous dit pas avec qui il faut parler dans l'entreprise?

Stéphane: Effectivement, c'est l'objet de notre prochain podcast! Comment trouver les bonnes personnes de contact dans les entreprises et surtout en fonction du segment, que leur dire?

Nadia: Et bien je te dis à la prochaine!

Stéphane: A bientôt!

• [00:01:09] Introduction du sujet : le développement commercial
• [00:01:26] Le marketing stratégique en B2B
• [00:02:04] Transformer les suspects en prospects
• [00:02:28] Chaud, tiède ou froid ?
• [00:02:35] To be or not to be intéressant
• [00:02:40] Un mauvais prospect ?
• [00:03:29] Comment peut-on améliorer la performance de vente ?
• [00:04:03] Le savoir-être commercial
• [00:04:35] S'impliquer et se passionner
• [00:05:23] L'enthousiasme
• [00:05:29] La motivation
• [00:06:04] La spontanéité
• [00:07:20] Sujet du prochain podcast 

Stéphane: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisée par Ph com dans le studio de transforma à Bruxelles avec l'aide technique de The Podcast Factory Org

Nadia: Le podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

Nadia: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PH com Point Be, P H C OM et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.

Nadia: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondons avec grand plaisir.

Stéphane: Vous pouvez également prendre un rendez vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PH com point be.

Nadia: A bientôt.

Stéphane: Aujourd'hui, on va parler du développement commercial qui est un métier passionnant.

Nadia: Heureusement, car on le fait depuis 25 ans.

Stéphane: Il y a beaucoup de sujets qui peuvent être traités puisque quand on parle de commercial, on parle marketing et vente. Et évidemment, entre le marketing et la vente, il y a souvent un creux qui est le lead generation.

Nadia: Au cours de tous ces podcasts, nous allons donc parler de ces trois éléments le marketing, le lead generation ou la prospection et la vente.

Stéphane: Si on parle de marketing stratégique en B2B, ça commence par définir les groupes cibles, c'est à dire les entreprises a priori intéressantes à approcher et susceptibles d'être intéressées par votre offre. Une fois que vous avez bien défini votre groupe cible, il s'agit de bien comprendre quelles sont les personnes qui doivent être approchées. La manière de les approcher à travers quels moyens de communication est évidemment le message que l'on veut leur faire passer. Vous avez répondu à ces questions. Bravo! Vous venez de faire de la stratégie marketing.

Nadia: Rappelez vous qu'en parlant de marketing, on parle des coûts du marché et donc ces premières idées évolueront certainement en fonction des réactions du marché. C'est là où la partie prospection prend tout son sens puisqu'il s'agit de rentrer en contact avec ces personnes et ces sociétés considérées comme suspectes.

Stéphane: En fait, on suspecte qu'ils peuvent être intéressants et donc avec l'objectif de les transformer en prospects.

Nadia: Le prospect sera chaud s'il est intéressé et c'est le bon moment.

Stéphane: Il est tiède s'il faut le relancer et il faut le suivre

Nadia: Et il est froid s'il n'est pas intéressé. Mais il reste quand même intéressant.

Stéphane: Et s'il n'est pas du tout intéressant

Nadia: C'est qu'on appellera un mauvais prospect, cela fait partie du jeu. Si on avait pu éviter de l'appeler, ce serait fantastique, mais on ne peut pas toujours savoir à l'avance.

Stéphane: En tout cas, ce qui est intéressant, c'est qu'en étant actif sur le marché, on remonte de l'information et cela permet de réorienter des approches marketing. Cet aspect de la prospection, qu'elle soit faite par téléphone, par email, à travers des réseaux sociaux, via LinkedIn, via Facebook ou toute autre activation de réseaux de connaissances, de présence lors d'événements business, et bien le but c'est de créer un espace de discussion avec la bonne personne. Cet espace de discussion, c'est évidemment au premier rendez-vous. Et à partir du moment où vous rencontrez la bonne personne dans la bonne entreprise au bon moment, vous rentrez en phase de vente. Nadia tu nous parles un peu de cette troisième étape des interventions commerciales: la vente.

Nadia: A la fin d'une année, si vous avez rencontré une centaine de nouveaux prospects, combien sont devenus clients? Dix, quinze et pourquoi pas 20 ou 30? Comment peut on améliorer la performance de vente? Il s'agira de travailler sur la manière de vendre à travers, par exemple, du coaching individuel des vendeurs. Parce que finalement, c'est le vendeur qui représente votre entreprise et c'est à lui que votre client achètera.

Stéphane: Mais il faudra aussi peut être travailler sur le trajet de vente. Est-ce bien clair quelles sont toutes les étapes de la vente qui sont à déployer avant d'arriver à une signature?

