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Stéphane Depaepe

L’elevator pitch pour la prospection téléphonique

Par Stéphane Depaepe, le 12.10.2012

Vous connaissez le principe du « discours de l’ascenseur » ?

Vous prenez l’ascenseur et, par hasard, s’y trouve la personne à qui vous voudriez soumettre un projet, une idée, une demande… le temps de quelques étages ensemble, vous avez l’opportunité d’atteindre votre objectif et d’obtenir une suite favorable : un échange de carte de visite, une autorisation, un accord, la possibilité de fixer un rendez-vous…

Dans la prospection téléphonique, le hasard ne joue pas, nous devons arriver à joindre la bonne personne et nous pouvons préparer à l’avance un argumentaire de prospection adapté. La technique de l’Elevator Pitch appliquée à la prospection BtoB est directe:

4 étapes pour créer une proposition de valeur (en 1 minute) :

  1. Quel message le contact doit-il retenir?
  2. Qu’apporter comme résultat direct ou impact ?
  3. Ce qui est unique (c’est quoi la différence par rapport aux concurrents) ?
  4. L’objectif est-il concret, bien défini, réaliste : qu’attend-on de l’autre ?

Et dans les +/- 200 mots, lequel sera répété ?

Vous désirez un exemple d’elevator pitch ?
Voici le discours commercial de ph com, destiné à un patron de PME :

PH COM soutient le développement commercial des entreprises en BtoB . Le principe est d’optimiser les compétences de chacun pour augmenter la valeur ajoutée. Nous intervenons de trois manières :

1. Le conseil : que vendre, vers quelles cibles, avec quels messages, par quels moyens les communiquer, comment optimiser les résultats de votre processus commercial ?…

2. Le Development Center; c’est le cœur de notre activité, pour des clients PME qui recherchent du concret, on intervient de la manière suivante

  • Établir la base de données des entreprises à contacter
  • Identifier les contacts, se présenter et collecter les informations qui permettront de valider les entreprises intéressantes
  • Fixer des rencontres, auprès des bonnes personnes, dans les sociétés intéressantes, au bon moment
  • À vous de leur vendre ensuite puisqu’il s’agit alors de parfaitement connaître votre produit

Il s’agit donc de gérer votre parc de prospect

3. Par la formation ou le coaching individuel, augmenter le taux de performance commerciale

Cela fait 16 ans que nous faisons que cela, nous sommes 25 professionnels de la prospection et le but est donc de soutenir la croissance des PME active en B2B, de leur trouver des nouveaux clients.

Au fait, êtes-vous capable de répondre aux besoins de nouveaux clients?

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Stéphane Depaepe

Un exemple de la relation client

Par Stéphane Depaepe, le 29.05.2012

À la page 48 du magazine « Entreprendre » de Beci (Brussels Enterprises Commerce & Industry), clic vers lien , vous trouverez un article sur la relation que nous entretenons avec notre client Trinergy. Vendre mieux et plus vite est l’objectif de notre collaboration.

En quelques lignes la journaliste a capté ce qui renforce la relation avec nos clients : l’implication de phcom et la confiance partagée.

La créativité commerciale est alors rendue possible. Si la relation de travail est bonne, si la confiance existe, chacun peut laisser libre cours à sa spontanéité et naturellement, les bonnes idées de vente et les nouveautés en matière d’approche de marchés B to B apparaissent et les résultats arrivent !

Et quand, dans une démarche Business to business, la relation client - fournisseur arrive à ce stade, on peut enfin parler de partenariat. Chacun apporte à l’autre ses compétences pour des résultats directs : vendre plus et vendre mieux.

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Stéphane Depaepe

Prospecting for Hunter or Farmer

Par Stéphane Depaepe, le 23.01.2012

(aide à la prospection pour commercial chasseur ou éleveur)

Quel est l’impact d’un soutien de prospection auprès des vendeurs selon qu’ils aient un profil plutôt chasseur ou éleveur ?

Le volume de rendez-vous pris par PH Com (plus de 4.000 sur une année) pour divers styles de vendeurs permet de réaliser une analyse de l’impact sur les ventes quand la prospection est sous-traitée. Que les rendez-vous soient pris pour le vendeur par un prospecteur interne ou par un de nos développeurs de marché ne devrait pas changer fondamentalement les constats qui suivent :

Le Hunter apprécie pleinement le support commercial. Il pourra visiter plus de prospects et ses chances d’augmenter le nombre de clients augmentent car le rendez-vous est qualifié. Le dirigeant du Hunter disposera des informations sur chaque prospect visité et pourra ainsi s’assurer qu’ils seront tous suivis et qu’aucun ne sera oublié (en ce compris la relance d’anciens clients). La relation entre le vendeur-hunter et son assistant commercial sera la clef du succès.

Le patron des vendeurs-farmer apprécie le fait que ses account manager rencontrent de nouveaux prospects et que chaque semaine ils aient des rendez-vous de vente auprès de nouveaux clients potentiels. Mais les problèmes apparaissent lorsqu’il s’agit de suivre les prospects rencontrés, relancer les offres et finaliser la vente. C’est à ce moment que le Development Center prend un nouveau sens : il s’agit de relancer par téléphone et d’accompagner le Farmer pour clore la vente.

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Stéphane Depaepe

Caractéristiques des meilleurs business developper

Par Stéphane Depaepe, le 25.11.2011

Pour améliorer notre performance en prospection B to B, nous avons demandé qui, dans nos équipes de prospection, étaient les meilleurs performeurs et pourquoi.

Les caractéristiques de ces business developpeurs qui obtiennent les meilleurs résultats de prospection sont résumées en 5 points, les 5 atouts d’un prospecteur B to B:

  1. Capter l’« unique value proposition » qui intéressera les prospects
  2. Être logique, structuré et persévérant
  3. Ecouter et comprendre le prospect (empathie)
  4. Entrer en relation avec les décideurs à travers une discussion téléphonique naturelle
  5. Savoir parfaitement où il faut aller (garder l’objectif en tête : fixer une rencontre si le prospect est intéressant) et utiliser les bons arguments 

Ces champions de la prospection construisent également un merveilleux contact avec leurs clients ; qui le leur rendent bien …Les résultats sont directs : les rendez-vous pris sont de bons rendez-vous et peuvent générer des offres et des ventes.

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Stéphane Depaepe

Des vacances commerciales bien utiles

Par Stéphane Depaepe, le 23.05.2011

Et si vous profitiez d'une période plus calme pour faire le point et préparer vos actions commerciales B2B de la rentrée ?

La période de vacances est souvent idéale pour réaliser une étude de marché combinant étude qualitative et étude quantitative.

Quelques sujets d'étude de votre potentiel d'amélioration commerciale :

  • Évaluer le potentiel d'un segment de marché
  • Identifier des arguments porteurs pour un produit ou service à vendre
  • Répondre à une exigence ISO de faire une étude de satisfaction de vos clients
  • Comprendre les raisons de non-vente à certains prospects
  • Relancer d’anciennes offres commerciales
  • Collecter des informations sur les concurrents
  • Qualifier des sociétés sur leur fonctionnement actuel      … 

Pour une budget oscillant entre 3.800 et 5.500 euro, il vous possible de collecter des données sur vos marchés business to business (sur base de 100 contacts effectifs), comprendre votre situation auprès de vos prospects ou clients et prendre les décisions d'actions commerciales à venir.

A vous d'agir : appelez PHCom pour une offre précise 02 702 64 74.

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