Goede woorden zorgen voor goede verkopen

• [00:01:07] Introductie van het onderwerp: het expressielexicon
• [00:01:31] 1. De “buiklig-expressies”
• [00:02:09] De vier Tolteekse overeenkomsten
• [00:03:24] Voorbeelden van “buiklig-expressies”
• [00:03:48] De ideale herformulering?
• [00:04:09] Energieverschuiving door de voorstelzin
• [00:04:30] 2. De aarzelende uitdrukkingen
• [00:05:34] 3. De zwarte woorden
• [00:05:44] 4. De prikkeldraadwoorden
• [00:06:11] Woorden en het gewicht van woorden
• [00:06:42] De kleine bommetjes van alledag
• [00:06:56] Woorden die het gesprek naar boven tillen
• [00:07:21] Woorden die over de klant spreken, niet over de verkoper
• [00:07:34] De drie pijlers van Cicero
• [00:07:59] Hoe jezelf concreet corrigeren?
• [00:08:25] Hoe trainen?
• [00:08:49] Samenvatting
• [00:09:23] Een kleine uitdaging
• [00:09:36] Afsluiting van de aflevering

Stéphane Depaepe: [00:00:13] Hallo en welkom bij een nieuwe aflevering van de podcast "Performance, Harmony & Commercial", geproduceerd door PHCom in de "transforma bxl" studio met behulp van de technieken van "The Podcast Factory Org".

Nadia Ben Jelloun: [00:00:23] De podcast "Performance, Harmony & Commercial" is gericht op marketing- en salesmanagers en bedrijfsdirecteuren met commerciële verantwoordelijkheden.

Stéphane Depaepe: [00:00:32] Elke maand delen we met u de best practices in de zoektocht naar nieuwe klanten voor bedrijven die actief zijn in de business-to-business sector.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:38] Je kunt elke aflevering vinden op de PHCom point be website, P.H.C.O.M, en ook op alle goede podcastplatforms.

Stéphane Depaepe: [00:00:48] Je kunt deze podcast steunen en de zichtbaarheid ervan bevorderen door hem met zoveel mogelijk mensen te delen via een like, comment of share.

Nadia Ben Jelloun: [00:00:55] Het antwoordapparaat staat altijd open, zodat je een bericht kunt achterlaten dat we graag beantwoorden.

Stéphane Depaepe: [00:01:00] Je kunt ook rechtstreeks een afspraak maken met Nadia of Stéphane door naar phcom dot be te gaan.

Nadia Ben Jelloun: [00:01:06] Tot ziens!

Camille de Meeûs: [00:01:07] Hallo allemaal, welkom bij "Performance, Harmonie & Commercial", de podcast waarin we het hebben over prospectie, verkoop en vooral menselijke relaties.

Stéphane Depaepe: [00:01:15] En vandaag gaan we het hebben over iets dat misschien onbeduidend lijkt, maar dat alles verandert: woorden. De woorden die we gebruiken aan de telefoon, bij afspraken, bij het opvolgen van klanten. Omdat het juiste woord deuren opent. Soms krijgen ze een klap in hun gezicht van een onhandig woord!

Camille de Meeûs: [00:01:31] Precies. Weet je, ik luisterde laatst naar een opname van een colportage en de verkoper begint met: "Goedemorgen meneer, ik wil u graag twee minuten storen". En ik zeg je, ik voelde de deur al dichtgaan voordat ik mijn eerste zin had afgemaakt!

Stéphane Depaepe: [00:01:43] Klassiek. De man wilde beleefd zijn en veranderde in een lastpost. Het is typerend voor platbuikige uitdrukkingen: je verontschuldigt je voor je bestaan terwijl je waarde komt bieden. Dus achter de houding staan woorden, en woorden zijn creatief, woorden creëren situaties. Laten we eens kijken naar wat je niet moet zeggen en, nog belangrijker, wat je wel moet zeggen. Het is een gemoedstoestand waar we je naartoe brengen.

Camille de Meeûs: [00:02:09] Hebben we het niet over de Vier Tolteekse Overeenkomsten?

Stéphane Depaepe: [00:02:12] Laten we eens kijken naar dit Midden-Amerikaanse volk dat rond 1000 na Christus een gedragscode opstelde om een vrij en vervuld leven te leiden.

Camille de Meeûs: [00:02:22] De eerste overeenkomst is dat je woord onberispelijk moet zijn, en dat is echt het onderwerp van de dag.

Stéphane Depaepe: [00:02:27] En de tweede en derde zijn ook in lijn met het onderwerp en in perfecte continuïteit met de behandeling van bezwaren waar we het in de vorige aflevering over hadden. Ten tweede, wat er ook gebeurt, vat het niet persoonlijk op. Kortom, veroordeel jezelf niet. En de derde, maak geen veronderstellingen, betekent probeer te begrijpen, Dig.

