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Stéphane Depaepe

Formation : Une bonne introduction commerciale

Par Stéphane Depaepe, le 15.01.2010

L’objectif premier d’une introduction commerciale est de faire parler le prospect. Pour cela, il faut créer une ambiance propice à la discussion et surtout, il faut éveiller au plus vite son intérêt. Votre objectif : vendre la finalité de la rencontre.

  • L’introduction doit être courte, dynamique et séduisante.
  • L'attitude doit être pleine d’assurance et de conviction.
  • Rappelez-vous le principe des 4 X 20 : les 20 premiers mots, les 20 premières centimètres, les 20 premiers gestes, les 20 premières secondes. On n‘a jamais une deuxième occasion de faire une première bonne impression.
  • Enfin, si vous voulez réussir votre introduction, terminez la bien et ouvrez la discussion par une première question séduisante qui ouvrira la discussion.

Quelques tips en téléprospection :

  • Moduler sa voix, le rythme, les intonations
  • Sourire (cela se ressent également en télémarketing)
  • Utiliser des personnes de référence
  • Nommer l’interlocuteur et s’assurer de sa fonction
  • Vérifier la disponibilité de l'interlocuteur
  • Ne vous excusez pas
  • Rassurer votre prospect en lui donnant la raison de votre appel

Quelques tips en rendez-vous commercial :

  • Détender l’atmosphère (ice break)
  • Occuper l'espace
  • Donner votre carte de visite mais évitez, à ce stade de remettre de la documentation
  • Connaisser votre introduction par cœur, cela vous permettra de penser à la meilleure manière de lui donner vie
Posté dans Commercial Efficiency - Télémarketing - Development Center - Call Center - Bruxelles
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