• [00:01:08] Voorstelling van Quentin Hanquet en Travie
• [00:01:35] Wat Travie onderscheidt: zeer breed activiteitenaanbod
• [00:02:32] Waarden: inclusie, aangepast kader, begeleiding
• [00:03:13] Commerciële complexiteit van de sector
• [00:03:57] Seizoensgebondenheid: zeer druk tweede semester
• [00:04:27] Hoe nieuwe klanten worden gegenereerd
• [00:05:45] Pipeline, opvolgingen en interne praktijken
• [00:06:34] Vertrouwensrelatie: samenwerking op alle niveaus
• [00:07:06] Essentiële commerciële vaardigheden: luisteren
• [00:07:27] Ambities 2026: erosie van klantenaanvoer compenseren
• [00:08:16] Economische context en onzekerheden
• [00:08:36] Samenwerking met PHCom in 2024
• [00:09:43] Tijdsbesparing dankzij PHCom
• [00:10:21] Gebruik van het DM-programma van PHCom
• [00:11:41] Is Travie duurder? Duidelijkheid over de prijzen
• [00:13:18] Hoe arbeiders bij Travie terechtkomen
• [00:14:09] Waarom kiezen voor PHCom: menselijke en performante aanpak
• [00:15:14] Samenwerking in drie woorden: « uitstekend »
• [00:15:22] Afsluiting van de podcast

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmony & Commercial", geproduceerd door PHCom in de "transforma -bxl" studio met behulp van de technieken van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat is altijd beschikbaar, zodat je een bericht kunt inspreken dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo Quentin

Quentin Hanquet: [00:01:08] Hallo Camille

Camille de Meeûs: [00:01:08] We heten je van harte welkom bij deze geweldige podcast van PHCom. Vertel ons eens wat meer over wat je doet. Wat zijn je activiteiten?

Quentin Hanquet: [00:01:15] Ik ben Sales Manager bij Travie. Travie is een aangepast werkbedrijf opgericht in 1980 en gevestigd langs het kanaal in Anderlecht. Er werken ongeveer 400 mensen bij Travie, waarvan 335 met een handicap. Het is dus onze missie om al onze werknemers betaald en passend werk te bieden.

Camille de Meeûs: [00:01:35] Er zijn veel ETA's, dus E.T.A., zodat onze luisteraars begrijpen wat Entreprise de Travail Adapté echt betekent.

Quentin Hanquet: [00:01:43] Dus ik zou zeggen dat wat ons onderscheidt van de concurrentie het feit is dat we een zeer breed scala aan activiteiten hebben. We zijn dus een behoorlijk grote operatie. Dus we gaan een heel scala aan activiteiten aanbieden, waaronder vers voedsel, droog voedsel, assemblage, verpakking, verzending, en we gaan ook werknemers naar de locatie van onze klanten sturen. Dus ik zou zeggen dat het eerste wat ons onderscheidt juist dit zeer brede scala aan activiteiten is, dus zoals we thuis zeggen: "We produceren verse sla op elektrische fietsen". Zo zie je maar hoe breed ons aanbod aan activiteiten is. Wat ons ook onderscheidt, is het feit dat we een groot bedrijf zijn, met een hoge productiecapaciteit, en dat we onze klanten flexibiliteit kunnen bieden op het gebied van productie, juist om de seizoenspieken van onze klanten op te vangen. Dat is wat ons onderscheidt.

Camille de Meeûs: [00:02:32] Wat zijn de waarden van het bedrijf?

Quentin Hanquet: [00:02:34] Bedrijfswaarden? Onze missie is inclusie door betaald werk aan te bieden in een omgeving die is aangepast aan de specifieke behoeften van de mensen die voor ons werken. Dat is echt wat we willen bieden, we willen een werkomgeving bieden waarin mensen hun potentieel kunnen waarmaken, wat per slot van rekening een baan is, dus het is betaald werk, het is geen beroep, mensen komen echt naar ons toe om te werken. Maar wat ons echt onderscheidt van een doorsnee bedrijf is het feit dat we een managementteam hebben op elke productiewerkplek om ervoor te zorgen dat: elke persoon echt op de juiste plek zit en dat de werkplek echt is aangepast aan de handicap van de persoon.

Camille de Meeûs: [00:03:13] We gaan het nu hebben over de commerciële kwesties. Wat werkt goed en wat werkt niet in uw sector?

Quentin Hanquet: [00:03:20] Het is dus een beetje moeilijk om te zeggen wat goed werkt en wat niet in onze sector, omdat we zoveel dingen doen. Ik zou dat liever herformuleren als "Wat zijn de complexiteiten van onze sector?". Wat complex is in onze sector, is dat we een dienst aanbieden, dus we zijn afhankelijk van de verzoeken die we van onze klanten krijgen en van de seizoensgebonden variatie in deze verzoeken. Dus, aangezien we er zijn om de seizoenspieken van onze klanten op te vangen, zullen er periodes van het jaar zijn waarin we veel meer werk hebben dan andere periodes van het jaar. Normaal gesproken is de tweede helft van het jaar een erg drukke tijd voor ons omdat er zoveel vraag is, zoveel verzoeken van bedrijven.

Camille de Meeûs: [00:03:57] We zitten er middenin.

Quentin Hanquet: [00:03:57] Dat is het, we zitten er middenin. Voor het einde van het jaar, voor Pasen en, kortom, voor al het commerciële nieuws dat eraan komt. Dat houdt ons dus erg bezig in de tweede helft van het jaar, maar de eerste helft van het jaar is traditioneel een rustigere periode. De uitdaging voor ons is echt om onze activiteiten in deze iets rustigere periode af te ronden en aanvullende activiteiten te vinden om ervoor te zorgen dat onze activiteiten het hele jaar door zo soepel en stabiel mogelijk verlopen, zodat we onze sociale missie kunnen vervullen.

Camille de Meeûs: [00:04:27] Hoe genereer je nieuwe klanten, nieuwe leads als ik ze zo mag noemen?

Quentin Hanquet: [00:04:31] Er zijn verschillende manieren om een nieuw type activiteit te genereren. Allereerst het contact dat we hebben met onze klanten. Op dit moment proberen we ook nauw samen te werken met onze klanten om te anticiperen op bepaalde producties, om te proberen ze wat soepeler te laten verlopen. We hebben ook een reeks activiteiten waarvoor we iets meer controle hebben over de planning in termen van productie. Dit zijn activiteiten die we hebben uitgezocht, waarvoor we de productie kunnen beheren, dus dat is een goede aanvulling. En dan natuurlijk, en ik denk dat dit de reden is waarom ik hier vandaag ben, is er een echte behoefte voor ons om erop uit te gaan en wat proactieve commerciële prospectie te doen om onze activiteiten te blijven ontwikkelen. We moeten voortdurend alert zijn om ons bedrijf te blijven ontwikkelen, we kunnen niet op onze lauweren rusten. Zelfs als we een portfolio hebben van vaste klanten die loyaal en goed gevestigd zijn, is dat niet genoeg om ons het hele jaar door stabiele business te garanderen, dus moeten we op dit moment proactief te werk gaan en op zoek gaan naar nieuwe klanten, ook in andere activiteitengebieden, waar minder seizoensgebondenheid is. Daarom hebben we PHCom opgeroepen om dit proces op een gestructureerde manier op te starten.

Camille de Meeûs: [00:05:45] Het is dus begrijpelijk dat PHCom echt is gekomen, of in ieder geval is gearriveerd, om je te helpen met je bedrijfsontwikkeling. Maar afgezien daarvan, heb je specifieke tools of praktijken voor het beheren van je pijplijn, je follow-ups, je afspraken, buiten PHCom? Is er een andere interne structuur?

Quentin Hanquet: [00:05:59] Voordat ik met PHCom begon te werken, zei ik altijd dat we de dingen een beetje met onze eigen middelen en gezond verstand deden. Het was een kwestie van klanten en voormalige klanten opnieuw lanceren, enzovoort. Maar ik zou zeggen dat de as die altijd de voorkeur heeft gehad, en die volgens mij ook, ondanks alles, een essentiële as is, op dit moment in de eerste plaats is om te blijven luisteren naar onze klanten. De grootste uitdaging op dit moment is om onze klanten te behouden, onze klanten te ondersteunen, naar hun behoeften te luisteren en uiteindelijk andere soorten activiteiten toe te voegen die we niet met deze klanten doen om onze activiteiten te verrijken.

Camille de Meeûs: [00:06:34] Hoe creëer je een langdurige vertrouwensrelatie met je klanten?

Quentin Hanquet: [00:06:38] De vertrouwensrelatie ontstaat door samenwerking op elk niveau van het bedrijf. De relatie met de klant wordt dus niet alleen op commercieel niveau gelegd, maar ook op productie- en teamniveau. En het is wanneer alle niveaus van het bedrijf echt goed samenwerken in beide bedrijven dat mensen met elkaar praten, mensen hun problemen delen en vanaf dat moment, nou ja, het vertrouwen is er, het is echt iets dat wordt opgebouwd, duidelijk!

Camille de Meeûs: [00:07:06] Welke commerciële vaardigheden zijn volgens jou vandaag essentieel? We kunnen niet zonder.

Quentin Hanquet: [00:07:10] De essentiële commerciële vaardigheden zijn luisteren. Het gaat duidelijk om luisteren, een idee krijgen van wat onze klanten nodig hebben en kijken hoe we hen kunnen ondersteunen, hoe we onze structuur kunnen aanpassen om aan die behoeften te voldoen. Ik denk dat dat de kernvaardigheid is.

Camille de Meeûs: [00:07:27] Is er een ambitie of zakelijk doel dat Travie zou willen bereiken? Hier zijn we aan het eind van 2025, in 2026, hoe zie jij de dingen?

Quentin Hanquet: [00:07:36] Het is op dit moment een ingewikkeld jaar omdat we, gezien het huidige economische klimaat, te maken hebben met een erosie, niet in termen van het aantal klanten, want onze klanten zijn er en zijn er nog steeds, maar we hebben te maken met een erosie in termen van de bijdrage die onze klanten leveren in termen van werk in onze bedrijven. De grote uitdaging voor ons volgend jaar wordt het vinden van extra activiteiten om de erosie die plaatsvindt aan te vullen, en als je kijkt naar het huidige economische klimaat, realiseer je je dat je niet gewoon achterover kunt leunen en wachten tot er dingen gebeuren, dus we moeten hier echt proactief in zijn en het voortouw nemen.

Camille de Meeûs: [00:08:16] Het is eng in het huidige klimaat, zelfs in uw sector?

Quentin Hanquet: [00:08:19] Nou, laten we zeggen dat de huidige context, en dan heb ik het niet eens over de politieke context, eh? Waarbij er op het niveau van het Brusselse Gewest veel onduidelijkheid bestaat over alles wat met verenigingen te maken heeft. Ik heb het niet eens over dat aspect, maar vanuit economisch oogpunt is er duidelijk veel onzekerheid en dat voelen we in ons bedrijf, dat voelen we in onze dagelijkse activiteiten.

Camille de Meeûs: [00:08:36] Nu gaan we het hebben over onze samenwerking met PHCom. We werkten samen in 2024, denk ik (Quentin Hanquet: Precies), we deden een eerste opdracht. Hoe denk je dat het is gegaan en waarom roep je ons nu op? Het is het einde van 2025, wat is er in de tussentijd gebeurd?

Quentin Hanquet: [00:08:50] We begonnen samen te werken in 2024. Want in 2024 stonden we voor precies dezelfde problemen als nu. We wilden ook ons klantenportfolio uitbreiden. De samenwerking verliep heel goed, we werkten heel goed samen, dus ik ga niet zeggen in termen van de verkoopstrategie, want die was door ons bepaald, maar in termen van de implementatie van deze verkoopstrategie in de scripts, in het werven van klanten, in de manier waarop je de verschillende prospects benaderde. We zitten echt in de B2B business, niet in de eindklant business. Het was goed gegaan, we hadden een paar maanden samengewerkt en het had geresulteerd in extra activiteit van onze kant, die verre van nul en verre van te verwaarlozen is, vandaar de wens om dit jaar opnieuw een samenwerking aan te gaan om deze aanpak echt een impuls te geven, want het is noodzakelijk, dat is alles.

