1996-2016

Reeds 20 jaar!

Bedankt voor deze 20 jaar, verrijkt met persoonlijke ervaringen, passionerende projecten, de uitdagingen waaraan u hebt bijgedragen.

Verschillende honderden klanten hebben ons opdrachten op lange en korte termijn toevertrouwd om hen te begeleiden in hun commerciële ontwikkeling. Dank zij hen hebben wij een variëteit van activiteiten ontdekt, die onze kennis en ervaring verrijkt hebben op het gebied van B2B.

Dank ook aan mijn ganse ploeg om dit avontuur mogelijk te maken. Hun zelfstandigheid gidst onze verrichtingen.

In de loop der tijd, is de manier om de markt te benaderen geëvolueerd en de technische middelen van vandaag geven talrijke voordelen. PHcom zorgt er steeds voor een pas voorruit te zijn om potentiële klanten te overtuigen.

De personen, ook indien zij hun beroep anders aanpakken, blijven het hart van onze activiteiten: het zijn de contacten “one to one”, van persoon tot persoon, die de waarde en rijkdom vormen van ons bedrijf.

Commerciële ondersteuning vindt voortdurend plaats. In tijden van crisis of groei, draagt die ondersteuning bij tot het vinden van oplossingen door persoonlijk contact: interactie tussen twee personen. Alles kan geautomatiseerd worden, maar niets kan ooit een direct persoonlijk contact vervangen.

Ik wens dat de komende 20 jaar ons allen toelaten om in deze momenten van uitwisseling te werken, vruchtbaar voor ieder, zowel persoonlijk als professioneel.

een samenvattend benadering om nieuw klanten te maken,

Sorry, dit besta maar in het frans...wij zullen in het nederlands zeker verder erover praten

Une chouette conférence chez Beci ce 25/11 dont je voulais vous partager quelques idées:

des conditions pour bien communiquer:
- il faut un différentiel de compétences: chacun a quelque chose à apporter à l'autre. j'ai une valeur ajoutée, je dois la faire savoir; l'autre à une valeur ajoutée, je dois la comprendre
- le challenge c'est de se faire comprendre. C'est donc ma faute de m'être mal fait comprendre .
- Il faut être orienté récepteur : avoir une cible permet d'adapter son langage
- Ne demander aucun effort à l'autre pour qu'il comprenne. Tout en évitant le simplisme, rendons simple ce qu'on a à dire
- choisir le bon canal (voix, image, mail, linked in)
- Utiliser la voix, l'état d'esprit, les émotions pour toucher l'autre,
- donner du contraste (éviter la monotonie, pour soi même et pour l'interlocuteur
- être juste dans ce qu'on veux communiquer (les 3 filtres de Socrate : vrai bon et utile)
- Eviter de parler de parler trop de soi ou de donner trop de détails - soyez simples
- soigner le début et la fin (de l'appel ou d'une phrase).

Personne ne se lève le matin pour s'ennuyer ...alors amusez vous dans chacun de vos contacts

Het seizoen is aangekomen om uw klanten en/of prospecten uit te nodigen en hen uw nieuwe producten/diensten te laten ontdekken. U organiseert een “ new product launch “, een presentatie van uw diensten, een ontdekkingssessie, een seminar, een conferentie, een congres, een road show .... en u overweegt om uw uitnodigingscampagne te ondersteunen door een telefonische actie.