Camille de Meeûs: [00:02:49] En ten vierde, doe altijd je best, d.w.z. zet je volledig in voor je acties, maar realistisch en zonder perfectionisme. Dus leer gewoon, ga verder, corrigeer, verbeter door naar jezelf te luisteren, maar leg vooral niet te veel druk op jezelf. Deze principes zijn erop gericht om individuen te bevrijden van beperkende overtuigingen en collectieve conditioneringen, waardoor innerlijke vrede en onvoorwaardelijke liefde worden bevorderd.

Stéphane Depaepe: [00:03:15] Oké, het is prachtig. Er is ook een vijfde Tolteekse overeenkomst: Wees sceptisch, maar leer te luisteren. Dus welkom bij deze aflevering, en blijf kijken!

Camille de Meeûs: [00:03:24] Laten we dus beginnen met degene waar je het over had: platbuikige uitdrukkingen waardoor we ons minderwaardig voelen. Ik geef je bijvoorbeeld een paar voorbeelden van zinnen: "Sorry dat ik je lastig val, ik zal niet te veel van je tijd verspillen, maak je geen zorgen. Het spijt me, het is echt niet mijn schuld".

Stéphane Depaepe: [00:03:39] Zinnen vol goede bedoelingen maar die je geloofwaardigheid ondermijnen. Want door te zeggen "Ik stoor je", moedig je de ander aan om te denken "Ja, je stoort me".

Camille de Meeûs: [00:03:48] Dus wat zou voor jou de ideale herformulering zijn?

Stéphane Depaepe: [00:03:51] Niet met wat er in je hoofd zit. Je valt hem niet lastig, want je hebt een oplossing voor hem. Dus je zou het zo kunnen zeggen: "Ik bel je omdat ik een idee heb dat je tijd kan besparen over dit onderwerp".

Camille de Meeûs: [00:04:05] En "Ik zal niet te veel van je tijd verspillen, maak je geen zorgen". Dus wat betekent dat voor jou?

Stéphane Depaepe: [00:04:09] "Misschien heb ik wel een oplossing die geschikt is voor jouw bedrijf. Ik heb iets dat je zal bevallen. Ik heb iets om je dag op te vrolijken". We bedelen niet langer, we bieden het aan.

Camille de Meeûs: [00:04:19] En dat is de sleutel: wij verkopen hulp, geen opdringerigheid. Hulp betekent dat je jezelf niet op hetzelfde niveau plaatst als de ander, ofwel onder hem of te ver boven hem. Betuttel hem ook niet.

Stéphane Depaepe: [00:04:30] Tweede categorie: twijfelachtige uitdrukkingen. Je weet wel, al die kleine woordjes van twijfel die je zelfvertrouwen saboteren zonder dat je het doorhebt.

Camille de Meeûs: [00:04:40] Oh ja, dat zie ik. Misschien, mogelijk, indien mogelijk, denk ik dat wanneer je zegt "Ik denk dat onze oplossing interessant is", de klant hoort "Hij weet het zelf niet zeker".

Stéphane Depaepe: [00:04:52] Maar "Ik ben ervan overtuigd dat dit de juiste aanpak is" verandert alles. Kijk, "Ik denk dat het een goed moment is om erover te praten"...pfff Niet goed. "Het is het juiste moment om de effectiviteit van dit soort oplossingen te beoordelen", nu ben je overtuigend. En in feite moet je overtuigd zijn om overtuigend te zijn.

Camille de Meeûs: [00:05:10] Dat klopt. En het is echt hetzelfde met de voorwaardelijkheid. "Ik had het graag willen weten als je dat had gewild", dan is het echt het feest van de twijfel. Vervang het geheel door de huidige bewering: "Ik wil graag dat je volgende week onze vertegenwoordiger ontmoet".

Stéphane Depaepe: [00:05:25] Nogmaals, als ik twijfel, zal hij ook twijfelen.

Camille de Meeûs: [00:05:28] Dat klopt, het is als een verbale besmetting: je zekerheid geeft je vertrouwen en je aarzeling schrikt je af.

Stéphane Depaepe: [00:05:34] Derde categorie: zwarte woorden. Degenen die een negatieve logica opstellen. Ze villen, ze spannen, ze roepen defensiviteit op.

Camille de Meeûs: [00:05:44] Ze kunnen ook prikkeldraadwoorden worden genoemd, bijvoorbeeld: probleem, klacht, fout, nooit, onmogelijk, risico. Zoveel woorden die onze stressniveaus doen stijgen.

Stéphane Depaepe: [00:05:55] Precies. Als je zegt "U loopt geen risico", hoort de klant alleen het woord risico. Ik weet niet of het je is opgevallen, maar er zit altijd een "R" in het woord "getand".

Camille de Meeûs: [00:06:05] Terwijl een simpel "Ons systeem werkt veilig" iedereen op zijn gemak stelt, het is makkelijker, het is duidelijker.

Stéphane Depaepe: [00:06:11] Hetzelfde geldt voor woorden als: kosten, uitgaven. Deze woorden kunnen worden: investering. Of een probleem, dat kan een vraag worden, een specifiek verzoek.

