Transcription du podcast:
Stéphane Depaepe: [00:00:13] Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial", réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"
Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes, ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.
Stéphane Depaepe: [00:00:32] Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.
Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be, P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.
Stéphane Depaepe: [00:00:48] Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.
Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.
Stéphane Depaepe: [00:01:00] Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom point be.
Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] A bientôt.
Camille de Meeûs: [00:01:07] Bonjour Antoine
Antoine Denis: [00:01:08] Bonjour Camille
Camille de Meeûs: [00:01:09] Ravie de te recevoir ici dans notre podcast pour phcom et pour parler évidemment du développement commercial. Comment tu vas?
Antoine Denis: [00:01:15] Très bien, très bien. Semaine chargée mais tout va bien. On termine le vendredi en beauté, effectivement.
Camille de Meeûs: [00:01:20] Alors Antoine, toi tu as fondé avec ton frère la société Audéo, c'est quoi concrètement?
Antoine Denis: [00:01:24] Alors Audéo, c'est une société qui a quinze ans, fondée en famille effectivement, qui s'occupe de tout ce qui est technique, audiovisuel, sur les événements essentiellement, donc la sonorisation, éclairage, tout le matériel technique nécessaire pour assurer les événements de tous types d'entreprises publiques, festivals, concerts et autres.
Camille de Meeûs: [00:01:43] Il y a beaucoup de concurrence dans ce domaine-là. Qu'est-ce qui vous différencie de la concurrence?
Antoine Denis: [00:01:48] Alors effectivement, en Belgique on est beaucoup, à Bruxelles énormément aussi étant donné qu'il y a pas mal d'événements, ça bouge beaucoup, c'est donc tout à fait normal. On se différencie par le fait qu'on essaye vraiment de profiter de notre taille moyenne d'entreprise, j'ai envie de dire, et d'offrir aux clients la rapidité, flexibilité et rigueur dans la préparation des projets. À souligner aussi que tous les aspects de "last minute" sont très importants, vu qu'on a beaucoup de demandes en dernière minute de modifications. Et ça, ça permet de nous démarquer par rapport aux autres, peut-être plus grosses structures, qui ont plus de mal à se retourner en cas de modifications de dernière minute.
Camille de Meeûs: [00:02:23] Donc vous avez clairement une flexibilité et une adaptation rapide.
Antoine Denis: [00:02:27] Oui, dans les plannings, dans le matériel et sur le terrain aussi, bien entendu. On essaye aussi de maintenir tout le matériel à niveau, dans le sens où les technologies évoluent très vite, surtout en éclairage par exemple, et on sait qu'on doit offrir quelque chose de toujours adapté et updaté pour des expériences toujours plus immersives et attrayantes pour les clients et les participants à tous les événements.
Camille de Meeûs: [00:02:48] Quel conseil tu donnerais à des personnes qui aimeraient se lancer dans le même secteur que toi?
Antoine Denis: [00:02:52] Alors plusieurs choses: la rigueur, on en a déjà parlé, il y a aussi l'aspect quand même gestion du stress. On a pas mal de stagiaires qui passent chez nous, qui sont au courant de comment ça va se passer, mais après trois mois ou six mois, on remarque que malgré le bon boulot, ils sortent quand même fatigués. Les événements c'est très chouette, c'est une passion pour nous, on a créé ça par passion à la base, et il y a cet aspect de tenir le coup. Dans le sens où il y a beaucoup d'événements, les saisons sont chargées, il faut garder la tête hors de l'eau mais c'est quelque chose qui nous fait plaisir, il n'y a rien de similaire sur chaque événement. J'ai envie de dire, pour se lancer, il faut être de un: être passionné. Et de deux: être, effectivement, rigoureux, bien garder en tête tous les aspects techniques des événements.
Camille de Meeûs: [00:03:32] D'où elle vient cette passion du monde technique et audiovisuel?
Antoine Denis: [00:03:35] On retourne aux histoires de famille, notre cher paternel nous a transmis cette passion donc on peut dire qu'on est tombé dedans, dans la potion magique, dès qu'on était tout petit. Avec mon frère, je pense qu'à l'âge de dix ans, on était déjà derrière la table de mixage à installer les micros. Une passion, un hobby adolescent qui est devenu notre métier actuellement avec une entreprise, plusieurs employés, etc. Donc le boulot n'est plus tout à fait le même, aujourd'hui on coordonne plus de projets mais on aime toujours aller sur le terrain aussi, c'est important. Je dois aussi souligner l'aspect humain qui est important dans l'événementiel. On crée des événements, si on prend un peu de recul, pour faire passer des messages donc, voilà, il y a du matériel qui est déchargé du camion, on l'installe, mais on essaye de garder un certain caractère humain sur les événements. Donc le fait de venir sur le terrain, c'est important pour nous aussi.