Camille de Meeûs: [00:09:43] Heeft het werken met PHCom je tijd bespaard of je productiever gemaakt?

Quentin Hanquet: [00:09:47] Door samen te werken met PHCom kunnen we ons richten op het deel van prospectie waar we, zou ik zeggen, meer toegevoegde waarde hebben vanwege het feit dat we in het bedrijf werken. Het feit dat we gekwalificeerde telefoongesprekken kunnen delegeren aan PHCom om prospects te kwalificeren, betekent dat we ons kunnen concentreren op deze prospects zodra ze gekwalificeerd zijn en kunnen proberen te kijken hoe we kunnen inspelen op hun problemen. Het stelt ons in staat om ons aan het eind van de dag te concentreren op de essentie.

Camille de Meeûs: [00:10:19] Dat is het belangrijkste.

Quentin Hanquet: [00:10:20] Dat klopt.

Camille de Meeûs: [00:10:21] Het lijkt mij dat je nog steeds werkt met onze DM, ons programma, je begon het te gebruiken in 2024, we stopten met de prospectiemissie en je bent het blijven gebruiken tot nu? Hoe gaat het met je? Het is makkelijk, het is intuïtief?

Quentin Hanquet: [00:10:34] Het programma is eigenlijk vrij intuïtief in het gebruik en helpt ons echt om de verschillende communicaties die we met prospects of klanten hebben gehad bij te houden. In dat opzicht is het dus een database die we gaandeweg opbouwen en die zeer noodzakelijk zal zijn, noodzakelijk nu, maar nog noodzakelijker in de toekomst. Het beheer van klantcommunicatie is iets dat niet kan worden verwaarloosd en dat op een gestructureerde manier moet worden gedaan, en dat is waar de PHCom-database echt van pas komt, zodat we het op een andere manier kunnen doen dan de gebruikelijke stapsgewijze aanpak. We bleven alleen werken, met een klein verkoopteam, om proactief klanten te werven op ongeveer dezelfde manier als PHCom. We hebben er dus wat vruchten van geplukt, maar uiteindelijk hebben we ons gerealiseerd dat het iets is dat enorm veel tijd en energie kost en dat het ingewikkeld is om het te doen naast het werk dat we op dit moment doen, ons werk in de verkoop. Uiteindelijk stelt het ons niet in staat om het intensief genoeg te doen om snel resultaat te boeken.

Camille de Meeûs: [00:11:41] Als we het hebben over ETA's, of Entreprise de Travail Adapté, is het dan duur om met jullie te werken, als we het zo mogen zeggen? Als het op prijzen aankomt, want het kan een vals geloof zijn als een bedrijf een beroep op je doet, hoe gaat het dan in zijn werk?

Quentin Hanquet: [00:11:52] Over het algemeen doet een bedrijf een beroep op ons omdat we productiecapaciteit hebben. Mensen doen geen beroep op ons omdat sommigen dat doen, maar mensen doen geen beroep op ons omdat we een ETA zijn. Mensen komen in de eerste plaats naar ons omdat er behoefte is aan productie, en wij zijn er om in die behoefte te voorzien. Dus hebben we een concurrentievoordeel in termen van prijs of niet? Ik zou zeggen dat klanten dat zelf moeten beoordelen. Dus ja, we zijn een structuur, we worden gesubsidieerd, dat is duidelijk, nu is de subsidie die we krijgen van de regionale overheden een subsidie die er is om te compenseren voor het feit dat een persoon met een handicap minder productief is dan een gewoon persoon. En dus is deze subsidie er om deze lagere productiviteit te compenseren, tussen aanhalingstekens, dus deze subsidie is er niet om ons een concurrentievoordeel te geven. Er zijn bedrijven in België die verpakkingswerk uitvoeren dat vergelijkbaar is met het onze, waarmee we rechtstreeks zullen concurreren, en er is geen garantie dat we op het gebied van prijs een concurrentievoordeel zullen hebben ten opzichte van deze bedrijven. Maar het is duidelijk dat we goed gepositioneerd moeten zijn op het gebied van prijs, want als we slecht gepositioneerd zijn op het gebied van prijs, zullen mensen niet voor ons komen werken als er een prijsverschil is met de concurrentie, ze zullen niet voor ons komen werken omdat we een ETA zijn, in de meeste gevallen bedoel ik.

Camille de Meeûs: [00:13:18] De vraag lijkt misschien een beetje gek, maar hoe slagen de werknemers erin om voor jullie te werken? Hoe werkt het? Komen ze een CV indienen of zijn er bemiddelingsbureaus die mensen met een handicap plaatsen? Hoe werkt dit?

Quentin Hanquet: [00:13:30] In dit opzicht werken we net als elk ander bedrijf, met een HR-afdeling, met werknemers die binnenkomen en solliciteren om in ons bedrijf te werken, met vacatures die van tijd tot tijd opengaan en vacatures die van tijd tot tijd dichtgaan, dus in dit opzicht is er niet veel verschil. Het enige is natuurlijk dat de handicap van onze werknemers erkend moet worden voordat ze bij ons kunnen komen werken, en dat is onderdeel van onze sociale missie. Dus ook om economische redenen kunnen we geen werknemers aannemen die niet gesubsidieerd worden. Zolang de handicap erkend wordt, kunnen mensen zonder problemen bij ons solliciteren.

Camille de Meeûs: [00:14:09] We komen nu terug op onze samenwerking met PHCom . Waarom heb je voor PHCom gekozen in plaats van een andere partner?

Quentin Hanquet: [00:14:16] Eerst en vooral belde ik PHCom omdat ik Nadia, die voor jullie werkt, had ontmoet op een evenement dat Travie had georganiseerd. We hebben toen samen wat gepraat en de prospectieaanpak die PHCom voorstelde, leek me vooral origineel en menselijk. En dat sprak me meteen aan en zorgde ervoor dat ik wat verder wilde gaan. Telefonische werving lijkt misschien een beetje ouderwets, maar als je tegenwoordig ziet wat er in de mailboxen binnenkomt, besef je al snel dat e-mails eigenlijk nutteloos zijn - mensen kijken er niet eens naar. Je moet dus echt een kanaal kunnen vinden om de juiste persoon te bereiken, met de juiste boodschap, en interesse te wekken. En dat is wat ik denk dat PHCom zo goed doet. Daarom werken we samen en werken we opnieuw samen.

Camille de Meeûs: [00:15:14] Als je de samenwerking met PHCom in drie woorden zou moeten omschrijven, wat zou je dan zeggen?

Quentin Hanquet: [00:15:18] Het is uitstekend, dat is alles.

Camille de Meeûs: [00:15:22] Hartelijk dank Quentin, en het allerbeste voor de toekomst.

Quentin Hanquet: [00:15:24] Dank je, Camille..

• [00:01:07] Introductie: Drempels bij het eerste contact
• [00:01:30] Waarom deze barrières vaak “onzichtbaar” lijken
• [00:01:40] Commercieel succes begint bij de mindset
• [00:01:48] Getuigenis van Dakis: afstemmen op de intonatie van de prospect
• [00:02:19] Getuigenis van Sandrine: het belang van correcte contactgegevens
• [00:02:51] De rol van de receptie
• [00:03:11] Wanneer je op de voicemail terechtkomt
• [00:03:45] Voicemail, e-mail, multichannel: wat doe je best?
• [00:03:59] Getuigenis van Dakis: het belang van een boodschap achterlaten (of net niet)
• [00:04:21] Getuigenis van Sandrine
• [00:05:41] Terug naar de receptie als eerste barrière
• [00:06:03] Verschillen tussen kmo’s en grote ondernemingen
• [00:06:18] De secretaresse als bondgenoot
• [00:06:39] De professionele filter: een legitieme rol
• [00:06:56] De drie types secretaresses
• [00:07:25] Je toon en strategie aanpassen
• [00:07:40] Je doel voorbereiden vóór je belt
• [00:07:52] De vraag: “Waarover gaat het precies?”
• [00:08:02] Formuleringen met focus op meerwaarde
• [00:08:32] Wat je absoluut moet vermijden
• [00:08:37] Timingtip (vroeg of laat bellen)
• [00:08:51] Voorbeeld van een zelfverzekerde toon
• [00:09:02] Informatie halen uit elk gesprek
• [00:09:31] Wanneer de secretaresse blijft blokkeren
• [00:09:40] Van barrière naar brug
• [00:10:24] Praktijkcases: documentatie, weigering om door te verbinden
• [00:11:37] De TRAMAIS-methode
• [00:12:48] De barrière als toegangspoort
• [00:12:54] De secretaresse als duurzame bondgenoot
• [00:13:05] Conclusie en oproep om de aflevering te delen

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar PHCom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot ziens!

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo allemaal en welkom bij een nieuwe aflevering van de PHCom-serie, de podcast waarin we samen de geheimen van effectief prospecteren onderzoeken, zonder stress en altijd met een glimlach.

Stéphane Depaepe: [00:01:17] En vandaag pakken we de nachtmerrie aan van de verkoper die bedrijven werft: de toetredingsdrempels!

Camille de Meeûs: [00:01:22] Die beroemde onzichtbare barrières die je tijd verspillen. Je hebt het gevoel dat je in kringetjes ronddraait, dat je geen vooruitgang boekt en dat je niet altijd met de juiste persoon kunt praten.

Stéphane Depaepe: [00:01:30] Waarom onzichtbaar?

Camille de Meeûs: [00:01:31] Omdat ik de indruk krijg dat je begint te denken dat je niet weet wie je moet benaderen, of dat je niet de juiste persoon aan de andere kant van de telefoon krijgt. En dat is wat ons vanaf het begin tegenhoudt.

Stéphane Depaepe: [00:01:40] We kunnen het niet vaak genoeg herhalen: bij verkoop draait alles om de geest. Luister naar wat Dakis te zeggen heeft als hem wordt gevraagd hoe hij een bedrijf benadert?

Dakis: [00:01:48] Ik ben nergens bang voor, ik ben op alles voorbereid. Waar ik bang voor ben, is dat hij of zij niet op de goede voet opstaat, dus er is wat ongerustheid, dus ik wacht altijd af op welke toon mijn telefoontje wordt aangenomen. En ik probeer me precies aan te passen aan de vibraties van het vooruitzicht, zodat ik op hun niveau zit. Als de persoon beknopter, gehaaster of pragmatischer overkomt, pas ik me aan. Als de persoon er ontspannen uitziet, pas ik me ook aan.

Camille de Meeûs: [00:02:14] Nou, ja, ik denk dat hij gelijk heeft, we weten dat het gaat werken.

Stéphane Depaepe: [00:02:19] En als we verder gaan, als we de vraag over de remmen stellen, luister dan naar wat Sandrine te zeggen heeft.

Sandrine: [00:02:23] Als je directe contactgegevens hebt, maakt dat het leven een stuk eenvoudiger. Daarna, als je naar de algemene telefooncentrale gaat, moet je de persoon ervan overtuigen dat je telefoontje nuttig is voor het bedrijf en dat het niet de 1000ᵉ telefoontjes van de dag zijn die ze moeten afhandelen. Je moet je dus kunnen onderscheiden met de boodschap die je overbrengt, je moet inventief zijn, want bedrijven zijn allemaal verschillend.

Camille de Meeûs: [00:02:51] De naam van de juiste persoon vinden. En we weten dat in Frankrijk, dat is een echte sleur, ze is een beetje Frans is ze niet? En dan is er nog de receptie, die ons al dan niet de juiste contacten wil geven.

Stéphane Depaepe: [00:03:01] Jij zegt het juiste, zij kan het niet, dat is de regel en dat is vaak het geval bij de receptie. En als ze dat niet willen, is dat omdat ze het nut er niet van inzien, en dat is vaak het geval bij een secretaresse of assistent.

