• [00:00:00] Générique intro
• [00:01:11] Le script téléphonique, un cadre
• [00:01:35] Script téléphonique, guide conversation
• [00:01:51] Importance rendez-vous qualifiés
• [00:01:59] Différence lead et rendez-vous
• [00:02:34] Lead qualifié avec besoin
• [00:02:44] Méthode BANT expliquée
• [00:03:07] Types de rendez-vous
• [00:03:34] Objectif de l’appel
• [00:03:44] Structure d’un script
• [00:04:10] Préparation du script
• [00:05:41] Compétences nécessaires script
• [00:06:55] Approches stratégiques possibles
• [00:07:08] Compétences et attitudes clés
• [00:08:28] Concept de vérités vraies
• [00:09:16] Constat partagé
• [00:09:30] Vérité vraie partagée
• [00:09:32] Formulations engageantes
• [00:10:18] Exemples d’accroches
• [00:10:22] Questions engageantes
• [00:11:08] Phrases transition valeur
• [00:11:45] Obtenir un rendez-vous
• [00:12:17] Phrases rassurantes
• [00:12:55] Attitude à adopter
• [00:14:17] Le Junior sans tchatche
• [00:14:41] IA et ChatGPT
• [00:15:15] Résumé compétences clés
• [00:16:18] Adapter selon interlocuteur
• [00:16:36] Question qui fait mouche
• [00:16:57] Improvisation maîtrisée
• [00:17:03] Cap sur rendez-vous qualifié
• [00:17:07] Conclusion
• [00:17:43] Annonce série clients

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisée par PHCom dans le studio de "transforma bxl" à Bruxelles avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast "Performance, Harmonie é Commercial" est destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be : P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un commentaire, un share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom point be.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Stéphane Depaepe: [00:01:07] Bonjour madame Harmonie.

Camille de Meeûs: [00:01:08] Bonjour Stéphane, ou Monsieur Performance, à toi de choisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:11] Va pour l'un, ou l'autre. Alors on a déjà parlé de motivation, d'intro percutante, de storytelling, de segmentation, il est temps d'y arriver, on parle aujourd'hui du script, le vrai, celui qui décroche le rendez-vous, le script qui fait mouche. En tout cas, c'est le sujet sur lequel on va se concentrer dans la mesure où un bon script devrait aussi permettre de vendre. Mais ici, d'abord et avant tout, visons comment organiser un rendez-vous.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Le script téléphonique, qu'on se le dise, c'est l'arme redoutable, ou parfois il peut aussi être ridicule selon comment on s'en sert. Trop souvent, on pense que c'est juste un texte à lire, alors qu'en réalité, c'est un vrai guide de conversation, un appui ou bien même un cadre.

Stéphane Depaepe: [00:01:51] Un cadre qui rapporte. Parce que sans rendez-vous qualifiés, pas de business. Et d'ailleurs, posons-nous la question, c'est quoi un rendez-vous qualifié ?

Camille de Meeûs: [00:01:59] Excellent début. Cela implique aussi de bien le différencier par rapport à un lead. Un lead c'est une piste, un nom, un numéro, une entreprise, parfois un simple clic sur une page. On parle d'ailleurs de Marketing Qualified Leads ou MQL. Un rendez-vous qualifié, c'est un tout autre niveau, c'est la bonne personne, dans la bonne entreprise, avec un niveau d'intérêt suffisant pour discuter sérieusement. Pour autant que cela soit ce qui est attendu, on peut très bien définir qu'un rendez-vous qualifié, c'est simplement rencontrer la bonne personne dans la bonne entreprise, peu importe qu'il ait un besoin ou non.

Stéphane Depaepe: [00:02:34] Tout à fait. Et s'il a un besoin, alors on va parler de Sales Qualified Leads ou SQL. On a identifié le bon interlocuteur, on sait qu'il a un besoin, là, maintenant.

Camille de Meeûs: [00:02:44] Et pour les plus rigoureux, on parle même de BANT, ce qui veut dire Budget, Authority, Need et Timing. Il a un budget, il a l'autorité de signer, c'est lui qui décide, et il a un besoin du coup, là, c'est vraiment le bon moment, toutes les cases sont donc cochées. Mais attention, faut pas rêver non plus, tous les rendez-vous ne sont pas BANT au premier appel.

Stéphane Depaepe: [00:03:07] He oui! Bon, maintenant un bon rendez-vous peut être un rendez-vous de présentation, de challenge ou de compétition. En fait, l'important c'est de savoir ce que l'on vise, avant, d'écrire le script. On en a déjà parlé lors des épisodes précédents, un rendez-vous de présentation, ça peut-être un rendez-vous qualifié dans la mesure où il s'agit d'un rendez-vous avec la bonne personne, dans la bonne entreprise, il n'y a simplement pas de besoin actuellement. Par contre, c'est très important de pouvoir s'y positionner. Dans ce cadre-là, c'est aussi un rendez-vous qualifié.

Camille de Meeûs: [00:03:34] Et c'est là que ça commence. Qu'est-ce que je veux dire à la fin de cet appel ? Un rendez-vous exploratoire, une introduction à notre service, ou juste une autorisation de rappeler plus tard ?

Stéphane Depaepe: [00:03:44] Donc, première règle un script commence par son objectif. Ensuite, on déroulera les classiques : une bonne introduction pour capter l'attention, susciter l'intérêt. Une bonne phase exploratoire pour vérifier la pertinence de l'entreprise et de l'interlocuteur. Une bonne proposition qui fera le lien entre leur réalité et notre solution. Et on finit par une bonne action : fixer le rendez-vous et convenir d'une prochaine étape.

Camille de Meeûs: [00:04:10] Oui mais attention, on ne peut pas construire ça sur un coin de table, il faut vraiment une vraie préparation en amont.

