• [00:00:13] Intro jingle, voorstelling van de podcast
• [00:01:07] Inkomende vs geprospecteerde afspraak
• [00:01:28] Verschil tussen inbound en commerciële prospectie
• [00:01:50] Moet je deze afspraken anders behandelen?
• [00:02:00] De belangrijkste verschillen en vertrouwen
• [00:03:34] Inkomende aanvragen begrijpen
• [00:04:21] Veelgemaakte fout rond vertrouwen
• [00:05:24] Vertrouwensniveau per kanaal
• [00:06:45] De 4 hefbomen om vertrouwen op te bouwen
• [00:08:18] Je houding aanpassen aan het profiel van de prospect
• [00:08:57] Het belang van de eerste seconden
• [00:09:19] De rol van tijd in de relatie
• [00:09:31] Verwarring tussen interesse en vertrouwen
• [00:10:25] Het juiste commerciële tempo vinden
• [00:11:11] Aandacht creëren in prospectie
• [00:11:24] Een prioriteit creëren bij de prospect
• [00:11:41] Verschillen in commerciële mindset
• [00:12:04] Defensieve verkoop in inbound
• [00:12:29] Tegengesteld effect in prospectie
• [00:13:03] Gevoelige onderwerpen die vaak vermeden worden
• [00:13:54] Budget, beslissing en engagement bespreken
• [00:14:35] De verkoop structureren zonder stappen over te slaan
• [00:14:46] Verkoop als een trap, niet als een rechte lijn
• [00:16:16] Samenvatting
• [00:17:07] Afsluiting van de aflevering

Intro jingle, voorstelling van de podcast

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmonie & Commercial", geproduceerd door PHCom in de studio van "transforma bxl", met de technische hulp van "The Podcast Factory Org".

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmonie & Commercial" is bedoeld voor marketing- en verkoopmanagers, evenals voor bedrijfsleiders met commerciële functies.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Elke maand delen we goede ervaringen op het gebied van het zoeken naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business-to-business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: U kunt elke aflevering terugvinden op de website van PHCom punt be: P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

[00:00:48] Stéphane Depaepe: U kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een comment of een share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat is altijd actief zodat u een bericht voor ons kunt achterlaten; we beantwoorden dit met veel plezier.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: U kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom punt be te gaan.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot snel.

Inkomende vs geprospecteerde afspraak

[00:01:07] Stéphane Depaepe: Hallo Mevrouw Harmonie.

[00:01:08] Camille de Meeûs: Hallo meneer Performance.

[00:01:10] Stéphane Depaepe: Het onderwerp van vandaag: Een inkomende B2B-afspraak afhandelen, of een afspraak die proactief is binnengehaald, met welk verschil moet rekening worden gehouden? We hebben veel gesproken over actieve acquisitie in de context van prospectie, en het is duidelijk dat dit ons vak is!

Verschil tussen inbound en commerciële prospectie

[00:01:28] Camille de Meeûs: Nu is het belangrijk om ook te kijken naar wat er naast de proactieve aanpak bestaat, waarbij je zelf op de bedrijven en contactpersonen afstapt die je op het oog hebt. Er is ook wat we inbound noemen, namelijk ervoor zorgen dat deze personen of bedrijven naar jou toe komen.

[00:01:41] Stéphane Depaepe: Als gevolg daarvan hebben we te maken met twee soorten afspraken om af te handelen: een afspraak gemaakt op basis van een inkomend verzoek en afspraken die we proactief hebben binnengehaald.

Moet je deze afspraken anders behandelen?

[00:01:50] Camille de Meeûs: Dat is precies het onderwerp van vandaag. Hoe behandelen we elk van deze afspraken? Wetende dat ze in verschillende contexten zijn gemaakt en dat daarom, in principe, de behandeling ervan ook anders moet zijn.

De belangrijkste verschillen en vertrouwen

[00:02:00] Stéphane Depaepe: We gaan het hebben over deze verschillen, maar ook over verschillen in behoeften, specifieke vragen, technieken, behandelingen, timing om de relatie te beheren, maar ook over mindset en closingsystemen. En we gaan het vooral hebben over vertrouwen.