Camille de Meeûs: [00:03:11] Stel nu dat je al de contactgegevens hebt van de persoon met wie je praat, dat hij/zij niet beschikbaar is en dat je zijn/haar voicemail tegenkomt.

Stéphane Depaepe: [00:03:18] Dus laten we eens kijken hoe we met deze situatie kunnen omgaan? Heb je de naam en contactgegevens van de persoon? Nou, het hangt al af van de database. Laten we er dus niet te lang over praten, want het is al in andere afleveringen aan bod gekomen. Kortom, in de database van PHCom Data Management is de kans groot dat je de naam van de contactpersoon al hebt. Zo niet, dan heb je LinkedIn en alle andere tools die er bestaan, zoals Zoom-info, Loucha, le Trens, Konig, Casper, Rocket Search etc etc.

Camille de Meeûs: [00:03:45] Laten we zeggen dat je de naam direct hebt, heb je hem dan live benaderd?

Stéphane Depaepe: [00:03:49] En in dit geval zijn er drie mogelijke scenario's. Voicemail, of er wordt nooit opgenomen, of je wordt doorgeschakeld naar een andere service. Luister naar wat Dakis te zeggen heeft.

Dakis: [00:03:59] We staan hiervoor terecht, nietwaar? We hebben een e-mailproces, maar anders laat ik een voicemail achter met een e-mail. Hierdoor kan ik een inleiding in de e-mail opnemen: "Naar aanleiding van het voicemailbericht dat ik je stuurde, waarin ik je hierover vertelde", en ik ga verder in de e-mail. Kijk, ik heb ook geen kant-en-klare antwoorden, ik probeer alleen de kanalen te vermenigvuldigen.

Camille de Meeûs: [00:04:19] Ik ben net als Dakis, ik laat ook een bericht achter.

Stéphane Depaepe: [00:04:21] Ja, Sandrine ook, luister naar haar.

Sandrine: [00:04:23] Ah, maar ik laat een bericht achter, er is niets erger dan, ik denk net als iedereen, als je wordt gebeld en er wordt opgehangen dat je jezelf vertelt dat het niet belangrijk is. Mensen bellen niet terug, dus laat ik een bericht achter met mijn contactgegevens en waarom ik heb gebeld. Dus als ze niet geïnteresseerd zijn, bellen ze niet terug en in die gevallen zet ik er een briefje bij dat ik ze wat later terugbel. En als dat niet zo is, bel ik terug, laat ik een boodschap achter met mijn contactgegevens en soms bellen klanten me terug. Het gebeurde gisteren en daarna was er een vergadering, dus het werkt nog steeds.

Stéphane Depaepe: [00:04:55] Nou, ik zal je verrassen, de techniek om geen bericht achter te laten is ook van toepassing. Want in feite identificeert de persoon een telefoonnummer en weet niet wie het is, dus bellen ze terug. En in elk geval kun je ook geen 36 berichten achterlaten, als hij echt niet antwoordt, moet je hem echt niet lastigvallen, dus het is aan jou om te oordelen. Intensiteit, herinneringsfrequentie, een bericht achterlaten, geen bericht achterlaten - het is aan jou om te beslissen wat het beste werkt. Natuurlijk, als je nu wordt doorgestuurd naar een andere service, betekent dit dat je de naam van de persoon al hebt, je hebt waarschijnlijk al berichten achtergelaten, dus je hebt genoeg goede redenen om een praatje te maken met de persoon met wie je praat. Maak van de gelegenheid gebruik om je voor te bereiden op een toekomstig gesprek, verzamel informatie van je collega's, zodat je al deze informatie echt kunt gebruiken wanneer je daadwerkelijk contact maakt met de juiste persoon.

Camille de Meeûs: [00:05:41] Terug naar de klassieke barrage: receptie of secretaresse?

Stéphane Depaepe: [00:05:44] OK, laten we meteen het onderscheid maken: kleine bedrijven, KMO's, grote bedrijven. Hun rol is het verzenden van de oproepen, maar ze werpen niet echt een barrière op, behalve in termen van het al dan niet bekendmaken van de namen van mensen, en dat hangt af van de regels die in het bedrijf zijn ingevoerd.

Camille de Meeûs: [00:06:03] Voor kleine bedrijven is er niet echt een receptie, maar een meneer of mevrouw X of Y die kan antwoorden in plaats van de persoon die ik probeer te bereiken. Nogmaals, deze persoon kan me informatie geven en me vertellen wanneer ik het beste mijn contactpersoon kan benaderen.

Stéphane Depaepe: [00:06:18] OK, dus laten we deze persoon zien als een assistent, of een secretaresse, of omgekeerd, een secretaresse of een assistent. Het zijn geen vijanden, het zijn bondgenoten. De geest, de geest, de geest.

Camille de Meeûs: [00:06:31] Precies. Dus gaan we samen kijken hoe we dit op een intelligente manier kunnen omzeilen, of beter nog, hoe we ze aan onze kant kunnen krijgen.

Stéphane Depaepe: [00:06:39] Laten we eerst de dingen in perspectief plaatsen: als we het over een barrière hebben, hebben we het over een professioneel filter. De rol van de secretaresse is eigenlijk om de tijd van haar baas te beschermen, niet om jou te irriteren.

Camille de Meeûs: [00:06:48] Ja, het is een beetje zoals de voordeur van het kasteel: als je aankomt zonder uitnodiging, zonder duidelijke reden of door met de deur te slaan, is het onvermijdelijk dat ze je niet binnenlaat.

Stéphane Depaepe: [00:06:56] En er zijn verschillende soorten secretaresses. Ten eerste, de zeer methodische, zeer nauwkeurige secretaresse met een "uitvoerend profiel", die elk telefoontje afhandelt als een militaire operatie. Het is onmogelijk om er doorheen te komen zonder een echt goede rechtvaardiging.

Camille de Meeûs: [00:07:08] Dan is er de "administratief secretaris", die meer procedureel is en de regels volgt. Jij belt, zij schakelt over of niet volgens het protocol, er is geen ruimte voor improvisatie.

Stéphane Depaepe: [00:07:17] En dan is er nog de 'voorzichtige', degene die al negatieve feedback heeft gehad en eigenlijk geen risico's meer neemt. Dus als ze je naam niet weet, is het een no-go.

Camille de Meeûs: [00:07:25] Daarom moet je je toon en strategie aanpassen aan elk profiel. Als een secretaresse gestrest is, wantrouwig of onder druk staat, hoor je dat meteen aan haar stem.

Stéphane Depaepe: [00:07:34] Ja, en dat is waar de slimme verkoper zich zal onderscheiden. Omdat het zorgzaam is, omdat het kalm is, omdat het geruststellend is.

Camille de Meeûs: [00:07:40] Voordat je belt, moet je duidelijk zijn over je doel: wie wil je bereiken, waarom en in welke hoedanigheid? Vergeet niet dat jij altijd de eerste indruk bent die je maakt op het bedrijf. Wees dus professioneel, beleefd en zelfverzekerd.

Stéphane Depaepe: [00:07:52] En bereid je antwoord voor op de beroemde vraag "Waar gaat het over?".

Camille de Meeûs: [00:07:57] Ah ja, dat moment waarop het erop aankomt. Hier moet je precies zijn zonder al te spraakzaam te zijn.

Stéphane Depaepe: [00:08:02] Precies, "Ik noem het een oplossing die bedrijven helpt hun internationale communicatiekosten te verlagen". Het is helder, het is schoon.

Camille de Meeûs: [00:08:08] Of "Ik geef een vervolg aan een eerdere discussie over het optimaliseren van interne processen".

Stéphane Depaepe: [00:08:13] De sleutel is om een zin te gebruiken die het bedrijf ten goede komt, in plaats van je op jezelf te richten. Vermijd vage formuleringen zoals "Ik wil graag spreken met ....". Over een project waar...", of nog erger, "Ik bel meneer Zo-en-Zo, het is persoonlijk" (Camille de Meeûs: O ja), doe dat nooit.

Camille de Meeûs: [00:08:32] Oh ja, dat is een directe rode kaart. We liegen nooit, laten we dat niet vergeten, dit is B2B.

Stéphane Depaepe: [00:08:37] Hier is een kleine tip: speel met de timing. Bel 's ochtends vroeg, voor 9 uur, of aan het eind van de dag, na 17 uur, omdat het dan vaak rustiger is.

Camille de Meeûs: [00:08:44] Ja, op zulke momenten zit de manager soms achter zijn bureau, de secretaresse nog niet, of is al weg. Timing is alles.

Stéphane Depaepe: [00:08:51] En als je haar tegen het lijf loopt, oké, dan kun je een zelfverzekerde toon aanslaan, geen dominante. Voorbeeld: "Hallo, Stéphane Performance voor Camille Harmonie alstublieft, ik bel voor een afspraak".

Camille de Meeûs: [00:09:02] Je vraagt niet "Kan ik misschien met hem praten? Nee, je zegt rustig "Ik wil graag met meneer Truc spreken" of als je de naam niet hebt "Ik wil graag met de verantwoordelijke persoon spreken". En hier ligt de sleutel in het verzamelen van informatie. Zoek hun naam uit, hoe laat ze komen werken en of het bedrijf al eerder met dit soort diensten heeft gewerkt. En vergeet niet dat elk gesprek een bron van nieuwe informatie is, en dit zal je helpen om je contact met de persoon op wie je je richt zo goed mogelijk voor te bereiden.

Stéphane Depaepe: [00:09:31] Wat als het je blokkeert? Nou, geen probleem, we blijven glimlachen en stuiteren terug: "Ik begrijp dat hij het erg druk heeft. Misschien kun je me helpen een boodschap over te brengen?"

Camille de Meeûs: [00:09:40] En dan verbeter je het door de dam in een loopbrug te veranderen.

Stéphane Depaepe: [00:09:43] Dat klopt, het is het statusspel. In feite moet je altijd op hetzelfde niveau zitten als de persoon op wie je je richt. Maar tegelijkertijd kun je geen hogere status hebben dan die van secretaris. Dus verlaag je tot haar niveau, luister naar haar, zoek een manier om met haar samen te werken, echt of... Gebruik ijsbrekers, praat over iets anders, maak van deze persoon een bondgenoot, of zelfs een vriend, noem ze tenslotte bij hun voornaam. Vraag naar zijn of haar voornaam en stel nuttige vragen: "Wat is trouwens het beste moment om contact met hem of haar op te nemen? Zit hij de hele dag in vergaderingen of is hij meer beschikbaar aan het begin van de middag?"

Camille de Meeûs: [00:10:20] En nogmaals, noteer alles - deze informatie is goud waard voor je volgende gesprek.

Stéphane Depaepe: [00:10:24] OK, laten we het hebben over een paar praktische gevallen zoals "Stuur me eerst wat documentatie, dan geef ik het door". Klassieke fout: we gehoorzamen. Dus vooral als er staat "Ja, stuur het naar mij info at...". Mmm, het algemene e-mailadres.

Camille de Meeûs: [00:10:39] Ja, in dat geval belandt de e-mail vaak in de map met ongewenste e-mail of wordt zelfs vergeten. Maar soms kan het gebeuren, afhankelijk van de structuur, of het nu klein of groot is.

Stéphane Depaepe: [00:10:49] Ik stel een antwoordprofiel voor, "Stuur me wat documentatie". "Ja, natuurlijk, dat begrijp ik. Juist om deze documentatie bruikbaar te maken, moet ik uw behoeften beter begrijpen. Daarom zou een korte uitwisseling met Mr Machintruc Bazar veel relevanter zijn.

Camille de Meeûs: [00:11:04] En als ze erop staat, luisteren we en gaan we verder met andere dingen. In de wereld van vandaag is een persoonlijk gesprek veel leuker dan een uitwisseling via e-mail, dus laten we de tijd nemen en kijken welke synergieën mogelijk zijn.

