• [00:01:08] Wat doet Revalio concreet?
• [00:01:48] Hoe is Revalio ontstaan?
• [00:02:34] Wat onderscheidt Revalio van de concurrentie?
• [00:03:24] Hoe overtuig je klanten en bouw je een duurzame klantrelatie op?
• [00:04:23] Wat werkt goed, en wat minder goed, in de commerciële aanpak?
• [00:05:22] Voelen bedrijven de urgentie van ecologische uitdagingen?
• [00:06:42] Welke tools helpen bij het beheer van de salespipeline en de opvolging?
• [00:07:18] Vormt artificiële intelligentie een bedreiging voor banen?
• [00:08:33] Hoeveel tijd vragen nauwkeurig werken en technische analyse?
• [00:09:05] Wat is de volgende commerciële ambitie van Revalio?
• [00:09:53] Waarom kiezen voor PHCom voor de commerciële ontwikkeling?
• [00:11:17] Welke tijdwinst levert de samenwerking met PHCom op?
• [00:11:54] Hoe omschrijf je de samenwerking met PHCom in drie woorden?
• [00:12:43] Wat kunnen we Revalio wensen voor de toekomst?

[00:00:13] Stéphane Depaepe: Hallo en welkom bij deze nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmonie & Commercial", geproduceerd door PH Com in de studio van "transforma bxl" met de technische ondersteuning van "The Podcast Factory Org"

[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: De podcast "Performance, Harmonie & Commercial" is bedoeld voor marketing- en salesmanagers, evenals voor bedrijfsleiders met commerciële taken.

[00:00:32] Stéphane Depaepe: We delen maandelijks succesvolle ervaringen op het gebied van het werven van nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in business-to-business.

[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: U kunt elke aflevering terugvinden op de website van PHCom punt be P.H.C.O.M. en tevens op alle bekende podcastplatformen.

[00:00:47] Stéphane Depaepe: U kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid vergroten door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, een comment of een share.

[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Het antwoordapparaat staat altijd open zodat u een bericht kunt achterlaten; we beantwoorden het met veel plezier.

[00:01:00] Stéphane Depaepe: U kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane via PHCom punt be.

[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: Tot snel.

[00:01:07] Camille de Meeûs: Dag Louis

Wat doet Revalio concreet?

[00:01:08] Louis De Muylder: Dag Camille

[00:01:08] Camille de Meeûs: We zijn ontzettend blij je vandaag te mogen verwelkomen in de podcast van PHCom. Jij werkt voor het bedrijf Revalio, vertel eens: wat doen jullie nu concreet?

[00:01:16] Louis De Muylder: Bij Revalio zorgen we er eigenlijk voor dat we de huidige manier waarop we met water omgaan compleet revolutioneren. Dat betekent dat we nu heel lineair te werk gaan: we pompen kwalitatief grondwater op, we gebruiken en verbruiken het, en vervolgens lozen we dat afvalwater naar een waterzuiveringsinstallatie, waarna het in de rivier terechtkomt en, kort door de bocht genomen, uiteindelijk in zee eindigt. En wat wij willen, is circulariteit terugbrengen in onze eigen watercyclus, die van de menselijke activiteit. Dat betekent dat we afvalwater gaan zuiveren om het opnieuw te kunnen gebruiken en het een tweede leven te geven. En we zijn vooral actief in de industriële sector, want daar moet gigantisch veel werk worden verzet.

Hoe is Revalio ontstaan?

[00:01:48] Camille de Meeûs: Hoe is Revalio begonnen? Wat heeft u op het idee gebracht om een concept, als ik het zo mag zeggen, te lanceren?

[00:01:54] Louis De Muylder: Het verhaal van Revalio begint eigenlijk bij ons eerste project, dat al startte vóór het ontstaan van Revalio, namelijk het waterbeheer in het Prinses Elisabeth-station op Antarctica. Het was dus echt een buitengewoon project, want je bevindt je in een context waarin, zoals u zich wel kunt voorstellen en we hebben allemaal wel een beeld van dat station, het echt verloren ligt te midden van een immense witte woestijn. En dus uiteraard, wat doe je met het water? Het afvalwater? En waar loos je het? Maar ook: hoe produceer je dat water? En daar krijgt het concept van hergebruik en herwaardering van water zijn volle betekenis. We hebben voor dat station dus een systeem ontworpen dat in staat was om het water direct ter plaatse te zuiveren, laten we zeggen in de kelder van het gebouw, en waarmee het afvalwater van de vorige dag kan dienen voor de douche van de volgende dag.

