Een meeting plannen binnen een vooraf bepaald kader met een bepaald persoon binnen een bepaald tijdskader is dikwijls de positieve uitkomst van cold calling.

In tegenstelling tot inbound geboekte afspraken (met dank aan marketing en public relations), hebben de eerste afspraken, gemaakt via cold calling, meestal tot doel een presentatie te geven.

Indien er een B2B-ontmoeting wordt georganiseerd, komt dit meestal omdat er via telefoon een interesse is gewekt. Het is dan de rol van de commercieel om deze eerste interesse om te zetten in een concrete behoefte. (nieuws over dit onderwerp terug te vinden onder: hier )

De moeilijkheden en de onderliggende behoeften bepalen, vraagt dus een andere commerciële benadering. Je benadert de nieuwe prospect niet op dezelfde manier en met dezelfde tussentijdse doelstellingen, als binnen een gevestigde relatie.

Intern spreken wij over het omzetten van een presentation meeting in een challenge meeting (waar moeilijkheden en/of behoeften geidentificeerd zijn).

Het echte, klant-georiënteerd, actief luisteren is de sleutel tot succes op dit niveau. Authentiek zijn toont aan de toekomstige klant dat je op zoek bent naar een mogelijkheid om zijn probleem op te lossen, eerder dan naar een mogelijkheid om te verkopen.

De uitdaging voor de commercieel bestaat erin dit om te zetten naar een « Challenge » en een « Competition » meeting; met andere woorden, een voorstel met de beste voorwaarden bij de prospect neerleggen. Als goed commercieel ga je zekere informatie verstrekken en andere verzamelen. Ga stap voor stap.

Wilt u zelf een goed verkoopstraject en uitgewerkte prospectie uitwerken?… Ik nodig u uit contact met ons te nemen (mogelijkheid van 50% subsidies).

Ook te lezen : Meer leads krijgen

Efficiëntie in de prospectie voor business to business rekent op uitgekiende inspanningen om de objectieven te bereiken.

Effectiviteit is de capaciteit om de doelen te bereiken.

Dus, om de commerciële ontwikkeling van uw onderneming de verzekeren, kan effectief zijn geëvalueerd worden door de penetratiegraad: het verband tussen het aantal ondernemingen waar een afspraak tot stand kwam en het aantal ondernemingen waar een effectief gesprek (of geargumenteerd gesprek) tot stand kwam.

In een korte periode kunnen we schatten dat de penetratiegraad van 15% redelijk is. Maar met een effectieve bewerking van een prospecten park, kan dat aantal in een jaar tot 25 à 30% groeien en 50% na 2 jaar.

Het is mogelijk om tot meer dan 80% te komen als je over een goed aanbod en een goede database beschikt. Vraag ons de voorbeelden.

De efficiëntie van de prospectie hangt af van de capaciteit de resultaten te verwezenlijken met een zo gering mogelijke inspanning: dat het goede aanbod met klaarheid en overtuiging gepresenteerd wordt, aangepast aan het bedrijf en de benaderde persoon.

De transformatiegraad is de indicator: de ratio tussen de georganiseerde afspraken en de gerealiseerde telefoongesprekken met de juiste persoon (degene die deel uitmaakt van het beslissingsproces).

Het gemiddeld percentage bij PHCom - wie enkel prospectie doet in business to business en over het algemeen naar ondernemingen met meer dan 25 mensen - zit op 11%.
Het varieert afhankelijk van verschillende factoren :

• De personen die prospecteren, hun capaciteit om een discussie met de aangewezen toehoorder te ontwikkelen
• toereikendheid van het vertegenwoordigde klantenaanbod op de prospectiemarkt
• en een snelle identificatie van een interessant bedrijf; op de fiche of door een eerste oproep via de receptie of een assistent.

In prospectie, zoals bij de inname van een burcht, is het beter te winnen zonder een politiek van verbrande grond te moeten voeren. Alleen dan wordt het vervolg van het verhaal zeer aangenaam.

