• [00:01:10] Introduction au sujet : comment réaliser une bonne introduction
• [00:01:39] Savoir qui l'on appelle et pourquoi
• [00:02:01] Les icebreakers ou le temps de briser la glace
• [00:02:52] Astuces
• [00:03:07] Une discussion plus riche
• [00:03:19] « Je vous appelle de la part de... »
• [00:03:33] Les petits problèmes techniques, parfois un atout
• [00:03:51] Parler de la localisation de l'entreprise
• [00:04:23] Privilégier le dynamisme et le sourire
• [00:04:32] L'elevator pitch
• [00:04:56] Résultat ou impact
• [00:05:25] Exemple
• [00:05:29] Le storytelling !
• [00:06:06] Construire un contexte émotionnel
• [00:06:33] L'authenticité
• [00:06:57] Donner du sens sur la base de valeurs
• [00:07:29] Décrire les quatre étapes
• [00:08:26] Le constat partagé
• [00:08:55] La première question comme déclencheur
• [00:09:11] Annoncer dès le départ l'objet de l'appel
• [00:09:17] Se préparer, écrire son script, mais rester spontané
• [00:09:30] Pour la première question, des astuces ?
• [00:09:48] Un exemple ?
• [00:09:55] Que retenir pour faire une bonne introduction ?
• [00:10:14] Une bonne attitude, du bon contenu et un peu de technique
• [00:10:17] Sujet du prochain podcast

Stéphane: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Performance et Harmonie réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" à Bruxelles avec l'aide technique de « The Podcast Factory Org »

Nadia: Le Podcast Performance et Harmonie est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.

Stéphane: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.

Nadia: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom.be P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.

Stéphane: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share

Nadia: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondons avec grand plaisir.

Stéphane: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom.be

Nadia: A bientôt. Bonjour Monsieur Performance. Comment allez-vous aujourd'hui?

Stéphane: Très bien, merci, Madame Harmonie. Chose promise, chose due, on va parler aujourd'hui de comment réaliser une bonne introduction. Alors, Madame Harmonie, à vous de parler, puisqu'il s'agit avant tout de pouvoir établir une bonne connexion avec son interlocuteur.

Nadia: Oui, effectivement. Et tout est une question de synchronisation pour se connecter le plus justement possible à la personne. Comme nous l'avons dit dans un épisode précédent, préparez-vous mentalement, soyez positif et soyez optimiste sur la relation que vous allez établir.

Stéphane: Et surtout, sachez ce que vous allez dire!

Nadia: Donc on sait quel est le profil de la personne que l'on veut avoir au bout du fil et on sait la raison de notre appel.

Stéphane: Effectivement, nous gardons bien en tête le but. Il s'agit de qualifier: l'entreprise est-elle intéressante, et d'intéresser suffisamment la personne pour fixer un rendez-vous au cours duquel nous aurons tout le loisir de lui vendre le super produit ou service qui est le vôtre.

Nadia: C'est bien ça, il faut pouvoir dérouler son Intro. Mais pour pouvoir dérouler son Intro, il faut d'abord être en contact avec la personne. Et pour ça, il y a ce qu'on appelle les icebreakers ou le temps de briser la glace.

Stéphane: Si vous démarrez comme un bulldozer avec votre introduction sans avoir pris le temps de discuter de personne à personne, peut-être n'arriverez-vous même pas à la fin de votre introduction qu'il vous dira "Oui ça va merci, c'est pas nécessaire, j'ai compris" Et s'il ne le fait pas, ou s'il ne le dit pas, de toute façon il le pensera et il aura déjà fait son opinion dans sa tête.

Nadia: C'est bien ça, c'est le syndrome du "J'ai compris", à éviter à tout prix. Donc ne dévoilez pas tout, mais créez la curiosité. L'objectif premier de l'intro est de faire parler le prospect. Pour cela, il faut créer une ambiance propice à la discussion et surtout, il faut éveiller au plus vite son intérêt. Donc on commence par le Icebreaker.

Stéphane: Tu as des trucs à ce sujet?

Nadia: Le brise-glace, c'est d'abord osez être vous-même, laisser de la place à l'autre, créer et détendre l'atmosphère, s'adapter à l'autre, bref, parler d'autre chose. Ne pensez pas à ce moment-là à vendre, mais connectez-vous.

Stéphane: On peut parler de la météo?

Nadia: Ou alors peut-être une discussion un peu plus riche. On peut parler de la joie de pouvoir enfin l'avoir au bout du fil, ou enfin de pouvoir le rencontrer après de nombreuses tentatives.