[00:02:15] Camille de Meeûs: Misschien beginnen we met deze afspraken die voortkomen uit inkomende aanvragen, wat we inbound marketing noemen.

[00:02:20] Stéphane Depaepe: We gaan hier geen beschrijving geven van alle middelen om deze mensen aan te trekken, het is duidelijk dat communicatie de sleutel is. Er zijn talloze oplossingen voor reclame, mailing, sociale media, distributienetwerken en zelfs wederverkopers. Een goed scorende website, aanbevelingen door AI: ChatGPT, Perplexity, Gemini.

[00:02:42] Camille de Meeûs: Dat werkt, en het is erg comfortabel om aanvragen te ontvangen en deze te kunnen behandelen. Misschien kunnen we het in een volgende podcast over al deze middelen hebben?

[00:02:48] Stéphane Depaepe: Ja. Laten we bij het onderwerp van vandaag blijven: welk verschil in behandeling pas je toe op deze inkomende afspraken vergeleken met degene waar je zelf achteraan bent gegaan? Laten we beginnen met inkomende afspraken. Soms moet je ze bellen om de afspraak te maken, soms komen er afspraken direct in je agenda terecht, zoals je al zei, dat is super comfortabel. Er komen echter bepaalde problemen naar voren. Wat ik voornamelijk van verkopers hoor, is dat de inkomende stroom van aanvragen niet voldoende is, ik heb er niet genoeg. De inkomende stroom is te groot, we kunnen het niet meer bijhouden. Of de inkomende aanvragen zijn niet van goede kwaliteit. De mensen die me bellen om een afspraak te maken, dat is leuk, maar ze zijn helemaal niet interessant. Of de gemaakte afspraak is helemaal niet interessant.

Inkomende aanvragen begrijpen

[00:03:34] Camille de Meeûs: Oké, ik begrijp het punt, en laten we het precies hebben over die bewuste afspraken, die, zoals ik begrijp, niet altijd goed gekwalificeerd zijn. Als we deze afspraken onder goede voorwaarden willen behandelen, moeten we uitgaan van de mindset van iemand die je belt. Ik stel je twee scenario's voor. Eén, je wordt gebeld via een aanbeveling. Twee, via communicatie komt men naar je toe in de trant van: dankzij je goed gepositioneerde website, dankzij ChatGPT, Perplexity, of een andere kunstmatige intelligentie die jouw bedrijf aanbeveelt. Of je bent spreker geweest op een evenement, waar je gezien bent op een beurs, of je mailing werpt zijn vruchten af. In beide gevallen heeft er al een eerste positieve filter plaatsgevonden, iemand of iets heeft voor jou gezegd: 'Het is de moeite waard om eens te kijken!'

[00:04:15] Stéphane Depaepe: Precies. Deze twee scenario's maken het al mogelijk om te bepalen op welk vertrouwensniveau de relatie begint.

Veelgemaakte fout rond vertrouwen

[00:04:21] Camille de Meeûs: En daar vergissen veel verkopers zich. Ze denken dat het vertrouwen er al 100% is, 100% gevestigd, terwijl het in werkelijkheid een variabele is, een kapitaal, iets dat wordt opgebouwd, verbruikt en soms moet worden teruggewonnen.

[00:04:34] Stéphane Depaepe: Inderdaad, en dit kapitaal is dus niet altijd hetzelfde. In B2B begint de verkoop dus nooit op nul, maar geen enkele begint ook op 100%. Daarom spreken we vaak van een hogere vertrouwensdrempel bij afspraken via een aanbeveling, niet omdat de prospect je blindelings vertrouwt, maar omdat hij je op voorhand krediet geeft. En in feite zouden we deze drempel rond de 30 op 100 kunnen situeren, soms meer, als de aanbeveling heel sterk is of als je positionering heel erg duidelijk is, kun je nog een paar punten winnen. Dat wil zeggen dat de prospect jouw producten en diensten goed heeft geïdentificeerd en als hij je belt, is dat omdat het aan zijn vraag zou kunnen voldoen. Maar let op, dit krediet is kwetsbaar, het kan heel snel verdampen als de verkoper de verkeerde houding aanneemt.

