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Depuis l’arrivée du Coronavirus, les pratiques commerciales ont énormément évolué. Des défis supplémentaires apparaissent pour les commerciaux: A l’aise en face en face, les voici obligés de composer avec les visioconférences. Si le gain de temps de déplacement est attrayant, de nouvelles découpes d’un processus commercial apparaissent.
Découvrez les outils et conseils en lien avec les nouveaux processus de vente au cours d'un webinar 💻 de 45 minutes organisé conjointement avec notre partenaire Heads & Hunters le jeudi 4 juin à 11h.
Heads & Hunters est une entreprise de recrutement & sélection. Elle organise un cycle de 4 webinars complets pour répondre à la question "Comment soutenir vos équipes commerciales en période de (dé)confinement ?" :
Pour ce 4ème webinar, nous abordons le processus commercial des ventes en B2B qui s’adapte aux nouveaux outils. La visioconférence peut-elle remplacer la rencontre physique? Si oui, comment la mener en respectant ses règles? Si non, à quoi peut-elle servir?
A travers des exercices, des expériences et le partage des bonnes pratiques et des bonnes idées, vous aborderez vos prochaines visioconférences de manière plus efficiente.
🎤 Présentateur :
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Stephane Depaepe, fondateur de la société Phcom et du programme de formation ImproTraining est conseiller en entreprise depuis plus de 20 ans. Son job: oeuvrer au développement des entreprises à travers une meilleure organisation et la mise en place d’approches commerciales appropriées. Plus de 5.000 personnes ont suivi ses programmes de formation. Chaque année, plus de 4.000 rencontres commerciales sont organisées selon sa méthodologie d’activation de marché. Il vous propose un webinaire de 45 minutes pour vous donner des outils et conseils sur le « nouveau » processus de vente que nous devons tous mettre en place. Avec des collaborateurs Sales en pleine possession de leurs moyens, les résultats en vente seront au rendez-vous ! |
👉🏼 Résumé :
N'attendez plus et inscrivez-vous ici !
Développement durable, éco responsabilité… les entreprises sont les acteurs clés pour répondre aux défis majeurs liés à l’avenir de notre planète.
Face aux défis écologiques et sociaux actuels, PHCom agit avec la volonté suivante: que les sociétés orientées vers le développement durable représentent au minimum 50% de notre activité.
Nous espérons que cela impactera favorablement notre humanité en terme d’empreinte écologique, santé publique, vivre ensemble, mobilité, climat, ....
PHCom est synonyme de Performance et d'Harmonie... et pour aider ces sociétés à réussir leur développement commercial mieux que d’autres, nous avons défini 3 conditions:
En tant qu'entrepreneurs, soutenons-nous les uns les autres pour un avenir positif et pacifique de notre planète.
PHCom accompagne les entreprises, les gens et la planète à grandir en équilibre et à prospérer. Concrètement, voici quelques actions qui font parties de nos services:
Voici déjà quelques exemples de clients PHCom contribuant à l’avenir serein de notre planète
Ce sont tous des thèmes portés par des sociétés que PHCom a appuyées au niveau de leur organisation commerciale.
Notre réflexion: avec de l'expertise externe, les entreprises dépensent moins d'énergie précieuse ( le temps de l’humain ! ), pour atteindre leurs objectifs.
Et quand ces entreprises peuvent contribuer au bien être de la planète, cela nous concerne.
Lead Generation ou Comment générer rapidement des leads de qualité en B2B
Depuis 20 ans que nous faisons ce métier, l’évolution des moyens de prospection business to business est énorme; mais tout tourne toujours autour de 2 choix : susciter des demandes entrantes (on parle d’inbound marketing) ou aller les chercher (outbound marketing).
Voici quelques astuces sous formes de questionnement
Inbound marketing :
Comment faire en sorte que les demandes entrent et que vos équipes commerciales se concentrent sur la meilleure manière de traiter ces opportunités de business ?