Nadia: Des formations sur les techniques de vente sont parfois bienvenues, à distinguer d'un autre aspect qui est l'entraînement des vendeurs pour acquérir des bons automatismes dans leur attitude. C'est ce qu'on appelle le savoir être commercial.

Stéphane: Oui, c'est vrai. Imaginez votre vendeur comme un sportif qui ne fait que des matches de compétition. Ce n'est certainement pas la bonne solution. Il doit aussi s'entraîner. Et pour ça, il y a les coachs sportifs ou plutôt des coach de vente, n'est ce pas? Alors, par où allons nous commencer? Par le marketing, par la prospection ou par la vente dans ce podcast?

Nadia: Disons qu'aujourd'hui, profitons du temps qu'il nous reste pour commencer à parler de la prospection. Prospecter des entreprises en B2B, ce n'est pas enchaîner des appels les uns à la suite des autres, comme dans la plupart des call center. Pour fixer un rendez vous pour un produit ou un service qui a beaucoup de valeur ajoutée, le professionnel s'implique et se passionne.

Stéphane: Chez PH com on parle de développeur. Le prospecteur ou développeur s'implique en apprenant à bien connaître son produit, ses services, en faisant siens les objectifs de la mission de prospection qui lui est confiée.

Nadia: Il se passionne pour le monde de l'entreprise et il reste à l'écoute de toutes les opportunités qui peuvent servir son client. C'est cette passion qui permet au développeur de marché d'atteindre ses objectifs.

Stéphane: Il est connu qu'on est motivé que par ce que l'on aime.

Nadia: Si vous aimez prospecter, vous serez enthousiaste et si vous êtes enthousiaste, ça s'entendra lors de chaque appel téléphonique.

Stéphane: Je voudrais vous partager cinq éléments qui contribuent à une bonne prospection commerciale. Ce sont cinq éléments qui ont été révélés lors d'une journée de formation avec des prospecteurs professionnels et ce qu'il en ressortait, ce qui était l'essentiel pour assurer une bonne prospection, c'était numéro un du lien à l'autre.

Nadia: Oui, parce que quand on est relié, ça veut dire qu'on est ouvert à l'autre, on l'écoute vraiment et si on écoute vraiment, on retient ce qu'il dit et donc on est capable de réagir en lien avec sa propre réalité tout en apportant notre valeur ajoutée.

Stéphane: Deuxième élément la motivation.

Nadia: Chacun a sa motivation. La découvrir appuie les résultats de prospection. Exemple de motivation personnelle: le jeu, atteindre un objectif, obtenir une prime, échanger avec l'autre, le besoin d'un kick et aussi être en phase avec le produit parce qu'il rejoint nos valeurs. Il y a aussi la spontanéité.

Stéphane: Dans la prospection on a souvent tendance à anticiper ce que l'autre nous dira, à vouloir valider nos propres idées. Alors que si on est prêt à changer nos habitudes, si on est prêt à rentrer dans de nouvelles règles, qu'on est vraiment rentré en relation avec l'autre, on est prêt à s'adapter à l'autre. Et bien c'est notre spontanéité qui va permettre de créer la surprise. Et c'est le quatrième point et c'est cette surprise qu'on va obtenir en ajoutant du tonus, du dynamisme, de l'originalité. Ça s'appelle captiver le prospect. Et là, on rentre dans le storytelling, c'est le numéro cinq. En quelques éléments du storytelling, c'est de l'émotion, de la cohérence et du focus. En résumé, pour créer un plus, un intérêt, un rendez-vous, il faut donc du lien et de l'écoute, être motivé, surprendre avec de la spontanéité, de la réactivité, mais surtout un fil conducteur, une bonne story qui fait sens.

Nadia: Voilà, Merci pour ce premier partage de connaissances. Il est peut être temps maintenant de dévoiler le reste du programme de ce podcast. De quoi va-t-on parler dans les semaines à venir?

Stéphane: On reparlera certainement du story telling. On parlera aussi du comment passer du cold calling au hot calling, de comment garder un rythme de prospection, de comment joindre son interlocuteur, capter son attention. On parlera aussi des bonnes attitudes à avoir au téléphone d'elevator pitch, d'écoute active, de bonnes questions à poser, de celles qu'il ne faut pas poser et puis alors plein de trucs comme, allez je vous en lâche quelques uns: la baguette magique, l'effet Columbo, le FOMO, les vérités vraies et cetera.

Nadia: Waouh! Quel beau programme.

Stéphane: Donc! Et bien au plaisir de vous retrouver prochainement, madame Harmonie.

Nadia: Mais je vous en prie, Monsieur Performance, à bientôt.