Stéphane: Ah d'accord, et ça crée effectivement plus de connexion, comme par exemple, aussi: "Je vous appelle de la part de..."

Nadia: Oui c'est ça. C'est mieux que "J'ai trouvé votre nom sur LinkedIn", mais on peut aussi annoncer avoir été en contact avec Monsieur untel, qui ne travaille plus là, apparemment c'est vous qui reprenez le poste?

Stéphane: Ou alors parfois le téléphone qui ne fonctionne pas bien, c'est une aubaine. Ou la visio qui plante au début, c'est bête hein, mais ces petits problèmes techniques c'est ce qui rend la chose tellement vraie et naturelle que ça détend l'atmosphère.

Nadia: Oui, et puis osez comme les Américains "How are you today? Bonjour. Comment allez-vous aujourd'hui?"

Stéphane: On peut aussi parler de la localisation de son entreprise style: "Ah vous êtes à Villers-le-Bouillet. J'ai une maison de campagne là-bas!".

Nadia: Oui, c'est ça, tout cela ce sont de très bonnes idées. Si vous avez des points communs, allez-y. Et ces points-là, si vous ne les connaissez pas, vous pouvez toujours les retrouver sur LinkedIn: par exemple, le lieu de ses études, loisirs, les groupes d'intérêt. La clé? C'est votre spontanéité. Laissez venir ce petit mot de contact de personne à personne avant de dérouler votre script. Soyez vous-même, laissez votre interlocuteur aussi être lui-même.

Stéphane: Et petit rappel des épisodes précédents privilégiez le dynamisme, le sourire.

Nadia: Un petit truc n'oubliez pas que vous pouvez toujours poser un miroir devant vous lorsque vous prospectez.

Stéphane: Une présentation courte, concise, dynamique, avec des bons mots. "C.C.C.", clair, court, concis et choisir les mots-clés. Bon, on n'a toujours pas parlé de l'introduction en elle-même.

Nadia: Eh bien, tout cela fait partie de l'introduction, et si on veut être plus pratico-pratique, voici quatre idées qui peuvent servir de base pour une bonne introduction: L'elevator pitch, c'est-à-dire créer une proposition de valeur en une minute et quatre étapes pour créer le contact.

Stéphane: C'est ce qui se passe en fait si on monte quelques étages en ascenseur avec la personne avec laquelle vous devriez absolument pouvoir parler plus en profondeur. Mais le but n'est pas de tout lui raconter, mais de pouvoir fixer un moment de rendez-vous, un moment de rencontre par la suite.

Nadia: C'est ça, on réfléchit donc à "que doit-il retenir?", ce que tu apportes comme résultat ou impact?, ce qui est unique, c'est quoi votre différence par rapport aux concurrents?, tes objectifs concrets, définis, réalistes: qu'attends-tu de l'autre? V Stéphane: Tu peux donner un exemple?

Nadia: Bonjour, Vous êtes bien Monsieur Performance?

Stéphane: Oui, oui, Bonjour!

Nadia: Je suis ravi de pouvoir vous rencontrer. Je fais du soutien au développement commercial des entreprises actives en B2B, et donc là où les gens cherchent des clients, nous les trouvons pour eux! On fait ça de manière complètement différente de ce qui existe sur le marché. Ayant vingt-sept ans d'existence, on a généré des milliers d'opportunités pour nos clients. J'apprécierai de pouvoir vous en parler plus en détail. Vous êtes disponible lundi à 20h? Le Storytelling!

Stéphane: Ah ça, ça me touche, j'aime bien les histoires, ça crée un véritable pouvoir de séduction, de conviction, ça touche les émotions, le cœur, ça générera de l'écoute de la part de l'autre et ça, sans jugement!

Nadia: Ça construit un caractère sympathique et attachant. La technique consiste à construire un contexte émotionnel touchant les cinq sens par du lien personnel, des anecdotes dans la foulée d'un icebreaker, de l'humour. Mais attention à manier avec des pincettes.

Stéphane: Ben j'aime bien aussi le "Il était une fois", mais enfin, dans un milieu professionnel, autant annoncer à l'avance "Je vais vous raconter une histoire. Il était une fois,..." Ça passera un peu moins bien peut-être.

Nadia: Oui, il faut jouer l'authenticité aussi.

Stéphane: Oui, par exemple, des souvenirs, ça me rappelle quand le nouveau logo de Fortis est sorti, ou ça me rappelle le 11 septembre 2001.