Un conseil : Définissez précisément votre contenu (messages, informations à donner ou à collecter), pour chaque étape, depuis votre site web, jusqu’à la signature d’un contrat en passant par la première rencontre, la remise d’offre...
Outbound Marketing :
On parle de marketing interruptif puisque l’on va pousser un message à quelqu’un qui ne l’a pas demandé. Assez coûteux, ce type de marketing requiert une bonne stratégie. Quelles sont les sociétés dans lesquelles vous désirez particulièrement rentrer ? Et quels moyens allez-vous utilisez pour parvenir à vos fins ?
Un conseil : reliez-vite vos actions outbound avec de l’inbound et combinez le meilleur des deux mondes.
Au final, l’Outbound Marketing activera l’Inbound Marketing et vice versa.
La solution commerciale qui fonctionne, se calculera au ROPI - Return On Prospecting Investments, après de nombreux essais, tentatives, améliorations, corrections…
Si elle n’est pas exacte, cette sciences commerciale est bien passionnante.
Parlons-en → contactez-nous.
A lire aussi : Mieux traiter les leads
Spécialiste en développement commercial, PHCom intègre donc les choix marketing avec les approche de vente.
Le marketing stratégique d’une activité en Business to Business pourrait se résumer en 3 Points
En somme, par quelles voies communiquer un message pertinent aux prospects - à priori - les plus intéressants.
PHcom a opté pour la solution DeepTrack™ de Claude DE GEYNST.
Elle est le fruit de plusieurs années de développement, en étroite collaboration avec des entrepreneurs de tous horizons.
L’expérience de Claude a été acquise pour le compte de grandes entreprises locales et mondiales.
Son savoir-faire et son talent d’entrepreneur-innovateur, rare sur le marché de la consultance marketing, communication et vente pour les PME, ont rendu possible la mise en pratique d’une suite d’outils.
Cette suite déployée en méthode est spécifiquement adaptée aux réalités et moyens des PME.
Elle leur permet de savoir comment se démarquer sur leur marché et mettre leurs concurrents hors-jeu.
C’est donc une remise sur les bons rails (la voie profonde), de votre entreprise.
La clé de réflexion : Rendre votre entreprise UNIQUE - DESIRABLE - VISIBLE
L’issue positive du cold calling en business to business est un rendez-vous organisé tel jour, telle heure avec telle personne dans tel cadre.
Contrairement au demandes de rendez-vous entrantes (merci le marketing ou les relations publiques), les premiers rendez-vous ont souvent pour objectif une présentation.
Or si une rencontre btob est organisée c’est qu’il y a eu un intérêt dès l’appel téléphonique. C’est le rôle du commercial de transformer ce premier intérêt en un besoin exprimé de manière plus concrète.(voir notre news à ce sujet : ici)
Identifier les difficultés qu’il rencontre ou ses envies profondes demandent donc une approche commerciale différente. On n’aborde pas un nouveau prospect de la même manière et avec les mêmes objectifs intermédiaires qu’une relation d’affaires bien établie.
Nous parlons en interne de transformer un rendez-vous de présentation en rendez-vous de challenge (where pains and/or needs are identified).
L’écoute active, la vraie, celle orientée client, est la clé de la réussite à ce niveau. Etre authentique face à son futur client lui donnera envie de se découvrir d’autant plus aisément que votre volonté n’est pas de vendre, mais bien de trouver une solution à son problème, à son besoin .
L’enjeu devient alors pour le commercial de passer du « Challenge » à la « Compétition » ; c’est à dire pourvoir remettre une offre à son prospect dans de bonnes conditions. Il faudra donner certaines informations, en recueillir d’autres. Avancer pas à pas.
Vous voulez définir le bon trajet de vente en prospection pure… je vous invite à prendre contact avec nous (50% de subsides possibles).
A lire aussi : Obtenir plus de leads