• [00:01:07] Introductie
• [00:01:34] Prospectieprofielen
• [00:02:32] Waarom het brein prospectie haat
• [00:03:03] Omgaan met afwijzing
• [00:03:19] Hoe pak je het aan
• [00:03:35] Scripts en misverstanden
• [00:04:17] Begrijpen wat te doen wanneer iemand nee zegt
• [00:04:59] De jachtmetafoor
• [00:05:37] Het juiste bedrijf identificeren
• [00:05:58] Het juiste argument op het juiste moment
• [00:06:09] De prospecteur en zijn tools
• [00:06:56] Spel, ritme en uitdaging
• [00:07:14] Mentale houding
• [00:07:40] Extrinsieke vs intrinsieke motivatie
• [00:07:58] De moeilijke dagen
• [00:08:13] De kracht van microdoelen
• [00:08:57] Motivatie als resultaat
• [00:09:26] De houding van de prospecteur
• [00:09:56] Het geheugen van succes
• [00:10:20] Mindset
• [00:10:30] Mentale controle van het gesprek
• [00:10:45] Het lichaam vóór de geest
• [00:11:08] Technieken leren en toepassen
• [00:11:41] Getuigenis: actief luisteren als sleutel tot prospectie
• [00:12:06] Getuigenis: plezier in het ontdekken van nieuwe bedrijven en gesprekspartners
• [00:12:33] Getuigenis: het plezier van menselijk contact in prospectie
• [00:13:01] Getuigenis: “nee” accepteren en de statistische logica begrijpen
• [00:14:10] Getuigenis: houden van het vak en menselijke interacties
• [00:14:25] Nieuwsgierigheid en de ander begrijpen
• [00:15:02] Notities en samenvattingen gebruiken
• [00:15:16] Luisteren omzetten in commerciële vooruitgang

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmonie & Commercial", geproduceerd door PHCom in de studio van "transforma bxl" in Brussel met technische hulp van "The Podcast Factory Org".

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmonie & Commercial" is bedoeld voor marketing- en verkoopmanagers en bedrijfsleiders met commerciële functies.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: Elke maand delen we goede ervaringen met betrekking tot het vinden van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business-to-business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Je kunt elke aflevering vinden op de website van PHCom punt be, P.H.C.OM en ook op alle bekende podcastplatforms.

[00:00:48] Stéphane Depaepe: Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een reactie of een share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat staat altijd aan zodat je een bericht kunt achterlaten; we beantwoorden het met veel plezier.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: Je kunt ook direct een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom punt be te gaan.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot snel.

[00:01:07] Stéphane Depaepe: Hallo Mevrouw Harmonie,

[00:01:08] Camille de Meeûs: Hallo Meneer Performance.

[00:01:10] Stéphane Depaepe: Mevrouw Harmonie, ben jij gemaakt voor prospectie?

[00:01:12] Camille de Meeûs: En jij, Meneer Performance, ben jij gemaakt voor prospectie?

[00:01:15] Stéphane Depaepe: Laten we eerlijk zijn, prospectie is iets wat je ofwel leuk vindt, ofwel haat.

[00:01:19] Camille de Meeûs: Of je denkt dat je het haat omdat je niet begrijpt wat er in je hoofd omgaat als je prospecteert.

[00:01:25] Stéphane Depaepe: Precies. Dus vandaag gaan we niet zeggen "Je moet gewoon in actie komen".

[00:01:28] Camille de Meeûs: Nee, we gaan een echte vraag stellen: ben jij gemaakt voor prospectie? En vooral, waarom?

[00:01:34] Stéphane Depaepe: Ja, want als je jezelf elke dag dwingt, is dat geen professionaliteit, maar slijtage. Vertel me, mevrouw Harmonie, waarom ben je uiteindelijk zelf gemaakt voor acquisitie?

[00:01:46] Camille de Meeûs: Ik geloof dat de grootste kwaliteit voor een prospector luisteren is en proberen de behoeften van de klant, van de persoon die je belt, te begrijpen. En jij, meneer Performance, waarom?