Nadia: Oui, et on peut donner des exemples avec des images, des odeurs, des sons, du toucher, du goût. Exemple: on fonctionne comme une vieille voiture qui fait plein de bruit et qui pollue alors qu'aujourd'hui on roule en électrique.

Stéphane: La clé, c'est peut-être aussi de donner du sens, sur base de valeurs.

Nadia: Oui, il faut aussi être original. Exemple: je vois le monde en 2050 comme ceci ou comme cela, tout en ramenant à ce qui nous touche aujourd'hui. Et aujourd'hui, cela se passe comment?

Stéphane: Donc en résumé, au téléphone, on peut faire simple: "Bonjour, je suis Monsieur Performance de la société PHCom, vous êtes bien Monsieur... Ah et je vous appelle de la part de... J'ai compris que vous êtes aussi en charge de... Je serai bref, j'ai pensé à vous parce que..." Trois petits points.

Nadia: Un petit truc du storytelling est de décrire les quatre étapes. Monsieur Performance, vas-y!

Stéphane: Alors un: la reconnaissance d'un problème, la situation initiale où il y a eu un événement, ça c'est le numéro deux. Un déclencheur qui vous a amené à l'aventure, ça c'est le numéro trois, le chemin que vous avez parcouru pour le dénouement, quatre: c'est la préconisation d'une solution qui vous amène à bon port. Exemple, si on va dans la suite: Ok je pense à un client: J'ai été invité à de nombreux événements, j'avais du mal à rencontrer des personnes que je désirais. Et puis il y a eu un événement, sur lequel on pouvait fixer des rendez-vous avec des participants, à l'avance. Mais c'était très compliqué, et je crois que moins de la moitié des personnes avaient compris comment ça fonctionnait. À ce moment-là j'avais une relation qui faisait du développement informatique, et on a travaillé ensemble, sur un projet, pendant deux ans, avant de pouvoir arriver à fournir aujourd'hui une solution qui permet aux gens qui arrivent à des événements de tout de suite pouvoir rencontrer les personnes qui les intéressent et pouvoir faire des affaires avec elles.

Nadia: Et voilà, en même pas une minute, tu as fait une Intro qui me captive! Le constat partagé fonctionne aussi très bien, il s'agit de se baser sur les enjeux dans ce domaine. Exemple: nous sommes de la société X, le constat est qu'il y a plus de 50 % des gens qui participent à des événements qui ne sont pas satisfaits du nombre de rencontres et de la qualité de ces rencontres qu'ils ont pu faire. Nous avons trouvé une solution, vous voulez savoir comment? L'idéal serait de se rencontrer? Cela étant, ça dépend de votre situation.

Stéphane: Et c'est là que tu enchaînes avec la première question.

Nadia: C'est ça? Oui car c'est là, le but de l'introduction. C'est de pouvoir ouvrir la discussion, c'est de pouvoir créer une ambiance propice dans laquelle la personne va pouvoir répondre. Et donc ta première question va être le déclencheur.

Stéphane: Pour autant que tu aies annoncé dès le départ l'objet de ton appel, c'est-à-dire: "Je voudrais bien vous rencontrer", par exemple.

Nadia: Exact. Et n'oublie pas une minute, c'est plus ou moins 150 mots, donc à toi de savoir lequel sera répété. Prépare-toi, prépare ton script, mais surtout ne le lis pas, reste spontané.

Stéphane: Terminons sur la première question, tu as des trucs?

Nadia: Oui, c'est simple, il faut tenir compte des quatre points suivants: elle doit être motivante, elle doit donner envie, elle est positive, elle invite à un oui, elle est déclarative, elle donne quelque chose, elle est orientative, j'oriente immédiatement le discours.

Stéphane: Un exemple?

Nadia: La meilleure est sans doute celle qu'on utilise pour PHCom: "Si on vous apporte de nouveaux clients, vous pouvez les traiter?"

Stéphane: Oui, elle est donc effectivement motivante, elle est positive, elle est déclarative puisque tu dis ce que tu peux apporter et elle est clairement orientative, ça ouvre la discussion. Bon alors au final, que retenir de tout ça pour faire une bonne introduction?

Nadia: Et bien je sais pourquoi je suis là, je sais comment faire, je suis sûr de ma proposition.

Stéphane: Donc une bonne attitude, du bon contenu et un peu de technique.

Nadia: Et cela permettra de poser toutes les questions que l'on veut avant de pouvoir proposer de travailler ensemble.

Stéphane: C'est donc ça ce que nous verrons ensemble dans un prochain podcast. Poser des questions. Merci, Madame Harmonie!

Nadia: Avec plaisir, à bientôt.