Wat onderscheidt Revalio van de concurrentie?

[00:02:34] Camille de Meeûs: Is er veel concurrentie in die sector? Waarin onderscheidt u zich?

[00:02:38] Louis De Muylder: Eigenlijk is de watersector zo oud als de wereld, dus er zijn inderdaad grote bedrijven, en de sector was vaak opgedeeld tussen waterbehandelaars die zich vooral bezighouden met drinkwater, dus kwaliteitswater, en anderzijds het segment van de waterzuivering, dus zij die aan afvalwater werken. Maar met het paradigma dat ik net heb uitgelegd, waarin we uiteindelijk naar circulariteit gaan, beginnen we de afvalwaterzuivering te koppelen om opnieuw water van hoge kwaliteit te maken. En dat is het, daar wordt onze positionering, zeg maar, innovatief: we maken het mogelijk om de cirkel rond te maken en bovendien gaan we echt nadenken over het optimaliseren van het waterverbruik zelf bij onze klanten. Dat betekent eigenlijk: heeft u het water dat u verbruikt wel echt nodig? Dat wil zeggen de koelprocessen, de reinigingsprocessen enzovoort herzien. Om ervoor te zorgen dat we meer kunnen doen met minder waterverbruik, en bovendien door dat water te hergebruiken.

Hoe overtuig je klanten en bouw je een duurzame klantrelatie op?

[00:03:24] Camille de Meeûs: Hoe slaagt u er momenteel in om uw klanten te overtuigen om met u verder te gaan? Omdat het processen zijn die soms tijd kosten, hoe slaagt men erin om die mensen aan zich te binden?

[00:03:33] Louis De Muylder: Eigenlijk is het heel eenvoudig: we zijn er ons allemaal individueel van bewust dat water een groot vraagstuk is, we hechten er allemaal belang aan om water van goede kwaliteit te hebben. We weten dat het rechtstreeks gekoppeld is aan onze fysieke, persoonlijke gezondheid. Maar ook aan die van het milieu: er is geen boom, geen dier dat kan leven zonder water van goede kwaliteit, dus het is echt de levensader van onze globale leefomgeving, waardoor het gesprek altijd heel vlot verloopt. Er is echt enorm veel interesse bij onze klanten en bij iedereen met wie we spreken om vooruitgang te boeken op het gebied van water. Wat daarentegen veel minder duidelijk is: ja, we weten dat we thuis de kraan moeten dichtdraaien als we onze tanden poetsen, maar wat doe je bij bredere of complexere industriële activiteiten? En dat is waar ons gesprek interessant wordt, omdat we eerst samen met de klant al die verbetermogelijkheden in zijn fabriek of activiteit gaan verkennen, om zo samen te bepalen wat nu eigenlijk de prioritaire actiepunten zijn om aan te werken!

Wat werkt goed, en wat minder goed, in de commerciële aanpak?

[00:04:23] Camille de Meeûs: Wat werkt er op commercieel vlak vandaag goed en wat werkt er minder goed?

[00:04:27] Louis De Muylder: Dat wil zeggen dat we eigenlijk een organisatie zijn met nauwelijks een commercieel team. Wat we proberen te doen, is ons niet positioneren door te verkopen, een product te verkopen of te pushen waarop we volume willen draaien. Wat wij vooral willen is: samen met onze klanten projecten co-creëren. Hierdoor is het gesprek eerder een samenwerkingsgesprek dan een verkooppraatje om koste wat het kost te overtuigen van de voordelen en kwaliteiten van het product. Het idee is dat er eigenlijk een enorm verbeterpotentieel is. We kennen het bijvoorbeeld goed van de energiesector, die onder een vergrootglas ligt vanwege de uitdagingen rond klimaatverandering uiteraard, hernieuwbare energie, maar ook door de geopolitiek waardoor we aan energie werken en die tot in het kleinste detail optimaliseren. Water is daarentegen nog een beetje het ondergeschoven kindje, het wordt nog niet voldoende benut, dus aan werk of projecten ontbreekt het niet. Wat nodig is, is ze samen vormgeven om te beseffen dat, ja, een rendement op investering ook mogelijk is bij water. En ja, de impact is echt tastbaar en aanzienlijk, en er liggen heel wat quick wins binnen handbereik.

Voelen bedrijven de urgentie van ecologische uitdagingen?