[00:01:57] Stéphane Depaepe: Dan zal ik je meteen zeggen dat het niet is omdat ik dit of dat graag doe, maar vooral omdat ik mezelf ben, dat ben ik gewoon. En ik, meneer Performance, weet dat ik nieuwsgierig ben. Ik vind het leuk om te vinden, ik vind het leuk om te begrijpen, dus ik luister graag. En uiteindelijk wordt het vanzelfsprekend om elkaar te zien, een afspraak te maken en de deur te openen. En dus ben ik erg blij aan het einde van de dag als ik mijn deuren daadwerkelijk heb geopend. Dus ik geef toe dat er genoeg andere goede redenen zijn waarom ik dit al 30 jaar doe, maar nu denk ik vooral daaraan.

[00:02:32] Camille de Meeûs: Acquisitie, we kunnen het best toegeven, het blijft een vrij bijzondere activiteit. Het combineert drie dingen waar het brein een hekel aan heeft: afwijzing, onzekerheid en inspanning zonder onmiddellijke beloningen.

[00:02:44] Stéphane Depaepe: Precies, in principe is acquisitie plegen tegennatuurlijk. Eigenlijk houdt je brein van het bekende, het houdt van snelle validatie, een beetje dopamine, het houdt van veiligheid. En hier bel je eigenlijk iemand die nergens om heeft gevraagd, je weet niet in welke situatie je terechtkomt, je weet niet wat er gaat gebeuren.

[00:03:01] Camille de Meeûs: En vooral iemand die je misschien binnen drie seconden nee kan zeggen.

[00:03:03] Stéphane Depaepe: Dus de eerste vraag voor de luisteraar die zich afvraagt of hij geschikt is voor dit vak: als iemand nee tegen je zegt, vat je dat dan op als informatie of als een persoonlijke aanval?

[00:03:15] Camille de Meeûs: Geschikt zijn voor acquisitie betekent niet dat je van afwijzing houdt, maar dat je weet hoe je het niet persoonlijk moet aantrekken.

[00:03:19] Stéphane Depaepe: Oh ja? En hoe doe je dat?

[00:03:21] Camille de Meeûs: Zoals de Tolteken zeggen: neem niets persoonlijk. Als het niet nu is, dan later. Als hij het niet is, dan een ander. Er is altijd een positieve uitkomst, achter degene die nee zegt, is er altijd iemand die ja zal zeggen. Het is als mooi weer na de regen.

[00:03:35] Stéphane Depaepe: Nog een misvatting: goede prospectors houden van scripts.

[00:03:39] Camille de Meeûs: Oh ja? Daar geloof ik niet zo in, dat moet ze toch opsluiten, of niet?

[00:03:43] Stéphane Depaepe: Eigenlijk denk je daar goed over na, ik denk inderdaad dat ze graag het onderwerp beheersen en vooral niet als een robot een tekst willen opdreunen. Het script is eigenlijk geen gevangenis, het is... Ok, perfect in het begin, het geeft een kaart waarmee je kunt zeggen waar je naartoe gaat, maar het zal je niet vertellen hoe je gaat lopen. Wat nodig is, is vooral het onderwerp beheersen. In het uiterste geval is het net als in het theater, het is waar, je kunt een tekst hebben en je kunt niet afwijken van die tekst, maar de manier waarop je het gaat spelen, zal zoveel kleur geven dat het publiek het zal waarderen. En als je prospecteert, nou ja, dan is je publiek je prospect.

[00:04:17] Camille de Meeûs: Samenvattend, voor de kandidaat-prospector, reciteer je liever zinnen of begrijp je liever wat je doet en waarom je het doet? En dan voegen we er een laagje aan toe: weet je wat je moet doen als er nee tegen je wordt gezegd?

[00:04:29] Stéphane Depaepe: Dan gaan we misschien over van theater naar improvisatie, wetende dat om goed om te gaan met nee's, je bepaalde reflexen moet hebben verworven. Eigenlijk zijn deze reflexen ergens een structuur. Zowel improvisatoren als prospectors hebben reflexen, automatismen, want zonder dat, dat is waar, creëert het angst. Het goede nieuws is dus dat het kan worden geleerd, het kan worden getraind. Dus beter dan een script, neem een canvas, maar uiteindelijk kun je ook kant-en-klare zinnen gebruiken, klaar om af te vuren.

