• [00:01:07] Introduction au podcast
• [00:01:09] Activité de Kick and Rush
• [00:01:33] Qu’est-ce que le merchandising ?
• [00:01:56] Catalogue produits
• [00:02:13] Quid de la concurrence
• [00:03:11] La CSRD : concrètement, comment ça se passe ?
• [00:04:05] To be sustainable or not to be, really
• [00:04:35] Différenciation par rapport à la concurrence
• [00:05:31] Les valeurs de Kick and Rush
• [00:06:02] Quel conseil pour les jeunes qui veulent se lancer ?
• [00:06:46] Échecs et réussites en recherche de nouveaux clients
• [00:07:26] Intégration et formation des commerciaux
• [00:08:50] Quelles techniques commerciales sont mises en place ?
• [00:09:52] Adapter son discours à son interlocuteur
• [00:10:31] La plus grande réussite commerciale
• [00:11:12] To grow or not to grow ?
• [00:11:40] Comment trouver de nouveaux clients ?
• [00:13:48] La collaboration avec PHCom : un gain de temps ?
• [00:14:38] Compétences commerciales essentielles aujourd’hui
• [00:15:14] Prochaine ambition : objectif commercial
• [00:15:49] Intérêt de contacter directement les headquarters ?
• [00:16:31] Une anecdote avec PHCom ?
• [00:17:39] Maintenir la confiance des clients et des prospects
• [00:18:05] Définir PHCom en trois mots
• [00:18:16] Clôture de l’épisode

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance et Harmonie", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" avec l'aide techniques de "The Podcast Factory Org"

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le podcast "Performance et Harmonie" est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients, pour les entreprises actives en business to business.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom .be. P.H.C. OM, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un Share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur PHCom .be

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour Thibault.

Thibaut Fontaine: [00:01:08] Bonjour Camille

Camille de Meeûs: [00:01:09] On est ravi de t'accueillir aujourd'hui dans ce podcast pour la suite de nos épisodes. Alors raconte nous, qu'est-ce que tu fais dans la vie, c'est quoi Kick and Rush?

Thibaut Fontaine: [00:01:16] Au niveau professionnel bien sûr. Kick and Rush, c'est une société qui est active dans le merchandising. En français, le cadeau d'affaires, et donc on aide les entreprises à promouvoir soit leur marque vers l'extérieur, soit, depuis le covid, également promouvoir l'entreprise en interne, donc vis à vis des collaborateurs.

Camille de Meeûs: [00:01:33] Le merchandising, c'est quoi? On prend par exemple une gourde et on met le logo d'une entreprise dessus, c'est ça ? Ou c'est un peu... C'est un peu banalisé je crois ce que je dis mais c'est quoi concrètement?

Thibaut Fontaine: [00:01:41] Non, non, c'est tout à fait ça. Dans tout objet qui est utilisé au quotidien, sur lequel on va mettre un logo, on va mettre un prénom, on va mettre un message, et on va tenter de communiquer avec ce produit dans le temps, on va rester à côté des gens, pour promouvoir de nouveau : une idée, un produit, une marque.

Camille de Meeûs: [00:01:56] Et c'est quel type de produit que vous utilisez ?

Thibaut Fontaine: [00:01:58] Alors il y a différentes catégories. Il y a des catégories qui fonctionnent vraiment très, très fort comme le textile, tout ce qui est gourde ces derniers temps, tout ce qui est technologique. Mais il y a aussi des produits qui sont plus produits de la bouche, art de la table, donc ça comprend toute une série de gammes de produits qui sont utiles au jour le jour.

Camille de Meeûs: [00:02:13] Je présume qu'il y a beaucoup de concurrence, dans ce secteur-là, comment ça se passe et qu'est-ce qui vous différencie ?

Thibaut Fontaine: [00:02:19] On est nombreux, différentes sociétés s'adresse à différents secteurs, à différents publics. Chez nous, on est spécialisé dans les toutes grosses sociétés qui veulent communiquer au niveau européen, au niveau de leur gamme de produits. Qui vont par exemple nous demander de leur créer un site internet pour toutes leurs filiales. Je prends un exemple : une société européenne, qui a son siège en Belgique ou en France, va nous demander de créer une collection, et au travers de toute l'Europe tous les collaborateurs vont pouvoir commander les produits à petites quantités. Ces produits seront : un, achetés en gros donc il y a une économie pour les acheteurs. Deux, on est certain que la marque est bien respectée, que le logo soit imprimé correctement, brodé correctement, etc. Et troisièmement, on est capable de leur donner tous les calculs d'émission carbone, un ecoscore, ce qui est essentiel pour le CSRD, qui est donc une directive européenne qui est vraiment l'enjeu aujourd'hui des marketeurs et de procurement.