Vertrouwensniveau per kanaal

[00:05:24] Camille de Meeûs: En als de afspraak via sociale netwerken komt, of een mailing, een website, is er dan hetzelfde vertrouwensniveau?

[00:05:29] Stéphane Depaepe: Dan zou ik het vertrouwensniveau meteen verlagen naar 10, 20? Aangezien hij al een beslissing heeft genomen, en dat is goed, maar hij kent je niet echt.

[00:05:42] Camille de Meeûs: Oké, laten we het overzicht afronden. Op hoeveel schat jij het initiële vertrouwensniveau in bij een afspraak via koude acquisitie?

[00:05:49] Stéphane Depaepe: Onder de tien. In ieder geval heel laag, soms dicht bij nul, soms zelfs negatief, als een afspraak geforceerd is. De prospect kent je namelijk niet en zat niet op je te wachten. Hij gaat akkoord om met je te praten en dat is niet uit vertrouwen, maar omdat hij een beetje openstaat of nieuwsgierig is. Let op, dat kan ook gebeuren als je niet duidelijk bent geweest in je communicatie, dat je te breed mikt met te pakkende advertenties. Daar, in die context, kun je afspraken hebben waarbij het vertrouwensniveau ruim onder de tien ligt. Maar goed, bij een gejaagde afspraak is het dus niet jouw rol om te profiteren van bestaand vertrouwen, maar om een achterstand in te halen.

[00:06:29] Camille de Meeûs: En het is duidelijk dat dit een essentiële nuance is. In het ene geval beheer je een kapitaal, in het andere investeer je om er een op te bouwen. Dat verandert duidelijk alles. De manier van praten, vragen stellen, voorstellen. In feite bouw je een relatie op en moet je de nodige dosis vertrouwen inbrengen.

De 4 hefbomen om vertrouwen op te bouwen

[00:06:45] Stéphane Depaepe: Ik stel je vier elementen voor om vertrouwen te creëren. En eigenlijk ben ik het niet zozeer die deze vier elementen voorstelt, het is echt de samenvatting van de reacties van de bedrijven die ik in de loop der tijd heb mogen begeleiden, toen ik hun de vraag stelde "Hoe creëer je vertrouwen?". Dus het eerste punt is de openheid naar de ander, het feit dat je op de ander gericht bent, naar hem luistert, hem begrijpt en dat hij dat voelt. Een tweede punt is de authentieke intentie, dat wil zeggen in alle omstandigheden oprecht, eerlijk en transparant zijn, en de oprechte intentie hebben om te helpen om de ander te laten slagen. Het gaat er niet om iets op te leggen, maar om op te bouwen en voor te stellen.

[00:07:24] Camille de Meeûs: Dat is echt de positie van een life coach, degene die bereid is te luisteren om te helpen, en dat is een contract dat vooraf tussen beide partijen is gesloten. De gecoachte en de coach, we gaan samen vooruit, hand in hand.

[00:07:36] Stéphane Depaepe: Ten derde, bewezen professionaliteit, dat wil zeggen het bieden van echte toegevoegde waarde op basis van vaardigheden en expertise.

[00:07:44] Camille de Meeûs: Eigenlijk gaat het er gewoon om geloofwaardig te zijn door onze beheersing op verschillende manieren aan te tonen. Het gebruik van de juiste woorden, weten hoe je case studies moet uitleggen, het gebruik van echte waarheden, zoals statistieken, gedeelde beweringen, enz. enz.

[00:07:59] Stéphane Depaepe: En tot slot een vierde punt: een aangepaste houding, dat wil zeggen de manier van doen, glimlachen, kijken, de manier van handelen, het imago van jezelf en van je bedrijf, het nakomen van afspraken, op tijd komen, een afspraak respecteren, een offerte op het juiste moment indienen, zeggen wat je gaat doen... En doen wat je zegt.

Je houding aanpassen aan het profiel van de prospect

[00:08:18] Camille de Meeûs: In feite is dat duidelijk weten hoe je het spiegeleffect moet toepassen, en daar zijn veel kleine technieken voor. Je aanbod afstemmen op de koopmotivaties. Herinner je je SONCAS nog? Zich aanpassen aan de manier van werken volgens een Rami R.A.M.I.-model. Ter herinnering, mensen die eerder geneigd zijn om relaties te bevorderen, of meer actiegericht zijn of gericht op werkmethoden, of altijd klaar staan om nieuwe ideeën te bedenken. Eigenlijk is het de kameleonverkoper.