Stéphane Depaepe: [00:04:15] Oui, oui, oui, oui. Ça commence par bien connaître son offre, sa maturité, son cycle de vie, son marché, ses concurrents. En fait, selon notre expérience, pour construire un bon script, il faut tenir compte de 7 éléments. Premier élément, le produit, le service : est-ce qu'il est complexe, simple, connu, pas connu. Deuxième élément, le cycle de vie : est-ce que c'est un produit en phase de lancement, de croissance, de maturité, en déclin? Troisième élément, l'entreprise : est-elle connue? Est-elle réputée? Quatrième élément, le profil de l'entreprise visée : est-ce que c'est une petite entreprise? Une PME? Une grande entreprise? Un gouvernement? Cinquième élément, les interlocuteurs : avec qui on va parler? On ne parle pas de la même manière à un responsable financier ou un responsable marketing ou un responsable IT. Même chose si c'est un manager, ou plutôt un chef de projet, ou un patron. Et donc, comme on disait avant, le but visé, les actions à atteindre, ça, ça reste l'élément clé sachant que, dans un script téléphonique, c'est d'abord et avant tout l'établissement d'un début de relation. Ça veut dire que la personne qui va le mettre en œuvre a aussi un rôle à jouer : est-ce un junior, un senior, un technico-commercial, quelqu'un qui a de la tchatche ? Est-ce qu'il maîtrise le produit ? Est-ce qu'il a l'habitude du secteur ? Ça, ce sont vraiment les 7 éléments dont il faut tenir compte avant de commencer à rédiger un script.

Camille de Meeûs: [00:05:41] Bon, d'accord, il y a 7 points, j'entends bien. Et j'ai bien entendu aussi tous les épisodes précédents du podcast : comment faire une bonne introduction, comment poser les bonnes questions, le storytelling, tout ça, tout ça... Mais à ce stade-ci, tout ça ne me dit toujours pas comment est-ce que je vais construire concrètement mon script ?

Stéphane Depaepe: [00:05:57] He bien je vais peut-être t'étonner, j'aurais tendance à dire "Laisse infuser", c'est-à-dire : laisse toi porter par toutes les informations qui ont été collectées à partir d'un bon briefing, quand on a posé toutes les questions en lien avec le produit et le marché. On peut aussi aller creuser, faire une analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats). Quelles sont les forces qu'on voudra mettre en avant ? Quelles sont les faiblesses qu'il faut être prêt à défendre ? Quelles sont les opportunités des sujets à aborder ? Quelles sont les menaces éventuelles et donc les objections à anticiper ? On peut aussi faire une analyse PORTER, pour analyser l'environnement concurrentiel et valider si l'entreprise est effectivement attractive et s'il y a beaucoup de concurrents. Est-ce qu'il y a des nouveaux entrants ? Est-ce qu'il y a des produits de, ou des solutions de substitution ? Quel est le pouvoir de négociation avec les fournisseurs et les clients ? En fait, tout ça peut nous donner trois approches. Est-ce que j'ai une stratégie de domination par les coûts, une stratégie de différenciation, ou une stratégie de focalisation où je me concentre sur une seule niche ?

Camille de Meeûs: [00:06:55] Ok, donc tout ça te donnera une bonne infusion, très bien, mais toi tu vas faire un script qui ne va pas être le même que moi, si je le fais, on est différents. Est-ce que du coup il y a des compétences qu'il faut avoir pour construire "le bon script"? Est-ce qu'il y a une bonne manière de faire ?

Stéphane Depaepe: [00:07:08] Deux éléments : des compétences, un peu d'expérience, mais aussi des techniques. Et alors deuxième élément c'est les attitudes, que l'on peut traduire aussi en technique.

Camille de Meeûs: [00:07:16] Commençons par les compétences, auxquelles est-ce que tu penses ?

Stéphane Depaepe: [00:07:19] Alors je vois quatre compétences nécessaires. Tout d'abord c'est une bonne compréhension du client qui est visé : donc avoir une bonne connaissance du secteur d'activité, avoir une bonne connaissance des enjeux du métier, une bonne connaissance du vocabulaire qui est propre aux prospects. Et donc aussi une capacité à détecter les douleurs, les "pain point", les opportunités, ça impliquera évidemment de poser les questions mais, tout d'abord, il faut savoir quelle question va poser. Alors deuxième élément : c'est être très synthétique, très clair, savoir aller à l'essentiel, avec des messages clairs, court, concis, impactant, donc choisir les bons mots, et bien structurer son appel. Avec un petit parcours narratif, une bonne entrée en matière, une bonne exploration, une bonne proposition et une projection d'action. Troisième élément c'est : l'écoute commerciale, c'est à dire, anticiper les objections, formuler les bonnes questions ouvertes, prévoir les variantes selon la réaction du prospect, les différents scénarios. Et quatrième compétence pour toujours bien construire un script : c'est avoir le sens de la persuasion, que l'on peut intégrer dans le script. Ça veut dire, par exemple, mobiliser des éléments de preuves, des résultats concrets, des références. En fait, c'est ce que j'appelle les vérités vraies.

Camille de Meeûs: [00:08:28] Les vérités vraies, c'est un pléonasme ça, non? Ça veut dire quoi ?

Stéphane Depaepe: [00:08:31] Alors les vérités vraies, c'est celles sur lesquelles on est tous d'accord. Exemple de vérité vraie générale : un proverbe, "Un tiens vaut mieux que deux tu l'auras", "Tant va la cruche à l'eau qu'elle se brise". Alors, vérité vraie c'est aussi des statistiques : "Oui il y a plus de 11 millions d'habitants en Belgique hein? Et tu sais qu'en fait plus de 60 % des sites web sont, en Flandre ?". Autre vérité vraie : les lois "Ben vous êtes obligés de facturer la TVA", ou des lois scientifiques, action-réaction : "Tout corps plongé dans un liquide est... Trois petits points", tu vois, la logique c'est vraiment de pouvoir dire "C'est comme...blablabla". Et là tu es sûr que ton interlocuteur il sera d'accord, on a d'ailleurs un article sur le sujet, dans notre site web, où on répertorie les 10 vérités vraies directement applicables.

Camille de Meeûs: [00:09:16] Ok, donc je me rends compte qu'il faut vraiment avoir une bonne culture générale et trouver les vérités partageables. En fait, il faut cadrer les valeurs que nous avons, avec celles que l'autre possède également.

Stéphane Depaepe: [00:09:26] Exact, on parle aussi de constat partagé. En tout cas, on est d'accord sur le sujet, n'est-ce pas?