[00:04:59] Camille de Meeûs: Ah, en dat is de betekenis van de jacht op prospects?

[00:05:02] Stéphane Depaepe: Niet alleen. Weet je het verschil tussen een goede en een slechte jager?

[00:05:06] Camille de Meeûs: Absoluut niet, ik ken het niet.

[00:05:08] Stéphane Depaepe: Dan is het verschil fundamenteel. De goede jager ziet iets bewegen en schiet, de slechte jager ziet iets bewegen en schiet, maar het is niet hetzelfde. Maar serieus, de goede jager schiet het juiste dier, hij probeert vooral het wild met geduld en passie op te sporen. Dat betekent dat een jager een aanwezigheid, een spoor, geluiden, bewegingen gaat identificeren en weet of er iets interessants is of niet.

[00:05:37] Camille de Meeûs: Bij prospectie spreken we dus over het vinden van het juiste bedrijf, klasse A in het systeem: A, B, C of D en dus de juiste persoon vinden.

[00:05:44] Stéphane Depaepe: Precies. De jager wil het terrein begrijpen waar het zich voortbeweegt, op welk moment, onder welke voorwaarden; hij observeert voordat hij handelt.

[00:05:52] Camille de Meeûs: En als hij handelt, neem ik aan dat hij zich correct positioneert, niet te vroeg, niet te laat, en vooral niet willekeurig.

[00:05:58] Stéphane Depaepe: Jazeker, het juiste argument goed geplaatst, op het juiste moment. En als hij geen afspraak voorstelt, weet hij in ieder geval of het interessant is om door te gaan of niet.

[00:06:07] Camille de Meeûs: En jaagt hij alleen?

[00:06:09] Stéphane Depaepe: Jagers zijn niet alleen, maar zij zijn het toch die beslissen. Prospecteerders zijn ook alleen, maar ze worden ook omringd: door marketing, door communicatie, door een goed merk, door mensen die goede bestanden hebben samengesteld, door een IT-team dat een goede CRM heeft ontwikkeld omdat er een goede manager is die hen drijft en... Maar uiteindelijk is het aan hen om in actie te komen.

[00:06:33] Camille de Meeûs: Het is waar dat het enorm belangrijk is om een solide basis te hebben, steun en vooral een goed begrip van wat we zoeken. Daarentegen moeten ze zich toch vaak alleen voelen omdat ze veel contacten leggen en weinig directe feedback krijgen. Ze praten graag met anderen, ja, maar ze moeten accepteren om alleen te werken. Als je constante goedkeuring nodig hebt, zal prospectie je duidelijk vermoeien. Het gaat erom autonoom te zijn.

[00:06:56] Stéphane Depaepe: Alternatief: als je van het spel, het ritme en de uitdaging houdt, dan zijn dit manieren van werken die je vooruit zullen helpen. Je hebt niet alle ja's in de hand, maar dat kan een rem zijn. Maar je hebt wel degelijk veel andere situaties in de hand: zoals het aantal telefoontjes, de kwaliteit van je voorbereiding.

[00:07:14] Camille de Meeûs: En vooral je houding. Dat wil zeggen een glimlach, in vorm zijn, je werkomgeving en je dynamiek. Je mentale dynamiek, dat is de echte omslag, is om blij te zijn met je werk voordat je iets hebt verkocht. Niet "Heb ik verkocht?" maar "Heb ik goed gewerkt?" Dat neemt de druk weg en de motivatie komt terug.

[00:07:32] Stéphane Depaepe: En zoals ik al eerder zei, het heeft geen zin om jezelf elke dag te forceren, het is contraproductief, wilskracht is goed maar het is een beperkte bron.

[00:07:40] Camille de Meeûs: Terwijl jezelf herinneren aan wat je leuk vindt, je drijfveren, je echt zal helpen. Voorbeeld. Voorbeeld: Extrinsieke motivatie is alles wat te maken heeft met doelen, bonussen, druk. Of intrinsieke motivatie, dat is meer alles wat te maken heeft met betekenis, meesterschap, autonomie, dat is grenzeloos.