Er moet een goede relatie ontwikkelt worden met iemand die nog steeds prospect is, om tot een finaal akkoord te komen met een nieuwe klant. 

Hoe meer er overeenstemming bestaat, des te meer het vertrouwen met de prospect evolueert.

Beide partijen vinden gemakkelijk mini-akkoorden, door het geven van ondersteunend advies met Echte Waarheden.

Waar kunnen we in het commercieel proces echte waarheden vinden en het risico op polemiek vermijden ? Zie hier 10 zekerheden en 4 eventuele :

Algemene Echte Waarheden :

1. In spreekwoorden. Voorbeelden: Beter één vogel in de hand dan tien in de lucht. De boog kan niet altijd gespannen staan…
2. In de statistieken: Er zijn meer dan 11 miljoen inwoners in België. Meer dan 60% van de websites komen uit Vlaanderen...
3. In de wet: U moet de btw factureren
4. In de wetenschapswetten: Actie / Reactie, een lichaam in een ondergedompelde vloeistof…
5. De pure logica: Wanneer u geen contract hebt, wil dit zeggen dat u vrij wil blijven.
6. Gedeelde waarden in een specifiek domein: hoe minder administratie we vragen aan de verkoper, hoe beter die zich voelt.
7. Een goede toepassing van management: men moet het aantal offertes verhogen om beter te verkopen, SMART doelen zijn noodzakelijk voor de medewerkers.
8. Wiskundige logica
9. Het bewijs, gezond verstand.
10. De spiegel: de vooropgestelde waarheden van de klant opnieuw aanhalen.

Enkele eventueel deelbare waarheden :

1. Het delen van waarden
2. Citaten
3. Gedeelde referenties
4. Gemeenschappelijke overtuigingen

Afhankelijk van de gesprekspartner en de manier van presentatie, versterkt het gebruik van echte of gedeelde waarheden de vertrouwensrelatie waaruit verkoopskansen voortvloeien.

PH Commercial Services komt van P van Performance en H van Harmonie.

Wij wensen niets meer dan de Harmonie van de 5 elementen, het evenwicht tussen Yin en Yang, de activering van jouw QI (vitale energie) die bijdraagt aan de Performance van jouw entiteit.

Zinvolle goede voornemens bij het begin van het jaar kunnen we vinden in de natuur. 

De Strijdende Staten (China, 500 v.Chr.) hebben hun strategieën in harmonie met de natuur ontwikkeld.
Dit leverde hen vele overwinningen, tijd om hun logica te ontdekken.

De winter bezit zijn energie: water dat het hout van de lente zal voeden wanneer alles opnieuw geboren wordt. 

De winter is dus het moment om te herbronnen (nog meer water!) en de commerciële acties in alle rust voor te bereiden.

PHCom kan je hier op weg helpen met speed-up sessies voor marketing strategie of met het voorbereiden van jouw commerciële teams op het maken van succesvolle verkoopbezoeken (zie Consulting b2b). Enkele halve dagen volstaan.

De tijd van oogsten komt eraan met de vurige energie van de zomer (de passie) zodat je de aarde kan voeden en de opbrengsten van jouw commerciële acties kan inzamelen.

Tenslotte komt de tijd van het metaal, die, afkomstig van de aarde, het water voedt met mineralen … en de cyclus herbegint… maar dat zal op het einde van 2017 zijn… wij wensen je deze vijf elementen overvloedig toe.

Tijd om jouw vitale energie te activeren, bel ons om erover te praten

Het was ons een waar genoegen met u samen te werken dit jaar. Wij hopen dat u onze permanente inspanningen om onze dienstverlening te verbeteren hebt weten te appreciëren.

Dat het nieuwe jaar u vreugde en voorspoed mag brengen.

Tot zeer binnenkort voor nieuwe commerciële avonturen.

Phcom Team

“De wereld evolueert dankzij de onmogelijke dingen die gerealiseerd worden.”(André Maurois)