Camille de Meeûs: [00:09:30] Donc là, on vient de partager une vérité vraie ?

Stéphane Depaepe: [00:09:32] Et oui! Un autre truc c'est d'intégrer les formulations engageantes, c'est-à-dire orientées bénéfices !

Camille de Meeûs: [00:09:38] Tu as des exemples ?

Stéphane Depaepe: [00:09:39] Alors on peut distinguer différents cas selon le moment de l'entretien. Exemple : tu veux faire une bonne accroche, orientée bénéfice, l'objectif c'est quoi ? C'est de capter l'attention dès les premières secondes. Exemple : "Je vous appelle avec une idée concrète pour réduire vos coûts mobiles, dès ce trimestre, sans changer d'opérateur", ça peut passer. Autre idée, "Je me permets de venir vers vous car on vient d'aider une entreprise comme la vôtre à regagner 20 % de marge sur son stock dormant. Ça peut être un sujet?". Autre idée : "Vous gérez probablement déjà très bien votre flotte, mais je pense que vous pourriez gagner du temps et de la tranquillité". Ou encore "En deux minutes, je vous dis si ça vaut le coup pour vous, si c'est pas le cas, je raccroche, ok?"

Camille de Meeûs: [00:10:18] Ok pour l'intro, mais est-ce que tu as aussi des exemples de questions qui sont plus engageantes?

Stéphane Depaepe: [00:10:22] Oh oui, il y en a tout plein. Le but, c'est toujours d'avoir un dialogue, pas un monologue. Donc quand tu poses des questions, exemple, on peut continuer un petit peu avec différents sujets: "Quand avez-vous revu pour la dernière fois votre système de gestion de stock mobile" ou "Combien de temps ça vous prend aujourd'hui pour faire un reporting complet de vos coûts? Et si vous pouviez éliminer un irritants administratif dès ce mois, ça serait quoi?". Ou encore, la question que j'adore en fait : "Qu'est-ce qui est important pour vous à ce sujet?" ça tu reçois toujours un paquet d'informations, et ton interlocuteur se projette, est avec toi.

Camille de Meeûs: [00:10:56] Oui, et il y a aussi des formulations gagnantes à partir du moment où on a compris ce qui l'intéressera. C'est exactement ça, ce fameux moment où on va faire le lien entre la situation du prospect et votre solution.

Stéphane Depaepe: [00:11:08] C'est ce que j'appelle les phrases de transition vers la valeur. Et j'utilise volontiers le CSAQ, C.S.A.Q. Ça veut dire qu'en fait on a des caractéristiques qui signifient que ça apporte un avantage à son interlocuteur, et on termine par une question de validation. Exemple : "Chez PHCom on a des développeurs de marché senior, ce qui signifie que : ils sont capables de comprendre rapidement votre réalité et celle de vos prospects. L'avantage, c'est que la discussion est directement beaucoup plus ouverte avec le prospect, et c'est bien ça qui vous intéresse n'est-ce pas?", tu vois? CSAQ : une Caractéristique, Signifie que, l'Avantage est, et une dernière Question pour valider.

Camille de Meeûs: [00:11:45] Et, à la fin de l'entretien, comment est-ce qu'on fait alors pour obtenir un rendez-vous sans forcer, sans être hyper oppressant ? Est-ce qu'il faut toujours utiliser des formulations engageantes ?

Stéphane Depaepe: [00:11:54] Exemple : "On peut se caler quinze minutes cette semaine comme ça on peut voir si ça vaut le coup pour vous?". "Je vous propose un échange court. Si c'est pertinent, on avance, sinon on en reste là". "Ça ne vous engage à rien, simplement de faire connaissance ou simplement vous aurez une vision claire de ce que vous pourrez améliorer. Et est-ce que mardi ou jeudi vous conviendrait pour un premier échange? Sans engagement bien sûr!".

Camille de Meeûs: [00:12:17] Il faut savoir qu'il y a aussi des phrases qu'on peut utiliser systématiquement. J'en connais qui ont leurs petites habitudes...

Stéphane Depaepe: [00:12:23] Et oui, des petites phrases qui rassurent, qui engagent. L'objectif, de manière générale, c'est de pouvoir faire baisser les défenses, fluidifier le dialogue. Donc évite le jargon, évite le "bla bla bla", donne juste des chiffres, du concret. Exemple du style : "C'est vous qui décidez de ça, si ça vous parle, ou pas. Je vous laisse juge, je vous montre, vous voyez si c'est utile, je ne vends rien par téléphone, je propose juste un peu un éclairage". Pour rappel, à ce moment-là on est à un moment où on doit arriver à, ensemble, prendre une décision pour aller plus loin.

Camille de Meeûs: [00:12:55] Autre chose à propos des formules engageantes, il y a toujours des phrases que le commercial utilise et ne s'en rend même plus compte. Exemple : "Juste un petit rendez-vous hein ? Cela ne vous engage à rien", et ça, bah ça fait flop car ce sont des phrases qui sont réchauffées, toutes servies de la même manière. Le commercial n'est même plus conscient qu'il les utilise, cela devient vraiment un vilain automatisme. En résumé, c'est bien les techniques, mais il y a aussi, et surtout, l'attitude de celui qui appelle. On ne sait pas mettre cela dans le script ?

Stéphane Depaepe: [00:13:20] Et si! On peut même intégrer les attitudes dans le script, en tout cas on peut orienter drastiquement le discours autour de trois éléments clés de l'attitude en fait. Premier élément, l'empathie : ça veut dire le centrage vers le client, évite un script sur ton entreprise, sur ta solution mais mets-toi dans la peau du prospect, qu'est-ce qu'il gagne à m'écouter pendant 30 secondes ? En y réfléchissant bien, on peut intégrer ça dans le script. Deuxième élément c'est l'honnêteté, le naturel : évite les phrases marketing creuses, évite les fausses promesses, utilise un langage qui est oral, humain, crédible. Exemple : "J'imagine que, vous aussi, comme de nombreux facilities managers, vous cherchez à vous faciliter la vie?", ça c'est humain. Troisième élément la simplicité et l'adaptabilité : tout ce que tu écris doit pouvoir être lu à voix haute... Et pas lu dans ta tête. Donc laisse de la place, aussi, à l'improvisation, maîtrisée, et à tous les rebonds que tu peux avoir.