[00:05:22] Camille de Meeûs: Hebben mensen volgens jou steeds meer dat circulaire, ecologische bewustzijn? Voelen jullie dat wanneer jullie voor het eerst een bedrijf ontmoeten dat interesse toont in Revalio? Hebben ze, voel je die urgentie misschien?

[00:05:35] Louis De Muylder: Er is zeker een bewustzijn, maar een gevoel van urgentie hangt echt af van de persoon. Maar wanneer we het over de praktijk hebben, moeten we eigenlijk verder gaan dan alleen bewustzijn. We moeten ook aantonen dat het inspeelt op een economische, praktische en operationele realiteit, die leidt tot efficiëntiewinst, betere kostenbeheersing en een grotere veerkracht van de bedrijfsactiviteit om terugval of sluiting bij droogte te voorkomen. Om de kosten op de waterfactuur en de zuiveringskosten te optimaliseren. En ook operationele efficiëntiewinst, want als we het beheer verbeteren – de manier waarop water in de fabriek wordt gebruikt bij reinigings- en koelprocessen – kunnen we ook een hogere operationele prestatie uit de activiteit halen. En eigenlijk moet je met beide benen op de grond blijven staan, en juist daar moeten we samenwerken met klanten en partners om echt zinvolle projecten op te zetten. Want vandaag de dag gewoon aankomen met een mooi klinkend project, zoals men zegt...

[00:06:20] Camille de Meeûs: ...maar dat eigenlijk nergens op slaat!

[00:06:21] Louis De Muylder: Dat volstaat gewoon niet meer.

[00:06:21] Camille de Meeûs: Ja, precies. Het gaat er dus niet meer zozeer om mensen te overtuigen; zodra er interesse is en ze Revalio willen ontmoeten, is dat bewustzijn er al echt.

[00:06:30] Louis De Muylder: Ja, ik denk dat het bewustzijn er echt wel is. Waar het om gaat is concreet toewerken naar: "Oké, maar hoe pakken we dit eigenlijk aan?" En hoe gaat die oplossing precies werken? Hoe leggen we de verbindingen tussen de verschillende onderdelen van de fabriek of de activiteit, zodat het werkt?

Welke tools helpen bij het beheer van de salespipeline en de opvolging?

[00:06:42] Camille de Meeûs: Hebben jullie momenteel specifieke tools of werkwijzen binnen Revalio om jullie pipeline, follow-ups en afspraken te beheren?

[00:06:49] Louis De Muylder: Nou ja, ik denk eigenlijk dat de revolutie die momenteel plaatsvindt rond artificiële intelligentie enorm is. (speaker: Louis De Muylder) Natuurlijk hebben we het voordeel dat we een jong bedrijf zijn, dus we hebben artificiële intelligentie volledig omarmd in ons werk; wat we dus proberen te doen, is zo min mogelijk tijd besteden aan klikken. (speaker: Louis De Muylder) En maximale tijd fysiek ter plaatse met de klanten doorbrengen of besteden aan het ontwikkelen, of beter gezegd het opleveren van de projecten waaraan we werken. (speaker: Louis De Muylder) En dat is, vergeleken met hoe het vroeger ging, volgens mij een radicale verandering die ons in staat stelt een veel grotere focus te hebben en veel meer waarde te leveren. (speaker: Louis De Muylder)

Vormt artificiële intelligentie een bedreiging voor banen?

[00:07:18] Camille de Meeûs: Is artificiële intelligentie in uw sector geen belemmering? (speaker: Camille de Meeûs) Juist, bij u helpt het u in de dagelijkse praktijk. (speaker: Camille de Meeûs) Worden uw banen niet bedreigd door artificiële intelligentie of zit er toch enige angst achter? (speaker: Camille de Meeûs)

