Er moet een goede relatie ontwikkelt worden met iemand die nog steeds prospect is, om tot een finaal akkoord te komen met een nieuwe klant. 

Hoe meer er overeenstemming bestaat, des te meer het vertrouwen met de prospect evolueert.

Beide partijen vinden gemakkelijk mini-akkoorden, door het geven van ondersteunend advies met Echte Waarheden.

Waar kunnen we in het commercieel proces echte waarheden vinden en het risico op polemiek vermijden ? Zie hier 10 zekerheden en 4 eventuele :

Algemene Echte Waarheden :

1. In spreekwoorden. Voorbeelden: Beter één vogel in de hand dan tien in de lucht. De boog kan niet altijd gespannen staan…
2. In de statistieken: Er zijn meer dan 11 miljoen inwoners in België. Meer dan 60% van de websites komen uit Vlaanderen...
3. In de wet: U moet de btw factureren
4. In de wetenschapswetten: Actie / Reactie, een lichaam in een ondergedompelde vloeistof…
5. De pure logica: Wanneer u geen contract hebt, wil dit zeggen dat u vrij wil blijven.
6. Gedeelde waarden in een specifiek domein: hoe minder administratie we vragen aan de verkoper, hoe beter die zich voelt.
7. Een goede toepassing van management: men moet het aantal offertes verhogen om beter te verkopen, SMART doelen zijn noodzakelijk voor de medewerkers.
8. Wiskundige logica
9. Het bewijs, gezond verstand.
10. De spiegel: de vooropgestelde waarheden van de klant opnieuw aanhalen.

Enkele eventueel deelbare waarheden :

1. Het delen van waarden
2. Citaten
3. Gedeelde referenties
4. Gemeenschappelijke overtuigingen

Afhankelijk van de gesprekspartner en de manier van presentatie, versterkt het gebruik van echte of gedeelde waarheden de vertrouwensrelatie waaruit verkoopskansen voortvloeien.