Camille de Meeûs: [00:14:17] Si je suis en junior, ou si je n'ai pas la tchatche comme toi Monsieur Performance, je fais comment ?

Stéphane Depaepe: [00:14:22] Ben tu fais mieux. Tu fais mieux parce que tu te prépares, parce que tu te structure, parce que tu poses les bonnes questions, parce que tu te projette. Alors un bon script, c'est pas du blabla, c'est juste de l'intelligence commerciale mise en mots. Et je sais que tu es une bonne commerciale, et donc tu as le temps de te préparer.

Camille de Meeûs: [00:14:37] En parlant d'intelligence, est-ce qu'on peut parler de l'IA? On utilise ChatGPT du coup ?

Stéphane Depaepe: [00:14:41] Ouais - Rires - tu me sens un petit peu plus frais là-dessus. Alors, effectivement si tu donnes la bonne info à l'IA, elle va pouvoir te sortir quelque chose. Pour autant que tu saches corriger parce que sinon ça va être du pur "blabla commercial qui pue", je les repère à 100 lieues.

Camille de Meeûs: [00:14:57] Ouais, c'est vrai qu'il faut faire attention. Bon, on résume, pour écrire un bon script il faut : un, comprendre son client cible. Deux, aller à l'essentiel. Trois, savoir persuader. Quatre, anticiper les réactions. Et surtout, en cinquième point, écrire pour parler et surtout pas pour lire.

Stéphane Depaepe: [00:15:15] Et comme on disait, ça demande une attitude. L'attitude d'un commercial centré client, c'est à dire empathique, honnête, adaptable, tout ce qu'on vient de dire juste avant. Pas d'esbrouffe, pas de baratin, de la sincérité, on peut l'écrire à l'avance, mais il faudra le faire vivre pour de vrai. Aussi un poil d'humour peut-être, ça peut aider mais ça dépend vraiment la personne. Si tu écris un script avec de l'humour et que celui qui l'utilise n'y adhère pas, c'est perdu d'avance. Bon allez, assez parlé de théorie, un exemple : disons que je vends de la téléphonie mobile, aux entreprises, pas super sexy hein ?

Camille de Meeûs: [00:15:45] Ah non! Et pourtant, le responsable IT ou achats qu'on appelle, c'est son quotidien à lui. À priori, ça devrait l'intéresser, mais comme il reçoit huit appels par semaine sur le sujet, il en a ras le bol aussi, donc il faut y arriver autrement.

Stéphane Depaepe: [00:15:57] Exactement. Et donc on commence par anticiper l'objection classique dès l'introduction. "Bonjouurr", ben ça, vous l'entendez déjà, ça passe pas le "Bonjouurr". Donc, le bon bonjour : "Bonjour, je sais que vous êtes très sollicité sur le sujet, raison de plus pour être direct, on propose une plateforme qui vous redonne le contrôle sur votre flotte mobile en deux clics".

Camille de Meeûs: [00:16:18] Et on s'adapte selon l'interlocuteur. Par exemple, un responsable IT ce qu'il veut, c'est gagner du temps et avoir une intégration facile. Pour un Facility Manager, lui, il sera plutôt intéressé par moins de souci pour les utilisateurs. Et pour le responsable achat, ce que lui cherche, c'est une économie garantie sans contrat long.

Stéphane Depaepe: [00:16:36] Donc on s'adapte. Et la fameuse question qui fait mouche avec une touche de vérité vraie, exemple : "Selon les statistiques, les sociétés qui ont un meilleur tarif télécom sont celles qui les revoient tous les 18 mois en moyenne. Depuis quand avez-vous revu votre tarification mobile pour en diminuer les frais ?"

Camille de Meeûs: [00:16:51] Mais attention, même le meilleur script n'existe pas sans improvisation maîtrisée.

Stéphane Depaepe: [00:16:57] Voilà, c'est-à-dire que l'appelant doit pouvoir rebondir, écouter, ajuster son discours tout en gardant le cap.

Camille de Meeûs: [00:17:03] Et ce cap, c'est quoi ? Et ben c'est le rendez-vous qualifié. C'est toujours ça l'objectif premier.

Stéphane Depaepe: [00:17:07] Donc on re re re résume : un script, c'est une bonne structure, pas une prison. Il doit être écrit pour parler à l'autre, pas pour se faire plaisir. Il doit respecter l'objectif visé, il doit être testé, ajusté et vécu.

Camille de Meeûs: [00:17:21] Et surtout, il doit être incarné. Parce que vous êtes la voix de votre entreprise, et c'est votre humanité plus que vos phrases qui donnent envie qu'on vous écoute.

Stéphane Depaepe: [00:17:30] Et dans le prochain épisode, et bien on parlera de comment bien argumenter, parce que c'est là que tout se joue, dans la capacité à faire le lien entre leurs besoins et votre solution.

Camille de Meeûs: [00:17:39] Avec tact, écoute et un soupçon de performance.

Stéphane Depaepe: [00:17:42] Et beaucoup d'harmonie.

Michel Godart: [00:17:43] Stéphane, Camille, puisqu'on parle de voix, d'entreprendre et d'entreprise, et bien on a une bonne nouvelle pour les auditeurs et auditrices. Nous avons, dans ces podcasts, une série qui s'ajoute. Avec quoi? Avec la voix de nos clients, les clients de PHCom qui vont partager leur vécu, leur histoire, leur expertise, leurs échecs et leurs réussites surtout, pour vous donner et vous inspirer encore plus d'astuces dans le commercial et dans le marketing. Alors, faites-nous plaisir, allez sur la chaîne YouTube de PHCom également, faites un like, un partage, commentez. Et puis vous allez voir que dans la chaîne YouTube, sur les vidéos, vous avez une petite roue qui permet d'activer les sous-titres, et bientôt, on a déjà commencé pour un ou deux épisodes, on va vous rajouter les sous-titres d'abord en néerlandais. Puisque nos articles, même si le podcast est parlé en français, sont soumis avec une transcription en néerlandais, en anglais et en français. Et bien vous retrouverez ça dans les sous-titres de la vidéo. Et on va, je pense Stéphane, ajouter aussi l'espagnol et l'allemand. À tous et à toutes à très bientôt, et puis abonnez-vous au podcast, merci pour votre écoute !