Camille de Meeûs: [00:04:19] Votre secteur, il faut le dire, ça fonctionne un peu par saison, si on peut le dire comme ça. Ça ne doit pas être évident tous les jours, ça doit aussi être très challengeant.
Antoine Denis: [00:04:27] On fonctionne sur des montagnes russes quasiment, donc on a des mois super chargés, les mois où il y a beaucoup d'événements en extérieur, donc les mois de juin et septembre par exemple. Et a contrario, l'hiver est beaucoup plus calme: décembre, janvier, février. C'est effectivement un challenge dans le sens où peut-être 75 % des activités se concentrent sur quatre ou cinq mois, tant dans les aspects logistiques pour la gestion de l'entrepôt, du matériel et les aspects RH pour tout ce qui est technicien. C'est effectivement un casse-tête de faire rentrer tout ça dans tous les plannings. Et il ne faut pas oublier que dans ces périodes chargées, outre la gestion de terrain, on a également forcément toutes les demandes qui arrive, les visites qui doivent se caser, les modifications. Ce sont des mois très, très, très, challengeant et prenant mais, voilà, il faut relever le défi à chaque fois. On se prépare pendant les mois d'hiver pour préparer la nouvelle saison en sachant que ça va être chaque fois très chargé. Et j'ai envie de dire, tout est une question d'anticipation tant dans, je me répète mais les aspects logistiques, d'avoir un matériel tout à fait bien entretenu et prêt à passer la saison, que dans le personnel pour être préparé à accepter, répondre, honorer toutes les demandes et avoir des nouveaux clients aussi, on est là pour parler de ça aussi.
Camille de Meeûs: [00:05:34] Et justement, en parlant de clients, comment on fait dans ton secteur, qui est assez niche, pour rencontrer de nouvelles personnes et qui deviennent vos clients?
Antoine Denis: [00:05:41] Alors avec l'expérience, je dois dire que ce qui fonctionne le mieux, c'est les rencontres sur le terrain. Une fois qu'on va rencontrer quelqu'un, soit sur une réunion pour un repérage de site, soit encore mieux sur un événement. Une fois que les prospects, les clients viennent voir notre matériel, les équipes, la manière dont il est déployé, c'est beaucoup plus parlant qu'un site internet, une page Instagram, ou un call ou un mail bien entendu. Donc, les aspects de démarchage sont très importants mais ils doivent aboutir à une rencontre humaine, une vraie rencontre pour discuter concrètement du futur projet, de comment on va mettre ça en place. Et il y a aussi la dimension de se projeter dans le futur événement où le client va directement s'impliquer beaucoup plus que simplement répondre par mail et envoyer un cahier des charges, voilà. La dimension humaine de nouveau très, très, importante.
Camille de Meeûs: [00:06:27] On parle de la dimension humaine, donc on parle de réseau, c'est le réseau, c'est le bouche à oreille aussi.
Antoine Denis: [00:06:32] C'est le bouche à oreille, le réseau, on aurait pu ajouter ça effectivement dans la première partie pour les caractéristiques à avoir pour se lancer dans l'événementiel. Il faut construire et maintenir son réseau en permanence. Il y a effectivement des rencontres dont il faut profiter, des contacts à réactiver, et ne pas hésiter à faire venir des gens, à les faire se rencontrer. On organise annuellement d'ailleurs, avec tous nos techniciens en interne et freelance, un petit drink de fin d'année, ça peut paraître anodin mais c'est des moments en fait de rencontres qui permettent pas mal d'échanges et de donner de la visibilité pour Audéo aussi. Donc le carnet d'adresses, le réseau, c'est super important. Bien entendu, ça doit se travailler tout le temps et évidemment, quand on a déjà un réseau, c'est comme un petit tremplin et toutes les opérations sont plus faciles on va dire. Les aspects de contacts, une fois qu'on connaît quelqu'un et qu'on reçoit un mail de cette personne qu'on a déjà vu, c'est toujours beaucoup plus rapide, voilà, les projets avancent plus vite et les offres se signent plus rapidement.
Camille de Meeûs: [00:07:25] Quelles sont les principales difficultés, les principaux freins que vous rencontrez au niveau commercial?