[00:08:44] Stéphane Depaepe: Ja. Het gaat er echt om congruent te zijn, ook qua vorm en inhoud. Het is je hele persoon die in overeenstemming moet zijn met wat je zegt; om te overtuigen, moet je zelf overtuigd zijn.

Het belang van de eerste seconden

[00:08:57] Camille de Meeûs: Duidelijk, bij een acquisitiegesprek moet je deze vier punten in gedachten houden, en er ook goed op letten dat je enerzijds de eerste 20 seconden van het eerste contact verzorgt: de blik, de glimlach, de houding, de eerste woorden, en vooral altijd consistent blijven tijdens je eerste ontmoeting en bij de herhaalde contacten tijdens de opbouw van de relatie.

De rol van tijd in de relatie

[00:09:19] Stéphane Depaepe: Dus parallel aan deze vertrouwenskwestie moeten we het ook over tijd hebben, want deze relatie wordt in de loop van de tijd opgebouwd en het gaat erom het vertrouwensniveau in de loop van deze tijd te beheren.

Verwarring tussen interesse en vertrouwen

[00:09:31] Camille de Meeûs: In feite, bij een inkomende afspraak, is de prospect al in beweging. Hij heeft een gebaar gemaakt, geklikt, gebeld, een formulier ingevuld of een aanbeveling geaccepteerd. Met andere woorden, hij heeft iets in zijn hoofd geactiveerd, en hoewel het zelden helemaal duidelijk is, is hij al mentaal betrokken. Hij vergelijkt, verkent, evalueert, en heeft vaak de indruk dat hij de touwtjes in handen heeft en het tempo bepaalt. En daar moet de verkoper heel subtiel zijn in dit bewuste tijdbeheer.

[00:09:56] Stéphane Depaepe: In feite verwart de verkoper vaak beweging met vertrouwen. Het is niet omdat iemand naar je toe komt dat hij je vertrouwt, hij vindt gewoon dat je het waard bent om geëvalueerd te worden. Zoals we al zeiden, is de vertrouwensdrempel hoger dan bij pure prospectie. Misschien 20 of 30, maar zeker niet meer. Als je te snel gaat, verbruik je het vertrouwenskapitaal. Als je daarentegen niet snel genoeg vooruitgaat, loop je het risico zijn aandacht en interesse te verliezen.

Het juiste commerciële tempo vinden

[00:10:25] Camille de Meeûs: Alles is eigenlijk een kwestie van evenwicht. Vaak gaan sommige verkopers te snel; ze doen voorstellen, maken berekeningen, beloven van alles en slaan duidelijk stappen over. Om verschillende redenen: omdat ze bang zijn de lead te verliezen, bang om minder bekende onderwerpen aan te snijden, of omdat ze denken dat de verkoop al rond is, of omdat ze zich superieur voelen aan de aanvrager.

[00:10:43] Stéphane Depaepe: Bij een uitgaande afspraak is dat anders, de tijd is niet op dezelfde manier gestructureerd. In feite visualiseert de prospect niet hoeveel tijd het hem gaat kosten, hoe ver hij zal gaan, of hoe ver hij zal worden meegenomen. De prospect verwachtte je niet, je bent een onderbreking, een verzoek, en dus is je eerste missie niet om te verkopen, maar om een kader van tijd en aandacht te creëren. Jouw missie is om de prospect te laten denken: "Dit onderwerp verdient het om er energie in te steken".

Aandacht creëren in prospectie

[00:11:11] Camille de Meeûs: Met andere woorden, je moet je gesprekspartner helpen te beseffen dat dit onderwerp de tijd waard is. In feite creëren we geen urgentie, we stellen een prioriteit in. Dit houdt in dat bepaalde onderwerpen al in de eerste afspraak moeten worden aangesneden en dat de agenda goed moet worden beheerd.