[00:07:58] Stéphane Depaepe: Ja. Nou, nu kunnen er slechte dagen zijn, dagen waarop niets goed gaat, we de neiging hebben om alles te verknallen en dan zullen we snel de neiging hebben om vooral niets meer te willen doen. En dat werkt helemaal niet, integendeel, je stort in als je niets doet.

[00:08:13] Camille de Meeûs: Maar ja, duidelijk. En inderdaad, commerciële energie fluctueert, soms kunnen we in de verleiding komen om minder te doen. Als je in een dip zit, geef ik je een trucje om door te gaan, om jezelf weer op gang te helpen. Stel jezelf microdoelen, je zult snelle overwinningen behalen, het zal je onmiddellijke feedback zijn.

[00:08:27] Stéphane Depaepe: Het is het principe van het hebben van een intelligente discipline, van hulpmiddelen, zoals we zojuist hebben uitgelegd, en niet een heroïsche motivatie zoals "Ik stel mezelf volledig onrealistische doelen", "Ik forceer mezelf" en uiteindelijk raak ik vermoeid. Dus, jouw profiel, als je goed wilt prospecteren, is: je kent jezelf, je weet hoe je functioneert, je weet wat je leuk vindt, en je herinnert jezelf eraan in geval van een dipje, terwijl je de juiste technieken toepast.

[00:08:57] Camille de Meeûs: Daar snijd je misschien wel het belangrijkste element aan, wat jou motiveert. Laten we het meteen zeggen: motivatie is een resultaat en geen startpunt. Je motiveert jezelf niet om te prospecteren.

[00:09:07] Stéphane Depaepe: Dus je bedoelt: "We prospecteren om onszelf te motiveren?". Eigenlijk ja, ja, absoluut, elk telefoontje is een kans om een motivator voor jezelf te vinden. Voor jou als persoon, om van het ene telefoontje naar het andere te gaan. Mevrouw Harmonie, daar heb je me versteld doen staan. Dus als we slim prospecteren, worden we weer gemotiveerd, ik vind het geweldig!

[00:09:26] Camille de Meeûs: En ja, ik herhaal, motivatie wordt niet besloten, het wordt gecreëerd door de interne toestand en de houding op het moment dat je opneemt, je weet dat je iets zult vinden dat je leuk vindt, dat je drijft. Dat kan gewoon zijn dat je een goedendag hoort op jouw goedendag. Prospectie is echt een spel, en dat zal het nemen van risico's vergemakkelijken, en het zal je in staat stellen om elke keer iets meer te durven, en dat zal positief worden ervaren door je gesprekspartner. Je kunt gemotiveerd zijn, maar moe, vol vertrouwen maar gestrest, wat telt is de interne toestand die door je gesprekspartner wordt waargenomen.

[00:09:56] Stéphane Depaepe: Ja en ik denk dat we goed opschieten. Dus je kent de technieken om jezelf in goede conditie te brengen. Ik maak van de gelegenheid gebruik om je vier sleutels te geven die je bij elk telefoontje in gedachten kunt houden. De eerste sleutel is de herinnering aan succes, herinner je een telefoontje dat goed is verlopen.

[00:10:13] Camille de Meeûs: In feite zijn 30 seconden genoeg om je in deze toestand te brengen. De hersenen maken geen onderscheid tussen beleefd en herbeleefd.

[00:10:20] Stéphane Depaepe: Tweede sleutel. De aanbiedersmentaliteit, eigenlijk stoor je niet, je biedt een mogelijkheid aan.

[00:10:27] Camille de Meeûs: In de trant van: Wij bieden u de mogelijkheid om...

[00:10:30] Stéphane Depaepe: Precies. Derde sleutel, neem de mentale controle terug, jij bent degene die belt, jij weet waar je heen wilt.

[00:10:37] Camille de Meeûs: Vergeet echter niet. Leiden is niet domineren, het is het gesprek veiligstellen. En daarvoor heb je de technieken om een gesprek van A tot Z te sturen.

[00:10:45] Stéphane Depaepe: Tot slot, misschien nog een laatste sleutel van jouw kant, mevrouw Harmonie?

[00:10:48] Camille de Meeûs: Ik zou zeggen het lichaam vóór de geest. Ademhaling voor het telefoontje, een hoorbare glimlach, langzame, beheerste en stevige stem. Je weet altijd waar je naartoe gaat.