Antoine Denis: [00:07:30] Pas mal de salles, ou d'agences, ou de clients, sont déjà engagés envers des prestataires, et c'est tout à fait normal, c'est quelque chose qui va faciliter les relations entre un client, une salle et son prestataire technique. Mais on rencontre souvent des salles qui ont déjà leur matériel, qui impose un prestataire ou qui freinent des quatre fers pour accepter un autre prestataire. Le frein principal, il est là, c'est que le secteur est assez fermé j'ai envie de dire. Chacun a ses contacts, c'est normal, on revient au carnet d'adresses et au réseau, il faut réussir à se frayer un chemin et trouver une petite brèche pour proposer ses services, essayer d'innover, de convaincre le client qu'il serait peut-être temps, où ce serait peut-être une occasion de tester une fois une nouvelle société.
Camille de Meeûs: [00:08:10] Oui mais, parfois vous pouvez venir en complémentarité sur les infrastructures qui existent déjà, ce sont des choses qui se font?
Antoine Denis: [00:08:15] Ce sont des choses qui se font mais qui ne sont pas forcément faciles, c'est parfois un double cachet pour le client qui loue la salle, qui doit louer une installation avec peut-être un technicien en permanence, qui va peut-être se tourner les pouces, et les équipes d'Audéo qui installe du matériel en parallèle. Il peut y avoir des synergies, mais ce n'est pas quelque chose de forcément facile non plus. Quand on doit réaliser une prestation dans un lieu qu'on ne connait pas du tout, pour être certain d'assurer une qualité de service, on préfère parfois venir avec tout notre matériel et être 100 % autonome, et ne pas utiliser malheureusement le matériel qui est sur place si on ne le connaît pas, donc voilà, c'est des contextes qui sont quand même pas évidents. Pour le client, budgétairement parfois c'est compliqué aussi et donc on trouve ça normal qu'ils se tournent alors vers le prestataire de la salle qui a déjà son matériel installé de manière fixe.
Camille de Meeûs: [00:08:57] Comment est-ce que vous créez une relation de confiance sur le long terme avec vos clients existants?
Antoine Denis: [00:09:02] Lorsqu'on a une demande, qu'un événement se concrétise, et que plusieurs semaines ou mois après, une deuxième demande arrive, on considère que la relation de confiance est déjà instaurée. C'est après un premier évènement réussi que le client peut être totalement rassuré et faire appel à nous dans un second temps, troisième temps, et on espère, pour très longtemps encore. Je pense que on essaie d'instaurer une relation assez proche et humaine directement. Dans la remise des offres, moi je privilégie toujours les appels téléphoniques plutôt que les mails pour essayer de comprendre les besoins, les contraintes de chacun, pour essayer au final d'être assez proche de chaque client, en allant bien entendu step by step. Mais je pense que, voilà, la confiance s'instaure aussi par une relation de proximité, je crois que c'est important de souligner ça aussi.
Camille de Meeûs: [00:09:46] Ça demande quand même un gros suivi. Est-ce que vous avez des outils ou des pratiques spécifiques en interne pour accompagner ses clients et leur montrer que vous êtes toujours là?
Antoine Denis: [00:09:54] Alors on est plusieurs project manager chez Audéo, chaque project manager a ses clients, on va dire habituels. Je prends l'exemple de Bozar, qui est une salle avec laquelle on travaille beaucoup, toutes les demandes des différents clients de Bozar viennent par exemple chez moi pour des questions de facilité. Lorsqu'on a une nouvelle demande d'un nouveau client, on décide en interne qui va prendre en charge le projet et le client en question, et on essaye de garder un seul point de contact entre ce client et nos équipes pour faciliter les échanges et la communication. Je pense que il faut effectivement être assez rapide et réactif. J'ai déjà évoqué ça auparavant, mais donc les demandes last minute et les modifications sont normales, et tout à fait habituelles dans l'événementiel. Donc le fait de répondre pratiquement dans la minute, c'est important, surtout au plus on se rapproche du jour J, le client a besoin de sentir que le prestataire technique est derrière, est suivi et qu'il peut s'épauler sur le prestataire pour tous les aspects logistiques en fait.
Camille de Meeûs: [00:10:48] Quand on est un prestataire technique sur les événements, vous avez quand même beaucoup sur les épaules.