Een prioriteit creëren bij de prospect

[00:11:24] Stéphane Depaepe: En dat is dus de essentiële vraag voor elke verkoper. Pas je je tempo aan op basis van de herkomst van de afspraak? Outbound of inbound? Of hanteer je altijd dezelfde cadans met het risico de aandacht of de geloofwaardigheid te verliezen?

Verschillen in commerciële mindset

[00:11:41] Camille de Meeûs: We praten dus ook veel over de mindset van de prospect, maar zelden over die van de verkoper. En toch verandert deze sterk afhankelijk van het type afspraak. Bij een inbound afspraak heeft de verkoper de neiging om in een reactieve modus te gaan, hij wil snel antwoorden, het goed doen, aardig zijn, en wordt soms te meegaand. Hij luistert wel, maar durft niet meer te sturen, hij beantwoordt de vraag, zelfs als deze slecht geformuleerd is.

Defensieve verkoop in inbound

[00:12:04] Stéphane Depaepe: Dit is wat we defensieve verkoop noemen. Eigenlijk plaats je jezelf in een onderdanige positie, zonder het door te hebben. Daarentegen is de verkoper bij een outbound afspraak vaak meer gestructureerd, of hij heeft er in ieder geval baat bij om dat te zijn. Hij heeft zijn gesprek voorbereid, weet waar hij heen wil, maar kan doorslaan naar het andere uiterste. Te veel voorzichtigheid, te veel terughoudendheid, te veel geduld, hij wacht tot de prospect alle deuren opent... Terwijl het juist zijn rol is om ze te openen.

Tegengesteld effect in prospectie

[00:12:29] Camille de Meeûs: De ware kunst is om constant te blijven in je houding, zowel luisterend als sturend te zijn, vriendelijk maar altijd kaderend. Of de afspraak nu inbound of outbound is, je bent er om te leiden en niet om het te ondergaan.

[00:12:41] Stéphane Depaepe: Het ergste wat ik ooit heb gehoord, is daadwerkelijk een prospectieafspraak beginnen met de vraag: "Wat verwacht u van mij? Waarom zien we elkaar vandaag?". Eigenlijk kun je er dan bijna zeker van zijn dat je nul op het rekest krijgt. Onthoud de juiste techniek: wie vraagt, die leidt, je weet waar je heen wilt, kies dus de juiste paden om daar te komen. Probeer jezelf niet direct naar de bestemming te teleporteren.

Gevoelige onderwerpen die vaak vermeden worden

[00:13:03] Camille de Meeûs: Dus laten we samenvatten. We hebben het gehad over vertrouwen, we hebben het gehad over timing, we hebben het gehad over de houding van de verkoper. En ik stel je nu een vierde punt voor dat fundamenteel is: de onderwerpen die we vermijden.

[00:13:13] Stéphane Depaepe: Inderdaad, in een inkomende afspraak durven veel verkopers de vraag niet uit te dagen. Ze nemen de briefing zoals hij is aan en voeren hem uit. Zoals ik al zei, een onderdanige houding. Een inkomende vraag is echter niet altijd een volwassen vraag; ze is soms vaag, slecht gericht, en soms ingegeven door slechte ervaringen uit het verleden.

[00:13:33] Camille de Meeûs: En omgekeerd, bij een prospectie-afspraak zijn het vaak het budget, de beslissing en de betrokkenheid die kleine problemen opleveren. Men schuift de onderwerpen vooruit, men denkt dat het nog niet het juiste moment is, maar door ze steeds te vermijden, bouwt men een werkelijk verkooptraject op dat wankel wordt. De sleutel is niet om alles te snel te zeggen, maar om de juiste dingen op het juiste moment te zeggen, afhankelijk van het vertrouwensniveau.

Budget, beslissing en engagement bespreken

[00:13:54] Stéphane Depaepe: Tegelijkertijd adviseer ik om je geprospecteerde klant direct te benaderen met een zeer 'high business level'-houding. We hebben geen tijd te verliezen, we komen meteen ter zake. Als je een goede introductie hebt gemaakt, als je genoeg aandacht hebt getrokken, als je de juiste sfeer voor discussie hebt gecreëerd, kun je het je veroorloven om snel te identificeren wie er aan tafel zit en wat de beslissings- of beïnvloedingsbevoegdheden zijn. De timing valideren: is het een goed moment om dit of dat onderwerp aan te snijden? En waarom ook niet, of er binnen dat perspectief budgetten kunnen bestaan. Dat maakt deel uit van die beroemde 'levensverzekering'-vragen, dat wil zeggen: als je ze niet snel aansnijdt, is het risico groot dat je je verkoop op een daarvan verliest.