Stéphane Depaepe: [00:11:16] Ja. In een ander, meer klassiek geval wil ze echt niet de naam geven van de persoon met wie ze spreekt. Je kunt ook terugkaatsen in de trant van "Oh ja, ik begrijp het, het is jouw procedure, maar misschien kun je gewoon bevestigen dat het echt de inkoopmanager is?". Bijvoorbeeld. Praat met haar, laat haar praten, ze kan je veel informatie geven.

Camille de Meeûs: [00:11:37] Of "Ik heb contact gehad met meneer Zo-en-Zo. Wat is precies haar rol? En soms kun je, door rustig de juiste vragen te stellen, veel meer bereiken dan je had gehoopt. Nu geven we je een geheugensteuntje, de "Tramais"-methode, om je te herinneren aan alles wat we net hebben uitgelegd in deze podcast.

Stéphane Depaepe: [00:11:53] Ja, je weet maar nooit wat er om de hoek loert, hè? Dus proppen "T" als de timing, bel op het juiste moment, kies de uren tussen 8u, 10u, na 17u, 's middags . "R voor relatie, blijf respectvol, vriendelijk, ontspannen. "A" voor een goede houding, blijf zelfverzekerd, niet arrogant en niet onderdanig. "M" Als het op woorden aankomt, kies dan je woordenschat om duidelijk, overzichtelijk en professioneel te zijn. "A" voor hulp, betrek de secretaresse bij het succes van je gesprek, ze kan echt een hulpmiddel zijn. Wat doet hij eigenlijk? Ze helpt graag, dus vraag haar "Kun je me helpen? "I" voor informatie, profiteer van de uitwisseling om veel nuttige informatie te verzamelen en "S" voor de follow-up, bereid de follow-up altijd voor: een herinnering, een afspraak, een follow-up, de "Tramais"-methode werkt!

Camille de Meeûs: [00:12:48] Welnu, als je deze zeven punten hebt toegepast, wordt de secretaressebarrière een echte toegangspoort bij uitstek.

Stéphane Depaepe: [00:12:54] En onthoud dat een secretaresse een goede verhalenverteller is, vaak een bondgenoot voor het leven.

Camille de Meeûs: [00:12:57] Bedankt allemaal voor het volgen en als je deze aflevering leuk vond, deel hem dan alsjeblieft met je collega's die nog elke dag met de Standaard worstelen.

Stéphane Depaepe: [00:13:05] Of nog beter, stuur de podcast naar je favoriete secretaresse, hij zal verrukt zijn.

Camille de Meeûs: [00:13:09] Tot snel voor een nieuwe aflevering.

Stéphane Depaepe: [00:13:10] En houd vooral Performance en Harmony in gedachten.

• [00:01:07] Voorstelling van Antoine Denis
• [00:01:20] Audéo: geschiedenis en activiteiten
• [00:01:43] Differentiatie: flexibiliteit en reactievermogen
• [00:02:23] Up-to-date materiaal en technologische evolutie
• [00:02:48] Advies voor wie in de eventsector wil starten
• [00:03:32] Familiale oorsprong en passie
• [00:04:19] De seizoensgebondenheid van de sector
• [00:05:34] Hoe nieuwe klanten ontmoeten
• [00:06:27] De sleutelrol van het netwerk
• [00:07:25] De belangrijkste commerciële obstakels
• [00:08:10] Complementair samenwerken: uitdagingen en grenzen
• [00:08:57] Langdurig vertrouwen opbouwen
• [00:09:46] Interne tools: projectmanagers en opvolging
• [00:10:48] Voorbeelden van opdrachten en klantbeheer
• [00:11:45] Benodigde commerciële vaardigheden
• [00:12:35] Doelstellingen 2026: stockage, groei, rekrutering
• [00:13:23] De rol van een nieuwe projectmanager
• [00:13:56] Waarom Audéo voor PHCom heeft gekozen
• [00:14:58] Commerciële coaching door Stéphane
• [00:16:05] Belang van afspraken, visie en aanwezigheid op het terrein
• [00:17:20] Drie woorden om PHCom te beschrijven
• [00:17:44] Afsluiting van de podcast

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de "Performance, Harmony & Commercial" podcast, geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat is altijd beschikbaar, zodat je een bericht kunt inspreken dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom point be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel.

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo Antoine

Antoine Denis: [00:01:08] Hallo Camille

Camille de Meeûs: [00:01:09] Het is geweldig om je op onze podcast te hebben voor phcom en om te praten over bedrijfsontwikkeling. Hoe gaat het met je?

Antoine Denis: [00:01:15] Heel goed, heel goed. Drukke week, maar alles gaat goed. Het is een geweldige manier om de vrijdag af te sluiten.

Camille de Meeûs: [00:01:20] Antoine, je hebt Audéo samen met je broer opgericht, wat betekent dat in de praktijk?

Antoine Denis: [00:01:24] Audéo is een vijftien jaar oud bedrijf, opgericht door een familie, dat zich bezighoudt met alle technische en audiovisuele aspecten van evenementen, voornamelijk geluid, verlichting en alle technische apparatuur die nodig is voor alle soorten openbare evenementen, festivals, concerten enzovoort.

Camille de Meeûs: [00:01:43] Er is veel concurrentie op dit gebied. Wat onderscheidt jou van de concurrentie?

Antoine Denis: [00:01:48] Dus ja, er zijn veel mensen in België, en ook veel in Brussel, omdat daar veel evenementen plaatsvinden, dus er is veel beweging, dus het is heel normaal. Wat ons onderscheidt is dat we echt proberen te profiteren van onze gemiddelde grootte als bedrijf, zou ik willen zeggen, en onze klanten snelheid, flexibiliteit en nauwkeurigheid bieden bij de voorbereiding van projecten. Het is ook de moeite waard om erop te wijzen dat alle 'last-minute' aspecten erg belangrijk zijn, omdat we veel last-minute verzoeken voor wijzigingen krijgen. En dat onderscheidt ons van andere, misschien grotere structuren, die het moeilijker vinden om veranderingen door te voeren op het laatste moment.

Camille de Meeûs: [00:02:23] Je bent dus duidelijk flexibel en kunt je snel aanpassen.

Antoine Denis: [00:02:27] Ja, in de schema's, in de apparatuur en natuurlijk ook in het veld. We proberen ook al onze apparatuur up-to-date te houden, in de zin dat technologieën zeer snel evolueren, vooral in verlichting bijvoorbeeld, en we weten dat we iets moeten bieden dat altijd wordt aangepast en bijgewerkt om klanten en deelnemers op al onze evenementen een steeds meeslependere en aantrekkelijkere ervaring te bieden.

Camille de Meeûs: [00:02:48] Welk advies zou je geven aan mensen die in dezelfde sector willen werken als jij?

Antoine Denis: [00:02:52] Er zijn dus verschillende dingen: striktheid, waar we het al over hebben gehad, en stressmanagement. We hebben nogal wat stagiairs die bij ons komen, die weten hoe het moet, maar na drie of zes maanden merken we dat ze ondanks het goede werk toch moe weggaan. Evenementen zijn erg leuk, ze zijn een passie voor ons, het is waarvoor we begonnen zijn, en er is dat aspect van op koers blijven. In de zin dat er veel evenementen zijn, de seizoenen druk zijn, we het hoofd boven water moeten houden maar het iets is waar we van genieten, is er niets gelijkaardigs aan elk evenement. Ik zou willen zeggen dat je gepassioneerd moet zijn om te beginnen. En twee: streng zijn, rekening houden met alle technische aspecten van de evenementen.

Camille de Meeûs: [00:03:32] Waar komt deze passie voor de technische en audiovisuele wereld vandaan?

Antoine Denis: [00:03:35] We gaan terug naar de familiegeschiedenis, onze lieve vader heeft deze passie aan ons doorgegeven, dus je zou kunnen zeggen dat we er in zijn gevallen, in de toverdrank, toen we heel jong waren. Toen mijn broer en ik tien jaar oud waren, stonden we al achter het mengpaneel om microfoons in te stellen. Een passie, een tienerhobby die nu ons beroep is geworden met een bedrijf, meerdere werknemers, enz. Dus het werk is niet meer helemaal hetzelfde, tegenwoordig coördineren we meer projecten, maar we gaan ook nog steeds graag het veld in, dat is belangrijk. Ik moet ook het menselijke aspect benadrukken, dat belangrijk is in de evenementenbranche. We creëren evenementen, als we een stapje terug doen, om boodschappen over te brengen, dus daar heb je het, apparatuur wordt uit de vrachtwagen gehaald, we zetten het op, maar we proberen een bepaald menselijk tintje aan de evenementen te houden. Het veld opgaan is dus ook belangrijk voor ons.

Camille de Meeûs: [00:04:19] Het moet gezegd worden dat uw sector tot op zekere hoogte seizoensgebonden is, als u het zo kunt stellen. Het kan niet elke dag gemakkelijk zijn, en het moet ook heel uitdagend zijn.

Antoine Denis: [00:04:27] We zitten nogal in een achtbaan, dus we hebben een aantal erg drukke maanden, wanneer er veel buitenevenementen zijn, zoals juni en september bijvoorbeeld. Aan de andere kant is de winter veel rustiger: december, januari, februari. Het is inderdaad een uitdaging in die zin dat misschien wel 75% van de activiteiten geconcentreerd is in vier of vijf maanden, zowel wat betreft de logistieke aspecten van het beheer van het magazijn en de apparatuur als de HR-aspecten voor alle technici. Het is een echte hoofdpijn om dit allemaal in alle schema's te passen. En we moeten niet vergeten dat we tijdens deze drukke periodes niet alleen de site moeten beheren, maar ook alle verzoeken die binnenkomen, de bezoeken die moeten worden geregeld en de wijzigingen die moeten worden doorgevoerd. Dit zijn heel, heel, heel, uitdagende en absorberende maanden, maar je moet de uitdaging elke keer weer aangaan. Tijdens de wintermaanden bereiden we ons voor op het nieuwe seizoen, wetende dat het elke keer weer erg druk gaat worden. En ik zou willen zeggen dat het allemaal een kwestie van anticiperen is, zowel op het gebied van - ik val in herhaling - de logistieke aspecten, van het hebben van apparatuur die goed onderhouden is en klaar voor het seizoen, als op het gebied van het personeel om voorbereid te zijn om alle verzoeken te accepteren, erop te reageren en ze te honoreren en ook om nieuwe klanten te krijgen, we zijn hier om het daar ook over te hebben.

Camille de Meeûs: [00:05:34] En over klanten gesproken, hoe ontmoet je nieuwe mensen in jouw sector, die vrij niche is, en hoe zorg je ervoor dat ze jouw klanten worden?

Antoine Denis: [00:05:41] Dus uit ervaring moet ik zeggen dat het het beste werkt om mensen ter plekke te ontmoeten. Zodra we iemand ontmoeten, hetzij op een bijeenkomst om een locatie te verkennen, of nog beter, op een evenement. Zodra prospects en klanten onze apparatuur, de teams en de manier waarop ze worden ingezet komen bekijken, heeft dat veel meer betekenis dan een website, een Instagram-pagina of een telefoontje of e-mail natuurlijk. De wervingsaspecten zijn dus heel belangrijk, maar ze moeten leiden tot een menselijke ontmoeting, een echte ontmoeting om het toekomstige project concreet te bespreken en hoe we het gaan opzetten. En dan is er ook nog de dimensie van het vooruitkijken naar het toekomstige evenement, waarbij de klant veel directer betrokken zal zijn dan door simpelweg te antwoorden per e-mail en een specificatie te sturen. De menselijke dimensie is opnieuw heel, heel, belangrijk.

Camille de Meeûs: [00:06:27] We hebben het over de menselijke dimensie, dus we hebben het over het netwerk, het is het netwerk, het is ook mond-tot-mondreclame.