Camille de Meeûs: [00:03:11] Tant qu'on parle de CSRD, concrètement comment ça se passe?

Thibaut Fontaine: [00:03:15] Alors on a développé un outil de calcul d'émissions carbone par produit. Ça veut dire que : on va pouvoir donner à nos clients l'émission carbone, le coût écologique de la production d'un produit, pour une action bien précise ou bien tout au long de l'année. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire que : à côté du coût économique du produit, on va pouvoir donner également le coût écologique du produit. Et donc je vous donne un exemple, quelqu'un voudrait, on parlait de gourde, veut choisir une gourde, on va lui proposer deux ou trois gourdes à différents prix, économiques mais également à différents prix écologiques. Et il va pouvoir faire son choix entre un produit qui sera fabriqué en Europe dans un matériel plastique, un produit qui sera fabriqué en Asie dans un matériel complètement recyclé, et un troisième produit qui est peut-être un mix des deux. Et parfois, c'est très surprenant de voir le coût écologique sur un produit parce qu'on ne se rend pas bien compte de l'implication du transport qui n'est pas si grande que ça.

Camille de Meeûs: [00:04:05] C'est ce que j'allais dire, la différence parfois saute aux yeux en fait ?

Thibaut Fontaine: [00:04:08] Alors parfois, elle saute aux yeux. On a un très bon exemple de campagne qui commence avec PHCom pour l'instant, où justement on vient avec deux produits, on s'adresse aux sustainability managers, on leur montre simplement deux stylos. Il y en a un qui est en bois, en bambou, et l'autre qui est en plastique, et on lui demande quel est le plus écologique des deux. Et bien entendu, c'est celui qui est en plastique recyclé qui est fait en Chine, et donc c'est utilisé pour commencer à avoir un dialogue sur toute la réflexion de l'écologie, l'empreinte carbone d'une société à travers son merchandising.

Camille de Meeûs: [00:04:35] Et c'est là, je présume, que tu te différencie vraiment par rapport à la concurrence du coup ?

Thibaut Fontaine: [00:04:39] Alors on essaye tous dans notre industrie de travailler sur le sustainable parce que, il y a juste quelques années, notre média, ce qu'on appelle le product media, était vu comme un média qui polluait. Aujourd'hui, c'est un média qui a fait énormément d'efforts, donc toute l'industrie travaille sur le sustainable, donc on essaie tous, à notre échelle, de mettre notre pierre à l'édifice. On parle de plus en plus aussi, quand on va face au marketing manager, du coût écologique par rapport aux autres médias. Donc on se rend compte que, aujourd'hui, offrir une gourde à une personne, le coût contact écologique, donc ça veut dire : on divise le coût écologique par le nombre de fois où le produit est vu, où le logo est vu, et bien moindre qu'une pub qui est sur un réseau social, qui est sur une télé ou qui est autre part. Et donc on a vraiment, dans notre industrie, changé complètement d'approche pour montrer que le merchandising est écologique et qu'il respecte beaucoup plus l'environnement que les autres médias.

Camille de Meeûs: [00:05:31] On parle d'environnement, on parle écologie, c'est quand même des points qui sont assez importants aujourd'hui et non négligeable. Quels sont alors, concrètement, les valeurs de Kick and Rush? On peut parler d'écologie, est-ce qu'il y en a d'autres qui te viennent à l'esprit?

Thibaut Fontaine: [00:05:43] Il y a le respect chez Kick and Rush, depuis 30 ans aujourd'hui c'est vraiment le leitmotiv du développement de la société. Et l'écologie en étant un: un respect de l'écologie, un respect de nos futures générations, etc. Mais c'est également aussi le respect du client et le respect des collaborateurs. Bon nous avons six valeurs mais c'est la valeur la plus essentielle dans notre société chez Kick and Rush.

Camille de Meeûs: [00:06:02] Quel conseil? Est-ce que tu donnerais à des jeunes ou à des gens qui veulent se lancer dans le même métier que toi?