[00:07:29] Louis De Muylder: Nee, er is echt geen enkele angst, want artificiële intelligentie maakt het ten eerste mogelijk om binnen ons bedrijf een team op te bouwen dat volledig gericht is op waterbehandeling en waterhergebruik; we hebben dus echt een heel team dat bestaat uit ingenieurs die gespecialiseerd zijn in het vakgebied. (speaker: Louis De Muylder) En vervolgens zal artificiële intelligentie de tool zijn die hen helpt om nog productiever te zijn in hun werk. (speaker: Louis De Muylder) Maar aan de andere kant zijn er twee dingen: laten we zeggen een beoordelingsvermogen wat betreft oplossingen, want water is uiteindelijk heel complexe chemie, al het water is verschillend en je moet het ook naar een kwaliteit brengen die vaak variabel is, en dat moet gebaseerd zijn op opeenvolgende lagen van behandelingsprocessen. (speaker: Louis De Muylder) Maar er is ook een soort behoefte aan beoordelingsvermogen op basis van praktijkervaring. (speaker: Louis De Muylder) En daarnaast is er een technische kant, ter plaatse, op locatie: je moet weten hoe je sensoren afstelt, pompen en bekkens dimensioneert, en de chemische toevoegingen in de juiste verhouding en met de juiste mengcapaciteit doseert in het behandelingsproces. (speaker: Louis De Muylder) Er zit dus eigenlijk een groot technisch gedeelte aan, want het is echt technische engineering; het is dus niet alleen denkwerk, er is ook beoordelingsvermogen voor nodig en de handen moeten ook meewerken. (speaker: Louis De Muylder)

Hoeveel tijd vragen nauwkeurig werken en technische analyse?

[00:08:33] Camille de Meeûs: Er komt ook veel precisie kijken bij wat u doet, dat moet zwaar zijn. Het geduld, de nauwgezetheid, de analyse die u maakt, dat kost uiteindelijk allemaal tijd?

[00:08:40] Louis De Muylder: Ja, dat kost heel veel tijd. En kunstmatige intelligentie is dus geweldig om voorwerk te verrichten, om sneller te schrijven, om het hele kader op te zetten, maar uiteindelijk zou de fijne afweging van wat wel en niet zal werken, van wat feitelijk een impact heeft – wat een goed idee lijkt van de kunstmatige intelligentie, maar een negatieve impact zou kunnen hebben op een ander deel van de activiteit van de fabriek of op het energieverbruik of iets anders – buiten beschouwing kunnen blijven. En dat is waar de ervaring en de technische deskundigheid van het individu van enorme waarde zijn.

Wat is de volgende commerciële ambitie van Revalio?

[00:09:05] Camille de Meeûs: Wat is de volgende grote ambitie of commerciële doelstelling voor Revalio?

[00:09:09] Louis De Muylder: Eigenlijk is onze eerste ambitie... ons project is echt ontstaan uit het project op Antarctica, bij een wetenschappelijk station, met een zeer vergevorderd en uiterst verfijnd waterbeheer. Dus een circulariteit, een echt continu hergebruik van afvalwater. En onze eerste ambitie is om tientallen, honderden industriële sites in België, in ons land, te overtuigen om deze stap te zetten. En het is geen proces dat je in een vingerknip volledig uitvoert; er zijn tal van aspecten waarop vooruitgang moet worden geboekt rond de waterbron van de fabriek, rond de opvang van regenwater, rond het afvalwaterbeheer en rond de optimalisatie van interne processen. En het is dan ook ons doel om er samen aan te beginnen, om langetermijnrelaties op te bouwen met het hele Belgische industriële weefsel om hen te laten doorgroeien naar een efficiënter en duurzamer waterbeheer.

Waarom kiezen voor PHCom voor de commerciële ontwikkeling?

[00:09:53] Camille de Meeûs: Op commercieel niveau hebt u een beroep gedaan op een partner, namelijk PHCom, om u juist bij die ontwikkeling te helpen. Waarom hebt u voor ons gekozen en hoe is dat oorspronkelijk tot stand gekomen?

[00:10:04] Louis De Muylder: We hadden het daarnet over artificiële intelligentie, maar er is een aspect dat je niet kunt vervangen, en dat is het menselijke contact. En dat staat ook centraal in dat co-ontwikkelingstraject dat we met onze klanten bij Revalio aangaan. Aan de andere kant: prospectie is een term die vrij pejoratief is, maar die op zich, uiteindelijk, heel gezond is: het is jezelf voorstellen en uitleggen dat we graag samen projecten willen opzetten. Wel, dat kost enorm veel tijd, en we hebben gemerkt dat we, door als team samen te werken met PHCom, veel meer relaties konden opbouwen op een heel stabiele, heel gesystematiseerde manier, en zonder, laten we zeggen, afbreuk te doen aan de kwaliteit van de relatie die aan het ontstaan is. Omdat we immers, helaas, het vooroordeel hebben van die opdringerigheid van telecom- of energieleveranciers (Camille de Meeûs: Van cold calling) die ons bellen, ongevraagde cold calling, terwijl we hier echt in een benadering zitten waarin we niets forceren. We stellen ons voor, vestigen de aandacht op een onderwerp dat duurzaamheidswinst oplevert maar ook economische voordelen biedt, en we stellen uiteindelijk voor om een relatie, een dialoog op te bouwen. Dus zelfs de afspraken die volgen op telefoongesprekken, houden we in dezelfde lijn van: "We proberen u niet koste wat het kost iets te verkopen, zodat we, als u niet meteen klaar bent om te kopen, maar ophangen en naar de volgende gaan". We willen een band scheppen en kijken hoe we de Belgische industrie kunnen blijven ondersteunen naar een duurzamer waterbeheer.