[00:10:57] Stéphane Depaepe: Tegelijkertijd. Bewegen, opstaan en wandelen. Eigenlijk stuurt het lichaam de geest aan, dus neem pauzes, en het liefst niet op je smartphone, maar ga bewegen in de buitenlucht.

[00:11:08] Camille de Meeûs: Dat zijn allemaal herinneringen, het zijn technieken, maar wat de goede prospector eigenlijk kenmerkt, is dat je ze ofwel al beheerst, ofwel bereid bent ze te leren en ze vooral in de praktijk brengt. Kortom, de goede vraag is: weet je dit allemaal al of ben je bereid ze te ontvangen?

[00:11:23] Stéphane Depaepe: Toen we binnen ons team de vraag stelden wat ieder voor zich als de eigenschap zag die hem of haar "een goede prospector" maakte, kwam nieuwsgierigheid naar voren. Ik laat je een paar opmerkingen van deze mensen horen en het is overduidelijk.

[00:11:41] Camille de Meeûs: Fabio, waarom voel jij je op je plek in de prospectie?

[00:11:44] Fabio: Ik denk niet dat ik hier speciaal voor gemaakt ben, maar ik heb een luistervaardigheid waarmee ik me kan aanpassen aan de frequentie van mijn prospect. En het feit dat ik luister, dat ik actief luister, stelt me ook in staat mijn verhaal aan te passen. Het is een kwestie van gevoeligheid voor je prospect, dat is wat me echt in staat stelt om goed contact te hebben met de persoon die ik aan de lijn heb, het is vlotte communicatie.

[00:12:06] Camille de Meeûs: Christelle, waarom voel jij je op je plek in de prospectie?

[00:12:10] Christelle: Ik heb dit werk altijd al graag gedaan. Ik hou ervan om met mensen te praten, ik hou ervan om nieuwe horizonten, nieuwe bedrijven, enzovoort te ontdekken. En ik vind het heel interessant om te kunnen sparren met verschillende afdelingen, of dat nu human resources is, of mensen die meer op creatief niveau met print bezig zijn, bijvoorbeeld, nou ja, dat is iets wat me aantrekt, waar ik me goed bij voel.

[00:12:33] Sandrine: Dat is iets wat ik heel lang heb gedaan, en ook heel lang geleden, toen ik destijds contact opnam met wetenschappers. Dus ik hou ook erg van dat aspect van contact leggen, en soms in omgevingen die zelfs een beetje ingewikkeld zijn. Ik hou ook van dat contact met mensen. Dus dat heb ik nodig, of ik ze nu zie of niet, of het nu in een afspraak is of op afstand. Het is echt iets wat me motiveert. En vooral weet ik dat er daarna een mooi verhaal geschreven gaat worden.

[00:13:01] Stéphane Depaepe: Geoffroy, de vraag is heel simpel: waarom denk je dat je geknipt bent om te prospecteren?

[00:13:05] Geoffroy: Uitstekende vraag. Ik denk in de eerste plaats dat ik niet bang ben om te ondernemen, en vooral niet om fouten te maken. En in die zin weet ik dat ik bij het prospecteren nee's ga krijgen, maar ik weet dat ik ook ja's ga krijgen. Ik denk dat ik ook de gewoonte heb aangenomen om nee's te accepteren, en een van de manieren die me helpt om nee's te incasseren - want per definitie zullen die er zijn - is te bedenken dat het me dichter bij de ja's brengt. Er is simpelweg een statistisch effect in de selectie, waardoor je, zodra je je succesratio een beetje kent - uiteindelijk als drie tiende van mijn telefoontjes slagen, weet ik dat als ik een nee krijg, ik gewoon een stukje dichter bij de drie telefoontjes kom die ja gaan zeggen. Dit statistische aspect stelt me in staat om de nee's zonder enig probleem volledig te incasseren. Misschien is het laatste om te zeggen dat ik in de eerste plaats probeer te begrijpen en niet te overtuigen, en ik denk dat dat voelbaar is in de gesprekken. Ik zet geen druk op anderen, ik wil alleen duidelijkheid, ik wil de dingen gewoon positioneren en kijken of we, in alle eerlijkheid van hun kant, op de een of andere manier verder gaan in de informatie of niet. Geen verkoopdruk, want het doel is om te begrijpen.