• [00:01:16] Introduction au sujet
• [00:01:25] La segmentation
• [00:02:36] Hot calling
• [00:03:20] Une classification "A, B, C, D"
• [00:04:20] Avant ou après un appel ?
• [00:05:01] Des critères objectifs
• [00:05:45] Exemples
• [00:07:29] L’importance de tenir à l'œil les objectifs et critères de départ !
• [00:07:55] Non intéressés
• [00:08:29] Une question de timing
• [00:09:18] Sociétés non intéressantes
• [00:10:04] Une société déjà cliente ?
• [00:10:24] Le moment de dire « stop »
• [00:11:24] Les erreurs les plus courantes
• [00:12:31] Le classement se fera après un contact effectif
• [00:13:14] Analyses à faire sur la base de quelles autres données ?
• [00:14:12] Suspect, prospect : la différence
• [00:15:41] Classification dans la prise de rendez-vous
• [00:18:05] Les besoins les plus récurrents de la catégorie "challenge" ?
• [00:19:46] Clôture du podcast

Monsieur Performance: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial" réalisé par "PHCom" dans le studio de "transforma bxl" à Bruxelles avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"

Madame Harmonie: Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Monsieur Performance: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en "business to business".

Madame Harmonie: Vous pouvez retrouver chaque épisodes sur le site de PHCom.be P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Monsieur Performance: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre: via un like, un comment, un share!

Madame Harmonie: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Monsieur Performance: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom.Be

Madame Harmonie: A bientôt...

Monsieur Performance: Bonjour madame Harmonie.

Madame Harmonie: Mais bonjour Monsieur Performance, ça fait longtemps!

Monsieur Performance: Ça fait très longtemps, heureux de vous retrouver.

Madame Harmonie: Ben moi aussi, franchement, ça fait du bien!

Monsieur Performance: Alors aujourd'hui on va parler de: classification, segmentation, d'un parc de prospect.

Madame Harmonie: Ok, ok, c'est beaucoup de mots ça, ça veut dire quoi en fait?

Monsieur Performance: On va commencer par la segmentation. Segmenter un parc de prospect, ça consiste à diviser en sous-groupes un marché cible selon certaines caractéristiques. On en a déjà parlé dans les derniers podcasts, donc allons un petit peu plus en profondeur.

Madame Harmonie: Un petit rappel ne fera pas de mal je pense.

Monsieur Performance: Exact. Les segments c'est classifier une base de données, dans laquelle il y a des entreprises, par groupes d'entreprises. En fait, l'idée d'un segment, c'est de pouvoir constituer un script particulier par rapport à des produits ou des services particuliers. Bref, l'idée du segment, c'est de pouvoir mettre en place une approche de communication complètement adaptée à celui-ci, et évidemment on obtiendra des résultats différents. C'est d'ailleurs l'intérêt de segmenter, c'est à dire pouvoir analyser les statistiques, les résultats, et à partir de là, prendre des décisions concernant chaque segment pris séparément.

Madame Harmonie: Ok, ok, donc stop, je suis en train de réfléchir, donc si je comprends bien, ce qu'il faut retenir de ce que tu es en train de nous expliquer, c'est que segmenter, c'est approcher une partie du marché de manière différenciée et en suivre les résultats pour orienter le futur en fait.

Monsieur Performance: Exact.

Madame Harmonie: On a déjà parlé de "Hot Calling". Est-ce que le "Hot Calling" du coup c'est la même chose?

Monsieur Performance: Oui et non, à la Bretonne n'est-ce pas? Le "Hot Calling" c'est les premiers pas d'une manière de prospecter qui consiste à dire "Je vais approcher telle personne, préparons cet appel. Qu'est-ce que je vais lui dire à lui?". S'il s'agit de segments, Eh bien c'est un groupe cible de société, donc c'est à dire définir un script par rapport à ce groupe de société. Ce qui n'empêche pas de faire du "Hot Calling" derrière.

Madame Harmonie: Ok, mais donc ça c'est pour les segments?

Monsieur Performance: À ne pas confondre avec une classification "A, B, C, D". Première étape donc, les segments. Deuxième étape la classification "A, B, C, D" des entreprises qui font partie d'un certain segment.

Madame Harmonie: Ré explique moi un petit peu tout cela, parce que ça part un peu dans tous les sens.

Monsieur Performance: Exemple c'est toujours plus facile! Une entreprise qui vend du catering, ok? Elle décide d'aller vers les hôtels, et puis elle se dit aussi "Je vais aussi aller vers des entreprises de plus de 100 personnes". "Ah, je vais aussi aller vers des entreprises qui donnent beaucoup d'avantages en nature à ses employés". Bon, ok, ça fait trois segments différents. Alors, une société peut appartenir à plusieurs segments, je peux avoir un hôtel, où il y a plus de 100 personnes, qui donnent beaucoup d'avantages en nature à ses employés.

Madame Harmonie: Oui, logique.

Monsieur Performance: Maintenant, quand je vais l'approcher, je vais évidemment avoir un discours adapté comme je viens de l'expliquer, mais surtout je vais pouvoir dire "Cette société là, elle est super intéressante". Et c'est là où on va parler d'une classification "A, B, C, D". "A", c'est la société la plus intéressante, "D" ce n'est pas du tout intéressante, il ne faut certainement pas y mettre des efforts. La "A", on peut y aller, on peut mettre tous les efforts qu'on veut, on se dit que c'est une top société.

Madame Harmonie: Ok, mais à quel moment du coup on met cette classification "A, B, C, D"? Avant, ou après un appel?