De verkoop structureren zonder stappen over te slaan

[00:14:35] Camille de Meeûs: Een vraag die vaak terugkomt: is verkoop een lineair traject of een mechanisme dat van punt A naar C kan gaan zonder langs punt B te passeren? Het belangrijkste is om geen stappen over te slaan.

Verkoop als een trap, niet als een rechte lijn

[00:14:46] Stéphane Depaepe: Ik zie de realiteit eerder als een trap die we beklimmen. Het doel is om bovenaan te komen, dat wil zeggen in de ruimte waar je onder goede voorwaarden de onderhandelingsfase ingaat. Maar tegelijkertijd moet je alle vakjes hebben aangevinkt die niet altijd overeenkomen met elke trede van de trap. Eigenlijk zijn er bovenaan de trap nog steeds uitwegen voor je prospect, ontsnappingsroutes waardoor je de verkoop verliest, maar je bent in ieder geval al aangekomen. Je bent al aangekomen omdat je alle vertrouwenspunten hebt gewonnen. Je bent niet te snel gegaan, en niet te langzaam, je hebt alle onderwerpen aangesneden waarvan je vindt dat ze door je gesprekspartner begrepen moeten worden, en je hebt alle informatie verzameld die je nodig hebt om ervoor te zorgen dat je precies weet wat er verkocht moet worden en op welke manier dat verkocht zal worden. In feite zijn deze aan te vinken vakjes voor een inbound afspraak of een outbound afspraak niet hetzelfde.

[00:15:36] Camille de Meeûs: Of je nu IT-diensten verkoopt, onderhoudspersoneel ter beschikking stelt of bedrijven begeleidt in hun financiële organisatie, moet je echt over je checklist beschikken om bovenaan de trap te komen?

[00:15:45] Stéphane Depaepe: Ja. Je moet definiëren welke informatie perfect begrepen en geaccepteerd moet zijn. Over welke objectieve informatie moet je beschikken voordat je naar de volgende trede gaat? Maar ook in welke gemoedstoestand je gesprekspartner zich bij elke stap bevindt? Wat zijn de gewonnen vertrouwenspunten? Dit is voorbereidend werk en moet gedaan kunnen worden, zowel voor de afhandeling van inbound afspraken als voor outbound of geprospecteerde afspraken.

Samenvatting

[00:16:16] Camille de Meeûs: Oké top, bedankt voor deze technische tool. Uiteindelijk maakt de oorsprong van de afspraak, inbound of geprospecteerd, niet uit; de fundamenten blijven altijd onbespreekbaar. Een goede voorbereiding waarbij goed onderscheid wordt gemaakt tussen de twee scenario's, het beheer van vertrouwen met de vier reeds besproken punten, de openheid naar de ander, de authentieke intentie, de professionaliteit, de houding, het tijdmanagement, de timing en de inhoud bij het opbouwen van de relatie. Een mooi mechanisme eigenlijk. Of een mooi traject, of allebei samen?

[00:16:45] Stéphane Depaepe: Het zijn verschillende vertrekpunten naar dezelfde bestemming, dus een traject. Omdat een kaart of GPS welkom is, maar ook een mechaniek, aangezien alles met elkaar verbonden en verweven is. En zoals bij elk mooi mechaniek moet het gesmeerd worden, en moeten verkopers voorzien worden van brandstof, trainingen over de inhoud, over technieken of zelfs trainingen over attitudes.

Afsluiting van de aflevering

[00:17:07] Camille de Meeûs: Goed geplaatst om de service van PHCom te verkopen, het doel blijft hier altijd de overeenstemming tussen de twee partijen, samen komen we verder. Dank u, Meneer Performance.

[00:17:15] Stéphane Depaepe: Dank u, Mevrouw Harmonie.

[00:17:17] Stéphane et Camille ensemble: Tot heel snel voor een volgende aflevering van PHCom.