Thibaut Fontaine: [00:06:07] Alors je vais me permettre d'élargir et pas dire uniquement dans mon métier, si ça te va Camille. Moi j'ai commencé cette société en étant étudiant, en parallèle de mes études de marketing, et en fait je pense que je le déconseillerais aujourd'hui aux jeunes qui veulent se lancer. Je leur proposerais de se former dans d'autres entreprises, se former dans des secteurs, d'aller voir à gauche, à droite ce qu'on propose. Et puis plus tard de se lancer dans l'entrepreneuriat, il n'y a pas d'âge pour se lancer, mais je pense que une des valeurs fondamentales, c'est d'avoir une bonne formation. Quand on sort des études ou qu'on est très jeune, mais parfois on peut parfaire sa formation avec des expériences professionnelles, et c'est le conseil que je donnerai. Vous avez, vous pouvez bien attendre cinq ans pour développer une entreprise, je pense qu'il y a tout à fait le temps.

Camille de Meeûs: [00:06:46] Maintenant, on va parler de l'aspect commercial, c'est important, il faut trouver des clients, il faut que l'entreprise vive. Est-ce que tu pourrais nous raconter un échec, et une expérience positive que tu as eu dans le quotidien par rapport à la recherche de nouveaux clients, de nouveaux leads.

Thibaut Fontaine: [00:06:59] Je crois que le plus grand échec chez Kick and Rush au niveau de la recherche des nouveaux leads c'est le fait d'abandonner ces leads. Au travers des années, je me rends compte quand je regarde un peu l'historique des ventes, qu'il y a toute une série de clients qui ont disparu. Pourquoi est-ce qu'ils ont disparu ? Tout simplement parce qu'ils n'ont pas commandé pendant un an ou deux pour X, Y raisons, et on n'a pas été suffisamment assidu pour continuer, on n'a pas mis des outils informatiques pour les relances, et donc je pense que le plus grand des échecs de Kick and Rush, c'est d'avoir une partie de sa database qui a tout simplement disparu.

Camille de Meeûs: [00:07:26] Quelqu'un qui commence chez vous en tant que sales, parce que, il y a des sales chez vous, comment ça se passe, vous êtes plusieurs ? Enfin voilà, tu m'en diras plus après sur le nombre d'équipes, le nombre de sales qu'il y a chez vous mais : comment ça se passe ? Un sales arrive, un commercial, comment vous le formez, comment vous mettez tout en place avec lui?

Thibaut Fontaine: [00:07:40] Alors chez Kick and Rush il y a une dizaine d'accounts managers, et nous sommes organisés en quatre segments. Nous avons quatre segments de clients, en fonction de la taille des clients nous proposons des services différents. Et donc un sales, en fonction de son expérience, va commencer dans un segment ou dans un autre. Un jeune sales va commencer évidemment dans un segment un petit peu plus facile avec notre segment typiquement PME et associations. Un sales qui a 40 ans, qui a une expérience dans le secteur, va peut-être aller plus sur le segment des clients stratégiques pour la société. Alors la formation, bien elle dépend évidemment du niveau de connaissance du sales, et je ne parle pas du niveau de connaissance de l'industrie, parce que ça s'apprend assez vite mais vraiment du niveau de connaissance qu'il a en termes de suivi de client, développement des opportunités, etc, etc. Donc soit des accounts managers viennent de l'extérieur, soit beaucoup sont venus de l'interne également, ils ont travaillé au niveau de la société pour des supports commerciaux ou pour différentes fonctions et puis à un moment donné il y a une opportunité qui s'ouvre dans la société. Comme toujours, on ouvre d'abord les postes en interne, et l'opportunité saisie par une personne, et donc la formation va dépendre à ce moment-là de son background. Peut-être qu'on va devoir le former typiquement sur les techniques commerciales, ou bien peut-être qu'il va falloir le former sur les produits et les services, puisqu'il aura les techniques commerciales.

Camille de Meeûs: [00:08:50] On parle de techniques commerciales. Du coup, Qu'est-ce que vous mettez concrètement en place?

Thibaut Fontaine: [00:08:53] Il y a des formations continues chez Kick and Rush pour les accounts managers. Là, tout à l'heure on a parlé de sustainability, je pense que la dernière formation qu'ils ont eue il y a moins de six mois, c'était effectivement deux jours full sur la connaissance des normes, la connaissance des calculs pour savoir si un produit est moins polluant qu'un autre, la formation à l'eco-score, donc ça c'est plus technique je dirais. Et alors il y a eu toutes des formations aussi sur le suivi des clients, le développement des clients, parce que c'est ce qu'on leur demande aux accounts manager, j'expliquerai plus tard un peu comment on est organisé pour les prospects et puis pour le développement client. Mais donc dans une société il y a deux choses, il y a : on grandit par l'acquisition de nouveaux clients mais on grandit aussi par le développement des clients, évidemment par la non perte de clients hein ? Mais aussi le développement des clients puisque nous nous adressons, comme je le disais tout à l'heure, au marketing manager pour l'externe mais également peut-être aux RH pour l'interne. Et donc, une fois qu'on travaille avec une société, avec le RH je vais dire, qui veut faire un cadeau pour ses collaborateurs, ben on va essayer évidemment de travailler avec le marketing manager et donc on va étendre notre, tisser notre toile comme une belle araignée et essayer d'aller chercher tous les différents départements.