Monsieur Performance: Alors généralement on classe "A, B, C, D" après un appel, c'est à dire après avoir disposé d'un ensemble d'informations qui permettent de classer "A, B, C" ou "D". Mais on peut aussi le faire avant, en se disant "Cette société-là, elle est super intéressante à priori", le "à priori" c'est ce qui va faire toute la différence. Alors on peut mettre une classification "A" sur une société qu'on n'a jamais approché, mais on se dit c'est super intéressant, mais ce qui comptera, c'est après l'avoir approché, après avoir parlé avec la bonne personne, est-ce qu'elle est vraiment, vraiment, vraiment intéressante?

Madame Harmonie: Si je comprends bien, il est vraiment hyper important d'utiliser des critères qui sont réellement objectifs et donc de poser plein de questions pour savoir ce qu'il en est?

Monsieur Performance: Exactement. Donc avant un appel, à l'instinct on se dit "possible", après un appel, mettons les critères objectifs en place. Et en fait, les critères objectifs ils vont dépendre de tout un chacun. Est-ce que c'est lié à un haut potentiel d'achat? Est-ce que c'est lié à un achat potentiel à court terme, à moyen terme, à long terme? Est-ce que c'est un volume d'achat? Est-ce que c'est la capacité d'une entreprise qui pourrait décider très rapidement? Tout est une question de définir quel profil a la société qui t'intéresse le plus.

Madame Harmonie: Ok, on va un peu complexifier. On va prendre un exemple, et tu vas m'expliquer plus en profondeur. Si on prend une société qui est intéressée mais qui n'est pas spécialement une société intéressante, elle ne sera pas en "A", du coup.

Monsieur Performance: Exactement.

Madame Harmonie: Une société qui achète au concurrent pourrait donc être une société qui est classée "A".

Monsieur Performance: Effectivement.

Madame Harmonie: Parce qu'elle reste intéressante pour la société.

Monsieur Performance: Tout à fait juste.

Madame Harmonie: Ok. Autre exemple, le nombre de personnes travaillant dans les bureaux, ou dans un des ateliers par exemple de l'entreprise, elle restant en "A"

Monsieur Performance: Même chose, si c'est toi qui l'as décidé, pourquoi pas? Maintenant, ça pourrait très bien être "Tiens, cinq personnes qui travaillent dans un département, ça m'intéresse". Tandis qu'une autre dira "Ben non, dans un département, il faut qu'il y ait au moins 100 personnes qui travaillent". À toi de définir au départ.

Madame Harmonie: Ok.

Monsieur Performance: D'autre exemples?

Madame Harmonie: Le chiffre d'affaires par exemple, qui est en augmentation sur les trois dernières années: A, (Monsieur Performance: Même chose) B?

Monsieur Performance: "C" ou "D" d'ailleurs, effectivement, c'est toi qui définis. Si tu te dis "Je veux approcher les entreprises en croissance", c'est un bon indicateur. Mais inversement, tu peux te dire "Maintenant je vais approcher les entreprises qui sont en décroissance, parce que j'ai quelque chose à leur offrir".

Madame Harmonie: En fait, ça va dépendre de chacun et de sa perception?

Monsieur Performance: Non, pas du tout, ce n'est pas une question de perception, ce sont donc justement des critères objectifs, objectivables, objectivés, qui te permettent de classer "A, B, C, D" parce que tu les as définis au préalable. Je fais un petit écart, c'est exactement ça la qualité, c'est à dire être en conformité avec les attentes. Si tu attends de trouver une entreprise où il y a cinq personnes dans un département, et que tu l'as, c'est de la qualité, c'est une "A". S'il y a dix personnes, tu te dis "C'est mieux", mais non, on a défini au départ que c'était cinq.

Madame Harmonie: Donc il est important de toujours bien tenir à l'œil les objectifs et les critères de départ!

Monsieur Performance: Exactement.

Madame Harmonie: Un dernier petit exemple pour la route?

Monsieur Performance: Vas-y.

Madame Harmonie: Le prospect qui me dit qu'il est super intéressé. Qu'est-ce qu'il en est?

Monsieur Performance: Parfait! Mais est-il intéressant? Est-ce qu'il correspond au type de société qui m'intéresse? Oui ou non?

Madame Harmonie: Ok, donc un prospect intéressant non intéressé?

Monsieur Performance: Reste intéressant.

Madame Harmonie: Et qu'est-ce qu'il en est des non intéressés alors? Où est-ce qu'on les classe eux? Comment on les définit?

Monsieur Performance: Plusieurs questions effectivement. Une société non intéressée, ou plutôt une personne non intéressée, parce qu'en fait, il ne s'agit plus de la société, il s'agit d'une personne. On peut très bien avoir un directeur d'un département qui se dit pas intéressé par rapport à tes services alors que le directeur d'un autre département pourrait être intéressé. Ce n'est jamais l'entreprise qui n'est pas intéressée, c'est une personne qui n'est pas intéressée. Il peut y avoir plein de raisons pour lesquelles il n'est pas intéressé. Parce qu'il te le dit, tout simplement parce qu'il n'a pas voulu t'écouter: "Non, ça ne m'intéresse pas, merci, au revoir". Ok, ca fait toujours mal.

Madame Harmonie: Ca peut être une question de moment, aussi, tout simplement.

Monsieur Performance: Ça peut être une question de timing, c'est pas aujourd'hui mais au mois de septembre, ça pourrait m'intéresser. Aujourd'hui, je ne suis pas intéressé. Ok, on le note "Non intéressé". Les non intéressés, il peut y avoir plein de cas de figure, on peut même avoir quelqu'un de pas intéressé parce qu'il le fait dire par sa secrétaire, c'est pas une information très riche. Il peut n'être pas intéressé parce qu'il répond à un mail, un peu spam, dans lequel il dit "Non merci, ça ne m'intéresse pas", en fait on ne sait pas pourquoi. Donc quelqu'un de pas intéressé, la question toujours c'est: pourquoi? Qu'est-ce qui se passe? Peut-être qu'il n'a pas bien compris, peut-être qu'il y a un malentendu, peut-être que c'est pas aujourd'hui, peut-être que c'est pour demain, peut-être que c'est pas lui qui est en charge de cela, mais c'est quelqu'un d'autre. Il peut y avoir plein de raisons, donc quelqu'un de pas intéressé, d'accord, mais pourquoi?

