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Stéphane Depaepe

Bien alimenter une base de données de prospection

Par Stéphane Depaepe, le 09.12.2012

 

(suite de l’analyse des résultats de la gestion d’un parc de prospects en B to B)

L’analyse fine des résultats prospection B2B montrent que la manière d’alimenter la base de données de prospects a une forte influence sur la réussite. 

Sur un ciblage général large, 30% des sociétés appelées s’avèrent être non intéressantes.
En moyenne, 20% des sociétés acceptent un rendez-vous et 17% de ces rendez-vous entraînent une vente.

Comment améliorer vos ratios de pénétration de marché et améliorer la performance de vente ?
Voici quelques pistes sur base des résultats commerciaux obtenus dans le passé :

Si le prospect provient de la recommandation d’une relation ou d’un client : plus de 95% des appels permettent d’organiser une rencontre et 50% de ces rendez-vous génèrent une vente.

La participation à un évènement business ou les relations publiques exercées dans un club d’affaires, permettent de récolter des cartes de visite. Transmettez ces bons contacts à votre Development Center, car 70% des appels entraîneront une visite, et 30% de ces rendez-vous d’affaires deviendront une vente.

Une autre idée : après avoir lu un article à propos d’une société qui vous semble intéressante ou après avoir entendu parler de …, vous appelez l’entreprise. Vous aurez de fortes chances d’organiser une rencontre (60%) mais seulement 10% de ces rencontres se concrétiseront en vente. Il est donc nécessaire de bien qualifier le rendez-vous.

 

Posté dans Data Base management - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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