Camille de Meeûs: [00:09:52] On s'adresse différemment à un marketing manager et à un DRH ?

Thibaut Fontaine: [00:09:55] Bien entendu, bien entendu. Et on s'adresse différemment à Procurement ou à un Sustainability Manager. Les discours vont être adaptés, le fond est le même, mais on parle différemment, oui, bien entendu. On parle le langage de notre interlocuteur et peut-être qu'on est des personnes qui sont spécialisées pour discuter de marketing avec des sociétés dans FMCG ou cosmétique par exemple. Et puis on a d'autres qui sont plus spécialisés et plus attirés par le secteur des banques, du service ou de l'automobile. Et donc on s'adresse même différemment à Marketing Manager chez Deloitte ou chez KPMG, qu'un marketing manager chez L'Oréal et chez InBev par exemple.

Camille de Meeûs: [00:10:31] Adapter son discours c'est quand même très important, et ça on le voit aussi tous les jours, dans la prospection, chez nous, chez PHCom. Quelle est la plus grande réussite commerciale dont tu es fier ? Est-ce qu'il y a quelque chose-là qui te vient en tête?

Thibaut Fontaine: [00:10:42] Je dirais que la plus grande réussite, c'est d'être là au bout de 30 ans et d'avoir continué à développer, d'avoir 80 personnes, d'avoir 80 familles qui sont derrière kick and Rush. C'est à travers la confiance que nos clients ont dans Kick and Rush et ça veut dire que, finalement, c'est qu'on travaille bien et que le client reste. Nous avons des clients qui sont fidèles depuis plus de quinze ans je pense, et ce sont des grosses, grosses sociétés qui sont prospectées je pense toutes les semaines par nos collègues. Ils sont toujours chez nous et donc ça, ça me rend fier, je me dis que tous mes collègues font leur job et peuvent être fiers de ce qu'on a réalisé, oui.

Camille de Meeûs: [00:11:12] Et vous continuez de grandir et d'évoluer, c'est le principal je pense, dans une société

Thibaut Fontaine: [00:11:16] On est beaucoup dans la discussion de "Faut-il toujours grandir et faire plus?". Mais oui, c'est une ambition chez nous, on aime grandir, on aime les défis. Là, on est en train de développer énormément le marché français, on a deux acquisitions qui arrivent dans les semaines qui viennent, mais ce sont des challenges parce que finalement, quand on stagne, je pense qu'on s'endort. Et quand on commence à s'endormir, nos collègues, mais eux, ils continuent à se développer donc finalement c'est le début de la fin.

Camille de Meeûs: [00:11:36] Il ne faut jamais lâcher, voilà, c'est ça !

Thibaut Fontaine: [00:11:38] Jamais, jamais, jamais. Bien entendu.

Camille de Meeûs: [00:11:40] On parlait du fait de maintenir les clients sur le long terme. C'est ça qui est quand même compliqué, je pense. C'est un challenge au day to day. Qu'est-ce que vous mettez en place pour trouver de nouveaux clients ? Donc vous, vous les trouvez, après on sait que le challenge c'est de les maintenir. Mais la première étape, c'est quoi ?