Antoine Denis: [00:10:51] Alors effectivement, tout dépend le type d'événement et surtout du type de client. Une fois qu'on travaille avec des clients on va dire professionnel, et que c'est une collaboration à long terme, Les missions sont bien claires et chacun a ses tâches, son agenda et on sait très bien avancer. Pour des clients privés, ça peut parfois être plus compliqué vu que c'est moins clair pour eux quelles sont les missions qu'Audéo peut faire ou ne pas faire. On doit parfois refuser certaines prestations où le client pensait qu'on pouvait faire tel ou tel service, qui ne font en fait pas du tout partie de notre gamme, je pense par exemple à des aspects de décoration pour un mariage, voilà ça c'est des prestataires différents. Il faut parfois un peu recadrer les clients, mais de manière générale, ça se passe assez bien. Et je pense que c'est assez clair sur tous nos canaux de communication, les services qu'on propose, le personnel qu'on propose, sont vraiment des aspects purement techniques, très peu de services annexes, pas de photographe, pas de décoration, etc.
Camille de Meeûs: [00:11:45] Pour maintenir le contact avec vos clients, actuellement, pour toi c'est quoi les compétences qui sont nécessaires, qui sont essentielles au niveau commercial?
Antoine Denis: [00:11:53] Je dirais que il faut certainement pas rester derrière son PC et attendre que les demandes arrivent, il faut surtout se tenir au courant. Je pense que, à Bruxelles ça bouge beaucoup, tout ce qui est culturel, événementiel. Et se tenir au courant, informé, simplement en suivant les réseaux sociaux, les agendas et en activant ses réseaux. Et en fait, aller chercher des prospects, chercher des événements ou proposer les services. Le réseau, une fois qu'il est acquis, il faut l'activer pour savoir dans les trois prochains mois quels événements tu organiserais, est-ce que tu as besoin d'une visite technique? Est-ce que je peux t'aider? Et ça, ça va vraiment fidéliser les clients et ils vont sentir que on est là pour les épauler et les assister sur tous les aspects logistiques.
Camille de Meeûs: [00:12:35] Chez Audéo, c'est quoi votre prochain objectif, votre prochaine ambition commerciale? On est à la fin de l'année 2025, comment vous voyez 2026?
Antoine Denis: [00:12:43] Comment est-ce qu'on voit 2026? On commence à être fort à l'étroit, de manière très logistique et dans les espaces de stockage, et ça devient assez contraignant dans les hautes saisons, par exemple le mois de septembre. Donc on est vraiment à la recherche d'un nouveau lieu de stockage, donc ça c'est pour les aspects purement logistiques. Et en termes de personnel et d'événements, voilà, on est à environ 300 projets par an actuellement, on aimerait passer la barre des 400 l'année prochaine. La croissance est toujours bonne, le nombre d'événements augmente donc c'est très bien. On a un petit peu réagencé les missions de chacun au sein de l'entreprise, et on devra probablement engager un autre project manager en 2026 pour simplement savoir assurer et répondre dans des temps honnêtes, pour honorer toutes les nouvelles demandes.
Camille de Meeûs: [00:13:23] C'est ça, ce nouveau Project Manager ce sera vraiment pour l'aspect commercial, avoir toujours un suivi en temps réel et montrer que vous êtes là quoi, et que vous n'abandonnez pas les clients.
Antoine Denis: [00:13:30] Voilà, vu la demande croissante d'événements et, on va dire le temps de gestion général, pour gérer tous les aspects logistiques, de personnel, de véhicules, de matériel, les réunions, les modifications, tout ça prend beaucoup de temps et on aimerait avoir un project manager supplémentaire pour accompagner les clients de manière encore plus réactive, de manière encore plus efficace. Et montrer aux clients que les réponses dans le quart d'heure sont monnaie courante on va dire chez nous, pour assurer un suivi vraiment très, très, rapide.
Camille de Meeûs: [00:13:56] Pour assurer un développement commercial qui fonctionne, vous avez fait appel à phcom, pourquoi avoir choisi ce partenaire-là?
Antoine Denis: [00:14:01] Alors on était déjà en contact avec phcom, je pense, avant le Covid. Puis Covid est passé, on est resté au congélateur pendant environ deux ans. On était en contact avec phcom pour donner un petit coup d'accélérateur, on va dire, au développement commercial. Mon frère, qui est mon associé, et moi-même, en fait on avait peu de temps pour trouver des nouveaux prospects. Parce que entre tous les événements, l'administratif, c'est compliqué de mettre la priorité là-dessus, on s'en est rendu compte après quelques années. Phcom nous a vraiment aidé à dégager du temps vraiment alloué uniquement pour le démarchage, passer des appels, du mailing, faire reconnaître Audéo, activer un rayonnement, montrer déjà toutes les références. C'est forcément un métier à part entière, c'est très chronophage comme mission, donc il faut allouer du temps très spécifique pour ça. Et phcom le fait forcément de manière tout à fait efficace, vu tous les contacts déjà en leur possession, de nouveau on va parler de réseaux, mais quand on appelle quelqu'un qui nous renvoie peut-être vers quelqu'un d'autre, c'est important d'activer tous ces contacts et tous ces réseaux.