Antoine Denis: [00:06:32] Het is mond-tot-mondreclame, het netwerk, dat hadden we kunnen toevoegen aan het eerste deel van de kenmerken die je moet hebben om een evenementenbedrijf te starten. Je moet je netwerk voortdurend opbouwen en onderhouden. Het is waar dat er ontmoetingen moeten worden gemaakt, contacten moeten worden gereactiveerd en we moeten niet aarzelen om mensen binnen te halen en ze elkaar te laten ontmoeten. Elk jaar organiseren we aan het einde van het jaar een kleine borrel voor al onze interne en freelance technici. Het lijkt misschien triviaal, maar het is een moment om samen te komen om ideeën uit te wisselen en Audéo meer bekendheid te geven. Het adresboek, het netwerk, is dus superbelangrijk. Natuurlijk moet je er voortdurend aan werken en natuurlijk, als je al een netwerk hebt, is het als een kleine springplank en zijn alle operaties gemakkelijker, bij wijze van spreken. Aspecten van contacten, als je eenmaal iemand kent en een e-mail ontvangt van die persoon, gaan altijd veel sneller, dus projecten gaan sneller vooruit en offertes worden sneller getekend.

Camille de Meeûs: [00:07:25] Wat zijn de belangrijkste moeilijkheden en obstakels die u tegenkomt in uw verkoopactiviteiten?

Antoine Denis: [00:07:30] Heel wat locaties, agentschappen of klanten zijn al gebonden aan serviceproviders en dat is heel normaal. Het is iets dat de relaties tussen een klant, een locatie en zijn technische serviceprovider zal vergemakkelijken. Maar we komen vaak locaties tegen die al hun eigen apparatuur hebben, die een serviceprovider opleggen of die niet graag een andere serviceprovider accepteren. Het grootste obstakel is dat de sector vrij gesloten is, zou ik zeggen. Iedereen heeft zijn contacten, dat is normaal, we zijn weer terug bij het adresboek en het netwerk, je moet er een weg doorheen zien te vinden en een klein gaatje zien te vinden om je diensten aan te bieden, proberen te innoveren, de klant overtuigen dat het misschien tijd wordt, of dat het misschien een kans is om een keer een nieuw bedrijf uit te proberen.

Camille de Meeûs: [00:08:10] Ja, maar soms kun je bestaande infrastructuren aanvullen, dingen die al worden gedaan?

Antoine Denis: [00:08:15] Dit zijn dingen die worden gedaan, maar ze zijn niet per se gemakkelijk. Het is soms een dubbele slag voor de klant die de ruimte huurt, die een installatie moet inhuren met een technicus van dienst, die misschien met zijn duimen zit te draaien, en de Audéo-teams die tegelijkertijd de apparatuur installeren. Er kunnen synergieën zijn, maar het is ook niet per se gemakkelijk. Als we een dienst moeten verlenen op een plek die we helemaal niet kennen, om er zeker van te zijn dat we een kwaliteitsservice verlenen, geven we er soms de voorkeur aan om met al onze apparatuur te komen en 100% autonoom te zijn, en helaas de apparatuur ter plekke niet te gebruiken als we die niet kennen, dus daar heb je het al, deze contexten zijn niet altijd gemakkelijk. Voor de klant is het soms ook budgettair ingewikkeld, dus vinden we het normaal dat hij zich wendt tot de serviceprovider van de locatie die zijn apparatuur al permanent geïnstalleerd heeft.

Camille de Meeûs: [00:08:57] Hoe creëer je een langdurige vertrouwensrelatie met je bestaande klanten?

Antoine Denis: [00:09:02] Als er een verzoek wordt gedaan, een gebeurtenis plaatsvindt en er enkele weken of maanden later een tweede verzoek komt, beschouwen we dat er al een vertrouwensrelatie is opgebouwd. Pas na een succesvol eerste evenement kan de klant helemaal gerustgesteld zijn en een tweede of derde keer een beroep op ons doen, en hopelijk nog heel lang. Ik denk dat we proberen om direct een vrij hechte en menselijke relatie op te bouwen. Als het gaat om het indienen van offertes, geef ik altijd de voorkeur aan telefoongesprekken boven e-mails, om te proberen de behoeften en beperkingen van elke klant te begrijpen en uiteindelijk om te proberen dicht genoeg bij elke klant te staan, waarbij ik de dingen natuurlijk stap voor stap doe. Maar ik denk dat vertrouwen ook wordt opgebouwd door een hechte relatie, en ik denk dat het belangrijk is om dat ook te benadrukken.

Camille de Meeûs: [00:09:46] Het vereist nog steeds veel follow-up. Heb je specifieke interne tools of praktijken om je klanten te ondersteunen en hen te laten zien dat je er altijd bent?

Antoine Denis: [00:09:54] We zijn met meerdere mensen bij Audéo en elke projectmanager heeft zijn of haar eigen klanten. Neem bijvoorbeeld Bozar, een locatie waar we veel mee samenwerken. Alle aanvragen van de verschillende klanten van Bozar komen bijvoorbeeld bij mij terecht, omdat het zo makkelijk is. Wanneer we een nieuwe aanvraag krijgen van een nieuwe klant, beslissen we intern wie de leiding krijgt over het project en de klant in kwestie, en we proberen één contactpunt te behouden tussen deze klant en onze teams om uitwisselingen en communicatie te vergemakkelijken. Ik denk dat je snel en responsief moet zijn. Ik heb dit al eerder gezegd, maar last-minute verzoeken en wijzigingen zijn normaal en heel gebruikelijk in de evenementenbranche. De klant moet het gevoel hebben dat de technische dienstverlener achter hem staat, dat hij wordt gecontroleerd en dat hij op de dienstverlener kan vertrouwen voor alle logistieke aspecten.

Camille de Meeûs: [00:10:48] Als technische dienstverlener op evenementen heb je veel op je schouders.

Antoine Denis: [00:10:51] Het hangt allemaal af van het soort evenement en vooral van het soort klant. Als je eenmaal werkt met klanten die, laten we zeggen, professioneel zijn en het is een samenwerking voor de lange termijn, dan zijn de missies heel duidelijk en heeft iedereen zijn eigen taken en agenda. Voor particuliere klanten kan het soms ingewikkelder zijn, omdat het voor hen minder duidelijk is wat Audéo wel en niet kan doen. We moeten soms bepaalde diensten afwijzen waarvan de klant dacht dat we dit of dat konden doen, maar die eigenlijk helemaal niet in ons assortiment zitten. Ik denk bijvoorbeeld aan decoratieaspecten voor een bruiloft, maar dat is een ander soort dienstverlener. Soms moeten we klanten een beetje de realiteit in de ogen kijken, maar over het algemeen gaat het vrij goed. En ik denk dat het vrij duidelijk is op al onze communicatiekanalen, de diensten die we aanbieden, het personeel dat we bieden, zijn echt puur technische aspecten, met heel weinig ondersteunende diensten, geen fotografen, geen decoratie, enzovoort.

Camille de Meeûs: [00:11:45] Welke vaardigheden zijn volgens jou noodzakelijk en essentieel in de verkoop om op dit moment het contact met je klanten te onderhouden?

Antoine Denis: [00:11:53] Ik zou zeggen dat je zeker niet achter je pc moet gaan zitten wachten tot er aanvragen binnenkomen, je moet op de hoogte blijven. Ik denk dat er veel te doen is in Brussel op het gebied van cultuur en evenementen. En blijf op de hoogte, eenvoudigweg door sociale netwerken en agenda's te volgen en je netwerken te activeren. En in feite om prospects te zoeken, evenementen te bezoeken of diensten aan te bieden. Zodra je het netwerk hebt, moet je het activeren om uit te zoeken welke evenementen je de komende drie maanden gaat organiseren. Heb je een technisch bezoek nodig? Kan ik u helpen? Dit bouwt echt klantenbinding op en ze krijgen het gevoel dat we er zijn om hen te ondersteunen en te helpen met alle logistieke aspecten.

Camille de Meeûs: [00:12:35] Wat is uw volgende doel bij Audéo, uw volgende commerciële ambitie? We zijn nu aan het eind van 2025, hoe ziet u 2026?

Antoine Denis: [00:12:43] Hoe zien we 2026? We beginnen ons erg krap te voelen, zowel logistiek als qua opslagruimte, en dit wordt erg beperkend in het hoogseizoen, bijvoorbeeld in september. We zijn dus echt op zoek naar een nieuwe opslaglocatie, dus dat is puur voor de logistieke aspecten. Op het gebied van personeel en evenementen voeren we momenteel ongeveer 300 projecten per jaar uit en we willen volgend jaar de grens van 400 overschrijden. De groei is nog steeds goed, het aantal evenementen neemt toe, dus dat is heel goed. We hebben ieders taken binnen het bedrijf een beetje gereorganiseerd en we zullen in 2026 waarschijnlijk nog een projectmanager moeten aannemen om aan alle nieuwe eisen te kunnen voldoen en op tijd te kunnen reageren.

Camille de Meeûs: [00:13:23] Daarom zal deze nieuwe Project Manager echt voor het commerciële aspect zijn, om altijd een follow-up in real time te hebben en te laten zien dat je er bent en dat je je klanten niet in de steek laat.

Antoine Denis: [00:13:30] Dus, gezien de groeiende vraag naar evenementen en, laten we zeggen, algemene managementtijd, om alle logistieke aspecten te beheren, personeel, voertuigen, apparatuur, vergaderingen, aanpassingen, dat alles neemt veel tijd in beslag en we zouden graag een extra projectmanager hebben om onze klanten nog reactiever, nog efficiënter te ondersteunen. En om klanten te laten zien dat antwoorden binnen een kwartier heel gewoon zijn in ons bedrijf, om te zorgen voor een echt, echt, snelle follow-up.

Camille de Meeûs: [00:13:56] Voor een succesvolle bedrijfsontwikkeling deed u een beroep op phcom. Waarom koos u voor deze partner?

Antoine Denis: [00:14:01] Dus we hadden al contact met phcom, denk ik, vóór Covid. Toen kwam Covid en bleven we ongeveer twee jaar in de vriezer. We hadden contact met phcom om onze bedrijfsontwikkeling een duwtje in de rug te geven. Mijn broer, die mijn partner is, en ik hadden niet veel tijd om nieuwe vooruitzichten te vinden. Want tussen alle evenementen en de administratie is het ingewikkeld om prioriteiten te stellen, zoals we ons na een paar jaar realiseerden. Phcom heeft ons echt geholpen om tijd vrij te maken die eigenlijk alleen maar ging zitten in werving, bellen, mailen, Audéo erkenning geven, een outreach campagne activeren en al onze referenties laten zien. Het is een zeer tijdrovende klus, dus je moet er heel specifiek tijd aan besteden. Nogmaals, we gaan het hebben over netwerken, maar wanneer je iemand belt die je kan doorverwijzen naar iemand anders, is het belangrijk om al deze contacten en netwerken te activeren.

Camille de Meeûs: [00:14:58] Je wordt op dit moment vergezeld door Stéphane, de CEO van phcom. Ik denk dat hij met je meeging naar een afspraak om naar je te luisteren en je te helpen met de verkoop. Hoe werkt het?

Antoine Denis: [00:15:08] Dus Stéphane nam een paar dagen geleden deel aan een gesprek met mij, op een nogal passieve manier, om te luisteren, dat is normaal. We debriefden ruim 20 minuten direct na de vergadering, wat de eerste keer was dat hij naar mijn verkooppraatje en methodes luisterde. Er zijn al twee of drie opmerkingen gemaakt en er is direct advies gegeven. Na het gesprek kreeg ik een telefoontje, ik denk 1 uur later, en advies dat meteen daarna werd toegepast. En het belangrijkste advies, als ik het hier mag geven, ik denk het wel, was gewoon om de klant preciezer te vragen wat zijn behoeften waren voor een concreet evenement, of dat nu over twee weken is of over twee maanden, maar zodat hij het evenement daadwerkelijk kan lanceren, zichzelf kan projecteren, zich al in een evenement met Audéo kan wanen. Afgezien daarvan vond Stéphane de presentatie van het bedrijf en de manier waarop we met elkaar omgingen prima. Maar het was misschien nog belangrijker om dingen te personaliseren voor de klant, om hun behoeften te begrijpen en een concrete relatie voor te stellen.

Camille de Meeûs: [00:16:05] Is deze verkoopondersteuning belangrijk voor jou?