Thibaut Fontaine: [00:11:55] Il faut trouver des nouveaux clients, mais il faut aussi relancer les clients dormants. Et donc concernant ces clients, ces prospects et ces clients dormants, on s'est rendu compte que les commerciaux n'étaient pas très assidus. C'est à dire que, comme vous le savez, il y a des commerciaux qui sont plutôt farmeur et d'autres qui sont plutôt hunters. Dans tous les cas, un commercial, il aime aller chercher les ventes, il aime développer etc. Et donc quand on a un client qui ne répond pas beaucoup ou qui ne répond pas assez, ou qui n'est pas très actif, ben le commercial, naturellement, il se développe vers un autre contact et il va aller vers des contacts, des clients qui vont plus commander ou qui vont avoir plus d'interactions avec lui. Et donc on a fait toute cette partie de prospection et de re développement de clients qui était un petit peu mis de côté. C'est vrai que c'est du travail de long terme et, généralement ben un commercial il travaille sur le court terme, il va être plus attiré par répondre à un client qui a envie de signer un bon de commande que par commencer à relancer cinq emails chez des prospects. Et donc, depuis quelques années, nous avons décidé d'avoir une cellule qui est vraiment spécialisée dans la prospection. Donc, avec des personnes qui sont spécialisées dans le développement de lead, alors là on parle vraiment de Hunter hein ? Ce sont des gens qui sont très contents d'aller signer un deal et de développer, mais sur le long terme ils sont aussi très contents de passer le lead à un autre commercial qui va le développer. Mais la prospection téléphonique et le suivi téléphonique nous manquait, c'est à dire qu'on a développé toute une série d'outils à travers notre CRM pour envoyer des emails, faire des posts sur les réseaux sociaux par rapport à certaines personnes qui nous intéressent, et à un moment donné il faut appeler. Et c'est très, très spécifique et c'est pour ça que nous avons fait appel à PHCom pour avoir des gens qui sont très pros et qui ont le temps de relancer cinq fois, six fois, sept fois, dix fois s'il le faut, et qui ne vont pas lâcher. Parce que je pense que dans la prospection, c'est ça un des éléments essentiels, une fois qu'on a défini la cible et qu'on a un bon message, c'est de continuer, c'est de ne jamais lâcher, c'est peut-être dans six mois ou dans un an, ou dans un an et demi qu'on va enfin avoir un rendez-vous. Et ce travail de long terme, je pense que il nous fallait une société de consultance pour nous aider.

Camille de Meeûs: [00:13:48] C'est très bien, on a fait le très bon Switch là maintenant, on va parler du coût de la collaboration avec PHCom, est-ce que tu penses que PHCom du coup, vous a permis de gagner du temps ?

Thibaut Fontaine: [00:13:56] Il nous a surtout permis de ne pas perdre de temps et de garder mes équipes motivées sur, vraiment la valeur ajoutée qu'ils peuvent apporter. Parce qu'un très bon commercial qui va être très bon en rendez-vous et qui va développer une ligne de produits pour un client n'est pas spécialement celui qui est le plus assidu, et qui va être le meilleur au premier contact téléphonique. Tout simplement, les jeunes aujourd'hui, je ne suis pas certain qu'ils soient très à l'aise avec appeler un contact qui ne connaissent pas sur un numéro de portable, et donc ils ont tendance à envoyer plutôt des messages et envoyer des mails et se cacher derrière des WhatsApp (Camille de Meeûs: De contourner quoi) voilà, c'est ça. Tout pour ne pas prendre en direct la porte qui se referme tout simplement, parce que c'est jamais gai. Et donc une société comme PHCom nous fait gagner du temps dans le sens où on en perd pas, si je puis dire, et on garde l'énergie de nos équipes sur des vrais valeur ajoutée qu'ils ont.

Camille de Meeûs: [00:14:38] Quelles compétences commerciales te semblent essentielles aujourd'hui, que ça soit dans la collaboration avec PHCom et avec tes commerciaux, tout simplement ?

Thibaut Fontaine: [00:14:45] Bon d'abord c'est l'empathie et c'est aimer le contact, je pense que c'est la première chose. Être certain de ce qu'on propose, parce que je pense qu'aujourd'hui on en est plus à proposer des produits, enfin c'était peut être le cas il y a 20 ou 30 ans mais, aujourd'hui on doit croire dans ce qu'on propose. Je pense qu'il y a deux compétences, qui pour moi sont essentielles, donc l'empathie dont je parlais et la ténacité. Parce que tout de même, il faut pouvoir tenir, il faut pouvoir rebondir, il faut pouvoir continuer, ça n'existe pas un client qu'on rencontre pour la première fois et au bout de dix minutes on sort avec un bon de commande substantiel. Ça, c'est pas possible.

Camille de Meeûs: [00:15:14] Quelle est ta prochaine ambition "Objectif commercial"? Que ce soit avec PHCom ou avec tes équipes ?

Thibaut Fontaine: [00:15:19] Ici, très court terme, on a une immense campagne de prospection qui démarre sur justement le CSRD dont on parlait et le côté sustainable. Et on va essayer de rentrer dans les sociétés avec notre USP, donc notre Unique Selling Proposition qui est d'avoir ce calculateur carbone et cet eco score sur chaque produit. Et donc on a cette ambition de rentrer dans des sociétés avec lesquelles on n'a pas encore réussi à travailler, grâce à cet aspect de côté environnemental, mais surtout de preuves et de chiffres et de data, pour développer vraiment notre clientèle dans les années à venir.