Camille de Meeûs: [00:06:22] En dan mijn favoriet: "Maak je geen zorgen", dat is echt de beste manier om iemand ongerust te maken. In dit geval is het beter om te zeggen "Ons team zorgt ervoor dat je volledig tevreden bent".

Stéphane Depaepe: [00:06:33] Het laatste voorbeeld is "Ik weet het niet". Nou, nee, ik weet het niet, het wordt "Ik zoek het uit en kom er bij je op terug". Het is eenvoudig, het is professioneel, het is geruststellend.

Camille de Meeûs: [00:06:42] En laten we de kleine bommen van het dagelijks leven niet vergeten. "Nee, je maakt een fout", wordt gezien als agressie. Terwijl "Dat denkt u misschien, maar het is juist onze oplossing die die vraag beantwoordt", en daar houd je de klant duidelijk in de discussie.

Stéphane Depaepe: [00:06:56] Oké, zodra je de giftige woorden hebt geëlimineerd, de woorden die twijfel zaaien of je minderwaardig doen voelen. Laten we het hebben over woorden die het gesprek op een hoger plan tillen.

Camille de Meeûs: [00:07:06] Ja, dit zijn positieve, duidelijke en vooral oplossingsgerichte woorden. Woorden die vertrouwen wekken zijn onder andere: verbeteren, vereenvoudigen, optimaliseren, aanpassen, winnen, vloeiend maken en beveiligen.

Stéphane Depaepe: [00:07:21] En bovenal, woorden die de klant aanspreken, niet de verkoper. Jouw team, jouw doelstellingen, jouw efficiëntie. Wanneer we "jij" zeggen, creëren we een band. Als we "ik" zeggen, hebben we het over onszelf.

Camille de Meeûs: [00:07:34] En in de retorica vinden we de drie pijlers van mijn goede vriend Cicero. Eén, ethos, wat geloofwaardigheid, professionaliteit en precieze woorden betekent. Twee, pathos, emotie, een toon die oprecht en positief is. Drie, logos, logica, een discours dat duidelijk, concreet en gestructureerd is.

Stéphane Depaepe: [00:07:52] Het is de trilogie van de verkoper die zijn mening geeft. We hebben het hier al over gehad in de aflevering "Hoe maak je een goed argument".

Camille de Meeûs: [00:07:59] Dus we weten wat we moeten vermijden, we weten wat we moeten zeggen... Maar hoe corrigeer je jezelf eigenlijk?

Stéphane Depaepe: [00:08:05] Een eenvoudige methode: Registreren.

Camille de Meeûs: [00:08:07] Oh ja, het is waar dat we allemaal denken dat we goed praten, totdat we echt naar onszelf luisteren. En dan ontdekken we onze "heu's", onze "ik denk het wel", onze "ik heb gewoon een snelle vraag".

Stéphane Depaepe: [00:08:17] Het idee is om deze onhandige woorden te herkennen, ze te herformuleren en te oefenen in het spreken met sterke, positieve, precieze woorden.

Camille de Meeûs: [00:08:25] Maar hoe ga je trainen? Welke tips kun je met ons delen om te leren in alle omstandigheden de juiste woorden te gebruiken om de ander op zijn of haar gemak te stellen?

Stéphane Depaepe: [00:08:33] Het is echte mentale training. Je woorden kiezen betekent ook je houding kiezen. Met een assertieve, respectvolle, duidelijke houding, zodat het allereerst in je hoofd zit, benader je je dag positief? Hoe kun je jezelf 's ochtends meteen in een positieve gemoedstoestand brengen?

Camille de Meeûs: [00:08:49] Ja, het is waar, wat houding betreft, ik kende iemand die een spiegel voor zijn bureau zette om hem eraan te herinneren dat hij moest glimlachen. Misschien gewoon de vier Tolteekse overeenkomsten onthouden? Dus om samen te vatten, verban vlakke zinnen, vervang twijfel door overtuiging, vermijd zwarte woorden en kies in plaats daarvan duidelijke woorden en oefen in het spreken als iemand die waarde toevoegt.

Stéphane Depaepe: [00:09:09] Je moet dus op je gemak zijn in je hoofd, goed voorbereid zijn en je goede woorden schrijven. Want uiteindelijk zijn woorden de muziek van vertrouwen. En klanten kun je niet kopen, die moet je geven.

Camille de Meeûs: [00:09:23] Dat is een prachtige zin. En zoals altijd laten we je achter met een kleine uitdaging: neem deze week een van je gesprekken op en tel hoe vaak je "misschien", "sorry" of "geen probleem" zegt. Je zult zien dat het heel onthullend is.

Stéphane Depaepe: [00:09:36] Dat is meer een uitdaging dan een kleine. Tot snel voor een nieuwe aflevering van "Performance, Harmony & Commercial". En onthoud tot die tijd: goede woorden zorgen voor een goede verkoop. Dus ik laat je achter met een laatste woord: abonneer je, geniet en leer.