Antoine Denis: [00:16:08] Ja, ik denk dat telefoontjes en e-mails heel standaard zijn. Maar bij een videoconferentie of een vergadering op locatie moet je alle zeilen bijzetten en je weet dat tijd voor iedereen erg kostbaar is. Als je iemand aan het einde van de lijn of voor je hebt, is dat het moment om te profiteren, om te proberen dingen te laten gebeuren, om loyaliteit op te bouwen, om...

Camille de Meeûs: [00:16:28] We moeten deze kans grijpen.

Antoine Denis: [00:16:29] Grijp de kans, grijp het moment en hoop dat je binnen een uur of de volgende dag al een aanvraag in je inbox hebt en tegen jezelf zegt: "Oké, we hebben het hier gisteren over gehad tijdens onze video, hier is de opzet van het project. Kunnen we elkaar daar ontmoeten? Het is een eenvoudige manier om tot zaken te komen. En Stéphane begeleidde ons op deze manier door te zeggen "OK, dus we praten over evenementen, we praten over de menselijke dimensie, we praten over evenementen, we moeten elkaar weer ontmoeten", we moeten naar de locatie gaan, we moeten onszelf in het evenement projecteren.

Camille de Meeûs: [00:16:55] Het belang van het terrein.

Antoine Denis: [00:16:56] Het belang om praktisch en concreet te zijn, om tegen jezelf te zeggen: dit is wat je je voorstelt in je bestek, en dit is wat ik je voorstel, en dit zijn de kleine extra's die we kunnen bieden. Wat gaat Audéo doen om zich te onderscheiden van de massa, om zich een beetje te onderscheiden van de massa? Gezien onze ervaring, de evenementen die we al hebben georganiseerd in zalen en onze technici die gewend zijn aan dit soort evenementen, moeten we alles uit de kast halen om de klant meteen te overtuigen en een relatie met hem te beginnen.

Camille de Meeûs: [00:17:20] Tot slot, Antoine, kun je je samenwerking met phcom in drie woorden samenvatten?

Antoine Denis: [00:17:25] Dus in drie woorden, zo uit mijn hoofd, zou ik zeggen: efficiëntie, nauwkeurigheid en transparantie. Transparantie, vooral via het online platform, waarmee je afspraken en gesprekken van dag tot dag of bijna tot op de minuut kunt volgen. En het is belangrijk om te weten hoe het gaat en hoe we kunnen samenwerken.

Camille de Meeûs: [00:17:44] Bedankt Antoine.

Antoine Denis: [00:17:45] Heel graag.

Camille de Meeûs: [00:17:46] Tot snel.

Antoine Denis: [00:17:46] Tot snel.

• [00:01:07] Introductie van het onderwerp: het expressielexicon
• [00:01:31] 1. De “buiklig-expressies”
• [00:02:09] De vier Tolteekse overeenkomsten
• [00:03:24] Voorbeelden van “buiklig-expressies”
• [00:03:48] De ideale herformulering?
• [00:04:09] Energieverschuiving door de voorstelzin
• [00:04:30] 2. De aarzelende uitdrukkingen
• [00:05:34] 3. De zwarte woorden
• [00:05:44] 4. De prikkeldraadwoorden
• [00:06:11] Woorden en het gewicht van woorden
• [00:06:42] De kleine bommetjes van alledag
• [00:06:56] Woorden die het gesprek naar boven tillen
• [00:07:21] Woorden die over de klant spreken, niet over de verkoper
• [00:07:34] De drie pijlers van Cicero
• [00:07:59] Hoe jezelf concreet corrigeren?
• [00:08:25] Hoe trainen?
• [00:08:49] Samenvatting
• [00:09:23] Een kleine uitdaging
• [00:09:36] Afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmony & Commercial", geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met behulp van de technieken van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom dot be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot ziens!

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo allemaal, welkom bij "Performance, Harmonie & Commercial", de podcast waarin we het hebben over prospectie, verkoop en vooral menselijke relaties.

Stéphane Depaepe: [00:01:15] En vandaag gaan we het hebben over iets dat misschien onbeduidend lijkt, maar dat alles verandert: woorden. De woorden die we gebruiken aan de telefoon, bij afspraken, bij het opvolgen van klanten. Omdat het juiste woord deuren opent. Soms krijgen ze een klap in hun gezicht van een onhandig woord!

Camille de Meeûs: [00:01:31] Precies. Weet je, ik luisterde laatst naar een opname van een colportage en de verkoper begint met: "Goedemorgen meneer, ik wil u graag twee minuten storen". En ik zeg je, ik voelde de deur al dichtgaan voordat ik mijn eerste zin had afgemaakt!

Stéphane Depaepe: [00:01:43] Klassiek. De man wilde beleefd zijn en veranderde in een lastpost. Het is typerend voor platbuikige uitdrukkingen: je verontschuldigt je voor je bestaan terwijl je waarde komt bieden. Dus achter de houding staan woorden, en woorden zijn creatief, woorden creëren situaties. Laten we eens kijken naar wat je niet moet zeggen en, nog belangrijker, wat je wel moet zeggen. Het is een gemoedstoestand waar we je naartoe brengen.

Camille de Meeûs: [00:02:09] Hebben we het niet over de Vier Tolteekse Overeenkomsten?

Stéphane Depaepe: [00:02:12] Laten we eens kijken naar dit Midden-Amerikaanse volk dat rond 1000 na Christus een gedragscode opstelde om een vrij en vervuld leven te leiden.

Camille de Meeûs: [00:02:22] De eerste overeenkomst is dat je woord onberispelijk moet zijn, en dat is echt het onderwerp van de dag.

Stéphane Depaepe: [00:02:27] En de tweede en derde zijn ook in lijn met het onderwerp en in perfecte continuïteit met de behandeling van bezwaren waar we het in de vorige aflevering over hadden. Ten tweede, wat er ook gebeurt, vat het niet persoonlijk op. Kortom, veroordeel jezelf niet. En de derde, maak geen veronderstellingen, betekent probeer te begrijpen, Dig.

Camille de Meeûs: [00:02:49] En ten vierde, doe altijd je best, d.w.z. zet je volledig in voor je acties, maar realistisch en zonder perfectionisme. Dus leer gewoon, ga verder, corrigeer, verbeter door naar jezelf te luisteren, maar leg vooral niet te veel druk op jezelf. Deze principes zijn erop gericht om individuen te bevrijden van beperkende overtuigingen en collectieve conditioneringen, waardoor innerlijke vrede en onvoorwaardelijke liefde worden bevorderd.

Stéphane Depaepe: [00:03:15] Oké, het is prachtig. Er is ook een vijfde Tolteekse overeenkomst: Wees sceptisch, maar leer te luisteren. Dus welkom bij deze aflevering, en blijf kijken!

Camille de Meeûs: [00:03:24] Laten we dus beginnen met degene waar je het over had: platbuikige uitdrukkingen waardoor we ons minderwaardig voelen. Ik geef je bijvoorbeeld een paar voorbeelden van zinnen: "Sorry dat ik je lastig val, ik zal niet te veel van je tijd verspillen, maak je geen zorgen. Het spijt me, het is echt niet mijn schuld".

Stéphane Depaepe: [00:03:39] Zinnen vol goede bedoelingen maar die je geloofwaardigheid ondermijnen. Want door te zeggen "Ik stoor je", moedig je de ander aan om te denken "Ja, je stoort me".

Camille de Meeûs: [00:03:48] Dus wat zou voor jou de ideale herformulering zijn?

Stéphane Depaepe: [00:03:51] Niet met wat er in je hoofd zit. Je valt hem niet lastig, want je hebt een oplossing voor hem. Dus je zou het zo kunnen zeggen: "Ik bel je omdat ik een idee heb dat je tijd kan besparen over dit onderwerp".

Camille de Meeûs: [00:04:05] En "Ik zal niet te veel van je tijd verspillen, maak je geen zorgen". Dus wat betekent dat voor jou?

Stéphane Depaepe: [00:04:09] "Misschien heb ik wel een oplossing die geschikt is voor jouw bedrijf. Ik heb iets dat je zal bevallen. Ik heb iets om je dag op te vrolijken". We bedelen niet langer, we bieden het aan.

Camille de Meeûs: [00:04:19] En dat is de sleutel: wij verkopen hulp, geen opdringerigheid. Hulp betekent dat je jezelf niet op hetzelfde niveau plaatst als de ander, ofwel onder hem of te ver boven hem. Betuttel hem ook niet.

Stéphane Depaepe: [00:04:30] Tweede categorie: twijfelachtige uitdrukkingen. Je weet wel, al die kleine woordjes van twijfel die je zelfvertrouwen saboteren zonder dat je het doorhebt.

Camille de Meeûs: [00:04:40] Oh ja, dat zie ik. Misschien, mogelijk, indien mogelijk, denk ik dat wanneer je zegt "Ik denk dat onze oplossing interessant is", de klant hoort "Hij weet het zelf niet zeker".

Stéphane Depaepe: [00:04:52] Maar "Ik ben ervan overtuigd dat dit de juiste aanpak is" verandert alles. Kijk, "Ik denk dat het een goed moment is om erover te praten"...pfff Niet goed. "Het is het juiste moment om de effectiviteit van dit soort oplossingen te beoordelen", nu ben je overtuigend. En in feite moet je overtuigd zijn om overtuigend te zijn.

Camille de Meeûs: [00:05:10] Dat klopt. En het is echt hetzelfde met de voorwaardelijkheid. "Ik had het graag willen weten als je dat had gewild", dan is het echt het feest van de twijfel. Vervang het geheel door de huidige bewering: "Ik wil graag dat je volgende week onze vertegenwoordiger ontmoet".

Stéphane Depaepe: [00:05:25] Nogmaals, als ik twijfel, zal hij ook twijfelen.

Camille de Meeûs: [00:05:28] Dat klopt, het is als een verbale besmetting: je zekerheid geeft je vertrouwen en je aarzeling schrikt je af.

Stéphane Depaepe: [00:05:34] Derde categorie: zwarte woorden. Degenen die een negatieve logica opstellen. Ze villen, ze spannen, ze roepen defensiviteit op.

Camille de Meeûs: [00:05:44] Ze kunnen ook prikkeldraadwoorden worden genoemd, bijvoorbeeld: probleem, klacht, fout, nooit, onmogelijk, risico. Zoveel woorden die onze stressniveaus doen stijgen.

Stéphane Depaepe: [00:05:55] Precies. Als je zegt "U loopt geen risico", hoort de klant alleen het woord risico. Ik weet niet of het je is opgevallen, maar er zit altijd een "R" in het woord "getand".

Camille de Meeûs: [00:06:05] Terwijl een simpel "Ons systeem werkt veilig" iedereen op zijn gemak stelt, het is makkelijker, het is duidelijker.

Stéphane Depaepe: [00:06:11] Hetzelfde geldt voor woorden als: kosten, uitgaven. Deze woorden kunnen worden: investering. Of een probleem, dat kan een vraag worden, een specifiek verzoek.

Camille de Meeûs: [00:06:22] En dan mijn favoriet: "Maak je geen zorgen", dat is echt de beste manier om iemand ongerust te maken. In dit geval is het beter om te zeggen "Ons team zorgt ervoor dat je volledig tevreden bent".

Stéphane Depaepe: [00:06:33] Het laatste voorbeeld is "Ik weet het niet". Nou, nee, ik weet het niet, het wordt "Ik zoek het uit en kom er bij je op terug". Het is eenvoudig, het is professioneel, het is geruststellend.

Camille de Meeûs: [00:06:42] En laten we de kleine bommen van het dagelijks leven niet vergeten. "Nee, je maakt een fout", wordt gezien als agressie. Terwijl "Dat denkt u misschien, maar het is juist onze oplossing die die vraag beantwoordt", en daar houd je de klant duidelijk in de discussie.

Stéphane Depaepe: [00:06:56] Oké, zodra je de giftige woorden hebt geëlimineerd, de woorden die twijfel zaaien of je minderwaardig doen voelen. Laten we het hebben over woorden die het gesprek op een hoger plan tillen.