Enkele tips om uw telefonische actie te doen lukken

• Een bestand van prospecten opmaken: kies de bedrijven die zullen opnieuw worden benaderd met veel of weinig nadruk. Het is nutteloos dat bvb, de 2000 e-mails die u verstuurd heeft volledig, op te volgen,
• De timing voor de telefonische oproepen is heel belangrijk : gemiddeld 6 tot 8 weken, Soms meer dan 6 maanden, zelden minder dan 4 weken.
• Het profiel van de mensen die u vertegenwoordigen: moeten ze uw diensten en/of producten kennis goed beheersen of moeten ze een goede productiviteit (aantal gesprekken ) bezorgen,. 
• Het script opmaken : ervan profiteren om interessante informatie te vergaren kan nuttig zijn maar kan ook schadelijk zijn om de massa contacten die u wil telefoneren te bereiken.
• Maak een prioritair systeem op waarbij u goed aankaart wie effectief benaderd moet worden. Goed de prospecten onderscheiden waar u tijd ( of weinig tijd ) wil(t) investeren: ofwel een boodschap laten op het antwoordapparaat, ofwel via de secretaresse, ofwel aandringen ( meerdere oproepen ),
• Coördineer de communicatie: de telefonische herinnering is onderdeel van een communicatiecampagne met inbegrip van e-mail, post, de activering van sociale netwerken ... zorg ervoor dat de boodschap actueel, klaar en duidelijk is.
• Herbevestigen een paar dagen voor de geplande MTG kan nuttig zijn. Het aantal no-show varieert tussen 30% en 70%, afhankelijk van het niveau van de reeds bestaande relatie met de personen die u uitnodigt.

Een techniek om positief te werken: stel 3 vragen na een korte presentatie.

1. Het product of de dienst interesseert u?
2. Zou u het gebruiken?
3. OK om te ontdekken, mekaar zien, testen?

Natuurlijk is de aantrekkingskracht van een cadeau of een lekker buffet altijd interessant ... maar bent u er zeker van dat u de juiste persoon van een heel interessant bedrijf ontmoet???

Een laatste tip: denk vanaf het begin tot het "na": De mensen die aanwezig waren opvolgen, de mensen die afwezig waren ook. Het evenement is een onderdeel van een communicatiemix van uw bedrijf, ieder contact vormt een mogelijke commerciële winst.

Het opstarten van een prospectie Business to Business door een aantal afspraken aan te kaarten is ergens een bron van risico.

B2B bellers/commerciëlen komen in de verleiding om afspraken te forceren om hun target te bereiken, Wat vaak leidt tot een verlies aan kwaliteit.

Het bereiken van het aantal verwachte afspraken kan soms moeilijk verlopen waardoor de beller of commercieel ontevreden is, Soms laat de hij het helemaal vallen uit wanhoop (hoeveel bellers of verkopers laten de armen zakken uit wanhoop bij gebrek aan goede resultaten...)

De prijs stijgt bij een overeenkomst per afspraak: Het risico rust 100% op de schouders van de Callcenterleverancier. In dit geval is het logisch dat de leverancier het risico beperkt door een hogere prijs aan te rekenen.

“ De resultaten die behaald werden in het verleden bieden geen garantie voor de toekomst.“
Net als de gebruikte formule in een financiële investering, kan een commerciële investering de toekomstige resultaten niet garanderen.

De behaalde resultaten van vorige gelijkaardige missies vormen een strategische waarde. Het is slechts een indicator. Het belangrijkste is hoe de markt op de prospectie reageert.

Betaald men een marktonderzoek in functie van behaalde resultaten?
Indien een marktonderzoek tot commercieel succes leidt betaald men zoveel, indien deze niet leidt tot een commercieel succes,  betaalt men dan minder?

Twee zekerheden :

1. Wie niets waagt, wint niets. Mensen die niets proberen nemen ook risico's in de huidige zakenwereld
2. 100% van de mensen die op zakelijk vlak lukken gaan ervoor in zee en wagen iets

Dit geldt immers ook voor de prospectie, voor een marktonderzoek en/of wanneer men een missie consultancy start.

Een overeenkomst wordt afgesloten.
Daar begint de commerciële onderhandeling die zal bevatten:

• Het aantal gedefinieerde contacten
• De verzamelde informatie
• Het profiel van de medewerkers actief op deze missie
• De rapportering met de belangrijke punten en informatie
• ...

Voor u een commerciële actie start is het dus heel belangrijk om de contractvoorwaarden met uw consultant goed en precies aan te kaarten.
Dit vormt de basis voor een missie van goede kwaliteit met grote slaagkansen.