Zwaaien met de toverstaf in prospectie

Sprookjes beginnen vaak mooi, maar er komen obstakels op het pad en de prins lijkt een verre droom. Ook in actieve prospectie is een goede fee met een toverstaf welkom om een verhaal in schoonheid te laten eindigen.

Bij cold calling valt het voor dat de prospect negatief reageert, omdat hij de opportuniteit van het commerciële voorstel niet inziet.

Als de telemarketeer er aan de telefoon in slaagt het syndroom van "Ik begrijp het, maar dit interesseert mij niet" te passeren, kan hij de discussie openen en begrijpen wat de toekomstige klant interesseert.

Volgend op onderzoeksvragen, behoeften om te voldoen en problemen om op te lossen, raden we aan om de vraag van " de toverstaf" te proberen als de juiste reden om het organiseren van een meeting nog niet geïdentificeerd is:
En als u een toverstaf had, wat zou u doen? Welke wensen zou je formuleren?

Ook in het verkoopveld, in een face-to-face interview, zal deze toverstaf effect hebben. Het zal je leren wat de prospect wil. Zowel vanuit een rationeel oogpunt (wat het bedrijf nodig heeft) als vanuit een persoonlijk oogpunt (wat de persoon het leukst vindt).
Als zijn droom geïdentificeerd wordt en het aanbod kan hieraan beantwoorden, komt de verkoop dichterbij.