Camille de Meeûs: [00:07:06] Ja, dit zijn positieve, duidelijke en vooral oplossingsgerichte woorden. Woorden die vertrouwen wekken zijn onder andere: verbeteren, vereenvoudigen, optimaliseren, aanpassen, winnen, vloeiend maken en beveiligen.

Stéphane Depaepe: [00:07:21] En bovenal, woorden die de klant aanspreken, niet de verkoper. Jouw team, jouw doelstellingen, jouw efficiëntie. Wanneer we "jij" zeggen, creëren we een band. Als we "ik" zeggen, hebben we het over onszelf.

Camille de Meeûs: [00:07:34] En in de retorica vinden we de drie pijlers van mijn goede vriend Cicero. Eén, ethos, wat geloofwaardigheid, professionaliteit en precieze woorden betekent. Twee, pathos, emotie, een toon die oprecht en positief is. Drie, logos, logica, een discours dat duidelijk, concreet en gestructureerd is.

Stéphane Depaepe: [00:07:52] Het is de trilogie van de verkoper die zijn mening geeft. We hebben het hier al over gehad in de aflevering "Hoe maak je een goed argument".

Camille de Meeûs: [00:07:59] Dus we weten wat we moeten vermijden, we weten wat we moeten zeggen... Maar hoe corrigeer je jezelf eigenlijk?

Stéphane Depaepe: [00:08:05] Een eenvoudige methode: Registreren.

Camille de Meeûs: [00:08:07] Oh ja, het is waar dat we allemaal denken dat we goed praten, totdat we echt naar onszelf luisteren. En dan ontdekken we onze "heu's", onze "ik denk het wel", onze "ik heb gewoon een snelle vraag".

Stéphane Depaepe: [00:08:17] Het idee is om deze onhandige woorden te herkennen, ze te herformuleren en te oefenen in het spreken met sterke, positieve, precieze woorden.

Camille de Meeûs: [00:08:25] Maar hoe ga je trainen? Welke tips kun je met ons delen om te leren in alle omstandigheden de juiste woorden te gebruiken om de ander op zijn of haar gemak te stellen?

Stéphane Depaepe: [00:08:33] Het is echte mentale training. Je woorden kiezen betekent ook je houding kiezen. Met een assertieve, respectvolle, duidelijke houding, zodat het allereerst in je hoofd zit, benader je je dag positief? Hoe kun je jezelf 's ochtends meteen in een positieve gemoedstoestand brengen?

Camille de Meeûs: [00:08:49] Ja, het is waar, wat houding betreft, ik kende iemand die een spiegel voor zijn bureau zette om hem eraan te herinneren dat hij moest glimlachen. Misschien gewoon de vier Tolteekse overeenkomsten onthouden? Dus om samen te vatten, verban vlakke zinnen, vervang twijfel door overtuiging, vermijd zwarte woorden en kies in plaats daarvan duidelijke woorden en oefen in het spreken als iemand die waarde toevoegt.

Stéphane Depaepe: [00:09:09] Je moet dus op je gemak zijn in je hoofd, goed voorbereid zijn en je goede woorden schrijven. Want uiteindelijk zijn woorden de muziek van vertrouwen. En klanten kun je niet kopen, die moet je geven.

Camille de Meeûs: [00:09:23] Dat is een prachtige zin. En zoals altijd laten we je achter met een kleine uitdaging: neem deze week een van je gesprekken op en tel hoe vaak je "misschien", "sorry" of "geen probleem" zegt. Je zult zien dat het heel onthullend is.

Stéphane Depaepe: [00:09:36] Dat is meer een uitdaging dan een kleine. Tot snel voor een nieuwe aflevering van "Performance, Harmony & Commercial". En onthoud tot die tijd: goede woorden zorgen voor een goede verkoop. Dus ik laat je achter met een laatste woord: abonneer je, geniet en leer.

• [00:01:07] Bezwaren beheren
• [00:01:40] Een bezwaar vernietig je niet met een bulldozer
• [00:02:02] Een “Nee” dat de voorstel raakt
• [00:02:27] Instinctieve reacties
• [00:02:54] Typen bezwaren onderscheiden
• [00:03:24] De juiste woorden gebruiken en duidelijk zijn
• [00:03:38] Een gespreksruimte creëren
• [00:03:51] Praktische tip
• [00:03:59] Belemmeringen: meestal een goed teken
• [00:04:24] “Ik wil erin geloven”
• [00:04:32] “Wie wind zaait, zal storm oogsten”
• [00:04:44] Begrijpen waarom en wanneer er een “Nee” komt
• [00:05:11] Echte bezwaren
• [00:05:16] Levensverzekeringen
• [00:05:58] Echte bezwaren op basis van een misverstand
• [00:06:11] Het valse bezwaar
• [00:06:45] Valstrikken vermijden
• [00:07:01] De juiste reflexen aannemen
• [00:07:18] De techniek om bezwaren in vijf stappen te behandelen
• [00:08:24] De veld-gevoeld-gevonden strategie
• [00:08:46] Concrete voorbeeld
• [00:09:32] Moet je echt bezwaren gaan zoeken?
• [00:09:55] De trap-metafoor
• [00:10:36] In de praktijk
• [00:12:51] Doelstellingen in aantal ontvangen “Nee’s”
• [00:13:22] De juiste houding
• [00:13:55] Podcastafsluiting en oproep tot actie

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmony & Commercial", geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met behulp van de technieken van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be P.H.C.O.M website en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom dot be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot snel!

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo allemaal. Vandaag hebben we het over een woord dat verkopers goed kennen, een eenvoudig woord, maar een woord dat prikt: "nee".

Stéphane Depaepe: [00:01:15] Ja, de beroemde 'nee', de nee die je doet zweten of die je hart doorboort als een pijl. Degene die ervoor zorgt dat je "Fuck it..." of een ander scheldwoord zegt in je hart of, heel hard, na een mislukte date.

Camille de Meeûs: [00:01:28] Sterker nog, als je hem hoort spreken, veranderen sommige mensen in bulldozers en gaan ze in tegenargument met "Ja, maar je hebt het mis...". Directe aanvalsstijl. Kortom, we hebben het over het beheren van bezwaren.

Stéphane Depaepe: [00:01:40] Precies. En je zult zien dat een bezwaar geen muur is die moet worden afgebroken, het is eerder een deur die op een kier staat, een veld van mogelijkheden: een teken van interesse, of op zijn minst een springplank voor vooruitgang. Als de prospect bezwaar maakt, is dat omdat hij geïnteresseerd is, al is het maar een beetje, in wat we zeggen, of in ieder geval in wat er in zijn hoofd omgaat.

Camille de Meeûs: [00:02:02] Als je net begint met prospectie, is een "nee" krijgen nogal heftig en heb je de neiging om het persoonlijk op te vatten. Hij verwerpt mij, mijn waarde, mijn product, mijn bedrijf.

Stéphane Depaepe: [00:02:12] In feite is de "Nee" niet gericht op de persoon, maar op het voorstel. Wat er gebeurt is dat de klant "Nee" zegt tegen wat je nu voorstelt, op deze manier, maar niet "Nee" tegen jou. In ieder geval, als het op de persoon gericht is, geef je het af.

Camille de Meeûs: [00:02:27] Over het algemeen, wanneer we geconfronteerd worden met bezwaren, vinden we het primitieve in onszelf. Geconfronteerd met het gevaar van "vluchten of bevriezen", steken sommige mensen hun kop in het zand, doen alsof ze het bezwaar niet hebben gehoord, veranderen van onderwerp of, erger nog, lopen weg met de woorden "OK, sorry dat ik je heb lastiggevallen". En dat is het verlaten van je post.

Stéphane Depaepe: [00:02:46] Ja, anders valt hij op precies dezelfde manier aan als jij zei: "Maar meneer, u hebt het niet begrepen". En dan gaan we van verkoper naar polemist, wat een slecht idee is.

Camille de Meeûs: [00:02:54] Het kan nuttig zijn om een onderscheid te maken tussen bezwaren die aan het begin van een interview, tijdens een interview of aan het einde van een interview worden ontvangen. Aan het begin van een sollicitatiegesprek, of in ieder geval wanneer je telefonisch werft, is er één situatie die iedereen kent.

Stéphane Depaepe: [00:03:07] Het is het "ik heb het" syndroom. De prospect denkt dat hij in tien seconden heeft begrepen wat hem jaren heeft gekost om te bedenken. Hoe lang heb je erover gedaan om je pitch te leren? Hoe lang heb je erover gedaan om dit veld te bouwen? En toen, in een oogwenk, begreep hij alles en zei "Nee dank je".

Camille de Meeûs: [00:03:24] Weet je wat ik denk? "Nee bedankt, ik heb het al", komt waarschijnlijk door het gooien van een worp die te egocentrisch is, te snel gaat en niet genoeg gericht is op de andere persoon. Maar het kan ook gebeuren dat we niet de juiste woorden gebruiken en niet duidelijk zijn.

Stéphane Depaepe: [00:03:38] Oui. Het is belangrijk om te onthouden dat het doel aan het begin van het interview niet is om te verkopen, maar om ruimte te creëren voor discussie. En als je interesse toont in de andere persoon, met de juiste benadering, en ze zien dat, dan zullen ze je die toon geven.

Camille de Meeûs: [00:03:51] Een praktische tip: neem jezelf op, luister naar jezelf en vraag jezelf af: "Als ik in zijn schoenen stond, zou ik hier dan naar hebben willen luisteren?"

Stéphane Depaepe: [00:03:59] Dan zijn er nog de belemmeringen die je midden in een interview kunt tegenkomen. Op dat moment, als de klant bezwaar maakt, ben ik geneigd te zeggen dat dat een goed teken is. Ze proberen het te begrijpen, ze testen je consistentie, ze controleren of ze je kunnen vertrouwen.

Camille de Meeûs: [00:04:12] Precies. En hier kunnen we het hebben over het bezwaar, dat een bewijs van interesse is. Hij wil meer weten: het tegenovergestelde van liefde is niet haat, maar onverschilligheid. Als hij niets zegt, maak je dan zorgen.

Stéphane Depaepe: [00:04:24] Dus als iemand zegt "Ik denk dat het duur is, maar ik ben niet zeker van het resultaat". In feite zegt hij "Ik wil het geloven, maar help me om gerustgesteld te worden".

Camille de Meeûs: [00:04:32] Dit brengt ons bij de kern van de bezwaren. Tijdens de onderhandelingen die tot een nederlaag leidden, toen we voorstelden wat volgens ons de beste oplossing was voor de andere partij. Nu ga ik je iets vertellen dat je pijn zal doen: "Wie wind zaait, zal wervelwind oogsten".

Stéphane Depaepe: [00:04:44] In feite verdienen we de bezwaren die we krijgen. Aan het einde van het gesprek, wanneer je iets voorstelt, wanneer je probeert af te sluiten, wanneer je een "Nee" krijgt, moet je begrijpen wat die "Nee" is! Waarom is het daar gekomen? En hoe kan ik het de volgende keer vermijden? Maar dat betekent niet dat we geen beproefde techniek met je kunnen delen, en we gaan beginnen met te kijken naar de drie soorten bezwaren die er zijn: de echte, de echte maar gebaseerd op een misverstand, en de valse.

Camille de Meeûs: [00:05:11] De echte zijn heel duidelijk. Hij heeft geen geld en jij probeert hem zover te krijgen dat hij het uitgeeft.

Stéphane Depaepe: [00:05:16] In feite zou het beter zijn geweest als je de situatie meteen vanaf het begin van het gesprek onschadelijk had gemaakt. Als hij geen geld heeft, moet hij je dat meteen kunnen vertellen en moet je hem niets aanbieden - de discussie is zinloos, je verspilt je tijd. Als je aan het begin van het gesprek aantrekkelijk genoeg was, naar de ander gekeerd, klaar om in te spelen op zijn behoeften, en ze konden het voelen, zonder precies te weten wat je hen ging bieden, dan waren ze nieuwsgierig en wilden ze het weten. Als je hem vraagt of hij een budget heeft, krijg je het echte antwoord, geen nepbaard. Als dat waar is, zijn we de pineut. Dat is een levensverzekering, anticiperen op ongeluk.