Camille de Meeûs: [00:14:58] Actuellement tu es accompagné par Stéphane, qui est le CEO de phcom. Je pense il t'a accompagné sur un rendez-vous pour t'écouter et t'accompagner dans la vente. Comment ça se passe?
Antoine Denis: [00:15:08] Alors Stéphane a participé à un appel avec moi il y a quelques jours, de manière plutôt passive, pour l'écoute, c'est normal. On a débriefé juste après le rendez-vous pendant un bon 20 minutes tout de même, c'est la première fois qu'il écoutait mon argumentaire et les méthodes de vente. Déjà deux ou trois remarques qui sont sorties de manière, on va dire à chaud, et quelques conseils qui ont été donnés directement. Après l'appel, j'avais un appel, je pense 1h après, et conseils qui ont été appliqués directement après. Et le conseil principal, si je peux le donner ici, j'imagine que oui, était simplement de demander au client plus précisément quels étaient ses besoins pour un évènement concret, que ce soit dans deux semaines, dans deux mois, mais qu'il puisse en fait lancer, se projeter, s'imaginer déjà dans un événement avec Audéo. À part ça, la présentation de la société, le relationnel, tout ça était selon Stéphane tout à fait ok. Mais il fallait peut-être plus personnaliser en fait, pour le client, donc comprendre ses besoins et imaginer déjà une relation concrète en fait.
Camille de Meeûs: [00:16:05] C'est important pour toi cet accompagnement commercial?
Antoine Denis: [00:16:08] Oui, je pense que les appels et les mails c'est tout à fait classique. Mais un visio, une réunion sur place, c'est le moment où il faut sortir toutes les cartes et on sait que le temps est super précieux pour tout le monde. Quand on a quelqu'un au bout de la ligne, ou devant soi, c'est ce moment dont il faut profiter en fait, pour essayer de concrétiser les choses, de fidéliser déjà en fait, de...
Camille de Meeûs: [00:16:28] Il faut saisir l'opportunité.
Antoine Denis: [00:16:29] Saisir l'opportunité, le moment pour espérer dans l'heure ou le lendemain, avoir déjà une demande qui arrive dans sa boite mail et se dire "Ok, on a parlé de ça hier lors de notre visio, voilà l'ébauche du projet. Est-ce qu'on peut se voir sur place?". C'est directement partir dans du concret en fait. Et Stéphane a guidé de cette manière pour se dire "Ok, donc on parle d'événementiel, on parle de dimension humaine, on parle d'événements, il faut se revoir", il faut aller sur place, il faut déjà se projeter dans l'événement.
Camille de Meeûs: [00:16:55] L'importance du terrain.
Antoine Denis: [00:16:56] L'importance du terrain et du concret, de déjà se dire voilà ce que vous imaginez dans votre cahier des charges, et voilà ce que je vous propose, et voilà les petits plus que nous on peut proposer. Qu'est-ce qu'Audéo va faire pour se démarquer, sortir un peu du lot, de par notre expérience, de par les événements déjà réalisés dans des salles, de par des techniciens qui ont l'habitude de ce genre d'évènement, il faut un peu sortir le grand jeu pour convaincre directement et lancer une relation avec le client.
Camille de Meeûs: [00:17:20] Pour terminer Antoine, est-ce que tu pourrais définir en trois mots ta collaboration avec phcom?
Antoine Denis: [00:17:25] Alors en trois mots, à chaud comme ça, je dirais: efficacité, rigueur et transparence. La transparence, surtout via la plateforme en ligne qui permet de suivre au jour le jour, ou pratiquement à la minute près, les rendez-vous, les calls. Et connaître l'avancement c'est quand même important de savoir comment ça se déroule et comment est-ce qu'on peut collaborer.
Camille de Meeûs: [00:17:44] Merci Antoine.
Antoine Denis: [00:17:45] Avec grand plaisir.
Camille de Meeûs: [00:17:46] À bientôt.
Antoine Denis: [00:17:46] Au revoir.
