La prospection, un métier passionnant.

Prospecter des entreprises en BtoB ce n’est pas enchaîner des appels les uns à la suite des autres comme dans la plupart des call center. Pour fixer un rendez-vous pour le produit ou le service de notre client, le télé-acteur professionnel s’implique et se passionne.

Le prospecteur s’implique en apprenant à connaître son client, en faisant sien les objectifs de la mission de prospection qui lui est confiée.

Le prospecteur de marchés se passionne pour le monde des entreprises et relie à son client tout ce qu’il lit dans les magazines business ; tout ce qu’il voit à la télévision, en rue ou dans des parcs d’affaires ; tout ce qu’il entend à la radio ou lors de ses appels téléphonique de prospection .

Seule la passion permet au développeur de marché d’atteindre ses objectifs.

Il est connu que l’on est motivé par ce qu’on aime.

Chez phcom nous aimons la prospection. C’est plus fort que nous et c’est ce qui génère l’enthousiasme que nous transmettons lors de chaque appel de prospection.

Sous-traiter la prise de rendez-vous de prospection.

Selon un conférencier éclairé (René Branders dans le cadre du programme PME+ à l’ICHEC), choisir un sous-traitant s’évalue sur 4 axes. Voici donc comment situer le Development Center de PHCom sur ces 4 points : 

1. Valeur Ajoutée : PHCom dispose des bases de données en BtoB pour créer le parc de prospects qui sera approché. Le but : éviter la perte de temps et approcher les sociétés bien ciblées. Le choix des argumentaires de prospection ou de vente est aussi un point fort que nous mettons volontiers à votre disposition.
2. Qualité : nos télé-acteurs sont des professionnels : moyenne d’âge 42 ans, plus de 5 ans d’expérience dans notre société en Business Development. Nous les appelons « Developer » car leur objectif est de soutenir le développement commercial de leurs clients.
3. Performance : 30.000 contacts effectifs par an, plus de 4.000 rendez-vous business pris par an. Nous nous engageons à des résultats de prospection concrets.
4. Innovation : envoi de mails automatisés, gestion du parc de prospect en temps réel, télétravail, mais aussi « Chat », « e-mailing »…tout ce qui est utile à l’activation de marchés B2B. 

Vous envisagez d’externaliser une cellule telemarketing ou faire appel à un call center externe?…parlons-en

Le gestionnaire de vos campagnes de prospection b2b est mis à jour:

Dans les statistiques de prospection, l'accès aux résultats des appels effectués est direct: 

• Les pourcentages de réussite des contacts effectifs: combien de rendez-vous pris, de rappels à faire, de contacts non intéressés ou non intéressants
• Le lien vers le détail de chaque appel pour comprendre les causes (d'intérêts ou non)
• Les résultats des rendez-vous de prospection: des offres remises, des rappels à faire, des nouveaux rendez-vous...
• La situation de votre portefeuille d'offres: les offres ouvertes, vendus ou perdues.

Améliorer les résultats commerciaux implique d'analyser les actions réalisées;  cet outil de suivi de prospection permet de savoir, de comprendre et de choisir les actions commerciales à entreprendre.  

Découvrez dès maintenant cet outil de gestion commerciale.
Appelez-nous, si en tant que client, vous n'avez pas déjà reçu vos codes d'accès.

Vous connaissez le principe du « discours de l’ascenseur » ?

Vous prenez l’ascenseur et, par hasard, s’y trouve la personne à qui vous voudriez soumettre un projet, une idée, une demande… le temps de quelques étages ensemble, vous avez l’opportunité d’atteindre votre objectif et d’obtenir une suite favorable : un échange de carte de visite, une autorisation, un accord, la possibilité de fixer un rendez-vous…

Dans la prospection téléphonique, le hasard ne joue pas, nous devons arriver à joindre la bonne personne et nous pouvons préparer à l’avance un argumentaire de prospection adapté. La technique de l’Elevator Pitch appliquée à la prospection BtoB est directe:

4 étapes pour créer une proposition de valeur (en 1 minute) :

1. Quel message le contact doit-il retenir?
2. Qu’apporter comme résultat direct ou impact ?
3. Ce qui est unique (c’est quoi la différence par rapport aux concurrents) ?
4. L’objectif est-il concret, bien défini, réaliste : qu’attend-on de l’autre ?

Et dans les +/- 200 mots, lequel sera répété ?

Vous désirez un exemple d’elevator pitch ?
Voici le discours commercial de ph com, destiné à un patron de PME :

PH COM soutient le développement commercial des entreprises en BtoB . Le principe est d’optimiser les compétences de chacun pour augmenter la valeur ajoutée. Nous intervenons de trois manières :

1. Le conseil : que vendre, vers quelles cibles, avec quels messages, par quels moyens les communiquer, comment optimiser les résultats de votre processus commercial ?…

2. Le Development Center; c’est le cœur de notre activité, pour des clients PME qui recherchent du concret, on intervient de la manière suivante

• Établir la base de données des entreprises à contacter
• Identifier les contacts, se présenter et collecter les informations qui permettront de valider les entreprises intéressantes
• Fixer des rencontres, auprès des bonnes personnes, dans les sociétés intéressantes, au bon moment
• À vous de leur vendre ensuite puisqu’il s’agit alors de parfaitement connaître votre produit

Il s’agit donc de gérer votre parc de prospect

3. Par la formation ou le coaching individuel, augmenter le taux de performance commerciale

Cela fait 16 ans que nous faisons que cela, nous sommes 25 professionnels de la prospection et le but est donc de soutenir la croissance des PME active en B2B, de leur trouver des nouveaux clients.

Au fait, êtes-vous capable de répondre aux besoins de nouveaux clients?

(aide à la prospection pour commercial chasseur ou éleveur)

Quel est l’impact d’un soutien de prospection auprès des vendeurs selon qu’ils aient un profil plutôt chasseur ou éleveur ?

Le volume de rendez-vous pris par PH Com (plus de 4.000 sur une année) pour divers styles de vendeurs permet de réaliser une analyse de l’impact sur les ventes quand la prospection est sous-traitée. Que les rendez-vous soient pris pour le vendeur par un prospecteur interne ou par un de nos développeurs de marché ne devrait pas changer fondamentalement les constats qui suivent :

Le Hunter apprécie pleinement le support commercial. Il pourra visiter plus de prospects et ses chances d’augmenter le nombre de clients augmentent car le rendez-vous est qualifié. Le dirigeant du Hunter disposera des informations sur chaque prospect visité et pourra ainsi s’assurer qu’ils seront tous suivis et qu’aucun ne sera oublié (en ce compris la relance d’anciens clients). La relation entre le vendeur-hunter et son assistant commercial sera la clef du succès.

Le patron des vendeurs-farmer apprécie le fait que ses account manager rencontrent de nouveaux prospects et que chaque semaine ils aient des rendez-vous de vente auprès de nouveaux clients potentiels. Mais les problèmes apparaissent lorsqu’il s’agit de suivre les prospects rencontrés, relancer les offres et finaliser la vente. C’est à ce moment que le Development Center prend un nouveau sens : il s’agit de relancer par téléphone et d’accompagner le Farmer pour clore la vente.