Camille de Meeûs: [00:05:58] Wat betreft echte bezwaren op basis van een misverstand, stel ik me voor dat het meer in de trant is van "Het duurt twaalf maanden om dat te doen, dus ik ben helemaal niet geïnteresseerd". "Maar nee, het duurt maar 1 of 2 maanden", "Echt? Oké", makkelijk onschadelijk te maken.

Stéphane Depaepe: [00:06:11] Exact. En tenslotte is de valse baard, het valse bezwaar, degene die iets anders verbergt. In feite zijn ze gemakkelijk te herkennen - als je er een goed vernietigt, volgt er een ander, enzovoort... Totdat je bij het echte bezwaar komt. Meestal hebben deze onterechte bezwaren te maken met een gebrek aan vertrouwen, onuitgesproken twijfels, angst voor verandering of een gebrek aan informatie.

Camille de Meeûs: [00:06:35] En daar gaat dit bezwaar over. Voor onze competentie, onze duidelijkheid, onze geloofwaardigheid of gewoon een behoefte om gehoord te worden?

Stéphane Depaepe: [00:06:45] Voordat ik je de techniek geef, wil ik je even herinneren aan de valkuilen die je moet vermijden.

Camille de Meeûs: [00:06:49] Paniek. Aïe! Hij maakt bezwaar.

Stéphane Depaepe: [00:06:52] Het conflict. "Maar nee, je hebt het mis.

Camille de Meeûs: [00:06:54] De controverse? "Ja maar, ja maar".

Stéphane Depaepe: [00:06:58] Ontslag. "Je hebt gelijk, neem me niet kwalijk".

Camille de Meeûs: [00:07:01] En de juiste reflexen om aan te nemen!

Stéphane Depaepe: [00:07:03] Reageer assertief, niet passief en niet agressief.

Camille de Meeûs: [00:07:06] Gebruik "Ja en" in plaats van "Ja, maar".

Stéphane Depaepe: [00:07:10] En stel open vragen. "In hoeverre doet u...", "Hoe ervaart u dit...".

Camille de Meeûs: [00:07:16] Hoe organiseer je?

Stéphane Depaepe: [00:07:18] Dat is precies waar we naartoe gaan. Kom op, laten we ter zake komen en je vertellen hoe je met al je bezwaren moet omgaan. Slechts vijf stappen.

Camille de Meeûs: [00:07:25] Alstublieft, Mr Performance, het woord is aan u!

Stéphane Depaepe: [00:07:28] Nee, nee, nee, nee! We gaan een spel spelen en dit testen aan de hand van een voorbeeld. Ik ben je potentiële klant en nadat je je aanbod hebt gepresenteerd, zeg ik "OK, bedankt, maar ik denk niet dat dit het juiste moment is". Hoe reageer je?

Camille de Meeûs: [00:07:40] Mmmmmhhhhhh. Eén, ik verwelkom positief, denk "Ja en" in plaats van "Ja maar". Ten tweede stel ik vragen en herformuleer ik: om echt tot de kern van de zaak door te dringen en tijd te besparen voor reflectie.

Stéphane Depaepe: [00:07:53] Dit zijn slechts de eerste twee stappen. En dan komen de volgende drie: vernietig het bezwaar, als het echt is, door al je voordelen te maximaliseren en alle nadelen te minimaliseren. Vierde stap: vraag om instemming: "Beantwoordt dit echt je vraag? Vijfde stap: stel voor wat de volgende stap is: "Zullen we dinsdag of donderdag afspreken?

Camille de Meeûs: [00:08:15] Dus ook al heb je het antwoord al klaar, laat hem uitpraten. Vaak moet de prospect eerst zijn hoofd leegmaken van al deze bezwaren voordat hij echt naar je kan luisteren.

Stéphane Depaepe: [00:08:24] Het is een kleine techniek die je moet toepassen om het bezwaar te vernietigen. Ken je de "veld, voelde, vond" strategie?

Camille de Meeûs: [00:08:32] Oh ja! In het Frans betekent het "voelen, ervaren en zien". Eén: herken de emotie. Twee, om te laten zien dat anderen dezelfde zorgen hebben als jij. Drie: presenteer de oplossing die deze mensen hebben gevonden.

Stéphane Depaepe: [00:08:46] Een goed voorbeeld. Dus de prospect zegt "Het is op dit moment te duur voor mij"?

Camille de Meeûs: [00:08:51] Ten eerste, voel het, accepteer het, zoals we eerder zeiden. "Ik begrijp je bezorgdheid over de prijs volledig. Het is een legitieme vraag om te stellen". Dan, uit persoonlijke ervaring: "Je moet weten dat verschillende van onze klanten dezelfde aarzeling hadden in het begin, en ze waren net zo bezorgd over het budget als jij. En deel tot slot een geloofwaardige ervaring: "En uiteindelijk ontdekten ze dat ze dankzij onze oplossing of ons product langetermijnbesparingen konden realiseren en hun productiviteit konden verhogen, wat de initiële investering meer dan rechtvaardigde". Kortom, vertel ze "Ik begrijp je, anderen hebben hetzelfde gevoeld, en zij hebben ontdekt dat...".

Stéphane Depaepe: [00:09:29] Een wonder van inlevingsvermogen en verhalen vertellen.

Camille de Meeûs: [00:09:32] Eén vraag: moeten we echt op zoek gaan naar bezwaren?

Stéphane Depaepe: [00:09:36] Soms moeten we ze uitlokken, in plaats van ze te ondergaan. Zeg bijvoorbeeld: "Sommige van onze klanten hebben ons verteld dat ze bang zijn dat...". En daar ga je, je maakt de situatie onschadelijk voordat hij ontploft, het is altijd een levensverzekering.

Camille de Meeûs: [00:09:50] Maar wees voorzichtig, steek je hand niet uit om verslagen te worden, doe het met controle en vertrouwen.

Stéphane Depaepe: [00:09:55] Ik wil graag een beeld met je delen dat ik vaak gebruik: de trap. Elke stap is een klein puntje gewonnen. En bovenaan de trap is er een gang, en langs de hele gang zijn er veel uitgangsdeuren, de bezwaren. Maar aan het einde is er een prachtige deur, en dit is jouw verkoop, en deze deur is echt prachtig. Het glinstert, het is goudkleurig. En wat je in feite moet doen, is je klant bovenaan de trap krijgen, bij de ingang van deze gang, en alleen naar die deur kijken. Dus de andere deuren zijn er altijd, hij kan ernaar kijken, soms is het de moeite waard om ze te openen, of op zijn minst open te breken. Maar bovenal moet hij tegen zichzelf kunnen zeggen "Rah, de deur aan de achterkant, die is zo mooi! Daar ga ik naartoe".

Camille de Meeûs: [00:10:36] Kom op, een beetje terrein nu. Een paar klassieke bezwaren om dit alles in de praktijk te brengen en te weten hoe je moet reageren. Voorbeeld: "Stuur me wat documentatie".

Stéphane Depaepe: [00:10:46] "Natuurlijk, maar documentatie zal niet al je vragen beantwoorden. Wat zou je daar willen vinden?"

Camille de Meeûs: [00:10:51] In dat geval accepteer je en stel je een vraag. Onthoud stappen één en twee, die we zojuist hebben gezien.

Stéphane Depaepe: [00:10:58] En dan gaan we verder met fase drie, vier en vijf. Dus als we luisteren, vinden we vast en zeker een goede reden in wat ze je vertellen om hen de documentatie niet te sturen, maar om in plaats daarvan een vergadering voor te stellen. We gaan dan na of hij het hiermee eens is en stellen dan de afspraak voor.

Camille de Meeûs: [00:11:14] Kom op, nog een: "Ik werk al met een leverancier, ik heb jou niet nodig".

Stéphane Depaepe: [00:11:18] Perfect! Waarom heb je ervoor gekozen? Wat kan er verbeterd worden? En nogmaals, we luisteren, we vernietigen, we valideren, we stellen voor. Als hij zegt "OK, toen ik voor deze oplossing koos, was het perfect, deze leverancier was geweldig op de markt, maar... Het is waar dat er in de loop der tijd nieuwe oplossingen zijn ontstaan". "Ja, ja, en wat denk je?". "Het toezicht op de bouwplaats kan beter". "Ons bedrijf is opgericht omdat veel van onze klanten hetzelfde probleem ervaren: beter toezicht op de bouwplaats. Van daaruit ontdekten ze dus die andere oplossingen, de onze. Ze dachten Ah ja, helemaal niet slecht. Ze hebben het opgezet. Heb je onze oplossing al eerder gezien? Tot volgende week". Dat is pas 'fil, felt, found'. Goed gedaan, "Het is te duur".

Camille de Meeûs: [00:12:05] Dat kan ik begrijpen. Wat belangrijk is, is echt de waarde die wordt ervaren "Wat verwacht je eigenlijk precies van deze service?".

Stéphane Depaepe: [00:12:10] "Ik wil dat je me een ROI geeft die 10% hoger is dan de huidige situatie".

Camille de Meeûs: [00:12:14] "Oké, prima. Maar in dit geval is de ABC-formule ideaal, omdat al onze klanten die deze formule hebben gebruikt allemaal deze ROI van 10% hebben overschreden. Zou je dan geïnteresseerd zijn in deze oplossing? Wat dacht je van een kleine video?"

Stéphane Depaepe: [00:12:28] Perfect, één, twee, drie, vier, vijf. Nou, nog één voor onderweg: "Ik heb geen tijd".

Camille de Meeûs: [00:12:32] "Ik begrijp het, tijd is echt kostbaar, maar wat betekent dat? Geen tijd om aan dit soort projecten te werken of geen tijd om er vandaag over te praten?"

Stéphane Depaepe: [00:12:39] Prachtig! Als je deze reflex om bezwaren met een "OK" te begroeten al hebt aangeleerd, en met een vraag om verder te peilen, dan heb je al veel gewonnen in termen van weten hoe je verder moet gaan met je prospect.

Camille de Meeûs: [00:12:51] Als puntje bij paaltje komt, is een 'Nee' ook een bewijs dat er iets is voorgesteld. Ik heb zelfs een artikel gelezen waarin sommige salesmanagers doelen stellen voor het aantal "Nee's" dat ze in een week moeten krijgen. Want hoe meer "Nee's" je krijgt, hoe meer kansen je creëert.

Stéphane Depaepe: [00:13:06] Leuk idee. Sterker nog, als je geen "Nee's" krijgt, komt dat omdat je niet vaak genoeg een aanzoek doet. En als je "Nee's" krijgt, goed gedaan, dat is een goed teken, je boekt vooruitgang.

Camille de Meeûs: [00:13:15] Uiteindelijk is een bezwaar een onvolledig gesprek. Dit is niet het einde van een dialoog, maar een uitnodiging om deze voort te zetten.

Stéphane Depaepe: [00:13:22] En de juiste houding is er een van kalmte, nieuwsgierigheid, empathie en structuur. Dus: één, je accepteert, alles gaat goed. Twee, je probeert het te begrijpen. Ten derde stel je een alternatief voor of reageer je op het bezwaar. Vier, je valideert of dit antwoord wordt geaccepteerd. En tot slot, vergeet niet, vijf, je stelt opnieuw voor, dat is de structuur. Want uiteindelijk zijn bezwaren slechts een stap op de weg - welke weg? Naar de gouden deur aan het einde van de gang!

Camille de Meeûs: [00:13:55] Bovenaan de trap. Dank u, mijnheer Performance, voor deze uitwisseling. En bovenal, bedankt voor het luisteren naar deze aflevering. En als je PHCom leuk vindt, vergeet dan niet om te delen, te beoordelen en ons je eigen bezwaren te sturen.

Stéphane Depaepe: [00:14:08] En onthoud: "Performance, Harmony & Commercial" is verkoop, alleen beter.