Madame Harmonie: Ok. Et pour ce qui est des sociétés qui sont non intéressantes, quelle est la différence du coup?

Monsieur Performance: Alors le non intéressant, c'est généralement la classification "D", dans "A, B, C, D". Parce que, par exemple, c'est une société qui ne décide pas là-bas sur place, toutes les décisions concernant ce sujet sont prises aux États-Unis, ça n'empêche de pouvoir poursuivre aux États-Unis. Ça peut être une société qui n'a pas assez de chiffre d'affaires, ou qui est en perte, ou qui n'utilise pas ce type de produit, tout ça, de nouveau, c'est à définir au départ. Attention, société qui utilise un autre produit est évidemment partie des sociétés intéressantes, dans la mesure où, la preuve est, ils l'utilisent le produit!

Madame Harmonie: Ça peut être aussi une société qui est déjà cliente, en fait?

Monsieur Performance: En fait, oui et non. Alors là, de nouveau le Breton revient n'est-ce pas? La société qui est déjà cliente, on pourrait la mettre en "stop", parce que, finalement, elle est intéressante, mais au niveau de la prospection ce n'est pas intéressant de poursuivre. Donc mettons la en "stop".

Madame Harmonie: Justement, en parlant de ce fameux "stop", c'est vrai que moi je travaille chez "PHCom", et parfois je vois souvent ça dans nos fiches quand on traite des prospects pour les clients, à quel moment on met "Stop", nous?

Monsieur Performance: Alors c'est souvent, au départ sur fichier, de se dire "Cette société là, ça ne m'intéresse pas, ça ne vaut pas la peine d'y aller. A priori, ce n'est pas intéressant" ou "À priori j'ai eu une mauvaise expérience avec cette entreprise" ou "J'ai un autre client qui est concurrent de cette entreprise et donc je ne peux pas approcher celle-là". C'est toutes des bonnes raisons qui peuvent mettre un "stop" a priori, donc avant! On peut avoir des stop après les contacts, où on se dit "Mais ça fait dix fois que j'essaye de l'approcher, ou 100 fois, impossible à l'avoir, qu'est-ce qu'on fait? Est-ce qu'on continue à mettre des efforts? Non, stop! On arrête. On n'a pas assez d'informations que pour dire "Elle n'est pas intéressante", on n'a pas d'informations pour dire "Il n'est pas intéressé", mais on arrête les dégâts.

Madame Harmonie: Quand ça devient une perte de temps entre guillemets, qu'on a perdu trop de temps à ne pas joindre la personne, on peut le considérer comme un stop.

Monsieur Performance: Oui

Madame Harmonie: Quelles sont les erreurs les plus courantes qu'on peut faire avec ces classements?

Monsieur Performance: Bien souvent, on se dit "Ah celle-là, cette persona il m'a dit je suis super intéressée donc je le mets en classe A". Mais en fait on n'a pas d'informations pour le dire que l'entreprise est effectivement intéressante, ou j'ai pas l'info, j'ai pas reçu d'informations, je n'ai pas reçu toutes les informations et je la classe un petit peu au petit bonheur la chance: c'est souvent le problème du "Je présuppose". Je me dis que cette entreprise-là est bien, mais après un contact effectif, on doit avoir les informations pour dire "Elle est vraiment intéressante", ça vaut la peine de revoir sa classification au fil du temps. Tes besoins, en tant que société qui prospecte, peuvent évoluer et tu peux te dire "Ah, tel type de société, finalement, ça m'intéresse plus que tel autre", et à ce moment-là il faut revoir l'ensemble de la base de données parce que l'idée du classement "A, B, C ou D", c'est les efforts que tu veux mettre. Sur une entreprise qui est classée "A", tu peux mettre des efforts, sur une entreprise qui est classée "C" ben tu mettras moins d'efforts pour aller chercher, pour aller ouvrir la porte, pour essayer de l'avoir comme client.

Madame Harmonie: Donc, si je récapitule le classement "A, B, C, D" se fera après un contact effectif, c'est à dire que tu aurais pu parler avec des personnes de l'entreprise.

Monsieur Performance: Effectivement, 100 % de ses contacts effectifs doivent pouvoir être classifiés "A, B, C, D", c'est aussi une autre erreur, c'est de se dire "Bah non, finalement, je n'ai que 30 % des sociétés qui sont classées A, B, C, D. Et donc je ne suis pas capable de gérer correctement mon parc de prospects". C'est vraiment le passage du: société suspect à Société Prospect. Je l'ai prospecté, j'ai pu parler avec quelqu'un, il m'a donné des informations, ils savent enfin que j'existe, il devient prospect.

Madame Harmonie: Ok, donc on a les segments, on a les classes, mais quelles analyses seront à faire et sur base de quelles autres données on va se baser?

Monsieur Performance: Très bien. Alors l'analyse elle est à plusieurs points de vue: par segments, j'ai un classement "A, B, C, D", j'ai plus de sociétés "A" dans tel segment, mais j'ai aussi plus d'ouvertures de portes, j'ai plus de rendez-vous pris, j'ai plus d'offre faite, j'ai plus de ventes réalisées. Dans ce segment-là, qu'est-ce que j'obtiens comme résultat? Dans tel autre segment, même chose. Sur l'ensemble de mes sociétés classées "A", est-ce que j'ai des bons résultats? Est-ce que je vends plus, ou est-ce que je vends plus sur des plus petites entreprises a priori moins intéressantes? Pour rappel, "A, b, C, D" c'est les efforts que je veux mettre pour arriver à rentrer dans l'entreprise. Et donc si, dans un segment, j'ai beaucoup de sociétés classées "A", et j'ai beaucoup d'ouvertures de portes, et j'ai beaucoup de ventes, continue sur ce segment, tu as trouvé ton marché!

Madame Harmonie: Ok, tu parlais de suspect, prospect. Je crois que c'est quand même intéressant de spécifier quelle est la différence entre les deux pour qu'on comprenne bien, parce que c'est pas si évident!