Welke tijdwinst levert de samenwerking met PHCom op?

[00:11:17] Camille de Meeûs: Levert de samenwerking met PHCom u op dagelijkse basis een tijdwinst op?

[00:11:21] Louis De Muylder: Enorm. De tijdswinst is werkelijk enorm, want je zou kunnen denken dat het uiteindelijk heel snel gaat van: "Ja oké, ik heb het telefoonnummer, ik pleeg een telefoontje, we praten vijf minuten en klaar is kees". Maar ten eerste is de persoon niet altijd beschikbaar, moet je kunnen terugbellen, moet je je vervolgens richten tot diens collega die eigenlijk over het onderwerp gaat, en dat kan ontzettend veel tijd kosten. Terwijl, zoals ik eerder al zei, het allerbelangrijkste voor ons is om samen met klanten projecten te co-creëren en ze vervolgens vooral op te leveren. En dát is waar we onze tijd in willen steken, en dát is waar we de meeste meerwaarde hebben; de samenwerking met PHCom stelt ons in staat om ons op de essentie te concentreren, terwijl we tegelijkertijd dit netwerk van contacten in de industrie voeden en uitbouwen.

Hoe omschrijf je de samenwerking met PHCom in drie woorden?

[00:11:54] Camille de Meeûs: Als je de samenwerking met PHCom in drie woorden zou moeten omschrijven, wat zou je dan zeggen?

[00:11:58] Louis De Muylder: Heel duidelijk: de snelheid, de efficiëntie in de communicatie. Er is ook een ervaringsuitwisseling die ik heel interessant vind, een vakkennis van PHCom over de sector, over de manier waarop oplossingen worden gepresenteerd, enzovoort. En als derde zou ik zeggen: er is een professionaliteit in de werkwijze. Soms ben je gefrustreerd wanneer je een telefoongesprek hebt met iemand die aan prospectie doet en die eigenlijk geen verstand van het product lijkt te hebben, of die het niet met echt veel passie (Camille de Meeûs: Zonder erin te geloven, ja inderdaad) en enthousiasme verkoopt of uitlegt. En hier voel je dat onze partners bij PHCom de aanpak en het product serieus nemen, en dat ze er ook alles aan doen om de reputatie van het bedrijf niet te schaden. Het is ook heel geruststellend om die eerste indruk uit handen te geven aan een partner; het geeft veel vertrouwen om in handen te zijn van mensen die weten hoe het moet!

Wat kunnen we Revalio wensen voor de toekomst?

[00:12:43] Camille de Meeûs: Wat kunnen we Revalio toewensen voor de toekomst?

[00:12:45] Louis De Muylder: Nou, voor Revalio voor de toekomst denk ik, wat betreft het waterbeheer in Europa, dat we onze activiteiten blijven uitbreiden over het hele Europese industriële weefsel. Zowel om bedrijven in staat te stellen efficiënter te werken en zich te focussen op hun kerntaken, als om ervoor te zorgen dat we in Europa kunnen blijven produceren, maar dan op een duurzame manier. Dat is echt wat we Revalio toewensen. En aan de andere kant, met een knipoog: we komen uit Antarctica, we zijn dol op zeer complexe situaties in echt extreme omgevingen, en we gaan dus door. We kunnen het nu nog niet aankondigen, maar we werken al met twee nieuwe bases op Antarctica en we hebben nog andere projecten in de pijplijn die echt uitzonderlijk zijn, die de wetenschap vooruithelpen, en het is meer dan maatwerk. En dat is werkelijk fascinerend, dus dit project kunnen blijven voortzetten is ook iets wat ons nauw aan het hart ligt.

[00:13:26] Camille de Meeûs: Bedankt voor je tijd, Louis, en het allerbeste voor het vervolg.

[00:13:29] Louis De Muylder: Heel erg bedankt, Camille.