Camille de Meeûs: [00:15:49] J'ai cru comprendre que votre prospection était orientée plus vers les headquarters. C'est quoi l'intérêt en fait de les contacter eux directement, qu'est-ce que ça apporte à Kick and Rush ?

Thibaut Fontaine: [00:15:58] Mais souvent, quand vous avez un siège d'une société européenne qui est contactée, le marketing manager européen est là, le procurement est là, et donc on a toutes les bonnes personnes sur place. Et en contactant directement le responsable, eh bien on va pouvoir, en une fois, être présent dans tous les pays, qui sont ou NPIA ou NPA. Il faut savoir que chez Kick and Rush, l'année passée on a exporté dans 92 pays, donc on ne peut pas se permettre d'aller dans 40, 50, 60 pays pour prospecter, il y a des barrières de langue, il y a des barrières ben aussi de time-slot, avec des horaires qui ne sont pas les mêmes. Et donc on essaye d'aller chercher le responsable marketing, le responsable du procurement au niveau européen.

Camille de Meeûs: [00:16:31] On va terminer, tout doucement (Thibault Fontaine: Mais ça va vite hein?), parce qu'on arrive à la fin quand même, ça va très vite. Est-ce qu'il y a eu une histoire en particulier, une petite anecdote que tu aimerais nous partager, dans la collaboration avec PHCom ? Je crois que ça fait un an, un an et demi que, on collabore ensemble. Est-ce qu'il y a quelque chose qui te vient en tête, quelque chose que tu aimerais partager avec nous ?

Thibaut Fontaine: [00:16:48] On a commencé à travailler avec PHCom... Mais c'est peut-être, effectivement, je crois que j'ai rencontré Stéphane il y a dix ans, Stéphane Depaepe, mais on n'a jamais travaillé ensemble. Mais il y a huit ans, je me suis souvenu que j'avais eu un bon contact et que son discours m'avait plu. Et donc je pense qu'au-delà de la réussite et au-delà de tout ce qu'on peut dire sur notre collaboration, sur l'année et demi, moi ce que je voudrais faire passer comme message c'est : il faut travailler sur le long terme, il faut travailler sur le long terme parce qu'on ne sait jamais ce que ça va devenir. Un client peut venir tout seul par après, et c'est ce qu'on avait fait chez Kick and Rush au tout début, je m'adresse, enfin et toujours maintenant, on est très focus sur les chefs scouts et sur les responsables de Cercle étudiants. Pourquoi? Parce que dans dix ans, ce seront nos clients. Et donc s'ils ont une bonne expérience aujourd'hui, et bien ils auront une bonne expérience et ils reviendront vers nous dans dix ans. Et donc je pense que c'est l'illustration de ce qui s'est passé avec PHCom, il faut toujours travailler sur le moyen-long terme, et ne pas voir ce court terme en disant "Il faut que je signe, il faut que j'ai quelque chose pour dans le mois ou dans les semaines qui viennent".

Camille de Meeûs: [00:17:39] On a beaucoup parlé de ce long terme. C'est quoi la clé pour garder cette confiance avec les clients et les prospects qu'on trouve pour Kick and Rush ?

Thibaut Fontaine: [00:17:46] Je pense qu'il faut pouvoir dire non aux clients. Il faut pouvoir lui dire "Je ne pense pas que ce que vous vouliez faire soit opportun pour vous". Il faut rester dans le conseil et il faut bien comprendre la philosophie d'une marque et d'un client pour pouvoir le conseiller au mieux et en toute objectivité. Il faut pouvoir dire non et lui expliquer qu'il y a des risques. Et s'il veut prendre le risque, il peut le prendre et puis heu... Mais il reviendra juste après !

Camille de Meeûs: [00:18:05] Dernière question : est-ce que tu peux définir ta collaboration avec PHCom en trois mots ?

Thibaut Fontaine: [00:18:10] Alors je dirais les trois mots qui me viennent tout de suite à l'esprit : confiance, ténacité et honnêteté.

Camille de Meeûs: [00:18:16] C'est très beau, pour terminer, merci en tout cas Thibaud. Et tout le meilleur pour la suite.

Thibaut Fontaine: [00:18:20] Merci Camille, au revoir.