Monsieur Performance: Donc suspect: tant qu'on n'a pas pu parler avec la bonne personne dans une entreprise, et bien il reste un suspect, ils ne savent même pas qu'on existe, on espère que cette société est intéressante. Prospect: J'ai enfin pu parler avec la bonne personne. Maintenant, il y a quelque part plusieurs types de prospects. Je peux avoir une société prospectée, qui n'est pas intéressée, alors on appellera ça un "Cold Prospect". La société que j'ai prospecté, j'ai parlé avec elle, j'ai parlé avec une ou plusieurs personnes dans l'entreprise et finalement je me rends compte qu'elle n'est pas intéressante, elle est "Bad Prospect". Et puis, ben j'ai tous les prospects que je dois suivre dans lesquels je n'ai pas encore eu de rendez-vous: "Prospects à suivre". Et enfin, j'ai le bon cas de figure, la société est intéressante, elle fait partie des classements "A, B, C", il est suffisamment intéressé que pour ouvrir sa porte, j'ai un rendez-vous, magnifique, j'ai un "Hot Prospect". Donc à partir de là, effectivement, je peux évaluer mon taux de performance par segments de manière très précise. Donc en résumé, on a les segments, on a les classes, on a les statuts: Suspect, Prospects, Bad Prospects, Hot Prospects, etc. On peut faire les analyses, on peut ré alimenter la base de données, en fonction des résultats, et on peut même encore aller plus loin.

Madame Harmonie: Si je comprends bien, chez PHCom, on adore analyser, classifier, segmenter, etc. Mais est-ce qu'il y a aussi une classification dans la prise de rendez-vous?

Monsieur Performance: Effectivement, à partir du moment où un rendez-vous est pris, quel type de rendez-vous est-ce? Est-ce un rendez-vous de présentation, de challenge ou de compétition? Alors, j'explique, rendez-vous de présentation: la société est classée "A", est super intéressante, il n'est pas intéressé? Pas grave, c'est pas le bon moment? Pas grave! Il doit savoir qu'on existe un petit peu plus que, simplement le nom de ton entreprise. Il doit connaître, il doit identifier quels sont tes produits, tes services, quelles sont tes valeurs ajoutées, quels sont tes "USP", tes "Unique Selling Proposition", et donc, pour cette entreprise-là ça vaut la peine de faire un rendez-vous de présentation. Deuxième type de rendez-vous: challenge. J'ai identifié un problème, une envie, le prospect que j'ai eu au téléphone quand je l'ai prospecté, ou quand j'ai échangé des mails avec lui, m'a dit "Je veux vous rencontrer parce que je ne parviens pas à faire ceci ou parce que j'aimerais faire cela, ou parce que c'est un sujet qui est à l'ordre du jour, mais on ne sait pas exactement comment le prendre". Là, ce sont des challenges, on a identifié un problème, on a identifié un besoin. Troisième type de rendez-vous qui peuvent être pris, c'est un rendez-vous de compétition: l'entreprise est justement, chance, en train de rechercher un fournisseur tel que votre société. Automatiquement, ben on rentre en compétition avec les autres. Alors maintenant, évidemment, un commercial qui approche, qui reçoit un rendez-vous de présentation, son objectif, ben c'est de passer à l'étape suivante. Où sont les problèmes? Où sont les besoins? Quels sont les challenges? Si un rendez-vous est pris dans le cadre où le challenge est déjà identifié lors de la prospection, le rôle du commercial va être tout autre, il va devoir approfondir ce besoin, démontrer qu'on peut apporter une réponse à ce besoin, et donc remettre une offre.

Madame Harmonie: S'armer des informations qu'il a déjà?

Monsieur Performance: Armé des informations qu'il a déjà, c'est ce qui lui permettra d'aller plus loin. Mais donc, le commercial doit pouvoir aborder, de manière complètement différente, premier rendez-vous de présentation, deuxième rendez-vous de challenge. Et s'il a un rendez-vous de compétition, de nouveau, c'est totalement différent: il doit se positionner par rapport aux autres concurrents qui sont en place. L'objectif étant de pouvoir remettre une offre dans de bonnes conditions, et de vendre comme d'habitude.

Madame Harmonie: Donc tu nous as expliqué la différence entre les trois types de rendez-vous. Je rappelle: présentation, challenge et compétition, mais le challenge me titille un peu. Quels sont les besoins les plus récurrents de cette catégorie justement de challenges?

Monsieur Performance: Alors, les besoins classiques peuvent être liés à la personne, peuvent être liés à l'entreprise, peuvent être liés à des opportunités législatives. Par exemple, aujourd'hui on parle de l'"IA act", dans quelle mesure est-ce que l'entreprise qui utilise déjà l'"IA" dans son entreprise est capable d'y répondre positivement? On a parlé dans le passé de "RGPD", il y a une obligation légale, est-ce que vous êtes déjà en ordre par rapport à ça? Ça reste des challenges. Plus classiquement, le challenge c'est "Je dois", par exemple, «Pour PHCom, acquérir de nouveaux clients". C'est un challenge pour moi, ben parfait, j'ai un rendez-vous challenge. Ou pour une entreprise qui donne des formations en langues dit "Oui, Je dois envoyer des personnes aux Etats-Unis, mais la manière dont ils parlent anglais ne leur permet pas de négocier comme il faut". Merci, j'arrive, j'ai un rendez-vous de challenge, voire même de compétition. Le challenge c'est: le besoin a été identifié, c'est quel type de besoin? Je disais, lié à l'entreprise, à l'opportunité légale, et puis il y a la personne c'est "Oui, ça m'intéresse de voir ce que vous faites". C'est pas un challenge, c'est une présentation. "Oui, ça m'intéresse de trouver une solution pour telle problématique", magnifique, j'ai un rendez-vous challenge. Voilà, j'espère que la différence entre les rendez-vous présentation, challenge, compétition, est claire. La classification des entreprises "A, B, C, D" l'est tout autant, et la segmentation aussi. Merci beaucoup pour votre attention.

Madame Harmonie: Auditeur, auditrice, merci pour votre écoute, on espère que vous avez passé un bon moment en notre compagnie. Abonnez-vous au podcast, likez, commentez et partagez. Et surtout n'oubliez pas de laisser un message vocal si vous avez la moindre question. Car pour rappel, il y a un lien dans le descriptif de notre podcast.