[00:14:10] Stéphane Depaepe: Waarom denk je dat je een goede prospecteur bent?

[00:14:12] Hamza: Omdat ik simpelweg hou van wat ik doe. En omdat ik graag discussieer, graag praat, graag ideeën uitwissel, leer, dat is het wel. En vanaf het moment dat je houdt van wat je doet, tja, dan denk ik dat je een goede prospecteur bent.

[00:14:25] Camille de Meeûs: Ja, logisch, als je nieuwsgierig bent, neemt de angst af. Je bent niet meer op jezelf gericht. Wie is hij? Wat maakt hij mee? Wat is belangrijk voor hem? Dat wordt een kompas, en zodra je de ander hebt begrepen, wordt het vanzelfsprekend, nieuwsgierigheid vervangt de stress.

[00:14:40] Stéphane Depaepe: En vertrouwen opbouwen, dat kun je ook maken, het komt niet uit de lucht vallen. Kom, een kleine extra techniek voor de nieuwsgierigen, die in principe de goede prospecteerders zullen zijn, gebruik het geheugen van succes. Herinner je een verkoop, herinner je een goed gesprek, herinner je een vlotte uitwisseling.

[00:14:57] Camille de Meeûs: En gebruik dus ook wat je opschrijft, dat helpt je om een gesprek voor te bereiden.

[00:15:02] Stéphane Depaepe: Het ideaal is natuurlijk om direct te kunnen samenvatten wat je gesprekspartner je tijdens het gesprek heeft verteld, want dan kun je het direct spiegelen, oftewel aan je prospect teruggeven wat hem te wachten staat, en hij zal er automatisch mee instemmen om met jou verder te gaan.

[00:15:16] Camille de Meeûs: Het resultaat is dat je je doel hebt bereikt, je bent gelukkiger en je volgende gesprek begint onder goede omstandigheden. Dus eigenlijk ben je een goede prospecteerder, een goede marktontwikkelaar, als je weet hoe je wat de ander zegt kunt gebruiken om vooruit te komen.

[00:15:29] Stéphane Depaepe: We vatten samen.

[00:15:29] Camille de Meeûs: Daar gaan we!

[00:15:30] Stéphane Depaepe: Je bent gemaakt voor prospectie als je onzekerheid accepteert.

[00:15:34] Camille de Meeûs: Wat niet wegneemt dat je in de juiste stemming moet komen voordat je belt, je moet je altijd voorbereiden.

[00:15:38] Stéphane Depaepe: Als je jezelf goed genoeg kent, dat je jezelf weet te begrijpen.

[00:15:42] Camille de Meeûs: Want ken jezelf is een voorwaarde, het stelt je in staat om je werk te reguleren, goed in je vel te zitten en goed in je hoofd te zijn.

[00:15:49] Stéphane Depaepe: Als je nieuwsgierig bent, dat je graag dingen begrijpt, zul je een goede jager zijn.

[00:15:53] Camille de Meeûs: Veel beter dan degene die een pitch opdreunt of wacht op de prospect die langskomt. Als jij zelf de informatie gaat zoeken en de ander hebt begrepen, zul je snel vinden wat voor beiden geschikt is.

[00:16:03] Stéphane Depaepe: Als je kunt incasseren zonder je af te sluiten.

[00:16:06] Camille de Meeûs: Eigenlijk vind je het gewoon leuk om in te haken en het spel met de ander te spelen.

[00:16:09] Stéphane Depaepe: Als je een koude benadering, die duidt op spanning, kunt ombuigen naar een warme benadering, wat bewijst dat je op je gemak bent en de situatie meester bent.

[00:16:21] Camille de Meeûs: Dat betekent simpelweg dat je zelfvertrouwen hebt en altijd openstaat om nieuwe technieken te leren.

[00:16:26] Stéphane & Camille (ensemble): Tot heel snel bij PHCom...

[00:16:28] Stéphane Depaepe: En succes met de prospectie!