phcom - business development
   Luister naar onze podcast
login

Please register

Remember me
Forgot password?
Learning blog
Stťphane Depaepe

Prospectie, dat is gene cinema, maar wel bijna!

Van Stťphane Depaepe, het 25.04.2019
Prospectie, dat is gene cinema, maar wel bijna!

Het slagen van een missie in Business Development is nog meer dan het maken van een†succesvolle film- of toneelvoorstelling.

In cinema: Een goed script + goede acteurs + goede promo = een succesvolle film
In Business Development: een goede aanpak in prospectie (plan) + de kwaliteit van prospectie + de capaciteit van netwerken = ROI - Return on Commercial Investment

Het is dan ook geen verrassing dat het leven van een business developer heel wat overeenkomsten heeft met dat van een acteur.


De voorbereiding: prospectieplan & scenario - meer dan Story Telling


Bij de aanvang van een toneel- of filmproductie, wordt een draaiboek opgemaakt. Een werkdocument met de elementen van het verhaal, de dialogen van de personages, de technische informatie en de mise en scŤne.

Wanneer een missie in prospectie aanvangt, wordt een prospectieplan opgesteld. Alle elementen van het project zijn opgenomen in dit werkdocument: de bedrijfsinformatie, het script en de manier van uitvoering met technische tools zoals database, telefoon, internet, agendaís, mails, documentatie.

In de vertegenwoordiging van zijn personage, gaat een acteur zich verdiepen in de karakterelementen met respect voor het scenario, aanwijzingen van de regisseur, gebaren, expressie. Een prospector vertegenwoordigt een bedrijf en respecteert het bedrijfsverhaal, gaat op bedrijfsbezoek, stelt vragen, leert vakjargon, krijgt bijsturing.

Zowel de acteur als de prospecteur begrijpen de uitdaging, de situatie en gaan op in hun rol.


Kwaliteiten van de acteur en de business developers in prospectie - meer dan passie en talent

Om het beroep succesvol uit te kunnen oefenen, dient een acteur over gevoelige en creatieve eigenschappen te beschikken om met veel overgave, aanpassingsvermogen en oplettendheid tegenover tegenspelers in zijn rol op te kunnen gaan. Met talent en passie alleen zal hij er niet komen.

Om succesvolle prospectie in B2B te verwezenlijken, beschikt een business developer over dezelfde specifieke kwaliteiten die bijdragen tot de verwezenlijking van de doelen. Niet alleen moet een Business Developer in prospectie rigoureus, serieus en volhardend zijn, hij dient ook over een groot aanpassingsvermogen te beschikken en een grote attentie en oplettendheid ten opzichte van zijn gesprekspartner. Daarnaast zijn ook gevoelige en creatieve eigenschappen van essentieel belang.

Dankzij verbale en non-verbale technieken van expressie, wordt geloofwaardigheid ontwikkeld.


Buiten het podium gebeuren: Promotiewerk

De acteur communiceert op grote schaal en draagt bij tot de promotie van de show.

Een prospecteur probeert zoveel mogelijk gekwalificeerde contacten tot stand te brengen. Zal verbanden leggen tussen alle contacten en indien niet actief op instagram, zoals Emma Watson, zal hij zich verzekeren dat de producten of diensten op grootst mogelijke schaal bekend worden gemaakt, via berichten, mails, Linkedin-verbindingen ....

Samengevat: 10 kwaliteiten van de acteur ... zijn dezelfde als die van een prospecteur in B2B

  1. passie
  2. talent
  3. rigoureus
  4. serieus
  5. volhardend
  6. veelzijdig
  7. aanpassingsvermogen
  8. luistervaardig
  9. gevoelig
  10. creatief

En er zal altijd ruimte blijven voor improvisatie, ook al kan een mens niet elke situatie voorzien, een reactie kan men voorbereiden. Naast zelfvertrouwen is er ook vertrouwen in de klant en in de tools die hij dagelijks gebruikt.

Posted in Efficient Prospecting - Telemarketing - Development Center - Call Center - Brussel
U kan dit artikel downloaden
bruxelles capitale cheques entreprises